Quản trị phân phối và bán hàng công ty cổ phần tràng an

QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng Khoa Quản trị Kinh Doanh QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Đề tài CÔNG TY CỔ PHẦN TRÀNG AN GVHD Th.s Ngô Thị Khuê Thư SVTH Nguyễn thị Hương Giang 34k12 SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Chương TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ TỔNG QUAN VỀ KÊNH Các yếu tố tạo nên kênh marketing thành cơng gì? Kênh marketing : Đó đường vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối hay đường dịch chuyển sở hữu hàng hố thơng qua trung gian phân phối khác Các yếu tố mang lại thành công cho kênh marketing bao gồm a Chia sẻ nguồn lực: Một kênh marketing hoạt động nhóm, chia sẻ nguồn lực rủi ro để dịch chuyển sản phẩm nguồn lực từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng.Trong hệ thống kênh, có lúc điểm bị suy yếu hay khơng đủ lực, điều ảnh hưởng đến thành viên khác kênh, viên cân chia nguồn lực với để tạo nên sức mạnh, gắn kết kênh b Các mục tiêu chung Ý thức chia sẻ mục đích giúp gắn kết tổ chức kênh phân phối, đặc biệt tổ chức nhận thấy có hội để thắng đối thủ cạnh tranh yếu thị phần Có mối liên hệ tồn thời gian ngắn, đơi kéo dài hàng thập kỷ Sự chia sẻ mục đích với thành viên tổ chức phản ánh sứ mệnh tổ chức Sứ mệnh tuyên bố mang tầm chiến lược tổ chức, thể rõ trước cơng chúng lý tổ chức tồn Sứ mệnh tổ chức tuyên bố rõ: (1) mục tiêu tổ chức, (2) tiến trình hoạt động để đạt mục tiêu, (3) cách thức mà tổ chức dự tính thoả mãn nhu cầu khách hàng tổ chức Các thành viên tổ chức liên kết với nhờ chia sẻ mục đích c Hệ thống liên kết: Các tổ chức kinh doanh khơng thể tồn khơng có thị trường Tất cạnh tranh kinh doanh nảy sinh kênh marketing, thành công hay thất bại công ty cuối định Những thành viên kênh điều hồ dịng chảy hàng hố dịch vụ thị trường Mức độ mà thành viên kênh điều phối dòng chảy chưa quan trọng ngày Có thể thấy rõ ảnh hưởng ngày gia tăng tương lai kênh marketing đến thành công tổ chức kinh doanh d Sự linh hoạt Các kênh marketing phải hệ thống linh hoạt để đảm bảo thành công Wroe Alderson, người xem cha đẻ tư tưởng marketing đại, mô tả kênh marketing “hệ thống sinh thái” Alderson đưa hình ảnh liên kết thống nhất, giống liên kết sinh thái học tồn thành viên tham gia kênh marketing Cũng theo Alderson, tổ chức cá nhân tham gia vào dòng lưu chuyển kênh cần phải “liên kết cách thích đáng phép hệ thống vận hành toàn diện, liên kết phải linh hoạt đủ phép phận bổ sung thay kênh” SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ Định nghĩa khái niệm mở rộng kênh marketing Các yếu tố cần xác định định nghĩa này? Đó đường vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối hay đường dịch chuyển sở hữu hàng hố thơng qua trung gian phân phối khác quan điểm khác nhau: - Đối với nhà sản xuất người ta tập trung vào trung gian khác để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, họ quan niệm kênh marketing dịch chuyển sản phẩm thông qua trung gian khác Các trung gian bán sỉ, lẻ định dự trữ lượng tồn kho hợp lý chia rủi ro với nhà sản xuất - Đối với khách hàng: xem kênh marketing đơn giản có nhiều trung gian đứng họ nhà sản xuất - Đối với nhà nghiên cứu: xem kênh phân phối hoạt động kinh tế thông qua cấu trúc hiệu hoạt động - Đối với nhà quản lý kênh hãng sản xuất chế tạo kênh marketing xem lĩnh vực định then chốt mà người quản lý kênh phải nhắm đến Với cách nhìn đó, kênh marketing định nghĩa: " Là tổ chức giao dịch với bên hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối” Như vậy, kênh marketing định nghĩa tập quan hệ trao đổi để tạo giá trị cho khách hàng việc tiếp nhận, tiêu dùng sản phẩm hay dịch vụ Định nghĩa ám quan hệ trao đổi phát sinh từ nhu cầu thị trường phương cách đáp ứng nhu cầu thị trường thành viên kênh marketing cần chuẩn bị nguồn lực tốt để đáp ứng với thay đổi nhu cầu mong muốn thị trường Kotler & Keller (2006) đồng ý với Coughlan (2006) định nghĩa "Các kênh marketing tập hợp tổ chức liên phụ thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho sản phẩm dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng tiêu dùng" 3.Trình bày vai trị trung gian kênh tóm lược thuật từ CRAM CRAM:tăng hiệu giao dịch, tiếp xúc (Contactual efficiency), thủ tục thuận tiện (facilitating Routinization), đơn giản hóa xếp (simplifying Assortment) tối thiểu hố khơng chắn (Minimizing uncertainty) kênh marketing a Hiệu giao dịch Các kênh bao gồm tập hợp mối quan hệ marketing phát sinh từ trình trao đổi Một chức quan trọng mà trung gian thực thể rõ qua vai trò họ việc tối ưu hóa số lượng quan hệ trao đổi cần thiết để hoàn tất giao dịch Hiệu giao dịch mô tả dịch chuyển đến điểm cân số lượng chất lượng quan hệ trao đổi thành viên kênh Nếu khơng có trung gian, người mua phải tương tác trực tiếp với người bán để hoàn tất giao dịch, phải thực nhiều giao dịch Khi có hai thành viên tham gia vào trao đổi, quan hệ gọi quan hệ song phương (dyadic relationship) Tiến trình trao đổi quan hệ song phương đơn giản, trở nên phức tạp số lượng thành viên tham gia kênh (tham gia vào trình trao đổi) tăng lên SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ b Thủ tục thuận tiện Các chi phí liên quan đến việc phát sinh đơn đặt hàng, kiểm sốt hóa đơn trì lượng hàng tồn kho cần phải xem xét c Phân hạng Có thể thấy hai nhiệm vụ gắn liền với chức phân hạng là: -Phân chia: nhà cung cấp kênh, khối lượng lớn nhà cung cấp không đồng phải chuyển đổi thành tập hợp nhà cung cấp đồng - Chia nhỏ khối lượng lớn: người sản xuất cố gắng sản xuất với khối lượng lớn Do đó, cần thiết cho nhà trung gian để phân chia lô sản phẩm đồng thành đơn vị nhỏ d Tối thiểu không chắn Chức tối thiểu hố khơng chắn có lẽ chức đề cao nhà trung gian Một số hình thức bất thường thường phát triển tự nhiên thị trường là: Tính bất ổn nhu cầu Tính bất ổn nhu cầu liên quan đến ngờ vực mà người bán không chắn họ có thật hiểu khách hàng họ hay không Sự không chắn thị trường Tính khơng chắn thị trường phụ thuộc vào số lượng nguồn sẵn có cho sản phẩm hay dịch vụ Nhìn chung, tính thiếu chắn thị trường thường khó kiểm sốt sinh từ nhân tố môi trường kiểm sốt được- ví dụ: nhân tố xã hội, kinh tế, nhân tố cạnh tranh Có cách mà tổ chức giảm tính thiếu chắn thơng qua việc mở rộng tầm nhìn kênh marketing nên làm cho tổ chức Tính khơng chắn giao dịch Tính thiếu chắn giao dịch liên quan đến luồng kênh không chắn người mua người bán Các chức hình thành thơng qua nhà trung gian Marketing nhằm thoả mãn nhu cầu kênh thành viên theo nhiều cách Tạo thuận lợi cho mục tiêu chiến lược: Những nhu cầu kênh thị trường đánh giá xốy vào thoả mãn vai trị kênh trung gian- cách thực nhằm giúp đỡ thành viên kênh đạt đến mục tiêu vạch chiến lược phát triển họ Đáp ứng đòi hỏi tương tác: Cách liên quan đến mức độ phối hợp yêu cầu thành viên kênh Marketing Sự phối hợp phương tiện tạo hài hoà hệ thống đặt hàng, phân phối lúc việc bán hàng đạt người mua người bán Thoả mãn việc phân phối yêu cầu xử lý: Bao lâu khách hàng cần phân phối? Số lượng đơn hàng họ? Phạm vi yêu cầu dao động bao nhiêu? Quản trị hàng tồn kho: Các chi phí tài cho tồn kho thay đổi theo chủng loại sản phẩm thành viên kênh Các chi phí thể thành thạo nhà quản lý sau thỏa mãn nhu cầu kho hàng tồn kho, nhu cầu sản phẩm cho SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ nhà trung gian nơi Những xu hướng lĩnh vực bán sỉ bán lẻ Rất nhiều loại trung gian kênh xuất thời kỳ Chẳng hạn xuất nhà phân phối công nghiệp kênh phân phối hầu hết sản phẩm kỹ nghệ hàng tiêu dùng bền Cuối năm 50, doanh số việc bán buôn đạt đến 100 tỷ USD Các nhà sản xuất tiếp tục tìm cách để mở rộng mức độ bao phủ thị trường cấu trúc hệ thống phân phối Nhiều nhà bán lẻ lớn xuất giai đoạn này, hoạt động bán lẻ quy mô nhỏ gia tăng chuyên môn hóa hoạt động nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu thị trường Giới thiệu cơng ty CƠNG TY CỔ PHẦN TRÀNG AN Cơng ty cổ phần Tràng An doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực sản xuất bánh kẹo.Với 30 năm kinh nghiệm, công ty không ngừng lớn mạnh phát triển Đặc biệt từ sau cổ phần hóa, công ty 100 doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với nhiều sản phẩm hàng đầu Việt Nam, liên tục đạt danh hiệu: Hàng Việt nam chất lượng cao, Sao Vàng Đất Việt,Thương hiệu tiếng Việt Nam 5.1 Quá trình hình thành - Tiền thân xí nghiệp Cơng - tư hợp danh Bánh - Mứt - Kẹo Hà Nội(Thành lập sau cải tạo Công thương tư bản, tư doanh miền Bắc) Năm 1975 tách thành xí nghiệp xí nghiệp Bánh Mứt - Kẹo Hà Nội(thuộc Sở Thương Nghiệp) xí nghiệp Kẹo Hà Nội(thuộc Sở Cơng Nghiệp) - Ngày 18/4/1975 Xí Nghiệp Kẹo Hà Nội thành lập, thuộc Sở Cơng Nghiệp Hà Nội, đóng 204 Đội Cấn, quận Ba Đình, theo định số 53/CN - UBHCTP - Ngày1/8/1989 sáp nhập Xí nghiệp Kẹo Hà Nội với Xí nghiệp chế biến tinh bột mỳ Nghĩa Đô đổi tên thành Nhà máy Kẹo Hà Nội, theo định số 169/QĐ - UB Nhà máy gồm sở Cầu Giấy thuộc phường Quan Hoa Nghĩa Đô thuộc phường Nghĩa Đô - Ngày 8/12/1992 Nhà máy kẹo Hà Nội đổi tên thành Công ty bánh kẹo Tràng An theo định số 3128/QĐUB Chủ tịch UBND thành phố Hà Nội Địa Phùng Chí Kiên - thị trấn Nghĩa Đơ - quận Cầu Giấy - TP Hà Nội - Ngày 29/12/1999 Cổ phần hóa phận cơng ty bánh kẹo Tràng An phường Quan Hoa, quận Cầu Giấy, thành lập công ty cổ phần dịch vụ thể thao giải trí Quan Hoa với vốn pháp định tỷ đồng - Ngày1/10/2004: cơng ty bánh kẹo Tràng An thức cổ phần hóa thành Cơng Ty Cổ Phần Tràng An(DNNN) với 51% vốn nhà nước theo QĐ số 6238/Q Đ - UB Chủ tịch UBND Thành phố Hà Nội Tên công ty(tiếng Việt) : Công ty cổ phần Tràng An SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ Tên công ty(tiếng Anh) : TRANGAN JOINT STOCK COMPANY Tên giao dịch:(viết tắt) : TRANGAN.,JSC Trụ sở chính: Địa : Số1- Phùng Chí Kiên-Nghĩa Đơ-Cầu Giấy-Hà Nội Điện thoại:(84-4)2679999 Fax:(84-4) 7564138 Loại hình doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần Vốn điều lệ : 22.200.000.000 đồng (hai mươi hai tỷ, hai trăm triệu đồng) Giấy CNĐKKD số: 0103005601 : Ngày cấp: 01/10/2004 Cơ quan cấp: Sở Kế Hoạch Đầu Tư Thành Phố Hà Nội Công ty mẹ: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư dịch vụ Việt Hà Thành viên: Công ty cổ phần Tràng An có xí nghiệp thành viên: Ÿ Xí nghiệp kẹo: Sản xuất kẹo cứng cao cấp(Lolipop,lạc xốp, hoa quả), Tổng hợp, kẹo mềm cao cấp-Toffee, Hương cốm, Socola sữa, Sữa dừa… Ÿ Xí nghiệp bánh: Sản xuất bánh quy, Bánh quế, Snack, Gia vị Ÿ Xí nghiệp nhiệt: xí nghiệp phục vụ(Cơ-Nhiệt-Điện) 5.2 Ngành nghề mục tiêu kinh doanh: - Ngành nghề kinh doanh: Ÿ Sản xuất, kinh doanh sản phẩm Công nghiệp thực phẩm- vi sinh; Xuất nhập loại: vật tư; nguyên liệu, hương liệu, phụ gia, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành công nghiệp thực phẩm - vi sinh Ÿ Dịch vụ đầu tư, tư vấn, tạo nguồn vốn đầu tư, nghiên cứu đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế, chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị cơng trình chun ngành cơng nghiệp thực phẩm; Ÿ Kinh doanh khách sạn, chung cư, nhà hàng, đại lý cho th văn phịng, du lịch, hội chợ, triển lãm, thơng tin, quảng cáo; Ÿ Tham gia mua, bán cổ phiếu thị trường chứng khoán; - Mục tiêu kinh doanh: Ÿ Khơng ngừng nâng cao lợi ích cổ đơng; Ÿ Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh; SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Ÿ Làm tròn nghĩa vụ Nhà nước; TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ Ÿ Nâng cao thu nhập người lao động Công ty 5.3 Sản phẩm chủ yếu Ÿ Kẹo Chewy cao cấp loại: Được sản xuất từ sữa tươi nguyên chất dây chuyền thiết bị công nghệ đại Việt nam, theo nguyên lý cô chân không màng siêu mỏng (super thin vacuum cooker) đảm bảo sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao nhờ có nhiệt độ thấp to ≤ 93,7OC, sản phẩm giữ hương vị tự nhiên vi chất dinh dưỡng, dễ ăn thích hợp với lứa tuổi Ÿ Kẹo cứng hoa quả, Lolipop: Mang hương vị hoa đặc trưng, đa dạng miền nhiệt đới, kẹo que Lôly đặc biệt em nhỏ u thích có que cắm ăn hợp vệ sinh, phù hợp với picnic Ÿ Bánh quế: Là sản phẩm bánh quế số Việt nam, bán chạy thị trường nhiều năm qua Ÿ Teppy snack: Đi vào thị trường có ấn tượng tốt với người tiêu dùng chất lượng cao, sản xuất dây chuyền thiết bị Cộng hồ Pháp với cơng nghệ đùn ép, an tồn cho sức khoẻ, đặc biệt cơng nghệ snack khơng qua chiên nhiệt độ cao có nguy ảnh hưởng đến sức khoẻ số sản phẩm khác theo khuyến cáo WHO Ÿ Bánh quy Golden coin: Sản phẩm người tiêu dùng ưa thích nhờ chất lượng cao chủng loại đa dạng Ÿ Bánh Pháp- Paris Pancake: Công nghệ Pháp, sản phẩm lần sản xuất Việt nam Với vị kem đa dạng làm từ nguyên liệu cao cấp Châu Âu, sản phẩm đem lại cho người tiêu dùng cảm giác thơm ngon, bổ dưỡng Ÿ Bánh mỳ Pháp TYTI Sức Sống Mới: Bánh mỳ dinh dưỡng, hệ thống quản lý an toàn thực phẩm HACCP Code 2003, sản phẩm bảo quản lâu, bao gói tiện dụng, mang theo lúc nơi, thích hợp với lứa tuổi 5.4 Trình bày hệ thống kênh marketing công ty (nêu rõ số cấp, số trung gian, loại hình trung gian, vị doanh nghiệp/tổ chức hệ thống) Để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, công ty đầu tư xây dựng hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm qua kênh :kênh cấp, kênh cấp cấp - Kênh cấp: Với loại kênh này, sản phẩm đuợc chuyển trực tiếp đến tay người tiêu dùng Đối với công ty, việc áp dụng loại hình gặp nhiều khó khăn giai đoạn đầu Những năm trước cơng ty có số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng công ty Tuy nhiên hoạt động khơng mang lại hiệu địi hỏi nhiều chi phí cho thuê cửa hàng, quản lý vận chuyển Do công ty giảm đầu tư cho kênh phân phối này, để lại SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGÔ THỊ KHUÊ THƯ cửa hàng giới thiệu sản phẩm địa điểm công ty Cửa hàng hoạt động hiệu & đạt doanh thu cao Ngồi hình thức cửa hàng giới thiệu sản phẩm cịn có hình thức đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng hoạt động triển làm hội chợ( vừa giới thiệu sản phẩm vừa bán sản phẩm), doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua hình thức khơng đáng kể - Kênh1 cấp: Sản phẩm công ty tiêu thụ qua trung gian phân phối nhà bán lẻ Tuy nhiên họ không bán loại sản phẩm bánh kẹo mà nhiều loại hàng hóa tiêu dùng khác, siêu thị hay cửa hàng bách hóa Hiện sản phẩm công ty bày bán 20 siêu thị lớn nhỏ Hà Nội số siêu thị tỉnh thành phố khác siêu thị Marko, siêu thị Intimex, siêu thị Fivimart, siêu thị Techsimex….Đối với trung gian siêu thị họ trực tiếp nhận hàng bán lại cho người tiêu dùng với mức giá cao để hưởng chênh lệch Kênh cấp góp phần khơng nhỏ vào doanh thu tiêu thụ sản phẩm cơng ty, tỷ trọng cịn thấp so với tổng doanh thu người tiêu dùng địi hỏi cao chất lượng mẫu mã Hiện cơng ty tiếp tục tìm kiếm& kí kết thỏa thuận để đặt sản phẩm siêu thị khác để mở rộng kênh vừa để người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm công ty cách thuận tiện vừa giới thiệu mặt hàng công ty - Kênh cấp: Với loại kênh sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý phân phối Các đại lý trực tiếp nhận hàng từ công ty sau trực tiếp bán lại cho người bán lẻ người tiêu dùng trực tiếp.Với đặc tính giá trị sản phẩm bánh kẹo không lớn, sản phẩm tiêu dùng thường xuyên, người tiêu dùng mua đâu Đây kênh phân phối cơng ty Với hệ thống kênh công ty phát triển 100 đại lý lớn nhỏ khác khắp tỉnh thành nước, đặc biệt miền Bắc Ngoài cơng ty cịn có sách khuyến mại hấp dẫn định mức chiết khấu % theo doanh số bán hàng cho mặt hàng cụ thể(thường 2%).Khi khách hàng mua số lượng thùng bánh kẹo định, ngồi phần chiết khấu hưởng họ cịn nhận thêm phần thưởng thùng loại tùy theo số lượng mua SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG Chương TH.S NGƠ THỊ KH THƯ MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI CỦA KÊNH Năm thành tố môi trường kênh gì? Mối quan hệ thành tố sao? Môi trường bao gồm yếu tố bên ngồi khơng thể kiểm sốt Có nhiều biến cố phân thành nhóm: kinh tế, cạnh tranh, văn hố - xã hội, cơng nghệ, pháp lý Hãy làm rõ vấn đề đạo đức tác động đến quan hệ kênh? Các hoạt động kênh dễ dẫn đến vấn đề đạo đức rơi vào bốn loại sau: chiến thuật loại trừ, chiến thuật hoạt động mờ ám, thủ đoạn kiểm soát đàn áp, thủ đoạn truyền thông cổ động kênh Hãy mơ tả bốn loại tình khó xử đạo đức quan hệ kênh marketing Các nhân tố cấu thành tiến trình trao đổi mang tính đạo đức? a Các chiến thuật loại trừ Các chiến thuật loại trừ chiến thuật nhắm đến việc hạn chế dịng kênh thơng thường hệ thống kênh Chẳng hạn, thành viên kênh đơi độc quyền dịng sản phẩm dịch vụ Một số thành viên xem hành động thiếu đạo đức hệ thống thị trường hệ thống mở b Chiến thuật hành động mờ ám Chiến thuật hành động mờ ám ám việc phân phối sản phẩm cách trái phép Đây cách làm thực thông qua thuật ngữ “marketing ảm đạm” Khái niệm marketing ảm đạm mô tả tình nhà phân phối uỷ quyền nhà sản xuất bán hàng hố thơng qua trung gian trái phép Hành động thường liên quan đến q trình phân phối hàng hố bất hợp pháp sản phẩm mang nhãn hiệu từ quốc gia khác Marketing ảm đạm gây tổn hại cho mối quan hệ bên kênh chiến lược định giá kênh không theo quy luật Mức lợi nhuận biên thơng thường khơng cịn khoản thu nhập kiếm qua thành viên hợp pháp kênh trung gian bất hợp pháp cắt xén bớt giá nhà buôn Thêm vào đó, nhà phân phối bất hợp pháp đưa loại dịch vụ nhà bán bn hợp pháp Mỗi hành vi dẫn đến mức độ bất mãn khách hàng cao nhãn hiệu sản phẩm mà nhà sản xuất lơi lỏng khâu quản lý giám sát Tóm lại, thị trường ảnh hưởng đến sách sách phân phối thay đổi hành vi người mua Nhưng có lẽ quan trọng hơn, marketing ảm đạm thường làm nảy sinh thù oán thành viên khác c Thủ đoạn kiểm soát đàn áp Thủ đoạn kiểm sốt đàn áp mơ tả nỗ lực ép buộc nhằm thao túng hoạt động kinh doanh thành viên kênh Một thủ đoạn kiểm sốt tạo sức ép tồn vẹn, thực tế quyền phân phối đến với nhà trung gian chấp nhận phân phối tồn dịng sản phẩm cho riêng nhà sản xuất Rõ ràng điều liên quan đến sách “được ăn ngả không”, nhắm đến giới thiệu cho người tiêu dùng dòng sản phẩm đầy đủ d Thủ đoạn truyền thông cổ động kênh SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI VÀ BÁN HÀNG TH.S NGƠ THỊ KH THƯ Thủ đoạn truyền thơng cổ động liên quan đến nỗ lực thành viên nhằm kiểm soát việc phân phối sản phẩm Các ví dụ thủ đoạn truyền thơng cổ động bao gồm hình thức chiết khấu thương hiệu (brand discounts), tổng số bớt giá (aggregate rebates), phát tín hiệu nhu cầu (demand signaling), trợ cấp xẻ rãnh (slotting allowances) Sinh viên phân tích theo thực tế biến số mơi trường bên ngồi tổ chức ảnh hưởng đến hệ thống kênh CÔNG TY CỔ PHẦN TRÀNG AN 3.1 Kinh tế Môi trường kinh tế vĩ mô chứa đựng hội đe doạ khác Các yếu tố thường quan tâm là: - Lãi suất xu hướng lãi suất kinh tế Vấn đề có ảnh hưởng đến xu tiết kiệm, tiêu dùng, đầu tư dân chúng, có ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp - Xu hướng tổng sản phẩm quốc nội tổng sản phẩm quốc dân Đây số liệu tốc độ tăng trưởng kinh tế tốc độ tăng thu nhập bình qn tính đầu người Những tiêu cho phép doanh nghiệp ước lượng dung lượng thị trường thị phần doanh nghiệp - Xu hướng tỷ giá hối đoái: thay đổi tỷ giá hối đối ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động xuất nhập hoạt động kinh tế - Xu hướng tăng, giảm thu nhập thực tế bình quân đầu người gia tăng số hộ gia đình Xu hướng tác động trực tiếp đến quy mơ tính chất thị trường tương lai tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, ngành doanh vụ phát triển mạnh - Lạm phát: tốc độ đầu tư vào kinh tế phụ thuộc vào mức lạm phát Việc trì mức độ lạm phát vừa phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào kinh tế kích thích tăng trưởng thị trường - Cán cân toán quốc tế: quan hệ xuất nhập định - Biến động thị trường chứng khoán - Hệ thống thuế mức thuế: thu nhập chi phí doanh nghiệp thay đổi có thay đổi hệ thống thuế mức thuế suất  GDP Theo đà suy giảm kinh tế tháng cuối năm 2008, tốc độ tăng trưởng sản phẩm nước quý I/2009 đạt 3,14% quý có tốc độ tăng thấp nhiều năm gần Nhưng SVTH Nguyễn Thị Hương Giang Page 10