Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty dược phẩm st andrews việt nam

ĐẠI HỌC HỊA BÌNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty Dƣợc phẩm St.Andrews Việt Nam Sinh viên thực : PHAN VĂN NGỌC Lớp : 517QTK Khóa học : Khóa 10 Mã sinh viên : 517QTK028 Giảng viên hƣớng dẫn : ThS NGUYỄN THỊ ANH THƢ Hà Nội, tháng 8, năm 2021 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài “ Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam “ nghiên cứu, phân tích độc lập dựa kiến thức tài liệu tham khảo chọn lọc hướng dẫn Ths Nguyễn Thị Anh Thư Các số liệu khóa luận có nguồn dựa số liệu cơng ty cung cấp Đảm bảo tuân thủ quyền sở hữu trí tuệ, mục tham khảo có nguồn phụ lục em xin chịu trách nhiệm toàn nội dung luận Tác giả Phan Văn Ngọc i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành tốt nhiệm vụ thực tập, hoàn thành báo cáo luận văn tốt nghiệp, em nhận giúp đỡ, đóng góp ý kiến bảo nhiệt tình thầy bạn bè Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình giáo ThS Nguyễn Thị Anh Thư, người tận tình hướng dẫn chu đáo giúp đỡ em có định hưởng suốt thời gian thực tập làm khóa luận Em xin chân thành cảm ơn CEO Nguyễn Minh Tuấn, Ban Giám đốc Công ty Dược mỹ phẩm St.Andrews Việt Nam cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập công ty Em xin gửi lời biết ơn sâu sắc tới cán cơng nhân viên tồn Cơng ty giúp đỡ em có đầy đủ tài liệu cần thiết lời khuyên để hoàn thành Báo cáo Luận văn tốt nghiệp Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn gia đình bạn bè, tạo điều kiện, quan tâm, giúp đỡ, động viên em suốt q trình học tập hồn thành khoá luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Phan Văn Ngọc Lớp 517QTK – MSV: 517QTK028 ii DANH MỤC BẢNG, BIỂU Bảng Bảng 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty Bảng 2.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng công ty Bảng 2.3 Tổng doanh thu công ty Sơ đồ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 Sơ đồ 2.4 Quy trình bán hàng Bộ máy cơng ty Quy trình bán hàng cơng ty Quy trình bán hàng trực tiếp Quy trình bán hàng online iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm bán hàng 1.2 Bản chất bán hàng 1.3 Các hình thức bán hàng 1.3.1 Bán hàng trực tiếp 1.3.2 Bán hàng online 1.3.3 Dịch vụ 1.4 Vai trò bán hàng 1.5 Quy trình bán hàng 1.5.1 Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng 1.5.2 Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm 1.5.3 Tiếp cận khách hàng 1.5.4 Khám phá hội 1.5.5 Phân tích nhu cầu khách hàng 1.5.6 Đƣa đề xuất, cung cấp giải pháp cho khách hàng 1.5.7 Đàm phán, ký hợp đồng mua bán 1.6 Quản trị bán hàng 10 1.6.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 10 1.6.2 Xây dựng cấu trúc hệ thống bán hàng 12 1.6.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 14 1.6.4 Triển khai kế hoạch bán hàng 15 1.6.5 Động viên nhân viên 15 1.6.6 Giám sát bán hàng 17 iv CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC PHẨM ST.ANDREWS VIỆT NAM 19 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 19 2.1.2 Bộ máy công ty 21 2.1.3 Đặc điểm sở vật chất, thị trƣờng, vốn công ty 22 2.2 Tình hình kinh doanh cơng ty 24 2.2.1 Giới thiệu sản phẩm 24 2.2.2 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty 25 2.3 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần dƣợc phẩm St.andrews Việt Nam 26 2.3.1 Sơ lƣợc thị trƣờng 26 2.3.2 Kế hoạch Marketing công ty 30 2.3.3 Quy trình bán hàng 32 2.3.4 Quản trị hoạt động bán hàng 41 2.4 Đánh giá hiệu bán hàng công ty 45 2.5 Nhận xét hoạt động bán hàng công ty 46 2.5.1 Ƣu điểm 46 2.5.2 Những hạn chế 47 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế 47 2.6 Phân tích yếu tố ảnh hƣởng đến việc bán hàng công ty 48 2.6.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 48 2.6.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 49 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY 52 3.1 Định hƣớng phát triển công ty 52 v 3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty 53 3.2.1 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cơng ty 53 3.3.2 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 55 3.3.3 Ứng dụng khoa hoạc kỹ thuật quản trị bán hàng 56 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ 57 3.4.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trƣờng 57 3.4.2 Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng 59 KẾT LUẬN 61 vi LỜI MỞ ĐẦU Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thông tin Do đó, mạng lưới bán (bán bn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, cơng ty Dược phẩm St.andrew Việt Nam không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Công ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty Dược phẩm St.andrews Việt Nam, tơi quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị rường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Quản trị bán hàng công ty Dược phẩm St.andrews Việt Nam” làm đề tài luận văn tốt nghiệp  Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hố số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng Cơng ty Thương mại Hà Nội; Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển Công ty, ngành Thương mại thành phố giai đoạn công nghiệp hoá, đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế  Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Là trình hoạt động bán hàng cơng ty Đề tài chủ yếu đưa ý tưởng phát triển công nghệ bán hàng, đồng thời hồn thiện quy trình bán hàng công ty  Giới hạn, phạm vi nghiên cứu: giới hạn thời gian, điều kiện nghiên cứu, luận văn tập chung chủ yếu nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng khơng nghiên cứu tồn quản trị bán hàng  Phương pháp nghiên cứu: Dựa phương pháp tiếp cận hệ thống, biện chứng, logic lịch sử Các phương pháp cụ thể phân tích-tổng hợp, phương pháp thống kê, đối sánh, mơ hình hóa, sơ đồ hóa Với mục đích, đối tượng, giới hạn phương pháp nghiên cứu trên, luận văn kết cấu thành ba chương: Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dƣợc phẩm St.andrews Việt Nam Chƣơng 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dƣợc phẩm St.andrews Việt Nam CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu người mua, để hai bên nhận quyền lợi thỏa đáng Theo số quan điểm đại phổ biến bán hàng định nghĩa sau: - Bán hàng tảng kinh doanh gặp gỡ người bán người mua nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công việc đàm phán việc trao đổi sản phẩm - Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán - Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ mà họ muốn 1.2 Bản chất bán hàng Bán hàng khâu cuối hoạt động kinh doanh, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu sản phẩm cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Quản lý tốt khâu bán hàng định khâu thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động khác doanh nghiệp nhắm mục đích bán hàng hóa có bán hàng thực mục tiêu trước mắt doanh nghiệp lợi nhuận – tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng thương, hội để cơng ty khẳng định với thị trường mỹ phẩm Việt Nam Mơi trường trị pháp luật Việt Nam đất nước có trị ổn định bậc Châu Á xếp thứ hạng cao giới Điều tạo tâm lý yên tâm cho doanh nghiệp nước, doanh nghiệp nước nhà đầu tư nước tham gia đầu tư Việt Nam Các sách thuế mà Nhà nước pháp luật Việt Nam đề ảnh hưởng tích cực đến doanh nghiệp Mơi trường công nghệ Công nghiệp mỹ phẩm Việt Nam nhỏ lẻ, chưa phát triển Vì vậy, tất sản phẩm công ty phân phối đến khách hàng sản xuất dựa nghiên cứu khoa học chuyên gia hàng đầu giới, tuân thủ chặt chẽ quy trình sản xuất đại theo tiêu chuẩn tổ chức Y giới có kiểm chứng lâm sàng trước đưa thị trường 2.6.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô Đối thủ cạnh tranh Thị trường mỹ phẩm thị trường có cạnh tranh cao, nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu người sử dụng với nhiều sản phẩm hãng khác Các doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng, để tồn phát triển doanh nghiệp cần xác định mục tiêu lợi cạnh tranh đối thủ để từ đạt thành cơng Thị trường mỹ phẩm Việt Nam có nhiều nhãn hiệu như: Sao Thái Dương, Đại Việt Hương, Mỹ phẩm Sài Gòn, Mỹ phẩm Lana, Mỹ phẩm Vedette, Mỹ phẩm Naunau, Khách hàng 49 Khách hàng yếu tố quan trọng, nhân tố khởi nguồn cho hoạt động, sách hay cam kết doanh nghiệp Chính doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng khách hàng Ngày nhu cầu làm đẹp phụ nữ ngày cao, người sử dụng sản phẩm mong muốn sản phẩm hiệu quả, không gây tác dụng phụ hay dị ứng Vì nên thân doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ sản phẩm đưa đến khách hàng sản phẩm tốt Từ khẳng định thương hiệu doanh nghiệp thị trường 50 Tóm tắt chương Tóm lại, qua việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam nói chung hoạt động bán hàng nói riêng thấy công ty nỗ lực để phát triển thị trường Trong năm vừa qua công ty đạt thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định cho cơng ty, nhờ vào lực quản lí lãnh đạo tồn thể đội ngũ nhân viên cơng ty Tuy nhiên cơng ty cịn tồn hạn chế cần khắc phục, đặc biệt hoạt động bán hàng Do địi hỏi cơng ty phải đưa chủ trương, sách hợp lí, giải hạn chế cách sớm hiệu để đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng công ty tương lai 51 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CHO CÔNG TY 3.1 Định hƣớng phát triển công ty Để trở phát triển mạnh mẽ có lợi nhuận trước hết Cơng ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam cần phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn thương hiệu doanh nghiệp vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Đầu tiên, cơng ty phải xây dựng cho đội ngũ nhân viên dày dặn kinh nghiệm, trung thành tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt làm nên thành công doanh nghiệp Công ty cần xếp, chấn chỉnh lại lực lượng lao động công ty cách: tuyển dụng đội ngũ bán hàng có tố chất bán hàng tốt: đào tạo huấn luyện đội ngũ nhân viên , khoa học: đề chế độ, biện pháp, khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên lao động hăng say Đồng thời có biện pháp kỷ luật, răn đe kịp thời cá nhân không làm việc tốt Thứ hai, khách hàng yếu tố then chốt định tồn phát triển doanh nghiệp Vì ban giám đốc cung tồn thể nhân viên cơng ty phải làm việc hiệu để mang lại sản phẩm dịch vụ tốt cho khách hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo tin tưởng để khách hàng gắn bó lâu dài Trong thời gian tới cơng ty cần sâu nhu cầu khách hàng, đồng thời khắc phục điểm mà khách hàng góp ý Thứ ba, để phát triển Cơng ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam cần phải không ngừng nâng cao cưo sở hạ tầng để phục vụ khách hàng tốt hơn, người lao động có sở hạ tầng làm việc tốt Thứ tư, chiến lược cạnh tranh với đối thủ ngành khác Thị trường mỹ phẩm có nhiều chủng loại công ty khác 52 tranh giành để có hội phát triển Sức cạnh tranh ngày gay gắt cơng ty phải hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu kết hợp với thay đổi thị trường để xây dựng chiến lược, mục tiêu dài hạn Công ty cần phải tập trung bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực, có cách phân phối bán hàng sáng tạo để thu hút khách hàng Thứ năm, để đảm bảo cho trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty nên tuân thủ nguyên tắc hạch tốn độc lập, điều có nghĩa cơng ty nên cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sãn có với chi phí phát sinh kỳ bán hàng mà đảm bảo lợi nhuận Thêm vào cơng ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh năm 3.2 Một số giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty 3.2.1 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cơng ty Việc cải thiện quy trình bán hàng phải trú trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Quy trình bán hàng thực theo quy trình sau: Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu khách hàng Nhân viên bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng sản phẩm mà khách hàng mong muốn Yêu cầu khách hàng tiếp nhận trực tiếp, qua điện thoại, tin nhắn, Điều để bán hàng phải biết khách hàng muốn gì, nhân viên bán hàng phải nắm rõ yêu cầu khách hàng để chuẩn bị bước thật tốt Bước 2: Xem xét yêu cầu khách hàng Nếu yêu cầu khách hàng phù hợp với sản phẩm cơng ty bán nhân viên bán hàng giới thiệu loại sản phẩm mà khách hàng có 53 nhu cầu sử dụng báo giá với khách hàng Còn yêu cầu khách hàng khơng phù hợp với sản phẩm có cơng ty nhân viên bán hàng cần tư vấn cho khách hàng sản phẩm khác thay công ty để tránh khách hàng Bước cần giao tiếp khéo léo người bán hàng để tiếp tục mời gọi khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Bước 3: Tư vấn cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần tư vấn cho khách hàng sản phẩm mà họ có nhu cầu sử dụng, vấn đề liên quan đến sản phẩm như: công dụng sản phẩm, thành phần, quy trình sản xuất, nguồn gốc, Tiến hành báo giá cho khách hàng Nếu khách hàng khơng có nhu cầu mua sản phẩm nhân viên bán hàng lưu lại thơng tin đưa vào danh sách khách hàng tiềm Bước 4: Báo giá Nếu sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu sử dụng phù hợp với sản phẩm có cơng ty người bán hàng báo giá cho khách hàng theo giá công ty niêm yết Bước 5: Xác nhận khách mua hàng thực toán Nếu khách hàng đồng ý với giá sản phẩm mà nhân viên bán hàng báo giá tiến hàng xác nhận khách mua hàng Người bán hàng chuẩn bị sản phẩm khách mua tiến hành tốn cho khách theo hai hình thức: tiền mặt chuyển khoản Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán việc hỏi han, lắng nghe, giải đáp thắc mắc khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm để có cơng dụng tốt nhất, Cơng ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng nhẫn nại, biết lắng nghe để tạo uy tín chuyên nghiệp công ty khách hàng 54 3.3.2 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty 3.3.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng rõ ràng, cụ thể Để công tác bán hàng diễn hiệu việc mà cơng ty cần phải làm xác định mục tiêu bán hàng cụ thể Hai mục tiêu cần quan tâm là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng ( cụ thể tháng, quý, năm bán số lượng sản phẩm A, B, sản phẩm); Mục tiêu tăng lợi nhuận ( đặt lợi nhuận cụ thể cần đạt theo tháng, quý, năm) Ngồi cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường, Để thực mục tiêu đề công ty cần trọng vào việc tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ bán hàng, quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng để mục tiêu tiến hành tiến độ, đạt suất cao 3.3.2.2 Vận dụng linh hoạt sách giá Giá yếu tố lớn việc khách hàng có mua sản phẩm hay khơng Do đó, việc xây dựng sách giá hợp lí đảm bảo cho cơng ty vừa có lợi nhuận vừa chiếm ưu thị trường quan trọng Cơng ty trích phần trăm khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn, tặng khách hàng phiếu giảm giá, khuyến mua lẻ, Vận dụng linh hoạt sách giá giúp cơng ty có nhiều khách hàng có thị phần lớn 3.3.2.3 Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần tuyển chọn gắt gao, trình thử việc phải để nhân viên chứng minh khả mình, sử dụng người việc giữ người có khả thực Hiện đội ngũ nhân viên bán hàng công ty cịn thiếu sót dẫn đến việc bán hàng chưa đạt hiệu cao, cơng ty cần tuyển nhân viên linh hoạt, nghiệp vụ tốt Quy trình tuyển dụng ngồi hình thức vấn trực tiếp cần bổ sung thêm hình thức làm trắc nghiệm online để 55 nắm rõ chuyên môn kiến thức ứng viên trước vấn trực tiếp Quá trình thử việc kéo dài từ tuần lên tháng để ứng viên thể khả mình, từ cơng ty đánh giá lực ứng viên định tuyển dụng 3.3.2.4 Tổ chức đào tạo nguồn lực có Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người xem quan trọng nhất, định đến thành bại doanh nghiệp Trước tiến hành đào tạo nhân viên công ty cần tiến hành phân cấp nhân viên theo cấp bậc trình độ để dễ dàng đào tạo Tập trung vào hai mục tiêu chính: kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng; kỹ giao tiếp Công ty cần thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ bán hàng, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên Nội dung đào tạo phải đổi mới, sáng tạo, tập chung vào khâu thực hành, khơng mang nặng tính chất lý thuyết để tránh nhàm chán Đồng thời kết hợp kỹ kèm nhu tin học, ngoại ngữ, 3.3.2.5 Tăng cƣờng cơng tác kiểm tra đánh giá Hình thức kiểm tra đánh giá cơng ty nhìn chung chưa cụ thể, rõ ràng cơng ty cần đề giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra sát Việc tăng cường kiểm tra đánh giá giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh sai sót Đơn đốc nhân viên làm việc chăm viết báo cáo cập nhật tình hình bán hàng Cơng ty cần xếp nhũng họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thơng báo cơng khai sai sót, khắc phục hậu kịp thời 3.3.3 Ứng dụng khoa hoạc kỹ thuật quản trị bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính công nghệ thông tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Trước tiên công ty cần xây dựng 56 trang wed thức nhằm giới thiệu, quảng bá sản phẩm thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang wed cịn nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang wed phải tạo ấn tượng, lạ làm bật thương hiệu công ty Ngoài trang wed cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nghiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý hiệu như: SMIS (Sale Management Support Imformation System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa,dịch vụ với chức quan trọng như: quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thông tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần tăng hiệu quản trị bán hàng, góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty Dựa sở lý luận hoạt động bán hàng tìm hiểu chương thực trạng hoạt động bán hàng công ty chương tiền đề để chương đưa giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên khách hàng 3.4 Một số giải pháp hỗ trợ 3.4.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trƣờng Vấn đề cốt yếu doanh nghiệp đầu Để đảm bảo hàng hóa người tiêu dùng chấp nhận đòi hỏi trước hết nghiên cứu thị trường sau tìm kiếm thị trường Cần phải tìm hiểu kỹ hội 57 thành cơng cơng ty cao Nếu muốn nắm rõ thị trường nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm Cơng ty phải có phận chun trách cơng tác nghiên cứu tìm kiếm thị trường cách độc lập, chuyên sâu nghĩa Bộ phận liên quan chịu trách nhiệm công tác tiêu thụ Cơng ty bố trí bao gồm phó giám đốc đạo phịng Kinh doanh thị trường gồm số nhân viên đó, việc tổ chức làm quảng cáo dịch vụ, tổ chức bán hàng cịn cơng việc nghiên cứu thị trường Các cán làm công tác không ngồi bàn phân tích số liệu sẵn có mà phải trực tiếp khắp địa bàn thị trường để thu thập thông tin, phản ánh nhiều vấn đề thị trường thị trường hàng hóa, thị trường giá cả, cung cách phục vụ, biển động thị trường, xu người tiêu dùng, Các thông tin nhanh chóng đưa phận chức để kịp thời hoàn thiện sản phẩm Bên cạnh hoạt động nghiên cứu thị trường đó, Cơng ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng để khách hàng biết nhiều sản phẩm Công ty việc làm cần thiết việc: in catalogue, đặt thêm biển quảng cáo, yêu cầu nhân viên trình làm việc mặc đồng phục Cơng ty để tạo hình ảnh quen thuộc mắt khách hàng Trước tiên công ty cần nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng Thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa khu vực như: thói quen, mức sống, đặc tính dân cư, Vì vậy, để không thất bại trước đối thủ cạnh tranh cơng ty phải nghiên cứu chắn bước Tiếp theo, công ty cần trú trọng thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả, Một yếu tố định tính hiệu hoạt động kinh doanh phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng cách thức mua sắm họ Một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu yếu tố giá Giá có chức phản ánh giá trị hàng hóa loại vũ khí cạnh tranh tốt 58 Ngồi cơng ty cịn phải nghiên cứu sách nhà nước, nguồn hàng, Một số cách tiếp cận thị trường hiệu quả: Phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm từ phía khách hàng để tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh địa điểm bán hàng, cách trang tri bán hàng, thái độ nhân viên, cách thức quảng cáo, Phương pháp vấn: vấn trực tiếp người vấn người vấn ngồi đường, nơi làm việc Cơng ty tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo hội chợ triển lãm Cơng ty nắm bắt tương đối xác sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tình hình hoạt đơng thị trường Vì cách tốt để công ty nắm bắt sản phẩm loại đã, xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh 3.4.2 Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng Để thực tốt công tác công ty cần dành khoản ngân sách cho quảng cáo, quảng bá sản phẩm, xây dựng phận chuyên trách quảng cáo Marketing trực tiếp: Các hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung công ty kinh doanh mỹ phẩm công ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam nên trú trọng vào Marketing ads Với xu hướng đại hóa ngày nay, công nghệ internet gắn liền đời sống người, việc đẩy mạnh Marketing ads khiến sản phẩm công ty khách hàng biết đến qua trang mạng xã hội vô lớn Quảng cáo: quảng cáo qua báo, tạp chí, truyền hình, 59 Tóm tắt chương Tóm lại nội dung ba chương đưa thực trạng việc quản trị bán hàng giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty cổ phần Dược phẩm St.andrews Việt Nam Trên sở, lý luận thực trạng nêu ra, công ty cần áp dụng giải pháp phù hợp để hoạt động bán hàng có hiệu quả, nâng cao doanh thu lợi nhuận cho công ty, củng cố niềm tin cho nhân viên cho khách hàng Khẳng định tâm công ty thị trường 60 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chế thị trường doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đứng trước đối thủ cạnh tranh biến động thị trường Do doanh nghiệp phải có chiến lược kinh doanh phát triển đắn với phát triển kinh tế - xã hội thu nhập người dân tăng lên dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Vì vậy, doanh nghiệp cần trọng đến việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm cần thiết, thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Dược Phẩm St.Andrews Việt Nam hoạt động sản xuất kinh doanh, bối cảnh thị trường diễn cạnh tranh gay gắt Tham gia thị trường có nhiều đối thủ sản xuất kinh doanh sản phẩm dược Mỹ phẩm Nhờ có động nhạy bén hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đứng vững bước lên, tạo cho vị vững thị trường Song, để tiếp tục phát triển nữa, bên cạnh mặt đạt doanh nghiệp phải lỗ lực nhằm khắc phục hạn chế tồn tại.Với đề tài “Quản trị bán hàng Công ty Cổ phần St.Andrews Việt Nam” nhằm mục đích trình bày, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng, tồn thành tích đạt doanh nghiệp thời gian gần Bên cạnh đó, đề tài đưa số giải pháp công tác thị trường, sách sản phẩm, sách giá mà doanh nghiệp áp dụng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO https://standrewspharma.com/ https://bitly.com.vn/srozpi https://bitly.com.vn/t6yxvw Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần St.Andrews Việt Nam PGS.TS Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị Marketing Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyến, Giáo trình Quản trị Kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân Vũ Thế Phú, 1998, Quản trị Marketing, NXB Thống kê https://bitly.com.vn/3thm10 https://bitly.com.vn/4luhx7 10 https://bitly.com.vn/a03aj3 11 https://bitly.com.vn/wqc9fq 12 https://bitly.com.vn/uzfczb 13 https://bitly.com.vn/feln9d 14 https://bitly.com.vn/lvlm5b 15 https://bitly.com.vn/8akxk9 16 https://bitly.com.vn/7gkd46 (Đã đồng ý cho phép Công ty) 62 PHỤ LỤC 63