TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT NAM
Giới thiệu sơ lược về công ty
Tên công ty : Công ty cổ phần Thực Phẩm Việt Nam
Địa chỉ: Tổ 17 Phố Sài Đồng - Long Biên - Hà Nội
1.1 Lịch sử hình thành phát triển Được thành lập năm 1996, tiền thân là một công ty TNHH đứng hàng đầu trong lĩnh vực thương mại và phân phối sản phẩm, chủ yếu là các sản phẩm hàng gia dụng và thực phẩm.
Sau nhiều năm phân phối các sản phẩm mang các thương hiệu khá quen thuộc như: kem Wall’s, kẹo Perfetti, sản phẩm chăm sóc sức khỏe LG Debon, Bayer… Công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối và đội ngũ bán hàng rộng khắp trên cả nước.
Năm 2003 là năm đánh dấu một bước tiến mới trong lịch sử phát triển, khi Công ty đặt bước chân đầu tiên vào ngành sản xuất các sản phẩm thực phẩm bằng việc thành lập nhà máy POKE FOODS Những sản phẩm đầu tiên ra đời từ nhà máy là sản phẩm Thạch rau câu, bánh quy chấm kem – hiện vẫn đang giữ vị trí là sản phẩm chính của Công ty hiện nay
Sau hơn 10 năm hoạt động, ngày 10/01/2007, Công ty chính thức đổi tên và hình thức doanh nghiệp trở thành Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam –VIETFOODS Bắt đầu từ đây, các sản phẩm của VIETFOODS đã khẳng định chỗ đứng của mình trong lòng người tiêu dùng Việt Nam Hiện tại công ty có khoảng hơn 100 nhà phân phối ở khắp trên các tỉnh thành, có hai nhà máy sản xuất, nhà máy ở Hà Nội sẽ chịu trách nhiệm phân phối cho toàn thị trường miền Bắc, nhà máy thứ hai ở Đà nẵng sẽ chịu trách nhiệm phân phối cho toàn bộ thị trường còn lại.
GĐ chi nhánh GĐ BH toàn quốc kênh truyền thống P.hệ thống P.marketing GĐ bán hàng kênh siêu thị Phó GĐ sản xuất P.nhân sự,P.kế toán tài chính tổng hợp
P.nhân sự,kế toán,sx,kinh doanh GĐ bán hàng miền
GĐ bán hàng miền Nam
Phụ trách siêu thị lớn
Phụ trách siêu thị nhỏ
1.2 Cơ cấu tổ chức công ty
Hình 1- Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty Vietfoods
1.3.1.Cơ cấu ,đặc điểm về sản phẩm.
Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam cung cấp các sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng nhanh, mặt hàng thực phẩm, bao gồm các sản phẩm sau:
Sản phẩm thạch sữa chua ABC là sự kết hợp tinh tuý từ bột rau câu (được triết xuất từ cây rong biển) và sữa, tạo cho sản phẩm có một hương vị ngọt ngào, thơm mát đặc trưng của sữa chua và rong biển.
Thành phần rau câu, sữa chua trong thạch ABC cung cấp cho cơ thể nhiều khoáng chất cần thiết: các loại vitamin A,B1,B2,C,D,E…và các Axit amin, đặc biệt bổ xung lượng iốt thiếu hụt, làm tăng sức đề kháng cho cơ thể, tránh được các bệnh về xương, khớp, nội tiết và hệ thần kinh.
Ngoài chức năng giải khát, thanh nhiệt, tăng cường tiêu hoá Rong biển còn là liệu pháp chăm sóc da hiệu quả giúp cho người sử dụng có làn da khoẻ mạnh, tươi trẻ.
Bao gồm thạch POKE,thạch JOY,thạch HUGO,thạch bút chì và thạch viên ABC:
Poke - " Độ dòn ngon tuyệt!"
Là một trong những sản phẩm thạch rau câu có chất lượng hàng đầu hiện nay, được sản xuất bởi nhà máy POKE FOODS, qua nhiều năm có mặt trên thị trường nhãn hiệu Poke đã khẳng định được vị trí trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.Các chủng loại Poke hiện có: Poke 500g, Poke lưới 950g,
Thạch Joy - "Thú vị thật!" Được đánh giá là một trong các nhãn hiệu có mẫu mã đẹp nhất trên thị trường thạch rau câu, được mọi tầng lớp người tiêu dùng ưa chuộng.
Các chủng loại Joy hiện có: Joy hũ gấu 800g, Joy túi 500g, Joy lưới 950g,
Thạch HuGo - " Ngộ nghĩnh để thưởng thức"
Các chủng loại HuGo hiện có: HuGo xá 5kg, HuGo lưới 950g, HuGo túi 1kg
Thạch Bút chì - " Tuyệt vời cho bé yêu"
Sản phẩm thạch rau câu đầu tiên dành cho trẻ em, giúp cho bố mẹ không phải canh chừng bé khi ăn
Với hàm lượng khoáng chất cao, cùng với các vitamin bổ dưỡng, tăng cường khả năng tiêu hóa, giúp cơ thể bé hấp thụ tối đa các chất dinh dưỡng cần thiết để phát triển trí thông minh, và cao lớn hơn.
Các chủng loại Thạch Bút chì hiện có: Thạch bút chì túi 24 cây, thạch bút chì túi 5 cây, thạch bút chì cốc,
Thạch viên ABC - "Ngọt ngào hương vị cuộc sống" Được làm từ những nguồn nguyên liệu hàng đầu, tạo nên những viên thạch ABC chất lượng nhất, với đầy đủ các hương vị khoai môn và tổng hợp.
Bạn sẽ không bao giờ quên được hương vị tuyệt vời khi thưởng thức.
Bánh Romrop (bánh quy chấm kem) : ROMROP - "Tiệc vui bất ngờ"
Sản phẩm bánh chấm kem có nhiều hương vị khác nhau như: hương Socola,hương dâu,hương vani:
- Bánh chấm RomRop hương Socola
Sản phẩm bánh chấm kem được làm từ nguồn nguyên liệu hàng đầu Châu Âu, với hương vị Socola của Bỉ tạo nên những hương vị tuyệt vời, cho bạn cảm giác sảng khoái trong những bữa tiệc của gia đình và bạn bè.
- Bánh chấm Romrop hương dâu
Bánh chấm kem được làm nên từ nguồn nguyên liệu triết xuất từ những trái dâu tây ngon nhất được tuyển chọn từ những vùng quê nổi tiếng về trồng dâu tây như Đà Lạt
Kanta - "Mát lạnh sảng khoái"
Công nghệ Nhật Bản làm nên một sản phẩm với phong cách hoàn toàn mới, giúp bạn tận hưởng cuộc sống thoải mái.
Bổ xung đầy đủ lượng vitamin C cần thiết cho cơ thể, giúp bạn tăng sức đề kháng, tạo nên một cơ thể khỏe mạnh, đầy sảng khoái.
Dòng sản phẩm chủ yếu của công ty là các sản phẩm thạch gồm thạch rau câu (đóng hộp búp bê, túi lưới, thạch gói bút chì, thạch hũ) và thạch sữa chua.
1.3.2 Đặc điểm về nguyên vật liệu
Thạch sữa chua ABC : Nguyên vật liệu làm thạch sữa chua bao gồm
Bột rong biển: Aga,Canagenang,Jelly
Đường : 20% (trong đó đường kính là 15% và đường hóa học là 5%).
Sữa bột: 0.5% (tạo thơm, ngậy).
Thạch dừa: 2% (làm từ nước dừa).
Hương liệu: 0.15% (trong đó hương nền là nước cốt dừa,hương kích là táo ,cam….)
Chất bảo quản: 0.15% gồm Benzoet (diệt nấm mốc)…
1.3.3 Đặc điểm về thị trường và khách hàng
Quy mô thị trường hiện tại:
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS
Quy trình bán hàng của công ty Vietfoods
Quy trình bán hàng của công ty gồm 8 bước (đây là quy trình bán hàng của NVBH của công ty khi bán hàng cho các khách hàng là các điểm bán lẻ-tại các cửa hàng):
Bước 1: Chuẩn bị (tiền ghé thăm khách hàng) Đây là bước mà NVBH phải kiểm tra lại các thông tin liên quan đến khách hàng trước khi tiếp xúc với khách hàng.
Bước 2: Chào hỏi khách hàng Đây là bước mà NVBH cần quan tâm ,chú trọng đến người có khả năng ra quyết định nhất và tìm cách tiếp cận người này.
Bước 3: Kiểm tra điểm bán
Sau bước chào hỏi khách hàng ,NVBH cần kiểm tra các vấn đề như: các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh (ĐTCT),xem xét những ưu và nhược điểm sản phẩm của ĐTCT so với sản phẩm của công ty,từ đó đưa ra quyết định sẽ chào hàng loại sản phẩm nào.
NVBH sẽ phải tập trung vào nhóm khách hàng tạo ra lợi nhuận cao theo nguyên tắc 80/20.
Bước 4: Trưng bầy (tập trung hỗ trợ cho điểm bán) Đây là bước mà NVBH phải xem xét các vấn đề liên quan đến sản phẩm tại điểm bán như: mặt hàng nào đã hết,mặt hàng nào còn,mặt hàng nào hết
“date”….Đây là bước giúp NVBH đề xuất đơn hàng mới ,đổi hàng cho khách hàng nếu sản phẩm có vấn đề…
Bước 5: Lên đơn hàng và giới thiệu chương trình mới (nếu có)
Sau bước 4, NVBH sẽ đề xuất đơn hàng mới và lên đơn hàng nếu khách hàng yêu cầu.Trong bước này,NVBH cũng cần giới thiệu các chương trình khuyến mãi mới (nếu có) để khách hàng biết và có thể tăng lượng hàng muốn mua.
Bước 6: Vượt qua phản đối
Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng,NVBH sẽ gặp phải trường hợp bị từ chối.Trong những trường hợp như vậy,NVBH cần phải khéo léo vượt qua
Sau khi lên được đơn hàng,NVBH sẽ thỏa thuận thời gian giao hàng.Khi mang hàng đến cho khách hàng,NVBH cần trưng bày sản phẩm mới lại chỗ trưng bày cũ.
Bước 8: Kết thúc bán hàng và làm báo cáo
Kết thúc bán hàng,NVBH sẽ báo cáo lại cho GSBH theo mẫu do công ty cung cấp các thông tin như:tên khách hàng,lượng hàng lấy mới,lượng hàng tồn…
Nhận xét về các bước bán hàng của công ty Vietfoods
Nhìn chung quy trình bán hàng của công ty khá đầy đủ và rõ ràng.Các bước bán hàng được xây dựng đầy đủ và rõ ràng sẽ giúp những NVBH mới nhanh chóng thực hiện công việc,giúp GSBH giám sát sát sao hoạt động của các nhân viên ,giúp ích cho hoạt động đào tạo NVBH hiệu quả.
2.Chiến lược bán hàng và thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng
Chiến lược bán hàng
2.1.1 Chiến lược khách hàng mục tiêu
Các cửa hàng bán lẻ
Khách hàng tiêu dùng cuối cùng
2.1.2 Chiến lược quan hệ khách hang
Lý thuyết về chiến lược quan hệ khách hàng được khái quát bằng bảng dưới
Chiến lược quan hệ giao dịch
Chiến lược quan hệ cung ứng giải pháp
Chiến lược quan hệ đối tác
Chiến lược quan hệ cộng tác
Mục tiêu Bán sản phẩm Tăng giá trị
Thời gian quan hệ Ngắn hạn Dài hạn
Sản phẩm dịch vụ bán
Tiêu chuẩn hóa, đơn giản
Cá nhân hóa, phức tạp
Số lượng khách hàng Nhiều Ít
Cụ thể trên thực tế đối với công ty Vietfoods như sau:
Mục tiêu của công ty: Thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền chặt với
NPP.NPP là trung gian giúp giảm chi phí cho công ty so với việc công ty trực tiếp phân phối đến các cửa hàng bán lẻ.
Chính sách của công ty:Công ty hỗ trợ xe giao hàng tận nơi cho NPP (nếu mà NPP cần),hỗ trợ NVBH của công ty để bán hàng và phát triển thị trường.
Chiến lược quan hệ: Công ty thiết lập mối quan hệ với NPP độc quyền là chiến lược quan hệ cộng tác
Cụ thể :Về phía NPP độc quyền, Nhà phân phối độc quyền sẽ giúp phân phối sản phẩm của công ty tiếp cận được với người tiêu dùng một cách dễ dàng hơn và đạt mức tiêu thụ tốt
Về phía Vietfoods ,công ty sẽ hỗ trợ vận chuyển và hỗ trợ NVBH bán sản phẩm đến các cửa hàng bán lẻ.
Lý do lựa chọn chiến lược này là do: Mối quan hệ giữa Vietfoods và khách hàng này là hai bên cùng có lợi, đưa ra những chiến lược để cả hai phía đều có thể đạt được mục tiêu mà mình đề ra và không làm phương hại đến lợi ích của phía kia,đồng thời thiết lập mối quan hệ lâu dài Hơn thế nữa lợi ích của hai bên có liên quan chặt chẽ với nhau: nhà phân phối độc quyền trung gian có bán được nhiều hàng- thu về nhiều lợi nhuận thì đồng nghĩa với doanh thu của sản phẩm công ty tăng và nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm hơn…
Các cửa hàng bán lẻ:
Mục tiêu của công ty: Thiết lập mối quan hệ lâu dài và bền chặt.Khách hàng này sẽ giúp công ty đạt được doanh thu mong muốn và quảng bá hình ảnh công ty đến người tiêu dùng cuối cùng.
Chính sách của công ty: Hỗ trợ trưng bày,đưa ra nhiều hình thức khuyến mại,chăm sóc khách hàng thường xuyên,giao hàng tận nơi.
Chiến lược quan hệ: là chiến lược quan hệ đối tác Đối với khách hàng là các nhà bán lẻ thì Vietfoods coi đó như là những đối tác của công ty, làm việc trên cơ sở cả 2 bên cùng có lợi Tuy nhiên,công ty là bên chủ động và có tính quyết định hơn khi đưa ra các chiến lược.
Về phía các cửa hàng bán lẻ: Các cửa hàng bán lẻ giúp Vietfoods đạt được mục tiêu về doanh số cũng như tăng thêm nhận thức về hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng tiêu dùng cuối cùng.Cụ thể như sau:Các cửa hàng bán lẻ chấp nhận bán hàng của công ty,lấy hàng với số lượng lớn,cho phép trưng bày hàng ở nơi khách hàng tiêu dùng dễ nhìn thấy,treo băng dôn,biển hiệu quảng bá cho thương hiệu công ty,giới thiệu cho người tiêu dùng nhãn hàng mới của công ty…
Về phía công ty Vietfoods: Công ty sẽ cung cấp cho các cửa hàng bán lẻ những giải pháp để có thể đạt được những mục tiêu đó.Cụ thể như sau: Công ty thực hiện các chương trình xúc tiến hỗn hợp,tăng sự nhận thức hình ảnh sản phẩm của công ty cho người tiêu dùng như tài trợ từ thiện,tài trợ cho các đĩa hài…,thường xuyên đưa ra các chương trình khuyến mãi,thưởng doanh số năm nếu cửa hàng bán lẻ đạt được mức doanh số định mức….
Như vậy,sự khác biệt trong chiến lược quan hệ mà công ty thiết lập với NPP độc quyền và các cửa hàng bán lẻ là một bên là chiến lược quan hệ cộng tác và một bên là chiến lược quan hệ đối tác.
2.1.3 Phương pháp bán hàng Đối với từng loại khách hàng ,công ty sử dụng phương pháp bán hàng khác nhau. Với khách hàng là các NPP,công ty sử dụng phương pháp bán hàng tư vấn.
Phương pháp bán hàng tư vấn là phương pháp bán hàng trong đó nhân viên bán hàng giúp người mua đạt được những mục tiêu chiến lược (chứ không đơn thuần là thỏa mãn nhu cầu hay giải quyết vấn đề cho người mua) bằng cách sử dụng những sản phẩm,dịch vụ và các chuyên gia của doanh nghiệp bên bán.
Các GSBH của công ty sẽ làm việc với từng trung gian phân phối độc quyền, tìm hiểu mục tiêu của họ, nguồn lực tài chính, nguồn lực nhân sự…., các điểm mạnh, điểm yếu của họ, từ đó đưa ra những tư vấn chiến lược phù hợp sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Ngoài ra,công ty hỗ trợ việc vận chuyển hàng đến từng NPP (nếu NPP không chủ động được xe), chịu trách nhiệm về đội ngũ NVBH trong việc bán hàng và phát triển thị trường.
Với khách hàng là các điểm bán buôn,bán lẻ, công ty sử dụng phương pháp bán hàng thõa mãn nhu cầu và phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề.
Phương pháp bán hàng thỏa mãn nhu cầu là phương pháp bán hàng mà bên bán khám phá nhu cầu và xác định nhu cầu của khách hàng.Từ đó,NVBH thuyết trình để người mua thấy sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Phương pháp bán hàng giải quyết vấn đề là phương pháp bán hàng mà người bán xác định những vấn đề người mua gặp phải và tìm kiếm nhiều cách thức khác nhau để giải quyết vấn đề cho khách hàng.
Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng (LLBH)
2.2.1 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1.1 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
Hình 3: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods
2.2.1.2 Các bộ phận và chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong lực lượng bán hàng của công ty Vietfoods
LLBH bên trong của công ty:
Giám đốc bán hàng toàn quốc: 1 người
Giám đốc bán hàng toàn quốc quản lý chung về công việc kinh doanh của công ty trên toàn quốc.
Giám đốc bán hàng cấp miền: 2 người
GĐ bán hàng miền Bắc và miền Trung
Phụ trách thị trường Phụ trách bán hàng
GĐ bán hàng miền Nam
GĐ bán hàng toàn quốc kênh truyền thống
Giám đốc bán hàng cấp miền sẽ chịu trách nhiệm quản lý về công việc kinh doanh của công ty trong phạm vi miền được giao.
Phụ trách bán hàng (quản lý vùng): 1 người
Vị trí này là người chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động bán hàng của công ty, có nhiệm vụ giám sát, nhận báo cáo từ các giám sát bán hàng bên ngoài gửi về, tổng hợp sau đó báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng cấp miền Đại diện công ty làm việc trực tiếp với các nhà phân phối, thường xuyên thương lượng, trao đổi công việc với họ, kí kết các hợp đồng hợp tác
Hỗ trợ bán hàng: gồm 3 xe tải nhẹ. Đây là đội xe tải của công ty không chỉ hỗ trợ trong công tác vận chuyển vật tư, thiêt bị mà còn có trách nhiệm giúp đỡ công tác bán hàng, vận chuyển sản phẩm theo đơn đặt hàng từ nhà máy sản xuất tới các nhà phân phối ở xa Đội xe tải này hoạt động theo yêu cầu trực tiếp của phụ trách bán hàng chung.
LLBH bên ngoài của công ty :
Phụ trách phát triển thị trường: 1 người.
Có vai trò giám sát và mở rộng thị trường Đây là nhân viên hỗ trợ đắc lực cho phụ trách bán hàng trong việc giám sát hoạt động của các nhà phân phối và các giám sát bán hàng ở địa bàn xa trung tâm Mặt khác, đây cũng là vị trí giúp công ty tìm hiểu đánh giá các thị trường mới tiềm năng mà công ty chưa có mặt, là mũi nhọn tiên phong đặt quan hệ với các thị trường tiềm năng mở đường cho đội ngũ bán hàng đến làm việc.
Giám sát bán hàng: 6 nhân viên trên thị trường Hà Nội.
Bảng 3: Danh sách các giám sát bán hàng phụ trách khu vực Hà Nội
Giám sát bán hàng Nhà phân phối phụ trách
Nguyễn Hồng Phong NPP 127-301 Nguyễn Trãi
NPP Anh Đại-Lê Lai,Hà Đông Đặng Xuân Ngọc NPP Phúc Hà-Nghĩa Tân,Cầu Giấy
NPP Quang Ninh-Nghiêm Khê,Đông Anh Nguyễn Xuân Hiếu NPP Hương Giang-Từ Đình,Gia Lâm
Anh Cương NPP Vi Anh-Định Công,Hoàng Mai
Anh Hưng NPP Minh Ly-Tôn Đức Thắng,Đống Đa
Anh Tuyến NPP Anh Đồng-Mỹ Đức
Có vai trò chiu trách nhiệm về hoạt động bán hàng tại từng nhà phân phối. Nhiệm vụ của đội ngũ giám sát bán hàng là thường xuyên theo dõi, giám sát hoạt động của các nhân viên bán hàng mình phụ trách (trung bình là từ 3 đến 5 nhân viên,tùy vào từng khu vực phụ trách), bám sát thị trường hiện tại về cạnh tranh, hành vi các thành viên trong kênh phân phối, tổng hợp để báo cáo định kì cho phụ trách bán hàng
Nhân viên bán hàng: có thể dao động từ 24- 40 người (trung bình từ 3 đến 5 nhân viên tại 1 nhà phân phối,số lượng NVBH tại từng nhà phân phối sẽ phụ thuộc vào độ rộng lớn của thị trường mà NPP đảm trách).Tính đến thời điểm tháng 4/2011,số lượng NVBH là 26 người.
Có vai trò đại diện công ty thực hiện các giao dịch với các shop bán lẻ. Nhiệm vụ của đội ngũ nhân viên này là thiết lập mối quan hệ với các shop bán lẻ trong địa bàn được quy định, thực hiện lấy đơn hàng và giao hàng theo yêu cầu của họ, thông báo cho họ về các chương trình xúc tiến, các thông tin liên quan về sản phẩm, đại diện công ty kí các hợp đồng trưng bày trong các dịp đặc biệt, thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu của các shop, theo dõi các sản phẩm cạnh tranh, hàng ngày, tuần, tháng nộp báo cáo bán hàng cho giám sát bán hàng
Nhà phân phối: 8 nhà phân phối trên địa bàn Hà Nội (danh sách ở trên- tính đến thời điểm 4/2011)
Bảng 4:Danh sách các NPP và khu vực hoạt động
Nhà phân phối Khu vực hoạt động
NPP Vi Anh Quận Hoàng Mai
NPP 127 Quận Thanh Xuân và Q Đống Đa
NPP Minh Ly Q.Tây Hồ và Q.Ba Đình
NPP Anh Đại Hà Đông
NPP Phúc Hà Q Cầu Giấy
NPP Quang Ninh Huyện Đông Anh
NPP Hương Giang Huyện Gia Lâm
NPP Anh Đồng Huyện Mỹ Đức
Nguồn:Công ty Vietfoods,2011 Đây mặc dù không phải bộ phận trực thuộc cơ cấu tổ chức của công ty nhưng lại là bộ phận không thể thiếu trong lực lượng bán hàng của Vietfoods
Lực lượng này vừa là khách hàng đồng thời là đối tác của Vietfoods cùng tham gia chịu trách nhiệm và chia sẻ quyền lợi trong việc phân phối sản phẩm đến các shop bán lẻ Trong đó, nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc dự trữ
Phụ trách thị trường bám sát tồn kho, chia sẻ rủi ro tài chính,chịu trách nhiệm thu hồi công nợ (Vietfoods bán hàng tập trung cho NPP tránh phải thu hồi vốn của từng nhà bán lẻ).
Nhà bán lẻ: 80 – 120 nhà bán lẻ/NVBH
Nhóm đối tượng này cũng không thuộc quyền kiểm soát của công ty nhưng đây là lực lượng quan trọng, là điểm tiếp xúc trực tiếp của công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng Nhiệm vụ chính của nhóm này là thực hiện đặt hàng với NVBH và phân phối tới người tiêu dùng cuối cùng, đồng thời trưng bày sản phẩm, xúc tiến bán đến người tiêu dùng cuối cùng theo từng chương trình cụ thể của Vietfoods như quy định trong hợp đồng.
2.2.1.3 Cách thức hoạt động của lực lượng bán hàng
Hoạt động bán hàng bắt đầu từ phía các shop bán lẻ đặt hàng với các nhân viên bán hàng trên từng địa bàn
Các nhân viên bán hàng thường xuyên thực hiện các tiếp xúc (ghi đơn hàng và giao hàng) với các cửa hàng bán lẻ đã được phân theo tuyến định kì Hàng tuần trung bình thực hiện tối đa 2 lần tiếp xúc (1 lần lấy đơn hàng, 1 lần giao hàng đồng thời thu tiền thanh toán) với mỗi cửa hàng Nhân viên bán hàng sau khi nhận đơn hàng từ nhà bán lẻ sẽ lấy hàng và thanh toán cho kho của nhà phân phối đồng thời làm nhiệm vụ vận chuyển hàng từ kho đến cửa hàng bán lẻ. Định kì, nhà phân phối tiến hành đánh giá tình hình bán hàng cũng như kiểm tra hàng tồn trong kho để thực hiện đặt hàng với công ty mà trực tiếp là liên hệ với phụ trách bán hàng Sau khi nhận đơn hàng từ NPP và thực hiện thanh toán, phụ trách bán hàng sẽ chấp nhận làm thủ tục xuất kho, yêu cầu đội xe công ty hoặc thuê ngoài (tùy điều kiện cụ thể) để vận chuyển sản phẩm đến nhà phân phối
Các giám sát bán hàng làm việc ngay tại địa bàn của Nhà phân phối đã định sẵn và thường xuyên kiểm tra, giám sát công việc của các nhân viên bán hàng, phối hợp hoạt động cùng nhà phân phối để hàng hóa được lưu chuyển hiệu quả đồng thời thường xuyên theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị trường.
Phụ trách thị trường giúp đỡ phụ trách bán hàng trong việc kiểm tra đột xuất hoạt động của các giám sát bán hàng, các nhà phân phối tại các địa bàn xa cũng như thường xuyên đi tìm hiểu các thị trường mới để tìm kiếm cơ hội mở rộng
Hình 4- Mô hình hoạt động của lực lượng bán hàng Vietfoods đơn hàng, thu tiền và chuyển hàng hàng, thanh toán cho Vietfoods nhận tiền và yêu cầu vận chuyển
Giám sát và phối hợp hoạt động
Xe vận chuyển khi có yêu cầu đặt hàng, thanh toán
Chuyên đề thực tập GHVD: GS.TS Trần Minh Đạo
2.2.1.4 Phân loại nhân viên bán hàng
Tại Vietfoods, không có sự phân chia rõ ràng giữa các nhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàng đều có vai trò như nhau và đều thực hiện tất cả mọi việc trong bán hàng: tìm kiếm đơn hàng, thực hiện đơn hàng và hỗ trợ bán hàng.
Lãnh đạo LLBH
3.1 Phong cách lãnh đạo (của GSBH đối với NVBH)
Công ty áp dụng phong cách lãnh đạo trao quyền đối với GSBH dành cho các NVBH.Cụ thể,các GSBH của công ty hướng dẫn và đánh giá các NVBH,trao cho họ quyền quyết định trong quá trình làm việc, tiếp xúc với các khách hàng và chủ động trong công việc.
3.2 Quy chế tự quản đối với NVBH
Tự quản về thời gian
GSBH hướng dẫn NVBH giảm thời gian chết:thiết lập mục tiêu,lên danh mục công việc,lên kế hoạch theo ngày,tuần,đặt lịch hẹn với khách hàng,xắp xếp phương tiện đi lại…
Tự quản về khu vực bán hàng
GSBH sẽ phân NVBH theo từng khu vực trong địa bàn mà GSBH đó quản lý
(theo hình 5-tổ chức LLBH theo khu vực địa lý).Tại mỗi khu vực mà NVBH quản lý,NVBH sẽ được hướng dẫn quản lý theo tuyến bán hàng,Trong một tuần,NVBH sẽ đi 6 tuyến,mỗi ngày 1 tuyến,mỗi tuyến ghé thăm khoảng 20 khách hàng và lặp lại từ tuần này sang tuần khác.
Ví dụ: NVBH “Kiều Thu Hà” quản lý khu vực Thanh Xuân Nam đi theo tuyến như sau:
Thứ 2: Trường Chinh – Phan Đình Giót
Thứ 3: Lê Trọng Tấn – Nguyễn Ngọc Nại
Thứ 4: Khương Trung – Bùi Xương Trạch
Thứ 5: Kim Giang – Khương Đình
Thứ 6: Hạ Đình – Nguyễn Trãi
Tự quản về sổ sách
Các GSBH giao cho NVBH phát triển thêm khách hàng trong khu vực mà mình phụ trách,nắm thông tin về hồ sơ khách hàng,báo cáo bán hàng theo ngày,theo tuần,theo tháng…
3.3 Đánh giá về phong cách lãnh đạo của công ty Vietfoods Ưu điểm:
Sử dụng phương pháp lãnh đạo trao quyền,các GSBH có thể khai thác hết tiềm năng của nhân viên bán hàng,tạo cảm giác thoải mái ,tự do trong công việc từ đó mà kết quả làm việc sẽ cao hơn
Sử dụng phương pháp lãnh đạo trao quyền,công ty sẽ đối mặt với 1 rủi ro lớn là khi nhân viên bán hàng rời bỏ công ty thì lượng khách hàng mà nhân viên ấy tạo lập cũng sẽ mất đi.Hai là các nhân viên có thể tận dụng thời gian làm việc không bị kiểm soát để làm công việc riêng.
Công ty chưa thiết lập được một kế hoạch cụ thể cho NVBH để quản lý và nâng cao hiệu quả làm việc của họ.
4.Tuyển chọn và huấn luyện LLBH
4.1.1 Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty năm 2009-2010
Bảng 6: Tình hình tuyển dụng LLBH của công ty khu vực Hà Nội năm 2009-2010
Vị trí tuyển Số lượng tuyển được
Số người bị sa thải
Nguồn :Phòng tổ chức nhân sự,công ty Vietfoods,2011
4.1.2 Đánh giá quá trình tuyển dụng và lựa chọn
Từ bảng trên ta thấy,trong năm 2009-2010 công ty đã tuyển dụng được tổng cộng 11 nhân viên cho lực lượng bán hàng.Tuy nhiên sau đó 2 người không đáp ứng được yêu cầu công việc và 4 người xin nghỉ.Trong năm 2009-2010,có 2 GSBH xin nghỉ sau đó các GSBH đề xuất 2 NVBH suất sắc lên làm GSBH để lấp chỗ trống 2 vị trí trên.Công ty cũng tuyển dụng thêm được 6 nhân viên bán hàng để thay thế 2 nhân viên bị sa thải và 2 nhân viên xin nghỉ cùng 2 nhân viên được đề cử lên làm GSBH.Ngoài ra công ty còn tuyển dụng thêm 1 nhân viên bán hàng do thị trường được mở rộng.Như vậy, công ty luôn đảm bảo đủ số lượng lực lực bán hàng hoạt động trong khu vực Hà Nội.Chính vì vậy mà lượng doanh thu luôn được đảm bảo,năm 2010 khu vực Hà Nội đứng đầu cả nước về doanh số bán hàng.
Nguồn tuyển dụng GSBH chủ yếu từ trong nội bộ công ty.Các GSBH thường là các NVBH suất sắc của công ty được đề bạt lên làm GSBH.Điều này có lợi thế là các GSBH đó sẽ nắm rõ thị trường,có nhiều kinh nghiệm và hiểu rõ năng lực cũng như tính cách của các NVBH,giúp họ quản lý và điều hành công việc tốt.Tuy nhiên cũng sẽ là hạn chế khi công ty bị giới hạn nguồn tuyển dụng,có thể có các nguồn tuyển dụng khác tốt hơn (chẳng hạn từ công ty ĐTCT,GSBH đã có kinh nghiệm quản lý ở nhiều công ty khác…).
Các NVBH thường được các GSBH trực tiếp tuyển dụng.Quy trình tuyển dụng đối với nhân viên bán hàng khá đơn giản :sau khi nhận hồ sơ,các GSBH cho các ứng viên đi thử việc 1 tuần nếu ai làm được thì đề xuất lên công ty để tiến hành ký hợp đồng chính thức.Hầu hết các hồ sơ đều được chấp nhận,các GSBH chủ yếu loại nhân viên trong quá trình thử việc.Điều này thể hiện tính thực tế của công việc nhưng sẽ làm mất nhiều thời gian và công sức của GSBH hơn là lọc hồ sơ và chọn ra những ứng viên ưu tú nhất rồi mới cho thử việc
4.2 Huấn luyện và đào tạo LLBH
4.2.1 Tình hình đào tạo tạo LLBH của công ty năm 2009-2010
Bảng 7 : Tình hình đào tạo tạo LLBH của công ty năm 2009-2010 Đối tượng đào tạo Nội dung đào tạo Số lần Tổ chức/người đào tạo
Phụ trách bán hàng -Sản phẩm mới
1 Công ty Vietfoods Phát triển thị trường -Sản phẩm mới
1 Công ty Vietfoods Giám sát bán hàng -Chuyên môn
Nhân viên bán hàng -Chuyên môn
Nguồn: Phòng nhân sự,công ty Vietfoods,2011
Công ty thường xuyên thực hiện huấn luyện NVBH trong quá trình làm việc,người thực hiện việc huấn luyện này sẽ là GSBH trực tiếp quản lý NVBH đó.Nội dung huấn luyện là thực hiện đầy đủ và hiệu quả các bước bán hàng.Các GSBH nộp báo cáo huấn luyện này về công ty 2 lần/tuần.Tuy nhiên công ty chưa có một quy trình chính thức rõ ràng để đào tạo NVBH mới.
Ví dụ về báo cáo huấn luyện NVBH của GSBH (xem phụ lục)
4.2.2 Đánh giá về việc huấn luyện LLBH của công ty Vietfoods Ưu điểm:
Công ty thục hiện đều đặn việc đào tạo chuyên môn và sản phẩm mới cho lực bán hàng.Thực hiện việc đào tạo đều đặn như vậy giúp LLBH thực hiện tốt công việc theo đúng yêu cầu của công ty.
Tất cả các bộ phận trong LLBH đều được đạo tạo bằng nguồn nội bộ công ty.Điều này có lợi thế là người huấn luyện hiểu rõ tổ chức,công việc và sản phẩm của công ty.Tuy nhiên sẽ bị giới hạn vể tính khách quan trong cách nhìn nhận,nhiều cá nhân đào tạo có thể có kinh nghiệm thực tế nhưng sẽ yếu về kiến thức lý thuyết.
Công ty chưa xây dựng được một quy trình chính thức và rõ ràng để đào tạo NVBH mới cũng như nội dung của chương trình đào tạo.
5.Chính sách thù lao và khuyến khích LLBH
Công ty Vietfoods sử dụng kết hợp 2 hình thức là trả lương cứng và kết hợp thưởng theo doanh số bán hàng của nhân viên đó.
5.1 Chính sách lương a.Lương nhân viên bán hàng
Lương NVBH=Lương cơ bản +chi phí xăng xe+Lương quy chế
Nếu hoàn thành các điều kiện (chỉ tiêu đánh giá) thì lương cơ bản là 40 000đ/ ngày,chi phí xăng xe là 20 000đ/ngày,lương quy chế là 20 000đ/ngày.
Hạng mục Chỉ tiêu đánh giá Mức hoàn thành
Mức thu nhập Thu nhập 1.Lương cơ bản
2.Tỷ lệ bao phủ tháng 60% 100%
3.Đạt chỉ tiêu doanh số tháng
Tính theo ngày công đi làm thực tế 20 000đ/ngày
1.Đi làm đủ 26 ngày công,đi đúng lịch trình tuyến
20 000đ/ngày 2.Báo cáo bán hàng đầy đủ,thực hiện đúng nội quy
Doanh số đạt dưới 25 000 000 thì tính theo tỷ lệ hoàn thành Doanh số *7.8%
< 25 000 000 b.Lương giám sát bán hàng
Lương GSBH = Lương cơ bản + Lương trách nhiệm GSBH đi đủ số ngày công (26 ngày) và đạt được chỉ tiêu lương cơ bản 200
000 000đ thì mức lương cơ bản là 3 500 000đ,lương trách nhiệm là 1 000 000đ.
Thưởng chung (các ngày lễ) Thưởng cuối năm:
- Hàng năm nếu Công Ty kinh doanh có lãi Công Ty sẽ trích từ lợi nhuận để thưởng cho người lao động (NLĐ) mức thưởng tùy thuộc vào lợi nhuận mỗi năm.
- Mức thưởng cụ thể từng NLĐ tùy thuộc vào sự đóng góp công sức, chất lượng công tác, chấp hành đầy đủ nội quy, các quy định của Công ty.
- Được tính = tỷ lệ % * [tổng lương thực tế trong năm / 12 tháng] Phòng HCNS (hành chính nhân sự) có trách nhiệm lập tờ trình về tỷ lệ %, dự toán tổng tiền thưởng tháng lương 13 trước 30 ngày so với ngày bắt đầu nghỉ tết.
Thưởng lễ 30/4 & 1/5, Ngày quốc khách, Tết Dương lịch:
- Các ngày lễ 30/4 và 1/5 :tính 2 công rưỡi so với 1 công ngày bình thường
- Tết dương lịch:số tiền thưởng là 1 tháng lương nếu là nhân viên làm việc từ 6 tháng trở lên.
Nếu nhân viên làm việc chưa đến 6 tháng thì tiền thưởng tết được tính như sau (= tiền lương tháng x số tháng đi làm/6)
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VIETFOODS
Các tiền đề cơ bản nhằm xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty VIETFOODS
Để xây dựng các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam trong thời gian tới ta cần phải dựa vào thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng,các mục tiêu marketing,chính sách bán hàng cũng như các mục tiêu chiến lược bán hàng đã nêu ở trên.Ngoài ra, tác giả xin xây dựng thêm tiền đề “Những thay đổi về môi trường bán hàng và quản trị bán hàng trong thời gian tới” làm cơ sở cho việc xây dựng các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Vietfoods,bao gồm những vấn đề sau:
- Những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng: Các NPP (đại lý) và các cửa hàng bán lẻ có nhu cầu tìm kiếm nhiều nguồn cung cấp khác nhau nhằm mục đích đảm bảo luân chuyển hàng hóa liên tục trong trường hợp một nhà cung cấp không có khả năng cung cấp sản phẩm theo hợp đồng.Điều này dẫn đến sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các nhà cung cấp.
- Tăng dần yêu cầu hỗ trợ của khách hàng:
Các nhà bán lẻ: đòi hỏi nhà cung cấp quảng cáo và xây dựng chương trình xúc tiến cho sản phẩm nhiều hơn để giúp họ tăng doanh số bán.Ngoài ra,các nhà bán lẻ luôn yêu cầu nhà cung cấp tăng các chương trình khuyến mãi và các chính sách tặng thưởng.
Các đại lý cấp 1: Do tính chất công việc ngày càng yêu cầu các NVBH phải có kiến thức về sản phẩm và kỹ năng làm việc nên các đại lý yêu cầu nhà cung cấp huấn luyện cơ bản cho NVBH của họ.
Các nhà cạnh tranh quốc tế: Với sự gia nhập WTO của Việt Nam,báo trước mức độ cạnh tranh khắc nghiệt đối với nhà cung cấp.Các công ty và nhân viên của mình ở nhiều ngành công nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nhà cung cấp ở nước ngoài và xu hướng này sẽ đẩy mạnh trong những năm tới.
Người mua quốc tế: Xu hướng mở rộng thị trường ra nước ngoài ngày càng tăng lên,điều này dẫn tới việc các công ty và nhân viên phải làm việc và quan hệ với những người mua không phải là người bản xứ.Điều này có nghĩa là các công ty trong nước muốn phục vụ và thực hiện tốt phải tăng các đại diện bán hàng quốc tế để chào bán với các khách hàng nước ngoài.
Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty VIETFOODS
2.1 Các giải pháp hoàn thiện phương pháp bán hàng tại công ty Vietfoods
Siết chặt mối quan hệ với khách hàng bằng việc ngày càng đáp ứng tốt hơn yêu cầu và mong muốn của họ.Cụ thể:công ty sẽ hỗ trợ đại lý cấp 1 đào tạo NVBH của đại lý,đồng thời công ty sẽ cố gắng nâng cấp các đại lý cấp 1 thành NPP bằng cách hỗ trợ NVBH bán hàng của công ty cho các đại lý đó.Công ty tăng cường các chương trình xúc tiến bán cho các cửa hàng bán lẻ như: hỗ trợ treo băng dôn tại các cửa hàng bán lẻ,thực hiện quảng cáo trên các phương tiện thông tin (đài,Tivi,báo…) để tăng độ nhận biết của người tiêu dùng
Xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng là các điểm bán lẻ một cách thường xuyên và chính thức theo phiếu chăm sóc khách hàng như sau:
Bảng 8: Phiếu chăm sóc khách hàng dành cho các cửa hàng bán lẻ
PHIẾU CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG
Tên chủ cửa hiệu:………… Phân loại khách hàng:
……… Địa chỉ:……… Tần số ghé thăm:……… Chủn g loại Loại hàng Kích cỡ Doanh số cao nhất
Túi 12 viên Túi lưới 1kg
2.2 Các giải pháp hoàn thiện việc tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods
Việc nghiên cứu thêm thị trường để tăng sự chính xác trong khâu dự báo cầu thị trường là cần thiết giúp Vietfoods có thể khai thác tốt nhất khả năng làm việc của đội ngũ bán hàng, vừa đảm bảo nhu đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường vừa tiết kiệm cho công ty những chi phí không cần thiết.
Đào tạo đội ngũ nhân viên, tăng cường kiểm tra, giám sát cũng là một giải pháp tốt giúp họ hiểu được vai trò, nhiệm vụ quan trọng của mình, đồng thời phải có các cam kết lợi ích dài hạn với họ giúp nâng cao tinh thần tự giác làm việc.
Đào tạo thêm chuyên môn nghiệp vụ cũng giúp đội ngũ bán hàng có những kĩ năng cần thiết trong việc thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý, cửa hàng, khiến họ PR cho sản phẩm một cách hiểu quả Đây là cách tốt để bán hàng có thể tử bản thân gia tăng mức độ uy tín của thương hiệu công ty, từ đó phục vụ trực tiếp cho lợi ích đội ngũ bán hàng.
Tuy nhiên, để có thể yên tâm đào tạo và trao quyền cho các nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng, công ty cũng cần có những đòi hỏi cao hơn với các ứng viên trong quá trình tuyển dụng ban đầu Kèm theo đó, công ty cũng phải tạo được một mối quan hệ gắn bó thân thiết với đội ngũ nhân viên, làm cho nhân viên gắn kết chặt chẽ với công ty trong dài hạn, đồng thời giữ chân lượng khách quen của họ lại với công ty.
Trong dài hạn, để giải quyết vấn đề có tranh chấp xảy ra khi các nhà phân phối hay bản thân các nhân viên bán hàng muốn tăng thêm quyền lợi và trách nhiêm, mở rộng thị trường vốn đã được phân chia trước, Vietfoods cần chủ động đánh giá sự hợp lý của nhu cầu trên từ đó thực hiện các điều chỉnh, tái cơ cấu phù hợp khi chấm dứt các hợp đồng phân phối hay lao động với các cá nhân, tổ chức này, giảm thiểu đến mức thấp nhất có thể sự xung đột của các thành viên, ảnh hưởng đến lợi ích của toàn bộ hệ thống phân phối cũng như đội ngũ bán hàng.
Việc phân loại NVBH nên được tổ chức lại:công ty nên phân loại NVBH thành 2 loại thực hiện 2 chức năng khác nhau.Một là NVBH thực hiện chức năng tìm kiếm khách hàng,lên đơn hàng,chăm sóc và giữ mối quan hệ với khách hàng.Hai là NVBH thực hiện chức năng giao hàng.
Xây dựng lại quy mô LLBH.Cụ thể công ty nên bố chí 8 GSBH,mỗiGSBH phụ trách một NPP.
2.3.Các giải pháp hoàn thiện phong cách lãnh đạo lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods
Để giảm rủi ro cho việc khi NVBH rời bỏ công ty mà không bị mất khách hàng,công ty cần nắm danh sách tất cả các khách hàng mà NVBH tiếp xúc.Ngoài việc để NVBH tiếp xúc với khách hàng,các GSBH cũng phải thường xuyên hỏi thăm các điểm bán lẻ ,không nên giao phó toàn bộ cho NVBH.
Các GSBH thường xuyên nắm bắt lịch trình tuyến của nhân viên,đi thị trường kiểm tra để giảm thiểu việc NVBH sử dụng thời gian làm việc vào việc riêng.
Nhằm kiểm tra, giám sát và hỗ trợ các hoạt động của nhân viên để kịp thời điều chỉnh,giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc,phân bổ nổ lực tốt hơn và đánh giá hành vi của nhân viên.GSBH có thể xây dựng một cơ chế làm việc cho nhân viên của mình bằng cách yêu cầu các nhân viên của mình lập kế hoạch làm việc hàng tháng của mình.
Thông qua kế hoạch làm việc tháng của NVBH công ty có thể thấy được kế hoạch làm việc và sự phân bổ các nổ lực trong một tháng của nhân viên có hợp lý không,nếu chưa hợp lý thì giám đốc bán hàng làm việc với nhân viên để đưa ra một kế hoạch làm việc hợp lý và hiệu quả hơn,đảm bảo nhân viên thực hiện đúng những mục tiêu và kế hoạch công ty đưa ra.
Kế hoạch tháng có thể không được nhân viên thực hiện đúng theo kế hoạch do những phát sinh ngoài kế hoạch trong quá trình thực hiện.Giám đốc bán hàng cần kiểm tra xem lý do vì sao nhân viên không thực hiện như kế hoạch đề ra,từ đó có những góp ý cho nhân viên.Nếu là do những lý do chủ quan thì nhân viên cần điều chỉnh để thực hiện đúng theo kế hoạch.Một kế hoạch tháng của nhân viên bán hàng có thể được thiết kế như sau:
Bảng 9: Kế hoạch làm việc trong tháng của nhân viên bán hàng
Tháng Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6 Công việc ưu tiên
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6
Thứ 2 Thứ 3 Thứ 4 Thứ 5 Thứ 6
Nguồn: Công ty thiết bị vệ sinh CAESAR,2007
2.4 Các giải pháp hoàn thiện việc tuyển dụng ,đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Vietfoods
Mở rộng nguồn tuyển dụng đối với GSBH.Khi thực hiện tuyển dụng các GSBH mới,công ty nên cân nhắc và lựa chọn giữa nhiều nguồn tuyển dụng khác nhau (bao gồm cả nguồn nội bộ và nguồn bên ngoài).
Thực hiện quy trình tuyển dụng NVBH chặt chẽ hơn:đầu tiên là lọc hồ sơ,lựa chọn những hờ sơ đạt tiêu chuẩn → phỏng vấn → Thử việc → Ký hợp đồng chính thức.Sau mỗi bước tuyển dụng sẽ chọn ra những ứng viên phù hợp nhất.
Thuê các cá nhân và tổ chức bên ngoài có kiến thức chuyên sâu để đào tạo cho LLBH của công ty về vấn đề lý thuyết (hay còn gọi là đào tạo trên lớp học).
Xây dựng tiến trình đào tạo và huấn luyện nhân viên mới như sau: