Hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm việt nam vietfoods trên thị trường hà nội

Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo MC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU DANH MỤC PHỤ LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM Giới thiệu sơ lược công ty .3 1.1 Lịch sử hình thành phát triển .3 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty .4 1.3 Hoạt động kinh doanh .5 1.4 Hệ thống kênh phân phối 10 1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.4.2 Các thành phần hệ thống phân phối công ty .10 1.4.2.1 Nhà phân phối độc quyền 10 1.4.2.2 Đại lý cấp I 11 1.4.2.3 Các điểm bán lẻ 12 1.4.3 Vai trò lực lượng bán hàng (LLBH) công ty hệ thống kênh phân phối 12 1.4.4 Tổ chức hoạt động cấu trúc kênh phân phối 13 1.44.1 Công ty → NPP độc quyền → Cửa hàng bán lẻ → Người tiêu dùng cuối 13 1.4.4.2 Công ty → Đại lý cấp → Các điểm bán lẻ → Người tiêu dùng cuối 13 Kết kinh doanh công ty Vietfoods 13 2.1 Tình hình thực kế hoạch công ty Vietfood năm 2008-2010 .14 2.2 Phân tích kết kinh doanh cơng ty Vietfoods năm 2008-2010 15 3.Chiến lược kinh doanh công ty vietfoods .16 3.1 Chiến lược mục tiêu kinh doanh công ty Vietfoods .16 3.2 Chiến lược mục tiêu marketing công ty Vietfoods .16 3.3 Chiến lược mục tiêu bán hàng công ty Vietfoods 17 CHƯƠNG 2: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS .18 1.Quy trình bán hàng cơng ty Vietfoods 18 1.1 Quy trình bán hàng cơng ty Vietfoods 18 SV: Lu ThÞ H Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh §¹o 1.2 Nhận xét bước bán hàng công ty Vietfoods 19 2.Chiến lược bán hàng thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng .19 2.1 Chiến lược bán hàng 19 2.1.1 Chiến lược khách hàng mục tiêu .19 2.1.2 Chiến lược quan hệ khách hang 19 2.1.3 Phương pháp bán hàng 21 2.1.4 Nhận xét chiến lược bán hàng công ty Vietfoods 23 2.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH) 23 2.2.1 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 23 2.2.1.1 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng .24 2.2.1.2 Các phận chức năng, nhiệm vụ phận lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 24 2.2.1.3 Cách thức hoạt động lực lượng bán hàng 27 2.2.1.4 Phân loại nhân viên bán hàng 28 2.2.2 Quy mô lực lượng bán hàng Vietfoods .29 2.2.3 Đánh giá việc tổ chức lực lượng bán hàng Vietfoods 31 2.2.3.1 Đánh giá cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Vietfoods 31 2.2.3.2 Đánh giá quy mô lực lượng bán hàng Vietfoods 35 2.2.4 Những vấn đề tồn việc tổ chức lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 36 Lãnh đạo LLBH 37 3.1 Phong cách lãnh đạo (của GSBH NVBH) 37 3.2 Quy chế tự quản NVBH 37 3.3 Đánh giá phong cách lãnh đạo công ty Vietfoods 37 4.Tuyển chọn huấn luyện LLBH .38 4.1 Tuyển chọn LLBH 38 4.1.1 Tình hình tuyển dụng LLBH công ty năm 2009-2010 38 4.1.2 Đánh giá trình tuyển dụng lựa chọn .38 4.2 Huấn luyện đào tạo LLBH 39 4.2.1 Tình hình đào tạo tạo LLBH công ty năm 2009-2010 39 4.2.2 Đánh giá việc huấn luyện LLBH cơng ty Vietfoods .40 5.Chính sách thù lao khuyến khích LLBH 40 5.1 Chính sách lương .40 5.2 Chính sách thưởng 41 SV: Lu ThÞ H Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo 5.3 Chính sách khuyến khích phi tài 45 5.4 Đánh giá chung sách thù lao khuyến LLBH 45 Đánh giá LLBH 47 6.1 Phương pháp đánh giá .47 6.2 Tiêu chuẩn đánh giá 47 6.3 Cách thức đánh giá 48 6.4 Xử lý kết đánh giá .49 6.5 Nhận xét, đánh giá việc đánh giá LLBH công ty Vietfoods 49 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS 51 Các tiền đề nhằm xây dựng giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty VIETFOODS 51 Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty VIETFOODS .51 2.1 Các giải pháp hoàn thiện phương pháp bán hàng công ty Vietfoods 52 2.2 Các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty Vietfoods .53 2.3.Các giải pháp hồn thiện phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 54 2.4 Các giải pháp hoàn thiện việc tuyển dụng ,đào tạo lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 55 2.5 Các giải pháp hồn thiện sách thù lao khuyến khích lực lượng bán hàng cơng ty Vietfoods .57 2.6.Các sách hồn thiện việc đánh giá lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 58 PHẦN KẾT LUẬN 60 PHỤ LỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Lu ThÞ H Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LLBH: GSBH: NVBH: NPP: ĐTCT: SV: Lu ThÞ H Lực lượng bán hàng Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Nhà phân phối Đối thủ cnh tranh Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo DANH MC S BNG BIU Hình: Hình 1- Sơ đồ cấu tổ chức Cơng ty Vietfoods Hình 2: Hệ thống kênh phân phối Vietfoods 10 Hình 3: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng công ty Vietfoods 24 Hình 4- Mơ hình hoạt động lực lượng bán hàng Vietfoods .28 Hình 5: Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Vietfoods .32 Hình 6: Mơ hình đánh giá kiểm soát LLBH 47 Bảng: Bảng 1: Tình hình thực kế hoạch công ty Vietfood năm 2008-2010 14 Bảng 2: Phân tích kết kinh doanh công ty Vietfoods năm 2008-2010 15 Bảng 3: Danh sách giám sát bán hàng phụ trách khu vực Hà Nội 25 Bảng 4:Danh sách NPP khu vực hoạt động 26 Bảng : Quy mô LLBH công ty Vietfoods địa bàn Hà Nội 29 Bảng 6: Tình hình tuyển dụng LLBH cơng ty khu vực Hà Nội .38 năm 2009-2010 38 Bảng : Tình hình đào tạo tạo LLBH công ty năm 2009-2010 .39 Bảng 8: Phiếu chăm sóc khách hàng dành cho cửa hàng bán lẻ 52 Bảng 9: Kế hoạch làm việc tháng nhân viên bán hàng 55 SV: Lu ThÞ H Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo DANH MỤC PHỤ LỤC BÁO CÁO HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG BÁO CÁO THỊ TRƯỜNG (Dành cho GSBH) TỔNG HỢP BÁO CÁO BÁN HÀNG THEO NGÀY (Dành cho NVBH) BẢNG GIÁ (Bán cho nhà phân phối điểm bán lẻ) CƠ CẤU LƯƠNG – THƯỞNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC HÀ NỘI 2010 CƠ CẤU LƯƠNG – THƯỞNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG KHU VỰC MIỀN BẮC 2010 SV: Lu Thị Huệ Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo PHN M U I Lý chọn đề tài Cùng với phát triển công nghệ thông tin,hoạt động bán hàng ngày phát triển với đời nhiều hình thức bán hàng như:bán hàng qua mạng,bán hàng qua điện thoại…Một câu hỏi đặt lúc này:liệu đội ngũ bán hàng có cịn quan trọng? Câu trả lời CĨ.Vai trị người bán hàng lớn.Ngồi việc,những người bán hàng người trực tiếp tạo doanh thu,họ cịn người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh xảy ngày khốc liệt hơn,lực lượng bán hàng cần tổ chức chặt chẽ hơn,tay nghề người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng.Đặc biệt thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định.Vì nhiều cơng ty quan tâm tập trung vào vấn đề quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam – VIETFOODS công ty sản xuất thạch sữa chua,thạch rau câu bánh quy chấm,được thành lập năm 1996.Sau 10 năm phát triển công ty tạo lập chỗ đứng vững thị trường.Công ty có chi nhánh,một miền Bắc chi nhánh miền Nam.Một yếu tố tạo nên thành công công ty hoạt động bán hàng.Hoạt động quản trị bán hàng công ty đạt kết khích lệ,tuy nhiên cịn tồn nhiều yếu điểm Chính vậy,trong thời gian thực tập công ty,tác giả chọn đề tài ”Hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam – Vietfoods thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập mình.Với mục đích tìm hiểu tình hình thực tế hoạt động quản trị bán hàng công ty,từ tìm ưu nhược điểm ,làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam – Vietfoods II Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty Vietfoods Đánh giá hoạt dộng quản trị bán hàng công ty Vietfoods Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty Vietfoods SV: Lu ThÞ H Líp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh §¹o III Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập liệu thứ cấp  Mạng internet: website công ty…  Các nghiên cứu thực trước  Tài liệu nội công ty trực tiếp cung cấp Phương pháp thu thập tài liệu sơ cấp: phương pháp nghiên cứu quan sát mở mơi trường bình thường IV Phạm vi nghiên cứu  Trên địa bàn Hà Nội  Hoạt động quản trị bán hàng dành cho kênh truyền thống V.Nội dung Ngoài phần mở đầu kết luận,chuyên đề gồm ba chương,phụ lục danh mục tài liệu tham khảo Chương 1: Tổng quan công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam Chương 2: Hoạt động quản trị bán hàng công ty Vietfoods Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Vietfoods SV: Lu Thị Huệ Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo CHNG 1: TNG QUAN V CễNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM Giới thiệu sơ lược công ty  Tên công ty: Công ty cổ phần Thực Phẩm Việt Nam  Tên nước ngoài: Vietfoods  Địa chỉ: Tổ 17 Phố Sài Đồng - Long Biên - Hà Nội 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Được thành lập năm 1996, tiền thân công ty TNHH đứng hàng đầu lĩnh vực thương mại phân phối sản phẩm, chủ yếu sản phẩm hàng gia dụng thực phẩm Sau nhiều năm phân phối sản phẩm mang thương hiệu quen thuộc như: kem Wall’s, kẹo Perfetti, sản phẩm chăm sóc sức khỏe LG Debon, Bayer… Cơng ty xây dựng hệ thống phân phối đội ngũ bán hàng rộng khắp nước Năm 2003 năm đánh dấu bước tiến lịch sử phát triển, Công ty đặt bước chân vào ngành sản xuất sản phẩm thực phẩm việc thành lập nhà máy POKE FOODS Những sản phẩm đời từ nhà máy sản phẩm Thạch rau câu, bánh quy chấm kem – giữ vị trí sản phẩm Cơng ty Sau 10 năm hoạt động, ngày 10/01/2007, Cơng ty thức đổi tên hình thức doanh nghiệp trở thành Cơng ty cổ phần thực phẩm Việt Nam – VIETFOODS Bắt đầu từ đây, sản phẩm VIETFOODS khẳng định chỗ đứng lịng người tiêu dùng Việt Nam Hiện cơng ty có khoảng 100 nhà phân phối khắp tỉnh thành, có hai nhà máy sản xuất, nhà máy Hà Nội chịu trách nhiệm phân phối cho toàn thị trường miền Bắc, nhà máy thứ hai Đà nẵng chịu trách nhiệm phân phối cho tồn thị trường cịn lại SV: Lu Thị Huệ Lớp: Marketing 49A Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo 1.2 C cu t chức cơng ty Hình 1- Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Vietfoods Hội đồng quản trị GĐ điều hành GĐ chi nhánh GĐ BH toàn quốc kênh truyền thống P.nhân sự,kế toán,sx,kinh doanh P.hệ thống GĐ bán hàng kênh siêu thị P.marketing GĐ bán hàng miền Bắc miền Trung P.PR Phụ trách siêu thị lớn GĐ bán hàng miền Nam P.thiết kế Phụ trách siêu thị nhỏ P.phụ trách marketing Nguồn :Cơng ty Vietfoods,2011 SV: Lu ThÞ H Phó GĐ sản xuất Líp: Marketing 49A P.nhân sự,P.kế tốn tài tổng hợp GĐ nhà máy