Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần dược TW 3

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ PHẠM TẤN MINH ĐỨC HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 8.34.01.02 Đà Nẵng - 2020 Cơng trình đƣợc hoàn thành TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN Ngƣời hƣớng dẫn KH: PGS.TS Nguyễn Thanh Liêm Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS.TS Trần Văn Hòa Luận văn đƣợc bảo vệ trƣớc Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh họp Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 15 tháng 02 năm 2020 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Trung tâm Thơng tin - Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thƣ viện trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời gian qua Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng đạt đƣợc kết bán hàng.“Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trƣờng nhƣ năm gần lực lƣợng bán hàng cơng ty khơng hồn thành tốt kế hoạch bán hàng công ty đề Do đó, cơng ty cần có đổi nhiều mặt nhằm phù hợp với tình hình kinh tế ln có thay đổi liên tục đặc biệt hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng đến tồn phát triển cơng ty Chính vậy, tác giả chọn đề tài “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3” để làm đề tài luận văn Thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị bán hàng để làm sở cho việc đƣa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Mục tiêu nghiên cứu Luận văn sâu vào phân tích đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, thông qua việc nghiên cứu mơ hình tổ chức, cấu trúc quy mơ bán hàng, sách bán hàng nhƣ: Các tiêu đánh giá thành tích, chế độ lƣơng thƣởng Thơng qua khảo sát đánh giá tình hình quản trị bán hàng, phân tích ƣu điểm, nhƣợc điểm nguyên nhân gây nên tồn đọng quản trị bán hàng Trên sở đó, luận văn đƣa số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, nhằm tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trƣờng đồng thời làm gia tăng lòng tin khách hàng với cơng ty Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Phạm vi nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng năm từ 2014 đến 2018 Phƣơng pháp nghiên cứu Tác giả sử dụng phƣơng pháp nghiên cứu tài liệu để làm rõ ƣu điểm hạn chế công ty để biết mục tiêu tƣơng lai công ty nhằm để lựa chọn giải pháp thích hợp Bố cục đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo nội dung luận văn gồm chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng đến năm 2023 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Trên giới có nhiều nghiên cứu viết hoạt động bán hàng nhƣ quản trị lực lƣợng bán hàng đƣợc áp dụng trình quản lý doanh nghiệp từ lâu nhƣ: CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Theo Bùi Văn Danh (2012) Quản trị bán hàng hoạt động quản trị ngƣời thuộc lực lƣợng bán hàng công ty bao gồm hoạt động nhƣ phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nhƣ vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lƣợc cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2 HOẠT ĐỘNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hoạt động lực lƣợng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trƣờng nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lƣợc cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: - Mục tiêu nhân - Mục tiêu hƣớng vào doanh số lợi nhuận 1.2.1 Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn đƣợc xây dựng kỹ lƣỡng rõ ràng, trình bồi dƣỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lƣợng bán hàng Thông qua hoạt động nhƣ trên, mục tiêu thứ hƣớng nhân đƣợc phát huy theo phƣơng thức phù hợp 1.2.2 Mục tiêu hƣớng vào doanh số lợi nhuận: Để đạt đƣợc mục tiêu doanh số từ ngƣời giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lƣợc hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, ngƣời quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích ngƣời giám sát bán hàng Nhƣ vậy, mục tiêu chung công ty doanh số lợi nhuận thực phát huy tiến triển tốt qua thời kỳ Thông qua doanh số lợi nhuận, Ban giám đốc xác định cách rõ nét thành làm việc phận bán hàng có đƣợc sách động viên hay điều chỉnh kịp thời Đây mục tiêu thiếu mang ý nghĩa quan trọng hoạt động quản trị bán hàng 1.3 QUY TRÌNH VÀ CƠNG CỤ SỬ DỤNG TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.3.1 Xây dựng chiến lƣợc bán hàng Giữa chiến lƣợc tổng thể quản trị bán hàng có mối tƣơng quan chặt chẽ Để xây dựng phát triển lực lƣợng bán hàng cấp quản lý phải nắm rõ chiến lƣợc tổng thể cách thức tham gia vào chiến lƣợc chung công ty Nhƣ vậy, để hiểu rõ quan hệ hoạt động quản trị bán hàng chiến lƣợc tổng thể phải lần lƣợt xem xét vấn đề sau: a Cấu trúc công ty Trong chiến lƣợc tổng thể chung cơng ty, phận bán hàng có vị trí quan trọng Bộ phận thƣờng theo cấu trúc hình tháp nằm cấu trúc tổ chức chung công ty Tuy cơng ty có quy mơ lớn nhỏ khác nhƣng nhìn chung có chung loại mơ hình tƣơng tự nhƣ hình dạng kim tự tháp Đỉnh hình tháp thơng thƣờng Ban giám đốc Hội đồng quản trị ngƣời đặt mục tiêu chiến lƣợc chung cho tồn cơng ty Cấp trƣởng phòng phó giám đốc chức có nhiệm vụ vào chiến lƣợc chung đề hoạt động mục tiêu cho cấp thừa hành Cấp kim tự tháp cấp quản lý theo nhóm hay gọi quản lý cấp sở b Chiến lược tổng thể quản trị bán hàng Chiến lƣợc tổng thể phản ánh đánh giá công ty điều kiện hội thị trƣờng để từ đƣa sách đáp ứng thị trƣờng cách hiệu Nhƣ biết sản phẩm doanh nghiệp đời trải qua số giai đoạn định xây dựng phát triển thị phần Nhƣ vậy, giai đoạn khác có sách lực lƣợng bán hàng đƣợc thực khác Để hiểu rõ điều này, lần lƣợt xem xét mục tiêu sách bán hàng giai đoạn cụ thể nhƣ sau: Giai đoạn xây dựng thị phần: Giai đoạn giống nhƣ giai đoạn giới thiệu chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn trì: Giai đoạn giống nhƣ giai đoạn tăng trƣởng chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn thu hoạch: Tƣơng tự nhƣ giai đoạn bão hòa chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn gạt bỏ: Đây giai đoạn mà hội kinh doanh hầu nhƣ khơng dù mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn 1.3.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng a Xác định quy mô lực lượng bán hàng Vận dụng phƣơng pháp “khối lƣợng công việc” cho phép số lƣợng nhân viên bán hàng cần phải đƣợc tính tốn Qua đó, cho ta thấy làm số nhân viên bán hàng đƣợc tính cách làm theo loạt bƣớc: - Khách hàng đƣợc nhóm thành loại theo giá trị hàng hóa mua tiềm cho tƣơng lai; - Tần số gọi (số lƣợng gọi khách hàng cho năm) đƣợc đánh giá loại khách hàng; - Tổng khối lƣợng công việc cần thiết năm đƣợc tính cách nhân tần số gọi số lƣợng khách hàng thể loại sau tổng hợp cho tất loại; - Số lƣợng trung bình gọi tuần nhân viên bán hàng ƣớc tính; - Số lƣợng tuần năm làm việc đƣợc tính tốn; - Số lƣợng nhân viên bán hàng u cầu đƣợc xác định cách chia tổng số gọi hàng năm theo yêu cầu số lƣợng trung bình gọi nhân viên bán hàng thực năm b Tuyển dụng Tuyển dụng nhân viên bán hàng khâu quan trọng tồn q trình quản trị bán hàng Bất doanh nghiệp phải tuyển dụng nhân viên bán hàng tốt để góp phần mang lại thành công cho tổ chức c Đào tạo Giá trị, tầm quan trọng mục đích đào tạo bán hàng: Trong yếu tố tạo nên thành công cho nhân viên bán hàng thái độ tích cực tốt, thói quen làm việc chăm chỉ, động lực tự thúc đẩy, chủ động tìm kiếm kiến thức (sản phẩm, thị trƣờng, cạnh tranh, khách hàng, đối thủ cạnh tranh), với mong muốn đƣợc cống hiến thành công Đối với lực lượng bán hàng tại: Nhu cầu huấn luyện đƣợc xác định có vấn đề sau: - Các đối thủ có phƣơng pháp kinh doanh đòi hỏi phải huấn luyện kỹ ứng phó - Các nhân viên làm đƣợc thời gian có khả trì trệ hình thành thói quen khơng tốt - Sự cạnh tranh gay gắt thị trƣờng, sản phẩm khách hàng - Các kỹ thuật giúp nhân viên làm việc hiệu - Cơng ty có sách sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp thời Đối với lực lượng bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng đƣợc tuyển dụng đƣợc huấn luyện đầy đủ hiệu làm việc cao Mục tiêu việc đào tạo nhân viên bán hàng là: tăng cƣờng kiến thức kinh nghiệm kinh doanh, công ty sản phẩm; giúp nhân viên hội nhập phát triển khả môi trƣờng 1.3.3 Quản trị đội ngũ bán hàng Giám đốc bán hàng có trách nhiệm đảm bảo lực lƣợng bán hàng phối hợp thực mục tiêu kinh doanh đƣợc thiết lập, việc thực đƣợc đánh giá, đo lƣờng xác chƣơng trình khen thƣởng phù hợp, có giá trị kích thích cao nhân viên bán hàng a Thiết lập mục tiêu lên kế hoạch Mục tiêu mà Giám đốc bán hàng nhằm tới thƣờng tiêu doanh số tiêu lợi nhuận Từ đây, Giám đốc Bán hàng thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng theo doanh số, chi phí bán hàng Giám đốc bán hàng cần trình bày rõ ràng, thảo luận với nhân viên bán hàng mục tiêu để đảm bảo đƣợc cam kết họ đạt mục tiêu đề Giám đốc bán hàng trao đổi với nhân viên bán hàng để lên kế hoạch cho hành động cần phải thực Kế hoạch đƣa cần phải hợp lý đảm bảo có đủ nguồn lực để thực b Chế độ lương thưởng Chƣơng trình lƣơng thƣởng cơng cụ hiệu việc thực bốn mục tiêu công ty: - Hỗ trợ, thi hành chiến lƣợc mục tiêu chung - Thay giám sát trực tiếp Giám đốc bán hàng - Động viên nhân viên bán hàng hoạt động hiệu - Giảm chu chuyển lao động (tình trạng nhân viên bán hàng chuyển nơi làm việc thời gian ngắn) c Động viên lực lượng bán hàng Giám đốc Bán hàng phải quan tâm đến việc động viên toàn thể lực lƣợng bán hàng nhƣ cá nhân Khơng khó khăn để làm việc với nhân viên bán hàng đạt doanh thu cao Nhƣng làm cách để động viên nhân viên có kết bán hàng trung bình thấp? Làm để giúp nhân viên có thành tích cao giữ đƣợc nhiệt tình, cần mẫn công việc tháng qua tháng nọ, năm qua năm khác? 10 KẾT LUẬN CHƢƠNG Trong bối cảnh kinh tế nƣớc ta thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, với tham gia doanh nghiệp nƣớc thành lập ngày nhiều doanh nghiệp nƣớc tạo nên cạnh tranh ngày khốc liệt Do đó, quản trị bán hàng cần phải đƣợc tổ chức chặc chẽ hơn, nhân viên bán hàng cần phải đƣợc đào tạo cao đủ khả đảm đƣơng hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Trong hoàn cảnh cạnh tranh nhƣ nay, với lý thuyết quản trị bán hàng nhƣ việc vận dụng lý thuyết vào vấn đề thực tế doanh nghiệp mà sâu vào thực tế doanh nghiệp đó, nhằm phân tích, đánh giá để từ thấy đƣợc thành tựu mà doanh nghiệp đạt đƣợc nhƣ thấy đƣợc mặt hạn chế tồn Từ nghiên cứu giải pháp nhằn giải mặt tồn đó, giúp doanh nghiệp ngày phát triển, cạnh tranh tốt thƣơng trƣờng nƣớc hƣớng quốc tế CHƢƠNG THỰC TRẠNH QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 2.1 TỔNG QUAN THỊ TRƢỜNG DƢỢC PHẨM TẠI VIỆT NAM 2.1.1 Một số định nghĩa chuyên ngành Nền cơng nghiệp dƣợc ngành có mức độ u cầu cao bảo đảm chất lƣợng Để đạt đƣợc mục tiêu ngành dƣợc cần áp dụng số tiêu chuẩn: - GMP: Thực hành tốt sản xuất để sản xuất dƣợc phẩm; - GDP: Thực hành tốt phân phối thuốc; - GSP: Thực hành tốt bảo quản thuốc; - GPP: Thực hành phân phối lẻ hiệu thuốc; 11 Do đó, Trung Tâm Phân Phối Dƣợc Phẩm đời nhằm bảo vệ đƣợc chất lƣợng sản phẩm đƣợc sản xuất nhà máy GMP, mà chất lƣợng sản phẩm cần đƣợc trì suốt tiến trình kinh doanh dƣợc Theo cách phân loại sản phẩm ngành dƣợc thuốc đƣợc phân chia thành: Thuốc phát minh thuốc gốc Các thuốc phát minh (innovator drug, patent - protected drug) thuốc mới, đƣợc sản xuất theo phát minh Giá thuốc phát minh thƣờng đắt đỏ giá thành bao gồm chi phí nghiên cứu phát minh, thử nghiệm tiền lâm sàng, lâm sàng, độ an toàn Và kể chi phí thâm nhập thị trƣờng (hàng trăm triệu USD cho dƣợc phẩm mới) Yếu tố độc quyền yếu tố định làm cho giá thuốc phát minh đắt Thuốc phát minh trƣờng hợp điển hình chứng minh cho tƣợng giá tách rời khỏi giá trị sử dụng hàng hóa mà nhiều nhà kinh tế nhắc đến trị kinh tế học Thuốc gốc (thuốc generic) dƣợc phẩm có chứa hoạt chất khơng đƣợc bảo hộ sở hữu trí tuệ/sở hữu phát minh công ty không sở hữu phát minh sản xuất Các dƣợc phẩm đƣợc sản xuất, lƣu hành dƣới tên thƣơng mại (brand generic) không mang tên thƣơng mại (common generic) Do thuốc generic chứa hoạt chất đƣợc sử dụng nhiều năm (thƣờng không dƣới 20 năm, theo luật bảo hộ sở hữu trí tuệ/bằng phát minh), đƣợc chứng minh độ an tồn hiệu lực điều trị, cần đánh giá tƣơng đƣơng sinh học so với thuốc phát minh thay phải thử nghiệm tiền lâm sàng lâm sàng Cơ quan quản lý thuốc thực phẩm Hoa Kỳ coi thuốc generic "đồng tƣơng đƣơng sinh học với thuốc phát minh mang tên thƣơng mại 12 dạng bào chế, độ an toàn, hàm lƣợng, đƣờng dùng, chất lƣợng, đặc điểm hiệu mục đích sử dụng" Các thuốc generic thƣờng có giá rẻ so với thuốc phát minh cơng ty sản xuất thuốc generic khơng phải chịu chi phí liên quan đến chi phí đầu tƣ cho q trình nghiên cứu - phát triển hoạt chất dạng bào chế Còn theo Luật Dƣợc số 34/2005/QH11 Quốc hội ban hành, có hiệu lực từ ngày 01/10/2005 có định nghĩa: - Thuốc chất hỗn hợp chất dùng cho ngƣời nhằm mục đích phòng bệnh, chữa bệnh, chẩn đốn bệnh điều chỉnh chức sinh lý thể bao gồm thuốc thành phẩm, nguyên liệu làm thuốc, vắc xin, sinh phẩm y tế, trừ thực phẩm chức năng; - Biệt dƣợc thuốc có tên thƣơng mại sở sản xuất thuốc đặt ra, khác với tên gốc tên chung quốc tế; - Dƣợc chất generic: Là dƣợc chất hết thời gian bảo hộ sở hữu trí tuệ mang tên gốc dƣợc chất (tên chung quốc tế, International Nonproprietary Names - INN) VD: Acetaminophen, Ibuprofen; - Thuốc generic hay gọi thuốc gốc: Là chế phẩm đƣợc bào chế từ dƣợc chất generic, mang tên gốc hay tên biệt dƣợc nhà sản xuất đặt nhƣng không đƣợc trùng với biệt dƣợc nhà phát minh dƣợc chất generic VD: Paracetamol 500mg, Panadol 500mg, Hapacol 500mg; - Là biệt dƣợc nhà phát minh dƣợc chất genegic VD: Augmentin (Hoạt chất:Amoxicillin/Acid Clavulanic, NSX: Glaxo Wellcome Production),Amaryl (Hoạt chất: Glimepiride, NSX: Sanofi Aventis Spa) 13 2.1.2 Tổng quan thị trƣờng Trong phân phối ngành dƣợc phân loại sản phẩm thành: thuốc cần ghi toa (ETC) thuốc không cần kê toa (OTC) Thuốc ghi toa thuốc sử dụng an tồn hiệu có dẫn theo dõi bác sĩ, gọi thuốc ETC (Ethical) Còn thuốc khơng cần ghi toa hay OTC (Over-the-counter) thuốc sử dụng an tồn hiệu mà khơng cần dẫn theo dõi bác sĩ Có thuốc trƣớc cần ghi toa, nhƣng trải qua nhiều năm sử dụng chứng minh đƣợc độ an toàn cao hiệu nên đƣợc chuyển thành khơng cần ghi toa Hiện có 700 mặt hàng OTC đƣợc bán thị trƣờng trƣớc thuộc nhóm phải ghi toa Ở nhiều nƣớc, thuốc OTC đƣợc kiểm soát quan quản lý để đảm bảo thuốc an toàn hiệu sử dụng mà khơng có theo dõi bác sĩ (Ở Mỹ FDA) Thuốc OTC thƣờng đƣợc quy định hoạt chất dƣợc phẩm (API), sản phẩm cuối Bằng cách điều chỉnh API thay cơng thức thuốc cụ thể, phủ cho phép nhà sản xuất tự để xây dựng thành phần, kết hợp thành phần vào hỗn hợp độc quyền Theo phân loại xếp hạng cho ngành công nghiệp dƣợc: Tổ chức Phát triển Công nghiệp Liên Hợp Quốc (UNIDO) chia công nghiệp dƣợc theo mức phát triển, Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) Hội nghị Thƣơng mại Phát triển Liên Hiệp Quốc (UNCTAD) xác định mức độ phát triển công nghiệp dƣợc quốc gia theo cấp độ: - Cấp độ 1: Nƣớc hồn tồn phải nhập thuốc; - Cấp độ 2: Sản xuất đƣợc số thuốc generic, đa số thuốc phải nhập khẩu; 14 - Cấp độ 3: Có cơng nghiệp dƣợc nội địa, có sản xuất thuốc generic, xuất đƣợc số dƣợc phẩm; - Cấp độ 4: Sản xuất đƣợc nguyên liệu phát minh thuốc Hiện nay, công nghiệp dƣợc Việt Nam gần cấp độ theo thang phân loại WHO Còn theo thang phân loại mức phát triển UNIDO cơng nghiệp dƣợc Việt Nam mức 3, nghĩa “công nghiệp dƣợc nội địa sản xuất đa số thành phẩm từ nguyên liệu nhập” Khác với thị trƣờng dƣợc phẩm giới, nơi nhà sản xuất nhà phân phối thƣờng đơn vị độc lập nhằm tập trung hóa chun mơn, hệ thống phân phối dƣợc phẩm Việt Nam lại đặc thù với cấu trúc phức tạp tham gia nhiều bên liên quan Cụ thể, hệ thống phân phối Việt Nam bao gồm thành phần tham gia nhƣ sau: - Các doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm chuyên nghiệp: + Doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm nhà nƣớc; + Doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm tƣ nhân; + Doanh nghiệp phân phối dƣợc phẩm nƣớc - Các công ty dƣợc phẩm vừa sản xuất vừa phân phối; - Hệ thống chợ sĩ; - Hệ thống bệnh viện công lập bệnh viện tƣ nhân; - Hệ thống nhà thuốc; - Hệ thống phòng mạch (phòng khám bệnh) tƣ nhân Riêng mặt sản xuất, Việt Nam chƣa phát triển cơng nghệ hóa dƣợc, hầu hết nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm Việt Nam phải nhập Với 90% nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm Việt Nam phải nhập Chủ yếu, Trung Quốc 15 Ấn Độ hai quốc gia có kim ngạch xuất nguyên liệu dƣợc phẩm lớn vào Việt Nam Xét sản phẩm đông dƣợc, nguồn nguyên liệu đông dƣợc sử dụng Việt Nam đƣợc nhập chủ yếu từ Trung Quốc nguồn cung Việt Nam không đủ đáp ứng nhiều loại thảo dƣợc trồng Việt Nam khí hậu khơng phù hợp 10% ngun liệu lại chủ yếu tập trung vào loại thảo dƣợc phổ biến Việt Nam nhƣ Artiso, Đinh Lăng, Cam Thảo, Cao Ích Mẫu, Diệp Hạ Châu… Các nguyên liệu sản xuất dƣợc phẩm thƣờng thông qua hai đƣờng để tiếp cận với công ty dƣợc: - Con đƣờng trực tiếp: Làm việc thỏa thuận trực tiếp với cơng ty có văn phòng đại diện Việt Nam đặt hàng trực tiếp từ nƣớc nhập Việt Nam; - Con đƣờng gián tiếp: Thông qua công ty trung gian chuyên cung ứng nguyên liệu dƣợc phẩm Doanh nghiệp sản xuất thuốc hầu hết doanh nghiệp tập trung sản xuất dòng thuốc phổ biến thơng thƣờng thuốc chuyên khoa, đặc trị, yêu cầu kỹ thuật bào chế đại lại không đƣợc quan tâm Do đó, xảy tình trạng sản xuất chồng chéo, tranh giành phân khúc thị trƣờng nhỏ hầu hết doanh nghiệp nội địa Phân khúc thuốc đặc trị, chuyên khoa…Với giá trị cao hoàn toàn doanh nghiệp nƣớc chiếm lĩnh Ngoài phân phối sản phẩm trực tiếp doanh nghiệp dƣợc Việt Nam có hai hình thức gia cơng sản xuất nhƣợng quyền Gia công: Theo định nghĩa Bộ Y tế Việt Nam, gia công thực gia cơng một, số tồn cơng đoạn trình 16 sản xuất thuốc (nhận nguyên liệu, cơng đoạn chế biến, đóng gói kể đóng gói vào bao bì cuối dán nhãn) Đây hình thức sản xuất phổ biến Việt Nam, thƣờng xảy doanh nghiệp dƣợc quy mô nhỏ doanh nghiệp sản xuất dƣợc phẩm quy mơ lớn Doanh thu từ loại hình sản xuất thƣờng đƣợc ghi nhận báo cáo tài doanh nghiệp dƣới dạng doanh thu từ cung cấp dịch vụ, doanh thu khác… Và thƣờng chiếm tỷ trọng không lớn cấu doanh thu Chất lƣợng sản phẩm hoạt động gia cơng thƣờng có biến động lớn phụ thuộc hoàn toàn vào yêu cầu bên đặt gia công; Sản xuất nhƣợng quyền: Đây hình thức gia cơng cao cấp, đó, đơn vị nhƣợng quyền sản xuất thƣờng tập đồn dƣợc phẩm lớn nƣớc ngồi, mục đích muốn sản xuất loại thuốc họ thị trƣờng Việt Nam với chi phí thấp so với thuốc nhập khẩu, phù hợp với mặt giá Việt Nam đảm bảo đƣợc chất lƣợng hiệu nhƣ thuốc nguyên Doanh nghiệp sản xuất nhƣợng quyền phải đáp ứng yêu cầu nhà máy, trình độ sản xuất, bảo quản… Tập đồn nhƣợng quyền chuyển giao tồn bí công nghệ sản xuất cho doanh nghiệp (phải ký hợp đồng bảo mật) Giá thành dƣợc phẩm nhƣợng quyền thấp khoảng 30% so với dƣợc phẩm gốc Điểm khác biệt lớn thuốc gia công thuốc sản xuất nhƣợng quyền chất lƣợng dƣợc phẩm Một số doanh nghiệp có hoạt động sản xuất nhƣợng quyền mạnh Việt Nam: Imexpharm, Pymerpharco, Savipharm, Bidiphar, OPV…; 17 Biên lợi nhuận hoạt động gia công dao động khoảng 1-10% tùy theo mức độ phức tạp Biên lợi nhuận hoạt động sản xuất nhƣợng quyền dao động ngƣỡng 20 - 30% 2.2 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 2.2.1 Giới thiệu chung công ty - Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG - Mã số thuế : 0400102077 - Địa : 115 Ngô Gia Tự, quận Hải Châu, Tp Đà Nẵng - Điện thoại : (+84) (02363) 817552 - 834789 – 830202 - Fax - Website : (+84) (02363) 817323 - 822767 – 817224 : www.duoctw3.com - Mã chứng khốn: TW3 CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH - Mã số thuế : 0400102077- 001 - Địa : 284/7/1 Lý Thƣờng Kiệt, Q.10, Tp Hồ Chí Minh CHI NHÁNH TP HÀ NỘI - Mã số thuế : 0400102077- 002 - Địa : Số 95 Phố Làng Hạ, Q Đống Đa, Tp Hà Nội CHI NHÁNH THĂNG LONG - Mã số thuế : 0400102077- 003 - Địa : Nhà C3 số 15 Đông Quang, Q Cầu Giấy, Tp Hà Nội * Tầm nhìn sứ mệnh: - Vƣơng đến mục tiêu mƣời công ty dƣợc lớn Việt Nam 18 - Không ngừng nghiên cứu sáng tạo đời sản phẩm đột phá điều trị * Triết lý kinh doanh: - Lấy sáng tạo làm lẽ sống - Lấy thích ứng nhanh làm lợi cạnh tranh - Hƣớng tới phát triển bền vững * Giá trị cốt lõi - Trân trọng đóng góp tập thể cán công nhân viên - Nguồn nhân lực yếu tố định thành công - Khơng ngừng đổi hồn thiện sản phẩm nhằm nâng cao hiệu điều trị - Hƣớng đến phát triển bền vững 2.2.2 Lịch sử hình thành phát triển Lịch sử hình thành: Từ kho thuốc K.45 thuộc Ban Y tế khu Trung trung tiền thân Công ty TNHH MTV Dƣợc Trung ƣơng ngày Q trình phát triển Cơng ty trải qua giai đoạn : - Giai đoạn : Từ tháng 10/1968 đến 03/02/1976 Tổng Kho thuốc đƣợc thành lập có tên gọi Kho thuốc K45 - Giai đoạn : Từ ngày 03/02/1976 đến 05/06/1985 Công ty Dƣợc Tổng hợp Cấp I Đà Nẵng - Giai đoạn : Ngày 05/06/1985 đến ngày 09/04/1993 CÔNG TY DƢỢC LIỆU TRUNG ƢƠNG III - Giai đoạn : Ngày 09/04/1993 đến 28/6/2010 - Giai đoạn : Ngày 29/6/2010 đến 25/03/2015 Cơng ty Dƣợc TW thức đƣợc chuyển đổi sang Công ty TNHH thành viên Dƣợc Trung ƣơng 19 - Giai đoạn 6: Ngày 25/3/2015 đến Công ty Cổ phần Dƣợc Trung ƣơng theo Quyết định số 4204/QĐ-BYT ngày 15/10/2014 Y tế 2.2.3 Sở đồ tổ chức công ty: 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG Năm 2018 năm đầy khó khăn doanh nghiệp dƣợc Việt Nam chung doanh nghiệp sản xuất dƣợc nói riêng Đối với Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng năm 2018 năm đầy khó khăn thách thức ban Lãnh đạo công ty công ty tạm dừng sản xuất nhà máy GMP theo công văn số 0086/QLD-CL cục quản lý dƣợc Bộ Y Tế ngày 05/06/2018 để tiến hành công tác khắc phục, sửa chữa toàn hệ thống kiểm sốt chất lƣợng sở vật chất vòng tháng nhằm chuẩn bị công tác tái xét GMP, bến cạnh số mặt hàng doanh số cao hết hạng đăng ký nhƣng chƣa thể gia hạn đăng ký đăng ký lại Vi Ban Tổng giám đốc công ty tập trung vào kế hoạch triễn khai sửa chữa nhà máy, huấn luyện đào tạo nhân lực, tái cấu sản xuất, đầu tƣ trang thiết bị sản xuất trang thiết bị thí nghiệm 2.3.1 Tình hình sản xuất kinh doanh cơng ty Qua phân tích lực tài Cơng ty thơng qua phân tích số tiêu nhƣ: Phân tích tình hình tốn khả tốn, phân tích lực hoạt động, phân tích khả sinh lời Qua tiêu phân tích, tác giả khía cạnh hoạt động tốt chƣa tốt Cơng ty từ đối tƣợng quan tâm có nhìn tổng qt đánh giá xác tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 20 2.3.2 Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng công việc công tác quản trị lực lƣợng bán hàng phần thiếu kế hoạch bán hàng Mục tiêu bán hàng công ty đƣợc xác định theo hai phƣơng pháp: mục tiêu doanh số theo vùng mục tiêu doanh số theo sản phẩm 2.3.3 Hoạch định chiến lƣợc bán hàng Phƣơng thức bán hàng phƣơng thức mà nhà kinh doanh công ty đƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng Cơng ty vận dụng nhiều phƣơng thức bán hàng khác nhƣ: bán hàng trực tiếp cho tiệm thuốc, bệnh viện, liên kết với trình dƣợc viên, liên hệ với ngƣời bán hàng đặt hàng với đầy đủ nội dung tên hàng, số lƣợng, chủng loại, khối lƣợng, thời gian địa điểm giao hàng Tính đến thời điểm năm 2018 có trình dƣợc viên bán hàng 28 tỉnh thành trải khắp nƣớc 2.3.4 Tổ chức đội ngũ bán hàng Đặc điểm đội ngũ bán hàng: Đội ngũ bán hàng công ty gồm có: Tổng Giám Đốc, Giám đốc kinh doanh, giám sát khu vực, Trình dƣợc viên, cộng tác viên bán hàng thống kê Đội ngũ bán hàng có tổng cộng 102 nhân sự: a Tuyển dụng đội ngũ bán hàng Sau thiết kế xong cấu tổ chức phân chia khu vực việc giám đốc bán hàng tuyển dụng đào tạo bán hàng b Đào tạo đội ngũ bán hàng Để có đƣợc nhân viên bán hàng giỏi lực lƣợng bán hàng chun nghiệp, ngồi cơng tác tuyển dụng tốt, ngồi cơng tác đào tạo phần quan trọng 21 c Chế độ lương thưởng dối với đội ngũ bán hàng Hiện công ty áp dụng chế độ tiền lƣơng trực tiếp thƣởng phần trăm doanh đạt đƣợc theo tháng Việc áp dụng chế độ tiền lƣơng nhƣ giúp cơng ty đốn trƣớc đƣợc chi phí nhân viên biết đƣợc thu nhập họ d Động viên khuyến khích đội ngũ bán hàng Trong năm vừa qua, việc phát huy động viên nhân viên làm việc có hiệu quả, cơng ty tích cực chăm lo động viên khuyến khích tạo động lực cho nhân viên nói chung nguồn nhân lực cho bán hàng nói riêng tài nhƣ tinh thần: 2.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng Hiện công ty Cổ Phần Dƣợc Trung Ƣơng áp dụng tiêu sau để đánh giá nhân viên bán hàng tiêu doanh số tiêu bao phủ thị trƣờng KẾT LUẬN CHƢƠNG Vận dụng lý thuyết quản trị bán hàng, tác giả sâu tìm hiểu, thu thập số liệu nhƣ tình hình thực tế Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng năm vừa qua Bằng phƣơng pháp nghiên cứu phù hợp tác giả phân tích thấy rõ thành tựu nhƣ mặt tồn Công ty CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Tại Hội nghị tổng kết năm 2018 ban quản trị công ty định hƣởng lại phát triển cho công ty tập trung nguồn lực vào 22 lĩnh vực mà công ty thật có tiềm mạnh cạnh tranh Cơng ty hồn tồn sản xuất đƣợc thuốc generic có chất lƣợng khơng thua thuốc nhập dựa lực bào chế doanh nghiệp, hệ thống kiểm soát chất lƣợng thuốc đánh giá tƣơng đƣơng sinh học ngành dƣợc Xây dựng nhãn hiệu hàng hoá nhà máy chuẩn theo tiêu chuẩn GMP-WHO Trong việc phát triển sản phẩm theo thƣơng hiệu công ty phải tổ chức chặt chẽ vấn đề chất lƣợng Vì tiêu chuẩn quan trọng ngành dƣợc phẩm 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG ĐẾN NĂM 2023 3.2.1 Tăng cƣờng đào tạo đội ngũ bán hàng Mục tiêu quan trọng công ty có nhân viên trƣờng với trạng tốt mà họ làm đƣợc Ngồi ra, cơng ty hƣớng tới việc tăng cƣờng khả am hiểu nhân viên thị trƣờng, giúp nhân viên nắm bắt tốt thời để đƣa đƣợc sản phẩm vào nhà thuốc hoàn thiện kỹ tiếp xúc với khách hàng Công ty cần phải trọng đào tạo cho lực lƣợng bán hàng thêm kỹ chuyên môn, đồng thời phải thƣờng xuyên bổ sung việc đào tạo kiến thức sản phẩm không sản phẩm công ty mà phải đào tạo thêm cho nhân viên sản phẩm đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Ứng dụng công nghệ vào quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phƣơng thức quản lý bán hàng 23 hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết 3.2.3 Hồn thiện cơng tác đánh giá đội ngũ bán hàng Công ty cần bổ sung tiêu đánh giá khả thành tích nhân viên.Đơn vị đo trực tiếp đơn vị tỷ lệ Việc đánh giá thực dựa tiêu chuẩn nhƣ sau: - So sánh việc thực kỳ với ký trƣớc; So sánh thực kỳ với mục tiêu; So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực Ngoài ra, việc đánh giá giúp cho cơng tác dự báo nhu cầu nguồn nhân lực đƣợc xác biết đƣợc phận tải công việc cần bổ sung ngƣời ngƣời cần ứng tuyển có đặc điểm để đáp ứng công việc cách tốt Sau đánh giá, cơng ty có đƣa hai hình thức: Mở đóng - Mở: Bằng sách khích lệ khen thƣởng, mức độ trung bình vừa phải; - Đóng: Bộ phận đánh giá cơng ty đƣa cho nhân viên kết kín Qua cho họ thấy đƣợc công công ty; KẾT LUẬN CHƢƠNG Với mong muốn phần nâng cao hiệu kinh doanh công ty, thông qua việc nghiên cứu sở lý luận, thực trạng công ty đề tài xây dựng số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Đề tài giải số vấn đề đồng thời phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty, qua rút ƣu, nhƣợc điểm để làm sở xây dựng 24 giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng cho công ty thị trƣờng; - Hoàn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng công ty sở nghiên cứu tiền đề, nhân tố ảnh hƣởng nhằm đề xuất giải pháp mang tính lý luận thực tiễn; - Giải tốt vấn đề để từ nâng cao doanh số, thị phần tăng cƣờng mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng thƣơng hiệu mạnh khu vực quốc tế Luận văn “Hồn Thiện Cơng Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Dƣợc Trung Ƣơng 3” đạt đƣợc mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn tổng hợp lý thuyết quản trị bán hàng, phân tích vấn đề thu thập tình hình cụ thể công ty, thị trƣờng đề giải pháp giúp nâng cao hiệu quản trị lực lƣợng bán hàng công ty, cụ thể đạt đƣợc kết nhƣ sau: - Thứ nhất: Hệ thống hóa vấn đề cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp; - Thứ hai: Việc áp dụng giải pháp giúp công ty kiểm soát cách tổng quát hệ thống bán hàng cơng ty Về mặt mặt nhân viên, cơng ty đánh đánh giá xác khả nhiệt tình nhân viên Qua đó, cơng ty xây dựng sách lƣơng thƣởng hợp lý Tuy nhiên, bị chi phối yếu tố thời gian, tiếp cận thông tin…, nên luận văn khơng tránh khỏi điểm hạn chế Vì vậy, tác giả mong nhận đƣợc đóng góp ý kiến từ phía thầy cơ, quan tâm đầu tƣ Công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng để giúp tác giả hoàn thiện luận văn thời gian tới ... luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Chƣơng 3: Một số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc... pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng Mục tiêu nghiên cứu Luận văn sâu vào phân tích đánh giá cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Dƣợc Trung Ƣơng 3, thông... “HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC TRUNG ƢƠNG 3 để làm đề tài luận văn Thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị bán hàng để