TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề Tài “QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÀI GIA LONG” Sinh viên Nguyễn Thế Văn Lớp Quản Lý Kinh Tế 58B Ch[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề Tài: “QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÀI GIA LONG” Sinh viên: Nguyễn Thế Văn Lớp: Quản Lý Kinh Tế 58B Chuyên ngành: Quản Lý Kinh Tế Giáo viên hướng dẫn: NCS.Lê Thị Thu Hương Hà Nội – 5/2020 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam kết đề tài nghiên cứu mình, kết số liệu có “Chuyên đề thực tập” thu thập thực Công ty Cổ Phần Tài Gia Long, khơng có chép từ nguồn khác Em xin chịu hồn tồn trách nhiệm trước lời cam kết Trong chuyên đề thực tập này, em đưa vấn đề liên quan đến việc quản lý kênh phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ Phần Tài Gia Long, từ đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế, nhược điểm tồn hệ thống kênh phân phối, giúp hệ thống kênh đạt hiệu tối đa, thúc đẩy doanh số lợi nhuận cho Công ty LỜI CẢM ƠN Trong trình học tập, rèn luyện tích luỹ kiến thức Khoa Khoa Học Quản Lý nói riêng trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân nói chung, em thầy có tâm huyết giảng dạy, truyền đạt kiến thức bổ ích, kĩ sống, từ sở vững để em hồn thiện chuyên đề thực tập Em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến cô NCS.Lê Thị Thu Hương giúp đỡ, định hướng dần cho em, giúp em hoàn thành tốt chuyên đề Em xin cảm ơn tới anh chị làm việc phịng Kinh doanh Cơng ty Cổ phần Tài Gia Long giúp đỡ tạo điều kiện cho em suốt trình nghiên cứu, học tập thực chuyên đề thực tập công ty Do hạn chế thời gian, kinh nghiệm kiến thức thực tế, chuyên đề thực tập em cịn nhiều thiếu sót Vì vậy, em mong nhận ý kiến đóng góp từ phía thầy để chun đề em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh Viên Thực Hiện: Nguyễn Thế Văn DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.4.1: Bảng cân đối kế tốn cơng ty 26 Bảng 2.4.2: Kết kinh doanh từ 2017 đến 2019 .27 Bảng 2.5: Cơ cấu thành viên kênh phân phối 31 Bảng 2.6: Bảng số lượng nhân viên thu nhập trung bình .35 Bảng 2.7: Kết kinh doanh kênh phân phối theo kênh 38 Bảng 2.8: Doanh thu theo thị trường 39 Bảng 2.9: Các chi phí hỗ trợ thành viên 38 Sơ đồ 1.1: Số cấp kênh phân phối Sơ đồ 2.1: Sơ đồ hệ thống sản phẩm Công ty 21 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ máy tổ chức Công ty 22 Sơ đồ 2.3: Tổ chức kênh phân phối trực tiếp 28 Sơ đồ 2.4: Tổ chức kênh phân phối qua trung gian .30 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối sản phẩm 1.1.2 Chức năng, vai trò cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.2.1 Chức kênh phân phối 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối 1.2 Quản lý kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối 1.2.2 Nội dung quản lý kênh phân phối 1.2.2.1 Thiết kế kênh phân phối 1.2.2.2 Lựa chọn thành viên kênh 10 1.2.2.3 Đào tạo thành viên kênh 12 1.2.2.4 Đánh giá, khuyến khích giải xung đột thành viên kênh 12 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý kênh phân phối doanh nghiệp 1.2.3.1 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 14 1.2.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 14 1.3 Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối doanh nghiệp học cho Công ty CP Tài Gia Long 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp 15 1.3.2 Bài học cho Công ty CP Tài Gia Long 17 Chương PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ NỘI THẤT TẠI CÔNG TY TÀI GIA LONG 2.1 Tổng quan công ty CP Tài Gia Long 18 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển cơng ty 18 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động công ty 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 22 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2017-2019 26 2.2 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm nội thất Công ty CP Tài Gia Long 28 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Công ty 28 2.2.2 Tình hình hoạt động kênh phân phối Công ty 31 2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm nội thất Công ty CP Tài Gia Long 32 2.3.1 Thiết kế kênh 32 2.3.2 Lựa chọn thành viên kênh .35 2.3.3 Đào tạo thành viên kênh .36 2.3.4 Đánh giá, khuyến khích giải xung đột thành viên kênh 37 2.3.4.1 Đánh giá thành viên kênh .37 2.3.4.2 Khuyến khích thành viên kênh 40 2.3.4.3 Giải xung đột thành viên kênh .41 2.4 Đánh giá chung thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm nội thất Công ty CP Tài Gia Long 2.4.1 Ưu điểm 42 2.4.2 Hạn chế 43 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .43 2.4.3.1 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp .44 2.4.3.2 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 44 Chương 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÀI GIA LONG 3.1 Mục tiêu phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty CP Tài Gia Long 3.1.1 Mục tiêu phát triển Công ty đến năm 2025 .47 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty .47 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Giải pháp thiết kế kênh phân phối .48 3.2.2 Giải pháp lựa chọn thành viên kênh 49 3.2.3 Giải pháp đào tạo thành viên kênh .50 3.2.4 Giải pháp đánh giá, khuyến khích giải xung đột thành viên kênh 50 3.2.5 Giải pháp nội 52 KẾT LUẬN 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền & PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà & TS Đỗ Thị Hải Hà (2016), Quản lý học, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Ngô Kim Thanh (2011), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội GS.TS Trần Minh Đạo (2013), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Philip Kotler (2007), Marketing bản, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Philip Kotler (2007), Quản trị Marketing, NXB Lao động Xã hội, Hà Nội Báo cáo kết kinh doanh Công ty Cổ phần Tài Gia Long năm 2017 Báo cáo kết kinh doanh Công ty Cổ phần Tài Gia Long năm 2018 10 Báo cáo kết kinh doanh Công ty Cổ phần Tài Gia Long năm 2019 11 Một số tài liệu khác Công ty Cổ phần Tài Gia Long ... GIẢI PHÁP NHẰM QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN TÀI GIA LONG 3.1 Mục tiêu phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm nội thất công ty CP Tài Gia Long 3.1.1 Mục... kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm mục tiêu quản lý kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 1.2.1.2 Mục tiêu quản lý kênh phân phối 1.2.2 Nội dung quản lý kênh phân phối 1.2.2.1... kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.2.1 Chức kênh phân phối 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.4 Phân loại kênh phân phối 1.2 Quản lý kênh phân