PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong thời đại cách mạng công nghiệp 4.0 ngày càng phát triển mạnh mẽ, việc doanh nghiệp thực hiện Marketing làm sao cho hiệu quả lại là bài toán cần được giải quyết một cách nhanh chóng. Trên mặt bằng chung hiện nay, Marketing đối với các doanh nghiệp chủ yếu là xây dựng một nơi để đưa những thông tin sản phẩm của mình lên đó, xây dựng những app để khách hàng trực tiếp đặt hàng, cuối cùng chính là chạy quảng cáo để thu hút những thêm những khách hàng tiềm năng. Nhưng Marketing hiệu quả không chỉ dừng lại ở những giới hạn ấy, Marketing hiện nay không dừng lại ở việc tiếp cận khách hàng, mà còn phải hiểu và tương tác lại với họ dựa trên những hiểu biết đó. Vậy thì làm sao để hiểu, làm sao để tương tác lại với khách hàng theo đúng cách họ muốn ta tương tác? Để giải quyết vấn đề này, một số agency đã bắt đầu nghiên cứu và thực hiện các hoạt động tư vấn Marketing hay chạy quảng cáo dựa trên việc phân tích khách hàng. Việc phân tích khách hàng bằng công cụ chính là những gì Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega đang cung cấp và nghiên cứu. Và hoạt động quản trị bán hàng để phát triển và cung cấp công cụ này vẫn còn chưa tốt, vì vậy em lựa chọn chủ đề “Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega” để làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của mình. 2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu Đối với lĩnh vực nghiên cứu về chủ đề Quản trị bán hàng, rất nhiều các nhà nghiên cứu đều đã làm và đưa ra được kết luận. Tuy nhiên, nghiên cứu về Quản trị bán hàng cho riêng công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega cho đến nay lại chưa có bất kỳ công trình nghiên cứu nào. Vì vậy, em đã lựa chọn chủ đề này và những vấn đề cần giải quyết trong khóa luận bao gồm: • Nghiên cứu cơ sở lý luận Marketing và Quản trị bán hàng và các ứng dụng trong thị trường thực tế. • Phân tích thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega về quy trình quản trị bán hàng của công ty bao gồm: Công tác lên kế hoạch, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, công tác tổ chức lực lượng bán hàng, công tác kiểm tra, công tác hỗ trợ và chăm sóc bán hàng, các chế độ đãi ngộ cho nhân viên. Thông qua phân tích thực trạng, đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty • Đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega 3. Mục tiêu nghiên cứu Đề tài khóa luận hướng đến những mục tiêu: • Nghiên cứu cơ sở lý luận hoạt động quản trị bán hàng và những vấn đề liên quan • Nghiên cứu tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega, thực trạng hoạt động quản trị bán hàng đang được triển khai tại công ty. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của Công ty ở thời điểm hiện tại. • Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của khóa luận này là Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phầm Đầu tư và Công nghệ Omega 4.2. Phạm vi nghiên cứu • Không gian: Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega • Nội dung: Đề tài nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega • Thời gian: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 4 đến tháng 6/2022 5. Phương pháp nghiên cứu Với mục đích đưa ra những kiến nghị, giải pháp nhằm nâng cao hiệu suất hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega, tôi sử dụng nhiều phương án khác nhau để tiếp cận lý thuyết marketing, lý thuyết quản trị bán hàng và thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty. 5.1. Tiếp cận lý thuyết Thu thập nguồn dữ liệu thứ cấp từ các nghiên cứu, giáo trình về lý thuyết marketing và lý thuyết quản trị bán hàng, ứng dụng của các hoạt động này đến hoạt động thực tế của công ty. 5.2. Tiếp cận thực tế Thu thập các tài liệu thứ cấp tại công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega bao gồm giới thiệu công ty trên website, các nền tảng mạng xã hội của công ty, các báo cáo tuần, tháng, … 6. Kết cấu đề tài khóa luận tốt nghiệp Đề tài “Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega” cơ bản bao gồm 3 phần chính sau: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega Chương 3: Đề xuất cải thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổng quan về hoạt động Marketing
Theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012), marketing là quá trình mà doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng, đồng thời xây dựng mối quan hệ bền vững với họ để thu hút và giữ chân khách hàng, từ đó đạt được giá trị cho doanh nghiệp.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (MMA), marketing không chỉ là một nhiệm vụ trong tổ chức mà còn là một chuỗi các quy trình nhằm tạo ra, trao đổi và truyền tải giá trị đến khách hàng Mục tiêu của marketing là quản lý mối quan hệ với khách hàng bằng nhiều phương thức khác nhau, từ đó mang lại lợi ích cho tổ chức và các cổ đông.
Marketing là một quá trình tập trung vào việc mang lại giá trị và lợi ích cho khách hàng, vượt ra ngoài việc bán hàng hay dịch vụ Nó sử dụng các chiến lược truyền thông, phân phối và định giá để cung cấp hàng hóa và dịch vụ theo nhu cầu của khách hàng Bên cạnh việc cung cấp sản phẩm, Marketing còn xây dựng mối quan hệ lâu dài, cùng có lợi cho tất cả các bên liên quan, bao gồm tổ chức, nhân lực, nhà phân phối và nhà cung cấp.
1.1.2 Vai trò và chức năng của Marketing
1.1.2.1 Vai trò của Marketing a Đối với doanh nghiệp
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tồn tại bền vững trên thị trường nhờ khả năng thích ứng linh hoạt với nhu cầu thị trường Nó kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong mọi giai đoạn của quá trình sản xuất Bên cạnh đó, marketing cung cấp các hoạt động nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó cung cấp sản phẩm và dịch vụ phù hợp, đồng thời truyền thông hiệu quả về doanh nghiệp và nâng cao dịch vụ khách hàng.
Các hoạt động Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, từ đó tạo ra nhiều loại hàng hóa với đặc tính và giá cả phù hợp Ngoài ra, Marketing cũng truyền đạt thông tin về sản phẩm cho khách hàng thông qua các chiến dịch quảng cáo hiệu quả.
Marketing, từ góc độ xã hội, được hiểu là tổng thể các hoạt động diễn ra trong nền kinh tế hoặc hệ thống Marketing của xã hội Sự liên tục của các hoạt động Marketing không chỉ thúc đẩy sự phát triển kinh tế mà còn góp phần nâng cao mức sống của cộng đồng.
Chức năng của quản trị Marketing bao gồm có:
Tìm hiểu và đánh giá nhu cầu mà khách hàng cần được đáp ứng.
Tìm ra nguyên nhân ảnh hưởng đến lợi ích của doanh nghiệp Từ đó đưa ra giải pháp khắc phục để đạt được những mục tiêu đã đề ra.
Để triển khai một chiến dịch quảng cáo và marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần sử dụng các phương tiện truyền thông một cách hợp lý Điều này giúp khách hàng nhận diện và hiểu rõ hơn về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Đánh giá được đối thủ cạnh tranh trên thị trường Đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp và đạt hiệu quả cao.
1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Doanh nghiệp
1.1.3.1 Môi trường vĩ mô a Nhân khẩu học
Nhân khẩu học bao gồm những yếu tố sau đây: Quy mô và tốc độ tăng dân số;
Cơ cấu dân số, tình trạng hôn nhân và gia đình, cùng với tốc độ đô thị hóa là những yếu tố quan trọng mà các nhà nghiên cứu Marketing đặc biệt chú trọng Những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến thị trường mà còn định hình môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
Những thay đổi nhân khẩu học có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, diễn ra từ từ và không đột ngột Sự biến đổi này vừa tạo ra cơ hội, vừa đặt ra thách thức cho các doanh nghiệp Do đó, các nhà quản trị cần theo dõi sát sao những thay đổi này để xây dựng các chính sách phù hợp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố như tiền lương, giá cả, khả năng vay nợ, lãi suất tín dụng và lạm phát, ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu dùng Các nhà quản trị Marketing cần phân tích những yếu tố này để dự đoán hành vi mua sắm của khách hàng, đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế Để giảm thiểu chi phí và tác động tiêu cực của khủng hoảng, các nhà quản trị cần áp dụng các biện pháp phù hợp nhằm bảo vệ doanh nghiệp.
Biến đổi môi trường tự nhiên đang thu hút sự chú ý toàn cầu và ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định marketing của doanh nghiệp Mỗi ngành có mức độ cần thiết về tài nguyên khác nhau, nhưng không có ngành nào không chịu tác động từ môi trường Tính khan hiếm của tài nguyên trở thành thách thức lớn mà các nhà quản trị cần chú ý, vì nguy cơ này sẽ tác động đến giá nguyên liệu và năng lượng trong kinh doanh.
Biến đổi môi trường tự nhiên ngày càng được chú trọng, ảnh hưởng lớn đến quyết định Marketing của doanh nghiệp Các yếu tố như ô nhiễm, biến đổi khí hậu và cạn kiệt tài nguyên đang gia tăng, gây ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, như việc thiếu nguyên liệu và tăng giá cả Các nhà Marketing cần cân nhắc những yếu tố này để phát triển các phương pháp giảm thiểu tác động tiêu cực của môi trường lên sản phẩm.
Sự phát triển của khoa học và kỹ thuật mang lại cơ hội và thách thức cho sản phẩm và ngành sản xuất Khách hàng luôn kỳ vọng doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tốt hơn, vì vậy các doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải tiến khoa học và kỹ thuật để đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Môi trường chính trị bao gồm các yếu tố như hoạt động của Chính phủ, hệ thống pháp luật, các chỉ thị và vai trò của các nhóm xã hội, tất cả đều có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định marketing của doanh nghiệp Sự ổn định trong môi trường chính trị sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, đồng thời bảo đảm lợi ích cho khách hàng, xã hội và doanh nghiệp.
Con người trong mỗi xã hội đều mang bản sắc văn hóa riêng, phản ánh môi trường văn hóa xã hội đó Môi trường văn hóa xã hội không chỉ đại diện cho bản sắc cá nhân mà còn là yếu tố quan trọng trong thị trường kinh doanh Do đó, các nhà marketing cần nghiên cứu đặc điểm văn hóa xã hội để đưa ra quyết định phù hợp, nhằm đáp ứng nhu cầu và phục vụ khách hàng hiệu quả.
1.1.3.2 Môi trường vi mô a Doanh nghiệp
Hoạt động quản trị Marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
1.2.1 Khái niệm quản trị Marketing
Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát các chiến lược và chương trình Marketing để thực hiện các giao dịch mong muốn với thị trường mục tiêu, từ đó đạt được mục tiêu doanh nghiệp Khái niệm này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng chiến lược Marketing dựa trên yêu cầu và mong muốn của thị trường, đồng thời sử dụng hiệu quả các công cụ marketing như giá cả, truyền thông và phân phối để cung cấp, thúc đẩy và phục vụ thị trường.
1.2.2 Các quan điểm quản trị Marketing
1.2.2.1 Quan điểm tập trung vào sản xuất
Quan điểm tập trung sản xuất cho rằng người tiêu dùng thường ưa chuộng các sản phẩm đa dạng, được phân phối rộng rãi và có giá cả hợp lý Do đó, các nhà quản trị doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tăng cường quy mô sản xuất và mở rộng thị trường tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu này.
Quan điểm cho rằng doanh nghiệp chỉ có thể thành công khi cầu vượt cung và giảm giá thành thông qua việc khai thác tối đa công suất hiện có vẫn còn sâu sắc trong tiềm thức của nhiều nhà quản lý tại Việt Nam.
1.2.2.2 Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm
Nhiều doanh nghiệp tin rằng người tiêu dùng ưu tiên sản phẩm chất lượng cao, đa chức năng và có tính năng mới Do đó, các nhà quản trị cần tập trung nguồn lực vào việc phát triển và cải tiến sản phẩm hoàn hảo Tuy nhiên, những doanh nghiệp này thường ít chú ý đến nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, dẫn đến giá thành và giá bán tăng cao do chỉ tập trung vào cải tiến sản phẩm.
1.2.2.3 Quan điểm tập trung vào bán hàng
Người tiêu dùng thường có xu hướng bảo thủ và ngần ngại trong việc mua sắm, điều này đặt ra thách thức cho doanh nghiệp trong việc thúc đẩy tiêu thụ Để thành công, doanh nghiệp cần tập trung vào các hoạt động khuyến mãi và tiêu thụ, tuy nhiên, việc bán hàng sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm không đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
1.2.2.4 Quan điểm tập trung vào khách hàng
Chìa khóa để doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh là xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để thỏa mãn những nhu cầu này bằng các phương thức ưu việt hơn đối thủ Quan điểm hướng về khách hàng dựa trên hiểu biết về thị trường và nhu cầu của khách hàng, từ đó phối hợp các biện pháp tác động nhằm tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2.2.5 Quan điểm đạo đức xã hội Đây là quan điểm Marketing hiện đại nhất, đòi hỏi phối hợp hài hòa giữa ba lợi ích: Lợi ích người tiêu dùng, lợi ích nhà kinh doanh và lợi ích xã hội Như vậy, nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng nhu cầu, mong muốn, lợi ích của thị trường mục tiêu, từ đó thỏa mãn nó một cách hiệu quả hơn so với đối thủ, từ đó củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã hội.
1.2.3 Quá trình quản trị Marketing
Quá trình quản trị Marketing bao gồm 3 giai đoạn chính: Hoạch định; Tổ chức và thực hiện; Kiểm soát
Hình 1.1 Quy trình quản trị Marketing (Nguồn: Quản trị Marketing, Nguyễn Thị Phương Dung, 2017) 1.2.3.1 Quá trình hoạch định a, Phân tích
Phân tích marketing trong giai đoạn này là quá trình nghiên cứu sâu sắc bối cảnh doanh nghiệp và môi trường marketing để nhận diện cơ hội hấp dẫn cũng như các đe dọa tiềm ẩn Doanh nghiệp cần đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của mình, cùng với các hoạt động marketing hiện tại và tương lai, nhằm xác định những cơ hội cần theo đuổi, phát huy điểm mạnh và cải thiện điểm yếu Bên cạnh đó, việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường là những bước quan trọng để tối ưu hóa chiến lược marketing.
Phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên các tiêu chí nhất định, giúp nhóm khách hàng có những đặc điểm chung, nhu cầu và hành vi tương tự (Trần Thị Thập, 2014) Kết quả của phân đoạn thị trường là các nhóm khách hàng có nhu cầu và hành vi chung Tuy nhiên, phân đoạn thị trường không chỉ đơn thuần là việc chia nhỏ thị trường tổng thể, mà còn phải cho phép đo lường và đánh giá khả năng thành công một cách hiệu quả hơn Dưới đây là những phương pháp phân đoạn thị trường.
Các tiêu thức phân đoạn truyền thống bao gồm hai nhóm chính: phân đoạn theo thị trường tiêu dùng và phân đoạn theo thị trường tổ chức Bên cạnh đó, còn có các tiêu thức phân đoạn dựa trên đặc điểm và hành vi của khách hàng.
Doanh nghiệp cần phân đoạn khách hàng dựa trên nghiên cứu thị trường để tối ưu hóa chiến lược marketing Việc này yêu cầu sự tham gia của các chuyên gia marketing và những người có kiến thức sâu về thị trường, nhằm xác định các nhóm khách hàng cụ thể.
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm tất cả khách hàng tiềm năng và hiện tại cho các sản phẩm dịch vụ, dựa trên khả năng tiếp cận, nhu cầu, mong muốn và nguồn tài chính Doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực Marketing để phục vụ và làm hài lòng nhóm khách hàng trong thị trường mục tiêu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện thông qua các phương án khác nhau.
Phương án 1 khuyến nghị doanh nghiệp mới nên tập trung vào một đoạn thị trường có lợi nhất để kinh doanh sản phẩm phù hợp Đây là chiến lược hiệu quả khi doanh nghiệp chưa có đủ vốn, nhân lực và uy tín để mở rộng hoạt động.
Phương án 2: Chuyên môn hóa theo khả năng Doanh nghiệp lựa chọn một đoạn thị trường phù hợp với khả năng của doanh nghiệp để kinh doanh
Phương án 3 là chuyên môn hóa theo thị trường, trong đó doanh nghiệp tập trung vào một thị trường cụ thể và cung cấp sản phẩm độc quyền cho thị trường đó Điều này giúp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm Doanh nghiệp chọn một loại sản phẩm thuận lợi và cung cấp cho tất cả các đoạn thị trường.
Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường với các sản phẩm khác nhau.
Quá trình định vị thị trường bắt đầu bằng việc đánh giá thực trạng các định vị hiện có trên thị trường mục tiêu và xác định hình ảnh, vị thế của doanh nghiệp Doanh nghiệp sử dụng bản đồ định vị để phân tích vị trí sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định được vị trí sản phẩm trên thị trường Dựa vào kết quả phân tích, doanh nghiệp lựa chọn hình ảnh và vị thế phù hợp, triển khai kế hoạch marketing nhằm khắc sâu hình ảnh vào tâm trí khách hàng theo vị trí đã chọn.
Hoạt động quản trị bán hàng
1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quy trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của họ.
Tùy vào từng công ty, ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát bán hàng Dù mang tên gì, họ đều có nhiệm vụ giám sát công việc của nhân viên bán hàng và báo cáo cho cấp quản lý cao hơn như giám đốc kinh doanh Đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau tùy thuộc vào quy mô và chiến lược của công ty, nhưng đều chung mục tiêu xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng một cách tích cực và hiệu quả để đạt được mục tiêu chung của tổ chức.
1.3.2 Vai trò của quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động nhằm tối ưu hóa hiệu quả lực lượng bán hàng, đảm bảo rằng hoạt động này đóng góp tích cực vào việc đạt được các mục tiêu doanh nghiệp Để thực hiện điều này, quản trị viên bán hàng cần thực hiện bốn chức năng quản trị cơ bản.
Chức năng hoạch định trong doanh nghiệp bao gồm việc xác định mục tiêu bán hàng và chiến lược thực hiện mục tiêu đó Hoạch định có thể chia thành dài hạn (chiến lược) và ngắn hạn (chiến thuật hoặc tác nghiệp), thường do các nhân viên quản trị cấp cao thực hiện.
Chức năng tổ chức trong doanh nghiệp bao gồm việc thiết lập một bộ máy bán hàng hiệu quả nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra Điều này có nghĩa là tạo ra một cấu trúc bán hàng rõ ràng, trong đó mỗi cá nhân trong bộ phận bán hàng cần hiểu rõ nhiệm vụ và quyền hạn của mình để đảm bảo hoạt động trơn tru và hiệu quả.
Chức năng lãnh đạo trong quản trị bán hàng là việc chỉ huy và động viên đội ngũ bán hàng, giúp họ phát huy tối đa khả năng và nhiệt huyết Quản trị viên bán hàng cần truyền đạt rõ ràng kế hoạch đã đề ra, đồng thời khuyến khích và thúc đẩy nhân viên nỗ lực hết mình để đạt được mục tiêu doanh số.
Chức năng kiểm soát trong bán hàng đảm bảo các hoạt động diễn ra theo kế hoạch đã đề ra Quản trị viên bán hàng cần theo dõi và giám sát việc thực hiện, đồng thời thu thập thông tin phản hồi để kịp thời điều chỉnh và sửa chữa kế hoạch nhằm đạt được mục tiêu như dự định.
1.3.2.1 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là tài liệu xác định lộ trình và phương pháp đạt doanh số và lợi nhuận mục tiêu cho sản phẩm hoặc doanh nghiệp cụ thể Nó bao gồm việc phân bổ nguồn lực cần thiết và ưu tiên cho từng sản phẩm hoặc thị trường Kế hoạch này cũng chỉ rõ trách nhiệm của nhân viên bán hàng tại các khu vực nhất định, đảm bảo mọi cá nhân đều có nhiệm vụ rõ ràng Để hiệu quả, kế hoạch bán hàng cần có mục tiêu bán hàng cụ thể và các chiến lược thực hiện phù hợp.
Kế hoạch bán hàng thường phải thể hiện rõ các mục tiêu bán hàng xác định bởi lợi nhuận, doanh thu… Cụ thể về các mục tiêu:
Mục tiêu doanh số - sản lượng là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cần đạt được thông qua các nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian cụ thể.
Mục tiêu thị phần là tỷ lệ phần trăm doanh số bán hàng của doanh nghiệp so với tổng doanh số của thị trường, hoặc tỷ lệ phần trăm số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường Doanh nghiệp cần xác định mục tiêu thị phần để chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.
Mục tiêu lợi nhuận của công ty phản ánh mức lợi nhuận mà doanh nghiệp kỳ vọng đạt được từ hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định Điều này có thể được đo lường qua tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận riêng biệt cho từng dòng sản phẩm.
Mục tiêu bao phủ thị trường của công ty được thể hiện qua độ bao phủ mà họ mong muốn đạt được, bao gồm số lượng điểm bán hàng có sản phẩm của công ty và số lượng sản phẩm có mặt tại mỗi điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới bao gồm việc thu hút khách hàng từ kênh bán hàng hiện tại, phát triển các kênh bán hàng mới hoặc mở rộng địa bàn bán hàng Để đạt được điều này, cần xác định rõ các hoạt động bán hàng phù hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Dựa trên các mục tiêu bán hàng, công ty cần phát triển kế hoạch bán hàng chi tiết, bao gồm các hoạt động bán hàng cụ thể Những hoạt động này sẽ được xác định dựa trên các yếu tố chính, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và đạt được kết quả mong muốn.
Phương thức bán hàng: Bán lẻ, bán buôn
Các hình thức bán hàng được phân chia theo nhiều yếu tố khác nhau, mỗi tiêu chí tạo ra một hình thức bán hàng riêng biệt Để đạt được mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần lựa chọn đúng hình thức bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình Việc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình bán hàng, tăng cường hiệu quả và đạt được kết quả kinh doanh mong muốn.
Phân chia theo cấp độ quản lý: Bán hàng ở cấp giám đốc, bán hàng ở cấp quản lý, bán hàng theo nhiều cấp, bán hàng theo tổ đội.
Phân chia theo mức độ khách hàng: Bán hàng qua lại, bán hàng theo kiểu hợp tác
Phân chia theo phương thức tiếp xúc với khách hàng: Bán hàng trao tay, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua Internet
Một số nghiên cứu liên quan đến đề tài
Micheal Rodriguez, Adrea L Dixon, and James W Peltier conducted a comprehensive review of interactive marketing literature, focusing on its evolution in personal selling and sales management The study highlights how personal selling and sales management have developed in response to interactive marketing strategies, ultimately emphasizing the significant impact of interactive marketing on sales activities.
Nghiên cứu của Jame Mick Andzulis, Nikolaos G Panagopoulos và Adam Rapp về vai trò của truyền thông xã hội trong quy trình bán hàng đã chỉ ra tầm quan trọng của nó trong kinh doanh Bài viết cung cấp định nghĩa về truyền thông xã hội và nhấn mạnh những thách thức mà nó mang lại cho hoạt động bán hàng và marketing Ngoài ra, nghiên cứu cũng đề xuất bốn chiến lược kinh doanh để xác định ai là người “sở hữu” mạng xã hội trong tổ chức Cuối cùng, nghiên cứu phân tích các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng và cách mà truyền thông xã hội ảnh hưởng đến từng giai đoạn này.
Tóm lại, phần 1 nhấn mạnh tầm quan trọng của lý thuyết quản trị Marketing và bán hàng Doanh nghiệp không chỉ cần áp dụng lý thuyết mà còn phải nghiên cứu thực tế, đánh giá và phân tích thị trường cùng với nội bộ công ty Qua những phân tích này, công ty có thể xây dựng chiến lược phù hợp nhằm giải quyết các vấn đề tồn đọng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OMEGA
Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và công nghệ Omega
Hình 2.1 Logo của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
(Nguồn: Sinh viên tự sưu tầm)
T NỘI DUNG THÔNG TIN CỦA CÔNG TY
1 Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ
2 Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài
OMEGA MARTECH AND INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY
3 Tên viết tắt OMEGA MARTECH JSC
4 Trụ sở chính và làm việc Tầng 7, số 142 Lê Duẩn, phường Khâm Thiên, quận Đống Đa, Hà Nội
Bảng 2.1 Thông tin cơ bản của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ
(Nguồn: Sinh viên tự sưu tầm)
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega (Omega Martech) được thành lập vào năm 2021, với chi nhánh tại Hà Nội nằm ở số 142 Lê Duẩn, Đống Đa và chi nhánh Hồ Chí Minh tại Phường Đakao, Quận 1 Omega Martech hoạt động dưới hình thức doanh nghiệp cổ phần, chuyên cung cấp các giải pháp công nghệ và đầu tư.
Kể từ khi thành lập, Omega Martech đã không ngừng nỗ lực để đáp ứng nhu cầu của khách hàng Công ty luôn coi con người là tài sản quý giá nhất, vì vậy trong giai đoạn đầu, Omega Martech đã tiến hành tuyển chọn nhân sự một cách kỹ lưỡng.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA cam kết phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao để xây dựng hệ thống Omega Martech đạt tiêu chuẩn Chúng tôi luôn duy trì sự rõ ràng và minh bạch trong mọi hoạt động, nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, kể cả những khách hàng khó tính nhất.
Chúng tôi tự hào là đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực tư vấn và thiết kế giải pháp Marketing tại Việt Nam, nổi bật với khả năng thấu hiểu sâu sắc về kinh doanh và công nghệ tiên tiến Khách hàng chọn chúng tôi vì sự chuyên nghiệp và cam kết mang lại giải pháp tối ưu nhất cho nhu cầu của họ.
Nâng tầm năng lực Marketing và số hóa vận hành Marketing và Sale cho các Doanh nghiệp Việt Nam bằng công nghệ.
Omega Martech luôn coi khách hàng là trung tâm trong mọi hoạt động của mình Chúng tôi nỗ lực hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, đồng thời mang lại những cải tiến đáng kể cho hoạt động kinh doanh của họ.
Công ty Omega Martech chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn và thiết kế giải pháp marketing tích hợp công nghệ cho doanh nghiệp Chúng tôi tập trung vào các nền tảng như mobile app, website và smartTV, nhằm tối ưu hóa hiệu quả tiếp thị cho khách hàng.
Omega Martech hợp tác với các công ty martech hàng đầu thế giới như Adjust, CleverTap, Moengage, và Insider Chúng tôi cung cấp dịch vụ tư vấn, triển khai, theo dõi và tối ưu hóa các giải pháp này để đáp ứng nhu cầu và sản phẩm của khách hàng.
Khách hàng của Omega Martech chủ yếu là doanh nghiệp cần giải pháp Martech Công ty tiến hành tìm hiểu và tư vấn cụ thể cho từng khách hàng, định hướng sản phẩm phù hợp và ký kết hợp đồng với mức giá linh hoạt dựa trên yêu cầu của họ.
Các dịch vụ chủ yếu mà Omega Martech triển khai gồm có:
Mobile Measurement Platform (MMP): Dịch vụ quản lí, đo lường, phân bổ các hoạt động trên mobile app.
Marketing Automation: Các giải pháp marketing tự động và cá nhân hóa đến từng người dùng.
Customer Data Platform (CDP): Các giải pháp về dữ liệu khách hàng, người dùng.
Nhờ sự kết hợp giữa hiểu biết sâu sắc về marketing và công nghệ, Omega Martech đã chinh phục được lòng tin của nhiều khách hàng doanh nghiệp lớn trên thị trường, bao gồm Viettel, TPBank, BIDV, Highland, và nhiều thương hiệu uy tín khác.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty a Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý nhân sự của công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
Hình 2.2 Cơ cấu nhân sự của công ty Omega Martech
(Nguồn: Công ty Omega Martech) b Đội ngũ nhân sự
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo cấu trúc chức năng, trong đó giám đốc được hỗ trợ bởi các phòng ban chức năng để chuẩn bị, ra quyết định và kiểm tra thực hiện Các quản lý phòng ban có trách nhiệm và quyền quyết định trong đơn vị của mình, giúp phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phối hợp hướng tới mục tiêu chung Tuy nhiên, cấu trúc này cũng có nhược điểm, như sự bất đồng giữa các đơn vị chức năng, chậm trễ trong việc đáp ứng các tình huống đặc biệt và việc họp quá nhiều giữa các bộ phận có thể gây lãng phí thời gian Những nhược điểm này có thể được khắc phục bằng cách trao quyền cho các quản lý đơn vị.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA được phép giao tiếp trực tiếp với các bộ phận khác trong công ty theo quy định đã được xác định trước.
Chức năng của các bộ phận trong công ty như sau:
Giám đốc là người chịu trách nhiệm điều hành và quản lý các hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty, đồng thời trực tiếp chỉ đạo và phân công nhiệm vụ cho từng phòng ban và cá nhân Họ cũng tham gia làm việc trực tiếp với các đối tác trong nước và quốc tế.
Phòng hành chính nhân sự (HCNS) đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý, sắp xếp và tổ chức các hoạt động liên quan đến con người trong doanh nghiệp Nhiệm vụ của phòng HCNS bao gồm đánh giá kết quả công việc và nhân sự, quản lý truyền thông nội bộ và đảm bảo các công tác hậu cần được thực hiện hiệu quả.
Đăng tin tuyển dụng, tìm kiếm nhân sự cho công ty.
Quản lý nhân viên trong công ty.
Làm các quy định cũng như ký hợp đồng với nhân viên.
Quản lý truyền thông nội bộ.
Phòng Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp, giúp liên kết sản phẩm với khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ Bộ phận này không chỉ phát triển và triển khai các dự án của công ty mà còn định hướng các chiến lược kinh doanh, chiến lược sản phẩm và chiến lược phát triển thị trường hiệu quả.
Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu.
Phụ trách công việc quảng bá sản phẩm, các chương trình của công ty.
Phụ trách đăng bài, clip của các chương trình lên đa kênh: Facebook, Youtube, Website
Theo dõi hiệu quả các bài viết trên các nền tảng
Tham mưu chiến lược Marketing cho giám đốc.
Phòng kinh doanh: Tiếp thị, giới thiệu các sản phẩm của công ty Hỗ trợ phòng Marketing trong mọi công việc liên quan đến mua bán hàng hóa.
Tìm kiếm khách hàng mới
Tư vấn, thuyết phục khách hàng
Thực hiện các bước mua hàng với khách.
Phòng kế toán đóng vai trò quan trọng trong việc theo dõi và thực hiện các nghiệp vụ kế toán, tài chính Đơn vị này hỗ trợ Ban giám đốc trong việc định hướng đầu tư và phát triển Công ty.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Thực trạng hoạt động quản trị Marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
2.2.1 Thực trạng quá trình hoạch định tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
2.2.1.1 Thực trạng hoạt động phân tích Marketing tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega Đội Marketing và Nghiên cứu sản phẩm của Omega Martech là bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện hoạt động nghiên cứu Marketing của công ty Hoạt động phân tích Marketing bao gồm có:
Phân tích thị trường là quá trình quan trọng nhằm đánh giá xu hướng và tiềm năng của thị trường cùng với việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Các báo cáo từ phân tích này cung cấp cơ sở vững chắc cho đội Nghiên cứu sản phẩm trong việc xây dựng các đề xuất gửi đến đối tác Những đề xuất này không chỉ làm nổi bật tiềm năng thị trường mà còn thể hiện khả năng hợp tác, từ đó giúp đối tác quyết định hợp tác với Omega Martech theo các hình thức đã được chỉ định.
Omega Martech thực hiện các hoạt động Marketing như quảng cáo trên các kênh truyền thông và tổ chức sự kiện Đội ngũ Marketing theo dõi và phân tích hiệu quả của các chiến dịch này, từ đó tạo ra báo cáo nhằm dự đoán và nhắm đúng mục tiêu khách hàng, góp phần cải thiện các chiến dịch trong tương lai.
Thông qua việc thu thập thông tin từ các báo cáo của tổ chức uy tín và nghiên cứu nội bộ, Omega Martech đã rút ra những kết luận quan trọng.
Đại dịch Covid-19 đã tác động sâu sắc đến mọi khía cạnh của xã hội, đặc biệt là doanh nghiệp và người tiêu dùng Sự thay đổi trong chi tiêu cho quảng cáo, truyền thông và marketing đã buộc các doanh nghiệp phải xem xét lại các chiến dịch hiện tại và tương lai, nhằm duy trì lợi nhuận trong bối cảnh khó khăn này.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA nhận thấy rằng các giải pháp marketing dựa trên công nghệ, như Marketing Automation, đang ngày càng trở nên quan trọng và không thể thiếu trong doanh nghiệp Theo dự đoán của các chuyên gia, quy mô thị trường giải pháp Marketing Automation sẽ tăng từ 5,2 tỷ USD vào năm 2022 lên 9,5 tỷ USD vào năm 2027 Những giải pháp này giúp các nhà marketing tự động hóa và tối ưu hóa hoạt động của họ nhờ vào sự hỗ trợ của AI và hệ thống phân tích dữ liệu tích hợp.
Hình 2.3 Nghiên cứu về sự phát triển của Marketing Automation
Trong kỷ nguyên kỹ thuật số hiện nay, doanh nghiệp tương tác với khách hàng qua nhiều kênh, tạo ra nội dung sáng tạo phong phú Sự gia tăng này dẫn đến khối lượng dữ liệu lớn từ người dùng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thói quen và sở thích của khách hàng Mặc dù việc mở rộng kênh tương tác mang lại lợi ích, nhưng cũng đặt ra thách thức trong việc quản lý dữ liệu khách hàng, đòi hỏi đội ngũ Marketing phải nỗ lực nhiều hơn Đây là thời điểm các giải pháp Marketing công nghệ trở nên quan trọng, giúp tự động hóa quy trình và nâng cao hiệu quả cho các chiến dịch marketing.
Việt Nam hiện có khoảng 870.000 doanh nghiệp, trong đó hơn 98% là doanh nghiệp vừa và nhỏ Năm 2022, Bộ Thông tin và Truyền thông sẽ tiếp tục lựa chọn các nền tảng số xuất sắc nhằm hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ, với mục tiêu hỗ trợ chuyển đổi số cho 30.000 doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA, thông qua Omega Martech, cung cấp các nền tảng số xuất sắc hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong quá trình chuyển đổi số Việc áp dụng các giải pháp Marketing dựa trên công nghệ giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả các chiến dịch, quản lý khách hàng tiềm năng và phân đoạn đối tượng Ngoài ra, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến dịch nhỏ, tạo dựng email và landing page chất lượng để theo dõi tiến độ Marketing Tóm lại, các giải pháp Marketing công nghệ mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp vừa và nhỏ trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
Bộ phận Marketing đã nghiên cứu hiệu quả của các hoạt động Marketing hiện tại và nhận thấy rằng chúng chưa tạo ra nhiều ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng thị phần và sự nhận diện thương hiệu Các hoạt động trên các kênh truyền thông xã hội và sự kiện vẫn còn mờ nhạt, thiếu dấu ấn rõ ràng của công ty Tuy nhiên, từ những hoạt động này, công ty đã xác định được định hướng rõ ràng hơn để phát triển các chiến lược Marketing, nhằm đảm bảo hiệu quả và đạt được các mục tiêu đã đề ra.
2.2.1.2 Thực trạng hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega a Phân đoạn thị trường
Dựa theo vị trí công ty, đặc thù sản phẩm và đặc điểm của khách hàng, Omega Martech phân đoạn thị trường theo những tiêu thức sau:
Khách hàng của Omega Martech bao gồm các doanh nghiệp tại miền Bắc và miền Nam, với hai chi nhánh đặt tại Hà Nội và Hồ Chí Minh Công ty chia thị trường thành hai miền nhằm tối ưu hóa việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Hành vi khách hàng phụ thuộc vào tình hình cụ thể của doanh nghiệp, dẫn đến việc họ lựa chọn các giải pháp khác nhau nhằm giải quyết hiệu quả các vấn đề hiện tại Giải pháp phù hợp không chỉ giúp tiết kiệm nhân lực và chi phí mà còn tăng doanh thu và lợi nhuận Omega Martech phân khúc thị trường thành các nhóm doanh nghiệp cần giải pháp Marketing Automation Moengage và các doanh nghiệp tìm kiếm giải pháp phân bổ quảng cáo và đo lường dữ liệu Kochava, từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu một cách chính xác.
Omega Martech, một công ty mới ra nhập thị trường, đã quyết định chuyên môn hóa theo sản phẩm để xác định thị trường mục tiêu Công ty tập trung vào ba loại sản phẩm chính, bao gồm công cụ phân tích, nhằm cung cấp giải pháp hiệu quả cho khách hàng.
OMEGA Investment and Technology Joint Stock Company offers advertising and data measurement solutions, including a Mobile Measurement Platform, Marketing Automation tools, and a Customer Data Platform for measuring and storing user information.
2.2.1.3 Xác lập chiến lược marketing
Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
Việt Nam có nền chính trị ổn định, tạo tâm lý tích cực cho các nhà đầu tư trong và ngoài nước Chính sách thuế hỗ trợ doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ, góp phần thu hút đầu tư Tuy nhiên, sự gia tăng công ty tìm hiểu và phát triển tại thị trường Việt Nam cũng tạo áp lực cạnh tranh Omega Martech nhận thấy nhu cầu marketing ngày càng cao từ các doanh nghiệp, và sản phẩm của họ được thiết kế để hỗ trợ các hoạt động quảng bá, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu sử dụng giải pháp của Omega Martech và thúc đẩy sự phát triển của công ty.
Dịch bệnh Covid-19 đã gây ra những tác động phức tạp đến nền kinh tế và doanh thu của các doanh nghiệp Tuy nhiên, sự chuyển mình này cũng thúc đẩy xu hướng làm việc và giải trí trực tuyến, buộc các doanh nghiệp phải nhanh chóng chuyển đổi từ quảng cáo truyền thống sang các kênh quảng cáo trực tiếp để thích ứng với thị trường mới.
Theo Báo cáo VietNam Digital Marketing Trends 2021 của Novaon, thị trường quảng cáo trực tuyến Việt Nam dự kiến sẽ tăng trưởng mạnh mẽ với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CARG) đạt 21,5% trong giai đoạn 2020 - 2025 Mặc dù năm 2020 bị ảnh hưởng bởi Covid-19, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến vẫn đạt 820 triệu USD, và dự báo sẽ tăng lên 955,7 triệu USD trong năm 2021.
Doanh thu từ quảng cáo trực tuyến đang gia tăng, mở ra nhiều cơ hội cho Omega Martech trong việc tìm kiếm khách hàng và cung cấp các giải pháp của mình Các giải pháp của Omega Martech chủ yếu tập trung vào việc hỗ trợ doanh nghiệp thực hiện các chiến dịch trực tuyến trên các nền tảng mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, và Twitter.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Hình 2.7 Tỷ lệ sử dụng Internet và mạng xã hội tại Việt Nam
Việt Nam có tỷ lệ thâm nhập Internet cao, với khoảng 70% dân số 98 triệu người sử dụng Internet và 155 triệu thuê bao di động, đứng thứ 5 thế giới về tỷ lệ thuê bao Chi phí Internet thấp và tốc độ kết nối cao đã khiến người dân dành nhiều thời gian trực tuyến, trung bình khoảng 6,5 tiếng/ngày vào năm 2019 Sự bùng phát của COVID-19 đã làm tăng thời gian sử dụng Internet lên gần 7 tiếng/ngày do các hoạt động giải trí ngoài trời bị hạn chế.
Với những khả năng nổi bật, quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội và website ngày càng được chú trọng, giúp Omega Martech thu hút nhiều khách hàng hơn cho các dịch vụ của mình.
Theo Báo cáo Internet và Tài nguyên Internet 2021, Việt Nam hiện có 660 hệ thống mạng sử dụng địa chỉ IP hoặc số hiệu mạng ASN độc lập, tạo thành mạng Internet quốc gia Số lượng này đã tăng 20% so với năm 2020.
Các mạng trong nước được kết nối thông qua các nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP) và Trạm trung chuyển internet quốc gia Tính đến tháng 11/2021, Việt Nam có ba Trạm trung chuyển internet quốc gia tại Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng, cùng với một điểm mở rộng tại VNPT Thành phố Hồ Chí Minh.
Tổng băng thông kết nối đạt khoảng 400Gbps với 50 mạng thành viên, cho thấy sự tăng trưởng 8,7% trong số lượng mạng thành viên so với năm 2020 Việc tăng cường kết nối qua Trạm trung chuyển internet quốc gia (VNIX) đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển hạ tầng số.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA không chỉ tăng cường lưu lượng và băng thông kết nối trong nước, mà còn đảm bảo hoạt động an toàn và liên tục cho mạng internet Việt Nam Qua đó, OMEGA góp phần quan trọng vào việc biến Việt Nam thành trung tâm kết nối internet của khu vực.
Thủ tướng Chính phủ đã ban hành "Chương trình Chuyển đổi số quốc gia đến năm 2025, định hướng đến năm 2030", nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phát triển hạ tầng số gắn liền với kết nối IoT và công nghệ 5G Để bảo đảm an toàn và an ninh mạng, việc phát triển hạ tầng và nền tảng Internet cũng như nội dung trong nước là yếu tố then chốt cho sự phát triển bền vững của hạ tầng số tại Việt Nam.
Chính phủ đang thúc đẩy mạnh mẽ kinh doanh số, ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp, buộc họ chuyển đổi từ hình thức truyền thống sang kết hợp hoặc hoàn toàn sang kinh doanh số Sự thay đổi này kéo theo sự chuyển hướng của các chiến lược Marketing sang Marketing số hóa Những yếu tố này tạo cơ hội cho Omega Martech phát triển bền vững trong tương lai.
Nhà nước đã ban hành nhiều bộ luật kinh doanh nhằm bảo vệ quyền lợi của doanh nghiệp và người tiêu dùng, như Luật bảo vệ thông tin riêng tư, Luật bảo vệ thương hiệu, và Luật sở hữu trí tuệ Những quy định này ảnh hưởng mạnh mẽ đến khách hàng của Omega Martech, đặc biệt là các doanh nghiệp trong ngành Ngân hàng và Tài chính, nơi bảo mật thông tin khách hàng là yêu cầu bắt buộc Khi tìm hiểu và sử dụng sản phẩm của Omega Martech, những doanh nghiệp này thường cảm thấy lo lắng khi chia sẻ thông tin, dẫn đến việc kéo dài quá trình giới thiệu sản phẩm và tốn thêm thời gian của nhân viên bán hàng Việc không cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết cũng làm khó khăn cho công ty trong việc tối ưu hóa giải pháp Tóm lại, mặc dù các luật này được thiết lập để bảo vệ doanh nghiệp, nhưng chúng cũng tạo ra thách thức trong việc tiếp cận và thuyết phục khách hàng.
Sản phẩm của Omega Martech được đánh giá cao bởi nhiều chuyên gia trong ngành, khẳng định tiềm lực lớn của công ty Mỗi sản phẩm mà Omega Martech cung cấp đều cần đáp ứng những tiêu chí chất lượng nghiêm ngặt.
Được kiểm định, đánh giá bởi các tổ chức quốc tế
Các chức năng của sản phẩm phù hợp với các doanh nghiệp tại Việt Nam
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Đội ngũ hỗ trợ của nhà cung cấp có chuyên môn sâu về sản phẩm, luôn sẵn sàng đào tạo và hỗ trợ Omega Martech cùng với khách hàng trong mọi tình huống.
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
2.4.1 Thực trạng công tác lên kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
Omega Martech cung cấp giải pháp Marketing tiên tiến dựa trên công nghệ hàng đầu, được đánh giá bởi các chuyên gia và nghiên cứu kỹ lưỡng bởi đội ngũ sản phẩm Hiện tại, công ty đang hướng đến mục tiêu mở rộng thị trường và phát triển khách hàng mới.
Mục tiêu mở rộng thị trường:
Omega Martech là một công ty mới nổi trên thị trường, với mục tiêu tăng cường sự hiện diện và chiếm lĩnh thị trường trong năm 2022 Công ty đang thực hiện các kế hoạch mở rộng để tìm kiếm khách hàng và nâng cao hoạt động truyền thông nhằm tăng độ nhận diện thương hiệu Omega Martech phấn đấu trở thành một trong những đơn vị hàng đầu cung cấp giải pháp Marketing dựa trên công nghệ, luôn xuất hiện trong tâm trí khách hàng.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Mục tiêu phát triển khách hàng mới:
Phát triển khách hàng mới là mục tiêu cốt lõi của Omega Martech trong năm 2022, nhằm tăng cường số lượng khách hàng hiện tại còn hạn chế Việc mở rộng cơ sở khách hàng sẽ giúp công ty bù đắp chi phí nghiên cứu sản phẩm, bán hàng và marketing Omega Martech kỳ vọng sẽ xây dựng quy trình tìm kiếm khách hàng mới hiệu quả hơn, từ đó gia tăng lợi nhuận cho công ty.
Omega Martech tập trung vào việc phát triển đội ngũ bán hàng năng động và nhiệt huyết, sở hữu đầy đủ kỹ năng và kiến thức để đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng Mỗi nhân viên bán hàng không chỉ có trách nhiệm nâng cao hiểu biết về sản phẩm mà công ty cung cấp, mà còn quản lý một lượng khách hàng nhất định và báo cáo định kỳ cho cấp trên về tiến độ đàm phán.
2.4.1.2 Các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
Omega Martech là một agency chuyên cung cấp giải pháp công nghệ cao, luôn tìm hiểu kỹ lưỡng vấn đề của khách hàng trước khi đề xuất sản phẩm Chúng tôi phân tích cách khách hàng đang giải quyết vấn đề và đánh giá tính hợp lý của các phương án hiện tại Dựa trên những khó khăn đó, Omega Martech lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất để hỗ trợ khách hàng Với quy trình làm việc tỉ mỉ, chúng tôi ưu tiên hình thức bán hàng cá nhân, giúp mang dịch vụ đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời.
Nguồn khách hàng của Omega Martech đến từ nhiều kênh khác nhau, bao gồm khách tham gia sự kiện và khách hàng được giới thiệu bởi Omega Media Đội ngũ bán hàng sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng để tìm hiểu vấn đề của họ, tuy nhiên, do một số doanh nghiệp không thể diễn đạt vấn đề ngay trong cuộc gọi, nhân viên bán hàng thường hẹn gặp trực tiếp hoặc online để thảo luận chi tiết hơn Tại cuộc gặp, họ sẽ giới thiệu về công ty và cách Omega Martech có thể giải quyết vấn đề của doanh nghiệp Sau đó, nhân viên sẽ tổng hợp thông tin và gửi giới thiệu sản phẩm cụ thể đến khách hàng Quy trình này bao gồm các bước rõ ràng để đảm bảo sự hiểu biết và hợp tác hiệu quả.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Hình 2.9 Quy trình bán hàng tại Omega Martech
(Nguồn: Omega Martech) Bước 1: Tìm kiếm khách hàng và liên hệ khách hàng
Trong giai đoạn này, trưởng phòng và nhân viên phòng bán hàng sẽ chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các kênh Networking và các sự kiện, webinar do công ty tổ chức Ngoài ra, Omega Media cũng đóng vai trò là nguồn cung cấp khách hàng cho công ty Omega Media, một công ty chuyên về Marketing Performance, thực hiện các chiến dịch quảng cáo và trong quá trình đàm phán với khách hàng, họ sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng thêm các dịch vụ của Omega Martech.
Tìm kiếm khách hàng và thuyết phục họ chấp nhận tư vấn từ Omega Martech là một thách thức lớn Nhiều khách hàng thường không muốn nghe tư vấn sơ bộ từ nhân viên bán hàng, và sau khi nghe qua giải pháp, họ thường không hứng thú và không liên lạc lại Hiện tại, phòng bán hàng chỉ có 5 nhân viên, điều này tạo ra áp lực trong việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Bước 2: Tiến hành tư vấn và giới thiệu giải pháp
Omega Martech sẽ tiến hành nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng Dựa trên những tiêu chí mà khách hàng đưa ra, Omega sẽ tư vấn các giải pháp phù hợp và gợi ý những đối tác tốt nhất để đáp ứng năng lực của khách hàng.
Các câu hỏi cần đặt ra khi tư vấn sản phẩm cho khách hàng:
Khách hàng đang muốn sử dụng giải pháp nào MMP, CDP hay Marketing Automation?
Công ty muốn sử dụng công cụ trên nền tảng nào?
Quy mô công ty lớn hay nhỏ? Tình hình marketing trên các nền tảng công ty đang sử dụng?
Vấn đề công ty đang gặp phải là gì?
Mức độ công ty có thể chi trả cho những giải pháp này là bao nhiêu? Đàm phán với khách hàng
Tiến hành tư vấn và giới thiệu dịch vụ
Tìm kiếm và liên hệ khách hàng
Chăm sóc khách hàng Ký kết hợp đồng
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Trong giai đoạn này, đội ngũ bán hàng cần chứng minh cho khách hàng thấy rằng Omega Martech hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ Sự hiểu biết sâu sắc này cùng với những điểm mạnh nổi bật của Omega sẽ giúp xây dựng lòng tin, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình đàm phán tiếp theo.
Bước 3: Đàm phán với khách hàng là một phần quan trọng trong quy trình kinh doanh của Omega Martech Đối với các sản phẩm độc quyền, đối tác cung cấp giải pháp sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với thị trường mà không can thiệp vào việc đàm phán giá giữa Omega Martech và khách hàng Quyết định về việc có đàm phán giá hay không hoàn toàn phụ thuộc vào năng lực bán hàng của Omega Martech.
Trong quá trình đàm phán, giám đốc chi nhánh sẽ đảm nhận vai trò chính, trong khi nhân viên phòng bán hàng sẽ hỗ trợ bằng cách chuẩn bị tài liệu cần thiết.
Bước 4: Ký kết hợp đồng sử dụng giải pháp
Khi soạn thảo hợp đồng giữa hai bên, cần chú ý đề cập rõ ràng giải pháp mà khách hàng sử dụng, cũng như quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên.
Bước 5: Chăm sóc khách hàng
Sản phẩm của Omega Martech không chỉ là hàng hóa thông thường, mà còn yêu cầu sự hỗ trợ kịp thời trong suốt quá trình sử dụng Để đạt được điều này, công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác cung cấp giải pháp độc quyền, nhằm đảm bảo hỗ trợ khách hàng ngay lập tức.
2.4.2 Thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ Omega
Hiện nay, Omega Martech triển khai mạng lưới bán hàng theo hình thức hỗn hợp Sản phẩm – Khu vực, trong đó mỗi nhân viên bán hàng tại chi nhánh được giao phụ trách một sản phẩm cụ thể và chăm sóc khách hàng trong khu vực đó Hình thức này được xây dựng vì nhiều lý do, trong đó lý do quan trọng nhất là tăng cường hiệu quả bán hàng và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng
Các kế hoạch bán hàng được thiết lập một cách khoa học, giúp nhận diện rõ ràng điểm mạnh và điểm yếu của từng giai đoạn Điều này không chỉ thúc đẩy sự cải tiến liên tục mà còn đảm bảo rằng nhân viên hiểu rõ quy trình và thực hiện một cách nhanh chóng, hiệu quả.
Omega Martech, mặc dù mới thành lập và chỉ hợp tác với một số công ty tại thị trường Việt Nam, đã nhanh chóng chiếm được lòng tin từ các đối tác Sự tin tưởng này không chỉ giúp công ty phát triển mà còn mở rộng mạng lưới kết nối khi các đối tác giới thiệu thêm nhiều công ty khác có nhu cầu về các giải pháp tương tự.
Đội ngũ quản lý có thâm niên trong nghề, cùng đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, tích cực trong mọi hoạt động của công ty.
Các giám đốc có kinh nghiệm xây dựng kế hoạch tuyển chọn và đào tạo nhân viên một cách bài bản, đồng thời theo dõi sát sao quá trình làm việc của nhân viên để điều chỉnh nội dung đào tạo phù hợp với từng cá nhân.
Mặc dù quy trình bán hàng đã được lên kế hoạch một cách bài bản, nhưng vẫn còn thiếu tính thực tiễn, đặc biệt trong khâu tìm kiếm khách hàng Hoạt động này gặp nhiều khó khăn do quy trình hiện tại còn chung chung và thiếu chiến lược cụ thể, dẫn đến việc khó thu hút khách hàng có nhu cầu sử dụng giải pháp.
Omega Martech đang hợp tác với nhiều đối tác trong vai trò đối tác giới thiệu, nhưng tỷ lệ thành công vẫn chưa cao mặc dù đã giới thiệu nhiều đối tác cho bên giải pháp Điều này đặt ra nghi vấn về độ trung thực của các đối tác cung cấp giải pháp, liệu rằng khách hàng được Omega Martech giới thiệu đã không còn nhu cầu sử dụng sản phẩm hay các đối tác cung cấp giải pháp đang gian dối trong quá trình báo cáo với công ty.
Số lượng nhân viên bán hàng hiện tại còn hạn chế, điều này ảnh hưởng đến khả năng nâng cao trải nghiệm khách hàng Khách hàng thường có nhu cầu tư vấn và sử dụng các sản phẩm, nhưng việc thiếu nhân sự đủ để đáp ứng nhu cầu này sẽ gây khó khăn trong việc cung cấp dịch vụ tốt nhất.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Công nghệ OMEGA chuyên cung cấp sản phẩm martech, với cam kết chăm sóc và hỗ trợ khách hàng 24/7, điều này thể hiện tầm quan trọng của dịch vụ khách hàng trong việc xây dựng mối quan hệ bền vững.
Đội ngũ bán hàng cần được đào tạo thêm do thiếu kinh nghiệm, đặc biệt khi công ty kinh doanh sản phẩm trừu tượng Việc này sẽ tốn thời gian nhưng là cần thiết để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Thị trường ngày càng mở rộng, dẫn đến xu hướng các công ty thực hiện các hoạt động Marketing dựa trên hiệu suất Do đó, nhu cầu về các công ty cung cấp tư vấn và giải pháp công nghệ hiện đại, có khả năng theo dõi toàn diện và dễ sử dụng cho bộ phận Marketing ngày càng tăng.
Theo báo cáo di động 2021 từ Apota, thị trường game trên di động đã tăng trưởng 40% doanh thu Trung bình, mỗi người dành 5,1 giờ mỗi ngày cho các ứng dụng di động, tăng 25% so với năm 2019 Thương mại điện tử trên di động cũng đang phát triển mạnh mẽ, đạt 7 tỷ USD vào năm 2021, với hơn 28.000 ứng dụng có mặt trên các chợ ứng dụng.
Nền kinh tế số Việt Nam đang bùng nổ, trở thành thị trường tăng trưởng nhanh thứ hai tại Đông Nam Á, với giá trị đạt 12 tỷ USD vào năm 2019 và dự kiến sẽ đạt 42 tỷ USD vào năm 2025 Thương mại điện tử chiếm 5% GDP năm 2019, khi có khoảng 61 triệu người Việt online, trung bình sử dụng Internet 3 tiếng 12 phút mỗi ngày Việt Nam đặt mục tiêu nâng giá trị kinh tế số lên 20% GDP vào năm 2025 Đại dịch COVID-19 đã thúc đẩy việc áp dụng công nghệ số để giảm thiểu tác động tiêu cực, trong khi EVFTA tạo cơ hội cho các doanh nghiệp Việt nâng cao công nghệ và chuyển đổi số Tất cả những yếu tố này đang thúc đẩy nhanh quá trình chuyển đổi số của doanh nghiệp, mở ra cơ hội cho Omega Martech giới thiệu sản phẩm đến các doanh nghiệp.
Marketing dựa trên công nghệ đang nổi lên như một giải pháp mới tại Việt Nam, tuy nhiên nhiều doanh nghiệp vẫn chưa hiểu rõ về nó Do đó, họ vẫn tiếp tục áp dụng các phương thức Marketing truyền thống như CTV và OOH.
Các đối tác cung cấp giải pháp cho Omega Martech hiện tại có khả năng gia nhập thị trường Việt Nam trong tương lai Sự hiện diện của họ sẽ ảnh hưởng đáng kể đến vị trí và doanh thu của công ty, khi họ trực tiếp bán các giải pháp của mình.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Nhiều nhà kinh doanh, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng và chứng khoán, đã hiểu biết về các công cụ Marketing công nghệ nhưng lại rất cẩn trọng về bảo mật dữ liệu Điều này xuất phát từ quy định của các hiệp hội ngân hàng và chứng khoán, cấm chia sẻ dữ liệu khách hàng với bên thứ ba Sự lo ngại này khiến các doanh nghiệp ngần ngại trong việc cung cấp thông tin khách hàng, đồng thời họ cũng băn khoăn về hiệu quả của các công cụ Marketing nếu không sử dụng dữ liệu của khách hàng.
Doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam, chiếm phần lớn lực lượng doanh nghiệp, đang đối mặt với nhiều thách thức như thiếu nhân lực, kinh phí hạn hẹp và áp lực doanh thu lớn Họ thường tập trung vào mục tiêu phát triển ngắn hạn và để giảm áp lực doanh thu, thường cạnh tranh bằng cách hạ giá, nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm bán ra để thu hồi vốn Do đó, việc đầu tư thêm vào các công cụ hỗ trợ dường như là điều không khả thi đối với họ.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
KHUYẾN NGHỊ CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ CÔNG NGHỆ OMEGA
Căn cứ đề xuất dựa trên định hướng phát triển của công ty
3.1.1 Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
Omega Martech hiện đang phát triển theo ba hướng chính được công bố tại cuộc họp thường niên đầu năm 2022, với các hoạt động dự kiến sẽ mang lại lợi nhuận.
Hoạt động tư vấn bán hàng : Bán hàng trực tiếp dựa theo phân đoạn khách hàng và phối hợp với các công ty thành viên.
Bán hàng trực tiếp dựa trên phân đoạn khách hàng: Lựa chọn các đối tác phù hợp nhất với từng phân đoạn khách hàng cụ thể
Công ty thành viên Omega Media và ROOT hợp tác để triển khai các chiến dịch Marcom và quảng cáo in-app Những chiến dịch này đòi hỏi sử dụng các công cụ Marketing nhằm đảm bảo tính minh bạch và kiểm soát hiệu quả.
Omegan Martech sẽ đầu tư vào hai yếu tố chính: tài chính và nhân lực, nhằm nắm quyền kinh doanh độc quyền sản phẩm tại Việt Nam và các thị trường khác có lợi thế Để thực hiện hoạt động đầu tư này, Omega Martech đã xác định các tiêu chí lựa chọn nhóm sản phẩm và đối tác đầu tư phù hợp.
Đối ngũ kỹ thuật mạnh hoặc đi đầu trong các nhóm giải pháp.
Sản phẩm đã được định hình hoặc đang trong quá trình phát triển.
Để chọn sản phẩm đầu tư hiệu quả, cần bắt nguồn từ cốt lõi của doanh nghiệp Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường và ngành nghề mà doanh nghiệp đang hoạt động.
Kế hoạch ngắn hạn trong năm 2022 này, Omega Martech sẽ tập trung vào Giải pháp phân bổ quảng cáo, đo lường dữ liệu và Giải pháp Marketing Automation.
Omega Martech thực hiện hoạt động mua lại các công ty hoặc nhóm đang phát triển, với mục tiêu tích hợp vào sản phẩm cốt lõi của mình Tiêu chí lựa chọn cho các thương vụ này được xác định dựa trên sự phù hợp với chiến lược phát triển và giá trị mà các công ty mục tiêu mang lại.
Lựa chọn nhóm sản phẩm theo xu hướng thị trường.
Công ty Cổ phần DDầu tư và Công nghệ OMEGA
Chen chân vào top 3 nhà cung cấp các giải pháp công nghệ trên thị trường.
Omega Martech tập trung vào việc nâng cao độ nhận diện thương hiệu và mở rộng thị phần trên thị trường Hiện nay, các giải pháp Marketing công nghệ chưa được phổ biến, vì vậy, mục tiêu tiếp theo của công ty là giáo dục thị trường về các sản phẩm này Omega Martech thực hiện các hoạt động Marketing và bán hàng không chỉ để cung cấp thông tin về thị trường và sản phẩm mà còn nhằm tăng doanh thu thông qua việc bán các giải pháp hiệu quả.
Các mục tiêu này thể hiện sự hiểu biết sâu sắc của ban giám đốc về công ty và thị trường, phù hợp với tình trạng hiện tại và định hướng phát triển đã được xác định Đồng thời, chúng cũng là nền tảng để công ty xây dựng kế hoạch phát triển dài hạn, bao gồm các hoạt động như đầu tư và sát nhập.
Omega Martech nhắm đến các doanh nghiệp cần giải pháp Martech và sẵn sàng đầu tư để hiểu và kiểm soát khách hàng Tuy nhiên, công ty vẫn chưa xác định được phân khúc khách hàng phù hợp và đang trong quá trình hoàn thiện chiến lược tiếp thị của mình.
3.1.4 Mức độ cạnh tranh trên thị trường
Omega Martech đối mặt với mức độ cạnh tranh cao không chỉ từ các công ty tư vấn tương tự mà còn từ các đối tác cung cấp giải pháp Tuy nhiên, công ty có những điểm khác biệt nổi bật như cung cấp nhiều giải pháp đa dạng và giá cả cạnh tranh hơn thị trường Mặc dù những lợi thế này vẫn đang trong quá trình hình thành, Omega Martech hướng tới việc biến chúng thành yếu tố đầu tiên mà khách hàng nghĩ đến khi tìm kiếm dịch vụ, từ đó tạo dựng lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ so với đối thủ.