HOÀN THỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠICÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠIVÀ SẢN XUẤT

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Đ ại HỒN THỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI NGUYỄN THỊ THÚY Tr ươ ̀ng VÀ SẢN XUẤT H.PRO NIÊN KHÓA: 2016 – 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Đ ại THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy TS Hoàng Quang Thành ̀ng Sinh viên thực hiện: ươ Lớp: K50A- QTKD Tr Niên Khóa: 2016 – 2020 Huế, tháng 12 năm 2019 uê ́ Lời cảm ơn tê ́H Để hoàn thành nghiên cứu này, cho phép em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức bổ ích tạo điều kiện giúp đỡ em thực báo h cáo in Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy Hoàng Quang Thành ̣c K dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn bảo em suốt thời gian thực đề tài Thầy tận tình giúp đỡ nhiều việc sửa chữa, cách tốt ho bổ sung hoàn thiện kiến thức cịn thiếu để hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi Đ ại Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO phòng ban chức để em hồn thành đề tài khóa luận Với điều kiện thời gian có hạn kinh nghiệm cịn hạn chế sinh ̀ng viên thực tập, khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để em có điều kiện bổ sung, ươ nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt công tác thực tế sau Tr Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Thúy Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Sản xuất ĐH, CĐ : Đại học, Cao đẳng LĐPT : Lao động phổ thông DTT : Doanh thu GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp NV : Nhân viên Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ TNHH TM & SX Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii uê ́ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ tê ́H Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 h Phương pháp nghiên cứu .2 in 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu ̣c K Kết cấu đề tài .3 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: ho CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Đ ại 1.1 Sơ lược hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp ̀ng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp .8 ươ 1.2.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Tr 1.2.1.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng .9 1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp .10 1.2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng: 10 1.2.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng .12 1.2.2.3 Lập tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 1.2.2.4 Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng .15 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành 1.2.2.5 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng .18 1.2.2.6 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 21 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu quản trị bán hàng 22 1.2.3.1 Các nhân tố khách quan 22 uê ́ 1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan .23 1.2.4 Một số tiêu đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng 26 tê ́H 1.2.4.1 Doanh thu chi phí bán hàng 26 1.2.4.2 Lợi nhuận bán hàng 27 1.2.4.3 Thị phần kinh doanh 28 1.2.4.4 Năng suất lao động bán hàng 28 in h 1.3 Một số vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 29 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp quản trị bán hàng .29 ̣c K 1.3.2 Các học Công ty TNHH TM & SX H.PRO 32 CHƯƠNG 2: .33 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ho TM & SX H.PRO .33 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM & SX H.PRO 33 Đ ại 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH SX & TM H.PRO .33 2.1.1.1 Thông tin chung công ty 33 ̀ng 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển .33 2.1.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 34 ươ 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 35 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .35 Tr 2.1.2.1 Chức nhiệm vụ phòng ban .35 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 37 2.1.3.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 37 2.1.3.2 Đặc điểm nguồn vốn tài sản .39 2.1.4 Đặc điểm thị trường khách hàng 42 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm 45 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH SX & TM H.PRO 47 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 47 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 47 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng .49 uê ́ 2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng .53 2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng .56 tê ́H 2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 57 2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng .63 2.2.2 Hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO 65 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 65 in h 2.2.4.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng 67 2.2.4.3 Năng suất bán hàng 69 ̣c K 2.2.4.4 Thị phần doanh thu Cơng ty so với tồn ngành 70 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO .71 2.3.1 Những thành tựu đạt 71 ho 2.3.2 Những hạn chế 73 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 73 Đ ại CHƯƠNG 3: .75 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H.PRO 75 ̀ng 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH TM & SX H.PRO 75 3.1.1 Mục tiêu công ty 75 ươ 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn .75 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 75 Tr 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 75 3.1.2 Định hướng Công ty .76 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM & SX H.PRO 76 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .76 3.2.2 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 78 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành 3.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 78 3.2.4 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng .80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 Kết luận 82 uê ́ Kiến nghị 83 2.1 Kiến nghị với phủ 83 tê ́H 2.2 Kiến nghị với Công ty .83 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng nhãn hiệu Sunsilk 30 Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty qua năm (2016-2018) 37 uê ́ Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn tài sản Công ty giai đoạn 2016-2018 39 tê ́H Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn 44 Bảng 2.4: Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2016-2018 .45 Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 Công ty 48 Bảng 2.6: Bảng giá Công ty TNHH TM & SX H.PRO 50 h Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý năm 2018 54 in Bảng 2.8: Tình hình thực kế hoạch Cơng ty năm 2016 2017 55 ̣c K Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua năm 59 Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu Công ty 62 Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho đại lý Công ty TNHH TM & SX H.PRO ho 63 Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu bán hàng Công ty 64 Đ ại Bảng 2.13: Quy mô tốc độ tăng trưởng doanh thu Công ty qua năm 20162018 .65 Bảng 2.14 Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng 67 Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua năm 69 Tr ươ ̀ng Bảng 2.16: So sánh doanh thu Công ty với ngành từ 2016 đến 2018 70 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Công ty TNHH TM & SX H.PRO 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH TM & SX H.PRO .59 tê ́H DANH MỤC BIỂU ĐỒ uê ́ Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng Công ty .61 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 43 h Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017 43 in Biểu đồ 2.3: So sánh doanh lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 47 Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2016- Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K 2018 .66 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành Qua bảng ta thấy, tỷ lệ tăng doanh thu ngành cao Đây tín hiệu tốt cho phát triển Công ty Tỷ lệ tăng doanh thu Cơng ty có tương đồng với tỷ lệ ngành Cụ thể, năm 2017, tỷ lệ ngành Công ty tăng lên cao đến năm 2018, doanh thu ngành nói chung Cơng ty nói riêng tăng so uê ́ với năm 2017, tốc độ tăng tương đối, khơng có tăng mạnh năm 2017 Trong giai đoạn này, thị phần Cơng ty so với ngành chưa có ổn định, năm tê ́H 2016, Công ty chiếm 1,12% tỷ trọng, năm 2017 số tăng lên 1,18% Tuy nhiên đến năm 2018, Công ty chiếm 1,09% thị phần ngành Do đó, Cơng ty cần xem xét lại chiến lược kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh Công ty để gia tăng thị phần Công ty tương lai H.PRO ̣c K 2.3.1 Những thành tựu đạt in h 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH SX & TM Qua q trình hoạt động phát triển, Công ty TNHH TM & SX H.PRO gặt hái nhiều thành đáng tự hào Mặc dù ngày chịu nhiều cạnh tranh gay ho gắt từ đối thủ thị trường khó khăn vấn đề sản xuất, Cơng ty cố gắng để tồn phát triển Nhiệm vụ mục tiêu chung Công ty xác Đ ại định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh Công ty, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng Về mặt doanh thu, hầu hết năm sau cao năm trước quy mô ̀ng tốc độ Công ty thực tốt hoạt động tiêu thụ hàng hóa Nhóm sản phẩm sơn PU Cơng ty chiếm thị phần lớn tổng doanh thu công ty Đây mặt hàng ươ chủ lực Công ty Mặt hàng giúp cho doanh thu Công ty khơng ngừng tăng lên Bên cạnh đó, nhóm sản phẩm dung mơi tinh màu góp phần khơng Tr doanh thu Công ty Số lượng khách hàng mua mặt hàng ngày tăng lên Đây dấu hiệu tốt Công ty Lợi nhuận Công ty tăng đáng kể qua năm, tỷ lệ tăng lợi nhuận từ năm 2016 đến năm 2018 lên đến 57,8% Kết đến từ việc Công ty ngày cắt giảm chi phí sản xuất giảm chi phí bán hàng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 71 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành Một thành tựu đáng tự hào Cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng có chun mơn, đào tạo quy dày dặn kinh nghiệm Lực lượng bán hàng tương đối nhạy bén, nắm bắt nhu cầu thị trường để đề xuất sách, kế hoạch phù hợp uê ́ Các sản phẩm Công ty ngày đa dạng Điều giúp cho Công ty có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Đồng thời, mạng lưới phân phối Công cho Công ty việc gia tăng lực cạnh tranh tê ́H ty ngày mở rộng, tăng thêm lượng lớn khách hàng Đây dấu hiệu tốt Ngoài ra, với phương châm “chất lượng hết” tạo cho khách hàng tin tưởng trung thành với sản phẩm Công ty in h Hiện nay, Công ty trọng vào công tác điều tra thị trường chủ động thay đổi giá, tăng thêm chương trình khuyến ̣c K Công ty cố gắng thực đày đủ nghĩa vụ Nhà nước, đời sống nhân viên Công ty ngày cải thiện Điều chứng tỏ phát triển Công ty vững chắc, chứng tỏ Cơng ty có chủ trương biện pháp ho thực đắn tổ chức hoat động kinh doanh chấp hành nghiêm túc chủ trương sách Đảng Nhà nước Đ ại Nguyên nhân dẫn đến thành quả: - Cơng ty có nhà lãnh đạo sáng suốt có nhiều kinh nghiệm hoạt động sản xuất kinh doanh, dẫn dắt Công ty hướng vạch chiến lược có mức độ ̀ng khả thi cao - Phân chia nhiệm vụ trách nhiệm nhân viên rõ ràng ươ - Nhân viên Công ty nhận thức chấp hành tốt nội quy Công ty, có thêm nhiều ý kiến đóng góp với tình hình kinh doanh Công ty Tr - Làm tốt công tác khuyến khích động viên đội ngũ bán hàng Chế độ thu nhập theo doanh thu thúc đẩy tinh thần làm việc nhân viên - Lãnh đạo Cơng ty thường xun đơn đốc, kiểm tra tình hình sản xuất kinh doanh Công ty để kịp thời xử lý tình phát sinh - Có nhiều sách chăm lo đến đời sống cán nhân viên - Môi trường làm việc thoải mái, mối quan hệ cán nhân viên thân thiết Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 72 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành - Nhân viên bán hàng có tìm hiểu nhu cầu thị trường, thống kê doanh số 2.3.2 Những hạn chế Bên cạnh thành tựu đáng tự hào, Công ty tồn số vấn đề cần khắc phục Đó là: ́ Cơng ty chưa thực tập trung vào hoat động nghiên cứu marketing định vị thị trường, sách Cơng ty thường bị động, mang tính đối phó với tê ́H thay đổi thị trường Vì thế, việc thiết lập chiến lược bán hàng Cơng ty có số vấn đề, chưa hoạch định chi tiết, mang tính chất chung chung Chất lượng sản phẩm Công ty TNHH TM & SX H.PRO khơng có khác biệt với đối thủ cạnh tranh, dẫn đến việc công vào thị phần đối thủ trở nên in h khó khăn Lực lượng bán hàng Cơng ty cịn hạn chế so với quy mô thị trường Công ̣c K ty gặp tình trạng thiếu hụt nhân viên bán hàng có nhân viên nghỉ việc bất ngờ Đồng thời, Công ty chưa trọng nhiều vào công tác cung cấp dịch vụ sau bán hàng Điều làm lượng khách hàng ho Tư quản trị bán hàng chưa thực sâu vào tư tưởng hoạt động kinh doanh Cơng ty, chưa quan tâm thích đáng đội ngũ nhân viên Đ ại Các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm ít, sách quảng cáo cịn hạn chế Thủ tục tốn Cơng ty cịn nhiều bất cập Đối với khách bán buôn, ̀ng Công ty không thu tiền nên số công nợ ngày lớn, dẫn đến khả thiếu hụt vốn lưu động tốn thời gian để thu hồi công nợ ươ Cuối cùng, để vận hành kiểm tra trình thực chiến lược quản trị bán hàng đòi hỏi lượng lớn số lượng người tài chính, song hai nguồn lực Tr Cơng ty lại có hạn 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế Nguyên nhân khách quan Hoạt động xúc tiến bán hình thức mẻ, Cơng ty chưa có điều kiện để vận hành cách có hệ thống nên hiệu chưa ý muốn Đồng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 73 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành thời, đối thủ cạnh tranh Công ty liên tục tiến hành đợt khuyến giảm giá khiến cho lượng khách hàng Công ty bị giảm Thị trường bão hòa, khách hàng thường trung thành với sản phẩm quen thuộc, họ khơng có thói quen thay đổi sang sử dụng nhãn hiệu khác uê ́ Trong ngành sản xuất kinh doanh sơn, đặc điểm thể rõ Trình độ nhận thức kinh tế-chính trị-xã hội số nhân viên Cơng tê ́H ty cịn hạn chế Chính sách pháp luật nhiều không đồng dẫn đến cản trở đến thời kinh doanh Công ty Bên cạnh đó, việc quản lý tổ chức Cơng ty thực triển khai tổ chức theo nhiệm vụ giao Điều làm ảnh hưởng đến khả sáng tạo cán nhân viên in h Quy mơ nguồn lực Phịng Kinh doanh cịn nhỏ nên chưa thành lập ban chuyên trách công tác nghiên cứu thị trường Thông tin chưa tổng hợp ̣c K cách có hệ thống Do đó, việc xác lập mục tiêu hoạch định bán hàng nhiều hạn chế Điều kiện Cơng ty cịn hạn chế, chưa cho phép đáp ứng yêu cầu đội ho ngũ nhân viên để họ làm việc thực với khả sáng tạo Nguyên nhân chủ quan Đ ại Sự hiểu biết, nhận thức vai trị cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty chưa quán, rõ ràng Kéo theo việc xây dựng chiến lược, kế hoạch không chuẩn xác, hiệu ̀ng Các nhân viên bán hàng chủ yếu liên lạc với khách hàng qua điện thoại, gặp mặt trao đổi với khách hàng thường xuyên Điều làm ảnh hưởng đến ươ hài lòng khách hàng đến chất lượng sản phẩm dịch vụ Công ty Công tác tuyển dụng Cơng ty gặp khó khăn Do cơng ty nhỏ, lại vị Tr trí xa trung tâm thành phố với đặc điểm ngành sản xuất sơn PU nên chưa có ứng viên thực thích hợp đáp ứng nhu cầu Cơng ty Nguồn vốn kinh doanh Cơng ty cịn hạn chế, phải phụ thuộc vào vốn lưu động nên q trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn Nguồn kinh phí đầu tư cho quản trị bán hàng nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng cịn nhiều hạn chế Ngồi ra, Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH SX & TM H.PRO 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH TM & SX H.PRO uê ́ 3.1.1 Mục tiêu công ty 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn tê ́H Công ty cố gắng phấn đấu trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực sản xuất sơn gỗ, cạnh tranh trực tiếp với loại sơn ngoại Đồng thời, Công ty chủ trương phát triển đội ngũ nhân viên, xây dựng lực lượng bán hàng hùng mạnh h 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn in Trên sở đưa mục tiêu dài hạn tương lai, Công ty xác định rõ mục tiêu ngắn hạn cụ thể: ̣c K Từ năm 2020 đến năm 2025, Công ty tập trung mở rộng thị trường miền Nam, gia tăng độ bao phủ thị trường định vị thương hiệu Mục tiêu chiếm lĩnh 2,5% thị ho phần nước vào năm 2020 Về doanh thu, tăng doanh thu bán hàng năm sau lên 25% cách kích thích khách hàng truyền thống mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách Đ ại hàng đối thủ cạnh tranh Đồng thời đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường Tiếp theo nâng cao khả cạnh tranh đường dịch vụ (như thủ ̀ng tục toán nhanh gọn với nhiều ưu đãi, chế độ đổi trả ) Đây vấn đề then chốt để giữ chân khách hàng tăng khả cạnh tranh ươ Ngày tinh giảm chi phí bán hàng, đảm bảo chi phí bán hàng tăng mức Tr thấp Đồng thời đảm bảo lượng bán hàng tồn kho mức thích hợp 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng Tổ chức hoạt động giao dịch, bán hàng tạo thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng sở tăng đoạn thị trường mục tiêu kết hợp với hoạt động phân phối, sách Marketing, Tăng thêm số lượng nhà bán buôn, bán lẻ khu vực kinh doanh Cơng ty, đồng thời giữ gìn mối quan hệ với khách hàng có Cơng ty Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành Phối hợp với đại lý nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng nâng cao hình ảnh độ nhận diện thương hiệu Công ty thị trường Thu nhận thông tin khách hàng, phản hồi khách hàng, thị trường thông tin đối thủ để phối hợp với Ban Lãnh đạo Cơng ty đưa uê ́ sách thích hợp phục vụ cho việc bán hàng, cạnh tranh với đối thủ 3.1.2 Định hướng Công ty tê ́H Thứ nhất, tiếp tục nắm bắt nhu cầu khách hàng biến động thị trường Đây sở để Công ty khai thác tốt mạnh nhằm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng thị trường đưa biện pháp đối phó với nguy in h Thứ hai, tăng cường ứng dụng khoa học công nghệ kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Điều nâng cao khả cạnh tranh Công ̣c K ty chất lượng sản phẩm tiết kiệm chi phí thời gian Thứ ba, nâng cao công tác quản trị bán hàng nhằm quản lý có hiệu đội ngũ bán hàng, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tăng cường lực cạnh tranh ho với đôi thủ thị trường Thứ tư, tiếp tục công tác đầu tư phát triển nguồn nhân lực theo chiều rộng Đ ại chiều sâu, đẩy mạnh công tác tuyển dụng, thường xuyên đào tạo đội ngũ cán nâng cao trình độ 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng ̀ng công ty TNHH TM & SX H.PRO 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường ươ Hiện nay, thị trường ngày có nhiều doanh nghiệp xuất hiện, mối đe dọa công ty hoạt động Chính vậy, Cơng ty cần phải tập trung Tr vào vấn đề nghiên cứu thị trường để nắm bắt thay đổi thị trường Do số lượng nhân viên Công ty có hạn, phần lớn nhân viên lại tập trung vào vấn đề bán hàng nên chưa thực tâm đến thị trường Điều cần khắc phục gấp Không thực nghiên cứu thị trường, Công ty rơi vào tình trạng tập trung vào “quan điểm bán hàng” tức tập trung vào nhu cầu người bán, làm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành “quan điểm marketing” trọng đến nhu cầu người mua Điều làm cho sản phẩm doanh nghiệp đưa thị trường khó để người tiêu dùng chấp nhận chưa thực đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng Không thực nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp không nắm bắt uê ́ thông tin đối thủ cạnh tranh để đánh giá xác tình hình đối thủ đối thủ làm tương lai Do đó, dẫn đến việc tê ́H Cơng ty khơng có lựa chọn tốt chiến lược kinh doanh sản phẩm chiến lược phát triển doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu thị trường, Công ty phải thu thập tất thông tin có khách hàng, đối thủ cạnh tranh tình hình thị trường, giá thị in h trường để có hiểu biết đầy đủ Hiểu rõ điều Cơng ty có nhìn nhận khách quan tình hình kinh doanh từ tìm chiến lược kinh ̣c K doanh phù hợp với khả Cơng ty thị trường Cơng ty tiếp cận thị trường cách đơn giản như: Cách tiếp cận thơng qua sở liệu miễn phí Tổng cục ho Thống kê hay trang thơng tin Nhà nước Ngồi ra, Cơng ty tiếp cận với báo cáo định kỳ cơng bố miễn phí Các cơng ty nghiên cứu thị trường Những Đ ại liệu giúp Cơng ty khái qt chung tình hình thị trường tiềm phát triển ngành nghề Cách thứ hai tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt ̀ng tương đối xác tình hình thơng qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, internet Thông thường quảng cáo sản phẩm đề cập đến ưu điểm, lợi ươ ích sản phẩm, thơng qua đó, Cơng ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Đồng Tr thời, qua quảng cáo này, doanh nghiệp có đánh giá chung đối thủ thị trường Cách thứ ba thơng qua hội chợ triển lãm Vì đặc thù ngành sản xuất sơn, xảy hội chợ triển lãm nên cách tiếp cận sử dụng Tuy nhiên, thông qua hội chợ triển lãm, ta có nhiều thơng tin Ví dụ thơng tin sản phẩm đối thủ hay có doanh nghiệp gia nhập ngành, Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 77 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành Cách thứ tư thực khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Hình thức có nhược điểm cần nhiều chi phí thời gian lại đảm bảo độ xác cao 3.2.2 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Quy mô đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty chưa đáp ứng nhu cầu uê ́ thị trường phương hướng phát triển cơng ty Do đó, Cơng ty cần phải đẩy mạnh thêm công tác tuyển dụng, tuyển thêm lực lượng bán hàng có trình độ tê ́H chun mơn cao nâng cao trình độ lực lượng bán hàng hữu công ty Đối với công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, Công ty cần tuyển nhân viên có trình độ đại học, thái độ nghiêm túc với công việc chịu áp lực Bên cạnh Cơng ty phải đưa sách tốt dành cho đối tượng in h lương thưởng phù hợp khả thăng tiến cao Sau tuyển dụng nhân viên bán hàng mới, Công ty phải thực nghiêm ̣c K túc công tác huấn luyện nhân viên theo quy trình sẵn có mình, đảm bảo nhân viên có đầy đủ kỹ cần thiết để thực cơng việc Cơng ty nên có biện pháp hiệu để kiểm tra lại kỹ bán hàng nhân viên ho Đối với công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên, Công ty phải xác định đối tượng cần đào tạo thực có hiệu Hầu hết nhân viên bán Đ ại hàng Công ty có kinh nghiệm làm việc lâu năm nên công tác đào tạo chủ yếu liên quan đến việc nâng cao nhận thức quản trị bán hàng Công ty cần lên kế hoạch cụ thể cho nhân viên bán hàng học lớp kỹ để nâng cao trình độ ̀ng 3.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty TNHH TM & SX H.PRO có nhiều năm hoạt động ngành Từ ươ thành lập Công ty không ngừng cố gắng để đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương pháp phục vụ bán hàng Tr Doanh thu Công ty chủ yếu bán buôn nên việc ký kết với khách hàng lớn có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định đến doanh thu, lợi nhuận tiêu khác Cơng ty Điều địi hỏi lực lượng bán hàng phải có chun mơn nghiệp vụ vững vàng, khả giao tiếp tốt khả thuyết phục cao Bên cạnh đó, chương trình xúc tiến Cơng ty nhân tố góp phần thu hút khách hàng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 78 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành Hiện vấn đề quảng cáo Công ty chưa quan tâm nhiều Do đặc thù ngành sản xuất sơn cộng với quy mô nhỏ, hạn hẹp kinh phí, Cơng ty chưa đủ điều kiện để thực quảng cáo thường xuyên Vì nên vấn đề thu hút khách hàng gặp nhiều khó khăn Do vậy, thời gian tới, Cơng ty nên tích cực đẩy uê ́ mạnh hoạt động qua phương tiện thông tin đại chúng để tăng độ nhận biết thương hiệu tê ́H Các nhân viên bán hàng nên tăng cường hoạt động chào hàng với khách hàng để tạo mối quan hệ gợi mở nhu cầu sử dụng khách hàng Công ty phải xây dựng mối quan hệ tốt với tất khách hàng từ khách lẻ đến khách buôn Công ty nên tiến hành việc tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết để tạo ấn tượng gia in h tăng cảm tình Đây bí để giữ chân khách hàng Bên cạnh đó, Cơng ty nên thực chương trình khuyến với khách ̣c K hàng lớn, điều thu hút họ mua sản phẩm với số lượng lớn Đồng thời, Cơng ty có sách giá linh hoạt theo thị trường để đảm bảo khả cạnh tranh thu hút khách hàng ho Để đưa sản phẩm đến tay khách hàng cách hiệu nhất, Cơng ty nên hồn thiện sách phân phối sản phẩm Chính sách phân phối có vai trị vơ Đ ại quan trọng hoạt động marketing công ty Một sách phân phối hợp lý đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh, làm cho trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu quả, giảm cạnh tranh ̀ng Đối với khách hàng, Công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hóa có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng hóa ổn định Trước đối tác, Cơng ty cần ươ khẳng định muốn làm ăn lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ, hai bên có lợi Cơng ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trưởng, cố gắng bao phủ thị Tr trường theo mục tiêu lập ra, khai thác tối đa thị trường tiềm Trước mắt, Công ty cần phải mở rộng thêm khu vực kinh doanh phía Nam thơng qua đại lý để tăng độ phủ sóng sản phẩm Cơng ty, đồng thời, tìm kiếm lượng khách hàng Công ty phải tổ chức phương án vận chuyển cách có hệ thống hợp lý Phương án vận chuyển Công ty phải đảm bảo hợp lý chi phí thời gian Điều Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 79 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành giúp cho Công ty tiết kiệm khoản chi phí nâng cao hài lịng khách hàng Công ty Công ty phải quan tâm đến vấn đề dịch vụ chăm sóc khách hàng Với phát triển khoa học công nghệ ngày khác biệt chất lượng sản phẩm uê ́ không lớn Cách để giữ chân khách hàng cung cấp sản phẩm chất lượng đồng hành chất lượng dịch vụ tốt Công ty cần trọng đến việc chăm sóc tê ́H khách hàng bán sau mua Ở Công ty phải đảm bảo khách hàng đáp ứng đầy đủ chất lượng dịch vụ cao, giá niêm yết rõ ràng, giúp khách hàng lựa chọn giải đáp thắc mắc… Ngồi ra, Cơng ty cần hồn thiện hình thức bán hàng Trong thời in h gian tới, Công ty tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán bn để tăng doanh thu tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Đồng thời, Công ty nên quan tâm đến hoạt động bán ̣c K lẻ mình, đưa nhiều chương trình khuyến phục vụ cho khách lẻ, tạo cảm tình với khách hàng Để thực điều này, nhân viên bán hàng phải hồn thiện nữa, ngày nâng cao trình độ thân ho 3.2.4 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng Để hoạt động bán hàng ngày có hiệu hơn, bên cạnh cố gắng lực Đ ại lượng bán hàng, Ban Lãnh đạo Cơng ty nên tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng cán nhân viên để tìm cách thỏa mãn nhu cầu giúp nhân viên giửi khó khăn họ Có vậy, nhân viên cảm thấy có động lực làm việc, sẵn ̀ng sàng cống hiến cho Công ty trung thành với Công ty Hiện nay, sách đãi ngộ Cơng ty lực lượng bán hàng tương đối ươ có hiệu Tuy nhiên, ngồi sách phần thưởng hữu Cơng ty cịn có biện pháp thúc đẩy trình làm việc nhân viên bán hàng như: Tr Đề cao vai trò nhân viên bán hàng Công ty, làm cho nhân viên nhận thức đắn vai trị vị trí họ Công ty, cho họ thấy tác động cơng việc đến hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Từ kích thích ý chí làm việc đội ngũ bán hàng Khen ngợi nhân viên họ làm việc tốt có cố gắng Tặng hội cho nhân viên ưu tú phát triển nghề nghiệp (nhận thêm nhiều trách nhiệm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 80 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành chức vụ hơn) mở rộng nghề nghiệp (hướng đến chức trách khác nhau) Đưa nhận xét nhân viên kỳ định, tích cực lẫn tiêu cực, để nhân viên cảm thấy quan tâm Đánh giá nhân viên cách cơng khai, có thành tích cao thưởng, làm không tốt bị phê bình Điều uê ́ tạo tâm lý công nhân viên làm gương cho nhân viên khác phấn đấu tê ́H Đưa sách thi đua bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm, cá nhân bán hàng vượt tiêu từ 50% trở lên nâng lương thêm phần thưởng nhỏ chuyến du lịch, tham quan,… Hằng năm, vào dịp đầu năm kỷ niệm thành lập, Công ty nên tổ chức in h chuyến du lịch cho đội ngũ bán hàng tồn thể nhân viên Cơng ty Những chuyến thúc đẩy ý tưởng sáng tạo nhân viên để đạt mục tiêu ̣c K Cơng ty, kích thích tinh thần làm việc Đồng thời, qua chuyến du lịch, đoàn kết tập thể tăng lên, nhân viên thêm gần gũi, cởi mở hơn, tạo môi trường làm việc thoải mái sau ho Đối với đại lý bán hàng, Cơng ty khó kiểm sốt khơng thuộc tổ chức Cơng ty Vì vậy, để hoạt động bán hàng có kết tốt đại lý buộc Cơng ty Đ ại phải có sách chiết khấu hỗ trợ thích hợp Ngồi ra, Cơng ty cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đại lý thông qua hợp đồng cụ thể Các nhân viên kinh doanh Công ty phải thưởng xuyên liên lạc với đại lý để biết tình ̀ng hình tiêu thụ sản phẩm, nhân viên đề nghị đưa sách hỗ trợ cho việc bán hàng đại lý Đồng thời, Cơng ty hỗ trợ đại lý ươ mặt tinh thần lắp bảng hiệu, in catalog, tặng quà lễ tết đặc biệt để thắt chặt mối quan hệ với đại lý thúc đẩy đại lý bán sản Tr phẩm Công ty Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 81 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương Mại Sản xuất H.PRO thành lập phát triển qua 13 năm Đối mặt với cạnh tranh kinh tế thị trường, Công uê ́ ty gặp số khó khăn, điều buộc Công ty phải không ngừng theo dõi diễn biến thị trường đổi chiến lược kinh doanh tê ́H Một biện pháp giúp Công ty tăng khả cạnh tranh ứng phó với thay đổi thị trường tập trung vào hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Thông qua thực tốt công tác quản trị bán hàng, Cơng ty có doanh h thu lợi nhuận cao để thực quay vòng vốn dễ dàng hơn, từ in mở rộng thêm thị trường, khẳng định vị Công ty Qua q trình thực tập Cơng ty giúp em có thêm nhiều kiến thức thực tế ̣c K nhận thức sâu sắc vai trò quan trọng đội ngũ bán hàng hoạt động quản trị bán hàng đến kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Trên sở vận vấn đề sau: ho dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, báo cáo tập trung làm rõ số Thứ nhất, qua việc hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn đề tài làm rõ Đ ại khái niệm kiến thức liên quan đến bán hàng hoạt động quản trị bán hàng Thông qua hiểu rõ kiến thức vấn đề này, ta nhận thấy tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp ̀ng Thứ hai, sở phân tích tiêu đánh giá công tác quản trị bán hàng, báo cáo đưa vấn đề Công ty Về mặt tốt, Công ty đạt ươ số thành tựu to lớn, doanh thu, lợi nhuận ngày tăng, thắt chặt chi phí bán hàng, có đội ngũ nhân viên kỳ cựu Tuy nhiên, Cơng ty cịn tồn nhiều hạn Tr chế, tiêu biểu Công ty bị hạn chế số lượng nhân viên, chưa có hoạt động xúc tiến bán hàng rõ ràng, thủ tục toán nhiều bất cập Thứ ba, dựa vào kết nghiên cứu lý thuyết với phân tích thực trạng công ty, đề tài đề xuất số giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, nâng cao khả cạnh tranh Để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, Công ty cần áp dụng giải pháp sau: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 82 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành - Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường - Tăng cường tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng - Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng - Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng uê ́ Vì lý giới hạn thời gian khả năng, kiến thức sinh viên nên khóa luận tồn số thiếu sót đáng tiếc Do đó, em mong nhận hướng tê ́H dẫn, góp ý đến từ phía thầy giáo để hồn thiện đề tài góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển kinh doanh Công ty Em xin chân thành cảm ơn! Kiến nghị in h 2.1 Kiến nghị với phủ Tạo hỗ trợ kịp thời hoạt động cung cấp thông tin thị trường, ̣c K giá cả, thủ tục sách Nhà nước hỗ trợ tạo điều kiện thuận lợi cho cơng ty sách khuyến khích đầu tư ho vay vốn, lãi suất thấp, thuế… đồng thời xây dựng hồn thiện hệ thống sách Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Đ ại ngun tắc bình đẳng có lợi 2.2 Kiến nghị với Công ty Tổ chức kênh bán hàng, tận dụng triệt để ưu điểm vốn có Cơng ty ̀ng từ phía, đa dạng mặt hàng kinh doanh Đây biện pháp để Công ty tăng doanh thu qua giai đoạn hạn chế rủi ro kinh doanh ươ Xây dựng chiến lược Marketing thích hợp với tình hình chung đáp ứng mục tiêu trước mắt lâu dài tương lai Tr Ban Giám đốc cần phải nắm rõ quy luật thị trường để từ đưa phương thức bán hàng phù hợp với chiến luợc phát triển Công ty nhu cầu nhằm mang lại hiệu kinh doanh cao Các nhân viên bán hàng phải tích cực làm việc, không ngừng rèn luyện thân giữ vững thái độ tích cực khách hàng Thơng qua phân tích, em nhận thấy Cơng ty nhận thức vai trò Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 83 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành cơng tác quản trị bán hàng bước thực công tác Tuy nhiên, số lượng nhân viên khơng nhiều, q trình thực cịn nhiều hạn chế Do đó, Cơng ty cần phải gấp rút tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng để theo đuổi mục tiêu kinh doanh Cơng ty Ngồi ra, cơng ty thiếu chương trình uê ́ Marketing phù hợp, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa hoàn thiện, cần khắc phục điểm để tăng doanh thu bán hàng tê ́H Lời cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình đến từ phía tập thể cán cơng nhân viên Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương mại Sản xuất H.PRO trình thực tập công ty em, đồng thời em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt thầy Hoàng Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h Quang Thành - giảng viên hướng dẫn em hoàn thành khóa luận Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 84 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M Comer (2000), Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc uê ́ dân, Hà Nội Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị tê ́H bán hàng, Nhà xuất T.P Hồ Chí Minh Phan Đào Nguyên (2007), Chiến lược kinh doanh, Nhà xuất Lao động, Hà Nội h Philip Kotler (2009), Quản trị Marketing, Nhà xuất Lao động- Xã hội, Hà Nội in Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ Quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà ̣c K Nội Bùi Văn Quang (2003), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà ho Nội Nguyễn Hải Hà (2015), luận văn thạc sĩ “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Đ ại doanh nghiệp Thịnh Phát”, Đại học Kinh tế Huế Trang web Hiệp hội Sơn - Mực In Việt Nam: https://vpia.org.vn/ 10 Số liệu thông tin công ty TNHH TM & SX H.PRO Tr ươ ̀ng 11 Một số chuyên đề, khóa luận tốt nghiệp khóa trước Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD 85 ... quản trị bán hàng ươ 1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Đề hoạt động bán hàng đạt hiệu cao địi hỏi doanh nghiệp phải làm tốt Tr công tác quản trị bán hàng Quản trị bán hàng định nghĩa sau: Quản. .. tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công. .. hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH SX & TM H.PRO 47 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 47 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 47 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng