Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn AnhLOI MO DAU 1.Tính cấp thiết của dé tai Trong quá trình hội nhap,nén kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều cơ hội kinh doan

Trang 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh

LỜI CẢM ƠN

Dé hoàn thành bài Chuyên dé tốt nghiệp này, em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến thầy TS Vũ Tuấn Anh, thầy đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết chuyên đề tốt nghiệp.

Đồng thời trong quá trình thực tập tại công ty,em cũng xin cám ơn mọi người trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ em giải quyết mọi thắc mắc dé em có thé hoàn thành bản chuyên đề này.

Sinh viênNguyễn Huy Hoàng

SV:Nguyễn Huy Hoàng-Lớp QTDN 52C Page 1

Trang 2

MỤC LỤC

0 0):8 1098:7000 +1ÄdâẦÂ., ,.).H,H,),.,., 4

LOT MO DAU 00157 HH 5 2:00:07 —775^ ,ÔỎ 13

CƠ SỞ LÝ LUẬN VA MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU HE THONG KENH PHAN PHÓI BAN HÀNG

—- ã::.-+£—,ŒœậặÀ.,.H 13

2.1 Khái niệm về bán hàng và vai trò của bán hang trong cơ chế thị trường -2-zsz+ss 13

2.1.1 Khái niệm về bán hàng 2- 22 ¿St ©EE+EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE71E71211111111 11.111 cryeE 13

2.1.2 Vai trò của bán hàng ¿Làn TH HH TH TH TT HH TH TH HH 14

2.2 NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

TRONG CO CHE THI TRƯỜNG - 569 SE EEE191181181112112111111E111111.11111111111 11111 xe 16

2.2.1.Nội dung hoạt động bán hàng . - «+ 1k1 TH TH TH HT TT HT Tư HH rệt 16 2.2.2 90 0i và thitc Dan oe 25

2.3.CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIA KET QUA HOAT ĐỘNG BAN HÀNG VÀ CÁC NHÂN TO ANH HƯỚNG DEN HOAT ĐỘNG BAN HÀNG 2 222< 2S E2211213271271121111121111112112111 1xx 27

2.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng .2- 22 5£ ©2E££2E+£E£+EEtEErrkrrrsrrree 27

2.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng ¿- +c©+++cxxrsrxerrrxrsrxerrrxee 30

BLL.B.NAIGM VU eee 37

3.2TÌNH HINH HOAT ĐỘNG SAN XUẤT KINH DOANH CUA CÔNG TY -. -2- 25s: 38

3.2.1.Kết qua sản xuất kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu ¿-¿ ¿<2 ©£+xz+zse+zxezrs 38

3.2.1.1.Phân tích hoạt động kinh doanh năm 2009-20 12 - - ¿6 + +3 +E+EEEEEsEeEEEkkekekrekserse 39 3.2.1.2.Phân tích hoạt động kinh doanh năm 20 12-20 Ï 3 «5s E3 E3 E**EEeEEsEEseEeesserreersre 40

Trang 3

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HE THONG KÊNH TIÊU THU CUA CÔNG TY CO PHAN KIM

KHÍ HÀ NỘI :2-©2-22<2E15921122715271E271102T1ET11.T11.T1T.11 T11 nàn ng xe 61

4.1.ĐỊNH HƯỚNG PHAT TRIÊN CUA CÔNG 'TY -©22- e+EkSEEEEE2EESEEE118712112112111171 2111 xE 61

4.1.1.Mục tiêu chiến lược glial doan 2014 /2))b›tcctđđdiai4 - 61

4.1.2.Phương hướng hoạt động giai đoạn 2124-20 Ì Š - «+ 111v S1 HT TH Hàn nghệ 62

LOL 910 .- A4+BH.H, ,.,)H,.,.), HHAA 70

Trang 4

DANH MỤC BANG

Bảng 3.1:Các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu năm 2009-2012

Bảng 3.2:Các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu năm 2012-2013

Bảng 3.3:Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm 2009-2013

Bảng 3.4:Thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm

Bảng 3.5: Tỷ trọng bán buôn va bán lẻ qua các năm.

Bảng 3.6:Khối lượng bán lẻ của các cửa hàng

DANH MỤC BIEU

Sơ đồ 1:Các loại hình kênh bán hàng

Sơ đồ 2:Biéu đồ kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty

Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty

Trang 5

LOI MO DAU

1.Tính cấp thiết của dé tai

Trong quá trình hội nhap,nén kinh tế theo cơ chế thị trường hiện nay có rất nhiều

cơ hội kinh doanh cũng như những thách thực được mở ra cho các loại hình doanh nghiệp

cả doanh nghiệp Nhà nước lẫn doanh nghiệp tư nhân tạo nên một môi trường cạnh tranh

ngày càng gay gat.Thuc tế những năm gần đây,khi những quy luật khắt khe của nền kinh

tế thị trường bắt đầu vận hành và phát huy tác dụng trong nền kinh tế nước ta.Bên cạnh

những thuận lợi mà nó đặt ra cho các doanh nghiệp thương mại như tạo điều kiện để các

doanh nghiệp tự chủ trong kinh doanh về tài chính,nhân sự,sản xuất kinh doanh thì nó

cũng tạo ra những thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp quốc doanh khi vướcsang cơ chế mới làm sao dé nhanh chóng thích nghi được với môi trường kinh doanh

Một trong những hoạt động quan trọng nhất có tác dụng kết thúc quá trình lưuthông đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong quá trình kinh doanh đề thutiền về,quay vòng vốn nhanh và tiếp tục thực hiện quá trình tái sản xuất xã hội đó là hoạt

động bán hàng.

Bán hàng là một khoa học và cũng là một nghệ thuật.Tuy nhiên ở mỗi người,mỗi

đối tượng ,mỗi doanh nghiệp thương mại có một cách bán hàng riêng nhưng mục đích cơ

bản đầu tiên và cũng là cuối cùng của tất cả doanh nghiệp là làm sao đếthu lợi nhuận

cao,bán được hàng hóa nhưng phải giữ được uy tín với khách hàng.Đề đạt được kết quả

trong bán hàng thì phải có một mạng lưới bán hàng năng động nhạy bén.

Công ty cô phần Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại,mọi hoạt động

của Công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng.Vì vậy,đối với công ty việc nâng caohiệu quả kinh doanh có vai trò cực kỳ quan trọng,nó có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại

và phát triển của công ty

Từ nhận thức đó cộng với quá trình thực tập tai công ty cổ phần Kim khí Ha Nội

em đã đi sâu nghiên cứu và viết báo cáo chuyên đề thực tập với dự hướng dẫn của thầy

giáo cùng mọi người ở Công ty cô phần Kim khí Hà Nội,em xin chọn đề tài:

“Hoan thiện hệ thống phân phối bán hang tại Công ty Cé phần Kim khí Hà Nội”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Trang 6

Mục tiêu nghiên cứu của chuyên đề là phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán

hàng của Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội ở miền Bắc.Trên cơ sở đó đánh giá mức độ

ảnh hưởng của hệ thống hoạt động bán hàng ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanhcủa công ty.Từ đó,có thé đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống hoạt động bánhàng của công ty Cô phần Kim khí Hà Nội

3 Đối tượng nghiên cứu

Xuat phat từ sự cân thiệt cua vân đê cân nghiên cứu, trên cơ sở yêu câuvà khả

năng nghiên cứu.Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hệ thống phân phối bán hàng.

4 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề về không gian: nghiên cứu những van đề hoànthiện hệ thống hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, giới hạn trongphạm vi quản trị doanh nghiệp tại công ty cổ phần Kim khí Hà Nội; về thời gian: chuyên

đề nghiên cứu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và những nhân tố ảnh hưởng đến

hoạt động bán hàng của công ty trong 5 năm (2009- 2013) và định hướng phát triển của

công ty trong thời gian tới.

5 Phương pháp nghiên cứu

Chuyên đề áp dụng các phương pháp nghiên cứu:

e Phương pháp phân tích kinh tế, xã hội

e Phương pháp so sánh.

e Phương pháp thu thập và xử lý thông tin.

e Phương pháp thống kê và đánh giá dữ liệu

e Phân tích tài chính doanh nghiệp và sử dụng các phương pháp phân loại chi phí

quản trị doanh nghiệp.

6 Đóng góp của chuyên đề

Qua quá trình nghiên cứu và phân tích, chuyên đề mang đến những đóng góp chính:

Trang 7

e Phân tích thực trạng hệ thống hoạt động bán hàng tại công ty cô phần Kim khí

Hà Nội và đánh giá khách quan về thực trạng đó

e Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống hoạt động bán

hàng tại công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

7 Cau trúc của chuyên đề

Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:

Chương 1:Téng quan các mô hình nghiên cứu về hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

bán hàng

Chương 2: Cơ sở lý luận và mô hình nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối bán

hàng

Chương 3:Thực trạng hệ thống bán hàng của công ty Cổ Phần Kim Khí Hà Nội

Chương 4: Giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty Cổ Phần Kim Khí HàNội

Trang 8

CHƯƠNG I:

TONG QUAN CÁC MÔ HÌNH NGHIÊN CỨU VE HE THONG BAN HÀNG

Trong nền kinh tế thị trường,hệ thống bán lẻ đóng vai trò rất quan trọng,nó làmnhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏamãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sảnphẩm.thời gian và nơi chốn được cung cấp,chất lượng của sản phẩm và mức giá màkhách hàng có thé chấp nhận được.Nó là cầu nối duy nhất giữa doanh nghiệp và người

tiêu dùng,là mắt xích quan trong trong chuỗi hoạt động của doanh nghiép,néu thiếu nó

thì doanh nghiệp khó có thé tồn tại và phát triển.Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thốngbán lẻ giúp doanh nghiệp tạo lập hoạt động ban đầu và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn

trên thị trường.

Từ lâu,công tác nghiên cứu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng đã đượcxem như là một chức năng nhằm đây thỏa mãn nhu cầu về hoàn thiện hệ thống cung ứng

hàng hóa nhằm day mạnh công tác bán hàng.Dưới góc nhìn này,hệ thống ban hàng được

coi như một công cụ nhăm giúp tiêu thụ được hàng hóa.Theo như các chuyên gia nghiêncứu về logistics,các doanh nghiệp nên tập trung đầu tư vào công tác hoàn thiện hệ thốngphân phối hàng bán.Hoàn thiện được một hệ thống phân phối hàng bán chính là mộtnguồn lợi thế cạnh tranh và là một công cụ giá trị đồng thời có thể góp phan đưa ra đượccác chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn nữa.Hiện nay,có rất nhiều ý kiến và nghiên cứu

cụ thể về ảnh hưởng của hệ thống bán hàng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp.

1.1.M6t số nghiên cứu về hệ thong phân phối hang bán của các doanh nghiệp Việt

Nam

Theo bà Đỉnh Thị Mỹ Loan - Chủ tịch Hiệp hội Bán lẻ Việt Nam: Trong thời

gian qua, ngoài những khó khăn chung của nền kinh tế, đã tác động lên sức mua thịtrường, thiếu vốn, kinh nghiệm quản lý, nhân lực thì cái yếu nhất của doanh nghiệp bán

lẻ hiện nay là mặt băng và dich vu logistics, khién doanh nghiệp khó cạnh tranh với các

doanh nghiệp nước ngoài.

Trang 9

Theo nhiều chuyên gia logistics: Duong như đang có một cách hiểu chưa đúng

về logistics của nhiều doanh nghiệp Việt Nam, họ nghĩ rằng cứ có kho bãi, phương tiện

chuyên chở hàng hóa tự phục vụ mình là đã tham gia chuỗi cung ứng logistics Thứ hai

họ cho rằng thuê dich vụ logistics bên ngoài sẽ tốn kém chi phi và khó kiểm soát

“Các nghiên cứu Các nghiên cứu trước đây về logistics ở Việt Nam thường tiếp cận logistics đưới giác độ vi mô và trung mô”-Luận văn tiến si/Dinh Lê Hai Hà chuyên

ngành thương mại-Viện nghiên cứu Thuong Mại-Bộ Công Thương-Thực tế, logistics

là cả quá trình lên kế hoạch, áp dụng và kiểm soát các luồng chuyên dich của hang hóahay thông tin liên quan tới khâu đầu vào và đầu ra Trong đó việc áp dụng công nghệthông tin trong quản lý, vận hành là điều cực kỳ quan trọng Với những nhà cung cấpdich vụ logistics hiện dai, họ có đủ năng lực về tài chính, cơ sở vật chất, nhân lực, khoahọc quản lý hiện đại để đáp ứng toàn bộ nhu cầu của doanh nghiệp từ việc cung cấpnguyên liệu đầu vào, đến đầu ra Có nghĩa là nhà sản xuất cứ lo sản xuất, còn nhà phân

phôi, bán lẻ chi tập trung vào công việc của mình.

Đối với mô hình siêu thị, đòi hỏi phải có khu vực kho bãi đủ lớn với đội ngũ quản

lý riêng biệt, làm tăng chi phí quản lý Điều này sẽ không còn phủ hợp khi quỹ đất ở khu

vực trung tâm đang dần hạn hẹp.Thêm vào đó, các doanh nghiệp bán lẻ đang phụ thuộcvào mạng lưới cung ứng hàng hóa của nhà cung cấp Có nghĩa là nhà bán lẻ không nắmgiữ trong tay quyền kiểm soát dòng chảy hàng hóa, dẫn đến việc thiếu hàng, không cóhàng hoặc nhà cung cấp từ chối giao hàng với nhiều lý đo

Do vậy, dé có thé ton tại ving chac trén thi trường ban lẻ, thì các doanh nghiệpcần thay đôi tư duy về dịch vụ logIstics, chú trọng đến việc thuê dịch vụ bên ngoài dé tối

ưu hóa chi phí, tăng sức cạnh tranh trên thị trường Mặt khác, các doanh nghiệp bán lẻ

cần học hỏi những kinh nghiệm của các nước phát triển trong việc tham gia sâu vào chuỗicung ứng hàng hóa, thiết lập chuỗi cung ứng của riêng mình và chủ động hơn trong việcdam bảo nguồn cung hàng hóa ổn định và chất lượng cao cho hệ thống siêu thi, cửa hàng

ban lẻ.

»V:Nguyen Huy Hoang-Lop QIUN 5U Page 9

Trang 10

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD:TS.Vũ Tuấn Anh1.2.Các hướng tiếp cận khi xây dựng một hệ thống bán hàng

Theo “Báo cáo thường niên của Tập đoàn Hòa Phát”khi nói về phần đánh giá

và định hướng,Tập đoàn Hòa Phát đã nhấn mạnh vấn đề xây dựng hệ thống phân phốiluôn là chiếc chìa khoá cho các đoanh nghiệp, từ việc nghiên cứu đặc thù của thị trường,ngành công nghiệp, đối thủ cạnh tranh đến việc phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội

và rủi ro của công ty các nhà kinh doanh phải quyết định lựa chọn cho mình một cách

thức riêng trong xây dựng hệ thống kênh phân phối Lại một lần nữa thị trường chứng

kiến sự đập khuôn bắt chước về mặt hình thức hay cố gắng đeo đuổi những khuôn mẫugiống như các tập đoàn nước ngoài để cuối cùng là sự sụp đồ tất yếu Dé cụ thé hon

chúng ta hãy nhìn vào thị trường hàng tiêu dùng nhanh một thị trường cạnh tranh khốc

liệt nhất hiện nay Điều đầu tiên các doanh nghiệp cần phải nắm được việc xây dựng hệthống phân phối không phải đồng nghĩa với việc tuyên dung 6 ạt đội ngũ nhân viên bán

hang (chúng ta quen gọi là tiếp thị) dé rồi ngay sau đó là việc phải đối đầu với sự thiếuhiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉviệc cao, thiếu kỹ năng, vô kỷ luật và rút cục là mô hình phá sản Điều đó có nghĩa làkhông chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việcquản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp

“Đề lựa chọn cách thức thiết hệ thống kênh các nhà kinh doanh nhất thiết phảiphân tích các yếu tố liên quan, xác định phương pháp bán hàng”-Luận văn thạc si/Nguyễn Thị Ngọc Diệp chuyên ngành quản trị chiến lược Hiện tại có hai phươngpháp bán hàng phổ biến : phương pháp bán hàng chủ động và phương pháp bán hang thuđộng.Phương pháp bán hàng chủ động - thiết lập hệ thống nhân viên bán hàng tiếp cậnkhách hàng một cách chủ động để bán hàng Với phương pháp này các doanh nghiệp cóthé trực tiếp xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua các nhà phân phối hay kếthợp giữa trực tiếp xây dựng ở các thị trường trọng điểm, có thế mạnh với thông qua cácnhà phân phối ở các thị trường khác Tuy nhiên việc sử dụng phương pháp bán hàng chủđộng đòi hỏi nhiều nguồn lực và chi phí cao Với phương pháp ban hang thụ động cácdoanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buôn dựa trên nguyên tắc tạo ra độ dốc trong hệ

Trang 11

thống kênh bằng việc tạo ra lợi nhuận cho các nhà buôn.Một số công ty khá cực đoan khi

cho rằng họ có thé loại bỏ được vai trò của các nhà bán buôn khi đã thiết lập được một hệ

thống kênh phân phối chủ động tới tận các nhà bán lẻ.Trên thực tế để thành công các

doanh nghiệp can phải biết kết hợp cả hai phương pháp này tạo ra được sự hài hòa nhấtquán và hạn chế các xung đột trong quá trình vận hành doanh nghiệp

“Đề thiết kế một kênh phân phối tốt, trước hết cần phải đảm bảo lợi nhuận cho các

thành viên trong kênh phân phối, doanh nghiệp phải kiểm soát được giá giữa các kênhtrung gian và kiểm soát được doanh số và dòng hàng chảy giữa các cấp của kênh phânphối”- Bài báo “Các lỗi trong thiết kế kênh phân phối”-diaoconline.vn Bên cạnh đóthực tế vận hành kênh phân phối đòi hỏi phải thiết lập một loạt các công cụ quản lý hiệu

quả giữa doanh nghiệp và các đại lý.

Có thé khang định rang, môi trường ngành thép Việt Nam 2014 van còn nhiều

thách thức tuy nhiên bên cạnh đó cũng có rất nhiều cơ hội Để ứng phó nhanh nhạy với

những biến động của thị trường và cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh khác thì công ty

cô phần Kim Khí Hà Nội cần nhanh chóng nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thốngphân phối bán hàng của mình Tóm lại, để hệ thống phân phối hàng bán có sức cạnhtranh cao, năng động, thực hiện tốt mục tiêu hoạt động và hiệu quả trong kinh doanh, tạo

dựng niềm tin khách hàng thông qua chiến lược phân phối dàn trải và rộng khắp,việcnghiên cứu được mô hình phân phối của công ty cô phần Kim Khí Hà Nội là vô cùng cấp

thiết

Mặc dù từ trước tới nay đã có rất nhiều công trình luận văn, luận án nghiên cứu vềvấn đề hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bán hàng nhưng chưa từng có công trình nàonghiên cứu về vấn đề hoàn thiện hê thống kênh phân phối bán hàng tại công ty Cổ Phần

Trang 12

Trang 13

Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau

và ở nhiều bộ phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại, ở tất cả các cấp,các phần tửtrong hệ thống doanh nghiệp,nhằm tạo điều kiện thuận lợi dé biến khả năng chuyên hóa

hình thái giá trị từ hàng thành tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Hoạt động bánhàng là khâu quan trọng nhất, mau chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp thương mại, nó quyết định sự tồn tai và phát triển của doanh nghiệp

Ngay từ khi khái niệm sản xuất hàng hóa ra đời thì đồng thời với nó là quá trìnhtrao đối hàng hóa cũng xuất hiện, nhưng lúc đầu quá trình trao đôi hàng hóa chỉ diễn radưới hình thức đơn giản đó là hình thức trao đổi hiện vật theo công thức Hàng — Hàng.Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao ,d6i hàng hóa mới thực hiện theo công thức Hàng -Tiền — Hàng và đó là quá trình lưu thông hàng hóa Vậy lưu thông hàng hóa bao gồm haigiai đoạn: Giai đoạn hàng tiền và giai đoạn tiền hàng.Giai đoạn hàng hóa được chuyền từ

hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó chính là hình thái bán hàng.

Trong nên kinh tế thì trường mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch

toán độc lập, tự tô chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Đối với doanhnghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác như tạo nguồn, mua hàngnghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ cóbán được hàng hóa doanh nghiệp thương mại mới có thé thu hồi được vốn kinh doanh,thực hiện được lợi nhuận, tái mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Trang 14

Hoạt động bán hàng xét theo góc độ về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyên hóa hìnhthái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa chokhách hàng đồng thời thu tiền hoặc được quyên thu tiền bán hàng, xét về mặt nghệ thuậtthì hoạt động bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu

hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn

nhu cầu của khác hàng về một giá trị sử dụng nhất định

Như vậy, hoạt động bán hàng là một hoạt trung gian thực hiện mối giao lưu giữacác ngành kinh doanh quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức

đối tượng tiêu dùng khác nhau Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình

thường và liên tục đồng thời thúc day ,quá trình phát triển kinh tế Trong nền kinh tế thịtrường cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng trở thành khâuquyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp

2.1.2 Vai trò của bán hàng

Như chúng ta đã biết, hàng hóa được sản xuất ra dé tiêu dùng, dé dem ra trao đôi,

dé bán, dé thỏa mãn nhu cau của người tiêu dùng Khi hang hóa được đem ra thị trườngmua bán thì cả người mua và người bán cùng quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích

của họ thị hoàn toàn khác nhau Mục đích của người bán là giá tri, họ có giá tri sử dung

nhưng họ cần giá tri Ngược lại, người mua hang lại rất cần giá trị sử dụng, họ phải cómột giá trị tương đương dé trao đổi với người bán thì mới có quyền sở hữu hàng hóa đó

Như vậy, hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị sử dụng của hànghóa Có thể coi đây là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian; quá trìnhthực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường - còn quá trình thực hiện giá trị sử dụngđược tiến hành trong khâu tiêu dùng Nếu hoạt động bán hàng không được thực hiện hay

là thực hiện không thành công thì tuy rằng bản thân hàng hóa không thiệt hại gì, nókhông mất đi giá trị sử dụng nhưng khi giá trị của hàng hóa không được thể hiện thì giátrị sử dụng cũng không được thực hiện tức là lao động xã hội của người sản xuất hàng

hóa không được thừa nhận.

Trang 15

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là

lợi nhuận; vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanhnghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, hoạt động quản lý, dịch vụ dự

trữ hoạt động bán hàng không có hiệu quả thì ,dù các bộ phận có hoạt động hiệu quả

đến đâu, kết quả kinh doanh cũng vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và doanh nghiệp sẽ dẫn đến

thua lỗ.

Còn khi hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của các doanh nghiệp đượcbán thì có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được chấp nhận trên thị trường, doanh

nghiệp đã được chữ tín trên thị trường Do đó nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của

doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh

Thực vậy, khi doanh nghiệp sản xuất bán được hàng có nghĩa là sản xuất của họ ăn

khớp với nhu cầu xã hội, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sảnxuất hàng hóa đó là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thé tồn tai và phát trién.Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua thi việc thu hútkhách hàng, có quan hệ tốt với khách hang là yếu tố quan trọng quyết định khả năngchiến thăng trong cạnh tranh của doanh nghiệp

Thực tế cũng cho thấy mức độ quan trọng của hoạt động bán hàng Vì nó là nghiệp

vụ cơ bản thực hiện mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là lợinhuận, đồng thời nó cũng góp phần quyết định các hoạt động khác của doanh nghiệp

Hơn nữa kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh

sự đúng đắn, mục tiêu cũng như chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, phảnánh kết quả là sự cố gang cua doanh nghiệp trên thi trường, đồng thời thé hiện trình độ tôchức, năng lực điều hành, tỏ rõ vị thế và thực lực của doanh nghiệp trên thương trường.Nếu khâu bán hàng được thực hiện tốt, hàng hóa bán ra được nhiều làm cho lợi nhuậncủa doanh nghiệp tăng lên góp phần làm giảm đi chỉ phí lưu thông Hàng hóa bán ra đượcnhiều và nhanh sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao sản xuất, tái mở rộng sảnxuất, tận dụng hết năng suất lao động và công suất máy móc thiết bị

Trang 16

Ngược lại hoạt động bán hàng không tốt sẽ dẫn đến ứ đọng hàng hóa, chất lượng

hàng hóa giảm sút, giảm niềm tin trên thị trường, hoạt động sản xuất bị ảnh hưởng và ảnh

hưởng đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho nên bán hàng ảnh hưởng rất nhiềuđến các hoạt động khác của doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng không hiệu quả thì

cho dù các hoạt động khác có tốt đến may thì kết quả sản xuất kinh doanh vẫn thấp và sẽ

gây ra những ảnh hưởng xấu đến các hoạt động khác

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, vì vậy nóthúc đây sự chủ động sáng tạo của doanh nghiệptrung gian liên lạc thông tin giữa doanhnghiệp với khách hàng Day là vai trò ,gan gũi, cụ thé giúp doanh nghiệp có thé nắm bắtday đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu,giá cả cũng như các loại sản phẩm, dịch vụ và

thị hiểu của người, tiêu dùng trên thị trường trong từng thời kỳ Từ đó,thúc đây tính chủ

động sáng tạo của các doanh nghiệp,giúp doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh

doanh phù hợp,cải tiến công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao ,chất lượng sản phẩm phù

hợp với nhu cầu của thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán hàng đạt kết quả cao

hơn.

Từ những phân tích trên đây ta thấy càng hoàn thiện hoạt động bán hàng bao nhiêuthì lợi nhuận ,doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu Nó đảm bảo cho doanhnghiệp có thé hiện được ba mục tiêu cơ bản của mình trong kinh doanh là lợi nhuận, antoàn và thế lực Do đó, đây mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạođiều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh

tế thị trường Đồng thời luôn luôn đôi mới và hoàn thiện van dé này cho phù hợp với cơchế thị trường từng giai đoạn

2.2 NỘI DUNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

THUONG MẠI TRONG CƠ CHE THỊ TRƯỜNG

2.2.1.Nội dung hoạt động bán hàng.

Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu chiến lượckinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tổ chức và năng lực điều hành của bộ máy

Trang 17

quản lý của doanh nghiệp, đồng thời chứng tỏ thế và lực của doanh nghiệp trên thươngtrường Nói một cách khác, hoạt động bán, hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt độngcủa doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau:

- Nghiên cứu thị trường.

Hoạt động bán hàng muốn được tiễn hành trong những điều kiện thuận lợi nhất,

thu được lợi nhuận lớn thì vấn đề quan trọng đầu tiên mà mỗi doanh nghiệp phải đặt ra làphải đặc biệt chú trọng quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thịtrường sẽ làm tiền đề để cho doanh nghiệp có những định hướng, kế hoạch kinh doanhđúng đắn Vậy thị trường là gì? Theo quan điểm cô dién thi thị trường đơn giản là nơi

diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hóa giữa các chủ thế kinh tế Theo quan

điểm này thị trường gắn liền với các chợ không gian, thời gian và địa điểm cụ thể và phải

đông thời xuât hiện ba yêu tô đó là người mua, người bán và đôi tượng đem ra trao đôi.

Theo quan điểm hiện đại: Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hànghóa, lưu thông tiền tệ, tổng thé các giao dịch mua bán và dịch vụ Theo quan điểm này thịtrường không chỉ bó hẹp trong một thời gian và địa điểm nhất định giữa người mua và

người bán mà nó còn bao gồm một chuỗi các hoạt động khác liên quan dé thực hiện hành

vi mua và bán hàng hóa.

Ngoài ra có khái niệm cho răng: Thị trường của doanh nghiệp là nơi diễn ra các

hoạt động mua bán và dịch vụ bao gôm một hoặc nhiêu nhóm khách hàng tiêm năng của

mình có thể bán những hàng hóa và dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Mặc dù có nhiêu quan niệm khác nhau về thị trường Song như chúng ta đã biệt

hàng hóa sản xuât ra đê trao đôi, mua bán ,trên thị trường không phải đê cho người sản xuât tiêu dùng ma người sản xuât sẽ chuyên quyên sở hữu sản phâm đó cho người tiêu dùng Thị trường là môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.

Trước đây trong cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp, hoạt động kinh doanh

thực hiện theo kế hoạch phân phối tập trung của Nhà nước Nhà nước quy định và chi

Trang 18

phối về thị trường, số lượng, giá cả Mọi sự hoạt động đều đặt đưới quyền quản lý củaNhà nước, không có cạnh tranh, lỗ thì được Nhà nước bù đắp Vì vậy, công tác nghiêncứu thị trường không được mấy chú trọng Khi chuyên sang cơ chế thị trường, doanhnghiệp sẽ thực sự làm chủ mọi quyết định của mình, phải tự quyết định lay moi hoạt độngcủa mình, quyết định kinh doanh mua bán cái gì? Cho đối tượng nào? Với số lượng bao

nhiêu? Giá cả và phương thức bán ra làm sao? Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

phải từ bù đắp được chỉ phí và phải có lãi trên cơ sở vốn được giao nếu thua lỗ thì doanhnghiệp phải tự gánh chịu Co chế thị trường tạo ra nhiều cơ hội dé tìm kiếm lợi nhuậnnhưng cũng day rủi ro và cam bay và sự cạnh tranh khốc liệt, nó sẽ là động lực thúc daycác doanh nghiệp thương mại không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại vàphát triển Vì vậy,doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì trước tiên cần phải nghiêncứu thị trường, từ đó doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, mặt hàng cơ cấu,lựa chọn được phạm vi và quy mô kinh doanh, việc sử dụng lực lượng nhân công, tiềnvốn như thế nào đề đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất

Nghiên cứu thị trường phải giải quyết được vấn đề doanh nghiệp sẽ mua cái gì, số

lượng bao nhiêu, phục vụ ai với phương thức như thế nào tức là phải tiến hành các công

VIỆC sau:

Doanh nghiệp phải dự đoán được bao nhiêu đơn vi tô chức cá nhân sẽ mua và tiêudùng những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh trong tương lai, nếu

mua thì sẽ mua với sô lượng bao nhiêu?

Doanh nghiêp phải dự đoán một cách khá chính xác khoảng thời gian mà khách

hàng sẽ mua những hàng hóa đó Xác định được những khách hàng của mình ở những

khu vực địa địa bàn nào, vật tư hàng hóa của mình sẽ bán đến người tiêu dùng cuối cùng

ra làm sao?

Doanh nghiệp phải ước lượng được mức giá cho từng loại vật tư hàng hóa dékhách hàng có thé chap nhận được Phải lựa chọn hình thức và kênh quảng cáo phù hop

dé dam bảo hiệu quả kinh tế và có khả năng quảng bá, giới thiệu, truyền đạt cao nhất đến

Trang 19

khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp về những vật tư hàng hóa mà doanh nghiệp kinh

doanh.

Doanh nghiệp phải đánh giá được khả năng sẽ có bao nhiêu doanh nghiệp khác

cùng kinh doanh loại vật tư hàng hóa doanh nghiệp Xem thị trường đang có nhu cầu nhưthé nào với hàng hóa mà doanh nghiệp chuẩn bị kinh doanh dé từ đó và khả năng đáp ứngnhu cầu đó của các doanh nghiệp trên thị trường

Khi nghiên cứu thị trường phải nghiên cứu kỹ các nhân tổ cầu thành nên thị trường

của doanh nghiệp và mối quan hệ giữa các nhân tố đó vì chúng quyết định xu hướng vậnđộng của thị trường Các nhân tô cau thành nên thị trường bao gồm: Cung, cau, giá cả và

sự cạnh tranh.

Cung hàng hóa là số lượng hàng hóa mà người sản xuất muốn và có khả năng sản

xuất dé bán theo mức giá nhất định Trên cơ sở các thông tin lao động, vật tư tiền vốn vacác tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp mình có khảnăng đưa ra thị trường Cung hàng hóa chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: Quy mô

và tốc độ sản xuất các điều kiện tự nhiên, sự phát triển của lực lượng sản xuất và sự tiễn

bộ của khoa học kỹ thuật

Cầu hàng hóa là số lượng hàng hóa mà doanh nghiêp hay người tiêu dùng muốn

và có khả năng thanh toán theo mức giá nhất định Cầu về hàng hóa chịu tác động của cácnhân tố như: Quy mô của nhu cầu (xét về mặt lượng) cơ cấu, giá cả, thói quen tiêu dung,khả năng thay thế của các hàng hóa khác, thu nhập của người tiêu dùng, đặc điểm tâm lý

sản xuât

Giá cả thị trường là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Giá cả baogiờ cũng là mối quan tâm hàng đầu giữa người mua và người bán Người mua bao giờ

cũng muốn mua rẻ, còn người bán bao giờ cũng muốn bán đất Vì vậy việc xác định giá

bán như thế nào là một vấn đề hết sức quan trọng Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chínhsách giá cả để từ đó các doanh nghiệp phải có chính sách hợp lý, mức giá phải được xác

định trên cơ sở được thị trường chấp nhận và theo nguyên tắc có lãi.

Trang 20

Cung, cầu và giá cả thị trường có mối quan hệ mật ,thiết và tác động qua lại lẫnnhau, chỉ cần một trong ba yếu t6 thay đổi thi hai yếu tố còn lại cũng thay đổi theo Nótuân theo một quy luật của thị trường — quy luật cung cầu

Cạnh tranh: khi nghiên cứu thị trường một nhân tố không thể bỏ qua đó là mức độcạnh tranh trên thị trường về mặt hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứumức độ cạnh tranh trên thị trường là nghiên cứu môi trường đang kinh doanh dé từ đó cóchiến lược và kế hoạch kinh, doanh phù hợp với doanh nghiệp của mình Cạnh tranh là áplực, tạo điều kiện sao cho bán hàng thu hồi được vốn và có lãi, tiếp tục mở rộng sản xuấtkinh doanh Do đó, doanh nghiệp phải xác định được đối thủ cạnh tranh trên thị trường,

ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị trường cũng như ưu nhược điểm

của doanh nghiệp mình.

Như vậy,đã có rất nhiều phương pháp nghiên cứu thị trường như đưa ra các câuhỏi thăm đò, sử dụng kinh nghiệm của các chuyên gia giỏi phân tích bảng số liệu thống

kê, điều tra, các thuật toán kinh tế Mỗi một phương pháp đều có ưu điểm và nhược điểmriêng Mỗi doanh nghiệp theo điều kiện cụ thé của mình dé áp dụng phương pháp naophù hợp mang lại hiệu quả cao nhất,,có thé áp dụng kết hợp nhiều phương pháp nghiên

cứu khác nhau đê đem lại độ chính xác cao.

- Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phôi hàng hóa vào các kênh bán khác nhau.

Kênh bán hàng là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phânphối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh „nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng,hàng hóa được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tốnhư đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyén,bao quản sử dụng

Do đó,mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn ra kênh bán hàng phù hợp với doanh nghiệp của

mình.

Trang 21

Sơ đồ 1: Các kênh bán hang

Kênh 1: Việc mua bán diễn ra trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khâu hànghóa với người tiêu dùng — tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cá nhân Kênh phân phốinày đảm bảo cho ,quá trình lưu chuyển hàng hóa diễn ra nhanh chóng, giảm chi phí lưu

thông, quá trình mua bán đơn giản, thuận tiện.

Trang 22

Kênh 2: Việc lưu thông hàng hóa thông qua khâu trung gian là người bán lẻ Đây

là kênh phân phối thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh,

người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua hai khâu trung gian là người bán buôn

và người bán lẻ Kênh này thuộc kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thôngđược chuyên môn hóa cao, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụnghiệu quả cơ sở vật chất và vốn đầu tư Kênh phân phối này tuy thời gian lưu chuyển vàchỉ phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng nó lại thích hợp với điều kiện sản xuất vàlưu thông nhiều loại sản phẩm

Kênh 4: Sự vận, động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cũng tương tự

như kênh 3, nhưng có sự xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian Người môi giới mua

bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó, mà người bán hoặcngười mua thiếu những thông tin hoặc khó khăn trong tiếp cận hay trong giao dịch mua

bán.

Sau khi đã xác định được kênh bán hàng phù hợp với mình thì bước tiếp theo

doanh nghiệp cần tiến hành phân phối hàng hóa vào các kênh Trong điều kiện này, phân

phối hàng hóa là việc xác định lượng hàng theo không gian và thời gian trên cơ sở cân

đối nhu cầu của thị trường và khả năng, cung cấp vật tư hàng hóa của doanh nghiệp Phânphối hàng hóa là hoạt động tác nghiệp mở đầu, và tạo điều kiện bán hàng một cách chủ

động, đáp ứng nhu cầu thị trường, đảm bảo thu lợi nhuận và có uy tín với khách hàng.

Theo cơ chế mới, quan hệ mua bán là quan hệ “thuận mua vừa bán” không có sự áp đặtcan thiệp của bất cứ cơ quan nào, cách mua bán không đơn điệu cứng nhắc như trước màphải mềm dẻo linh hoạt để làm sao bán được nhiều hàng hóa nhất ,với mức giá cho phép

Dé đáp ứng nhu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp theo từng kênh bán mà doanhnghiệp đã lựa chọn Phân phối hàng hóa có ý nghĩa to lớn, nó là cơ sở dé đáp ứng nhu cầuthị trường, giảm chi phí, củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp

Trang 23

Mặt khác phân phối hàng hóa chính xác đảm bảo cho vật tư hàng hóa vận độngmột cách liên tục, hợp lý, giảm được chỉ phí lưu thông, nắm bắt được các cơ hội để tiến

tới chiếm lĩnh thị trường

Xuất phát từ các mục đích, tính chất, đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp, quátrình phân phối phải đảm bảo tính đồng bộ kịp thời chính xác, giảm chỉ phí lưu thông, đạt

được mục tiêu mở rộng thị trường va quản lý được kênh bán hàng của doanh nghiệp.

- Thực hiện quảng cáo và xúc tiên hoạt động bán hàng.

a) Quảng cáo.

Quảng cáo hàng hóa là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm

đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh

nghiệp bằng những phương tiện thông tin đại chúng dé thu hút lôi cuốn người mua Làmột trong những công việc không thê thiếu trong hoạt động bán hàng nhất là trong điềukiện kinh tế thị trường hiện nay Quảng cáo là bat ky loai hinh nao cua su hién diénkhông trực tiếp của hàng hóa và dich vụ hay tư tưởng hành động

Quảng cáo sẽ tạo ra sự chú ý của khách hàng, nó có tác động trực tiếp đến tâm lý

người nhận tin Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của người tiêu dùng đối với sản

phẩm nhờ vào sự tiếp nhận thông tin do ,quang cáo tác động đến Ngày nay, các hìnhthức quảng cáo rất đa dạng và, phong phú với nhiều phương thức truyền tin khác nhau

Tùy từng điều kiện, từng khu vực, từng loại vật tư hàng hóa kinh doanh mà doanh nghiệp

lựa chọn phương tiện và hình thức quảng cáo ,cho phù hợp dé có thé mang lại hiệu qua

Trang 24

Việc chào hàng là công tác tiếp thị thông qua con người Là hình thức dịch vụ màtrong đó các doanh nghiệp thương mại tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp

Phải hiểu rõ được thị trường mà mình định tổ chức điểm chào hang

Phải hiểu rõ vật tư hàng hóa dem đi chào hàng dé có thể cung cấp những

thông tin về sản phẩm cho khách hang

Nhân viên bán hàng phải luôn quan tâm đến việc duy trì và cải thiện vị trí

của công ty với khách hàng và công chúng.

Phải biết nghệ thuật trưng bày và giới thiệu sản phẩm

Phải có thái độ niềm nở, lịch sự

Nhân viên bán hàng thường có thể cung cấp những thông tin có ích choviệc hoạch định các chương trình khuyến mãi và quảng cáo

Phải hiểu rõ những thắc mắc của khách hàng dé có thê giải thích một cách

1 Đưa hàng mẫu cho khách hang dùng không phải trả tiền

Trang 25

6.

Bán hàng cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng hoặc tổ

chức cuộc thi, trò chơi có thưởng.

Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm thêm những vật lưu niệm.

Bán hàng cung ứng dịch vụ giá thấp hơn với giá trước đó được áp

dụng trong thời gian khuyến mại.

Ngoài các hình thức khuyến mại trên các doanh nghiệp còn được sửdụng các hình thức khuyến mại khác

thực hiện nghiên cứu và găn nhu câu thị ,trường với tô chức mua hàng, bảo quản dự trữ

và sản xuất theo yêu cầu khách hàng, thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

với chi phí thấp nhất và đem lại hiệu quả cao

Trong hoạt động ,kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa chọnhình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của mình Hình thức

và phương thức bán hàng thể ,hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán, thanh toán

và vận chuyền Thực tiễn cho thấy tổ chức hoạt động bán hàng diễn ra dưới các hình

thức sau:

2.2.2 Các phương thức bán.

2.2.2.1 Bán hàng tai cửa hàng.

a) Đối tượng và đặc điểm

Đôi tượng bán hàng ở đây là các khách hàng mua với sô lượng ít, nhu câu nhỏ vì

hàng hóa trưng bày ,ở cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùngkhông ổn định

Trang 26

b) Tổ chức quay hàng, cửa hàng

Hình thức bán hàng tại cửa hàng thường là hình thức bán cho nên việc tổ chứcquay hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa tiêu thụ bình quân một ngày đêm déchuẩn bị lực lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị, nhân viên bán hàng dé đáp ứngđầy đủ cho các loại khách hàng trong ngày

Việc bán hàng tại quầy hàng sẽ là sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và ngườibán nên cửa hàng phải đảm bảo sự văn minh, lịch sự và khoa học Đề đạt được điều nàythì quầy hàng, cửa hàng phải có địa điểm giao dịch sạch sẽ, tổ chức bán hàng thuận tiện,đáp ứng yêu cầu khách hàng với thái độ niềm nở và gây ấn tượng tốt với khách hàng

2.2.2.2 Bán hàng tại kho.

a) Đặc điểm hình thức bán hàng tại kho

Bán hàng tại kho là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêudùng tương đối ôn định Đây là hình thức bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông

qua hóa đơn mua bán ma người cung ứng sẽ giao hàng.

b) Quy trình bán hàng tại kho.

BI) Khâu tiếp khách

Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, bán hàng tại kho trong đó khâu tiếp

khách có tác dụng gây thiện cảm với khách nó có thé tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình mua bán Khâu tiếp khách của ,quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động, năm bắt được nhu cầu và đặc điểm tâm lý của khác hàng

dé từ đó thuyết phục được khách hàng đi đến quyết định mua hàng.

B2) Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hàng báo giá kịp thời cho khách

Có thé báo giá bằng bảng báo giá hoặc cũng có thé báo giá trực tiếp bằng miệng

B3) Viết hóa đơn bán hàng.

Trang 27

Nếu hàng hóa báo giá phải có phiếu báo giá kèm theo Ngoài ra, có thé có hopđồng hoặc công văn mua hàng Hóa đơn phải ghi đầy đủ chính xác, rõ ràng từng cột, từngmục, những dòng còn thừa, thiếu phải gạch chéo, không được xé rời, hóa đơn phảiđược bảo quản và lưu gửi theo quy định Phải ghi vào số theo dõi sau khi lập xong hóa

2.2.2.3 Bán hang giao thang

a) Đặc điểm của hoạt động bán hàng giao thắng

Bán hàng giao thăng là bán hàng với khối lượng lớn, hàng hóa phải đáp ứng yêucầu của khách hàng và được giao, trực tiếp Việc bán hàng giao thăng phụ thuộc nhiềuvào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu

B) Đối tượng

Bán hàng giao thăng là bán hàng với khối lượng lớn Nên đối tượng của hoạt động

này là các doanh nghiệp, các cơ quan tô chức có nhu câu cao.

2.3.CÁC CHÍ TIEU DANH GIÁ KET QUA HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG VA CÁC

NHÂN TO ANH HUONG DEN HOAT ĐỘNG BAN HÀNG.

2.3.1 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

2.3.1.1 Chí tiêu khối lượng hàng hóa bán ra.

Đề xác định khối lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lượngtồn kho đầu kỳ, lượng tồn kho cuối kỳ, lượng sản, phẩm sản xuất trong kỳ, lượng nhậpkhâu trong kỳ ( nếu có), hợp đồng kinh tế đã ký với khách hàng, nhu cầu thị trường, khanăng đổi mới phương thức bán, tình hình bán hàng qua các kỳ trước

Trang 28

Thông thường lượng sản phẩm được bán ra trong kỳ được xác định theo công thức

SaU:

Qx = Qn + Qak - Qek.

Trong do:

Qx: Khối lượng sản phẩm bán trong ky.

Qn: Khối lượng sản phẩm nhập trong kỳ.

Qux: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.

Qc: Khối lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ.

2.3.1.2 Chi tiêu doanh số bán hàng.

Doanh số bán hàng thực ,tế phản ánh toàn bộ kết quả hoạt động bán hàng màdoanh nghiệp đạt được Chỉ tiêu này phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh củadoanh nghiệp cũng như ,phản ánh trình độ tô chức, quản lý hoạt động bán hàng củadoanh nghiệp Doanh số bán hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp đượcthị trường chấp nhận, có niềm tin ở khách hàng, phù hợp nhu cầu và khả năng thanh toán

của người tiêu dùng.

Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng, giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá

trình sản xuất, tái mở rộng thị trường và trang trải các chi phí

Chỉ tiêu doanh số bán hàng được xác định như sau:

D=dq¡pi

Trong do:

D: Doanh số bán hàng

q¡: Khối lượng hàng hóa bán ra.

Trang 29

pi: Giá bán một don vi hàng hóa i.

2.3.1.3 Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ

chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra.

Loi nhuận được xác định theo công thức sau:

P=D-C

Trong đó:

P: Lợi nhuận đạt được.

D: Tổng doanh thu của hoạt động bán hàng

C: Tổng chỉ phí

Lợi nhuận kiếm được càng cao, chứng to hiệu qua của bộ máy hoạt động kinh

doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là việc

tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận

thông qua việc đây nhanh doanh số bán, giảm tối đa các loại chi phí một cách hợp lý,

trong quá trình hoạt động kinh doanh Ngược lại ta cũng cần phải thường xuyên lưu ýkhâu bán hàng dé củng cố, phát huy những kết quả đạt được cũng như hạn chế những

nhược điêm, cân có biện pháp giảm thiêu các chi phí một cách tôi đa.

2.3.1.4 Chỉ tiêu năng suất lao động

Trước hết có năng suất lao động bình quân năm (NSLD) xác định theo công thức:

bình quân trong năm.

Trang 30

Năng suất lao động tính theo năm ,chịu ảnh hưởng rất lớn của việc sử dụng thờigian lao động, trong năm: số ngày bình quân làm việc trong năm, số giờ bình quân làmviệc mỗi ngày của lao động trong doanh nghiệp và năng suất lao động bình quân mỗi giờ

Năng suất lao động theo giờ (NSLD®) được xác định từ chỉ tiêu năng suất lao

động năm:

NSLĐS = NSLĐỲ/N.C.G

Trong đó N là số ngày làm việc bình quân trong năm; C là số ca làm việc trongngày; G là số giờ làm việc bình quân mỗi ca lao động và NSLDS là năng suất lao động

bình quân môi giờ làm việc của một lao động.

Về bản chất, chỉ tiêu năng suất lao động được xác định phù hợp với công thức khái

niệm hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh và do đó biểu hiện tính hiệu quả trong việc

sử dụng lực lượng lao động trong doanh nghiệp.

2.3.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp toàn bộ những điều kiện, yếu

tố bên trong và yêu tố bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

2.3.2.1 Yếu tố khách quan

Yếu tổ khách quan, được hiểu chính là các yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệpkhông thé kiểm soát và điều khiến được mà bắt buộc phải chấp nhận nó Đó là các yếu tố

thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính tri và pháp luật, yếu tố môi trường kinh tế, yếu tố

khoa học — công nghệ, yếu tố văn hóa — xã hội, yếu tố cơ sở hạ tang và điều kiện tự nhiên

và yếu tố quốc tế ngoài ra còn một số yêu tô thuộc môi trường vi mô như các đối thủcạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng

Yếu tố chính trị và luật pháp: Các yếu tố về chính trị và luật pháp ngày càng trở nên

có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh nói chung cũng như hoạt động bán hàng của

Trang 31

doanh nghiệp nói riêng Sự ổn định chính trị là yếu tô thuận lợi cho doanh nghiệp trong hoạtđộng kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thê mở rộng đầu tư, hoạch định chiến lược pháttriển lâu dài Hệ thống pháp luật rõ ràng, minh bạch và chặt chẽ sẽ đảm bảo an toàn cho

doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Các chính sách kinh tế, các quy định của chính

phủ sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động kinh, doanh của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệp

phải nghiên cứu, phân tích và dự báo về chính trị và pháp luật

Các yếu tố môi trường kinh tế: đó là các biến số về tốc độ tăng trưởng kinh tế, sựphát triển ôn định và bền vững của thị trường, thu nhập bình quân đầu người, các chínhsách về tài chính — tiền tệ, sự phân hóa thu nhập giữa các tang lớp dân cư Tốc độ tăngtrưởng, thu nhập bình quân đầu người tăng tạo điều kiện thuận lợi và thúc đây hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp.

Môi trường tự nhiên và hạ tầng cơ sở: Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng đến hoạtdộng bán hàng trên nhiều phương diện Những ngành có mức độ tiếp xúc với tự nhiêncao thì mức độ ảnh hưởng càng lớn Sự ảnh hưởng trực tiếp của khí hậu và các điều kiện

về ha tầng cơ sở đến hoạt động bảo quản, vận chuyển hàng hóa là yếu tổ mà doanhnghiệp phải quan tâm khi xây dựng và tổ chức bán hàng

Các yếu tố Công nghệ và khoa học kỹ thuật: Khoa học kỹ thuật và công nghệmang day kịch tính nhưng ngày càng phát triển nhanh chóng giúp cho các doanh nghiệprất nhiều thuận lợi trong hoạt động bán hàng nếu doanh biết khai thác và đưa vào sử dụnghợp lý Cần phải áp dụng những thành tựu, công nghệ tiên tiến hiện đại vào quá trình bán

hàng.

Các yếu tố văn hóa xã hội: đó là hệ thống các giá trị, quan niệm, truyền thống,niềm tin và những chuẩn mực trong hành vi của cộng đồng Những yếu tố về tập quán,phong tục ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, đến cách thức

bán hang của doanh nghiệp.

Ty lệ lam phát và chính sách nhập khâu:

Trang 32

Lạm phát là việc đồng tiền bị mất giá trên thị trường nó sẽ trực tiếp làm cho giá cả

hàng hóa thay đổi ảnh hưởng đến lượng cung cầu trên thị trường, ảnh hưởng đến sức muacủa người tiêu dùng do đó nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp.

Chính sách xuất nhập khẩu, sẽ gây tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp Nếu loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh được Nhà nướckhuyến khích nhập khẩu thì sẽ tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng và ngược lại.

Các yếu tô khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàngcủa doanh nghiệp bao gồm:

Khách hang: đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố sẽquyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng chỉ hài lòng với sảnphẩm hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợp ,và mua bán thuận tiện Việcthu hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền thống

và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Cho, nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách hàng, tiên liệu

về những nhu cau, thị hiểu của họ thì khả năng thành công trong bán hang của doanh

nghiệp sẽ cao.

Cung cầu hàng hóa trên thị trường: Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động vềgiá cả hàng hóa Nếu ,cung hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăngtrong khi cầu không đổi thì sẽ gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệpbuộc các doanh nghiệp phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thịtrường tăng trong khi cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán

hàng của doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh:

Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ

Trang 33

giống như của doanh nghiệp mình, hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn nhau

Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ởmức giá tương tự (đối thủ sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc mmột số sản phẩm có thể thay thếlẫn nhau ( Đối thủ chủng loại sản phẩm)

Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó.

Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh dé kiếm lời, phân chia lợi nhuận trên một nhómkhách hàng nhất định

Các nhà cung cấp: đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ chodoanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chấtlượng, số lượng đều có thể ảnh hưởng đến hoạtt động bán hàng của doanh nghiệp Do

đó doanh nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp đề hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình

Các nhà trung gian: đó là các tô chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bánhàng và các cá nhân giúp cho công tty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp

khách hàng tiêu dùng cuối cùng

2.3.2.2 Yếu tố chú quan.

Đó là yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực tiếp đến

kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:

- Bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp:

Là nhân tố quan trọng sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy quản lý của mình đểphù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra ttrong quá trình hoạt động kinh doanh của mình

- Đặc điêm sản phâm.

Trang 34

Mỗi loại sản pham đều có đặc điểm riêngg về công dụng, kiêu đáng, mẫu mã, chat

lượng phù hợp với từng lĩnh vực, từng người, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy

việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hoạt động

bán hàng của doanh nghiệp.

- Thương hiệu sản phẩm:

Thương hiệu sản pham của doanh nghiépp càng phổ biến, càng nổi tiếng thì càngthuận lợi cho việc bán hàng và ngược lại Do đó doanh nghiệp cần có những biện pháp

trong xây dựng thương hiệu cho sản phâm của minh.

- Trình độ bán hàng của doanh nghiệp.

Lượng hàng hóa bánn được nhiều hay ít một phần cũng phụ thuộc còn phụ thuộc

vào trình độ bán hàng của mỗi doanh nghiệp Cụ thê là nghiệpp vụ bán hàng của đội ngũ

nhân viên bánn hàng trong doanh nghiệp, các biện pháp marketing của doanh nghiệp.

- Hệ thống chính sách của doanh nghiệp:

Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng

có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như các dịch vụ trước,

trong và sau khi bán hàng Phương thức thanh toán nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an

toàn chắc chắn sẽ thu hút được kháchh hàng nhiều hơn.

Ngoài ra còn có một sô nhân tô khác cũng ảnh hưởng đên hoạt động bán hàng của

doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp

Trang 35

CHUONG III:

THUC TRANG HE THONG KENH TIEU THU CUA CONG TY CO PHAN

KIM KHÍ HÀ NỘI.

3.1.GIỚI THIỆU VE CÔNG TY CO PHAN KIM KHÍ HÀ NỘI

Tên đầy đủ : Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội

Tên tiếng Anh: HNS Join-stock Corporation

Tên Viết tắt : HNS

Trụ sớ chính : 20 Tôn That Tùng, Đống Da, Hà Nội

Điện thoại :043 8521115 Fax: 04 3 8523851

nghiệp trực thuộc, 4 trung tâm thép hoạt động tại khu vực Ha Nội, 1 chi nhánh tai Hải

Phòng, | chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, 01 đại diện tại Da Nẵng và 1 công ty liênkết tại Hưng Yên HNS là nhà cung cấp lớn các chủng loại thép sản xuất trong nước và

thép nhập khâu cho các nhà máy và các công trình xây dựng công nghiệp cũng như dân

dụng; là nhà phân phối chính thức của nhiều thương hiệu thép hàng đầu tại Việt Nam

như: Tổng công ty Thép Việt Nam-CTCP (VNSTEEL), VINAKYOEI, Gang Thép Thái

Nguyên (TISCO), Thép Việt-Hàn (VPS), Thép Việt-Úc (VUC), Ông thép

VINAPIPE, v.v Ngoài ra, HNS có các đơn vi chuyên doanh một sỐ chủng loại thép

như: Thép hình, thép tam lá, thép chế tạo HNS còn được hãng vòng bi số 1 thế giới

SKF tín nhiệm chỉ định là Đại lý uỷ quyền tại Việt Nam Doanh thu hàng năm đạt 2.200 tỷ đồng

1.800-SV:Nguyễn Huy Hoàng-Lớp QTDN 52C Page 35

Trang 36

Định hướng phát triển của HNS là xây dựng hệ thống thương mại hiện đại, cung cấp

dịch vụ hoàn hảo, bảo đảm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng với phương châm:

Vươn tới tầm cao

Hiện nay HNS đang triển khai một số dự án đầu tư bất động sản và các dự án sản xuấtvật liệu xây dựng,các trung tâm thương mại,văn phòng cho thuê và chung cu cao cấp tại

Thành phố Hà Nội.Gần đây HNS được tôn vinh là doanh nghiệp uy tín năm 2011 và

thương hiệu uy tín năm 2012.

Do có nguồn vốn,quỹ đất,cơ sở vật chất và năng lực kinh doanh,công ty cô phần KimKhí Hà Nội dang phan đấu trở thành doanh nghiệp manh,co vị trí và thị phan trên thi

trường cả nước.

3.1.1.Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội là đơn vị thành viên của Tổng Công ty Thép

Việt Nam-CTCP(VNS) được thành lập từ năm 1960 và đã có hơn 50 năm kinh nghiệm

kinh doanh mặt hàng kim khí và các dich vu Logistics.

Ngày 1/7/1960 công ty kim khí Hà Nội được thành lập theo quyết định thành lậpchỉ cục Kim khí Hà Nội thuộc cục Kim khí thiết bị của Tổng cục vật tu.Dén năm1970,Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập trực thuộc Tổng Công ty Kim khí theoquyết định số 379-KK.Từ năm 1980-1982,Công ty Kim khí thuộc Liên hiệp cung ứng vật

tư khu vực LDén năm 1983,Công ty Kim khí Hà Nội thuộc Liên Hiệp xuất khâu vậttư.Từ năm 1985-1982,Công ty Kim khí Hà Nội thuộc Tổng Công ty Kim khí-Bộ vậttư.Ngày 28/5/1993,Công ty kim khí Hà Nội trở thành bộ phận trực thuộc Tổng công tythép Việt Nam.Ngày 1/1/2006,trước xu hướng chung của thị trường,công ty thép tiếnhành cô phan hóa và chuyền đổi thành công ty cổ phần Kim khí Hà Nội

Trải qua hơn 50 năm hoạt động,công ty đã đạt được một số thành tựu nhất địnhtrong công cuộc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật cho các ngành nghề của nền kinh tế

quôc dân trên khắp mọi miên của đât nước.

3.1.2.Chức năng và ngành nghề sản xuất kinh doanh

Trang 37

Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhà nước có chức năng cơ bản là

kinh doanh các loại sản pham gang,thép,vat liệu xây dựng,nguyên vật liệu,mặt hàng thiết

bịphụ tùng hoạt động sản xuất trong ngành thép và cung cấp các loại sản phâm thép xâydựng phục vụ cho các dự án công trình xây dựng trong nước.Đồng thời công ty còn nhập

khẩu các mặt hàng thép,thép phế liệu dé sản xuất phôi,nhận gia công các mặt hàng thép

khác phục vụ cho hoạt động sản xuất,xây dựng cho các doanh nghiép,t6 chức trong nén

kinh tế thị trường

Ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty Kim khí Hà Nội là sản xuất và muabán các loại sản pham về thép,kim loại màu phục vụ cho công việc sản xuất và xâydựng.Các loại sản phẩm của công ty bao gồm dây thép cán,thép cuộn,các loại thépống,thép hình các loại phục vụ cho các công trình và thép phôi dùng dé sản xuất các loạisản phâm khác hoặc bán cho các doanh nghiệp khác

3.1.3.Nhiệm vụ

Công ty Kim khí Hà Nội là một chủ kinh tế có tư cách pháp nhân độc lập.Dưới sựđịnh hướng chỉ đạo của Tổng Công ty Thép Việt Nam,hàng năm công ty kim khí Hà Nộiphải triển các định hướng hoạt động nhằm hoàn thành các chỉ tiêu về kinh tế trên TổngCông ty đã phê duyệt Trong điều kiện cạnh tranh đang diễn ra gay gắt giữa các doanhnghiệp trong và ngoài nhà nước,đề có thé tồn tại và hoạt động một cách có hiệu quả,công

ty đã nhìn nhận ra những nhiệm vụ chính cần phải được thực hiện:

- Thực hiện nghiêm túc pháp luật của Nhà nước, nghĩa vụ đôi với Nhà nước, bảo vệ tài sản, bảo vệ sản xuât, giữ gìn an ninh trật tự và an toàn xã hội trong nội bộ công ty, làm

nghĩa vụ quốc phòng và bảo vệ môi trường xung quanh công ty

- Tự chủ thiết lập các mối quan hệ với đối tác kinh tế Thiết lập mối liên doanh, liên kếtnhằm tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh

- Tìm hiểu nghiên cứu thị trường, khai thác tốt thị trường hiện có, tìm kiếm thiệt lập thị

trường mới.

Tiêu đề	Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Tác giả	Nguyễn Huy Hoàng
Người hướng dẫn	TS. Vũ Tuấn Anh
Trường học	Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội
Chuyên ngành	Quản trị kinh doanh
Thể loại	chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Năm xuất bản	2023
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	74
Dung lượng	21,88 MB