Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty tnhh cơ khí và xây dựng hoàng thịnh

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN LÊ THỊ PHƯƠNG CHI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HỒNG THỊNH Hà Nội, năm 2023 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING TÊN ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH Giáo viên hướng dẫn : ThS Phạm Hoàng Cường Sinh viên thực : Lê Thị Phương Chi Mã sinh viên : 7103401204 Lớp : QTMA10A Hà Nội, năm 2023 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến toàn thể quý thầy cô ban lãnh đạo Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Học viện Chính sách Phát triển tạo điều kiện cho em học môn học Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Giảng viên hướng dẫn ThS Phạm Hoàng Cường, người tận tình hướng dẫn, dìu dắt em suốt q trình làm báo cáo khóa luận tốt nghiệp Thầy cho em lời khuyên bổ ích, cung cấp thêm kiến thức hướng dẫn em viết hoàn thiện hoàn thành tốt Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban lãnh đạo Công ty, anh chị phòng ban đặc biệt anh chị phòng kinh doanh giúp đỡ em nhiều công việc, cung cấp thông tin cần thiết để em hồn thành khóa luận, truyền đạt thêm nhiều kiến thức kinh nghiệm làm việc giúp em có thêm hành trang phục vụ cho cơng việc thân sau Trong suốt trình thực báo cáo khóa luận tốt nghiệp, kiến thức kỹ thân nhiều hạn chế nên khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy để khóa luận em hồn thành cách tốt Em xin chân thành cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC HÌNH ẢNH viii MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu 2.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài PHẦN NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP Tổng quan hoạt động bán hàng quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Khái quát hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp ii 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.2.3 Vai trò quản trị bán hàng Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 2.1 Môi trường vĩ mô 2.2 Môi trường vi mô 2.3 Môi trường nội 11 Quy trình quản trị hoạt động bán hàng 12 3.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược bán hàng 12 3.2 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 12 3.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 14 3.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 14 3.3.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 15 3.3.3 Động viên nhân viên bán hàng 16 3.4 Triển khai bán hàng 16 3.4.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng 16 3.4.2 Xác định chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 17 3.4.3 Lựa chọn địa điểm bán hàng 18 3.4.4 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HỒNG THỊNH 20 2.1 Tổng quan công ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh 20 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 20 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động 22 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 23 iii 2.1.4 Mối quan hệ với đơn vị khác 27 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 27 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh 30 2.2.1 Mục tiêu chiến lược sách bán hàng công ty 30 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 34 2.2.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 45 2.2.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 49 2.2.5 Kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng 53 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 55 2.3.1 Kết đạt 55 2.3.2 Hạn chế 56 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 57 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HỒNG THỊNH 59 3.1.Định hướng phát triển tương lai cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh 59 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 59 3.1.2.Phương hướng phát triển công ty thời gian tới 60 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty 61 3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng 61 3.2.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng 62 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 63 3.2.4 Ứng dụng khoa học kỹ thuật hoạt động bán hàng 64 iv 3.2.5 Tập trung nghiên cứu thị trường 65 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ TNHH Trách nhiệm hữu hạn PGĐ Phó giám đốc HĐQT Hội đồng quản trị vi DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Nội dung Trang Bảng 2.1 Cơ cấu lao động công ty giai đoạn 2020 - 2022 25 Bảng 2.2 Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 28 2020 – 2022 Bảng 2.3 Cơ cấu đội ngũ bán hàng công ty 47 Bảng 2.4 Cơ chế lương thưởng cơng ty Hồng Thịnh 51 vii DANH MỤC HÌNH ẢNH STT Nội dung Trang Hình 1.1 Tác động môi trường vi mô đến quản trị bán 10 hàng Hình 1.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 13 Hình 2.1 Logo cơng ty 20 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức cơng ty 23 Hình 2.3 Bảng báo giá sản phẩm cơng ty 31 Hình 2.4 Bảng báo giá phụ kiện 32 Hình 2.5 Chương trình lì xì đầu năm cơng ty 34 Hình 2.6 Kho hàng cơng ty 36 Hình 2.7 Bán hàng qua kênh facebook công ty 37 10 Hình 2.8 Bán hàng qua kênh zalo cơng ty 38 11 Hình 2.9 Nhân viên Hồng Thịnh du lịch Đà Lạt 52 12 Hình 2.10 Nhân viên cơng ty Hồng Thịnh tham gia giải bóng 53 đá viii Hình 2.10 : Nhân viên cơng ty Hồng Thịnh tham gia giải đá bóng (Nguồn: Nhơm Topal) 2.2.5 Kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng Việc kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty thực qua tiêu doanh số bán hàng, chất lượng công việc đội ngũ nhân viên, mức độ hoàn thành tiêu giao sở công ty Và việc kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng thường thực vào cuối tháng, cuối quý cuối năm Quá trình kiểm tra đánh giá thực sau: Hàng tháng, phận Kinh doanh phải lập báo cáo gửi cho Giám đốc vấn đề liên quan đến doanh thu bán hàng, số lượng hàng hóa tiêu thụ tháng, mặt hàng bán chạy tháng, mặt hàng khó bán hơn, ý kiến phản hồi khách hàng việc sử dụng sản phẩm công ty Căn vào báo cáo, với việc khảo sát thị trường, Giám đốc đưa 53 hướng giải phù hợp nhằm đạt mục tiêu kinh doanh mà công ty đề So sánh kết bán hàng sở để xem sở đạt mức doanh thu cao tiếp tục phát huy, sở bán hàng tìm hiểu rõ nguyên nhân đề giải pháp để nâng cao hiệu bán hàng sở Lấy ý kiến phản hồi từ khách hàng, xem xét ý kiến đánh giá khách hàng sản phẩm dịch vụ công ty Có thể lấy ý kiến trực tiếp khách hàng họ đến trực tiếp để mua hàng, gọi điện để thăm hỏi mức độ hài lòng khách sản phẩm, chất lượng phục vụ công ty Dựa vào ý kiến phản hồi khách, cơng ty đánh giá mức độ làm việc thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Đối với nhân viên bán hàng, việc đánh giá thường dựa vào ý thức tự giác cá nhân Mỗi nhân viên tự đánh giá mức độ hồn thành cơng việc mình, kết mà đạt hạn chế tồn đọng để khắc phục Là nhân viên bán hàng, kỹ cơng việc thái độ nhân viên định đến thành công hay thất bại doanh nghiệp Bởi phận bán hàng xem mặt công ty, họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên thái độ làm việc họ quan trọng Chỉ cần hành động nhỏ không coi trọng khách hàng, tỏ thái độ khó chịu khơng tích cực lúc tư vấn bán hàng cho khách ảnh hưởng lớn đến hình ảnh cơng ty Ngồi ra, cơng ty kiểm sốt việc làm đầy đủ nhân viên Nhìn chung, việc kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động bán hàng phần giúp cho việc quản lý trở nên dễ dàng hơn, dễ nắm bắt tình hình Tuy nhiên kiểm tra theo doanh số bán hàng khơng phản ánh hết nỗ lực hiệu bán hàng lực lượng bán hàng khó để phát vấn đề thị trường Cơng ty cần có giải pháp hữu hiệu để quản trị tốt việc bán hàng 54 2.3 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng Công ty 2.3.1 Kết đạt Tuy doanh nghiệp cịn non trẻ, song cơng ty đạt thành tựu định Công ty đà phát triển, phát huy hết tối đa mạnh công ty để cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác ngành, bước lên có chỗ đứng thị trường, tạo nên thương hiệu riêng Hoạt động bán hàng cơng ty có chuyển biến mới, doanh thu bán hàng liên tục tăng, số lượng hàng hóa bán ngày nhiều Các sản phẩm cơng ty Hồng Thịnh ln đánh giá cao chất lượng, mẫu mã, giá phù hợp với phân khúc khách hàng Công ty liên tục thay đổi mẫu mã, hình dáng để phù hợp với nhu cầu tiêu thụ thị trường Chính mà công ty đạt doanh thu cao so với đối thủ cạnh tranh khác ngành Lãnh đạo cơng ty đề sách lương thưởng hợp lý với sách chăm lo đến đời sống cán công nhân viên tạo nên đồn kết gắn bó nhân viên lại với Đây động lực thúc đẩy cho trình bán hàng tốt đạt hiệu cao Công tác nghiên cứu thị trường công ty cải thiện rõ ràng Cơng ty có phối hợp tốt kỹ thuật xúc tiến bán PR, quảng cáo… Về mặt nhân sự, Công ty xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt tình, đào tạo tư vấn tận tâm, trình độ nhân viên bán hàng cải thiện giúp cho hoạt động bán hàng công ty đánh giá uy tín chuyên nghiệp, mang nguồn lợi nhuận cao cho cơng ty Hằng năm, cơng ty cịn cho tổ chức kiện để nhằm giới thiệu sản phẩm công ty, tri ân khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm Hoàng Thịnh suốt thời gian vừa qua, đồng thời nhằm thu hút khách hàng để họ tìm hiểu biết đến sản phẩm cơng ty nhiều 55 Cơng ty cịn có chương trình tri ân khách hàng sau mua giảm giá hay bốc thăm trúng thưởng nhóm khách hàng mua với số lượng lớn sản phẩm, miễn phí vận chuyển phạm vi 20km đổ lại Đây cách mà công ty giữ chân khách hàng lâu dài tạo thêm độ tin cậy, uy tín lịng khách hàng thương hiệu cơng ty 2.3.2 Hạn chế Việc liên hệ tiếp cận khách hàng hình thức gọi điện thoại, nhắn tin tốn thời gian công sức hai bên, cịn xảy tình trạng nhầm lẫn ghi gọi nhầm số khách hàng Việc thiết lập chiến lược bán hàng công ty chưa thực đạt hiệu cao Với hai mục tiêu bán hàng công ty là: tăng doanh số bán hàng tăng cao lợi nhuận, cho thấy công ty dễ bị ảnh hưởng trước đối thủ cạnh tranh ngành Hoạt động marketing công ty chưa thực phổ biến rộng rãi so với đối thủ cạnh tranh thị trường nên việc quảng cáo bán hàng chưa thực đạt hiệu cao Cơ sở vật chất công ty chưa thực đảm bảo Các sở công ty có vị trí nằm mặt đường chính, song chưa thực có điểm nhấn để thu hút khách hàng Quang cảnh xung quanh cửa hàng vắng, thưa dân cư nên việc tiếp cận với khách hàng nhiều hạn chế Về nhân lực, công tác đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng công ty chưa đảm bảo Nhân viên sở thiếu kỹ bán hàng chun nghiệp khơng thể thích ứng với thay đổi thị trường Sự hiểu biết, nhận thức vai trị cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhân viên công ty chưa quán, rõ ràng Việc kiểm tra đánh giá lực nhân viên chưa thực sát nên đơi cịn có gian lận không trung thực việc đánh giá Đôi gặp phải tình khó nhân viên chưa biết cách xử lý cho phù hợp Trường hợp nhân viên nghỉ 56 việc mà phải tìm nhân viên lại phải tốn thêm thời gian đào tạo, điều gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng diễn Trong năm qua, mạng lưới kinh doanh công ty không ngừng phát triển, nhiên tập trung chủ yếu khu vực miền Trung Công ty nên xem xét đến việc mở rộng phạm vi hoạt động để mở rộng thị trường bn bán 2.3.3 Ngun nhân hạn chế Nguyên nhân tồn quan trọng phải kể đến vấn đề nhân lực Hiện sở số lượng nhân viên hạn chế Việc thiếu nhân lực ảnh hưởng lớn đến việc vận hành triển khai cơng việc số lượng cơng việc nhiều mà nhân viên ít, nhân viên phải thực lúc nhiều cơng việc Cơng ty chưa có phận marketing riêng mà hợp chung với phận kinh doanh, dẫn đến hoạt động marketing công ty chưa thực phát triển, chưa hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng công ty, chưa tạo khác biệt chưa có đủ lực để cạnh tranh với đối thủ khác ngành Với số vốn cịn hạn chế, cơng ty phải phụ thuộc nhiều vốn lưu thông, dẫn đến nhiều ảnh hưởng việc vận hành trì hoạt động cơng ty Chi phí bỏ để đầu tư cho trang thiết bị máy móc, vật liệu xúc tiến bán hàng chưa cao Các phương thức bán hàng công ty chưa đạt hiệu cao Hầu nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng qua việc tìm kiếm bán hàng qua điện thoại, gặp gỡ khách hàng có gặp khách hàng nhỏ lẻ nên điều ảnh hưởng đến hài lòng khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ công ty Hoạt động xúc tiến bán hàng cịn mẻ cơng ty Hồng Thịnh, cơng ty chưa có nhiều điều kiện để phát triển vận hành cách hiệu Trong đối thủ cạnh tranh ngành khác thể 57 hoạt động tốt Điều địi hỏi cơng ty cần phải trọng phát triển hoạt động 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH CƠ KHÍ VÀ XÂY DỰNG HOÀNG THỊNH 3.1.Định hướng phát triển tương lai cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh 3.1.1 Mục tiêu phát triển cơng ty Ngay từ thành lập, cơng ty có định hướng định để phát triển công ty lớn mạnh Thành lập từ năm 2016, đến công ty đạt nhiều thành tựu đáng bật Để tiếp tục phát huy tinh thần đó, công ty mong muốn tương lai mở rộng phạm vi hoạt động, mở rộng chi nhánh đa dạng hóa sản phẩm phấn đấu trở thành doanh nghiệp xuất sắc, uy tín tạo chỗ đứng vững mạnh thị trường Cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hoàng Thịnh hướng đến mục tiêu từ đến năm 2030 tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động nữa, đặc biệt tỉnh lân cận Thanh Hóa, Nghệ An Vừa tạo thương hiệu, vừa tăng mức độ nhận diện cơng ty, mang lại niềm tin tín nhiệm cho khách hàng Từ xây dựng cơng ty ngày phát triển vững mạnh nữa, tạo chỗ đứng thị trường để cạnh tranh với đối thủ lớn khác ngành Phát triển đội ngũ nhân viên công ty, đào tạo nhân viên thành người có lực, kinh nghiệm kỹ Đặc biệt phát triển mạnh đội ngũ lực lượng bán hàng nguồn nhân lực nịng cốt, mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong năm tiếp theo, công ty cố gắng tuyển chọn xây dựng đội ngũ marketing riêng biệt giàu kinh nghiệm để hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng làm việc hiệu Doanh thu tiếp tục tăng trưởng qua năm, công ty phấn đấu năm doanh thu tăng trưởng liên tục Mục tiêu đến năm 2025, doanh số công ty đạt 50 tỷ đồng 59 Công ty mong muốn trở thành công ty tư vấn, thiết kế thi công lắp đặt hạng mục: cửa nhơm đồng bộ, cửa an tồn, kết cấu, vách kính cường lực cho cơng trình Phục vụ tốt khách hàng thị trường đã, hợp tác với Công ty Bên cạnh cơng ty đẩy mạnh cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm, đảm bảo cung cấp sản phẩm chất lượng dựa tiêu chí “Thẩm mỹ, vững uy tín” mang đến hài lịng tốt cho khách hàng 3.1.2.Phương hướng phát triển công ty thời gian tới Để tiếp tục phát triển có chỗ đứng vững thị trường, Cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh cần phải thực mục tiêu lợi nhuận Muốn đạt mục tiêu cơng ty cần phải tiêu thụ hàng hóa sản phẩm, cách đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty tăng doanh thu lợi nhuận Con người yếu tố then chốt để tạo nên thành công cho doanh nghiệp Nhiệm vụ mà công ty hướng đến tương lai xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng trẻ, động Hiện nay, vấn đề nhân bán hàng công ty gặp phải số vấn đề số lượng ít, số lao động có độ tuổi 30 nhiều ảnh hưởng không nhỏ đến kinh doanh năm tới Chính mà cơng ty đề mục tiêu phát triển nhân như: xếp lại nhân hiệu hơn; tập trung vào công tác tuyển chọn, đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân lực để nâng cao lực trình độ kỹ nhân viên Hiện cơng ty chưa có phận marketing riêng biệt, nên năm tới cơng ty phấn đấu xây dựng cho đội ngũ marketing giỏi, dồi kinh nghiệm giúp đỡ cho hoạt động bán hàng công ty phát triển Khách hàng người mang lại lợi nhuận cho cơng ty, cần phải giữ gìn phát triển lượng khách hàng mà cơng ty có, đồng thời mở rộng thêm nhiều tệp khách hàng khác Các cấp lãnh đạo toàn thể 60 nhân viên bán hàng công ty tập trung tìm kiếm đáp ứng dịch vụ tốt cho khách hàng Trong thời gian tới công ty tiến hành nghiên cứu sâu khách hàng lĩnh vực thị hiếu, sở thích, cách thức mua…Ngồi cơng ty tối đa hóa ý kiến đóng góp, phàn nàn khách hàng cơng ty để tìm cách khắc phục Chiến lược cạnh tranh: Thông qua việc nắm rõ mạnh, điểm yếu mình, kết hợp với thời hội thị trường, công ty đề mục tiêu trước mắt lâu dài 10 năm Đây chiến lược chung cho việc phát triển bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, giữ gìn khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đôi với công nghệ bán phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối kích đẩy sức mua thơng qua giao tiếp với khách hàng Đầu tư phát triển thêm phương tiện vận tải cho công ty để tiện lợi cho việc giao hàng hóa nhân viên kinh doanh 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty 3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng cách rõ ràng Công ty cần xác định cho mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Việc xác định mục tiêu công ty phải dựa tính đặc trưng vị cơng ty thị trường Cơng ty phải xem xét vai trị q trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng cách cạnh tranh có hiệu Đối với doanh nghiệp vậy, mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến lợi nhuận Trong giai đoạn công ty xây dựng cho mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, phù hợp với cơng ty thời điểm là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng cao lợi nhuận Để đạt mục tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch để tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng cơng ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng cách khoa học nhằm hướng họ vào mục tiêu đề 61 Ngoài để hoạt động bán hàng mang lại hiệu mục tiêu đề ra, cơng tác quản trị tổ chức lại điểm then chốt khâu định để tạo kết kinh doanh đạt hiệu cao đạt mục tiêu đề 3.2.2 Tuyển chọn đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Hiện với đội ngũ nhân viên có cơng ty chưa thể đáp ứng nhu cầu thị trường Vì cơng ty cần xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu tính sáng tạo để công tác bán hàng đạt hiệu cao Để quản lý nhân viên bán hàng có hiệu yêu cầu công ty phải mạnh dạn khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng người việc, giữ lại người có lực thật Số lượng nhân viên bán hàng cơng ty cịn hạn chế, cơng ty nên có phương án tuyển dụng thêm để đảm bảo chất lượng công việc cách tốt Đối với cơng tác tuyển chọn nhân viên bán hàng, Hồng Thịnh nên lựa chọn người có trình độ từ trường cao đẳng, đại học ra, người có kinh nghiệm tháng nghề, linh hoạt, động để vừa tiết kiệm thời gian đào tạo vừa xây dựng đội ngũ nhân viên chất lượng, mang lại hiệu làm việc cao Về cơng tác đào tạo nhân viên cơng ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo cụ thể Cơng ty có trách nhiệm đào tạo tất kỹ cần thiết kỹ giao tiếp, kỹ nghiệp vụ, văn hóa ứng xử,…để tạo đội ngũ bán hàng chất lượng Công ty nên thường xuyên tổ chức lớp tập huấn, training kiến thức cần thiết sản phẩm, thị trường, nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên Ngồi đào tạo thêm kỹ ngoại ngữ, tin học để đảm bảo đáp ứng nhu cầu công việc Nội dung đào tạo phải thường xuyên đổi đa dạng phù hợp với phát triển kinh tế như: kiến thức kinh tế, hình thức bán hàng ứng dụng công nghệ vào hoạt động bán hàng công ty 62 3.2.3 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Thời đại 4.0 thời đại công nghệ phát triển Hầu hết, tất lĩnh vực sống có can thiệp cơng nghệ Công ty nên tận dụng lợi công nghệ để có chương trình chạy quảng cáo cho sản phẩm Việc chạy quảng cáo sản phẩm vô quan trọng xem cách truyền đạt đến cho khách hàng khách hàng biết cơng ty cung cấp sản phẩm kinh doanh Có nhiều hình thức để chạy quảng cáo, Cơng ty đăng tải lên tảng mạng xã hội để giới thiệu công ty sản phẩm cơng ty mình; quảng cáo pano; quảng cáo phương tiện báo chí, tạp chí…Hiện nay, cơng ty chủ yếu đăng tảng Facebook, Zalo Công ty nên phát triển đa dạng trang mạng xã hội, Youtube Việc chạy quảng cáo thành cơng giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều nguồn khách hàng từ nâng cao khả kinh doanh xác định vị thị trường Đưa chương trình khuyến cách hiệu để giúp công ty bán nhiều sản phẩm Tại thời điểm mà cơng ty có sách khuyến khác Ví dụ đầu năm cơng ty nên đưa chương trình khuyến để tăng cầu, đẩy luân chuyển dòng tiền Hoặc khách hàng đặt mua nhiều sản phẩm công ty chiết khấu % giá trị; tặng voucher giảm giá để kích thích nhu cầu mua sắm khách hàng… Tuy nhiên, công ty cần dựa vào doanh số lợi nhuận đạt mà đưa sách khuyến cho phù hợp Công ty nên thường xuyên tổ chức chương trình tri ân khách hàng để vừa củng cố mối quan hệ khách hàng tiềm công ty vừa giúp tăng thêm độ uy tín, tin cậy cho thương hiệu Hằng năm công ty nên tổ chức kiện, hội nghị mắt, giới thiệu sản phẩm để mang đến trải nghiệm thực tế cho khách hàng Khách hàng xem trực tiếp sản phẩm, giới thiệu đầy đủ xác thông tin sản phẩm Việc vừa tạo hiệu ứng truyền thông 63 hiệu vừa giúp cơng ty tìm kiếm thêm nguồn khách hàng tương lai Đẩy mạnh hoạt động Marketing: phận Marketing Công ty chưa phổ biến rộng rãi, chưa tách phòng ban riêng mà kết hợp chung phận kinh doanh Việc dẫn đến nhiều khó khăn phịng ban phải làm lúc nhiều cơng việc Vì vậy, Cơng ty cần xây dựng phận Marketing riêng, tuyển dụng đội ngũ Marketing có nhiều kinh nghiệm thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán hàng Công ty, tăng độ nhận diện thương hiệu 3.2.4 Ứng dụng khoa học kỹ thuật hoạt động bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thông tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật điều cần thiết Trước hết công ty cần xây dựng cho trang Web thức để nhằm giới thiệu, quảng bá hình ảnh cơng ty, sản phẩm mà công ty kinh doanh tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh đó, trang web cịn nơi để đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu công ty Ngồi ra, để tăng mức độ nhận diện, cơng ty cần phải liên tục cập nhật trang web đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Bên cạnh để thực tốt công tác quản trị bán hàng, công ty cần áp dụng cơng nghệ thơng tin đến phịng ban, sử dụng hiệu phần mềm quản lý, phương tiện máy móc cơng nghệ thơng tin vào cơng tác quản trị bán hàng máy fax, điện thoại, internet tốc độ cao,…nhằm đảm bảo luồng thông tin xuyên suốt, cập nhật thường xuyên kịp thời Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty 64 3.2.5 Tập trung nghiên cứu thị trường Công ty nên xây dựng cho hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng khách hàng để mang lại hiệu bán hàng tốt cho cơng ty, thực nghiên cứu thị trường nghiên cứu nhu cầu khách hàng hiểu tâm lý khách hàng, nhờ mà đảm bảo việc bán hàng hóa sản phẩm, giữ chân khách hàng cũ tiềm đồng thời thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng cho công ty Bên cạnh đó, cơng ty nên nghiên cứu đối thủ cạnh tranh yếu tố giá cả, sản phẩm để đưa sách bán hàng phù hợp Có số cách để công ty thực nghiên cứu thị trường như:  Phương pháp quan sát: phương pháp dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen hành vi tiêu dùng khách hàng, quan sát sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng mua cách khách hàng sử dụng chúng Nhân viên bán hàng người tốt để nghiên cứu phương pháp quan sát  Ngồi cơng ty cịn tìm hiểu thị trường thơng qua buổi quảng cáo, triển lãm Tại kiện doanh nghiệp thường giới thiệu điểm mạnh công ty họ, ưu điểm mà sản phẩm họ mang lại, hội để nắm bắt sản phẩm đối thủ cạnh tranh, cách quảng bá sản phẩm họ để từ có phương án kinh doanh tốt cho cơng ty 65 KẾT LUẬN Trong thời đại kinh tế ngày phát triển, giao lưu quốc tế ngày mở rộng xâm nhập doanh nghiệp nước ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp Việt Nam Sự cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp với đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách hợp lý để thích nghi kịp thời với hội nhập, điều đặt nhiều địi hỏi cần phải giải cách Một địi hỏi nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Cơng ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh, sở lý thuyết học tập Nhà trường, kết hợp với kiến thức thực tế tìm hiểu hoạt động quản trị bán hàng Công ty Tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH Cơ khí Xây dựng Hồng Thịnh” với mong muốn đóng góp phần ý kiến vào q trình đổi thực cơng tác quản trị bán hàng công ty để giúp công ty hoàn thiện tăng hiệu kinh doanh Do hạn chế mặt trình độ thiếu kinh nghiệm thực tế, báo cáo không tránh khỏi sai sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp, hướng dẫn từ thầy để báo cáo hồn thiện 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lưu Hà Chi (2021), Quản trị bán hàng gì? Nội dung cơng tác quản trị bán hàng (18/06/2021) từ https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/ [2] Ths Tôn Thất Hải Ths Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu hướng dẫn học tập, NXB Đại học Mở TP.HCM [3] PGS Vũ Minh Đức & Vũ Huy Thơng (2018), Giáo trình quản trị bán hàng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân [4]http://hungnguyencoffee.com.vn/chi-tiet-tin/quan-tri-ban-hang-la-gi-cacnhan-to-anh-huong-toi-quan-tri-ban-hang [5] Giới thiệu doanh nghiệp https://masothue.com/3002025365-cong-ty-tnhhco-khi-va-xay-dung-hoang-thinh 67