Quy trình thiết kế kênh và quản lý kênh phân phối của công ty Unilever Nhận thức của công ty về vai trò kênh phân phối và quản lý kênh phân phối I Nhận thức Unilever là một công ty với rất nhiều sản p[.]
Nhận thức cơng ty vai trị kênh phân phối quản lý kênh phân phối: I Nhận thức: Unilever công ty với nhiều sản phẩm khác nhiều lĩnh vực kem đánh P/S, dầu gội đầu Sunsilk, bột giặt Omo, v.v…Do kênh phân phối vấn đề quan trọng cơng ty Kênh phân phối có vai trị như: Thu thập thơng tin cần thiết để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao hàng kinh doanh sản phẩm Tìm thơng tin với khách hàng tương lai Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa Cố gắng tới thoả thuận giá vấn đề khác quanh hàng mà khách định mua để bán Huy động phân chia tiền bạc để toán chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh Với tính quan trọng nên nhà điều hành quan tâm Đối với Unilever kênh yếu tố quan trọng Marketing MIX chiếm khoảng 43% chi phí cho hoạt động Marketing cơng ty Comfort sản phẩm quan trọng Unilever sử dụng hệ thống phân phối công ty Việc quan tâm tới kênh phân phối thể qua việc cơng ty có nhiều tiêu chí cho nhà phân phối như: tiêu chí tiềm lực kinh tế: tiêu chí tố chất kinh ngiệm quản lý Các vấn đề công ty quan tâm kiểm sốt chặt chẽ Họ cho người xuống trực tiếp tới nhà phân phối để kiểm tra trực tiếp vấn đề II Mối quan hệ Mối quan hệ công ty Unilever nhà phân phối tốt chặt chẽ Công ty unilever chủ trương tạo mối quan hệ tốt đẹp với thành viên kênh phân phối Tại đại lý Unilever cử số nhân viên xuống làm việc trực tiếp để đảm bảo quản lý chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo dịng chảy thơng tin vật chất tốt Việc cử trinh sát xuống tận đại lý cấp giúp Unilever tìm hiểu rõ tiềm lực thực tế điểm yếu đại lý từ đưa sách hỗ trợ cho đại lý cách phù hợp, giúp cho đại lý đáp ứng yêu cầu công ty Ngồi họ cịn tham gia trực tiếp vào q trình xử lý thơng tin đến từ khách hàng xử lý vấn đề sản phẩm bị lỗi Các nhân viên Unilever quan tâm nhiều tới thị trường nhà đại lý Họ giúp đại lý mở rộng thị trường đảm bảo khơng có tranh chấp thị trường đại lý với Vấn đề mối quan hệ đại lý với công ty quan tâm Họ trọng phát triển mối quan hệ đại lý nhằm đảm bảo mối quan hệ thông tin tốt, giúp đỡ phát triển Để giúp đỡ nhà phân phối lên Unilever có nhiều chương trình khuyến khích họ Một số hỗ trợ đáng ý công ty tăng chiết khấu cho nhà phân phối từ đại lý cấp đến cấp Trong đợt tung chương trình khuyễn Unilever nhà phân phối thu nhiều lợi nhuận Như chương trình khuyến dịp tết với cách áp đặt số lượng Unilever nhà phân phối tăng doanh thu cho khoảng 7% tháng Cơng ty hỗ trợ tồn chi phí cho hoạt động quảng cáo nhà phân phối dịp khuyến hay sản phẩm Ngoài nhà phần phối cịn có lợi lớn cơng ty hỗ trợ trực tiếp việc vận chuyển sản phẩm từ công ty tới nhà phân phối, tồn chi phí cơng ty chịu hết Các chương trình Marketing khác ảnh hưởng lớn tới kênh phân phối Nhà sản xuất nghiên cứu sản phẩm phải xuống đại lý xem điều kiện kho bãi nhằm thiết kế bao gói phù họp, chất lượng sản phẩm phải đảm bảo môi trường bảo quản Các chương trình khuyễn hay quảng cáo ngồi chương trình tivi, đài, báo nhà phân phối quan trọng Đây nơi khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm công ty trọng đầu tư hỗ trợ cho nhà phân phối quảng bá sản phẩm Quy trình thiết kế kênh quản lý kênh phân phối công ty Unilever III Thiết kế Unilever Hệ thống Hệ thống Hệ thống kênh GT kênh MT kênh OOH NGƯỜI TIÊU DÙNG Hệ thống kênh GT hệ thống kênh đa cấp bao gồm Nhà phân phối, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ đối tác khác tương đương bán lẻ Hệ thống nắm giữ lưu chuyển tới 78% tổng lượng hàng bán thị trường, hệ thống kênh phân phối quan trọng Unilever Việt Nam Hệ thống kênh MT hệ thống kênh phân phối thiết lập nhằm cung cấp hàng hoá cho minimart cửa hàng cấp tương đương thông qua Nhà phân phối siêu thị Riêng Metro BigC, Cơng ty có mơ hình phân phối riêng Hệ thống kênh OOH hệ thống kênh phát triển năm trở lại nhằm cung cấp cho khách hàng đặc thù bệnh viện, quan nhà nước Việc tổ chức kênh phân phối dạng từ nhà phân phối xuống trực tiếp nhà bán buôn bán lẻ ảnh hưởng đến việc sử dụng cách quản lý dịng thơng tin, dịng vận chuyển vật chất dịng đàm phán Có thể thấy với thông tin nhà phân phối đưa xuống bên vận tải, bên nhà bán buôn, nhà bán lẻ giúp cho kênh phân phối hoạt động hiệu Mô hình tổ chức kênh Unilever đảm bảo hàng di chuyển tới thị trường thời điểm đáp ứng nhu cầu thúc đẩy doanh số, lợi nhuận cho công ty Trong hệ thống GT: Kênh phân phối Unilever kênh cấp Bao gồm nhà phân phối độc quyền nhãn hàng cho Unilever cửa hàng nhà phân phối phụ trách giao bán hàng trước hàng tới tay người tiêu dùng Unilever Các nhà phân phối độc quyền Các cửa hàng tạp hóa, đại lý bán lẻ bán buôn Ban đầu để đạt mục tiêu thị phần, Unilever nghiên cứu Khách hàng tình hình xã hội học nơi chuẩn bị đặt nhà phân phối độc quyền Dựa vào thông tin mật độ dân số, thu nhập dân cư,… Unilever chia địa bàn cho hợp lý Sau tiến hành tìm kiếm đại lý tiềm Trong trình xây dựng npp độc quyền, Unilever sử dụng cách: vừa tìm kiếm, đồng thời nhận đơn xin làm đại lý độc quyền Các tiêu để đánh giá ứng viên làm thành viên kênh bao gồm: Tiêu chí tiềm lực kinh tế: vốn điều lệ tỷ, có diện tích kho bãi 800m2 (có sổ đỏ), có lượng tiền mặt dịng tiền 500 triệu, có hệ thống phương tiện vận tải Tiêu chí tố chất kinh ngiệm quản lý: npp phải có kinh nghiệm quản lý tốt từ 400 – 800 nhân viên, chăm sóc tốt 1000 khách hàng Điều muốn đánh giá Unilever phải cử người xuống tiếp xúc với npp, đánh giá theo cảm tính Unilever Dựa vào tiêu trí trên, sau xếp loại ứng viên tiềm năng, đạt tiêu chuẩn, Unilever lấy ứng viên tốt mà đồng ý làm nhà phân phối cho Unilever Sau nhà phân phối độc quyền cho Unilever, theo thỏa thuận hợp đồng, nhà phân phối có vùng địa bàn định ( thay đổi theo thời gian số nguyên nhân khách quan, không bán ngồi vùng địa bàn đó) Bắt đầu từ đây, nhà phân phối phải triển khai bao phủ thị trường - Cách thức tổ chức nhà phân phối bao gồm: Giám đốc Phó giám đốc Đội trưởng Đội chăm sóc bán lẻ Phó giám đốc Giám sát Đội chăm sóc bán bn Các nhà phân phối phân phối theo hệ thống kpp: - Kênh truyền thống: bán buôn, bán lẻ - Kênh đại: nhà hàng, khách sạn Các đội bán hàng phải thực cơng việc: mời bán, chăm sóc khách hàng, quản lý giải khó khăn cửa hàng Áp đặt doanh số với đội bán theo ngành hàng: Comfort 240 – 310 tr/tháng, tùy theo địa bàn mà đội đc phân cho Nhà bán buôn: thay đổi tùy theo tháng kênh cấp nên khó áp dụng doanh số tối thiểu Dịng thơng tin phản hồi từ phía thành viên kênh khách hàng: Khi cửa hàng có khiếu nại chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm nhân viên thị trường phụ trách trực tiếp giải xáy vấn đề lớn npp giải quyết, đồng thời giám sát giám sát mại vụ vấn đề lớn giám sát mại vụ trực tiếp hỗ trợ npp giải vấn đề Ngồi có đường dây nóng để liên lạc với npp: đường dây careline Trong việc cung cấp C cho npp, có đơi lúc xảy tượng hỏng, lỗi sp Xác định nguyên nhân: - Nếu nguyên nhân chất lượng sp không đạt yêu cầu, gs mại vụ thông báo cho U thu hồi sp lỗi - Nếu trình vận chuyển từ kho U xuống npp: U chịu trách nhiệm bù lại cho npp (nếu lỗi cơng ty vận tải kí hợp đồng với U: cty Quảng An, cty vận tải phải đền bù cho U theo hợp đồng) - Nếu trình lưu kho vận chuyển từ npp đến TVK cấp dưới: npp chịu trách nhiệm thu hồi, xử lý giám sát giám sát mại vụ npp HK, thường xuyên xảy tượng đầy hàng cháy hàng ... phẩm công ty trọng đầu tư hỗ trợ cho nhà phân phối quảng bá sản phẩm Quy trình thiết kế kênh quản lý kênh phân phối công ty Unilever III Thiết kế Unilever Hệ thống Hệ thống Hệ thống kênh GT kênh. .. phân phối Unilever kênh cấp Bao gồm nhà phân phối độc quy? ??n nhãn hàng cho Unilever cửa hàng nhà phân phối phụ trách giao bán hàng trước hàng tới tay người tiêu dùng Unilever Các nhà phân phối. .. hệ thống kênh phân phối quan trọng Unilever Việt Nam Hệ thống kênh MT hệ thống kênh phân phối thiết lập nhằm cung cấp hàng hoá cho minimart cửa hàng cấp tương đương thông qua Nhà phân phối siêu