Nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần vật tư nông nghiệp tân kỳ, huyện tân kỳ, nghệ an

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH IN H TẾ H U Ế - - C K KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Ọ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ IH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN G Đ Ạ VẬT TƯ NÔNG NGHIỆP TÂN KỲ N Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thắm Ờ Lớp: K45 QTKD Tổng hợp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Lê Ngọc Liêm TR Ư Niên khóa: 2011-2015 Huế, tháng 05 năm 2015 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Lời Cảm Ơn U Ế Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp cho H phép gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc TẾ đến thầy giáo Th.S Lê Ngọc Liêm giành nhiều thời H gian, tâm huyết để giúp đỡ trình thực IN đề tài nghiên cứu K Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô giáo C Trường Đại học Kinh Tế Huế nhiệt tình giảng dạy Ọ giúp đỡ thời gian vừa qua Tôi vô cảm IH ơn quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi Ạ Ban giám đốc Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân Đ Kỳ phòng ban chức để hoàn thành đề tài N G khóa luận Ờ Xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè Ư bên cạnh tạo điều kiên cho thực tốt TR công việc Do thời gian thực tập ngắn, với hạn chế nghiệp vụ chuyên môn, khóa luận tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu sót định Tôi mong SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm đóng góp ý kiến thầy cô giáo để khóa luận tốt nghiệp hoàn chỉnh U Huế, tháng năm 2015 Ế Tôi xin chân thành cảm ơn! TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H Sinh viên: Nguyễn Thị Thắm SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm MỤC LỤC Trang Lời Cảm Ơn i Ế MỤC LỤC iii U DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vii H DANH MỤC BẢNG viii DANH MỤC SÔ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ix TẾ PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1 Lí chọn đề tài .1 H Mục tiêu câu hỏi nghiên cứu IN 2.1.Mục tiêu ng hiên cứu K 2.2 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu C Phương pháp nghiên cứu Ọ Bố cục đề tài IH Kết nghiên cứu 6.1 Đặc điểm nguồn lực Công ty .4 Ạ 6.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm Đ PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .7 N G CHƯƠNG TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI Ờ 1.1 Kinh doanh thương mại 1.2 Hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại Ư 1.2.1 Một số khái niệm bán hàng kinh doanh thương mại .8 TR 1.2.2 Các hình thức phương thức bán hàng .9 1.2.2.1 Các kênh bán hàng .9 1.2.2.2 Các phương thức bán hàng 10 1.2.3 Vai trò hoạt động bán hàng kinh doanh thương mại .17 1.3 Quản trị bán hàng kinh doanh thương mại tiếp cận theo quản trị tác nghiệp 19 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 1.3.1 Khái niệm quản trị bán hàng .19 1.3.2 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 20 1.3.2.1 Xác lập mục tiêu bán hàng .21 1.3.2.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 21 Ế 1.3.2.3 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 24 U 1.3.2.4 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng .26 H 1.3.2.5 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 29 TẾ 1.3.3 Những nhân tố ảnh hưởng số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại 31 1.3.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DNTM .31 H 1.3.3.2 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động trị bán hàng 33 IN 1.3.4 Sự cần thiết hoạt động quản trị bán hàng 36 K Chương THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VTNN TÂN KỲ 37 C 2.1 Tổng quan Công ty CP VTNN Tân Kỳ 37 Ọ 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty CP VTNN Tân Kỳ 37 IH 2.1.1.1 Lịch sử hình thành .37 2.1.1.2 Quá trình phát triển 37 Ạ 2.1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty .38 Đ 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 39 G 2.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 39 N 2.1.3.2 Chức phận phòng ban .39 Ờ 2.1.4 Đặc điểm nguồn lực công ty CP VTNN Tân Kỳ .41 Ư 2.1.4.1 Đặc điểm nguồn lao động .41 TR 2.1.4.2 Đặc điểm nguồn vốn .44 2.1.4.3 Đặc điểm khách hàng, thị trường 46 2.1.4.4 Đặc điểm sở vật chất công nghệ 47 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 49 2.1.5.1 Kết sản xuất kinh doanh thể qua bảng 49 2.1.5.2 Nhận xét kết đạt 50 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 51 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 2.2.1 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty 51 2.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng 51 2.2.1.2 Lập kế hoạch bán hàng 52 2.2.1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 54 Ế 2.2.1.4 Quản trị lực lượng bán hàng 55 U 2.2.1.5 Quản trị trình bán hàng .59 H 2.2.1.6 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá công tác bán hàng .60 2.2.1.7 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng khác .61 TẾ 2.2.2 Các tiêu đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 61 H 2.2.2.1 Doanh thu, chi phí bán hàng Công ty 62 IN 2.2.2.2 Lợi nhuận bán hàng 62 K 2.2.2.3 Thị phần doanh thu Công ty so với toàn ngành .63 2.2.2.4 Năng suất lao động bán hàng 63 C 2.2 Nhận xét, đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 64 Ọ 2.3.1 Những thành tựu đạt .64 IH 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 67 Ạ CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP VTNN TÂN KỲ 69 Đ 3.1 Cơ sở, tiền đề việc đưa giải pháp 69 G 3.1.1 Quan điểm quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 69 N 3.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 69 Ờ 3.1.3 Mục tiêu nhiệm vụ lực lượng bán hàng giai đoạn 2011- 2016 .70 Ư 3.2 Một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 71 TR 3.2.1 Thúc đẩy huấn luyện nhân viên bán hàng 71 3.2.2 Đẩy mạnh công tác tổ chức nghiên cứu thị trường 73 3.2.3 Đẩy mạnh công tác xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng .75 3.2.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng 75 3.2.5 Quản trị trình trước, sau bán hàng .76 3.2.6 Nâng cao hiệu công tác huy động sử dụng vốn .81 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 3.2.7 Tăng cường biện pháp xúc tiến thương mại hỗn hợp 82 PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 85 3.1 Kết luận 85 3.2 Kiến nghị .86 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U Ế DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Doanh nghiệp thương mại CP VTNN: Cổ phần vật tư nông nghiệp TC - HC: Tổ chức - Hành TC - KT: Tài - Kế toán KH – KD: Kế hoạch – Kinh doanh LLBH: Lực lượng bán hàng QTBH: Quản trị bán hàng CPBH: Chi phí bán hàng CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp 10 DT: Doanh thu 11 LN: Lợi nhuận TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H TẾ H U Ế DNTM: SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC BẢNG Bảng Tình hình lao động Công ty qua năm (2012-2014) 42 Bảng Cơ cấu nguồn vốn Công ty CP VTNN Tân Kỳ .45 Ế Bảng Kết kinh doanh Công ty qua năm .49 U Bảng Mức tăng tiêu tài Công ty năm 2015 52 H Bảng Kế hoạch doanh thu bán hàng theo cấp độ sản phẩm năm 2015 .53 TẾ Bảng Kết tuyển chọn nhân viên bán hàng qua năm .56 Bảng Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu .58 H Bảng Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng 61 IN Bảng So sánh doanh thu Công ty với ngành từ 2012 đến 2014 63 Bảng 10 Năng suất lao động bán hàng qua năm 63 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K Bảng 11 Tình hình thực kế hoạch doanh thu giai đoạn 2012 – 2014 65 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH viii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC SÔ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ Sơ đồ 1: Nội dung quản trị bán hàng DNTM 21 Ế Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 39 U Sơ đồ Cơ cấu tổ chức LLBH Công ty CP VTNN Tân Kỳ 55 H Sơ đồ Quy trình tuyển dụng Công ty CP VTNN Tân Kỳ 56 TẾ Sơ đồ Quy trình định giá theo phương pháp cận biên .79 Sơ đồ Xác lập mục tiêu, kết hợp hình thức xúc tiến thương mại hỗn hợp H nhóm hàng kinh doanh 82 IN Biểu đồ Biểu đồ 1: So sánh doanh thu lợi nhuận 50 TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K Biểu đồ Tình hình thực kế hoạch doanh thu giai đoạn 2012 – 2014 .65 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH ix Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Hiểu biết đầy đủ khách hàng, nhu cầu vầ cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm Công ty hoạt động kinh doanh Các thông tin cần thiết Ế khách hàng thông tin đối tượng tád động Công ty U hiểu biết định cuối cho việc mua hàng khách hàng H Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán TẾ hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng Trong trình kinh doanh Công ty phải thắng (bán hàng) khách hàng H phải lợi (thỏa mãn tốt nhu cầu) Như mục tiêu nghiên cứu khách IN hàng nhu cầu họ nhằn đưa định có khả thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Bên cạnh K việc nghiên cứu khách hàng Công ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế C đối thủ cạnh tranh mộtc cách tỷ mỉ xác Đây loại thông tin tương đối Ọ khó thu thập thực tế đối thủ cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất IH ngờ kinh doanh Do loại thông tin sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bát từ khách hàng, từ phương tiên thông tin đại chúng đặc biệt Ạ qua nhân viên công ty đó… vấn đề quan tâm lựa Đ chọn thông tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thông tin giả đánh lạc hướng Mọi doanh nghiệp nhận thức giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt G động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hóa, ngày người ta sử N dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp, Công Ờ ty nên tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng nhân tố Ư đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ TR cạnh tranh Ngoài Công ty phải thu thập thông tin sách Nhà nước, nguồn hàng… Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thông tin để phục vụ cho việc định quan trọng đòi hỏi người thực phải có trình độ chuyên môn cao, khả phán đoán tốt Trên sở ta định đắn để đến thành công cuối SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 74 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 3.2.3 Đẩy mạnh công tác xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng Hoạt động bán hàng đem lại hiệu cao, thích ứng với tùng giai đoạn phát triển kinh doanh Công ty Khi Công ty xây dựng thực chiến lược kế hoạch bán hàng cho thời kỳ tốt giúp cho Công ty phối hợp chặt chẽ Ế công cụ cho hoạt động đẩy mạnh bán hàng, đem lại hiệu cao với chi phí hợp lý U Xây dựng kế hoạch bán hàng phải xuất phát từ chiến lược kinh doanh Công H ty thời kỳ Mục tiêu chiến lược hoạt động bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lược Công ty Trên sở kế hoạch thời gian TẾ tới Công ty nên xây dựng kế hoạch bán hàng cho quý, năm việc chủ động trình triển khai thực Muốn có kế hoạc bán hàng tốt H Công ty cần phải xây dựng cho chương trình hành động cho tháng IN Quản trị bán hàng hoạt động vô quan trọng, có ảnh hưởng tới K tồn hay không doanh nghiệp thương trường, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc C nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu Ọ dung chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi Điều IH thực thông qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thông qua hoạt động để hàng hóa người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh Ạ doanh có lãi, từ Công ty không ngừng tăng uy tín thương trường, lực Đ cạnh tranh, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững G 3.2.4 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh hoạt động bán hàng N Để thực tốt công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng, Công ty cần có Ờ kế hoạch cụ thể: Ư - Kiểm tra giai đoạn công tác bán hàng để từ phát sai sót nguyên nhân sai sót Tiến hành kiểm tra từ khâu mua hàng, vận TR chuyển, dự trữ, bảo quản đến bán hàng khâu sau bán - Cần có kế hoạch điều chỉnh kịp thời sau tìm nguyên nhân sai sót, hạn chế ảnh hưởng khâu trước đến khâu sau Đánh giá hoàn thiện hoạt động bán hàng khối lượng, giá trị hàng hóa,chi phí bán hàng kết hoạt động bán hàng Đánh giá mặt định tính đến định lượng, sử dụng tiêu tuyệt đối tương đối, bao gồm: SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 75 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm - Đánh giá kết bán hàng - Đánh giá chi phí bán hàng - Đánh giá kết hiệu bán hàng Có thể dùng biện pháp khảo sát, so sánh, phân tích, vấn để đánh Ế giá cho phù hợp U Mục đích đánh giá để biết rõ diễn biến kết công việc đồng thời đưa H điều chỉnh cần thiết Có thể điều chỉnh mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng TẾ đến quản trị bán hàng, tính đoán, nhạy bén kinh nghiệm hoạt động quản trị bán hàng, định tính xác hoạt động bán hàng theo quy luật thị H trường 3.2.5 Quản trị trình trước, sau bán hàng IN  Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng K Để hoạt động bán hàng có hiệu Công ty phải có lượng ngân sách C định cho côgn việc Hiện Công ty chưa có kế hoạch cụ thể Ọ hoạt động bán hàng Vậy nên Công ty phải xây dựng cho lkế hoạch ngân thống hiệu cao IH sách cho hoạt động bán hàng Chỉ hoạt động bán hàng đem lại tính hệ Ạ Trong kinh doanh ngân sách hạn hẹp cho việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng Đ làm cho Công ty sức cạnh tranh thị trường Để tăng sức cạnh tranh Công ty phải xây dựng cho lượng ngân sách cho hoạt động đẩy mạnh khả G bán hàng cách tối ưu Hiện tình hình Công ty xây N dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: Ờ - Xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương Ư pháp có khả thực hiên Công ty doanh nghiệp tương đối lớn TR nên việc thống kê kinh nghiệm tình hình doanh thu thực xác Tuy nhiên lại không phù hợp với điều kiện diễn biến thị trường - Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài Công ty cho phép, với phương pháp cho phép Công ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu Công ty tương lai SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 76 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm - Phương pháp xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho Công ty bị động tài Ế Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, không quán lập kế U hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà công ty phải kết hợp phương H pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp TẾ  Mở rộng mạng lưới bán hàng H Trong thời gian tới Công ty phải mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng cường mở IN rộng trạm, cửa hàng tới vùng lân cận Bên cạnh Công ty phải lựa chọ phương án vận chuyển hàng hóa hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới K điểm bán hàng phương tiện Công ty hay thuê phương tiện C vận chuyển thị trường Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng yêu Ọ cầu Công ty vận chuyển phương tiện khách hàng có IH nhu cầu lớn phương tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho Công ty địa điểm Dù vận chuyển phương án vận chuyển Ạ Công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian Đ Công ty phải hợp lý hóa tình hình dự trữ mạng lưới bán hàng Vì dự trữ hệ thống mạng lưới Công ty có ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu G thời gian có ích khách hàng chi phí Công ty Dự trữ không hợp lý làm N khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy Phương án dự trữ Ờ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận TR Ư chuyển cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho Công ty Ngoài Công ty cần phải hoàn thiện hình thức bán Trong năm qua, hình thức mà Công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh song cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán thẳng không qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thông Muốn Công ty phải cân SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 77 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, Công ty cần trọng hình thức bán lẻ Để làm điều Công ty phải mở rộng mạng lưới mình, đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ Ế  Tăng cường hoạt động giao dịch bán hàng U Do doanh thu Công ty chủ yếu doanh tu bán buôn nên việc ký kết hợp H đồng với khách hàng lớn có ý nghĩa vô quan trọng Nó định doanh thu, TẾ lợi nhuận tiêu khác Công ty Vì vậy, để có hợp đồng với khách hàng lớn đơn giản Điều đòi hỏi cán thị trường không H có trình độ hiểu biết nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả IN giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi Trong thời gian tới, Công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ K lực làm công tác giới thiệu hàng hóa Tuy nhiên việc đàm phán, ký kết hợp đồng C quan trọng phải trưởng phòng kinh doanh thực Tăng cường hoạt động Ọ chào hàng vừa giói thiệu hàng hóa vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở IH nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình quà biếu, quà tặng dịp lễ Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo Ạ hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào Đ hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó Công ty duay trì lượng hàng bán cần thiết G Ngoài ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, Công ty cần N quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Vậy nên Công ty Ờ phải thường xuyên cải tiến, bổ sung hình thức dịch vụ thông tin cho khách Ư hàng, chuẩn bị hàng hóa, bảo hành… công tác giải khiếu nại TR khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc không họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy Công ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Để làm tốt công tác dịch vụ sau bán hàng Công ty phải có phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng, dịch vụ vấn đề sống còn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 78 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm  Hoàn thiện sách sản phẩm giá Trong năm tới công ty cần phải đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh cách mở rộng mối quan hệ với nhiều nhà sản xuất nước, tiêu hành lựa chọn mặt hàng mà có khả tiêu thụ lớn thời điểm Ế nhu cầu tiềm ẩn tương lai Trên thị trường có nhiều mặt hàng để kinh doanh U điều quan trọng công ty phải lựa chọn mặt hàng kinh doanh phù hợp H với nhu cầu người tiêu dung, lựa chọn hãng sản xuất uy tín thị trường TẾ Trong sách giá Công ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, có nhiều hãng kinh doanh nên Công ty tự đặt giá Tiến tới phấn đấu giá H thấp đối thủ cạnh tranh, giảm lợi nhuận IN thu hút nhiều khách hàng bán khối lượng lớn Công ty định giá theo phương pháp sau: K  Định giá theo phương pháp cận biên: Ọ C Phân tích mục tiêu định giá IH Phân tích cặp sản phẩm thị trường Phân tích thị phần lợi nhuận mức giá Ờ N G Đ Ạ Xác định mức giá chấp nhận cầu mức giá Quyết định chọn mức giá tối ưu vận hàng bán Ư TR Thẩm định mục tiêu định giá Sơ đồ Quy trình định giá theo phương pháp cận biên (Nguồn: Thi, 2006) Phương pháp định giá phù hợp với đặc điểm nhóm hàng Công ty vừa có điều kiện thực thi SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 79 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm * Đề xuất công nghệ thực hành giá: Để tạo lập thực hành hệ thống giá bán mặt hàng linh hoạt có hiệu lực mục tiêu, công ty tham khảo biện pháp thực hành giá sau:  Chiết giá: chiết giá theo số lượng mua, theo thời gian, chiết giá chức Ế thương mại chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng U  Định giá tâm lý, định giá quảng cáo H Công ty cần chủ động thay đổi giá để đảm bảo hiệu lực giá phù hợp với TẾ biến động thuộc thị trường mục tiêu Công ty chủ yếu toán với nhà cung ứng nhận hàng H nên Công ty tạo uy tín với nhà cung ứng để họ kéo dài thời IN gian toán Còn vấn đề thu tiền khách hàng Công ty nên sử dụng sách toán giảm 2%, từ 20 ngày đến 25 ngày giảm 1% không cho nợ K 30 ngày tránh tình trạng ứ đọng vốn từ làm tăng hiệu sử dụng vốn C  Giảm chi phí hoạt động bán hàng quản trị doanh nghiệp Ọ Là doanh nghiệp thương mại để giảm giá bán hàng hóa vấn đề quan IH trọng giảm chi phí kinh doanh Trong hoạt động kinh doanh thương mại nội dung chi phí kinh doanh gồm có chi phí mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế Ạ bảo hiểm Ngoài có khoản chi phí cho hoạt động bất thường khác Đ Chi phí mua hàng chi phí lớn kinh doanh, chiếm tỷ trọng lớn giá bán hàng hóa Vì Công ty cần phải mở rộng làm ăn với nhà cung G ứng, thuận tiện toán, quãng đường vận chuyển có giá phù hợp N Công ty mua với khối lượng lớn, thêm vào Công ty phải giảm tối đa chi phí Ờ vận chuyển, bốc dỡ, bảo quản chi phí quản lý hành chính… TR Ư - Biện pháp giảm chi phí bảo quản Tổ chức máy kinh doanh mạng lưới kinh doanh có quy mô phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng cường quản lý sử dụng tốt tài sản dung kinh doanh, thực tốt kỹ thuật tài tín dụng, áp dụng tiến khoa học công nghệ bảo quản hàng hóa, tăng cường bồi dưỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ cán công nhân viên công tác kho Với lợi kho bãi rộng rãi, Công ty nên đầu tư thêm sở hạ tầng để giảm thiểu tối đa chi phí bảo quản vật tư SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 80 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm - Biện pháp giảm phí hao hụt hàng hóa Hao hụt hàng hóa có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố đặc biệt phải quan tâm tới điều kiện kỹ thuật, môi trường Để giảm hao hụt Công ty cần kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho Có phân loại hàng hóa biện U nâng cao tinh thần trách nhiệm nhân viên bảo quản, bảo vệ hàng hóa Ế pháp bảo quản thích hợp từ đầu Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản H - Biện pháp giảm chi phí hành Tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy quản lý phù hợp với TẾ phát triển Công ty Giảm bớt thủ tục hành không cần thiết, giảm bớt khoản chi phí mang tính hình thức, phô trương, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật H quản lý hành đảm bảo thông tin thông suốt xác IN 3.2.6 Nâng cao hiệu công tác huy động sử dụng vốn K Trong chế mới, việc có vốn tích lũy, tập trung nhiều vốn nhiều hay vào kinh doanh có vai trò vô quan trọng để phát huy tài củaban lãnh đạo, C đièu kiện để thực chiến lược, sách lược kinh doanh, chất keo kết nối, dính Ọ kết trình, quan hệ kinh tế dầu nhớt bôi trơn cho cỗ máy IH doanh nghiệp hoạt động Vậy bảo toàn tăng nguồn vốn định thành công Công ty Hiện vốn Công ty chủ yếu vay ngân hàng Vậy nên để Ạ mở rộng kinh doanh thời gian tới Công ty phải có dự án khả thi để xin Đ cấp vốn tránh tình trạng tăng vay ngân hàng gây khó khăn việc trả lãi vay G lệ thuộc vào họ Để tăng nguồn vốn, Công ty tận dụng tối đa nguồn N vốn nhà cung ứng tránh tình trạng tăng khoản nợ khó đòi Ờ khách hàng, nên khuyến khích họ trả sớm trước nhận hàng cách giảm giá Ư cho họ Trong cấu vốn Công ty nghiêng hẳn vốn lưu động, nên Công ty phải tăng hiệu sử dụng vốn lưu động khai thác tối đa việc sử dụng vốn TR cố định Đó hoàn thiện nâng cấp sở vật chất kỹ thuật dự án đầu tư phải nghiên cứu cách khả thi trước tiến hành đầu tư vào Trong nguồn vốn lưu động Công ty phải tăng nhanh vòng quay vốn lưu động cách tăng cường mở rộng khoản tín dụng ưu tiên mà đối tác dành cho Vốn nguồn lực Công ty, việc sử dụng vốn hợp lý có tác dụng to lớn việc huy động tối ưu nguồn lực SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 81 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm 3.2.7 Tăng cường biện pháp xúc tiến thương mại hỗn hợp Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến tương quan hiệu quả/chi phí Ế thành công/ thất bại chương trình marketing- mix Do Công ty U cần nhận thức rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương H mại hỗn hợp cần có phận chuyên trách đảm nhận công việc khác nhau, xác TẾ lập phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác thực theo chương trình, kế hoạch H định trước có ngân quỹ thích hợp Trên sở ddè xuất hoàn thiện số IN nọi dung trình tổ chức xúc tiến thương mại hỗn hợp cụ thể sau: - Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại hỗn hợp Các mục K tiêu phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing phối thức bán hỗn hợp Từ C phân côgn triển khai cho công cụ theo thứ tự cường độ phối hợp khác IH Mục tiêu xúc tiến chào hàng Ờ N Mục tiêu khuyến Ạ Đ Mục tiêu marketing Công ty G Mục tiêu chung Công ty Ọ Môi trường marketing bên Công ty Mục tiêu quảng cáo bán lẻ Ư Môi trường marketing nội Công ty Mục tiêu chào hàng cá nhân trực tiếp Kết hợp chào hàng hỗn hợp TR Mục tiêu quan hệ công chúng Sơ đồ Xác lập mục tiêu, kết hợp hình thức xúc tiến thương mại hỗn hợp nhóm hàng kinh doanh (Nguồn: Thi, 2006) SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 82 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau:  Làm bật mătl lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm mặt hàng truyền thống thuộc Công ty tron gkinh doanh mặt hàng vật tư nông Ế nghiệp người dân U  Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục, mặt hàng phong phú, giá đảm H bảo chất lượng phục vụ chu đáo TẾ  Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại H  Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng (chất lượng – kịp thời- chi phí mua IN dùng sản phẩm), văn hóa tiêu dung bảo vệ quyề lợi người tiêu dung * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp K Đây định marketing khó khăn Công ty thương C mại Trên thực tế quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động Ọ marketing xúc tiến Công ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tùy IH khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu nhiệm vụ Ạ Mỗi phương pháp có ưu/ nhược điểm riêng phù hợp Đ thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/ nhiệm vụ phù hợp buộc nhà G quản lý phải giải trình rõ giả định mối lien quan số tiền chi N hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có Ờ sức thuyết phục hiệu Ư * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục TR tiêu chung Công ty lựa chọn công cụ sau: - Các Phương tiên chào hàng quảng cáo, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo bên cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ… - Các công cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: + Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 83 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng, tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa + Tăng cường hoạt động chào bán hàng cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với Ế khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại U - Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, H chào hàng thương mại bán buôn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử TẾ dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi không nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Công ty công nhận lại mơ hồ cần phải TR Ư Ờ N G Đ Ạ IH Ọ C K IN H thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 84 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1 Kết luận Với vị nhà cung cấp hàng đầu huyện nông - lâm nghiệp miền núi Ế rộng lớn – huyện Tân Kỳ, Nghệ An vùng lân cận lĩnh vực vật tư nông U nghiệp nông sản hãng, uy tín chất lượng sản phẩm, năm qua H Công ty CP VTNN Tân Kỳ nỗ lực kinh doanh ngày gặt hái TẾ thành công định Tuy nhiên đứng trước khó khăn khủng hoảnh kinh tế toàn cầu gây với cạnh tranh thị trường ngày gay gắt H dự xuất số đối thủ tham gia vào ngành đòi hỏi Công ty phải thường IN xuyên đánh giá, đổi chiến lược kinh doanh Trong đó, quan trọng vấn đề nâng cao hiệu huy động sử dụng vốn K Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói chung việc quản trị hoạt động bán hàng C có vai trò định tới thành công chiến lược kinh doanh Công ty Tốc độ Ọ tiêu thụ sản phẩm ngày tăng, doanh thu thu ngày nhiều, đời sống cán IH công nhân viên ngày cải thiện Sản phẩm Công ty có chỗ đứng vững thị trường uy tín công ty dần khẳng định Ạ Trong giới hạn phạm vi thời gian nghiên cứu, luận văn đạt số Đ thành công sau: G - Hệ thống hoá số lý luận quản trị hoạt động bán hàng tác động N hội nhập kinh tế Ờ - Phân tích thực trạng yếu tố, trình chi tiết quản trị hoạt động bán hàng Ư - Đề xuất số quan điểm chủ yếu gồm nhóm giải pháp vi mô, vĩ mô nhằm TR hoàn thiện yếu tố quản trị hoạt động bán hàng Công ty CP VTNN Tân Kỳ Với kết đạt luận văn, hy vọng góp phần nhỏ bé trình tiếp tục đổi hệ thống doanh nghiệp Thương mại Nhà nước nói chung Công ty Cổ phần Vật Tư nông nghiệp Tân Kỳ nói riêng Tuy nhiên, hoàn thiện quản trị hoạt động bán hàng đề tài có nội dung nghiên cứu rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố, trình chi tiết giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế sinh viên nghiên cứu, đề tài không SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 85 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm tránh khỏi thiếu sót Tôi mong nhận đượcc hướng dẫn, góp ý thầy cô giáo môn bạn sinh viên để đề tài hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn 3.2 Kiến nghị Do mục đích giới hạn nghiên cứu, xin đề xuất số kiến nghị sau: Ế * Với quản lý nhà nước thương mại: U - Về chế quản lý: Nhà nước cần nỗ lực việc tháo gỡ, cải tiến thủ H tục hành chính, đề chủ trương sách nhằm tạo điều kiện tốt cho TẾ Công ty sách khuyến khích bảo hộ hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tạo môi trường kinh doanh lành mạnh H - Các sách đề phải cụ thể quán, đồng thực thông thoáng IN tạo tiền đề tót cho việc thực nghiêm minh, tránh biến dạng qua khâu trung tranh thủ hội kinh doanh K gian, ban ngành, thủ tục hành rút gọn lại tạo điều kiện cho Công ty C - Nhà nước cần có sách hỗ trợ vốn, có sách ưu tiên lãi suất Ọ cho Công ty vay vốn, giúp Công ty nhanh chóng đầu tư công nghệ trang IH thiết bị để tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa góp phần thúc đẩy phát triển đất nước - Tạo hợp tác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành Ạ mạnh nguyên tắc bình đẳng có lợi Đ - Hoạt động tra, kiểm soát chất lượng hàng hóa mặt hàng phải tiến hành thường xuyên lien tục Xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm G Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống pháp luật, tránh tình trạng chồng chéo N quan Nhà nước, phân định trách nhiệm quyền hạn rõ rang Ờ quan, tổ chức quyền Trong công tác thu thuế Nhà nước cần nghiêm minh xử Ư phạt doanh nghiệp trốn thuế, công tác Nhf nước phải hoàn thiện TR cách tính thu thuế giá trị gia tăng, hoạt động nhiều vấn đề đặt Các văn Nhà nước phải có giải thích rõ rang tránh tình trạng văn sau phủ nhận văn trước Nhất quy định đại phương không trái với quy định Nhà nước mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều địa bàn toàn quốc SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 86 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm * Đối với Công ty - Xây dựng cho chiến lược marketing mix phù hợp với tình hình chung đáp ứng mục tiêu trước mắt lâu dài - Thực cách có hiệu khoa học hoạt động marketing như: Ế nghiên cứu thị trường, định chủng loại sản phẩm, giá cả, phân phối xúc TẾ - Đẩy mạnh trình tiêu thụ H - Chủ động việc tạo nguồn hàng thông qua bạn hàng U tiến bán hàng Trong khóa luận tốt nghiệp này, kiến thức học, phân H tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty đưa số biện pháp IN Tôi nhận thấy Công ty thực tốt việc quản trị bán hàng Tuy nhiên ưu điểm cần phát huy, Công ty cần phải ý đến số vấn đề, K cộm vấn đề quản lý loại chi phí chi phí bán hàng chi C phí quản lý kinh doanh Khắc phục khuyết điểm công tác quản lý Ọ chi phí này, lợi nhuận thu công ty cải thiện rõ rệt IH Ngoài nỗ lực thân, với giúp đỡ cô, chú,các anh chị Công ty thầy giáo hướng dẫn giúp hoàn thành khóa luận tốt Ạ nghiệp tiến độ thời gian quy định nhà trường Đ Cuối xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình cô, chú, anh chị Công ty Cổ phần Vật tư nông nghiệp Tân Kỳ quan G tâm giúp đỡ nhiệt tình trình thực tập Công ty, thầy cô giáo N khoa quản trị kinh doanh, đặc biệt thầy giáo ThS.Lê Ngọc Liêm – người trực tiếp TR Ư Ờ hướng dẫn giúp đỡ hoàn thành khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 87 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Ngọc Liêm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS TS Hoàng Minh Đường – PGS TS Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao Động - Xã Hội, 2005 Ế James M Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 U 3.Tài liệu hướng dẫn học tập Quản trị bán hàng, TS Tôn Thất Hải TS Hà Thị H Thùy Dương NXB Tp Hồ Chí Minh, 2009 TẾ Trần Thị Lập (2012), Quản trị bán hàng, NXB Thông tin Truyền thông Quản trị marketing, Philip Kotler H Quản trị marketing, Nguyễn Đình Thi, 2006 IN Một số chuyên đề, khóa luận tốt nghiệp khóa trước Tài liệu Công ty CP VTNN Tân Kỳ, huyện Tân Kỳ, Nghệ An K Teck-Hong, T., Waheed, A (2011), Herzberg's motivation-hygiene theory and job C satisfaction in the malaysian retail sector: the mediating effect of love of money Ọ Asian Academy of Management Journal, Vol 16, No 1, pp 73–94 IH 10 “Những nhân tố tác động đến động lực làm việc nhân viên khách sạn”, Lưu Thị Bich Ngọc, Lưu Hoàng Mai, Lưu Trọng Tuấn, Nguyễn Thị Kim Ngân, Ạ Trương Thị Ngọc Trâm, Nguyễn Thị Thu Thảo, Lê Thanh Dung- Tạp chí KHOA Đ HỌC ĐHSP TPHCM Số 49 năm 2013 G 11 Phân tích dự báo kinh tế, Nguyễn Thị Thanh Huyền, Th.S Nguyễn Văn Huân, Vũ TR Ư Ờ N Xuân Nam - Khoa Công nghệ thông tin – Đại học Công nghiệp Thái Nguyên, 2009 SVTH: Nguyễn Thị Thắm - Lớp: K45 QTKDTH 88