Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty tnhh công nghệ đông tây

LỜI CẢM ƠN Để hồn thành chương trình đào tạo cử nhân ngành Quản trị kinh doanh trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam, đồng ý Ban giám hiệu nhà trường, Khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, em tiến hành thực khóa luận với đề tài “Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây” Trong suốt thời gian thực đề tài nỗ lực thân, em nhận giúp đỡ tận tình thầy giáo, giáo,các quan, đơn vị người thân, bạn bè trường Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Hồng Thị Kim Oanh- người trực tiếp hướng dẫn tận tình bảo, giúp đỡ, động viên em suốt trình thực hồn thành khóa luận Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, cô giáo khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam tồn thể cán cơng nhân viên cơng ty TNHH Công nghệ Đông Tây tạo điều kiện giúp đỡ cho em hồn thành khóa luận Trong suốt q trình thực khóa luận thân cố gắng nhiều hạn chế kiến thức tài liệu tham khảo nên khóa luận em khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế Em kính mong q thầy đóng góp ý kiến để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn Hà Nội,ngày 01 tháng 05 năm 2018 Sinh viên Nguyễn Thị Phượng i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG HÌNH iv DANH MỤC CÁC HÌNH V ĐẶT VẤN ĐỀ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm công tác quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Xác định mục tiêu 1.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 1.2.4 Quản trị lực lượng bán hàng 12 1.2.5 Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng 13 CHƯƠNG 2: ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ ĐÔNG TÂY 16 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH Công Nghệ Đông Tây 16 2.2 Đặc điểm cấu tổ chức quản lý 17 2.2.1 Mơ hình tổ chức quản lý cơng ty 17 2.2.2 Chức nhiệm vụ phận 18 2.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật 18 2.4 Đặc điểm nguồn vốn 19 2.5 Đặc điểm lao động 20 2.6 Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2015 – 2017 22 2.7 Những thuận lợi, khó khăn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 25 2.7.1 Thuận lợi 25 ii 2.7.2 Khó khăn 25 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ ĐÔNG TÂY 26 3.1 Đặc điểm công tác quản trị bán hàng Công ty 26 3.1.2 Quy trình bán hàng cơng ty 26 3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty 27 3.2.1 Xác định mục tiêu 27 3.2.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 29 3.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 30 3.2.4 Tổ chức thực kế hoạch quản trị lực lượng bán hàng 32 3.3 Đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng 34 3.3.1 Kết bán hàng 34 3.3.2 Hiệu bán hàng 36 3.4 Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây 39 3.4.1 Mục tiêu phương hướng kế hoạch phát triển công ty 39 3.4.2 Một số biện pháp đề xuất nhằm góp phần hồn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty 40 KẾT LUẬN 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO iii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Tình hình sở vật chất công ty 19 Bảng 2.2 Cơ cấu nguồn vốn Công ty qua năm .19 Bảng 2.3 :Tình hình lao động công ty giai đoạn 2015 – 2017 20 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh qua năm 2015-2017 24 Bảng 3.1 Danh mục nhóm sản phẩm bán hàng cơng ty .26 Biểu 3.2 Kế hoạch kinh doanh qua năm .29 Bảng 3.3 Chi phí bán hàng qua năm 2015,2016, 2017 35 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng năm 2015-2016,2017 38 Bảng 3.5: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu qua năm 39 iv DANH MỤC CÁC HÌNH Sơ đồ 1.1 Tổ chức theo sản phẩm .10 Sơ đồ 1.2 Tổ chức bán hàng theo ma trận 11 Sơ đồ 1.3: Tổ chức bán hàng theo khách hàng 12 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức cơng ty 18 Sơ đồ 3.1: Các bước thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 31 v ĐẶT VẤN ĐỀ Tính cấp thiết đề tài Cùng với phát triển ngành Công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp liệu có cịn cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời có.Vai trị người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh, thương hiệu mặt cho doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định.Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao.Trong cấp quản lý trung gian quản trị bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong suốt q trình hình thành phát triển, Cơng ty vượt qua khó khăn, mơi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành Công ty lớn mạnh Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ Cơng ty khơng ngừng mở rộng đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì vậy, cơng tác quản trị bán hàng Công ty phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hịa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung Công ty Làm hạn chế, loại bỏ thiếu sót cịn tồn cơng tác quản trị bán hàng Công ty Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng, từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Cơng nghệ Đơng Tây” làm đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu tổng qt - Góp phần nâng cao hiệu cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Công nghệ Đông Tây 2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đánh giá tình hình kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2015 - 2017 - Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây - Đề xuất số biện pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Côngtác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi thời gian: công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây giai đoạn 2015 – 2017 - Phạm vi không gian: Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây ( thôn Chung Tiến, xã Thụy Hương, huyện Chương Mỹ, hà Nội) Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu, tài liệu báo cáo, tài liệu, giáo trình, giảng có liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp; - Kế thừa số liệu, tài liệu, kết cơng trình nghiên cứu, đề tài liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng, hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc điểm Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây 4.2 Phương pháp xử lý số liệu - So sánh: so sánh số tương đối tuyệt đối để mô tả đặc điểm bản, kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thực trạng công tác quản trị bán hàng cơng ty - Phân tích, tổng hợp số liệu, tài liệu thu thập để làm rõ thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty nhằm mục đích đưa biện pháp phù hợp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Nội dung nghiên cứu - Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đặc điểm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây - Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây - Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây Kết cấu đề tài Kết cấu đề tài gồm phần: Chương 1: Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Đặc điểm kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây Chương 3: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm công tác quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.2.1 Theo địa điểm bán hàng - Bán hàng kho: hàng hóa bán cho người mua kho Doanh Nghiệp Thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa - Bán qua cửa hàng: người mua đến cửa hàng để mua hàng hóa Thích hợp nhu cầu nhỏ hơn, mặt hàng đa dạng hơn, người mua có nhu cầu ổn định - Bán tận tay người tiêu dùng: hàng hóa đưa tới nơi mà khách hàng yêu cầu Hình thức bán theo yêu cầu khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua Phương thức bán chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán 1.1.2.2 Theo quy mô bán hàng - Bán buôn: hình thứcdoanh nghiệp thương mại bán hàng cho người trung gian, thường tổ chức thương mại, đầu mối…, để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để sản xuất sản phẩm khác Bán buôn thường thực hình thức: Doanh nghiệp thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất hàng hóa Doanh nghiệp thương mại bán cho tổ chức thương mại khác để bán lẻ tiếp tục chuyển bán -Bán lẻ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể Hàng hóa bán lẻ thường khơng lớn, khối lượng hàng hóa phù hợp với nhu cầu đối tượng tiêu dùng Hàng hóa bán lẻ đa dạng phong phú chủng loại, mẫu mã chất lượng phù hợp với nhu cầu thị trường Hình thức bán lẻ nhà doanh nghiệp sử dụng làm phương thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trước tung thị trường tiêu thụ 1.1.2.3 Theo phương thức bán - Bán theo hợp đồng đơn hàng: hình thức bán hàng mà bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua nhận tốn, bên mua có nghĩa vụ toán cho bên bán, nhận hàng quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận Hình thức bán với khối lượng lớn, người mua có yêu cầu định hàng hóa (giá cả, quy cách, phẩm chất, phương thức giao hàng, phương thức tốn ) - Thuận mua vừa bán: hình thức bán mua hàng theo thỏa thuận hai bên Được áp dụng hàng không quan trọng, không cần ký kết hợp đồng, không cần đơn hàng - Bán đấu giá: hình thức bán hàng cơng khai từ thấp lên cao có người trả giá cao nhất, có từ hai người trở lên tham gia đấu giá theo nguyên tắc trình tự, thủ tục quy định Được áp dụng hàng chuyên dùng, hàng khó tiêu chuẩn hóa - Bán xuất khẩu: hàng lưu thông vượt qua biên giới quốc gia phải tuân theo quy định riêng liên quan tới xuất nhập 1.1.2.4 Theo mối quan hệ toán - Thanh toán ngay: mua bán hàng toán diễn giao nhận hàng xong Ưu điểm hình thức người bán nhận tiền - Tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng: tốc độ phát triển liên hồn tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng năm 2017 nhỏ năm 2016 Điều cho thấy chi phí bán hàng năm 2017 tăng cao so với lợi nhuận Vì cơng ty cần giảm chi phí bán hàng để nâng cao lợi nhuận cho công ty 37 Bảng 3.4 Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng năm 2015-2016,2017 Chỉ tiêu Doanh thu (1) Chi phí bán hàng (2) Giá vốn (3) Lợi nhuận (4) Tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng (5) = (4)/(2) Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (6) = (4)/(1) Tỷ suất lợi nhuận giá vốn (7) = (4)/(3) 2015 2016 ƟLH2016 2017 9.839.898.177 1.244.265.773 7.406.627.010 1.138.141.722 13.488.372.839 1.385.239.565 10.402.965.697 1.610.254.812,8 0,91 1,16 0,12 0,12 0,15 0,15 35.983.730.714 3.147.115.002 30.024.862.736 2.711.050.383,87 ƟLH2017 ƟBQ (%) 137 111 140 141 267 227 289 168 202 169 214,5 154,5 127 74 100,5 0,08 100 63 81,5 0,09 100 58 79 0,86 Nguồn: Bộ phận Tài 38 Mặt khác nhìn bảng ta thấy mức độ hoàn thành kế hoạch doanh nghiệp giai đoạn này.Với bảng số liệu ta thấy doanh nghiệp ngày nâng cao tỷ lệ hoàn thành mục tiêu năm tài Mặc dù hai năm 2015 2016 công ty không đạt kế hoạch đề đến năm 2017 công ty hoàn thành mục tiêu này.Điều cho thấy doanh nghiệp có bước tiến việc áp dụng quản trị bán hàng đạt kết tốt T T Bảng 3.5: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thuqua năm Đơn vị tính: đồng Năm Chỉ tiêu KH Kết Tỷ lệ hoàn Đánh giá mức thực thành kế độ hoàn thành hoạch (%) KH 2015 11.000.000.000 9.839.898.177 89,5 Không đạt 2016 15 000.000.000 13.488.372.839 89,9 Không đạt 2017 34 000.000.000 35.983.730.714 102,8 Vượt tiêu Nguồn: Bộ phận Tài 3.4 Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây 3.4.1 Mục tiêu phương hướng kế hoạch phát triển công ty - Mục tiêu  Mục tiêu cơng ty tạo dựng thương hiệu, chỗ đứng công ty thị trường tăng lợi nhuận cho công ty  Mở rộng thị trường giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận công nghệ  Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp - Phương pháp, kế hoạch phát triển công ty  Đầu tư thêm vào mặt hàng điện tử khác giúp tăng thêm đa dạng sản phẩm  Dùy trì đội ngũ nhân viên làm việc chuyên nghiệp Khuyến khích nhân viên học thêm lớp bán hàng kinh tế  Giữ vững lượng khách hàng có mở rộng thêm thị trường  Giữ vững nâng cao thu nhập cho nhân viên  Chú trọng tính hệ thống cơng tác đào tạo  Quản lý cán cách hợp lý hiệu 39 3.4.2 Một số biện pháp đề xuất nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty 3.4.2.1 Nhận xét chung công tác quản trị bán hàng Công ty * Ưu điểm - Doanh số liên tục tăng qua năm thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, chi phí tăng (giá xăng dầu tăng, tiền lương tăng, …) Hơn hai năm đầu (2015, 2016 ), Công ty trọng đầu tư nhiều vào việc mở rộng hệ thống phân phối Năm 2017, đầu tư nhiều cho hoạt động truyền thông cổ động, khuyến mãi…Thành đạt định hướng đắn lãnh đạo Cơng ty đồn kết, tồn tâm xây dựng Công ty ngày phát triển đội ngũ nhân viên - Cơng ty hình thành đội ngũ nhân viên động, hiệu Mặc dù công tác đào tạo cịn đơn giản trình bày Nhờ có q trình học tập, làm việc lâu dài nên họ tích luỹ kinh nghiệm sản phẩm, thị trường Các khách hàng Công ty quan tâm mức hạn chế thấp việc thị trường thái độ phục vụ lực lượng bán hàng *Hạn chế - Xem xét lại việc xác định mục tiêu bán hàng: năm cơng ty khơng hồn thành tiêu kế hoạch đề (hơn 80%) Điều cho thấy công tác quản trị bán hàng chưa hiệu mục tiêu đề chưa phù hợp với tình hình doanh nghiệp Đôi chiếu với mức độ tăng trưởng doanh thu tăng trưởng chi phí cho thấy mức độ tăng trưởng doanh thu lớn nhiều so với mức độ tăng trưởng chi phí bán hàng Tuy nhiên mức độ tăng trưởng giá vốn hàng bán lại cao, xấp xỉ mức độ tăng doanh thu Trong cơng ty TNHH Đơng Tây cơng ty hoạt động lĩnh vực thương mại nên cần xem xét lại chi phí giá vốn hàng hóa nhập vào chi phí bổ sung cho việc nhập hàng cách hợp lý - Công tác lập kế hoạch lực lượng bán hàng : + Công ty xây dựng kế hoạch mang tính chủ quan cấp lãnh đạo chưa tận dụng khả đánh giá thị trường nhân viên bán hàng 40 + Chỉ tiêu kế hoạch mang tính định hướng chung, chưa xây dựng mục tiêu chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng + Công ty chưa thực công tác dự báo, lập hạn ngạch ngân sách cho lực lượng bán hàng Công ty quản lý chi phí bán hàng chưa xây dựng hạn mức chi phí để kiểm sốt đánh giá q trình thự - Công tác triển khai lực lượng bán hàng + Lực lượng bán hàng công ty chủ yếu nhằm đáp ứng tối đa khả phục vụ khách hàng, giải sổ sách, chứng từ Công ty chưa tính tốn cách logic số lượng nhân viên cần thiết cho thị trường chưa tính tốn hiệu hoạt động nhân viên + Cơng ty chưa có định hướng khai thác tối đa nguồn lực nhân viên bán hàng nhằm tăng cường thị phần, tăng số lượng khách hàng tăng hiệu kinh doanh Công ty 3.4.2.2 Một số biện pháp đề xuất * Cắt giảm chi phí Căn vào thực trạng tốc độ tăng chi phí lớn doanh thu nên tác giả đề xuất giải pháp cắt giảm chi phí Trong hoạt động kinh doanh nội dung chi phí bán hàng gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thơng, chi phí đóng thuế bảo hiểm Ngồi cịn có khoản chi phí cho hoạt động bất thường khác Chi phí mua hàng khoản chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hoá Vì Cơng ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung ứng, thuận tiện tốn , qng đường vận chuyển có giá phù hợp cơng ty mua với khối lượng lớn, thêm vào cơng ty phải giảm tối đa chi phí vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành + Biện pháp giảm chi phí bảo quản Tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mơ phù hợp với khối lượng hàng hoá luân chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dùng kinh doanh, thực kỹ thuật tài tín dụng, áp 41 dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hoá , tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho +Biện pháp giảm chi phí hành Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với phát triển công ty Giảm bớt thủ tục hành khơng cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phơ trương Áp dụng tiến khoa học kỹ thuật quản lý hành đảm bảo thơng tin thơng suốt xác + Biện pháp cắt giảm chi phí bán hàng Hiện công ty cố gắng bán có mà chưa đáp ứng ước muốn, khách hàng tiềm Để trước đón đầu cơng ty cần phải dựa vào việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu tương lai khách hàng để sản xuất sản phẩm phù hợp với thị trường, khơng có sản phẩm sống mãi, mà thị hiếu người tiêu dùng lại ln ln thay đổi cơng ty phải nghiên cứu để tìm hiểu nhu cầu thay đổi Đối với ngành hàng tiêu dùng ngành có sức cạnh tranh gay gắt, nhiều mối nguy hại từ đối thủ, từ sản phẩm thay cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý khách hàng, nhận định khách hàng sản phẩm công ty Hiện việc nghiên cứu thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam Cơng ty TNHH ACNielsen-VN cơng ty có chun mơn nghiên cứu tư vấn chiến lược phát triển thị trường, phát triển sản phẩm tốt, công ty nên đầu tư khoản tiền để mua thông tin phù hợp với định hướng phát triển sản phẩm, định hướng chiến lược phát triển thị trường Cơng ty Cơng ty lên định kì tổ chức khoá huấn luyện nâng cao kỹ năng, trình độ cho đội ngũ nhân viên viên thu thập thông tin thị trường, để thông tin nhân viên đưa từ thị trường tốt Sau thu thập thông tin công ty phải tiến hành xử lý thông tin cách khoa học, công ty sử dụng 42 phần phềm sử lý thông tin thị trường phần mêm SPSS từ kết sử lý thông tin công ty đưa chiến lược bán hàng hiệu Bên cạnh việc thuê nghiên cứu thị trường từ bên cơng ty cần định kỳ tìm hiểu nghiên cứu khách hàng hàng năm, để đưa kế hoạch, chiến lược phát triển dài hạn Tránh sai lầm đáng tiếc xẩy ra, ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty không đầu tư hướng * Công tác lập kế hoạch Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng giải pháp kinh doanh để định hướng cho hoạt động bán hàng Thành lập phòng Marketing độc lập với cán đào tạo chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thơng tin xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty  Thứ hai, xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng, việc dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào lực, khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định yếu tố số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả tốn tình hình sản xuất kinh doanh nhóm khách hàng truyền thống tiềm  Thứ ba, xây dựng tổ chức ngành hàng truyền thống, cụ thể: - Vềvốnlưuđộng:Sử dụngcóhiệuquả nguồnvốnlưuđộngtựcó,tranhthủcác nguồnvốnngắnhạncủaNgânhàng,TổngCơng tyđểbổsungvốnkinh doanhvàdựtrữhàng hóa,tậndụng cácnguồn vốnmua hàng trảchậmtừcác nhàsảnxuất, nhằm để đạthiệusuấtsửdụngvốncaonhất - Về tiêu số lượng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt qng kinh doanh thiếu hàng hóa, Cơng ty phải xác định mức sản lượng tối ứu 43 - Về tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, nhằm có hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng có khả toán họ - Về tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng kinh doanh, Cơng ty phải mua với giá rẻ có tính đến chi phí liên quan  Thứ tư, để đạt tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác nguồn hàng nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh bao tiêu sản phẩm cho nhà sản xuất, ứng trước vốn lấy hàng tiêu thụ, mua hàng với khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu thực trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát sở, tổ chức mua nhiều hàng * Tăng khả cạnh tranh thị trường  Quảng cáo: Là hoạt động xúc tiến Thương mại hữu phổ biết thời đại Công ty cần mở rộng hoạt động quảng cáo Tạp chí, Báo chí, phương tiện truyền thơng trang Web để đưa sản phẩm đến với khách hàng giúp cho khách hàng biết sản phẩm hình ảnh Công ty  Quan hệ công chúng: xây dựng chương trình truyền thơng dạng PR để khách hàng biết đến doanh nghiệp nhiều tư cách doanh nghiệp có trách nhiệm với xã hội Ví dụ tài trợ cho thi liên quan đến máy tính trường học địa bàn Có suất học bổng dành cho bạn học sinh, sinh viên đạt kết cao học tập,  Yểm trợ bán hàng: Đây hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng cường khả chiếm lĩnh thị trường cụ thể sau: hình thức hỗ trợ bán hàng trước sau mua, chăm sóc khách hàng sau mua, dịch vụ bảo hành cần gia tăng chất lượng 44 KẾT LUẬN Mục đích bán hàng ngồi việc bán hàng thời điểm phải đánh giá tính hiệu hoạt động bán hàng dài hạn, phân tích yếu ảnh h ởng đến hiệu hoạt động bán hàng, đánh giá tình hình thực tế phận bán hàng đánh giá từ phía khách hàng từ có nhìn toàn diện nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, xây dựng tốt tảng cho phát triển dài hạn cơng ty Q trình hoạt động doanh nghiệp phải đồng thời phải gắn liền với rà soát, kiểm tra kết hoạt động So với mục tiêu nghiên cứu ban đầu, đề tài đạt số kết sau Thứ nhất, dựa số liệu thống kê thu thập được, tác giả đưa thực trạng doanh nghiệp mức độ hoàn thành mục tiêu mức trung bình năm hồn thành mục tiêu kinh doanh Thứ hai, thơng qua số liệu thu thập đưa hoạt động kinh doanh doanh nghiệp năm gần có tăng trưởng doanh thu cách vượt bậc, với chi phí bán hàng kéo theo tăng thêm với tốc độ nhanh doanh thu tăng Thứ ba số đánh giá hiệu bán hàng Tỷ suất lợi nhuận doanh thu , tỷ suất lợi nhuận giá vốn,tỷ suất lợi nhuận chi phí bán hàng cho thấy hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có điểm khơng tốt Từ thực trạng tác giả đưa biện pháp nhằm nâng cao hiệu bán hàng cho doanh nghiệp cụ thể - Xác định lại mục tiêu kinh doanh sát thực tế - Cắt giảm chi phí giảm chi phí bảo quản, giảm chi phí hành chính, cắt giảm chi phí bán hàng - Thiết lâp kế hoạch bán hàng cách khách quan, khoa học có xác đáng - Tăng khả canh tranh thị trường hình thức truyền thơng marketing tích hợp như: quảng cáo, quan hệ công chúng, yếm trợ bán hàng hình thức hỗ trợ bán hàng trước sau mua, chăm sóc khách hàng sau mua, dịch vụ bảo hành cần gia tăng chất lượng 45 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội [3] Hoàng Minh Đường &PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Trường đại học Kinh tế Quốc dân [2] James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM [4] Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM [5] Nguyễn Thị Xuân Hương (1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thương mại Việt Nam, NXB Thống kê [6] Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại [7] Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [8] Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê [9] Công ty công nghệ Đông Tây (2015, 2016, 2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty PHỤ LỤC Phụ lục 1: Mẫuphiếu giao hàng cơng ty CƠNG TY TNHH CƠNG NGHỆ ĐƠNG TÂY Thụy Hương- Chương Mỹ - Hà Nội Điện Thoại: 0972208362 PHIẾU GIAO HÀNG Ngày 09 Tháng 05 Năm 2018 Số phiếu:… Khách hàng: Công ty… Địa chỉ: … Người nhận: … Diễn giải: Xuất bán, thu tiền Số điện thoại: … STT TÊN HÀNG HÓA ĐVT SỐ LƯỢNG Mặt hàng A Thùng 20 Mặt hàng B Lon 100 GHI CHÚ Người giao hàng Người nhận hàng Phụ lục 2: Mẫu biên giao nhận cơng ty CƠNG TY TNHH CƠNG NGHỆ ĐƠNG TÂY Số: …… /2013/BBGN-……… CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc Đông Tây , ngày….tháng… năm 2018 Biểu mẫu: 001-KD Banhành:……/2018 BIÊN BẢN GIAO NHẬN - Căn Hợp đồng mua bán Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây Công ty………… Căn Đơn đặt hàng ngày…………….của Công ty …………… Hôm nay, ngày ……tháng … năm Tại …………………., Chúng gồm: BÊN A (Bên nhận hàng) : …………………………………………………… - Địa : ……………………………………………………………… - Điện thoại : …………………… Fax : …………………………… - Đại diện Ông/bà: …………………………… Chức vụ: ……………………… BÊN B (Bên giao hàng) : CÔNG TY TNHH CƠNG NGHỆ ĐƠNG TÂY - Địa chỉ: thơn Chung Tiến, xã Thụy Hương, huyện chương mỹ, TP Hà Nội - Điện thoại: 0972208362 - Đại diện Ông/bà ………………………… Chức vụ: ………………………… Hai bên thống số lượng giao hàng sau: Quy cách/ STT Tên hàng ĐVT Số lượng Ghi chủng loại Bên A xác nhận Bên B giao cho Bên A chủng loại đủ số lượng hàng Hai bên đồng ý, thống ký tên.Biên lập thành 02 bản, bên giữ 01 có giá trị pháp lý ĐẠI DIÊN BÊN A (Bên nhận hàng) ĐẠI DIỆN BÊN B (Bên giao hàng) Phụ lục3: Mẫu hóa đơn bán lẻ công ty Biểu mẫu: 001-KD Banhành:……/2018 HĨA ĐƠN BÁN Lẻ HĨA ĐƠN BÁN HÀNG Cơng ty TNHH Công Nghệ Đông Tây Địa chỉ: Thôn Chung Tiến xã Thuỵ Hương huyện Chương Mỹ TP Hà Nội ĐT: 0972208362 Mặt hàng bán (Hoặc ngành nghề kinh doanh) Tên khách hàng: Địa chỉ: Thành tiền: Ngày tháng năm 20 KHÁCH HÀNG NGƯỜI BÁN HÀNG Phụ lục 4: Mẫu phiếu xuất kho công ty Đơn vị: Công ty TNHH Công nghệ Đông Tây Bộ phận: Tài Chính Mẫu số 01 - VT (Ban hành theo Thông tư số 200/2014/TT-BTC Ngày 22/12/2014 Bộ Tài chính) PHIẾU XUẤT KHO Ngày tháng năm Nợ Số: Có - Họ tên người nhận hàng: Địa (bộ phận) - Lý xuất kho: - Xuất kho (ngăn lô): .Địa điểm S Tên, nhãn hiệu, quy cách, T phẩm chất vật tư, dụng cụ, Mã vị Yêu Thực Đơn Thành T sản phẩm, hàng hố số Tính cầu xuất giá tiền A B C D X X x X X Cộng Đơn Số lượng - Tổng số tiền (viết chữ): - Số chứng từ gốc kèm theo: Ngày tháng năm Người lập Người nhận Thủ kho Kế toán trưởng Giám đốc phiếu hàng (Ký, họ tên) (Hoặc phận có (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) (Ký, họ tên) nhu cầu nhập) (Ký, họ tên) Phụ lục 5: Mẫu phiếu nhập kho công ty Đơn vị: Công ty TNHH Công Nghệ Mẫu số 02 - VT Đông Tây (Ban hành theo Thông tư số 200/2014/TT-BTC Bộ phận: Tài Chính Ngày 22/12/2014 Bộ Tài chính) PHIẾU NHẬP KHO Ngày tháng năm Số: Nợ Có - Họ tên người giao: - Theo số ngày tháng năm Nhập kho: địa điểm S Tên, nhãn hiệu, quy cách, T phẩm chất vật tư, dụng cụ Mã vị Theo Thực Đơn Thành T sản phẩm, hàng hoá số tính chứng từ nhập giá tiền A B C D X x x X X Cộng Đơn Số lượng - Tổng số tiền (viết chữ): - Số chứng từ gốc kèm theo: Người lập phiếu (Ký, họ tên) Người giao hàng (Ký, họ tên) Thủ kho (Ký, họ tên) Ngày tháng năm Kế tốn trưởng (Hoặc phận có nhu cầu nhập) (Ký, họ tên)