Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại công ty cổ phần Đất Mới

Điều nay ảnh hướng khá sâu sắc đến hot động của các công ty sản xuất thép và hệ thống đại lý phân phối thép trong nước.. Một trong những lý do khiến hoạt động kinh doanh thép xây dựng tr

Trang 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Ngô Kim Thanh

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1:NHUNG NET TONG QUAN VE CÔNG TY CO PHAN DAT MỚI 3

1.1 Giới thiệu về công ty cô phần Dat MOb c.cccccccccccssesssesssesstesseesseessesstesseesseessess 3

1.1.1 Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty -¿ s¿©sz©sz+cx++cx¿ 3

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triỀn - - 2-2 2 2 2+E£+E££E+Ex+Eerszrszez 61.1.3 Linh vurc hoat dOng oe 81.2 Đặc điểm của công ty có anh hưởng đến kênh phân phi . 10

1.2.1 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối kinh doanh thép.Error! Bookmark

not defined.

1.2.2 Các đặc điểm của công ty anh hưởng đến hệ thống phân phối Error!

Bookmark not defined.

1.2.2.1 Các mục tiêu và tiêu chí lựa chọn nhà phân phối của công ty 101.2.2.2 Nhân sự kinh doanh . - ¿+ +5 <2 E1 E22 EEEEEessseeeeeeezse 12 I2 CN ¡000v là -‹-+'^nODỤ.Ú 121.2.2.4 Sản phẩm và chính sách sản phẩm ¿-2¿©522c++2c++cx+zrxz 13

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆTHÓNG PHÂN PHÓI THÉP XÂY DỰNG

2.1 Kết quả kinh doanh mặt hàng thép xây dựng 3 năm 2011, 2012, 2013 162.2 Hệ thống kênh phân phối thép của công ty . 2 2 2s s+£+£s+£sse2 17

2.2.1 Mô hình kênh phân phối đang sử dụng - 2-2 52 z+£s+zxzse2 17

2.2.1.1 Mô hình dang sử dụng Error! Bookmark not defined.

2.2.1.2 Xây dựng hệ thống kênh phân phối Error! Bookmark not defined.

2.2.2 Các đại lý phân phối và tình hình kinh doanh các đại lý - 222.3 Đánh giá các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ

phan Dat Mớii - ¿5-2 xỀE111121121121211111111111111 11111111 11 xe 23

2.3.1 Các nhân tố khách quan ¿2-2 + +E£+E£+EE+EE£EE££EE+EE+EEEEzEEtExerxerree 23

2.3.2 Các nhân tố chủ quan -2- 2 2 2 +E£EE£EE£EESEEEEE2EEEEEEEEEEEEkerkrrkrree 242.4 Kết qua thu thập dit liệu sơ cấp về công tác tổ chức bán hàng ở công ty cổ

Phan Dat MOL 0 ::5 242.4.1 Kết quả tong hợp phiếu điều tra esscssessessessesesestssessessesseeee 252.4.2 Kết quả phỏng vấn +- 2-52 SE2SE+E 2E EEEEEEEEE 1211211211211 71 1171111 xe 292.4.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp . ¿- + ©++2s+2cx++x+vzxesrxezrxees 32

SV: Lê Văn Chiến Láp: Quản trị doanh nghiệp 52A

Trang 2

2.5 Đánh giá tổng quát về kênh phân phối của công ty - 5 555552 33

2.5.1 Những thành công và nguyên nhân trong công tác tổ chức kênh phân phối

tại công ty cô phần Đất Mới . - ¿+ SteSk+EE2E2 21121 EEEEEkrrkrree 342.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức kênh phân phối tại

công ty cổ phần Dat Mới 2¿©2252+EE‡EEEE2 2212121211211 EEcrreeU 35

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HE THONG KENH PHAN PHÓI TẠI

3.1 Định hướng phát trién giai đoạn tới 2-2 ++2E+2E++EE+EEvrEerEerrxerkerreres 37

3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty -2- 2 s+++++E++Eerkerxerxerxeree 37

3.1.2 Mục tiêu của công tác tổ chức kênh phân phối trong tương lai của công ty 37

3.2 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phan Dat Mới 38

3.2.1 Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng -5¿ 383.2.2 Điều chỉnh mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường của công ty 393.2.3 Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng

và kiểm soát các thành viên -+c+vcxxerrrrkerrrrtrrrrrrkrrrrrrrrre 403.2.4 Xây dựng các tiêu chí để lựa chọn đại lý phù hợp và có các biện pháp hỗ

trợ các đại ly hoạt động - - - - kg ng TH HH ng cư 403.2.5 Nâng cao chất lượng công tác quản lý mạng lưới bán hàng của công ty 42

3.2.6 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán

hang va lực lượng bán hàng của công fy - -ccccsesseirserrrrrseres 42

3.2.7 Các giải pháp hỗ trỢy - ¿2-52 SE SE 2EEEE2EE21211 2111121212111 42

3.2.8 Các đề xuất với nhà nước và các ban ngành liên quanError! Bookmark

not defined.

3.2.8.1 Hoàn thiện các chính sách pháp luật tạo môi trường thuận lợi cho các

doanh nghiệp hoạt động Error! Bookmark not defined.

3.2.8.2 Củng cô mối quan hệ và tam ảnh hưởng của hiệp hội thép Việt Nam

¬— Error! Bookmark not defined.3.2.8.3 Nha nước cần có các chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp hon nữa Xử lý

triệt dé van dé hàng nhái, hàng kém chat lượng, hàng nhập lậu Error!Bookmark not defined.

DANH MỤC TAI LIEU THAM KHAO Quoc cescsssesssesssessesssecssecssesseessecssessesssesssecsseess 51

Trang 3

DANH MỤC SƠ ĐỎ, BANG BIEU

Sơ đồ 1.1: Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần Dat Mới -. - 4

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối của công ty cô phần Dat Mới . 2-5 s+sz 18

Sơ đồ 1.3: Co cau phòng kế toán -. - Error! Bookmark not defined

Sơ đồ 2.1: Các mô hình phân phối sản phẩm công nghiépError! Bookmark not

defined.

Sơ đồ 2.2: Mô hình 3 - 2 +z+cx+zzsrxcee Error! Bookmark not defined

Sơ đồ 2.3: Mô hình 4 2¿©22cs+cxccxccrerxees Error! Bookmark not defined

Sơ đồ 2.4: Hệ thống kênh phân phố thép xây dungi công ty Dat Mới 20

Bảng 1.1: Danh sách cô đông sáng lập -2- 22 +¿2++2x++Ex++Exvzxeerxeerxrrrxee 4Bang 1.2: Danh mục một số mặt hàng thép của công ty 2: ¿z+z+cs2szeš 8Bang 1.3: Danh mục một số sản phâm công trình của công ty - 2-52 9Bảng 2.1: Doanh thu kinh doanh mặt hang thép xây dựng các năm 2011, 2012, 2013 16Bảng 2.2: doanh số trung bình | đại lý 3 năm 2011, 2012, 2013Error! Bookmarknot defined.

Bảng 2.3 : Thống kê các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức kênh phân phối 25Bang 2.4: Tỷ lệ tán thành các tiêu chí lựa chon đại lí ¿ +5 «+ +s<++s+sexsxs 28

Trang 4

LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, khi mà nền kinh tế chìm trong suy thoái, thịtrường thép trong nước tram lắng, khiến cho ngành thép trong nước gặp nhiều khókhăn Nhìn lại hoạt động bat động sản năm 2013, theo tổng hop, thị trường vẫn khá

ế âm, nhiều công trình đã xây dựng vẫn bỏ hoang, treo bán cả năm không có người

mua Kéo theo đó, thị trường thép xây dựng năm 2013 cũng gặp rất nhiều khó khăn.Doanh số bán hàng sụt giảm, công suất sản xuất lớn khiến cung vượt quá cau, giá

thép trong nước sụt giảm, cạnh tranh càng thêm gay gắt với hàng nhập khâu thép

chứa nguyên tố Bo Điều nay ảnh hướng khá sâu sắc đến hot động của các công ty

sản xuất thép và hệ thống đại lý phân phối thép trong nước Công ty cô phần Dat

Mới cũng gặp những khó khăn như vậy trong năm 201.

Kinh doanh thép hiện dang là 1 trong hai lĩnh vực hoạt động chính của công

ty Chính vì vậy sự suy yếu trong hoạt động kinh doanh thép ảnh hưởng khá nghiêm

trọng đến hoạt động của toàn công ty Một trong những lý do khiến hoạt động kinh

doanh thép xây dựng trở nên khó khăn là do hệ thống kênh pgaan phối của công ty

không có những thay đổi phù hợp với tình hình suy thoái kinh tế hiện nay, mà vẫn

giữ mô hình phân phối theo địa lý từ cả chục năm trước Nếu không có sự cải tiễnthì lĩnh vực này sẽ là một gánh nặng cho công ty.

Trong quá trình thực tập tại công ty cô phần Dat Mới, nhận thấy thực trangtrên, cùng với những kiến thức mà em đã được trang bi, em mạnh dạn đề xuất bảnnghiên cứu "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tạicông ty cỗ phan Dat Mới" nhằm đề xuất ý tưởng cải thiện thực trạng kinh doanhthép hiện nay của công ty, cũng như hoàn thành chuyên đề thực tập cho mình

Toàn bộ chuyên đề được chia thành 3 chương như sau:

Chương I: Những nét tổng quan về công ty cổ phần Dat Mới

Chương II: Thực trạng hệ thống phân phối thép xây dựng tại công ty cổ phần

Dat Mới

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty cổphần Đất Mới

Trong quá trình tìm hiểu về lý luận và thực tế dé đi sâu nghiên cứu chuyên

đề, em đã nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ tận tình của PGS.TS Ngô Kim Thanh và

SV: Lê Văn Chiến | Láp: Quản trị doanh nghiệp 52A

Trang 5

các anh chị phòng tài chính — kế toán, phòng kinh doanh, cũng như các phòng bankhác của Công ty Cổ phần Đất Mới Nhưng do thời gian và trình độ có hạn nên bàiviết của em không tránh khỏi những hạn chế thiếu sót Em kính mong nhận được sựthông cảm và những ý kiến góp ý của các thay cô

Em xin chân thành cảm ơn phòng hành chính — kế toán, phòng kinh doanh,các phòng ban chức năng của Công ty Cổ phan Dat Mới và đặc biệt là PGS.TS NgôKim Thanh đã giúp em hoàn thành chuyên đề này

Sinh viên: Lê Văn Chiến

SV: Lê Văn Chiến 2 Láp: Quản trị doanh nghiệp 52A

Trang 6

CHƯƠNG 1:NHUNG NET TONG QUAN VE CÔNG TY CO

PHAN DAT MOL.

1.1 Giới thiệu về cong ty cỗ phần Dat Mới

1.1.1 Giới thiệu chung về cơ cấu tổ chức công ty

- Tên doanh nghiệp: Công ty Cô phan Đất Mới

- Tên giao dịch: New Territory Join Stock Company.

- Trụ sở chính: Lô 16, BT12, KDT Mễ Trì hạ, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, Hà

Điện thoại: 043.05146577/78Fax: 04.05146579

- Văn phòng công ty: : Lô 16, BT12, KDT Mễ Trì hạ, xã Mễ Trì, huyện Từ

Liêm, Hà Nội

- Chi nhánh Hà Nội: 1245 Giải Phóng, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội.

Điện thoại: 043.6422837Fax: 043.6422838

- Chi nhánh Hải Phòng: 122 đường Tô Hiệu, Quận Lê Chân, TP Hải Phòng.

- Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: 206 đường Nguyễn Trãi, Quận I, TP Hồ Chí

Minh

Điện thoại: 083.8623750Fax: 083.9250760

- Chi nhánh Bình Dương: số 28 đường Cách Mạng Tháng Tám, Phường

Vốn điều lệ: 20.000.000.000 VNĐ ( Hai mươi tỷ đồng)

Trang 7

Bang 1.1: Danh sách cổ đông sáng lập

STT Tên cổ đông Chức vụ hiện tại Số vốn góp( tỷ đồng)

1 Nguyễn Thăng Long Giám đốc 11,8

2 Đặng Duc Hưng Phó giám đốc 2,1

3 |Phạm Anh Tuấn Tư vấn tài chính 1,4

4 Nguyễn khánh Huyền Quản lý bán hàng 1.7

5 Lý Viét Thuận Trưởng phòng thiết kế 2

6 |Vũ Mạnh Tiến |

(nguén: phòng hành chính kế toán T3/2014)

Bộ máy quan lý của công ty cô phần Dat Mới được chia thành các phòng ban

có môi quan hệ chặt chẽ với nhau và được thê hiện trên sơ đô sau:

Ban giám đôc

Trang 8

- Hội đồng quản trị: Là cơ quản quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh

công ty dé quyết định và thực hiện các quyên và lợi ích hợp pháp của công ty khôngthuộc quyền của Đại hội đồng cô đông Chủ tịch hội đồng quản trị là ông Nguyễn

Thăng Long.

- Ban giám đốc: gồm Tổng giám đốc Nguyễn Thăng Long và phó giám đốc

Đặng Đức Hưng.Là người đại diện theo pháp luật của công ty Ban giám đốc chịu

trách nhiệm trước hội đồng quản trị về kết quả kinh doanh và triệt dé thực hiện cácquyết định của Đại hội đồng cô đông, Hội đồng quản trị, và bị cách chức nếu điều

hành hoạt động không có hiệu quả Ban giảm đốc đề xuất chiến lược trong kinh

doanh và quản lý, phân phối trách nhiệm cho các phòng ban cấp dưới

+ Phòng xây dựng; Trưởng Phòng là ông Lý Viết Thuận

Phụ trách các côngviệc liên quan đến mảngxây dựng của công ty như:

- _ Thiết kế công trình theo yêu cầu của chủ đầu tư

- _ Đưa ra các phương an thi công cho công trình.

- _ Tuyến dụng lao động phô thông bồ sung cho công trình xây dựng

- _ Tổ chức thi công công trình,

+ Phòng kinh doanh: Trưởng phòng là ông Vũ Xuân Thủy

Phụ trách mảng kinh doanh các mặt hàng của công ty, chủ yêu là kinh doanhthép xây dựng Phát triển thị trường các tinh, mở rộng mạng lưới đại lý của công ty,đồng thời quản lý hệ thống mạng lưới đại lý sẵn có

+ Phòng hành chính — Kế toán: Kế toán trưởng là bà Dao Mai NghiênPhụ trách các mảng công việc sau:

- Tinh toán các khoản mục tài chính của công ty Tong hợp các kết quả vàobảng cân đối ké toán

- _ Liên hệ và làm việc với cơ quan thuế nhà nước

- _ Phụ trách tuyển nhân sự theo yêu cầu của ban giám đốc

+ Phòng kế hoạch: Hõ trợ ban giám đốc trong việc lập các kê hoạch cho từngcông việc trong từng tháng, quý, năm Thực hiện giám sát kế hoạch

Trang 9

- Phòng trắc đạc: có trách nhiệm khảo sát đặc điểm địa chất, môi trường nơi

công ty thi cồn xây dựng Từ đó có những đề xuất lên ban quản lý công trình dé đưa

ra những phương án thi công cho phù hợp.

- Phòng thiết kế: Thiết kế các công trình theo yêu cầu của chủ đầu tư, khách

hàng Đề xuất các phương án thiết kế phù hợp cho từng công trình, giám sát việc thi

công theo đúng thiết kế

- Kho: lưu giữ, bảo quản hàng hoá, nguyên vật liệu của công ty.

1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cô phần Đất Mới được thành lập tháng 10/2003 với số vốn điều lệ:

1.500.000.000 đồng, với 4 cổ đông sáng lập Cho đến nay, công ty đã có 11 lần thay

đổi đăng ký kinh doanh Cụ thé một số mốc như:

- Ngày 19/3/2004, công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần thứ nhất

- Ngày 01/10/2004, công ty thay đổi đăng ký kinh doanh lần thứ 2 do thayđối dia chỉ kinh doanh về 37/131 Thái Hà, phường Trung Liệt, Đống Da, Hà Nội

- Ngày 21/04/2005, thay đôi đăng ký kinh doanh lần thứ tư, tăng vốn điều lệlên: 5.048.400.000 đồng với 6 cô đông

- Ngày 04/07/2006, thay đổi đăng ký kinh doanh lần thứ năm, tăng vốn điều

lệ lên 9.500.000.000 đồng, với 7 cô đông

- Năm 2007, thay đổi đăng ký kinh doanh lần thứ sáu, tăng vốn điều lệ lên

Mễ Tri Hạ, Mễ Trì, Từ Liêm, Hà Nội.

- Công ty Cổ phan Dat Mới được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký

kinh doanh số: 0103002959 do Sở Kế hoạch Dau tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 22

tháng 10 năm 2003.

Trang 10

Được thành lập từ tháng 10/2003 với hơn 20 cán bộ công nhân viên đã tốtnghiệp cử nhân, kỹ sư các trường Đại học trong nước, trong số đó có tới 50% cán

bộ có bề dày kinh nghiệm, được rẻn luyện thực tế tại các nhà sản xuất thép trongnước.

Trong quá trình phát triển của mình công ty luôn chú ý quan tâm đến chất

lượng sản phẩm, hàng hóa ,tích cực tăng cường bồi dưỡng đội ngũ cán bộ, công

nhân Việc tiếp nhận, điều động cán bộ lao động cũng đư ợc công ty thực hiện mộtcách cần thận Vì đối với công ty đó là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên

sự thành công cho doanh nghiệp, đội ngũ cán bộ của công ty ngày càng được bồi

dưỡng về thể lực và trí lực Công ty luôn tìm hiểu và phát triển những hình thức va

phương pháp tốt nhất dé con ngươi có thé đóng góp nhiều sức lực cho mục tiêu củadoanh nghiệp đồng thời cũng là để tạo cơ hội cho chính bản thân con người Đây sẽ

là điều kiện phát triển cho bat kỳ một doanh nghiệp nào

Công ty Cô phan Dat Mới có thé nói là một doanh nghiệp còn non trẻ, ra đời

cách đây không lâu, nhưng bằng chính nội lực và sự cô gắng vươn lên trong moi

biến động khốc liệt của thị trường, công ty đã dần khẳng định được vi ri của mình

trên thị trường Điều đó chứng tỏ sự phát triển đi lên ngày càng mạnh của doanhnghiệp Bên cạnh đó là sự lớn mạnh không ngừng về cơ sở vật chất, tài sản, nhân sựtrong doanh nghiệp Số lượng công nhân tăng lên, khả năng và các chính sách quản

lý ngày càng hoàn thiện đã thúc đây công tác bán hang Sản phẩm của công ty đượcchấp nhận

Công ty đã là nhà cung cấp thép cho nhiều công trình trọng điểm quốc

gianhu: Sân vận động Mỹ Đình ( HANOI INTERNATIONAL STADIUMPROJECT),cau Thanh Trì ( THANH TRI BRIDGE PROJECT), trung tâm hội nghịQuốc Gia (NATIONAL CONFERENCE CENTER), đường cao tốc Cầu Rẽ - NinhBình

Đồng thời công ty cộng tác và tham gia xây dựng các nhà xưởng công

nghiệp cho các công ty nước ngoài liên doanh tại Việt Nam như: Công ty TNHH

Hal, Công ty Daewoo, Công ty TNHH Denso, Công ty Canon

Trang 11

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động.

- Công ty hoạt động trên hai mảng chính, đó là hoạt động lập dự án đầu tư

xây các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, kỹ thuật hạ tầng đô

thị nhóm B,C; và hoạt động kinh doanh, buôn bán thép các loại.

- Công ty Cô phần Dat Mới chuyên kinh doanh các sản phẩm thép có uy tíntrên thị trường từ nhiều năm nay, cung cấp các chủng loại cốt thép bê tông cán nóngnhư: Thép cuộn (ệ6 - ệ§), Thép thanh (D10- D41) theo tiêu chuẩn JIS G3112 -1987

của Nhật Bản, TCVN 1651 - 85 của Việt Nam, ASTM của Mỹ Các sản phâm thép

của công ty hầu hết được sản xuất bởi các nhà máy cán Thép trong nước như: Thép

Việt Nhật (HPS), Thép Hoà Phát, Thép úc (SSE), Thép Nam Đô( NSC), Cửu

Long(Vinashin) Công ty đã dần khănh định được vị thế của công ty trong thịutrường và cho đến bây giờ thì doanh nghiệp đã được nhiều bạn hàng tín nhiệm và có

uy tín trên thị trường.

- _ Danh mục một số mặt hàng thép của công ty:

Bảng 1.2: Danh mục một số mặt hàng thép cua công ty

STT | Mã vật tư Tên vật tư Đvt Nơi sản xuất

1 D10C2 Hhép cây DI0-SD295/CH | kg Nhà máy thép Vinaausteel

2 | DI0C4 [Thép cây D10-SD490 Kg Nhà máy thép Vinaausteel

3 D6 Thép cuộn trơn D6 kg Nhà máy thép Úc SSE

4 D§ Thép cuộn trơn D8 kg Nhà máy thép Uc SSE

5 D§A_ Thép cuộn văn d6 kg Nhà máy thép Úc SSE

6 DII12 Thép tròn trơn D12 Kg Nhà máy thép Việt Đức

7 DI14 Thép tròn trơn D14 Kg |Nha máy thép Việt Đức

(nguồn: phòng hành chính kế toán T3/2014)

- Trong lĩnh vực thiết kế, thi công công trình, công ty Đất Mới thực hiện kýkết các hợp đồng xây dựng các khu biệt thự, nhà xưởng với các công ty trong nước

cũng như nước ngoài ( Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc ) sau đó tô chức đội ngũ

khảo sát, thiết kế, thi công xây dựng công trình đó

SV: Lê Văn Chiến § Láp: Quản trị doanh nghiệp 52A

Trang 12

Bang 1.3: Danh mục một số sản phẩm công trình cua công ty

STT Mã số Tên sản pham/ công trình

1 CTNDW_ Cung cấp container Deawoo

2 BY02 Thi công và lắp đặt văn phòng tạm Site Office

3 BYO1 INha bao vé Booyoung

4 DS17 Khung mái cho khu vực nhà kho Link Way

5 DS13 IWorkshop coffee Denso

-Ngoài ra, công ty còn kinh doanh | số mặt hàng phụ như:

+ Mua bán vật tư, thiết bị phát thanh, truyền hình, thiết bị viễn thông;

+ Sản xuât và mua bán nhựa, hạt nhựa, đô nhựa, cao su và các sản phâm từ

cao su, từ nhựa;

+ Sản xuât và mua bán đô nội thât, đô dung gia đình và cá nhân;

+ Sản xuât va mua bán go nội that, đô dung gia đình và cá nhân;

+ Sản xuât, mua bán gô, các sản phâm từ go ( trừ loại gỗ nhà nước cam);

+ Dịch vụ ăn uống, khách sạn, nhà hàng, siêu thị, (không bao gồm

kinh doanh phòng hát karaoke, vũ trường, quán ba);

+ Kinh doanh các mặt hàng điện tử, tin học;

+ Kinh doanh thiết bi điện, điện lạnh;

+ Sản xuất, mua bán, lắp ráp, bảo trì, bảo hành các thiết bị phụ kiện, thangmáy, thang cuốn, thiết bị nâng, thiết bị cơ điện lạnh, thiết bị tự động hoá;

+ Mua bán, lắp đặt máy móc, thiết bị ngành xây dựng, hệ thống camera quan

sát, bảo vệ, báo trộm, báo cháy;

+ Mua bán, sửa chữa ôtô, xe máy;

+ Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá; + Vận chuyên hành khách, hàng hoábằng ôtô;

Trang 13

1.2 Đặc điểm của công ty có ảnh hưởng đến kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối thép xây dựng của công ty cổ phần Đất Mới đượcxây dựng từ những ngày đầu thành lập, trải qua hơn 10 năm hoạt động, hệ thống đã

có 1 số cải thiện và bé sung tuy nhiên, trải qua cuộc suy thoái kinh tế toàn cầu khiếncho thị trường thép lâm vào khó khăn, hệ thống phân phối của công ty tỏ ra không

mấy hiệu quả và kém linh động với những biến động phức tạp của thị trường Một

phan lý do là ngoại cảnh tác động, tuy nhiên, cũng không thé phủ nhận tác động xấu

từ những nhân tố nội bộ của công ty cũng khiến cho hệ thống phân phối hoạt độngkhông mấy hiệu quả Những nhân tố đó bao gồm:

1.2.1 Các mục tiêu và tiêu chi lựa chọn nhà phân phối của công ty

- Day là yếu tô rat quan trọng ảnh hưởng đến hệ thống phân phối, nó là cốtlõi để xây dựng hệ thống phân phối Xác định quy mô bao nhiêu? Lựa chọn nhàphân phối nào? Khu vực nào? Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối rasao?

- Ban Giám đốc của công ty cũng đã tô chức tiến hành họp bàn và xác định

rõ định hướng và tiêu chí hình thành hệ thống phân phối như sau:

+ Định hướng và chiến lược phát triển: xây dựng hệ thống nhà phân phối tại

hầu hết các tỉnh miền bắc, miền trung Tập trung lựa chọn phát triển tại các khu vựcđang trong quá trình đô thị hóa, các thành phố mới nổi như: Phủ Ly, Nam Định, Phó

Nói, Cam Phả và tại các thị tran Phát triển hệ thống đại lý cấp L, từ đó di sâu vào

việc phát triển hệ thống đại lý cấp II Đảm bảo tại mỗi khu vực có ít nhất 1 đại lýcấp I

* Sự tác động của định hướng phát triển đến kênh phân phối:

Với định hướng và chiến lược phát triển này, hệ thống phân phối của công ty đãphát triển từ con số 0 năm 2003 lên 252 đại lý vào năm 2013 Đây là một bước tiến

dài đối với một công ty mới có 10 năm tuổi Tuy nhiên, định hướng và chiến lược

phát triển này cũng không phải lúc nào cũng phát huy hiệu quả, đặc biệt là trongnhững năm gần đây, khi nề kinh tế đang gặp những khủng hoảng và khó khăn

- Từ 2003 — 2008, trong quãng thời gian này, nền kinh tế phát triển mạnh

mẽ.Ngành thép nói riêng, cung nhỏ hon cau, chiến lược phát triển của công ty tỏ ra

Trang 14

rất hiệu quả trong thời gian này Số lượng đại lý tăng liên tục, Năm 2008, số lượngđại lý cấp I của công ty đạt mức 40 đại lý trên 20 tỉnh thành phía Bắc Số lượng đại

lý cấp 2 là 187 đại lý Nhìn chung, trong giai đoạn này, với một chiến lược và địnhhướng phát triển hợp lý, công ty đã có những bước phát triển mạnh mẽ gây dựngnên hệ thống phân phối của mình

- Từ 2008 — 2010, giai đoạn này nền kinh tế bat đầu bước vào khủng hoảng, ảnhhưởng đến mọi ngành nghề kinh doanh Kinh doanh thép xây dựng trong nước vàigiai đoạn này bi ching lại, vì lý do cung lớn hơn cầu Chiến lược phát triển củacông ty tỏ ra không hiệu quả trong giai đoạn này, công ty cũng không có sự thay đổichiến lược và định hướng phát triển phù hợp khiến số lượng đại lý của công ty bị

sụt giảm Năm 2010 công ty chỉ còn 3 đại lý cấp I 181 đại lý cấp II Hơn nữa tình

hình hoạt động của các đại lý lại không mấy hiệu quả khiến doanh thu thép giaiđoạn nay tụt giảm khá nghiêm trọng.

- Ba năm gần đây, 2011 — 2013 công ty đã có một số điều chỉnh về chiến lượcnhư: phát triển thêm một hệ thống phân phối thép trực tiếp đến các công trình lớntại hà Nội và các tỉnh lân cận.

Công ty Chủ đầu tưĐất Mới xây dựng

Đồng thời cũng có những hoạt động khuyến mãi sau bán hàng dành cho cácđại lý nhằm kích thích doanh số

Sự đổi mới và bổ sung này của công ty cũng đã có một số hiệu quả nhấtđịnh, năm 2013, công ty có 252 đại lý trên 24 tỉnh thành phía Bắc

+ Công ty còn có các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối cap I một các rõ ràng,

- Có khả năng chi trả tài chính.

- Có mặt tiền dep, vi trí thuận lợi, gần các khu công trường

- Có thiện chí hợp tác.

- Cần thận trong công việc

- Thân thiện, có thái độ tốt trong công tác bán hàng

SV: Lê Văn Chiến 11 Lép: Quan tri doanh nghiép 52A

Trang 15

Điều này hỗ trợ rất lớn cho công tác nghiên cứi và phát triển thị trường củacông ty.

1.2.2 Nhân sự kinh doanh.

- Hiện tại, phòng kinh doanh của công ty hoạt động với só lượng 7 nhân

viên, trong đó có | trưởng phòng là ông Vũ Xuân Thủy, | phó phòng, 5 nhân viên

kinh doanh Phụ trách quản lý, làm việc với 252 đại lý cấp 1, cấp 2 tại hầu hết cáctỉnh thành phía Bắc

- Số lượng tỉnh thành mà công ty có đại lý phân phối là 19 tỉnh, phân bố chủyếu tại các tỉnh Đông Bắc Bộ và vùng trung du Tập trung chủ yếu tại các tỉnh thành,có nền kinh tế phát triển và đang trong quá trình đô thị hóa như: Hà Nội, Hà Nam,Nam Định, Quảng Ninh, Vinh, Ha Tĩnh Với số lượng nhà phân phối lớn như vậy

mà chỉ có 7 nhân viên kinh doanh phụ trách quản lý sẽ gây ra nhiều khó khăn vàthiếu sót cho hệ thống phân phối

- Về chất lượng, đội ngũ nhân viên kinh doanh đều tốt nghiệp từ các trường

chuyên đảo tạo về kinh doanh, có bằng đại học chính quy, và có ít nhất 2 năm kinh

nghiệm làm việc.

1.2.3 Tài chính công ty.

- Công ty phát triển một hệ thống kế toán, chuyên phục vụ cho việc xuấtkho, nhập kho, tính toán tài chính của hệ thống phân phối thép Điều này tạo điềukiênh cho mặt hàng thép của công ty được quản lý chặt chẽ hơn, đồng thời sự lưuthông cũng nhanh hơn Góp phần vào sự phát triển hệ thống kênh phan phối củacông ty.

- Cơ cau vốn của công ty

Bang 1.4: Bảng cơ cấu vốn của công ty

(don vị : tỷ dong)

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

Tổng nguồnvốn | 8,3 13,5 20

Vốn cho hoạt đông | 4,07 6.75 11

Trang 16

(nguồn: phòng tài chính - kế toán T3/2014)

Từ cơ cấu vốn của công ty 3 năm gần đây cho thấy, công ty đang có thiên

hướng tập trung hơn cho ngành xây dựng Tỷ lệ vốn cho hạt động kinh doanh thépgiảm liên tục qua các năm, năm 2011 là 41,9% vốn chủ sở hữu, nhưng năm 2013giảm xuống chỉ còn 40%, và năm 2013 chỉ còn 38% Đây cũng là một nguyên nhânkhiến gần đây, hoạt động kinh doanh thép kém hiệu quả hơn

1.2.4 Sản phẩm và chính sách sản phẩm

- Sản phẩm của công ty được nhập từ những nhà sảnxuất lớn như: Nhà máythép Nam Đô, nhà máy thép Việt Nhật, nhà máy thép Việt Đức, Nhà máy thép

Vinasteel, nhà máy thép Hoa Phát Với chủng loại phong phú dang, đảm bảo dap

ứng cho mọi nhu cầu khách hàng

- Chính sách sản phẩm:

+ Thực hiện mua nhiều chủng loại sản phẩm, đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu

của nhà phân phối và người sử dụng công nghiệp

+ Có nhiều nhà sản xuất cung cấp, nhằm tạo lợi thé trước những nhà sản

xuất, tao ra sự cạnh tranh dé thu được nhiều lợi ích cho công ty Tránh những rủi ro

có thể xảy ra khi chỉ có 1 nhà sản xuất cung cấp sản phẩm (như bị ép giá, thiếu sản

pham ).

+ Ký kết hợp đồng về sản phẩm với những điều khoản rõ ràng.

+ Chỉ nhập kho sản phẩm khi xác định đúng chủng loại, số lượng, chất

lượng, hóa đơn Có ghi chép kế toán rõ ràng

Trang 17

+ Xuất kho sản phẩm khi có đơn đặt hàng từ khách hàng, ưu tiên những đơn

đặt hàng xử lý nhanh, ưu tiên những khách hàng thanh toán sớm.

1.2.5 Hệ thông kho bãi

- Sản phẩm thép là một loại hang hóa công nghiệp công kénh, do đó yêu cầu

vẻ kho bãi là rất lớn Công ty có 2 kho hàng thuê trên dia bàn Hà Nội nhằm dự trữhàng hóa Tuy nhiên công ty hoạt động như một đại lý sơ cấp, hàng hóa ít khi bị ứđọng, tồn trữ, mà thường xuyên được lưu thông, chỉ có một lượng nhất định được

sử dụng làm hàng dự trữ có 2 phương án mua bán hàng hóa khác nhau do đó nhu

cầu về kho bãi của công ty không quá cao

1.2.6 V Gn chuyển (logistic)

- Trong kinh doanh thép xây dựng Công ty áp dung 2 phương pháp vậnchuyên, phân phối:

+ Đối với những đơn hàng lớn, công ty sẽ điều phối xe vận chuyên chuên

dụng vận chuyền tới kho của các đại lý, cũng như tới công trường mà công ty cung

ứng thép Việc này giup công ty chủ động trong quá trình vận chuyền, giảm bot rủi

ro mat hàng hóa, và thời gian giao nhận hàng được rút ngắn

+ Đối với những đơn hàng số lượng nhỏ hơn, sử dụng xe chuyên vận là quá

lang phí, công ty sẽ tiến hành thuê dịch vụ vận tải ngoài nhằm giảm thiểu chi phívận chuyên

Công ty cũng có một đội xe vận chuyền, phục vụ cho cả vận chuyên vật tư

trong hoạt động xây dựng và vận chuyền thép xây dựng đến các đại lý

Bang 1.5: Bang các xe chuyên dùng vận chuyển thép của cty

(nguồn: phòng tài chính - kế toán T3/2014)

Trang 18

Với phương án vận chuyền và đội xe trên, công ty đã có những hoạt động tốttrong việc lưu thông sản phẩm trong kênh phân phối

Trang 19

CHUONG II: THUC TRANG HETHONG PHAN PHÓI THÉP

XÂY DUNG CONG TY CO PHAN DAT MỚI.

2.1 Két qua kinh doanh mat hang thép xay dung 3 nam 2011, 2012, 2013.

Bang 2.1: Doanh thu kinh doanh mặt hang thép xây dựng

các năm 2011, 2012, 2013STT Sản phẩm Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013

1 Thép cay 4.409 58.644 4.592 61.075 4.138 55.035

2 Thép cuộn trơn 3.295 44.484 2.875 38.820 2.709 36.300

3 Thép cuộn văn 2.127 28.917 2.051 28.102 1.954 26.574

4 Thép tron tron 2.377 32.754 2.238 30.674 1.232 16.908Tổng 12.208 164.799 11.756 158.675 10.033 134817

- Quan sát trên biểu đô, ta có thé thấy, doanh thu mặt hàng thép của công ty

Trang 20

+ Giai đoạn 2011 — 2012, doanh thu mặt hàng thép xây dựng giảm 4,3%, từ164.8 tỷ đồng xuống còn 158,67 ty

+ Giai đoạn 2012- 2013, doanh thu thép xây dựng còn sụt giảm nhanh hơn,

tới 15,1%, từ 158,67 tỷ đồng xuống còn 134,8 tỷ đồng

Như vậy, giai đoạn 2011- 2013, doanh thu thép xây dựng của công ty giảm

30 tỷ đồng, tức là giảm 18,2% so với năm 201 1

Có sự sụt giảm như vậy là do sự tác động của nhiều yếu tố, trong đó đáng kê

nhất là do tác động của thị trường thép trong nước Giai đoạn 2011 — 2013 thịtrương thép trong nước gặp nhiều khó khăn, khi mà thị trường bất động sản đóngbăng, nền kinh tế suy yếu, tình trạng sản xuât 6 ạt mà không có dau ra, cung lớn honcau, và phải cạnh tranh với thép nhập lậu có chứa nguyên tố Bo Do những tác động

đó khiến cho giá thép liên tục sụt giảm, là một dai lý phân phối thép, công ty Dat

Mới không tránh khỏi những ảnh hưởng của thị trường khiến cho doanh thu sụt

giảm.

Tuy nhiên, cũng phải kế đến sự thiếu linh hoạt trong kênh phân phối của

công ty, mặc dù trong 3 năm, thị trường có những biến đổi không ngừng, nhưng hệ

thống phân phối của công ty vẫn như trước, không cải tiến để ứng phó với sự bất lợicủa thị trường Đây là một nguyên nhân chủ quan quan trọng dẫn đến tình trạng sụtgiảm doanh thu mặt hàng thép xây dựng của công ty.

2.2 Hệ thống kênh phân phối thép của công ty.

2.2.1 Mô hình kênh phân phối đang sử dụng

Hiện nay công ty CP Dat Mới thuộccơ cấu kênh phân phối 2 cấp, trong đócông ty đóng vai trò là đại lý cấp 1:

Trang 21

So đồ 1.2: Kênh phân phối của công ty cổ phan Dat Mới

saNha máy thép Nam D6

yCông ty cổ phần Dat Mới

Công ty TNHH Tân Đạt ac

ic

_ „Công ty cô phan kim khí VLXD

Công ty CP Nam Hải Minh

Từ sơ đồ, ta có thé thấy, công ty Dat Mới hoạt động như một “trung gianthương mại sơ cấp” Đất Mới thực hiện việc đặt hàng trực tiếp từ những nhà sảnxuất, lấy hàng, và xuất hàng cho những dai lý cấp dưới, là những “trung gianthương mại thứ cấp”

Trang 22

- Công ty áp dụng 2 phương pháp phân phối mặt hàng thép xây dựng Thứnhất là phát triển và sử dụng hệ thống kênh phân phối cấp thấp hơn tại các địaphương, nhăm khai thác thị trường các tỉnh Thứ hai, công ty trở thành một đại lýphân phối trực tiếp cho các công trình có quy mô lớn

Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối thứ hai của công ty cổ phan Dat Mới

Nhà sản xuất Công ty cổ phần „ Chu đầu tư

Đất Mới

o Công ty lựa chọn kênh phân phối theo khu vực địa lý Các đại ly cấp 2của công ty được đặt tại một số tỉnh thành lân cận khu vực phía Bắc Theo hình thức

này, công ty sẽ phân công cho mỗi nhân viên kinh doanh phụ trách khai thác một

hoặc một vai địa bàn, thường xuyên công tác qua các địa bàn nhằm củng cố mối

quan hệ với các đại lý sẵn có và phát triển đại lý mới nhằm không ngừng mở rộng

hệ thống

o Trong phương pháp thứ hai, công ty sử dụng mang lưới mối quan hệ, hệthống nhân viên kinh doanh tiễn hành tìm kiếm những công trình quy mô lớn Sau

đó đấu thầu cung cấp vật liệu thép cho công trình đó

của chính mình Đây là hoạt động bồ trợ rất có ích cho sự phát triển cả 2 lĩnh vựccủa công ty.

Ví dụ: tại khu vực Hà Nội: Sản phẩm tiêu thụ có sự cân đối giữa thép xâydựng và thép kỹ thuật, thép hình Nhưng tại các khu vực lân cận Hà Nội như cáctỉnh Bắc Giang, Bắc Ninh, Hà Nam thì chủng loại thép phân phối chủ yếu là thépxây dựng vì ở đây chủ yếu là xây dựng dân dụng

Trang 23

Sơ đô 2.4: Hệ thong kênh phân phó thép xây dựng công ty Dat Mới

Nhà sản

xuất thép

Công ty

Dat Mới |

Dai ly cap I Dai ly cap I Dai ly cap I

tinh 1 tinh 2 tinh 3

Dai lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Chủ đâu

Trong hệ thống kênh phân phối, thực chất các hoạt động trong kênh được

thực hiện thông qua các dòng chảy của kênh:

Dòng chuyền quyền sở hữuF——— ỳè

Dòng thông tin

Dòng vận động vật chât

Dé thấy được sự hoạt động của các dòng trong kênh phân phối của công ty

cô phần Đât Mới, ta xét sự vận động trong một đơn hàng như sau:

Ngày 15/12/2013, Đại lý Tuấn Lan tại khu công nghiệp Phố Nối , Hưng Yên có yêu càu một đơn hàng dé bán cho chủ đầu tư công trình xây dựng khu biệt thự liền kề dy án Ecopark như

sau:

Trang 24

+ 200 tan thép cây D6 (thành tiền: 2,7 ty)

+ 100 tấn thép cuộn trơn D6 (thành tiền: 1,36 tỷ )

Trả trước 60% số tiền ( 2,4 tỷ ) số còn lại trả sau 3 tháng.

1 Dòng quyền sở hữu: Đối với hệ thống kênh phân phối của công ty DatMới, sản phâm lưu hành trong kênh là thép xây dựng Như vậy, dòng quyền sở hữu

ở đây mô tả sự chuyên đổi quyền sở hữu một lượng thép trong hợp đồng mua bán,sau mỗi lần ký kết

Trong đơn hàng trên, quyền sở hữn sẽ được chuyên từ công ty Đất Mới xangđại lý Tuấn Lan, sau đó lại được chuyền đến chủ đầu tư dự án khu biệt thự liền kề

Cu thé: Sau khi xử lý đơn hàng từ đại lý Tuan Lan, và nhận tiền, lô hàng sẽ đượcchuyên đến kho của đại lý Tuấn Lan, khi đó quyền sở hữu lô hàng cũng đượcchuyên cho đại lý Tuấn Lan Đại lý Tuấn Lan thực hiện bán lô hàng cho chủ đầu tư,

cuối cùng quyền sở hữu lô hàng thuộc về chủ đầu tư khu biệt thự liền kề Ecopark

2 Dòng thông tin : dòng thông tin mô tả quá trình trao đổi thông tin giữa cácthành viên trong kênh.

Với đơn hàng trên, dòng thông tin vận dộng như sau: Chủ đầu tư đưa ra yêu

cầu với đại lý Tuấn Lan, muốn mua một lô hàng bao gồm 200 tan thép cây D6 và

100 tấn thép cuộn trơn D6 Thông tin mua hàng này sẽ được đại lý Tuấn Lanchuyền đến công ty Dat Mới ( yêu cầu đặt hàng)

Ngoi ra, sẽ có một luồng thông tin khác phát sinh đó là khi hàng đã đến taychủ đầu tư, chủ đầu tư thực hiện thi công công trình và sẽ có những thông tin phản

hồi về lô hàng như: chất lượng, sé luong, dich vu kém theo.

3 Dòng vận động vật chat: mô tả sự di chuyển hang hóa trong không gian,

thời gian.

Trong trường hợp này, vật chat vận động chính là lô hàng bao goomg 200

tan thép cây D6 và 100 tan thép cuộn tròn D6

Lô hàng sẽ được chuyển từ kho của công ty cô phần Dat Mới đến kho củađại lý Tuấn Lan tại Phố Nối Sau đó được chuyền đến công trình xây dựng của chủ

dau tư Trong quá trình vận chuyền trên, lô hàng có sự di chuyên về không gian và

thời gian, đó là sự vận động vật chất

SV: Lê Văn Chiến 21 Lép: Quan tri doanh nghiép 52A

Trang 25

4 Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của hoạt động thanh toán giữa các thành viên trong kênh.

Chủ Đầu tư thanh toán cho đại lý Tuấn Lan Sau đó, đại lý Tuan Lan giữ lại

lợi nhuận cho mình và thanh toán cho công ty cô phần Dat Mới Dòng thanh toán sẽ

bắt đầu từ chủ đầu tư, thông qua đại lý Tuấn Lan và cuối cùng đến tay công ty Đất

Mới.

5 Dòng xúc tiến: mô tả sự phối hợp và trợ giúp hoạt động xúc tiến giữa cácthành viên trong kênh

* Nhận xétVới hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty, sự liên kết giữa các thành

viên trong kênh còn lỏng lẻo, các dòng vận động 1,3,4 diễn ra bình thường và hiệu

quả, tuy nhiên, dòng vận động thông tin ( dòng 2) chưa thực sự hoạt động tốt, khi

mà những phản hồi từ khách hàng, những thông tin thin trường chưa được khaithông kip thời tới công ty Đặc biệt, dòng xúc tiến ( dòng 5 ) hau như chưa được sử

dụng Các thành viên quá chú trọng tới lợi ích bản thân mà chưa có sự liên kết hỗ

trợ lẫn nhau nhằm mục đích hoạt động hiệu quả của toàn kênh phân phối

2.2.2 Các đại lý phân phối và tình hình kinh doanh các đại lý

- Hiện tại công ty có hệ thống đại lý trên 24 tỉnh thành, chủ yếu tập trung tại

các tỉnh thành phía Bắc và Bắc Trung Bộ Tổng đại lý trong hệ thống phân phối của

công ty là 252 đại lý ( cả dai lý cấp 1 và cấp 2) Như vậy, trung bình mỗi tỉnh thành

có 10 đại lý, trong đó 2 đại ly là đại lý cấp 1 , còn lại là đại lý cấp 2

-Công ty hiện có 7 nhân viên tại phòng kinh doanh, quản lý trực tiếp 46 đại

lý cấp 1 trên 24 tỉnh thành, và quản lý gián tiếp 206 đại lý cấp 2 ( thông qua những

đại lý cấp 1)

- Xét theo hiệu quả kinh doanh, các đại lý khu vực Đông Bắc Bộ hoạt động

hiệu quả nhất, trong đó có thé kế đến các đại lý thuộc các tỉnh Hà Nội, Quang Ninh,

Hưng Yên hoạt động rất hiệu quả như đại lý Nam Lan tại Thường Tín, Hà Nội,

doanh số năm 203 là 13 tỷ đồng Đại lý Ánh Dương tại Cam Pha, Quang Ninh,

doanh số 2013 là 10,3 tỷ đồng Dai lý Tuyết Cam tại Phố Nối, Hưng Yên, doanh số

2013 đạt 11.6 tỷ đồng.

Trang 26

- Nhìn chung, tình hình kinh doanh của các đại lý cấp 1 thuộc quản lý trựctiếp của công ty khá tốt Tuy nhiên, so với những năm 2011, 2012, doanh thu củacác đại lý nhìn chung đều có sự sụt giảm, chỉ một số đại lý đảm bảo được doanh thukhông bị giảm trong năm 2013 Thậm chí, số lượng đại lý nợ xấu trong năm 2013

cơ chiều hướng tăng so với 2011, 2012

Bảng 2.2: Tình hình các đại lý của công ty Đất Mới

Đơn vị: Tỷ đồngNăm 2011 [Năm 2012 | Nam 2013

Số đại lý cấp I 42 45 46

Doanh số trung bình 1 đại lý 4.5 4.2 3.7

Số đại lý nợ xấu 2 3 5

Như vậy, mặc dù, số lượng đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty

đang tăng , nhưng doanh số trung bình 1 đại lý có sự sụt giảm qua các năm, sốlượng đại lý nợ xấu lại có chiều hướng tăng Công ty cần xem xét lại van đề này va

có những cải thiện về chính sách cho phù hợp với tình hình thị trường hiện tại

oO»

phan Dat Mới

2.3.1 Các nhân tô khách quan

- Môi trường kinh tế: Năm 2013 được xem là một năm khó khăn nữa đối vớingành thép trong nước do nền kinh tế suy thoái, bất động sản đóng băng khiến tiêuthụ thép giảm mạnh; gói hỗ trợ 30.000 tỉ đồng nhằm hỗ trợ thị trường bất động sản

còn nhiều vướng mắc chưa phát huy tác dụng; công suất sản xuất lớn khiến cungvượt cầu đồng thời phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập khâu thép có chứa

nguyên tố Bo trốn thuế

- Môi trường cạnh tranh ngành: Trước sức ép cạnh tranh ngày càng lớn của

thị trường thép, đặc biệt là các mặt hàng thép nhập khẩu từ Trung Quốc gây ảnh

hưởng không chỉ tới sản xuất mà cả kinh doanh trong lĩnh vực thép xây dựng, côngnghiệp trong nước Đó là những khó khăn chung của các doanh nghiệp kinh doanh

Trang 27

trong nước mà không dễ gì tháo gỡ trong ngày một, ngày hai Theo thống kê của hải

quan Việt Nam, tính tới 15/12, Việt Nam đã nhập khẩu 9 triệu tấn sắt thép các loại,trị giá 6,5 tỷ USD, tăng 25% về lượng và tăng 14% về trị giá so với cùng kỳ nămtrước Trong khi xuất khâu cả năm ước là 2 tỷ USD Như vậy là năm nay thị trườngthép nhập siêu khoảng 4,5 đến 5 tỷ USD, tương đương với mức năm ngoái Dẫnnguồn Báo Công Thương, việc nhập khâu thép 6 ạt đưới danh nghĩa thép hợp kim

khiến thị trường thép trong nước gặp nhiều khó khăn

Phó Chủ tịch Hiệp hội Thép Nguyễn Tiến Nghỉ cho biết, từ đầu năm đến nay

đã có hiện tượng, thép chứa Bo chủ yếu từ Trung Quốc vào Việt Nam, chiếm matthị phần của các doanh nghiệp sản xuất trong nước Đây là nguy cơ Nhà nước, các

cơ quan của Chính phủ cần có những biện pháp dé chan chỉnh kịp thời, bởi thép

chứa Bo khi nhập vào Việt Nam được xác định là thép hợp kim, cho nên thuế nhậpkhẩu từ Trung Quốc đã giảm từ 5% xuống 0% Thực tế loại thép này không phải làthép hợp kim mà họ chỉ cho thêm một lượng Bo nhất định Họ khai báo như vậy đểtrén thuế, cạnh tranh không lành mạnh đối với thép sản xuất trong nước, đây là việc

mà chúng tôi nghĩ cần phải có những biện pháp mạnh tay dé hạn chế tinh trạng này

- Nhu cầu khách hàng: Nước ta có dân số đông và tỷ lệ tăng dân số cao ở khuvực châu Á Vì vậy nhu cầu về nhà ở là rất cao Tuy nhiên, suy thoái kinh tế toàncầu trong những năm gần đây khiến cho người đặt hơn trong việc mua nhà mặc dù

họ có đủ điều kiện Đây là tâm lý số đông trong năm 2013, khi mà giá nhà ở đã

giảm xuống chỉ bằng so với 7 năm trước, nhiều dự án giảm giá tới 50%, người dânvẫn ôm tâm lý giá sẽ tiếp tục giảm Điều nay khiến cho thị trường bất động sảnngày càng khó khăn, ảnh hưởng không nhỏ tới kinh doanh thép xây dựng.

2.3.2 Các nhân tô chủ quan

Tầm ảnh hưởng của các nhân tố chủ quan sẽ được tìm hiểu thông qua điềutra nhỏ ngay sau đây trong nội bộ công ty với hai hình thức điều tra

- Phát phiếu điều tra

Tiêu đề	Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại công ty cổ phần Đất Mới
Tác giả	Lờ Văn Chiến
Người hướng dẫn	PGS.TS. Ngụ Kim Thanh
Chuyên ngành	Quản trị doanh nghiệp
Thể loại	Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Định dạng
Số trang	54
Dung lượng	11,47 MB