Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty cổ phần Đất Mới nhằm tăng trưởng doanh số bán hàng

Két qua kinh doanh mat hang thép xay dung 3 nam 2011, 2012, 2013

Có sự sụt giảm như vậy là do sự tác động của nhiều yếu tố, trong đó đáng kê nhất là do tác động của thị trường thép trong nước. Giai đoạn 2011 — 2013 thị trương thép trong nước gặp nhiều khó khăn, khi mà thị trường bất động sản đóng băng, nền kinh tế suy yếu, tình trạng sản xuât 6 ạt mà không có dau ra, cung lớn hon cau, và phải cạnh tranh với thép nhập lậu có chứa nguyên tố Bo. Tuy nhiên, cũng phải kế đến sự thiếu linh hoạt trong kênh phân phối của công ty, mặc dù trong 3 năm, thị trường có những biến đổi không ngừng, nhưng hệ thống phân phối của công ty vẫn như trước, không cải tiến để ứng phó với sự bất lợi của thị trường.

Hệ thống kênh phân phối thép của công ty

- Môi trường kinh tế: Năm 2013 được xem là một năm khó khăn nữa đối với ngành thép trong nước do nền kinh tế suy thoái, bất động sản đóng băng khiến tiêu thụ thép giảm mạnh; gói hỗ trợ 30.000 tỉ đồng nhằm hỗ trợ thị trường bất động sản còn nhiều vướng mắc chưa phát huy tác dụng; công suất sản xuất lớn khiến cung vượt cầu đồng thời phải cạnh tranh gay gắt với hàng nhập khâu thép có chứa. (chính sách kinh doanh,. chính sách phân phối như thế nào thu hút, khích lệ các thành viên của mạng lưới ). Trình độ năng lực của lực lượng bán hàng được tác động tiếp sau và cuối cùng là mô hình tổ chức. -Các nhân tố bên ngoài thi sự biến đổi của môi trường vĩ mô được cho là có tam ảnh hưởng nhất với 30% số phiếu tán thành. Tiếp đó là yếu tố thị trường, nhu cầu khách hàng, điều này khá dé hiểu vì hiện nay nề kinh tế suy thoái hảnh hưởng đền tất cả các nghành nghề, nhất là ngành kinh doanh thép.Yếu tố quan trọng thứ 3 là đối thủ cạnh tranh. Do sự khó khăn trong việc bán hang, các đối thủ cạnh tranh có xu hướng đưa ra nhiều ưu đãi hơn nhằm lôi kéo khách hàng. Tiếp đó là sự quản lý. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh của nhà nước với 11% số phiếu tán thành, Điều kiện vận tải kho bãi với 9% số phiếu tán thành và cuối cùng là nhà cung ứng chỉ với 5 % số phiếu. - Các chính sách của nhà nước đối với doanh nghiệp nói riêng và nghành thép nói chung: 30% số phiếu cho rằng tạo điều kiện tốt 60% cho rằng tạo điều kiện ồn định và 10% bình thường hoặc không tác động. Mối quan hệ giữa công ty và các quản lí thì 72% cho rằng mối quan hệ rất tốt. Mối quan hệ giữa công ty và khách hàng đo lường bằng doanh thu,. tức là khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua doanh số thực tế bán ra. Trong những năm gần đây tỷ lệ tăng doanh số liên tục giảm, điều này chứng tỏ, hoạt động hỗ trợ trong kênh phân phối diễn ra chưa hiệu quả, nhất là trong giai đoạn kinh tế khó khăn như hiện nay. Và dé cải thiện mối quan hệ này thì công ty phải làm tốt các vấn đề như chất lượng sản phẩm phải đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, chính sách giá cả hợp lý, dịch vụ khách hàng tốt, chính sách giao tiếp khuyêch trương tốt, mạng lưới bán hàng có hiệu quả. Cần phải có mạng lưới chuyên thu thập thông tin phản hồi từ các thành phần trong hệ thống, từ đó có nhứng biện pháp hỗ trợ hiệu quả và. - Sự cạnh tranh trong nghành thép hiện nay thì 30% cho rằng thuận lợi, theo quan điểm đó thì lí do thuận lợi là nền kinh tế đang có dấu hiệu phục hồi. Trong khi có quan điểm đa số 70% cho rằng thị trường sắt thép nói riêng và vật liệu xây dựng nói chung còntiềm ấn nhiều rủi ro bao gồm. +) Nền kinh tế: Theo dự báo, tình hình kinh tế Việt Nam năm 2014 có một số chuyền biến tích cực nhờ các chính sách điều hành kinh tế vĩ mô của Nhà nước và sự nỗ lực phan đấu của các ngành kinh tế trong đó có ngành công nghiệp thép. Tuy nhiên, do tình hình kinh tế thế giới và khu vực vẫn còn nhiều khó khăn tác động tiêu cực đến tình hình kinh tế Việt Nam. Kinh tế trong nước vẫn chưa giải quyết được những khó khăn tồn tại, đặc biệt là tăng trưởng GDP chỉ ở mức khiêm tốn 5,8%, nên các công trình đầu tư mới còn hạn chế. Tình trạng bất động sản đóng. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh băng mặc dự cú được cỏc gúi kớch cầu thỏo gỡ, nhưng tỏc động chưa rừ rệt, việc giải ngân rất chậm. Đặc biệt tháng 1/2014 lượng thép xây dựng bán ra giảm sâu so với. +) Nguồn vốn hoạt động, khả năng huy động vốn là rất lớn. Thông thường mỗi công ty đại lý lớn hoạt động vốn lưu động cần 70 đến 80 tỷ đồng thì mới có. +) Nghành thép phụ thuộc vào thị trường thế giới, cụ thể là phụ thuộc vào nhập khâu phôi thép và nguyên vật liệu đầu vào, kéo theo phụ thuộc vào yếu tổ giá. +) Sự cạnh tranh trong nghành còn thê hiện hệ thống các đại lý các cửa hàng dày đặc mức độ bao phủ thị trường khá tốt, hệ thống các đại lý của đối thủ cạnh tranh: tính trung bình tại mỗi quận, huyện trong thành phố Hà Nội có tới 150 người. - _ Việc tăng cường các điểm bán tại khu vực thị trường Hà Nội và các vùng phụ cận thì 80% số người được hỏi cho rằng nên tập trung các quận, huyện mới thành lập, Hà Tây cũ và các vùng ven ngoại thành nơi tốc độ xây dựng đang tăng lên từng ngày.Còn 20% còn lại cho răng chưa cần tăng thêm trên thị trường hiện tại, mà nên tập trung sắp xếp lại các đại lý cho phù hợp với cơ cau và quy mô thi trường xây dựng cũng như các điểm và tuyến bán hàng bám sát khu dân cư xây dựng lớn.

Ông Tiến cho rằng công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý thành viên, khách hàng và ngược lại làm cho việc phản ứng trước sự thay đối của các bên còn chậm và ông Tiến cũng đồng tình với ý kiến của ông Hưng, ông cho biết thêm là hiện nay các đại lý phối hợp với nhau chưa tốt và việc lựa chọn đại lý với tiêu chí chung đề ra nhiều khi còn chưa phù hợp, chất lượng hoạt động không thực sự cao, công tác quản lý các đại lý còn nhiều lỏng lẻo. Theo ông Hưng cần có sự điều chỉnh về mô hình tổ chức đó là sự kết hợp giữa mô hình tô chức hệ thống kênh phân phối theo khu vực địa lý và tô chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng để phù hợp với tình hình hiện tại và phù hợp với chiến lược của công ty dé ra.Thị trường hiện nay có thay đổi, đó là sự phân hóa giữa các đối tượng khách hàng khác nhau;.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THểNG KấNH PHAN PHểI TẠI CễNG TY CO PHAN DAT MỚI

Ngô Kim Thanh - Kênh phân phối phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo sựu khác biệt so với các doanh nghiệp cùng ngành, và lấy đó là một công cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh. Vì thế công ty cần phát huy, nhưng bên cạnh đó cũng cần rà soát lại kỹ lưỡng các đại lý cấp 1, cử nhân viên chuyên trách quản lý mạng lưới bán hàng hỗ trợ các đại lý về chuyên môn, đồng thời thu thập thông tin về khách hang và của các đại lý cấp 2 thông qua đại lý cap 1. Khi tuyển dụng nhân sự vào các vị trí quản lý hệ thống kênh phân phối tại tổng công ty cũng như tại những chỉ nhánh thì cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp đại học cao đăng, có kinh nghiệm trong giám sát mạng lưới bán hàng, am hiểu công việc mình làm.