Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Công ty Bảo Việt Hà Nội

Trang 1

TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DANKHOA QUAN TRI KINH DOANH

Trang 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: Dương Công Doanh

MỤC LỤC

09/8/0670 4 Ả

CHƯƠNG 1: TONG QUAN VE CÔNG TY BẢO VIỆT HÀ NỘI 3

1 Sự hình thành và phát triển của công ty Bảo Việt Hà Nội - 3

1.1 Sơ lược về Công ty Bảo Việt Hà Nội - ¿5c ccStcterereErkrrkrrkerkerrerrrree 3

1.2 Quá trình hình thành và phát triỀn - 2-2 2s +x+EE+EEvEvE+xezxerxerxerxererree 3

1.3 Linh vực hoạt động của Công ty Bảo Việt Hà Nội - - + Sky 5

2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảo Việt Hà Nội 6

2.1 Doamh thu 0 Ắ .ố 6.(Jđ 72.2 LOL MAUAN th tidtdttdầầầ 8

3 Cơ cau tổ chức của công ty Bảo Việt Hà Nội 525255ccccccecrecrerreee 11

3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty -+-©+++c+t2+xeExSrxtSrxerrxerkerrrrrrerrree 11

3.2 Chức năng, quyền hạn của các phòng ban .2 ¿+©++c+++cx++xxezsvee 124 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hướng đến công tác quản trị hệ thống

phân phối của Công ty Bảo Việt Hà Nội 2-5 55cScc2zvrerxerxrrrrrrrrree 154.1 Các nhân tố bên ngoài -. - 2: +¿©++++2ExtEExvEE+SEESExeEEkerkrsrkerkrerkrsrkrrree 154.1.1 Môi trường kinh tế Vĩ mÔ 2-2 s+E2E£+EE+EE#EE£EEE2EE2EEeEEerEerrerrkrred 154.1.2 Đặc điểm về thị trường bảo hiỂm 2-2 2+ x+£E+EE£EE+EzEzEerrered l64.1.3 Đặc điểm về khách hàng - ¿2 2 St ©E2E£+EE#EEEEEEEESEEEEErrkrrrrrrkrred 184.1.4 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh + 2 s+2x+£x++z++Exerxerxezreerxered 204.1.5 Các quy định và chính sách của nhà nước liên quan đến công tác quản trị

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 2-22 5¿©2£22£+£E22£xt2EEvzxeerxezred 214.2 Các nhân tố bên trOng -¿- + + 2+2 £+E£SE£EE#EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEErrerkerree 234.2.1 Đặc điểm về sản phẩm — dịch vụ -¿- s¿©-++2+++zx++zx+zxxerxesrxezred 23

4.2.2 Đặc điểm về nguồn MAAN LUC 2175 :‹-1I 24

SV: Trần Thanh Quý 2Lóp: QTKD Tổng hop 52B

Trang 3

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG CÔNG TAC QUAN TRI HỆ THONG KENH

PHAN PHÓI TAI CONG TY BAO VIET HA NỘII -22-55c©5sccccrxcze 27

1 Thực trạng công tác quan trị hệ thống kênh phân phối tai Công ty Bảo Việt Ha

Nội 27

1.1 Hệ thống kênh phân phối tại Công ty Bảo Việt Hà Nội .¿-2-55¿55¿ 271.1.1 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty - -: : s¿ 271.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, kết quả hoạt động của các kênh phân phối ¬— 281.1.2.1 Kênh phân phối trực tiẾp ¿+ + s+5£+S£2E££E££EeEeExzrrrszrerrered 281.1.2.2 Kênh phân phối gián tiẾp -2- 22225 x£x+2E++£vrxerxezresrxeree 321.1.3 Mối quan hệ giữa các thành viên trong hệ thống kênh phân phối 37

1.1.3.1 Quan hệ hợp tac - kg Hà 371.1.3.2 Quan hệ cạnh tranh - c1 1111 1113811118111 g1 gi 381.1.3.3 Quan hệ xung đỘT - - - ch ệp 38

1.2 Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Bảo Việt Hà

Nội 39

1.2.1 Tổ chức bộ máy quan trị kênh phân phối -¿ 2¿ 22 5z++z2s2 391.2.2 Công tác tuyên chọn các thành viên trong kênh phân phối 41

1.2.2.1 Công tac thành lap Van phòng đại diện khu vực - - 41

1.2.2.2 Công tác tuyên chọn các đại lý bảo hiểm - -5- 5-52 5225z>sa 421.2.3 Đánh giá hoạt động của các kênh phân phối - 2 5 2252252 431.2.4 Quan trị các dòng chảy trong kênh phân phối -2- ¿52 22 s2 43

1.2.4.1 Quản tri dòng chảy đàm phan 5 5 S5 site 44

1.2.4.2 Quản tri dòng chảy thông tIn c5 c5 + + sEkrrrrekrreree 45

1.2.4.3 Quan tri dòng chảy thanh toán - c5 + ss+seteirrerrerreree 46

2 Phân tích các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối

mà công ty đã Ap dụng - - - HH HH TH HH HH nh nh Tràng 46

2.1 Tăng cường hoạt động kiêm soát hệ thống kênh phân phối - - 46

2.2 Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ các thành viên kênh phân phối 47

2.2.1 Chính sách hỗ trợ đại lý - 5:5: 25+22x2x2E2ESEEEEEEEEEerrrrrrrreree 47

SV: Tran Thanh Quý 3Lóp: QTKD Tổng hop 52B

Trang 4

2.2.2 Chính sách hoa hồng 2-2 2¿©+¿2E++EE+2EE+2EEEEEEEEEESEErErxerrrerkree 48

2.2.3 Chính sách khen thưởng 2+ 1+3 k* 2 9v HH rrưkp 49

2.3 Áp dụng công cụ marketing — mix trong hệ thông phân phối của Công ty Bảo

Việt Hà NỘI - Án TT HT TH TH TT HH HH TT HH Hành 50

2.3.1 Chính sách sản phẩm - 2 2 2+ +E£EE#EE#EE2EE2EEEEE2EEEEEEEEEEEEEEerrrred 50

2.3.2 Chinh sach 914 n6 51

2.3.3 Chính sách xúc tiến -2-2+©+++2+++EE+t2EE+SEEEtEEErEEEerkrrrrrrrrkrerree 512.4 Giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống kênh phân phối 52

3 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty

; A4080 D0000 4< 53

2.1 Ưu điỂm - ¿56-5 tt EExEE121121171711211211111111111 1111111111111 rrre 532.2 Hạn chẾ - ¿tt 2v 222111222 1112 11 2T Tri 54

2.3 Nguyên nhân của các hạn chẾ - - + +++++2+++Ex++Exvrxerxeerxezrxerreerseees 56

2.3.1 Nguyên nhân khách quan .- - + + + 1E E**ESsEseeersererserersee 56PIN) [3 /2i0i) i00): 00 - 56CHUONG 3 : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TAC QUAN TRI HE THONG

PHAN PHÓI CUA CÔNG TY BẢO VIET HÀ NỘI -c©cccccczcce 58

1 Định hướng phát triển của Công ty Bảo Việt Hà Nội -2-5555c: 58

1.1 Định hướng phát triển chung ¿22 2 + 5x2E+2E+2E++EEtEE+zEv+Exerxerxezresrxrree 58

1.2 Định hướng phát triển hoạt động quan trị hệ thống phân phối - 59

2 Giải pháp hoàn thiện công tác quan trị hệ thống phân phối của công ty 60

2.1 Hoàn thiện công tác tuyến chọn, đào tao các thành viên kênh phân phối 60

2.2 Hoàn thiện công tác quản tri dòng chảy thông tin s55 + ssecsereeres 61

2.3 Tăng cường công tác kiểm soát hoạt động của các thành viên kênh phân phối 622.4 Hoàn thiện công tác đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối 632.5 Công tác quản trị mối quan hệ giữa các thành viên trong hệ thống phân phdi 632.6 Hoàn thiện các chính sách kích thích các thành viên trong kênh phân phối 642.7 Hoàn thiện công tác quản trị nguồn nhân lực trong kênh phân phối 652.8 Mở rộng thêm các kênh phân phối khác - + 2 ¿+ x+s+£++£zx++xzzxez 66

Trang 5

3 Kiến nghị c-Stct E1 21211 11 T1 11111 11 T1 1 11 1 111gr 67

3.1 Kiến nghị với nhà nƯỚC 2 +£©+t2+++Ex+2ExtSEEEEEEEEESEkEEEkErkerkrrrkrrrrerkrre 673.2 Kién nghị với Công ty Bao Việt Hà NỘI - - Ăn LH kg 68KET LUAN 05a a.a5a4 ÔÔ 69

TÀI LIEU THAM KHAO 22 ©52SS2SE£EESEEESEEEEEEEEEEEkrrkkrrrkerkrrrkerrree 70

Trang 6

ND tứ + YN = BVHN:VPKV:VPNV:NHTM:

DANH MUC TU VIET TAT

Công ty Bao Việt Hà Nội

Văn phòng đại diện khu vựcVăn phòng nghiệp vụ

Ngân hàng thương mại

Tổng Công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàngNghiệp vụ bảo hiểm

Trang 7

DANH MỤC BANG BIEU, SƠ DO

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu bộ máy tô chức quan lý của Công ty Bảo Việt Hà Nội 11

Sơ đồ 2.1 Cau trúc hệ thống phân phối của Bao Việt Hà Nội -2- 5-52 27

Sơ đồ 2.2 Quy trình mua bảo hiểm trên kênh bán hàng trực tuyến của BVHN 31Sơ đồ 2.3 Sơ đồ quản lý mạng lưới đại lý của Bảo Việt Hà Nội . - 32

Sơ đồ 2.4 Tổ chức bộ máy quản trị hệ thống kênh phân phối của BVHN 40Sơ đồ 2.5 Quy trình tuyển chọn đại lý bảo hiểm của BVHN -: 5 42

Bang 1.1 Két quả hoạt động kinh doanh cua Bao Việt Ha Nội (2009 — 2013) 6

Bảng 2.1 Tình hình biến động số lượng đại lý bảo hiểm của BVHN 43

Bảng 2.2.Thống kê giá trị hợp đồng bảo hiểm với các công ty môi giới bảo hiểm của

BVHN năm 20113 - 22 2¿+SE£2EE+EE£EE2EE22EE27112212112711271211 21121 xe 45

Bảng 2.3 Tỷ lệ hoa hồng dành cho các đại lý và môi giới bảo hiểm của BVHN 48

Bang 2.4: Tổng kết về số lượng đại lý được khen thưởng 252 52 55525522 50

Biểu đồ 1.1 Tăng trưởng doanh thu của Công ty Bảo Việt Hà Nội - - 7Biéu đồ 1.2.Tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của Công ty Bảo Việt Hà Nội 8Biểu đồ 1.3 Biến động cơ cau chi phí của Công ty Bao Việt Hà Nội 9

Biểu đồ 1.4 Tỉ lệ bồi thường các nghiệp vụ bảo hiểm chính của Công ty Bảo Việt Hà

N61 NAM 2013 11 10

Biéu đồ 1.5 Tốc độ tăng trưởng téng doanh thu của thị trường bao hiểm Việt Nam

trong giai đoạn 2009 — 2Ú Ï - - 25 s1 ng HH Hư 16

Biéu đồ 1.6 Tổng doanh thu bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ

NAM 2012 Va NAM 2013 11007 17

Biểu đồ 1.7 Kết qua khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng đối với san phẩm

dịch vụ của Bảo Việt năm 20 1Ẵ - - c S133 2222111 vn ve, 19

Trang 8

Biéu đồ 1.8 Cơ cầu doanh thu bảo hiểm theo doanh nghiệp năm 2013 20

Biểu đồ 1.9 Biến động doanh thu của một số nghiệp vụ bảo hiểm chính của 23Biéu đồ 1.10 Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty Bảo Việt Hà Nội 25

Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thu bảo hiểm của các kênh phân phối của Công ty Bảo

Việt Hà Nội trong giai đoạn 2009 — 2013 ¿+ c++s*s+s++sxsseress 28

Biểu đồ 2.2 Cơ cau doanh thu của các kênh phân phối của -¿5¿52 29Biéu đồ 2.3 Số lượng đại lý chuyên nghiệp và doanh thu từ đại lý chuyên nghiệp của

BVHN giai đoạn 2009 — 2013 -2¿ 22 +222E2EEtEEEtEEtSExrrrkerrerree 33

Biểu đồ 2.4 Doanh thu bảo hiểm từ kênh phân phối qua ngân hàng của BVHN 36

Biểu đồ 2.5 Cơ cau hình thức thanh toán của BVHN năm 2013 - 46

Biểu đồ 2.6 Tình hình chi trả hoa hồng tại Bảo Việt Hà Nội và PVI Hà Nội 49

SV: Tran Thanh Quý SLóp: QTKD Tổng hop 52B

Trang 9

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm đóng vaitrò vô cùng quan trọng và là hoạt động quyết định đến sự phát triển của mỗi doanhnghiệp Đặc biệt, trong thời điểm nền kinh tế Việt Nam đang có sự tăng trưởng mạnhmẽ và xu thế hội nhập vào nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam đang phảiđối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ nước ngoài Do đó việc xây dựng vàkhông ngừng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là một trong những nhiệm vụ cấpthiết và quan trọng nhất trong mỗi doanh nghiệp.

Kinh doanh bảo hiểm cũng như những ngành kinh doanh khác, đều cần đến một

hệ thống kênh phân phối sản phẩm — dịch vụ đến người tiêu dùng.Trải qua 34 nămhoạt động và phát triển, Công ty Bảo Việt Hà Nội đã có nhiều thành tựu trong kinhdoanh và ngày càng khăng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm Việt Nam vớihệ thống kênh phân phối rộng khắp cả nước Mở rộng hệ thống kênh phân phối đồng

nghĩa với việc công ty sẽ phải liên tục hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị hệ

thống kênh phân phối dé hệ thống này có thé đem lại hiệu quả cao nhất.

Trong quá trình thực tập tại Công ty Bảo Việt Hà Nội, em nhận thấy Công ty đặcbiệt chú trọng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả mà

nó đem lại chưa thực sự như kỳ vọng của Ban lãnh đạo Dé có hệ thống kênh phân

phối hoạt động trong tầm kiểm soát và đem lại hiệu quả cao hơn, Công ty cần phải cónhững giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cũng nhưnâng cao hiệu quả hoạt động của toàn bộ hệ thong kénh phan phối Vì lý do trên, em

xin chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại Công

ty Bao Việt Hà Nội” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của minh.

Chuyên đề gồm có 3 chương.

Chương 1: Tổng quan về Công ty Bảo Việt Hà Nội.

Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty

Bảo Việt Hà Nội

Trang 10

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị hệ thống phân phối của

Công ty Bảo Việt Hà Nội.

Em mong rằng chuyên đề thực tập này có thé đem lại cái nhìn toàn diện về côngtác tô chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Bảo Việt Hà Nôi, đồngthời đưa ra được một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênhphân phối của Công ty.

SV: Trần Thanh Quý 2Lóp: QTKD Tổng hop 52B

Trang 11

CHUONG 1: TONG QUAN VE CÔNG TY BẢO VIỆT HÀ NỘI.

1 Sw hình thành và phát triển của công ty Bảo Việt Hà Nội

1.1 Sơ lược về Công ty Bao Việt Hà Nội

Công ty Bảo Việt Hà Nội là don vi trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt,

thuộc Tập đoàn Bảo Việt.

Ngày thành lập: 17 tháng I1 năm 1980.Hình thức pháp lý: Doanh nghiệp nhà nước

BẢO HIỂM BẢO VIỆT

Tuy là đơn vị hạch toán phụ thuộc của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nhưngBảo Việt Hà Nội là một tổ chức kinh doanh lớn có tư cách pháp nhân, có quyên kí kết

các hợp đồng kinh tế và giải quyết bồi thường tốn thất, có quyền quyết định phương

thức kinh doanh trong quá trình hoạt động.

1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Bảo Việt Hà Nội được thành lập vào năm 1980 theo Quyết định số

1125/QB-TCCB ngày 17/11/1980 của Bộ Tài chính, với tên gọi là Chi nhánh Bảo

hiểm Hà Nội, trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, với nhiệm vụ là tổ chức

Trang 12

hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ trên địa bàn thành phố Hà Nội, trụ sở

chính đặt tại số 7 Lý Thường Kiệt , quận Hoàn Kiếm, Hà Nội Là một thành viên

DNNN hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm , Bảo Việt Hà Nội cóchức năng thành lập qui dự trữ bảo hiểm từ sự đóng góp, tham gia bảo hiểm của cácđơn vị sản xuất kinh doanh và mọi thành viên khác trong địa bàn Hà Nội

Ngày 17/02/1989, Bộ Tài Chính đã ra quyết định 27/TCQĐ-TCCB chuyên Chi

nhánh Bảo hiểm Hà Nội thành Công ty Bảo hiểm Hà Nội, có trụ sở đặt tại 15C TrầnKhánh Dư, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.

Năm 1996, Bộ trưởng Bộ Tài Chính ra quyết định về việc thành lập lại TổngCông ty Bảo hiểm Việt Nam, theo đó Chủ tịch Hội đồng quản trị của Tổng Công tyBảo hiểm Việt Nam ban hành quyết định số 32/QD-HDQT ngày 24/9/1996, phêchuẩn điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty Bảo hiểm Hà Nội, Bảo Việt HàNội có nhiệm vụ kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, đầu tư vốn và dịch vụ khác liên

quan đến bảo hiểm theo quy định của pháp luật và phân cấp của Công ty

Tháng 1/2008, Công ty Bảo hiểm Hà Nội đổi tên thành Công ty Bảo Việt Hà Nội(gọi tắt là Bảo Việt Hà Nội)

Trải qua 34 năm hoạt động liên tục, Bảo Việt Hà Nội đã không ngừng phát triểnlớn mạnh cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, trở thành đơn vị đứng dau trong số 67 Côngty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Từ lúc mới thành lập chỉ có10 cán bộ với một phòng nhỏ làm trụ sở, đến nay Bảo Việt Hà Nội đã trở thành mộtđơn vị kinh tế lớn mạnh với đội ngũ nhân viên đông đảo và chuyên nghiệp với mạnglưới 26 văn phòng đại diện ở hầu hết các quận, huyện trên địa bàn Hà Nội Trong quátrình hoạt động, Công ty luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh của TổngCông ty, và trở thành 1 trong những đơn vị chủ lực của Tổng Công ty Bảo hiểm BảoViệt, đóng góp không nhỏ vào thành tích chung của Tổng Công ty nói riêng và của

ngành bảo hiém nói chung.

Trang 13

1.3 Lĩnh vực hoạt động cua Công ty Bao Việt Ha Nội

Công ty Bảo Việt Hà Nội có nhiệm vụ tổ chức hoạt động kinh doanh bảo hiểmphi nhân thọ trên địa bàn Hà Nội, triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm mà Tổng Công tyBảo hiểm Việt Nam đang triển khai nhưng không trực tiếp tham gia tái bảo hiểmmà tái bảo hiểm thông qua Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt.

Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ của Công ty bao gồm tất cả cácnghiệp vụ bảo hiểm đang triển khai tại Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, được chia

làm 4 nhóm nghiệp vụ chính sau:

- Nhóm nghiệp vụ Bảo hiểm Tàu và Hàng hóa

o Bảo hiểm Tàu

o Bảo hiểm Hàng hóa

- Nhóm nghiệp vụ Bao hiểm Tài sản, Kĩ thuật và Trách nhiệmo Bảo hiểm Tài sản

o Bảo hiểm Kĩ thuật

o Bao hiểm Trách nhiệm

- Nhóm nghiệp vụ Bảo hiểm Phi hàng hảio Bảo hiểm Xe cơ giới

o Bao hiểm Con người truyền thống

o Bảo hiểm Trách nhiệm với con người

o Bảo hiểm Học sinh

o Bảo hiểm Du lịch

o Bảo hiểm Con người mức cao

- Nhóm nghiệp vu Bảo hiểm Máy bay

Trang 14

2 _ Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bảo Việt Hà Nội.

Là đơn vị chủ lực của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Hà Nội luônhoàn thành kế hoạch kinh doanh đề ra, kết quả kinh doanh đạt được nhiều thành tựuđáng ké.

Bảng 1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Hà Nội (2009 — 2013)

(đơn vị : triệu VNĐ)

Năm Năm Năm Năm Năm

2009 2010 2011 2012 2013Chi tiêu

1 | Doanh thu kế hoạch 311.005 | 389.448 |459.995 | 549.800 | 571.895

2 | Doanh thu thực hiện 335.450 | 394.900 | 482.673 | 521.485 | 586.593

(Nguôn : Báo cáo tong kết các năm cua Công ty Bảo Việt Hà Nội)

Lợi nhuận trước thuế 83.968 | 125.505 | 136.271 | 158.949 | 169.416

31.376 34.068 39.737 42.354102.203 | 119.212 | 127.062

0.212 0.229 0.217

Trang 15

2.1 Doanh thu

Trong giai đoạn 2009 — 2013, doanh thu của Công ty luôn tăng đều qua 5 năm, tỉlệ tăng trưởng bình quân năm là 16,3% Năm 2013, Công ty dat được kết quả kinhdoanh khả quan với doanh thu đạt 586,593 tỷ đồng, hoàn thành 102,57% kế hoạch,tăng trưởng 12,49% so với năm 2012 (tăng trưởng tuyệt đối là 65,108 tỷ đồng) chiếm

8,91% tổng doanh thu của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt.

Biểu đồ 1.1.Tăng trưởng doanh thu của Công ty Bảo Việt Hà Nội (2009 - 2013)

4 Doanhthu ===Tỉ lệ tăng trưởng

(Nguồn: Tác giả tổng hop dựa trên bang 1.1)Tuy nhiên, do tình hình thị trường bảo hiểm gặp nhiều khó khăn, cầu bảo hiểmgiảm mạnh cùng sự cạnh tranh từ phía các doanh nghiệp bảo hiểm khác, tỉ lệ tăng

trưởng doanh thu năm 2012, năm 2013 của Công ty giảm so với năm 2011, đặc biệt tỉ

lệ tăng trưởng doanh thu năm 2012 chỉ đạt 8,04%, thấp nhất trong giai đoạn 2009 —

Trang 16

<< Lợi nhuận sau thuế =#=TÏ lệ tăng trưởng

(Nguồn : Tác giả tong hợp dựa trên bang 1.1)

Lợi nhuận sau thuế của Công ty giữ ở mức én định, tăng đều qua các năm, bình

quân tăng trưởng 19,18% trong giai đoạn 2009 — 2013 Tỉ suất lợi nhuận theo doanhthu (ROS) ôn định ở mức 19% ~ 23% cho thay hoạt động kinh doanh của Công ty kháhiệu quả Tuy nhiên tỉ lệ tăng trưởng lợi nhuận biến động không ổn định và có xuhướng giảm dần Năm 2010, lợi nhuận tăng trưởng 49,47%, cao nhất trong giai đoạnnày nhưng tỉ lệ tăng trưởng giảm mạnh trong năm 2011 và đến năm 2013, tỉ lệ tăngtrưởng lợi nhuận chỉ đạt 6,59% Tăng trưởng lợi nhuận có xu hướng giảm xuống, mộtphan do tỉ lệ tăng trưởng doanh thu năm 2012 — 2013 có xu hướng giảm trong khi tongchi phí của Công ty vẫn chiếm tỉ trọng cao, đặc biệt là chi phí bồi thường bảo hiểm.

2.3 Chỉ phí

Nhờ chủ trương tiết giảm chi phí toàn Tập đoàn, chủ yếu là chi phí quản lý doanhnghiệp, tong chi phí của Công ty được duy trì ở mức én định, kiểm soát được, tuynhiên vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu Năm 2013, tổng chỉ phí chiếm 71,12%

SV: Tran Thanh Quý SLóp: QTKD Tổng hop 52B

Trang 17

doanh thu (trong đó chi phí bồi thường bảo hiểm chiếm 45,25% va chi phí QTDNchiếm 25,87%).

Biểu đồ 1.3.Biến động cơ cấu chỉ phí của Công ty Bảo Việt Hà Nội

(2009 — 2013)

2009 2010 2011 2012 2013

8 Chi phí bồi thường Chi phí QTDN

(Nguồn: Tác giả tổng hợp dựa trên bảng 1.1)Năm 2013, toàn Công ty đã tiếp nhận và giải quyết hơn 62.000 hồ sơ bồi thườngcác nghiệp vụ Trong số 73 nghiệp vụ bảo hiểm đã triển khai, có 43 nghiệp vụ bảohiểm phát sinh bồi thường với số tiền bồi thường là 265,432 tỷ đồng, chiếm tỉ lệ45,25% doanh thu, giảm 0,97% so với năm 2012 Tỉ lệ chi bồi thường ở một số nghiệpvụ chính như biểu đồ 1.4

Trang 18

Biểu đồ 1.4.Ti lệ bồi thường các nghiệp vụ bảo hiểm chính của Công ty Bảo

Việt Hà Nội năm 2013

BHTàuvà BHTaisan BHKỹthuật BHXecơ BHCon BHHocsinh BHCon Toàn công ty

Hàng hóa giới người người mức

truyền cao

(Nguôn : Báo cáo tổng kết các năm của Công ty Bảo Việt Hà Nội)Một số nghiệp vụ có tỉ lệ bồi thường cao: bảo hiểm Tàu và hàng hóa, bảo hiểm

Tài sản, bảo hiểm Xe cơ giới (trên mức tỉ lệ bồi thường của toàn Công ty) Công ty cần

có biện pháp kiểm soát tỷ lệ bồi thường, rủi ro bảo hiểm một cách chặt chẽ nhằm giảm

chi phí bồi thường, đồng thời thực hiện tiết giảm chi phí quan lý dé đảm bảo hiệu quảkinh doanh và hoàn thành kế hoạch lợi nhuận

SV: Trần Thanh Quý 10Lóp: QTKD Tổng hợp 52B

Trang 19

3 Cơ cấu tô chức của công ty Bảo Việt Hà Nội3.1 So dé cơ cấu tổ chức của Công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty Bảo Việt Hà Nội

Các đại lý bảo hiểm

(Nguồn - Báo cáo thường niên của Công ty Bảo Việt Hà Nội)Công ty được tô chức theo mô hình trực tuyến — chức năng Giữa Ban lãnh đạo

và các bộ phận phòng ban trong Công ty có mối quan hệ chức năng, hỗ trợ lẫn nhau.

Trang 20

3.2 Chức năng, quyền hạn của các phòng ban.

+ Ban giám đốc

Giám đốc

- Giám đốc Công ty do Hội đồng quan trị Tổng công ty bổ nhiệm, miễn

nhiệm, là người đại diện pháp nhân của Công ty, chịu trách nhiệm pháp lý

đối với Nhà nước về việc điều hành Công ty

- Giám đốc có quyền điều hành cao nhất, chịu trách nhiệm lãnh đạo và chỉ đạotrực tiếp tới các phòng quản lý kinh doanh; thay mặt Công ty, định kì báo cáovới Tổng Công ty về tình hình hoạt động của Công ty, phân tích tình hìnhthực hiện kế hoạch kinh doanh.

Phó giám đốc

- là người giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của Công

ty theo phân công của Giám doc và chịu trách nhiệm trước Giám độc va

pháp luật về nhiệm vụ được Giám đốc phân công thực hiện.

+ Các phòng chức năng

Các phòng chức năng thực hiện nhiệm vụ cụ thể theo chức năng của phòng, đồng

thời có nhiệm vụ quản lý, hướng dẫn các phòng đại diện khu vực hoạt động theo đúng

chức năng đó.

Phòng tổng hợp

- Chịu trách nhiệm công tác thu ký tổng hợp, văn thư, lưu trữ, hành chính lễtân, pháp chế và tuân thủ, quan hệ hợp tác và thi đua khen thưởng; quan hệvới cổ đông: công tac Đảng — Doan.

- Theo dõi kiểm tra trong việc thực hiện nội quy, quy định, quy chế của các

- Quan lý tài sản, trụ sở phương tiện vat dụng của Công ty.

Trang 21

Phòng Kế toán — Tài chính

— Quản lý toàn diện các hoạt động kinh tế, tài chính kế toán, hạch toán tài

chính theo qui định pháp luật.

- Kiểm tra, hướng dẫn các hoạt động tài chính kế toán theo phân cấp của giám

doanh của Công ty.

- Tham mưu cho lãnh đạo Công ty và tổ chức thực hiện các mặt công táctổ chức hành chính, quản trị.

- Duy trì hoạt động của văn phòng Công ty theo quyết định và phân cấp củaGiám đốc.

Phòng Quản lý đại lý

- Lập kế hoạch, điều hành hoạt động, đồng thời kiểm tra, giám sát, hỗ trợ, tô

chức và đào tạo đại lý;

- Chịu trách nhiệm chung toàn bộ các vấn đề liên quan tới quản lý đại lý củatoàn Công ty và có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc tình hình hoạtđộng của tất cả các đại lý.

- Các phòng bảo hiểm khu vực và các phòng nghiệp vụ trong công ty cũng

quản lý hệ thống đại lý của riêng mình nhưng dưới sự chỉ đạo và chịu sự

giám sát, kiểm tra của phòng quản lý đại lý

Trang 22

Phòng Marketing

- Định hướng chiến lược các hoạt động marketing và kênh phân phối của Công

ty; nghiên cứu thị trường

- Tham mưu cho Ban Điều hành việc phát triển và mở rộng thị trường.Phòng Giám định — Bồi thường

- Giám đỉnh và phối hợp giám định các đối tượng bảo hiểm theo yêu cầu củakhách hàng và phân cấp của Công ty.

- Hướng dẫn các phòng thực hiện giám định, bồi thường theo phân cấp.

- Quản lý nghiệp vụ giám định bồi thường trong toàn Công ty.

Các phòng nghiệp vụ có chức năng quản lý nghiệp vụ kinh doanh của mình theo

phân cấp và quy chế của Công ty; trực tiếp kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm, phối

hợp với các phòng đại diện trong hoạt đồng kinh doanh; triển khai các nghiệp vụ phí,chịu trách nhiệm về các chế độ chính sách trong việc triển khai các nghiệp vụ; tô chứcvà điều hành công tác xác minh, giám định, bồi thường tại phòng và các văn phòng.

* Các phòng đại diện khu vực

Các phòng đại diện khu vực đại diện cho Công ty tại các quận, huyện theo phân

công của Công ty; chịu trách nhiệm quản lý các hoạt động của phòng mình; tô chứchoạt động khai thác bảo hiểm tại trong và ngoài khu vực của mình Đến nay Bảo việtHà Nội đã thành lập 17 văn phòng đại diện trực thuộc tại tất cả các quận, huyện trênđịa bàn thành phố để kinh doanh khai thác các dịch vụ bảo hiểm.

Trang 23

> Nhận xét

Mô hình cơ cấu tổ chức đã xác định cơ cấu quản tri rõ ràng, thể hiện được sựchuyên môn hoá về tô chức nhân sự, có sự phân công công việc cu thé giữa các phòngban Ngoài ra còn thể hiện được sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban trong Côngty Các phòng ban của Công ty có quan hệ mật thiết với nhau trong công tác kinh

doanh cũng như quản lý, phối hợp cùng Ban giám đốc đánh giá tình hình hoạt động

kinh doanh, đưa các quy định nghiệp vụ, đề ra các biện pháp, đối sách kịp thời với tình

hình kinh doanh ở các phòng nghiệp vụ và các phòng đại diện.

Tuy nhiên, vẫn còn sự chồng chéo trong quản lý giữa các cấp, dẫn tới quá tải

hoặc kém hiệu qua; thông tin giữa khách hàng, phòng nghiệp vụ và các nhà quản tri

cấp cao thường bị chậm chế và đôi khi thiếu chính xác Các phòng đại diện và các đạilý chuyên nghiệp sẽ được quản lý trực tiếp từ ban lãnh đạo, sau đó được quản lý gián

tiếp bởi các phòng chức năng, phòng nghiệp vụ, do phải nhận các mệnh lệnh từ nhiều

phía khiến thông tin phân cấp từ Công ty đến các đơn vị kém hiệu quả, nhiễu thông

4 Dac điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu anh hướng đến công tác quan trị hệ

thống phân phối của Công ty Bảo Việt Hà Nội4.1 Các nhân tố bên ngoài

4.1.1 Môi trường kinh té vĩ mô

Giai đoạn 2009 -2013là giai đoạn khó khăn đối với kinh tế Việt Nam khi phải đốimặt với không chỉ những thách thức nội tại của nền kinh tế mà cả những thách thức từ

bên ngoài do kinh tế thế giới vẫn chưa thoát khỏi khủng hoảng Mặc dù đạt được nhiều

bước tiến tích cực trong điều hành vĩ mô song nền kinh tế Việt Nam vẫn gặp nhiềuthách thức lớn về nợ xấu, tồn kho, hoạt động sản xuất kinh doanh khó khăn, đầu tư tiêu

Trang 24

của doanh nghiệp, nhất là chi phí bồi thường bảo hiểm của các doanh nghiệp bảohiểm Tuy nhiên tốc độ phục hồi kinh tế vẫn còn chậm, nền kinh tế vẫn phảiđối mặtvới những van đề nồi cộm gây lo ngại về nền tang vĩ mô thiếu bền vững như tổng cầu

tăng yếu, đầu tu xã hội sụt giảm đáng ké do đầu tư công bị that chặt, các doanh nghiệp

gặp nhiều khó khăn do sản xuất thua lỗ kéo đài, không tìm được thị trường.GDP cả

nước năm 2013 tăng thấp chỉ đạt 5,42%, cao hơn GPD năm 2012 là 0,17% Đây lànăm thứ hai liên tiếp GDP của Việt Nam tăng trưởng thấp nhất trong vòng 13 nămqua Kinh tế khó khăn ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của các doanh nghiệp,trong đó có các doanh nghiệp bảo hiểm.

4.1.2 Đặc điểm về thị trường bảo hiểm

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng suy giảm, thị trường bảo hiểmcũng gặp rất nhiều khó khăn do chịu tác động của tăng trưởng GDP thấp, đà phục hồikinh tế chậm, thắt chặt đầu tư công, đầu tư xã hội giảm, dẫn đến nhu cầu và khả năng

chỉ trả các khoản phí bảo hiểm ngày càng giảm; tình trạng nợ phí bảo hiểm cao, trục

lợi bảo hiểm gia tăng.

Biểu đồ 1.5 Tốc độ tăng trưởng tổng doanh thucủa thị trường bảo hiểm Việt

Nam trong giai đoạn 2009 — 2013

(don vị: tỷ dong)

50000 20.00%18.00%

Tổng doanh thu =#Tốc độ tang trưởng2

(Nguôn: Báo cáo thị trường bảo hiểm Việt Nam các năm của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)SV: Trần Thanh Quý 16Lóp: QTKD Tổng hợp 52B

Trang 25

Mặc dù đã có sự nỗ lực rất lớn trong hoạt động khai thác kinh doanh của cácdoanh nghiệp bảo hiểm, năm 2013 thị trường bảo hiểm tiếp tục tăng trưởng thấp đạt14,13% và là mức tăng thấp nhất trong 5 năm trở lại đây.Theo số liệu của Cục Quản lýgiám sát bảo hiểm, năm 2013, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt41.074 tỷ đồng, tăng 14,13% so với 2012 Mặc dù đã tích cực triển khai nhiều giảipháp nhằm đối phó với tình hình khó khăn hiện tại song tốc độ tăng trưởng doanh thucủa hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm và các nghiệp vụ bảo hiểm chính đều có xu

hướng giảm.

Nhằm đối phó với tình hình thị trưởng bảo hiểm tăng trưởng chậm, sự cạnh tranhngày càng gay gắt, các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đã chú trọng đa dạng hóanăng lực cạnh tranh thông qua hệ thống kênh phân phối, đầu tư nâng cấp kênh phânphối mới; chú trọng phát triển, làm mới sản phẩm, tập trung vào phân khúc thị trườngbán lẻ; đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Năm 2013, các doanh nghiệpbảo hiểm phi nhân thọ đã triển khai tập trung củng cố công tác quản trị điều hành,kiểm tra, kiểm soát nội bộ và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực theo chủ trương tái

cơ cau của Chính phủ.

Biểu đồ 1.6 Tống doanh thu bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm phi

nhân thọ năm 2012 và năm 2013

(Don vị: 1 tỷ đồng)

@ Khác20000 m PTI

m PICO

15000 E Bảo Minh

10000 + ; `8 Bảo Việt

Trang 26

Trong bối cảnh chung đó, hoạt động của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt cũng

bị tác động, tuy nhiên nhờ những nền tảng bền vững như thương hiệu, uy tín và nhất là

nỗ lực đầu tư nâng cao năng lực cạnh tranh nên tốc độ tăng trưởng của Bảo Việt vẫnđạt mức khả quan so với tình hình chung của thị trường, tổng doanh thu năm 2013 đạt5.662 tỷ đồng, chiếm 23,2% thị phần, khăng định vị trí dẫn đầu thị trường bảo hiểmViệt Nam.Doanh thu từ bảo hiểm của Tổng Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt luôn đứngđầu và chiếm tỷ trọng lớn trên thị trường cho thấy Bảo Việt đã tích cực trong hoạt

động đầu tư vào hệ thống kênh phân phối, đồng thời thực hiện nhiều hoạt động nâng

cao chất lượng dịch vụ và quản lý.

4.1.3 Đặc điểm về khách hàng

Khách hàng của các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) rất đa dạng và phức tạp,nhu cầucủa từng khách hàng rất khác nhau Khách hàng của Công ty Bảo Việt Hà Nộiđược phân làm 2 nhóm đối tượng: khách hàng cá nhân và khách hàng tô chức.

+ Khách hang cá nhân thường quan tâm đến giá cả và giá trị của sản phẩm.

Phần đông khách hàng cá nhân đều tham gia bảo hiểm có mức phí thấp và giá trịlợi ích cao Ngoài ra khách hàng cá nhân thường tham gia bảo hiểm thông quacác đại lý, môi giới bảo hiểm nhằm tìm kiếm những sản phẩm bảo hiểm tốt nhất,

phù hợp với nhu cầu và mong muốn của họ Nhóm khách hàng cá nhân thường

chịu sự chi phối bởi lời tư van của các đại lý, sự giới thiệu của người thân, bạn

3 Khách hàng tổ chức thường là các doanh nghiệp, các tổ chức xã hội, các đơn

vị hành chính Đây là đối tượng khách hàng mua hợp đồng bảo hiểm có giá trị

lớn, mức yêu cầu của họ đối với các điều kiện bảo hiểm thường cao, điều này

đồng nghĩa với việc trách nhiệm của Công ty đối với những hợp đồng này rấtcao Chính vì thế Công ty đã xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với đốitượng khách hàng tổ chức, bởi đây là nhóm khách hàng tiềm năng lớn, có khả

năng hợp tác lâu dài.

SV: Trần Thanh Quý 18Lép: QTKD Tổng hợp 52B

Trang 27

Cả 2 nhóm đối tượng khách hàng trên đòi hỏi hệ thống kênh phân phối sản phâm

phải đa dạng, linh hoạt dé dap ứng được những yêu cầu đơn giản của các khách hàng

cá nhân đồng thời phải có những thành viên kênh đủ kiến thức chuyên môn, năng lực

dé hợp tác với các khách hàng tổ chức Do đặc thù của sản phâm bảo hiểm phi nhân

thọ là hợp đồng bảo hiểm chỉ có giá trị một năm, chính vì vậy dịch vụ bán hàng và sau

bán hang của Công ty phải có chất lượng ổn định, hài lòng khách hang, để xây dựnglượng khách hàng trung thành.Trên thực tẾ, qua 34 năm hoạt động Bảo Việt Hà Nội đã

và vẫn đang cung cấp sản phảm bảo hiểm với chất lượng tốt, hài lòng khách hàng và là

thương hiệu có uy tín trên thị trường bảo hiểm Việt Nam Năm 2013, Bảo Việt Hà Nội

đã phối hợp với Công ty nghiên cứu thị trường quốc tế thực hiện cuộc khảo sát về mức

độ hai lòng của khách hàng đối với sản pham dịch vụ của Bảo Việt Cuộc khảo sát

định lượng được thực hiện thông qua phỏngvấn 1.200 khách hàng bao gồm:1000

khách hàng cá nhân và 200 khách hàng doanh nghiệp

Biểu đồ 1.7 Kết quả khảo sát về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản

phẩm dịch vụ của Bảo Việt năm 2013

5% 7%

Mức độ trung thành của khách hang

(Nguồn: Báo cáo Nghiên cứu thi trường của Bảo Việt được thực hiện bởi Công ty

Nghiên cứu thị trường quốc tế)

Trang 28

4.1.4 Đặc diém về doi thủ cạnh tranh

Nghị định 100/CP ban hành ngày 18/12/1993 của Chính phủ cho phép thành lập

các công ty cô phan bảo hiểm, công ty liên doanh bảo hiém, đã đánh dấu sự mở cửathực sự của nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm Thị trường bảo hiểmViệt Nam trở nên sôi nổi hơn bao giờ hết, nhiều công ty bảo hiểm trong và ngoài nước

được thành lập và phát triển Điều đó vừa tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi

theo đúng nền kinh tế thị trường nhưng cũng tạo ra sự cạnh tranh tương đối lớn đối vớiBảo Việt Hà Nội Sức ép đối với Bảo Việt không chỉ xuất hiện từ những doanh nghiệp

trong nước như, mà còn là cả sức ép của những doanh nghiệp nước ngoài.Các doanh

nghiệp đối thủ lớn của Bảo Việt có thể kế đến là: Tổng Công ty Bảo hiểm Dầu khíViệt Nam (PVI), Tổng Công Ty Cô phần Bảo hiểm Petrolimex (PJICO), Tổng Công tyBảo hiểm Bảo Minh (Bảo Minh), Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tưvà phát triển Việt Nam(BIC),

Biểu đồ 1.8 Cơ cấu doanh thu bảo hiểm theo doanh nghiệp năm 2013

Bảo Việt

(Nguon: Báo cáo thị trưởng bao hiểm Việt Nam của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)Những năm gần đây, thị trường bảo hiểm phi nhân thọ chủ yếu thuộc về 4 doanhnghiệp bảo hiểm lớn : Bảo Việt, PVI, PJICO và Bảo Minh (tỷ trọng doanh thu của 4

Trang 29

doanh nghiệp này chiếm hơn 60%) Bảo Việt luôn là doanh nghiệp đứng vị trí dẫn đầutrên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam về cả doanh thu và thị phần.

Năm 2013, doanh thu bảo hiểm của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt chiếm23,1% tổng doanh thu của cả thị trường, PVI cũng có mức kết quả khả quan với tỷtrọng doanh thu đạt 21%, giữ vị trí thứ 2 trên thị trường bảo hiểm Có thể thấy, đối thủcạnh tranh mạnh nhất của Bảo Việt hiện tại là PVI Theo số liệu thống kê của Hiệp hộibảo hiểm Việt Nam trong thời gian gần đây, trong khi tốc độ tăng trưởng doanh thucủa Bảo Việt khá thấp thì tăng trưởng doanh thu của PVI luôn ở mức cao nhất trongngành (năm 2013 tốc độ tăng trưởng doanh thu của PVI là 16% trong khi Bảo Việt chỉlà 14,1%) Trong thời gian tới có nhiều khả năng PVI sẽ bắt kịp và vượt Bảo Việt vềthị phần doanh thubảo hiểm phi nhân thọ.

Trước tình hình cạnh tranh hiện tại, Bảo Việt cần phải thực hiện chiến lược kinh

doanh linh hoạt, kết hợp giữa tăng cường năng lực phân phối, mở rộng mạng lưới hệ

thống với chú trọng công tác phát triển sản phẩm, đồng thời không ngừng nâng caochất lượng dịch vụ khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, giữ vững vị trídẫn đầu trong thị trường bảo hiểm Việt Nam

4.1.5 Các quy định và chính sách của nhà nước liên quan đến công tác quản trịkênh phân phối san phẩm bảo hiểm

Nhằm đây mạnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tăng cường hoạt động quản

lý Nhà nước đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm dé thúc đây sự nghiệp phát triển

kinh tế — xã hội, Chính phủ và Bộ Tài chính đã ban hành các văn bản hướng dẫn thihành, tao lập môi trường pháp lý minh bach cho hoạt động kinh doanh bảo hiémnham

mục đích:

- Tạo ra một hành lang pháp lý an toàn và vững chắc cho các doanh nghiệpbảo hiểm kinh doanh và cạnh tranh trong khuôn khổ pháp luật

— Đảm bảo an toàn tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm

— Bảo vệ quyền lợi của người tham gia bảo hiểm thông qua những quy định cụ

thê vê hop đông bảo hiém, quyên và nghĩa vụ của các bên.

Trang 30

Thực hiện phương thức quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm theo

hướng giảm bớt các can thiệp hành chính, nâng cao tính tự chủ trong kinh

doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm,

Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, từng bước hoàn thiện cơ chế chínhsách và triển khai áp dụng các chuẩn mực quản lý quốc tế về kinh doanh bảohiểm nhằm duy trì thị trường bảo hiểm phát triển lành mạnh và ổn định.

Các quy định về hoạt động phân phối sản phảm bảo hiểm

Điều 10, Điều 11, Mục 2, Chương II, Nghị định số 45/2007/NĐ-CP quy định

về tô chức và giám sát hoạt động của các Văn phòng bảo hiểm, chi nhánhbảo hiểm trực thuộc các công ty bảo hiểm

Mục 3, Chương II, Nghị định số 45/2007/NĐ-CP quy định về tổ chúc hoạtđộng phân phối bảo hiểm thông qua các kênh đại lý bảo hiểm và mội giớibảo hiểm

Chương III, Nghị định số 45/2007/NĐ-CP quy định về nguyên tắc hoạt động,quyền và nghĩa vụ của các đại lý bảo hiểm

Chương IV, Nghị định số 45/2007/NĐ-CP quy định về nguyên tắc hoạt động,

quyền và nghĩa vụ của các Văn phòng bảo hiểm đại diện

Mục 3, Nghị định số 123/2011/NĐ-CP quy định về nguyên tắc hoạt động tôchức hệ thống kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam.

Thông tư “Hướng dan triển khai phân phối bảo hiểm qua ngân hang’ quy

định về nguyên tắc hoạt động tô chức kênh phân phối bảo hiểm thông qua

ngân hàng.

Các quy định điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm hiện hành về cơ bản đã

khá hoàn chỉnh, đảm bảo cơ sở pháp lý cho việc thực hiện hầu hết các cam kết tronglĩnh vực này.Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tiến trình

hội nhập còn nhiêu van đê nảy sinh chưa được thê chê hóa như các quy định vê xử

phạt hành chính, cơ chế khuyến khích phát triển sản phâm mới, cung cấp dịch vụ quabiên giới khiến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp bảohiểm ngày càng gay gắt.

Trang 31

4.2 Các nhân tô bên trong

4.2.1 Đặc điểm về sản phẩm — dịch vụ.

Với đặc tính là một loại hình dịch vụ, việc cung cấp phân phối sản phẩm bảohiểm đến được với khách hàng gặp không ít trở ngại.Bản chất bảo hiểm là sản phẩmvô hình, một lời cam kết, lời hứa của công ty bảo hiểm đưa ra với khách hàng, làm chokhách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảohiểm khác, việc giới thiệu chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn Dé củng cô niềmtin của khách hàng, Bảo Việt Hà Nội không ngừng đa dạng hóa và đây mạnh công tácnghiên cứu phát triển sản phâm phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của các khách

Biểu đồ 1.9 Biến động doanh thu của một số nghiệp vụ bảo hiểm chính của

Công ty Bao Việt Hà Nội (2009 — 2013)

(Nguồn - Báo cáo tổng kết các năm của Công ty Bảo Việt Hà Nội)

Hiện nay, Công ty Bảo Việt Hà Nội đang triển khai kinh doanh 73 nghiệp vụ bảohiểm, được chia làm các nhóm nghiệp vụ bảo hiểm Một số nhóm nghiệp vụ mang lại

doanh thu cao và là sản phẩm chủ lực của Công ty.

SV: Trần Thanh Quy 23Lóp: QTKD Tổng hợp 52B

Trang 32

- Nhóm nghiệp vụ BH xe cơ giới luôn đạt doanh thu cao nhất, chiếm tỉ trọng

cao nhất trong tông doanh thu và là sản phẩm chủ lực của Công ty trong 5

năm qua.

- Nhóm nghiệp vụ BH sức khỏe, y tế con người được coi là những nghiệp vụ

chiến lược, được tập trung đây mạnh phát triển Doanh thu nhóm nghiệp vụ

BH con người mức cao tăng mạnh, tỉ lệ tăng trưởng bình quân đạt 101,27%.- Các nhóm nghiệp vụ BH sức khỏe khác, BH học sinh tuy tăng trưởng không

cao nhưng luôn ở mức phát triển ồn định.

- Các nhóm nghiệp vụ BH tàu, hàng hóa, kỹ thuật đang có xu hướng giảm, đây

là các nhóm nghiệp vụ chịu nhiều ảnh hưởng từ những khó khăn của nền

kinh tế vĩ mô.

Cùng với sự đa dạng hoá sản phẩm, Bảo Việt Hà Nội cần phải có một hệ thốngphân phối, mạng lưới bán lẻ rộng khắp và hoạt động dưới sự quản lý chặt chẽ Với hệthống phân phối phủ khắp các vùng miền trong cả nước sẽ tạo điều kiện cho sản phamcủa BVHN đến được với nhiều khách hàng hơn và đáp ứng một cách nhanh và hiệu

quả nhât những nhu câu của họ

4.2.2 Đặc điêm về nguôn nhân lực

Nguồn nhân lực là yếu tố nền tảng, quyết định sự tăng trưởng và phát triển củadoanh nghiép.Ngu6n nhân lực đủ về số lượng, được đào tạo và nâng cao về chấtlượng là yếu tố then chốt để nâng cao sức cạnh tranh của Bảo Việt trên thị trườngViệt Nam.Trải qua 34 năm hoạt động, nguồn nhân lực của Bảo Việt đã được nâng

cao một cách toàn diện Các chính sách lương thưởng, đảo tạo, quản lý nhân tài,

quản lý hiệu quả làm việc được xây dựng, đảm bảo sự công bằng, minh bạch, thu

hút, duy trì và phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên năng động, chuyên nghiệp

Trang 33

người (năm 2012), đặc biệt là lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học.

Lao đông có trình độ đại học đang chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu lao động củacông ty (chiếm 71,7% số lao động năm 2013) Ngoài ra, Bảo Việt Hà Nội cũng đầutư cho công tác tuyển dụng và dao tạo của đội ngũ đại lý bảo hiểm của Công ty Năm2013, hệ thống đại lý của Công ty gồm 1012 người, trong đó được chia làm 26 tổ đại

lý, 196 đại lý chuyên nghiệp va 816 đại lý bán chuyên nghiệp.

Những con số này cho thấy nỗ lực của Công ty trong việc mở rộng quy mô hoạtđộng cũng như tăng chất lượng lao động nhằm đáp ứng nhucầu thị trường.Chất

lượng nguồn nhân lực của BVHN ngày một được nâng cao về chuyên môn nghiệpvụ lẫn chất lượng dịch vụ khách hàng.Chính vì vậy, việc xây dựng nguồn nhân lực

có trình độ chuyên môn cao là nhiệm vụ cân thiệt của Công ty nham mở rộng mang

Trang 34

lưới phân phối rộng khắp cả nước.Từ năm 2010 đến nay, BVHN đã triển khai đào

tạo các khoá đảo tạo kiến thức và kỹ năng chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ nhân

viên, từng bước trang bị các kỹ năng và nâng cao những năng lực cơ bản và cốt lõicủa đội ngũ cán bộ, nhân viên Như vậy hệ thống kênh phân phối sẽ được mở rộngkhông nhưng về số lượng mà còn là cả chất lượng làm việc của các thành viên kênh

cũng như tính gắn kết với hệ thống của tất cả các thành viên.

Trang 35

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG CÔNG TAC QUAN TRI HE THONG

KENH PHAN PHOI TAI CONG TY BAO VIET HA NOI

1 Thực trạng công tác quản trihé thống kênh phân phối tai Công tyBảo

Sơ đồ 2.1 Cấu trúc hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà NộiCông ty BVHN

Kênh trực tiếp

VP đại điệnkhu vực

Môi giớibao hiém

Trang 36

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, kết quả hoạt động của các kênh phân phối

Chiến lược mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm ở cả kênh phân phối trựctiếp và gián tiếp của BVHN đạt hiệu quả khá cao.Doanh thu bảo hiểm của Bảo Việt HàNội tăng đều ở tất cả các kênh phân phối.

Biểu đồ2.1.Tình hình doanh thubảo hiểm của các kênh phân phối của Công ty

Bảo Việt Hà Nội trong giai đoạn 2009 — 2013

(đơn vị : triệu đồng)

0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000

8VPNV MVPĐDKV Kênh trựctuyến Đại lý bảohiểm mm Bancassurance

(Nguôn :Báo cáo tổng kết các năm của Phòng Quản lý đại lý - BVHN)

1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp

Ở kênh phân phối trực tiếp, các sản phâm bảo hiểm của Bảo Việt Hà Nội đượcphân phối trực tiếp, thông qua các văn phòng nghiệp vụ, các văn phòng đại diện khuvực và kênh bán hàng trực tuyến.

Trang 37

Văn phòng nghiệp vụ, văn phòng đại điện khu vực

Các văn phòng nghiệp vụ (VPNV), các văn phòng khu vực (VPKV), trực thuộc

BVHN, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp, chịu sự quản lý trực tiếp của Công ty vàthực hiện hoạt động khai thác bảo hiểm theo sự phân cấp của công ty.Hiện tai,BVHN

có tong cộng 9 văn phòng nghiệp vụ và 17 văn phòng đại diện khu vực trên địa bàn Ha

Nội.Trong quá trình hoạt động, các văn phòng được giao quản lý và sử dụng hoá đơn

ấn chỉ bảo hiểm, hoạt động kinh doanh dựa trên kế hoạch doanh thu do Công ty đã xâydựng Đồng thời các văn phòng chỉ được hoạt động theo phân cấp nghiệp vụ và phân

cấp địa bàn do Công ty quy định, thực hiện báo cáo theo quy định của Công ty Công

ty uỷ quyền cho các trưởng phòng ký các đơn/hợp đồng bảo hiểm thuộc phân cấp.

Đây là kênh phân phối chính của Bảo Việt Hà Nội, đóng góp nhiều nhất vàodoanh thu của công ty Khách hàng của các văn phòng bảo hiểm phan lớn đều là các

khách hàng lớn, các dự án, các công ty nên doanh thu từ bảo hiểm qua các năm luôn

ồn định và chiếm ty trọng cao trong cơ cau doanh thu của cả công ty.

Biểu đồ 2.2 Cơ cấu doanh thu của các kênh phân phối của

Bao Việt Hà Noi năm 2013

Năm 2012

Văn phòng khu vựcl Văn phòng nghiệp vụ

E Kênh trực tuyếnĐại lý bảo hiểm

TM Bancassurance

(Nguon: tác gid tổng hợp dựa trên biểu đồ 2.1)

Trang 38

Năm 2013, doanh thu của các văn phòng nghiệp vụ đạt 140,15 tỷ đồng, chiếm

23,9% tổng doanh thu; doanh thu của các văn phòng đại diện khu vực đạt 333,5 tỷđồng, chiếm 56,9% tổng doanh thu.Bên cạnh đó, các văn phòng khu vực đây mạnhkhai thác các sản phẩm Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm con người, Bảo hiểm tài sản

nhỏ nên lượng khách hàng ở các VPKV khá cao Điều đó cho thấy hệ thống văn phòng

khu vực đang hoạt đông rất hiệu quả trong việcthu hút và phát triển lực lượng khách

hàng đông đảo.

Ưu điểm: Bán hàng trực tiếp qua các văn phòng trực thuộc công ty dễ tiếp cận

được các địa bàn dân cư, đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty và khách hang,

giúp công ty quản lý thông tin khách hàng một cách chính xác; mặt khác dễ tạo sự tin

tưởng từ phía khách hàng khi mua bảo hiểm trực tiếp tại công ty.

Nhược điển: Kênh phân phối trực tiếp thường được thực hiện giao dịch tại trụ sở

của công ty, các văn phòng công ty, gây bắt tiện cho khách hành mua bảo hiểm khi có

nhu cau, tốn thời gian cũng như chi phí đi lại của khách hàng, nhân viên công ty khóchủ động trong việc tìm kiếm khách hàng.

Kênh bán hàng trực tuyễn

Tháng 2/2012, Bảo Việt Hà Nội đã tiến hành đầu tư xây dựng kênh bán hàng bảo

hiém trực tuyên thông qua website www.baoviet.com.vn/insurance va qua đường day

nóng Với ưu điểm tiện ích và đơn giản, ngay khi mới đi vào hoạt động website đãthu hút sự quan tâm của khách hàng, đến thời điểm hiện tại, website đã thu hút đượchơn 50.000 lượt truy cập với 300 đến 500 lượt truy cập và đặt mua bảo hiểm mỗi ngày.Các sản phẩm được triénkhai cung cấp qua website ngày càng được bổ sung, đáp

ứngnhu cầu da dang của các khách hàng cá nhân,trong đó các sản phẩm được đặt mua

nhiều nhất: bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khỏe và tai nạncon người, bảo hiểm dulịch, Khách hàngcó thé tìm kiếm thông tin và biểu phí của sản phẩm, so sách mứcphí và lợi ích giữa các công ty với nhau và chọn sản pham phù hợp nhất mà khôngphải gặp trực tiếp nhân viên của công ty

Trang 39

Sơ đồ 2.2.Quy trình mua bảo hiểm trên kênh bán hàng trực tuyến của BVHN.

Đặt mua sản

Hoan phi/huy

don bao hiém, Thanh toan

thay đôi thông phi bảo hiểm

hiểm khá tiềm năng, cần đây mạnh khai thác.

truyền thống nên ý thức của người dân về kênh phân phối này còn thấp, khó có thê tiếp

cận được khách hàng.