Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần dtxdtm thiên nhật lương sơn, tỉnh hòa bình

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DTXD&TM THIÊN NHẬT- LƯƠNG SƠN, TỈNH HÒA BÌNH NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 7340101 Giáo viên hướng dẫn : ThS Ngô Thị Thủy Sinh viên thực : Nguyễn Thị Thùy Nga Mã sinh viên : 1854010119 Lớp : K63 - Quản trị kinh doanh Khóa học : 2018 - 2022 Hà Nội, 2022 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Ngô Thị Thủy thầy, cô giáo môn, khoa Quản trị - Kinh doanh trường Đại học Lâm Nghiệp Hà Nội tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới thầy cô giáo trường Đại học Lâm Nghiệp Hà Nội trang bị cho em vốn kiến thức hiểu biết cần thiết để suốt trình học tập trường q trình hồn thành đề tài Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cán bộ, công nhân viên Công ty cổ phần đầu tư xây dựng thương mại Thiên Nhật tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực tập Công ty Do vốn kiến thức hiểu biết cịn hạn chế nên khóa luận cịn nhiều thiếu sót, em mong bảo, góp ý thầy, giáo bạn để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2022 Sinh viên i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ vii ĐẶT VẤN ĐỀ CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những đề quản trị bán hàng Doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng gì? 1.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng 1.1.3 Ý nghĩa quản trị bán hàng? 1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 1.2.1 Ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô 1.2.2 Ảnh hưởng từ mô trường vi mô 1.2.3 Ảnh hưởng từ môi trường nội 1.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng 1.3.1 Xây dựng mực tiêu bán hàng 1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 1.3.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 10 1.3.4 Phân bố tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 12 1.3.5 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 13 1.3.6 Chăm sóc khách hàng 13 CHƯƠNG II: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD&TM THIÊN NHẬT 14 2.1 Khái quát Công ty 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 14 ii 2.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 14 2.1.3 Sơ đồ máy tổ chức Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 15 2.2 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 17 2.3 Đặc điểm lao động Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 18 2.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật từ năm 2019-2021 19 2.5 Đánh giá chung tình hình sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần ĐTXD&TN Thiên Nhật 2019-2021 22 2.5.1 Thuận lợi 22 2.5.2 Khó khăn 23 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 24 TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN NHẬT 24 3.1 Công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 24 3.1.1 Bộ máy quản lý hoạt động bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 24 3.1.2 Công tác xác định mục tiêu chiến lược bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 25 3.1.3 Công tác kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 26 3.1.4 Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 27 3.1.5 Kế bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 32 3.2 Một số giải pháp góp phần cải thiện công tác quản trị bán hàng Công ty ĐTXD&TM thiên nhật 37 3.2.1 Giải pháp nâng cao lực đội ngũ bán hàng 37 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 37 iii 3.2.3 Hồn thiện quy trình bán hàng 37 3.2.4 Duy trì phát triển nguồn nhân lực 39 3.2.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng 40 3.2.6 Các giải pháp khác 41 KẾT LUẬN 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 44 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Viết tắt Nghĩa đầy đủ  Tỷ trọng bq Tốc độ phát triển bình quân lh Tốc độ phát triển liên hoàn BH CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ BQ Bình quân CSH Chủ sở hữu ĐH, CĐ Đại học, Cao đẳng DN Doanh nghiệp HĐSXKD Hoạt động sản xuất kinh doanh LNST Lợi nhuận sau thuế LNTT Lợi nhuận trước thuế QLDN Quản lý doanh nghiệp SXKD Sản xuất kinh doanh TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình qn TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hồn ĐTXD&TM Đầu tư xây dựng thương mại TSCĐ Tài sản cố định TSDH Tài sản dài hạn TSNH Tài sản ngắn hạn VCĐ Vốn cố định VCĐbq Vốn cố định bình quân VKD Vốn kinh doanh VLĐ Vốn lưu động GTCL Giá trị lại v DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty ( tính đến ngày 31/12/2021) 17 Bảng 2.2: Tình hình lao động Cơng ty cổ phần đầu tư xây dựng thương mại Thiên Nhật năm 2019-2021 18 Bảng 2.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật từ năm 2019-2021 21 Bảng 3.1: Số lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng từ năm 2019-2021 28 Bảng 3.3: Đào tạo lao động Công ty giai đoạn 2019-2021 29 Bảng 3.4: Bảng lương phận bán hàng 31 Bảng 3.5: Kết bán bàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật theo sản phẩm 33 Bảng 3.6: Kết bán bàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật theo kênh phân phối 34 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình quản trị bán hàng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 15 vii ĐẶT VẤN ĐỀ Lý nghiên cứu Hiện nay, thị trường Việt Nam xuất nhiều doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh loại hàng hóa, loại hình dịch vụ tương tự Điều dẫn đến khách hàng có nhiều lựa chọn Vì doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải tạo giá trị khác biệt thông qua hoạt động bán hàng Bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên hoạt động định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động cơng tác khác nhằm mục đích bán hàng hố có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nếu hoạt động bán tổ chức tốt, hàng hoá, dịch vụ bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Ngoài việc bán hàng giúp cho vòng quay vốn doanh nghiệp hồn thành bắt đầu vịng quay vốn để sản xuất kinh doanh phục vụ cho tồn phát triển doanh nghiệp Vì hoạt động bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp.Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng nên q trình thực tập Cơng ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật em chọn đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật- Lương Sơn, tỉnh Hịa Bình” để làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng quát - Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Tìm hiểu tình hình đặc điểm Cơng ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Đề xuất số giải pháp nhằm tăng cường công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật Phương pháp nghiên cứu - Về mặt không gian: Tại Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Về mặt thời gian: năm từ năm 2019 đến năm 2021 Nội dung nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận bán hàng, quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật - Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần DTXD&TM Thiên Nhật Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu tập trung vào việc thu thập số liệu thứ cấp Với số liệu đủ để giải vấn đề nghiên cứu, thỏa mãn mục tiêu nghiên cứu đề Số liệu thứ cấp thu thập từ phương pháp: + Phương pháp kế thừa 6.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu * Phương pháp xử lý số liệu hình thức đào tạo trực tuyến làm giảm chi phí lại, ăn nhân viên giúp Công ty tiết kiệm tối đa chi phí cho đào tạo mà có nhiều hoạt động đào tạo hiệu 3.1.4.3 Chế độ lương thưởng lực lượng bán hàng Tiền lương: Lương tháng=Lương cứng + phụ cấp( có) x sớ ngày lv thực tế Ngày công ( Ngày công chuẩn ngày cơng hành tháng, Cơng ty quy định nhân viên làm từ thứ đến thứ nghỉ nhật Tháng có 31 ngày, ngày chủ nhật tính 31-5 = 26 ngày) Lương thưởng theo doanh thu= Lương/ thưởng doanh số cá nhân Phúc lợi cho đội ngũ bán hàng: - Hỗ trợ đám hiếu, hỷ, thiên tai, dịch họa, tai nạn, ốm đau: Mức hỗ trợ đám hiếu, hỷ bạn thân gia đình + Bản thân người lao động: 800.000 đồng/ người/ lần + Vợ, chồng, bố, mẹ, anh, chị em ruột: 200.000 đồng/ lần/ người Mức hỗ trợ thiên tai, dịch bệnh ốm đau: + Bản thân người lao động: 500.000 đồng/ người/ lâng + Vợ , chồng, bố, mẹ, anh chị em ruột: 200.000 đồng/ lần/ người - Thưởng ngày lễ 8/3, 30/4 1/5, Ngày Quốc Khách 2.9, Tế Dương lịch, sinh nhật nhân viên… Mức tiền thưởng từ 200.000 đồng đến 500.000 đồng tùy thuộc kết kinh doanh Công ty đóng góp cơng sức, chất lượng cơng tác, chấp hành nội quy nhân viên - Đi du lịch nghỉ mát: Hàng năm vào kết hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, Giám đốc có định cụ thể thời gian, địa điểm, mức phí du lịch, nghỉ mát 30 Bảng 3.4: Bảng lương phận bán hàng STT Họ tên Bộ phận Lương Phụ cấp Lương thưởng theo doanh thu Ăn trưa Xăng xe, ĐT Ngày công Khác thực tế Tổng thu nhập Vũ Văn Ánh Bán hàng 7.000.000 1.200.000 600.000 300.000 200.000 25 8.942.000 Đỗ Thị Thơm Bán hàng 7.000.000 800.00 600.000 300.000 200.000 24 8.215.000 Lê Thị Huyền Bán hàng 5.800.000 800.000 600.000 300.000 100.000 26 7.600.000 Cao Thị Thu Bán hàng 5.800.000 800.000 600.000 300.000 100.000 26 7.600.000 Nguyễn Văn Sơn Báng hàng 5.800.000 800.000 600.000 300.000 100.000 24 7.015.000 … Nguồn: Phịng kế tốn 31 - Thưởng thâm niên: Những nhân viên có thâm niên = số tháng thâm niên X số tiền thâm nên tháng Số tiền thâm niên tháng tính theo kết hoạt động kkinh doanh donh nghiệp - Thưởng tết âm lịch: Căn vào kế hoạt động kinh doanh có lãi, Cơng ty trích từ lợi nhuận để thưởng cho Người lao động mức lương tùy thuộc vào lợi nhuận năm Mức lương cụ thể nhân viên thược vào đóng góp cơng sức, chất lượng công tác, chấp hàng đầy đủ nội quy, quy định Công ty 3.1.5 Kế bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 3.1.5.1 Kết bán hàng Công ty theo sản phẩm Qua bảng 3.5 ta thấy kết bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên nhật qua loại sản phẩm sau: Sản phẩm thương mại Qua bảng ta thấy mặt hàng xi măng sắt thép cơng ty có doanh thu tăng lên đáng kể qua năm Lượng bán xi măng Trung Sơn sắt thép tăng mạnh bán nhiều Sắt thép, TĐPTBQ đạt 157,47% làm cho vòng quay vốn lưu động tăng lên Các sản phẩm khác lợp sắt hộp, xi măng Nam Sơn tăng, đa phần sản phẩm thương mại có doanh thu tốt Sản phẩm khai thác Qua bảng ta thấy sản phẩm khai thác công ty tăng doanh thu đặc biệt đá, sản phẩm có TĐPTBQ 152,57%, sản phẩm khác tăng lên đáng kể Qua bảng ta thấy sản phẩm công ty đa phần dều tăng qua năm cho thấy chất lượng sản phẩm bán công ty tốt, phù hợp với thị trường nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng dẫn đến doanh thu mặt hàng tăng dần qua năm 32 Bảng 3.5: Kết bán bàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật theo sản phẩm ĐVT: đồng TT Tên sản phẩm, hàng Năm 2019 hóa Năm 2020 Năm 2021 TĐPTBQ 2020/2019 2021/2020 (%) So sánh (%) I Sản phẩm thương mại Xi măng Trung sơn 3.811.040.000 6.655.800.000 7.930.092.000 174,65 106,42 136,33 Sắt, thép 3.198.082.000 5.420.098.000 7.083.290.0000 169,48 146,31 157,47 Tấm lợp 4.694.006.700 5.925.600.000 6.315.070.000 126,24 106,57 115,99 Sắt hộp 3.385.300.000 3.674.003.000 5.905.970.000 108,55 160,70 132,08 Xi măng Nam sơn 5.520.027.510 5.966.305.997 5.257.922.421 108,08 88,13 97,6 II Sản phẩm khai thác Cát nhân tạo 3.206.890.000 3.435.000.000 3.607.000.000 107,11 105,01 106,05 Đá 3.410.500.000 4.468.000.000 7.938.328.000 131,01 177,67 152,57 Sỏi 4.904.000.000 5.646.092.003 6.080.800.900 115,13 107,70 111,35 Cát 4.004.000.000 5.732.054.180 7.066.900.000 143,16 123,29 132,85 10 Đất sét 5.083.066.210 8.361.531.817 7.799.316.100 164,50 93,28 123,87 20.608.456.210 27.642.678.000 32.492.345.000 134,13 117,54 125,56 Tổng Nguồn: Phòng kế toán 33 Bảng 3.6: Kết bán bàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật theo kênh phân phối ĐVT: Đồng So sánh (%) TT Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 TĐPTBQ (%) 2020/2019 2021/2020 Đại lý cấp 14.426.456.210 19.349.678.000 23.069.345.000 134,13 119,22 126,46 Đại lý cấp 4.123.000.000 5.506.000.000 5.353.000.000 133,54 97,22 113,94 Nhà bán lẻ 2.059.000.000 2.787.000.000 4.070.000.000 135,36 146.04 140.59 32.492.345.000 134,13 117,54 125,56 Tổng 20.608,456.210 27.642.678.000 Nguồn: Phòng kinh doanh 34 3.1.5.2 Kết bán hàng Công ty theo theo kênh phân phối Qua bảng 3.6 ta thấy lượng hàng hóa bán qua kênh đại lý cấp chiếm tỷ trọng lớn tổn số doanh thu tồn Cơng ty Chiếm 70% tổn số kênh Như doanh thu chủ yếu Công ty từ kết bán hàng thông qua đại lý cấp 1, mà kênh bán hàng chủ yếu bán cho đại lớn, ty nhiên doanh số có coa tỷ lệ lãi lại thấp Bù lại số vòng quay vốn lưu động lại tăng, lại hàng bán thông qua hai kênh đại lý II nhà bán lẻ doanh thu thấp tỷ lệ lãi lại cao điểm yếu Cơng ty, công ty cần phải khai thác mạnh hai kênh để tăng thêm doanh sô tăng tỷ lệ lợi nhuận bình quân lên cao 3.1.6 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng Công ty cổ phần ĐTXD&TM Thiên Nhật 3.1.6.1 Thành công Mặc dù Công ty chịu ảnh hưởng gay gắt đại dich Covid Công ty tồn phát triển ln hồn thành nhiệm vụ tiêu giao Doanh thu bán lẻ tăng quy mô tốc độ - Công ty trọng quy trình quàn trị bán hàng quy trình hồn thiện để có bước đệm cho cơng ty dựa để thực cách tốt Nhân viên công ty nhận thức chấp hành tốt qui trình bán hàng yêu cầu cụ thể bước qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hồn thiện qui trình bán hàng - Mục tiêu bán hàng Cơng ty Trưởng phịng kinh doanh trực tiếp xây dựng phân bổ cho nhân viên bán hàng họp đầu năm giúp cho nhân viên tạo lên hoạch định chiến lược năm - Kế hoạch bán hàng công ty đưa tiêu cụ thể cho nhân viên bán hàng, giúp phần nhân viên bán hàng có động lực để đạt vượt tiêu 35 - Công ty trọng tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng góp phần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ kiến thức chuyên môn - Nhờ quan tâm công ty tới nghiệp vụ đội ngũ bán hàng mà kế bán hàng Công ty hồn thành vượt mức doanh thu Cơng ty đề ra, tiêu mà nhiều năm qua công ty chưa thực được, năm gần thực - Là doanh nghiệp đông nam giới động viên đông đảo cán cơng nhân viên cơng ty vượt khó vượt lên học tập để nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu cơng nghiệp hóa, đại hóa đất nước - Qui trình phân phối vận hành sản phẩm xây dựng Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường xây dựng qui mô kinh doanh - Lãnh đạo Công ty thường xuyên đơn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh quầy để kịp thời xử lý tình phát sinh 3.1.6.2 Hạn chế - Bộ máy quản lý bán hàng sơ sài Cần thêm trưởng phòng trưởng nhóm để chi nhóm nhỏ để quản lý nắm bắt tình hình trình thực nhân viên bán hàng - Cơng ty có xây dựng mực tiêu bán hàng chưa đưa số cụ thể cho năm quý - Chiến lược công ty đề đưa ra, chưa áp dụng sát sao, cần phải theo dõi cải thiện để hồn chỉnh chiến lược Cơng ty chưa thực hoạt động nghiên cứu marketing xây dựng chiến lực marketing định vị, sách Cơng ty thường bị động, mang tính đối phó với thay đổi thị trường Từ dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa hợp lý - Chế độ lương thưởng có cần phải thay đổi mức thưởng theo doanh số nhân viên có động lực thúc đẩy bán hàng tốt 36 - Nhìn chung cịn số phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với thay đổi ngày chế thị trường Một số đơi cịn giữ thái độ bán hàng lãnh đạm, thờ với khách hàng 3.2 Một số giải pháp góp phần cải thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty ĐTXD&TM thiên nhật 3.2.1 Giải pháp nâng cao lực đội ngũ bán hàng Năng lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên Công ty cần trọng vào công tác đào tạo đào lại cho nhân viên Cơng ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc, với trình độ có cách đào tạo riêng Tuy làm gây tốn mặt thời gian cho Công ty hiệu mang lại tương đối cao theo dõi sát trình làm việc nhân viên để điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên dù phân cấp nhân viên theo trình độ cần tập trung vào hai mục tiêu nhân viên giỏi kĩ giao tiếp 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Ngày chất lượng sản phẩm tiêu chí hàng đầu việc lựa chọn sản phẩm khách hàng Do để giữ vững phát triển thị trường hạn chế cạnh tranh đối thủ Cơng ty cần hồn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm cần trọng số vấn đề sau - Mở rộng danh mục sản phẩm để khách hàng có thêm lựa chọn loại sản phẩm chất lượng - Thực kiểm tra chặt chẽ sản phẩm trước giao cho khách - Loại bỏ sản phẩm hỏng, lỗi để đảm bảo sản phẩm mức tốt hàng đến tay người tiêu dùng 3.2.3 Hoàn thiện quy trình bán hàng Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng Công ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: 37 Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số Công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp Cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngồi Cơng ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho Công ty thấy quy mô thành công mà Công ty muốn đạt tương lai Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lòng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh Cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ Cơng ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi công nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt có 38 thể quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ trình triển khai bán hàng Bên cạnh kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thông tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hồn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp Cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Về việc chăm sóc khách hàng Cơng ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng Cơng ty 3.2.4 Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện Công ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì Cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nòng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp Cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn 39 nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn Cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên công việc quan trọng Do Cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi Cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hồn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà cịn nỗ lực vượt tiêu bán hàng 3.2.5 Tổ chức cấu quản trị bán hàng Như phân tích phần trước cấu quản trị bán hàng công ty chưa tách khỏi cấu quản trị chung công ty mà tổng giám đốc công 40 ty nhà quản trị bán hàng Điều làm giảm tính hiệu quản trị bán hàng tổng giám đốc phải thực nhiều cơng việc chung cho tồn cơng ty nên khơng thể nắm bắt rõ ràng giải vấn đề phát sinh hoạt động bán hàng Do để hoạt động quản trị bán hàng hiệu phù hợp với tình hình cơng ty việc hoàn thiện cấu quản trị cần thiết Theo phận bán hàng nên tổ chức theo cấu có tổ trưởng, tổ phó thay tổ chức theo nhân với chức vụ nhiệm vụ Tổ trưởng, tổ phó thực chức nhân viên bán hàng trước lại có nhiệm vụ trưởng phịng, phó phòng như: tiến hành họp phòng định kỳ, giám sát tình hình chung phận, phối hợp hoạt động tăng cường hỗ trợ nhân viên, tổng hợp số liệu tình hình khách hàng, thị trường, giải số vấn đề phát sinh trình bán hàng báo cáo lại cho tổng giám đốc Ngoài lương, thưởng cho tổ trưởng, tổ phó nhỉnh so với nhân viên khác phải thực nhiều công việc trách nhiệm cao công việc Hoạt động tổ trưởng, tổ phó giúp ích cho giám đốc nhiều việc quản lý, giám sát điều hành giúp cho giám đốc việc xây dựng chiến lược, mục tiêu bán hàng hiệu 3.2.6 Các giải pháp khác - Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể rõ ràng - Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm - Vận dụng linh hoạt sách giá - Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 41 KẾT LUẬN Khi kinh tế ngày phát triển, ngày có nhiều Cơng ty mở phát triển, mở rộng quy mô phát triển để thu hút thêm nhiều khách hàng Điều đó, đồng nghĩa với việc bước vào sân chơi mà quy luật thị trường điều phối tất tồn vọng doanh nghiệp Do doanh nghiệp muốn tồn cần phải nỗ lực hồn thiện Sau q trình thực tập cơng ty làm khóa luận sinh viên giải đề sau: Thứ dự sở lý thuyết thực tiễn hoạt động quản trị bán hàng Khóa luận yếu tố tác động đến kết kinh doanh doanh nghiệp Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức đầy đủ có khoa học công tác thức đẩy hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp điều kiện thực tiễn Việt Nam Thứ hai, khóa luận chình bày số vấn đề đặc điểm Công ty cổ phần đầu tư xây dựng thương mại Thiên Nhật nhìn thấy kết quả, hạn chế nguyên nhân để từ đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba từ lý cớ lý thuyết số liệu thực tiến khoa luận làm rõ vấn đề: - Công ty xây dựng máy quản trị bán hàng - Mục tiêu chiến lược công ty nhiên cơng ty cịn chưa tạo mục tiêu có số liệu cụ thể theo năm, quý - Lập công tác kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng - Công tác quản lý tuyển dụng nhân viên Từ thực trạng khóa luận đưa biện pháp nhằm nâng cao kế bán hàng cho công ty - Giải pháp nâng cao lực lượng bán hàng - Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm - Hồn thiện quy trình bán hàng 42 - Duy trì phát triển nguồn lực - Tổ chức cấu quản trị bán hàng Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý nhiều yếu tố Do có hạn thời gian và kuwc sinh viên, đề tài tránh thiếu sót Em mong hướng dẫn góp ý thừ q thầy 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ tài (2006), Quyết định 48/2006/QĐ-BCTC, ban hành ngày 14/09/2006của BTC Lưu Thị Hương (2002), Giáo trình Tài doanh nghiệp, NXB Giáo dục, Tp Hà Nội Bùi Minh Nguyệt (2011), Bài giảng quản trị kinh doanh, Trường Đại học Lâm Nghiệp, Hà Nội Bùi Xn Phịng (2006), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội Đào Lan Phương (2012), Bài giảng Tài doanh nghiệp, Trường Đại học Lâm Nghiệp, Hà Nội 44