bài tiểu luận đề tài xây dựng chiến lược marketing cho trung tâm tiếng anh sec 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI VIỆN KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ BÀI TIỂU LUẬN HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ MARKETING ĐỀ TÀI: XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO TRUNG TÂM TIẾNG ANH SEC 2023 Giảng viên hướng

TH C TR NG MARKETING Ự Ạ

Giới thiệu về doanh nghiệ p

• Tên công ty: Công ty Đầu tư và Giáo dục Quốc tế SEC

• Tên giao dịch: SEC INVESTMENT AND INTERNATIONAL EDUCATION JOINT STOCK COMPANY

• Cơ quan quản lý thuế: Chi cục thuế quận Đống Đa

• Email: sec.englishcenter@gmail.com

• Lĩnh vực hoạt động: Giáo dục khác chưa được phân vào đâu

• Lĩnh vực kinh tế: Kinh tế tư nhân

• Đại diện pháp luật: Nguyễn Tiến Đạt

• Địa chỉ trụ sở: Ngõ 1 ngách 25 ngõ 102 đường Trường Chinh, phường Phương Mai quận Đống Đa, Hà Nội

Tầm nhìn: Công ty định hướng phát triển thành Hệ thống Trung tâm Anh ngữ số 1 Việt Nam về phổ cập phương pháp tiếng Anh đơn giản đến mọi lứa tuổi

Sứ mệnh: Công ty cam kết mang đến những sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt nhất phục vụ cho việc học tập, làm việc, sáng tạo góp phần chinh phục đỉnh cao tri thức bằng sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm cao của mình đối với xã hội

• Nhiệt Tâm: luôn nhiệt tình, tâm huyết và hết mình với công việc và học viên

• Trách Nhiệm: luôn chịu trách nhiệm toàn bộ với công việc được giao, không đổ lỗi, bao biện

• Sáng tạo: Luôn tìm tòi, học hỏi phát triển bản thân và cải tiến không ngừng để tạo ra những sản phẩm tốt nhất

• Hợp tác & Chia sẻ: Phát huy tinh thần hợp tác, khi có vấn đề cùng chia sẻ, cùng hỗ trợ Tạo dựng nét đẹp văn hóa, bảo ban nhau như gia đình trong công ty

• Trung thực: luôn trung thực với chính minh, với học viên, và với đồng nghiệp

• Công ty là đơn vị liên kết trực tiếp với Trường Huấn Luyện Doanh nhân CEO Việt Nam trực thuộc tập đoàn CEO Việt Nam về sản phẩm giáo trình, công nghệ và đặc biệt là phương pháp chinh phục tiếng Anh chỉ với 3 CÔNG THỨC – đơn giản, dễ áp dụng, thay vì nhớ hàng trăm, hàng nghìn công thức khó học như trước, hiểu cặn kẽ bản chất, không học vẹt, học mẹo Hiện tại, mỗi tháng Công ty thu hút được gần 1000 học viên và tổ chức hàng loạt các trải nghiệm thực tế

• Với hệ thống giáo trình cập nhật và sửa đổi liên tục, chương trình học được chứng nhận từ Cục bản quyền tác giả, Công ty là đơn vị ĐỘC QUYỀN sử dụng phương pháp này để giảng dạy Tiếng Anh tại Việt Nam, tự tin là đơn vị đào tạo tiếng anh cho người mất gốc thuộc top đầu của Việt Nam cho đối tượng sinh viên và người đi làm c Qu c t SEC ti n thân là T c giáo d c Anh ng

Công ty Đầu tư và Giáo dụ ố ế ề ổ chứ ụ ữ SEC được thành l p vào ngày 23/03/2016, vậ ới lĩnh vực kinh doanh là đào tạo ti ng Anh cho ế người m t g c Cấ ố ụ thể là xây dựng chương trình tiếng Anh theo phương pháp đơn giản ch ỉ với 3 công thức

Công ty đang trên đà phát triển Trong 5 năm, nhanh chóng mở được 5 cơ sở/ chi nhánh trên toàn quốc và cán mốc đào tạo được 15.000 học viên xóa mất gốc tiếng Anh Quy mô hệ thống tính đến hiện nay là có khoảng 185 nhân sự làm việc theo hình thức toàn thời gian và bán thời gian

• Số lượng học viên hiện tại theo học: từ 800 950 học viên mỗi tháng.-

• Chương trình đào tạo chính: Kiến thức Nền Tiếng anh cho người mới bắt - đầu, Toeic L&R, Toiec S&W

• Khách hàng mục tiêu: Sinh viên các trường đại học, cao đẳng, người đi làm khu vực Hà Nội

• Công ty được xây dựng và phát triển hơn 5 năm qua các mốc phát triển giai đoạn 2017 – 2022:

Tháng 1 năm 2017 ghi dấu 10 tháng đi vào hoạt động chính thức, khi đã ổn định được trụ sở tại địa chỉ 108B Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội Đây là một bước tiến lớn cho của SEC khi chuyển đổi từ lớp học cá nhân sang mô hình Công ty Cổ phần Công ty mở thêm chi nhánh trên khu vực trên địa bàn Hà Nội địa bàn Hà Nội (dưới hình thức thuê văn phòng và xây mới) Đỉnh điểm đến năm 2019 là thời gian bùng nổ tiếng Anh, không chỉ Công ty mà tất cả các tổ chức đào tạo tiếng Anh trên địa bàn Hà Nội đều nhận về rất nhiều học viên mỗi tháng, đi học tiếng Anh ở trung tâm lúc đó đã trở thành một cơn sốt năm 2019 Để mở rộng thị phần tại các thành phố lớn và tỉnh thành lân cận trong kế hoạch của, tháng 3 năm 2019 Nhưng đến 2020, nền kinh tế rơi vào tình trạng khủng hoảng do đại dịch Covid và phải tạm dừng việc giảng dạy Công ty nhanh chóng triển khai các ứng dụng để bắt đầu giảng dạy Trực tuyến qua Zoom và dần chuyển đổi số, dần ổn định vào tháng 6 năm 2020 Triển khai việc dạy Trực tuyến hoàn toàn từ tháng 6/2021 đến tháng 2/2022, Công ty đã thành công ngoài mong đợi khi tập trung đẩy mạnh vào Truyền Thông Marketing Đặc - biệt đây là thời điểm bùng nổ của mạng xã hội TikTok, nên dù không thể giảng dạy trực tiếp, doanh số của Công ty vẫn giữ ở mức ổn định

Năm 2022, đại dịch Covid đã được kiểm soát, cộng đồng tái hoà nhập, Công ty tiếp tục triển khai việc dạy học Trực tuyến kết hợp Trực tiếp, bùng nổ số lượng học viên theo học và tiếp tục mở thêm chi nhánh tại Lương Tài, Bắc Ninh Công ty chính thức mở 5 cơ sở giảng dạy trực tiếp, kết hợp dạy học Trực tuyến qua Zoom đến hiện tại

STT Sản phẩm Thời gian hoạt động

1 Kiến thức nền chinh phục tiếng anh chỉ với 3 công th c ứ 2017-nay

2 Toeic nghe đọc cam kết 500 – 900+ 2017-nay

3 Toeic nói viết cam kết đầu ra,110 150+/200/1 kỹ năng- 2019-nay

4 Toeic 4 kỹ năng (nghe – nói – đọc – viết) 2019-nay

5 Ielts 4 kỹ năng nghe - nói - đọc - viết 2020-nay

Khoá h c ki n thọ ế ức nền :

• Khóa học dành cho các bạn mất gốc, nền tảng quá yếu, ít từ vựng, phát âm kém và không nghe được những videos và hội thoại căn bản Hoặc các bạn học Tiếng Anh rất nhiều mà chưa tổng hợp được, thấy Tiếng Anh hay và dễ

• Xây dựng lại kiến thức từ nhỏ nhất tới chuyên sâu chỉ xoay quanh 3 Công Thức đơn giản, dễ áp dụng, tập trung dạy lại phát âm và kĩ năng nghe nói cơ bản Tư duy hình thành nên một câu Tiếng Anh chính xác

• Cải thiện cả 4 kĩ năng: nghe-nói-đọc viết, giúp lấy lại nền tảng để chinh phục các - kì thi như: Toeic, Ielts, Toefl, B1, thi đại học… và phát triển kĩ năng giao tiếp sau này

• Khóa dành cho những bạn chưa học TOEIC, hoặc đã học nhưng không hiệu quả Việc học khóa Kiến Thức Nền hay khóa Toeic 500 900+ là do học viên tự đánh giá t- rình độ và nhu cầu học của mình, SEC sẽ không test đầu vào của 2 khóa này

• Xây dựng tư duy siêu nhanh, phương pháp nhìn và chọn trong 5s, hiểu bản chất, không học vẹt, học mẹo, dựa trên 3 Công Thức đơn giản Hoàn thiện kĩ năng làm bài từng Part Tăng vọt khả năng nghe và đọc hiểu, nâng vốn từ vựng thêm 2000 từ áp dụng trực tiếp trong kì thi và công việc sau này

• Sau khóa học, SEC hỗ trợ liên hệ với IIG Việt Nam để tổ chức thi cho các bạn có nhu cầu lấy bằng Quốc tế Bạn nào thi ngay sau khóa học sẽ được hỗ trợ 300k lệ phí thi

Khoá toeic speaking and writing

• Khóa học dành cho các bạn đã tốt nghiệp lớp Toeic 500 900+ tại SEC và đạt tối - thiểu 600/990 điểm TOEIC

• Củng cố lại 3000 từ tiếng Anh thông dụng, 2000+ từ TOEIC thường gặp để áp dụng trực tiếp cho 4 kỹ năng Nghe-Nói-Đọc Viết -

• Hệ thống sơ đồ âm học cực kì logic và chặt chẽ, giúp học viên nghe và nói một cách dễ dàng

• Chuẩn hóa 44 âm và cách nói chuẩn người bản ngữ Chiến lược và cách làm thông minh với từng phần

• Lớp dành cho: các bạn đã tốt nghiệp TOEIC 500-900+

• Được Coaching cùng giáo viên cho đến khi đạt mục tiêu 900+

• Có cơ hội được làm giảng viên tại SEC Nếu làm giảng viên tại SEC sẽ được hỗ trợ 50% học phí

Phân tích tình hình th ị trường

Trong b i c nh h i nh p toàn cố ả ộ ậ ầu như hiện nay, ti ng Anh chính là ngôn ng chung ế ữ được s d ng nhi u nh t trong các giao dử ụ ề ấ ịch thương mại quốc t , là c u nế ầ ối giữa các nước, không chỉ để quan h , hệ ợp tác làm ăn mà còn trao đổi ki n th c và nhế ứ ững văn hóa mỗi miền trên quả địa cầu này Tại Việt Nam có rất nhiều người nước ngoài định cư, công tác, sống và làm việc nơi đây Ngoài ra tại các trường Đạ ọc, Cao đẳi h ng, Trung cấp đều có điều ki n t t nghi p b ng m t b ng ngo i ng , mà quan tr ng nh t v n là anh ng Không ệ ố ệ ằ ộ ằ ạ ữ ọ ấ ẫ ữ chỉ thế, xã h i ngày càng phát triộ ển, đờ ối s ng khá giả hơn, các bậc phụ huynh của các học sinh t b c Ti u hừ ậ ể ọc đến Phổ thông đều nghĩ đến việc đầu tư kiến th c ngo i ng cho con ứ ạ ữ mình, do đó họ đã gửi con đi học kèm ho c mặ ời gia sư về ạ ận nhà d y t

Với tình hình đó thì nhu cầu học tiếng anh ngày càng tăng, dự đoán tăng trưởng của thị trường này là 10 30% mỗi năm theo sự phát triển của nền kinh tế Dự đoán đây là thị trường - tỷ đô

• Theo tổng cục thống kê, quý I 2020, thì có 5 triệu trẻ em bậc mầm non; 17 - triệu học sinh phổ thông và trên 1,5 triệu sinh viên đại học, cao đẳng, trung cấp Với số lượng tuyển mới sinh viên đại học hơn 400 nghìn sinh viên/ mỗi năm tương ứng với tăng 4,34% thì dự đoán đến năm 2021 thì số lượng sinh viên đại học chạm ngưỡng 1,6 triệu sinh viên Theo đó, nhu cầu tham gia các lớp giảng dạy tiếng Anh ngày càng tăng

• Tiếng Anh là ngôn ngữ bắt buộc thứ 2 khi ngồi trên ghế nhà trường Các học sinh bậc tiểu học đã bắt đầu tiếp cận với tiếng Anh từ lớp 3 Không những vậy, nhiều gia đình có điều kiện, đã gửi con em mình vào học mẫu giáo chất lượng cao, được làm quen và giảng dạy tiếng Anh cơ bản như trẻ em người bản xứ với mục đích nhằm nâng cao khả năng tư duy cùng khả năng ngôn ngữ của trẻ

Do đó, có thể nhận thấy tiềm năng phát triền của thị trường này. Đối tượng tham gia lớp Anh Ngữ hầu như không có giới hạn nào, từ học viên 3 4 tuổi, - mầm non, tiểu học, trung học, người đi làm, doanh nghiệp đến những ai luyện thi TOEFL, IELTS, TOEIC,… Bên cạnh đó khi người dùng đang sẵn sàng chi trả nhiều hơn cho chi phí học Anh Ngữ và có nhiều sự lựa chọn

Tiềm năng thị trường càng lớn thì việc cạnh tranh trong ngành là điều không thể tránh khỏi Hiện nay, theo thống kê giáo dục thường xuyên vào năm 2018, số trung tâm ngoại ngữ, tin học 3974, tăng 34,24% so với năm 2017 cho thấy sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt Dự đoán năm 2020, con số lên đến 5.533 trung tâm trên toàn quốc

1.2.2 Phân khúc th ị trường c a danh nghiủ ệp: Định v th trường là quá trình b n mang nh ng s n ph m, d ch vụ được thi t k với ị ị ạ ữ ả ẩ ị ế ế những tính năng, đặc điểm, giá trị khác biệt và vượt trội hơn hẳn các đối thủ c nh tranh ạ Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lý

Hiện tại TT SEC có 2 cơ sở ại Hà Nội t

• CS1: S ố 108B Trường Chinh, Đống Đa, Hà Nội

• CS2: T ng 2 sầ ảnh Thương Mại, toà HH1, CC Meco Complex, ngõ 102 Trường Chinh, Hà Nội.

Vị trí c a TT nủ ằm ở trung tâm, g n vầ ới các trường Đh lớn như KTQD, Bách Khoa, Xây dựng Đây là khu vực t p trung khá nhi u các ậ ề trường đại h c và nhiọ ều trường h c Khu vọ ực có nhi u tuyề ến đường chính giao thoa và n m g n khu v c trung tâm Hà Nằ ầ ự ội Đây sẽ là khu v c thu n ti n cho viự ậ ệ ệc đi lại cũng như là gần địa điểm các sinh viên thuê tr và thuọ ận tiện cho sinh viên học sinh sinh viên di chuy n b ng các loể ằ ại phương tiện

Phân đoạn th ị trường theo nhân kh u ẩ

Các khách hàng c a SEC ch y u là ủ ủ ế

• Học sinh sinh viên: S n ph m cả ẩ ần của các ngh nghi p này là Toeic và Ielts ề ệ

• Những người trẻ chủ yếu là dưới 25 tu i: l a tu i tr ổ ứ ổ ẻ năng động, ham h c họ ỏi, đang là học sinh sinh viên

• Với l a tu i và ngh nghiứ ổ ề ệp như trên thì thu nhập hoàn toàn là ph thu c ho c thu ụ ộ ặ nhập thấp: đố ới thu nhi v ập như trên thì các khóa học của SEC thi t k với thời gian ng n ế ế ắ phù h p v i th i gian h c t p c a h c sinh, sinh viên và giá thành thợ ớ ờ ọ ậ ủ ọ ấp hơn so với các trung tâm khác

SEC đưa ra các khóa học chủ yếu dành cho các b n hạ ọc sinh, sinh viên, người đi làm Đây là nhóm đối tượng có nhu cầu sử dụng ti ng anh cao nhế ất.

Phân đoạn thị trường theo sản ph m ẩ

Hiện tại TT SEC đang phân phối rất nhi u các khóa học và có sự ề phân biệt khá rõ ràng về tệp khách hàng: có khóa dành cho người m t gấ ốc, khóa TOEIC, IELTS, … và các khóa này cũng được chia nhỏ theo từng cấp độ để phù h p vợ ới nhu c u c a khách hàng ầ ủ

Trung tâm d y ti ng Anh SEC có mạ ế ục tiêu định v trên th ị ị trường d a trên nự hiều y u t ế ố như:

- Đối tượng khách hàng m c tiêu: Trung tâm có thụ ể chỉ ục tiêu đế m n một đối tượng khách hàng c ụthể như học sinh, sinh viên, người lao động hoặc người đi làm.

- Mục đích học ti ng Anh: Trung tâm có thế ể chỉ ỗ trợ ục đích họ h m c ti ng Anh riêng, ế chẳng hạn như giao tiếp, du học, vi c làm ho c chu n b cho k thi ệ ặ ẩ ị ỳ

- V ị trí địa lý: Trung tâm có th ểchọn định v t i m t khu v c c ị ạ ộ ự ụthể để g n vầ ới đối tượng khách hàng m c tiêu Ví d ụ ụ như gần các trường đại học

- Giá c : Trung tâm có th ả ểchọn định v trên th ị ị trường d a trên m c giá c phù h p vự ứ ả ợ ới đối tượng khách hàng mục tiêu

- Chất lượng d y: Trung tâm có th t p trung vào vi c cung c p chạ ể ậ ệ ấ ất lượng d y t t và ạ ố chuyên nghiệp để đị nh v trên th ị ị trường

Bảng phân khúc th ị trường

Tiêu chí Phân loại Đặc điểm Độ tuổi Dưới 18 tuổi Lứa tuổi cần học tiếng anh phục vụ cho nhu cầu học tập tiếng anh tại trường học và mục đích cải thiện học lực tiếng anh chuẩn bị bằng cấp du học và đi học đại học

25 tuổi Độ tuổi học sinh, sinh viên Đây là nhóm khách hàng có tài chính thấp, phần lớn chưa tự chủ được tài chính và đang phụ thuộc vào bố mẹ Bên cạnh đó, nhu cầu học tiếng anh lấy bằng tốt nghiệp hay phu vụ cho các mục đích khác là rất cao

HIỆN TRẠNG MARKETING MIX

Bài khảo sát được th c hi n b i nhóm sinh viên môn Qu n tr Marketing cự ệ ở ả ị ủa trường Đại Học Bách Khoa Hà N i nh m mộ ằ ục đích:

- Đo lường hành vi s d ng sử ụ ản ph m và d ch v tẩ ị ụ ại trung tâm ti ng anh SEC ế

- Đánh giá mức độ nhận biết thương hiệu, c m nh n c a khách hàng v s n ph m và ả ậ ủ ề ả ẩ dịch vụ của trung tâm tiếng anh SEC

- Đưa ra những đề xuất, chiến lược th c hi n nh m thu hút khách hàng m c tiêu cự ệ ằ ụ ủa trung tâm ti ng anh SEC ế

2.1.2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Để thực hi n các mệ ục tiêu trên, đối tượng nghiên cứu và ph m vi nghiên c u cạ ứ ủa đề tài bao g m: ồ

• Đối tượng nghiên cứu: đánh giá, cảm nhận và hành vi của khách hàng đối với sản phẩm, d ch vụ của trung tâm ti ng anh SEC ị ế

- Đối tượng kh o sát chính: hả ọc sinh, sinh viên và người dân trên địa bàn quận Hai Bà Trưng

- Thời gian kh o sát: tả ừ ngày 1/1/2023 đến ngày 1/2/2023

2.2 Hi n tr ng marketing mix ệ ạ

Chính sách s n ph m chính là y u t ả ẩ ế ố đầu tiên, quan trọng nh t trong h ấ ệthống marketing mix, các khoá học của trung tâm tập trung hướng đến là các bạn học sinh và sinh viên Đố ớ ải v i s n ph m c a doanh nghi p: ẩ ủ ệ

Với các khía c nh bài ạ giảng và h c li u các ch s n m trong kho ng trên m c trung ọ ệ ỉ ố ằ ả ứ bình 3.0 và đạt mức tốt là 4.0 cụ thể nằm trong khoảng từ 3.65 đến 3.89 Khoản đáng báo động và c n c i thi n c a trung tâm là s phân b h p lý gi a lý thuy t và th c hành Trung ầ ả ệ ủ ự ổ ợ ữ ế ự tâm c n c i thiầ ả ện hơn về việc phân b các ti t h c lý thuy t và th c hanh làm bài t p cho ố ế ọ ế ự ậ các học viên hợp lý hơn.

Mặt khác các chỉ số khác về sản phẩm chương trình và tài liệu cũng cần cải thiện trong các thời gian tới

Giá là một trong nh ng y u t quan trữ ế ố ọng trong marketing mix, đố ới v i khách hàng giá là cơ sở để chọn mua sản phẩm này hay sản phẩm khác Đố ới trung tâm, giá là vũ khí i v cạnh tranh trên thị trường quyết định đến doanh s và l i nhuố ợ ận, gián tiếp ảnh hướng đến chất lượng của sản phẩm và các chương trình marketing chung

Giá t i các khoá hạ ọc và ưu đãi :Chính sách giá c a SEC có nhiủ ều ưu đãi, giá trung bình từ 3tr đến 8tr5, đây là mức giá trung bình không quá cao, vì vậy phù hợp với tất cả các đối tượng sinh viên và học viên Đối với các đánh giá từ khách hàng Học phí trung tâm đạt m c t t phù hứ ố ợp v i kh ớ ả năng tài chính c a khách hàng H c phí phù h p v i chủ ọ ợ ớ ất lượng đào tạo được đánh giá là cao nhất 3.72 Nhưng mặt khác trung tâm c n c i thi n các y u t vầ ả ệ ế ố ề cơ sở ậ v t chất đây được đánh giá là mục thấp nhất trong các mục đánh giá với 3.54

Thời gian hoàn thành chương trình học tại SEC là vừa đủ để học viên tiếp thu hết kiến thức

Chương trình học có sự phân bổ hợp lí giữa lí thuyết và thực hành

Slide và video bài giảng được thiết kế logic, khoa học

Tài liệu tham khảo phong phú, được cập nhật liên tục Đánh giá về chương trình đào tạo và tài liệu

Học phí tương xứng với chất lượng đào tạo

Học phí tương xứng với cơ sở vật chất

Học phí của Trung tâm là cạnh tranh so với các trung tâm khác mà tôi biết

Học phí của Trung tâm là thấp hơn so với các trung tâm khác mà tôi biết Đánh giá về học phí của SEC

Ngoài ra v giá c c a trung tâm so về ả ủ ới các trung tâm khác chưa thực s có s khác bi t v ự ự ệ ề giá trung tâm c n tầ ối ưu hóa các chi phí và giảm giá hoặc đưa ra các chương trình giảm giá cho khách hàng

Trung tâm s d ng chinh sách phân ph i khá hi u quử ụ ố ệ ả : s d ng nh ng hử ụ ữ ọc viên đã từng đăng kí ở đây có thể làm c ng tác viên ho c dùng nhộ ặ ững sinh viên này để truy n thông ề tin

Mở các khoá học trải nghiệm cho học sinh, sinh viên

Trung tâm có các kênh phân ph i online phù h p th i gian thu n ti n v i th i gian cố ợ ờ ậ ệ ớ ờ ủa học viên M t khác các l p mặ ớ ặc dù đã nằm t i khu v c thuạ ự ận tiên nhưng vẫn được đánh giá là khá th p trong khía c nh r ng nó n m g n khu v c các h c viên sinh s ng Do trung tâm ấ ạ ằ ằ ầ ự ọ ố có 2 cơ sở đều nằm trên đường Trường Chinh, trung tâm cần mở thêm các trung tâm mới tại các khu vực khác để giải quyết vấn đề liên quan đến di chuy n và kho ng cách cho các ể ả học viên

Promotion hay còn gọi là quảng bá sản phẩm các công việc quảng bá bao gồm quan hệ công chúng, quảng cáo, chiến lược khuyến mãi, bán hàng cá nhân Mục tiêu chính của việc quảng bá là giúp cho khách hàng biết được lý do tại sao họ cần nó và nên trả mức giá nhất định để sử dụng nó

Có thể nói, quảng bá đóng một vai trò hết sức quan trọng trong chiến dịch marketing mix Nếu sản phẩm/dịch vụ không được quảng bá, khách hàng không thể hiểu về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Đây cũng chính là lý do khiến cho doanh số bán hàng bị trì trệ

Các yếu tố về học liệu bài giảng, thông tin được cung cấp kịp thời

Các lớp mở gần khu vực sinh sống.

Các lớp mở online thuận tiện cho học sinh tiếp cận

Thời gian học tập phù hợp với tôi Đánh giá về chính sách phân phối

Trung tâm có nhiều chương trình hình thức quảng bá nhưng đố ới các chương trình i v của trung tâm th c s không d ự ự ễtiếp c n do trung tâm không ch y qu ng cáo trên Facebook ậ ạ ả các bài qu ng cáo google Ch yả ủ ếu trung tâm có được học viên đến từ các bài đăng trên Tik Tok, các bu i h c th trên zoom và các hình thổ ọ ử ức giới thiệu đến t ừ các người học trước Trung tâm c n có nhiầ ều chương trình quảng cáo và các trương trình quảng bá để giới thiệu với các s n ph m v i các khách hàng tiả ẩ ớ ềm năng Trung tâm chưa làm tốt các khoản SEO với từ khóa v trung tâm tiề ếng anh và toeic s n ph m ch ả ẩ ủ đạo c a trung tâm ủ

Yếu tố này được sử dụng để chỉ các mặt hàng thực tế và các hình thức tương tác Nó có thể đặc biệt hữu ích khi khách hàng chưa mua hàng của doanh nghiệp trước đây và cần thông tin để tìm hiểu trước khi trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp

Trung tâm có nhiều buổi học thử trải nghiệm

Trung tâm có nhiều hình thức khuyến mại như: đăng kí sớm, giới thiệu bạn mới,

Các quảng cáo của trung tâm dễ tiếp cận

Trung tâm thường có chương trình giới thiệu quảng bá các khóa học. Đánh giá về chính sách xúc tiến bán

Cơ sở vật chất đáp ứng đủ nhu cầu học tập tại trung tâm

Phòng học thiết kế hiện đại, không gian học yên tĩnh giúp nâng cao chất lượng học

Học viên dễ dàng tiếp tận mạng Internet ở phòng học Đánh giá về cơ sở vật chất

18 Đối với cơ sở vật chất của trung tâm chưa thực s ự được đánh giá cao Đặc biệt điều cần cải thiện t i trung tâm là thiạ ết kế phòng học không gian yên tĩnh, trung tâm do nằm gần tuyến đường xe qua lại dẫn đến các yếu tố về tiếng ồn thường xuyên gặp phải Trung tâm cần có những cải t o v cách âm cho phòng hạ ề ọc đểtrải nghi m c a các hệ ủ ọc viên phù được nâng cao hơn Đối v i d ch v m ng t i tớ ị ụ ạ ạ rung tâm cũng chưa có những trải nghi m th c s ệ ự ự tốt Mặt khác cơ bản trung tâm đáp ứng đầy đủ mọi thiết bị học tập cho người học

Quy trình trong mô hình 7Ps đề ập đế c n các quy trình mà doanh nghiệp sẽ cung cấp sản ph m ho c d ch v cho kháẩ ặ ị ụ ch hàng, cũng như bấ ỳ ịt k d ch v ụ khách hàng nào được bổ sung vào h ệthống sau khi khách hoàn t t quá trình mua hàng cấ ủa mình.

Trung tâm c n x lý tầ ử ốt hơn và nhanh hơn các vấn đề của học viên, đối với khoản này được các học viên đánh giá rất thấp trong trải nghiệm về quy trình chỉ có 3.64 Đối với 2 khoản về quy trình thu ti n và l tình h c phù h p và hề ộ ọ ợ ợp lý thì được đánh giá mức chấp nhận được và đối với hoạt động dạy và kiểm tra cần có sự chuẩn hóa hơn nữa với mức đánh giá của khách hàng là 3.71

Trong phương pháp tiếp thị thì khách hàng được lấy làm trung tâm, bạn có thể hiểu rằng “People” chính là đề cập đến khách hàng mục tiêu, người mua hàng và khách hàng của bạn

ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN

3.1 M c tiêu doanh thu và m c tiêu marketing ụ ụ

• Doanh thu tăng khoảng 20% - 25% trong năm 2023

• Tăng chỉ số ROS lên 10% năm 2023

• Lợi nhuận tăng 25-30% trong năm 2023

• Tăng mức độ nhận biết thương hiệu Làm nổi bật các giá tr mà trung tâm mang lị ại

• Mở rộng quy mô kinh doanh, đa dạng hóa s n ph m: các s n ph m ielts, Vstep, Toeic ả ẩ ả ẩ

• Làm nổi bật các sản ph m ch đạo c a trung tâm ẩ ủ ủ

• Thu hút thêm lượng khách hàng t ừnhiều kênh: Kênh online (web, tik tok, google, ) kênh offline (gi i thi u t ớ ệ ừ khách hàng cũ, từ các nhân viên chào bán, …)

3.2.1 Chiến lược phân ph ối

Mở r ng các kênh phân phộ ối:

Tăng số ợng các trung tâm, tăng số lư lượng phục vụ

Mở các trung tâm m i t i các khu v c mớ ạ ự ới cách xa các trung tâm cũ nằm trong khu vực đông dân cư , và có nhu cầu cao v i s n ph m là các khóa hớ ả ẩ ọc tiếng anh giúp thu n ti n cho khách hàng sử dụng và tăng độ nh n di n ậ ệ ậ ệ thương hiệu bằng các banner quảng cáo treo t i các trung tâm ạ

Tăng các kênh online trên tik tok, facebook: thực hi n các bu i live Stream ệ ổ giả ềi đ

Thêm các l p trên các n n tớ ề ảng Zoom, Zalo đa dạng v ềthời gian: Tăng sự thuận tiện cho các h c viên T ọ ừ đó làm giảm thời gian ra quyết định, tăng tỉ lệ mua

3.2.2 Chiến lược xúc ti n bán ế Để thu hút được nhi u khách hàng tiềm năng và tăng doanh thu trong năm 2022, c a ề ủ trung tâm c n: ầ

• Đẩy m nh marketing các s n ph m ch l c ạ ả ẩ ủ ự

• Tăng các chương trình khuyến mãi, hậu mãi

• Tăng các số lượng chất lượng các chương trình trải nghiệm học thử

CHƯƠNG 4: KẾ HOẠCH TRI N KHAI Ể

Kế hoạch th c hi n mự ệ ột số chương trình khuyến mãi (đơn vị hìn) ng

STT Dịp Thời gian diễn ra Các hoạt động Chi phí Tổng chi phí

Quảng cáo qua facebook: ch y các ạ bài qu ng cáo, banner, video v sả ề ản phẩm

Chạy banner qu ng cáo trên các ả trang web có lượng tương tác cao và có khách hàng mục tiêu

+ Ti ng Anh cho mế ọi người (3 bài)

+ Review Trung tâm ti ng Anh (10 ế bài)

Quảng cáo qua facebook: ch y các ạ bài qu ng cáo, banner, video v sả ề ản phẩm

Chạy banner qu ng cáo trên các ả trang web có lượng tương tác cao và có khách hàng m c tiêu ụ + Ti ng Anh cho mế ọi người (2 bài)

Ngày thống nhất đất nước + quốc tế lao động

Quảng cáo qua facebook: chạy các bài quảng cáo, banner, video về sản phẩm

Chạy banner quảng cáo trên các trang web có lượng tương tác cao và có khách hàng mục tiêu:

+ Review Trung tâm ti ng Anh ế (10 bài)

+ Review Trung tâm ti ng Anh ế (5 bài)

❖ Đồng thời s d ng hình th c Email ử ụ ứ marketing làm phương tiện quảng cáo:

Số lượng email/tháng Tốc độ gửi (email/h) Tổng chi phí

SEO t khóa ừ Chi phí (VND/tháng)

Tạo nội dung chất lượng

Kế ho ch link building ạ

Chăm sóc mạng xã hội

❖ Bên c nh các kênh marketing có tr phí, trung tâm có th ạ ả ể đăng bài quáng cáo, chia sẻ thông tin tr c tin tr c ti p trên các n n t ng Owned media cự ự ế ề ả ủa mình như Fanpage, Website, Youtube,… o Thông tin c a các khóa h c (Giá, hình th c, th i gian khai gi ng, ) ủ ọ ứ ờ ả o Thông tin khuy n mãi vế ới các chương trình như trên. o Các bài đăng về ừ ự t v ng, ng ữ pháp thông qua các trào lưu đang thịnh hành o Các video gi i thích các t vả ừ ựng thường gặp trong đờ ối s ng và phim nh, ả

Tổng chi phí tăng thêm cho thực hiện marketing: 231,300,000 VND

CHƯƠN G 5: D KI N LÃI - L VÀ NGÂN SÁCH MARKETING Ự Ế Ỗ

5.1 Các gi nh k ả đị ếhoạch tài chính

Bản k hoế ạch marketing được xây dựng cho năm 2023

Bảng K ếhoạch doanh thu c a Trung tâm Anh ng ủ ữ SEC năm 2023

STTKhóa học Hình thức Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Tổng

Doanh thu 573,930 655,920 573,930 491,940 2,295,720 Số lượng 60 50 60 50 220 Giá 8,999 8,999 8,999 8,999 35,996 Doanh thu 539,940 449,950 539,940 449,950 1,979,780

Bảng Doanh thu tăng thêm so với năm 2022

Như vậy, so với năm 2022, doanh thu của Trung tâm Anh ngữ SEC tăng 2,769,520,000 đồng, tăng thêm 23,8%.

STTKhóa học Hình thức Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Tổng

Doanh thu 40,995 81,990 40,995 40,995 204,975 Số lượng 10 15 20 25 70 Giá 8,999 8,999 8,999 8,999 35,996 Doanh thu 89,990 134,985 179,980 224,975 629,930

Bảng Kế hoạch chi phí của Trung tâm Anh ng SEC năm 2023 ữ

Bảng Chi phí tăng thêm so với năm 2022

Như vậy, so với năm 2022, Trung tâm Anh ngữ SEC tăng thêm 8,1% chi phí cho các hoạt động xúc tiến bán và các dịch vụ khác

STT Chỉ tiêu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4 Tổng

1 Chi phí thuê mặt bằng 150,000 150,000 150,000 150,000 600,000

2 Chi phí lương nhân viên 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 4,000,000

5 Chi phí dịch vụ mua ngoài 130,000 130,000 130,000 130,000 520,000

6 Chi phí khấu hao TSCD 20,000 20,000 20,000 20,000 80,000

3 Chi phí DV mua ngoài 30,000 30,000 30,000 30,000 120,000

Bảng Kế hoạch l i nhu n c a Trung tâm Anh ng ợ ậ ủ ữ SEC năm 2023

Sau khi th c hiự ện các chương trình xúc tiến bán, Trung tâm Anh ngữ SEC đã đạt được và vượt m c mứ ục tiêu tài chính đề ra

5 Lợi nhuận sau thuế 1,235,600 1,218,008 1,252,400 957,248 4,663,256 Đơn vị: 1,000 đồng

CHƯƠNG 6: KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ

6.1 Các tiêu chí đánh giá

• Tiêu chí về sản phẩm

Doanh số, doanh thu, tốc độ tăng trưởng của trung tâm sau các chương trình xúc tiến bán

• Tiêu chí về khách hàng

- Mức độ nhận biết thương hiệu của trung tâm

- Chi phí thu hút khách hàng mới, khả năng sinh lời của khách hàng

- Số lượng khách hàng mới, khách hàng rời bỏ

• Tiêu chí về truyền thông

+ Mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng: đo lường trước và sau quảng cáo

+ Đánh giá của khách hàng về thông điệp quảng cáo, mức độ dễ nhớ trong tâm trí, ưa thích của khách hàng

+ Doanh thu của cửa hàng trước và sau quảng cáo

+ Doanh thu của cửa hàng trước và sau mỗi chương trình khuyến mại

+ Tỷ số chi phí khuyến mại trên doanh thu

+ Tỷ lệ người biết đến chương trình, và khách hàng tham gia chương trình khuyến mãi

+ Sự thay đổi trong hành vi khách hàng

+ Mức độ biết đến của quán sau khi tổ chức chương trình quan hệ công chúng + Nhận biết khách hàng về trung tâm

• Tiêu chí về phân phối: Doanh thu bình quân tại trung tâm

Phương pháp sử dụng: Sử dụng phương pháp thống kê

Thống kê là nghiên cứu của tập hợp nhiều lĩnh vực khác nhau, bao gồm phân tích, giải thích, trình bày và tổ chức dữ liệu, Khi áp dụng thống trong khoa học, công nghiệp hoặc các vấn đề xã hội, thông lệ là bắt đầu với tổng thể thống kê hoặc một quá trình mô hình thống kê sẽ được nghiên cứu Tổng thế có thể gồm nhiều loại khác nhau như “tất cả mọi người đang sống trong một đất nước” hay “tập hợp các phân tử của tinh thể” Nó đề cập tới tất cả các khía cạnh của dữ liệu bao gồm việc lập kế hoạch, thu thập dữ liệu mẫu cho các cuộc khảo sát và thí nghiệm

Hai phương pháp thống kê chính được sử dụng trong phân tích dữ liệu: thống kê mô tả, đây là phương pháp tóm tắt dữ liệu từ một mẫu sử dụng các chỉ số như là giá trị trung bình hoặc độ lệch chuẩn, và thống kê suy luận, rút ra kết luận từ dữ liệu biến thiên ngẫu nhiên (ví dụ: các sai số quan sát, mẫu của tổng thể), Thống kê mô tả được sử dụng thường xuyên nhất với hai thuộc tính phân phối (mẫu hoặc tổng thể): chiều hướng trung tâm (hoặc vị trí) tìm cách để mô tả giá trị trung bình hoặc giá trị đặc trưng của phân phối, trong khi phân tán (hoặc thay hhổi) mức độ đặc trưng mà các thuộc tính của phân phối đi trệch so với nghiên cứu Suy luận về thống kê toán học được thực hiện trong khuôn khổ của lý thuyết xác suất, trong đó đề cập tới việc phân tích các hiện tượng ngẫu nhiên Để thực hiện một suy luận khi chưa biết số lượng, hoặc nhiều ước lượng được đánh giá bằng cách sử dụng mẫu

Thống kê mô tả (Descriptive statistics): là các phương pháp liên quan đến việc thu thập số liệu, tóm tắt, trình bày, tính toán và mô tả các đặc trưng khác nhauđể phản ánh một cách tổng quát đối tượng nghiên cứu Đưa ra các đặc điểm, phản ứng khách hàng sau chiến dịch marketing Khái quát các lại các yếu tố 7P thay đổi như thế nào trước và sau khi thực hiện chiến lược marketing

Thống kê suy luận (Inferential statistics): là bao gồm các phương pháp ước lượng các đặc trưng của tổng thể, phân tích mối liên hệ giữa các hiện tượng nghiên cứu, dự đoán hoặc ra quyết định trên cơ sở thu thập thông tin từ kết quả quan sát mẫu Phân tích các yếu tố thay đổi dẫn đến sự tăng giảm của ý định mua hàng các nguyên nhân dẫn đến sự thay đổi trong phản ứng của khách hàng Từ những nguyên nhân trên lấy làm cơ sở cho các trương trình tiếp theo Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhận diện thương hiệu của khách hàng xác định bộ nhận diện thương hiệu các khía cạnh trung tâm làm điểm mạnh

• Bước 1: Lập kế hoạch nghiên cứu thống kê Bao gồm việc tìm hiểu các số liệu để trả lời nghiên cứu bằng việc sử dụng các thông tin như: ước tính sơ lược của kết quả điều tra, các thuyết,…;

• Bước 2: Thiết kế nghiên cứu thống kê Nhằm ngăn sự ảnh hưởng của các biến gây nhiễu và phân bố mẫu ngẫu nhiên của hệ số đáng tin cậy cho các đối tượng;

• Bước 3: Kiểm tra các nghiên cứu sau các giao thức thử nghiệm và phân tích;

• Bước 4: Kiểm tra thêm các dữ liệu thiết lập trong phân tích thứ cấp, đề xuất giả thuyết mới cho nghiên cứu;

• Bước 5: Tìm kiếm tài liệu và trình bày kết quả nghiên cứu

Một số rủi ro với kế hoạch marketing và các biện pháp khắc phục:

• Xác định sai đối tượng khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ khi triển khai các chiến dịch Marketing Vì nếu không đáp ứng được nhu cầu và sở thích của khách hàng, chắc chắn trung tâm sẽ không thu hút được khách hàng hoặc không giữ chân được khách hàng đến lần sau Để khắc phục điều này, trung tâm cần phải thường xuyên nghiên cứu lại nhu cầu, hành vi, insight của khách hàng mục tiêu cả trước và trong quá trình thực hiện chiến dịch marketing đã lập sẵn Nếu nhu cầu, insight của khách hàng thay đổi thì trung tâm có thể thay đổi thêm 1 số sản phẩm, thiết kế các chương trình đào tạo, … sao cho phù hợp với khách hàng mục tiêu

• Thay đổi chiến lược marketing thay đổi các chiến lược làm nổi bật các điểm m nh ạ về giá th i gian hay chờ ất lượng giảng d y c thiạ ả ện các điểm yếu chưa được cải thiện

• Đối với các chương trình quảng bá, quảng cáo thương hiệu không thu hút đượ ực s chú ý c n có nhầ ững thay đổi ngay các n i dung tộ ối ưu lại từ khóa Thay đổi chiến lược tập trung l i các chi n dạ ế ịch cũ đạt hiệu qu ả hơn như tổchứ live stream giả ềi đ toeic hay t ổ chức các lớp d y thạ ử

• Truyền thông mạnh hơn với các bài vi t trên Facebook t p trung vào các h c viên ế ậ ọ cũ các bài nội dung chia sẻ kinh nghi m ki n thức toeic Ch y ads trên google chuyển đổi ệ ế ạ sang hình thức vi t các bài SEO top các t khóa ế ừ

PHIẾU KHẢO SÁT HÀNH VI SỬ DỤNG SẢN PHẨM, DỊCH

VỤ TẠI QUÁN CAFÉ MỘC Phần mở đầu

Chúng tôi là nhóm nghiên cứu đến từ Viện Kinh tế và Quản lý, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội Chúng tôi đang nghiên cứu về hành vi sử dụng sản phẩm, dịch vụ tại trung tâm SEC Kết quả nghiên cứu sẽ góp phần giúp trung tâm hoàn thiện hoạt động marketing trong tương lai Mỗi ý kiến đóng góp của anh/chị là một yếu tố rất quan trọng giúp chúng tôi hoàn thành bài nghiên cứu này Chúng tôi đảm bảo các thông tin mà anh/chị cung cấp sẽ được giữ bí mật và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu

Chúng tôi xin chân thành cảm ơn!

Anh/chị đã tham gia các khóa học tại trung tâm SEC chưa? Đã sử dụng

Cảm ơn anh/chị đã tham gia khảo sát

Phần 1 Thông tin cá nhân

1 Anh/chị bao nhiêu tuổi?

3 Nghề nghiệp chính của anh/chị là gì?

Nghề nghiệp liên quan đến giao tiếp

Kĩ sư và các ngành nghề kĩ thuật

4 Thu nhập bình quân/ tháng trong năm vừa qua của anh/chị là bao nhiêu?

Từ 5 triệu đến dưới 10 triệu đồng

Từ 10 triệu đồng đến dưới 20 triệu đồng

Dưới đây là các phát biểu thể hiện cảm nhận về bộ marketing mix của Café Mộc Thang điểm từ 1 đến 5, trong đó 1= hoàn toàn không đồng ý, 5= hoàn toàn đồng ý Hãy thể hiện mức độ đồng ý của anh/chị bằng cách chọn một con số trên thang điểm phù hợp nhất với suy nghĩ của anh/chị

1 Thời gian hoàn thành chương trình học tại SEC là vừa đủ để học viên tiếp thu hết kiến thức

2 Chương trình học có sự phân bổ hợp lí giữa lí thuyết và thực hành

3 Slide và video bài giảng được thiết kế logic, khoa học

4 Tài liệu tham khảo phong phú, được cập nhật liên tục

1 Trung tâm có nhiều buổi học thử trải nghiệm

2 Trung tâm có nhiều hình thức khuyến mại như: đăng kí sớm, giới thiệu bạn mới,

3 Các quảng cáo của trung tâm dễ tiếp cận

4 Trung tâm thường có chương trình giới thiệu quảng bá các khóa học

1 Kiến thức chuyên môn đáp ứng nhu cầu của học viên

2 Giảng viên có phương thức truyền đạt tốt, dễ hiểu

3 Cố vấn học tập gần gũi hiểu nhu cầu, đặc điểm của người học

4 Cố vấn học tập gửi thông tin đến học viên kịp thời

KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ