Quản lý kênh phân phối tại công ty tnhh phân phối công nghệ viễn thông fpt

Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN  TRỊNH XUÂN GIÁP QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHNH SCH Ngời hớng dẫn khoa học: pGS.TS đoàn thị thu hµ Hµ néi - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tơi Các số liệu sử dụng phân tích luận văn theo quy định trung thực, có sai trái tơi hồn tồn chịu trách nhiệm HỌC VIÊN Trịnh Xuân Giáp LỜI CẢM ƠN Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Thầy, Cô khoa Khoa học quản lý trường Đại học Kinh tế quốc dân đặc biệt giúp đỡ bảo tận tình PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà Tác giả xin bày tỏ lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo Công ty TNHH Phân phối Công nghệ Viễn thông FPT, bạn đồng nghiệp Cơng ty, gia đình bạn thân tạo điều kiện động viên giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn HỌC VIÊN Trịnh Xuân Giáp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm 1.1.2 Chức kênh phân phối sản phẩm 10 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 11 1.2 Quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp .12 1.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp .12 1.2.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 13 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối 23 1.3.1 Nhóm yếu tố thuộc doanh nghiệp 23 1.3.2 Nhóm yếu tố mơi trường bên doanh nghiệp 26 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT GIAI ĐOẠN 2010 – 2014 .28 2.1 Tổng quan Công ty TNHH Phân phối công nghệ viễn thông FPT .28 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Phân phối công nghệ viễn thông FPT 28 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty TNHH Phân phối Công nghệ viễn thông FPT .30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức nhân Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT .30 2.1.4 Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2010-2014 32 2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty F9 giai đoạn 2010-2014 35 2.2.1 Cấu trúc đặc điểm kênh phân phối sản phẩm Công ty F9 35 2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Phân phối Công nghệ Viễn thông FPT 40 2.3.1 Lựa chọn thành viên giao tiêu doanh số bán cho thành viên kênh 40 2.3.2 Thực trạng tạo động lực giải xung đột thành viên kênh .47 2.3.3 Kiểm soát, đánh giá thành viên kênh phân phối 52 2.4 Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty F9 52 2.4.1 Đánh giá kết thực mục tiêu quản lý kênh phân phối .52 2.4.2 Đánh giá điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối 56 2.4.3 Nguyên nhân điểm yếu quản lý kênh phân phối Công ty58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI CÔNG NGHỆ VIỄN THÔNG FPT 64 3.1 Mục tiêu định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty F9 64 3.1.1 Mục tiêu hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty F9 đến năm 2020 64 3.1.2 Định hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm Cơng ty F9 64 3.2 Giải pháp hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động công ty 65 3.2.1 Hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh giao tiêu doanh số cho thành viên kênh phân phối 65 3.2.2 Hồn thiện sách tạo động lực giải xung đột thành viên kênh phân phối 69 3.2.3 Hồn thiện kiểm sốt, đánh giá hoạt động kênh phân phối sản phẩm 74 3.2.4 Giải pháp khác nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty 76 3.3 Kiến nghị Công ty TNHH Thương mại FPT (FTG) 80 KẾT LUẬN 83 TÀI LIỆU THAM KHẢO .85 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Diễn giải FPT : Công ty Cổ phần FPT FTG : Công ty TNHH Thương mại FPT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn F9 : Công ty TNHH phân phối Công nghệ viễn thông FPT CNVT : Công nghệ viễn thơng TW : Trung ương XN : Xí nghiệp Cơng ty Công ty TNHH Phân phối Công nghệ Viễn thông FPT MD Nhà bán buôn GR Nhà bán lẻ KAs Tài khoản CES Chuỗi Cửa hàng điện máy TCR ORG TCR IND IDC Cửa hàng bán lẻ dạng chuỗi có từ cửa hàng chở lên hoạt động thương hiệu tương đồng Chuỗi cửa hàng bán lẻ độc lập tư nhân Tập đoàn Nghiên cứu Thị trường hàng đầu giới lĩnh vực Công nghệ Thơng tin Truyền thơng Tập đồn nghiên cứu thị trường điện thoại di động GKF Đức có trụ sở 100 quốc gia dựa vào lối sống,cách suy nghĩ hành vi người tiêu dùng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng Nội dung Số trang Bảng 2.1: Phân bổ số lượng nhân viên toàn quốc 31 Bảng 2.2: Trình độ đội ngũ nhân lực Công ty 31 Bảng 2.3: Kết kinh doanh Công ty F9 .32 Bảng 2.4: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu Công ty giai đoạn 2010-2014 33 Bảng 2.5: Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí Cơng ty F9 34 Bảng 2.6: Nộp ngân sách nhà nước Công ty F9 qua năm 2010-2014 34 Bảng 2.7: Phân bổ doanh thu cho trung tâm kinh doanh qua năm 20102014 39 Bảng 2.8: Kế hoạch thực doanh thu theo thành viên kênh theo đối tượng khách hàng Công ty F9 45 Bảng 2.9: Bảng kế hoạch thực doanh số bán theo khu vực Công ty giai đoạn 2010-2014 47 Bảng 2.10 : Mức thưởng theo doanh số thành viên kênh đạt .49 Bảng 2.11: Bảng doanh thu lợi nhuận Công ty giai đoạn 2010-2014 53 Bảng 2.12 : Chi phí quản lý kênh phân phối Công ty F9 54 Bảng 2.13: Số lượng khách hàng Công ty giai đoạn 2010-2014 .54 Bảng 2.14 : Mở rộng thị trường phân phối Công ty F9 55 Bảng 2.15: Chỉ tiêu tài Cơng ty giai đoạn 2010-2014 60 Bảng 3.1 : Kế hoạch doanh số bán hàng thành viên kênh 68 Bảng 3.2: Đề xuất thưởng doanh số/ tháng cho đại lý 75 DANH MỤC HÌNH Hình Nội dung Số trang Hình 1.1 : Phân loại người tham gia vào kênh Hình 1.2: Các loại kênh phân phối 11 Hình 2.1: Cấp độ trực thuộc F9 29 Hình 2.2: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Phân phối công nghệ viễn thông FPT .33 Hình 2.3: Tỷ lệ trình độ đội ngũ nhân lực Cơng ty 35 Hình 2.4: Cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động Công ty F9 38 Hình 2.5: Sơ đồ phân bố trung tâm kinh doanh tồn quốc 40 Hình 2.6: Biểu đồ doanh thu thực theo thành viên kênh theo đối tượng khách hàng công ty F9 49 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh marketing hay kênh thương mại) Các chiến lược gia nhập thị trường thành cơng địi hỏi phải kết hợp nhà bán lẻ, bán sỉ tổ chức dịch vụ hậu cần Ngay trước sản phẩm hoàn tất, người quản trị tiếp thị phải định sử dụng phương pháp nào, đường nào, cách thức để tung thị trường nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối làm nên khác biệt Doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt cơng việc khó khăn phức tạp Vì nhà quản lý kênh phân phối sản phẩm tất công ty lớn nhỏ dồn hết tâm sức để tìm chiến lược bán hàng có tính cạnh tranh cao Tức phải xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối có hiệu Là cơng ty hoạt động lĩnh vực phân phối điện thoại động nhiều năm, Công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT hiểu rõ thị trường điện thoại di động nước, nhiên trước phát triển mạnh mẽ thị trường công nghệ thông tin viễn thông nói chung thị trường điện thoại di động nói riêng có tăng trưởng mạnh mẽ Trước hội lớn ngành công nghệ di động, có tham gia thị trường nhiều cơng ty phân phối điện thoại di động như: Công ty cổ phần phân phối tổng hợp dầu khí (PSD), Cơng ty cổ phần xuất nhập thiết bị viễn thông may mắn ( Lucky), Công ty Cổ phần Thế giới số (DGW), Công ty cổ phần xuất nhập Viettel… với tên tuổi lớn tiềm lực mạnh đặt Công ty TNHH Phân phối Công nghệ viễn thông FPT trước thách thức lớn ... mại FPT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn F9 : Công ty TNHH phân phối Công nghệ viễn thông FPT CNVT : Công nghệ viễn thông TW : Trung ương XN : Xí nghiệp Cơng ty Cơng ty TNHH Phân phối Công nghệ Viễn thông. .. thoại di động công ty TNHH Phân phối Công nghệ viễn thông FPT Thứ hai: Đề xuất số giải pháp kiến nghị hoàn thiện quản lý kênh phân phối Công ty TNHH Phân phối Công nghệ viễn thông FPT Kết cấu Cấu... thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Công ty TNHH Phân phối công nghệ viễn thông FPT Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Phân