thực hành quản trị bán hàng công ty cổ phần tràng an

Thực Hành Quản Trị Bán HàngHọ Tên: Đinh Thị ThươngLoại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần.Vốn điều lệ : 22.200.000.000 đồng hai mươi hai tỷ, hai trăm triệu đồng.Giấy CNĐKKD số: 010300560

Thực Hành Quản Trị Bán Hàng

Họ Tên: Đinh Thị Thương

Lớp: DHQT14A11HN

Công Ty Cổ Phần Tràng An

I Mô tả khái quát về doanh nghiệp

Tên công ty(tiếng Việt) : Công ty cổ phần Tràng An.

Tên công ty(tiếng Anh) : TRANG AN JOINT STOCK COMPANY

Tên giao dịch:(viết tắt) : TRANGAN.JSC.

Trụ sở chính: Địa chỉ : Số 1- Phùng Chí Kiên-Nghĩa Đô-Cầu Giấy-Hà Nội Điện thoại:(84-4)2679999

Fax:(84-4) 7564138.

Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần.

Vốn điều lệ : 22.200.000.000 đồng (hai mươi hai tỷ, hai trăm triệu đồng) Giấy CNĐKKD số: 0103005601 : Ngày cấp: 01/10/2004

Cơ quan cấp: Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội.

Công ty mẹ: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà.

Thành viên

Công ty cổ phần Tràng An có 3 xí nghiệp thành viên:

Xí nghiệp kẹo: Sản xuất kẹo cứng cao cấp(Lollipop,lạc xốp, hoa quả), Tổng hợp,

kẹo mềm cao cấp-Toffee, Hương cốm, Socola sữa, Sữa dừa…

Xí nghiệp bánh: Sản xuất bánh quy, Bánh quế, Snack, Gia vị

Xí nghiệp cơ nhiệt: xí nghiệp phục vụ(Cơ-Nhiệt-Điện).

Logo:

1 Quá trình hình thành và phát triển

Công Ty Cổ phần Tràng An - doanh nghiệp nhà nước, tiền thân là: ‘Xí nghiệp công

tư hợp danh bánh kẹo Hà Nội’ được thành lập sau ngày giải phóng thủ đô Với các tên gọi qua từng thời kỳ như sau:

 Ngày 18/4/1975 Xí Nghiệp Kẹo Hà Nội được thành lập, thuộc Sở Công Nghiệp Hà Nội,đóng tại 204 Đội Cấn, quận Ba Đình, theo quyết định số 53/CN – UBHCTP

 Ngày 1/8/1989 sáp nhập Xí nghiệp Kẹo Hà Nội với Xí nghiệp chế biến tinh bột mì Nghĩa Đô và đổi tên thành Nhà máy Kẹo Hà Nội, theo quyết định số 169/QĐ - UB Nhà máy gồm 2 cơ sở là Cầu Giấy thuộc phường Quan Hoa

và Nghĩa Đô thuộc phường Nghĩa Đô, Cầu Giấy, Hà Nội

 Ngày 8/12/1992 Nhà máy kẹo Hà Nội đổi tên thành Công ty bánh kẹo Tràng

An theo quyết định số 3128/QĐUB của Chủ tịch UBND thành phố Hà Nội Địa chỉ Phùng Chí Kiên - thị trấn Nghĩa Đô - quận Cầu Giấy - TP Hà Nội

 Ngày 29/12/1999 Cổ phần hóa một bộ phận của công ty bánh kẹo Tràng An tại phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, thành lập công ty cổ phần dịch vụ thể thao giải trí Quan Hoa với vốn pháp định 6 tỷ đồng

 Ngày 1/10/2004: công ty bánh kẹo Tràng An chính thức được cổ phần hóa thành Công Ty Cổ Phần Tràng An(DNNN) với 51% vốn nhà nước theo QĐ

số 6238/QĐ - UB của Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nội

Trải qua hơn 40 năm kinh nghiệm, Công ty Cổ Phần Tràng An đã có bước chuyển mình tích cực, sản phẩm ngày càng đa dạng về chủng loại và mẫu mã, chất lượng nâng cao được người tiêu dùng trong và ngoài nước ưa chuộng Công ty không ngừng phát triển lớn mạnh và trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam, đặc biệt là thương hiệu “Tràng An” đã thành thương hiệu uy tín chất lượng được công nhận và có chỗ đứng vững trên thị trường

2 Ngành nghề kinh doanh

- Sản xuất kinh doanh các sản phẩm công nghiệp thực phẩm- vi sinh: Xuất khẩu các loại: Vật tư, nguyên liệu, hương liệu, phụ gia, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành công nghiệp thực phẩm- vi sinh

-Dịch vụ đầu tư, tư vấn tạo nguồn vốn đầu tư, nghiên cứu đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế, chế tạo , xây lắp thiết bị và công trình chuyên ngành thực phẩm

-Kinh doanh khách sạn, chung cư, nhà hàng, đại lý cho thuê văn phòng, du lịch, hội chợ, triển lãm, thông tin, quảng cáo,

-Tham gia mua bán cổ phiếu trên thị trường chứng khoán

3 Sản phẩm

Bánh trứng sữa Belgi: Thực phẩm ăn liền cung cấp dinh dưỡng

- Được chuyển giao công nghệ từ các nghệ nhân danh tiếng của Vương quốc Bỉ, công ty bánh kẹo Tràng An giới thiệu sản phẩm Cookie Belgi trứng sữa làm từ 100% trứng gà tươi được kiểm duyệt nghiêm ngặt vệ sinh an toàn thực phẩm, sữa

bò tiêu chuẩn Vietgap từ cao nguyên Mộc Châu, bột mì hảo hạng

- Bánh Cookie Belgi công thức đột phá mới nay được bổ sung canxi (giúp chắc răng và hệ xương) và DHA (giúp phát triển trí não) thực sự là món quà bổ dưỡng đầy ý nghĩa cho người thân và gia đình

Thị trường mục tiêu

Thị trường nội địa (Việt Nam): Tràng An có thể tập trung phát triển và tiếp cận thị trường trong nước, bao gồm các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM và các khu vực đô thị phát triển khác Thị trường bánh trứng sữa tại Việt Nam đang ngày càng phát triển, với sự gia tăng trong nhu cầu tiêu dùng và sự đa dạng hóa của ngành công nghiệp thực phẩm Tràng An có thể tận dụng sự ưa chuộng của người tiêu dùng đối với sản phẩm bánh trứng sữa chất lượng cao và nâng cao nhận diện thương hiệu của mình trong quốc gia

Thị trường quốc tế: Tràng An cũng có thể nhắm đến thị trường quốc tế, đặc biệt là các nước có nền ẩm thực phát triển và người tiêu dùng có sự quan tâm đến sản phẩm thực phẩm chất lượng cao Các thị trường tiềm năng có thể bao gồm các quốc gia châu Á như Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapore, và châu Âu như Pháp, Đức, Anh, v.v Tràng An có thể tận dụng xu hướng sử dụng các sản phẩm thực phẩm tự nhiên, hữu cơ và chất lượng cao trên thị trường quốc tế để xây dựng hình ảnh thương hiệu và mở rộng mạng lưới phân phối

4.Định hướng phát triển và tôn chỉ hoạt động

Tràng An Group không ngừng phát triển nâng cao lợi ích cổ đông và thu nhập của người lao động Tăng trưởng tích lũy và phát triển sản xuất kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo chất lượng, phù hợp thị hiếu người tiêu dùng

Phát huy thế mạnh thương hiệu “Tràng An”, mở rộng thị trường cùng tăng cường xúc tiến thương mại xuất khẩu

Duy trì và phát huy hệ thống quản lý đạt tiêu chuẩn chất lượng cao

Dẫn đầu trong ngành bánh kẹo và thực phẩm tại Việt Nam

Luôn giữ tâm sáng của nhà sản xuất

Tràng An luôn giữ gìn và phát huy những giá trị đạo đức quý báu từ các thế hệ trước truyền lại, từ truyền thống “tôn sư trọng đạo”, cho đến tinh thần đoàn kết, yêu thương nhau và niềm tự hào, tinh thần trách nhiệm cao trong việc gìn giữ và phát huy các giá trị vốn có của công ty

Không chỉ gìn giữ các giá trị truyền thống, mỗi cán bộ, nhân viên Tràng An luôn tự hào và tự thấy mình phải có trách nhiệm phát triển các giá trị ấy lên một tầm cao mới Điều này thể hiện rõ nhất ở việc: Mọi người luôn nhất quán, động viên nhau

để nâng cao hơn nữa chất lượng các sản phẩm, đồng thời nghiên cứu, sáng tạo để hoàn thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Thực tế cho thấy, gần 60 năm ra đời, hình thành và phát triển nhưng các sản phẩm chủ đạo, truyền thống của công ty vẫn được người tiêu dùng nồng nhiệt đón nhận Trong đó phải kể đến các sản phẩm như: Bánh quế; Bánh mỳ; Bánh quy kem; Kẹo cốm; Kẹo dồi; Snack; Bánh Trung thu…

Vì sức khỏe người tiêu dùng

Với tiêu chí lấy khách hàng là trung tâm, Công ty CP Tràng An luôn ý thức mình phải nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm cũng như đảm bảo công tác VSATTP,

vì sức khỏe người tiêu dùng Đó cũng là động lực thúc đẩy các cán bộ, nhân viên công ty nỗ lực nghiên cứu, sáng tạo và cống hiến… Chúng ta đang chứng kiến một Tràng An đang vươn mình, lớn mạnh và phát triển Đó cũng là niềm tự hào to lớn của mỗi cán bộ, nhân viên Tràng An nói riêng và người dân Việt Nam nói chung về một thương hiệu Việt luôn bền bỉ và phát triển bền vững theo thời gian

Tinh Hoa bánh kẹo Việt

Luôn tâm niệm câu ca “Chẳng thơm cũng thể hoa nhài, dẫu không thanh lịch cũng người Tràng An”, những cán bộ, công nhân viên Công ty Cổ phần Tràng An đã và đang từng ngày nỗ lực để tạo ra những sản phẩm “Tinh hoa bánh kẹo Việt” chất lượng cho người Việt và không ngừng phát triển vươn ra thị trường quốc tế

5.Kết quả hoạt động sản xuất của Tràng An Group

Về công ty chung

Ảnh hưởng mạnh nhất là đại dịch Covid-19 và sự cạnh tranh khốc liệt trong ngành bánh kẹo: Người tiêu dùng có tâm lý chuộng hàng ngoại Khoảng 22-28% thị phần bánh kẹo phân khúc biếu tặng nằm trong tay các doanh nghiệp nước ngoài Hệ thống siêu thị hàng đầu tại Việt Nam đổi chủ, dọn đường cho bánh kẹo ngoại, điển hình là hàng có xuất xứ từ Thái Lan xâm nhập thị trường trong nước Bên cạnh đó, cùng với việc gia nhập thị trường chung ASEAN, thuế nhập khẩu của ngành hàng

bánh kẹo bằng 0, thị trường đón nhận hàng loạt các thương hiệu, sản phẩm bánh kẹo đến từ các quốc gia khác trong khu vực như Indonesia, Malaysia, Korea… Ngoài ra do mở cửa của nền kinh tế và chính sách thu hút đầu tư nước ngoài, một

số công ty bánh kẹo đầu tư trực tiếp nước ngoài cũng tham gia vào thị trường Việt Nam như Orion, Lotte (Hàn Quốc), Kraft (Hoa Kỳ), Liwayway (Philippine), URC (Singapore)… Các doanh nghiệp này đều có lợi thế về công nghệ hiện đại, kinh nghiệm quản lý và triển khai hệ thống phân phối chuyên nghiệp, xúc tiến quảng bá mạnh trên tất cả các phương tiện truyền thông Vì thế đó đang là thách thức lớn cho Tràng An

Sau đại dịch, các sản phẩm của Tràng An dần được phục hồi và phát triển, doanh thu thuần năm tăng 10% với nhiều thay đổi tích cực Độ nhận diện các mặt hàng bánh kẹo tăng trưởng cao, lượng tiêu thụ tại các thành phố lớn tăng cao Hệ thống phân phối và bán lẻ được đẩy mạnh

Về dòng sản phẩm bánh trứng sữa Belgi

Trong 3 năm gần đây, dòng sản phẩm bánh trứng sữa Belgi liên tục đạt top những sản phẩm được ưa chuộng nhất của CTCP Tràng An Dòng bánh này chiếm tới 15% doanh thu thuần công bố thường kỳ Với hơn 200.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc, độ nhận diện thương hiệu sản phẩm được người dân ưa chuộng và chú ý

Xây dựng mục tiêu bán hàng

1 Căn cứ dự báo

A Cơ cấu dân cư

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

Tổng dân số (Triệu người

Cơ cấu

dân số

Dân số thành

thị

35,93 triệu người, chiếm 36,8%

36,6 triệu người, chiếm 38,77% 37,09 triệu

người, chiếm 37,3%

Dân số nông

thôn

61,65 triệu người, chiếm 63,2%

60,8 triệu hộ ở khu vực nông thôn (chiếm 61,3%)

62,37 triệu người, chiếm 62,7%

Dân số nam 48,59 triệu

người, chiếm 49,8%

48,7 triệu người, chiếm 49,6%

49,61 triệu người, chiếm 49,9%

Dân số nữ 48,99 triệu

người, chiếm 50,2%

49,5 triệu người, chiếm 50,4%

49,85 triệu người, chiếm 50,1%

Bảng Tổng quy mô dân số trên toàn quốc

Dân số:

- Qua bảng dữ liệu ta thấy, dân số trên toàn quốc tăng dần qua từng năm

- Cụ thể:

+ Năm 2021: Dân số trung bình của cả nước ước tính 97,47 triệu người, tăng 820.000 người, tương đương tăng 0,95% so với năm 2020

+Năm 2021: Dân số trung bình của cả nước ước tính 99,27 triệu người, tăng 1.800.000 người, tương đương tăng 0,97% so với năm 2021

Cơ cấu dân số:

- Đối với cơ cấu dân số, ta thấy cơ cấu biến đổi theo từng năm và tăng giảm không theo chiều hướng nhất định

- Cụ thể:

 Thành thị

+ Năm 2021: Dân số thành thị của cả nước ước tính 36,6 triệu người, tăng 760.000 người, tương đương tăng 0.98% so với năm 2020

+ Năm 2022: Dân số thành thị của cả nước ước tính 37,09 triệu người, tăng 490.000 người, tương đương tăng 0,97% so với năm 2021

 Nông thôn

+ Năm 2021: Dân số nông thôn của cả nước ước tính 60,8 triệu người, giảm 850.000 người, tương đương tăng 0,98% so với năm 2020

+ Năm 2022: Dân số nông thôn của cả nước ước tính 62,37 triệu người, tăng 1.570.000 người, tương đương tăng 0,97% so với năm 2021

 Dân số Nam

+ Năm 2021: Dân số Nam của cả nước ước tính 48,7 triệu người, tăng 110.000 người, tương đương tăng 0,99% so với năm 2020

+ Năm 2022: Dân số Nam của cả nước ước tính 49,61 triệu người, tăng 910.000 người, tương đương tăng 0,98% so với năm 2021

 Dân số Nữ

+ Năm 2021: Dân số Nữ của cả nước ước tính 49,5 triệu người, tăng 510.000 người, tương đương tăng 0,98% so với năm 2020

+ Năm 2022: Dân số Nữ của cả nước ước tính 49,85 triệu người, tăng 350.000 người, tương đương tăng 0,99% so với năm 2021

Tăng trưởng trung bình hàng năm từ năm 2020 đến 2022 là:

(99,27 - 97,47)/97,47 x 100 = 1,84%

Dự kiến dân số của năm 2023:

97,47 x ( 1+ 1,84%) = 101,39 (triệu người)

=> Như vậy theo dự báo tổng số dân cư năm 2023 sẽ tiếp tục tăng kéo theo đó là nhu cầu của người dân về các mặt hàng thực phẩm thiết yếu ngày một tăng, khi đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty Cổ phần Tràng An nói riêng và ngành thực phẩm đóng gói nói chung sẽ gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp

B GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

Tốc độ tăng

Thu nhập bình

quân đầu người

(triệu đồng)

Tốc độ tăng trưởng GDP từ năm 2021 giảm so với năm 2020 là 0,33% cho ta thấy sự suy giảm của nền kinh tế trong những tháng ngày covid, điều này ảnh hưởng tới khả năng thanh toán và doanh số bán hàng của doanh nghiệp

Năm 2022 dịch bệnh dần được kiểm soát, tốc độ tăng trưởng GDP năm 2022 tăng lên mạnh mẽ đạt 8.02%, tăng so với năm 2021 là 5.44%, đồng thời thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên 0,468 triệu đồng, thu nhập bình quân đầu người tăng dẫn đến khả năng mua sắm và thanh toán của khách hàng tăng lên, cho ta thấy sự phục hồi mạnh mẽ của nền kinh tế Điều này dự đoán tình hình kinh tế sẽ tiếp tục phục hồi mạnh mẽ trong năm 2023, kéo theo đó là doanh số bán hàng, doanh thu của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên mạnh mẽ

C, Số lượng điểm bán

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

Số lượng điểm bán - 300 nhà phân

phối

- 200.000 siêu thị

và cửa hàng bán lẻ

- 300 nhà phân phối

- 200.000 siêu thị

và cửa hàng bán lẻ

- 300 nhà phân phối

- 200.000 siêu thị

và cửa hàng bán lẻ

Doanh nghiệp trong 3 năm liên tiếp giữ nguyên số lượng điểm bán tại 63 tỉnh thành cả nước với 300 nhà phân phối và phục vụ cho khoảng 200.000 siêu thị và cửa hàng bán

lẻ khác nhau Dự báo trong năm 2023 doanh nghiệp vẫn sẽ duy trì mức độ ổn định số lượng điểm bán

D, Sản lượng của ngành

Doanh thu (tỷ

đồng)

Nhìn vào bảng ta thấy doanh thu năm 2021 so với năm 2020 giảm 470 tỷ đồng, năm

2022 so với năm 2021 tăng 515 tỷ đồng, khi đó ta có thể thấy năm 2022 doanh thu của doanh nghiệp đã dần phục hồi và tăng trưởng một cách mạnh mẽ, đây chính là tín hiệu cho thấy năm 2023 dự báo sẽ là một năm tăng trưởng đáng kể về doanh thu, dự kiến

sẽ là 1.669 tỷ đồng

E, Thị phần của doanh nghiệp

Dựa vào thị phần 3 năm của doanh nghiệp ta thấy năm 2021 tăng so với năm 2020 là 10%, năm 2022 so với năm 2021 tăng 25%, khi đó tốc độ tăng trưởng thị phần hằng năm từ 2020 đến 2022 là 15% và dự báo thị phần của năm 2023 sẽ tăng là 20% Như vậy, khi thị phần của doanh nghiệp tăng kéo theo số doanh số bán hàng tăng và doanh thu của doanh nghiệp cũng sẽ tăng theo

F, Nguồn lực của doanh nghiệp

Nguồn nhân lực

bán hàng

51.985.767.630 50.922.428.501 57.144.931.109 Ngân sách bán

hàng

107.345.564.124 110.345.254.493 123.511.917.564

Cơ sở vật chất bán

hàng

17.347.345.231 23.246.764.245 25.438.855.258

II, Xác định quy mô lực lượng bán hàng và phân công trách nhiệm cho từng vị trí công tác

1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Tràng An năm 2023

Số lượng đại diện bán hàng 1750 người

Số lượng giám sát bán hàng 438 người

Số quản lý bán hàng khu vực 120 người

Mục tiêu số cửa hàng tăng (2023) 1500 cửa hàng

Căn cứ vào số liệu của năm 2022 ở trên ta tính toán được:

- Tổng số lần thăm viếng 1 cửa hàng: 2*4*12=96 lần

- Số lần viếng thăm 12000 cửa hàng là 96*12000=1152000 lần

- Số lần viếng thăm KH của 1 đại diện BH trong năm là 1152000:1750=659 lần

- Theo mục tiêu thì số cửa hàng năm 2023 tăng lên 1500 cửa hàng Vậy tổng số cửa hàng là 12000+1500=13500 cửa hàng

- Số lần viếng thăm 811 cửa hàng sẽ thực hiện trong năm 2023 là

13500*96=1296000 lần

- Số đại diện BH là 1296000:659=1967 người

- Vậy tính theo tầm hạn quản trị thì số giám sát bán hàng cần cho năm 2023 là 489 người, quản lý khu vực là 135 người, Giám đốc bán hàng 37 người

III, Xây dựng kênh phân phối

1 Phân tích yêu cầu khách hàng với kênh phân phối

2 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối

Thông thường doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng bởi quy mô nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại và tiềm năng, lợi ích mong muốn, thị hiếu, khả năng thanh toán của khách hàng Các doanh nghiệp thường quan tâm đến những thông tin này để định hướng tiêu thụ và kênh phân phối

 Sức ép về giá cả:

Cuộc sống ngày càng phát triển, người dân càng có thêm nhiều sự lựa chọn trong việc muasắm hàng hóa, thực phẩm Bên cạnh đó, mức thu nhập là có hạn, người tiêu dùng luôn muốnmua được nhiều sản phẩm với chi phí bỏ ra là ít nhất nên giá

cả của hàng hóa luôn là mối quantâm lớn của người tiêu dùng Người tiêu dùng luôn có xu hướng muốn mua hàng giá rẻ nhưngchất lượng tốt