Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY: LG ELECTRONICS 2 1.1. Giới thiệu về LG Electronics 2 1.2. Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của LG Electronics Việt Nam 3 CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH CỦA LG ELECTRONICS 4 2.1. Đánh giá môi trường tác nghiệp 4 2.1.1. Môi trường kinh tế 4 2.1.2. Môi trường thương mại 5 2.1.3. Môi trường chính trị – pháp luật 6 2.1.4. Môi trường văn hóa – xã hội 7 2.1.5. Môi trường tự nhiên – công nghệ 8 2.2. Phân tích thị trường, nhu cầu và đặc điểm nhu cầu 8 2.3. Xác định và đánh giá mức độ tác động của đối thủ cạnh tranh đối với LG Electronics tại thị trường Việt Nam 10 2.3.1. Nhận diện đối thủ cạnh tranh 10 2.3.2. Đánh giá đối thủ cạnh tranh 10
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING - - BÀI THẢO LUẬN “MARKETING QUỐC TẾ” Đề tài: Chọn cơng ty kinh doanh quốc tế có hoạt động Việt Nam nước ngoài? Đánh giá yếu tố môi trường, thị trường cạnh tranh công ty thị trường quốc tế? Đề xuất giải pháp quản lý kênh phân phối thành viên kênh nhằm thích ứng với điều kiện kinh doanh quốc tế công ty Giảng viên hướng dẫn: Th.S Vũ Phương Anh Lớp HP: 2104MAGM0211 Nhóm: Hà Nội, 2021 MỤC LỤC BẢNG DANH SÁCH THÀNH VIÊN VÀ PHÂN CÔNG NHIỆM VỤ BIÊN BẢN HỌP THẢO LUẬN NHÓM LẦN BIÊN BẢN HỌP THẢO LUẬN NHÓM LẦN BIÊN BẢN HỌP THẢO LUẬN NHÓM LẦN BẢNG ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY: LG ELECTRONICS 1.1 Giới thiệu LG Electronics 1.2 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh LG Electronics Việt Nam .3 CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH CỦA LG ELECTRONICS 2.1 Đánh giá môi trường tác nghiệp 2.1.1 Môi trường kinh tế 2.1.2 Môi trường thương mại 2.1.3 Mơi trường trị – pháp luật .6 2.1.4 Mơi trường văn hóa – xã hội 2.1.5 Môi trường tự nhiên – công nghệ 2.2 Phân tích thị trường, nhu cầu đặc điểm nhu cầu 2.3 Xác định đánh giá mức độ tác động đối thủ cạnh tranh LG Electronics thị trường Việt Nam 10 2.3.1 Nhận diện đối thủ cạnh tranh 10 2.3.2 Đánh giá đối thủ cạnh tranh 10 2.4 Đánh giá nguồn cung phương tiện vận chuyển thị trường Việt Nam 12 2.5 Đánh giá loại hình trung gian có thị trường Việt Nam 13 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ THÀNH VIÊN KÊNH NHẰM THÍCH ỨNG VỚI CÁC ĐIỀU KIỆN KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA LG ELECTRONICS 16 3.1 Sơ đồ kênh, nhận diện trung gian phân phối, sách trách nhiệm thành viên kênh 16 3.2 Mức độ bao phủ kênh 18 3.3 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 18 3.4 Cách thức động viên thành viên kênh 20 3.5 Cơ chế giao tiếp thành viên kênh công ty .20 3.6 Cách đánh giá thành viên kênh 21 3.7 Đánh giá ưu nhược điểm cách thức tổ chức quản lí thành viên kênh LG Electronics Việt Nam .22 3.7.1 Ưu điểm 22 3.7.2 Nhược điểm 22 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 23 KẾT LUẬN 24 TÀI LIỆU THAM KHẢO .25 LỜI MỞ ĐẦU Xu tồn cầu hóa, hội nhập quốc tế diễn ngày sôi động, không nước đứng ngồi xu Vai trị cơng ty kinh doanh quốc tế trở nên quan trọng việc thúc đẩy trình diễn nhanh hơn, mở rộng phạm vi, thị phần kinh doanh thị trường quốc tế công ty trú trọng thực nhằm thống lĩnh thị trường quốc tế, quảng bá thương hiệu tối đa hóa lợi nhuận,… Do hoạt động Marketing hoạt động công ty kinh doanh quốc tế trú trọng Vậy câu hỏi đặt là: công ty kinh doanh quốc tế thực chiến lược Marketing, cụ thể hoạt động quản lí kênh phân phối để thích ứng thu lợi nhuận từ quốc gia bên có điều kiện tự nhiên, tình hình kinh tế, trị, luật pháp có văn hóa hồn tồn khác với đất nước mình? Với đề tài “Chọn cơng ty kinh doanh quốc tế có hoạt động Việt Nam nước Đánh giá yếu tố môi trường, thị trường cạnh tranh công ty thị trường quốc tế? Từ đề xuất giải pháp quản lí kênh phân phối thành viên kênh nhằm thích ứng với điều kiện kinh doanh quốc tế công ty”, nhóm lựa chọn cơng ty LG Electronics – công ty đổi công nghệ hàng đầu giới chuyên sản xuất công nghệ điện tử dân dụng, truyền thông di động thiết bị gia dụng Cụ thể nhóm tìm hiểu hoạt động kinh doanh quốc tế, quản lí kênh phân phối thành viên kênh dòng sản phẩm TV cơng ty LG Electronics Bài thảo luận nhóm có bố cục sau: Chương I: Giới thiệu Công ty LG Electronics Việt Nam Chương II: Đánh giá yếu tố môi trường, thị trường cạnh tranh LG Electronics Chương III: Thực trạng quản lý hệ thống phân phối thành viên kênh nhằm thích ứng với điều kiện kinh doanh quốc tế LG Electronics Chương IV: Giải pháp đề xuất Nhóm xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn Th.S Vũ Phương Anh trình thực thảo luận Song, kiến thức nguồn liệu cịn hạn chế nên khó tránh khỏi sai sót, nhóm mong nhận nhận xét góp ý Cơ CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY: LG ELECTRONICS 1.1 Giới thiệu LG Electronics - Tên cơng ty: LG Electronics Địa chỉ: Tịa tháp đôi LG, 20 Yeouido-dong, Yeongdeungpo-gu, Seoul 150-721, Hàn Quốc Điện thoại: +82 (0) 3777 1114 URL: http://www.lg.com Ngày thành lập: tháng 10 năm 1958 Hình Logo LG (Nguồn: LG Việt Nam) LG Electronics, Inc (LG) Công ty đổi công nghệ hàng đầu giới chuyên sản xuất công nghệ điện tử dân dụng, truyền thông di động thiết bị gia dụng, với 84.000 nhân viên làm việc 112 lĩnh vực bao gồm 81 cơng ty tồn giới LG gồm có năm đơn vị kinh doanh là: giải trí gia đình, truyền thơng di động, thiết bị gia dụng, điều hịa khơng khí giải pháp kinh doanh LG nhà sản xuất TV hình phẳng, sản phẩm âm video, điện thoại di động, điều hịa khơng khí máy giặt hàng đầu giới LG tiếp tục nỗ lực tăng cường diện thương hiệu LG toàn cầu tối đa hóa tăng trưởng lợi nhuận Đặc biệt, LG Electronics tập trung vào việc đạt tốc độ tăng trưởng lợi nhuận bền vững ngành truyền thông di động giải trí gia đình để tăng cường vị trí đứng đầu ngành cơng nghệ thơng tin, đồng thời mở rộng thị phần lĩnh vực thiết bị gia dụng, điều hòa khơng khí giải pháp kinh doanh Gia nhập vào Việt Nam từ năm 1995, sau 20 năm hoạt động không ngừng phát triển, LG Electronics trở thành thương hiệu quen thuộc người tiêu dùng Việt Nam với thị phần sản phẩm điện tử dân dụng, thiết bị gia dụng nằm nhóm dẫn đầu Năm 2005, LG Electronics Việt Nam thành lập sở sát nhập liên doanh, nhà máy trước đó, trở thành cơng ty 100% vốn nước Doanh thu LG Electronics Việt Nam năm 2016 vượt ngưỡng 400 triệu USD, tăng gấp 35 lần so với năm 1995 LG Electronics Việt Nam đạt bước phát triển vượt bậc hoạt động kinh doanh với tỉ lệ tăng trưởng doanh thu trung bình năm khoảng 20% trở thành thương hiệu sản phẩm điện tử dân dụng, thiết bị gia dụng quen thuộc người tiêu dùng Việt Nam Sứ mệnh: Sứ mệnh LG cung cấp sản phẩm dịch vụ kỹ thuật số đại hàng đầu đảm bảo đem lại cảm giác hài lịng cho khách hàng Tầm nhìn: LG Electronics Việt Nam theo đuổi tầm nhìn kỷ 21 trở thành thương hiệu số Việt Nam chinh phục trái tim khách hàng khắp nước sản phẩm dịch vụ kỹ thuật số đại Triết lý: LG theo đuổi triết lý xem nhân loại trung tâm, vượt tất yếu tố khác LG Electronics hướng tới cách tiếp cận, hiểu khách hàng để khơng ngừng đổi cung cấp giải pháp tối ưu giúp sống khách hàng LG tốt LG mong muốn tiếp cận người tiêu dùng sành điệu với nhạy bén – hay người không ngừng khám phá điều lạ tham gia thử thách để trải nghiệm thật nhiều co sống tốt Với kim nam Life’s Good – sống tốt đẹp: công ty LG Electronics trở nên chân thực hơn, phát triển triết lý thương hiệu truyền thống hài hòa giới đại 1.2 Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh LG Electronics Việt Nam Hình LG OLED TV (Nguồn: LG Electronics Việt Nam) - Thiết bị nghe nhìn, giải trí: TV LCD, TV LED, TV 3D, TV Plasma, rạp hát gia, dàn âm thanh, PCs & Phụ kiện khác, Các sản phẩm thương mại,… Truyền thông di động: điện thoại di động (G Series, V Series, F Series, L Series II, K Series), phụ kiện điện thoại di động, Thiết bị gia dụng giải pháp khơng khí: Tủ lạnh, Máy giặt LG, Máy rửa bát, Thiết bị nhà bếp, Máy hút bụi, Thiết bị nhà bếp gắn âm tường, điều hịa LG, Máy lọc khơng khí, Máy hút ẩm Các giải pháp xe hơi: Màn hình cảm ứng tô, HVAC & Motor, Kỹ thuật vận tải,… - Giải pháp kinh doanh: Các giải pháp hình cho doanh nghiệp, giải pháp lượng mặt trời, hệ thống lưu trữ lượng (ESS), hệ thống quản lý lượng (EMS),… CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH CỦA LG ELECTRONICS 2.1 Đánh giá môi trường tác nghiệp 2.1.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam năm gần có phát triển mạnh mẽ với nhiều đột phá ấn tượng Hình Tăng trưởng GDP Việt Nam từ năm 2009 – 2019 (Nguồn: Tạp chí Tài Online) Bên cạnh đó, việc Việt Nam ký kết hiệp định thương mại tự do, hiệp định đa phương, song phương với nước giới EVFTA, AKFTA, AJCEP, VKFTA, giúp mở cửa giao thương, giúp doanh nghiệp nước đầu tư nhiều vào Việt Nam, đồng thời giúp doanh nghiệp Việt Nam mở rộng xuất nước Đặc biệt, năm 2020, mà kinh tế toàn giới bị ảnh hưởng nặng nề Covid – 19, đạo liệt đắn Chính phủ, kinh tế Việt Nam có thành cơng lớn ghi nhận nước có mức tăng trưởng năm 2020 thuộc nhóm cao giới Cụ thể: GDP năm 2020 tăng 2,91% (Quý I tăng 3,68%; quý II tăng 0,39%; quý III tăng 2,69%; quý IV tăng 4,48%) bối cảnh dịch Covid-19 diễn biến phức tạp, ảnh hưởng tiêu cực tới lĩnh vực kinh tế – xã hội thành công lớn Việt Nam Về sử dụng GDP năm 2020, tiêu dùng cuối tăng 1,06% so với năm 2019; tích lũy tài sản tăng 4,12%; xuất hàng hóa dịch vụ tăng 4,97%; nhập hàng hóa dịch vụ tăng 3,33% Tuy nhiên, ảnh hưởng dịch Covid-19, tỷ lệ thất nghiệp, thiếu việc làm tăng cao Hình Tỷ lệ thất nghiệp quý II/2020 (Nguồn: Tổng cục Thống kê) Cơ hội: - Việc Việt Nam ký kết Hiệp định thương mại tự tạo thêm hội xuất nhập linh kiện điện, điện tử cách dễ dàng LG Electronics nhập linh kiện từ nước bên ngồi nên điều tác động tích cực đến doanh nghiệp Thách thức: - Bởi tác động dịch Covid – 19, người dân thắt chặt việc chi tiêu mua sắm thu nhập giảm đáng kể, việc giảm chi tiêu đồng thời làm tăng sức ép cạnh tranh công ty, ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận công ty - Chi phí lao động ngày tăng, chi phí cho lao động lành nghề cạnh tranh tìm lao động lành nghề tỉ lệ lao động làng nghề có kỹ chiếm tỷ lệ nhỏ 2.1.2 Môi trường thương mại Thuế quan Theo cam kết Hiệp định Thương mại tự WTO, Việt Nam cắt giảm thuế nhập mặt hàng nhập vào Việt Nam, mặt hàng thiết bị điện, điện tử mặt hàng có cam kết cắt giảm thuế nhiều Ngoài Hiệp định Thương mại tự ASEAN, ASEAN – Trung, ASEAN – Hàn Quốc, Việt Nam cam kết giảm mức thuế nhập cho sản phẩm điện tử đến từ nước Bảng Cam kết khuôn khổ CEPT/AFTA ACFTA số sản phẩm điện tử (Nguồn: Cam kết gia nhập WTO Việt Nam ngành điện tử) Rào cản phi thuế Theo cam kết WTO kể từ ngày 1/1/2009, Việt Nam mở cửa hoàn toàn cho doanh nghiệp nước ngồi lập cơng ty phân phối thị trường nội địa Việt Nam cam kết mở cửa thị trường, cho phép nhà cung cấp nước tiếp cận thị trường Việt Nam hầu hết phân ngành ngành dịch vụ phân phối, bao gồm đại lý hoa hồng, bán buôn, bán lẻ, bán hàng đa cấp, nhượng quyền thương mại Điều mang đến nhiều lợi ích cho LG Electronics gia nhập thị trường Việt Nam Cơ hội: LG Electronics nhập linh kiện từ nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Malaysia, Hiệp định thương mại tự với cam kết cắt giảm thuế góp phần làm giảm chi phí sản xuất LG 2.1.3 Mơi trường trị – pháp luật Về trị Việt Nam có trị máy Chính phủ ổn định tiền đề cho doanh nghiệp nước mong muốn đầu tư vào Việt Nam lâu dài Chính sách quan tâm, thu hút vồn đầu tư nước Chính Phủ, quyền địa phương trọng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước đầu tư phát triển Chính sách đổi mới, mở cửa với ổn định trị, mơi trường sống an toàn, an ninh nguyên nhân khiến lượng vốn đầu tư trực tiếp nước vào Việt Nam tiếp tục tăng Về luật pháp Bộ máy pháp luật dần hoàn thiện, tạo vững tin doanh nghiệp nước Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thường xuyên tránh vấn đề liên quan đến pháp lý, ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp Trong năm gần đây, Việt Nam coi trọng phát triển khu vực đầu tư nước ngồi, Chính phủ Việt Nam ln có sách ưu đãi thu hút vốn đầu tư nước vào thị trường Việt Nam nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, nâng cao công nghệ, giảm tỷ lệ thất nghiệp, giảm bớt bất bình đẳng xã hội Một số luật sách ưu đãi đầu tư nước Việt Nam như: Luật Đầu tư năm 2014, Luật thuế thu nhập doanh nghiệp sửa đổi năm 2013, Luật Thuế xuất khẩu, nhập 2016, Nghị định số 118/2015/NĐ-CP Chính phủ quy định chi tiết hướng dẫn thi hành số điều Luật Đầu tư, Nghị định số 57/2018/NĐ-CP chế, sách khuyến khích DN đầu tư vào nơng nghiệp, nơng thơn; Luật Sử dụng đất phi nông nghiệp 2010, Gia nhập WTO mang lại nhiều lợi là: xuất không bị khống chế hạn ngạch, số thị trường đối xử phân biệt thuế đưa thuế nhập xuống mức bình thường, hưởng lợi ích từ môi trường đầu tư Cơ hội: - Chính sách hỗ trợ từ phía nhà nước - Những hội gia nhập WTO: thuế nhập cắt giảm, môi trường kinh doanh Việt Nam ngày cải thiện,… Thách thức: Khi gia nhập WTO, cạnh tranh diễn gay gắt 2.1.4 Mơi trường văn hóa – xã hội Dân số: Theo số liệu thống kê từ Liên Hợp Quốc, dân số Việt Nam 98.017.277 người, chiếm 1,25% dân số giới Với mức dân số cao kết hợp với độ tuổi trung bình người dân Việt Nam 32,9 tuổi thấy được, thị trường Việt Nam thị trường vô hấp dẫn doanh nghiệp nước ngồi Hình Cơ cấu tuổi Việt Nam 2017 (Nguồn: Cục Thống kê Dân số) Thu nhập: Theo số liệu thống kê Bộ Kế hoạch Đầu tư cho thấy, đến hết năm 2020, GDP bình quân đầu người người dân Việt Nam đạt 3.521 USD, điều cho thấy kinh tế Việt Nam đà phát triển mạnh mẽ Học vấn: Chính phủ Việt Nam thực sách phát triển, nâng cao trình độ học vấn, trình độ chuyên môn người dân Việt Nam nhằm nâng cao dân trí Việt Nam, xây dựng nước Việt Nam giàu mạnh, phát triển Theo kết điều tra dân số tồn quốc năm 2019, Việt nam có khoảng 91,7% dân số độ tuổi học phổ thông học, tỷ lệ học chung bậc tiểu học 101%, bậc trung học sở 92,8%, bậc trung học phổ thông 72,3% Hiện nay, tỷ lệ tuyển sinh vào trường đại học tăng hàng năm, tỷ lệ phần trăm giảng viên đại học có thạc sĩ, tiến sĩ đạt 75%, phát triển chương trình đào tạo quốc tế cơng nhận; Số lượng công bố quốc tế nghiên cứu khoa học tăng gấp lần… Điểm yếu - Tivi khơng có hỗ trợ nhiều game số mẫu Smart Tivi Samsung nay, tính hỗ trợ chuột bàn phím chưa thực tốt - Giá thành cao sản phẩm thương hiệu khác phân khúc Công ty Sony Việt Nam Công ty Sony Việt Nam liên doanh Tập Đoàn Sony (Nhật Bản), doanh nghiệp điện tử nước có mặt Việt Nam, Cơng ty CP Điện tử Tân Bình Từ bước chân vào thị trường Việt Nam kể từ năm 1994, qua 21 năm có mặt Việt Nam, Sony thương hiệu người tiêu dùng tín nhiệm lựa chọn hàng đầu người dùng Việt có nhu cầu trang bị sản phẩm cơng nghệ hình ảnh, âm thanh, cơng nghệ thơng tin kỹ thuật số Với hệ thống bán lẻ gồm 11 Sony Shop Sony Center, 160 đại lý thức 70 trạm bảo hành ủy quyền trải rộng khắp nước, Sony ngày diện mạnh mẽ sống gia đình Việt Nam, đem đến cho khách hàng hội thụ hưởng tuyệt tác công nghệ hàng đầu giới Điểm mạnh - Thương hiệu lâu đời, uy tín - Có nhiều phân khúc cho khách hàng - Có hệ điều hành Android thơng minh Google tối ưu dành riêng cho hãng có Google có như: Google Play Music, Google Play Game, Google Cast, giúp cho người dùng sử dụng thỏa thích giải trí hay nghe nhạc chơi game cách thỏa thích - Bên cạnh khả hiển thị hình ảnh Tivi Sony cịn đánh giá tự nhiên, sắc nét trang bị với nhiều công nghệ tiên tiến nay, bên cạnh cấu hình ảnh tốt dung lượng nhớ cao Điểm yếu - Nhược điểm Tivi Sony khơng có đa dạng mẫu mã kích thước hình so với nhiều hãng lớn thị trường nay, giá thành bán cao khả kết nối chuột, bàn phím cịn chưa thực tốt Lợi cạnh tranh LG: Lợi cạnh tranh LG sản phẩm - LG đưa cơng nghệ OLED vào tivi Các sản phẩm tivi với hình cong OLED mang đến trải nghiệm hài lịng tiết kiệm điện tuyệt đối Màn hình cong OLED Thương hiệu LG thương hiệu dẫn đầu lựa chọn đưa công nghệ OLED sử dụng vào tivi Với kiểu dáng thiết kế hình cong OLED hứa hẹn mang đến cho bạn trải nghiệm khó quên Đặc biệt năm 2017 LG tung thị trường mẫu tivi OLED Signature W7 với kiểu dáng dán tường siêu mỏng giới vào thời điểm 12 dày 2.57 mm Được chuyên gia đánh siêu phẩm đỉnh cao thiết kế, giảm thiếu tối đa chi tiết sử dụng Ngoài với việc sử dụng hình IPS, LG khẳng định độ bền tính tích hợp ổn định hình sản phẩm phổ thơng khác - Sử dụng chip xử lý hình ảnh Triple XD Engine Chip xử lý hình ảnh Triple XD Engine công nghệ độc sở hữu thương hiệu LG Chính nhờ vào chip mà sản phẩm tivi LG hoàn chỉnh độ tương phản màu sắc độ sắc nét cách hoàn hảo Dù cho bạn có sử dụng nguồn phát hình ảnh hiển thị ln ln rõ ràng, sinh động sắc nét mang đến cho người xem trải nghiệm thú vị - Tiết kiệm điện tính bảo vệ mơi trường: LG nghiêm ngặt loại bỏ khỏi quy trình sản xuất nguyên liệu có ảnh hưởng xấu tới mơi trường - Sản phẩm tivi LG có độ bền cao Cơ hội: Xu hướng tiêu dùng ưa thích tivi thơng minh, LG Electronics cần nắm bắt tâm lý khách hàng để đưa sản phẩm thỏa mãn khách hàng Thách thức: - Rảo cản gia nhập thị trường tivi cao chi phí đầu tư ban đầu lớn với sạnh tranh vốn gay gắt thị trường Việt Nam - Sức ép: đối thủ cạnh tranh sức tung nhiều dòng sản phẩm đánh mạnh vào kênh phân phối 2.4 Đánh giá nguồn cung phương tiện vận chuyển thị trường Việt Nam - Nguồn cung: Tại thị trường Việt Nam, LG biết đến thương hiệu chuyên sản xuất dòng TV từ giá rẻ đến cao cấp, sản phẩm họ chiếm cảm tình tin tưởng người tiêu dùng nhờ đường nét thiết kế đẹp mắt, cấu hình mạnh mẽ, hiệu tốt độ bền cao Trong năm gần đây, việc doanh nghiệp nước đầu tư nhà máy sản xuất công nghệ, linh kiện điện tử vào Việt Nam giúp cho Việt Nam đáp ứng nguồn cung linh kiện điện tử, máy móc cho doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử, máy móc Hiện tại, nguồn cung thiết bị, linh kiện điện máy chủ yếu Việt Nam đến từ hai nguồn doanh nghiệp sản xuất thiết bị điện tử, máy móc nước như: Công ty TNHH thiết bị điện tử DAEWOO Việt Nam, Công ty TNHH điện tử ABECO Việt Nam, Công ty TNHH Jing Gong Việt Nam, Công ty TNHH kỹ thuật điện tử TH,… Một nguồn cung khác nhập Theo Báo cáo Xuất Nhập Bộ Công thương, năm 2020, Việt Nam nhập mặt hàng điện tử linh kiện với mức kim ngạch 63,97 tỷ USD, tăng 24,6% so với năm trước chiếm 24,4% tổng kim ngạch nhập nước Trong đó, thị trường mà Việt Nam nhập Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản, Hoa Kỳ 13 nước ASEAN với số mặt hàng tiêu biểu là: hình loại linh kiện, vi mạch tích hợp, thiết bị âm thanh, camera – máy ảnh linh kiện, chip khuếch đại, tivi, … Tuy nhiên dịch bệnh mà biện pháp kiểm sốt biên giới để phịng ngừa dịch bệnh gây ảnh hưởng đến nguồn sản phẩm đầu vào phục vụ sản xuất thị trường tiêu thụ cho ngành điện tử Việt Nam Theo thông tin từ Hiệp hội Doanh nghiệp điện tử Việt Nam, doanh nghiệp ngành chịu ảnh hưởng chủ yếu lô hàng linh phụ kiện nhập thời gian tới (do nhập chủ yếu từ Trung Quốc), đặc biệt doanh nghiệp sản xuất để tiêu thụ nước bắt đầu chịu ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất LG Việt Nam xác nhận, họ phải đối mặt với việc khơng có nguyên liệu đầu vào cho sản xuất Đối với hình LG có nhà máy LG Display (LGD) công ty hàng đầu giới ngành sản xuất hình, sản xuất sản phẩm hình LCD & OLED cho loại thiết bị điện tử LG Display có chín sở hoạt động chế tạo bảy sở lắp ráp Hàn Quốc, Trung Quốc, Ba Lan, Mexico - Phương tiện vận chuyển: Theo báo cáo Logistics Việt Nam năm 2020, Việt Nam hoạt động loại hình phương tiện vận chuyển: vận tải đường bộ, vận tải đường biển, vận tải đường hàng không, vận chuyển đường sắt, vận tải đường thủy nội địa Linh kiện nhập LG vận chuyển chủ yếu qua đường đường thủy chi phí đảm bảo thời gian giao hàng Vì nhập linh kiện nên rủi ro cao ảnh hưởng yếu tố liên quan tới môi trường, thiên tai, dịch bệnh Chính LG chưa sản xuất linh kiện nên sản phẩm bị phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp từ nước nhập đặc biệt covid dẫn đến chi phí đầu vào bị tăng ảnh hưởng tới giá Tivi Đối với Tivi LG cơng ty sử dụng cơng ty vận chuyển bên để chuyên chở hàng, cơng ty chấp nhận tốn thẻ tín dụng để toán cho hàng hoá dịch vụ người sử dụng Các công ty không lưu dữ, lưu trữ sử dụng thông tin cá nhân cho mục đích thứ cấp Cơng ty kết hợp với công ty khác để cung cấp dịch vụ cụ thể Khi người sử dụng đăng ký sử dụng dịch vụ này, công ty chia sẻ tên, thông tin liên lạc cần thiết khác cho bên thứ ba để cung cấp dịch vụ Các bên không phép sử dụng thơng tin cá nhân ngoại trừ cho mục đích cung cấp dịch vụ - Nguồn lao động: Nhà máy sản xuất đặt Hải Phòng, Đây nơi có nguồn lao động đơng, rẻ nên lao động khơng thiếu song vấn đề thiếu lao động có trình độ cao Nhưng khơng phải yếu tố gây áp lực lớn cho LG Electronics Cơ hội: có nguồn lao động dồi giá rẻ Việt Nam Thách thức: Nguồn linh kiện điện tử đầu vào đa phần linh kiện nhập từ nước ngồi có chi phí cao, nhà cung ứng giành quyền lực thương lượng gây sức ép giá lên công ty 14 2.5 Đánh giá loại hình trung gian có thị trường Việt Nam Hiện nay, thị trường Việt Nam có loại hình trung gian như: trung gian phân phối sản phẩm, trung gian vận chuyển, sở dịch vụ Marketing (Agency),… Và loại hình trung gian có điểm bật khác Từ 2005 tới nay, LG Electronics Việt Nam trở thành cơng ty 100% vốn nước ngồi dựa sở sát nhập liên doanh, nhà máy trước Với nỗ lực mình, tập đồn hùng mạnh thống lĩnh thị trường với chi nhánh nhà máy sản xuất Việc trở thành công ty 100% vốn nước hoàn toàn phù hợp với tình hình nội doanh nghiệp tình hình kinh tế Việt Nam lúc LG Electronics toàn quyền định hoạt động kinh doanh Việt Nam LG Electronics chủ động việc quản lý, điều hành công ty theo cách thức riêng dễ dàng đẩy mạnh phát triển văn hóa doanh nghiệp Nhờ đó, doanh nghiệp có bước phát triển vượt bậc hoạt động kinh doanh, có hiệu kinh tế cao Việc sở hữu 100% vốn đầu tư nước ngồi, LG Electronics cịn đầu tư tốt yếu tố công nghệ, nhân lực vốn Tại Việt Nam, ông Nguyễn Thành Trung – Giám đốc Marketing LG Electronics Việt Nam, chịu trách nhiệm định hoạt động marketing công ty LG Electronics hồn tồn chủ động việc tìm kiếm, lựa chọn hợp tác với cơng ty trung gian Marketing Việt Nam - Trung gian phân phối sản phẩm: Các trung gian phân phối có mặt khắp thành phố lớn tuyến tỉnh/huyện/xã Việt Nam Năng lực trung gian phân phối ngày cải thiện Nhờ đó, doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam phục vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày tốt Khách hàng doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm tiện lợi hơn, gần hơn, sở hữu sản phẩm nhanh Doanh nghiệp quảng bá sản phẩm bán sản phẩm tốt Đối với mặt hàng điện tử thiết bị nghe nhìn có mặt khắp siêu thị lớn HC, Điện Máy Xanh, Nguyễn Kim, Media Mart Các siêu thị đặt trung tâm huyện/tỉnh/thành phố tồn Việt Nam Ngồi cịn có nhiều đại lý, nhà bán lẻ khác nằm thơn/xã Nhờ gia tăng khả phục vụ khách hàng thuận lợi cho việc trao đổi doanh nghiệp khách hàng Việc thông qua trung gian phân phối để đưa sản phẩm doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng lựa chọn hoàn hảo cho doanh nghiệp nước muốn kinh doanh thị trường Việt Nam Bởi trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tiết kiệm thời gian phục vụ khách hàng quảng bá sản phẩm tới khách hàng cách tốt nhất, nhanh rộng - Trung gian vận chuyển: Hiện trung gian vận chuyển đầu tư nhiều thị trường vận chuyển phát triển Việt Nam Rất nhiều công ty vận chuyển thành lập với mơ hình kinh doanh khác nhau, nhằm phục vụ đa dạng tệp khách hàng khác Ví dụ như: Giao hàng nhanh, Giao hàng tiết kiệm, Viettel Post, Vietnam Post,… Các doanh nghiệp có xu hướng áp dụng hệ thống thông tin 15 vào chuỗi vận chuyển để giúp khách hàng theo dõi đơn hàng đồng thời giúp cho doanh nghiệp kiểm soát đơn hàng cách chặt chẽ Tuy nhiên chất lượng dịch vụ nhiều hạn chế Các phương tiện vận chuyển cịn thơ sơ, chưa đáp ứng độ an tồn Hệ thống giao thông, sở hạ tầng đường phố cịn ảnh hưởng tới việc lưu thơng hàng hóa Hàng hóa doanh nghiệp bị hỏng hóc q trình vận chuyển Nguồn nhân lực cịn hạn chế chun mơn nghiệp vụ, trình độ chưa tạo an tâm tuyệt đối cho đối tác Giá cước nhiều bất cập, chênh lệch nhiều phương thức vận tải Từ làm ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ vận chuyển hàng hóa, tạo khó khăn cho doanh nghiệp Sự cạnh tranh doanh nghiệp vận tải ngày lớn, tạo tiền đề cho phát triển ngành vận tải ngày đại hơn, tối ưu Nhờ doanh nghiệp hưởng dịch vụ tốt hơn, tiết kiệm chi phí thời gian - Các sở dịch vụ Marketing: Cùng với phát triển công nghệ, số hóa phát triển mạng 4G/5G, cơng ty cung cấp dịch vụ Marketing Việt Nam thành lập ngày nhiều Năng lực công ty dịch vụ ngày nâng cao, đồng thời cơng ty có am hiểu sâu sắc thị trường nội địa Điều giúp cho doanh nghiệp nước ngồi có nhiều lựa chọn chất lượng cho việc ký kết hợp tác Nhờ giúp cho doanh nghiệp việc hoạch định cổ động sản phẩm đến thị trường tiềm cách nhanh hơn, ấn tượng hiệu Mặc dù trung gian Marketing Việt Nam chưa thực mạnh so với quốc gia phát triển giới Tuy nhiên lựa chọn mà hầu hết doanh nghiệp nước muốn kinh doanh thị trường Việt Nam nên lựa chọn Bởi am hiểu văn hóa địa phương, thuận tiện việc phục vụ nhu cầu khách hàng tiết kiệm mặt chi phí nguồn lực cơng ty nước ngồi 16 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VÀ THÀNH VIÊN KÊNH NHẰM THÍCH ỨNG VỚI CÁC ĐIỀU KIỆN KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA LG ELECTRONICS 3.1 Sơ đồ kênh, nhận diện trung gian phân phối, sách trách nhiệm thành viên kênh Sơ đồ kênh nhận diện trung gian phân phối Hình Sơ đồ kênh phân phối LG Electronics Kênh phân phối LG có hai hệ thống độc lập kênh trực tiếp kênh gián tiếp Kênh trực tiếp có Hà Nội, LG Store có mặt địa số 18, ngõ 46 Hoa Bằng, n Hịa, Cầu Giấy, Hà Nội Ngồi LG có bán sản phẩm TV online trang web lgstore.vn LG Electronics khai trương LG Premium Showroom vào ngày 24/07/2020 Vinhomes Gardenia Hà Nội – trưng bày dòng sản phẩm cao cấp hãng tất lĩnh vực, từ giải trí, chơi game chăm sóc sắc đẹp Các nhóm sản phẩm trưng bày LG Premium Showroom bao gồm: TV OLED siêu mỏng, TV 8K, tủ chăm sóc quần áo thơng minh LG Styler, Máy lọc khơng khí LG PuriCare,… tích hợp cơng nghệ trí tuệ nhân tạo AI công nghệ IoT (Internet of Things) 17 Hình LG Premium Showroom Vinhomes Gardenia (Nguồn: LG Electronics Việt Nam) Kênh gián tiếp có mặt tất tỉnh thành Việt Nam, thông qua nhà bán lẻ, điểm phân phối siêu thị điện máy lớn Pico Plaza, Điện Máy Xanh, Samnec, Các siêu thị điện máy lớn nhận hàng trực tiếp từ LG sau bán đến tay người tiêu dùng Ngồi ra, hàng hóa LG chuyển tới điểm phân phối điểm phân phối chuyển tới địa điểm bán lẻ Các điểm phân phối đặc biệt chỗ giống nhà bán buôn nhận hàng trực tiếp từ LG, vừa phân phối sản phẩm đến nhà bán lẻ lại vừa bán trực tiếp đến người tiêu dùng mà không cần phải thông qua nhà bán lẻ Với hệ thống quản lý VMS (quản lý kênh theo chiều dọc), coi LG thành viên khác kênh phân phối thể thống nhất, LG hỗ trợ tích cực cho trung gian để nâng cao hiệu phân phối như: hỗ trợ tài chính, hỗ trợ marketing, Ngược lại trung gian cung cấp thơng tin tình hình cạnh tranh cho LG hay hoạt động theo định hướng LG Với hành vi hợp tác hai bên có lợi làm gia tăng hiệu hoạt động kênh, tăng sức mạnh kênh, dòng vận chuyển diễn cách liên tục, thời gian thực dịng chảy rút ngắn hoạt động kinh doanh diễn thuận lợi Chính sách phân phối LG Electronics LG lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc LG chọn lọc thành viên kênh phân phối từ nhà bán bn siêu thị điện máy để tạo kênh phân phối có chất lượng hiệu Việc phân phối có chọn lọc cho phép LG 18 chiếm lĩnh thị trường rộng lớn, tạo bền vững hệ thống kênh phân phối giảm chi phí cho việc tìm kiếm, quản lý kênh phân phối Tại LG lựa chọn số trung gian số nơi định để tiêu thụ sản phẩm mà không cần phải phân tán lực lượng nhiều điểm bán, nhằm giành thị phần cần thiết với kiểm soát chặt chẽ tiết kiệm chi phí LG chọn lọc nhà bán bn siêu thị điện máy tạo kênh phân phối có chất lượng hiệu Nhiệm vụ phân phối loại trung gian - Các điểm phân phối: nhập hàng trực tiếp từ LG, trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, đồng thời bán cho nhà bán lẻ khác, hỗ trợ bán lẻ theo chương trình bán cơng ty, nhận phản hồi nhà bán lẻ thông tin cung cấp thông tin cho LG - Nhà bán lẻ: nhận hàng từ LG Electronics Việt Nam từ điểm phân phối bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng, trưng bày sản phẩm, bán giá công ty niêm yết, cung cấp thông tin cho nhà bán buôn - Hệ thống siêu thị điện máy: nhập hàng trực tiếp từ LG Electronics Việt Nam sau bán cho người tiêu dùng với LG niêm yết, trưng bày sản phẩm, cung cấp cho LG thông tin cạnh tranh, chất lượng sản phẩm, phản hồi khách hàng 3.2 Mức độ bao phủ kênh Hiện tại, số lượng trung gian kênh phân phối sau: - - - Hệ thống siêu thị điện máy đại: siêu thị (Nguyễn Kim, Pico Plaza, HC, MediaMart, Pico, Samnec, Điện Máy Xanh), hệ thống nhập hàng trực tiếp từ LG Electronics để bán cho người tiêu dùng cung cấp lại cho LG thông tin, phản hồi khách hàng Các nhà bán lẻ: sản phẩm LG bán 942 cửa hàng bán lẻ toàn quốc (hệ thống bán lẻ FPT Shop, hệ thống bán lẻ Mai Nguyên, Công ty Thanh An, điện lạnh Thăng Long, Long Bình Plaza, Điện máy Việt 24h, Điện máy Thiên Hịa, ) ngồi sản phẩm LG cịn phân phối trang thương mại điện tử lớn Tiki, Lazada, Sendo, sản phẩm LG bán đến tận tay người tiêu dùng với mức cơng ty niêm yết, có chương trình khuyến theo yêu cầu công ty Các điểm phân phối: có 23 điểm cơng ty dự tính tăng số lượng lên thành 36 điểm (Công ty Phú Tiến, Công ty Bảo Minh, Công ty Đại Thanh, Điện lạnh Phúc Khánh, Green Air, Công ty Cổ phần Digi City, Hải Anh LTD, ), điểm phân phối có nhiệm vụ trưng bày sản phẩm, bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng phân phối đến cho nhà bán lẻ LG xây dựng mạng lưới phân phối bán hàng trưng bày sản phẩm bao phủ rộng khắp nước Hai khu vực thị trường mà LG tập trung nhiều nguồn lực Hồ Chí Minh Hà Nội Tương ứng với tốc độ tăng trưởng toàn quốc, thị trường miền Trung, sản phẩm LCD-TV phát triển tốt 3.3 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Có khả tài 19 Khả tài cần thiết, LG lựa chọn đơn vị đáp ứng đầy đủ nhu cầu cần thiết cho đầu tư hàng hóa Đặc biệt trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối thuận lợi, dễ dàng như: Phương tiện di chuyển, máy móc quản lý, nhân sự, kho bãi lưu trữ sản phẩm,… ví dụ Điện Máy Xanh chuỗi bán lẻ sản phẩm điện tử tiêu dùng (điện tử, điện lạnh gia dụng), có thị phần số Việt Nam (tính đến tháng 12/2019) Điện máy xanh có tiềm lực tài lớn ln tăng trưởng đặn năm qua, tạo tiền đề cho việc hợp tác phát triển lâu dài Có kinh nghiệm phân phối hàng hóa LG Lựa chọn nhà phân phối có kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi, nhanh chóng Hoặc nhà phân phối phân phối sản phẩm/hàng hóa lĩnh vực với Bởi hiểu sản phẩm gì, chức chúng sao, giải thích cho khách hàng hiểu Từ đó, tăng khả bán hàng, đồng thời giới thiệu sản phẩm đến nhiều khách hàng tiềm Điện Máy Xanh có cửa hàng khai trương 561 Xô Viết Nghệ Tĩnh, Phường 26, Quận Bình Thạnh, Tp.HCM tháng 12/2010 Đã có 10 năm kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm điện tử tiêu dùng nên đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Có khả hậu cần Nhà phân phối phải thiết lập hệ thống giao nhận từ kho chứa sản phẩm đến tất cửa hàng phạm vi Đồng thời, hàng hóa phải giao theo thời gian quy định, tránh tình trạng lỡ hàng, lỡ thời gian khách hàng, đại lý Như Điện Máy Xanh sản phẩm khách hàng đặt giao ngày nhân viên lắp đặt miễn phí, tùy thuộc vào sản phẩm mà thời gian giao hàng khác Có uy tín thị trường Nhà phân phối khơng có uy tín tốt thị trường, chí bị mang tiếng chơi xấu cộng đồng Khi doanh nghiệp dựa vào nhà phân phối để tung sản phẩm thị trường, số khách hàng ủng hộ không cao, họ nghĩ "lần lần trước" Như doanh nghiệp nhiều bị mang tiếng lây việc kinh doanh chắn bị ảnh hưởng Do vậy, tiêu chí “uy tín” tiêu chí quan trọng cần quan tâm tuyển chọn nhà phân phối cho sản phẩm, LG đặc biệt quan tâm đến vấn đề uy tín thành viên kênh Nhà phân phối phải có khả điều hành khả quản lý Các nhà phân phối LG phải có trách nhiệm điều hành, quản lý hỗ trợ cho đội ngũ nhân viên phân phối hàng hóa Bao gồm: Đội hậu cần, đội kế tốn, đội tin học, … Tất hoạt động cách nhịp nhàng đồng Hơn nữa, nhà phân phối phải có hệ thống thơng tin đủ mạnh chất lượng Nhằm đáp ứng yêu cầu sản xuất phương thức đặt hàng, thống kê, báo cáo số lượng hàng bán, hàng tồn kho, … Ln có tính thần trách nhiệm, nhiệt tình khả hợp tác cao 20 Tiêu chí cuối khơng thể bỏ qua doanh nghiệp, sở tìm nhà phân phối sản phẩm nhiệt tình tinh thần hợp tác cao việc triển khai sách phân phối doanh nghiệp sản xuất 3.4 Cách thức động viên thành viên kênh Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm xây dựng khơng dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thơng lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài Nhà quản trị kênh cần phải có sách liên tục động viên khuyến khích thành viên kênh để tạo hợp tác chặt chẽ lâu dài hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sự động viên khuyến khích phải dựa nhu cầu thực tế thành viên kênh Vì LG có cách thức để động viên kênh mình: - Đối với nhà bán bn siêu thị điện máy, phần trăm chiết khấu, với mức doanh thu định họ công ty thưởng thêm, đơi mức thưởng cịn lớn mức chiết khấu cho việc bán sản phẩm Khi nhà phân phối mua hàng tốn mức phần trăm triết khấu cao hơn, hỗ trợ vận chuyển hàng hóa miễn phí - Các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng đại lý tiến hành, trung bình quý tổ chức lần, hay mắt sản phẩm nhân viên đào tạo sản phẩm - LG hỗ trợ kênh phân phối giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ trang trí cửa hàng Cung cấp đầy đủ dịch vụ bán hàng như, bảng màu, card visit, biển bảng quảng cáo, … - Phối hợp kênh việc quảng cáo, tổ chức chương trình khuyến mãi, tài trợ chương trình từ thiện: “Phẫu thuật nụ cười” Chương trình tài trợ Điện máy Xanh LG Chi phí ca mổ hở hàm ếch với tổng giá trị 1,5 tỷ đồng Điện Máy Xanh LG Việt Nam tài trợ thông qua tổ chức Operation Smile (Phẫu thuật nụ cười) Chương trình dự kiến mang lại nụ cười cho 170 em nhỏ; Cơ hội trúng quà LG 100 triệu đồng Điện máy Xanh: Điện máy Xanh kết hợp với LG tổ chức chương trình “Tháng LG - Quà mê ly” với hội trúng 10 quà trị giá 100 triệu đồng, áp dụng cho TV, tủ lạnh Ngoài quà tặng gia dụng kèm, LG hỗ trợ thêm năm bảo hành miễn phí Với việc tặng thêm năm bảo hành miễn phí, LG khơng đem thêm niềm tin cho người mua hàng chất lượng sản phẩm, mà tái khẳng định tinh thần phục vụ khách hàng chu đáo, tận tình LG lẫn Điện máy Xanh… 3.5 Cơ chế giao tiếp thành viên kênh công ty LG Việt Nam sử dụng hai phận đội ngũ giám sát bán hàng phần mềm quản lý M-SYSTEM: - Với hệ thống kênh trực tiếp, nhóm quản lí trực tiếp siêu thị điện máy 21 - Với hệ thống kênh gián tiếp, nhóm quản lý phần mềm quản lý MSYSTEM nơi lưu giữ tất thông tin trung gian thương mại, tình hình bán hàng, cơng nợ, hạn mức tín dụng, hoạt động kênh có diễn thông suốt hay không,… Với hai phận này, LG kiểm sốt hoạt động kênh, kịp thời đưa điều chỉnh phù hợp với tình hình kinh doanh Chính sách đào tạo hỗ trợ thành viên kênh sau: - - Chính sách bán: với siêu thị điện máy bán buôn áp dụng sách bán khác Chẳng hạn, bình thường mức cơng nợ 60 ngày, với số nhà bán bn 90 ngày, với hệ thống siêu thị điện máy 30 ngày, hệ thống siêu thị điện máy hỗ trợ nhiều công ty marketing hỗ trợ khác Chính sách thưởng: nhà bán bn siêu thị điện máy, ngồi phần trăm chiết khấu, với mức doanh thu định họ công ty thưởng thêm, mức thưởng lớn mức chiết khấu cho việc bán sản phẩm Hình thức phạt: phận giám sát bán phát hành vi không đắn trung gian thương mại cạnh tranh tiêu cực, bán phá giá thị trường… LG cắt mức thưởng, phạt tiền, ngừng cung cấp hàng, chí chấm dứt hợp đồng không làm trung gian kênh 3.6 Cách đánh giá thành viên kênh Sau xây dựng số phương án kênh phân phối, LG chọn kênh phân phối thỏa mãn tốt mục tiêu dài hạn Mỗi kênh phân phối cần đánh giá theo tiêu chuẩn kinh tế, kiểm sốt thích nghi Tiêu chuẩn kinh tế LG tiến hành so sánh mức tiêu thụ chi phí việc phân phối trực tiếp lực lượng bán hàng doanh nghiệp phân phối (gián tiếp) qua trung gian Nhiều khách hàng thích quan hệ trực tiếp với doanh nghiệp Và đại diện bán hàng doanh nghiệp tập trung vào việc bán sản phẩm doanh nghiệp huấn luyện kỹ để bán sản phẩm Họ động quyền lợi tương lai họ phụ thuộc vào thành công LG Tuy nhiên, đại lý bán hàng bán nhiều lực lượng bán hàng LG, lý do: họ có số lượng nhiều hơn; họ người bán động; số khách hàng thích quan hệ với đại lý làm việc cho số hãng sản xuất nhân viên bán hàng hãng sản xuất; đại lý bán hàng có quan hệ với khách hàng am hiểu thị trường Tiêu chuẩn kiểm soát Một tiêu chuẩn quan trọng đánh giá kênh phân phối mức độ kiểm soát thành viên kênh Nếu sử dụng đại lý bán hàng kênh phân phối nảy sinh vấn đề kiểm sốt Đại lý bán hàng sở kinh doanh độc lập thường quan tâm đến việc nâng cao lợi nhuận Các nhân viên đại lý tập trung vào khách hàng mua nhiều nhất, không thiết sản phẩm nhà sản xuất Ngồi ra, nhân viên đại lý không nắm vững chi tiết kỹ thuật sản phẩm hay khơng xử lý có hiệu tài liệu quảng cáo doanh nghiệp 22 Tiêu chuẩn thích nghi Trong kênh phân phối thành viên cam kết với thời hạn hoạt động kênh Nhưng cam kết dẫn đến tình trạng làm giảm bớt khả đáp ứng người sản xuất thị trường biến đổi Trên thị trường thay đổi nhanh chóng, khơng ổn định hay sản phẩm khơng chắn, người sản xuất cần tìm cấu trúc kênh sách đảm bảo tối đa khả kiểm sốt điều chỉnh nhanh chóng chiến lược marketing 3.7 Đánh giá ưu nhược điểm cách thức tổ chức quản lí thành viên kênh LG Electronics Việt Nam 3.7.1 - Ưu điểm Công ty liên kết lựa chọn trung gian phân phối lớn vừa góp phần tạo uy tín cho thương hiệu vừa tăng khối lượng hàng hóa sản xuất Việc tổ chức hệ thống phân phối theo chiều dọc giúp công ty dễ dàng quản lí phân phối hàng tới thành viên trung gian Giữa công ty trung gian có mối quan hệ hợp đồng thống chặt chẽ vấn đề giúp công ty dễ dàng quản lí dịng vận chuyển hàng hóa tới trung gian giải vấn đề khác Việc đưa sách thưởng phạt hợp lí góp phần làm tăng mối quan hệ hợp tác công ty với thành viên kênh 3.7.2 Nhược điểm - Cơng ty chưa đưa sách hỗ trợ để giúp thành viên kênh hợp tác với Ví dụ áp dụng sách khác nhà phân phối hai siêu thọ khác nha, để siêu thị co thể tập trung vào giá trị khác khác hàng, giảm áp lực cạnh tranh kênh phân phối - Công ty chưa có biện pháp quy định cụ thể để kiểm soát giá bán hoạt động khuyến thành viên kênh Việc phá giá để lôi kéo khách hàng có xảy 23 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT Sau tiến hành nghiên cứu sơ đồ kênh phân phối tiêu chí thành viên kênh phân phối LG Electronics, nhóm em xin đưa đề xuất giải pháp sau: Xây dựng mối quan hệ hợp tác thành viên kênh - - - Hoàn thiện phát triển mối liên hệ với đại lý: huấn luyện đội ngũ nhân viên việc thiết lập mối quan hệ tốt với đại lý mình, nắm sát tình hình kinh doanh, tiềm đại lý để từ đưa sách ưu đãi, tỉ lệ chiết khấu hợp lý cho đại lý, khuyến khích họ bán sản phẩm công ty, nâng cao hiệu hoạt động phân phối Công ty cần đưa sách để hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh hợp tác với Thực tế cho thấy phải có hợp đồng chặt chẽ quy đinh hoạt động thực hoạt động phải có đồng ý cơng ty Bên cạnh mức triết khấu mức thưởng, phạt riêng cho thành viên thực tốt thực chưa tốt Điều giúp tạo động lực cho thành viên kênh hợp tác tốt Quan trọng phải giúp thành viên kênh ý thức lợi ích việc hợp tác tích cực tham gia Tổ chức Hội nghị khách hàng, giúp mối quan hệ thành viên kênh ngày tốt hơn, đồng thời tạo tính thống việc thực hoạt động công ty 24 KẾT LUẬN Như vậy, nhờ chiến lược thông minh am hiểu thị trường, thích nghi nhạy bén với quốc gia bên với kinh nghiệm dày dặn quản lý hệ thống kênh phân phối, LG Electronics đạt thành công bật hoạt động kinh doanh quốc tế Để có thành cơng LG Electronics, cơng ty kinh doanh quốc tế khơng cần có sản phẩm tốt, tiềm lực tài mạnh mà cịn cần quản lý hệ thống kênh phân phối thành viên kênh hiệu Qua đó, đưa sản phẩm tới tay khách hàng cách tốt nhất, góp phần quảng bá thương hiệu, mở rộng thị phần đem lại lợi nhuận cho công ty LG Electronics trở thành doanh nghiệp bật ngành công nghiệp thông qua nhiều thập kỷ với tiến kỹ thuật phù hợp Trong kỷ 21, công ty tiếp tục tăng trưởng nhờ hội kinh doanh phối hợp, liên kết với đối tác quan trọng ngồi nước Từ đó, biến họ thành người đứng đầu số người đứng đầu lĩnh vực toàn giới 25 TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing Thương mại Quốc tế – Trường Đại học Thương mại (Nhà xuất Thống kê) Website LG Electronics: https://www.lg.com/vn Tổng Cục Thống kê Báo cáo Xuất Nhập Khẩu Việt Nam năm 2020 – Bộ Công Thương Báo cáo Logistics năm 2020 – Bộ Công Thương Trung tâm WTO Hội nhập – Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam 26 ... luật pháp có văn hóa hồn tồn khác với đất nước mình? Với đề tài ? ?Chọn cơng ty kinh doanh quốc tế có hoạt động Việt Nam nước ngồi Đánh giá yếu tố mơi trường, thị trường cạnh tranh cơng ty thị trường. .. thống quản lý lượng (EMS),… CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH CỦA LG ELECTRONICS 2.1 Đánh giá môi trường tác nghiệp 2.1.1 Môi trường kinh tế Nền kinh tế Việt Nam. .. trường quốc tế? Từ đề xuất giải pháp quản lí kênh phân phối thành viên kênh nhằm thích ứng với điều kiện kinh doanh quốc tế cơng ty? ??, nhóm lựa chọn công ty LG Electronics – công ty đổi công nghệ