Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư an vạn hà nội

LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, tơi hồn thành đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn - Hà Nội” Đây không công sức mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, dạy dỗ nhiệt tình Thầy (Cơ) Trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam Qua khóa luận này, xin trân trọng cảm ơn: GV Vũ Văn Thịnh, người tận tình hướng dẫn cho tơi trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực khóa luận Bạn bè, anh (chị) Ban giám đốc công ty cổ phần đầu tư An Vạn tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế cơng tác quản trị bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình đào tạo trường, đặc biệt hồn thành khóa luận tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hồn thành khóa luận Hà Nội, ngày 28 tháng 05 năm 2018 Sinh viên Lương Thị Hồng Nhung i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ viii ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Nội dung nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vị nghiên cứu 4.2.1 Không gian 4.2.2 Thời gian Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp nghiên cứu thu thấp số liệu 5.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.2 Hoạt động quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.3 Tổ chức máy bán hàng ii 1.2.4 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 10 1.2.5 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối 14 1.2.6 Kiểm soát hoạt động bán hàng 16 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 16 1.3.1 Doanh thu bán hàng 16 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 17 1.4 Các xu mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 18 1.4.1 Các xu bán hàng đại 18 1.4.2 Các yếu tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng 18 1.4.3 Mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 20 1.5 Yếu tố định để quản trị bán hàng thành công 20 1.5.1 Yếu tố khách quan 20 1.5.2 Yếu tố chủ quan 22 Chương ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯAN VẠN – HÀ NỘI 23 2.1 Giới thiệu tổng quan công ty cổ phần đầu tư An Vạn 23 2.1.1 Giới thiệu chung công ty 23 2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn công ty 23 2.1.3 Lịch sử hình thành trình phát triển 24 2.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 25 2.3 Cơ cấu tổ chức máy 26 2.3.1 Sơ đồ tổ chức máy 26 2.3.2 Chức năng, nhiệm vụ mối quan hệ phận công ty 29 2.4 Văn hóa doanh nghiệp cơng ty AN VẠN 30 2.5 Đặc điểm lao động công ty 31 2.6 Đặc điểm sở vật chất 33 2.7 Đặc điểm nguồn vốn tài sản công ty 35 2.8 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh qua năm 2015-2017 37 CHƯƠNG 3THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 40 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ AN VẠN 40 iii 3.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty cổ phần đầu tư AN VẠN 40 3.1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng nhà hàng Sariwon 40 3.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh phòng tập thể hình 41 3.2 Phân tích thị trường sản phẩm công ty khu vực Hà Nội 42 3.2.1 Thị trường lẩu nướng Hàn Quốc 42 3.2.2 Thị trường sản phẩm phòng gym tập thể hình 43 3.3Phân tích tình hình quản lý nhân bán hàng công ty 44 3.3.1Quản lý sử dụng nhân theo yếu tố thời gian 44 3.3.2 Quản lý sử dụng nhân theo cơng việc (nhà hàng phịng tập) 46 3.3.3.Công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng công ty 48 3.4Lập kế hoạch bán hàng 49 3.5 Phân tích chiến lược bán hàng công ty 50 3.5.1 Chiến lược bán hàng nhà hàng Sariwon 51 3.5.2 Chiến lược bán hàng phòng tập Fitness Word 52 3.6 Phân tích tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 53 3.6.1 Kênh bán hàng trực tiếp 53 3.6.2 Kênh bán hàng gián tiếp 54 3.7 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn thời gian 2015-2017 54 3.7.1 Về sản phẩm công ty 54 3.7.2 Về tổ chức bán hàng công ty 56 3.7.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng 56 CHƯƠNG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GĨP PHẦN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỎ PHẦN ĐÂU TƯ AN VẠN 58 4.1 Mục tiêu bán hàng công ty An Vạn 58 4.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư AN VẠN 58 4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm 58 4.2.2 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 59 4.2.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh 61 iv 4.2.4 Tăng cường tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng 62 4.2.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 63 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO v DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CP Cổ phần DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp Thương mại TM Thương mại vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Biểu 2.1: Tình hình lao động công ty ( 2015-2017) 32 Biểu 2.2: Cơ cấu sở vật chất công ty (2015-2017) 34 Biểu 2.3: Bảng số liêu nguồn vốn tài sản công tygiai đoạn 20152017 36 Biểu 2.4: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2015-2017 38 Biểu 3.1: Số lượng nhân theo thời gian công ty (2015-2017) 45 Biểu 3.2: Số lượng nhân nhà hàng phịng tập cơng ty(20152017) 46 Biểu 3.3: Tình hình thực kế hoạch công ty 2015-2017 50 vii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 1.1: Sơ đồ cấu trúc máy bán hàng Hình 1.2: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng 11 Hình 1.3: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn 13 Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu 14 Hình 1.5: Sơ đồ phương án kênh phân phối 15 Hình 1.6: Sơ đồ xu bán hàng đại 18 Hình 1.7: Sơ đồ mơ hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 20 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy 28 viii ĐẶT VẤN ĐỀ Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường với xu toàn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ có nhiều tính sáng tạo nhờ vào ứng dụng tiến khoa học công nghệ vào sản xuất Hoạt động bán hàng nằm xu - tồn phát triển hình thức khác từ hình thức bán hàng chợ truyền thống đến bán hàng trực tuyến online nhờ vào phát triển công nghệ internet Người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn sản phẩm tốt thỏa mãn nhu cầu thân, hoạt động bán hàng doanh nghiệp gặp phải khơng khó khăn thách thức Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu quan trọng nhất, bán sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận để tiếp tục tái đầu tư hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng thị trường Để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường nhu cầu ngày cao khách hàng, vấn đề đặt cho doanh nghiệp làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng làm tăng sức cạnh tranh trình phân phối Cho nên để tồn chế thị trường doanh nghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra.Là sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng Trong thời gian thực tập cơng ty, em quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng cơng ty Mong muốn đóng góp vài ý kiến đưa số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty Vì vậy, em tiến hành nghiên cứu đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần đầu tư An Vạn – Hà Nội” với mục đích chủ yếu cung cấp lý luận bán hàng nghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Trên sở nghiên cứu thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn, đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận quản trị bán hàng - Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư AN VẠN - Hà Nội - Đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cơng ty cổ phần đầu tư An Vạn - Hà Nội Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm công ty cổ phần đầu tư An Vạn - Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn - Một số đề xuất góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cỏ phần đâu tư An Vạn Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động quản trị bán hàng cơng ty cổ phần An Vạn, tập trung phân tích hai nhóm hoạt động kinh doanh cơng ty hoạt động bán hàng nhà hàng Sariwon phòng tập Fitness World Thái độ nhân viên bán hàng phục vụ ngày chuyên nghiệp hơn, nhanh nhẹn, hòa động, vui vẻ, thân thiện với khách hàng, tạo kết nối với khách hàng nhiều Ngay nhà hàng có đầy đủ tiện ích mạng internet miễn phí để khách hàng sử dụng mạng ăn, khơng lo cơng việc bị gián đoạn ăn, hay không lo kết nối với người thân u mình, cịn có tivi cho khách hàng vừa thưởng thức ăn vừa lắng nghe tin tức hay trận bóng đá Ngồi cịn có khu phục vụ đầy đủ loại đồ uống, nước uống, để khách hàng oder bàn ăn ln mà khơng cần phải bên ngồi mua được… 3.5.2 Chiến lược bán hàng phòng tập Fitness Word Đến với phòng tập Fitness Word khách hàng có nhiều lựa chọn cho nhu cầu mình, khơng đơn tập gym mà cịn có lớp học yoga, zumba,…Công ty mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn Đưa tới cho khách hàng trang thiết bị đại nhập hoàn toàn từ Mỹ Giá cạnh tranh đến bất ngờ, phù hợp với lứa tuổi, học sinh, sinh viên, người cao tuổi, người làm… Phịng tập có buổi học, buổi hướng dẫn miễn phí từ chuyên gia tham gia với tư cách học viên lớp học.Công ty cịn có gói đăng ký giáo viên dạy kèm cá nhân, có nhiều giáo viên cho khách hàng lựa chọn Có buổi chia sẻ miễn phí chế độ dinh dưỡng công thức ăn hợp lý kết hợp với trình luyện tập để đạt kết tốt Ngồi cịn có gói tập luyện khác để khách hàng lựa chọn, gói luyện tập cao cấp tồn thời gian, gói tập luyện khung cố định, gói tập luyện dành riêng cho sinh viên người cao tuổi Thời gian mở cửa tất ngày tuần phục vụ khách hàng lúc, thời điểm Ngay phịng tập có nhiều khu tiện ích để khách hàng thoải mái sử dụng hồn tồn miễn phí khu vực phịng xơng hơi, phịng tắm cho học viên sau buổi luyện tập, khu vực thay đồ trước sau tập luyện, tủ để đồ 52 cá nhân, quầy internet quầy thư giãn mát xa kiểu, bãi trơng giữ xe miễn phí, có sức chứa lên đến 40 xe ô tô lúc Cơng ty ln đưa chương trình khuyến cho khách hàng, khách hàng đăng ký gói tháng miễn phí mát xa lần vịng tháng, đăng ký gói tháng tặng tháng tập miễn phí, đăng ký gói năm tặng tháng tập miễn phí Khách đến tập giới thiệu bạn bè tham gia tập giới thiệu người tặng tháng tập miễn phí, giới thiệu người tặng tháng miễn phí, người tặng tháng miễn phí, giới thiệu từ người trở lên tặng 12 tháng phần quà đặc biệt cho khách hàng Công ty đưa cho nhiều chiến lược bán hàng thấy cịn phổ thơng, chưa có thực đặc sắc mẻ hay khác lạ so với cơng ty khác thị trường, phải có nhiều sách tốt thu hút khách hàng khách hàng họ có nhiều lựa chọn, tâm lý chung họ so sánh lựa chọn sản phẩm tốt 3.6 Phân tích tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Hiệu kinh doanh từ việc bán hàng công ty tạo nên từ nhiều yếu tố.Một yếu tố yếu tố lực lượng bán hàng công ty.Nhân viên bán hàng tổ chức làm kênh kênh bán hàng trực tiếp kênh bán hàng gián tiếp 3.6.1 Kênh bán hàng trực tiếp Nhân viên bán hàng trực tiếp nhà hàng Sariwon: nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ làm việc theo ca từ 8h đến 22h chia làm ca, ca từ 8h đến 16h, ca từ 15h đến 22h, công việc chủ yếu nhân viên tư vấn đưa cho khách hàng lựa chọn phù hợp, ăn, phục vụ khách hàng, thu tiền hàng nộp công ty không ngày làm việc, lưu trữ số lượng người mua hiên báo cho cơng ty tháng, lương bao gồm lương doanh số vượt thưởng tính theo doanh số, nhằm động viên nhân viên, phạt nhân viên gây cố, gây thiệt hại cho 53 công ty, ảnh hưởng đến công ty Phương thức thực với tất khách hàng có nhu cầu muốn ăn nhà hàng, Phương thức bán hàng có ưu điểm khách hàng phục vụ, ăn nhà hàng có rất nhiều lựa chọn cho Chính cơng ty phải đưa lượng lớn nhân viên bán hàng phục vụ làm việc đây, lượng khách nhiều 3.6.2 Kênh bán hàng gián tiếp Nhân viên bán hàng gián tiếp: Kênh bán hàng thông qua internet mạng xã hội, không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, cách đăng để lại số điện thoại nhà hàng khách hàng gọi đặt đồ ăn ăn đặt bàn trước Đối với phòng tập khách hàng đăng ký trực tuyến luôn, không cần qua phòng tập đăng ký Trên thực tế kết đạt kênh bán hàng trực tiếp hiệu khách hàng ln thích họ nhìn thấy trước mặt khơng phải qua hình nhỏ, hình ảnh tất thứ mạng không chân thực thực tế 3.7 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư An Vạn thời gian 2015-2017 3.7.1 Về sản phẩm công ty * Nhà hàng sariwon Nhà hàng Sariwon nhà hàng buffet lẩu nướng phục vụ bàn Đây xu hướng tân tiến, lựa chọn hàng đầu khách hàng Món nướng nướng đầu bếp chuyên nghiệp mang đến bàn khách phục vụ theo nhu cầu thực khách Mang đến tiện ích thoải mái cho khách hàng Có nhiều lựa chọn đồ nướng tuyệt hảo Sariwon ba bò Mỹ, cổ bò Mỹ, bê Úc, gà sốt Sariwon nhiều nướng khác nhà hàng, thực đơn phong phú, đa dạng, tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng Đáp ứng nhu cầu khách hàng 54 Người Hàn Quốc chuộng đồ cay, nóng với thực phẩm tươi ngon.Tuy nhiên, vị người Việt Nam thấy ngon miệng thích thú.Cơng ty biết lắng nghe nhu cầu khách hàng, tạo nhà hàng Sariwon phục vụ cho khách hàng với ba loại nước lẩu bao gồm Lẩu Shabu Shabu, Lẩu Bulgogi Lẩu Thái.Khách hàng lựa chọn hương vị lẩu cay cho ngày mưa, lạnh hay nồi lẩu Bulgogi ngào gần với vị người Việt tốt cho sức khỏe Ngay đồ cay nhà hàng Sariwon sử dụng nguyên liệu ớt Hàn Quốc, vị cay khơng gây nóng trong, an tồn cho sức khỏe Bên cạnh nhà hàng liên tục thêm vào thực đơn nhà hàng ăn lạ khiến khách hàng khơng bị nhàn chán quen thuộc nhà hàng, ln tạo nên mẻ ăn cho khách hàng Không cung cấp hương vị phong phú, lạ, Sariwon đáp ứng nhu cầu khách hàng có “gu” thưởng thức không gian Nhà hàng thiết kế thông minh, không gian ấm cúng thoáng đãng, sang trọng phù hợp cho nhiều mục đích tụ tập: buổi hẹn hị riêng tư, bữa ăn sum vầy gia đình hay nhóm bạn, gặp gỡ đối tác thiết đãi đồng nghiệp hay họp lớp, liên hoan, tổ chức kiện sinh nhật hay tỏ tình đầy lãng mạng, ngào… Món ăn nhà hàng Sariwon đa dạng phong phú, trình bày trang trí đẹp mắt, hấp dẫn thu hút khách hàng Nhân viên nhanh nhẹn, nhiệt tình, cởi mở song bên cạnh cịn số nhân viên có thái độ khơng tốt với khách hàng, bị khách gọi nhiều cau có, khơng vui vẻ, phục vụ cịn chậm chạp khiến khách hàng phải chờ đợi * Phòng tập Fitness Word Phòng tập đa dạng loại hình tập luyện đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng.Tuy trang thiết bị chưa nhiều, không phục vụ số lượng lớn khách hàng đến thời điểm thiết bị máy móc đại, ln vệ sinh, bảo dưỡng, sửa chửa thay thường xuyên.Không 55 gian tập luyện sẽ, đại, thống mát, có đầy đủ phịng tiện ích phục vụ nhu cầu khách hàng Huấn luyện viên dày dặn kinh nghiệm, động, nhiệt tình, ln động viên, lắng nghe đưa lời khuyên, học bổ ích cho khách hàng để có sức khỏe bền đẹp số huấn luyện viên đến từ nước nên khó khăn hạn chế việc giao tiếp với khách hàng Nhận xét chung: Nhìn chung hai sản phẩm cơng ty khơng có xa lạ với khách hàng, dường phần tất yếu thiếu sống đại ngày cần phải thay đổi khắc phục số khuyến điểm mắc phải trình bán hàng 3.7.2 Về tổ chức bán hàng công ty Về tổ chức lực lượng bán hàng giúp công ty quản lý dễ dàng đơn vị trực thuộc, chi nhánh nhà hàng Đối với việc quản lý công ty, công ty dễ dàng nắm bắt cập nhật thông tin doanh thu chi nhánh nhà hàng ngày, nắm lượng sản phẩm tồn kho Vẫn tình trạng khách đến q đơng phải chờ đợi phục vụ lâu, Khi bán hàng nhà hàng công ty yêu cầu nhân viên phải hiểu rõ tên sản phẩm, để giải đáp thắc mắc khách hàng chọn mua sản phẩm đòi hỏi nhân viên phải nhiệt tình tiếp khách Đó nhược điểm mà cơng ty cần phải khắc phục 3.7.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm chuyên môn không đáp ứng yêu cầu phát triển thị trường giúp công ty nâng cao lực cạnh tranh Do đó, cơng ty cần nâng cao trình độ chun mơn cho lực lượng bán hàng công ty cách đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ kinh nghiệm khéo léo với khách hàng Một số hạn chế nhân viên bán hàng công ty sau: - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng cịn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi 56 - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu quan trọng, yếu tố định hiệu kinh doanh công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo công việc mang nặng cung cách làm việc trì trệ, cố hữu kinh tế cũ, thiếu chủ động công việc - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, khơng đồng Công tác tổ chức cán số sở yếu, cán ngại học tập nâng cao trình độ, chưa động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo chế thị trường - Quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều chưa tuân thủ nhân viên phục vụ thiếu mà khách q đơng 57 CHƯƠNG MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GĨP PHẦN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỎ PHẦN ĐÂU TƯ AN VẠN-HÀ NỘI 4.1 Mục tiêu bán hàng công ty An Vạn Mỗi công ty kinh doanh thị trường mong muốn đạt tối đa doanh thu lợi nhuận Mục tiêu hàng năm doanh thu công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 20% đến 25%, phát triển thị trường khắp miền bắc Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho công ty giải tốt đầu tăng doanh thu, cuối đạt mục tiêu kinh doanh Theo đó, mục tiếu cụ thể cơng ty để đẩy mạnh hoạt động bán hàng gồm mục tiêu sau: Tăng doanh thu công ty cách kich thích khách hàng truyền thống mua hàng hóa nhiều hơn, thu hút khách hàng đối thủ cạnh tranh Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty phải nắm vững cơng cụ maketing để từ ứng dụng vào điều kiện cụ thể Các cơng cụ đẩy mạnh công tác xúc tiến hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường sách phân phối sản phẩm, giá cả, giúp cho cơng ty đẩy mạnh khối lượng hàng hóa bán doanh thu tăng lên Nâng cao khả cạnh tranh vấn đề sống cịn cơng ty thị trường cơng ty phát triển khả cạnh tranh ngày nâng cao 4.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần đầu tư AN VẠN 4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty mạnh dạn đầu tư thực phẩm tốt nhất, chất lượng để mang đến cho khách hàng sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nhu 58 cầu ngày mẽ đa dạng đối tượng khách hàng sản phẩm ln đáp ứng nhu cầu khó tính khách hàng Nguồn nguyên liệu đạt tiêu chuẩn chất lượng công ty chọn lựa nước từ nhà cung cấp tin tưởng nhập từ nước Bên cạnh máy móc thiết bị cơng ty nhập tồn máy móc thiết bị đại từ bên Mỹ nên chất lượng tốt nhất, số lượng máy móc thiết bị cịn so với nhu cầu khách hàng  Nội dung giải pháp Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm khơng thể theo đuổi chất lượng cao với giá mà ln có giới hạn kinh tế xã hội cơng nghệ Vì địi hỏi cơng ty phải nắm loại chất lượng sản phẩm  Điều kiện thực giải pháp Khi công ty làm tốt công tác quản lý chất lượng cho thị trường sản phẩm có giá trị cao mặt chất lượng mặt hình thức trình bày Từ giúp khách hàng biết đến ăn mang thương hiệu sariwon ngày nhiều, đến với loại hình thể thao Fitness, mang đến niềm tin lớn lịng người tiêu dùng 4.2.2 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng Nhìn chung, cơng tác kế hoạch hóa bán hàng Cơng ty quan tâm xây dựng Tuy nhiên, phương pháp xây dựng tiêu mang nhiều tính định tính chủ quan người xây dựng kế hoạch.Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường q trình xây dựng kế hoạch Thực tế doanh thu công ty năm gần chưa vượt kế hoạch mà giảm mạnh, cách xa với kế hoạch đặt Tại Công ty, xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, sau phân bổ kế hoạch bán hàng cho quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định định hướng thời gian dài để có kế hoạch bổ trợ kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài 59  Nội dung giải pháp Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng Tuyển dụng thêm nhân viên Marketing có lực tốt để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thơng tin xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty  Thứ hai, xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng, việc dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào lực, khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định yếu tố số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả tốn tình hình sản xuất kinh doanh nhóm khách hàng truyền thống tiềm  Thứ ba, xây dựng tổ chức ngành hàng truyền thống, cụ thể: - Về tiêu số lượng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt qng kinh doanh thiếu hàng hóa, Cơng ty phải xác định mức sản lượng tối ưu - Về tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, nhằm có hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng có khả toán họ - Về tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng kinh doanh, Cơng ty phải mua với giá rẻ có tính đến chi phí liên quan  Điều kiện để giải pháp thực Để cơng tác kế hoạch hóa bán hàng ngày hồn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lượng phát huy tối đa lực, Cơng ty cần có điều kiện có đội ngũ cán xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường đào tạo chuyên Marketing 60 4.2.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh Hiện đội ngũ quản trị bán hàng Công ty người, gồm Giám đốc điều hành Giám sát bán hàng cửa hàng Họ cán có trình độ đặc biệt có nhiều kinh nghiệm công tác quản trị bán hàng, họ có thời gian gắn bó với Cơng ty Tuy nhiên, họ cán hưu theo qui định Nhà nước Vì vậy, cơng tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ quản trị kế cận cần Công ty quan tâm xem xét Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng chưa thực sâu vào nghiệp vụ chuyên môn người bán hàng Cơng ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên theo khóa học đào tạo ngắn hạn dài hạn Trong thời gian tới, tiếptụcxemxétđiềuchỉnh lại thị trườnghoạtđộngcácđơn vị kinhdoanhtrựcthuộc Công ty chophùhợpvớixuhướngpháttriểnmới, tổchứclạibộmáyquảnlýtrênnguyên tắcđảmbảo tính gọn gàng nâng cao tính chunnghiệptrong cơngtácphânphối, tăngcường khảnăngcạnhtranh,nângcaochấtlượng phụcvụkháchhàng  Nội dung giải pháp Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng  Thứ hai, xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng Thứ ba, hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng cải thiện, rút ngắn quy trình bước tuyển dụng  Thứ tư, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát kỹ cần thiết bán hàng, phẩm chất cần có nhân viên bán Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự học hỏi nâng cao chun mơn Cơng ty nên có chương 61 trình đào tạo rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận xác định người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Công ty tuyển chọn cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị - Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngồi việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng phương thức bán hàng Cơng ty nên có buổi tranning sản phẩm cho nhân viên nắm bắt kỹ sản phẩm cơng ty mình.Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên có hội thực hành họ trang bị cách tập bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình hỗ trợ Ban Giám đốc Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cán công nhân viên kinh doanh Công ty 4.2.4 Tăng cường tạo động lực làm việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền lương thưởng sở kết làm việc nhân viên.Trên thực tế công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực hiệu  Nội dung giải pháp Thứ nhất, Cơng ty nên thưởng nóng cho nhân viên đạt doanh số vượt kế hoạch  Thứ hai, Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho nhân viên thuộc phận bán hàng nhân viên gương mẫu, ln hồn thành xuất sắc định mức giao, có nhiều thành tích cơng việc bổ nhiệm thăng chức Thứ ba, thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán nhiều sản phẩm.Quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên tổ chức tham quan du lịch dịp hè ngày Lễ 62  Điều kiện để giải pháp thực Được đồng tình ủng hộ Ban Giám đốc, có đội ngũ cán xây dựng tiền lương thưởng thích hợp Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, quan tâm nhiệt tình cán nhân viên kinh doanh 4.2.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty chưa thật trọng Do hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chun mơn lĩnh vực nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Trong thời gian tới với chủ trương mở rộng mạng lưới nhà hàng, phịng tập nhiều đia điểm khác, cơng tác kiểm tra đánh giá trở nên phức tạp.Công ty cần có biện pháp hồn thiện cơng tác để kiểm sốt lực lượng bán hàng tình hình kinh doanh Cơng ty.Tổchứclại bộphận: tiếpthị,nghiêncứuthịtrường,đầutư để phụcvụcho cơng tácnghiên cứuthịtrường, khaithác tổnghợp,phân tích thơng tinkinh tế,dựbáothịtrường Nghiêncứu thực chương trình, chínhsáchchếđộchămsóckháchhàng định kỳ thíchhợpchotừng giaiđoạnpháttriển  Nội dung giải pháp Thứ nhất, Công ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ nhân viên Điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian  Thứ hai, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chun môn lực lượng bán hàng  Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa KẾT LUẬN 63 Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đẩy mạnh cạnh tranh thách thức.Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có sách lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập, điều đặt nhiều đòi hỏi cần phải giải cách bản.Một địi hỏi nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, khóa luận tập trung làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, dựa sở lý thuyết thực tiễn hoạt động bán hàng giảng dạy, khóa luận nhiều yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp.Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức cách đầy đủ có khoa học cơng tác thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp điều kiện thực tiễn Việt Nam Thứ hai, khóa luận trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng công ty Cổ Phần Đầu Tư An Vạn, nhìn thấy kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba, sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần Đâu Tư An Vạn nay, khóa luận đưa số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giải pháp chủ yếu, khóa luận đề xuất số kiến nghị nhằm nâng cao tính khả thi việc triển khai thực giải pháp đưa Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Đề tài đưa giải pháp hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới.Tôi mong nhận hướng dẫn, góp ý 64 thầy hướng dẫn thầy cô giáo môn khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh để đề tài hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cổ phần đầu tư An Vạn, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015, năm 2016 năm 2017 Lê Đăng Lăng (2007), Giáo trình kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Tôn Thất Hải Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình quản trị bán hàng, Trường đại học mở TPHCM Trang web tham khảo: htpp://anvan.vn,htp://ww.baomoi.com.net