Quản trị phân phối sản phẩm sơn trang trí ở công ty tnhh sơn asee việt nam đến năm 2015

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ■ ■ soeoEQloaoa - TRẦN THỊ MINH NGUYỆT ĐẠI HỌC KTQD TT THƠNG TIN THƯ VIỆN PHỊNG LUẬN ÁN-Tư LIỆU QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SUN TRANG TRÍ CƠNG TY TNHH SON ASEE VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 CHUYÊN NGÀNH: QUAN trị kinh doanh thương mại LUẬN VẪN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa hoc: 77 /£ ấ/óý TS, TRẦN VĂN BÃO HÀ NỘI, n Am 2011 LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan rằng: Luận văn hoàn toàn tác giả tự nghiên cứu để hồn thành, khơng chép Các số liệu sử dụng luận văn hoàn toàn trung thực với ấn phẩm chuyên ngành Tài liệu, số liệu thu thập hồn tồn sát với tình hình thực tế quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam Hà nội, ngày 20 tháng 12 năm 2011 Người viết LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn TS Trần Văn Bão tận tình hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình nghiên cứu luận văn hoàn thành Đồng thời tác giả chân thành gửi lời cảm ơn tới Giáo sư, Tiến sỹ khoa Thương mại kinh tế quốc tế - trường Đại học kinh tế quốc dân, đóng góp ý kiến quý báu để luận văn hoàn thiện Bên cạnh tác giả gửi lời cảm ơn tới tập thể lãnh đạo nhân viên công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giúp đỡ tạo điều kiện cho tác giả hoàn thành luận văn Hà nội, ngày 20 tháng 12 năm 2011 M ỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIÊU Đồ, sơ ĐÒ TÓM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU CHUƠNG 1: NHŨNG VÁN ĐÊ c BẢN VỀ QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SƠN 1.1 Đặc điểm thị trường son trang trí Việt Nam 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm son trang trí 1.1.2 Đặc điểm nhu cầu 1.1.3 Đặc điểm cung 1.1.4.Tính cạnh tranh ngành son 1.2 Nội dung quản trị phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sơn 10 1.2.1 Hoạch định hệ thống phân phối sản phẩm 10 1.2.2 Tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm 23 1.2.3 Kiểm soát hệ thống phân phối sản phẩm 29 1.3 Kinh nghiệm quản trị phân phối sản phẩm hãng son lớn thị trường Việt Nam 35 1.3.1 Một số kinh nghiệm công ty Four (4) Oranges 35 1.3.2 Một số kinh nghiệm công ty Akzo Nobel Coasting Việt Nam .36 1.3.3 Một số kinh nghiệm công ty TNHH son Kova 37 CHUƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨMở CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM 38 2.1 Đặc điểm kết kinh doanh son công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 38 2.1.1 Đặc điểm kinh doanh son công ty TNHH son ASEE Việt Nam 38 2.1.2 Kết kinh doanh son công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giai đoạn từ 2006 - 2010 44 2.2 Thực trạng quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010 46 2.2.1 Thực trạng hoạch định hệ thống phân phối 46 2.2.2 Thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 51 2.2.3 Thực trạng kiểm soát hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 60 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam .66 2.3.1 Kết đạt hoạt động quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010 66 2.3.2 Hạn chế hoạt động quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH soil ASEE Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010 68 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUẢN TRỊ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CƠNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 72 3.1 Định hướng phát triển kinh doanh công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam đến năm 2015 72 3.1.1 Dự báo xu hướng phát triển sản phẩm sơn thị trường Việt Nam đến năm 2015 72 3.1.2 Định hướng phát triển công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam đến năm 2015 74 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam đến năm 2015 75 3.2.1 Hoàn thiện hoạch định hệ thống phân phối 75 3.2.2 Hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEEViệt Nam 83 3.2.3 Hồn thiện kiểm sốt hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 88 3.3 Kiến nghị 93 3.3.1 Kiến nghị đối vói Cơng ty 94 3.3.2 Kiến nghị nhà nước 96 KẾT LUẬN 97 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Từ tiếng Việt STT Từ viết tắt Tiếng Việt DT Doanh thu GĐ Giám đốc KH Khách hàng LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhận truớc thuế NC&PT NPP Nhà phân phối PGĐ Phó giám đốc 10 PGĐ s x 11 TGPP TNHH Nghiên cứu phát triển Phó giám đốc sản xuất Trung gian phân phối Trách nhiệm hữu hạn Từ tiếng Anh STT Từ viết tắt Tiếng Anh ADB Asian Development Bank CRM Customer Relationship Management EOQ Economic order quantity FDI Foreign Direct Investment GDP Gross domestic product GSO General Statistics Office HUD Group Housing and Urban Development MPI Ministry of Planning and Investment VPIA Vietnam Paint - Printing Association 10 WTO World Trade Organization Tiếng Việt Ngân hàng phát triển Châu Á Quản lý quan hệ khách hàng Trật tự kinh tế số lượng Đầu tư trực tiếp nước Tổng sản phẩm quốc nội Tổng cục thống kê Tập đoàn Đầu tư & phát triển nhà - Bộ Xây dựng Bộ kế hoạch đầu tư Hiệp hội son & mực in Việt nam Tổ chức thương mại giới DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Danh mục sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 40 Bảng 2.2: Kết sản xuất kinh doanh công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010 45 Bảng 2.3: Tổng số TGPP doanh số công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam giai đoạn 2006-2010 .46 Bảng 2.4: số lượng trung gian phân phối số thị trường biến động giai đoạn từ 2006 - 2010 55 Bảng 2.5: Cơ cấu dự trữ kho Công ty 59 Bảng 2.6: Cơ cấu doanh số nhà phân phối thị trường Nghệ An giai đoạn 63 2006-2010 63 Bảng 2.7: Cơ cấu nhóm đại lý chiết khấu trực tiếp 17% nhóm có hợp đồng hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 65 Bảng 3.1: Các dòng sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 81 Bảng 3,2: Các dòng sản phẩm cần có tương lai cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 82 Bảng 3.3: Bảng đánh giá nhà phân phối dự kiến lựa chọn thị trường Nghệ An công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 84 Bảng 3.4: Đánh giá tổng thể trung gian phân phối .93 DANH MỤC BIÊU Đ Biểu đồ 2.1: Thị phần sơn trang trí hãng thịtrường Việt Nam 44 Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng doanh số công ty TNHH sơnASEE Việt Nam từ 46 Biểu đồ 2.3: Số trung gian phân phối số thị trường biến động giai đoạn từ 2006 - 2010 55 Biều đồ 2.4: Tốc độ tăng trưởng thị trường Nghệ an từ 2006-2010 .63 DANH MỤC Sơ ĐÒ Sơ đồ 1.1: Hình thức phân phối trực tiếp 25 Sơ đồ 1.2: Hình thức phân phối gián tiếp 25 Sơ đồ 1.3: Lược đồ tổng quan kiểm tra hoạt động trung gian 34 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 39 Sơ đồ 2.2: Các kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 53 Sơ đồ 3.1: Quy trình lựa chọn trung gian phân phối sản phẩm Công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam 85 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN ■ ■ soEDÊŨoaos - TRẦN THỊ MINH NGUYỆT QUẢN TRỊ PHÂN PHÔI SẢN PHẨM SƠN TRANG TRÍ CƠNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2015 CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ HẢ NỘI, NĂM 2011 85 So’ đồ 3.1: Q uy trình lựa chọn trung gian phân phối sản phẩm Công ty TNH H son A S E E V iệt Nam Thứ tư: Thực chế chiết khấu trực tiếp 17% với đối tượng chưa có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh mặt hàng SOT1 hay vật liệu xây dựng, chí chưa kinh doanh có điều kiện tài thiện chí cao với sản phẩm Công ty, mong muốn làm trung gian phân phổi Cách làm mặt tránh rủi ro cho Công ty, mặt khác lại không bị bỏ lỡ trung gian phân phối tiềm 3.2.2.2 Hoàn thiện thiết lập dòng vận động sản phẩm Để đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm, tăng khả cạnh tranh thương hiệu Alex với thương hiệu khác thị trường, Cơng ty bổ sung 86 hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua môi giới chuyển dần phương thức phân phối độc quyền sang phương thức phân phối có chọn lọc, phân phối rộng rãi Thứ nhất: Xây dựng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Ví dụ, số thị trường Nghệ An, Quảng Bình, Lào Cai, Điện Biên , điều kiện vận chuyển khó khăn nên số trung gian phân phối sản phẩm cho Công ty không nhiều Mặt khác, trung gian thường phân phân phối sản phẩm cho nhiều hãng khác nhau, khách hàng thường khơng có khả phân biệt sản phẩm vào trung gian phân phối Để bán hàng, hãng phải cạnh tranh với dành nhiều lợi ích cho trung gian họ nhiệt tình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cho hãng Thứ hai: Lập phòng dự án đảm trách việc bán hàng trực tiếp cho cơng trình lớn nhà chung cư, khách sạn, quan, trường học Đe tiếp cận cơng trình ngồi nỗ lực tiếp thị trực tiếp việc tạo dựng mối quan hệ lợi ích với cơng ty xây dụng (đặc biệt tập đồn xây dựng lớn HUD, Vinaconex, Contrexim), tư vấn kiến trúc, nhà thầu , đảm bảo xác suất thành cơng cao Vì vậy, Cơng ty nên có nguồn kinh phí cho hoạt động Ngồi ra, nên tạo mối quan hệ họp tác gắn kết hai chiều với trung gian phân phối Bởi vì, họ có nhiều mối quan hệ, đơi họ giói thiệu cơng trình lớn khơng muốn tiếp cận rủi ro tài cao khơng thu tiền từ cơng trình Khi đó, Cơng ty có sách dành cho họ khoản hoa hồng, họ sẵn sàng chuyển cho phòng dự án cùa Cơng ty Thứ ba: Bố trí thêm số kho dự trữ hàng đảm bảo phục vụ tối đa nhu cầu thị trường, kể thị trường xa trung tâm, giao thơng khó khăn Từ đó, làm sỏ cho việc chuyển dần phương thức phân phối độc quyền sang phân phối có chọn lọc phân phối rộng rãi 87 3.2.2.3 Hoàn thiện định phân phối hàng hóa vật chất cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam Thứ nhất: Trong quy trình xừ lý đon hàng cần có linh hoạt mềm dẻo nhũng trung gian phân phối có mức dư nợ gần hạn mức nợ tháng Nếu xảy trường hợp khơng xuất đon hàng phịng kế tốn - bán hàng phải thơng báo cho phịng kinh doanh xử lý kịp thời Nhũng trung gian hoạt động tốt để nhân viên kinh doanh quản lý khu vực bảo lãnh caưi kết toán hạn mức nợ chậm sau 10 ngày Những trung gian phân phối có ý thức thái độ tốn khơng tốt, hoạt động trì trệ khơng xuất đon hàng có tốn để hạn mức theo quy định Như hạn chế rủi ro tài cho Cơng ty Mặt khác, không gây mâu thuẫn, xung đột với trung gian hoạt động tốt, nhung tình hình khó khăn tài chậm thu hồi vốn từ cơng trình thi cơng nên chưa có khả toán để đảm bảo hạn mức quy định phép phát sinh đon hàng Khi linh động tạo điều kiện Công ty coi hình thức hỗ trợ kịp thời lúc Thứ hai: Bổ sung xây dụng thêm số kho dự trữ hàng hóa để phục vụ tốt hon nhu cầu khách hàng với chiến lược phát triển, mở rộng thị trường Công ty Các kho đặt khu vực thị trường coi trọng điểm Công ty Quảng Ninh, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà Nằng Tuy nhiên, Cơng ty cần tính tốn để cân mục tiêu giảm chi phí hàng tồn kho Áp dụng nguyên tắc sử dụng “hệ thống kéo” để tránh sản xuất thừa Toyota Hệ thống kéo xoay quanh ý tưởng cung cấp thêm hàng hóa dựa nhu cầu hàng ngày khách hàng cố định theo lịch trình hệ thống Nó gọi hệ thống linh hoạt theo nhu càu khách hàng Theo Cơng ty nên dự trữ khối lượng nhỏ cho sản phẩm thường xuyên bổ sung chúng dựa mà khách hàng thực lấy 88 Áp dụng mơ hình EOQ (hay cịn gọi trật tự kinh tế số lượng) quản trị dự trữ, kỹ thuật kiểm sốt hàng tồn kho với mục đích giảm dự trữ mức tối thiểu họp lý EOQ thực chất cơng thức kế tốn xác định mức tồn kho tối thiểu kết hợp yếu tố đon hàng, chi phí chi phí hàng tồn kho Thứ ba: Đầu tư cho hệ thống vận tải, tăng số lượng đầu xe đội xe vận chuyển, đặc biệt trang bị hệ thống xe tải (kể trọng tải lớn bán tải) kiểu dáng son trang trí thống màu truyền thống Công ty, đồng thời xe có biểu tượng logo, tên thưong hiệu sản phẩm vừa phục vụ vận chuyển hàng hóa thơng suốt từ kho Công ty đến trung gian phân phối khách hàng vừa có tác dụng quảng bá hình ảnh, quảng cáo cho thương hiệu 3.2.3 Hoàn thiện kiểm sốt hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty TNHH son ASEE Việt Nam 3.2.3.1 Hồn thiện quản lý dịng thông tin Đe khắc phục tồn hoạt động quản lý dịng thơng tin, Cơng ty thực số biện pháp sau: Thứ nhất: Trang bị hệ thống máy vi tính cho nhân viên phịng kinh doanh Đồng thời thống chia sẻ sở liệu nội Công ty Như khăc phục khó khăn cho nhân viên phịng kinh doanh việc nắm bắt thông tin liên quan đến số liệu trung gian phân phối nhằm quàn lý tình hình hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm Công ty Thứ hai: Áp dụng phương pháp quản lý thông tin đại dựa tảng phần mềm ứng dụng Dưới ví dụ phần mềm nhiêu doanh nghiệp lớn Việt Nam đưa vào sử dụng hoạt động phân phối sản phẩm: CRM (Customer Relationship Management): Quản lý quan hệ khách hàng phương pháp giúp doanh nghiệp tiếp cận giao tiếp với khách hàng cách có hiệu quả, quản lý thơng tin khách hàng thơng tin vê tài khốn, nhu cầu, liên lạc nhằm phục vụ khách hàng tốt hon Thông qua hệ thống quan hệ 89 khách hàng, thông tin khách hàng cập nhật lưu trữ hệ thống quản lý CO’ sở liệu Nhờ cơng cụ dị tìm liệu đặc biệt, doanh nghiệp phân tích, hình thành danh sách khách hàng tiềm lâu năm đề chiên lược chăm sóc khách hàng họp lý Ngồi ra, doanh nghiệp cịn có thê xử lý vấn đề vưóug mắc khách hàng nhanh chóng hiệu 3.2.3.2 Hoàn thiện biện pháp hỗ trợ, động viên khuyến khích trung gian phân phối Để biện pháp hỗ trợ, động viên khuyến khích trung gian phân phối thực có tác động tích cực đem lại hiệu cho hoạt động phân phôi sản phâm, Công ty nên thực số giải pháp sau: Thứ nhất: Tăng ngân sách dành cho hoạt động hỗ trợ, động viên khuyến khích trung gian phân phối Trước hết, hỗ trợ máy pha màu cho số trung gian phân phối Chẳng hạn, nhà phân phối có doanh số năm > 2,5 tỷ đồng (thống kê doanh số năm trung gian phân phối hệ thống phân phối sản phẩm Công ty, năm 2010 có 10 nhà phân phối tổng số 437 trung gian phân phối đạt doanh số năm > 2,5 tỷ đồng) với điều kiện năm liên tục, từ 2008 2010 phải cam kết giữ mức tối thiểu Nếu doanh số năm < 2,5 tỷ đồng bị áp dụng hình thức phạt, nhẹ phạt vào doanh số năm, nặng bị thu hồi tài sản hỗ trợ Những điều kiện động lực thúc đẩy trung gian phân phối tích cực phấn đấu tăng doanh số tăng trung thành Công ty, máy pha màu hình thức hỗ trợ trung gian phân phối mong muốn Thứ hai: Tiến hành đánh giá phân nhóm trung gian phân phối để xây dựng áp dụng biện pháp động viên khuyến khích khác cho nhóm đối tượng Ví dụ, tháng cao điểm bán hàng cuối năm, Cơng ty xây dựng chương trình khuyến mại, thưởng như: Mua 10 thưởng 15 thưcmg cho nhóm có biểu giảm mức doanh số tháng với mục đích kích thích nhóm tăng doanh số 90 Thưởng toán khoảng thời gian định cho nhóm có phát sinh hàng > 70 triệu VNĐ/tháng, với mục đích khuyến khích hồ trợ trung gian phân phối toán, đảm bảo mức dư nợ nằm giới hạn phát sinh đơn hàng theo quy định hợp đồng Ngồi ra, với nhóm hoạt động bình thường, doanh số năm > 400 triệu đồng, năm liền khơng có tăng giảm doanh số đáng kể Cơng ty khuyến khích hình thức thường thăm quan, nghỉ mát nước nước ngoài, tùy vào mức độ phấn đấu trung gian phân phối, với điều kiện tăng mức doanh số năm >1,5 lần mức cũ Thứ ba: Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ thể tri ân Công ty trung gian phân phối Mặt khác, qua Cơng ty tìm hiểu nguyện vọng, nhu cầu khó khăn trung gian q trình hoạt động Từ tìm biện pháp hỗ trợ, giúp đỡ, động viên, khuyến khích kịp thời dựa khả Cơng ty 3.23.3 Hồn thiện quản trị xung đột công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam Để hạn chế tác động tiêu cực mâu thuẫn hệ thống phân phối sản phẩm mình, Cơng ty cần phải tăng cường biện pháp kiểm soát, quản lý: Khi lựa chọn địa điểm đặt trung gian phân phối thị trường tỉnh (trừ thị trường Hà Nội, đặc điểm buôn bán theo tuyến phố, tuyến đường) phải lưu ý đến khoảng cách trung gian phân phối Phải đảm bảo cho trung gian phân phối có địa bàn để hoạt động, khơng để xảy tình trạng xung đột căng thẳng tranh giành khách dẫn đến tác động tiêu cực tới hoạt động phân phối sản phẩm Công ty Đối với số thị trường áp dụng phương thức phân phối chọn lọc, Cơng ty cần có phân định rõ ràng địa bàn hoạt động trung gian phân phối Đặc biệt có hình thức phạt nghiêm khắc trường họp cạnh tranh lôi kéo đại lý cấp 91 Kiểm soát chặt chẽ mức giá bán trung gian phân phối Quy định mức phạt cao có tượng bán phá giá, xem xét trường họp thay trung gian thường có hành động gây mâu thuẫn xung đột 3.2.3.4 Hoàn thiện hoạt động đánh giá trung gian phân phối công ty TNHH sơn A SEE Việt Nam Để nâng cao chất lượng hoàn thiện hom hoạt động đánh giá trung gian phân phối, Công ty nên áp dụng số biện pháp sau: Thứ nhất: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá + Tốc độ tăng trưởng khứ tình hình doanh số + Khả chất lượng phục vụ khách hàng: Khả chất lượng phục vụ khách hàng trung gian phân phối nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng, giữ uy tín, củng cố mở rộng thị trưịng Cơng ty Nó bao gồm yếu tố: Khả giới thiệu, quảng cáo, tư vấn sản phẩm nhân viên tiếp thị liên quan đến dòng sản phẩm Công ty Kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật q trình thi cơng đội thợ sơn thuộc quản lý trung gian phân phối, chịu trách nhiệm thi cơng sơn cơng trình cho khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty Những phản ánh khách hàng trung gian phân phối Số lượng phương tiện vận tải phục vụ hoạt động bán hàng + Triển vọng tăng trưỏng trung gian phân phối: Là khả phát triển mở rộng thị phần trung gian phân phối Thể yếu tố: Đầu tư phương tiện vận tải hoạt động kết họp với Công ty đào tạo, huấn luyện kỹ cho nhân viên tiếp thị, đội thợ thi công Đồng thời không ngừng tăng số lượng số nhân viên tiếp thị liên quan đến dòng sản phẩm Cơng ty 92 Có chiến lược phát triển dài hạn + Thái độ trung gian phân phối: Thái độ trung gian phân phối sản phẩm Công ty cần đánh giá mức tiêu chuẩn hoạt động trung gian phân phối Đẻ đánh giá thái độ trung gian phân phối Công ty cần xem xét yếu tố sau: Trong cấu doanh số bán hàng trung gian phân phối, khoảng % dành cho sản phẩm Công ty Mức độ họp tác trung gian chương trình khuyến mại (có tham gia tích cực hay khơng) Chất lượng, số lượng thông tin mà trung gian cung cấp sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh thị trường Sự họp tác trung gian với trung gian khác trình thực chức phân phối, có hay gây xung đột với trung gian khác hay không? Thứ hai: Xây dụng quy trình đánh giá chặt chẽ, khoa học áp dụng phương pháp đánh giá định lượng kết họp tiêu chuẩn để đảm bảo kết đánh giá tồn diện có độ tin cậy cao thơng qua bước sau: Bước 1: Cho hệ số tiêu chuẩn dựa vào mức độ quan trọng chúng: (1) Doanh số: 0,45 (2) Khả chất lượng phục vụ khách hàng: 0,25 (3) Thái độ sản phẩm Công ty: 0,15 (4) Triển vọng tăng trưởng: 0,15 Bước 2: Đánh giá cho điểm tiêu chuẩn theo thang điểm từ - 10 Ví dụ: Thang điểm cho mức doanh số năm sau: - Dưới 100 triệu đồng: điểm 93 - Từ lOOtr đến 300 tr: 1-3 điểm - Từ 300tr đến 500 tr: 3-4 điểm - Từ 500 tr đến tỷ: 5-7 điểm - Từ tỷ đến tỷ: điểm - Từ tỷ đến tỷ: điểm - Từ tỷ đồng trở lên: 10 điểm Bước 3: Tính tổng điểm trung gian phân phối Bước 4: Chia nhóm trung gian phân phối vào số điểm bước B ảng 3.4: Đ ánh giá tổng thể tru ng gian phân phối Điểm số tiêu s Các tiêu chuẩn t Hệ Kết chuẩn số t 10 3,60 Doanh số 0,45 Khả chất lượng phục vụ 0,25 X 2,25 Thái độ Công ty 0,15 X 1,35 Triển vọng tăng trường 0,15 Tổng điểm đánh giá X X 1,50 8,70 (Nguồn: Tác giả nghiên cứu xây dựng) Bảng 3.4 ví dụ cụ thể đánh giá nhà phân phối Hoa Hồng thị trường Hải Dưong 94 - Năm 2009 doanh số đạt 1,9 tỷ đồng: điểm - Khả chất lượng phục vụ đánh giá tốt với đội thợ son nhân viên tiếp thị: - Thái độ Công ty tốt, thường xuyên họp tác cung cấp thơng tin thị trường có ích, tích cực góp ý kiến xây dựng hồn thiện sản phẩm chất lượng phục vụ Công ty: - Triển vọng tăng trưởng đánh giá tốt với mục tiêu năm 2011 mở thêm đại lý cấp 2, tăng đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp cơng trình lên 10 người, đầu tư xe vận tải hạng nhẹ để phục vụ vận chuyển: 10 Tổng điểm đánh giá nhà phân phối Hoa Hồng năm 2009 8,70 điểm Đây số điểm cao, với số điểm nhà phân phối Hoa Hồng xếp vào nhóm trung gian phân phối hoạt động tốt có hiệu Từ đó, Cơng ty cần quan tâm, có biện pháp động viên khuyến khích kịp thời, tránh để bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo 3.3 Kiến nghị điều kiện thực 3.3.1 Kiến nghị đối vói Cơng ty Thứ nhất: Mục tiêu chiến lược Công ty phải phổ biến rộng rãi đến toàn phận cá nhân có liên quan để người hiểu mục tiêu chung Cơng ty Trong q trình thực chiến lược chung phận phải thường xuyên trao đổi thông tin qua lại với nhằm thúc đẩy đôn đốc để đảm bảo phận hồn thành kế hoạch phận Thứ hai: Các giải pháp nêu tiết hoá kế hoạch ngắn hạn phận liên quan Các kế hoạch ngăn hạn phải phô biên đên toàn cán nhân viên phận đó, đồng thời phải thơng báo cho trường phận khác nhằm thông tin yêu cầu hỗ trợ cần thiết 95 Thứ ha: Thành lập phận tư vấn pháp luật trợ lý cho giám đốc để hồ trợ vấn đề pháp lý việc đưa định, sách phân phối, ký kết hợp đồng nhằm tránh rủi ro, tranh chấp pháp lý vi phạm luật mà Công ty gặp phải Thứ tư: Áp dụng kinh nghiệm số hãng sơn lớn thị trường Việt Nam Kinh nghiệm công ty Four Oranges: Khi thương hiệu son Alex có vị trí thị trường, tiềm lực tài đủ mạnh, Cơng ty mở rộng nghiên cứu sản xuất dịng sản phẩm mang thương hiệu khác để nhằm vào đối tượng khách hàng mục tiêu khác nhau, với việc thực phân phối độc quyền tùng dòng sản phẩm khu vực thị trường Làm Công ty mở rộng phạm vi lựa chọn cho khách hàng đồng thời tạo hội phát triển cho Kinh nghiệm cơng ty Kova: Ngồi việc thực quảng cáo biển lón, quảng cáo truyền hình, báo chí Công ty nên thành lập quỳ dành cho hoạt động quan hệ công chúng, làm từ thiện, tài trợ chương trình truyền hình thực tế hoặc, giải bóng đá quốc gia hay tài trợ phát sóng giải bóng đá ngoại hạng Anh truyền hình Những hoạt động tốn nâng cao vị trí hình ảnh Cơng ty thương hiệu sản phẩm tiềm thức khách hàng Thứ năm: Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, liên kết phận Cơng ty, nâng cao trình độ đội ngũ lãnh đạo, nhân viên Công ty, đồng thời có biện pháp giữ nhân viên giỏi, đặc biệt nhân viên kinh doanh quản lý khu vực có kinh nghiệm làm việc lâu năm, có lực có tinh thần trách nhiệm Ngồi vấn đề tiền lương điều kiện làm việc khác, lãnh đạo Cơng ty nên có biện pháp hướng nhân viên đến thân công việc, thử thách vượt qua, ngưõng mộ công nhận, tạo cho họ hội tự định số vấn đề phạm vi công việc họ liên quan đến thị trường họ quản lý Những điều 96 giúp nhân viên yêu công việc hài lịng hem, từ tăng trung thành Công ty 3.3.2 Kiến nghị đoi với nhà nước Thứ nhất: Hệ thống pháp lý phải thật tạo sân chơi cơng thơng thống cho hãng sản xuất, đặc biệt luật Thương mại, luật cạnh tranh chống độc quyền, chống phá giá Các văn bẳn luật phải thực thi nghiêm túc để tránh trường họp hãng áp dụng hoạt động khuyến mức bình thường - gây biến động giá cạnh tranh không lành mạnh Thứ hai: Các văn thi hành luật phải ngành chủ quản thông báo, hướng dẫn đến doanh nghiệp Thứ ba: Sơn sản phẩm dễ làm giả bới sở sản xuất địa phương, nhà nước cần có biện pháp quản lý chặt chẽ Nên quy hoạch sở sản xuât theo vùng để dễ kiểm soát đồng thời phải kiểm tra thường xuyên nhằm tránh trường họp hàng giả gây ảnh hưỏng đến uy tín hãng tên tuổi Xử lý nghiêm minh trường hợp hàng giả, hàng nhái nhãn hiệu Thứ tư: Thành lập “Hiệp hội nhà sản xuất sơn trang trí” để tạo tiếng nói chung thị trường, đồng thời góp phần cho việc quản lý nhà nước ngành sơn trang trí thuận lợi chặt chẽ hon, đấu tranh chống tượng tiêu cực bất họp pháp thị trường Thử năm: Quy hoạch tạo điều kiện phát triển ngành nguyên liệu đầu vào cho ngành sơn nói chung ngành sơn trang trí nói riêng Đây thị trường bị bỏ trống, doanh nghiệp Việt Nam chưa thể tham gia cung cấp nguyên liệu cho ngành son nhựa Acrylic, bột titan, chất phụ gia 97 KÉT LUẬN Quản trị phân phối sản phẩm nội dung rộng bao gồm: Xác định mục tiêu phân phối; Điều tra nghiên cửu thị trường, khách hàng; Lựa chọn thiết lập dòng vận động sản phẩm; Quản lý dòng vận động sản phẩm; Quyết định phân phối hàng hóa vật chất Các hoạt động hỗ trợ bổ sung cho để đảm bảo dòng vận động sản phẩm trôi chảy từ nhà sản xuất đến trung gian phân phối khách hàng cuối nhằm thực giá trị sản phẩm Luận văn khái quát vân đê quản trị phân phối sản phẩm sơn Trên sờ vận dụng vào phân tích thực trạng quản trị phân phối sản phẩm cơng ty TNHH sơn ASEE Việt Nam Qua đó, tác giả phát số nguyên nhân dân đên tôn tại, yêu hoạt động quản trị phân phối sản phâm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam: Thiếu kỹ chuyên nghiệp phương pháp khoa học hoạt động nghiên cứu thị trường, từ đánh giá tiềm sai, việc xác định giá trị thị trường lớn hay nhỏ giá trị thực dẫn đên hao tổn thời gian, cơng sức lãng phí tiền của; Hoạt động đánh giá trung gian phân phôi thực chủ yêu theo kinh nghiệm chủ quan cảm tính mà chưa có phương pháp đánh giá tồn diện khoa học, để từ có đánh giá phân nhóm trung gian phân phối làm sở xây dựng sách hỗ trợ, biện pháp động viên khuyến khích kịp thời, việc áp dụng đồng loạt vừa không đạt kết mong muôn mà vân bị đại lý vào tay đối thủ cạnh tranh gây lãng phí cho cơng ty; Thiêu kỳ giải xung đột trung gian phân phối với hay xung đột trung gian phân phối với Cơng ty trình phân phối sản phâm nguyên nhân dẫn đến nhiều đại lý công ty Từ phát tồn nguyên nhân, tác giả đưa số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện quản trị phân phối sản phẩm công ty TNHH sơn ASEE Việt Nam: Ap dụng nhũng phương pháp khoa học mang tính định lượng độ tin cậy cao; Ung dụng công nghệ thông tin phần mềm quản lý để tăng tính động, hiệu ban lãnh đạo, số giải pháp, kiến nghị vĩ mô khác 98 Do điều kiện giói hạn thời gian trình độ, luận văn cịn số vấn đề chưa giải quyêt được: Chưa nghiên cứu, phân tích điểm mạnh, điểm yếu, lợi khó khăn Cơng ty để đưa giải pháp hoàn thiện quản trị phân phối sản phâm; Chưa phân tích sâu yếu tố Marketing mix khác hỗ trợ cho hoạt động phân phối sản phẩm Nếu có hội nghiên cứu tiếp tác giả tập trung giải vấn đề Do hiểu biết lý luận thực tiễn cịn hạn chế, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp xây dựng thầy giáo để có luận văn hoàn thiện Tài liệu tham khảo T iế n g V iệ t Công ty TNHH sơn Asee Việt nam (2006 —2010), Báo cảo tài chính, Hà Nội Cơng ty TNHH sơn Asee Việt nam (2006 —2010), Báo cáo bán hàng, Hà Nội Đinh Văn Kiên (1999), Kỹ thuật sơn, Nhà xuất Thanh niên, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2008), Marketing, Nhà xuất Lao động - xã hôi, Hà Nội Philip Koler (1998), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội GS.TS Trân Minh Đạo (2009), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội VPIA (2005), Toàn cảnh ngành sơn mực in Việt Nam, Báo cáo ngày hội hóa học, Tp.HCM T iế n g A n h VPLA ACC (2008, 2009), Overview of Vietnam Coatings market, HCMC Ellis hofwood limited (1987), Paint and surface coatings, England