TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan luận văn này là công trình được tác giả tự nghiên cứu, thu thập và xử lý tài liệu, số liệu về quản lý kênh phân phối của Công ty Map P[.]
LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan luận văn cơng trình tác giả tự nghiên cứu, thu thập xử lý tài liệu, số liệu quản lý kênh phân phối Công ty Map Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên thông qua nguồn số liệu Phịng kinh doanh Phịng Kế Tốn Công ty Map Pacific Việt Nam tài liệu có liên quan khác Kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tác giả hoàn toàn chịu trách nhiệm luận văn Xin chân thành cảm ơn! Tác giả luận văn Nguyễn Mạnh Thắng LỜI CẢM ƠN Với tình cảm chân thành, tơi xin bày tỏ biết ơn sâu sắc đến Ban Giám hiệu nhà trường, Giáo sư, Phó giáo sư, Tiến sỹ, thầy cô giáo Khoa Khoa hoc quản lý, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội Viện Đào tạo Sau đại học - trường Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội tận tình hướng dẫn, giảng dạy, giúp đỡ, tạo điều kiện suốt trình học tập, nghiên cứu hồn thành luận văn Tơi xin chân thành cảm ơn sâu sắc đến PGS TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền, người trực tiếp hướng dẫn khoa học tận tình hướng dẫn, bảo tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng biết ơn Ban lãnh đạo cán chun mơn phịng kinh doanh tạo điều kiện, cung cấp số liệu, thông tin cần thiết giúp đỡ tơi q trình tìm hiểu nghiên cứu đề tài để hồn thành luận văn Với kiến thức tiếp thu trình học tập với nỗ lực thân trình tìm hiểu nghiên cứu đề tài để hoàn thành luận văn Tuy nhiên, nội dung nghiên cứu đề tài rộng, với kiến thức thân nắm bắt hết tất nhiều vấn đề, nhiều nội dung thời điểm, luận văn khơng thể tránh khỏi thiếu sót, tơi kính mong góp ý Thầy, Cơ để luận văn hồn thiện Tác giả luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN .Error! Bookmark not defined MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.2 Chức kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 1.2 Quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 17 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối doanh nghiệp .17 1.2.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 18 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối doanh nghiệp .18 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối doanh nghiệp .28 1.3 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 31 1.3.1 Kinh nghiê ̣m quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH ADC 31 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam 33 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MAP PACIFIC VIỆT NAM TẠI THỊ TRƯỜNG TÂY NGUYÊN 34 2.1 Khái quát Công ty TNHH Map pacific Việt Nam .34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 34 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động Công ty 35 2.1.3 Sơ đồ tổ chức máy Công ty 36 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty Map Pacific Việt Nam giai đoạn 2011-2014 38 2.2 Thực trạng kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific thị trƣờng Tây Nguyên 41 2.2.1 Các kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific thị trường Tây Nguyên .41 2.2.2 Kết hoạt động kênh 45 2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific thị trƣờng Tây Nguyên thị trường Tây Nguyên 47 2.3.1 Thực trạng máy quản lý kênh phân phối Công ty thị trường Tây Nguyên .47 2.3.2 Thực trạng xây dựng chiến lược kênh phân phối Công ty thị trường Tây Nguyên 48 2.3.3 Thực trạng xây dựng kênh phân phối Công ty Map Pacific thị trường Tây Nguyên 50 2.3.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty thị trường Tây Nguyên 58 2.4 Đánh giá quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam 68 2.4.1 Những điểm mạnh quản lý kênh phân phối Công ty Map Pacific thị trường Tây Nguyên 68 2.4.2 Những điểm yếu Công ty Map Pacific thị trường Tây Nguyên trình quản lý kênh phân phối .70 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế quản lý kênh Công ty Map Pacific thị trường Tây Nguyên trình quản lý kênh phân phối 71 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MAP PACIFIC VIỆT NAM 76 3.1 Định hƣớng hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam 76 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên đến năm 2020 76 3.1.2 Quan điểm phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH .77 Map Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên 77 3.1.3 Phương hướng hồn thiện quản lý kênh phân phối Cơng ty thị trường Tây Nguyên 79 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam thị trƣờng Tây Nguyên .79 3.2.1 Hoàn thiện máy quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên 79 3.2.2 Hoàn thiện xây dựng chiến lược kênh phân phối .80 3.2.3 Hoàn thiện xây dựng kênh phân phối 81 3.2.4 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối có thị trường Tây Nguyên 83 3.2.5 Một số giải pháp khác .88 3.3 Một số kiến nghị 89 3.3.1 Kiến nghị với Công ty Map pacific Việt Nam 89 3.3.2 Kiến nghị với Nhà nước 90 3.3.3 Khuyến nghị thành viên kênh 90 KẾT LUẬN 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Dịch nghĩa BVTV Bảo vệ thực vật TNHH Trách nhiệm hữu hạn GTGT Giá trị gia tăng TPHCM Thành Phố Hồ Chí Minh DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG: Bảng 2.1: Cơ cấu nhân Công ty Map Pacific Việt Nam .38 Bảng 2.2 Một số số tài Cơng ty (2012 – 2014) 39 Bảng 2.3: Doanh thu theo sản phẩm kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014 40 Bảng 2.4: Số lượng đại lý tiêu thụ sản phẩm tỉnh tây Nguyên .43 Bảng 2.5: Các thành viên kênh chế liên kết Công ty với thành viên kênh 44 Bảng 2.6: Cơ cấu tiêu thụ qua kênh .46 Bảng 2.7: Kết tiêu thụ theo đại lý Công ty năm (2012-2014) 46 Bảng 2.8: Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ thị trường khu vực Tây Nguyên .48 Bảng 2.9 Diện tích dân số trung bình tỉnh Tây Nguyên năm 2014 .50 Bảng 2.10: Số lượng đại lý thị trường Tây Nguyên .57 Bảng 2.11: Lãi suất toán áp dụng cho năm 2014,2015 60 SƠ ĐỒ: Sơ đồ Khung nghiên cứu luận văn Sơ đồ 1.1 : Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian 10 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối theo mức độ liên kết 12 Sơ đồ 1.3: Các thành viên kênh phân phối 15 Sơ đồ 1.4: Các loại bán buôn .16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy Công ty 36 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối cấp Công ty 42 Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối cấp Công ty 42 Sơ đồ 2.4: Các thành viên kênh phân phối Công ty 43 Sơ đồ 2.5: Mơ hình quản lý kênh phân phối thị trường Tây Nguyên 47 Sơ đồ 2.6: Cấu trúc kênh tiêu thụ Công ty Map pacific thị trường Tây Nguyên .51 Sơ đồ 3.1: Bộ máy quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên .80 Sơ đồ 3.2: Xây dựng kênh phân phối 82 MỞ ĐẦU Sự cần thiết lựa chọn đề tài Trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam cạnh tranh khốc liệt công ty ngày trở nên gay gắt Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp phân phối khác nhanh chóng làm theo Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác làm theo Công ty TNHH Map Facific Việt Nam người tiên phong kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật, thiết lập mạng lưới phân phối rộng rãi với đại lý bán buôn, người bán lẻ Nhưng vài năm trở lại đây, việc xuất ngày nhiều đơn vị kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật cạnh tranh cơng ty doanh nghiệp khác diễn gay gắt thị trường tiềm với nhu cầu lớn Công ty bị giảm sút thị phần, sức mua khách hàng chậm hợp tác không hiệu thành viên kênh, mà tính gắn kết đại lý cơng ty không cao Trong sản phẩm công ty đa dạng phong phú đối thủ cạnh tranh, giá khơng có chênh lệch nhiều việc giảm thị phần doanh số tác động từ kênh phân phối Cơng ty chưa có động thái điều chỉnh hoạt động thành viên kênh, đại lý mở chưa mang lại hiệu đại lý cũ lại rời bỏ công ty Thực tế cơng ty có sách quản lý kênh phù hợp nhận ủng hộ hợp tác cao từ phía đại lý Chính vậy, việc nghiên cứu hồn thiện quản lý kênh phân phối thuốc bảo vệ thực vật đòi hỏi xúc Với lý cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam thị trường TâyNguyên” làm luận văn thạc sỹ Tổng quan nghiên cứu Để luận văn mang tính thực tiễn khoa học, rút kinh nghiệm quý báu từ cơng trình nghiên cứu trước Tác giả tìm hiểu, nghiên cứu Cơng trình công bố quản lý kênh phân phối sản phẩm tổng quan lại với kết nghiên cứu sau: - Nghiên cứu tác giả Võ Kim Kỷ(2012) Luận văn Thạc sỹ “Quản lý kênh phân phối sản phẩm rượu vodka công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội (halico) khu vực miền trung - Tây Nguyên” nghiên cứu, đánh giá, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm rượu vodka công ty cổ phẩn rượu Hà Nội để thấy điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân điểm yếu Nghiên cứu lý thuyết quản lý kênh phân phối, chọn sở lý thuyết phù hợp, ứng dụng lý thuyết điều chỉnh quản lý kênh phân phối khu vực miền trung – Tây Nguyên - Nguyễn Thị Quỳnh (2012)Luận văn Thạc sỹ “ Quản lý kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo thị trường miền trung Việt Nam Cơng ty TNHH LOTTE Việt Nam.” nghiên cứu, đánh giá, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo thị trường Việt Nam Công ty TNHH LOTTE Việt Nam để thấy điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân điểm yếu Nghiên cứu lý thuyết quản lý kênh phân phối, chọn sở lý thuyết phù hợp, ứng dụng lý thuyết điều chỉnh quản lý kênh phân phối thị trường miền trung Việt Nam - Phạm Đình Ngãi (2011) Luận văn Thạc sỹ “Quản trị kênh phân phối công ty cổ phần Kỷ Nguyên Việt thị trường tỉnh phía Bắc Việt Nam” nghiên cứu, đánh giá, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phẩn Kỷ Nguyên Việt để thấy điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân điểm yếu Nghiên cứu lý thuyết quản lý kênh phân phối, chọn sở lý thuyết phù hợp, ứng dụng lý thuyết điều chỉnh quản lý kênh phân phối khu vực tỉnh Bắc Việt Nam Kết nhìn chung đề tài đêu đưa sở lý thuyết quản lý kênh phân phối, số giải pháp xây dựng hồn thiện kênh phân phối Tác giả tìm hiểu nghiên cứu nhiều tác phẩm nhiều tác giả liên quan đến vấn đề quản lý kênh phân phối, nhiên chưa có tác phẩm nghiên cứu cách có hệ thống quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Map Pacific Việt Nam Hy vọng luận văn thạc sỹ có ý nghĩa thực tiễn nghiên cứu triển khai thực nhằm đạt mục tiêu đề Công ty khắc phục tồn tại, hạn chế trình tổ chức thực quản lý kênh phân phối thị trường Tây Nguyên Mục tiêu nghiên cứu Luận văn hướng tới thực mục tiêu sau: - Xác định khung nghiên cứu quản lý kênh phân phối doanh nghiệp - Phản ánh thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty TNHH MAP Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên - Xác định điểm mạnh, hạn chế nguyên nhân hạn chế quản lý kênh phân phối Công ty TNHH MAP Pacific Việt Nam thị trường Tây Nguyên