Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt

Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng của Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN LẠNH ĐẠI VIỆT Giảng viên hướng dẫn: TS Lã Tiến Dũng Sinh viên thực hiện: Ngô Thị Diễm Lớp: K53A9 Mã sinh viên: 17D100485 Hà Nội, Năm 2020 TÓM LƯỢC Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hiệu Khi kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập biến đổi đa dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường, doanh nghiệp Việt Nam chọn phương án tập trung phát triển hệ thống phân phối bán hàng; với sách bán hàng chiết khấu hợp lý, chương trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng…để bước xây dựng thị trường cách vững Xuất phát từ vai trò quan trọng hệ thống phân phối tính cấp thiết vấn đề này, tác giả xin lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với mong muốn giúp cơng ty hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng, nâng cao lợi cạnh tranh thời kì hội nhập đưa doanh nghiệp lên tầm cao Phần mở đầu: Nêu tính cấp thiết cơng tác hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp nói chung cấp thiết công tác với công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt nói riêng Từ xác lập, tuyên bố vấn đề nghiên cứu, mục tiêu phạm vi nghiên cứu kết cấu khóa luận tốt nghiệp Chương 1: Trình bày số sở lý luận hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp Cụ thể các khái niệm có liên quan đến hệ thống phân phối, lý luận nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng với nhân tố ảnh hưởng cơng tác Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Từ đó, rút thành tựu tồn nguyên nhân thành tựu tồn Chương 3: Đưa đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Ngoài nội dung trình bày, khóa luận tốt nghiệp cịn có lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, tài liệu tham khảo phụ lục câu hỏi vấn ban lãnh đạo công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt LỜI CẢM ƠN Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt, thân em có hội tiếp cận với môi trường thực tế kinh doanh hồn thành khóa luận tốt nghiệp Lời đầu tiên, xin cho phép em gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, toàn thể thầy trường Đại học Thương Mại tận tình giảng dạy tạo điều kiện tốt cho em suốt thời gian học tập nhà trường Em xin bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc đến TS Lã Tiến Dũng trực tiếp hướng dẫn, giúp đỡ tận tình cho em suốt trình em thực đề tài khóa luận tốt nghiệp Em bày tỏ lòng biết ơn ban lãnh đạo anh chị làm việc Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt cung cấp đầy đủ thông tin tạo điều kiện giúp đỡ em suốt thời gian em thực tập cơng ty để em nắm bắt kiến thức thực tế hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp đạt kết tốt Do thời gian lực thân cịn có hạn chế nên đề tài khó tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận góp ý quý thầy để viết hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2020 Sinh viên Ngô Thị Diễm PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hiệu Các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá… mà cịn tìm cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Vì vậy, việc phát triển sách phân phối bán hàng hiệu đóng vai trị quan trọng cho phát triển trì lợi cạnh tranh lâu dài doanh nghiệp Ngày nay, kinh tế Việt Nam bước vào hội nhập biến đổi đa dạng kinh tế toàn cầu với diễn biến phức tạp thị trường, doanh nghiệp Việt Nam mặt đứng trước hội lớn từ trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với không thách thức Với nguồn lực tài có hạn, doanh nghiệp Việt Nam chọn phương án tập trung phát triển hệ thống phân phối bán hàng; với sách bán hàng chiết khấu hợp lý, chương trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng…các doanh nghiệp bước xây dựng thị trường cách vững Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt khơng đứng ngồi xu chung hội nhập kinh tế giới buộc phải chấp nhận cạnh tranh gay gắt từ thị trường nước Trong nhiều năm qua, Đại Việt đạt kết khả quan hoạt động sản xuất kinh doanh, thiết lập mạng lưới cung ứng tiêu thụ sản phẩm rộng khắp tồn quốc Cũng nhiều doanh nghiệp khác, cơng ty phải đối mặt với khơng thách thức từ trình hội nhập quốc tế, đối thủ cạnh tranh nước ngày nhiều, chiêu thức mở rộng thị trường phong phú, đa dạng Đứng trước tình hình đó, việc tăng cường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Đại Việt địi hỏi cấp bách, hệ thống phân phối bán hàng có vai trị đặc biệt quan trọng đặt vị trí trọng tâm chiến lược kinh doanh công ty Xuất phát từ vai trò quan trọng hệ thống phân phối tính cấp thiết vấn đề Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt, tác giả xin lựa chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với mong muốn nâng cao hiệu bán hàng, tăng doanh số, thúc đẩy việc phát triển mở rộng thị trường, nhằm nâng cao lợi cạnh tranh thời kì hội nhập đưa doanh nghiệp lên tầm cao Tổng quan tình hình nghiên cứu Hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng vấn đề quan trọng nhiều doanh nghiệp quan tâm Vì vậy, từ trước đến có nhiều đề tài khóa luận, nghiên cứu khoa học nghiên cứu liên quan tới vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp quản trị kênh phân phối doanh nghiệp như: - Phí Văn Sơn (2019), “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu men Vodka công ty cổ phần Hương Vang thị trường Hà Nội”, Khóa luận tối nghiệp Khoa Marketing, Trường Đại Học Thương Mại Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm rượu công ty cổ phần Hương Vang, từ đưa giải pháp giúp công ty quản trị kênh phân phối hiệu - Lê Thị Oanh (2019), “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu vang công ty cổ phần sản phẩm thiên nhiên Vinacom khu vực Hà Nội”, Khóa luận tối nghiệp Khoa Marketing, Trường Đại Học Thương Mại Đề tài phân tích đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm rượu vang công ty cổ phần sản phẩm thiên nhiên Vinacom khu vực Hà Nội, đồng thời đưa quan điểm giải pháp nhằm hoàn kênh phân phối công ty - Nguyễn Ngọc Khoa (2015), “ Hồn thiện kênh phân phối bán hàng cơng ty Sao Thái Dương”, Khóa luận tối nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại Học Thăng Long Đề tài hệ thống hóa lý luận kênh phân phối bán hàng, tập trung phân tích đánh giá thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm, từ đưa định hướng giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Sao Thái Dương - Nguyễn Thị Đan Thanh (2008), “ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng cơng ty cổ phần gas Petrolimex”, Luận văn thạc sỹ quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội Đề tài làm rõ khái niệm hệ thống phân phối rõ tầm quan trọng việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu tồn phát triển doanh nghiệp Tác giả tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng hệ thống phân phối công ty Cổ phần Gas Petrolimex, từ đề xuất giải pháp nhằm cải thiện nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty - Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), “ Hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty Cổ phần nước khống Khánh Hịa”, Khóa luận tốt nghiệp Khoa kinh tế, Trường Đại học Nha Trang Đề tài hệ thống hóa lý luận chung công tác phân phối sản phẩm doanh nghiệp; phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối cơng ty Cổ phần nước khống Khánh Hịa để thấy mặt đạt chưa đạt để từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Đề tài “ Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt” nghiên cứu không trùng lặp với nghiên cứu trước đây, tập trung phân tích đề xuất cho Cơng ty giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Đề xuất số giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng cơng ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp từ làm sở cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt - Tiếp cận, phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Từ rút thành cơng, hạn chế nguyên nhân thành công hạn chế - Đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt với sản phẩm chủ yếu máy làm mát, máy lọc nước thiết bị nhà bếp - Về thời gian: Đề tài nghiên cứu dựa số liệu Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt giai đoạn 2017 - 2019, đề xuất giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty cho năm 2021 – 2023 - Về nội dung nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống phân phối bán hàng liên quan đến cấu trúc hệ thống, thiết kế hệ thống, quản trị hệ thống Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt, từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập xử lý liệu sơ cấp 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu Phương pháp vấn: Mục đích: Thu thập thơng tin vấn đề quan trọng có liên quan đến đề tài Đối tượng vấn: Ơng Ngơ Xn Mạnh – Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Do hạn chế khoảng cách địa lý nên tác giả tiến hành vấn qua điện thoại Nội dung vấn: Nội dung vấn nêu phần phụ lục Thông qua câu hỏi, tác giả thu thập liệu chuyên sâu hoạt động phân phối bán hàng công ty cấu trúc kênh phân phối, yếu tố tác động đến hệ thống phân phối bán hàng, kết hoạt động bán hàng cơng ty…Từ làm sở đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty Phương pháp quan sát: Trong thời gian thực tập công ty, tác giả tiến hành quan sát trình làm việc, điều hành quản lý cơng ty, quy trình tiếp nhận đơn hàng, q trình phân phối sản phẩm cơng ty từ có thơng tin ghi chép lại để phục vụ cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt 5.1.2 Phương pháp xử lý liệu Phương pháp tổng hợp số liệu: Phương pháp sử dụng để tổng hợp kết nghiên cứu, tìm hiểu doanh nghiệp, tổng hợp kết vấn, quan sát thực tế…từ đưa kết luận, đánh giá phục vụ cho mục đích nghiên cứu đề tài 5.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp 5.2.1 Phương pháp thu thập liệu - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Các tài liệu tham khảo tác giả thu thập từ phòng kinh doanh phịng kế tốn như: Lịch sử hình thành phát triển cơng ty, tình hình hoạt động kinh doanh năm 2016 -2018, hồ sơ đánh giá lực, báo cáo nhân tình hình doanh thu cơng ty Ngồi cịn số thơng tin thu thập bên ngồi lĩnh vực công ty hoạt động trang thơng tin ngành xây dựng, website, tạp chí… khóa luận tốt nghiệp có liên quan đến hệ thống phân phối bán hàng 5.2.2 Phương pháp xử lý liệu Phương pháp so sánh: Đề tài sử dụng phương pháp so sánh để phân tích đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt năm gần 2017, 2018 2019 nhằm thu phân tích, đánh giá xác làm sở tiền đề cho giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng doanh nghiệp Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu, danh mục bảng biểu, phần phụ lục, lời kết luận, đề tài có kết cấu gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Chương 3: Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Thuật ngữ bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên tùy theo góc độ tiếp cận mà hiểu theo nghĩa khác - Bán hàng với tư cách hành vi cá nhân (thương nhân, người bán hàng) Theo James M.Comer (2005): Bán hàng q trình mang tính cá nhân, người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm), khâu quan trọng trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nó có chức nhiệm vụ cụ thể, phận hữu độc lập tương đối so với phận khác - Theo Karl Marx cho bán hàng chuyển hóa hình thành giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H- T) 1.1.2 Khái niệm nhà phân phối Nhà phân phối đơn vị trung gian kết nối nhà sản xuất sản phẩm với đại lý người tiêu dùng nhãn hàng Nhà phân phối chịu trách nhiệm cung cấp hàng hóa thị trường doanh nghiệp Nói cách khác, nhà phân phối trung gian mua hàng hoá, dịch vụ nhà sản xuất để bán lại cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp, nhà phân phối cung cấp/ bán sản phẩm tới trực tiếp người tiêu dùng quản lý nhiều đại lý ( Nguồn Internet) 1.1.3 Khái niệm người bán buôn Theo Trương Đình Chiến (2008): Người bán bn bao gồm doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho người bán lại người kinh doanh (như người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề quan nhà nước cho người bán buôn khác) Người bán buôn bao gồm loại sau: Người bán buôn hàng hóa thực sự: doanh nghiệp thương mại/ người kinh doanh mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn bán lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại, tổ chức nghề nghiệp cho người bán buôn khác Họ tồn số tên khác nhau: người bán buôn, người phân phối, người phân phối công nghiệp, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu, nhà lắp ráp… Đại lý, môi giới bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: trung gian độc lập, đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh họ Họ khơng sở hữu hàng hóa mà họ phân phối họ có liên quan thực đến chức đàm phán mua bán hoạt động thay mặt cho khách hàng họ Họ thường nhận thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định Các chi nhánh đại diện bán người sản xuất: làm chủ quản lý hoạt động người sản xuất tách biệt mặt tổ chức vật chất khỏi nhà máy sản xuất Họ sử dụng trước hết cho mục đích phân phối sản phẩm người sản xuất cho người bán buôn Một số chi nhánh đại diện bán người sản xuất hoạt động người bán buôn cung cấp sản phẩm đặt hàng từ người sản xuất khác 1.1.4 Khái niệm người bán lẻ Theo Trương Đình Chiến (2008): Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêu dùng cá nhân hộ gia đình dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa Các nhà bán lẻ thuộc đủ loại quy mơ hình thức ln xuất thêm kiểu bán lẻ Họ có chức phát nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng truyền thông tin trở lại nhà sản xuất, thực bán hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm, phân chia xếp hàng hóa thành khối lượng phù hợp với người mua, dự trữ hàng hóa sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng đặc biệt cung cấp dịch vụ khách hàng 1.1.5 Khái niệm người tiêu dùng cuối Công ty quan tâm đến chất lượng, kiểu dáng, thiết kế sản phẩm, thường xuyên cho mắt sản phẩm với nhiều kiểu dáng để đáp ứng nhu cầu khách hàng - Chính sách giá Chính sách giá khơng đảm bảo nguồn doanh thu, mà cịn công ty sử dụng phương thức quản lý kênh phân phối, công cụ cạnh tranh hiệu thị trường, kích thích mua hàng, khuyến khích hệ thống phân phối làm việc Hiện công ty xây dựng riêng cho sách giá phù hợp cạnh tranh so với đối thủ Hiện nay, công ty sở hữu nhà máy sản xuất sản phẩm khí, linh kiện ngành lạnh, máy làm mát khơng khí nhà máy sản xuất máy lọc nước với quy mô 14.000m2, đầu tư hồnh tráng đại Do cơng ty tiết kiệm chi phí sản xuất Giá bán cơng ty tính dựa sở giá thành, so với đối thủ cạnh tranh giá bán sản phẩm Đại Việt không cao, phù hợp với thu nhập đa số người tiêu dùng Có thể thấy, giá bán Đại Việt thị trường ngày chiếm ưu lớn, tạo thêm củng cố lực cạnh tranh cho công ty - Chính sách xúc tiến Các hoạt động xúc tiến công ty diễn mạnh mẽ ngắn hạn dài hạn Những hoạt động góp phần to lớn vào việc thúc đẩy thành viên kênh tích cực hoạt động Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty sử dụng nhiều khuyến mại Khuyến mại khơng hình thức để công ty điều chỉnh giá cho phù hợp mà cịn sử dụng với mục đích giới thiệu sản phẩm, khuyến khích sản tiêu thụ hàng hóa, thúc đẩy mối quan hệ Công ty với trung gian phân phối người tiêu dùng Quà tặng: Công ty thường tặng quà cho đại lý vào dịp đầu năm mới, doanh số bán hàng đại lý cao Những q giá trị khơng lớn thể quan tâm công ty hệ thống thành viên mình, có ý nghĩa lớn việc động viên tinh thần để họ phục vụ tốt Quảng cáo: Hình thức công ty sử dụng hiệu Bên cạnh việc đưa thơng tin lên website riêng, chạy quảng cáo Facebook, cơng ty cịn quảng cáo truyền hình; tài trợ cho kiện, chương trình truyền hình Đại Việt biết đến nhà tài nhiều chương trình như: trợ tài trợ phát sóng AFF Suzuki Cup 2016; đồng hành chương trình Tuyệt đỉnh song ca nhí mùa 2; nhà tài trợ Hoa hậu Việt Nam 2016 nhà tài trợ kim cương Hoa hậu Việt Nam 2018; nhà tài trợ kim cương Liên hoan phim Việt Nam lần thứ XX, nhà tài trợ kim cương cho giải thưởng âm nhạc cống hiến lần 14 - 2019… Vì chi phí cho quảng cáo lớn, Công ty nghiên cứu sử dụng chiến lược quảng cáo hiệu Công ty không tiến hành quảng cáo hàng loạt nhãn hiệu, trung bình giai đoạn cơng ty tập trung quảng cáo đến sản phẩm chính, thương hiệu khách hàng biết đến thị trường gần bão hịa cơng ty lại thay sản phẩm sản phẩm khác cơng ty 2.3 Các kết luận thực trạng hệ thống phân phối bán hàng công ty 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân Sản phẩm Đại Việt trở nên gần gũi tâm trí người tiêu dùng Những tên gọi máy làm mát Daikio/ Nakami, máy lọc nước RO Daikionsan/ Makano… tên khách hàng nhắc đến cần Kết nhờ kênh phân phối cơng ty có ưu điểm sau: - Kênh hoàn thành tốt mục tiêu phân phối, củng cố mở rộng thị trường, tăng uy tín cho cơng ty - Các sách khuyến khích hỗ trợ thành viên kênh hấp dẫn Thu nhập thành viên kênh giữ mức cao nhân tố định trung thành họ với công ty - Công ty sản xuất phân phối sản phẩm trực tiếp đến thành viên kênh nên tạo hiệu làm việc nhanh chóng, việc tổ chức, kiểm soát hệ thống kênh nâng cao - Số lượng trung gian tăng lên rõ rệt phù hợp với mục tiêu yêu cầu công ty, thành viên phân phối rộng hơn, có nhiều đối tác liên kết, tạo lòng tin đến với khách hàng - Kênh phát triển ổn định, chất lượng đội ngũ nhân lực đồng - Công ty đầu tư nâng cấp nhiều trang thiết bị đại, sở vật chất kỹ thuật nâng cao giúp cho hình thức tốn, đặt hàng, vận chuyển cải tiến tiện lợi Việc phân phối hàng đến thành viên kênh phối hợp ăn ý, nhịp nhàng, giảm thiểu cố thời gian hay vận chuyển, đạt hiệu suất cao Nhiều thành viên kênh tỏ rõ hài lòng hiệu phân phối Để có hệ thống phân phối vững có hiệu nỗ lực khơng ngừng nghỉ tồn thể ban lãnh đạo, tập thể đội ngũ nhân viên công ty Sản phẩm Công ty người tiêu dùng tín nhiệm cao Sản phẩm cơng ty đạt nhiều giải, danh hiệu từ thi, bình chọn tổ chức uy tín như: Cúp vàng nghiệp bảo vệ mơi trường năm 2009; thương hiệu hàng đầu năm 2014; chứng nhận Gold Trusted Quality Supplier – nhà cung cấp chất lượng năm 2016 Global GTA - United King dom… gần vào ngày 10/11/2020, Đại Việt xuất sắc vinh dự có mặt xếp hạng Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn Việt Nam năm 2020 Đây minh chứng cho phát triển lớn mạnh, bền vững Đại Việt suốt 18 năm qua 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt cơng ty khơng thể tránh khỏi bất cập việc quản trị hệ thống phân phối bán hàng, ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung - Cơng ty chưa tập trung nhiều nguồn lực vào phân tích nhu cầu khách hàng Vấn đề chưa thực cụ thể, rõ ràng, việc phân bổ nguồn lực tài cho bước cịn chưa trọng - Việc xác lập mục tiêu kênh phân phối cịn chung chung theo q năm Cơng ty chưa có sở để lựa chọn mục tiêu, việc phân bổ công việc mục tiêu cụ thể đến phịng ban đơi lúc cịn chưa rõ ràng - Số lượng trung gian thương mại kênh phân phối công ty nhiều phân bổ cịn chưa hợp lý, mức độ kiểm sốt cơng ty kém, chưa bao quát hết Mối quan hệ cơng ty thành viên cịn thiếu ràng buộc, điều khoản chưa rõ ràng, minh bạch khiến cho số thành viên hoạt động chưa tích cực - Việc đánh giá kênh cịn thiếu tính khách quan, tiêu chí đánh giá cịn chưa sát với mục tiêu hoạt động kênh 2.3.2.2 Nguyên nhân hạn chế a) Nguyên nhân chủ quan - Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty đào tạo thiếu nhiều kỹ - Xung đột lợi ích thành viên kênh - Hoạt động điều tra khảo sát thị trường cịn gặp nhiều khó khăn đãn đến việc tìm kiếm, tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh phân phối khơng tránh khỏi thiếu sót - Các sách phân phối mà cơng ty đề chưa thực hoàn thiện b) Nguyên nhân khách quan - Thị trường nhiều biến động thay đổi liên tục, cơng ty khó bắt để kịp thời điều chỉnh thích nghi - Nhu cầu khách hàng nhiều đòi hỏi khách hàng ngày cao - Mức độ cạnh tranh ngành gay gắt có nhiều cơng ty tham gia, thị trường khơng có doanh nghiệp nước mà cịn có doanh nghiệp nước ngồi CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ ĐIỆN LẠNH ĐẠI VIỆT 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại việt thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt thời gian tới Sau thành công đạt trình kinh doanh năm qua, ban lãnh đạo công ty đề mục tiêu cho năm tới - Trở thành doanh nghiệp điện lạnh dẫn đầu Việt Nam với trang thiết bị đại, cơng nghệ sản xuất tiên tiến có đủ khả cạnh tranh với doanh nghiệp khác ngành - Hướng tới nằm top doanh nghiệp sản xuất kinh doanh máy lọc nước, máy làm mát, thiết bị nhà bếp có uy tín hàng đầu khu vực Châu Á Thái Bình Dương - Giữ vững mối quan hệ với khách hàng tại, song song với tìm kiếm thêm nhiều khách hàng - Phát triển mối quan hệ lâu năm công ty với nhà cung cấp, trung gian phân phối - Phát triển kênh phân phối hiệu quả, tăng cường phối hợp chặt chẽ công ty với thành viên kênh phân phối, tăng cường kiểm soát hoạt động phân phối thành viên kênh - Nâng cao hiệu làm việc phận công ty 3.1.2 Phương hướng kinh doanh tương lai Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Định hướng phát triển bền vững Công ty Đại Việt thể văn triết lý kinh doanh công ty.Với giá trị theo đuổi “ Thương hiệu cộng đồng” cơng ty khơng ngừng nỗ lực nghiên cứu, phát triển áp dụng công nghệ khoa học tiên tiến để tạo sản phẩm có chất lượng, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng thân thiện với môi trường Dựa xu hướng phát triển ngành, đồng thời dựa khả năng, lực công ty, Đại Việt đưa phương hướng nhiệm vụ chủ yếu năm 2021 năm tới sau: - Trong tương lai, Đại Việt tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng Tập trung sức mạnh, nguồn lực cuả công ty để tiến tới triển khai hoạt động kinh doanh, nghiên cứu thị trường, mở rộng phân phối để hoàn thành mục tiêu bao phủ thị trường giới thiệu sản phẩm không tỉnh thành nước mà sang nước khu vực Châu Á Thái Bình Dương - Tháng 4/2021 hồn thành đưa vào hoạt động tổ hợp nhà máy sản xuất máy lọc nước, máy làm mát, trần nhựa, sàn nhựa… rộng 62.000 m2 với thiết kế tầng với tổng diện tích sàn sử dụng theo thiết kế lên đến gần 100.000 m2 khu công nghiệp Hải Sơn (tỉnh Long An) Đây xem nhà máy lớn bậc khu vực Đông Nam Á - Tăng cường xây dựng mở rộng mối quan hệ với khách hàng, khách hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp để tạo tiền đề cho phát triển doanh nghiệp - Xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp với vùng miền mà công ty kinh doanh - Đầu tư vào nguồn nhân lực, đào tạo nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng giúp họ có khả bán hàng cao, tiếp xúc với khách hàng tốt làm thỏa mãn khách hàng cách hiệu - Năm 2020, công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh, sản phẩm chủ đạo có, cơng ty kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe ghế massage, mát tập thể dục… 3.2 Quan điểm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Để hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng doanh nghiệp, thực tế có nhiều quan điểm Dựa tồn mà công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt gặp phải, tác giả xin đưa số quan điểm giúp công ty khắc phục hạn chế giúp hệ thống phân phối bán hàng cơng ty ngày hồn thiện Quan điểm 1: Cơng ty nên ưu tiên hồn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh, đưa điều khoản tuyển chọn có biện pháp đánh giá hoạt động thành viên kênh cách cụ thể, có hiệu Quan điểm 2: Cơng ty cần có biện pháp nâng cao nghiệp vụ bán hàng Tăng cường đào tạo, tuyển dụng, nâng cao trình độ cho nhân viên thị trường nhân viên bán hàng công ty Quan điểm 3: Ngồi mục tiêu chung, cơng ty cần có mục tiêu cụ thể theo tháng, quý Và đặt mục tiêu cho nhà phân phối, đại lý để từ có sách khuyến khích thành viên hiệu hơn, vừa đảm bảo cơng vừa đáp ứng lợi ích thành viên kênh phân phối Quan điểm 4: Tăng cường đầu tư, không nên cắt giảm hoạt động Marketing – mix 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện hệ thống phân phối bán hàng cơng ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt 3.3.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Nhìn chung hệ thống phân phối cơng ty hoạt động tốt, hiệu ngày hoàn thiện số lượng lẫn chất lượng Ngay từ đầu, công ty xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống kênh phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Tuy nhiên, cơng ty cần có giải pháp để trì, phát triển, giúp hệ thống phân phối ngày hoàn thiện 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh Để công ty có thành viên kênh tốt, thỏa mãn điều kiện kênh cơng ty cần chủ động công tác tuyển chọn thành viên Để làm tốt công tác này, công ty cần tiến hành công tác tuyển chọn thành viên tốt loại bỏ thành viên yếu kênh thông qua lực lượng bán hàng công ty Công ty phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn như: điều kiện tài tín dụng tốt, quy mô, khả chiếm lĩnh thị trường, đại diện thức đối thủ cạnh tranh cơng ty, có mong muốn làm ăn hợp tác lâu dài với cơng ty, vị trí cửa hàng thuận lợi, sản phẩm bán… Các điều kiện sử dụng linh hoạt vùng với điều kiện cụ thể Ví dụ đại lý gần kho công ty điều kiện tồn kho khơng nhấn mạnh điều kiện sức mạnh bán, danh tiếng… Nhưng đại lý thị trường xa điều kiện tồn kho lại quan trọng… Đặc biệt nhà phân phối hay đại lý độc quyền, công ty cần sử dụng điều kiện cách cẩn thận với mức đòi hỏi như: tinh thần hợp tác, quy mơ, lực lượng bán, uy tín… ngồi điều kiện đại lý khác Trong số trường hợp, công ty dễ dàng có thành viên mà mong muốn Vì vậy, công ty cần phải sử dụng thêm động lực đặc biệt khác đại lý có nhu cầu quảng cáo, cơng ty trợ giúp phần chi phí… 3.3.1.2 Giải pháp nâng cao nghiệp vụ bán hàng Qua nghiên cứu cho thấy công tác tổ chức bán hàng công ty thực tốt phân phối sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên thị trường có chun mơn chưa thực mang lại cho khách hàng hài lịng Có lẽ cịn tồn số hạn chế định kỹ nghiệp vụ bán hàng đội ngũ nhân viên bán hàng Trên sở đó, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm giúp Đại Việt nâng cao nghiệp vụ bán hàng Thứ nhất, lãnh đạo cơng ty giám sát bán hàng nên có buổi gặp mặt, tiếp xúc trực tiếp với nhà phân phối/ đại lý để lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng đội ngũ nhân viên thị trường công ty Đó sở để cơng ty nhìn nhận cách khách quan hoạt động phân phối sản phẩm mình, từ đưa biện pháp tốt hồn thiện cơng tác Thứ hai, cung cấp giải đáp thông tin cho đại lý kịp thời, đầy đủ, đặc biệt hình thức khuyến mãi, giảm giá thơng tin sản phẩm mà công ty cung cấp, giúp khách hàng kịp thời cập nhật thơng tin cần thiết cho trình bán hàng đại lý Thứ ba, công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng học lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng, đàm phán, ứng xử kinh doanh nhằm nâng cao khả thương lượng, giao dịch với khách hàng Đối với người mới, thời gian thử việc, công ty cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá trình độ chuyên môn, hàng tháng yêu cầu nhân viên làm báo cáo tình hình kết cơng việc để từ có sở nhận định xác khả năng, lực làm việc họ 3.3.1.3 Các sách hỗ trợ, khuyến khích kênh phân phối Khuyến cơng cụ, địn bẩy lượi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt thành viên kênh phân phối Tùy theo loại sản phẩm đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty nên sử dụng hình thức khuyến thích hợp Hình thức mức độ khuyến phù hợp với mong muốn đối tượng có tính cạnh tranh Thứ nhất, công ty Đại Việt nên đặt mục tiêu doanh số bán hàng cụ thể cho thành viên bán lẻ theo khoảng thời gian định đưa mức thưởng hợp lý góp phần kích thích đại lý bán hàng tốt hơn, đẩy mạnh doanh số cho công ty Thứ hai, công ty nên xây dựng mối quan hệ với đại lý việc thường sử xuyên quan tân, hỗ trợ, động viên đại lý thông qua chương trình khen thưởng có quy mơ lớn để khích lệ khách hàng, giúp họ nhận tầm quan trọng tham gia vào kênh phân phối cơng ty Thứ ba, trung gian phân phối mới, cơng ty tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu… Ngồi ra, cơng ty nên khuyến hình thức khác có tính chất bổ sung như: tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số… 3.3.1.4 Một số đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối kết hợp với chiến lược Marketing - Chiến lược giá Trong năm kinh doanh vừa qua, sách cơng ty áp dụng ln làm hài lịng đại lý Công ty cam kết thành viên kênh phân phối hưởng sách giá chung dành cho tất đại lý Chính sách Đại Việt áp dụng xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho nhà phân phối/ đại lý thị trường Nhìn chung, sách giá cơng ty tương đối hợp lý Tuy nhiên, bên cạnh việc thúc đẩy, tăng số lượng mật độ thành viên kênh, công ty cần kiểm soát tốt mức giá sản phẩm, đảm bảo thống mức giá chung mà công ty quy định, đặc biệt kiểm soát tốt mức giá bán thành viên kênh khu vực thị trường Bởi số lượng mật độ thành viên kênh tăng lên mức giá khó kiểm sốt - Chiến lược sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: cơng ty cần đảm bảo trì chất lượng sản phẩm cam kết với khách hàng giới thiệu sản phẩm thị trường Đa dạng hóa mẫu mã, thiết kế sản phẩm để phù hợp với tập khách hàng khác Đồng thời giữ vững nâng cao chất lượng sản phẩm Về đa dạng hóa sản phẩm: bên cạnh sản phẩm có, cơng ty cần tạo nhiều mẫu mã sản phẩm giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, nâng cao mức độ hài lòng khách hàng cơng ty Đa dạng hóa sản phẩm theo hướng phát triển hệ thống danh mục sản phẩm, cần có dịng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường phát triển với tốc độ chóng mặt đối thủ cạnh tranh - Chiến lược xúc tiến Sử dụng đồng công cụ xúc tiến, cân nhắc phân bổ chi phí nhiều cho hai công cụ bán hàng xem hiệu bán hàng cá nhân PR Có sách thích hợp để khích lệ thành viên kênh tăng mức chiết khấu, thêm khối lượng hàng hố, hỗ trợ tài chính… Để tăng cường hiệu hoạt động xúc tiến địi hỏi cơng ty phải thuyết phục tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lượng bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác 3.3.2 Một số kiến nghị 3.3.2.1 Các kiến nghị Nhà nước - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng, đường xá, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng nhà phân phối với đại lý, đồng thời tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật doanh nghiệp, luật cạnh tranh… đặc biệt liên quan đến vi phạm nhãn hiệu, hàng giả hàng nhái để làm sở cho doanh nghiệp hoạt động cách có hiệu quả, cạnh tranh cơng 3.3.2.2 Đối với Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt - Nắm bắt sách quan Nhà nước, chuyển biến thị trường để có điều chỉnh phù hợp, đặc biệt quy định giá thị trường - Áp dụng giải pháp cần thiết phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao đánh giá khách hàng sách khuyến khích thành viên kênh, làm sở để tăng cường hợp tác công ty thành viên kênh, xây dựng hệ thống phân phối mạnh mẽ vững - Tiến hành nghiên cứu theo hướng mở rộng không gian, bao gồm thị trường mà nhà phân phối tiến hành hoạt động kinh doanh để có kết luận tổng quát có sở xây dựng chiến lược, giải pháp phù hợp Mở rộng nghiên cứu mảng khách hàng khác sách xây dựng đồng thống KẾT LUẬN Ngày nay, doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh vô sôi Đi với hội thách thức khả cạnh tranh mà doanh nghiệp phải đối mặt để tiếp tục tồn phát triển Yếu tố tạo khác biệt dài hạn cho doanh nghiệp hệ thống phân phối Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày gay gắt nay, việc hoàn thiện hệ thống phân phối vấn đề cấp thiết, phải doanh nghiệp quan tâm thực Đây q trình lâu dài, địi hỏi quan tâm mức doanh nghiệp tham gia hợp tác tất thành viên kênh Nhận thức điều đó, Cơng ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt nỗ lực ngày để hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng cơng ty Trong khóa luận này, sau nêu vấn đề lý luận hệ thống phân phối doanh nghiệp nói chung, tác giả phân tích thực trạng kênh phân phối cơng ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Qua trình tìm hiểu cơng ty tác giả thấy thành tựu đạt mặt hạn chế cịn tồn cơng ty.Từ tác giả mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng cơng ty Tuy nhiên điều kiện thời gian có hạn, trình độ khả thân cịn hạn chế, khóa luận khơng thể tránh khỏi hạn chế mặt kiến thức, mặt thực tế, nội dung cách trình bày Tác giả mong nhận góp ý quý thầy để khóa luận tốt nghiệp tác giả hồn thiện có giá trị mặt lý luận thực tiễn kinh doanh Đặc biệt xin cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình Thầy TS Lã Tiến Dũng để khóa luận tốt nghiệp tác giả hoàn thiện DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2017 -2019 Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Hồ sơ lực Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt năm 2019 Lê Thị Oanh (2019), “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu vang công ty cổ phần sản phẩm thiên nhiên Vinacom khu vực Hà Nội”, Khóa luận tối nghiệp ,Trường Đại Học Thương Mại Nguyễn Ngọc Khoa (2015), “ Hoàn thiện kênh phân phối bán hàng công ty Sao Thái Dương”, Khóa luận tối nghiệp, Trường Đại Học Thăng Long Nguyễn Thị Đan Thanh (2008), “ Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm gas hóa lỏng cơng ty cổ phần gas Petrolimex”, Luận văn thạc sỹ, Trường Đại học Kinh tế Đại học Quốc gia Hà Nội Nguyễn Thị Mỹ Phương (2010), “ Hồn thiện sách phân phối sản phẩm công ty Cổ phần nước khống Khánh Hịa”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Nha Trang Phí Văn Sơn (2019), “ Quản trị kênh phân phối sản phẩm rượu men Vodka công ty cổ phần Hương Vang thị trường Hà Nội”, Khóa luận tối nghiệp, Trường Đại Học Thương Mại Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Hoàng Long (2005), Giáo trình quản trị Marketing thương mại, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2008), Giáo trình quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Trường đại học Kinh tế quốc dân 10 Philip Kotker (2004), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 11 Website : www.tapdoandaiviet.com.vn PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Đối tượng: Tổng giám đốc – Ơng Ngơ Xn Mạnh Câu 1: Thưa ơng, tình hình cung ứng sản phẩm công ty nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 2: Xin ơng cho biết thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm đối tượng nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 3: Hiện thị trường nội địa cơng ty có nhà phân phối / đại lý hình thức phân phối nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 4: Cấu trúc kênh phân phối cơng ty gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 5: Kênh phân phối mà công ty chủ yếu sử dụng loại kênh phân phối nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 6: Ơng có đánh giá nhận xét thực trạng hoạt động kênh phân phối công ty ? Hệ thống phân phối cơng ty có ưu điểm hạn chế gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 7: Với kênh phân phối sử dụng chủ yếu, cơng ty có sách khuến khích thành viên thành viên kênh nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 8: Định hướng quản trị hệ thống phân phối sản phẩm công ty năm tới gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 9: Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn thành viên cho kênh phân phối gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Câu 10: Ơng cho biết xu hướng điều chỉnh biến thể kênh cơng ty gì? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Cảm ơn hợp tác ông Chúc ông sức khỏe thành công sống! ... ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Chương 3: Hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA... nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt - Tiếp cận, phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt Từ... việc công ty trọng 2.2 Thực trạng hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt 2.2.1 Thực trạng cấu trúc hệ thống phân phối bán hàng Công ty Cổ phần Cơ điện lạnh Đại Việt