Thực trạng quản trị bán hàng tại công ty tnhh dịch vụ và tư vấn hoàng phất

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Một số khái niệm 1.1 Bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau : “ Bán hàng hoạt động, thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ ngưũi bỏn chuyển cho người mua, để nhận lại từ ngưũi mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thoả thuận ” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm có hai hành động chính, trao đổi thoả thuận Trao đổi bán hàng gồm hai hành động mua hành động bán Hành động bán, hành động trao hàng hoá dịch vụ từ hành động bán hàng đựoc thực hành động thoả thuận thành công Hành động thoả thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán 1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu xác định DN Trong đó, mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần DN + Tăng khả cạnh tranh bán DN thị trường + Giảm chi phớ bỏn + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Quản trị bán hàng quản trị khâu lưu chuyển cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh DNTM Cỏc hình thức bán hàng 2.1 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp việc bán hàng hóa, dịch vụ cách trực tiếp nhất: từ tay người bán đến tay người mua mà không qua địa điểm bán lẻ cố định Các loại hàng hóa dịch vụ tiếp thị tới người tiêu dùng đội ngũ người bán hàng độc lập Tùy thuộc vào công ty mà người bán hàng gọi phân phối viên, đại diện, tư vấn viên cú cỏc tên gọi khỏc Cỏc sản phẩm bán thông qua buổi giới thiệu, chia sẻ, thuyết trình nhà buổi họp mặt, bán trực tiếp từ người bán hàng Một mảng quan trọng ngành Bán hàng trực tiếp Marketing mạng Loại hình kinh doanh cũn cú cỏc tên gọi khác marketing đa tầng, marketing cấu trúc bán hàng trực tiếp đa tầng, qua nhiều năm, nú chứng tỏ sức mạnh hiệu vượt trội việc mang lại lợi ích to lớn cho người bán hàng trực tiếp họ thực công việc tiếp thị phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp tới tay người tiêu dùng Marketing mạng đóng vai trị ngày quan trọng ngành bán hàng trực tiếp – loại hình kinh doanh nhiều giáo sư, tiến sĩ nhà kinh tế nghiên cứu ứng dụng môi trường kinh doanh đại Mặc dù tổ chức, công ty bán hàng trực tiếp sử dụng kỹ thuật marketing hay bán hàng từ xa để tăng doanh số mở rộng kinh doanh, có khác biệt bán hàng trực tiếp “mặt đối mặt” mà ta nói kiểu marketing qua cỏc kờnh cơng nghệ 2.2 Bán hàng qua trung gian Phương thức giao dịch bán qua trung gian phương thức giao dịch hai bên mua bán phải thơng qua người thứ để ký kết thực hợp đồng - Là loại trung gian đơn bên mua bên bán - Đặc điểm, người môi giới không đại diện cho quyền lợi bên mà đứng giữa, không chịu trách nhiệm pháp lý, họ tìm người mua, người bán tạo điều kiện hai bên gặp nhau, tự đàm phán ký kết hợp đồng Người mơi giới có quyền nhận thù lao hai bên quan hệ người môi giới với cỏc bờn quan hệ hợp đồng dài hạn - Uỷ thác mua bán hàng hoá Đây phương thức người uỷ thác giao cho người nhận uỷ thác mua bán loại hàng hố nhân danh người uỷ thác Đặc điểm loại giao dịch + Hàng hoá phải hàng hố phép lưu thơng + Người nhận uỷ thác phải có khả tự thực công việc + Người nhận uỷ thác nhận uỷ thác phạm vi ngành nghề phép kinh doanh - Đại lý mua bán hàng hóa Là người hoạt động nhân danh với chi phí người uỷ thác để ký kết thực hợp đồng Nói cách khác đại lý tự nhiên nhân pháp nhân tiến hành hay nhiều hành vi theo uỷ thác người uỷ thác Quan hệ người uỷ thác với đại lý quan hệ hợp đồng đại lý + Người đại lý đại diện quyền lợi cho bên – bên uỷ thác + Người đại lý không nhận thù lao hai bên, nhận hai bên mà bị phát giác người đại lý bị phạt, làm quyền lợi bờn ( bỏn mua) dễ bị vi phạm + Người làm đại lý thường có hợp đồng dài hạn với người uỷ thác Vai trò bán hàng quản trị bán hàng 3.1 Vai trò bán hàng Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội - Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nới sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất khơng thể tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khắn, kinh tế bị suy thối khủng hoảng cung cầu, xã hội thể khơng thể phát triển - Thứ hai, bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, thể việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục - Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa thấp, ngược lại nơi khan hiến hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đõy chớnh động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hóa khan hiểm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cáo Do tình trạng khan hàng hóa giảm dần khơng cịn cảnh nơi khan hiếm, nơi dư thừa hàng hóa Do bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội - Thứ tư, bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích họ có sản phấm Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vòng luân chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên Từ việc phân tích ta thấy thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế- xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội 3.2 Vai trò quản trị bán hàng - Trong q trình bán hàng, bán hàng đóng vai trị vơ to lớn sống hàng ngày chúng ta, kết nối cung cầu, sản xuất tiêu thụ tạo tạo hài hòa trao đổi Tuy nhiên trình bán hàng, muốn đạt hiệu cao cần có vai trị quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng trình quán lý kiểm tra đào tạo từ đầu đến cuối sản phấm hàng hóa trưng bày giới thiệu sản phấm đưa vào ứng dụng sứ dụng Nội dung quản trị bán hàng 4.1 Lập kế hoạch bán hàng Để đạt hiệu cao hoạt động bán hàng phải có mục tiêu đế thực Các đại diện bán hàng có nhiều dịp phát triển kỹ Trước hết, phải lập kế hoạch địa điểm, thời gian đến tiếp xúc với khách hàng cách hợp lý Việc lập kế hoạch cho thấy đại diện bán hàng có sử dụng thời gian có hiệu hợp lý hay khơng Thứ hai, đại diện bán hàng thường có dịp trao đổi thân cận với khách hàng kế hoạch khách hàng Một số nội dung lập kể hoạch việc xây dựng chưng trỡnh quỏng cỏo hay chiến dịch chiêu thị cổ động cho số người phân phổi lẻ Hay đơi họ cịn liên quan đến việc lập kể hoạch dài hạn cho nhà sản xuất hay phân phổi, với nội dung phát triển sản xuất, quản lý dự trự hay xây dựng hệ thống phân phổi cho họ 4.2 Tổ chức thực bán hàng Tổ chức thực bán hàng, phải xây dựng quy mô, tổ chức từ người đến thiết bị hàng hóa theo nhiều cấp độ khác nhau, theo trình tự, hàng hóa giới thiệu, khách hàng, hàng hóa trưng bày Với nơi nhiều vị trí khác khách hàng dễ tiếp cận, gian hàng Ngoài tổ chức bán hàng, sản phấm hàng hóa phải cũn cú đặc thù riêng, cho đại lý, vùng miền khác theo thị hiếu, điều kiện tiêu dùng đáp ứng điều kiện tiêu chuấn để sử dụng tiêu dùng thiết bị vật tư máy móc 4.3 Kiểm tra hoạt động bán hàng Kiểm tra hoạt động bán hàng kiểm tra tất bước, cỏc khõu từ trưng bày giới thiệu sản phấm chào đón khách hàng đến lúc khách hàng, tiêu dùng sử dụng sản phấm thiết bị máy móc hàng hóa Trong quỏ trớnh kiểm tra hoạt động bán hàng, phân chia gồm nhiều giai đoạn, nhiều cách kiểm tra khác kiểm tra tống thể, kiểm tra chung, hay kiểm tra riêng biệt áp dụng với nhiều cơng ty khác Theo quy trình riêng hình thức riêng cho ngành, công ty kinh doanh sản phấm hàng hóa khác Qua kiểm tra hoạt động bán hàng, nhằm mục đích, phát sai sót quy trình bán hàng, kiểm tra hoạt động bán hàng trì việc bán hàng tốt hơn, kiểm tra hoạt động thực tế, chí nhận biết được, so sánh nguyên nhân doanh thu bán hàng kỳ trước với kỳ sau, tăng hay giảm, v v… CHƯƠNG II THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ VÀ TƯ VẤN HỒNG PHẤT Giới thiệu tổng quan cơng ty 1.1 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH DỊCH VỤ VÀ TƯ VẤN HOÀNG PHÁT đời vào hoạt động nhằm mục tiêu: Cung cấp loại linh kiện máy tính tới tay khách hàng cách nhanh nhất, đảm bảo chất lượng tốt đồng thời cung cấp cho khách hàng dịch vụ sau bán bảo hành uy tín đảm bảo hàng hố tiêu thụ có chất lượng, an tồn tạo nên tin cậy cho khách hàng Đáp ứng hoàn hảo nhu cầu khách hàng “ Chúng thấu hiểu đáp ứng yêu cầu khách hàng Chúng phấn đấu để làm hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ hịan hảo Chúng tơi lắng nghe cố gắng để làm hài lịng khách hàng Trung thành đồn kết Chúng tơi tin tưởng thiện chí uy tín cốt lõi họat động kinh doanh Chúng giữ vững phẩm chất Trung thực, Đoàn kết, Chuyên nghiệp đạo đức kinh doanh Chúng đề cao thận trọng tính bình đẳng quan hệ với cổ đơng.” Cơng ty TNHH DỊCH VỤ VÀ TƯ VẤN HỒNG PHÁT có chức nhập phân phối loại linh kiện máy vi tính, cung cấp sản phẩm cho ngành công nghệ thông tin Với mục tiêu chức hoạt động cơng ty thực số nhiệm vụ sau: - Đảm bảo nguồn hàng có chất lượng tốt nhất, liên hệ với nhà cung cấp uy tín khu vực Đông Nam Á, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài tốt đẹp - Chỳng tụi tin tưởng vào thịnh vượng đôi bên Chúng mong muốn thịnh vượng kinh doanh mang lại tiến thịnh vượng cho toàn thể nhân viên cơng ty cộng đồng Văn hóa, sáng kiến, thông lệ, ý thức bảo vệ môi trường làm việc tập thể tạo nên phẩm chất tốt đẹp cho nhân viên cộng đồng xung quanh - Chúng nuôi dưỡng tài khả lãnh đạo để có giải pháp kinh doanh hiệu đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng mở rộng thị trường Chúng thực điều thông qua việc sử dụng tối ưu quỹ, nguồn lực, nguyên vật liệu công nghệ Chúng tơi đề cao thận trọng tính hiệu chi phí văn hóa lãnh đạo để đem lại lợi ích cho khách hàng - Cơng ty tổ chức xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, uy tín, tạo niềm tin nơi khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng - Đảm bảo dịch vụ sau bán, đặc biệt hoạt động bảo hành sửa chữa máy móc thiết bị có cố xảy cách nhanh - Cỏc phòng ban cần thực tốt nhiệm vụ đảm bảo hoạt động công ty diễn cách liên tục nhịp nhàng tạo uy tín khách hàng 1.2 Quá trình hình thành phát triển Tên doanh nghiệp: Cơng ty TNHH Dịch vụ Tư vấn Hồng Phát Địa : Số 23/ Ngõ 279 Giảng Võ – Đống Đa – Hà Nội Điện thoại : 04 37713054 Fax : 04 37713056 Mã số thuế : 0101 932 520 Công ty TNHH DỊCH VỤ VÀ TƯ VẤN HOÀNG PHÁT thành lập vào hoạt động vào tháng 10 năm 2000 thành viên sáng lập với số vốn điều lệ 950.000.000 đồng Ra đời vào hoạt động thời kì thị trường cơng nghệ thơng tin Việt Nam có bước chuyển biến phát triển mạnh mẽ nên công ty có nhiều hội tồn phát triển đồng thời có thuận lợi từ quan quản lí nhà nước Sau năm hoạt động cơng ty cú bước phát triển định trải qua giai đoạn sau: - Từ năm 2003 đến cuối năm 2004: Vừa vào hoạt động, công ty gặp số khó khăn doanh nghiệp gia nhập thị trường, công ty chưa tạo vị mỡnh trờn thị trường lúc Việt Nam thị trường đầy tiềm nên sau thời gian vào hoạt động cơng ty có uy tín, vị định đồng thời cú mối quan hệ làm ăn lớn đem lại hội phát triển cho công ty, đồng thời giai đoạn công ty thu phần lợi nhuận nhằm đảm bảo trì hoạt động Mục tiêu doanh nghiệp giai đoạn lợi nhuận mà công ty mong muốn xâm nhập vào thị trường, thị trường chấp nhận tồn thị trường - Từ năm 2005 đến cuối năm 2007: Đây giai đoạn phát triển mạnh mẽ công ty, doanh thu lợi nhuận tăng vọt đồng thời công ty đạt tín nhiệm tổ chức cá nhân kinh doanh - Năm 2008 đến cuối năm 2009: Hoạt động kinh doanh phát triển cơng ty có dấu hiệu chững lại, nhu cầu thị trường giảm nhẹ hoạt động kinh doanh cơng ty gặp khó khăn đinh, phần ảnh hướng kinh kế, khủng khoảng tài suy thối kinh kế tồn cầu - Từ năm 2010 đến nay: Cơng ty có bước phát triển Việt Nam tiến trình hội nhập đến tháng 11 năm 2006 Việt Nam thức trở thành thành viên WTO nờn tạo hội phát triển cho công ty Đồng thời sau giai đoạn năm 2008 doanh nghiệp cú hoạt động bổ sung: Thành lập trung tâm công nghệ phần mềm số dịch vụ bổ trợ cho trình tiêu thụ sản phẩm chăm sóc khách hàng cơng ty thu hút lượng lớn khách hàng ngày nâng cao vị mỡnh trờn thị trường 1.3 Cơ cấu tổ chức nhân Bộ máy tổ chức quản lí cơng ty phân theo chức hoạt động thành cỏc phũng ban mô tả theo sơ đồ sau: 10