Bán hàng đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm, quá trình kinh doanh diễn ra bình thường, nên việc bán hàng hiệu quả là cơ sở để đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, cải thiện hiệu quả vốn đầ
Tổng quan về bán hàng
Khái niệm về bán hàng
Từ khoảng thời gian đầu của thế kỉ XX – thời kì mà những nền móng ban đầu của các cơ sở lý thuyết về bán hàng được đặt ra Một số nhà nghiên cứu đã bắt đầu nghiên cứu về quá trình bán hàng và tương tác giữa người mua và người bán Quá trình bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giữa người mua và người bán với mục tiêu thu được giá trị tài chính
Trao đổi trong bán hàng gồm hành động mua và hành động bán Hành động bán là hành động trao sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền hoặc vật phẩm có giá trị theo thỏa thuận ban đầu Hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên bán và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên bán chấp nhận Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi người mua và người bán đạt được thỏa thuận thành công Tuy nhiên, ngày nay do sự phát triển không ngừng của xã hội, khoa học công nghệ, chính vì vậy nên hoạt động bán hàng đã ngày càng trở nên phức tạp hơn Và cũng chính vì vậy nên mỗi nhà nghiên cứu lại đưa ra khái niệm khác nhau của mình mình về bán hàng:
- Theo Philip Kotler: “ Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”
- Theo James M Comer: “Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”
- Theo John W.Ernet & Richard Ashmun: “ Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng; giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua” Ở mỗi khía cạnh, góc độ nhìn nhận và nghiên cứu khác nhau thì khái niệm của bán hàng càng được phát triển đa chiều, phong phú hơn Nhưng nhìn chung, bán hàng đã không còn là hành động mua và bán thông thường nữa, nó còn có thể hiểu là cả một chuỗi các hoạt động và mối quan hệ Bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh và là quá trình liên quan đến nhiều khía cạnh, từ tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng, tạo dựng mối quan hệ, thuyết phục, đàm phán và cuối cùng là hoàn tất giao dịch Thực tế, việc người bán hàng thực hiện hoạt động bán là một quá trình giao tiếp, nắm bắt tâm lý của khách hàng rất phức tạp dựa trên sự hiểu biết, kinh nghiệm về tâm lý bán hàng
Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
Vai trò đầu tiên, dễ dàng để đoán ra được đó là tạo ra doanh thu và lợi nhuận Bán hàng đảm bảo quá trình tiêu thụ sản phẩm, quá trình kinh doanh diễn ra bình thường, nên việc bán hàng hiệu quả là cơ sở để đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, cải thiện hiệu quả vốn đầu tư,…Các nhân viên bán hàng giúp chuyển đổi sản phẩm hoặc dịch vụ thành doanh số thực tế thông qua việc tương tác với khách hàng và thuyết phục họ mua hàng Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên có thể nói các bước trước đó sẽ đổ sông đổ bể nếu như kết quả bán hàng không đem lại kết quả tốt, thu được doanh thu, lợi nhuận về Và cũng phải dựa vào kết quả thành hay bại của hoạt động bán hàng thì các hoạt động khác, hoạt động tiếp theo của doanh nghiệp mới có thể được triển khai Vậy nên vai trò của bán hàng, vai trò chính nhất đó chính là tạo ra lợi nhuận
Vai trò thứ hai đó là xây dựng mối quan hệ với khách hàng Để mà nói thì chẳng có hoạt động nào có thể tiếp xúc với một lượng lớn người mua như hoạt động bán hàng
Hầu hết trong mọi công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất tới mỗi khách hàng Họ là người trực tiếp tiếp xúc, nói chuyện, tư vấn, chăm sóc khách hàng, do vậy người bán hàng có thể nắm bắt tâm lý, thông tin của khách hàng rất tốt
Việc này không chỉ có vai trò tạo dựng lên mối quan hệ thân thiết với khách hàng, tạo ra sự trung thành của khách hàng, mà còn mở rộng hơn tệp khách hàng bằng việc giới thiệu khách hàng mới, thuận tiện cho các hoạt động chăm sóc hay khảo sát ý kiến sau này của công ty
Vai trò thứ ba, hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững trên thị trường, nhờ vậy có được một lượng khách hàng trung thành và có vị trí trên thị trường Như vậy thì cũng có thể nói vai trò của hoạt động bán hàng là tạo ra vị thế trên thương trường và vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
Vai trò cuối cùng, kết quả bán hàng sẽ phản ánh tình hình kinh doanh, là thước đo phản ánh hiệu quả của cả quá trình, dự án của doanh nghiệp Phản ánh lên sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành Nâng cao được khối lượng sản phẩm, dịch vụ bán ra, doanh thu và lợi nhuận mà doanh nghiệp thu về được càng cao thì doanh nghiệp càng nâng cao được lợi thế và thế lực của mình trên thị trường
Thư viện ĐH Thăng Long
Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điều kiện của mình Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán và vận chuyển Tùy thuộc vào các tiêu chí phân loại để phục vụ những mục tiêu nhất định, có thể có các loại hình bán hàng dưới đây:
1.1.3.1 Theo địa điểm bán hàng
Có 3 loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán tại địa điểm tiêu dùng - Bán hàng kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại:
Thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển
- Bán hàng qua cửa hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kì tiêu dùng không ổn định
- Bán tại địa điểm tiêu dùng: Là hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng chủ yếu nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán
1.1.3.2 Theo quy mô bán hàng
Có 2 loại là bán buôn và bán lẻ - Bán buôn: Là hình thức bán theo khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán thường không dùng tiền mặt Do không phải lưu kho, bảo quản, sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn, doanh số cao hơn so với bán lẻ
- Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng, thanh toán ngay, với số lượng mua thấp và không có chiết khấu về giá Do vậy giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn và doanh nghiệp có thể nhận được nhiều thông tin từ phía khách hàng
1.1.3.3 Theo đối tượng khách hàng
- B2B - Business to Business: Đối tượng mua hàng là các doanh nghiệp, tổ chức Người mua thường mua hàng hóa với số lượng nhiều, giá trị hợp đồng lớn Người mua thường quan tâm đến yếu tố giá cả, chất lượng, thời gian giao hàng và dịch vụ sau bán, đặc biệt là sự chuyên nghiệp của bên bán hàng
- B2C – Business to Customer: Đối tượng mua hàng là cá nhân, hộ gia đình
Họ mua những sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho nhu cầu cơ bản của bản thân và gia đình
- D2D – Door to Door: Đây là hình thức thường áp dụng trong lĩnh vực dịch vụ vận tải giao nhận, chuyển phát nhanh Trong hình thức này, nhà cung cấp dịch vụ sẽ đến tận nơi của người mua (người gửi) để nhận hàng, sau đó họ sẽ
4 mang đến tận nơi người nhận theo địa chỉ mà người gửi đã cung cấp để giao hàng
Có 4 loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tùy thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu của người bán mà hai bên sẽ đi đến thỏa thuận được ký kết trên hợp đồng Trong thời hạn hợp đồng còn hiệu lực thì hai bên phải phối hợp và cam kết thực hiện đúng như những gì đã cam kết
- Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: Đối với hàng hóa không quá quan trọng, số lượng không quá lớn thì có thể thuận mua vừa bán không cần ký kết giấy tờ
- Bán đấu giá: Một số loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất
- Xuất khẩu: Là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất khẩu thực hiện
1.1.3.5 Theo mối quan hệ thanh toán
Gồm 2 loại là mua đứt đoạn và trả góp
- Mua đứt đoạn: Đây là một dạng hợp đồng mua bán trong đó người mua cam kết mua một tài sản từ người bán, nhưng thanh toán không được thực hiện một cách ngay lập tức Thay vào đó, việc thanh toán được chia thành các đợt hoặc đoạn, và người mua sẽ trả tiền theo từng đợt theo thỏa thuận đã được đưa ra
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Là một phương thức bán hàng mà người mua có khả năng trả tiền cho sản phẩm hoặc dịch vụ theo các đợt thanh toán nhỏ hơn thay vì thanh toán toàn bộ giá trị ngay lúc mua hàng Đây là một cách giúp người mua có cơ hội tiếp cận sản phẩm mà họ không thể mua trực tiếp bằng cách trả một khoản tiền lớn trong một lần Tuy nhiên, người mua cần chú ý đến lãi suất và điều khoản có thể áp dụng khi chọn hình thức trả chậm hoặc trả góp để tránh bị gánh nặng tài chính
1.1.3.6 Các loại hình bán hàng khác
- Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động bán hàng thực hiện qua giao dịch trực tiếp với khách hàng Đặc điểm của hình thức bán hàng này thực hiện qua các cá nhân như là nhân viên bán hàng, nhân viên tư vấn và giới thiệu sản phẩm trực
Thư viện ĐH Thăng Long
5 tiếp cho khách hàng Thường là thông qua việc bán hàng tại các gian hàng, showroom hoặc là cửa hàng
- Bán hàng qua mạng: Doanh nghiệp sử dụng trang web, cửa hàng trực tuyến để hiển thị và bán sản phẩm Khách hàng có thể mua hàng qua Internet và thường nhận được giao hàng tận nơi Đây là một hình thức bán hàng đang phát triển cực kỳ mạnh trong thời kỳ hiện nay
Tổng quan về quản trị bán hàng
Khái niệm quản trị bán hàng
Theo James M Comer thì “quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng” Đặc tính chung của chức vụ này là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo tùy lĩnh vực Hiểu ngắn gọn thì quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ, từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, lập kế hoạch bán hàng đến việc tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của lực lượng bán hàng Xuyên suốt quá trình này, quản trị bán hàng tập trung giải quyết vấn đề về quản trị hoạt động bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng Dưới đây là sơ đồ mô tả công việc của nhà quản trị bán hàng:
Sơ đồ 1.1 Công việc của nhà quản trị bán hàng
(Nguồn: Giáo trình quản trị bán hàng – ĐH Kinh Tế Quốc Dân – 2018)
Trong đó công việc chính của các nhà quản trị bán hàng bao gồm 03 việc: Quản lý, lên kế hoạch và quản lý hành chính
Quản lý: Đáp ứng nhu cầu về doanh số, quản lý đại lý, kênh phân phối, chuỗi cửa hàng bán lẻ, tuyển dụng đội ngũ bán hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng, quản lý chính sách tài chính, bảo hành, giao hàng
Lên kế hoạch, dự báo: Doanh thu, lợi nhuận, phát triển sản phẩm mới, xúc tiến hỗn hợp trong bán hàng
Hành chính: Quản lý công nợ, tổng hợp các giấy tờ thanh toán, chăm sóc khách hàng, quản lý tiến trình nhận đơn hàng, quản lí các hợp đồng đã có.
Chức năng của quản trị bán hàng
Nhà quản trị bán hàng cần thực hiện 4 chức năng cơ bản đó là: Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát
- Chức năng hoạch định: Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp hay của bộ phận bán hàng mà mình quản lý, sau đó xác định chiến lược để thực hiện được mục tiêu đó Có thể hoạch định cho ngắn, trung và dài hạn
- Chức năng tổ chức: Bao gồm việc thiết lập một bộ máy bán hàng để thực hiện được mục tiêu đã đặt ra, hay nói cách khác là kiến tạo tổ chức bán hàng của doanh nghiệp với chức trách nhiệm vụ và quyền hạn tương ứng Điều này đảm bảo sự hiệu quả trong việc thực hiện công việc và phát triển tối đa tiềm năng của nhân viên
- Chức năng lãnh đạo: Nhà quản trị là người lãnh đạo chịu trách nhiệm tạo động lực, hướng dẫn và phát triển nhân viên Họ cung cấp hướng dẫn, định hướng và hỗ trợ để đảm bảo nhân viên hoạt động hiệu quả và đóng góp tối đa cho tổ chức
- Chức năng kiểm soát: Đảm bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiện đúng như kế hoạch Do vậy, quản trị viên bán hàng phải theo dõi, giám sát
Nhà quản trị bán hàng
Quản lý Lên kế hoạch, dự báo Hành chính
Thư viện ĐH Thăng Long
7 việc thực hiện, thu nhập những thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh.
Quy trình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
Quá trình quản trị bán hàng có thể được mô tả bằng quy trình như sau:
Sơ đồ 1.2 Quá trình quản trị bán hàng
(Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2019)
1.2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Để có thể triển khai bất cứ dự án, kế hoạch nào thì trước hết việc xây dựng mục tiêu bán hàng là điều mà nhà quản trị bán hàng cần phải làm Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu bao phủ thị trường, mục tiêu phát triển thị trường mới, mục tiêu thị phần và mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu doanh số - sản lượng: Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định Mục tiêu về doanh số phải được xây dựng cụ thể ( giá trị của hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được – Specific), đo lường được (tổng giá trị cần bán và phương pháp hay tiêu chuẩn đo lường – Measurable), có khả năng đạt được ( có thể đạt được – Achievable), có kết quả cụ thể và liên quan đến mục tiêu (Result), xác định thời gian hoàn thành cụ thể (Time) Ngoài ra, các quản trị viên bán hàng có thể xây dựng mục tiêu về sản lượng – là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể bên cạnh mục tiêu doanh số Thêm vào đó, khi xây dựng mục tiêu cần phải dựa trên một số cơ sở như: Kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
8 thụ, tình hình cạnh tranh,… Các số liệu này thường lấy từ các báo cáo kết quả bán hàng và từ bộ phận Marketing
Mục tiêu bao phủ thị trường: Mục tiêu bao phủ thị trường là mục tiêu mà một tổ chức đặt ra để chiếm lĩnh hoặc tiếp cận toàn bộ thị trường trong một ngành công nghiệp hoặc lĩnh vực cụ thể Mục tiêu này thường nhằm đảm bảo rằng tổ chức tối đa hóa sự hiện diện và tầm ảnh hưởng của mình trên thị trường để tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ
Mục tiêu bao phủ thị trường thường đòi hỏi sự đầu tư lớn vào quảng cáo, tiếp thị, phân phối và mở rộng hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, việc đặt ra mục tiêu này cũng cần phải dựa trên khả năng tài chính, năng lực sản xuất, và khả năng tiếp cận thị trường mục tiêu Mục tiêu này bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường (Numeric Distribution – thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán sản phẩm của doanh nghiệp với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó – sản phẩm cùng loại) và số lượng các đơn vị sản phẩm (SKU – Stock keeping unit) có tại mỗi điểm bán (Weighted Distribution)
Mục tiêu phát triển khách hàng mới: Đây là mục tiêu liên quan đến việc thu hút một lượng khách hàng mới đến với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong một khoảng thời gian cụ thể Trong lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (tăng độ phủ sóng) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bàn bán hàng Do tính chất như vậy nên các quản trị viên thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu thị phần: Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại so với tổng số khách hàng tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu Mục tiêu này có thể là tăng tỷ lệ thị phần hoặc duy trì mức thị phần hiện tại Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: Có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện, dễ đo lường
Mục tiêu lợi nhuận: Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được thông qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể hoặc trong thời gian diễn ra dự án Khoảng lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi dòng sản phẩm Tuy nhiên, thường các nhà quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần tram lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định 1 khoảng lợi nhuận cụ thể Một số căn cứ để xây dựng mục tiêu lợi nhuận như: mục tiêu của toàn doanh nghiệp, doanh số bán hàng, giá thành sản phẩm, quản lý, khuyến mãi,…
Thư viện ĐH Thăng Long
1.2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi xây dựng mục tiêu bán hàng, công việc tiếp theo mà các quản trị viên bán hàng cần làm là hoạch định chiến lược bán hàng Đây là quá trình xác định và định hình các hướng đi và kế hoạch cụ thể để đạt được mục tiêu bán hàng của một tổ chức Đây là bước quan trọng trong quản trị bán hàng, giúp đảm bảo rằng hoạt động bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả và phù hợp với mục tiêu tổng thể của tổ chức Dưới đây là một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay:
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại diện duy nhất của công ty tiếp xúc với khách hàng Đó có thể là nhân viên bán hàng hoặc nhân viên tư vấn Ưu điểm của cách thức này là tính thống nhất cao và linh động nhanh, dễ chăm sóc khách hàng và tạo được tệp khách trung thành với doanh nghiệp Tuy nhiên, cũng gặp hạn chế đó là quá trình bán hàng sẽ phụ thuộc vào duy nhất 01 người nhân viên bán hàng, thì cũng dễ gặp thất bại nếu như người bán có kiến thức hạn chế Bên cạnh đó, chiến lược này cũng thường áp dụng cho những đơn hàng, khách hàng lớn hoặc bán hàng tại cửa hàng, showroom,…sẽ không thể tiếp cận nhiều khách hàng cùng một lúc được Chính vì vậy nên chi phí cho một lần tiếp xúc của bán hàng trực tiếp là cao nhất
Chiến lược bán hàng theo nhóm Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn Khi một cá nhân có những hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu một số kỹ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc quyết định bán hàng thì đòi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá trình bán hàng Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người trở lên, trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt được mục đích bán hàng Ưu điểm của dạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh đó vẫn còn một số nhược điểm như nếu như trong đội nhóm không có sự phối hợp đồng điệu hay thiếu đoàn kết giữa các thành viên trong nhóm
Chiến lược bán hàng tư vấn
Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn là việc đưa ra những lời tư vấn cho khách hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi mua sản phẩm
Những lời tư vấn này thường tập trung vào việc ứng dụng sản phẩm hay những giải pháp mang lại giá trị cho khách hàng, từ đó khách hàng có những cơ hội kinh doanh mới hay những lợi ích mới Việc sử dụng chiến lược này đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình, tính cách, thái độ, sự quan tâm của từng khách hàng khác nhau rồi mới đưa ra được cách tư vấn thuyết phục Khách hàng mua hàng bởi thấy
10 được những lợi ích thực sự của nó Trong chiến lược bán hàng này, điểm mấu chốt để tạo ra sự thành công trong bán hàng chính là tính thuyết phục của những lời tư vấn và phong cách trình bày chuyên nghiệp của tư vấn viên
Chiến lược gia tăng giá trị
Khi vận dụng chiến lược này người bán tăng thêm giá trị của sản phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, hỗ trợ kỹ thuật,…Điểm mấu chốt của chiến lược bán hàng này là người bán hàng đã gia tăng giá trị sản phẩm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích có được thì chiến lược này cũng làm tăng chi phí bán hàng cho nhà cung cấp sản phẩm Tóm lại, chiến lược gia tăng giá trị được thực hiện thông qua việc tác động giúp cho khách hàng nhận dạng và lượng hóa giá trị tăng thêm và mua sản phẩm kèm với những giá trị tăng thêm
Bên cạnh những chiến lược bán hàng như trên, các quản trị viên bán hàng còn sử dụng một số chiến lược như: Chiến lược bán hàng thương thảo, chiến lược bán hàng liên kết, chiến lược bán hàng qua hội thảo và một số chiến lược bán hàng qua hệ thống kênh phân phối như: chiến lược kéo và đẩy, chiến lược kênh phân phối,…
1.2.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp 21 1 Môi trường vĩ mô
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SEAH VINA
Tổng quan về Công ty TNHH SEAH VINA
2.1.1 Khái quát về Công ty TNHH SEAH VINA
− Tên quốc tế: SEAH VINA COMPANY LIMITED
− Tên viết tắt: SEAH VINA
− Địa chỉ: Lô O-1, Khu công nghiệp Quế Võ (khu vực mở rộng), Phường Nam Sơn, Thành phố Bắc Ninh, Tỉnh Bắc Ninh, Việt Nam
− Người đại diện: Lee Joong Ho
− Quản lý: Cục thuế tỉnh Bắc Ninh
− Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH Seah Vina là Công ty TNHH một thành viên, được thành lập tại Việt Nam theo Giấy chứng nhận đăng ký đầu tư số 8783278128 ngày 21 tháng 04 năm 2017 do ban quản lý các khu công nghiệp tỉnh Bắc Ninh cấp Chứng nhận thay đổi lần thứ 04 ngày 21 tháng 07 năm 2020 và Giấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp 2300981477 ngày 25 tháng 04 năm 2017 do Phòng đăng ký dinh doanh Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp, đăng ký thay đổi lần thứ 3 ngày 20 tháng 07 năm 2020
Năm 2018, Công ty bắt đầu đi vào hoạt động với công nghệ sản xuất, gia công nhập khẩu từ Hàn Quốc Nhờ việc đầu tư cho trang thiết bị máy móc, nhà xưởng hiện đại, chất lượng gia công tốt đáp ứng được yêu cầu của khách hàng nên Công ty đã nhận được nhiều đơn hàng lớn Do vậy ngay trong năm đầu tiên bắt đầu đi vào hoạt động Công ty đạt được tổng lợi nhuận sau thuế gần 3 tỷ đồng
Sản phẩm gia công của Công ty đều đáp ứng được các yêu cầu của thị trường đối với linh kiện điện tử; đồng thời, Công ty cũng đảm bảo thời gian giao hàng với số lượng và chất lượng sản phẩm tốt chậm Vì vậy Công ty cho thấy sự uy tín cũng như tiềm năng phát triển với công nghệ và dây chuyền gia công ổn định
Năm 2019, Công ty nhận được sự tin cậy và trở thành đối tác dài hạn với Công ty TNHH Sena Tech và Công ty TNHH Senatech India Private Ngoài ra, Công ty cung cấp dịch vụ cho thuê văn phòng nhà xưởng tại địa bàn khu công nghiệp và có những lợi nhuận nhất định
Năm 2020, tuy chịu ảnh hưởng của dịch bệnh nhưng nhờ có sự hợp tác ổn định dài hạn ngoài ra chính sách phúc lợi và hỗ trợ công nhân viên của Công ty như hỗ trợ
26 do dịch bệnh covid-19 cho nhân công nhân viên nên các hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn diễn ra khá ổn định, đồng thời năm 2020 Công ty cũng nhận được sự hỗ trợ từ nhà nước là ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp (Giảm 50 % số thuế phải nộp trong bốn năm tiếp theo bắt đầu từ năm 2020)
Năm 2022, bước vào giai đoạn ổn định sau dịch, những hoạt động sản xuất, kinh doanh chính của Công ty vẫn là gia công linh kiện điện tử và cho thuê văn phòng, nhà xưởng Công ty sẽ luôn đảm bảo chất lượng dịch vụ gia công và là đối tượng hợp tác đáng tin cậy, có thể gắn bó lâu dài, uy tín cho khách hàng
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SEAH VINA
Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty TNHH SEAH VINA bao gồm các phòng ban sau:
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH SEAH VINA
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Chức năng nhiệm vụ từng phòng ban:
Hội đồng thành viên là tổ chức quản lý cao nhất của Công ty TNHH SEAH VINA Hội đồng thành viên nhân danh Công ty quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích và quyền lợi của Công ty HĐTV có trách nhiệm giám sát hoạt động của Giám đốc và những cán bộ quản lý khác trong Công ty Quyền và nghĩa vụ của Hội đồng thành viên do pháp luật, điều lệ Công ty quy định
Giám Đốc Giám đốc điều hành, quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, chịu trách nhiệm trước Hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao
Phòng tài chính - kế toán Đảm nhận và chịu trách nhiệm trước Công ty về lĩnh vực tài chính kế toán Phòng có chức năng xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính hàng năm, tổ chức công
Thư viện ĐH Thăng Long
27 tác hạch toán kế toán, lập báo cáo tài chính theo quy định và các báo cáo quản trị theo yêu cầu của Công ty, thực hiện thu tiền bán hàng, quản lý kho quỹ, chịu trách nhiệm hướng dẫn, kiểm tra việc lập hóa đơn chứng từ ban đầu cho công tác hạch toán kế toán; hướng dẫn, tổng hợp báo cáo thống kê
Phòng sản xuất-kinh doanh Đảm nhận quản lý các hoạt động gia công như quản lý nguyên vật liệu, theo dõi và giám sát quá trình gia công, kiểm tra chất lượng sản phẩm gia công, đảm bảo duy trì vận hành bình thường máy móc thiết bị
Làm nhiệm vụ duy trì vận hành máy móc, thực hiện lắp đặt, kiểm tra và sửa chữa máy móc thiết bị đảm bảo tính an toan, hiệu quả cũng như tình trạng máy móc ổn định
Nhân viên kinh doanh Làm nhiệm vụ tiếp nhận các đơn hàng, thực hiện các hoạt động kinh doanh khác của Công ty như kinh doanh dịch vụ cho thuê văn phòng, nhà xưởng
Các phân xưởng sản xuất
Gồm quản lý phân xưởng và công nhân, làm nhiệm vụ thực hiện gia công các sản phẩm theo đúng kỹ thuật và đảm bảo số lượng và chất lượng sản phẩm
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SEAH VINA 33 1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
2.2.1.1 Môi trường vĩ mô a., Môi trường kinh tế Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế),… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của Công ty, tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của doanh nghiệp
Theo Bộ Công Thương, trong năm 2021 các doanh nghiệp trong ngành sản xuất linh kiện điện tử gặp rất nhiều khó khăn trong việc nhập nguyên vật liệu, phụ kiện từ Trung Quốc bởi dịch Covid-19 Tuy nhiên, sau đại dịch Covid-19 đến năm 2022, nhờ có sự cân đối hợp lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và địa phương nên đã có thể kiểm soát hiệu quả, Trong năm 2022 chỉ số sản xuất công nghiệp của ngành sản xuất sản phẩm điện tử, máy vi tính và sản phẩm quang học tính chung tăng 25,18% so với cùng kỳ năm trước Kim ngạch xuất khẩu nhóm hàng công nghiệp chế biến tiếp tục đóng góp quan trọng vào tốc độ tăng trưởng chung của hoạt động xuất khẩu với kim ngạch ước đạt 243 tỷ USD, tăng 17,4% so với cùng kỳ năm trước và chiếm 86% tổng kim ngạch xuất khẩu chung Các mặt hàng điện thoại các loại và linh kiện tăng 10,7%; máy vi tính, sản phẩm điện tử và linh kiện tăng 13,3%; máy ảnh, máy quay phim và linh kiện tăng 38,9% Hiện Việt Nam đứng thứ 9 trên toàn cầu ở lĩnh vực xuất khẩu hàng điện tử
Công ty đang phát triển mạnh về các lĩnh vực liên quan đến công nghệ, sản xuất nhưng bên cạnh đó, với mong muốn ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn nữa, thì hoạt động kinh doanh bất động sản, cho thuê nhà xưởng, văn phòng cũng là một lĩnh vực mà Seah Vina lựa chọn kinh doanh
34 b, Môi trường văn hóa – xã hội
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu cập nhật thứ mới, nâng cấp hơn của con người ngày càng cao Cuộc cạnh tranh trong thời đại 4.0 là cuộc cạnh tranh về nhân lực Nước nào có nguồn nhân lực tốt, đáp ứng nhanh với nhu cầu thay đổi của công nghệ, nước đó sẽ chiến thắng trong cuộc chạy đua Tuy nhiên, thực tế cho thấy, lao động của Việt Nam vẫn hạn chế trong việc sở hữu các kỹ năng mềm, trình độ ngoại ngữ, khả năng làm việc nhóm, kỹ năng công nghệ thông tin Không chỉ vậy, nhiều lao động dù đã qua đào tạo, nhưng khi làm việc vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu khiến người sử dụng lao động mất thời gian đào tạo lại Như vậy, có thể nói Việt Nam chưa có được đội ngũ đủ mạnh để thích ứng với yêu cầu đi trước đón đầu công nghệ Việc đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của các ngành CN còn nhiều khó khăn Không chỉ vậy “chất xám” của các DN Việt Nam bị thu hút sang các Công ty xuyên quốc gia Đây cũng là một cảnh báo về tình trạng thiếu nguồn nhân lực chất lượng cao đối với các Công ty sản xuất linh kiện điện tử c, Môi trường chính trị - pháp luật
Tất cả các quy định cụ thể trong môi trường chính trị và pháp luật về ngành sản xuất linh kiện điện tử phụ thuộc vào quốc gia và khu vực cụ thể Riêng tại Việt Nam, các doanh nghiệp kinh doanh sản xuất ngành hàng linh kiện điện tử cần phải tuân thủ theo nhiều quy định và luật pháp liên quan
Cụ thể như Luật sở hữu trí tuệ Luật Sở hữu trí tuệ của Việt Nam quy định về bản quyền, sáng chế, thiết kế công nghiệp và thương hiệu Quyền sở hữu công nghiệp đối với sáng chế, kiểu dáng công nghiệp, thiết kế bố trí, nhãn hiệu được xác lập trên cơ sở quyết định cấp văn bằng bảo hộ của cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo thủ tục đăng ký quy định tại Luật này hoặc công nhận đăng ký quốc tế theo điều ước quốc tế mà Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam là thành viên Điều này bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ của các sản phẩm linh kiện điện tử và khuyến khích sáng chế và đầu tư vào nghiên cứu phát triển
Bên cạnh đó còn có luật Thuế Các quy định thuế, bao gồm thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng (VAT), có thể áp dụng cho các sản phẩm và hoạt động sản xuất linh kiện điện tử Khoản 18 điều 16 Luật thuế xuất khẩu, nhập khẩu, thuế nhập khẩu năm 2016 về các trường hợp miễn thuế bao gồm hàng hóa nhập khẩu là nguyên liệu, vật tư, linh kiện trong nước chưa sản xuất được phục vụ trực tiếp cho hoạt động sản xuất sản phẩm công nghệ thông tin, nội dung số, phần mềm Như vậy thuế xuất nhập khẩu dành cho ngành linh kiện điện tử tùy từng loại sản phẩm cụ thể mà được áp với mức là 0% và 5%
Còn đối với thuế thu nhập doanh nghiệp, như các doanh nghiệp thuộc ngành nghề ưu đãi đầu tư như sản xuất linh kiện điện tử thì sẽ được hưởng miễn thuế tối đa không quá 4 năm và giảm 50% số thuế phải nộp tối đa không quá 9 năm tiếp theo
Thư viện ĐH Thăng Long
Luật bảo vệ môi trường: Luật Bảo vệ Môi trường quy định về xử lý chất thải điện tử và các tiêu chuẩn về quản lý môi trường sản xuất Bộ tài nguyên và môi trường yêu cầu các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, dịch vụ có nguy cơ gây ô nhiễm môi trường đều phải lập giấy phép môi trường Mà hoạt động sản xuất linh kiện được phân loại thành nhóm có công suất hoạt động lớn, trung bình Do vậy nên cần phải lập giấy phép môi trường
Ngoài ra còn có Luật lao động: Luật Lao động quy định về quyền của người lao động, mức lương, giờ làm việc phải đảm bảo giống như những gì mà bộ quy định và đưa ra cho tất cả các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất tại Việt Nam về giờ làm việc tối đa là 8 tiếng/ngày Mức lương tối thiểu theo giờ từ 15.600 – 22.500 tùy vùng d, Môi trường công nghệ Đối với ngành sản xuất linh kiện điện tử, thường xuyên phải tiếp cận với máy móc và công nghệ cao, thì việc phải liên tục cập nhật, học hỏi, đổi mới công nghệ để theo kịp được thời đại và đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao và khắt khe của khách hàng Và việc ứng dụng máy móc công nghệ cao vào trong dây chuyền sản xuất sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được rủi ro về việc chất lượng không đồng đều hay là gia tăng tốc độ sản xuất Ngoài ra, để giảm thiểu ô nhiễm do quá trình sản xuất gây ra, doanh nghiệp ngành sản xuất linh kiện điện tử cũng áp dụng công nghệ trong xử lý nước thải giúp lọc nước thải, tách những tạp chất, rác thải, các kim loại nặng để tạo ra nguồn nước sạch, không gây ô nhiễm môi trường e, Môi trường tự nhiên Đây là môi trường có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đang được nhất mực quan tâm bởi lẽ sự phát triển của khoa học công nghệ có thể gây tổn thương nghiêm trọng đến môi trường thiên nhiên
Chất thải từ ngành công nghiệp điện tử chủ yếu đến từ hai nguyên nhân: chất thải sinh hoạt của công nhân trong quá trình sản xuất hàng ngày và chất thải trong quá trình sản xuất linh kiện điện tử Công nghiệp điện tử tạo ra một khối lượng lớn chất thải rắn có chứa nhiều tạp chất, hóa chất độc hại, các kim loại bán dẫn, đất hiếm, đặc biệt một số kim loại nặng có độc tính rất cao … Do đó chất thải rắn điện tử có thể được xem là chất thải nguy hại
Nhà nước đã ban hành những quy định chung về việc xử lý rác thải điện tử cho các doanh nghiệp đầu tư trong ngành công nghiệp điện tử này nhằm bảo vệ môi trường sống của người dân một cách hiệu quả nhất Theo như phụ lục II Nghị định số 18/2015/NĐ-CP về quy hoạch bảo vệ môi trường, đánh giá môi trường chiến lược, đánh giá tác động môi trường và kế hoạch bảo vệ môi trường thì đối tượng dự án thuộc mục số 29 là "Dự án sản xuất, gia công các thiết bị điện, điện tử và các linh kiện điện tử", quy định tất cả các dự án có công đoạn xi mạ sẽ phải làm xác nhận hoàn thành các công trình bảo vệ
36 môi trường Trường hợp các công trình xử lý chất thải không bảo đảm quy chuẩn kỹ thuật về chất thải thì phải cải tạo, nâng cấp các công trình xử lý chất thải đó và phải thực hiện kiểm tra
Những ngành nghề sản xuất linh kiện điện cũng có tác động tích cực nổi bật là giúp tăng ngân sách cho nhà nước, tạo công ăn việc làm ổn định cho nhiều người lao động, với mức lương ổn định và cải thiện cuộc sống của người dân Tuy nhiên khi điều kiện thời tiết, địa hình không thuận lợi cho việc hoạt động, đặt địa điểm công xưởng, văn phòng thì cũng gây những bất lợi không nhỏ cho doanh nghiệp
2.2.1.2 Môi trường vi mô a, Tiềm lực của doanh nghiệp
Công ty TNHH Seah Vina là Công ty TNHH một thành viên được thành lập tại Việt
Nam với số vốn điều lệ của Công ty là: 22.820.000.000 VND tương đương với 1.000.000 USD chiếm 19% tổng vốn đầu tư Với tổng vốn đầu tư để thực hiện dự án là:
Đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng của Công Ty TNHH SEAH VINA
Công ty TNHH Seah Vina đã hoạt động cho tới nay được gần 6 năm trong lĩnh vực sản xuất linh kiện điện tử và cho thuê bất động sản Sự tồn tại và phát triển lâu bên tới vậy của Công ty cũng phần lớn là nhờ có Ban lãnh đạo tài tình, vô cùng nhạy bén với thị trường kinh tế Thêm vào đó, sau khi trải qua quảng thời gian gặp khủng hoảng vì
60 dịch bệnh Covid, ban quản trị cũng đã vô cùng nỗ lực để đưa doanh nghiệp quay lại đà ổn định và phát triển
Nói đến sự thành tựu của một tập thể thì không thể không nhắc đến nguồn nhân sự được Những năm vừa qua, Công ty đã đào tạo và tuyển chọn được cho riêng mình một đội ngũ bán hàng tài năng, cần cù, nhạy bén và luôn nhiệt huyết với công việc của mình
Số lượng nhân viên trong đội ngũ bán hàng cũng rất phù hợp với quy mô của Công ty
Ngoài ra, trình độ của nhân viên cũng rất tốt khi có phân nửa nhân viên hiểu biết nhiều ngôn ngữ khác ngoài tiếng việt như: Tiếng anh, Tiếng Hàn và đều có bằng cấp
Bên cạnh đó, quy trình tuyển dụng cũng rất bài bản, đủ chuyên nghiệp Hoạt động đào tạo dành cho nhân viên cũng dần được chú trọng nhiều hơn Chế độ lương thưởng tại Công ty cũng hợp lý, phù hợp
Quy mô hoạt động bán hàng khá ổn, tuy là không có quá nhiều khách hàng, nhưng lại có được khách hàng lớn từ Hàn Quốc và có một lượng khách hàng ổn định trong nước
Bên cạnh những điểm tốt nổi bật, thì Công ty TNHH Seah Vina cũng vẫn còn tồn tại một số hạn chế
Mục tiêu của Công ty chưa xác định cụ thể chia nhỏ theo từng quý
Quy trình đào tạo cho nhân viên mới của Công ty chưa được sát sao, chú trọng nhiều Nhân viên mới khi vào làm việc dễ bị lạ lẫm, hoang mang với môi trường mới, nếu như không nhận được sự đào tạo, hướng dẫn nhiệt tình cùng với môi trường làm việc vui vẻ, thân thiện thì sẽ dễ cảm thấy nhụt chí, không tự tin Dẫn đến việc nhân viên vào thử việc rồi lại xin nghỉ giữa chừng thì có thể gây tốn thời gian và công sức tuyển dụng đào tao cho hai phía
Các hoạt động để kích thích sự phát triển, phấn đấu vì công việc của nhân viên trong Công ty chưa thực sự thu hút và hấp dẫn cho lắm Nếu có thể chú trọng hơn nữa vào những hoạt động gây cạnh tranh hoặc mới mẻ cho nhân viên trong nội bộ Công ty thì có thể sẽ đem lại những tác động tốt hơn cho hoạt động bán hàng
Sự kiểm soát hoạt động bán hàng chưa đủ sát sao khi vẫn còn tồn tại tình trạng nhân viên thực hiện nội dung chào bán chưa đủ chuyên nghiệp và đủ sức thuyết phục
Còn thiếu sót những hoạt động đánh giá, kiểm soát nhân viên qua thái độ cư xử và làm việc
Thư viện ĐH Thăng Long
Chương 2 đã trình bày cụ thể thực trạng bán hàng của Công ty TNHH SEAH VINA cũng như đã nêu ra những kết quả đạt được và những tồn tại trong công tác quản trị bán hàng của Công ty Nội dung chương 2 là tiền đề cho những giải pháp được đưa ra ở chương 3 của bài khóa luận
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SEAH
Định hướng phát triển của Công ty TNHH Seah Vina trong giai đoạn 2023 – 2025
Trải qua hơn 6 năm thành lập và phát triển, Công ty TNHH Seah Vina đã trở thành một Công ty uy tín trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm linh kiện điện tử tại Việt Nam Để tiếp tục có những phát triển mạnh mẽ hơn nữa, Công ty đã đề ra một số định hướng như sau:
Nâng cao uy tín của Công ty bằng việc cũng cấp các hàng hóa chất lượng tốt với giá cả phải chăng
Cố gắng tiếp tục đầu tư, nâng cấp cơ sở vật chất, hạ tầng và máy móc, trang thiết bị tại công xưởng, văn phòng làm việc để tăng cao chất lượng của môi trường làm việc cho nhân viên
Tăng cường mối quan hệ giữa Công ty với các khách hàng Sự quản lý chặt chẽ của Công ty với nhân viên sẽ giúp cho Công ty có được bộ máy bán hàng chuyên nghiệp
Công ty sẽ cố gắng lắng nghe ý kiến của các nhân viên, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của họ một cách nhanh nhất có thể
Tất cả định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của Công ty bằng chính chất lượng, giá cả, và phương thức phục vụ Công ty
3.1.2 Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng
Nâng cao hiệu quả kinh doanh là yêu cầu tất yếu, thường xuyên của mọi doanh nghiệp Trực tiếp thực hiện điều đó chính là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng Vì vậy, bộ phận đóng hàng đóng một vai trò cực kì quan trọng trong khâu đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng, nâng cao doanh thu và tiềm lực tài chính để cạnh tranh của Công ty Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng chính là đề ra những chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp và thực hiện chiến lược nghiêm túc để mang lại hiệu quả cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động quản trị bán hàng của Công ty trong thời gian tới chính là gia tăng lượng hàng hóa bán ra trong mỗi kì bán hàng để vừa nâng cao doanh thu, tăng vị thế cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh tại thị trường quốc tế, miền Nam và miền Bắc Để làm được điều này Công ty đã đề ra những chiến lược như sau:
Thứ nhất, nhân viên bán hàng đồng lòng chung sức vào công việc bán hàng, bán nhiều nhất các sản phẩm có thể Nếu không thể vượt chỉ tiêu bán hàng đề ra thì cũng không được thấp hơn so với chỉ tiêu Hàng năm phấn đấu tăng đều đặn ít nhất 20% số lượng hàng bán so với năm trước
Thư viện ĐH Thăng Long
Thứ hai, tăng cường thêm các buổi đào tạo trong chính Công ty và đưa nhân viên đi tham dự, học hỏi các khóa đào tạo về bán hàng
Thứ ba, nhân viên kinh doanh học hỏi thêm về ngoại ngữ để mở rộng tiềm năng hơn ở thị trường nước ngoài.
Phân tích SWOT của Công ty TNHH SEAH VINA
Sản phẩm của Công ty luôn ổn định về chất lượng, phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, Thêm vào đó, Công ty luôn chú trọng tìm kiếm công nghệ mới để có thể áp dụng vào trong sản xuất để có thể đem tới cho khách hàng sản phẩm có giá thành hợp lý với công dụng vượt trội
Công ty luôn tiến hành so sánh mức giá của mình với đối thử cạnh tranh để định giá các sản phẩm của mình thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh, điều này góp phần tăng doanh thu bán hàng của Công ty
Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng đa phần là có kinh nghiệm, năng lực và trình độ chuyên môn trong quản lý và bán hàng
Nhân viên bán hàng nhiệt tình, trẻ trung, sáng tạo, luôn nỗ lực hoàn thành công việc, chỉ tiêu dược giao Điều này giúp cho việc thực hiện hoạt động bán hàng đạt được hiệu quả cao, góp phần tăng doanh thu cho Công ty Ngoài ra, đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cũng giúp cho việc phục vụ, giải đáp thắc mắc của khách hàng tốt hơn, tạo được ấn tượng đẹp về Công ty trong mắt khách hàng
Công ty tập trung xây dựng chiến lược, định hướng thị trường và chương trình tiêu thụ các loại sản phẩm đúng hướng của Ban giám đốc đã góp phần tăng doanh số tiêu thụ của Công ty
Năng lực nhân viên ở trong các đội nhóm chưa đồng đều Ở một số cá nhân, nhiều khi còn tồn tại việc nản chí, nóng vội, lười làm hay là không chịu học hỏi gây ảnh hưởng tới tiến độ và hiệu quả của cả đội nhóm Và điều này cũng có thể làm khách hàng không hài lòng với Công ty
Ngoài ra, nhiều khi không tư vấn kĩ càng cho khách hàng nên dẫn đến những hiểu lầm hoặc thắc mắc không được giải đáp một cách triệt để Dẫn đến tiến độ mua hàng, chốt đơn của phòng ban, đội nhóm bị ảnh hưởng
Quy mô của Công ty còn nhỏ trong khi chưa chú trọng hoạt động marketing, quảng bá hình ảnh nên Công ty chưa được nhiều người biết đến Quy trình bán hàng cũng còn khá đơn giản, đặc biệt là đối với khách hàng là các nhà phân phối trong nước
Trang web của Công ty cũng còn sơ sài, nếu để tìm kiếm hình ảnh thông tin một cách chi tiết thì hiện tại trang web còn chưa đáp ứng được
Cũng vì chỉ có duy nhất một trụ sở chính, không mở rộng chi nhánh hay là kênh phân phối offline do vậy tệp khách hàng mà Công ty tiếp cận được khá hạn chế, đa phần là làm qua kênh trực tuyến
Nhu cầu về sản phẩm điện tử nói chung và sản xuất linh kiện điên tử nói riêng vẫn đang tăng cao và chiếm vị thế cực kì quan trọng trong nền kinh tế nước nhà, điều này sẽ tạo điều kiện cho sự mở rộng kinh doanh của Công ty do vẫn được hưởng nhiều ưu ái từ chính sách của nhà nước trong mảng xuất khẩu và nhập khẩu
Các nhà đầu tư từ nước ngoài đang quan tâm cực kì nhiều tới Việt Nam Vì quốc gia của chúng ta có nguồn nhân lực trẻ, cùng hệ thống chính trị ổn định Những yếu tố này giúp Việt Nam ngày càng trở thành điểm thu hút đầu tư lý tưởng của các tập đoàn lớn về công nghệ trên thế giới Và dĩ nhiên là Công ty trong ngành sản xuất linh kiện điện tử cũng là một trong những Công ty thu hút sự đầu tư rất lớn
Bên cạnh đó, thuế xuất nhập khẩu dành cho ngành linh kiện điện tử tùy từng loại sản phẩm cụ thể mà được áp với mức là 0% và 5% Còn đối với thuế thu nhập doanh nghiệp, như các doanh nghiệp thuộc ngành nghề ưu đãi đầu tư như sản xuất linh kiện điện tử của Công ty TNHH Seah Vina thì sẽ được hưởng miễn thuế tối đa không quá 4 năm và giảm 50% số thuế phải nộp tối đa không quá 9 năm tiếp theo
Ngày càng có nhiều Công ty kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp linh kiện điện tử tạo ra sự mạnh mẽ, khiến thị trường của Công ty ngày càng bị thu hẹp lại
Chính vì điều này đã tạo nên sự cạnh tranh khốc liệt trong cuộc chiến giành thị phần và doanh số trong ngành Ngoài việc cần tập trung hoàn thiện chất lượng sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh, dịch vụ chăm sóc khách hàng thì Công ty Seah Vina cũng cần phải đối mặt với rất nhiều những đối thủ cạnh tranh to lớn trong ngành
Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH
3.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng được diễn ra xuyên suốt và hiệu quả thì việc đầu tiên của
Công ty cần làm là phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần được chú trọng nhất và cũng là hai mục tiêu có tính bao quát nhất đó chính là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng và mục tiêu tăng lợi nhuận Ví dụ như Công ty có thể đề ra mục tiêu về doanh thu theo quý như sau:
- Quý 1, doanh thu đạt 5.000.000.000 VNĐ
- Quý 2, doanh thu tăng 5% so với quý 1
- Quý 3, doanh thu tăng 10% so với quý 2
- Quý 4, doanh thu tăng 15% so với quý 3
Khi đã có những mục tiêu theo ngắn hạn cụ thể thì việc thực hiện sẽ dễ dàng hơn và các nhân viên bán hàng cũng sẽ biết rõ được mình cần làm những gì để đạt được mục tiêu
Ngoài ra, Công ty cũng có thể đề ra mục tiêu bán hàng dài hạn liên qua tới mục tiêu tăng thị phần, bao phủ thị trường và phát triển tệp khách hàng như sau:
- Mục tiêu thứ nhất: Mục tiêu tìm kiếm khách hàng mới: Khách hàng mới là những người chưa từng kí hợp đồng với Công ty Mục tiêu khách hàng mới được đánh giá được phủ sóng thương hiệu của Công ty, càng nhiều người biết đến Công ty thì thị trường sẽ càng mở rộng, thêm nhiều cơ hội bán hàng Vì vậy, Công ty cần thiết lập cụ thể mục tiêu khách hàng mới đó là phát triển thêm các tệp khách hàng trong miền Trung Việt Nam
- Mục tiêu thứ hai: Mục tiêu phát triển khách hàng thân thiết: Khách hàng thân thiết là những người đã đang và tiếp tục hợp tác với Công ty, điều này đánh giá được mức độ hiệu quả của hợp đồng và sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên Khi khách hàng hài lòng, thỏa mãn được các yêu cầu thị họ sẽ tin tưởng, tiếp tục hợp tác và trở thành khách hàng thân thiết của Công ty Nhân viên cần đạt được tối thiểu 10% lượng khách hàng cũ sẽ tiếp tục hợp tác
Việc xây dựng các mục tiêu đã bước đầu cho thấy ý chí quyết tâm của Công ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường của mình đồng thời nó cũng giúp Công ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt khách hàng và giúp cho quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi Yếu tố nguồn lực lao động sẽ quyết định tính khả thi của mục tiêu Vì vậy, để thực hiện được mục tiêu đề ra, Công ty cần tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tinh thần trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, cho họ thấy được vai trò quan trọng
66 của họ với Công ty Đồng thời tiến hành kiểm tra chặt chẽ đội ngũ bán hàng một cách khoa học Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đề ra thì công tác quản trị và tổ chức lại là điều then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao
3.3.2 Cải thiện về các hoạt động đào tạo cho nhân viên bán hàng Đối với quy trình đào tạo nhân viên mới và thực tập sinh cần được chú trọng và sát sao hơn Cụ thể, nhóm 2-3 nhân viên mới nên được phân tới dưới một nhân viên hướng dẫn, thay vì hình thức một – một như trước Mỗi nhóm sẽ được đào tạo những kiến thức cần thiết khi làm việc ngay những buổi đầu bởi người hướng dẫn của mình Sau đó, giao nhiệm vụ cho cả nhóm nhân viên mới Việc phân chia theo nhóm 2-3 người như vậy có thể đem lại lợi ích đó là: Tạo ra môi trường làm việc vừa hòa đồng vừa có tính cạnh tranh giữa nhân viên Nhân viên phải nỗ lực vì lợi ích của cả nhóm thì mới có thể có kết quả cá nhân tốt Nhưng bên cạnh đó, năng lực của ai vượt trội hơn cũng sẽ thấy được rõ ràng
Cũng từ đó, cấp trên sẽ theo dõi, đánh giá được nhân viên thực tập mà mình quản lý có thái độ đối với công việc, với đồng nghiệp và khách hàng như thế nào, ai có tiến bộ nhanh chóng, ai không đủ năng lực để đáp ứng công việc Kết hợp với bản báo cáo kết quả công việc của nhân viên được trình bày vào buổi họp hàng tháng trước toàn bộ thành viên của Phòng Sản xuất - Kinh doanh, sẽ có thể đưa ra quyết định giữ hay loại bỏ người nhân viên đó Người đưa ra quyết định thông qua thực tập sẽ là trưởng Phòng Sản xuất - Kinh doanh
Bên cạnh đó, hiện tại nhân viên trong bộ phận bán hàng vẫn chưa được chú trọng nhiều vào đào tạo những kĩ năng mềm, cách bán hàng, giao tiếp với khách hàng hay làm việc nhóm,… do vậy Công ty nên tổ chức thêm những buổi trao đổi kiến thức Dưới đây là bảng kế hoạch triển khai hoạt động đào tạo cho nhân viên bán hàng:
Thư viện ĐH Thăng Long
Bảng 3.1 Kế hoạch triển khai hoạt động đào tạo cho nhân viên bán hàng năm
(Chú ý: Bảng kế hoạch đào tạo dành cho nhân viên mới, những nhân viên thực tập)
Tiêu chuẩn hoàn thành buổi đào tạo
1 Tìm hiểu cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty và các quy định, chính sách nhân sự tại công ty
Tìm hiểu và nắm bắt được cơ cấu tổ chức và các quy định, quy trình công tác nhân sự
Trưởng phòng Hành chính, nhân sự
Buổi làm việc đầu tiên, tại trụ sở Công ty
Nắm rõ về cơ cấu tổ chức cũng như hệ thống nhân sự của Công ty xuống đến xưởng
Nắm rõ các quy trình liên quan của công việc và Quy định chung của Công ty Nắm rõ các sản phẩm của Công ty, giá cả, chức năng
2 Quy trình bán hàng trong Công ty
Tìm hiểu về các bước trong quy trình bán hàng và chính sách hậu mãi
Trưởng phòng Sản xuất – kinh doanh
Buổi làm việc thứ 2, tại Công ty
Nắm rõ về các bước tiến hành triển khai bán hàng, các sản phẩm của Công ty
Nắm rõ về các điều khoản trong hợp đồng mua bán với khách hàng doanh nghiệp và hóa đơn mua bán với khách hàng nhỏ
Những dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ sau mua
3 Xuống xưởng tiếp cận trực tiếp với sản phẩm
Trực tiếp nhìn thấy, hiểu rõ về sản phẩm và quy trình sản xuất
Phó phòng Sản xuất – kinh doanh
Buổi làm việc thứ 3, tại Công ty
Hiểu về quy trình sản xuất sản phẩm, nắm rõ thông tin cần cung cấp cho khách hàng về sản phẩm và những đặc tính của sản phẩm
Quan sát quy định nghiêm ngặt trong xưởng sản xuất
4 Bắt đầu triển khai làm việc, được phân công làm việc theo nhóm
Nắm vững từng bước một trong cách áp dụng quy trình bán hàng
Trưởng nhóm( người hướng dẫn) phụ trách việc đào tạo từng nhóm 2 -3 nhân viên
Từ buổi làm việc thứ 4 trở đi, tại Công ty
Thực hành các bước trong quy trình bán hàng của Công ty Đọc được số liệu, thông tin, mã sản phẩm, cách sử dụng từ ngữ chuyên ngành riêng của ngành sản xuất linh kiện điện tử
Thực hiện theo hướng dẫn và chỉ thị của trưởng nhóm
5 Kĩ năng làm thân với khách hàng
Tạo dựng được ấn tượng tốt với khách hàng ngay trong những buổi đầu
Trưởng phòng Sản xuất – kinh doanh
1 tuần sau khi vào làm, tại Công ty
Học cách chuẩn bị chỉn chu tất cả những thông tin cần phải cung cấp cho khách hàng trước buổi hẹn
Chuẩn bị từ trang phục, ánh mắt, cử chỉ sao để tạo bầu không khí thoải mái
Sử dụng những câu từ gợi mở, những điểm cần chú ý khi giao tiếp với khách hàng để tạo ấn tượng tốt
6 Kĩ năng đàm phán thương lượng với khách hàng
Thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng
Phó phòng Sản xuất – kinh doanh
02 tuần sau khi vào làm, tại Công ty
Chuẩn bị đầy đủ những kĩ năng để đưa ra giải pháp để giải quyết vấn đề cho khách hàng
Kết hợp với đội nhóm nếu như gặp khó khăn trong quá trình tư vấn
7 Kĩ năng chốt đơn hàng Đưa cuộc giao dịch đến điểm kết thúc
03 tuần sau khi vào làm, tại
Sử dụng linh hoạt các câu nói khiến khách hàng muốn hoàn thành giao dịch
Thư viện ĐH Thăng Long
Thành thạo trong việc tạo hợp đồng, hóa đơn mua bán, các điều khoản và yêu cầu
Khả năng giao tiếp được tiếng anh
01 tháng sau khi vào làm, học online một tuần 2 buổi
Khả năng giao tiếp, nghe, hiểu tiếng anh ở chốn văn phòng, công sở, trong đàm phán kinh doanh để có thể giao tiếp, làm việc với những người là khách nước ngoài
Học được kĩ năng mềm giúp ích cho công việc
03 tháng sau khi vào làm
Học và phát triển được thêm kĩ năng bán hàng, kĩ năng làm việc hiệu quả hơn
Học được kĩ năng mềm giúp ích cho công việc
06 tháng sau khi vào làm
Học và phát triển được thêm kĩ năng bán hàng, kĩ năng làm việc hiệu quả hơn
- Bên cạnh việc xây dựng kế hoạch đào tạo chi tiết cho nhân viên mới thì cũng cần cân đối, ước tính thêm các khoản ngân sách dự trù như sau:
Bảng 3.2 Ngân sách cho hoạt động đào tạo nhân viên mới Đơn vị tính: Đồng
STT Hoạt động Chi phí
1 05 suất Khóa học tiếng anh online trong vòng 03 tháng cho nhân viên tiềm năng, mỗi tuần 02 buổi
2 Chi phí tham gia Workshop kĩ năng mềm 1 5.000.000 3 Chi phí tham gia Workshop kĩ năng mềm 2 5.000.000
4 Sách vở, tài liệu in ấn dùng trong quá trình đào tạo
5 Chi phí đi lại, ăn ở trong thời gian tham gia workshop
(Nguồn: Tác giả) 3.3.3 Cải thiện môi trường làm việc cho nhân viên
Vấn đề tạo không khí, môi trường làm việc tốt cho nhân viên trong quá trình làm việc là vô cùng cần thiết Nhưng việc vừa làm hài lòng nhân viên mà lại đảm bảo được tính nghiêm túc, nguyên tắc trong văn phòng là điều khá khó khăn Chính vì vậy nên hiện tại Công ty đang xây dựng một môi trường làm việc khá tốt nhưng lại thiếu tính cạnh tranh, phấn đấu trong nội bộ phòng Sản xuất – kinh doanh để các nhân viên cùng nhau thúc đẩy đi lên
Việc xây dựng sự quan tâm, có tính cạnh tranh là chính sách đúng đắn hàng đầu trong môi trường kinh doanh Việc xây dựng một môi trường tốt sẽ cho nhân viên một tinh thần hăng say lao động, bù đắp lại sự phấn đấu đó là những phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, làm việc hết mình Hiện tại, Công ty đang áp dụng hình thức nhận phần trăm hoa hồng trên doanh số bán hàng Tuy nhiên, nhận hoa hồng là một hình thức công nhận năng lực một cách kín đáo Thì việc khen thưởng, trao quà tặng và xếp hạng nhân viên có thành tích tốt trong từng tháng, từng quý, từng năm sẽ giúp kích thích sức cạnh tranh, ganh đua trong phòng ban hơn rất là nhiều
