TY TNHH THUONG MAI VA DICH VU KY
THUAT ĐIỆN ANH MINH
SSS SE aS See SSS\ Sinh viên : Đặng Thị Luyến
l Chuyên ngành : QTKD Thương mại
HÀ NỘI - 05/2020
Trang 2—a De SK OS Oe
342 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN #355 {
SF 'VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TE QUỐC TẾ ŸŸ.
SSS eRlì Sinh viên : Đặng Thị Luyến=====
Ỉ Chuyên ngành : QTKD Thương mại
Trang 3LOI CAM KET
Tôi đã đọc va hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật.
Tôi cam kết băng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện vàkhông vi phạm về sự trung thực trong học thuật.
Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2020
Sinh viên thực hiện
(Ký và ghi rõ họ tên)
Trang 4LỜI CẢM ƠN
Đề hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này, lời đầu tiên em xin gửi đếnquý thầy cô trong Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế cũng như quý thầy cô củatrường Đại học Kinh tế Quốc dân lời cảm ơn chân thành nhất.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ths Nguyễn Thanh Phong, ngườiđã tận tình hướng dẫn em trong việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận và
giúp em chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu đề em có thể hoànthành tốt chuyên đề thực tập này.
Bên cạnh đó em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình, được tạo điều kiện thực
tập tại Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh Em xingửi lời cảm ơn chân thành tới cán bộ nhân viên của Công ty TNHH Thương mại
và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh , đặc biệt là Phòng Kinh doanh đã hướng dẫn,
chỉ bảo cho em những tài liệu liên quan đến đề tài mà em thực hiện, và cho em
những kinh nghiệm làm việc thực tế dé làm hành trang làm việc sau này.
Dù đã có nhiêu cô găng tuy nhiên do còn giới hạn về kiên thức và khả nănglý luận của bản thân nên chuyên đê còn nhiêu thiêu sót, kính mong sự góp ý và chỉdân của thây cô đê chuyên đê của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2020
Sinh viên
Đặng Thị Luyén
Trang 5MO DAU
CHUONG 1 NHUNG VAN DE CHUNG VE HE THONG KENH PHAN
PHÓI HÀNG HOA CUA CÔNG TY uessssssssssesssesoessesssesssesssssseessesenssssesseesseessees 31.1.DAC DIEM VA SU CAN THIET CUA VIỆC PHAT TRIEN HE THONGKENH PHAN PHÓI HANG HOA TRONG CÔNG TY s 3
1.1.1 Đặc điểm của máy móc thiết Bi eeceeccsccesseessesssesssessesssessesssessesssessessessuessesseesseessessesssees 31.1.2 Sự cần thiết của việc phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa trong công ty 5
1.2.NỘI DUNG CHU YEU CUA PHÁT TRIEN HE THONG KENH PHANPHOI HÀNG HOA TRONG CONG TY -2- 2s ssecssesssesseessers 6
II Cac Khai m6 oo eẽ 6
1.2.2 Nội dung phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp thương máại - 6
1.3.MỘT SO NHÂN TO ANH HUONG DEN PHÁT TRIEN HE THONG
KENH PHAN PHÓI HÀNG HÓA CUA CÔNG TY °-sessccs 7
1.3.1 Nhân tổ thuộc về doanh nghiỆp - 2-22 ®©+*+EE2EE£EEEEEEEEEE1711221711 22121121 71.3.2 Nhân tổ thuộc về thị trường - ¿+ ©£+S+£++<+EEC2EEEEEEEE21127121127121171 1121.211 cre 10
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THÓNG KÊNH PHÂN PHÓI MÁY MÓCTHIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸTHUẬT ĐIỆN ANH MINH << se ssEssesserserserssrssrrsersscsee 122.1 KHÁI QUÁT VE CONG 'TY -s- 2s ©scse©ssEssexsersersstssesserssrsee 12
2.1.1 Thông tin chung vé CON ty cccccssccsssessssssssesssessssessseessecssesssseessesssecssussssesssecsseseseessseesseeese 12
2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của CON ty ccecceccsesssesssssssesssesssessssesssecssessseessseesseeese 132.1.3 Cơ cấu tổ chức của CON ty -:- c<+ck2 2 22112211011211211211 11.11111111 cree 142.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty -2¿+©cz+cxczzserxeereeee 16
2.2.THỰC TRẠNG HE THONG KENH PHAN PHÓI MAY MOC THIET
880.090 icuas 23
2.2.1 Kênh phân phối trực tiẾp ¿-2¿©25¿+2+<+2EE2EE2211271122122122711 211211 11 1e rrerreu 23
Trang 62.2.2 Kênh phân phối gián tiếp -2¿5s-©+zSEE2EEEEE2E1971121171121121171211 11 1E yee 35
2.3.ĐÁNH GIA CHUNG VE HỆ THONG KENH PHAN PHOI MAY MOCTHIẾT BỊ CUA CONG 'TY s- 5< 5252 ©Ss£seEseEssEvseEsersstsstsserserssrsee 48
2.3.1 Kết quả dat được -5cc k2 E112 121112112111 211 111 11111 T1 111 1 1 g1 ren 482.3.2 Những hạn CHẾ 20 2Q 1 2121 1121211111215111112151111111511111111111111111111111111111111111111111 11 ExcE 49
2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế -¿- 2© <+EkSEE2EEEEEE211221211271121171 21171111 11E E1 re 50
CHUONG 3 GIẢI PHAP PHÁT TRIEN HỆ THONG KENH PHAN PHÓIMAY MOC THIET BI CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA DICH
VU KY THUAT ĐIỆN ANH MINH ccssssssscssscssscsscssscssccnscssccnsscnscenscesccnsecnes 51
3.1.DINH HUONG PHAT TRIEN HOAT DONG KINH DOANH CUA
3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh - 57
3.2.5 Day mạnh công tác nghiên cứu, phát trién thị trường -2- + z++++ze+zxzzzxeee 583.2.6 Ap dụng phần mềm trong quản lý kênh ¿- 2 ¿s©+£+EE£+x£+EE+£EEerxezrxerxerreere 59
3.2.7 Tuyến dụng, đào tạo và nâng cao trình độ nhân Vi6N eee eesesseesseesesseessesseessees 59
3.2.8 Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng :+£+22VVV222++++++t222Evvvvrrrrrrrrrke 60
3.3 KIÊN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚỚC s- 5< s2 ©ss©cscssessessesserssssee 60TÀI LIEU THAM KHAO 5- 5° 5252 s£5s£ s22 Ess£EseEssEssessesserssssee 63
Trang 7DANH MỤC CÁC TU VIET TAT
STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt
1 DN Doanh nghiệp
2 KV Khu vực
3 Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp
4 TNHH Trach nhiệm hữu han5 TSDH Tai san dai han
6 TSNH Tai san ngan han
Trang 8DANH MỤC BANG
Bang 1.1 Bién động về tài sản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
điện Anh Minh giai đoạn 2017-20119 - c2 2n hy 8
Bảng 1.2 Kết câu nguồn vốn của Công ty TNHH Thuong mai và dich vụ kỹ thuật
điện Anh Minh gia đoạn 2017-2019 c2 cnet nhe 9
Bang 1.3 Tình hình lao động của Công ty TNHH Thuong mai và dich vụ kỹ thuật
điện Anh Minh ( tính đến 31/12/2019) -¿¿ ¿c2 2222111222222 xse2 10Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 cee ences 2221111111 xxx 17
Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuậtđiện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 - nh ve 18
Bảng 2.3 Tình hình chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuậtđiện Anh Minh giai đoạn 2017-20109 c2 22212 1 1xx ens 20Bảng 2.4 Tình hình lợi nhuận của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuậtđiện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c 22222221222 22
Bảng 2.5 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH
Thương mai va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 24
Bang 2.6 Chung loại và cơ cầu hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công
ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH
Thuong mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 30
Bang 2.8 Số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH
Thuong mai và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 32
Bang 2.9 Một số dự án tiêu biểu của công ty TNHH Thương mai và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh năm 2019 - 22 1116226622311 1 111133 553111111121 rre 33
Bảng 2.10 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 36
Trang 9Bảng 2.11 Chung loại và cơ cau hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của Công
ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Bảng 2.12 Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH
Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 41
Bảng 2.13 Số lượng khách hàng qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH
Thuong mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 44
Bảng 2.14 Số lượng khách hàng đại lý theo phạm vi địa lý của Công ty TNHH
Thuong mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 45
Bảng 3.1 Mẫu đánh giá thành viên kênh tiềm năng cece eee 56
Trang 10DANH MỤC BIEU DO
Biểu đồ 2.1 Biến động doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c 2s: 19
Biểu đồ 2.2 Biến động chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c2 sa 21
Biểu đồ 2.3 Biến động tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 23
Biểu đồ 2.4 Biến động về số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Biểu đồ 2.5 Biến động về số lượng bán Thiết bị đo lường của Công ty TNHH
Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 27
Biểu đồ 2.6 Biến động về số lượng bán Thiết bị hàn cắt của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 27
Biểu đồ 2.7 Biến động về số lượng bán Thiết bị đóng cắt của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 28
Biểu đồ 2.8 Biến động về số lượng bán Thiết bị tự động hóa của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 29
Biểu đồ 2.9 Cơ cau số lượng bán của Công ty TNHH Thuong mai và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 - 2-c<<-<s° 29
Biểu đồ 2.10 Biến động về doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Biểu đồ 2.11 Biến động về số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Biểu đồ 2.12 Biến động về số lượng hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của
công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
Trang 112017-Biểu đồ 2.13 Biến động về số lượng bán Thiết bị đo lường của Công ty TNHH
Thương mại va dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 38
Biểu đồ 2.14 Biến động về số lượng bán Thiết bị hàn cắt của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 38
Biểu đồ 2.15 Biến động về số lượng bán Thiết bị đóng cắt của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 39
Biểu đồ 2.16 Biến động về số lượng bán Thiết bị tự động hóa của Công ty TNHH
Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 39
Biểu đồ 2.17 Cơ cau số lượng bán của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c2 se40
Biểu đồ 2.18 Biến động về doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Biểu đồ 2.119 Biến động về số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp
của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
2017-Biểu đồ 2.20 2017-Biểu diễn số lượng khách hàng đại lý theo phạm vi của Công ty
TNHH Thương mại và dịch vu kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
Trang 122017-DANH MỤC SƠ ĐỎ
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tô chức của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện
Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Thương mại và
dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh cà se h 34
Sơ đồ 2.3 Quy trình phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Thuong mai và dịch
vụ kỹ thuật điện Anh Minh -. .c c2 22222: 34
Sơ đồ 2.4 Cau trúc kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Thương mai va
dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh - cc-c<<s++ 48
Trang 13MỞ ĐẦU
1 Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế mở cửa đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng bên
cạnh đó là không ít thách thức, song doanh nghiệp nào cũng đặt ra mục tiêu tối đa
hóa lợi nhuận Đề đạt được điều đó các doanh nghiệp cần có những biện pháp thiếtthực trong chiến lược kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần
phải kết nối với khách hàng, gắn kết việc kinh doanh của mình với thị trường Vìvậy, sự hiểu biết các kiến thức về marketing là yêu cầu bắt buộc cho các nhà quản
lý, nó giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường và nâng cao hiệu quả cạnh tranh.
Một trong những yếu tố marketing quan trọng đó là hệ thống kênh phân phối sảnphẩm.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh là công ty
thương mại nên cũng đứng trong vòng xoáy cạnh tranh khốc liệt của thị trường,đòi hỏi hệ thống quản trị thích hợp và nhạy bén, đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.Ngoài việc cung ứng các sản phẩm chất lượng tốt đi kèm dịch vụ tốt hơn đối thủ
cạnh tranh, công ty cần chuẩn bị được khối lượng hàng hóa luôn sẵn sàng, khi nàovà ở đâu, nhu cau thị trường thị trường ra sao dé sẵn sàng phục vụ Khả năng nàyđược thực hiện qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trải quá quá trình hìnhthành và phát triển, đội ngũ nhân viên công ty đã nỗ lực không ngừng để đa dạng
hóa các sản phâm phục vụ nhu cầu khách hàng, đồng nghĩa với việc phải làm saodé cho các sản pham tiếp cận khách hàng một cách tối ưu nhất là van đề đặt ra cho
công ty.
Chính vì tam quan trọng của van dé nay cùng quá trình thực tập tại Công tyTNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh nên em quyết định lựachọn đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thong kênh phân phối máy móc thiết bị củaCông ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh” đề nghiên cứunhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
2 Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu chung của đề tài mà em muốn hướng đến là tìm ra cácgiải pháp giúp phát triển hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty TNHHThương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh dé hoạt động kinh doanh của côngty phát triển hơn nữa, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ trên thị trường đồng thờinâng cao vị thế công ty trên thị trường.
Trang 14Mục tiêu nghiên cứu cụ thé là phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh
phân phối của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai
đoạn 2017-2019, từ đó rút ra các vấn dé còn tn tại trong việc quản trị hệ thống
kênh phân phối và đề xuất các giải pháp phát triển quá trình tổ chức và vận hànhhệ thống kênh phân phối nhằm tao ra sự phát triển bền vững cho công ty.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu ở đây là hệ thống kênh phân phối sản phẩm và việcquản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện
Anh Minh.
Phạm vi nghiên cứu là thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam của Côngty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh, phân tích các số liệu vềthực trạng quản trị kênh phân phối máy móc thiết bị của công ty trong giai đoạn từnăm 2017 đến năm 2019.
4 Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp thu thập số liệu, tình hình, xử lý số liệu để
thực hiện mục tiêu nghiên cứu của đề tài.
Phương pháp thu thập số liệu, tình hình: thu thập số liệu trực tiếp từ các báo
cáo của công ty, thu thập các thông tin từ các tài liệu nội bộ của công ty; trên sách,
báo, Internet,
Phương pháp xử lý số liệu, tình hình: các số liệu sau khi lấy từ các báo cáo
của công ty sẽ được thong ké, tong hợp, so sánh va phân tích cu thê.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối máy móc thiết bị của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
Chương 3: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH Thương mại va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
Trang 15CHƯƠNG 1
NHỮNG VAN DE CHUNG VE HE THONG KÊNH PHANPHOI HANG HOA CUA CONG TY
1.1 DAC DIEM VA SU CAN THIET CUA VIEC PHAT TRIEN HE THONG
KENH PHAN PHOI HANG HOA TRONG CONG TY
1.1.1 Đặc điểm của máy móc thiết bị
Theo Khoản 1 Điều 3 Thông tư 23/2015/TT-BKHCN quy định việc nhập khẩu
máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ đã qua sử dụng do Bộ trưởng Bộ Khoahọc va Công nghệ ban hành thì máy móc, thiết bị là một kết cau hoàn chỉnh gồmcác chỉ tiết, cụm chỉ tiết, bộ phận có liên kết với nhau dé vận hành, chuyển động
theo mục đích sử dụng được thiết kế.
Máy móc, thiết bị có rất nhiều sản phẩm, dựa theo các tiêu chí mà máy mócthiết bị được chia thành nhiều loại khác nhau.
Phân loại theo hạch toán, kế toán, máy móc thiết bị được phân loại thành tài sảncé định và công cụ, dụng cụ.
Phân loại theo tính chất gồm có máy móc thiết bị chuyên dùng và máy móc thiết
bị thông thường.
Phân loại theo công năng gồm có:
- May công cụ- May xây dựng- May động lực
- May hóa chất- May xếp dỡ
- _ Phương tiện vận tải
- _ Máy móc thiết bị ngành in- May móc thiết bị y tế
- May móc thiết bị điện, điện tử
- May móc phát thanh, truyền hình
Phân loại theo đặc điểm từng ngành nghề, máy móc thiết bị bao gồm:
- May móc thiết bị trong lĩnh vực nông nghiệp- May móc thiết bị trong lĩnh vực hàng không
- May móc thiét bi trong lĩnh vực van tải- May móc thiết bị trong lĩnh vực hàng hải- May móc thiết bị trong lĩnh vực xây dựng
3
Trang 16- May móc thiết bị trong lĩnh vực chế biến thực pham
- May móc thiết bị trong lĩnh vực y tế- May móc thiết bị trong lĩnh vực in ấn- May móc thiét bi trong lĩnh vực dệt
- May móc thiết bị trong lĩnh vực kinh doanh nhà hang- May móc thiết bị trong lĩnh vực giáo dục
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh hiện đang
kinh doanh máy móc, thiết bị điện sử dụng trong ngành công nghiệp Trước hết,chúng ta thay rằng điện công nghiệp là ngành thiết yếu trong cuộc sống, đảm bảosự vận hành ồn định của nguồn điện, xây dựng hệ thong điện an toàn va hiệu quađể phục vụ các ngành khác nói chung và cuộc sống sinh hoạt nói riêng Vì vậy,thiết bị điện công nghiệp được hiểu là thiết bị sử dụng trong công nghiệp, thựchiện các nhiệm vụ: điều khiến, điều chỉnh, đóng cắt, chuyên đổi, khống chế, bảo
vệ, kiêm tra hoạt động của hệ thống lưới điện và các loại máy điện.
Hiện nay, công ty đang kinh doanh đa dạng các mặt hàng máy móc, thiết bịđiện trong lĩnh vực công nghiệp, được chia thành 4 chủng loại chính: Thiết bị tự
động hóa; thiết bị hàn cắt, thiết bị đóng cắt và thiết bị đo lường Các sản phẩm cụ
thể mà công ty đang kinh doanh gồm có:
Thiết bị tự động hóa: bao gồm các sản phâm như tiếp điểm phụ cho khởiđộng từ, biến tần, cảm biến điện tử, thiết bị đo lưu lượng, bộ đặt thời gian, cambiến điện dung autonics, cảm biến quang autonics, cân ô tô, cân điện tử.
Thiết bị đóng cắt của các hãng Fuji, Siemens, ABB, Huyndai, Mitsubishi,LS: van đường ống (van điều khiển khí nén, van cống, van cầu, van an toàn, van
giảm áp, van điện tử, van một chiều, co nồi, mặt bích)
Thiết bị hàn cắt bao gồm máy hàn, đồng hồ oxy, đồng hé gas, phụ kiện hàncắt, loadcell gồm các loại loadcell zemic, loadcell keli, loadcell flintec, hộp nối
Thiết bị đo lường bao gồm các sản phẩm: đồng hồ đa năng, biến dòng, ampekìm, vol kế, ampe kế, đồng hồ đo điện trở cách điện, thiết bị khí nén bao gồm
xylanh khí, bộ lọc khí, van điều áp, ống hơi.
Bên cạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm, công ty còn cung cấp các dịch vụ kỹthuật điện bao gồm:
(1) Thực hiện khảo sát và thi công các công trình điện trong nhà máy sản xuất
công nghiệp.
(2) Sản xuất, lắp ráp các tủ điện phân phối, tủ điện điều khién.
Trang 17(3) Lập trình phần mềm các hệ thống điều khiến tự động hóa trong các lĩnh vực
sản xuất: sắt thép, cảng biên, nhiệt điện, bột giặt, bao bì, xi măng, sơn, nhiệt
điện, bia
(4) Sản xuất, lắp ráp các loại tủ nguồn dự phòng UPS và chuyền nguồn tự động
ATS của các hãng Huyndai, Schneider, Siemens,
Bên cạnh đó, hầu hết các sản phẩm thiết bị điện tại Việt Nam là được nhậpkhẩu từ các nước phát triên mạnh về công nghiệp như Trung Quốc, Nhật Bản, HànQuốc, Sản phẩm nhập ngoại thì có sự đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủngloại, giá cả cạnh tranh so với sản phâm trong nước, do vậy thị trường cung ứng
máy móc, thiết bị điện cũng rất nhộn nhịp và đầy hứa hẹn.
Mặt khác, Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đấtnước, là thị trường hap dan các doanh nghiệp nước ngoài dau tư day chuyên sảnxuất, đặc biệt trong bối cảnh chiến tranh thương mại dâng cao với dấu hiệu dịchchuyên nhà máy từ Trung Quốc sang Việt Nam Vì vậy đây là cơ hội tốt để mởrộng các kênh phân phối máy móc thiết bị công nghiệp điện ra thị trường.
Hơn nữa, thiết bị công nghiệp điện rất đa dạng, nguồn cung ứng cũng tươngđối nhiều, từ bán buôn tới bán lẻ, bởi vậy việc phát triển hệ thống phân phối là mộttrong những công cụ marketing hữu hiệu đề đây mạnh hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh từ khi thành
lập luôn chú trọng vào hoạt động bán buôn máy móc, thiết bị điện Trong thời giangan đây, nhận thay tam quan trọng của việc phát triển hệ thống kênh phân phối sảnphẩm, công ty đã có những bước tiến mới trong việc đa dạng hóa loại hình bán
buôn lẫn bán lẻ, phát triển các kênh đại lý, tích cực tìm kiếm nguồn khách hàng ké
cả khách hàng trung gian và người tiêu dùng cuôi cùng.
Trang 181.2 NOIDUNG CHỦ YEU CUA PHÁT TRIEN HỆ THONG KENH PHAN PHÓI
HANG HOA TRONG CONG TY
1.2.1 Cac khai niém
Theo quan điểm của tiến si Trương Đình Chiến, giảng viên trường Dai hoc
Kinh Tế Quốc dân đưa ra rằng: “Kênh phân phối là một tập hợp mối quan hệ giữa
các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa
hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng” Ta có thé hiểu theo định
nghĩa này rằng kênh phân phối là tập hợp các mối quan hệ tham gia vào dòng lưuchuyên các sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất tới khách hàng sử dụng sảnphẩm cuối cùng.
Trong giáo trình “Quản trị kênh phân phối” khoa marketing, trường Đại học
Thương mai cũng nêu: “Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tô chức độc lập
tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng”.
Tuy nhiên, theo quan điểm cá nhân, kênh phân phối có thé là mối quan hệ giữa cáctổ chức và cá nhân độc lập, không nhất định chỉ là mối quan hệ giữa các tổ chức.Bên cạnh đó, cũng cần nêu ra mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành phần
tham gia vào kênh phân phối dé tạo nên một hệ thống trơn tru, đưa sản phẩm tớingười tiêu dùng cuối cùng.
Trong phạm vi khóa luận, em thấy quan điểm của tiến sĩ Trương Đình Chiếnlà phù hợp và chi tiết hơn, vì vậy em xin lấy quan điểm trên làm nền tảng địnhhướng cũng như phân tích các nội dung phát triển kênh phân phối của Công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh.
“Phát triển là một khái niệm dùng để khái quát những vận động theo chiều
hướng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tap, từ kém hoàn thiện đến
hoàn thiện hơn Cái mới ra đời thay thế cái cũ, cái tiến bộ ra đời thay thế cái lạchậu” — đây là quan điểm triết học Mác — Lê-nin về phát triển.
Vậy phát triển kênh phân phối chính là các hoạt động của tổ chức nhằm mở
rộng kênh phân phối hiện tại về cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nhằm đạt hiệu quả,
hiệu suất trong việc thực hiện mục tiêu đề ra.
1.2.2 Nội dung phát triển kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương
Phát triển hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp gồm 2 nội dung quan
trọng là phát triển kênh phân phối theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu.
Phát triển theo chiều rộng là phát triển về quy mô và số lượng Trước hắt,doanh nghiệp cần đây mạnh tìm kiếm thêm kênh phân phối Thiết bị máy mócngành điện là sản phẩm không thể thiếu trong các lĩnh vực, vì vậy nhu cầu là rât
6
Trang 19lớn, do đó doanh nghiệp có thé mở rộng thị trường dé day mạnh số lượng hàng bán
cho các thành viên trong kênh Thêm vào đó, doanh nghiệp có thê mở rộng thànhviên kênh, đa dạng hóa các mô hình phân phối như đại lý, bán buôn, bán lẻ Vì đặcthù thiết bị điện là háng hóa đa dạng về mẫu mã, chủng loại, kích thước, nhiều mặthàng có kích thước công kénh nên cần tim các bạn hàng có quy mô lớn dé phânphối được nhiều hàng hóa hơn.
Phát triển theo chiều sâu nghĩa là trên cơ sở quy mô và số lượng không đổi,có sự gia tăng về chất lượng Không chỉ mở rộng, đa dạng hóa kênh phân phối màbên cạnh đó cần nâng cao chất lượng dịch vụ phân phối Chất lượng trong và saubán hàng chính là yếu tố then chốt có tác động tới quyết định mua hàng lần tiếp
của khách hàng Bên cạnh đó, công tác tô chức phân phối cần được tối ưu, hoạt
động hiệu quả để mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
Dé phát triển hoạt động phân phối hàng hóa, Công ty TNHH Thuong mai vàdịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh cần phát triển đồng thời cả chiều rộng lẫn chiều
sâu Bên cạnh việc mở rộng quy mô phân phối, đa dạng hóa các kênh, tăng số
lượng thành viên trong kênh, day mạnh số lượng phân phối, công ty cũng cần chú
trọng đến nâng cao chất lượng dịch vụ trong quá trình phân phối.
1.3 MOT SO NHÂN TO ANH HUONG DEN PHÁT TRIEN HỆ THONG KÊNH
PHAN PHOI HANG HOA CUA CONG TY
1.3.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp1.3.1.1 Đặc điểm về vốn của công ty
Muốn tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại cần có tài
san dé thực hiện các hoạt động nghiệp vụ như mua bán, phân phối, marketing, dự
trữ Tài sản giữ vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động cũng như phát
triển doanh nghiệp Muốn mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng thi trường, doanh
nghiệp can tài sản dé nhập nguồn hang đủ lớn, mở rộng mạng lưới phân phối cũng
như đội ngũ nhân viên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ.
Trong giai đoạn 2017-2019, ta thấy tổng tài sản của doanh nghiệp tăng dần
qua các năm, doanh nghiệp chủ yếu đầu tư vào TSNH và không đầu tư thêm vào
TSDH Doanh nghiệp có xu hướng tập trung đầu tư vào TSNH nhiều hơn, điềunày làm tăng khả năng thanh toán, rủi ro thấp nhưng đồng thời làm tăng chỉ phí
của việc nam giữ tiền và chi phí lưu kho.
Nguyên nhân tăng tổng tài sản là do doanh nghiệp tăng đầu tư vào TSNH, cụthé năm 2018 tổng tài sản tăng 796.224.483 đồng với tỷ lệ 7,31% so với năm 2017.Năm 2019 tăng mạnh 1.868.202.087 đồng tương ứng 15,98% so với năm trước đó.
Trang 20Ta có thể thấy sự biến động về vốn của công ty gia đoạn 2017-2019 qua bảng số
liệu sau:
Bảng 1.1 Biến động về tài sản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Đơn vị: Đồng
Nam 2017 Năm 2018 Năm 2019
So với So với
Chỉ tiêu năm năm
Giá trị Giá trị l Giá trị
Nguồn:Phòng Tài chính kế toán và tính toán của tác giả
1.3.1.2 Đặc diém về nguồn von của công ty
Trong nền kinh tế thị trường, nguồn vốn trong kinh doanh đã đang đóng vaitrò đặc biệt quan trọng trong doanh nghiệp Vốn kinh doanh chính là điều kiện tiênquyết dé doanh nghiệp có thé thực hiện các hoạt động kinh doanh, cơ sở dé hoạchđịnh các kế hoạch và chiến lược kinh doanh.
Năm 2017, tổng nguồn vốn của công ty là 10.892.354 nghìn đồng, năm 2018là 11.688.579 nghìn đồng tăng 796.225 nghìn đồng tương ứng tăng 7,31%, đến
năm 2019, tông nguồn vốn dat mức 13.556.781 nghìn đồng, tăng 1.868.202 nghìnđồng, tương ứng tăng 15,98% so với 2018 Nguyên nhân làm tăng quy mô nguồnvốn của công ty là do sự gia tăng của cả vốn CSH và nợ phải trả.
Trong năm 2018 nợ phải trả của doanh nghiệp tăng 722.612 nghìn đồng
tương đương 17,4% so với năm 2017 Sang năm 2019 nợ phải trả tiếp tục tăng684.366 nghìn đồng tương đương 14,04% so với năm 2018.
Trong giai đoạn 2017-2019 ta thay vốn chủ sở hữu chiếm ty trọng lớn trongcơ cầu nguồn von và có xu hướng giảm Cụ thé năm 2019 quy mô vốn chủ sở hữu
tăng 1.257.448 nghìn đồng so với năm 2017 nhưng tỷ trọng lại giảm nhẹ : năm
Trang 212017 tỷ trọng là 61,87%, năm 2019 tỷ trọng vốn chủ sở hữu là 58,99% Giá trị
nguôn vôn chủ sở hữu có sự thay đôi là do biên động của lợi nhuận sau thuê chưa
phân phối có xu hướng tăng, đặc biệt năm 2019 tăng 1.183.835 nghìn đồng.
Ta có thé phân tích kết cấu nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017-2018 qua
bang 1.2 dưới đây:
Bang 1.2 Kết cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
ona nhuận sau thué chưa phân 1.739.600 | 1597| 1813212 | 15,51 2.997.048 |22/11
Tông nguồn vốn 10892354 | 100 | 11688579 | 100 13.556.781 100
1.3.1.3 Đặc điểm về lao động của công ty
Nguôn:Phòng Tài chính kế toán và tính toán của tác giả
Được tiếp nối phát triển từ công ty cũ, sau khi thành lập, Công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đã nhanh chóng thành lập đội ngũ
nhân viên có kỹ năng và kinh nghiệm, mở rộng về cả sô lượng và chât lượng quacác năm.
Với xuât phát điêm 11 cán bộ công nhân viên vào lúc mới thành lập, năm
2019, tổng số lao động của công ty là 39 người số lao động có bằng thạc sĩ, cửnhân chiếm tỷ lệ cao trong Công ty Điều đó được giải thích bởi quy mô Công ty,
đặc điêm mặt hàng chủ yêu giao thương với đôi tác nước ngoài nên cân nhân lựccó trình độ và chuyên môn cao Bên cạnh đó, công ty có xu hướng tuyên nhân viên
Trang 22ở mức trình độ đại học, nhân viên có trình độ học van tốt, nắm bắt học hỏi nhanh,không mắt công đào tạo nhiều nên công việc hiệu quả hơn.
Xét về cơ cấu, số lượng nhân viên nam cao hơn số nhân viên nữ Do đặc thùcông việc lắp đặt máy móc nên đòi hỏi nhân lực nam có sức khỏe hơn, nhân viênnữ chủ yếu làm công việc tại văn phòng.
Bang 1.3 Tình hình lao động của Công ty TNHH Thương mạivà dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
(tính đến 31/12/2019)
Trong đó Tham niên kinh nghiệm
STT Trình độ lao động lượng
¡ | Thac sy luật thạcsÿ | 93 | 02 | o1 0 03 0kinh tê
2 | Kientricsu,kysu | ig | 97 | 03 | 04 05 01xây dựng3 | Cửnhân luậ,knh | 1c | 10 | 06 | 07 07 02té, ngoại ngữ
4 | Cao đăng, trung cấp | 05 0 05 02 02 01
5 Nhân viên lái xe 05 05 0 0 03 02
công nghiệp chế xuất Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ giađình, doanh nghiệp nhỏ cũng có vai trò không nhỏ trong tông số lượng khách hàngcủa công ty Tùy vào mỗi nhóm khách hàng mà phân loại nhu cầu về sản phẩm
khác nhau Trên cơ sở đó, công ty chia 2 mức thị trường khách hàng:
Khách hàng ở nhóm có mức thu nhập cao: đây thường là các doanh nghiệp
vừa và lớn, có hệ thống sản xuất tự động hóa, họ sẽ có nhu cầu về các sản phẩmcó chất lượng cao, thương hiệu lớn, bảo hành tốt, mẫu mã đa dạng phù hợp mục
10
Trang 23đích sử dụng Các sản phẩm thường được nhóm này sử dụng như: hệ thống cân
định lượng, tủ điều khiển, biến tan, các dòng cảm biến tự động
Khách hàng ở mức thu nhập trung bình: tập trung ở các doanh nghiệp nhỏ và
các hộ kinh doanh gia đình Họ thường sử dụng các dòng sản phẩm có giá thànhphải chăng, không quá quan trọng về thương hiệu, mẫu mã.
Việc xác định đối tượng khách hàng như vậy sẽ giúp hệ thống phân phối cóthé dé dàng tiếp cận khách hàng thông qua các sản phẩm tương ứng Từ đó khai
thác một cách hiệu quả hệ thống phân phối.1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh
Thị trường phân phối máy móc, thiết bị điện luôn diễn ra sự cạnh tranh gaygat Số lượng đối thủ tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Càng nhiều doanh nghiệp tham gia thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng giảmđi Vì vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là cần thiết dé giữ vững thị phần của
doanh nghiệp.
Quy mô công ty hiện nay vẫn đang ở mức nhỏ nên khả năng cạnh tranh vẫn
còn thấp, thêm vào đó, thị trường thiết bị máy móc đang được dự báo có xu hướng
mở rộng nên số lượng công ty tham gia lĩnh vực này ngày càng tăng Dé đối mặt
với điều này, công ty cần đây mạnh nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh để
tìm ra lợi thế.
Mỗi một khu vực thị trường, công ty cần nghiên cứu số lượng đối thủ cạnhtranh, hình thức phân phối hàng hóa, địa điểm phân phối hàng hóa của họ đề tránhtrùng lặp sản phẩm trong cùng một trung gian phân phối, như vậy khả năng tiêu
thụ hàng hóa sẽ giảm.
Hiện tại, chỉ tính riêng khu vực thành phó Hải Phòng, có khá nhiều công ty cũngcung cấp các sản phâm thiết bị kỹ thuật điện có chức năng và giá cả tương đươngVỚI Sản pham Công ty TNHH Thuong mai va dich vu kỹ thuật điện Anh Minhđang kinh doanh Có thé ké đến một số doanh nghiệp có quy mô khá lớn như Côngty TNHH Ứng dụng và phát triển công nghệ tự động T.T.H; Công ty TNHHCekool; Công ty TNHH Xây dựng thương mại thiết bị điện Hải Phòng: công ty côphần thương mại Santech Việt Nam; Vì số lượng doanh nghiệp đối thủ là rấtlớn, vì vậy công ty cần những hướng phát triển đúng đắn chiếm chỗ đứng vững
chắc trong ngành.
11
Trang 24CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HE THONG KENH PHAN PHÓI MAY
MOC THIET BI CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA
DỊCH VU KY THUẬT ĐIỆN ANH MINH
2.1 KHAI QUAT VE CONG TY
2.1.1 Thông tin chung về công ty
Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh
Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: ANH MINH Tranding and Service
Electrical Engineering Limited Company
Tên công ty viết tắt: Anh Minh Co.,ltd
Địa chỉ trụ sở chính: Manh Bau, Tân Dương, Thủy Nguyên, Hải Phòng
Địa chỉ văn phòng: 124 đường 5 mới, Hùng Vương, Hồng Bàng, Hải Phòng
Điện thoại: 02253.522.325 Fax: 02253.522.324Email: info@anhminh.co
Năm thành lập: 2015
Website: hthttps://www.anhminhhp.com/
Mã số công ty: 021650223
Nơi đăng ký kinh doanh: Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Phòng
Ngành, nghề kinh doanh: Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác
Loại hình công ty: công ty TNHH hai thành viên trở lên
Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( Năm tỷ đồng)Danh sách thành viên góp vốn:
STT Tên thành Nơi đăng ký hộ khẩu thường | Giá trịphần | Tỷ lệviên trú vốn góp (VNĐ) | (%)
ˆ Xóm 8 thôn Nam Hải, xã Thái
DO MẠNH | l ;
1 Đô, huyện Thai Thuy, tinh Thái | 1.000.000.000 10
NGOC
Binh, Viét Nam
X6m Manh Bau, x4 Tan
NGUYEN THI | Dương, huyện Thủy Nguyên,
2 ; 1 Í 1.500.000.000 | 30THAO thành phô Hải Phòng, Việt
Trang 252.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của công ty
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh được thành
lập và hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp đăng ký lần đầungày 10/03/2015 được cấp bởi Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và
Đầu tư thành phố Hải Phòng Quy mô ban đầu của công ty gồm 3 thành viên chủchốt, với vốn điều lệ ban đầu là 5.000.000.000 đồng và trụ sở công ty được đặt tạixóm Manh Bau, xã Tân Dương, huyện Thủy Nguyên, thành phố Hải Phòng.
Tiếp nói truyền thống từ năm 2009 là công ty Nam Hải đến năm 2015 là công
ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đã và đang hoạt động
chuyên sâu trong lĩnh vực bảo dưỡng, sửa chữa, tư vấn, thiết kế, chế tạo, cung cấp,
lắp đặt hệ thống dây chuyền tự động hóa trong các lĩnh vực sản xuất công nghiệp.
Trải qua quá trình hội nhập và phát triển, công ty chuyên nhập khẩu và phân phốicác sản phẩm của các thương hiệu nồi tiếng như: Mitsubishi, Fuji, Omron, ABB,
2 Sản xuất, lắp ráp các tủ điện phân phối, tủ điện điều khiến.
3 Lập trình phần mềm các hệ thống điều khiến tự động hóa trong các lĩnh vực
sản xuất: sơn, bột giặt, bia, bao bì, xi măng, sắt thép cảng biển, nhiệt điện
4 Sản xuất, lắp ráp các loại tủ nguồn dự phòng UPS và chuyên nguồn tự động
ATS của các hãng Huyndai, Schneider, Siemens,
5 Cung cấp lắp ráp các loại tủ bù hạ thé và trung thé.
6 _ Cung cấp các thiết bị điều khiển: PLC, biến tan, cảm biến, điều khiển nhiệt
7 Cung cấp các phụ kiện lắp ráp tủ bảng điện: đồng hồ, đèn báo, nút nhấn,
chuyển mạch
8 Cung cấp các thiết bị đóng, cắt: aptomat, contactor, máy cắt của các hãng LS,
Huyndai, Fuji, Mitshubishi,
Với phương châm luôn dem lai những giải pháp tối ưu nhất và dịch vu hoànhảo nhất,các dự án do công ty đảm nhiệm luôn đạt được hiệu quả cao góp phần
vào sự phát triển của quý khách hàng.
13
Trang 262.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh được tô chức
điều hành theo mô hình công ty TNHH tuân thủ theo đúng quy định hiện hành củapháp luật Tại đây luôn đề cao giá trị con người đối với sự thành công của công ty.
Với một tập thể đội ngũ kĩ sư tự động hóa, cử nhân kinh tế và quản lý có nănglực chuyên môn cao và đầy nhiệt huyết đã tạo nên một diện mạo mới về cơ cấu tôchức của công ty và hình thành lên cơ cau tô chức với những phòng ban có tính
chuyên môn cao Đồng thời sự gắn kết giữa các phòng ban, bộ phận cùng với nỗ
lực không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ chuyên môn đã và đang góp phần
vào sự phát triển bền vững của công ty Điều đó cũng thể hiện tư duy và tầm nhìnđúng đắn của ban lãnh đạo công ty: lấy yêu tố con người làm trung tâm.
chính đào ang thiét va dich
kê toán tạo kế vụ
` ⁄/ & JW Z `¬———”
( Nguồn: Bộ phận nhân sự và đào tạo)
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật điện Anh Minh
14
Trang 27Chức năng và trách nhiệm các phòng ban trong công ty
- Hội đồng quan trị là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty, toàn quyềnquyết định mọi hoạt động của công ty, có nhiệm vụ thông qua điều lệ, phươnghướng hoạt động của công ty; bầu, bãi nhiệm hội dồng quản trị
- Giám Đốc là người điều hoành mọi hoạt động của công ty, là đại diện pháplý trước pháp luật về các hoạt động kinh doanh của công ty.
Giám sát mọi hoạt động của cấp dưới và giữ mối quan hệ với khách hàng.
- Phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực củacông ty theo sự phân công ủy quyên, chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết qua
các nhiệm vụ được giao.
- Phong quản lý có nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo công ty về các vanđề liên quan đến nhân sự, công văn, hợp đồng, quy chế áp dụng cho công ty, đồngthời chịu trách nhiệm các loại hồ sơ, giấy tờ, đón tiếp khách hàng, đối tác, quan lý
các công tác liên quan đến trật tự, phòng cháy chữa cháy, vệ sinh
- Phòng kinh doanh đóng vai trò tham mưu, xây dựng, dé xuất các chiến lượckinh doanh với các lãnh đạo, nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh Giám sát
và kiểm tra thường xuyên tiến độ thực hiện dự án, đồng thời tiến hành tìm kiếmcác đối tác, lập dự án đầu tư Lập kế hoạch tu sửa, mua sắm trang thiết bị cần thiết,tuyên dụng nhân sự.
- Phong Kỹ thuật có trách nhiệm tô chức, kiểm tra chất lượng, xây dựng các
chỉ tiêu kỹ thuật cho từng mã hàng, lựa chọn và đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật
nòng cốt cho công ty
- Chức năng và nhiệm vụ cua các bộ phan
Bộ phận kế toán tài chính: quản lý việc sử dụng vốn của công ty, theo dõitình hình ghi chép số sách, tính toán phản ánh kịp thời các số liệu hiện có, tìnhhình sử dụng tài sản, vật chất, tiền vốn và xác định kết quả kinh doanh của côngty Cung cấp các số liệu cho việc điều hành và phát triển kinh doanh, phân tíchhoạt động kinh té phuc vu viéc lap kế hoạch tài chính va công tác thống kê.
Bộ phận nhân sự và đào tạo: chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo nguồnnhân lực có năng lực cho công ty; tham gia lập các kế hoạch lao động tiền lương,đảm bảo chế độ đãi ngộ cho người lao động theo đúng chính sách hiện hàng củanhà nước Phối hợp với các đơn vị, phòng ban dé soạn thảo quy chế khen thưởng,
thi đua, kỷ luật.
Bộ phận Marketing: lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu sẽ mang lại của
thị trường, khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng; phân khúc thị
trường, xác định mụa tiêu, định vụ thương hiệu; xây dựng và thực hiện kế hoạch
15
Trang 28chiến lược marketing trong đó bao gồm cả chiến lượng phân phối sản phẩm Bộ
phận này có vai trò quan trọng trong vận hành công ty, quyết định tới sản lượng
bán cũng như các chiến lược nhằm đây mạnh doanh sé.
Bộ phận dự án: kết hợp với các phòng ban có liên quan, soạn thảo nội dungdự án, tiến hành thực hiện dự án, đảm bảo hoàn thành đúng tiến độ của dự án.
Bộ phận bán hàng: tìm kiếm, kết nối, liên lạc với khách hàng, thực hiện công
việc cho hàng, báo giá, giữ liên lạc với khách hàng, lên đơn hang và dự án.
Bộ phận mua hàng: liên lạc với nhà cung cấp, thực hiện đàm phán về giá vàthỏa thuận hợp đồng dé mang lại lợi ích tốt nhất cho công ty.
Bộ phận khảo sát và thiết kế: kết hợp với các bộ phận khác, tiến hành khảosát và thiết kế các sản phâm, dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Tiến hành khảo sát nhu cầu khách hàng về sản phẩm mới nhằm mở rộng mặt hàng,đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng thị hiếu.
Bộ phận thi công và dịch vụ: tham gia vào các công trình theo đúng hợp đồng
ký kết Tổ chức vận tải, đảm bào giao hàng đúng kế hoạch Lập phương án thicông, lắp đặt hàng hóa và thực hiện thi công theo đúng yêu cầu của khách hàng.
2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Tuy thời gian chính thức hoạt động chưa được dài nhưng công ty đã đang cốgang tiếp thu, học hỏi va không ngừng nỗ lực đưa doanh số tăng qua các năm Bêncạnh việc tìm kiếm và mở rộng mặt hàng, công ty còn tích cực đưa ra các phươngthức bán hàng mới nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh Mỗi năm công ty kinhdoanh hàng nghìn sản phẩm thiết bị, máy móc phục vụ ngành điện, đảm bảo về độ
an toàn, chất lượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã hiện đại của những thương
hiệu có tiếng trên thi trường như Mitsubishi, Fuji, Omron, Số liệu về kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty qua những năm gần đây minh chứng cho sự phát triển
của công ty Trong giai đoạn 2017-2019, doanh thu của công ty có xu hướng tăng
khá đều cùng với tốc độ tăng của các loại chỉ phí, tuy nhiên tổng lợi nhuận trướcthuế vẫn ở mức dương, kết quả kinh doanh mang tín hiệu tích cực.
Nhìn vào bảng 2.1, chúng ta có thể thấy trong giai đoạn 2017-2019, doanhthu các năm đều có xu hướng tăng, cụ thể năm 2017 doanh thu đạt 11.347.743.980
đồng, đến năm 2018 tăng lên 12.475.289.957 đồng và năm 2019 là 13.473.254.629đồng Điều này cho thấy công ty có nhiều nỗ lực trong việc đưa sản phẩm tới kháchhàng Cùng với nhu cầu tăng lên về mảng tự động hóa trong công nghiệp thì việc
công ty day mạnh doanh số hằng năm cũng là điều dễ hiểu.
16
Trang 29Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Đơn vị: đồng
STT Năm 2017 2018 2019
Chỉ tiêu
2 Doanh thu hoạt 506.784.389 493.864.837 690.745.686động tài chính
Chỉ phí sản xuât,
3 | kinhdoanhhang | 1776705864 | 2.005.396.862 | 2.339.338.485
hóa, dịch vụ
a Giá von hang ban | 6.235.586.048 | 6.765.586.048 | 6.870.950.627
b Chi phi ban hang 308.746.487 409.374.676 380.303.485
Tổng lợi nhuận kế
9 toán trước thuế 1.578.568.476 | 2.067.687.902 | 3.085.265.566
Nguôn: Phòng Tài chính Kế toán
Qua bảng số liệu bảng 2.1, ta nhận thấy tình hình hoạt động kinh doanh củacông ty khả quan Đây là thời kì trên đà phát triển của công ty sau một khoảng thờigian 6n định sau khi thành lập Đề chiếm được uy tín trên thị trường, công ty cầncô gắng nhiều trên mọi phương diện dé giúp công ty lớn mạnh, vững chắc.
Dưới đây là những số liệu phân tích rõ hơn về hoạt động kinh doanh của
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn
17
Trang 302.1.4.1 Biến động về doanh thu của công ty
Trong giai đoạn 2017-2019, doanh thu của công ty có xu hướng tăng đềuqua các năm Cụ thé, tình hình doanh thu trong 3 năm được đưa ra trong bang số
liệu dưới đây.
Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Đơn vị: Nghìn đồng
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
S0 với S0 vớiSTT Chỉ tiêu x x
nam namGiá trị Giá trị „ Giá trị „
3 | Thu nhập khác 68.947 66.525 96,49 48.264 72,554 Doanh thu 11923475 | 13.035.680 | 109,33 | 14.212.264 109,03
Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giả
Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên doanh thu từ hoạt động
kinh doanh, cụ thé là doanh thu thuần bán hàng và cing cấp dịch vụ chiếm ty trọnglớn trong tổng doanh thu của công ty.
Từ bảng số liệu 2.2 ta thay tong doanh thu qua các năm đều tăng cao và kháén định Cụ thé:
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2018 tăng 1.127.545.977 sovới năm 2017 tương ứng 9,94% Phần trăm tăng trong doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ khá ồn định với 8,91% năm 2019 so với 2018, tương ứng 997.964.672.
Điều nay cho thấy Công ty duy tri ôn định nguồn khách hàng và sản lượng tiêu
18
Trang 31Doanh thu hoạt động tài chính có biến động, cụ thé năm 2018, doanh thu tài
chính giảm nhẹ 12.919.553 tương ứng 2,55% Tuy nhiên đến năm 2019, doanh thunay tăng khá mạnh 196.880.849 tương ứng 39,86% so với năm 2018 Điều nàycho thấy 2019, hoạt động tài chính của công ty mang lại hiệu quả hơn so với năm
trước đó.
Thu nhập khác của công ty có xu hướng giảm, cụ thể năm 2019 giảm18.261.201 tương ứng giảm 27,45% so với năm 2018 Số tiền nhỏ, không đáng kể,chủ yếu là từ hoạt động thanh lý tài sản của công ty Biến động về doanh thu côngty trong giai đoạn 2017-2019 được thé hiện trong biểu đồ 2.1:
Đơn vị: triệu đông
13,500 14,212
2017 2018 2019
Biểu đồ 2.1 Biến động doanh thu của Công ty TNHH Thương mai va dich
vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Như vậy, nhìn chung doanh thu của công ty có xu hướng tăng đều qua các
năm, cho thay tốc độ phát trién của công ty khá ồn định Đây là tín hiệu đáng mừng,
tuy nhiên mức tăng chưa cao, nên có các biện pháp day mạnh doanh thu dé tránhcác rủi ro tài chính trên thị trường, đồng thời mang lại lợi nhuận cao hơn cho Công
2.1.4.2 Biến động về chi phí của công ty
Phân tích về tình hình chi phí công ty cho biết mức độ tăng giảm chí phí so
với mức độ tăng giảm của doanh thu, giúp đánh gia được lợi nhuận cũng như những
khoản chỉ phí mà công ty đã thực hiện Từ đó có những phân tích, chiến lược sử
19
Trang 32dụng kinh phí một cách hợp lý với mục tiêu phát triển của công ty Bảng 2.3 sauđây cho ta thay tình hình chi phí của công ty trong giai đoạn 2017-2019.
Bảng 2.3 Tình hình chỉ phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹthuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Chi phí sản xuất, kinh
1 ` „ 1.776.705 2.005.396 112,87 2.339.338 116,65
doanh hàng hóa, dịch vụ
a |Giá vốn hàng bán 6.235.586 6.765.396 108,50 6.870.950 101,56
b | Chi phi bán hang 308.746 409.374 132,59 380.303 92,90
c_ | Chi phí quan lí công ty 576.593 540.483 93,73 502.384 92,95
2 | Chi phi tài chính 1.447.275 1.183.596 81,78 973.748 82,27
3 | Chi phí khác 85.486 63.744 74,57 60.273 84,554 | Chỉ phí 10.344.907 10.967.992 106,02| 11.126.999 101,45
Dựa vào bảng số liệu 2.3 và tính toán, ta thấy:
Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giả
Chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
giai đoạn 2017-2019 tăng từ 10,34 tỷ đồng lên 11,12 ty đồng tương ứng 7,5%, bìnhquân 3,75%/năm Trong cơ cấu chi phí thì chi phí sản xuất kinh doanh hàng hóadich vụ chiếm tỷ trọng cao nhất, tiếp đến là chi phí tài chính và chi phí khác chiếm
tỷ trọng nhỏ.
Về chi phí sản xuất kinh doanh, hàng hóa, dịch vụ có xu hướng tăng qua cácnăm Cụ thé, năm 2017, chi phí của công ty là 1.776.705 nghìn đồng, đến năm2018, chi phí tăng lên 2.005.396 nghìn đồng, tương ứng tăng khoảng 12,87% so
với năm trước Năm 2019, chi phí này lên 2.339.338 nghìn đồng so với năm 2018,
tương ứng tăng khoảng 16,65% Chi phí của hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào
quy mô, sô lượng công trình và các yêu tô khác làm chi phí tăng lên Giá vôn hàng
20
Trang 33bán có xu hướng tăng nhẹ qua các năm Điều này cho thấy khối lượng hàng nhậpcủa công ty khá 6n định Do đặc thù sản phâm là sản phẩm kỹ thuật và tự động hóanên tỷ trọng của giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng chỉ phí bỏ ra
của doanh nghiệp.
Chi phí tài chính chiếm ty trọng thứ hai sau giá vốn hàng bán trong tổng sốchi phí của cả năm Chi phí này năm 2019 giảm 209.848.009 đồng tương ứng17,73% so với năm 2018 Khoản đầu tư từ nguồn vốn dần dần được trả bớt, do đókhoản chi phí lãi vay cũng giảm đi qua các năm Chi phí càng nhỏ thì số tiết kiệmđược của công ty càng nhiều lên Chi phí khác chiếm ty trọng nhỏ trong tong chiphí cả năm Biểu đồ 2.2 thé hiện sự biến động về chi phí của công ty giai đoạn
Biểu đồ 2.2 Biến động chi phí của Công ty TNHH Thương mai va dich vụ
kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
21
Trang 342.1.4.3 Biến động về lợi nhuận của công ty
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nhìn chung đều tăng mạnh qua các năm.Năm 2019, khoản lợi nhuận này là cao nhất và đạt lợi nhuận lớn nhất Doanh thutăng với tốc độ nhanh hơn chỉ phí nên lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nảy tăngnhanh Điều này chứng tỏ công ty đã nỗ lực trong công tác quản lý
Bảng 2.4 Tình hình lợi nhuận của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
Đơn vị: Nghìn đồng
Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019
So với So vớiSTT Chỉ tiêu J J
nam nămGiá trị Giá trị l Giá trị l
trước trước
(%) (%)
Lợi nhuận thuần từ hoạt động
1 l 1.183.879 1.485.576 125,48 | 2.458.735 177,45kinh doanh
2 Loi nhuan khac 394.689 582.111 147,48 | 626.530 107,63
3 |Tổng lợi nhuận kế toán
F 1.578.568 2.067.687 130,98 | 3.085.265 149,21
trước thuê TNDN
Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giảLợi nhuận trước thuế của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuậtđiện Anh Minh giai đoạn 2017-2018 tăng từ 1,57 tỷ đồng lên 3,08 tỷ đồng tươngứng 96,18%, bình quân tăng 48,09%/năm Trong đó, lợi nhuận thuần từ hoạt động
kinh doanh chiếm tỷ trọng cao nhất, trong đó năm 2017, lợi nhuận thuần khoảng
1,18 tỷ đồng, tăng lên 1,48 tỷ đồng năm 2018, tương ứng tăng 25,48% Đến năm2019, lợi nhuận thuần tăng mạnh lên 2,45 tỷ đồng tương ứng tăng 77,45% so vớinăm trước đó Mặc dù doanh thu và chi phí đều tăng nhưng tốc độ tan của doanh
thu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí nên công ty có lợi nhuận dương.
Tóm lại, nhìn chung hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm
đạt hiệu quả tương đối ôn định Biến động về doanh thu giai đoạn 2017-2019 của
công ty được thể hiện qua biểu đồ dưới đây:
22
Trang 35Biều đồ 2.3 Biến động tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty
TNHH Thương mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019
2.2 THỰC TRANG HE THONG KENH PHAN PHOI MAY MOC THIET BỊ
CUA CONG TY
Việc xây dựng hệ thống phân phối dé bảo đảm sản phẩm có chat lượng tốtđến tay khách hàng là rất quan trọng Hiện nay, Công ty TNHH Thương mại vàdịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đang kết hợp hai loại kênh phân phối đó là trựctiếp và gián tiếp Trong đó, công ty chủ yếu thực hiện phân phối hàng hóa qua kênhtrực tiếp.
2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp2.2.1.1 Số lượng hàng bán
Sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu là các doanh
nghiệp, nhà máy và các hộ kinh doanh vừa và nhỏ Sản phẩm cho hộ gia đình làcác phụ kiện lắp ráp bảng điện như đồng hỗ, đèn báo, nút nhấn, chuyền mach; cácthiết bi đóng cắt như aptomat, contactor, máy cắt Sản phẩm trong các nhà máy làcác thiết bị cảm biến , biến tần, điều khiển nhiệt độ, hệ thống cân định lượng, tủ
điện điêu khién,
23
Trang 36Bảng 2.5 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty
TNHH Thương mại va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
Nguồn: Phòng Kinh doanh va tính toán của tác giảNhìn vào bảng số liệu 2.5, ta thấy sản lượng bán hàng qua kênh phân phối
trực tiếp cao hơn so với kênh phân phối gián tiếp, chiếm tới hơn 60% tỉ trọngsố lượng hàng bán Qua đó ta có thể thấy răng công ty đang tập trung vào tiêu
thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp.
Qua ba năm, sản phâm được phân phối qua kênh này liên tục tăng Cu thé,năm 2017, sản phẩm bán ra qua kênh này là 2.971 sản phâm, đến năm 2018tăng lên 3.352 sản pham, tương ứng tăng 12,82% so với năm 2017 Năm 2019,số lương hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp tăng lên 3.761 sản phẩm, tương
ứng tăng 12,2% so với năm trước Nhìn chung, lượng hàng phân phối qua kênh
này luôn chiếm tỉ trọng chủ yếu và có xu hướng tăng 6n định Đạt được kết quảnày, đội ngũ quản lý và nhân viên đã có nhiều nỗ lực trong việc duy trì và tìmkiếm khách hàng Tuy nhiên nhìn vào tỷ trọng sản phâm qua kênh trực tiếp soVỚI tổng sé lượng ban lại có sự biến động Cụ thể, từ năm 2017 đến năm 2018,tỉ trong tăng mạnh từ 61,9% lên 68,8% tông tỷ trọng, tuy nhiên đến năm 2019lại giảm nhẹ xuống mức 66,67% Sở dĩ có sự giảm di về ti trọng như vậy làcông ty đang trong bước đầu chuyên dịch cơ cấu từ phân phối trực tiếp sangphát triển kênh gián tiếp Do đó, năm 2019 là bước chuyền dịch nhẹ nhàng nênsố lượng hàng phân phối trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng lớn Cần thêm khoảng 1
đến 3 năm thì quá trình chuyên dịch này sẽ có những thay đổi rõ rệt.
Chúng ta có thé nhìn biéu đồ 2.4 dưới đây dé thấy rõ sự biến động về số lượng
hàng bán phân phối qua kênh trực tiếp
24
Trang 37Biểu đồ 2.4 Biến động về số lượng hang bán qua kênh phân phối trực tiếp
của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh
giai đoạn 2017-2019
2.2.1.2 Ching loại và cơ cấu hang bán
Thiết bị kỹ thuật điện là một loại hàng hóa phong phú về chủng loại Là đơnvị kinh doanh thiết bị điện, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điệnAnh Minh đang phân phối đa dạng chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng và
nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Mặt hàng của công ty rat da dạng nhưng được thu gọn
trong bốn loại sản phẩm chính là thiết bị hàn cắt, thiết bị đo lường, thiết bị tự động
2019, trong cả 3 năm, loại hàng Thiết bị đo lường luôn chiếm tỉ lệ cao nhất, đứngthứ hai là loại hàng Thiết bị hàn cắt, tiếp theo là loại hàng Thiết bị đóng cắt, khôngcó sự chênh lệch lớn so với Thiết bị hàn cắt và cuối cùng là Thiết bị tự động hóa.
25