GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẤT
Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium
Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium là thành viên của Tập đoàn Đất Xanh (Dat Xanh Group) hoạt động trong lĩnh vực đầu tư, tư vấn kinh doanh BĐS Đây là một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh BĐS tại Việt Nam.
Công ty đã hoạt động được gần 5 năm từ ngày 11/05/2017 với Giấy phép số
0314397500 do Chi cục Thuế Quận Bình Thạnh cấp phép Hoạt động với triết lí kinh doanh “Chúng tôi xây dựng niềm tin bắt đầu từ xây dựng ngôi nhà của bạn” đồng hành với sứ mệnh luôn luôn “Cung cấp sản phẩm và dịch vụ ưu việt, nâng cao giá trị cuộc sống” của khách hàng. Đến nay, Đất Xanh Premium đã không ngừng phát triển, nỗ lực tích lũy kinh nghiệm, kiến thức, tạo nên nhiều con sóng lớn trong thị trường BĐS với sản phẩm bán ra mỗi năm hơn 2000 sản phẩm, sở hữu hơn 200 nhân sự với đội ngũ quản lí và nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ trong ngành BĐS Đất Xanh Premium đã và đang triển khai nhiều dự án với quy mô lớn như Samsora Riverside, Marina Tower, SouthGate Tower, Gem Riverside, Oplal Bouleval, Tân Phước Khánh Village, Charm City, Opal Garden, Lux Garden,… Trong tương lai, Đất Xanh Premium tự tin có tiềm năng trở thành công ty hàng đầu về đầu tư, dịch vụ BĐS và tiến xa hơn trên thị trường quốc tế.Địa chỉ trụ sở chính: 354 Nguyễn Xí, phường 13, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam.
Website: https://www.datxanhpremium.vn
1.1.2 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển
Năm 2017: Thành lập công ty Cổ phẩn Đất Xanh Premium và kí hợp đồng phân phối độc quyền dự án Samsora Riverside.
Năm 2018: Tiếp tục phát triển và thành lập thêm Cổ phẩn Đất Xanh Premium – S Liên tục mở bán và độc quyền nhiều dự án Mang tới thị trường Hồ Chí Minh phong cách làm việc của đơn vị phân phối BĐS chuyên nghiệp
Năm 2019: Mở rộng thị trường ra các khu vực xung quanh như Bà Rịa – Vũng Tàu và Bình Dương Vinh dự đạt danh hiệu top 10 sàn giao dịch BĐS xuất sắc Việt Nam
Năm 2020: Đẩy mạnh mở rộng thị trường toàn thành phố HCM và Bình Dương, Đồng Nai, triển khai nhiều dự án lớn.
Năm 2021: Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trên tinh thần sống chung với dịch bệnh, khôi phục hoạt động kinh doanh và khẳng định uy tín khi đạt giải thưởng “Thương hiệu hàng đầu Việt Nam 2021”.
1.1.3 Lĩnh vực kinh doanh/ Thị trường/ Sản phẩm
Bất động sản Đất Xanh là một công ty hoạt động với quy mô lớn, hoạt động chủ yếu trong 4 lĩnh vực chính sau:
Phát triển bất động sản
Công ty Cổ phần Tập đoàn Đất Xanh là một trong top 10 công ty bất động sản Việt Nam nhà phát triển dự án chuyên nghiệp, đã đầu tư nhiều dự án bất động sản quy mô lớn tại TP.HCM, Bình Dương, Đồng Nai…
Không chỉ đảm bảo tiến độ thi công với chi phí hợp lý, các dự án do công ty Bất động sản Đất Xanh phát triển còn đáp ứng yêu cầu cao về chất lượng, kỹ thuật – mỹ thuật, mang đến những trải nghiệm tốt, tạo dựng niềm tin vững chắc cho các khách hàng.
Dịch vụ bất động sản
Sở hữu hệ thống mạng lưới phân phối chuyên nghiệp, trải dài trên khắp cả nước, dịch vụ bất động sản do Bất động sản Đất Xanh cung cấp là một hệ sinh thái toàn diện gồm tư vấn, môi giới, mua bán, định giá, quản lý – khai thác bất động sản, dịch vụ tài chính… Đặc biệt, Tập đoàn Đất Xanh tiên phong tích hợp toàn bộ các hoạt động dịch vụ bất động sản trên một nền tảng công nghệ; cung cấp đầy đủ, minh bạch thông tin dự án; giúp quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng, dễ dàng.
Hiện tại, thị trường hoạt động kinh doanh BĐS củ công ty Cổ phần Đất Xanh Premium chủ yếu là thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai,… Trong thời gian tới, công ty sẽ tập trung vào các dự án ở các vùng ven thành phố Hồ Chí Minh do nhu cầu nhà ở và khu nghỉ dưỡng luôn cao.
Hệ thống phân phối hiện nay trọng điểm tại thành phố Hồ Chí Minh và đang mở rộng ra toàn quốc Các dự án triển khai và phân phối, đầu tư tại dự án từ năm
2017 đến nay ở thành phố Hồ Chí Minh là 80%, Bình Dương là 15%, 2% ở Đồng Nai và 2% ở Bà Rịa -Vũng Tàu.
Hồ Chí Minh Bình Dương Đồng Nai Vũng Tàu
Hình 1.1 Tỷ trọng dự án môi giới và đầu tư năm 2017-2022 (Tổng hợp)
“Đến năm 2025: Trở thành Top 10 công ty đầu tư – dịch vụ Bất Động Sản hàng đầu phía Nam”.
“Đến năm 2030: Trở thành công ty hàng đầu về đầu tư – dịch vụ bất động sản”.
Trong tương lai, Đất Xanh Premium phấn đấu xây dựng chuỗi công ty Bất Động Sản thành viên hiện đại, uy tín trên cả nước.
Đất Xanh Premium sẽ tiếp tục mở rộng, để đem đến các sản phẩm đầu tư giá hợp lý đến tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc.
Với ưu thế uy tín thương hiệu, Đất Xanh Premium sẽ có thêm nhiều cải tiến mới về dịch vụ, nâng cao trải nghiệm cho khách hàng Từ đó giúp cho việc chăm sóc khách hàng toàn diện trở nên thuận tiện hơn bao giờ hết.
“Cung cấp sản phẩm dịch vụ ưu việt, nâng cao giá trị cuộc sống”.
Tất cả các Công ty Đất Xanh Premium đều đạt chứng nhận hành nghề Bất động sản, đúng chuẩn theo quy định bộ luật.
Đầu tư xây dựng hệ thống công ty hiện đại, rộng đáp ứng tiêu chuẩn 5 sao để có thể nhanh chóng cung cấp sản phẩm BDS trên toàn quốc.
Chú trọng vào việc đào tạo, kiểm tra nhân viên, chuyên môn tốt, các nhân viên trẻ vẫn tiếp tục được đào tạo và học việc trước khi chính thức đứng tư vấn cho khách.
“Khát vọng – Chính trực – Chuyên nghiệp - Nhân văn”
Triết lý kinh doanh bền vững đã làm nên thương hiệu Đất Xanh Premimu phát triển trường tồn cho đến ngày hôm nay.
Là một trong những Công ty Bất Động Sản phát triển vượt bậc tại khu vực phía Nam được đánh giá có tiềm lực tài chính vững mạnh, luôn cung cấp những sản phẩm tốt nhất, đảm bảo đúng tiến độ như đã thỏa thuận với khách hàng.
Những mong ước, ước muốn lớn lao, vĩ đại và tốt đẹp của Đất Xanh Premium với một sự thôi thúc mạnh mẽ từ đó có sự quyết tâm để đạt được những mong muốn và thành tích vượt trội vào 2025 và 2030. Đất Xanh Premiu luôn hoạt động theo đức tính của sự trung thực và sự tuân theo các tiêu chuẩn đạo đức một cách mạnh mẽ; nói cách khác, nó là sự trung thực gắn liền với đạo đức, luôn mang các sản phẩm giá trị tốt sinh lời cao đến khách hàng.
Tính chuyên nghiệp thể hiện qua tài năng, kiến thức chuyên ngành hay kiến thức lĩnh vực Đất Xanh Premim hoạt động, sự liêm chính hay đạo đức nghề nghiệp. Ngoài ra được đánh giá dựa trên phong cách làm việc chuẩn chỉnh, trang phục đúng tiêu chuẩn của Đất Xanh. Đất Xanh Premium mang những nét đặc trưng trong môi trường bất động sản kết hợp với tri thức văn hóa, văn minh, thể hiện qua cách suy nghĩ, giao tiếp với khách hàng
1.3 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẤT XANH PREMIUM
1.3.1 Quy mô hoạt động của Công ty
Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh hiện nay của Công ty Cổ phần Đất
1.3.1 Quy mô hoạt động của Công ty
Từ khi thành lập đến nay, nhìn chung hoạt động kinh doanh có mức tăng trưởng khá tốt với các dự án môi giới kí kết với chủ đầu tư ngày càng tăng Chỉ riêng năm đầu tiên hoạt động, Đất Xanh Premium đã liên tục trở thành đơn vị phân phối độc quyền của ba dự án ở các phân khúc khác nhau như Marina Riverside, Samsora Riverside, Southgate Tower Nửa đầu năm 2018, công ty cũng tạo tiếng vang lớn khi chỉ mất 4 tháng để tiêu thụ hơn 1000 căn hộ Samsora Riverside và sản phẩm tiếp tục cháy hàng Năm 2020 phân phối thành công gần 1.000 sản phẩm mặc dù thị trường bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh và còn phân phối lượng lớn sản phẩm khác vào đầu năm
Bi ệt th ự, li ền k ề, Sh op ho us e
Bi ệt th ự ng hỉ d ưỡ ng
Co nd ot el Đấ t n ền
Hình 1.2 Số lượng dự án theo loại sản phẩm năm 2018- 2021 (Nguồn: DXP)
Tính từ năm 2018 đến nay, công ty đã triển khai và là đối tác môi giới với nhiều loại hình sản phẩm từ chung cư đến biệt thự, liền kề, shophouse; biệt thự nghỉ dưỡng, condotel, đất nền, văn phòng, khách sạn,… trong đó loại hình chung cư là nhiều nhất với gần 100 dự án
Bảng 1.1 Một số dự án điển hình mà công ty đã và đang thực hiện
Tên dự án Thông tin dự án
Vị trí: số 15B Nguyễn Lương Bằng nối dài và Phạm Hữu Lầu, phường Phú Mỹ, Quận 7, Hồ Chí Minh
Loại hình: khu tổ hợp Nhà phố - Căn hộ - Thương mại Dịch vụ cao cấp
Cơ cấu sản phẩm: 111 biệt thự, 34 Shophouse, 156 Officetel, 903 căn hộ (căn hộ thường và 16 căn hộ Duplex)
Thời gian bàn giao nhà: dự kiến quý II/2024
Giá bán: từ 2,9 tỷ đồng/căn One Palace 2 Vị trí: Thạnh Xuân 38, Thạnh Xuân, Quận 12.
Quy mô: 106 căn nhà phố liền kề
Kết cấu: 1 trệt, 1 lửng, 2 lầu + sân thượng
Khởi công xây dựng: tháng 10/2019
Thời gian bàn giao: quý IV/2021
Giá bán: từ 5 tỷ đồng/căn
Vị trí: Nguyễn Văn Tiết, Đông Nhì, Thuận An, Bình Dương
Loại hình: căn hộ, thương mại, dịch vụ, văn phòng, Shophouse, Officetel
Số lượng: 1500 căn hộ 1- 2 phòng ngủ
Khởi công xây dựng: quý II/2020
Dự kiến bàn giao: năm 2022
Gem Sky World Đồng Nai
Vị trí: Quốc lộ 51, xã Long Đức, huyện Long Thành, tỉnh Đồng Nai
Khởi công xây dựng: quý III/2019
Giá bán: từ 2,5 -3,5 tỷ đồng/ lô
Nguồn: Tác giả tự tổng hợp
1.3.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.3.2.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
1.3.2.2 Chức năng và nhiệm vụ từng đơn vị
Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty.
Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ.
Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của công ty, quyết định thành lập công ty con, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác;
Giám sát, chỉ đạo giám đốc hoặc tổng giám đốc và người quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty;
Bầu, miễn nhiệm, bãi nhiệm chủ tịch hội đồng quản trị; bổ nhiệm, miễn nhiệm, ký hợp đồng; quyết định tiền lương và quyền lợi khác của những người quản lý đó; quyết định mức thù lao và quyền lợi khác của những người đó.
Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể, yêu cầu phá sản công ty
Ban giám đốc Ở cương vị là quản lý cấp cao, giám đốc kinh doanh sẽ phải đảm nhiệm các nhiệm vụ, công việc chính như sau:
1 Thiết lập và xây dựng hệ thống chi nhánh phân phối trên cả nước
Giám đốc kinh doanh BĐS là người lập kế hoạch dự thảo về việc mở rộng hay giảm bớt chi nhánh công ty, sau đó trình lên ban tổng giám đốc phê duyệt.
Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy (Nguồn: DXP)
2 Chăm sóc các kênh tiêu thụ và chăm sóc khách hàng hiệu quả
Các chi nhánh, sàn giao dịch BĐS có chỉ số kinh doanh hiệu quả cần được quan tâm chăm sóc thường xuyên Do đó, giám đốc kinh doanh BĐS cần có kế hoạch định kỳ 1 – 2 lần trong năm đến thăm hỏi động viên và tìm hiểu thêm về nhu cầu và nguyện vọng của các sàn giao dịch, chi nhánh, cũng như những khách hàng lớn.
3 Đảm bảo đạt yêu cầu doanh số của ban lãnh đạo đưa ra
Yếu tố chính để đánh giá hiệu quả làm việc của phòng kinh doanh, năng lực quản lý điều hành của giám đốc kinh doanh BĐS chính doanh số Do đó, giám đốc kinh doanh phải thu thập thông tin thị trường để xây dựng kế hoạch kinh doanh hiệu quả Đặc biệt, giám sát, đôn đốc các chi nhánh sàn giao dịch trong việc triển khai bán hàng, đảm bảo đơn vị hoàn thành chỉ tiêu.
4 Xây dựng, đề xuất và tham mưu chiến lược kinh doanh cho ban tổng giám đốc
Khi một sản phẩm/dự án của công ty sắp ra mắt, giám đốc kinh doanh BĐS cần tìm hiểu và xây dựng chiến lược kinh doanh chi tiết và phù hợp
5 Tìm kiếm, ký kết hợp đồng với nhóm khách hàng mới
Giám đốc kinh doanh BĐS cần chú trọng việc phát triển mạng lưới tiêu thụ để đạt doanh số kinh doanh của ban tổng giám đốc đề ra Do đó, giám đốc kinh doanh có nhiều nhiệm vụ quan trọng như: trực tiếp phân tích khách hàng tiềm năng, tiếp cận, thuyết trình, đàm phán và ký kết hợp đồng.
Ban quản lý dự án:
Ban Quản lý dự án có trách nhiệm thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn trong công tác quản lý dự án theo quy định của pháp luật và hướng dẫn tại nội dung công tác quản lý thực hiện dự án, bao gồm:
1 Tổ chức thực hiện các công tác chuẩn bị đầu tư xây dựng.
2 Tổ chức thực hiện các công tác triển khai dự án.
3 Tổ chức thực hiện các công tác kết thúc xây dựng, bàn giao công trình, vận hành sử dụng.
Trong công tác hành chính
Chủ trì hoặc phối hợp với các bộ phận chuẩn bị các hoạt động liên quan tới tổ chức hội nghị, hồ sơ tài liệu làm việc cho lãnh đạo Công ty, viết báo cáo định kỳ hoặc đột xuất của Công ty; chủ trì công tác văn thư, lễ tân, tiếp khách.
Thực hiện, quản lý các công việc liên quan tới công nghệ thông tin, quản trị kỹ thuật website; chủ trì công tác quan hệ báo chí, truyền thông.
Thường trực công tác thi đua và khen thưởng; phối hợp tham gia hội chợ, triển lãm.
Trong công tác quản trị hậu cần
Quản lý tài sản Công ty, lên kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng, thanh lý.
Mua sắm trang thiết bị, văn phòng phẩm cho Công ty.
Chủ trì các công tác hậu cần khác như: phương tiện đi lại, vệ sinh môi trường, tổ chức ăn trưa, v v.
Trong việc nghiên cứu, xây dựng và thực hiện chiến lược quản lý và phát triển nguồn nhân lực của Công ty
Xây dựng quy chế phân cấp về quyền hạn và trách nhiệm giữa Công ty và các công ty dự án.
Quản lý cán bộ chủ chốt tại các công ty dự án
Xây dựng phương án thu hút nhân tài vào Công ty
Thực hiện các nhiệm vụ khác Phó giám đốc phụ trách và Tổng Giám đốc giao.
Admin sẽ chịu trách nhiệm chính, điều hành, quan sát và quản lí các tác vụ của các cấp thấp hơn Chính vì vậy vai trò admin không thể chuyển giao cho nhiều người mà thường chỉ có các câp quản lí cao nhất trong công ty.
Phòng tài chính – kế toán:
Ghi chép và hạch toán, đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty, phù hợp với quy định củaNhà nước và quy chế quản lý tài chính của Công ty.
Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch thu chi tài chính, việc thu, nộp thanh toán, kiểm tra việc giữ gìn và sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn; Phát hiện và ngăn ngừa kịp thời những hiện tượng lãng phí.
Quan hệ với nhân hàng và các tổ chức tín dụng… trong hoạt động vay vốn ngắn hạn, trung hạn và dài hạn.
Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cho HĐQT và Ban giám đốc Công ty.
Thực hiện các nhiệm vụ khác khi lãnh đạo yêu cầu.
Họ là người vận hành bộ máy tổ chức của doanh nghiệp Khi tính chất phức tạp phải được giải quyết và mang đến sự lựa chọn tốt nhất Với vai trò thiết kế cấu trúc công ty Thiết lập các chính sách, văn hóa và tầm nhìn cho công ty. Bên cạnh các đánh giá đối với các chức danh và công việc khác Từ đó tìm kiếm và triển khai các nhu cầu của công ty trong từng thời điểm.
Với tính chất của triển khai các dự án của thời gian cụ thể Tìm kiếm các ý nghĩa mong nhận được trong công ty
Khối kinh doanh tiếp thị
Phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng cũ, mới Nâng cao thị phần và doanh số bán hàng của Công ty khi Công ty có sản phẩm mới.
Chủ trì xây dựng chiến lược kinh doanh, kế hoạch bán hàng, kế hoạch marketing của Công ty.
Triển khai thực hiện các hoạt động, chương trình thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty.
Xây dựng và thực hiện chiến lược, các chương trình phát triển thương hiệu, nâng cao hình ảnh của Công ty.
Đề xuất tổ chức hội nghị khách hàng, các sự kiện nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh, bán hàng và mở rộng thị phần của Công ty.
Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã luôn nhận thức rằng nhân sự là nhân tố quyết định thành công của công ty
Bảng 1.2 Cơ cấu lao động tại công ty
GIỚI TÍNH ĐỘ TUỔI TRÌNH ĐỘ VĂN HÓA –
(Nguồn: Phòng Hành Chính – Nhân Sự ĐXP)
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẤT XANH PREMIUM
Phân tích môi trường hoạt động của Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium
2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
Với các chỉ số kinh tế như: tốc độ tăng GDP, tỷ lệ lạm phát, chỉ số tiêu dùng CPI, các chính sách tài chính tiền tệ phản ánh tình hình phát triển ổn định hay không ổn định, bền vững hay kém bền vững của nền kinh tế của quốc gia tác động lớn đến điều kiện phát triển của các doanh nghiệp cũng như mức sống của người lao động nói chung và công tác quản trị bán hàng nói riêng Các doanh nghiệp cần quan tâm và có điều kiện quan tâm đến các hoạt động quản trị bán hàng, cũng như chính sách quản trị bán hàng và việc thực thi các hoạt động đó sẽ kích thích doanh nghiệp phát huy năng lực vốn có, phát triển, nâng cao năng lực cạnh tranh và ngày càng có những cơ hội mở rộng phạm vi kinh doanh.
Khi nền kinh tế không ổn định, tỷ lệ lạm phát cao và tiếp tục có xu hướng tăng, sức mua giảm, chỉ số giá tiêu dùng tăng nhanh, vào lúc này doanh nghiệp trở lên căng cơ khi phải điều chỉnh những chính sách bán hàng phù hợp vào từng thời kỳ. Đôi khi các doanh nghiệp cắt giảm một phần chi phí để đảm bảo sự phát triển chung của công ty Điển hình, trong giai đoạn 2019, trước tác động kép của đại dịch toàn cầuCovid 19 và vấn đề siết chặt pháp lý trên thị trường, nhiều doanh nghiệp bất động sản đang gặp khó khăn, thậm chí đứng trên bờ vực phá sản Tuy nhiên, công ty Đất XanhPremium - một doanh nghiệp bất động sản uy tín trên thị trường vẫn khẳng định thực lực bằng cách thay đổi và thích ứng để có thể duy trì và vượt qua giai đoạn khó khăn này, duy trì hoạt động ổn định và triển khai thành công các dự án bất động sản, ngay tại thời điểm dịch Covid diễn biến phức tạp Kết quả, tình hình kinh doanh trong quý 3/2019 doanh nghiệp đạt doanh thu 1.911 tỷ đồng, tăng 48% so với cùng kỳ Lợi nhuận sau thuế hợp nhất ước đạt 345 tỷ đồng, tăng 8% Lũy kế 9 tháng đầu năm
2019, công ty ghi nhận doanh thu 4.252 tỷ đồng, tăng 31% và lợi nhuận sau thuế hợp nhất tương ứng thu về 901 tỷ đồng, tăng 20% so với cùng kỳ năm 2018 So với kế hoạch lợi nhuận 1.200 tỷ đồng, 3 quý đầu năm Đất Xanh đã thực hiện được 75% chỉ tiêu cả năm 2019 Mặt khác, thông qua 92ha trúng đấu giá với giá trị 3.060 tỷ đồng tại khu vực Long Thành - Đồng Nai, Đất Xanh nâng tổng quỹ đất hiện có lên 415 ha, tương đương gần 3 triệu m2 thương phẩm.
Tốc độ tăng trưởng dân số, cơ cấu dân số (theo lứa tuổi, theo giới tính, theo khu vực địa lý, theo dân tộc, theo tôn giáo tín ngưỡng,), chất lượng dân số ngày hôm nay sẽ tác động đến nhu cầu mua sắm bất động sản trong tương lai Tăng trưởng dân số làm làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên Lượng cầu bất động sản là một đại lượng tỷ lệ thuận với yếu tố dân số, đặc biệt khi tỷ lệ tăng dân số cơ học càng cao sẽ gây ra những đột biến về cầu bất động sản.
Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu cơ bản thiết yếu không thể thiếu với mỗi người dân Do vậy, cầu về nhà ở tối thiểu sẽ tăng lên tương ứng với tốc độ tăng của thu nhập khi mức thu nhập đã vượt quá mức giới hạn về cầu lương thực và thực phẩm.
Các dự án của Đất Xanh Premium chủ yếu tập trung ở các khu vực có kinh tế phát triển ổn định, mật độ dân số cao Điển hình có thể kể đến Thành phố Hồ Chí Minh, Phú Mỹ (Vũng Tàu), Thủ Dầu Một (Bình Dương), Sau 9 tháng đầu năm
2020, công ty Đất Xanh Premium ghi điểm ấn tượng với hơn 700 giao dịch được thực hiện, triển khai thành công các dự án Charm City, Osimi Phú Mỹ, Opal Skyline, Gem Sky World…
Là nhân tố then chốt, việc nhận thức thái độ ứng xử của khách hàng chủ yếu thông qua lực lượng bán Các khách hàng của doanh nghiệp rất khác nhau về trình độ, sống có những biến đổi lớn theo hướng gia tăng dẫn đến đến nhu cầu nhà ở đặc biệt là căn hộ chung cư tăng lên.
Doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu tệp khách hàng của mình và triển khai lực lượng bán hàng có trình độ, năm bắt được tâm lý khách hàng Để hoạt động bán hàng đảm bảo được những lợi ích cơ bản của người tiêu dùng như: được cung cấp đầy đủ và chính xác những thông tin xung quanh vấn đề sản phẩm và đáp ứng những mong muốn thỏa đáng của họ một cách nhiệt tình, nhanh chóng, hiệu quả.
Nhóm yếu tố tự nhiên có sự tác động mạnh mẽ nhất đến hoạt động kinh doanh bất động sản.
Vị trí bất động sản: Là yếu tố đứng đầu ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản trị bán hàng trong lĩnh vực này bởi nó ảnh hưởng rất lớn đến giá trị bất động sản Những bất động sản có vị trí ở trung tâm đô thị, nơi tập trung đông dân cư, cụm công nghiệp, thương mại hay dịch vụ nào đó sẽ có giá trị lớn hơn những bất động sản nằm ven trung tâm Và điều này sẽ giúp các nhà quản trị cũng như lực lượng bán hàng dễ dàng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng có thu nhập cao.
Diện tích: Kích thước và diện tích tối ưu trong mục đích sử dụng, thỏa mãn nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau Nhà quản trị cần có chiến lược và mục tiêu bán hàng cụ thể phù hợp với từng loại bất động sản mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Tình trạng môi trường: Môi trường khu vực bất động sản trong lành, yên tĩnh, ít bị ô nhiễm sẽ thu hút được nhiều khách hàng Các nhà quản trị cũng dễ dàng ra các quyết định, chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Như vậy, yếu tố môi trường tự nhiên có sự tác động khá lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì thế, với mỗi khu vực địa lí khác nhau, Đất XanhPremium luôn có những kế hoạch và chiến lược kinh doanh, tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp nhằm hạn chế tối đa những tác động tiêu cực của môi trường đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hiện nay, thị trường bất động sản là một lĩnh vực có mức độ cạnh tranh cao, minh chứng là sự xuất hiện của hàng loạt các công ty kinh doanh lĩnh vực bất động sản từ qui mô nhỏ đến lớn như Vinhomes, Novaland,
Ecopark, Mặt khác, các tập đoàn kinh doanh bất động sản hàng đầu trên thế giới như: Sâm Dubai, Capital
Gamuda, đang nhắm đến Việt Nam như là một điểm đến đầu tư quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình Đây là các đối thủ cạnh tranh rất mạnh vì các tập đoàn này có tài chính mạnh, kinh nghiệm quản lý, triển khai dự án, công nghệ, kĩ thuật, thiết kế, thi công đều vượt trội hơn cả Thông thường các tập đoàn này sẽ hợp tác với một đơn vị kinh doanh bất động sản trong nước để thực hiện một hoặc hai dự án đầu tiên, và đi theo các tập đoàn này là một loạt các côngt y chuyên về thiết kế, thi công, quản lý dự án thâm nhập vào thị trường.
Hình 2.5 Đối thủ cạnh tranh Vinhomes
2.1.2 Các yếu tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
2.1.2.1 Yếu tố tài chính và nguồn lực
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium
CỔ PHẦN ĐẤT XANH PREMIUM
2.2.1 Xây dựng chương trình bán hàng
Hoạt động lập kế hoạch bán hàng do trưởng phòng kinh doanh phụ trách dựa trên cơ sở doanh thu đạt được ở kỳ trước kết hợp với dự báo từ nghiên cứu thị trường.
Hình 2.8 Các chính sách hỗ trợ
Công ty đưa ra các chính sách thích hợp trong kế hoạch như chính sách giá bán, chính sách ưu đãi mua dự án trong dịp ra mắt, Bên cạnh đó, trong quá trình lập kế hoạch bán hàng không chỉ duy nhất bộ phận quản lý kinh doanh mà các bộ phận khác như quản lý chất lượng, nhân sự trong công ty cùng đóng góp và đưa ra đề xuất
Sau khi phân tích các chỉ số kinh doanh của quý trước, năm trước, các bộ phận chịu trách nhiệm về chất lượng sẽ đưa ra những biện pháp để tăng doanh số bán hàng, tăng hiệu quả sales, xem xét kế hoạch cần sẽ thêm gì và lược bỏ những gì trong kỳ tới, những thay đổi cải tiến, giải pháp cho cho chính sách giá, chính sách khuyến mãi, chính sách hoa hồng, phương pháp mở rộng mạng lưới tiếp cận khách hàng và các chính sách bán hàng khác.
Ngoài ra kế hoạch bán hàng cũng đi đôi với kế hoạch chi phí kinh doanh, chi phí bán hàng, chi phí quản lý công ty, chi phí quảng cáo và Marketing để tối ưu các chi phí tạo ra nhiều lợi nhuận nhất.
2.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
2.2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng
Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động Marketing là hoạt động rất cần thiết trong giai đoạn tăng trưởng trong giai đoạn hiện nay Vì vậy, từ một vài nhân viên chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, pano,… công ty đã thành lập hẳn bộ phận Marketing chuyên biệt, tách riêng khỏi bộ phận kinh doanh, chịu trách nhiệm về các chương trình hỗ trợ bán hàng, định vị sản phẩm, định vị thương hiệu, cụ thể qua các bước:
Tìm hiểu thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.
Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu.
Thu nhập thông tin phản hồi
Xử lý kịp thời thông tin.
Điều chỉnh để tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường.
2.2.2.2 Ma trận EFE (Ma trận xác định các yếu tố bên ngoài)
Bảng 2.7 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của công ty
Yếu tố môi trường ngoài
1 Nhu cầu về BĐS thị trường
2 Quy mô thị trường ngày càng phát triển
3 Lãi suất, thị trường tài chính
5 Môi trường chính trị, pháp luật ổn định
6 Gia tăng khách du lịch
7 Đầu tư nước ngoài trực tiếp
9 Kinh doanh BĐS có tính chu kỳ
10 Thông tin, tin tức phục vụ cho ngành
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Đất xanh Premium
Kết quả từ bảng cho thấy, tổng số điểm quan trọng là 3,277 cao hơn mức trung bình 2,5 cho thấy công ty đã ứng phó với các yếu tố bên ngoài ở mức trung bình, cần đưa ra những giải pháp hiệu quả hơn để đáp ứng được ảnh hưởng từ môi trường ngoài.
2.2.2.3 Ma trận IFE (Ma trận đánh giá các yếu tố nội bộ)
Bảng 2.8 Ma trận các yếu tố nội bộ (IEF)
Yếu tố nội bộ Mức độ ảnh hưởng
Số điểm quan trọng Điểm mạnh Điểm yếu doanh
6 Cơ cấu tổ chức phù hợp
8 Khả năng tài chính của công ty
9 Ứng dụng công nghệ hiện đại
10 Khả năng tổ chức (vận hành tổ chức, đào tạo, nguồn nhân lực, sự hài lòng của nhân viên)
Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Đất xanh Premium
Dựa vào phân tích của bảng, cho thấy môi truowinfg nội bộ của công ty ở mức khá tốt so vói ngành Bên cạnh đó vẫn có một số điểm yếu cần cải thiện, để nâng cao hiệu quả doanh thu.
2.2.2.4 Ma trận SWOT Để đưa ra được kế hoạch phù hợp trước hết cần xây dựng được các điểm mạnh, yếu, nguy cơ và thách thức điều này được thể hiện thông qua ma trận SWOT.
Bảng 2.9 Ma trận SWOT của công ty Đất xanh Premium
SWOT CÁC CƠ HỘI-O CÁC MỐI NGUY CƠ-T
O1: Nhu cầu về BĐS của thị trường
O2: Quy mô thị trường ngày càng phát triển
O3: Lãi suất, thị trường tài chính
O4: Môi trường chính trị, pháp luật ổn định
O5: Gia tăng khách du lịch
T1: Đầu tư nước ngoài trực tiếp
T2: Thông tin, tin tức phục vụ cho ngành BĐST3: Tình hình lạm phátT4: Tốc độ tăng trưởngGDP tính chu kỳ CÁC ĐIỂM MẠNH
S1:Nguồn nhân lực có trình độ cao
(vận hành tổ chức, đào tạo, nguồn nhân lực, sự hài lòng của nhân viên)
S1, S4+O1, O2, O5: Nâng cao khả năng phân phối sản phẩm thông qua công tác đào tạo, quản lý nhân viên - Chiến lược phát triển nhân lực
S2, S3, S5+O3, O4, O6: Định hướng kinh doanh, tăng/ giảm kinh phí và cải thiện các chiến lược Marketing cho phù hợp với từng thời điểm chu kỳ BĐS Chiến lược cân đối ngân sách
S1, S2, S3+T1: Đào tạo nguồn nhân lực để khai thác thị trường khách nước ngoài Đồng thời có định hướng kinh doanh phù hợp đối với thị trường khách hàng này Chiến lược hội nhập dọc về phía trước (xuôi chiều)
S5+T2: Chú trọng hơn việc hâm nóng thị trường bằng những tin tức có lợi thông qua truyền thông Chiến lược Marketing.
W2: Ứng dụng công nghệ hiện đại
W3: Cơ cấu tổ chức phù hợp
W5: Khả năng tài chính của công ty
Nghiên cứu học hỏi đưa thêm các chính sách hấp dẫn để kích cầu khách hàng đồng thời chiểm thêm thị phần Chiến lược thâm nhập thị trường
W2, W5+O3, O4: Phát triển công nghệ như nhà mẫu 3D, app BĐS Cải tiến thiết kế nâng cao chất lượng dự án Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm
W1, W4, W5+ T3, T4: Tân dụng các nguồn vốn từ ngân hàng, huy động vốn bằng trái phiếu, cổ phiếu Liên kết với các đối tác nước ngoài Chiến lược liên doanh liên kết
Nguồn: phòng kinh doanh công ty Đất xanh Premium
Qua phân tích mô hình SWOT cho thấy có 4 nhóm với 7 phương án chiến lược
Chiến lược phát triển nhân lực: Với quy mô thị trường ngày càng mở rộng, và lượng khách du lịch trong ngoài nước ngày càng tăng, công ty Đất xanh cũng chú là một BĐS khó bán do liên quan pháp lý không ổn định của loại hình condotel, cũng như bài toán đầu tư cho khách hàng Điều đó đòi hỏi kiến thức cũng như kỹ năng mềm của nhân viên bán hàng phải rất cao Do đó chiến lược này chủ yếu nâng cao khả năng phân phối sản phẩm bắt kịp với sự tăng trưởng của quy mô thị trường cũng như tận dụng triệt để thị trường sẵn có thông qua công tác đào tạo, quản lý nhân viên.
Chiến lược cân đối ngân sách: Hiện tại môi trường chính trị và pháp luật tương đối ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh BĐS Tuy nhiên các các yếu tố như lãi suất, thị trường tài chính và BĐS có tính chu kỳ ảnh hưởng rất nhiều đến quyết định mua hàng của khách hàng Do đó trong điều kiện những yếu tố trên ảnh hưởng có lợi hay bất lợi thì định hướng kinh doanh cho phù hợp với từng thời kỳ là rất quan trọng Ví dụ áp dụng bằng việc tăng hoặc giảm ngân sách, thay đổi phương thức marketing để tăng hiệu quả bán hàng cũng như độ nhận điện thương hiệu của công ty.
Chiến lược hội nhập dọc về phía trước (xuôi chiều): Ngày càng có nhiều nguồn đầu tư BĐS đến từ nước ngoài như khách nước ngoài hay Việt Kiều Đây là lượng khách rất mạnh về tài chính nhưng những khó khăn như: ngôn ngữ, hành lang pháp lý liên quan đến sở hữu, chuyển tiền về nước đã gây khó khăn không nhỏ trong việc chiếm được thị phần này Hầu hết lượng khách hàng này đều mua những dự án cao cấp, có vị trí đắc địa, có lực lượng sale hỗ trợ được các ngôn ngữ chính như Anh, Trung, Nhật, Hàn, Pháp hoặc dự án có góp vốn hoặc chủ đầu tư nước ngoài Ví dụ như các sản phẩm của Vinhome, Novaland, Capital Land, Keppel land Do đó chú trọng đào tạo nguồn nhân lực trình độ cao sẵn có cũng như thu hút thêm nhân lực có kinh nghiệm trình độ vào nhằm tăng khả năng tìm kiếm khách nước ngoài Đồng thời có định hướng kinh doanh phù hợp đối với thị trường khách hàng này Đẩy mạnh truyền thông hơn về thương hiệu với nước ngoài.
Chiến lược Marketing: Cách bán của công ty chủ yếu vẫn là chào sản phẩm mới đến lượng khách hàng mới chỉ chiếm khoảng 10% Do đó cần đẩy mạnh thêm các phương tiện truyền thông, đưa tin có lợi liên quan đến dự án, thị trường để hâm nóng và chào sản phẩm đến khách hàng nhiều hơn.
Thực trạng tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty hơn 5 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm cho xã hội được công ty rất coi trọng Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cấp quản lý, nhân viên công ty đã có trình độ cao hơn, sự trẻ hóa nhân sự được thể hiện rõ ràng, đô tuổi bình quân 23 Mặt khác, nhân viên là tài sản của công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó có ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và bán hàng Công ty đã từng bước sắp xếp nhân sự phù hợp với trình độ và vị trí công việc Phát huy hết tiền năng của nhân viên, tao động lực cho nhân viên chiến đấu, xong hành phát triển cùng công ty.
Bảng 2.13 Cơ cấu sử dụng lao động của công ty
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự
Xem xét bảng 2.1 thì ta thấy, về lao động: năm 2019 với tổng số lao động là
80 trong đó có 60 là nhân viên bán hàng (chiếm 75%) Tính đến năm 2020, công ty đã có tổng lao động là 130 người (tăng 50 người so với năm 2019) trong đó nhân viên bán hàng chiếm 90 người (chiếm 69,23% nhân lực toàn công ty) và số lượng nhân sự quản lý và hành chính văn phòng là 30 người.
Như vậy, năm 2020 do nhu cầu ngày càng mở rộng công ty mà tổng số lao động tăng rõ rệt (cụ thể tăng 50 người so với năm 2019).
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường Năm 2021, tổng số lao động của công ty đã lên tới 200 người và nhân viên vẫn tăng với số lượng lớn, số lượng nhân viên bán hàng tăng mạnh có thể coi là rất hơp lý vì Công ty hoạt động trong lĩnh vực tư vấn môi giới bất động sản nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động, nhiệt huyết.
Về trình độ người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên kinh doanh của toàn công ty chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty nên số lao động ở trình độ trung cấp, trung học qua 7 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng Đồng thời, lao động ở trình độ đại học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biết là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên.
Cụ thể năm 2021, số lượng lao động trình độ đại học 55 người chiếm (27,5% về tỷ trọng) và cao hơn năm 2019 và thấp hơn năm 2020 Tuy vậy nhưng số lượng sinh viên đến thực tập, làm việc không ngừng tăng cao Nguyên nhân là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất chú trọng vấn đề đào tạo người lao động Không những thế trong công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu cầu về trình độ.
Tóm lại, cơ cấu lao động theo trình độ và theo công việc của công ty là phù hợp với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành lập. Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một nguồn lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn chế dần cấp chuyển dụng, giới han thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiên và phù hợp với xu thế phát triển của xã hội.
Quy trình tuyển dụng của Công ty được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên hòa nhập với môi trường doanh nghiệp Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt,hoặc tuyển dụng cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau.
Bảng 2.14 Quy trình tuyển chọn nhân viên
STT Các bước Nội dung
1 Lập kế hoạch tuyển dụng Xác định: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên
2 Xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở trong và vị trí nào nên tuyển người ở ngoài Các hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là gì?
3 Xác định địa điểm, thời gian tuyển dung
Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp (các trường Đại học Cao đẳng để tìm kiếm, lựa chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu công viêc của công ty) Lên được thời gian tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn, phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng viên, đặc biệt là phải xây dụng được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế của doanh nghiệp Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5 Đánh giá quá trình tuyển dung Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân dự của doanh nghiệp hay không. Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển dụng… có hợp lý không.
6 Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc, hoàn nhập với môi trường của công ty, cần áp dụng những chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới. Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung với nhân viên bán hàng như sau:
Bằng cấp: Sinh viên năm 2, 3, Trung cấp, Cao đẳng, Đại học.
Tính cách: nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt.
Kỹ năng: hiểu biết về thị trường bất động sản
Nhân viên mới sẽ được đào tạo trong 15 buổi với nội dung như sau:
Kiến thức thị trường (1 buổi)
Giới thiệu về các loại hình bất đông sản trên thị trường.
Cách tiếp cận nguồn thông tin trên internet nhanh và đầy đủ.
Tìm hiểu thông tin quy hoạch
Bài tập cá nhân: Tìm hiểu thông tin quy hoạch vùng liên quan đến dự án. Kiến thức sản phẩm (3 buổi):
Cách tiếp cận sản phẩm nhanh 30 phút có thể chào hàng.
Phân tích điểm mạnh và yếu của sản phẩm, của đối thủ cạnh tranh.
Khai thác bổ sung nguồn thông tin sản phẩm trên Internet.
Các học sản phẩm biết đầy đủ thông tin.
Bài tập nhóm: Thuyết trình dự án, chất vấn của các nhóm còn lại.
Giới thiệu sơ nét về Marketing bất động sản: online và offline.
Email marketing: gửi email hàng loạt, lọc email trên internet.
SMS: lọc số điện thoại trên internet, gửi SMS hàng loạt, gửi đích danh.
Web: thực hành trên nền tảng Landing Page Blogspot hoặc Wordspress…
Diễn đàn: đánh giá Forum, title đăng tin, nội dung đăng tin,….
SEO web: kiến thức nâng cao cho học viên qua kỳ sát hạch đầu tiên.
Kỹ năng tư vấn (2 buổi): Bài tập tình huống theo cá nhân, có sự chất vấn của các thành viên còn lại.
Kiến thức liên quan (2 buổi):
Thủ tục hồ sơ giao dịch chuyển nhượng sang tên.
Pháp lý của một dự án bất động sản chào bán ra thị trường.
Lập kế hoạch bán hàng (2 buổi):
Phân tích các kênh quảng cáo theo đặc thù dự án.
Dự trù ngân sách quảng cáo, dự trù 3 triệu/ nhóm/ dự án.
Đo lường, đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Nhân viên học việc trải qua 2 kỳ sát hạch 2 tuần/1 lần với các tiêu chí đánh giá cụ thể như sau:
Nắm bắt nhanh kiến thức thị trường, biết cách tổng hợp thông tin và khảo sát thị trường có độ chính xác cao.
Thuộc thông tin sản phẩm, có tố chất nhanh nhạy trong tư vấn, có ý tưởng sáng tạo, có kỹ năng thuyết trình trước đám đông, có kỹ năng làm việc nhóm.
Hòa đồng với đồng nghiệp, phù hợp với văn hóa công ty.
Tư vấn sản phẩm tốt, biết cách phân tích đối thủ cạnh tranh, thực hành học sản phẩm trong 30 ngày chào hàng tốt.
Nắm chắc các kiến thức và các công cụ marketing, tự lập được kế hoạch Marketing, tự xây dựng được website cá nhân.
Test kiểm tra các kiến thức liên quan đạt yêu cầu.
Nhân viên chính thức: 5.600.000 đồng/ tháng.
Nhân viên thử việc: 2.000.000 đồng/ tháng.
Hoa hồng/ giao dịch: 50% phí môi giới.
Các chương trình thường lễ tết khác.
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các ông lớn ngành BĐS nhưng Đất Xanh Premium vẫn tồn tại và phát triển trong suốt những năm qua Doanh thu, nguồn lực khác như nhân sự, cơ sở vật chất, số lượng khách hàng,… ngày càng tăng Tuy nhiên do ảnh hưởng của dịch bệnh covid 19 năm
2020 đã khiến lợi nhuận của công ty giảm mạnh, công ty cũng có những chính sách để vực dậy sau đại dịch thể hiện cụ thể:
Tình hình lợi nhuận của công ty
Bảng 2.15 Tình hình lợi nhuận của công ty giai đoạn 2019-2021
Gía trị Tỉ trọng Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng
Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng
Bảng 2.16 Bảng So sánh lợi nhuận của công ty giai đoạn 2019-2021 Đơn vị tính: triệu VNĐ
Lợi nhuận Năm 2020 so với năm 2019 Năm 2021 so với năm 2020
Tuyệt đối Tương đối Tuyệt đối Tương đối
Qua số liệu bảng kết cấu lợi nhuận của công ty ta thấy tổng lợi nhuận thu được của công ty biến động liên tục qua các năm 2019-2021 Năm 2020, thua lỗ 745.742 triệu đồng, tương ứng với giảm 246,88% so với năm 2019 Đến năm 2021, lợi nhuận tăng 60.102 triệu đồng, tăng, tương ứng 14.41% so với năm 2020, Cụ thể:
Về hoạt động bán hàng, đây là hoạt động mang lại lợi nhuận tương đối lớn cho công ty, nhưng có biến động khá lớn ở năm 2020 do đại dịch covid 19, năm 2019 công ty đạt 230.979 triệu đồng, nhưng đến năm 2020 giảm 420 triệu đồng, năm 2021 đã có dấu hiệu phục hồi lại tăng lên 252.211 triệu đồng
Các lợi nhuận khác như thanh lý cơ sở vật chất, đòi nợ,… chiếm tỷ trọng tương đối thấp so với tổng lợi nhuận và có xu hướng giảm dần ở các năm và giảm mạnh mẽ vào năm 2021, tương ứng khoảng 196,88% so với năm 2020.
NHẬN XÉT CHUNG VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẤT XANH PREMIUM
Nhận xét chung
3.1.1 Các kết quả đạt được
3.1.1.1 Phân tích môi trường hoạt động của Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium
Hình 3.10 Thành tựu của Đất Xanh Premium 2021
Qua các chỉ số về kinh tế ta thấy được trước các tác động của đại dịch COVID-19 diễn ra trên toàn cầu, đi kèm với đó là thị trường cũng bị siết chặt hơn khiến cho nhiều doanh nghiệp bị khó khăn nhưng công ty Đất Xanh Premium vẫn có kết quả kinh doanh ổn định, giữ được uy tín cao trong ngành Qua đó, công ty đã định vị được vị trí trong ngành bất động sản và thể hiện được khả năng thích ứng cao trước các tác động lớn – nhỏ khác nhau để vận hành và hoạt động ổn định Tất các điều trên điều thể hiện cụ thể và rõ ràng qua các con số trong báo cáo kết quả kinh doanh hàng
Bên cạnh đó, Đất Xanh Premium có đa dạng về sản phẩm như từ các dòng căn hộ chung cư từ thường đến cao cấp, nhà phố hiện đại và sang trọng,…Việc đa dạng bất động sản đã giúp công ty tăng thêm nhiều sự uy tín so với các đối thủ cạnh tranh.
Công ty đã thực hiện tốt về các chính sách hỗ trợ, điển hình qua việc hợp tác liên kết cùng các ngân hàng để có chi phí lãi vay với mức phí tốt nhất, đồng thời có những phần qua tặng kèm mang giá trị lớn cả về vật chất lẫn tinh thần.
Về quy trình thủ tục thanh toán tại doanh nghiệp được diễn ra nhanh chóng và chuyên nghiệp nhằm giúp trải nghiệm của khách hàng trở nên tốt hơn.
Mặc dù trong những năm gần đây công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ được giao Doanh thu bán hàng tăng lên cả quy mô và tốc độ Nhiệm vụ và mục tiêu chung của công ty được xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty.
3.1.1.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Đất Xanh Premium
Khi xây dựng về chương trình bán hàng, Đất Xanh Premium đã xem xét đến các yếu tố chi phí bán hàng để đưa ra các kế hoạch hàng năm trở nên tốt hơn Công ty đã có các chính sách thích hợp trong kế hoạch về giá bán, chính sách ưu đãi,… Song với đó là các bộ phận khác có liên quan, hay các nhân sự trong công ty đều được đóng góp và đưa ra các đề xuất để công tác quản trị trở nên tốt hơn trong khâu xây dựng chương trình bán hàng.
Về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì công ty đã tách biệt và thành lập bộ phần Marketing chuyên biệt thay vì gọp chung với bộ phận kinh doanh như trước. Hành động này đã giúp công ty có những kế hoạch, chiến dịch marketing trở nên hiệu quả và bài bản hơn, công ty được định vị rõ ràng trên thị trường bất động sản và tiếp cận với được nhiều khách hàng hơn.
Về chiến lược giá của công ty hiện đang được thực hiện khá tốt và giúp cho công ty có được nhiều lợi thế trong cạnh tranh.
Quy trình bán hàng của công ty chặt ché, hợp lí tuân thủ đúng quy định của pháp luật Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng vào dịch vụ hậu mãi, vì vậy đã để lại ấn tượng tốt với khách hàng.
Công ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm, dịch vụ hậu mãi tốt, luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm, dịch vụ bất động sản có mức ưu đãi tốt Luôn tăng uy tín và danh tiếng về công ty Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho hoạt động sau này Thành công trong việc phân phối hàng hóa trên một mạng lưới rộng khắp cả nước, đặc biệt là TP Hồ Chí Minh.
Với kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, công ty đủ tự tin đưa ra thị trường những sản phẩm với chất lượng tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt nhất và chuyên nghiệp nhất Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng, giá trị các tiện ích của sản phẩm đem lại luôn làm hài lòng những khách hàng khó tính Trong năm 2022 này, dự đoán là năm mà thị trường cung cấp các dịch vụ và sản phẩm về bất động sản tăng cao.
Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các đội nhóm, chi nhánh, khu vực để kịp thời xử lý các sự cố, tình huống phát sinh.
Nhìn chung, hiệu quả bán hàng của công ty tăng cao chính là tín hiệu đáng mừng nhất cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh của công ty đã đạt được những thành tựu nhất định Và để đạt được điều đó thì toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cũng như những khách hàng đã đến với công ty đã góp phần tạo lập một nền móng bền vững tại khu vực Miền Nam.
3.1.1.3 Thực trạng tổ chức bán hàng Ở quy chế và quy định bán hàng của công ty đã giúp cho mỗi nhân viên đều có thể làm việc độc lập, riêng biệt và được sự giám sát trực tiếp từ trưởng phòng Đối với các dự án đang phát triển thì khi có nhà mẫu đều có nhân viên trực tại nhà mẫu luân phiên
Công tác kiểm tra, quản lý thời gian của nhân viên đã được cải thiện trở nên linh động hơn so với trước, thay vì kiểm tra bằng cách chấm công điện tử gây khó khăn đối với nhân viên kinh doanh của công ty vì nhân viên phải đi gặp khách hàng bên ngoài nhiều thì hiện nay công ty đã tạo nhiều điều kiện hơn cho nhân viên miễn công việc có kết quả và đạt mục tiêu đề ra ban đầu.
Công ty phát triển việc thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng cách đưa ra các chỉ tiêu hợp lý cùng mức thưởng hấp dẫn hơn khiến nhân viên có động lực phân đấu hơn trước Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng đơn giản, rõ ràng và cách thức hoạt động của công ty nhanh gọn, thông tin với khách hàng luôn là những thông tin chính xác và nhanh nhất có thể Sự phục vụ chuyên nghiệp và uy tín khiến cho ngày càng nhiều chủ đầu tư muôn phân phối bất động sản của mình qua công ty.
Với thế mạnh của mình, công ty Đất Xanh Premium tăng trưởng nhanh về doanh thu, chiếm lĩnh thị phần, dẫn đầu thị trường cung cấp các giải pháp về bất động sản, đặc biệt là các khách hàng khu vực thành phố Hồ Chí Minh, từ đó tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh ra khu vực Cần Thơ, khu vực Miền Đông,…
Đề xuất các giải pháp quản trị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công
3.2.1 Căn cứ đề xuất các giải pháp
Căn cứ vào kết quả hoạt động kinh doanh: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh là một báo cáo tài chính tổng hợp phản ánh một cách tổng quát tình hình và kết quả kinh doanh của một doanh nghiệp trong một kì kế toán (tháng, quý, năm,…).
Căn cứ vào sự phản hồi của khách hàng về thái độ của nhân viên bán hàng của công ty: Một nhân viên bán hàng phải có cử chỉ, hành động tự tin, vừa nhanh nhẹn vừa lịch sự, mang thái độ tích cực, hào hứng khi nói về sản phẩm, dịch vụ thể hiện được sự chuyên nghiệp về kỹ năng bán hàng đối với khách hàng Đồng thời giữ thái độ niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình, mến khách và chu đáo giao tiếp với mọi người
Căn cứ vào doanh thu bán hàng hàng tháng của công ty: Doanh thu bán hàng được hiểu cơ bản chính là bao gồm toàn bộ số tiền mà các chủ thể đã thu được từ việc buôn bán các loại sản phẩm, hàng hóa và thực hiện cung cấp dịch vụ trong một
Căn cứ vào lượng khách hàng của công ty: Khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của một doanh nghiệp và họ cũng chính là nền tảng để doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại trên thị trường
3.2.2 Đề xuất các giải pháp
3.2.2.1 Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng:
Công ty cần đưa ra các chính sách cụ thể để nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng cũng như khả năng thuyết phục khách hàng Để thực hiện được điều đó thì công ty cần đưa nhân viên đi học tại các trường đại học trên địa bàn thành phố cũng như các khóa học đào tạo nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, đối với các nhân viên bán hàng từ khi mới được tuyển dụng vào công ty có thể được ban lãnh đào tạo bằng cách đưa ra tình huống cụ thể mà nhân viên có thể gặp phải để giúp họ ứng phó trong thực tiễn.
Bên cạnh đó, nhân viên sẽ được hướng dẫn về quy trình sản xuất để biết quá trình hình thành của sản phẩm, những cách thức chào hàng mà công ty khuyến khích.
3.2.2.2 Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: a Định hướng cho nhân viên:
Trong giai đoạn này, các nhân viên phải tìm hiểu về lịch sử, các mục tiêu ngắn hạn, dài hạn của công ty, nắm vững các chính sách bán hàng, thủ tục làm việc của một nhân viên bán hàng, như là: giá cả, các chính sách và hình thức khuyến mãi, cách lập danh sách dịch vụ khách hàng, viết báo cáo, cách giải quyết các thắc mắc của khách hàng và hình thức thưởng của công ty b Kĩ năng thu thập thông tin:
Biết nắm thông tin về thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh và về ngành: cung cấp các thông tin về ngành, số liệu về tình hình cạnh tranh của các đối thủ, những điểm yếu, mạnh của đối thủ Đối với khách hàng, nhân viên phải phân tích tìm hiểu về khách hàng của mình thuộc giai tầng nào, văn hoá nào, nghiên cứu kĩ về hành vi tiêu dùng để tìm cách thỏa mãn. c Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Hướng dẫn và truyền kiến thức cho nhân viên về kỹ năng chuyên nghiệp, như là: quy trình bán hàng, cách thực hiện, cách giải quyết cho hiệu quả. d.Thực hiện công việc:
Phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
3.2.2.3 Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng:
Cần thiết tăng thêm nhân sự quản lý nhằm duy trì kiểm soát trong các hoạt động của lực lượng bán hàng để đạt hiệu quả tốt Hơn nữa, mô hình tổ chức quy trình bán hàng hiện nay chưa được tổ chức trong mối liên hệ công ty đến thị trường và khách hàng đặc biệt chưa đảm bảo sự vận động và quản lý chặt chẽ các thành viên trong hệ thống phân phối.
Sự phát triển của hoạt động tiêu thụ các sản phẩm của công ty trong môi trường cạnh tranh gay gắt đòi hỏi phải sự hoàn thiện quy trình, tổ chức nghiệp vụ bán hàng.
Hoạt động của lực lượng bán hàng chịu sự quản lý trực tiếp từ phòng kinh doanh và người có chức năng chỉ đạo thực hiện các kế hoạch về hoạt động tiêu thụ được triển khai từ phòng kinh doanh là các trưởng khu vực Khi đó người trực tiếp thực hiện các công việc tiếp nhận và cung ứng sản phẩm theo các chỉ đạo đó là các nhân viên bán hàng.
Tóm lại, với mô hình tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu cho phép công ty phát huy được khả năng một cách tốt nhất và tận dụng được cơ hội của thị trường trong những năm đến Về cơ bản chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận vẫn như mô hình tổ chức lực lượng bán của trước đây, là các quyền hạn được xuất phát trực tiếp từ giám đốc cho đến trưởng phòng kinh doanh và từ trưởng phòng kinh doanh tới các trưởng các khu vực bán hàng rồi đến các nhân viên bán hàng Ngược lại các nhân viên bán hàng sẽ báo cáo kết quả thực hiện hàng ngày cho các,trưởng các khu vực bán hàng trên cơ sở tổng hợp kết quả định kỳ những nhân viên này báo cáo lên
3.2.2.4 Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: a Hoàn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, bởi vì hiện nay chính sách tiền lương của công ty rất hợp lí Chính sách động viên nhằm tác động vào tâm lý nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên, thể hiện ở: công nhận thành tích, thi đua và cơ hội thăng tiến. b Công nhận thành tích: