Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện (tóm tắt lv ngành quản trị kinh doanh)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG - Phan Quế Anh HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI – NĂM 2014 Luận văn hồn thành tại: HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG Người hướng dẫn khoa học: TS Trần Ngọc Minh Phản biện 1: TS Nguyễn Thị Minh Huyền Phản biện 2: TS Cao Thị Thiên Thu Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Vào lúc: 10 30 phút, ngày 16 tháng 02 năm 2014 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông -1MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Luật kinh doanh bảo hiểm ban hành tạo môi trường pháp lý thuận lợi để doanh nghiệp bảo hiểm phát triển Tuy nhiên bên cạnh thuận lợi tốc độ tăng trưởng doanh nghiệp bảo hiểm hạn chế Một nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trưởng bảo hiểm chậm việc kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Việt Nam non trẻ, nhiều yếu chưa phát triển kịp với nhu cầu bảo hiểm Để tăng trưởng điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp bảo hiểm khơng cịn đường khác củng cố, phát triển, hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Xuất phát từ nhận thức học viên chọn đề tài "Hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện" làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp cao học Tổng quan vấn đề nghiên cứu Vấn đề kênh phân phối, mở rộng mạng lưới kinh doanh doanh nghiệp nhiều nhà nghiên cứu, nhà quản lý quan tâm nghiên cứu Tuy nhiên kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cơng trình nghiên cứu khoa học, luận văn thạc sỹ đề cập giải Luận văn Thạc sỹ với đề tài “Giải pháp để phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam” tác giả Trần Trung Tính (2002), nghiên cứu lĩnh vực maketing thị trường bảo hiểm nói chung Luận văn với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản -2phẩm Bảo hiểm Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam” tác giả Phạm Quỳnh Chi (2008) chủ yếu đề cập đến kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Như chưa có cơng trình nghiên cứu tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Điểm khác biệt luận văn thơng qua việc tổng hợp phân tích thực trạng việc tổ chức quản lý kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, luận văn đề cập tới giải pháp chủ yếu để hoàn thiện kênh tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Mục đích nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích đưa đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phẩn Bảo hiểm bưu điện Đối tượng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ - Phạm vi nghiên cứu: Học viên chủ trương giới hạn phạm vi nghiên cứu luận văn kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Phương pháp nghiên cứu - Lý luận: Tổng hợp lý luận quản trị marketing, kênh phân phối dịch vụ lý thuyết bảo hiểm phi nhân thọ -3- Thực tiễn: Nghiên cứu thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu điện Từ thông tin thu thập được, học viên dùng phương pháp thống kê, phân tích tổng hợp, đánh giá hệ thống hóa để đưa giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Cấu trúc nội dung luận văn Ngoài phần mở đầu phần kết luận, luận văn chia làm chương: Chương 1: Tổng quan bảo hiểm phi nhân thọ tổ chức quản lý kênh phân phối Chương 2: Thực trạng việc tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) Chương 3: Một số giải pháp chủ yếu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện -4Chương - TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan Bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm phi nhân thọ 1.1.1.1 Bảo hiểm - Bảo hiểm biện pháp chia sẻ rủi ro người hay số người cho cộng đồng cách người cộng đồng góp số tiền định vào quỹ chung từ quỹ chung bù đắp thiệt hại cho thành viên cộng đồng khơng may bị thiệt hại rủi ro gây 1.1.1.2 Đặc trưng bảo hiểm phi nhân thọ - Sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình - Bảo hiểm có chu trình kinh doanh ngược - Tâm lý người mua hàng không muốn tiêu dùng dịch vụ - Hợp đồng có thời hạn bảo hiểm thường năm ngắn - Chỉ bồi thường rủi ro xảy thời gian hợp đồng hiệu lực - Phí bảo hiểm phi nhân thọ tính cho thời hạn bảo hiểm 1.1.2 Phân loại bảo hiểm phi nhân thọ • Căn theo hình thức tham gia, BH phi nhân thọ có hai loại: Bảo hiểm bắt buộc bảo hiểm tự nguyện • Căn theo đối tượng bảo hiểm phi nhân thọ có ba loại: BH tài sản, BH trách nhiệm dân BH người phi nhân thọ 1.1.3 Cơ hội thách thức ngành bảo hiểm Việt Nam * Cơ hội - Chính sách kinh tế mở theo xu hội nhập khu vực quốc tế -5- Chế độ quản lý nhà nước hoạt động kinh doanh bảo hiểm - Khoảng 90 triệu dân, nhu cầu bảo hiểm tiềm Dự báo ngành bảo hiểm Việt Nam tăng trưởng năm 2013-2017 khoảng 15%/năm * Thách thức: - Thị trường bảo hiểm cạnh tranh ngày gay gắt - Khủng hoảng kinh tế xã hội, nhu cầu bảo hiểm giảm - Một số sách cịn chưa theo kịp phát triển giới - Thiệt hại tổn thất thường xuyên thiên tai gây 1.2 Tổ chức quản lý kênh phân phối 1.2.1 Tổng quan tổ chức phân phối kênh phân phối 1.2.1.1 Khái niệm - Phân phối hoạt động có liên quan đến tổ chức, điều hành vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu tối đa, chi phí tối thiểu Kênh phân phối sản phẩm tập hợp tổ chức cá nhân làm nhiệm vụ chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối 1.2.1.2 Vai trò kênh phân phối - Điều hồ sản xuất tiêu dùng mặt khơng gian, thời gian, số lượng, - Tiết kiệm chi phí giao dịch, - Nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 1.2.1.3 Chức kênh phân phối Nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối, thiết lập mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ, san sẻ rủi ro 1.2.1.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối - Luồng lưu chuyển sản phẩm (Physical flow) -6- Luồng lưu chuyển quyền sở hữu (Title flow) - Luồng lưu chuyển tốn (Payment flow) - Luồng lưu chuyển thơng tin (Information flow) - Luồng lưu chuyển xúc tiến (Promotion flow) 1.2.2 Nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối 1.2.2.1 Tổ chức kênh phân phối 1.2.2.1.1 Số lượng cấp kênh phân phối Kênh không cấp, kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp), kênh hai cấp có hai người trung gian, kênh ba cấp có ba người trung gian, ngồi có kênh phân phối nhiều cấp 1.2.2.1.2 Tổ chức kênh phân phối • Kênh marketing truyền thống • Hệ thống marketing dọc • Hệ thống marketing ngang • Hệ thống marketing đa kênh 1.2.2.1.3 Quyết định thiết kế kênh phân phối - Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ - Xây dựng mục tiêu ràng buộc kênh phân phối - Xác định phương án kênh phân phối - Đánh giá phương án kênh phân phối 1.2.2.2 Quản lý kênh phân phối 1.2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Bước 1: Tìm kiếm thành viên có khả - Bước 2: Xác định tiêu chuẩn lựa chọn - Bước 3: Củng cố thành viên kênh 1.2.2.2.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối -7- Sử dụng động lực thúc đẩy tích cực - Đe dọa giảm mức lợi nhuận chấm dứt quan hệ - Tạo dựng quan hệ cộng tác lâu dài với nhà phân phối 1.2.2.2.3 Các mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn kênh phân phối ♦ Các loại mâu thuẫn kênh phân phối - Mâu thuẫn chiều dọc, mâu thuẫn chiều ngang, mâu thuẫn đa kênh ♦ Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh phân phối - Sự xung khắc mục đích, vai trị quyền hạn thành viên - Phạm vi lãnh thổ, điều kiện tín dụng, khác biệt nhận thức ♦ Giải mâu thẫn kênh phân phối - Chấp nhận mục tiêu - Tiến hành việc trao đổi người cấp kênh phân phối - Ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử 1.2.3 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1.2.3.1 Kênh trực tiếp: Nhân viên Công ty 1.2.3.2 Kênh trung gian: Đại lý, Môi giới, Trung gian khác 1.2.3.3 Kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance): Ngân hàng hoạt động đại lý bảo hiểm 1.3 Kinh nghiệm tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ số DN bảo hiểm 1.3.1 Tại số doanh nghiệp bảo hiểm nước Như: Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO 1.3.2 Tại số doanh nghiệp bảo hiểm nước Như: Nhật Bản, Malaisia, Ấn Độ, Anh -8Chương - THỰC TRẠNG VIỆC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CP BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN (PTI) 2.1 Khái quát Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 2.1.1 Giới thiệu Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 2.1.1.1 Tổng quan Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện thành lập năm 1998 PTI có cổ đơng sáng lập Tập đồn VNPT vừa cổ đông, vừa khách hàng lớn PTI - Tên đầy đủ thức: Tổng cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện - Tên viết tắt: PTI - Vốn điều lệ: 503.957.090.000 VNĐ - Trụ sở chính: Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội 2.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ (1) Kinh doanh bảo hiểm gốc, (2) Kinh doanh tái bảo hiểm, (3) Giám định tổn thất, (4) Hoạt động đầu tư 2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn, triết lý kinh doanh PTI • Sứ mệnh: Đem lại sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực • Tầm nhìn: Trở thành “Cơng ty Bảo hiểm cộng đồng” • Triết lý kinh doanh: Khách hàng trung tâm, liên tục đổi mới, không ngừng sáng tạo 2.1.3 Bộ máy tổ chức - 10 2.1.6 Tình hình kinh doanh năm gần Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh tóm tắt (Nguồn: Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn tóm tắt (Nguồn: Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) - 11 2.2 Những khó khăn, thuận lợi thực tiễn tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 2.2.1 Những thuận lợi khó khăn 2.2.1.1 Thuận lợi - Hợp tác với VNPost sử dụng gần 18.000 bưu cục làm đại lý - Đội ngũ nhân viên nắm vững nghiệp vụ, giàu kinh nghiệm 2.2.1.2 Khó khăn - Quy chế Đại lý PTI cũ so với tốc độ phát triển thị trường - Số lượng thành viên kênh lớn khó khăn việc quản lý kênh 2.2.1.3 Cơ hội - Phân khúc thị trường thu nhập thấp chưa khai thác mạnh 2.2.1.4 Thách thức - Mức độ cạnh tranh liệt - Chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiểm hưởng 2.2.2 Tình hình thị trường đối thủ cạnh tranh 2.2.2.1 Tình hình thị trường 2.2.2.2 Các đối thủ cạnh tranh thị trường - 12 Bảng 2.3 Doanh thu khai thác BH gốc Bảo Việt qua năm Năm Doanh thu (triệu đồng) Tăng trưởng (%) 2010 4.198 2011 4.900 16,7% 2012 5.384 9,9% (Trích Báo cáo tài năm 2010,2011,2012 Bảo Việt) Bảng 2.4 Doanh thu khai thác bảo hiểm gốc PVI qua năm Năm Doanh thu (triệu đồng) Tăng trưởng (%) 2010 3.512 2011 4.228 20,4% 2012 4.658 10,2% (Trích Báo cáo tài năm 2010,2011,2012 PVI) Bảng 2.5 Doanh thu khai thác BH gốc Bảo Minh qua năm Năm Doanh thu (triệu đồng) Tăng trưởng (%) 2010 1.942 2011 2.140 10,2% 2012 2.294 7,2% (Trích Báo cáo tài năm 2010,2011,2012 Bảo Minh) Bảng 2.6 Doanh thu khai thác BH gốc PJICO qua năm Năm Doanh thu (triệu đồng) Tăng trưởng (%) 2010 1.592 2011 1.852 16,3% 2012 1.971 6,4% (Trích Báo cáo tài năm 2010,2011,2012 PJICO) Sơ đồ 2.3 Thị phần doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ tháng đầu năm 2013 thị trường Việt Nam - 13 2.3 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối thực tiễn hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm Phi nhân thọ Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 2.3.1 Kênh phân phối trực tiếp - PTI bao gồm 29 Công ty thành viên 29 tỉnh thành, với 1019 cán bộ, có 680 cán trình độ đại học đại học, 219 cán trình độ cao đẳng/trung cấp, 120 cán lao động phổ thơng Bảng 2.7 Doanh thu phí BH qua kênh phân phối trực tiếp (Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) 2.3.2 Kênh phân phối qua đại lý Đại lý bán sản phẩm bảo hiểm hưởng hoa hồng theo Thông tư số 124/2012/TT-BTC ngày 30/07/2012 Bộ Tài Bảng 2.9 Doanh thu phí Bảo hiểm qua đại lý (Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) - 14 Bảng 2.10 Chi phí khai thác qua kênh trực tiếp kênh đại lý Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối qua Đại lý Doanh thu Chi phí % CP/ DT Doanh thu Chi phí % CP/ DT 179.057 23.673 13,22 346.629 31.985 9,23 179.085 40.776 22,77 520.752 59.113 11,35 434.420 79.671 14,73 675.736 80.361 11,89 (Số liệu lọc từ Bảng 2.7 2.9) 2.3.3 Kênh phân phối qua mơi giới Bảng 2.11 Doanh thu phí Bảo hiểm qua môi giới (Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) 2.3.4 Kênh phân phối BH qua ngân hàng thương mại Bảng 2.12 Doanh thu phí Bảo hiểm qua ngân hàng (Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) - 15 Bảng 2.13 Chi phí khai thác qua kênh Đại lý kênh Ngân hàng Kênh phân phối qua Đại lý Doanh thu Chi phí 520.752 59.113 675.736 80.361 % Chi phí/ Kênh phân phối qua Ngân hàng % Chi phí/ Doanh thu Chi phí 11,35 45.461 4.601 10,12% 11,89 80.012 9.425 11,78% DT DT (Số liệu lọc từ Bảng 2.9 2.12) 2.3.5 Kênh phân phối qua VNPost PTI VNPost ký hợp đồng Tổng Đại lý Hợp đồng cung ứng quản lý dịch vụ sau bán hàng Sau năm tập trung phát triển kênh bán lẻ này, doanh thu bán bảo hiểm qua kênh VNPost ngày tăng cao Bảng 2.14 Doanh thu phí Bảo hiểm qua hệ thống VNPost (Nguồn:Ban Phát triển Kinh doanh, Ban Kế hoạch Tài Kế tốn) 2.3.6 Ứng dụng cơng nghệ thông tin, xây dựng web PTI đầu tư tỷ đồng vào trang thiết bị hệ thống, thiết kế website phần mềm phân tích số liệu, nhận dạng số liệu từ kênh Hỗ trợ tốt cho công tác quản lý - 16 2.4 Những nhận xét công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 2.4.1 Những điểm tích cực mạnh - Cùng với mạng lưới đại lý bưu cục VNPost tổng số đại lý PTI lên đến 20.000 - Không ngừng cải thiện sách tạo động lực cho cán - PTI tiên phong chuẩn hóa hệ thống callcenter 24/24 - Cơng nghệ thơng tin phát triển hồn thiện cơng tác quản lý 2.4.2 Những mặt hạn chế - Nhu cầu tổ chức kênh phân phối mang tính tự phát quan hệ hợp tác, quy trình tuyển chọn chặt chẽ - Trang web PTI trang web chiều - Đối với thành viên kênh phân phối trung gian sách cụ thể để thành viên kênh hướng tới thời gian dài - Hầu có lớp đào tạo củng cố kiến thức chuyên môn nghiệp vụ hay kỹ bán hàng cho đại lý cá nhân - PTI hoàn toàn sử dụng tiêu doanh thu phí bảo hiểm để đánh giá thành viên kênh phân phối - Các hình thức tuyên truyền quảng cáo chưa có chiều sâu thu hút - Callcenter không đào tạo thường xuyên nâng cao chất lượng - Chưa xây dựng chiến lược CRM (customer relationship management), chưa có chiến lược chăm sóc khách hàng tổng thể - Phần mềm thống kê chưa hoàn thiện về: + Báo cáo doanh thu theo thành viên kênh phân phối + Báo cáo tái tục theo khách hàng - 17 Chương - MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CP BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 3.1 Mục tiêu định hướng công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 3.1.1 Mục tiêu - Tăng vốn điều lệ lên 700 – 1.000 tỷ đồng, tổng doanh thu tối thiếu 3.000 tỷ đồng, trở thành “Tổng Công ty bảo hiểm cộng đồng” vươn lên vị trí số Top doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ vào năm 2015 - Tốc độ tăng trưởng bình quân/năm bảo hiểm gốc 13%-17%, tốc độ tăng trưởng nhận tái bảo hiểm tăng khoảng 15% đầu tư tài dự kiến tăng 20% 3.1.2 Định hướng - Uu tiên tổ chức quản lý kênh phân phối qua VNPost - Giảm tốc độ tăng trưởng, tăng cường chất lượng dịch vụ, hướng tới nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh - Đa dạng hóa sản phẩm bán lẻ cho đối tượng khách hàng - Hoàn thiện sở hạ tầng, tạo tiền đề để đa dạng hóa sản phẩm tham gia vào kênh bán bảo hiểm online - Đa dạng kênh phân phối - 18 3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 3.2.1 Hồn thiện quy trình tổ chức kênh phân phối 3.2.1.1 Nhận dạng nhu cầu tổ chức kênh phân phối Cần thiết phải có quy trình nghiên cứu thị trường cách đầy đủ khoa học Nếu trình độ chun mơn nghiên cứu thị trường hạn chế, PTI th cơng ty chun nghiệp 3.2.1.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Mỗi kênh phân phối cần xác định mục tiêu riêng sở mục tiêu chung PTI Một kênh phân phối đáp ứng nhiều mục tiêu, phải cân nhắc phối hợp mục tiêu cách hài hịa mâu thuẫn phát sinh mâu thuẫn từ việc lựa chọn mục tiêu 3.2.2 Hồn thiện quy trình thiết kế kênh phân phối 3.2.2.1 Xác định cấu trúc phương án cho kênh - Chiều dài kênh: nên ngày giới hạn kênh khơng cấp để giảm chi phí - Bề rộng kênh: Căn mục tiêu PTI, phương thức phân phối rộng rãi thị trường cần nghiên cứu vận dụng 3.2.2.2 Đánh giá định thiết kế kênh Đánh giá định lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu với tiêu chí: Bao phủ thị trường rộng, mức độ điều khiển kênh mong muốn, tổng chi phí phân phối thấp nhất, đảm bảo linh hoạt kênh - 19 3.2.2.3 Đề xuất hệ thống kênh Kênh E-Bussiness tiềm kênh bán lẻ đại với chi phí giảm đáng kể Hình 3.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối trực tuyến 3.2.3 Hoàn thiện sách quản trị kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ PTI 3.2.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Xây dựng quy trình tuyển chọn • Hồn thiện tiêu lựa chọn thành viên kênh phân phối: • Hồn thiện thủ tục tuyển chọn thành viên kênh phân phối • Hồn thiện quản lý dịng thơng tin hệ thống phân phối 3.2.3.2 Hồn thiện hỗ trợ, khuyến kích thành viên kênh - PTI phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh - Sử dụng biện pháp kích thích tích cực khuyến khích thành viên - Tăng cường sách cần hỗ trợ 3.2.4 Hoàn thiện việc giải xung đột kênh - 20 3.2.4.1 Những mâu thuẫn nguyên nhân gây nên xung đột hệ thống kênh phân phối PTI - Cạnh tranh phí bảo hiểm trích tỷ lệ hoa hồng cho khách hàng - Cạnh tranh địa bàn tranh khách hàng địa bàn - Thành viên kênh phân phối khơng triển khai chương trình dành cho khách hàng PTI - Nợ phí bảo hiểm quy định, nộp phí chậm khơng nộp phí 3.2.4.2 Hồn thiện việc giải xung đột kênh phân phối - Hoàn thiện quy chế đại lý, thắt chặt quản lý chế hoa hồng - Quy định lại chức nhiệm vụ Cơng ty thành viên - Kiểm sốt ấn chỉ, kiểm sốt phí bảo hiểm 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 3.2.5.1 Xác định tiêu đánh giá - Chỉ tiêu 1: Kết doanh thu phí bảo hiểm - Chỉ tiêu 2: Cách thức tổ chức khai thác thành viên - Chỉ tiêu 3: Thái độ hợp tác thành viên kênh - Chỉ tiêu 4: Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 3.2.5.2 Xác định trọng số tiêu - Trọng số theo doanh thu kênh so với doanh thu tổng số kênh - Trọng số theo đại lý phát triển kênh/tổng số phát triển - Trọng số theo mức độ hài lòng khách hàng kênh /Tổng mức độ hài lòng tất kênh 3.2.5.3 Đánh giá hoạt động thành viên - 21 - Bước 1: Đưa tiêu chuẩn phương pháp để đo lường - Bước 2: Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tiêu chuẩn - Bước 3: Cho điểm ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ 0-10 - Bước 4: Lấy điểm tiêu chuẩn nhân tỷ trọng tiêu chuẩn - Bước 5: Đánh giá tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng cộng lại Bảng 3.1 Mẫu Bảng đa tiêu chuẩn 3.2.6 Hồn thiện sách marketing – mix hỗ trợ kênh phân phối PTI 3.2.6.1 Củng cố phát triển quan hệ hợp tác (Môi giới, ngân hàng, VNPost, Gara liên kết, Trạm đăng kiểm, ) - Thanh tốn chi phí sửa chữa phát sinh theo kỳ với Gara - Triển khai chương trình ưu đãi - Hỗ trợ duyệt giá online, tra cứu tiến độ giải hồ sơ giám định bồi thường khách hàng - Bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực sở - Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng (giám định, bồi thường) - Thiết kế sản phẩm phù hợp với kênh phân phối - Xây dựng Quy chế khen thưởng, sách đãi ngộ thành viên kênh - Tăng cường đào tạo hỗ trợ thành viên kênh - 22 3.2.6.2 Tăng cường tuyên truyền, quảng cáo, thiết lập chương trình tặng quà, hoạt động khuếch trương thương hiệu - Ưu đãi khách hàng, gửi thiệp, hoa chúc mừng, tặng quà mang đậm dấu ấn PTI vào ngày kỷ niệm khách hàng - Chuẩn hóa tồn văn phịng giao dịch tồn hệ thống - Tận dụng 18.000 bưu cục để quảng cáo quy mô rộng 3.2.6.3 Thiết lập hệ thống liệu khách hàng, xây dựng sách khách hàng - Lập phần mềm liệu khách hàng - Xây dựng chiến lược CRM (customer relationship management), chiến lược bao gồm hệ thống quản lý liệu khách hàng, - Hoàn thiện trường thơng tin khách hàng chương trình 3.2.6.4 Cải tiến công tác thống kê, theo dõi doanh thu khách hàng tái tục - Nâng cấp chương trình thống kê, báo cáo khách hàng tái tục - Đào tạo đội ngũ cán làm công tác thống kê 3.2.6.5 Thiết kế sản phẩm đa dạng phù hợp thị trường - Thiết kế sản phẩm nhằm hướng tới thị trường bán lẻ, tập trung vào khách hàng cá nhân hộ gia đình - Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm thông qua chất lượng dịch vụ giám định – bồi thường – chăm sóc khách hàng 3.3 Một số kiến nghị quản lý Nhà Nước - Đề xuất yêu cầu đại lý bảo hiểm phải có chứng hành nghề - Đề xuất ban hành văn quy định hướng dẫn cụ thể hoạt động thương mại điện tử E-Bussiness bảo hiểm - 23 KẾT LUẬN Mục tiêu tăng trưởng hiệu mục tiêu hàng đầu DNBH Việt Nam Để đạt mục tiêu DNBH thiết phải củng cố, hồn thiện công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm Tổ chức quản lý kênh phân phối không mối quan tâm hàng đầu mà thách thức lớn doanh nghiệp nói chung Tổng cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng Nhờ vào cố gắng nỗ lực mình, PTI sớm thích nghi với mơi trường kinh doanh đạt thành Tuy nhiên thực trạng cho thấy PTI số hạn chế công tác tổ chức quản lý kênh phân phối, gây ảnh hưởng kết doanh thu chung Trong tương lai, PTI sử dụng giải pháp tích cực để khắc phục tình trạng đạt thành tích cao hơn, tạo đà cho phát triển lâu dài Ngồi việc hệ thống hố vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm, sở đánh giá thực trạng việc tổ chức, quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện, phân tích ưu điểm hạn chế công tác tổ chức quản lý kênh phân phối, học viên mạnh dạn đưa số giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Đơn vị Luận văn đạt kết quả: - Hệ thống hóa lý luận bảo hiểm phi nhân thọ tổ chức quản lý kênh phân phối bảo hiểm phi nhân thọ - 24 - Phân tích thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Trên sở rút kết đạt được, ưu điểm hạn chế công tác tổ chức quản lý kênh Đơn vị - Nghiên cứu, đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện Thông qua kết nghiên cứu luận văn kết luận: Trong kinh tế thị trường nay, với môi trường cạnh tranh gay gắt cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ, để tăng trưởng hiệu hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối điều kiện cần đủ mà doanh nghiệp bảo hiểm nói chung, Tổng Cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện nói riêng cần phải thực Áp dụng giải pháp hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối cần dựa sở phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức quản lý kênh đơn vị để nghiên cứu, đề xuất biện pháp cụ thể gắn với điều kiện, hoàn cảnh thực tế đơn vị đạt kết mong muốn ... hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện -4Chương - TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN... Khái quát Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện 2.1.1 Giới thiệu Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện 2.1.1.1 Tổng quan Tổng Công ty CP Bảo hiểm Bưu điện Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI)... TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ TẠI TỔNG CÔNG TY CP BẢO HIỂM BƯU ĐIỆN 3.1 Mục tiêu định hướng công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân