Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, nhiều doanh nghiệp không kịp thích ứng với cơ chế thị trường mới đã phải đối mặt với nguy cơ phá sản Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này là việc không tiêu thụ được hàng hóa Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp buộc phải áp dụng nhiều chính sách, trong đó việc đẩy mạnh bán hàng, giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, trở thành nhiệm vụ sống còn.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang triển khai các chiến lược nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua quản trị bán hàng, tuy nhiên, hiệu quả vẫn chưa đạt yêu cầu Để thành công, các doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống quản trị bán hàng với mục tiêu, chính sách và phương thức bán hàng phù hợp với năng lực và nguồn lực của mình, nhằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng Quản trị bán hàng cũng giúp doanh nghiệp kiểm soát hàng tồn kho và giảm thiểu chi phí Trong bối cảnh hội nhập và cạnh tranh, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO và mở cửa thị trường bán lẻ, hoạt động quản trị bán hàng ngày càng trở nên quan trọng.
Nhận thức rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong quá trình sản xuất kinh doanh, tôi đã chọn nghiên cứu đề tài “Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á” cho khóa luận tốt nghiệp Đề tài này được thực hiện với sự hỗ trợ tận tình từ Ban giám đốc và các phòng kinh doanh của công ty.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài này là tìm hiểu và làm rõ lý luận chung về bán hàng và quản trị bán hàng tại doanh nghiệp, đồng thời đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại CTCP Gioăng Đông Á Từ đó, đề tài đưa ra nhận xét về hiệu quả hoạt động bán hàng và kiến nghị các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty.
2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Để thực hiện mục tiêu nghiên cứu đã đề ra, đề tài tập trung nghiên cứu 3 nhiệm vụ sau:
- Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan, từ đó xây dựng cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Từ cơ sở lý luận, đề tài tập trung nghiên cứu và đánh giá hoạt động bán hàng của CTCP Gioăng Đông Á
Dựa trên cơ sở lý luận và nghiên cứu thực trạng, bài viết này đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục và cải thiện hoạt động trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
• Phương pháp thu thập dữ liệu:
Trong bài nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp:
Để nắm bắt tình hình hoạt động quản trị bán hàng tại CTCP Gioăng Đông Á, cần thu thập thông tin từ các đội ngũ nhân viên ở các phòng ban khác nhau Cụ thể, các báo cáo và thông tin từ phòng tài chính-kế toán cùng phòng kinh doanh sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả quản lý bán hàng trong công ty.
- Nguồn thông tin: Các giáo trình, sách, báo, tài liệu có liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng
• Phương pháp phân tích và tổng hợp số liệu
- So sánh số liệu từ báo cáo tài chính các kỳ với nhau để đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty
Phân tích thực trạng quản trị bán hàng sản phẩm tại công ty là cần thiết để xác định những điểm mạnh và yếu trong quy trình hiện tại Dựa trên kết quả phân tích, các giải pháp kiến nghị sẽ được đề xuất nhằm tối ưu hóa hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và thúc đẩy sự phát triển bền vững cho công ty Việc cải thiện quản trị bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh trong thị trường.
Kết cấu của khóa luận
Kết cấu của đề tài gồm 3 phần:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng tại doanh nghiệp
Chương 2 phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á, nêu rõ những điểm mạnh và yếu trong quy trình bán hàng hiện tại Chương 3 đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng, tập trung vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh và cải thiện trải nghiệm khách hàng tại Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng
1.1.1 Khái quát về hoạt động bán hàng
1.1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp Theo Philip Kotler, bán hàng được định nghĩa là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm và dịch vụ thông qua việc trao đổi và trò chuyện với khách hàng tiềm năng để thúc đẩy doanh số.
Hoạt động bán hàng là một quá trình giao tiếp, trong đó người bán khám phá và tạo ra nhu cầu của khách hàng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó thông qua lợi ích của sản phẩm, nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng lẫn công ty.
1.1.1.2 Vai trò của bán hàng
Hoạt động bán hàng không chỉ quan trọng đối với hàng tiêu dùng mà còn có ý nghĩa lớn đối với sản phẩm công nghiệp Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua nhiều khía cạnh khác nhau.
Thứ nhất: Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho cả người bán lẫn người mua thông qua chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và tiền tệ hiệu quả trong nền kinh tế, từ đó thúc đẩy đầu tư và mở rộng sản xuất.
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao tính chuyên môn hóa, cho phép nhà sản xuất tách rời khỏi hoạt động bán hàng Nhờ vậy, các nhà sản xuất có thể tập trung vào quy trình sản xuất, trong khi những nhà bán hàng chuyên nghiệp đảm nhận trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm.
Những nhà bán hàng chuyên nghiệp đóng vai trò trung gian quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường và cung cấp thông tin thiết yếu cho nhà sản xuất Họ cũng là cầu nối kết nối khách hàng với nhà sản xuất, giúp tối ưu hóa quy trình giao dịch và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Bán hàng là một chuỗi hoạt động độc lập, nhằm thiết lập quan hệ và truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng Mục tiêu chính là thỏa mãn nhu cầu và lợi ích của cả người bán lẫn người mua.
1.1.1.3 Các hình thức bán hàng
Bán hàng là một phần quan trọng trong quá trình lưu thông hàng hóa, giúp chuyển giao sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều phương thức khác nhau.
Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân, không mang tính thương mại
Bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng
Bán hàng trực tiếp là quá trình mà nhân viên bán hàng tương tác trực tiếp với khách hàng, bao gồm cả cá nhân và tổ chức, để thực hiện các giao dịch.
• Bán hàng theo hợp đồng
Bán hàng theo hợp đồng là phương thức giao dịch mua bán giữa hai bên, được thực hiện thông qua việc ký kết hợp đồng chính thức.
• Bán hàng qua điện thoại
Bán hàng qua điện thoại là phương thức giao dịch mua bán giữa người bán và người mua được thực hiện thông qua điện thoại, mang lại sự tiện lợi và nhanh chóng cho cả hai bên.
Bán hàng qua Internet là phương thức giao dịch trực tuyến, cho phép khách hàng tìm hiểu thông tin sản phẩm, giá cả và thực hiện đơn hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp trên mạng.
1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quy trình quản lý các hoạt động của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp, bao gồm lập kế hoạch, phân tích, dự báo, thực hiện và kiểm tra hiệu quả hoạt động bán hàng.
Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA) định nghĩa quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, định hướng và kiểm soát các hoạt động bán hàng cá nhân trong một doanh nghiệp Điều này bao gồm các khía cạnh như tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng.
“Quản trị bán hàng hiểu đơn giản là quản lý các chức năng bán hàng cá nhân của một tổ chức” [2]
Quản trị bán hàng là một quy trình toàn diện, bao gồm việc thiết lập mục tiêu và chiến lược bán hàng, cùng với các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng.
1.1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng
Các nội dung của quản trị bán hàng
1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất trong quản trị bán hàng, với mục tiêu chính là đạt được kết quả kinh doanh tối ưu.
• Mục tiêu doanh thu - sản lượng
Doanh thu là tổng giá trị bằng tiền của hàng hóa và dịch vụ cuối cùng được bán ra trong một khoảng thời gian nhất định Mục tiêu bao phủ thị trường phản ánh độ bao phủ mà công ty mong muốn đạt được, bao gồm số lượng điểm bán hàng có sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.
• Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới là yếu tố then chốt cho sự tăng trưởng bền vững Trong lĩnh vực bán hàng, khách hàng mới có thể đến từ kênh bán hàng hiện tại, việc phát triển kênh bán hàng mới, hoặc mở rộng địa bàn bán hàng.
Tỷ lệ phần trăm khách hàng đạt được so với tổng số khách hàng mục tiêu là một chỉ số quan trọng, giúp đánh giá hiệu quả của các nỗ lực bán hàng trong một khoảng thời gian xác định.
Khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể
1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Hoạch định chiến lược bán hàng là yếu tố quan trọng giúp công ty đạt được mục tiêu một cách hiệu quả, thông qua việc sử dụng nguồn lực hợp lý, khuyến khích sự tham gia của tất cả nhân viên và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Một số chiến lược bán hàng phổ biến bao gồm việc tập trung vào nhu cầu khách hàng, phát triển mối quan hệ lâu dài và tối ưu hóa quy trình bán hàng.
• Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng cá nhân tập trung vào việc chỉ có một đại diện bán hàng duy nhất tiếp xúc với khách hàng, có thể là cá nhân hoặc tổ chức Sự thành công của chiến lược này phụ thuộc vào mối quan hệ và tương tác giữa đại diện bán hàng và khách hàng.
Chiến lược bán hàng cá nhân thường chỉ phụ thuộc vào một người, mang lại tính thống nhất và linh động cao Tuy nhiên, nhân viên bán hàng có thể gặp khó khăn khi thiếu thông tin, kiến thức hoặc quyền quyết định hạn chế Thực tế cho thấy, các nhà quản trị thường áp dụng chiến lược này cho những sản phẩm dịch vụ có giá trị cao hoặc đặc biệt.
Chiến lược bán hàng theo nhóm là một phương pháp phức tạp hơn so với bán hàng cá nhân, đặc biệt khi sản phẩm yêu cầu kiến thức kỹ thuật chuyên sâu Khi một cá nhân gặp khó khăn về kinh nghiệm hay mối quan hệ, việc hình thành nhóm bán hàng từ hai người trở lên, với một người lãnh đạo, trở nên cần thiết Chiến lược này mang lại nhiều lợi ích như khả năng thỏa mãn khách hàng cao, năng suất làm việc tốt và dễ dàng tiếp cận khách hàng Tuy nhiên, nó cũng có nhược điểm, bao gồm khả năng gây cản trở trong phối hợp và sự thiếu nhất quán giữa các thành viên trong nhóm.
• Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược bán hàng tư vấn tập trung vào việc cung cấp lời khuyên cho khách hàng, giúp họ đạt được lợi ích vượt xa mong đợi từ sản phẩm Những lời tư vấn này nhấn mạnh ứng dụng sản phẩm và giải pháp mang lại giá trị thực sự cho khách hàng, từ đó mở ra cơ hội kinh doanh mới và mang lại nhiều lợi ích hơn.
Việc áp dụng chiến lược bán hàng tư vấn cần nhiều thời gian để tìm hiểu và phân tích, điều này có thể trở thành nhược điểm lớn Tuy nhiên, khi thực hiện đúng cách, chiến lược này giúp đưa ra những lời tư vấn thuyết phục và hiệu quả.
12 người bán có cơ hội ký kết hợp đồng giá trị lớn và thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng Trong chiến lược bán hàng, yếu tố quyết định thành công là khả năng thuyết phục khách hàng thông qua tư vấn hiệu quả và phong cách trình bày chuyên nghiệp.
1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng là quá trình phân bổ và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Một số hình thức cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến bao gồm:
• Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Mỗi nhân viên bán hàng đảm nhận trách nhiệm bán hàng trong một khu vực cụ thể và có quyền quyết định về kinh doanh sản phẩm của công ty đối với tất cả khách hàng trong khu vực đó Các giám đốc kinh doanh vùng sẽ giám sát nhiều khu vực khác nhau, trong khi một số khu vực có thể được quản lý bởi giám đốc hoặc phó giám đốc kinh doanh của công ty.
• Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Hình thức này thường được áp dụng cho các công ty có số lượng hàng hóa lớn và phức tạp về kỹ thuật, hoặc những sản phẩm độc lập Nhân viên bán hàng trở thành chuyên gia trong lĩnh vực sản phẩm cụ thể hoặc một nhóm sản phẩm tương tự.
• Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng được thiết lập dựa trên các đặc điểm của khách hàng, bao gồm quy mô, hành vi mua sắm và cách sử dụng sản phẩm.
• Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Kinh tế phát triển ổn định có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động quản trị bán hàng, thúc đẩy nhu cầu sản xuất và kinh doanh Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế khó khăn và khủng hoảng, cầu sẽ giảm, gây khó khăn cho việc bán hàng.
19 hưởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm và cần sự nỗ lực lớn trong việc quản trị bán hàng của doanh nghiệp
Sự ổn định và biến động chính trị tại quốc gia hoặc khu vực là yếu tố quan trọng giúp nhà quản trị nhận diện cơ hội và nguy cơ trong đầu tư sản xuất kinh doanh Việc theo dõi và dự báo tình hình chính trị cho phép họ đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp với từng hoàn cảnh.
Pháp luật đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo môi trường kinh doanh bình đẳng cho các doanh nghiệp Môi trường pháp lý ảnh hưởng đáng kể đến chiến lược và xu hướng kinh doanh, đặc biệt trong việc bán sản phẩm và cung ứng dịch vụ hiện tại và tương lai Một sự thay đổi nhỏ trong các quy định pháp luật về kinh tế có thể tác động lớn đến hoạt động của doanh nghiệp Do đó, việc hiểu và tận dụng các điều luật có lợi, cũng như xây dựng chính sách để đối phó với những rủi ro pháp lý là rất cần thiết để giảm thiểu thiệt hại trong kinh doanh.
Sự phát triển của khoa học công nghệ hiện nay vừa mang đến thách thức, vừa tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp Những doanh nghiệp biết nắm bắt và áp dụng sự đổi mới trong lĩnh vực này sẽ có khả năng phát triển mạnh mẽ, trong khi những doanh nghiệp không theo kịp sẽ gặp khó khăn.
Khoa học công nghệ đã thúc đẩy sự phát triển của các hình thức bán hàng mới, buộc các công ty phải cải tiến quản trị bán hàng để duy trì lợi thế cạnh tranh và không bị lạc hậu so với đối thủ.
Cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng ngày càng trở nên khốc liệt, khi các đối thủ không ngừng phát triển các chiến lược mới nhằm chiếm lĩnh thị trường và thu hút khách hàng của công ty Sự cạnh tranh này không chỉ ảnh hưởng lớn đến thị trường mà còn đe dọa đến lượng khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Khách hàng trung thành là yếu tố then chốt trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, mang lại lợi thế cạnh tranh lớn Để đạt được thành công trong bán hàng, công ty cần chăm sóc khách hàng thường xuyên, dự đoán nhu cầu và thị hiếu của họ, đồng thời cung cấp chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt nhất Ngoài ra, các yếu tố như sức mạnh nhà cung cấp và sự cạnh tranh từ đối thủ cũng ảnh hưởng đáng kể đến giá cả và hoạt động bán hàng Do đó, doanh nghiệp cần không ngừng cải thiện quản trị bán hàng để đảm bảo sự phát triển bền vững.
1.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng
Tình hình tài chính không ổn định có thể tác động tiêu cực đến ngân sách bán hàng, quy trình triển khai bán hàng và các chương trình hỗ trợ bán hàng.
Trình độ của đội ngũ quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong thành công của hoạt động bán hàng Nếu tổ chức có đội ngũ quản trị kém, việc bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ đầu Ngược lại, một đội ngũ bán hàng có trình độ, kinh nghiệm và tính linh hoạt sẽ thúc đẩy hiệu quả hoạt động bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán là một công cụ thiết yếu trong việc tăng cường doanh số bán hàng, giúp người tiêu dùng nhận thức rõ hơn về sản phẩm và sức mạnh của doanh nghiệp Xúc tiến bán không chỉ nâng cao sự hiểu biết của khách hàng mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc đưa hàng hóa nhanh chóng vào thị trường.
Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban là yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng, bao gồm việc duy trì tình hình tài chính ổn định và đảm bảo phòng sản xuất hoàn thành nhiệm vụ đúng hạn.
21 vụ về thời gian và chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát chung về Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á
2.1.1 Giới thiệu về CTCP Gioăng Đông Á
Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
Trụ sở: Liêu Hạ - Tân Lập - Yên Mỹ - Hưng Yên Địa chỉ nhà máy: KCN Phố Nối A - Trưng Trắc - Văn Lâm - Hưng Yên
Người đại diện: Nguyễn Ngọc Toan Chức vụ: Giám đốc
Mã số thuế: 0900746697 Điện thoại:03213.570.583
Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á, trước đây là Công ty Cổ phần Nhựa Đông Á Hưng Yên, được thành lập theo giấy phép số 0900746697 do Sở Kế hoạch Đầu tư tỉnh Hưng Yên cấp vào ngày 15/12/2011 Sau hơn 10 năm hoạt động, công ty đã phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm gioăng chất lượng cao.
Công ty Cổ phần Gioăng Đông Á, với 23 năm kinh nghiệm, đã khẳng định vị thế hàng đầu trong ngành sản xuất gioăng cửa từ chất liệu PVC và EPDM Sản phẩm của công ty không chỉ được công nhận là chất lượng cao mà còn đạt chứng nhận TCVN và tiêu chuẩn ISO 9001:2005.
Công ty cổ phần Gioăng Đông Á, giống như nhiều doanh nghiệp sản xuất khác, đã trải qua nhiều khó khăn về vốn, thị trường và kinh nghiệm trong những ngày đầu thành lập Tuy nhiên, nhờ sự nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã phát triển mạnh mẽ và trưởng thành trên mọi phương diện, phù hợp với nền kinh tế hiện nay.
Trong phân xưởng sản xuất, nhiều loại máy móc lớn được trang bị hiện đại nhằm đáp ứng hiệu quả các yêu cầu công việc.
Công ty có bốn phân xưởng chuyên sản xuất các loại sản phẩm khác nhau: Phân xưởng Gioăng chịu trách nhiệm sản xuất gioăng PVC; Phân xưởng EPDM chuyên sản xuất gioăng EPDM; Phân xưởng Tạo đảm nhận việc sản xuất các loại hạt cấu thành sản phẩm; và Phân xưởng Màng phụ trách sản xuất vật liệu dùng để đóng gói hàng hóa và sản phẩm.
➢ Một số đối tác giao dịch chính của công ty:
- Công ty CP Đầu tư và Tư vấn ACG Việt Nam
- Công ty CP Austdoor miền Bắc
- Công ty CP Thái Hoàng
2.1.2 Về lĩnh vực kinh doanh
Công ty chuyên sản xuất các sản phẩm nhựa và cao su, với sản phẩm chủ lực là gioăng được làm từ PVC cao cấp và nhựa nhôm kính PA.
PP, PAS, PA6, được pha trộn với các phụ gia, trải qua một công đoạn lưu hóa định hình để làm lên sản phẩm gioăng hoàn chỉnh
- Kiểu dáng, màu sắc sản phẩm đa dạng
- Độ bền cao: sản phẩm làm từ hạt nhựa có độ bền cao, an toàn và tiện dụng
- Tính thiết kế đa năng đem lại nhiều sự lựa chọn cho khách hàng
Bảng 2.1 Một số sản phẩm của công ty
Tên Gioăng Mã Gioăng Hình ảnh Tỷ Trọng m/ 1kg
Gioăng đệm kính 6.38 - 2 mặt, cửa đi EP02 16.8
Gioăng đệm kính 5 - 1 mặt, cửa đi PN5 12.0
Gioăng đệm kính 6.38 - 1 mặt, cửa đi PN6 15.5
Gioăng đệm kính 6.38 - 1 mặt, cửa đi JN6 12.0
Gioăng đệm kính 8.38 - 1 mặt, cửa đi JN8 17.0
Gioăng đệm kính 6.38 - 1 mặt, cửa đi EN6 9.2
Gioăng đệm kính 8.38 - 1 mặt, cửa đi EN8 15.5
Gioăng đệm kính 6.38 - 1 mặt, cửa đi AN6 12.0
Gioăng đệm kính 8.38 - 1 mặt, cửa đi AN8 17.0
Gioăng đệm kính 6.38 - 2 mặt, cửa đi ZN6 15.4
Gioăng đệm kính 8.38 - 2 mặt, cửa đi ZN8 16.8
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của CTCP Gioăng Đông Á
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
❖ Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận
Tiến hành kiểm tra toàn bộ hoạt động của các phòng ban và giám sát các hoạt động kinh doanh của công ty thông qua Phó giám đốc và Kế toán trưởng.
Người phụ trách kinh doanh có nhiệm vụ hỗ trợ Giám đốc điều hành và chỉ đạo các bộ phận theo sự ủy quyền của Giám đốc, đồng thời chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc.
Phòng dịch vụ vận chuyển
PX EPDM Co PX Tạo
Chúng tôi đảm nhiệm vai trò chỉ đạo các hoạt động kinh doanh toàn công ty, đồng thời tiến hành khảo sát thực địa để hiểu rõ nhu cầu thị trường Qua đó, chúng tôi hỗ trợ Giám đốc trong việc lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Bộ phận chịu trách nhiệm quản lý và kiểm soát toàn bộ hoạt động của chuổi cung ứng trong công ty
+ Phòng Tài chính- Kế toán:
Nhân viên có trách nhiệm ghi chép và theo dõi toàn bộ các hoạt động kinh tế trong quá trình kinh doanh, nhằm hỗ trợ Giám đốc trong quản lý tài chính và kế toán Họ cũng đảm nhiệm việc kiểm tra và xét duyệt báo cáo kế toán của toàn công ty.
Tuyển dụng và sắp xếp nhân sự cho các phòng ban trong công ty là một nhiệm vụ quan trọng Cần tham gia lập kế hoạch lao động và tiền lương, bảo đảm chế độ đãi ngộ cho người lao động theo chính sách hiện hành Hợp tác với các đơn vị và phòng ban liên quan để soạn thảo quy chế và quy trình hoạt động, đồng thời thực hiện công tác thi đua, khen thưởng và kỷ luật Ngoài ra, phụ trách hoạt động truyền thông và PR nội bộ cũng là một phần không thể thiếu trong công việc.
Chức năng của bộ phận là tư vấn cho Ban giám đốc trong việc quản lý hoạt động khoa học – công nghệ, cải tiến và đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ tay nghề cho cán bộ kỹ thuật và công nhân lao động, cùng với việc thiết kế mẫu mã sản phẩm.
+ Phòng dịch vụ vận chuyển:
Chịu sự điều hành của bán Giám đốc Có nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa một cách kịp thời, an toàn đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Hiện nay công ty có 4 phân xưởng chính: PX Gioăng, PX EPDM, PX Màng
Các phân xưởng của công ty PX Tạo có nhiệm vụ chính là thực hiện quy trình sản xuất sản phẩm theo kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được đề ra.
❖ Cơ cấu nhân sự của công ty giai đoạn 2020-2022
Biểu đồ 2.1 Cơ cấu nhân sự của công ty
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
Số lượng công nhân viên của Công ty chỉ tăng nhẹ qua các năm, với 313 lao động vào năm 2021, tăng 2,96% so với năm 2020 nhưng giảm 26 người so với năm 2022 Nguyên nhân chủ yếu là do ảnh hưởng của dịch bệnh đến hoạt động kinh doanh và tài chính, buộc Công ty phải cắt giảm nhân sự ở bậc trung bình.
❖ Đặc điểm tổ chức sản xuất và môi trường sản xuất của doanh nghiệp
Công ty cổ phần Gioăng Đông Á là một đơn vị kinh tế chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm cao su đa dạng, phục vụ nhu cầu xây dựng và kinh doanh Với vai trò là nhà bán hàng trên thị trường, công ty cam kết mang đến những sản phẩm chất lượng cao đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Công nhân bậc 3 trở lên Công nhân dưới bậc 3
Kĩ sưNhân viên văn phòng
Khái quát hoạt động bán hàng của CTCP Gioăng Đông Á
2.2.1 Sản phẩm của công ty
Sản phẩm được chế tạo từ nguyên liệu nhập khẩu chất lượng cao, với quy trình sản xuất hiện đại và máy móc tiên tiến, giúp tối ưu hóa năng suất và nâng cao chất lượng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Các sản phẩm công nghiệp của công ty là:
Dưới đây là mô tả một vài sản phẩm của công ty:
Bảng 2.4 Bảng mô tả một số sản phẩm của công ty
Hình ảnh sản phẩm Mô tả sản phẩm
Gioăng lông được lắp đặt tại các cánh cửa và sổ mở trượt để tối ưu hóa độ kín khít giữa khung và cánh Chúng đóng vai trò quan trọng trong việc chống nước và chống ồn cho cửa mở lùa Cấu tạo của gioăng lông bao gồm một phần chân bằng nhựa cứng và lớp lông mịn trên bề mặt, giúp giảm chấn động khi mở/đóng cửa Với độ bền cao và khả năng điều chỉnh khoảng cách lắp cửa, gioăng lông và phớt lông rất phù hợp cho cửa nhôm kính Để đảm bảo chất lượng, gioăng lông cần được xử lý qua công nghệ silicone, với tiêu chuẩn bề mặt mịn, chân và lông thẳng, không bị cong hay gấp khúc, và đế không có hiện tượng lõm, lồi quá 0.20mm.
Gioăng nhựa PVC có độ bền tốt và giá thành rẻ, phù hợp cho các công trình xây dựng nhà ở và chung cư bình dân Chúng được sử dụng để chèn vào các khe hở giữa khung nhôm và kính, giúp tăng cường độ vững chắc và kín khít cho sản phẩm Độ kín khít này có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cách âm và cách nhiệt của sản phẩm.
Gioăng khung bao, cánh hệ
Gioăng khung bao và cánh được làm từ cao su EPDM, nổi bật với độ bền cao và khả năng chống lão hóa do tác động của môi trường và thời tiết, rất phù hợp cho các công trình cao cấp, đặc biệt là ở khu vực gần biển Sản phẩm này không chỉ đảm bảo sự êm ái khi đóng mở cửa mà còn tạo ra độ kín khít tuyệt đối.
• Tác dụng: Cách âm, cách nhiệt; Chống bụi, chống nước xâm nhập; Gioăng khung tạo sự êm ái khi đóng mở cửa.
(Nguồn: Phòng kinh doanh) 2.2.2 Các hình thức bán hàng hiện nay
CTCP Gioăng Đông Á có các hình thức bán hàng hiện nay sau đây:
Công ty cung cấp dịch vụ bán lẻ cho khách hàng cá nhân có nhu cầu mua sản phẩm với số lượng nhỏ, bắt đầu từ 2kg trở lên Khách hàng có thể đến trực tiếp nhà máy để mua hàng hoặc liên hệ qua điện thoại và trang web của công ty, nơi sẽ có nhân viên bán hàng hỗ trợ kịp thời.
Công ty áp dụng hình thức này cho các xưởng hoặc các đại lý bán lắp ráp cửa vì họ sẽ mua sản phẩm số lượng nhiều > 20 - 30kg
Nhân viên kinh doanh tại Gioăng Đông Á tham gia hội thảo, triển lãm và trực tiếp đến các công ty, phân xưởng, đại lý để giới thiệu sản phẩm Khách hàng cũng có thể đến trực tiếp để trải nghiệm và xem sản phẩm của công ty.
Khách hàng gọi điện đến số 0321.570.583 và 0366.400.696 nhân viên sẽ hỗ trợ khách hàng trong việc mua hàng và tư vấn sản phẩm
Công ty cung cấp cho nhân viên bán hàng số điện thoại để tư vấn trực tiếp cho khách hàng có nhu cầu mua hàng.
Hiện nay công ty bán hàng trên internet qua trang web của công ty Khách hàng đặt hàng trên trang web qua các bước:
Bước 1: Vào trang web: http://gioangdonga.com/
Hình 2.2 Hình ảnh trang web của công ty
Bước 2: Chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Hình 2.3 Các sản phẩm trên trang web của công ty
Sau khi chọn sản phẩm phù hợp, khách hàng cần nhấn vào nút "đặt hàng" và điền đầy đủ thông tin cá nhân Sau khi hoàn tất, hãy nhấn "đặt hàng" để nhận cuộc gọi xác nhận từ nhân viên Nếu bạn chưa biết sản phẩm nào phù hợp, vui lòng nhấn "liên hệ hỗ trợ" và điền vào mẫu đơn được cung cấp.
Hình 2.4 Phiếu liên hệ hỗ trợ khách hàng
Nhân viên sẽ gọi điện để tư vấn và hỗ trợ khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, giúp quá trình đặt hàng trở nên dễ dàng và hiệu quả hơn.
Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần Gioăng Đông Á
2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng và phân bổ bởi giám đốc cho phòng kinh doanh, chủ yếu dựa trên ý kiến chủ quan của giám đốc cùng với các căn cứ như mức tăng trưởng dự kiến.
36 trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường
Mục tiêu bán hàng trong công ty chủ yếu tập trung vào doanh số, tức là tổng giá trị hàng hóa được bán ra trong năm thông qua các nỗ lực bán hàng.
Công ty đưa ra kế hoạch chỉ tiêu doanh thu đối với phòng kinh doanh theo từng tháng và doanh thu thực hiện được:
Biểu đồ 2.2 Chỉ tiêu kế hoạch và thực hiện doanh thu bán hàng
Theo báo cáo tài chính giai đoạn 2020-2022, công tác quản trị và thực hiện kế hoạch bán hàng chưa đạt hiệu quả cao Doanh thu thực tế luôn thấp hơn so với kế hoạch, trong khi thị trường gặp khó khăn do dịch bệnh và khủng hoảng kinh tế toàn cầu.
Trong năm 2021, doanh thu giảm 30,438 triệu đồng so với năm 2020 và giảm 27,841 triệu đồng so với kế hoạch đề ra Tuy nhiên, năm 2022 chứng kiến sự phục hồi mạnh mẽ với doanh thu thực tế đạt 114,251 triệu đồng, vượt kế hoạch 100,500 triệu đồng, tăng 58,3% so với năm 2021 và 11,4% so với năm 2020, cho thấy triển vọng tích cực.
Theo bảng 2.3, doanh thu của nhân viên kinh doanh trong tháng 1 và 2 thấp nhất do đây là thời điểm gần Tết Ngược lại, công ty đặt chỉ tiêu doanh thu cao nhất vào tháng 8 và tháng 10, khi các đại lý tích cực mua vật liệu để lắp ráp cửa, đáp ứng nhu cầu lắp đặt tăng cao của khách hàng.
Dựa trên kết quả thực tế qua các năm, việc xác định rõ mục tiêu ban đầu là rất quan trọng Điều này không chỉ tạo động lực cho Công ty phát triển mà còn là cơ sở để các nhà quản trị thiết lập mục tiêu cho những năm tiếp theo.
Công ty chủ yếu phục vụ khách hàng công nghiệp và các đại lý, xưởng Hiện tại, công ty đang triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
❖ Chiến lược bán hàng cá nhân
Trong chiến lược bán hàng này, mỗi nhân viên sẽ đảm nhiệm một khu vực riêng và tương tác trực tiếp với từng khách hàng Việc áp dụng chiến lược này mang lại cho nhân viên quyền chủ động cao, và sự thành công trong bán hàng phụ thuộc lớn vào kỹ năng cũng như kinh nghiệm của họ.
Để nâng cao hiệu quả chiến lược bán hàng cá nhân, việc áp dụng các kỹ năng và quy trình bán hàng chuyên nghiệp là rất quan trọng Một yếu tố thuận lợi cho chiến lược này là đội ngũ bán hàng của công ty, mặc dù không đông nhưng rất năng động, giàu kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc về thị trường Hơn nữa, giá sản phẩm hợp lý, chủ yếu phục vụ cho khách hàng công nghiệp, cũng góp phần thúc đẩy hiệu quả bán hàng.
❖ Chiến lược bán hàng tư vấn
Bán hàng thành công luôn phụ thuộc vào việc tư vấn hiệu quả, đây là chiến lược ưu tiên kết hợp với các phương pháp khác Cách thức tư vấn của nhân viên có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của khách hàng Hiện nay, chiến lược bán hàng tư vấn được áp dụng rộng rãi cả trong hình thức bán hàng trực tiếp.
Bán hàng trực tuyến kết hợp tư vấn, bán hàng cá nhân và theo nhóm giúp khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và lợi ích của nó Tuy nhiên, chiến lược này có thể gặp hạn chế nếu nhân viên thiếu kinh nghiệm và kiến thức về sản phẩm cũng như quy trình bán hàng.
Khách hàng chủ yếu của công ty bao gồm các xưởng, đại lý và công ty sản xuất lắp ráp cửa Để tìm kiếm khách hàng, nhân viên kinh doanh sử dụng nhiều phương pháp như tìm số điện thoại trên mạng xã hội, trực tiếp đến công ty để giới thiệu sản phẩm, và nhận giới thiệu từ khách hàng cũ.
Sau khi thu thập thông tin khách hàng, nhân viên sẽ liên hệ qua điện thoại hoặc trực tiếp đến gặp để giới thiệu về doanh nghiệp và các loại Gioăng mà công ty sản xuất Nhân viên sẽ gửi thông tin về sản phẩm, nêu rõ các tính năng, hướng dẫn sử dụng, cũng như trình bày các chính sách bảo hành và dịch vụ chăm sóc khách hàng, đồng thời giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
Bảng 2.5 Bảng giá một số sản phẩm
STT Tên sản phẩm Mã hàng ĐVT Đơn giá
1 Gioăng khung PMA PM01-L1-b10 Kg 33.500
2 Gioăng chèn kính chân 9 L9-L4-b10 Kg 18.000
3 Gioăng khung cửa nhựa O-L4-b10 Kg 18.000
5 Gioăng khung bao nấm 50501-L4-b10 Kg 35.000
Mỗi sản phẩm đều có mức giá cụ thể được niêm yết trong danh mục báo giá của công ty, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình Dưới đây là giá của một số sản phẩm tiêu biểu.
Để thành công trong việc bán hàng, nhân viên kinh doanh cần hiểu rõ tâm lý khách hàng và áp dụng chiến lược bán hàng phù hợp cho từng đối tượng Trong quá trình đào tạo, người hướng dẫn sẽ cung cấp một kịch bản cụ thể, từ đó nhân viên có thể linh hoạt điều chỉnh và áp dụng vào thực tế dựa trên từng tình huống cụ thể.
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của CTCP Gioăng Đông Á
Để tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh gay gắt, công ty cần thay đổi hoạt động quản trị bán hàng Qua quá trình phân tích và tìm hiểu, việc cải tiến chiến lược bán hàng là rất cần thiết.
50 hiểu quản trị bán hàng trong công ty sauđây là một số ý kiến nhận xét và đánh giá về hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tạicông ty
Những thành tựu trong hoạt động quản trị bán hàng của CTCP Gioăng Đông Á được thể hiện qua những điểm sau:
Mặc dù phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt, công ty vẫn tiếp tục phát triển bền vững, duy trì và phát huy những điểm mạnh của mình Công ty luôn hoàn thành các mục tiêu đề ra và đã đạt được một số thành tựu đáng kể trong quá trình hoạt động.
Tổ chức các buổi họp đào tạo nhằm nâng cao tinh thần và phát triển kỹ năng cho nhân viên, giúp gắn kết họ với khách hàng Nhờ đó, nhân viên bán hàng trở nên chuyên nghiệp hơn, góp phần tăng đáng kể doanh thu.
- Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại được khách hàng biết đến về chất lượng sản phẩm uy tín
Chúng tôi nỗ lực tối ưu hóa việc giải quyết mâu thuẫn với khách hàng và xử lý các vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng, đồng thời tuân thủ quy trình để giảm thiểu thời gian chờ đợi Điều này không chỉ giúp tạo dựng niềm tin mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Để duy trì sự ổn định và vững mạnh trên thị trường trước sự cạnh tranh, quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin và giữ gìn mối quan hệ lâu dài với khách hàng cũ, những người đóng góp hơn 70% doanh thu cho công ty Đồng thời, doanh nghiệp cũng cần không ngừng nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới để đạt được mức tăng trưởng cao.
Thị trường công ty đang mở rộng ra các tỉnh lân cận, với doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ trong ba năm qua, bất chấp những biến động kinh tế do dịch bệnh gây ra.
Trong thời gian qua, Công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng liên tục trong doanh thu bán hàng, cho thấy thị trường đang mở rộng và số lượng khách hàng ngày càng gia tăng mạnh mẽ Đây là tín hiệu tích cực, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty.
Những thành tựu trong quản trị bán hàng của công ty đã đóng góp quan trọng vào thành công chung của doanh nghiệp.
2.4.2 Những hạn chế và nguyên nhân trong hoạt động quản trị bán hàng
Bên cạnh những thành tựu và hiệu quả thì hoạt động quản trị bán hàng của côngty còn có một số hạn chế sau:
Công ty cung cấp cho nhân viên bán hàng dữ liệu khách hàng trực tuyến mà không có sự phân loại, khiến việc liên hệ với khách hàng gặp khó khăn Việc chưa xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu cho sản phẩm đã gây ảnh hưởng tiêu cực đến quá trình bán hàng, dẫn đến tình trạng khách hàng không nghe máy và cho rằng cuộc gọi là phiền phức hoặc lừa đảo.
Công ty đang gặp khó khăn trong việc đầu tư cho quản trị và xúc tiến bán hàng, dẫn đến hoạt động marketing còn yếu và chủ yếu dựa vào tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Điều này khiến công ty không thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu của đội ngũ bán hàng, hạn chế khả năng sáng tạo của họ Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực tìm kiếm khách hàng và quảng bá thương hiệu mà thiếu sự hỗ trợ từ marketing Hơn nữa, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng còn hạn chế, với trang web chính thức đơn giản và phần mềm quản lý bán hàng chưa hiệu quả, không đủ để thu hút khách hàng và nâng cao thương hiệu.
Lực lượng bán hàng hiện tại không đáp ứng đủ nhu cầu phát triển của thị trường, dẫn đến khó khăn trong việc quản lý lượng khách hàng ngày càng tăng Sự thiếu hụt này hạn chế cơ hội mở rộng thị trường cho công ty.
52 khó khăn khi chưa tìm được nhân viên bán hàng phù hợp với yêu cầu để đáp ứng được nhu cầu công ty thị trường, khách hàng mong muốn
Nhiều khách hàng bày tỏ sự không hài lòng về chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng do nhân viên thiếu kinh nghiệm và xử lý tình huống chậm Việc nhân viên bán hàng kiêm nhiệm vai trò chăm sóc khách hàng dẫn đến quy trình không hiệu quả Hơn nữa, hoạt động chăm sóc khách hàng còn hạn chế do kỹ năng và năng lực của nhân viên chưa đáp ứng được yêu cầu.
Công ty chưa tối ưu hóa hoạt động xúc tiến bán hàng, trong khi đối thủ cạnh tranh đã thực hiện hiệu quả hơn Trình độ nhân viên bán hàng còn hạn chế và tư duy kinh doanh chưa đổi mới, dẫn đến việc nhân viên chỉ tập trung vào việc thực hiện nhiệm vụ và quy trình mà thiếu sự sáng tạo.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIOĂNG ĐÔNG Á
Cơ hội và thách thức đối với Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ và ổn định, với GDP liên tục tăng qua các năm Theo báo cáo của Tổng cục Thống kê, thu nhập bình quân tháng của người lao động năm 2022 đạt 6,7 triệu đồng, tăng 16% so với năm 2021 và 12,7% so với năm 2019 Sự tăng trưởng này diễn ra ở hầu hết các ngành, trong đó khu vực công nghiệp - xây dựng ghi nhận mức tăng cao nhất 17,6%, tiếp theo là dịch vụ tăng 15,4%, và nông lâm thủy sản tăng 9,8%.
Việt Nam nổi bật với tốc độ tăng trưởng kinh tế ấn tượng và khả năng kiểm soát lạm phát hiệu quả Sự mở rộng của nền kinh tế cùng với việc nâng cao năng lực cạnh tranh quốc gia tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển và thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Việt Nam nổi bật với nền chính trị ổn định, ít xảy ra bạo lực và tranh chấp lãnh thổ Các chỉ số an ninh con người tại đây cũng đang ngày càng được cải thiện.
Hình 3.1 Chỉ số hòa bình toàn cầu (GPI) năm 2022
(Nguồn: https://www.visionofhumanity.org)
Theo bảng xếp hạng của Viện Kinh tế và Hòa bình (IEP) năm 2022, Việt Nam xếp hạng 44 trong số 163 quốc gia và đứng thứ 9 trong khu vực Châu Á Thái Bình Dương.
Chính phủ Việt Nam nỗ lực xây dựng các chính sách hỗ trợ doanh nghiệp, tạo ra môi trường cạnh tranh công bằng và minh bạch cho cả doanh nghiệp trong và ngoài nước Các chính sách này đặc biệt hướng đến hỗ trợ doanh nghiệp nhỏ và vừa, giúp ổn định sản xuất, giảm chi phí, tăng cường nguồn lực đầu tư và mở rộng hoạt động kinh doanh, từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Khoa học công nghệ đang phát triển mạnh mẽ, mang đến nhiều cơ hội và thách thức cho các công ty trong việc xây dựng chiến lược phát triển và ứng dụng công nghệ một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Sự phát triển của công nghệ đang và sẽ tiếp tục ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động sản xuất kinh doanh Khi công nghệ ngày càng tiên tiến, các quy trình sản xuất cần được cải tiến để đáp ứng yêu cầu mới.
55 cao các thiết bị hiện đại đổi mới và hoàn thiện các quy trình và đặc biệt là phát triển các sản phẩm mới
Hệ thống kỹ thuật và công nghệ đang ngày càng được cải tiến và hiện đại hóa để đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng Các công ty sở hữu công nghệ tiên tiến hơn sẽ có lợi thế cạnh tranh rõ rệt, do đó, việc không ngừng nâng cấp và cải tiến công nghệ là điều thiết yếu để duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu của công ty, vì vậy việc chiếm được lòng tin của họ là rất cần thiết Sự ủng hộ từ khách hàng quen thuộc giúp công ty quảng bá thương hiệu một cách hiệu quả thông qua các sản phẩm mà họ cung cấp.
Gioăng Đông Á tích cực xúc tiến khách hàng bằng cách duy trì lòng trung thành và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp Công ty phân tích thông tin phản hồi từ khách hàng kịp thời để tạo dựng lòng tin và phát triển thương hiệu vững mạnh.
Đối thủ cạnh tranh đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu của công ty, đặc biệt là tại miền Bắc, nơi CTCP Gioăng Đông Á phải đối mặt với những đối thủ mạnh như XingFa, Havaco và Grando Những công ty này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến sự phát triển của Gioăng Đông Á mà còn là động lực thúc đẩy doanh nghiệp cải tiến và phát triển thương hiệu hiệu quả hơn.
Các đối thủ cạnh tranh mới trong lĩnh vực công ty nhỏ đang gây ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp, đặc biệt là trong việc xây dựng thương hiệu Sự cạnh tranh này có thể làm thu hẹp thị phần của công ty, khiến cho hoạt động kinh doanh gặp khó khăn hơn.
Nhà cung cấp đóng vai trò quyết định trong việc cung ứng hàng hóa, quản lý dự trữ, chất lượng và giá cả sản phẩm Hiện nay, Gioăng Đông Á hợp tác với nhiều nhà cung cấp nguyên vật liệu cả trong nước như Công ty TNHH hóa chất Hoa Minh, Sen Việt, và các nhà cung cấp quốc tế từ Trung Quốc.
Định hướng phát triển của Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
Chúng tôi cam kết không ngừng cải tiến công nghệ nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm, hướng tới mục tiêu trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp gioăng cửa cùng vật tư phục vụ ngành cửa.
- Luôn mang tới khách hàng những sản phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất, nhanh nhất
- Thiết lập mối quan hệ thân thiết, bền vững với khách hàng
- Năng động, sáng tạo là mục tiêu luôn được chú trọng, khuyến khích và phát huy
3.2.2 Phương hướng phát triển đến năm 2025
- Tiếp tục xây dựng phát triển thị trường, tăng số lượng khách hàng ở khu vực Miền Bắc và phát triển trong Miền Nam
Nâng cao công tác quản trị bán hàng là chìa khóa để đội ngũ bán hàng đạt hiệu quả tối ưu, từ đó cải thiện hoạt động kinh doanh và tăng cường năng lực cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.
- Đẩy mạnh công tác tuyển dụng, thường xuyên bồi dưỡng đào tạo đội ngũ cán bộ để nâng cao năng lực và trình độ quản lý
Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của Công ty cổ phần Gioăng Đông Á
3.3.1 Giải pháp về tài chính Để có tài chính thì công ty cần đặt ra mục tiêu về doanh số, ngoài ra công ty cần đặt ra các mục tiêu khác như: lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Xây dựng các mục tiêu tổng hợp giúp công ty có thể kiểm soát chi phí, phối hợp các nguồn lực đạt mục tiêu tăng trưởng.Công ty nên xây dựng các mục tiêu cho từng khu vực, đặt ra các mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty cũng như thấy được quy mô màcông ty muốn đạt được trong tương lai
Tổ chức công tác dự báo bán hàng và nghiên cứu thị trường là cơ sở quan trọng để xây dựng hạn ngạch và lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng không chỉ giúp nhà quản trị phân phối các chỉ tiêu bán hàng mà còn tối ưu hóa việc phân công lực lượng bán hàng một cách hiệu quả hơn.
Tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh đa dạng hóa các kênh phân phối, phối hợp
Xây dựng kế hoạch đào tạo chuyên sâu cho đội ngũ nhân viên trẻ là cần thiết để nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ Đội ngũ này cần có tinh thần trách nhiệm, nhạy bén với thị trường và năng động trong kinh doanh Việc kết hợp hài hòa giữa đào tạo lý thuyết và thực tiễn sẽ giúp quản trị bán hàng hiệu quả, từ đó thúc đẩy doanh thu và tài chính của doanh nghiệp.
3.3.2 Xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng
Hiện tại, công ty chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên biệt, dẫn đến việc nhân viên kinh doanh phải đảm nhận vai trò này, ảnh hưởng đến tính chuyên nghiệp trong dịch vụ chăm sóc khách hàng Hoạt động chăm sóc khách hàng không chỉ mang lại lợi ích cho khách hàng mà còn tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.
- Giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường
- Góp phần thoả mãn hơn nữa mong muốn của khách hàng
- Giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo sự liên kết
Để tăng thị phần và mức độ tiêu dùng sản phẩm, việc xây dựng một đội ngũ chăm sóc khách hàng (CSKH) là rất cần thiết cho doanh nghiệp Công ty nên tuyển dụng từ 5-6 nhân viên CSKH để tránh chồng chéo công việc với nhân viên bán hàng Các yêu cầu cơ bản khi tuyển dụng bao gồm tốt nghiệp đại học hoặc cao đẳng, có kỹ năng giao tiếp và khả năng ứng xử linh hoạt Sau khi được tuyển dụng, nhân viên cần được trang bị đầy đủ kỹ năng, kiến thức và chính sách của công ty thông qua các buổi đào tạo chuyên sâu.
Công ty nên triển khai 2 hình thức chăm sóc khách hàng:
Triển khai hoạt động chăm sóc khách hàng gián tiếp qua email và điện thoại mang lại nhiều lợi ích cho cả khách hàng và công ty Phương thức này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại, mà còn cho phép phục vụ khách hàng mọi lúc, mọi nơi.
- Khách hàng có thể đến trực tiếp tại công ty để bộ phận CSKH có thể giải quyết vấn đề
- Công ty phân chia nhóm để chăm sóc các khách hàng lớn và khách hàng tại các khu vực
Đội ngũ chăm sóc khách hàng cần đảm bảo luôn có người sẵn sàng tiếp nhận cuộc gọi tư vấn và khiếu nại từ khách hàng Họ cũng phải phối hợp hiệu quả với các phòng ban khác trong công ty Mỗi nhân viên cần được trang bị đầy đủ thiết bị như laptop và điện thoại để thực hiện công việc một cách hiệu quả.
3.3.3 Đẩy mạnh công tác tuyển dụng, đào tạo và tạo động lực cho nhân viên
Duy trì nguồn nhân lực hiện có là yếu tố quan trọng để đảm bảo lực lượng bán hàng nòng cốt và hiệu quả cho doanh nghiệp Việc giữ chân nhân viên giúp công ty duy trì mức doanh thu ổn định và phát triển bền vững.
Để tránh những biến động do thiếu hụt nguồn nhân lực, doanh nghiệp cần đẩy mạnh công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng, vì đội ngũ hiện tại chưa đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Việc tuyển thêm nhân viên có năng lực và trình độ phù hợp là cần thiết để bổ sung cho lực lượng bán hàng hiện tại Doanh nghiệp nên xây dựng các chính sách và chế độ nhằm giữ chân nhân viên giỏi, đồng thời thu hút và khuyến khích lao động trẻ có tài năng, đặc biệt thông qua chế độ lương thưởng hấp dẫn và tạo nhiều cơ hội thăng tiến cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
Mức lương cứng hiện tại của nhân viên bán hàng tại công ty là 6.500.000 đồng, chưa bao gồm phụ cấp và doanh thu Công ty có khả năng tăng lương cho những nhân viên có kinh nghiệm, với mức lương mong muốn từ 7-10 triệu đồng, và sẽ xem xét mức lương phù hợp với khả năng chi trả của công ty.
Chúng tôi tổ chức các chương trình đào tạo và huấn luyện kỹ năng bán hàng hiện đại, cùng với những chiến lược kinh doanh mới, đặc biệt là dành cho nhân viên mới.
Lãnh đạo nên khuyến khích và động viên nhân viên có thành tích xuất sắc trong công việc để nâng cao tinh thần làm việc Các biện pháp có thể bao gồm việc thưởng nóng cho những người đạt KPI trong tuần trước hoặc trao giấy khen cho nhân viên luôn đứng đầu về doanh số.
- Cán bộ lâu năm và có thành tích tốt sẽ có cơ hội thăng tiến Tạo môi trường phấn đấu, đào tạo bồi dưỡng nhân viên
- Các chế độ phúc lợi khác như: chế độ hiếu, hỉ, khi bị tai nạn,
3.3.4 Phát triển xúc tiến bán hàng
Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty cần đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và phát triển những công cụ hỗ trợ bán hàng Đầu tư vào hoạt động này sẽ giúp khách hàng nhận biết nhiều hơn về công ty trong thời gian tới.
Dưới đây là một số công cụ xúc tiến bán mà công ty có thể áp dụng:
Tài trợ và quyên góp cho các hoạt động từ thiện tại địa phương không chỉ tạo ra sự tin cậy trong cộng đồng mà còn có thể tác động tích cực đến khách hàng tiềm năng thông qua những hành động thực tế.
- Tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo chào hàng trực tiếp
- Tổ chức hội nghị kết nối giao thương và tham gia hội nghị kết nối giao thương của các tỉnh
3.3.5 Một số giải pháp khác
3.3.5.1 Xây dựng và phát triển thương hiệu
Xây dựng và phát triển thương hiệu là yếu tố then chốt giúp tăng cường khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng Một thương hiệu mạnh và uy tín không chỉ nâng cao nhận thức của người tiêu dùng mà còn đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng của công ty.