Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty tnhh tm xnk bình phát việt nam

NGUYỄN THỊ KHÁNH LINH BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP) KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM & XNK BÌNH PHÁT VIỆT NAM Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Tuấn Tài Sinh viên thực : Nguyễn Thị Khánh Linh Mã sinh viên : 7103401026 Khóa : 10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị doanh nghiệp NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu em, có hỗ trợ từ Giáo viên hướng dẫn ThS.Nguyễn Tuấn Tài Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi phần tài liệu tham khảo Nếu phát có gian lận tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước Hội đồng kết khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, ngày 10 tháng 07 năm 2023 Sinh viên thực Linh Nguyễn Thị Khánh Linh LỜI CẢM ƠN Trước tiên, với tình cảm sâu sắc chân thành nhất, cho phép em bày tỏ lòng biết ơn tới tất thầy giáo, cô giáo khoa Quản trị kinh doanh Học viện Chính sách Phát triển giảng dạy, hướng dẫn tận tình, đồng thời tạo điều kiện tốt cho em trình học tập, nghiên cứu để hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn ThS Nguyễn Tuấn Tài xếp thời gian hỗ trợ, tận tình bảo, nhận xét góp ý giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Bên cạnh em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cơng ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam, phòng ban chức năng, anh chị đồng nghiệp cho phép tạo điều kiện để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp cách tốt Nhờ mà em học thêm nhiều kiến thức có nhìn tường tận lý thuyết chuyên ngành thực tế áp dụng Trải nghiệm thực tế tích lũy kinh nghiệm điều tuyệt vời mà em có công ty Với tất tâm huyết cố gắng trình nghiên cứu đề tài, song trình hồn thiện khóa luận khó tránh khỏi thiếu sót tồn Em kính mong nhận góp ý nhận xét thầy để khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH ẢNH DANH MỤC BẢNG BIỂU LỜI MỞ ĐẦU 1.Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Đối tượng mục tiêu nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5 Kết cấu khóa luận CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2 Vai trò, ý nghĩa quản trị bán hàng 1.2.1 Vai trò quản trị bán hàng 1.2.2 Ý nghĩa quản trị bán hàng 1.3 Nội dung quản trị bán hàng 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 9 1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 11 1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.3.4 Giám sát hiệu bán hàng 17 1.3.5 Chăm sóc khách hàng 20 1.4 Các tiêu chí đánh giá hoạt động quản trị bán hàng 20 1.4.1 Doanh thu chi phí bán hàng 20 1.4.2 Lợi nhuận bán hàng 23 1.4.3 Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt tiêu 24 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 24 1.5.1 Mơi trường bên ngồi 25 1.5.2 Môi trường bên 27 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM&XNK BÌNH PHÁT VIỆT NAM 2.1 Giới thiệu chung 29 29 2.1.1 Giới thiệu Công ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam 29 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp 29 2.1.3 Nhiệm vụ kinh doanh doanh nghiệp 31 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 31 2.1.5 Các sản phẩm cơng ty 33 2.1.6 Tình hình tài sản, nguồn vốn công ty 36 2.2 Khái quát kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2020-2022 40 2.3 Nội dung quản trị bán hàng công ty 43 2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng công ty 43 2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng công ty 43 2.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng công ty 46 2.3.4 Giám sát hoạt động bán hàng công ty 57 2.3.5 Chăm sóc khách hàng cơng ty 61 2.4 Các tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty 63 2.4.1 Doanh thu chi phí bán hàng 63 2.4.2 Lợi nhuận bán hàng 64 2.4.3 Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt tiêu 65 2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng công ty 68 2.5.1 Mơi trường bên ngồi 68 2.5.2 Mơi trường bên 70 2.6 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty 72 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TM&XNK BÌNH PHÁT VIỆT NAM 76 3.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn tới 76 3.2 Định hướng chung hoạt động quản trị bán hàng công ty 76 3.3 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty 80 3.3.1 Cải thiện trình độ chun mơn nghiệp vụ lực lượng bán hàng 80 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 82 3.3.3 Cải thiện phương thức dịch vụ sau bán hàng 84 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU , CHỮ VIẾT TẮT Tên viết tắt Nghĩa DN Doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM Thương mại XNK Xuất nhập STT DANH MỤC HÌNH ẢNH Số hình Tên hình Hình 1.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Hình 1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.2 Sơ đồ bước quy trình bán hàng cơng ty Hình 2.3 Cơ cấu lực lượng bán hàng phân tích dựa độ tuổi Hình 2.4 Cơ cấu lực lượng bán hàng phân tích dựa trình độ Hình 2.5 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng cơng ty Hình 2.6 Sơ đồ tổ chức kênh phân phối Hình 2.7 Hóa đơn điện tử sử dụng cơng ty Hình 2.8 So sánh Doanh thu Lợi nhuận cơng ty Hình 2.9 Quy trình bán hàng trực tiếp Hình 2.10 Website bán hàng Cơng ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam DANH MỤC BẢNG BIỂU Số bảng Bảng 2.1 Bảng 2.2 Tên bảng Sản phẩm Cơng ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam Tài sản – nguồn vốn công ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam năm 2020-2022 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2020 – 2022 Bảng 2.4 Cơ cấu lực lượng bán hàng Công ty giai đoạn 2021 - 2022 Bảng 2.5 Thời gian làm việc với đối tượng nhân viên công ty Bảng 2.6 Doanh thu Quý 1/2023 cửa hàng Cơng ty Bảng 2.7 Tổng hợp hóa đơn theo tên khách hàng quý năm 2022 Bảng 2.8 Theo dõi khiếu nại khách hàng Công ty quý 4/2022 Bảng 2.9 Phân tích doanh thu bán hàng cơng ty Bảng 2.10 Phân tích lợi nhuận bán hàng công ty Bảng 2.11 Tỷ lệ phần trăm nhóm bán hàng đạt tiêu chuẩn LỜI MỞ ĐẦU 1.Sự cần thiết đề tài nghiên cứu Ngày nay, với bùng nổ cách mạng Công nghệ tạo cạnh tranh vô gay gắt khơng doanh nghiệp nước mà cịn doanh nghiệp nước Sự xuất phát triển doanh nghiệp mối đe dọa đến tồn doanh nghiệp hình thành trước Vì vậy, việc nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng vấn đề vô cấp thiết doanh nghiệp Để trì tồn phát triển bối cảnh hội nhập nay, Công ty sản xuất phân phối vật tư ngành nước nói chung Cơng ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam nói riêng cần phải quan tâm chất lượng đội ngũ bán hàng Công ty Đặc biệt, dịch vụ ngành có tính vơ hình, khơng thể nhìn thấy hay chạm vào được, sản xuất tiêu thụ thời điểm, có tính đa dạng… để có lịng tin lịng khách hàng chuyện khơng dễ dàng Nếu chất lượng sản phẩm không tốt mà chất lượng cung cấp dịch vụ không chuyên nghiệp dễ dẫn đến việc thất bại Chính vậy, để nâng cao khả tạo lợi cạnh tranh lâu dài, doanh nghiệp sản xuất phân phối vật tư ngành nước thị trường cần phải tìm hiểu, tận dụng phát huy nguồn lực mình, khơng ngừng nâng cao trình độ lực đội ngũ cán nhân viên, phát triển digital marketing đặc biệt đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhiệm vụ đặt kinh doanh Cơng ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam thành lập gần 11 năm (từ 2012) dần khẳng định vị trí đối thủ cạnh tranh khác lĩnh vực Trong thời gian thực tập đây, em nhận thấy hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng việc tạo lên doanh thu cho Công ty Hoạt động bán hàng Cơng ty nhìn chung có ưu điểm: áp dụng Cơng nghệ đẩy mạnh hoạt động Từ phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cho thấy Công ty nỗ lực nhiều việc phục vụ , đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm mà Công ty phân phối khẳng định tên tuổi thị trường, nâng cao lực cạnh tranh Để đạt thành tựu cơng ty có nhiều cố gắng như: - Công ty triển khai thực tốt mục tiêu chiến lược Marketing, cơng ty có số doanh thu đạt vượt nhiều lần so với KPI đặt trước - Đội ngũ nhân viên kinh doanh , nhân viên sale kinh nghiệm, tư vấn tốt, chăm sóc khách hàng thường xuyên đem nhiều hợp đồng có giá trị lớn Đội ngũ nhân viên đào tạo bản, thực tốt công việc giao, xử lý nhanh nhạy vấn đề phát sinh, từ xây dựng lịng tin từ khách hàng, giúp khách hàng có lịng tin gắn bó, tiếp tục ký kết hợp đồng - Khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, đánh giá, chọn lọc phân công rõ ràng, thực nghiêm chỉnh, đem lại hiệu cơng việc cào, có nhìn tổng quan tư vấn - Quy trình bán hàng Công ty đặt hợp lý, chi tiết làm hài lịng khách hàng - Cơng ty có đưa buổi kiểm tra kiến thức sản phẩm văn phòng nhân viên bán hàng để cải thiện chất lượng nhân viên bán hàng điểm bán - Lộ trình thăng tiến, chế độ đãi ngộ, lương thưởng Công ty rõ ràng cụ thể, góp phần tạo động lực cho nhân viên khơng ngừng phát triển thân làm việc chăm chỉ, nâng cao kiến thức sản phẩm, cải thiện kỹ để thúc đẩy doanh số bán hàng ⮚ Hạn chế Đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng có chênh lệch cao kinh nghiệm, kiến thức Nên dẫn đến đội ngũ bán hàng chưa thực vững mạnh 73 đồng Kỹ xử lí tình nhân viên bán hàng chưa chuyên nghiệp, nhanh nhạy Nhân viên cũ thiếu tinh thần học hỏi, không cập nhật kiến thức mới, kỹ mềm nắm bắt tâm lý khách chưa cao.Ý thức làm việc số nhân viên chưa tốt Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức như: tìm kiếm khách hàng, chào hàng, quản lý địa bàn, bán hàng, nhận đơn hàng chí thu nợ khách hàng Việc thực nhiều công việc hạn chế thời gian công sức nhân viên dành cho nhiệm vụ làm trở ngại việc hoàn thành tiêu bán hàng Chính sách xúc tiến bán hàng cơng ty chưa thực hiệu nên chưa gây ấn tượng mạnh với khách hàng Các mối quan hệ thương mại với khách hàng chưa phát triển Phương thức dịch vụ sau bán hàng thực chưa hiệu nên nhận lời phàn nàn đánh giá không tốt chưa giải ngày làm cho danh tiếng công ty bị ảnh hưởng ⮚ Nguyên nhân Lực lượng bán hàng Công ty phận nhân viên bán hàng chưa có thái độ bán hàng khơng tốt, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức quyền lợi cá nhân gắn liền với quyền lợi Cơng ty từ có tư tưởng cá nhân thờ lãnh đạm với công việc bán hàng phục vụ khách hàng Do quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo nhân viên không đầy đủ có hệ thống, cơng ty để nhiều ứng viên tiềm năng, ứng viên có chất lượng bán hàng xuất sắc chưa phát Tư quản trị bán hàng chưa thực sâu vào hoạt động kinh doanh công ty, áp dụng sách Marketing cịn Các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ mặt hàng khơng có khơng thực hiện, sách quảng cáo xúc tiến bán hàng hạn chế 74 Phịng kinh doanh khơng hiểu rõ sản phẩm cách sử dụng sản phẩm thực tế sao, không xác định tệp khách hàng mục tiêu thật xác nên gây hiệu việc quảng bá sản phẩm công ty tới khách hàng Điều chứng tỏ phận công ty chưa thực liên kết chặt chẽ, kết hợp hợp tác mong đợi Lực lượng bán hàng cơng ty có trình độ khơng đồng Trình độ quản lý lao động cịn hạn chế dẫn đến lực thực nhân viên bán hàng chưa phát huy hết Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu quan trọng họ yếu tố bản, định hiệu kinh doanh cơng ty Cơng ty chưa có phịng marketing riêng biệt để đảm nhận xây dựng chương trình xúc tiến nên hoạt động đưa từ phòng kinh doanh nên chưa thực chuyên nghiệp Thêm vào đó, dẫn đến, nhân viên phịng kinh doanh phải đảm nhận nhiều công việc, gây chồng chéo Vì khơng trực tiếp bán hàng nên đơi chiến lược marketing không truyền đạt tới khách hàng cách rõ ràng, mà hay bị sa đà vào cách dùng từ ngữ dài dịng, mơng lung khó hiểu 75 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TM&XNK BÌNH PHÁT VIỆT NAM 3.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn tới Công ty không ngừng đổi để đạt thành tựu lớn hơn, thành công lớn công ty chiếm chỗ đứng lịng khách hàng Luôn quan tâm đến khách hàng thành viên cơng ty, cống hiến lợi ích khách hàng cộng đồng, tôn trọng cá nhân, khác biệt Mang đến hài lòng Trong tình hình cạnh tranh ngày gay gắt, Cơng ty TNHH Thương mại xuất nhập Bình Phát Việt Nam phải khơng ngừng phát triển hồn thiện, nâng cao sức cạnh tranh thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí, xây dựng định hướng thương hiệu doanh nghiệp tốt hơn, thúc đẩy doanh thu từ hoạt động bán hàng Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, bƣớc phát triển, đưa công ty trở thành công ty ngành Nâng cao máy quản lý, thực phân công phối hợp nhịp nhàng phòng ban Phát huy tốt lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh công ty Tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán nhân viên tồn thể cơng ty 3.2 Định hướng chung hoạt động quản trị bán hàng công ty Với mục tiêu trở thành công ty đứng đầu ngành nhân viên kinh doanh, trưởng phịng, trưởng nhóm, đội ngũ sale, đội ngũ bán hàng trực tiếp điểm phòng ban khác Công ty phải giúp đỡ, 76 hỗ trợ lẫn nhau, chung sức chung lòng phát triển Công ty, không ngừng đổi phương pháp bán hàng, tiếp cận, thuyết phục khách hàng, nâng cao kỹ bán hàng, kỹ xử lý tình cho tốt để có hiệu doanh số cao từ hoạt động bán hàng Các nguyên tắc cần có để đạt hiệu hoạt động bán hàng mà Công ty xây dựng là: - Đội ngũ bán hàng Công ty tư vấn KH phải ln tự tin, ln có lịng tin với Cơng ty nói chung sản phẩm mà Cơng ty phân phối nói riêng - Sản phẩm Cơng ty tốt nhất, lựa chọn hàng đầu khách hàng có nhu cầu - Ln xếp thời gian, công việc cá nhân hợp lý để đảm bảo thời gian làm việc - Chủ động học hỏi thêm kiến thức sản phẩm từ đồng nghiệp, Công ty - Luôn chia sẻ kinh nghiệm, giúp đỡ, giải đáp thắc mắc cho gặp tình khó - Ln giữ vững tinh thần tích cực, lạc quan, chủ động, sáng tạo - Phải có tinh thần trách nhiệm cao cơng việc Khơng ngừng đóng góp, cống hiến với phát triển Công ty - Trong bán hàng, để thúc đẩy doanh số bán hàng cho nhân viên kinh doanh, đội ngũ sale, hay nhân viên bán hàng thời gian thử việc, thực tập, Cơng ty áp dụng nhiều sách thưởng KPI hấp dẫn Cụ thể nhân viên đạt KPI đề trước sản phẩm mà nhân viên bán tính 5000đồng/ sản phẩm, đến sản phẩm vượt thứ 50 thưởng thêm 200.000 đồng, nhiều sách thưởng KPI khác Bên cạnh đó, Cơng ty có cách thức đo lường chăm nhân viên không qua số KPI mà cịn thơng qua tính chun cần, chăm làm việc (làm đủ 26 công, làm giấc, báo cáo tình hình ca làm lên nhóm quản lý 77 chung để Sếp nắm được, ) Qua đó, có hình phạt, chế độ thưởng cho hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên - Đẩy mạnh hồn thiện quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới, tổ chức buổi kiểm tra kiến thức sản phẩm thường xuyên để nâng cao kiến thức sản phẩm nhân viên, giúp nhân viên bán hàng có hành trang vững để tự tin xử lý tình cách tốt - Thanh lọc nhân viên có kết bán hàng kém, khơng có chí tiến thủ,ý thức tinh thần làm việc đồng thời tuyển đào tạo nhân viên trở thành “dũng sĩ mạnh nhất” bán nhiều hàng điểm bán trực tiếp, cạnh tranh với nhân viên hãng khác điểm bán - Xây dựng văn hóa doanh nghiệp tốt, tổ chức buổi teambuilding theo quy định Công ty để tạo gắn kết thành viên Công ty - Chế độ lương, thưởng, đãi ngộ cập nhật để vừa tạo động lực bán hàng cho nhân viên, vừa giữ chân nhân viên có tài, có lực tốt gắn bó với Cơng ty lâu Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng công ty: Với tốc độ hội nhập nhanh nay, tính cạnh tranh ngày cao Không doanh nghiệp nước cạnh tranh với mà cịn có cạnh tranh từ doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam Với xuất ngày nhiều doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thị trường, việc thực mục tiêu cơng ty trở nên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu nâng cao lợi cạnh tranh nâng cao vị công ty thị trường Bất kì doanh nghiệp kinh doanh thị trường đặt mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hàng đầu Để đạt mục tiêu này, doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh doanh thu hạn chế chi phí không cần thiết nhiều cách 78 khác Và việc nâng cao hiệu bán hàng cách để công ty tăng nhanh doanh thu đạt mục tiêu đề Nâng cao hiệu kinh doanh sở để đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp Sự tồn doanh nghiệp xác định có mặt doanh nghiệp thị trường, mà hiệu kinh doanh lại nhân tố trực tiếp đảm bảo tồn đó, đồng thời mục tiêu doanh nghiệp tồn phát triển cách vững Do vậy, việc nâng cao hiệu kinh doanh đòi hỏi tất yếu khách quan tất doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Do yêu cầu tồn phát triển doanh nghiệp địi hỏi nguồn thu nhập doanh nghiệp phải khơng ngừng tăng lên Nhưng điều kiện nguồn vốn yếu tố kỹ thuật yếu tố khác trình sản xuất thay đổi khn khổ định để tăng lợi nhuận địi hỏi doanh nghiệp phải nâng cao hiệu kinh doanh Như vậy, hiệu kinh doanh quan trọng việc đảm bảo tồn phát triển doanh nghiệp Nâng cao hiệu kinh doanh nhân tố thúc đẩy cạnh tranh tiến kinh doanh Chính việc thúc đẩy cạnh tranh u cầu doanh nghiệp phải tự tìm tịi, đầu tư tạo nên tiến kinh doanh Chấp nhận chế thị trường chấp nhận cạnh tranh Song thị trường ngày phát triển cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt khốc liệt Sự cạnh tranh lúc khơng cịn cạnh tranh mặt hàng mà cạnh tranh mặt chất lượng, phải cạnh tranh nhiều yếu tố khác mục tiêu doanh nghiệp phát triển cạnh tranh yếu tố làm cho doanh nghiệp mạnh lên ngược lại cho doanh nghiệp khơng tồn thị trường Để đạt mục tiêu tồn phát triển mở rộng doanh nghiệp phải chiến thắng cạnh tranh thị trường Do doanh nghiệp cần phải có hàng hóa, dịch vụ chất lượng tốt, giá hợp lý Mặt khác hiệu lao động đồng nghĩa với việc giảm giá thành, tăng khối lượng hàng hóa, chất lượng, mẫu mã không ngừng cải thiện nâng cao… 79 3.3 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cơng ty 3.3.1 Cải thiện trình độ chuyên môn nghiệp vụ lực lượng bán hàng Trong trình làm việc với tư cách nhân viên bán hàng công ty, nhân viên bán hàng phải thực nhiều công việc quan trọng như: tư vấn bán hàng, đưa thông tin sản phẩm đến khách hàng, thuyết phục khách hàng mua hàng, thực cơng tác chăm sóc sau bán hàng Ngồi nhân viên bán hàng phải thực thao tác máy như: nhập hàng bán, xuất kho, kiểm kho, làm báo cáo định kỳ Các cơng việc địi hỏi nhân viên bán hàng phải có kinh nghiệm với kỹ thực hành nhuần nhuyễn cơng việc bán hàng diễn dễ dàng có hiệu quả, mắc sai lầm dẫn đến thiệt hại cho công ty Nội dung giải pháp: Để sử dụng lực lượng bán hàng có hiệu quả, cơng ty cần mạnh dạn khâu tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng Phát huy tối đa lực nhân viên, sử dụng người việc Đồng thời có kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng hợp lý như: - Ưu tiên người có kinh nghiệm bán hàng - Ưu tiên ứng viên có mục đích làm việc lâu dài - Có khả giao tiếp tiếng Anh Đối với phận chăm sóc khách hàng cần nhân viên giao tiếp tiếng Anh lưu lốt Cơng ty cần chọn lọc kỹ ứng viên có đủ khả làm việc cơng ty Bên cạnh đó, lực lượng nhân viên bán hàng làm việc công ty đa phần người trẻ, chưa có nhiều kinh nghiệm Công ty cần lên kế hoạch đào tạo cho nhân viên, cách lên chƣơng trình đào tạo, liên hệ sở đào tạo, tiến hành thủ tục đăng ký cho nhân viên, trọng đào tạo cho nhân viên theo hai mục tiêu sau: Giỏi kỹ năng, nghiệp vụ: có kỹ bán hàng tốt, thực đầy đủ bước quy trình 80 bán hàng Kỹ giao tiếp tốt: Biết cách tiếp cận khách hàng, có thái độ đắn giao tiếp ứng xử Điều kiện hoàn thành giải pháp: Để lực lượng bán hàng làm việc hiệu quả, thực yêu cầu đề ra, ban lãnh đạo công ty cần phải giám sát, quản lý đánh giá hiệu lực lượng bán hàng Đưa tiêu rõ ràng cụ thể, sau phân cơng cơng việc thời gian hồn thành mục tiêu nhân viên Tuy nhiên, nhu cầu khu vực khác nhau, nên ban lãnh đạo cần giao tiêu, nhiệm vụ phù hợp với khu vực Tránh trường hợp khu vực có nhu cầu lại giao tiêu cao dẫn đến việc khơng hồn thành nhiệm vụ đƣợc giao khiến nhân viên cảm thấy không công Ban lãnh đạo cần tăng cường công tác kiểm tra, đối chiếu, giám sát hoạt động ngày, giúp nhân viên thực tốt nhiệm vụ Đồng thời kiểm tra chi tiết sổ sách ghi chép tổng thể để phát hiện, cảnh báo ngăn chặn kịp thời sai sót gây tổn thất tài sản Cần kiên việc báo cáo đề xuất biện pháp xử lý trường hợp không nghiêm túc, dẫn đến vi phạm Tổ chức buổi giao ban hàng tháng để thông báo công khai tất sai sót phát qua kiểm tra, qua trao đổi rút kinh nghiệm, có biện pháp khắc phục kịp thời Trong việc nâng cao hiệu lực lượng bán hàng, thiếu giải pháp động viên, khen thưởng Ban lãnh đạo cần quan tâm việc tạo môi trường làm việc, điều kiện làm việc thuận lợi nhân viên nhằm khích lệ nhân viên làm việc, cống hiến cho công ty Có sách tiền lương thích hợp, tiền lương bao gồm lương lương theo phần trăm doanh thu tăng lên Khen thưởng cho nhân viên có nhiều cố gắng cơng việc Dự đốn hiệu mang lại: Tăng khả năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tăng khả tiếp cận với khách hàng, tăng số lượng đơn hàng bán ra, mang lại lợi nhuận cao cho doanh 81 nghiệp.Nâng cao hình ảnh doanh nghiệp thị trƣờng, thu hút nhiều khách hàng mới, tiềm 3.3.2 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Hoạt động bán hàng mang lại doanh thu cho cơng ty bán lẻ để mang lại doanh thu cao cơng ty cần có hoạt động xúc tiến bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy khách mua hàng, không làm giảm giá trị thương hiệu công ty Ngoài hoạt động bán hàng số lượng lớn đáng quan tâm, việc ký hợp đồng cung cấp hàng khách hàng lớn vô quan trọng Việc tiếp cận với khách hàng lớn việc khơng đơn giản Điều địi hỏi nhân viên khơng phải có trình độ hiểu biết, nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp thuyết phục, mối quan hệ rộng rãi Hiện nay, cạnh tranh thị trường ngày cao, doanh nghiệp không ngừng thực phương pháp bán hàng để thu hút khách hàng, việc hồn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng vô quan trọng công ty, giúp công ty nâng cao khả cạnh tranh thị trường Nội dung giải pháp: Đối với hoạt động bán lẻ: Chỉ áp dụng chương trình khuyến lớn vào dịp cận lễ, chương trình khuyến khơng nên kéo dài, khơng diễn thường xuyên Việc diễn thường xuyên kéo dài làm cho khách hàng nảy sinh ý thức ỷ lại, không cảm thấy mẻ với chương trình mà cơng ty thực nữa, từ làm giảm hiệu bán hàng Về chất sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm chất lượng với giá cao, cơng ty khơng nên lạm dụng chương trình khuyến mãi, nên diễn vào thời gian thích hợp, có cân nhắc kỹ phận Nhằm tránh việc sản phẩm công ty bị giảm giá trị thương hiệu mắt người tiêu dùng 82 Đối với hoạt động bán số lượng lớn: Công ty nên tích cực việc tham gia hội chợ thương mại, để tăng nhận biết khách hàng sản phẩm doanh nghiệp Lập danh sách khách hàng tiềm năng, thơng tin cần thu thập là: - Tên, địa chỉ, số điện thoại liên hệ - Lĩnh vực ngành hoạt động kinh doanh cá nhân, doanh nghiệp - Loại hình, quy mơ doanh nghiệp - Nhu cầu, sở thích, thu nhập khách hàng Sau có thơng tin đáng kể Gửi thư chào hàng trực tiếp đến khách hàng tiềm thư trực tiếp email Hình thức cung cấp nhiều thông tin sản phẩm đến khách hàng, đảm bảo đạt hiệu cao Điều cần làm phải xác định xác đến khách hàng nhu cầu khách hàng Việc chuẩn bị nội dung hình thức gửi quan trọng, thư gửi phải tạo cho khách hàng ấn tượng, thiết kế bắt mắt với nhiều nội dung, thơng tin ngắn gọn chi tiết Ngồi công ty nên tạo số điện thoại riêng cho phận này, để khách hàng đặt mua sản phẩm, có góp ý thái độ dịch vụ hình thức bán hàng Cơng ty khai thác khách hàng tiềm từ khách hàng có cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ Sau liên hệ với khách hàng thông qua email điện thoại nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Điều kiện hồn thành giải pháp: Ban lãnh đạo cơng ty cần quan sát theo dõi thường xuyên tiến trình thực chương trình xúc tiến bán hàng có, tổng hợp thông chi tiết bán hàng từ chương trình trước đó, để biết mức độ hiểu chương trình, từ rút kinh nghiệm cho chương trình sau Tập trung phân bổ lực lượng bán hàng tối đa, yêu cầu tăng ca vào ngày chạy chương trình nhằm tối ưu hóa khả bán hàng Có 83 sách trợ cấp, tiền lương thích hợp ngày chạy chương trình hiệu Thiết kế phương thức liên hệ trực tiếp với phận bán hàng số lượng lớn, gắn lên website thức cơng ty, để khách hàng dễ dàng liên hệ Phân công nhiệm vụ chức rõ ràng cho phận bán hàng, giám sát đơn hàng mức độ hồn thành phận với đơn hàng, khơng việc phận bán lẻ bán số lượng lớn hay phận bán hàng số lượng lớn lại bán lẻ sản phẩm Dự đoán hiệu mang lại - Thu hút khách hàng - Nâng cao lực cạnh tranh - Tăng hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp 3.3.3 Cải thiện phương thức dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng tốt giúp tăng lòng tin khách hàng vào sản phẩm công ty Hiện phận xử lý dịch vụ sau bán hàng gặp nhiều vấn đề nhân đảm bảo thời gian giải nhanh vấn đề sản phẩm Các quy định dịch vụ sau bán hàng chưa rõ ràng, gây nên khó khăn tư vấn bán hàng gây tâm lý hoang mang khách hàng mua hàng Nội dung giải pháp Chú trọng việc bổ sung nhân lực cho phận dịch vụ sau bán, cụ thể phận bảo hành sửa chữa hàng hóa Cần ngƣời có kinh nghiệm việc Nhân viên chưa có kinh nghiệm cần trọng đào tạo, thơng qua nhân viên cũ khóa đào tạo công ty mở dành riêng cho nhân viên phận Đào tạo nhân viên hiểu rõ sản phẩm quy trình dịch vụ sau bán, nhằm xử lý kịp thời lỗi sản phẩm trả hàng thời hạn nhanh đến khách hàng 84 Cần có phận riêng cho dịch vụ sau bán hàng, lực lượng đảm nhiệm việc từ nhận hàng bảo hành, sửa chữa sản phẩm, liên hệ với khách sách phí sửa chữa, trả hàng cho khách sau bảo hành xong.Tránh việc quy trình bảo hành diễn phức tạp làm cho thời gian trả hàng cho khách diễn kéo dài trải qua nhiều công đoạn Trang bị đầy đủ linh kiện thay sửa chữa cho tất dịng sản phẩm mà cơng ty kinh doanh Các quy định bảo hành đổi trả nên thật xác sử dụng cố định cho tất thời điểm, việc thay đổi sách dẫn đến việc nhiễu loạn thơng tin Và quan trọng tránh gây bất mãn cho khách hàng Điều kiện hoàn thành giải pháp Ban lãnh đạo cần có sách đầu tư chi phí thích hợp cho phần này, việc quan trọng bảo hành sửa chữa hàng hóa Ln có hoạt động kiểm kê quản lý linh kiện định kỳ nhằm đảm bảo đủ linh kiện thay bảo hành Từ làm tăng uy tín doanh nghiệp, khách hàng có lịng tin nhiều vào sản phẩm, thúc đẩy khách hàng quay lại mua hàng thu hút khách hàng Có sách phát triển đội ngũ nhân viên thích hợp nhằm tăng trách nhiệm kĩ thuật nhân viên Quy trình dịch vụ sau bán hàng ảnh hƣởng lớn đến hình ảnh cơng ty, việc nhân viên nhận sách đãi ngộ tốt, kỹ thuật cao, có trách nhiệm với cơng việc làm cho qui trình diễn trơn tru, nhanh chóng Dự đốn hiệu mang lại - Cải thiện hoạt động phận dịch vụ sau bán, hồn thiện quy trình, xử lý vấn đề sản phẩm cách triệt để, việc bảo hành sửa chữa diễn trơn tru nhanh chóng - Tăng thiện cảm khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp 85 KẾT LUẬN Trong kinh tế phát triển mạnh cạnh tranh gay gắt nay, có khơng Doanh nghiệp đứng vững tồn thị trường lý khơng tiêu thụ hàng hóa Chính thế, để tồn đứng vững thị trường, Doanh nghiệp cần phải áp dụng nhiều sách đẩy mạnh bán hàng khâu cuối trình sản xuất kinh doanh nhiệm vụ sống cịn doanh nghiệp Qua thời gian tìm hiểu hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH TM & XNK Bình Phát Việt Nam, em nhận thấy Công ty đạt nhiều thành công bật công tác thực hoạt động quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, quản lý đặc biệt Cơng ty có bước đột phá việc áp dụng công nghệ vào khâu bán hàng Cũng từ đó, đưa số biện pháp để khơng ngừng nâng cao, hồn thiện phát huy mặt sẵn có hoạt động quản trị bán hàng Em hy vọng biện pháp kiến nghị đưa khóa luận góp phần vào việc hồn thiện cho cơng tác phát triển thị trường tiêu thụ cơng ty Để hồn thiện khóa luận tốt nghiệp em nhận nhiều giúp đỡ từ thầy hướng dẫn ThS.Nguyễn Tuấn Tài anh chị cơng ty TNHH TM&XNK Bình Phát Việt Nam Một lần em xin gửi lời cảm ơn lời chúc sức khỏe tới thầy anh chị công ty Mặc dù nỗ lực cố gắng hoàn thiện báo cáo song thời gian, lực lần đầu tiếp cận trực tiếp cơng ty nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ q thầy anh chị cơng ty để khóa luận em hoàn thiện 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh công ty TNHH thương mại xuất nhập Bình Phát Việt Nam năm 2020, 2021, 2022 Bài giảng Quản trị bán hàng, Trường Đại học Thương mại Các báo cáo thực tập, khóa luận tốt nghiệp khóa trước Chiến lược Chính sách Kinh doanh - Nguyễn Thị Lê Diệp ThS Phạm Thành Nam, Nhà xuất Bản Thống Kê, Xuất năm 2010 Nghiệp vụ Quản trị bán hàng - Phạm Thị Thu Hương, Nhà xuất Thống kê Một số trang website: Webite Công ty : https://vannuoc.com.vn/ Quản trị bán hàng đại - Lưu Đan Thọ, Nguyễn Vũ Quân, Nhà xuất Tài Quản trị bán hàng (2010), Trần Thị Thập, NXB Thông tin truyền thông Quản trị Marketing lý thuyết thực tiễn – Trương Đình Chiến nhà xuất thống kê năm 2022 87