Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng của công ty cổ phần quảng cáo thông minh cleverads

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO THÔNG MINH CLEVERADS SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN THỊ HẰNG NGA MÃ SINH VIÊN : A28542 CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO THÔNG MINH CLEVERADS Giáo viên hướng dẫn : ThS Nguyễn Thị Thuỳ Trang Sinh viên thực : Nguyễn Thị Hằng Nga Mã sinh viên : A28542 Chuyên ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2020 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám hiệu trường Đại học Thăng Long thầy cô giáo Khoa Kinh tế - Quản lý trang bị cho kiến thức hữu ích suốt trình học tập rèn luyện trường Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến Thạc sỹ Nguyễn Thị Thùy Trang, tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận cách hiệu Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo anh chị đồng nghiệp Công ty Cổ phẩn Quảng cáo Thông minh CleverAds tạo môi trường thực tập điều kiện thuận lợi để giúp tơi hồn thành khóa luận với nội dung chân thực Cuối cùng, xin cảm ơn gia đình, bạn bè giúp đỡ, động viên tơi nhiều suốt q trình học tập thực đề tài khóa luận tốt nghiệp Tơi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 20 Sinh viên Nguyễn Thị Hằng Nga LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực hiện, có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép từ cơng trình nghiên cứu khác Các liệu thơng tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày tháng năm 20 Sinh viên Nguyễn Thị Hằng Nga Thang Long University Library MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng doanh nghiệp .1 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.2.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp .3 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 22 1.3.1 Các yếu tố vĩ mô 22 1.3.2 Các yếu tố vĩ mô 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO THÔNG MINH CLEVERADS 25 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty Cổ phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds…… .25 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds .25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ Phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds…… 26 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds giai đoạn năm 2017 – 2019 29 2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông Minh CleverAds 31 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds 33 2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng .33 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 38 2.2.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 39 2.2.4 Chế độ đãi ngộ 40 2.2.5 Triển khai hoạt động bán hàng 41 2.2.6 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng 44 2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ Phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds .45 2.3.1 Ưu điểm .45 2.3.2 Những hạn chế cần khắc phục 45 2.3.3 Nguyên nhân tồn 46 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO THÔNG MINH CLEVERADS .49 3.1 Định hướng phát triển 49 3.1.1 Định hướng phát triển chung .49 3.1.2 Định hướng phát triển công tác quản trị bán hàng 49 3.2 Cơ hội thách thức công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds 50 3.2.1 Cơ hội 50 3.2.2 Thách thức 50 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds 50 3.3.1 Đẩy mạnh phương thức tìm kiếm khách hàng 50 3.3.2 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng .51 KẾT LUẬN Thang Long University Library DANH MỤC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ Phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds giai đoạn năm 2017 – 2019 29 Bảng 2.2 Chỉ tiêu bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds 33 Hình 2.1 Ơng Nguyễn Khánh Trình giới thiệu xu quảng cáo video Youtube .37 Hình 2.2 Các doanh nghiệp tham dự buổi hội thảo 37 Sơ đồ 1.1 Quá trình quản trị bán hàng Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phẩn Quảng cáo Thông Minh CleverAds .26 Sơ đồ 2.2 Mạng lưới bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông Minh CleverAds .38 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Một hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng kết thúc q trình lưu thơng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối trình kinh doanh để thu tiền về, quay vịng vốn nhanh thực trình tái sản xuất xã hội hoạt động bán hàng Trong phát triển kinh tế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp không dựa tiêu chất lượng sản phẩm, mẫu mã hay giá thành mà dựa mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ bán hàng, phục vụ doanh nghiệp Bán hàng ngành khoa học nghệ thuật Bởi thế, người doanh nghiệp lại có cách bán hàng riêng với mục đích cuối để bán sản phẩm thu lợi nhuận cao mà giữ đạo đức nghề Để đạt kết bán hàng hoạt động quản trị bán hàng phải nhạy bén linh hoạt Nhận thức tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp, năm qua cơng ty ln có nỗ lực việc xây dựng hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng CleverAds doanh nghiệp cổ phẩn hoạt động 12 năm Đặc biệt, sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm, dịch vụ xuất thị trường Việt Nam lâu phát triển mạnh mẽ năm gần nên công tác quản trị bán hàng cịn tồn lỗ hổng cần hồn thiện để giúp công ty nâng cao hiệu kinh doanh Đây nhiệm vụ hàng đầu có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển Công ty Từ nhận thức với q trình thực tập Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds, chọn đề tài: “Một số giải pháp hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thơng minh CleverAds” cho khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống lại cách chặt chẽ đầy đủ sở lý thuyết công tác quản trị bán hàng  Đánh giá hoạt động công tác quản trị bán hàng mà Công ty OhVacation tiến hành thực  Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo thông minh CleverAds Đối tượng phạm vi nghiên cứu a) Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo thông minh CleverAds Thang Long University Library b) Phạm vi nghiên cứu:  Không gian: Tại Công ty Cổ phần Quảng cáo thông minh CleverAds  Thời gian: Dựa số liệu liệu thu thập giai đoạn từ năm 2017 - 2019 Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp Thu thập thông tin, liệu: Thông tin thứ cấp thu thập từ nguồn tài liệu như: sách, giáo trình, tài liệu tham khảo, tạp chí chuyên ngành, số website, cơng trình nghiên cứu khoa học có liên quan, tài liệu Công ty công ty đối thủ…  Phương pháp tổng hợp, phân tích so sánh: Thông qua thực tế kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động quản trị bán hàng công ty, kết hợp phương pháp phân tích thống kê tổng hợp số liệu cung cấp từ phịng kế tốn, phịng kinh doanh phương pháp khảo sát thực tế ý kiến nhân viên bán hàng doanh nghiệp cá nhân giúp tơi hồn thành khóa luận Kết cấu khóa luận Ngồi phần Mở đầu Kết luận, Khóa luận bao gồm chương sau đây: Chương 1: Cơ sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo thông minh CleverAds Chương 3: Đề xuất số giải pháp giúp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng cho Công ty Cổ phần Quảng cáo thông minh CleverAds CHƯƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hoá nhà sản xuất cho tất đối tượng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên cách tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cứu khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng Theo Philip Kotler “ Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hố, dịch vụ thơng qua trao đổi trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng” Theo James M.Comer “ Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên” Theo John W.Ernest & Richard Ashmun “ Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn người mua tiềm năng; giới thiệu sản phẩm theo cách khiến người mua đến định mua” Như vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, quan niệm có tương đồng Và với cách tiếp cận trên, ta hiểu: Bán hàng trình giao tiếp với khách hàng, người bán khám phá khơi gợi nhu cầu khách hàng tiềm năng, đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm Hoạt động thực nhân viên bán hàng nhân viên bán hàng cách trực tiếp, hai chiều, chủ động 1.1.2 Vai trò bán hàng doanh nghiệp Bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng hoạt động doanh nghiệp Trước tiên, bán hàng nghiệp vụ trực tiếp thực chức luân chuyển hàng hố từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hố giá thấp, ngược lại nơi khan hàng giá cao, việc bán hàng hoá nơi thiếu hàng hoá thu lợi nhuận cao nơi có hàng hố dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hoá từ nơi dư thừa, giá thấp đến bán nơi hàng hoá khan hiếm, giá cao để kiếm lợi nhuận cao Do vậy, bán hàng khâu quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, an tồn kinh doanh Vì doanh nghiệp lợi nhuận ln nguồn lực kinh doanh, mục tiêu lâu dài thường xuyên Thang Long University Library Thứ năm, công tác đào tạo nhân viên kinh doanh Công ty chưa quan tâm mức Công tác kiểm tra đánh giá thành tích nhân viên thiên định lượng cịn vấn đề định tính chưa ý nhiều Việc đánh giá ý thức nhân viên chưa Công ty kiểm tra, đôn đốc thường xuyên Bên cạnh đó, sách thù lao Cơng ty chưa thu hút khuyến khích lực cá nhân để cống hiến cho phát triển chung cho công tác bán hàng trực tiếp Công ty Thứ sáu, hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán chưa triển khai triệt để để mang lại cho khách hàng hài lòng tuyệt đối đưa giải pháp hồn thiện sách sản phẩm, dịch vụ tốt thông qua phản hồi từ phía khách hàng Đồng thời việc đánh giá hoạt động bán hàng chưa triển khai cách sát sao, triệt để 2.3.3 Nguyên nhân tồn 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan CleverAds biết đến đối tác thức Google Facebook Việt Nam nên lượng khách hàng tìm đến với cơng ty lớn mà việc hợp tác thơng qua q trình tự tìm kiếm, đàm phán nhân viên bán hàng, hoạt động quảng cáo, xúc tiến chưa thực đẩy mạnh Kỹ thuật xu hướng thay đổi liên tục Hai tảng quảng cáo lớn toàn cầu Facebook Google trải qua lần thay đổi thuật tốn khiến cho nhiều doanh nghiệp khó mà bắt kịp Theo liệu từ Statista, tính đến tháng 1-2019, Việt Nam có 61 triệu tài khoản Facebook, xếp thứ giới Số liệu từ Công ty nghiên cứu thị trường ANTS, năm 2018 mức độ chi tiêu cho quảng cáo trực tuyến Việt Nam ước 550 triệu USD Riêng Facebook giữ 235 triệu USD, Google giữ 152,1 triệu USD Thời gian gần đây, thay đổi liên tục tảng mà doanh nghiệp phải tăng tiền chi tiêu cho quảng cáo Có thể nói, doanh nghiệp đau đầu giá liên tục leo thang, quảng cáo doanh nghiệp trở nên tốn trước nhiều Chính vâỵ, loại hình dịch vụ Cơng ty gặp trở ngại khơng nhỏ từ phía khách hàng Bên cạnh đó, trình độ kinh tế - trị - xã hội số nhân viên Cơng ty cịn có hạn chế, chế kinh tế có nhiều biến đổi nên Cơng ty tỏ bị hụt Chính sách pháp luật nhiều khơng đồng dẫn đến ràng buộc cản trở đến thời kinh doanh Công ty 46 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan Lực lượng nhân viên kinh doanh Công ty có trình độ học vấn chưa cao, khơng đồng Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Cơng ty Khách hàng tìm đến sản phẩm, dịch vụ công ty từ thành phố lớn doanh nghiệp, tổ chức khu vực trọng đầu tư vào quảng cáo hình thức quảng cáo mang lại hiệu so với thị trường khu vực vừa nhỏ Các đối thủ cạnh tranh liên tục tiến hành chương trình khác khiến cho lượng khách hàng Cơng ty bị giảm sút 47 Thang Long University Library Tổng kết chương Chương trình bày cụ thể thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng Cáo Thông Minh CleverAds nêu kết đạt đuợc tồn công tác quản trị bán hàng Công ty Nội dung chuơng tiền đề cho giải pháp đuợc đưa chuơng luận 48 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUẢNG CÁO THÔNG MINH CLEVERADS 3.1 Định hướng phát triển 3.1.1 Định hướng phát triển chung Với vị đứng đầu lĩnh vực ngành Digital Marketing, CleverAds xác định phương hướng phát triển trở thành công ty quảng cáo công nghệ hàng đầu Việt Nam khu vực Đông Nam Á, tạo hệ sinh thái đa dạng, cung cấp đầy đủ giải pháp, hỗ trợ định hướng khách hàng sử dụng kênh tiếp thị, truyền thông hiệu quả, áp dụng công nghệ quảng cáo để nâng cao hiệu kinh doanh quảng bá thương hiệu CleverAds mong muốn tạo nên chiến dịch quảng cáo hiệu giúp cho khách hàng quảng bá sản phẩm thương hiệu đối tượng, thời điểm với chi phí tối ưu Đặc biệt hơn, với khát khao kết nối tinh thần cộng đồng, kiến tạo nên giá trị cho “ Cuộc Sống Kết Nối” tương lai CleverAds mong muốn trở thành thành viên tích cực cơng tác xã hội, đóng góp vào phát triển chung kinh tế Việt Nam, qua nâng cao chất lượng sống người Việt 3.1.2 Định hướng phát triển công tác quản trị bán hàng Cùng với định hướng chung công ty, cơng tác quản trị bán hàng đặt định hướng riêng Để hoàn thiện định hướng thật tốt, phận bán hàng có vai trị vơ quan trọng Do định hướng phát triển cơng tác quản trị bán hàng định hướng phát triển phận bán hàng Đây tiền đề để chiến lược định hướng triển khai cách nghiêm túc mang lại hiệu cao Trong thời gian tới, nhiệm vụ phận bán hàng tăng doanh thu thời kỳ bán hàng, tăng vị cạnh tranh với đối thủ thị trường Để làm điều phận bán hàng đề số định hướng sau: - NVBH phát huy tối đa lực bán hàng, đảm bảo 100% đạt tiêu bán hàng đề - Mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ tỉnh khác đất nước Việt Nam nói riêng khu vực Đơng Nam Á nói chung - Tăng cường đào tạo, tuyển dụng để có đội ngũ NVBH chuyên nghiệp 49 Thang Long University Library 3.2 Cơ hội thách thức công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds 3.2.1 Cơ hội Những hội mà Internet mang lại cho Digital Marketing có lẽ điều khơng cần bàn cãi Điển hình phải kể đến có lẽ hiệu truyền tải thông tin đến khách hàng, người tiêu dùng cao hẳn thời gian trước mà chi phí bỏ thấp Thơng tin truyền tải đa dạng, phong phú hấp dẫn văn bản, hình ảnh, âm thanh, phim trị chơi… Một lợi lớn việc sử dụng Digital Marketing truyền nội dung, thông điệp đến tay người dùng với liệu khổng lồ ứng dụng công nghệ tối tân Đây ưu điểm vơ lớn, giúp người dùng tiếp cận sản phẩm cách thuận lợi Việc áp dụng cơng nghệ Marketing cịn giúp cơng ty giảm đáng kể số lượng nhân viên bán hàng đồng thời tăng doanh thu cách tuyệt vời, tiếp cận với thị trường rộng lớn phát triển tồn cầu Chính mà số lượng doanh nghiệp tìm đến dịch vụ Digital Marketing ngày lớn 3.2.2 Thách thức Bên cạnh yếu tố thuận lợi, doanh nghiệp cần lưu ý đến thách thức cần có biện pháp khắc phục kịp thời, đắn Tuy nhiên việc sử dụng hình thức Digital Marketing đồng thời đặt nhiều thách thức với doanh nghiệp Đầu tiên, địi hỏi khách hàng phải sử dụng kỹ thuật để tiếp cận thông tin tiến hành mua hàng Điều hạn chế khơng phải làm Chưa kể số khu vực, trang thiết bị, hạ tầng chưa đồng bộ, người dân coi bị ngăn cách hồn tồn với thơng tin Ở trường hợp này, việc bán hàng trực tiếp chiếm ưu Ngoài ra, cách mua hàng trực tuyến không tạo tương tác với khách hàng qua hành vi ngửi, nếm (đối với thực phẩm, đồ ăn, hương liệu) hay dùng thử (đối với mặt hàng thời trang) Điều vơ tình đẩy người dùng xa khỏi kết nối với doanh nghiệp Từ đó, nhiều doanh nghiệp e ngại việc sử dụng dịch vụ Digital Marketing chi phí dành cho hoạt động tương đối lớn 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds 3.3.1 Đẩy mạnh phương thức tìm kiếm khách hàng Hiện tại, khách hàng đến với doanh nghiệp phần lớn chấp nhận kí kết hợp đồng khách hàng tự tìm đến có nhu cầu Đây tín hiệu đáng mừng với chất 50 lượng dịch vụ, hiệu quả, uy tín mà công ty mang lại Tuy nhiên, để gia tăng doanh số, khối lượng khách hàng, công ty cần thực số phương thức khác đề tiếp cận khách hàng tiềm qua trình tự tìm kiếm đàm phán Điều đòi hỏi NVBH kĩ cao vận dụng hiệu quả, giúp gia tăng lượng khách hàng, bao phủ thị trường, tăng vị doanh nghiệp Ví dụ, doanh nghiệp liên kết với doanh nghiệp du lịch, vé máy bay, tàu xe để gián tiếp tiếp cận khách hàng Với cách làm này, tạo niềm tin lớn cho khách hàng so với việc Tele cịn giúp doanh nghiệp dễ dàng có thêm đối tượng khách hàng Với phát triển cơng nghệ thơng tin tai, Cơng ty cần tích cực triển khai việc sử dụng cơng cụ tìm kiếm khách hàng trang mạng xã hội Facebook, Zalo, Instagram,… Doanh nghiệp sử dụng công cụ như: Graph Search, Demographic, User Behavior, Saleforce, Mailtester,…để thúc đẩy hoạt động tìm kiếm khách hàng 3.3.2 Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng 3.3.2.1 Hồn thiện sách bán  Hồn thiện sách sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường Vì để khai thác hết tiềm đoạn thị trường cần xây dựng sách sản phẩm cách khả thi Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết cần phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích vịng đời, giá sản phẩm, tình hình cạnh thị trường điều quan trọng nhu cầu khách hàng Một sách sản phẩm coi giúp đảm bảo cho cơng ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận Vì cơng ty cần khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ ngành đặc thù ngành dịch vụ nói chung Digital Marketing nói riêng, cung cấp thêm sản phẩm theo yêu cầu khác khách hàng Bên cạnh việc gia tăng thêm sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng CleverAads cần nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ có Trên thị trường nay, loại hình sản phẩm dịch vụ có nhiều doanh nghiệp cung cấp chất lượng sản phẩm dịch vụ có ý nghĩa quan trọng cạnh tranh kì vọng người tiêu dùng ngày tăng cao lên Đối với người sử dụng dịch vụ chất lượng dịch vụ thể qua điều sau: Người quản lý thực thi dự án, thời gian hồn thành dự án, lợi ích mà khách hàng nhận lại được,… Hiện vài nguyên nhân khác mà công ty chưa thể đảm bảo 100% chất lượng dịch vụ cho khách hàng Để khắc phục tồn này, công ty cần thực biện pháp sau: 51 Thang Long University Library  Phải đảm bảo trình độ nghiệp vụ nhân viên quản lý thực thi dự án Sẵn sàng nâng cao kiến thức cho nhân viên để đáp ứng yêu cầu từ khách hàng  Phải đảm bảo hoàn thành theo tiến độ dự án thống hai bên Việc hoàn thành chậm tiến độ gây tổn thất định cho khách hàng Repu Digital Bên cạnh đó, cần mở rộng thêm số lượng nhân viên công ty để san sẻ backup cơng việc “Deadline”  Hồn thiện sách phân phối Mở rộng thị trường kinh doanh Bất kể doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực đến thời điểm phát triển đó, việc mở rộng phát triển kinh doanh định cân nhắc thật kỹ lưỡng Bởi lẽ, việc mở rộng địa bàn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp quảng cáo rộng rãi thương hiệu, sản phẩm dịch vụ công ty, lan tỏa rộng rãi thông điệp công ty đến với đối tượng khách hàng Hơn nữa, việc mở rộng địa bàn kinh doanh giúp doanh nghiệp tặng cường lượng tiêu thụ cung ứng dịch vụ đến với khách hàng Điều giúp doanh nghiệp tăng nguồn doanh thu tăng cường tin tưởng khách hàng doanh nghiệp Mặt khác, việc mở rộng địa bàn tạo áp lực vơ lớn chi phí đồng máy quản lý doanh nghiệp Công ty có chi nhánh hoạt động phân bố Hà Nội, Tp HCM, Đà Nẵng, Indonesia, Philipines Myanmar Công ty nên hợp tác, liên kết với cộng tác viên thành phố lớn phát triển thị trường nước – nơi nhu cầu chưa có nhiều Quảng Ninh, Hải Phịng, Hải Dương, Bắc Ninh,… trước tiên làm tiền đề thâu tóm thị trường mở rộng thị trường tiềm Singapore Đội ngũ NVBH sở phải tuyển chọn đào tạo kỹ lưỡng để đạt đồng chất lượng nhân viên, đem lại cho khách hàng cảm nhận tốt Như vậy, để tăng cường hoạt động kinh doanh theo mạng lưới địa lý, cơng ty đưa hình thức khuyến khích vật chất tinh thần địa điểm kinh doanh khác để khuyến khích tạo động lực làm việc cho NVBH Phát triển kênh phân phối gián tiếp Phát triển mạng lưới phân phối thỏa mãn nhu cầu khách hàng đưa sản phẩm dịch vụ đến tận tay người sử dụng cách nhanh khai thác triệt để vùng thị trường việc xây dựng chiến lược khác cho kênh phân phối Hiện cơng ty có mạng lưới phân phối trực tiếp Tuy nhiên công ty cần phải phải tổ chức cho kênh phân phối đạt hiệu cao Việc phân phối không dừng lại thị trường có mà cần phải thúc đẩy tiêu thụ thêm nơi khác nhiều kênh khác 52 Để phát huy mặt mạnh hạn chế điểm yếu chiến lược phân phối, cơng ty cần có biện pháp củng cố phát triển kênh phân phối, sách kích thích Khách hàng chủ yếu công ty doanh nghiệp lớn, nhiên bên cạnh với vài sản phẩm dịch vụ có giá thành thấp người tiêu dùng cá nhân doanh nghiệp nhỏ Vì vậy, cơng ty bổ sung thêm kênh phân phối trung gian qua hình thức Affiliate Marketing (Tiếp thị liên kết) Đây mơ hình quảng bá sản phẩm dịch vụ môi trường Internet mà nhà phân phối (Affiliate/publisher) dựa lực hiểu biết thực tiếp thị, thu hút, mời chào khách hàng mua hàng, sử dụng dịch vụ nhà cung cấp từ nhà phân phối nhận hoa hồng từ nhà cung cấp với đơn hàng thành công hồn thành cụ thể điều kiện Với mơ hình này, CleverAds mở rộng kênh phân phối cách nhanh chóng, đồng nghĩa với việc tăng trưởng doanh thu Repu Digital cần hỗ trợ kích thích tiêu thụ trung gian này, kịp thời giúp đỡ họ gặp khó khăn Bên cạnh đó, CleverAds cần đơn đốc người tham gia vào kênh phân phối hồn thành nhiệm vụ mình, cơng ty chiết khấu cho hợp đồng bán lẻ, hợp đồng với điều kiện ưu đãi Công ty cần phải thường xuyên định kỳ đánh giá hoạt động người tham gia kênh phân phối Đánh giá dựa tiêu chí: hoàn thành định mức bán ra, cung ứng sản phẩm dịch vụ cho người tiêu dùng Tuy nhiên có tiềm tàng rủi ro sử dụng mơ hình Affiliate Marketing để mở rộng kênh phân phối, ví dụ như: Khơng kiểm sốt chất lượng dịch vụ sản phẩm, sản phẩm dịch vụ không kì vọng khách hàng CleverAds cần phải củng cố mối quan hệ với khách hàng từ tiếp tục nhận đơn đặt hàng từ họ  Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến Cơng ty cần tích cực triển khai số chương trình, hoạt động marketing nhằm bổ trợ hoạt động bán hàng sau: Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds cần tăng cường hoạt động quảng cáo tảng mạng xã hội như: Fanpage Facebook nên cập nhật thường xuyên thông tin, hoạt động công ty, thành tựu giải thưởng mà công ty đạt được; triển khai triển để Google Display Network để người dùng dễ dàng tìm thấy tìm kiếm từ khố Đồng thời, cơng ty nên triển khai Display Network trang báo, tạp chí uy tín có tệp khách hàng phù hợp VnExpress, Dân trí, Marketing Trip, để tiếp cận nhiều đối tượng 53 Thang Long University Library Xây dựng phát triển Group riêng dành cho khách hàng thành viên công ty Cập nhập thông tin liên quan đến doanh nghiệp, hình ảnh, hoạt động với kết tốt nhất, ứng dụng cơng nghệ q trình triển khai chiến dịch Việc triển khai Group giúp kết nối doanh nghiệp, giữ mối liên kết với khách hàng có cách hữu hiệu có thể, giống đường link tin cậy thực giao dịch có thể, cách minh bạch khơng mang tính chất thương mại Hiện nay, để khách hàng ngày có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với doanh nghiệp việc tổ chức hội nghị khách hàng vô cần thiết Các buổi hội nghị giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế thân doanh nghiệp khách hàng góp ý để từ doanh nghiệp có khắc phục kịp thời Trong q trình kinh doanh cơng ty khơng tránh khỏi dư luận xấu vậy, hội nghị khách hàng hội để doanh nghiệp chia sẻ, xóa bỏ dư luận xấu chấn an khách hàng Để nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, việc tham gia chương trình tài trợ, hoạt động cộng đồng tài trợ, quyên góp tiền mặt, dụng cụ y tế đợt dịch covid, tham gia chương trình hiến máu nhân đạo, bảo vệ môi trường, Đây hoạt động doanh nghiệp cần tích cực triển khai tương lai 3.3.2.2 Hồn thiện công thức xác định quy mô lực lượng bán hàng Việc xác định quy mơ lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc thực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong việc xây dựng quy mô lực lượng bán hàng, Công ty Cổ phần Quảng cáo Thơng minh CleverAds xác định dựa phương pháp sau: Phương pháp xác định theo khối lượng công việc NVBH Phương pháp giúp doanh nghiệp xác định số lượng VNBH dựa vào khối lượng công việc ngày tuần Bước 1: Xác định tổng số khách hàng tiếp cận Bước 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mơ Bước 3: Xác định tần suất viếng thăm theo kỳ Bước 4: Xác định tổng khối lượng công việc hay tổng số lần viếng thăm Bước 5: Xác định số lần viếng thăm trung bình đại diện khách hàng Bước 6: Xác định số đại diện bán hàng cần thiết 54 3.3.2.3 Hồn thiện sách tuyển dụng, đào tạo  Nâng cao chất lượng số lượng nhân viên Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Đây yếu tố giúp doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài bền vững, đặc biệt doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Do đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên tốt, có chun mơn giỏi, kỹ làm việc linh hoạt, chủ động sáng tạo vấn đề hàng đầu thường trực công ty  Nâng cao chất lượng NVBH Trong thời gian tới, công ty cần đặt yêu cầu cao việc tuyển dụng NVBH cách thực buổi vấn cơng khai mang tính chất nghiêm khắc hơn, sau tổ chức test nhỏ dành cho ứng viên để xem họ có đủ yêu cầu cơng việc hay khơng, sau bắt đầu thời gian đào tạo Một vài tiêu chí mà cơng ty xem xét q trình tuyển dụng nhân viên mới:  Tố chất sở thích: có diện mạo cá nhân đẹp, thông minh, nhanh nhẹn, tự tin, ham học hỏi, có tinh thần trách nhiệm đặc biệt có khả chịu áp lực Đây yếu tố vô cần thiết để nhân viên bước vào lĩnh vực bán hàng  Kiến thức kinh nghiệm làm việc: để NVBH giao tiếp với khách hàng, địi hỏi họ phải có vốn kiến thức xã hội tương đối nhiều Với việc mở rộng tập khách hàng đến gia đình người nước ngồi, việc tuyển dụng NVBH có ngoại ngữ ưu tiên doanh nghiệp  Về kỹ năng: giao tiếp tốt, khéo léo, thông minh cách hành xử, giải vấn đề Những kỹ ngày cá nhân NVBH luyện tập, trau dồi trình làm việc  Bổ sung nhân phận CSKH Nhân viên CSKH tuyển kết hợp với việc thay đổi sách làm việc với NVBH để lấy nguồn nhân lực Bởi lẽ NVBH người biết rõ sản phẩm khách hàng Ví dụ, buổi sáng chưa có kiện, NVBH làm việc tháng có nhiệm vụ hỗ trợ phận CSKH để tư vấn, giải đáp thắc mắc, giúp đỡ khác hàng Việc giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên vừa giúp thông suốt phận 3.3.2.4 Tăng cường chế độ đãi ngộ Trong doanh nghiệp nào, nhân viên mong muốn làm việc môi trường tốt - nơi mà họ tận tâm làm việc, động sáng tạo, cống 55 Thang Long University Library hiến cơng ty, xây dựng mối quan hệ gắn bó thân thiết với lãnh đạo, với đồng nghiệp Do việc cải thiện sách lương thưởng, mức tiền trợ cấp nhân viên thể phần quan tâm ban giám đốc đến nhân viên Từ đó, hình thành lịng trung thành, tin tưởng, gắn bó trách nhiệm làm việc nhân viên Với sách cơng ty tương đối tốt, cần phải có thêm cải thiện để nhân viên có tinh thần làm việc tích cực Hiện cơng ty bắt đầu làm việc từ 13h30 với mức lương cứng 4.500.000 đồng, doanh nghiệp nâng mức lương cứng 6.000.000 đồng đến 7.000.000 đồng với yêu cầu tất NVBH đến gọi điện mời khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ vào lúc 9h ngày Với sách này, giúp cho NVBH chưa có deal nỗ lực cố gắng tìm kiếm khách hàng nhân viên cũ thực tốt việc xây dựng, gắn bó quan hệ với khách hàng Điều giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng nhận gắn bó với khách hàng cũ 3.3.2.5 Phát triển hoạt động chăm sóc khách hàng Các hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán công ty tập trung vào số hoạt động gọi điện, gửi email thông báo, gửi phiếu khảo sát Đây hoạt động chung chung, chưa thực đem lại hiệu Vậy nên, để mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng thu thành định từ hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán cơng ty ngồi hoạt động triển khai với tất khách hàng từ trước tới nay, công ty nên tập trung vào việc phân loại đối tượng khách hàng để đưa cách thức phù hợp Công ty nên thu thập thống kê lại doanh thu để xếp, phân loại danh sách đối tượng khách hàng theo mức doanh thu nhận được, đặc biệt danh sách khách hàng tiềm năng, đem lại doanh thu lớn cần lưu ý để tiếp cận cách triệt để hơn, tăng khả tái hợp tác 3.3.2.6 Tăng cường đánh giá hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng công ty chưa triển khai triệt việc đối chiếu kết đưa biện pháp kịp thời Mỗi nhân viên có nghĩa vụ thực KPI đề doanh số bán hàng riêng doanh số chung team Tuy nhiên, công tác đánh giá triển khai theo tháng, dẫn đến việc nhà quản trị chưa bám sát kết cá nhân để đơn đốc có phương án khen thưởng nhắc nhở kịp thời Công tác đánh giá phải dựa nhóm tiêu chí doanh thu, lợi nhuận, nhóm chi phí nhóm khách hàng 56 Công ty nên đánh giá hoạt động bán hàng theo số phương pháp sau: Đánh giá thành tích thơng qua báo cáo bán hàng nhân viên bán ( gồm có doanh số nhập vào, bán loại mặt hàng kinh doanh hàng tháng, quý, năm) Từng nhân viên gửi leader báo cáo bán hàng theo tuần để leader giám sát có phản hồi kịp thời  Đánh giá thơng qua so sánh mức độ hồn thành so với tiêu mục tiêu bán hàng đề Mỗi nhân viên cần phải hoàn thành 30 lượt tiếp cận khách hàng tháng - deal kí kết thành cơng, tương đương với 300 - 450 triệu doanh thu tháng  So sánh, xếp hạng thành tích đội ngũ lực lượng bán hàng dựa doanh số bán, lợi nhuận mức nộp doanh thu cho Công ty Leader nên bám sát thống kê, phân loại kết thành viên để kịp thời có giải pháp phù hợp, thoả đáng với cá nhân Đối với cá nhân hoàn thành tiêu đề nên co hình thức khen thưởng trực tiếp tuyên dương trước tập thể, thưởng nóng theo dự án Đối với nhân viên chưa đạt tiêu đề cần có hình thức nhắc nhở kịp thời, trao đổi khó khăn gặp phải đưa giải pháp với tình cụ thể, training thêm kĩ thiếu Việc giám sát đánh giá hoạt động bán hàng việc cần thiết quan trọng, giúp doanh nghiệp bám sát mục tiêu đề hỗ trợ đắc lực trình định cho giai đoạn doanh nghiệp 57 Thang Long University Library Tổng kết chương Dựa sở lý luận công tác quản trị bán hàng tìm hiểu chương thực trạng quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thơng Minh CleverAds trình bày chương tiền đề để chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông Minh CleverAds thời gian tới Những giả pháp cụ thể là: hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai công tác bán hàng, hồn thiện cơng tác bổ trợ bán hàng, giải pháp nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo hồn thiện sách lương thưởng cho NVBH 58 KẾT LUẬN Có thể nói thời đại Internet phát triển mạnh mẽ việc sử dụng phương tiện kĩ thuật số giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng so với marketing truyền thống Kể từ có Internet, hành vi xu hướng mua hàng người tiêu dùng có nhiều thay đổi Nhiều đối tượng khách hàng ưa chuộng việc tìm kiếm thơng tin cơng cụ tìm kiếm hay mạng xã hội, vv… Điều tạo nên phân khúc khách hàng – khách hàng Internet Cũng nói Digital Marketing đời kể từ Digital marketing sử dụng công nghệ số, Internet vào việc quảng bá thương hiệu sản phẩm, cách đưa sản phẩm thương hiệu đến với người dùng Sử dụng triệt để hình thức Marketing Online để đẩy thương hiệu sản phẩm xa tương lai Trên sở vận dụng tổng hợp phương thức nghiên cứu, khoá luận tập trung rõ số vấn đề sau: Đầu tiên, dựa sở lý thuyết thực tế hoạt động quản trị bán hàng giảng dạy, khoá luận yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Qua khẳng định cần thiết công tác quản trị bán hàng thời đại kinh tế Việt Nam Tiếp đến, khoá luận trình bày số vấn đề thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Quảng cáo Thông minh CleverAds Chỉ kết quả, ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân nhược điểm Từ đó, nhận thấy để nâng cao hiêu quản trị bán hàng Cuối cùng, lý thuyết nghiên cứu trải nghiệm thực tế phận bán hàng doanh nghiệp, khoá luận đưa số giải pháp hoàn thiện giúp đổi nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Mặc dù khoá luận nghiên cứu vấn đề tác giả hi vọng đóng góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng của công ty Thang Long University Library TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Nguyễn Thị Liên Hương, (2017), Bài giảng Quản trị bán hàng” Philip Kotler, (2009), “Quản trị Marketing”, Bản dịch PTS Vũ Trọng Phụng, Nhà xuất bản: Nhà xuất Lao động – Xã hội Một số tài liệu Công ty Cổ phẩn Quảng cáo Thông minh CleverAds