LỜI CẢM ƠN Trước hết, cho phép tôi cảm ơn TS Mai Ngọc Anh đã toàn tâm, toàn ý hướng dẫn tôi về mặt khoa học để hoàn thành luận văn này Đồng thời tôi xin cảm ơn tập thể các thày cô giáo, các cán bộ, nh[.]
LỜI CẢM ƠN Trước hết, cho phép cảm ơn TS Mai Ngọc Anh toàn tâm, toàn ý hướng dẫn tơi mặt khoa học để hồn thành luận văn Đồng thời xin cảm ơn tập thể thày cô giáo, cán bộ, nhân viên Khoa khoa học quản lý, Viện đào tạo sau đại học – Trường Đại học Kinh tế quốc dân giúp đỡ, có góp ý quý báu, chân thành giúp tơi hồn thành nhiệm vụ nghiên cứu mình! Tơi xin tỏ lịng biết ơn đến gia đình, người ln bên cạnh động viên, khích lệ tinh thần tạo điều kiện thuận lợi để vượt qua nhiều khó khăn, thách thức trình học tập nghiên cứu vừa qua Xin chân thành cảm ơn! LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn nghiên cứu riêng độc lập Số liệu nêu luận văn hồn tồn trung thực trích dẫn đầy đủ nguồn tham khảo, phân tích đánh giá chưa công bố công trình khoa học Nếu phát gian lận tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2012 Người cam đoan Phạm Văn Quý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP KINH DOANH BIA 1.1/ Bia phân phối sản phẩm bia 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối 1.1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bia 1.2/ Quản lý phân phối sản phẩm bia 1.2.1 Khái niệm, mục tiêu tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia 1.2.2 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia 12 1.2.2.1 Quản lý kênh phân phối bia 13 1.2.2.2 Quản lý cung ứng bia 22 1.2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng 27 1.3/ Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm bia 32 1.3.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi 32 1.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 34 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI HABECO 36 2.1/ Giới thiệu công ty TNHH MTV Thương mại Habeco 36 2.1.1 Cơ cấu tổ chức: 36 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 37 2.1.3 Các loại sản phẩm Công ty 38 2.2/ Kết hoạt động phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco 40 2.2.1 Sản lượng tiêu thụ 40 2.2.2 Doanh thu, lợi nhuận 41 2.2.3 Thị phần, thị trường 42 2.2.4 Số lượng trung gian phân phối 45 2.3/ Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Habeco 46 2.3.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối bia 46 2.3.2 Thực trạng quản lý cung ứng bia 55 2.3.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng 61 2.4/ Đánh giá quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco 65 2.4.1 Điểm mạnh quản lý phân phối sản phẩm 65 2.4.2 Điểm yếu quản lý phân phối sản phẩm nguyên nhân 66 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV TM HABECO TỚI NĂM 2015 70 3.1/ Phương hướng hồn thiện quản lý phân phối sản phẩm cơng ty TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015 70 3.2/ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV Thương mại Habeco đến năm 2015 71 3.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối bia 71 3.2.2 Hoàn thiện quản lý cung ứng bia 79 3.2.3 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng 81 3.3/ Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV thương mại Habeco 88 3.3.1 Đối với Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco 88 3.3.2 Đối với Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội 88 3.3.3 Đối với Nhà nước 89 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MTV Một thành viên TNHH Trách nhiệm hữu hạn Sabeco Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gịn Habeco Tổng cơng ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội HĐQT Hội đồng quản trị CBCNV CP GSBH QLPTTT Cán bộ, công nhân viên Cổ phần Giám sát bán hàng Quản lý phát triển thị trường BC Bia chai KM Khuyến mại VCK Vỏ chai két KV Khu vực VBL Công ty TNHH nhà máy bia Việt Nam DANH MỤC BẢNG, BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Danh mục bảng: Bảng 1.1 Các nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia 12 Bảng 2.1 Kết tiêu thụ năm 2009, 2010, 2011 40 Bảng 2.2 Doanh thu, lợi nhuận năm 2009, 2010, 2011 41 Bảng 2.3 Sản lượng tiêu thụ năm 2009, 2010, 2011 thị trường tỉnh miền Trung 44 Bảng 2.4 Số lượng trung gian Công ty năm 2009, 2010, 2011 45 Bảng 2.5 Chi phí thưởng cho khách hàng hồn thành kế hoạch năm 2011 52 Bảng 2.6 Chi phí chi trả thù lao cho khách hàng năm 2011 52 Bảng 2.7 Chi phí hỗ trợ thu hồi vỏ chai két năm 2011 54 Bảng 2.8 Quy trình xử lý đơn hàng 55 Bảng 2.9 Hệ thống kho tàng Công ty tính đến hết năm 2011 59 Danh mục sơ đồ, biểu đồ: Biểu đồ 2.1: Thị phần hãng bia năm 2009, 2010, 2011 42 Sơ đồ 1.1: Quy trình phân phối sản phẩm bia lon, bia chai Sơ đồ 1.2 Quá trình thiết kế quản lý kênh phân phối 13 Sơ đồ 1.3 Quá trình quản lý cung ứng bia 23 Sơ đồ 1.4 Xác định lượng đặt hàng tối ưu 25 Sơ đồ 1.5 Quá trình thiết kế quản lý lực lượng bán hàng 27 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức Công ty 37 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối sản phẩm cấp Công ty 46 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối sản phẩm ba cấp Công ty 47 Sơ đồ 2.4: Quy trình bán hàng 57 Sơ đồ 2.5 Quy trình thực vận chuyển 61 i LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài: Tiêu thụ sản phẩm bia chai, bia lon mang nhãn hiệu bia Hà Nội nhiệm vụ Cơng ty TNHH MTV Thương mại Habeco; nhiên, lý do: thành lập, máy quản lý dần hoàn thiện, địa bàn hoạt động trải rộng từ tỉnh miền Bắc đến miền Trung…nên nhiều bất cập, hạn chế quản lý phân phối sản phẩm cần hoàn thiện Xuất phát từ tầm quan trọng quản lý phân phối sản phẩm nên đề tài: “Hồn thiện quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco” chọn làm đề tài nghiên cứu cho luận văn Mục đích đề tài tìm nguyên nhân, hạn chế, bất cập quản lý phân phối sản phẩm để có giải pháp hoàn thiện, nâng cao hiệu quản lý Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa sở lý luận liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh bia Phân tích thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV thương mại Habeco, tìm điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân quản lý phân phối sản phẩm Công ty giai đoạn 2009-2011 Đưa số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco Đối tượng phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: Các nội dung liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH MTV thương mại Habeco - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco giai đoạn 2009-2011 Phương pháp nghiên cứu: Khung lý thuyết Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm Nội dung Quản lý phân phối sản phẩm Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm chịu tác động yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp như: mơi trường văn hóa, xã hội, trị…mơi trường bên doanh nghiệp như: lực tài chính, sản phẩm phân phối, tiềm lực ii người…Do người quản lý cần phải nắm vững yếu tố tác động từ có phương án, định kinh doanh hiệu nhằm đạt mục tiêu đề Doanh nghiệp cần quản lý tốt tất đối tượng phân phối sản phẩm từ quản lý kênh phân phối, quản lý cung ứng quản lý lực lượng bán hàng cách hiệu Những đóng góp luận văn: - Trên phương diện lý luận: tác giả luận văn đưa nội dung, yếu tố ảnh - hưởng tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm Trên phương diện thực tiễn: tác giả luận văn tìm bất cập, hạn chế quản lý phân phối sản phẩm tại, …qua đề biện pháp để nâng cao hiệu quản lý phân phối sản phẩm mang nhãn hiệu bia Hà Nội Kết cấu luận văn Với mục tiêu nội dung dự kiến trên, lời mở đầu kết luận, luận văn kết cấu thành ba chương sau: Chương 1: Cơ sở lý luận quản lý phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh bia Chương 2: Thực trạng quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thương mại Habeco tới năm 2015 iii CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP KINH DOANH BIA 1.1/ Bia phân phối sản phẩm bia 1.1.1 Đặc điểm sản phẩm bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối 1.1.1.1 Khái niệm sản phẩm bia Bia loại đồ uống chứa cồn sản xuất trình lên men đường lơ lửng mơi trường lỏng khơng chưng cất sau lên men Nói cách khác, bia loại nước giải khát có độ cồn thấp 1.1.1.2 Phân loại sản phẩm bia - Bia chưa tiệt trùng (bia hơi, bia tươi) - Bia tiệt trùng (bia lon, bia chai): 1.1.1.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh bia ảnh hưởng tới hoạt động phân phối 1.1.2 Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm bia 1.1.2.1 Khái niệm phân phối sản phẩm bia: trình chuyển đưa bia thành phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác 1.1.2.2 Vai trò phân phối sản phẩm bia 1.1.2.3 Quy trình phân phối sản phẩm bia (bia chai, bia lon) 1.2/ Quản lý phân phối sản phẩm bia 1.2.1 Khái niệm, mục tiêu tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia 1.2.1.1 Khái niệm quản lý phân phối sản phẩm bia Quản lý phân phối sản phẩm bia quản lý yếu tố: người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường… để đưa bia thành phẩm từ nhà máy sản xuất đến người tiêu dùng sản phẩm khách hàng cần, chất lượng địa điểm khách hàng mong muốn iv 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý phân phối sản phẩm bia 1.2.1.3 Tiêu chí đánh giá quản lý phân phối sản phẩm bia a) Tiêu chí chung b) Tiêu chí riêng cho đối tượng quản lý 1.2.2 Nội dung quản lý phân phối sản phẩm bia Trong luận văn này, tác giả phân tích nội dung liên quan đến quản lý phân phối sản phẩm bia theo đối tượng quản lý, quản lý phân phối sản phẩm bia bao gồm nội dung sau: - Quản lý kênh phân phối bia - Quản lý cung ứng bia - Quản lý lực lượng bán hàng 1.2.2.1 Quản lý kênh phân phối bia Bao gồm hoạt động: thiết kế kênh, tuyển chọn, đánh giá, động viên thành viên kênh 1.2.2.2 Quản lý cung ứng bia Quản lý hoạt động để cung ứng bia từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng bao gồm hoạt động: Xử lý đơn đặt hàng khách hàng, quản lý kho hàng dự trữ bia thành phẩm, quản lý vận chuyển, bốc xếp 1.2.2.3 Quản lý lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng doanh nghiệp Quản lý lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động: Thiết kế lực lượng bán hàng, quản lý lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu lực lượng bán hàng 1.3/ Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý phân phối sản phẩm bia 1.3.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi Bao gồm yếu tố: Văn hóa, xã hội; Chính trị pháp luật; Kinh tế; Môi trường ngành 1.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp Bao gồm yếu tố: Tài chính, Con người, Nguồn cung ứng, Sản phẩm