Chuyên đề thực tập: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối máy móc thiết bị của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

Số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Thương mai va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019.... Biến động về số lượng hàng bán qua kênh phân phối trự

———>=sz =«:t»e==Ằ©—— ˆ

Sẽ TRUONG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN ##ŸŠ

ĐC VIÊN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TE QUOCTE ŸŸ”

scarce Lllsace

DE TAI:

GIAI PHAP PHAT TRIEN HE THONG KENH

- PHAN PHOI MAY MOC THIET BI CUA CONG

TY TNHH THUONG MAI VA DICH VU KY

THUAT ĐIỆN ANH MINH

SSS SE aS See SSS \ Sinh viên : Đặng Thị Luyến

l Chuyên ngành : QTKD Thương mại

HÀ NỘI - 05/2020

—a De SK OS Oe

342 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN #355 {

SF 'VIỆN THƯƠNG MẠI VÀ KINH TE QUỐC TẾ ŸŸ.

TY TNHH THUONG MAI VA DICH VU KY

THUAT DIEN ANH MINH

SSS eR lì Sinh viên : Đặng Thị Luyến =====

Ỉ Chuyên ngành : QTKD Thương mại

LOI CAM KET

Tôi đã đọc va hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật

Tôi cam kết băng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này do tôi tự thực hiện vàkhông vi phạm về sự trung thực trong học thuật

Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2020

Sinh viên thực hiện

(Ký và ghi rõ họ tên)

LỜI CẢM ƠN

Đề hoàn thành chuyên đề báo cáo thực tập này, lời đầu tiên em xin gửi đếnquý thầy cô trong Viện Thương mại và Kinh tế Quốc tế cũng như quý thầy cô củatrường Đại học Kinh tế Quốc dân lời cảm ơn chân thành nhất

Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ths Nguyễn Thanh Phong, người

đã tận tình hướng dẫn em trong việc lựa chọn đề tài nghiên cứu, hướng tiếp cận vàgiúp em chỉnh sửa những thiếu sót trong quá trình nghiên cứu đề em có thể hoànthành tốt chuyên đề thực tập này

Bên cạnh đó em đã nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình, được tạo điều kiện thực

tập tại Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cán bộ nhân viên của Công ty TNHH Thương mại

và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh , đặc biệt là Phòng Kinh doanh đã hướng dẫn,

chỉ bảo cho em những tài liệu liên quan đến đề tài mà em thực hiện, và cho em

những kinh nghiệm làm việc thực tế dé làm hành trang làm việc sau này

Dù đã có nhiêu cô găng tuy nhiên do còn giới hạn về kiên thức và khả năng

lý luận của bản thân nên chuyên đê còn nhiêu thiêu sót, kính mong sự góp ý và chỉ dân của thây cô đê chuyên đê của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 30 tháng 5 năm 2020

Sinh viên

Đặng Thị Luyén

CHUONG 1 NHUNG VAN DE CHUNG VE HE THONG KENH PHAN

PHÓI HÀNG HOA CUA CÔNG TY uessssssssssesssesoessesssesssesssssseessesenssssesseesseessees 3

1.1.DAC DIEM VA SU CAN THIET CUA VIỆC PHAT TRIEN HE THONGKENH PHAN PHÓI HANG HOA TRONG CÔNG TY s 3

1.1.1 Đặc điểm của máy móc thiết Bi eeceeccsccesseessesssesssessesssessesssessesssessessessuessesseesseessessesssees 3 1.1.2 Sự cần thiết của việc phát triển hệ thống kênh phân phối hàng hóa trong công ty 5

1.2.NỘI DUNG CHU YEU CUA PHÁT TRIEN HE THONG KENH PHANPHOI HÀNG HOA TRONG CONG TY -2- 2s ssecssesssesseessers 6

II Cac Khai m6 oo eẽ 6

1.2.2 Nội dung phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp thương máại - 6

1.3.MỘT SO NHÂN TO ANH HUONG DEN PHÁT TRIEN HE THONG

KENH PHAN PHÓI HÀNG HÓA CUA CÔNG TY °-sessccs 7

1.3.1 Nhân tổ thuộc về doanh nghiỆp - 2-22 ®©+*+EE2EE£EEEEEEEEEE1711221711 22121121 7 1.3.2 Nhân tổ thuộc về thị trường - ¿+ ©£+S+£++<+EEC2EEEEEEEE21127121127121171 1121.211 cre 10

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THÓNG KÊNH PHÂN PHÓI MÁY MÓCTHIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸTHUẬT ĐIỆN ANH MINH << se ssEssesserserserssrssrrsersscsee 122.1 KHÁI QUÁT VE CONG 'TY -s- 2s ©scse©ssEssexsersersstssesserssrsee 12

2.1.1 Thông tin chung vé CON ty cccccssccsssessssssssesssessssessseessecssesssseessesssecssussssesssecsseseseessseesseeese 12

2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của CON ty ccecceccsesssesssssssesssesssessssesssecssessseessseesseeese 13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của CON ty -:- c<+ck2 2 22112211011211211211 11.11111111 cree 14 2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty -2¿+©cz+cxczzserxeereeee 16

2.2.THỰC TRẠNG HE THONG KENH PHAN PHÓI MAY MOC THIET

880.090 icuas 23

2.2.1 Kênh phân phối trực tiẾp ¿-2¿©25¿+2+<+2EE2EE2211271122122122711 211211 11 1e rrerreu 23

2.2.2 Kênh phân phối gián tiếp -2¿5s-©+zSEE2EEEEE2E1971121171121121171211 11 1E yee 35

2.3.ĐÁNH GIA CHUNG VE HỆ THONG KENH PHAN PHOI MAY MOCTHIẾT BỊ CUA CONG 'TY s- 5< 5252 ©Ss£seEseEssEvseEsersstsstsserserssrsee 48

2.3.1 Kết quả dat được -5cc k2 E112 121112112111 211 111 11111 T1 111 1 1 g1 ren 48 2.3.2 Những hạn CHẾ 20 2Q 1 2121 1121211111215111112151111111511111111111111111111111111111111111111111 11 ExcE 49

2.3.3 Nguyên nhân của hạn chế -¿- 2© <+EkSEE2EEEEEE211221211271121171 21171111 11E E1 re 50

CHUONG 3 GIẢI PHAP PHÁT TRIEN HỆ THONG KENH PHAN PHÓIMAY MOC THIET BI CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA DICH

VU KY THUAT ĐIỆN ANH MINH ccssssssscssscssscsscssscssccnscssccnsscnscenscesccnsecnes 51

3.1.DINH HUONG PHAT TRIEN HOAT DONG KINH DOANH CUA

3.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác đánh giá các thành viên trong kênh - 57

3.2.5 Day mạnh công tác nghiên cứu, phát trién thị trường -2- + z++++ze+zxzzzxeee 58 3.2.6 Ap dụng phần mềm trong quản lý kênh ¿- 2 ¿s©+£+EE£+x£+EE+£EEerxezrxerxerreere 59

3.2.7 Tuyến dụng, đào tạo và nâng cao trình độ nhân Vi6N eee eesesseesseesesseessesseessees 59

3.2.8 Nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng :+£+22VVV222++++++t222Evvvvrrrrrrrrrke 60

3.3 KIÊN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚỚC s- 5< s2 ©ss©cscssessessesserssssee 60TÀI LIEU THAM KHAO 5- 5° 5252 s£5s£ s22 Ess£EseEssEssessesserssssee 63

DANH MỤC CÁC TU VIET TAT

STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt

1 DN Doanh nghiệp

2 KV Khu vực

3 Thuế TNDN Thuế thu nhập doanh nghiệp

4 TNHH Trach nhiệm hữu han

5 TSDH Tai san dai han

6 TSNH Tai san ngan han

DANH MỤC BANG

Bang 1.1 Bién động về tài sản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật

điện Anh Minh giai đoạn 2017-20119 - c2 2n hy 8

Bảng 1.2 Kết câu nguồn vốn của Công ty TNHH Thuong mai và dich vụ kỹ thuật

điện Anh Minh gia đoạn 2017-2019 c2 cnet nhe 9

Bang 1.3 Tình hình lao động của Công ty TNHH Thuong mai và dich vụ kỹ thuật

điện Anh Minh ( tính đến 31/12/2019) -¿¿ ¿c2 2222111222222 xse2 10

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật

điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 cee ences 2221111111 xxx 17

Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 - nh ve 18

Bảng 2.3 Tình hình chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-20109 c2 22212 1 1xx ens 20

Bảng 2.4 Tình hình lợi nhuận của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c 22222221222 22

Bảng 2.5 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH

Thương mai va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 24

Bang 2.6 Chung loại và cơ cầu hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công

ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH

Thuong mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 30

Bang 2.8 Số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH

Thuong mai và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 32

Bang 2.9 Một số dự án tiêu biểu của công ty TNHH Thương mai và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh năm 2019 - 22 1116226622311 1 111133 553111111121 rre 33

Bảng 2.10 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 36

Bảng 2.11 Chung loại và cơ cau hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của Công

ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Bảng 2.12 Doanh thu bán hàng qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH

Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 41

Bảng 2.13 Số lượng khách hàng qua kênh phân phối gián tiếp của Công ty TNHH

Thuong mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 44

Bảng 2.14 Số lượng khách hàng đại lý theo phạm vi địa lý của Công ty TNHH

Thuong mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai don 2017-2019 45

Bảng 3.1 Mẫu đánh giá thành viên kênh tiềm năng cece eee 56

DANH MỤC BIEU DO

Biểu đồ 2.1 Biến động doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c 2s: 19

Biểu đồ 2.2 Biến động chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật

điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c2 sa 21

Biểu đồ 2.3 Biến động tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 23

Biểu đồ 2.4 Biến động về số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.5 Biến động về số lượng bán Thiết bị đo lường của Công ty TNHH

Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 27

Biểu đồ 2.6 Biến động về số lượng bán Thiết bị hàn cắt của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 27

Biểu đồ 2.7 Biến động về số lượng bán Thiết bị đóng cắt của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 28

Biểu đồ 2.8 Biến động về số lượng bán Thiết bị tự động hóa của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 29

Biểu đồ 2.9 Cơ cau số lượng bán của Công ty TNHH Thuong mai và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 - 2-c<<-<s° 29

Biểu đồ 2.10 Biến động về doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.11 Biến động về số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.12 Biến động về số lượng hàng bán qua kênh phân phối gián tiếp của

công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.13 Biến động về số lượng bán Thiết bị đo lường của Công ty TNHH

Thương mại va dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 38

Biểu đồ 2.14 Biến động về số lượng bán Thiết bị hàn cắt của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 38

Biểu đồ 2.15 Biến động về số lượng bán Thiết bị đóng cắt của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 39

Biểu đồ 2.16 Biến động về số lượng bán Thiết bị tự động hóa của Công ty TNHH

Thuong mai và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 39

Biểu đồ 2.17 Cơ cau số lượng bán của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019 c2 se40

Biểu đồ 2.18 Biến động về doanh thu bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.119 Biến động về số lượng khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp

của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-Biểu đồ 2.20 2017-Biểu diễn số lượng khách hàng đại lý theo phạm vi của Công ty

TNHH Thương mại và dịch vu kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-DANH MỤC SƠ ĐỎ

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tô chức của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện

Sơ đồ 2.2 Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Thương mại và

dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh cà se h 34

Sơ đồ 2.3 Quy trình phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Thuong mai và dịch

vụ kỹ thuật điện Anh Minh -. .c c2 22222: 34

Sơ đồ 2.4 Cau trúc kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Thương mai va

dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh - cc-c<<s++ 48

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Nền kinh tế mở cửa đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng bên

cạnh đó là không ít thách thức, song doanh nghiệp nào cũng đặt ra mục tiêu tối đa

hóa lợi nhuận Đề đạt được điều đó các doanh nghiệp cần có những biện pháp thiếtthực trong chiến lược kinh doanh

Trong cơ chế thị trường, doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì cần

phải kết nối với khách hàng, gắn kết việc kinh doanh của mình với thị trường Vìvậy, sự hiểu biết các kiến thức về marketing là yêu cầu bắt buộc cho các nhà quản

lý, nó giúp doanh nghiệp thích ứng với thị trường và nâng cao hiệu quả cạnh tranh.

Một trong những yếu tố marketing quan trọng đó là hệ thống kênh phân phối sảnphẩm

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh là công ty

thương mại nên cũng đứng trong vòng xoáy cạnh tranh khốc liệt của thị trường,đòi hỏi hệ thống quản trị thích hợp và nhạy bén, đặc biệt là khâu tiêu thụ sản phẩm.Ngoài việc cung ứng các sản phẩm chất lượng tốt đi kèm dịch vụ tốt hơn đối thủcạnh tranh, công ty cần chuẩn bị được khối lượng hàng hóa luôn sẵn sàng, khi nào

và ở đâu, nhu cau thị trường thị trường ra sao dé sẵn sàng phục vụ Khả năng nàyđược thực hiện qua hệ thống kênh phân phối sản phẩm Trải quá quá trình hìnhthành và phát triển, đội ngũ nhân viên công ty đã nỗ lực không ngừng để đa dạng

hóa các sản phâm phục vụ nhu cầu khách hàng, đồng nghĩa với việc phải làm sao

dé cho các sản pham tiếp cận khách hàng một cách tối ưu nhất là van đề đặt ra cho

công ty.

Chính vì tam quan trọng của van dé nay cùng quá trình thực tập tại Công tyTNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh nên em quyết định lựachọn đề tài: “Giải pháp phát triển hệ thong kênh phân phối máy móc thiết bị củaCông ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh” đề nghiên cứunhằm tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường

2 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu chung của đề tài mà em muốn hướng đến là tìm ra cácgiải pháp giúp phát triển hoạt động phân phối sản phẩm của Công ty TNHHThương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh dé hoạt động kinh doanh của công

ty phát triển hơn nữa, tạo lợi thế cạnh tranh với đối thủ trên thị trường đồng thờinâng cao vị thế công ty trên thị trường

Mục tiêu nghiên cứu cụ thé là phân tích, đánh giá thực trạng quản trị kênh

phân phối của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai

đoạn 2017-2019, từ đó rút ra các vấn dé còn tn tại trong việc quản trị hệ thống

kênh phân phối và đề xuất các giải pháp phát triển quá trình tổ chức và vận hành

hệ thống kênh phân phối nhằm tao ra sự phát triển bền vững cho công ty

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu ở đây là hệ thống kênh phân phối sản phẩm và việcquản trị kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mai và dịch vụ kỹ thuật điện

Anh Minh.

Phạm vi nghiên cứu là thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Việt Nam của Công

ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh, phân tích các số liệu vềthực trạng quản trị kênh phân phối máy móc thiết bị của công ty trong giai đoạn từnăm 2017 đến năm 2019

4 Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp thu thập số liệu, tình hình, xử lý số liệu để

thực hiện mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Phương pháp thu thập số liệu, tình hình: thu thập số liệu trực tiếp từ các báo

cáo của công ty, thu thập các thông tin từ các tài liệu nội bộ của công ty; trên sách,

báo, Internet,

Phương pháp xử lý số liệu, tình hình: các số liệu sau khi lấy từ các báo cáo

của công ty sẽ được thong ké, tong hợp, so sánh va phân tích cu thê

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối máy móc thiết bị của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

Chương 3: Giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty

TNHH Thương mại va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

CHƯƠNG 1

NHỮNG VAN DE CHUNG VE HE THONG KÊNH PHAN

PHOI HANG HOA CUA CONG TY

1.1 DAC DIEM VA SU CAN THIET CUA VIEC PHAT TRIEN HE THONG

KENH PHAN PHOI HANG HOA TRONG CONG TY

1.1.1 Đặc điểm của máy móc thiết bị

Theo Khoản 1 Điều 3 Thông tư 23/2015/TT-BKHCN quy định việc nhập khẩu

máy móc, thiết bị, dây chuyền công nghệ đã qua sử dụng do Bộ trưởng Bộ Khoahọc va Công nghệ ban hành thì máy móc, thiết bị là một kết cau hoàn chỉnh gồmcác chỉ tiết, cụm chỉ tiết, bộ phận có liên kết với nhau dé vận hành, chuyển động

theo mục đích sử dụng được thiết kế

Máy móc, thiết bị có rất nhiều sản phẩm, dựa theo các tiêu chí mà máy mócthiết bị được chia thành nhiều loại khác nhau

Phân loại theo hạch toán, kế toán, máy móc thiết bị được phân loại thành tài sản

- May móc thiết bị điện, điện tử

- May móc phát thanh, truyền hình

Phân loại theo đặc điểm từng ngành nghề, máy móc thiết bị bao gồm:

- May móc thiết bị trong lĩnh vực nông nghiệp

- May móc thiết bị trong lĩnh vực hàng không

- May móc thiét bi trong lĩnh vực van tải

- May móc thiết bị trong lĩnh vực hàng hải

- May móc thiết bị trong lĩnh vực xây dựng

3

- May móc thiết bị trong lĩnh vực chế biến thực pham

- May móc thiết bị trong lĩnh vực y tế

- May móc thiết bị trong lĩnh vực in ấn

- May móc thiét bi trong lĩnh vực dệt

- May móc thiết bị trong lĩnh vực kinh doanh nhà hang

- May móc thiết bị trong lĩnh vực giáo dục

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh hiện đang

kinh doanh máy móc, thiết bị điện sử dụng trong ngành công nghiệp Trước hết,chúng ta thay rằng điện công nghiệp là ngành thiết yếu trong cuộc sống, đảm bảo

sự vận hành ồn định của nguồn điện, xây dựng hệ thong điện an toàn va hiệu qua

để phục vụ các ngành khác nói chung và cuộc sống sinh hoạt nói riêng Vì vậy,thiết bị điện công nghiệp được hiểu là thiết bị sử dụng trong công nghiệp, thựchiện các nhiệm vụ: điều khiến, điều chỉnh, đóng cắt, chuyên đổi, khống chế, bảo

vệ, kiêm tra hoạt động của hệ thống lưới điện và các loại máy điện

Hiện nay, công ty đang kinh doanh đa dạng các mặt hàng máy móc, thiết bịđiện trong lĩnh vực công nghiệp, được chia thành 4 chủng loại chính: Thiết bị tự

động hóa; thiết bị hàn cắt, thiết bị đóng cắt và thiết bị đo lường Các sản phẩm cụ

thể mà công ty đang kinh doanh gồm có:

Thiết bị tự động hóa: bao gồm các sản phâm như tiếp điểm phụ cho khởiđộng từ, biến tần, cảm biến điện tử, thiết bị đo lưu lượng, bộ đặt thời gian, cambiến điện dung autonics, cảm biến quang autonics, cân ô tô, cân điện tử

Thiết bị đóng cắt của các hãng Fuji, Siemens, ABB, Huyndai, Mitsubishi,LS: van đường ống (van điều khiển khí nén, van cống, van cầu, van an toàn, vangiảm áp, van điện tử, van một chiều, co nồi, mặt bích)

Thiết bị hàn cắt bao gồm máy hàn, đồng hồ oxy, đồng hé gas, phụ kiện hàncắt, loadcell gồm các loại loadcell zemic, loadcell keli, loadcell flintec, hộp nối

loadcell.

Thiết bị đo lường bao gồm các sản phẩm: đồng hồ đa năng, biến dòng, ampekìm, vol kế, ampe kế, đồng hồ đo điện trở cách điện, thiết bị khí nén bao gồmxylanh khí, bộ lọc khí, van điều áp, ống hơi

Bên cạnh hoạt động kinh doanh sản phẩm, công ty còn cung cấp các dịch vụ kỹthuật điện bao gồm:

(1) Thực hiện khảo sát và thi công các công trình điện trong nhà máy sản xuất

công nghiệp.

(2) Sản xuất, lắp ráp các tủ điện phân phối, tủ điện điều khién

(3) Lập trình phần mềm các hệ thống điều khiến tự động hóa trong các lĩnh vực

sản xuất: sắt thép, cảng biên, nhiệt điện, bột giặt, bao bì, xi măng, sơn, nhiệt

điện, bia

(4) Sản xuất, lắp ráp các loại tủ nguồn dự phòng UPS và chuyền nguồn tự động

ATS của các hãng Huyndai, Schneider, Siemens,

Bên cạnh đó, hầu hết các sản phẩm thiết bị điện tại Việt Nam là được nhậpkhẩu từ các nước phát triên mạnh về công nghiệp như Trung Quốc, Nhật Bản, HànQuốc, Sản phẩm nhập ngoại thì có sự đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủngloại, giá cả cạnh tranh so với sản phâm trong nước, do vậy thị trường cung ứng

máy móc, thiết bị điện cũng rất nhộn nhịp và đầy hứa hẹn

Mặt khác, Việt Nam đang trong quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đấtnước, là thị trường hap dan các doanh nghiệp nước ngoài dau tư day chuyên sảnxuất, đặc biệt trong bối cảnh chiến tranh thương mại dâng cao với dấu hiệu dịchchuyên nhà máy từ Trung Quốc sang Việt Nam Vì vậy đây là cơ hội tốt để mởrộng các kênh phân phối máy móc thiết bị công nghiệp điện ra thị trường

Hơn nữa, thiết bị công nghiệp điện rất đa dạng, nguồn cung ứng cũng tươngđối nhiều, từ bán buôn tới bán lẻ, bởi vậy việc phát triển hệ thống phân phối là mộttrong những công cụ marketing hữu hiệu đề đây mạnh hoạt động kinh doanh

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh từ khi thành

lập luôn chú trọng vào hoạt động bán buôn máy móc, thiết bị điện Trong thời giangan đây, nhận thay tam quan trọng của việc phát triển hệ thống kênh phân phối sảnphẩm, công ty đã có những bước tiến mới trong việc đa dạng hóa loại hình bán

buôn lẫn bán lẻ, phát triển các kênh đại lý, tích cực tìm kiếm nguồn khách hàng ké

cả khách hàng trung gian và người tiêu dùng cuôi cùng.

1.2 NOIDUNG CHỦ YEU CUA PHÁT TRIEN HỆ THONG KENH PHAN PHÓI

HANG HOA TRONG CONG TY

1.2.1 Cac khai niém

Theo quan điểm của tiến si Trương Đình Chiến, giảng viên trường Dai hoc

Kinh Tế Quốc dân đưa ra rằng: “Kênh phân phối là một tập hợp mối quan hệ giữa

các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa

hàng hóa từ người sản xuất đến khách hàng cuối cùng” Ta có thé hiểu theo định

nghĩa này rằng kênh phân phối là tập hợp các mối quan hệ tham gia vào dòng lưuchuyên các sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất tới khách hàng sử dụng sảnphẩm cuối cùng

Trong giáo trình “Quản trị kênh phân phối” khoa marketing, trường Đại học

Thương mai cũng nêu: “Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tô chức độc lập

tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng”

Tuy nhiên, theo quan điểm cá nhân, kênh phân phối có thé là mối quan hệ giữa các

tổ chức và cá nhân độc lập, không nhất định chỉ là mối quan hệ giữa các tổ chức.Bên cạnh đó, cũng cần nêu ra mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành phầntham gia vào kênh phân phối dé tạo nên một hệ thống trơn tru, đưa sản phẩm tớingười tiêu dùng cuối cùng

Trong phạm vi khóa luận, em thấy quan điểm của tiến sĩ Trương Đình Chiến

là phù hợp và chi tiết hơn, vì vậy em xin lấy quan điểm trên làm nền tảng địnhhướng cũng như phân tích các nội dung phát triển kênh phân phối của Công ty

TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh.

“Phát triển là một khái niệm dùng để khái quát những vận động theo chiều

hướng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tap, từ kém hoàn thiện đến

hoàn thiện hơn Cái mới ra đời thay thế cái cũ, cái tiến bộ ra đời thay thế cái lạchậu” — đây là quan điểm triết học Mác — Lê-nin về phát triển

Vậy phát triển kênh phân phối chính là các hoạt động của tổ chức nhằm mở

rộng kênh phân phối hiện tại về cả chiều rộng lẫn chiều sâu, nhằm đạt hiệu quả,

hiệu suất trong việc thực hiện mục tiêu đề ra

1.2.2 Nội dung phát triển kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương

mại

Phát triển hệ thống kênh phân phối trong doanh nghiệp gồm 2 nội dung quan

trọng là phát triển kênh phân phối theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu

Phát triển theo chiều rộng là phát triển về quy mô và số lượng Trước hắt,doanh nghiệp cần đây mạnh tìm kiếm thêm kênh phân phối Thiết bị máy mócngành điện là sản phẩm không thể thiếu trong các lĩnh vực, vì vậy nhu cầu là rât

6

lớn, do đó doanh nghiệp có thé mở rộng thị trường dé day mạnh số lượng hàng bán

cho các thành viên trong kênh Thêm vào đó, doanh nghiệp có thê mở rộng thànhviên kênh, đa dạng hóa các mô hình phân phối như đại lý, bán buôn, bán lẻ Vì đặcthù thiết bị điện là háng hóa đa dạng về mẫu mã, chủng loại, kích thước, nhiều mặthàng có kích thước công kénh nên cần tim các bạn hàng có quy mô lớn dé phânphối được nhiều hàng hóa hơn

Phát triển theo chiều sâu nghĩa là trên cơ sở quy mô và số lượng không đổi,

có sự gia tăng về chất lượng Không chỉ mở rộng, đa dạng hóa kênh phân phối màbên cạnh đó cần nâng cao chất lượng dịch vụ phân phối Chất lượng trong và saubán hàng chính là yếu tố then chốt có tác động tới quyết định mua hàng lần tiếp

của khách hàng Bên cạnh đó, công tác tô chức phân phối cần được tối ưu, hoạt

động hiệu quả để mang lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp

Dé phát triển hoạt động phân phối hàng hóa, Công ty TNHH Thuong mai vàdịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh cần phát triển đồng thời cả chiều rộng lẫn chiều

sâu Bên cạnh việc mở rộng quy mô phân phối, đa dạng hóa các kênh, tăng số

lượng thành viên trong kênh, day mạnh số lượng phân phối, công ty cũng cần chú

trọng đến nâng cao chất lượng dịch vụ trong quá trình phân phối

1.3 MOT SO NHÂN TO ANH HUONG DEN PHÁT TRIEN HỆ THONG KÊNH

PHAN PHOI HANG HOA CUA CONG TY

1.3.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp

1.3.1.1 Đặc điểm về vốn của công ty

Muốn tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại cần có tài

san dé thực hiện các hoạt động nghiệp vụ như mua bán, phân phối, marketing, dự

trữ Tài sản giữ vai trò quyết định trong việc thành lập, hoạt động cũng như phát

triển doanh nghiệp Muốn mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng thi trường, doanh

nghiệp can tài sản dé nhập nguồn hang đủ lớn, mở rộng mạng lưới phân phối cũng

như đội ngũ nhân viên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ.

Trong giai đoạn 2017-2019, ta thấy tổng tài sản của doanh nghiệp tăng dần

qua các năm, doanh nghiệp chủ yếu đầu tư vào TSNH và không đầu tư thêm vào

TSDH Doanh nghiệp có xu hướng tập trung đầu tư vào TSNH nhiều hơn, điềunày làm tăng khả năng thanh toán, rủi ro thấp nhưng đồng thời làm tăng chỉ phí

của việc nam giữ tiền và chi phí lưu kho

Nguyên nhân tăng tổng tài sản là do doanh nghiệp tăng đầu tư vào TSNH, cụthé năm 2018 tổng tài sản tăng 796.224.483 đồng với tỷ lệ 7,31% so với năm 2017.Năm 2019 tăng mạnh 1.868.202.087 đồng tương ứng 15,98% so với năm trước đó

Ta có thể thấy sự biến động về vốn của công ty gia đoạn 2017-2019 qua bảng số

liệu sau:

Bảng 1.1 Biến động về tài sản của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

Đơn vị: Đồng

Nam 2017 Năm 2018 Năm 2019

So với So với

Chỉ tiêu năm năm

Giá trị Giá trị l Giá trị

Nguồn:Phòng Tài chính kế toán và tính toán của tác giả

1.3.1.2 Đặc diém về nguồn von của công ty

Trong nền kinh tế thị trường, nguồn vốn trong kinh doanh đã đang đóng vaitrò đặc biệt quan trọng trong doanh nghiệp Vốn kinh doanh chính là điều kiện tiên

quyết dé doanh nghiệp có thé thực hiện các hoạt động kinh doanh, cơ sở dé hoạch

định các kế hoạch và chiến lược kinh doanh

Năm 2017, tổng nguồn vốn của công ty là 10.892.354 nghìn đồng, năm 2018

là 11.688.579 nghìn đồng tăng 796.225 nghìn đồng tương ứng tăng 7,31%, đến

năm 2019, tông nguồn vốn dat mức 13.556.781 nghìn đồng, tăng 1.868.202 nghìn

đồng, tương ứng tăng 15,98% so với 2018 Nguyên nhân làm tăng quy mô nguồn

vốn của công ty là do sự gia tăng của cả vốn CSH và nợ phải trả

Trong năm 2018 nợ phải trả của doanh nghiệp tăng 722.612 nghìn đồng

tương đương 17,4% so với năm 2017 Sang năm 2019 nợ phải trả tiếp tục tăng

684.366 nghìn đồng tương đương 14,04% so với năm 2018

Trong giai đoạn 2017-2019 ta thay vốn chủ sở hữu chiếm ty trọng lớn trong

cơ cầu nguồn von và có xu hướng giảm Cụ thé năm 2019 quy mô vốn chủ sở hữu

tăng 1.257.448 nghìn đồng so với năm 2017 nhưng tỷ trọng lại giảm nhẹ : năm

2017 tỷ trọng là 61,87%, năm 2019 tỷ trọng vốn chủ sở hữu là 58,99% Giá trị

nguôn vôn chủ sở hữu có sự thay đôi là do biên động của lợi nhuận sau thuê chưa

phân phối có xu hướng tăng, đặc biệt năm 2019 tăng 1.183.835 nghìn đồng

Ta có thé phân tích kết cấu nguồn vốn của công ty giai đoạn 2017-2018 qua

bang 1.2 dưới đây:

Bang 1.2 Kết cấu nguồn vốn của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

1 Vốn đầu tư của chủ sở hữu 5.000.000 | 45,90 | 5.000.000 |4278| 5000000 |3982

ona nhuận sau thué chưa phân 1.739.600 | 1597| 1813212 | 15,51 2.997.048 |22/11

Tông nguồn vốn 10892354 | 100 | 11688579 | 100 13.556.781 100

1.3.1.3 Đặc điểm về lao động của công ty

Nguôn:Phòng Tài chính kế toán và tính toán của tác giả

Được tiếp nối phát triển từ công ty cũ, sau khi thành lập, Công ty TNHH

Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đã nhanh chóng thành lập đội ngũ

nhân viên có kỹ năng và kinh nghiệm, mở rộng về cả sô lượng và chât lượng qua các năm.

Với xuât phát điêm 11 cán bộ công nhân viên vào lúc mới thành lập, năm

2019, tổng số lao động của công ty là 39 người số lao động có bằng thạc sĩ, cửnhân chiếm tỷ lệ cao trong Công ty Điều đó được giải thích bởi quy mô Công ty,

đặc điêm mặt hàng chủ yêu giao thương với đôi tác nước ngoài nên cân nhân lực

có trình độ và chuyên môn cao Bên cạnh đó, công ty có xu hướng tuyên nhân viên

ở mức trình độ đại học, nhân viên có trình độ học van tốt, nắm bắt học hỏi nhanh,không mắt công đào tạo nhiều nên công việc hiệu quả hơn.

Xét về cơ cấu, số lượng nhân viên nam cao hơn số nhân viên nữ Do đặc thùcông việc lắp đặt máy móc nên đòi hỏi nhân lực nam có sức khỏe hơn, nhân viên

nữ chủ yếu làm công việc tại văn phòng

Bang 1.3 Tình hình lao động của Công ty TNHH Thương mại

và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

(tính đến 31/12/2019)

Trong đó Tham niên kinh nghiệm

STT Trình độ lao động lượng

¡ | Thac sy luật thạcsÿ | 93 | 02 | o1 0 03 0kinh tê

2 | Kientricsu,kysu | ig | 97 | 03 | 04 05 01xây dựng

3 | Cửnhân luậ,knh | 1c | 10 | 06 | 07 07 02té, ngoại ngữ

4 | Cao đăng, trung cấp | 05 0 05 02 02 01

5 Nhân viên lái xe 05 05 0 0 03 02

Tổng số 39 24 | 15

Nguồn: Phòng Tổ chức- Hành chính

1.3.2 Nhân tố thuộc về thị trường

1.3.2.1 Khách hàng, thị trường

Khách hàng của doanh nghiệp phân theo 2 nguồn chính là doanh nghiệp và

cá nhân, hộ gia đình Trong đó, đối tượng khách hàng doanh nghiệp chiếm tỉ trọnglớn, trong cả số lượng và giá trị đơn hàng Với sản pham đặc thù là thiết bị kỹ thuậtđiện, thiết bị tự động hóa, công ty chủ yêu phân phối hàng hóa tới các công ty, khucông nghiệp chế xuất Bên cạnh đó, đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ giađình, doanh nghiệp nhỏ cũng có vai trò không nhỏ trong tông số lượng khách hàngcủa công ty Tùy vào mỗi nhóm khách hàng mà phân loại nhu cầu về sản phẩm

khác nhau Trên cơ sở đó, công ty chia 2 mức thị trường khách hàng:

Khách hàng ở nhóm có mức thu nhập cao: đây thường là các doanh nghiệp

vừa và lớn, có hệ thống sản xuất tự động hóa, họ sẽ có nhu cầu về các sản phẩm

có chất lượng cao, thương hiệu lớn, bảo hành tốt, mẫu mã đa dạng phù hợp mục

10

đích sử dụng Các sản phẩm thường được nhóm này sử dụng như: hệ thống cân

định lượng, tủ điều khiển, biến tan, các dòng cảm biến tự động

Khách hàng ở mức thu nhập trung bình: tập trung ở các doanh nghiệp nhỏ và

các hộ kinh doanh gia đình Họ thường sử dụng các dòng sản phẩm có giá thànhphải chăng, không quá quan trọng về thương hiệu, mẫu mã

Việc xác định đối tượng khách hàng như vậy sẽ giúp hệ thống phân phối cóthé dé dàng tiếp cận khách hàng thông qua các sản phẩm tương ứng Từ đó khaithác một cách hiệu quả hệ thống phân phối

1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường phân phối máy móc, thiết bị điện luôn diễn ra sự cạnh tranh gaygat Số lượng đối thủ tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Càng nhiều doanh nghiệp tham gia thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng giảm

đi Vì vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là cần thiết dé giữ vững thị phần của

doanh nghiệp.

Quy mô công ty hiện nay vẫn đang ở mức nhỏ nên khả năng cạnh tranh vẫn

còn thấp, thêm vào đó, thị trường thiết bị máy móc đang được dự báo có xu hướng

mở rộng nên số lượng công ty tham gia lĩnh vực này ngày càng tăng Dé đối mặt

với điều này, công ty cần đây mạnh nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh để

tìm ra lợi thế

Mỗi một khu vực thị trường, công ty cần nghiên cứu số lượng đối thủ cạnhtranh, hình thức phân phối hàng hóa, địa điểm phân phối hàng hóa của họ đề tránhtrùng lặp sản phẩm trong cùng một trung gian phân phối, như vậy khả năng tiêu

thụ hàng hóa sẽ giảm.

Hiện tại, chỉ tính riêng khu vực thành phó Hải Phòng, có khá nhiều công ty cũngcung cấp các sản phâm thiết bị kỹ thuật điện có chức năng và giá cả tương đươngVỚI Sản pham Công ty TNHH Thuong mai va dich vu kỹ thuật điện Anh Minhđang kinh doanh Có thé ké đến một số doanh nghiệp có quy mô khá lớn như Công

ty TNHH Ứng dụng và phát triển công nghệ tự động T.T.H; Công ty TNHHCekool; Công ty TNHH Xây dựng thương mại thiết bị điện Hải Phòng: công ty côphần thương mại Santech Việt Nam; Vì số lượng doanh nghiệp đối thủ là rấtlớn, vì vậy công ty cần những hướng phát triển đúng đắn chiếm chỗ đứng vữngchắc trong ngành

11

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HE THONG KENH PHAN PHÓI MAY

MOC THIET BI CUA CONG TY TNHH THUONG MAI VA

DỊCH VU KY THUẬT ĐIỆN ANH MINH

2.1 KHAI QUAT VE CONG TY

2.1.1 Thông tin chung về công ty

Tên công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh

Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: ANH MINH Tranding and Service

Electrical Engineering Limited Company

Tên công ty viết tắt: Anh Minh Co.,ltdĐịa chỉ trụ sở chính: Manh Bau, Tân Dương, Thủy Nguyên, Hải PhòngĐịa chỉ văn phòng: 124 đường 5 mới, Hùng Vương, Hồng Bàng, Hải Phòng

Điện thoại: 02253.522.325 Fax: 02253.522.324 Email: info@anhminh.co

Năm thành lập: 2015

Website: hthttps://www.anhminhhp.com/

Mã số công ty: 021650223Nơi đăng ký kinh doanh: Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải PhòngNgành, nghề kinh doanh: Buôn bán máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác

Loại hình công ty: công ty TNHH hai thành viên trở lên

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 ( Năm tỷ đồng)Danh sách thành viên góp vốn:

STT Tên thành Nơi đăng ký hộ khẩu thường | Giá trịphần | Tỷ lệ

Binh, Viét Nam

X6m Manh Bau, x4 TanNGUYEN THI | Dương, huyện Thủy Nguyên,

2.1.2 Quá trình thành lập và phát triển của công ty

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh được thành

lập và hoạt động theo Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp đăng ký lần đầungày 10/03/2015 được cấp bởi Phòng Đăng ký kinh doanh thuộc Sở Kế hoạch và

Đầu tư thành phố Hải Phòng Quy mô ban đầu của công ty gồm 3 thành viên chủchốt, với vốn điều lệ ban đầu là 5.000.000.000 đồng và trụ sở công ty được đặt tạixóm Manh Bau, xã Tân Dương, huyện Thủy Nguyên, thành phố Hải Phòng

Tiếp nói truyền thống từ năm 2009 là công ty Nam Hải đến năm 2015 là công

ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đã và đang hoạt động

chuyên sâu trong lĩnh vực bảo dưỡng, sửa chữa, tư vấn, thiết kế, chế tạo, cung cấp,

lắp đặt hệ thống dây chuyền tự động hóa trong các lĩnh vực sản xuất công nghiệp

Trải qua quá trình hội nhập và phát triển, công ty chuyên nhập khẩu và phân phốicác sản phẩm của các thương hiệu nồi tiếng như: Mitsubishi, Fuji, Omron, ABB,

SCHNIEDER,

Các sản phẩm va dich vụ ma hiện nay Công ty TNHH Thương mai va dịch

vụ kỹ thuật điện Anh Minh đang cung cấp bao gồm:

I _ Thực hiện khảo sát và thi công các công trình điện trong nhà máy sản xuất

công nghiệp.

2 Sản xuất, lắp ráp các tủ điện phân phối, tủ điện điều khiến

3 Lập trình phần mềm các hệ thống điều khiến tự động hóa trong các lĩnh vực

sản xuất: sơn, bột giặt, bia, bao bì, xi măng, sắt thép cảng biển, nhiệt điện

4 Sản xuất, lắp ráp các loại tủ nguồn dự phòng UPS và chuyên nguồn tự động

ATS của các hãng Huyndai, Schneider, Siemens,

5 Cung cấp lắp ráp các loại tủ bù hạ thé và trung thé

6 _ Cung cấp các thiết bị điều khiển: PLC, biến tan, cảm biến, điều khiển nhiệt

độ.

7 Cung cấp các phụ kiện lắp ráp tủ bảng điện: đồng hồ, đèn báo, nút nhấn,

chuyển mạch

8 Cung cấp các thiết bị đóng, cắt: aptomat, contactor, máy cắt của các hãng LS,

Huyndai, Fuji, Mitshubishi,

Với phương châm luôn dem lai những giải pháp tối ưu nhất và dịch vu hoànhảo nhất,các dự án do công ty đảm nhiệm luôn đạt được hiệu quả cao góp phầnvào sự phát triển của quý khách hàng

13

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh được tô chức

điều hành theo mô hình công ty TNHH tuân thủ theo đúng quy định hiện hành của

pháp luật Tại đây luôn đề cao giá trị con người đối với sự thành công của công ty

Với một tập thể đội ngũ kĩ sư tự động hóa, cử nhân kinh tế và quản lý có nănglực chuyên môn cao và đầy nhiệt huyết đã tạo nên một diện mạo mới về cơ cấu tô

chức của công ty và hình thành lên cơ cau tô chức với những phòng ban có tính

chuyên môn cao Đồng thời sự gắn kết giữa các phòng ban, bộ phận cùng với nỗ

lực không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ chuyên môn đã và đang góp phần

vào sự phát triển bền vững của công ty Điều đó cũng thể hiện tư duy và tầm nhìn

đúng đắn của ban lãnh đạo công ty: lấy yêu tố con người làm trung tâm

chính đào ang thiét va dich

kê toán tạo kế vụ

` ⁄/ & JW Z `¬———”

( Nguồn: Bộ phận nhân sự và đào tạo)

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh

14

Chức năng và trách nhiệm các phòng ban trong công ty

- Hội đồng quan trị là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty, toàn quyềnquyết định mọi hoạt động của công ty, có nhiệm vụ thông qua điều lệ, phươnghướng hoạt động của công ty; bầu, bãi nhiệm hội dồng quản trị

- Giám Đốc là người điều hoành mọi hoạt động của công ty, là đại diện pháp

lý trước pháp luật về các hoạt động kinh doanh của công ty

Giám sát mọi hoạt động của cấp dưới và giữ mối quan hệ với khách hàng

- Phó giám đốc chịu trách nhiệm giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực củacông ty theo sự phân công ủy quyên, chịu trách nhiệm trước giám đốc về kết qua

các nhiệm vụ được giao.

- Phong quản lý có nhiệm vụ tham mưu cho ban lãnh đạo công ty về các van

đề liên quan đến nhân sự, công văn, hợp đồng, quy chế áp dụng cho công ty, đồngthời chịu trách nhiệm các loại hồ sơ, giấy tờ, đón tiếp khách hàng, đối tác, quan lýcác công tác liên quan đến trật tự, phòng cháy chữa cháy, vệ sinh

- Phòng kinh doanh đóng vai trò tham mưu, xây dựng, dé xuất các chiến lượckinh doanh với các lãnh đạo, nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh Giám sát

và kiểm tra thường xuyên tiến độ thực hiện dự án, đồng thời tiến hành tìm kiếmcác đối tác, lập dự án đầu tư Lập kế hoạch tu sửa, mua sắm trang thiết bị cần thiết,tuyên dụng nhân sự

- Phong Kỹ thuật có trách nhiệm tô chức, kiểm tra chất lượng, xây dựng các

chỉ tiêu kỹ thuật cho từng mã hàng, lựa chọn và đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật

nòng cốt cho công ty

- Chức năng và nhiệm vụ cua các bộ phan

Bộ phận kế toán tài chính: quản lý việc sử dụng vốn của công ty, theo dõitình hình ghi chép số sách, tính toán phản ánh kịp thời các số liệu hiện có, tìnhhình sử dụng tài sản, vật chất, tiền vốn và xác định kết quả kinh doanh của công

ty Cung cấp các số liệu cho việc điều hành và phát triển kinh doanh, phân tíchhoạt động kinh té phuc vu viéc lap kế hoạch tài chính va công tác thống kê

Bộ phận nhân sự và đào tạo: chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo nguồnnhân lực có năng lực cho công ty; tham gia lập các kế hoạch lao động tiền lương,đảm bảo chế độ đãi ngộ cho người lao động theo đúng chính sách hiện hàng củanhà nước Phối hợp với các đơn vị, phòng ban dé soạn thảo quy chế khen thưởng,

thi đua, kỷ luật.

Bộ phận Marketing: lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu sẽ mang lại của

thị trường, khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng; phân khúc thị

trường, xác định mụa tiêu, định vụ thương hiệu; xây dựng và thực hiện kế hoạch

15

chiến lược marketing trong đó bao gồm cả chiến lượng phân phối sản phẩm Bộ

phận này có vai trò quan trọng trong vận hành công ty, quyết định tới sản lượng

bán cũng như các chiến lược nhằm đây mạnh doanh sé

Bộ phận dự án: kết hợp với các phòng ban có liên quan, soạn thảo nội dung

dự án, tiến hành thực hiện dự án, đảm bảo hoàn thành đúng tiến độ của dự án

Bộ phận bán hàng: tìm kiếm, kết nối, liên lạc với khách hàng, thực hiện công

việc cho hàng, báo giá, giữ liên lạc với khách hàng, lên đơn hang và dự án.

Bộ phận mua hàng: liên lạc với nhà cung cấp, thực hiện đàm phán về giá vàthỏa thuận hợp đồng dé mang lại lợi ích tốt nhất cho công ty

Bộ phận khảo sát và thiết kế: kết hợp với các bộ phận khác, tiến hành khảosát và thiết kế các sản phâm, dịch vụ sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng.Tiến hành khảo sát nhu cầu khách hàng về sản phẩm mới nhằm mở rộng mặt hàng,

đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng thị hiếu

Bộ phận thi công và dịch vụ: tham gia vào các công trình theo đúng hợp đồng

ký kết Tổ chức vận tải, đảm bào giao hàng đúng kế hoạch Lập phương án thicông, lắp đặt hàng hóa và thực hiện thi công theo đúng yêu cầu của khách hàng

2.1.4 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

Tuy thời gian chính thức hoạt động chưa được dài nhưng công ty đã đang cốgang tiếp thu, học hỏi va không ngừng nỗ lực đưa doanh số tăng qua các năm Bêncạnh việc tìm kiếm và mở rộng mặt hàng, công ty còn tích cực đưa ra các phươngthức bán hàng mới nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh Mỗi năm công ty kinhdoanh hàng nghìn sản phẩm thiết bị, máy móc phục vụ ngành điện, đảm bảo về độ

an toàn, chất lượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã hiện đại của những thương

hiệu có tiếng trên thi trường như Mitsubishi, Fuji, Omron, Số liệu về kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty qua những năm gần đây minh chứng cho sự phát triển

của công ty Trong giai đoạn 2017-2019, doanh thu của công ty có xu hướng tăng

khá đều cùng với tốc độ tăng của các loại chỉ phí, tuy nhiên tổng lợi nhuận trướcthuế vẫn ở mức dương, kết quả kinh doanh mang tín hiệu tích cực

Nhìn vào bảng 2.1, chúng ta có thể thấy trong giai đoạn 2017-2019, doanhthu các năm đều có xu hướng tăng, cụ thể năm 2017 doanh thu đạt 11.347.743.980

đồng, đến năm 2018 tăng lên 12.475.289.957 đồng và năm 2019 là 13.473.254.629đồng Điều này cho thấy công ty có nhiều nỗ lực trong việc đưa sản phẩm tới kháchhàng Cùng với nhu cầu tăng lên về mảng tự động hóa trong công nghiệp thì việccông ty day mạnh doanh số hằng năm cũng là điều dễ hiểu

16

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

Đơn vị: đồng

STT Năm 2017 2018 2019

Chỉ tiêu

2 Doanh thu hoạt 506.784.389 493.864.837 690.745.686động tài chính

Chỉ phí sản xuât,

3 | kinhdoanhhang | 1776705864 | 2.005.396.862 | 2.339.338.485

hóa, dịch vụ

a Giá von hang ban | 6.235.586.048 | 6.765.586.048 | 6.870.950.627

b Chi phi ban hang 308.746.487 409.374.676 380.303.485

Nguôn: Phòng Tài chính Kế toán

Qua bảng số liệu bảng 2.1, ta nhận thấy tình hình hoạt động kinh doanh củacông ty khả quan Đây là thời kì trên đà phát triển của công ty sau một khoảng thờigian 6n định sau khi thành lập Đề chiếm được uy tín trên thị trường, công ty cần

cô gắng nhiều trên mọi phương diện dé giúp công ty lớn mạnh, vững chắc

Dưới đây là những số liệu phân tích rõ hơn về hoạt động kinh doanh của

Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn

2017-2019.

17

2.1.4.1 Biến động về doanh thu của công ty

Trong giai đoạn 2017-2019, doanh thu của công ty có xu hướng tăng đềuqua các năm Cụ thé, tình hình doanh thu trong 3 năm được đưa ra trong bang số

liệu dưới đây.

Bảng 2.2 Tình hình doanh thu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

Đơn vị: Nghìn đồng

Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

S0 với S0 với STT Chỉ tiêu x x

nam nam Giá trị Giá trị „ Giá trị „

Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giả

Vì công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên doanh thu từ hoạt động

kinh doanh, cụ thé là doanh thu thuần bán hàng và cing cấp dịch vụ chiếm ty trọnglớn trong tổng doanh thu của công ty

Từ bảng số liệu 2.2 ta thay tong doanh thu qua các năm đều tăng cao và khá

én định Cụ thé:

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2018 tăng 1.127.545.977 sovới năm 2017 tương ứng 9,94% Phần trăm tăng trong doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ khá ồn định với 8,91% năm 2019 so với 2018, tương ứng 997.964.672

Điều nay cho thấy Công ty duy tri ôn định nguồn khách hàng và sản lượng tiêu

thụ.

18

Doanh thu hoạt động tài chính có biến động, cụ thé năm 2018, doanh thu tài

chính giảm nhẹ 12.919.553 tương ứng 2,55% Tuy nhiên đến năm 2019, doanh thunay tăng khá mạnh 196.880.849 tương ứng 39,86% so với năm 2018 Điều nàycho thấy 2019, hoạt động tài chính của công ty mang lại hiệu quả hơn so với năm

trước đó.

Thu nhập khác của công ty có xu hướng giảm, cụ thể năm 2019 giảm18.261.201 tương ứng giảm 27,45% so với năm 2018 Số tiền nhỏ, không đáng kể,chủ yếu là từ hoạt động thanh lý tài sản của công ty Biến động về doanh thu công

ty trong giai đoạn 2017-2019 được thé hiện trong biểu đồ 2.1:

Đơn vị: triệu đông

Biểu đồ 2.1 Biến động doanh thu của Công ty TNHH Thương mai va dich

vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

Như vậy, nhìn chung doanh thu của công ty có xu hướng tăng đều qua các

năm, cho thay tốc độ phát trién của công ty khá ồn định Đây là tín hiệu đáng mừng,

tuy nhiên mức tăng chưa cao, nên có các biện pháp day mạnh doanh thu dé tránhcác rủi ro tài chính trên thị trường, đồng thời mang lại lợi nhuận cao hơn cho Công

ty.

2.1.4.2 Biến động về chi phí của công ty

Phân tích về tình hình chi phí công ty cho biết mức độ tăng giảm chí phí so

với mức độ tăng giảm của doanh thu, giúp đánh gia được lợi nhuận cũng như những

khoản chỉ phí mà công ty đã thực hiện Từ đó có những phân tích, chiến lược sử

19

dụng kinh phí một cách hợp lý với mục tiêu phát triển của công ty Bảng 2.3 sau

đây cho ta thay tình hình chi phí của công ty trong giai đoạn 2017-2019

Bảng 2.3 Tình hình chỉ phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ

thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

b | Chi phi bán hang 308.746 409.374 132,59 380.303 92,90

c_ | Chi phí quan lí công ty 576.593 540.483 93,73 502.384 92,95

2 | Chi phi tài chính 1.447.275 1.183.596 81,78 973.748 82,27

3 | Chi phí khác 85.486 63.744 74,57 60.273 84,55

4 | Chỉ phí 10.344.907 10.967.992 106,02| 11.126.999 101,45

Dựa vào bảng số liệu 2.3 và tính toán, ta thấy:

Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giả

Chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

giai đoạn 2017-2019 tăng từ 10,34 tỷ đồng lên 11,12 ty đồng tương ứng 7,5%, bình

quân 3,75%/năm Trong cơ cấu chi phí thì chi phí sản xuất kinh doanh hàng hóa

dich vụ chiếm tỷ trọng cao nhất, tiếp đến là chi phí tài chính và chi phí khác chiếm

tỷ trọng nhỏ.

Về chi phí sản xuất kinh doanh, hàng hóa, dịch vụ có xu hướng tăng qua cácnăm Cụ thé, năm 2017, chi phí của công ty là 1.776.705 nghìn đồng, đến năm

2018, chi phí tăng lên 2.005.396 nghìn đồng, tương ứng tăng khoảng 12,87% so

với năm trước Năm 2019, chi phí này lên 2.339.338 nghìn đồng so với năm 2018,

tương ứng tăng khoảng 16,65% Chi phí của hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào

quy mô, sô lượng công trình và các yêu tô khác làm chi phí tăng lên Giá vôn hàng

20

bán có xu hướng tăng nhẹ qua các năm Điều này cho thấy khối lượng hàng nhậpcủa công ty khá 6n định Do đặc thù sản phâm là sản phẩm kỹ thuật và tự động hóanên tỷ trọng của giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng chỉ phí bỏ ra

của doanh nghiệp.

Chi phí tài chính chiếm ty trọng thứ hai sau giá vốn hàng bán trong tổng sốchi phí của cả năm Chi phí này năm 2019 giảm 209.848.009 đồng tương ứng17,73% so với năm 2018 Khoản đầu tư từ nguồn vốn dần dần được trả bớt, do đókhoản chi phí lãi vay cũng giảm đi qua các năm Chi phí càng nhỏ thì số tiết kiệmđược của công ty càng nhiều lên Chi phí khác chiếm ty trọng nhỏ trong tong chiphí cả năm Biểu đồ 2.2 thé hiện sự biến động về chi phí của công ty giai đoạn

Biểu đồ 2.2 Biến động chi phí của Công ty TNHH Thương mai va dich vụ

kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

21

2.1.4.3 Biến động về lợi nhuận của công ty

Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nhìn chung đều tăng mạnh qua các năm.Năm 2019, khoản lợi nhuận này là cao nhất và đạt lợi nhuận lớn nhất Doanh thutăng với tốc độ nhanh hơn chỉ phí nên lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh nảy tăngnhanh Điều này chứng tỏ công ty đã nỗ lực trong công tác quản lý

Bảng 2.4 Tình hình lợi nhuận của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

Đơn vị: Nghìn đồng

Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019

So với So với STT Chỉ tiêu J J

nam năm Giá trị Giá trị l Giá trị l

2 Loi nhuan khac 394.689 582.111 147,48 | 626.530 107,63

3 |Tổng lợi nhuận kế toán

F 1.578.568 2.067.687 130,98 | 3.085.265 149,21

trước thuê TNDN

Nguồn: Phòng Tài chính Kế toán và tính toán của tác giả

Lợi nhuận trước thuế của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuậtđiện Anh Minh giai đoạn 2017-2018 tăng từ 1,57 tỷ đồng lên 3,08 tỷ đồng tươngứng 96,18%, bình quân tăng 48,09%/năm Trong đó, lợi nhuận thuần từ hoạt động

kinh doanh chiếm tỷ trọng cao nhất, trong đó năm 2017, lợi nhuận thuần khoảng

1,18 tỷ đồng, tăng lên 1,48 tỷ đồng năm 2018, tương ứng tăng 25,48% Đến năm

2019, lợi nhuận thuần tăng mạnh lên 2,45 tỷ đồng tương ứng tăng 77,45% so vớinăm trước đó Mặc dù doanh thu và chi phí đều tăng nhưng tốc độ tan của doanhthu lớn hơn tốc độ tăng của chi phí nên công ty có lợi nhuận dương

Tóm lại, nhìn chung hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm

đạt hiệu quả tương đối ôn định Biến động về doanh thu giai đoạn 2017-2019 của

công ty được thể hiện qua biểu đồ dưới đây:

22

Biều đồ 2.3 Biến động tổng lợi nhuận kế toán trước thuế của Công ty

TNHH Thương mại và dich vụ kỹ thuật điện Anh Minh giai đoạn 2017-2019

2.2 THỰC TRANG HE THONG KENH PHAN PHOI MAY MOC THIET BỊ

CUA CONG TY

Việc xây dựng hệ thống phân phối dé bảo đảm sản phẩm có chat lượng tốtđến tay khách hàng là rất quan trọng Hiện nay, Công ty TNHH Thương mại vàdịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh đang kết hợp hai loại kênh phân phối đó là trựctiếp và gián tiếp Trong đó, công ty chủ yếu thực hiện phân phối hàng hóa qua kênhtrực tiếp

2.2.1 Kênh phân phối trực tiếp

2.2.1.1 Số lượng hàng bán

Sản phẩm từ công ty tới tay người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu là các doanh

nghiệp, nhà máy và các hộ kinh doanh vừa và nhỏ Sản phẩm cho hộ gia đình làcác phụ kiện lắp ráp bảng điện như đồng hỗ, đèn báo, nút nhấn, chuyền mach; cácthiết bi đóng cắt như aptomat, contactor, máy cắt Sản phẩm trong các nhà máy làcác thiết bị cảm biến , biến tần, điều khiển nhiệt độ, hệ thống cân định lượng, tủ

điện điêu khién,

23

Bảng 2.5 Số lượng hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp của Công ty

TNHH Thương mại va dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

Nguồn: Phòng Kinh doanh va tính toán của tác giảNhìn vào bảng số liệu 2.5, ta thấy sản lượng bán hàng qua kênh phân phối

trực tiếp cao hơn so với kênh phân phối gián tiếp, chiếm tới hơn 60% tỉ trọng

số lượng hàng bán Qua đó ta có thể thấy răng công ty đang tập trung vào tiêu

thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp

Qua ba năm, sản phâm được phân phối qua kênh này liên tục tăng Cu thé,năm 2017, sản phẩm bán ra qua kênh này là 2.971 sản phâm, đến năm 2018tăng lên 3.352 sản pham, tương ứng tăng 12,82% so với năm 2017 Năm 2019,

số lương hàng bán qua kênh phân phối trực tiếp tăng lên 3.761 sản phẩm, tương

ứng tăng 12,2% so với năm trước Nhìn chung, lượng hàng phân phối qua kênh

này luôn chiếm tỉ trọng chủ yếu và có xu hướng tăng 6n định Đạt được kết quảnày, đội ngũ quản lý và nhân viên đã có nhiều nỗ lực trong việc duy trì và tìmkiếm khách hàng Tuy nhiên nhìn vào tỷ trọng sản phâm qua kênh trực tiếp soVỚI tổng sé lượng ban lại có sự biến động Cụ thể, từ năm 2017 đến năm 2018,

tỉ trong tăng mạnh từ 61,9% lên 68,8% tông tỷ trọng, tuy nhiên đến năm 2019lại giảm nhẹ xuống mức 66,67% Sở dĩ có sự giảm di về ti trọng như vậy làcông ty đang trong bước đầu chuyên dịch cơ cấu từ phân phối trực tiếp sangphát triển kênh gián tiếp Do đó, năm 2019 là bước chuyền dịch nhẹ nhàng nên

số lượng hàng phân phối trực tiếp vẫn chiếm tỷ trọng lớn Cần thêm khoảng 1

đến 3 năm thì quá trình chuyên dịch này sẽ có những thay đổi rõ rệt

Chúng ta có thé nhìn biéu đồ 2.4 dưới đây dé thấy rõ sự biến động về số lượng

hàng bán phân phối qua kênh trực tiếp

24

Biểu đồ 2.4 Biến động về số lượng hang bán qua kênh phân phối trực tiếp

của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điện Anh Minh

giai đoạn 2017-2019

2.2.1.2 Ching loại và cơ cấu hang bán

Thiết bị kỹ thuật điện là một loại hàng hóa phong phú về chủng loại Là đơn

vị kinh doanh thiết bị điện, công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật điệnAnh Minh đang phân phối đa dạng chủng loại, mẫu mã, đảm bảo chất lượng và

nguồn gốc xuất xứ rõ ràng Mặt hàng của công ty rat da dạng nhưng được thu gọn

trong bốn loại sản phẩm chính là thiết bị hàn cắt, thiết bị đo lường, thiết bị tự động

hóa, thiết bị đóng cắt

Tùy theo từng loại hình kênh phân phối mà công ty có chiến lược cơ cầu hàng

bán khác nhau.

Nhìn vào bảng 2.6 chúng ta có thể thấy, trong giai đoạn 2017-2019, thiết bị

đo lường luôn có số lượng bán cao nhất và thiết bị tự động hóa có số lượng bán ítnhất qua các năm Trong cơ cấu số lượng hàng bán của công ty giai đoạn 2017-

2019, trong cả 3 năm, loại hàng Thiết bị đo lường luôn chiếm tỉ lệ cao nhất, đứngthứ hai là loại hàng Thiết bị hàn cắt, tiếp theo là loại hàng Thiết bị đóng cắt, không

có sự chênh lệch lớn so với Thiết bị hàn cắt và cuối cùng là Thiết bị tự động hóa

25