Nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Quốc Khánh, tác giả đã tiến hành khảo sát 178 khách hàng đã sử dụng sản phẩm của công ty. Kết quả phân tích nhân tố khám phá (EFA) đã chỉ ra được 4 nhóm nhân tố ảnh hưởng đáng kể tới công tác quản trị bán hàng tại công ty, bao gồm: Năng lực của đội ngũ bán hàng; Chính sách phân phối; Chính sách xúc tiến; Chất lượng sản phẩm. Mời các bạn cùng tham khảo!
Kinh tế & Chính sách NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN QUỐC KHÁNH Nguyễn Thùy Dung Trường Đại học Lâm nghiệp TÓM TẮT Quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Bán hàng khâu nối cần thiết trình tiêu thụ hàng hóa, giúp doanh nghiệp tái sản xuất kinh doanh Trong nghiên cứu để xác định yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh, tác giả tiến hành khảo sát 178 khách hàng sử dụng sản phẩm công ty Kết phân tích nhân tố khám phá (EFA) nhóm nhân tố ảnh hưởng đáng kể tới công tác quản trị bán hàng công ty, bao gồm: (1) Năng lực đội ngũ bán hàng; (2) Chính sách phân phối; (3) Chính sách xúc tiến; (4) Chất lượng sản phẩm Trên sở đó, nghiên cứu đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH thành viên Quốc Khánh, là: nâng cao lực đội ngũ bán hàng; nâng cao chất lượng sản phẩm; mở rộng sách phân phối; tăng cường sách xúc tiến Từ khóa: Cơng ty Quốc Khánh, phân tích nhân tố khám phá, quản trị bán hàng, yếu tố ảnh hưởng ĐẶT VẤN ĐỀ Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh doanh loại mặt hàng sản xuất mục tiêu chung họ lợi nhuận Nhưng để có lợi nhuận tất yếu doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm họ Do để tồn phát triển đứng vững kinh tế đầy sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam cần phải đổi cơng nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi phương thức bán hàng truyền thống tiếp cận phương thức bán hàng tiên tiến hiệu nhằm đẩy mạnh bán hàng – khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh Việc quản trị bán hàng giúp DN thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Cơng ty TNHH Một thành viên Quốc Khánh, Hịa Bình (gọi tắt Công ty Quốc Khánh) thành lập vào năm 2009 với lĩnh vực kinh doanh nhận thầu xây dựng cơng trình điện cơng nghiệp cho nhà máy, cơng trình xây lắp quan trọng, khu thị, chung cư, vận chuyển hàng hóa Hồ vào phát triển chung ngành xây lắp, thương mại, dịch vụ, Công ty bước tự khẳng định đóng góp tích cực lĩnh vực xây dựng Để hịa mơi trường đầy cạnh tranh, công ty cần quan tâm nhiều mức độ hài lịng khách hàng cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Hiện cơng tác bán hàng cơng ty có tăng qua năm doanh số thấp Xuất phát từ lý việc nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh cần thiết PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Mơ hình nghiên cứu Sự hài lịng khách hàng: Sự hài lòng khách hàng nội dung chủ yếu hoạt động kinh doanh, có nhiều chủ đề, sách báo khoa học xuất đề tài Báo cáo Spreng cộng (1996), hài lòng khách hàng xem tảng TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 133 Kinh tế & Chính sách khái niệm marketing việc thỏa mãn nhu cầu mong ước khách hàng Theo Zeithaml, Bitner (2000), hài lòng khách hàng phản ứng họ khác biệt cảm nhận kinh nghiệm biết mong đợi Nghĩa là, kinh nghiệm biết khách hàng sử dụng dịch vụ kết sau dịch vụ cung cấp Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm sốt hoạt động bán hàng để hồn thành mục tiêu xác định doanh nghiệp Ngày nay, chăm sóc khách hàng khơng thể quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng cịn cơng cụ làm tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực nghiêm túc có kế hoạch Để làm điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng sách, chương trình chăm sóc khách hàng đo lường thỏa mãn mãn khách hàng để có điều chỉnh phù hợp Doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời không ngừng đổi để tạo khác biệt tốt so với đối thủ Điều yếu tố quan trọng nâng cao khả cạnh tranh thu hút khách hàng Hiện nay, có nhiều nghiên cứu khác cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp, kể đến nghiên cứu sau: Theo Bùi Văn Danh cộng (2012), cho mơ hình kỹ bán hàng gồm có yếu tố: Kỹ giao tiếp, Kiến thức kỹ thuật, Nhạy bén kinh doanh, Kinh nghiệm thị trường Theo nhóm tác giả bốn lĩnh vực kỹ cốt lõi nhân viên bán hàng thể là: thứ nhất, kỹ truyển đạt cá nhân cần thiết để tiến hàng bán hàng Thứ hai, nắm vững trình bán hàng cách thức trình liên kết với doanh nghiệp Thứ ba, có lực kinh doanh thứ tư, hiểu rõ ngành thị trường 134 Nguyễn Hải Hà (2015) với Luận văn thạc sỹ “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thịnh Phát”, nghiên cứu điều tra 110 mẫu kháo sát nhân viên doanh nghiệp 200 khách hàng doanh nghiệp Nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) có nhóm yếu tố ảnh hưởng tới cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp gồm: yếu tố sản phẩm, yếu tố giá cả, yếu tố nhân viên, yếu tố phân phối Trên sở nghiên cứu giải pháp để hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng doanh nghiệp: đa dạng hóa gói sản phẩm doanh nghiệp; nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng; củng cố chế độ đãi ngộ nhằm động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng; nâng cao hiệu hoạt động Marketing; Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng Nguyễn Thị Bảo Thư (2016), Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH thương mại Hà Nghĩa, Trường Đại học Thăng Long, nghiên cứu thành công hoạt động bán hàng cơng ty như: cơng ty có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm cơng ty với quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng; cơng ty có mối quan hệ tốt khách hàng… Tuy nhiên bên cạnh thành cơng cịn số hạn chế mà cơng ty cần khắc phục cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng cịn thiếu sáng tạo; quy trình tuyển dụng thời gian đào tạo thử việc nhân viên chưa hợp lý nên nhân viên bán hàng có tố chất tốt không đủ thời gian để bộc lộ chứng minh; chế độ đãi ngộ lương bổng với đội ngũ bán hàng cơng ty cịn nhiều bất cập Như vậy, dựa cơng trình nghiên cứu Nguyễn Hải Hà điều kiện đặc thù công ty TNHH MTV Quốc Khánh, tác giả đề xuất mơ hình nghiên cứu bao gồm năm yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty Quốc Khánh (Hình 1) TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 Kinh tế & Chính sách Chất lượng sản phẩm Giá Chính sách phân phối Sự hài lịng khách hàng Chính sách xúc tiến Năng lực đội ngũ bán hàng Hình Mơ hình lý thuyết nghiên cứu 2.2 Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu Dung lượng mẫu: Phương pháp phân tích liệu sử dụng cho nghiên cứu phân tích mơ hình phân tích nhân tố khám phá (EFA) Để phân tích nhân tố khám cần thu thập dự liệu mẫu biến quan sát theo Hair cộng (2014) Số biến quan sát mơ hình nghiên cứu 19, theo tiêu chuẩn kích thước mẫu cần khảo sát 95 với số lượng 200 bảng hỏi phát để đảm bảo đủ mẫu nghiên cứu, kết thu 178 phiếu có 120 phiếu đảm bảo yêu cầu Phương pháp chọn mẫu: Khảo sát theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản Bảng hỏi phát cho khách hàng mua hàng công ty 2.3 Phương pháp xử lý phân tích số liệu Trong nghiên cứu biến quan sát sử dụng thang đo Likert mức độ chi tiết mô tả bảng với nhóm yếu tố (19 biến quan sát) ảnh hưởng tới công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh (Bảng 1) Dựa nghiên cứu Nguyễn Hải Hà (2015) tác giả có sửa đổi bổ sung thang đo nghiên cứu tới yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty bảng Bảng Thang đo yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh STT 1.1 1.2 1.3 1.4 2.1 2.2 2.3 Thang đo Chất lượng sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp đa dạng, phong phú Sản phẩm dễ vận chuyển, bảo quản Sản phẩm DN người tiêu dùng ưa thích Sản phẩm dễ sử dụng chất lượng tốt Giá Giá sản phẩm hợp lý Giá sản phẩm có biến động Giá sản phẩm cơng bố rõ ràng TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 Ký hiệu SP SP1 SP2 SP3 SP4 GC GC1 GC2 GC3 135 Kinh tế & Chính sách STT 3.1 3.2 3.3 3.4 4.1 4.2 4.3 5.1 5.2 5.3 5.4 TT Thang đo Ký hiệu Chính sách phân phối PP Việc giao hàng Doanh nghiệp kịp thờ PP1 Phương thức toán hợp lý PP2 Doanh nghiệp chủ động gặp trực tiếp để tư vấn, thuyết phục khách làm đại lý PP3 Doanh nghiệp giữ liên lạc thường xuyên PP4 Chính sách xúc tiến XT Doanh nghiệp đưa nhiều chương trình khuyến mại XT1 Có sách phù hợp với đối tượng khách hàng XT2 Sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo rộng rãi XT3 Năng lực đội bán hàng NL Nhân viên có thái độ thân thiện, nhiệt tình NL1 Nhân viên giải đáp kịp thời thắc mắc NL2 Nhân viên ghé thăm khách hàng theo lịch NL3 Nhân viên thường xuyên hỗ trợ khách hàng NL4 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Bảng Nhóm biến phụ thuộc Đánh giá chung khách hàng cơng tác quản trị bán hàng SHL Ơng/bà cảm thấy hài lòng định sử dụng sản phẩm SHL1 Ông/bà tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp SHL2 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Nghiên cứu sử dụng phần mềm thống kế IBM SPSS 23.0 cho việc phân tích thống kê mơ tả, xác định yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh thơng qua mơ hình phân tích nhân tố khám phá (EFA) Các bước tiến hành phân tích EFA sau: Kiểm định hệ số Cronbach’s Alpha; Kiểm định tính thích hợp EFA; Kiểm định Barlelt; Phương sai trích; Tiến hành phân tích EFA tiến hàng phân tích hồi quy tuyến tính Kết phân tích nhân tố khám phá EFA làm sở cho việc đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty thời gian tới KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 3.1 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh 3.1.1 Doanh thu bán hàng công ty Công ty TNHH Một Thành Viên Quốc Khánh thành lập ngày 28/09/2009 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 5400328669 đăng ký ngày 28/09/2009 Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hịa Bình cấp, với số vốn điều lệ 6.500.000.000 đồng Công ty hoạt động lĩnh vực xây dựng cơng trình dân dụng, điện công nghiệp, hệ thống điện phục vụ giao thông thủy lợi, cơng trình cơng cộng, vận tải hàng hóa Cơng ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thép gồm nhóm thép: thép cuộn trơn thép gai (cây) Bảng Doanh thu bán hàng công ty theo sản phẩm ĐVT: đồng TT I 136 Tên sản phẩm, hàng hóa Thép cuộn trơn Thép Thái Nguyên Thép Việt Úc Thép Việt Hàn Thép Việt Ý Thép Hòa Phát Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 TĐPTBQ (%) 3.811.040.000 3.198.082.000 4.694.006.700 3.385.300.000 5.520.027.510 6.655.800.000 5.420.098.000 5.925.600.000 3.674.874.003 5.966.305.997 7.083.290.000 7.930.092.579 6.315.070.000 5.905.970.000 5.257.922.421 136,33 157,47 115,99 132,08 97,60 TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 Kinh tế & Chính sách Tên sản phẩm, hàng hóa TT II 10 Thép (gai) Thép Thái Nguyên Thép Việt Úc Thép Việt Hàn Thép Việt Ý Thép Hòa Phát Tổng Năm 2017 3.206.890.000 3.410.500.000 4.904.000.000 4.004.000.000 5.083.066.210 20.608.456.210 Kết bảng cho thấy lượng bán thép cuộn trơn với thép gai tăng lên đáng kể, bán nhiều thép Hòa Phát, thép Thái Nguyên… Điều cho thấy chất lượng sản phẩm bán 3.1.2 Công tác xây dựng ngân sách bán hàng Năm 2018 Năm 2019 TĐPTBQ (%) 3.435.000.000 3.607.000.000 106,05 4.468.000.000 7.938.328.000 152,57 5.646.092.003 6.080.800.900 111,35 5.732.054.180 7.066.900.000 132,85 8.361.531.817 7.799.316.100 123,87 27.642.678.000 32.492.345.000 125,56 Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh công ty tốt, phù hợp với thị trường nhu cầu sản phẩm người tiêu dùng dẫn đến doanh thu mặt hàng tăng dần qua năm Bảng Ngân sách bán hàng công ty giai đoạn 2017 – 2019 TT Chỉ tiêu Quỹ lương chi cho bán hàng Chi phí thuê mặt Chi phí lãi vay Chi phí nghiên cứu thị trường Chi phí quảng cáo Chi phí khuyến Các khoản hoa hồng trả đại lý Chi phí tiếp khách Tổng Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 512.222.884 633.873.737 692.249.851 210.987.780 20.089.574 46.504.000 75.560.000 58.870.000 74.560.000 26.212.620 1.025.006.858 Bảng 04 cho thấy ngân sách dành cho hoạt động bán hàng cơng ty có gia tăng qua năm với tốc độ phát triển năm đạt 3.1.3 Tổ chức lực lượng bán ĐVT: đồng TĐPTBQ (%) 116,25 228.908.097 245.789.053 107,93 21.765.349 37.100.889 135,90 48.824.000 48.405.200 102,02 91.260.400 91.651.000 110,13 61.420.000 61.124.000 101,90 95.360.100 92.925.200 111,64 19.581.903 24.808.947 97,29 1.200.993.586 1.294.054.140 112,36 Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh 112,36% (tăng 12,36%) Điều chứng tỏ công ty quan tâm tới công tác bán hàng để thức đẩy tiêu thụ sản phẩm Bảng Nhóm lực lượng bán hàng Cơng ty từ 2017-2019 TT Chỉ tiêu Bên DN Bên DN Tổng Năm 2017 Năm 2018 26 22 48 30 24 54 Nhóm lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp chủ yếu nhân viên bán hàng cửa hàng công ty, số nhân viên bán hàng tăng qua năm nhu cầu mua sản phẩm khách hàng tăng lên công ty mở rộng Năm 2019 TĐPTBQ (%) 32 110,94 24 104,45 56 108,01 Nguồn: Công ty TNHH MTV Quốc Khánh thêm cửa hàng Nhóm lực lượng bên ngồi doanh nghiệp đại lý, nhân viên kinh doanh bên ngoài… 3.1.4.Mức độ hài lịng chung khách hàng với cơng tác quản trị bán hàng cơng ty TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 137 Kinh tế & Chính sách Bảng Mức độ hài lịng chung khách hàng với cơng tác quản trị bán hàng Giá trị Mức độ đánh giá (%) TT Chỉ tiêu trung bình Ơng/bà cảm thấy hài lịng định sử 3,62 2,5 5,8 30 50 10,8 dụng sản phẩm Ông/bà tiếp tục sử dụng sản phẩm 3,78 2,5 29,4 53,3 9,8 doanh nghiệp Mức thỏa mãn chung 3,7 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Kết Bảng cho thấy mức độ thỏa mãn chung khách hàng với công tác quản trị bán hàng công ty đạt mức 3,7 Đây coi mức hài lịng Trong đó, khách hàng tiếp tục sử dụng sản phẩm doanh nghiệp có giá trị trung bình đạt 3,78 với 53,3% ý kiến khách hàng đồng ý; 9,8% khách hàng hoàn tồn đồng ý; 29,4% khách hàng cảm thấy bình thường số khách hàng không đồng ý chiếm tỷ lệ nhỏ 3.2 Kết phân tích mơ hình dựa phân tích nhân tố khám phá TT 3.2.1 Kiểm định chất lượng thang đo hệ số Cronbach’s Alpha Độ tin cậy thang đo kiểm định hệ số Cronbach Alpha Hệ số Cronbach Alpha phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra chặt chẽ tương quan biến quan sát Chỉ biến có hệ số tương quan biến tổng phù hợp (Corrected Item – Total Correlation) lớn 0,3 có hệ số Cronbach Alpha ≥ 0,6 chấp nhận (Đinh Phi Hổ, 2012; Cristobal cộng sự, 2007) Bảng 07 Tổng hợp kết phân tích chất lượng thang đo hệ số Cronbach’s Alpha Cronbach’s Alpha Thang đo Biến thành phần biến tổng Biến độc lập Chất lượng sản phẩm SP1, SP2, SP3, SP4 0,774 Giá GC1, GC2, GC3 0,767 Chính sách phân phối PP1, PP2, PP3, PP4 0,778 Chính sách xúc tiến XT1, XT2, XT3 0,745 Năng lực đội ngũ bán hàng NL1, NL2, NL3, NL4 0,863 Biến phụ thuộc Sự hài lòng SHL1, SHL2, SHL3 0,832 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Từ kết bảng ta thấy Cronbach‘s Alpha thang đo > 0,6 nên biến chấp nhận 3.1.2 Kết phân tích nhân tố khám phá EFA (1) Kiếm định tính thích hợp EFA Chỉ số KMO (Kaiser-Meiyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy) số dùng để xem xét thích hơp phân tích nhân tố (Kaiser, 1974) Bảng 08 Kiểm định KMO Bartlett’s Test Trị số KMO Kiểm định Chi bình phương Kiểm định Bartlett 138 Tổng bình phương sai lệch (df) Mức ý nghĩa (Sig.) 0,898 1105,327 153 0,000 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 Kinh tế & Chính sách KMO and Bartlett’s Test ta thấy tiêu KMO = 0,898 thỏa mãn điều kiện 0,5 < KMO < Do vậy, phân tích nhân tố khám phá thích hợp cho bảng liệu tổng thể Kiểm định Bartlett’s Test xem xét giả thuyết: độ tương quan biến số Cũng từ bảng ta thấy Sig = 0,000 < 0,05 Do vậy, kiểm định Bartlett’s Test có ý nghĩa thống kê biến có tương quan với tổng thể (2) Kiểm định mức độ giải thích biến quan sát nhân tố Mức độ giải thích biến mơ hình đo lường tổng giá trị phương sai trích Kết thể bảng Bảng Tổng phương sai giải thích (Total Variance Explained) Eigenvalues khởi tạo Thành tố Tổng số % phương sai Tổ ng phương sai chiế t xuấ t Tần suất tích lũy % Tổng số % phương sai Tần suất tích lũy % Tổ ng phương sai tı́ch xoay % phương sai Tổng số Tần suất tích lũy % 8,006 44,479 44,479 8,006 44,479 44,479 3,680 20,445 20,445 1,439 7,995 52,474 1,439 7,995 52,474 3,360 18,664 39,109 1,261 7,006 59,480 1,261 7,006 59,480 2,440 13,554 52,663 1,080 6,000 65,480 1,080 6,000 65,480 2,307 12,817 65,480 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Chỉ tiêu Cumulative bảng tổng phương sai giải thích có trị số phương sai trích 65,480% có nghĩa 65,480% nhân tố giải thích giải thích biến quan sát Ngồi ra, tổng phương sai trích > 50% cho thấy mơ hình EFA phù hợp Biến phụ thuộc NL3 NL4 NL1 NL2 GC2 GC1 SP3 SP4 PP3 PP4 XT1 XT2 XT3 SP1 SP2 (3) Kết xếp lại nhân tố qua ma trận xoay Trong phân tích EFA, thông qua ma trận nhân tố xoay (Rotated matrix) để xếp lại nhân tố vào thang đo, kết cho bảng 10 Bảng 10 Ma trận nhân tố xoay Component 0,807 0,763 0,721 0,666 0,597 0,737 0,724 0,678 0,667 0,552 Qua kiểm định chất lượng thang đo kiểm định mơ hình EFA, nhận diện thang đo đại diện cho yếu tố ảnh hưởng tới công tác 0,793 0,741 0,650 0,745 0,722 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh (Bảng 11) TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CƠNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 139 Kinh tế & Chính sách Bảng 11 Mơ hình điều chỉnh qua kiểm định Cronbach’s Alpha phân tích EFA TT Thang đo Biến đặc trưng Giải thích thang đo F1 NL3, NL4, NL1, NL2, GC2 Năng lực đội ngũ bán hàng F2 CG1, SP3, SP4, PP3, PP4 Chính sách phân phối F3 XT1, XT2, XT3 Chính sách xúc tiến F4 SP1, SP2 Chất lượng sản phẩm Nguồn: Tổng hợp kết tác giả (4) Phân tích hồi quy đa biến Để đánh giá mức độ ảnh hưởng, nhận diện yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh, mơ hình tương quan tổng thể có dạng: SHL = f (F1, F2, F3, F4) Trong đó: SHL: Biến phụ thuộc F1, F2, F3, F4: Biến độc lập Nhân tố SHL định lượng cách tính điểm trung bình biến quan sát thuộc nhân tố Các nhân tố F1, F2, F3, F4 định lượng tính điểm trung bình biến quan sát nằm nhân tố Việc xem xét yếu tố F1, F2, F3, F4, yếu tố thực tác động đến công tác quản trị bán hàng công ty TNHH MTV Quốc Khánh thực phương trình hồi quy tuyến tính SHL = β0 + β1F1 + β2F2 + β3F3 + β4F4 Bảng 12.Tóm tắt mơ hình (Model Summary) Hệ số hồi quy chuẩn hóa (Beta) Giá trị tuyệt đối Beta Mức độ đóng góp biến (%) Tầm quan trọng biến Hệ số hồi quy chưa chuẩn hóa (B) Giá trị t (tvalue) Mức ý nghĩa thống kê (Sig.) -7,47E-15 0,000 0,000 1,000 0,496 8,867 0,000 1,000 0,496 0,496 32,21 0,234 4,190 0,000 1,000 0,234 0,234 15,19 F3 (Chính sách xúc tiến) 0,326 5,834 0,000 1,000 0,326 0,326 21,17 F4 (Chất lượng sản phẩm) 0,484 8,659 0,003 1,000 0,484 0,484 31,43 1,540 100 Biến độc lập Constant F1 (Năng lực đội ngũ bán hàng) F2 (Chính sách phân phối) VIF Tổng Biến phụ thuộc: Sự hài lòng khách hàng công tác bán hàng công ty Dung lượng mẫu quan sát 120 F 51,298 Hệ số R-squared 0,641 Hệ số R-squared hiệu chỉnh 0,628 Durbin Watson 1,968 Nguồn: Tổng hợp kết tác giả Kết Bảng 12 cho thấy mơ hình có R điều chỉnh (Adjusted R Square) 0,641 Điều 140 có nghĩa 64,1% thay đổi mức độ hài lòng khách hàng cơng tác quản trị bán TẠP CHÍ KHOA HỌC VÀ CÔNG NGHỆ LÂM NGHIỆP SỐ - 2021 Kinh tế & Chính sách hàng cơng ty giải thích biến F1, F2, F3, F4 Kiểm định F sử dụng bảng phân tích phương sai phép kiểm định giả thuyết tồn mơ hình hồi quy tuyến tính tổng thể, ta thấy kiểm định F có giá trị 51,298 với mức ý nghĩa (Sig = 0,000) chứng tỏ mơ hình hồi quy tuyến tính bội tồn sử dụng Độ phóng đại phương sai (VIF) nhỏ 10 Như biến độc lập khơng có tương quan chặt với hay mơ hình hồi quy khơng có tượng đa cộng tuyến Hệ số Durbin Watson (1