Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo thủ đô

Môc lôc Môc Lôc Lời nói đầu Ch¬ng 1: khái quát chung thị trờng Công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô I Khái quát chung thị trờng bánh kẹo Việt Nam 1.1 Cầu thị trờng b¸nh kĐo 1.1.1 Quy mô nhu cầu bánh kẹo 1.1.2 Cơ cấu nhu cầu 1.1.3 Xu híng vËn ®éng thị trờng bánh kẹo thời gian qua 10 1.2 Cung thị trờng bánh kẹo 10 1.2.1 Tổng sản lợng bánh kẹo cung ứng thị trờng 10 1.2.2 Các nhà sản xuÊt chÝnh níc 11 1.2.3 C¸c nguån nhËp 11 1.2.4 Cơ cấu sản phẩm phía cung 12 1.2.5 Tốc độ tăng trëng 12 II Thị trờng chung Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 12 2.1 Thị trờng mục tiêu Công ty 13 2.2 Đối thủ cạnh tranh 14 2.2.1 Các đối thủ cạnh tranh 14 2.2.2 Các lực lợng cạnh tranh khác 20 2.3 C¸c yÕu tè t¸c động đến thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô 24 2.3.1 Các yếu tố thuộc khách hàng 24 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 26 2.3.3 C¸c nhà phân phối 27 2.3.4 Các yếu tố thuộc môi trờng chung 27 2.4 Xu híng thÞ trêng 29 Ch¬ng II: Thùc trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 31 I Khái quát kênh phân phối 31 1.1 Các cấu trúc kênh 31 1.1.1 Kênh phân phèi trùc tiÕp 31 1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp ngắn 32 1.1.3 Loại kênh phân phối dài 33 1.2 Các hình thức ph©n phèi 34 II Thùc trạng công tác Quản trị bán hàng 35 2.1 Công tác xây dựng đội ngũ quản trị 35 2.2 Công tác quản trị lực lợng bán hàng 37 2.2.1 Công tác tuyển chọn đào tạo nhân viên bán hàng 37 2.2.2 Công tác tuyển chọn quản lý hoạt động đại lý 39 2.2.3 Chế độ thù lao biện pháp tạo động lực cho nhân viên bán hàng 41 2.2 Đánh giá đại diện bán hàng 44 2.3 Công tác tổ chức địa điểm bán hàng 45 2.3.1 Công tác lựa chọn địa điểm bán hàng 45 2.3.2 Trang thiÕt bÞ cho cưa hµng 46 2.3.3 Trang trÝ cửa hàng bảo quản hàng hoá 46 2.4 Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá 46 2.5 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 49 2.5.1 Những kết đạt đợc 51 2.5.2 Những tồn hạn chế công tác quản trị bán hàng 51 2.6 Các hoạt động marketing hỗ trợ 52 2.6.1 Về sách sản phẩm 52 2.6.2 Các hoạt động xúc tiến khuếch trơng 53 2.6.3 Chính sách vỊ gi¸ 53 Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quản trị bán hàng công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô 54 I Các ®Ò xuÊt 54 1.1 Mục tiêu thị trờng 54 1.2 Mục tiêu cụ thể năm 2006 54 1.3 Định hớng công tác quản trị bán hàng 54 III Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 55 3.1 Hoàn thiện công tác kế hoạch hoá bán hàng 55 3.2 Xây dựng đội ngũ quản trị nhân viên bán hàng vững m¹nh 57 3.3 Tổ chức địa điểm bán hàng hợp lý: 60 3.4 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 61 3.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 3.6 Đề xuất marketing nhằm hỗ trợ quản trị bán 65 3.6.1 Đề xuất mặt hàng 65 3.6.2 §Ị st vỊ gi¸ kinh doanh 66 3.6.3 Đề xuất phân phối 67 3.6.4 §Ị xt định xúc tiến thơng mại 68 KÕt luËn 70 Phô lôc 71 Lời nói đầu năm gần với chuyển dịch cấu thị trờng, kinh tế Việt Nam có bớc phát triển đáng kể GDP bình quân theo đầu ngời tăng nhanh, tốc độ tăng trởng kinh tế năm đạt 8% Chính sách kinh tế phù hợp đà đẩy lùi lạm phát từ chỗ phi mà Năm 1985 - 1985 đến dới 10% có khả kiểm soát đợc Đây yếu tố thuận lợi giúp cho doanh nghiệp phát triển tránh đợc rủi ro tài Chính sách đổi đảng nhà nớc đà thu hút việc đầu t kinh doanh Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh để có vị thị trờng Trong điều kiện doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu cạnh tranh đợc thị trờng yếu tố tài chính, nhân sự, công nghệ, đòi hỏi doanh nghiệp phải có phải có phận marketing hùng mạnh Trong hoạt động quản trị bán hàng đợc đặc biệt quan tâm ý Xuất phát từ thực tế sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Với kiến thức mà em đà đợc trang bị từ nhà trờng Em mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô" * Mục đích nghiên cứu: Trên sở kiến thức Marketing, tài liệu tham khảo kết hợp phân tích điều kiện thực Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô từ đánh giá u nhợc điểm, nguyên nhân đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty * Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn chuyên đề nghiên cứu góc độ Marketing hoạt động quản trị bán hàng để phân tích đánh giá hoàn thiện quản tri bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô * Phơng pháp nghiên cứu: Phơng pháp sử dụng chuyên đề phơng pháp tiếp cận hệ thống vật biện chứng, logic lịch sử Các phơng pháp cụ thể đợc sử dụng phơng pháp tiếp cận thực tế vấn đề lý luận, phân tích, tổng hợp, so sánh, mô hình hoá sơ đồ dựa sở số liệu tình hình thực tế Công ty nhằm mục đích nghiên cứu chuyên đề Ngoài phần mở đầu kết luận kết cấu chuyên đề bao gồm có ba phần: Chơng I: Khái quát chung thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Chơng II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô chơng khái quát chung thị trờng công ty cổ phần thực phẩm bánh kẹo thủ đô i khái quát chung thị trờng bánh kẹo việt nam 1.1 Cầu thị trờng bánh kẹo Bánh kẹo sản phẩm tiêu dùng đợc sử dụng để đáp ứng nhu cầu dinh dỡng thờng xuyên ngời dân Nhu cầu Bánh kẹo đặc biệt tăng ngày lễ tết, hội hè, sinh nhËt, cíi hái, bÊt cø cc héi ngé nµo Đây là loại sản phẩm dùng cho bữa mà thuộc nhóm đồ ăn nhẹ, ăn nhanh, dùng điểm tâm Với hơng vị độ mặn khác phù hợp với nhiều lứa tuổi, đối tợng, có giá trị đơn vị sản phẩm nhỏ Trong vài năm gần mức sống ngời dân tăng cao đồng nghĩa với sức mua tăng Đặc biệt sức mua ngời dân tăng nhanh sản phẩm, dịch vụ thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày Nhịp độ sống ảnh hởng mạnh mẽ làm thay đổi thói quen chi tiêu hàng ngày ngời dân Khi nhịp độ sống xà hội trở nên nhanh ngời dân có xu hớng sử dụng nhiều loại sản phẩm vừa ngon, tiện dụng, an toàn tốn thời gian Việc ngời dân tỉnh, thành phố quen với việc mua hàng khu chợ, cửa hàng nhỏ lẻ đà trở thành phổ biến Một kinh tế thị trờng hình thành với mức tăng trởng hàng năm tăng lên nh Việt Nam hứa hẹn sức mua ngày tăng sản phẩm tiêu dùng nói chung đặc biệt mặt hàng thực phẩm, bánh kẹo nói riêng 1.1.1 Quy mô nhu cầu bánh kẹo Bảng số 1: Quy mô nhu cầu thị trờng bánh kẹo Chỉ tiêu Sản lợng toàn ngành (tấn) Mức tiêu thụ bình quân (kg/năm) Năm Năm Năm Năm 2002 2003 2004 2005 126.806 149.846 171.214 207.036 1,59 1,87 2,14 2,59 Qua bảng ta thấy sản lợng bánh kẹo tiêu thụ hàng năm nớc tăng Vào năm 2005 sản lợng toàn ngành 207.206 (tấn) Mức tiêu thụ bình quân đầu ngời Việt Nam 2,59 (kg/năm) Chứng tỏ nhu cầu ngời dân bánh kẹo đà tăng lên Tuy nhiên mức thấp so với Trung Quốc 4,15 (kg/năm), Anh 14,5 (kg/năm) vào năm 2005 (theo báo cáo tự bạch Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ Đô) Việc so sánh nh cha thực đủ cha tính đến mức thu nhập bình quân đầu ngời dân số Tuy nhiên điều hứa hẹn điều với dân số 80 triệu ngời kinh tế động, ngành bánh kẹo Việt Nam hoàn toàn đạt mức tăng trởng cao để trở thành thị trờng lớn khu vực Châu á- Thái Bình Dơng 1.1.2 Cơ cấu nhu cầu 1.1.2.1 Theo khu vực địa lý Mỗi vùng miền có nhu cầu khác sản phẩm bánh keo có điểm khác biệt trình độ văn hoá, kinh tế, xà hội, khí hậu, thời tiết Tuy nhiên ta không chia nhỏ theo khu vực địa lý, tìm hiểu đặc trng ba miền Bắc - Trung - Nam Và nhu cầu bánh kẹo miền Đối với thị trờng Miền Bắc: Đây đợc coi thị trờng truyền thống, "nôi" văn hoá dân tộc Có thể nói ngời tơng đối bảo thủ Để xâm nhập đợc vào thị trờng công ty bánh kẹo phải tìm cách tạo đợc lòng tin với khách hàng Nhu cầu bánh kẹo thị trờng ngày tăng số lợng chất lợng Ngời tiêu dùng thờng quan tâm nhiều tới uy tín nhà sản xuất đồng thời họ cân nhắc kỹ lựa chọn sản phẩm giá cả, mầu sắc, kích cỡ, chủng loại Đối với thị trờng Miền Trung: Ngời tiêu dùng quan tâm nhiều đến độ hình dáng viên kẹo nhng lại quan tâm đến bao bì Hiện mức sống ngêi d©n miỊn Trung vÉn cha cao, hä cã nhu cầu lựa chọn loại sản phẩm có giá phải Đối với thị trờng Miền Nam: Ngời dân thờng có vị a cay Thích loại kẹo có hơng vị hoa khác Mặt khác dân c có thu nhập cao nớc Vì nhu cầu bánh kẹo nhiều đặc biệt loại bánh kẹo phục vụ cho nhu cầu tinh thần nh: loại bánh kẹo phục vụ cho ngày lễ tết, lễ tình yêu 1.1.2.2 Theo loại sản phẩm Hiện thị trờng bánh kẹo tràn ngập sản phẩm bánh kẹo phong phú đa dạng nhiều nhà cung cấp Tuy nhiên loại sản phẩm lại phục vụ đối tợng khách hàng khác Do ta chia nhu cầu ngời tiêu dùng theo loại sản phẩm là: sản phẩm cao cấp, sản phẩm trung bình sản phẩm thấp cấp Sản phẩm cao cấp: Những khách hàng có thu nhập cao, hay khách hàng mua sản phẩm bánh kẹo dùng vào mục đích để kính tặng ngời thân, tỏ lòng biết ơn Tuy nhiên số lợng ngời có nhu cầu khách hàng cao cấp không nhiều Ngày mức sống ngời dân tăng lên Số lợng khách hàng tăng Sản phẩm trung bình: đại ®a sè ngêi ViƯt Nam cịng ®· tõng lµ khách hàng sản phẩm Sản phẩm thấp cấp: Những khách hàng có nhu cầu sản phẩm thờng khách hàng có thu nhập thấp Họ quan tâm đến mức giá bán sản phẩm bao nhiêu, có phù hợp với túi tiền họ hay không Tuy nhiên khách hàng sản phẩm ngày giảm 1.1.2.3 Theo đặc tính nhân *Dựa vào tuổi tác: Kết luận Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể bao quát toàn trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, chiến lợc bán hàng đến xác định quy trình, phơng thức bán hàng tổ chức, quản lý lực lợng bán hàng Là phận Quản trị doanh nghiệp, quản trị bán hàng có mối quan hệ tơng tác với tất khâu trình sản xuất lu thông tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp đồng thời chịu ảnh hởng mạnh mẽ yếu tố bên bên doanh nghiệp nh: mục tiêu, chiến lợc kinh doanh, máy tổ chức, quy mô khả quản lý điều hành doanh nghiệp, chế sách nhà nớc, biến động thị trờng nớc quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu công tác quản trị bán hàng để tăng hiệu vấn đề đợc doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian thực tập Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô, sở kiến thức mang tính lý thuyết trình học tập nhà trờng kết hợp với kiến thức thực tế, kinh nghiệm quý báu trình hoạt động Công ty Tôi đà mạnh dạn đề xuất đề tài: "hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô" Hy vọng đóng góp đợc ý kiến vào trình xây dựng, phát triển kinh doanh nh tăng hiệu kinh doanh Công ty Đề tài tồn việc làm đợc Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô hoạt động quản trị bán hàng đề xuất giải pháp dần bớc nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong đợc quan tâm, giúp đỡ, đánh giá ý kiến đóng góp thầy cô giáo bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn Ths: Vũ Minh Đức, thầy cô giáo môn Marketing trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân cô, phòng kinh doanh Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô bạn khoa đà giúp hoàn thiện khoá luận Xin chân thành cảm ơn! Phụ lục Dới 16 tình giả định kỹ lÃnh đạo bán hàng Với giải pháp cho tình Bạn hÃy khoanh tròn vào giải pháp mà bạn thờng hay sử dụng tình Bạn nhận đợc thông tin phong cách lÃnh đạo bán hàng bạn Bạn vừa đa thử thách cho đội bán hàng bạn nhận đợc cam kết nhiệt tình ngời Kế hoạch hành động yêu cầu thành viên đội thực viếng thăm đến khách hàng mục tiêu, nhng đà tháng trôi qua mà có thay đổi sảy Bạn sẽ: A Yêu cầu nhân viên hÃy đóng góp vào thành tích đội cách làm nh họ ®· cam kÕt B Tỉ chøc mét bi häp n÷a để thuyết phục đội bán hàng bạn lợi ích mà nhân viên bạn nhận đợc củng cố cam kết đội C Gặp riêng ngời tìm hiểu xem nguyên nhân đà làm anh (chị) trì hoÃn việc tham gia tích cực vào kế hoạch D Kiên nhẫn chờ đợi bạn đà làm tốt công việc truyền đạt điều cần thiết nên bạn chờ để nhân viên tự tạo động lực riêng họ Nhân viên bán hàng suất sắc bạn thờng hay chậm trễ công việc giấy tờ nh: nộp báo cáo trễ, thông tin không đầy đủ, bỏ sót số yêu cầu định Bạn sẽ: A Nói chuyện nghiêm túc với nhân viên đó, tạo gơng xấu B "Bán" tầm quan trọng việc nộp báo cáo hạn nhân viên đó, tìm cách động viên anh hay chị hoàn thành tốt công việc C Chỉ cho thấy tác hại thông tin mơ hồ Hỗ trợ t vấn để tìm nguyên nhân viƯc chËm trƠ D Giao cho tr¸ch nhiƯm huấn luyện nhân viên làm báo cáo Bạn vừa tuyển dụng nhân viên thông minh, có tài thể nhiều hứa hẹn Tuy nhiên bạn e ngại thói quen làm việc tính nhạy cảm nhân viên Bạn sẽ: A Gặp nói rõ cho nhân viên biết e ngại bạn trớc thói quen xấu tạo hậu B Lấy ví dụ thói quen làm việc tốt từ nhân viên khác để động viên nhân viên làm theo C.Quan tâm làm việc với nhân viên nhiều thị trờng để hớng dẫn thói quen làm việc tốt nh: làm sớm, lên lịch thăm viếng nhiều khách hàng, tác phong nhanh nhẹn D Nêu cụ thể quan sát bạn thói quen làm việc nhân viên Nhắc lại kết mà bạn mong đợi cho phép nhân viên có vài tuần để cải thiện trớc bạn có định Nhân viên bán hàng cao cấp giỏi giang bạn buồn bực kiên nhẫn , không đợc thăng cấp đợt xét duyệt Bạn sẽ: A Nói rõ cho thấy điều cần làm để chuẩn bị cho hôi thăng cấp Anh ta cần đợc dẫn B Có buổi nói chuyện để động viên giúp bình tĩnh lại Chỉ rõ lợi ích nhận đợc làm tốt công việc C Cho lời t vấn nghề nghiệp Gặp riêng để thảo luận mục tiêu mong đợi cá nhân từ phía Công ty Bạn tỏ quan tâm muốn giúp đỡ D Tránh đề cập đến vấn đề Nếu việc đáng quan tâm, đến gặp bạn dễ nghe lời khuyên bạn Đội bạn tự mÃn với thành tích bán hàng, doanh số không tăng thêm Dù nỗ lực, bạn cha cải thiện đợc tình hình Bạn sẽ: A Họp toàn đội, định hớng kiên yêu cầu toàn đội phải nâng cao thành tích B Kiên giải thích lợi ích nâng cao thành tích C Tìm hiểu cặn kẽ nguyên nhân vấn đề Gặp riêng ngời đội để tìm xem nguyên nhân việc D Thách thức hỗ trợ để nhân viên bạn tự giải vấn đề Nhân viên giỏi bạn vừa xin nghỉ sau 20 năm công tác bạn nhận thấy điều có tác động lớn đến ngời lại họ gần gũi kính trọng Bạn sẽ: A Khuyên ngời quên chuyện Đây chuyện nhỏ thờng gặp công việc họ không nên để tác động vào công việc B Nhân hội nhấn mạnh lợi ích đem lại từ việc nhân viên Công ty với công việc hội cho họ C Thách thức nhân viên lại tiếp quản công việc ngời Thu thập ý kiến, đề xuất từ nhân viên việc bao phủ thị trờng nhân viên vừa lôi kéo nhân viên tham gia vào hoạt động tích cực D Để nhân viên tự ứng sử tình theo cách họ bạn sẵn sàng góp ý thảo luận cần Công ty vừa ban hành sách chi phí công tác, bạn phải triển khai thực Bạn không thích sách bạn cho làm quyền lợi số nhân viên bạn Bạn sẽ: A.Thông báo sách cho đội yêu cầu ngời chấp hành tuân theo sách B Thông báo sách cho toàn đội nhng trao đổi riêng với nhân viên bị quyền lợi Đảm bảo nhân viên hiểu rõ sách hay định khác đem lại quyền lợi cho họ nhng lại tác động đến số ngời khác C Thông báo sách cho đội, chia sẻ cảm nhận riêng bạn sách với nhân viên Nói cho nhân viên hiểu dù cá nhân bạn không thích sách Bạn phải tuân thủ D Chỉ thông báo sách cho đội không nói thêm Đội bạn không ý đến số sản phẩm cũ, họ tập trung vào sản phẩm hơn, bật hơn, nhiều triển vọng mang lại kết xuất sắc Bạn sẽ: A Đặt thẳng vấn đề cho họ biết cần phải làm để cân sứng với nỗ lực họ B Biểu dơng nỗ lực họ với sản phẩm nhấn mạnh cần thiết đẩy nhanh sản phẩm cũ C Làm việc riêng với nhân viên để nghe ý kiến xây dựng kế hoạch hỗ trợ cho sản phẩm cũ D Lu ý vấn đề thách thức cá nhân toàn đội để gia tăng doanh số sản phẩm cũ Nhân viên bán hàng bạn làm việc tốt Thành tích chung suất sắc, họ có tập trung nỗ lực để hoàn thành nhiệm vụ định hớng Bạn nên: A Đa thêm dẫn trách nhiệm Nếu để họ làm nhiều việc với cờng độ cao, bạn nên kiểm soát đợc họ tránh đợc tự mÃn nảy sinh B họp nhân viên bán hàng để nói ngời làm tốt công việc thuyết phục họ tiếp tục cố gắng C Làm việc với nhân viên thị trờng để ủng hộ nỗ lực họ thu thập ý kiến nhằm tiếp tục gia tăng nỗ lực đội D Để đội bạn tự làm theo cách họ, nhng để họ biết bạn có mặt cần thiết để hỗ trợ 10 Kết doanh số đạt yêu cầu, nhng không cao Bạn cảm thấy nguyên nhân thiếu tinh thần đồng đội lủng củng nội bộ, bất đồng ý kiến nhỏ có ganh đua cá nhân Bạn nên: A Tập trung đội yêu cầu họ phải đoàn kết nhu đội B Nhấn mạnh giá trị tinh thần đồng đội- kết tôt hơn, động viên, tăng mối quan hệ cá nhân thuyết phục nhân viên bán hàng đoàn kết nh đội C Củng cố hỗ trợ cho nhân viên làm việc nh đội Khéo léo nói chuyện với ngời phản đối khái niệm đội, cố gắng tìm cách cần thiết để thay đổi quan điểm họ D Yêu cầu vài thành viên tác động đến ngời lại làm việc nh đội Những ngời có hiệu bạn 11 Một nhân viên bán hàng đầy hiệu bạn gây rắc rối hoang mang Theo nguồn thông tin đáng tin cậy, bạn biết công khai phàn nàn số định bạn Công ty Bạn nên: A Đọc cho nghe chơng hành động phá rối nội quy Công ty bắt tuân thủ nội quy B Khuyên bạn nghe thấy số lời đồn thật bạn cám ơn rút lui Giải thích chứng minh với số định gần bạn C Hỏi có biết lời đàm tiếu lời nói tiêu cực gây số vấn đề liệu làm để thay đổi tình hình D Nói cho biết bạn nghe đợc bạn hy vọng anh thay đổi thái độ Sau cho hội để thực điều 12 Cấp bạn có thói quen can thiệp vào công việc bạn cách công tác với nhân viên bạn, trì hoÃn định mà bạn cần, đa thông tin trái ngợc cho bạn đội bán hàng bạn bạn nên: A Ngăn chặn can thiệp buổi nói chuyện tay đôi ông ta tôn trọng bạn nh ngời lÃnh đạo B Khéo léo cho xếp bạn biết ông giúp đỡ ủng hộ bạn cách không cần phải tham gia sâu vào công việc bạn Giải thích cho xếp bạn lợi ích điều C Đồng ý tham gia tích cực xếp cần thiết, cho xếp biết bạn cần giúp đỡ Tuy nhiên yêu cầu cách hỗ trợ khác, thông tin hiệu nên có thông báo trớc D Thảo luận với sếp bạn hậu sảy sau hành động ông ta, hỏi ý kiến sếp để tránh việc tơng tự sảy 9 13 Một nhân viên bán hàng cao cấp bạn ba năm nghỉ hu Bà ta giữ đợc thành tích nhng doanh số không tăng Bạn sẽ: A Đối sử với bà ta nh ngời , yêu cầu bà ta cải thiện tình hình kết thúc nghiệp thành tích cao B Thách thức bà ta băng hoạt động làm phong phú thêm công việc để động viên bà ta làm việc bà ta hu C Thông cảm ủng hộ nhân viên bà ta cần quan tâm Điều cho bà ta biết bạn hiểu tình hình khiến cô ta trở lại với thành tích trớc D Yêu cầu bà ta lu ý xây dựng kế hoạch hành động để phục hồi 14 Vì lý ngân sách, bạn định hoÃn lại việc thay nhân viên vừa nghỉ Bạn dự định phân bổ khách hàng nhân viên cho thành viên lại đội, điều nghĩa nhân viên lại tăng thêm việc làm thêm Bạn sẽ: A Truyền đạt chân thật tình cho nhân viên Họ tôn trọng lÃnh đạo bạn làm tốt công việc bạn có dẫn cụ thể B Kêu gọi tinh thần đồng đội, trung thành nhân viên với bạn công ty Nếu bạn cho họ thấy lợi ích lâu dài, bạn thuyết phục đợc nhân viên làm việc tốt C Trình bày khó khăn yêu cầu nhân viên bạn đa giải pháp đề nghị Cơ hội đến họ thống ý kiến Vì 0 nhân viên bạn tham gia, họ có động lực thực định họ D Phân bổ khách hàng cho đội, kêu gợi ủng hộ, để họ tự lo liệu Bạn chuẩn bị ủng hộ họ lúc thực cần thiết Sự tự thách thức động lực cho nhân viên bạn 15 Một nhân viên thờng xuyên đạt tiêu bạn có xu hớng phá cỡ quy luật bán hàng chuyên nghiệp mà không bị phạt Anh ta họp trế, quên tài liệu trình bày bán hàng quan trọng, nói nhiều buổi viếng thăm bỏ sót thông tin quan träng B¹n sÏ: A Nãi cho biÕt cần làm để công việc hiệu B VÏ cho thÊy viƠn c¶nh cđa kÕt đạt đợc nh sửa chữa đợc vấn đề C Cho chung với nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hơn, nhẹ nhàng cho thấy nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hành động D Không làm Đây vấn đề đáng bận tâm, bạn thay đổi dễ dàng 16 Có tin đồn thay cấu tổ chức Bạn nhận thấy điều ảnh hởng không tốt đến tinh thần làm việc đội bạn Bạn sẽ: A Tập trung đội lập tức, yêu cầu họ bỏ qua tin đồn quay lại với công việc 1 B Lu ý họ lợi ích hội từ việc thay đổi cấu C Tổ chức họp đội cho họ biết bạn hiểu lo lắng họ Để ngời bàn luận nhắc đội bạn tiếp tục cam kết với công việc mặc cho chuyện xảy họ nên làm nh bạn D Bỏ qua việc bạn làm ngời lo lắng đề cập đến (Trên bảng câu hỏi đề xuất công việc quản lý, trắc nghiệm đội ngũ quản lý Công ty Cổ phần Thực phẩm Bánh kẹo Thủ đô đà đợc giám đốc phê chuẩn Đồng thời đợc sử dụng điều tra phong cách lÃnh đạo 16 cán quản lý buổi hội thảo kế hoạch năm 2006 vừa qua vào tháng Công ty đà có tổng kết kết luận phong cách lÃnh đạo công ty linh hoạt chia cho phong cách: đạo, bán lợi ích, tham gia, giao việc Tuy nhiên cần phải gắn phong cách lÃnh đạo vào thị trờng bánh kẹo kết luận đợc hoạt động quản lý có hiệu hay không Bảng câu hỏi Tôi tên là: Trần Thị Thanh Sinh viên năm thứ - Trờng ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hiện thực tập công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Và làm đề tài là:"hoàn thiện quản trị bán hàng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô" mong đợc giúp đỡ quý vị để hoàn thành đề án xin cảm ơn! Đại lý bạn có bán sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô không? Có Không Bạn bán sản phẩm bánh kẹo hÃng Dới 2-5 5-10 10 Trong tháng vừa qua bạn bán đợc sản phẩm bánh kẹo (thùng) Dới 5-50 50-150 trên150 Trong tháng vừa qua bạn bán đợc sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô Dới 3-10 10-50 50 Bạn có thờng xuyên tiếp xúc với nhân viên thị trờng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô không (lần/1quý): Không lần ba lần ba lần Bạn bày sản phẩm Công ty chỗ cửa hàng Trên dới trái Phải Bạn thờng bán cho khách hàng xa đâu: Dới 500m 500m-1km 1km-5km trªn 5km Tû lƯ chiÕt khÊu mà bạn đợc hởng Công ty Cổ phần thực phẩm bánh kẹo Thủ đô so với Công ty khác: Rất cao cao trung bình thấp thấp Bạn có hài lòng với tỷ lệ chiết khấu mà bạn đợc hởng không Có không 10 Thờng bạn hoàn thành kế hoạch đợc giao % 95-100 70-95 50-70 30-50 dới 30 11 Bạn bán sản phẩm Công ty nhiều 13 Bạn thích sách khuyến khích bán hàng Công ty 14.Bạn có kho để hàng bánh kẹo riêng không 15 Bạn hÃy sếp theo thứ tự giảm dần (5 xuống đến 1) yêu thích sách khuyến khích Công ty dành cho bạn Tỷ lệ chiết khấu cao Giảm giá đơn vị sản phẩm nhiều Tặng sản phẩm Tặng vật Thanh toán chậm 16 Hiện Công ty chuẩn bị xây dựng chơng trình nhằm khuyến khích thành viên tích cực hoạt động Công ty bạn mong muốn nhận đợc sách (Tiến hành điều tra 15 mẫu Chọn Nh sau: Công thị vân Hà - P4 Khu tập thể bách khoa Hà Anh - 48 Nguyễn Siêu, Hoàn Kiếm Minh Hằng - 15 Mà mây Hoàn Kiếm Cửa hàng giao dịch kinh doanh lơng thực Tổng hợp Hoàn Kiếm-2 ngõ Gạch Hoàn Kiếm Đặng Thanh Hải - 3/251 Minh Khai, Hai Bà Trng Đỗ Anh Tuấn - 21 Phố Trơng, Định Hai Bà Trng Công ty Thơng Mại Cầu Giấy - 139 Cầu Giấy Triệu Thị Xuân - Triều Khúc, Tân Triều, Thanh Xuân Nguyễn Văn Trung- 40 Khu A, thị trấn Sóc Sơn 10 Trần thị Thu- Khối Thị Trấn Sóc Sơn 11 Đào thị Dung- Khối 4, Thị trấn Đông Anh 12 Trần Ngọc Thanh- Số Chợ Gạo Hoàn Kiếm 13 Hoàng Thị Thoa- 56 Hàng Buồm 14 Nguyễn Xuân Đang-Tổ 23 Khu Tập Thể Ga Văn Điển 15 Nguyễn Anh Đức - Dong quảng Hàm Cầu Giấy Hà Nội Tài liệu tham khảo báo tiếp thị gia đình năm 2005 báo cáo kết kinh doanh Công ty năm 2003- 2005 chiến lợc sách lợc kinh doanh- nhà xuất thành phố hồ chí minh năm 1998 Quản trị marketing doanh nghiệp - nhà xuất thống kê hà nội - 2000 Marketing - Ngô quang đạo - 2002 marketing management - Philip kotler - 1977 quản trị marketing - philip kotler - 2003 phân tích tài - peter l mullins - 1992 tạp chí thời báo kinh tế việt nam - 2005 10 Kỹ bán hàng- Trờng ĐH thơng mại - 2003 11 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing: 41-01; 41-23; 43-23 Khoa Thơng Mại:42-05; 41-113; 40-160; 40-162; 42-26 Khoa quản trị kinh doanh tổng hợp: 42-14; 43-03; 41-51; 40-26; 40-33; 40- 56; 43-15 Khoa häc quản lý: 41-30 12 Tạp chí ngời tiêu dùng 13 Kỹ lÃnh đạo bán hàng 14.//http://el Edu Net.vn 15 Hành vi ngời tiêu dùng 16 Quản trị bán hàng - Philip cotler