Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Fpt.docx

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần FPT

MỤC LỤC CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG .1 1.1 Khái niệm tầm quan trọng QTBH 1.2 Nội dung QTBH DN CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ FPT 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy công ty 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm công ty 10 2.1.5 Tình hình kinh doanh năm gần .10 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng công ty 13 2.2.1 Kế hoạch bán hàng 13 2.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng công ty 14 2.2.3 Lãnh đạo bán hàng công ty 15 2.2.4 Kiểm tra hoạt động bán hàng 17 2.2.5 Nhận xét 19 CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm tầm quan trọng QTBH a Khái niệm: Quản trị bán hàng hoạt động người quản lý doanh nghiep thông qua lập kể hoạch, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động lực luợng bán hàng nhằm thực mục tiêu bán hàng đề b Tầm quan trọng QTBH: - Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu - Tăng doanh thu lợi nhuận thị phần - Tăng khả cạnh tranh - Giảm chi phí - Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng - Thứ nhất, Quản trị bán hàng đảm bảo cho xây dựng thực mục tiêu bán hàng DN sở dự báo thị trường, Nhà quán trị xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu - Thứ hai, QTBH đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến luợc kinh doanh doanh nghiêp - Thứ ba, Quản trị bán hàng đảm bảo xây dụng lực luợng bán hàng có chun mơn, kỹ phẩm chất động làm việc có thành tích tốt - Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt điều chỉnh đuợc hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường Dưới tầm quan trọng việc quản trị bán hàng: - Tạo doanh số bán hàng: Quản trị bán hàng đảm bảo doanh nghiệp đạt mục tiêu doanh số bán hàng, giúp tạo doanh thu lợi nhuận Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Quản trị bán hàng giúp xây dựng trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo lòng trung thành hài lòng từ họ Tối ưu hóa hiệu suất bán hàng: Quản lý bán hàng tối ưu hóa hiệu suất đội ngũ bán hàng thông qua đào tạo, phân công công việc hiệu quả, theo dõi hiệu suất - Phản hồi từ khách hàng: Quản trị bán hàng giúp lắng nghe phản hồi từ khách hàng, cải tiến sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu họ Quản lý chi phí: Điều bao gồm việc quản lý chi phí liên quan đến hoạt động bán hàng, bao gồm chi phí tiếp thị, quảng cáo, lương đội ngũ bán hàng Thị trường cạnh tranh: Quản trị bán hàng giúp theo dõi thị trường cạnh tranh, đưa chiến lược để cạnh tranh hiệu phát triển mảng kinh doanh - Lập kế hoạch dự đoán: Quản trị bán hàng giúp lập kế hoạch để đáp ứng nhu cầu khách hàng tương lai dự đoán xu hướng thị trường Quản lý sản phẩm dịch vụ: Bằng cách hiểu rõ nhu cầu khách hàng, quản trị bán hàng đảm bảo sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu họ Phát triển thương hiệu: Quản trị bán hàng giúp xây dựng quảng bá thương hiệu doanh nghiệp, tạo ấn tượng tích cực với khách hàng - Đánh giá cải tiến: Sử dụng liệu phân tích, quản trị bán hàng đánh giá hiệu suất điều chỉnh chiến lược bán hàng theo thời gian Tóm lại, quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng việc phát triển trì doanh nghiệp thương mại thành công cách tạo doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, cạnh tranh hiệu thị trường 1.2 Nội dung QTBH DN a Kế hoạch bán hàng - Khái niệm: Kế hoạch bán hàng tập văn xác định trước kết công việc bán hàng cần thực sở kết dự báo bán hàng - Kế hoạch bán hàng bao gồm: Mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp - Yêu cầu Kế hoạch bán hàng:  Về hình thức: rõ ràng, dễ hiểu  Về nội dung: đầy đủ: bối cảnh thị truờng, mục tiêu, hoạt động, chương trình, thời gian thực hiện, trách nhiệm phận , ngân sách Phân loại KHBH: - Theo cấp quản lý: + Kế hoạch bán hàng toàn doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng phận + Kế hoạch bán hàng cá nhân -Theo SPHH: Tùy theo doanh nghiệp - Theo khu vực thị trường: KH xuất khẩu, KHBH nội địa, KHBH theo vùng miền -Theo thời gian: Ngày, tuẩn, tháng, quý, năm *Công cụ lập KHBH: Cơng thức 5W -2H  5W LÀ GÌ? Why Điều bạn phải tự trả lời “Vì bạn lại muốn làm điều này, làm điều mang lại cho bạn? Vì bạn lại làm mà khác?” Đây xem yếu tố quan trọng, câu trả lời câu hỏi giúp bạn định có nên làm điều hay khơng Và động lực, mục tiêu để bạn phấn đấu, tâm thực việc mà bạn muốn làm What Khi xác định mục tiêu tâm làm việc mà bạn muốn Việc bạn cần phải xác định được: “Bạn có tay? Bạn cần để thực việc này? Và bạn cần làm gì? Việc gì?” Những câu hỏi giúp bạn hoạch định bước cần thực công việc bạn Who Bạn làm hay làm bạn? Những người làm bạn có phù hợp khơng? Họ đảm nhiệm vai trị gì? Đây câu hỏi giúp bạn hình thành đội ngũ làm việc cho mình, bạn làm thơi, nhóm Dù việc xác định nguồn nhân cần thiết việc hoạch định kế hoạch làm việc When Khi bắt đầu thực cơng việc này? Dự kiến hồn thành? Thời điểm để bắt đầu cho công việc mà bạn hoạch định ra? Những thông tin giúp bạn kiểm sốt thời gian, tiến độ cho cơng việc bạn Và bạn đừng băn khoăn khơng thể xác định xác thời gian nhé, điều khơng thể Bạn cần lên mốc thời gian chừng rồi, đảm bảo thực thời gian bạn Where Việc bạn muốn làm thực đâu? Không gian làm việc nào? Yếu tố giúp bạn xác định môi trường làm việc phù hợp cho kế hoạch bạn để đạt suất tốt  2H LÀ GÌ? How Những câu hỏi How nên đặt sau trả lời câu hỏi Đối với câu hỏi này, bạn cần xác định: “Công việc thực nào? Có cách thức hay phương pháp để thực công việc? Phương pháp đem lại kết tốt nhất?” Đối với câu hỏi này, giúp bạn hoạch định kế hoạch cụ thể cho công việc mà bạn muốn làm Đến bước bạn nên hoạch định kế hoạch cho thật chi tiết How much Cuối bạn cần xác định tài nguyên, chi phí để thực công việc Bạn cần xác định số vốn bỏ để thực công việc Hoặc tài nguyên sử dụng kế hoạch công việc Đây chữ H cuối cùng, quan trọng để xác định khả thực công việc b Tổ chức đội ngũ bán hàng - Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bố, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực chiến lược bán hàng cách hiệu mang lại lợi ich cho DN - Tùy điều kiện cụ thể mà DN lựa chọn cho phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây: c Lãnh đạo bán hàng - Lãnh đạo bán hàng tác động nhà quản trị bán hàng đến lực luợng bán hàng DN nhằm tạo sẵn sàng nhiệt tình lực luợng bán việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng - Bán hàng hoạt động quan trọng, định đển tồn phát triển DN Vi thế, nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc biện pháp, kịp thời khuyến khích động viên để hiệu hoạt động bán hàng cao Các biện pháp để thực việc khuyến khích nhân viên bán hàng như: - Động viên tài chính: lương thưởng, hoa hồng, phụ cấp, hỗ trợ,  Đối với nhà quản lý, việc khuyến khích kịp thời, cơng liên tục góp phần làm tăng cường hành vi đáng nhân viên Nếu lãnh đạo biểudương nhân viên đó, tiếp tục thực hành vi biểu dương + Tăng suất, nâng cao chất lượng làm lợi cho tổ chức, phát huy lựccủa nhân viên để bố trí người việc + Động viên tạo hăng hái, nhiệt tình, tự giác có trách nhiệm qtrình thực cơng việc cấp dưới, qua đạt mục tiêu chung cáchhiệu cao + Động lực làm việc tăng lên nhu cầu đặt điều kiện khả thi cóthể thỏa mãn thơng qua hành động động viên người lãnh đạo - Đối với người lao động: + Động viên nhân viên tạo điều kiện cho người lao động nâng đời sống vậtchất, tinh thần, nâng cao địa vị xã hội mối quan hệ với đồng nghiệp hay cấp + Động viên nhân viên khiến người lao động cảm thấy tầm quan trọng tổ chức nâng cao hài lòng người lao động + Động viên nhân viên giúp thúc đẩy người lao động có động lực để đạtđược suất đảm bảo khả cạnh tranh họ - Đối với doanh nghiệp: + Động lực khiến người lao động cảm thấy có mối quan hệ đối tácchiến lược với tổ chức cam kết lòng trung thành tăng lên ngày + Động lực khiến người lao động tác động đến kết kinh doanh củacông ty khiến nơi làm việc đâu nơi người lao động muốn tương tác thay nơi để “nhận lương” + Động viên nhân viên khiến số người lao động làm việc với hiệu suất cao, người làm tốt công việc giúp tiết kiệm thời gian cơng sức tình nguyện làm nhiều yêu cầu Nhân viên nguồn động lực tuyệt vời cho doanh nghiệp hình mẫu tuyệt vời để người khác noi theo - Chương trình thưởng: Một chương trình thưởng tốt công cụ hướng dẫn nỗ luc nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá nhân mục tiêu chung Ngoài ý nghĩa tài chính, phần thuong cịn thể giá trị, tu hào nhân viên bán hàng - Động viên phi tài chính: khen, kỳ niệm chương, khen ngợi; thường du lich, cho nghi phép; hội thăng tiến , tham dự họp, hội nghị bán hàng lớn,… d Kiểm tra hoạt động bán hàng - Kiểm tra bán hàng q trình thu thập thơng tin bán hàng, đo lường kết bán hàng so sánh với tiêu chuẩn kiểm soát, phát sai lệch nguyên nhân chúng để kịp thời điều chỉnh - Mục đích phát sai sót, phịng ngừa rủi ro Hướng hoạt động bán hàng đạt mục tiêu theo kế hoạch - Đánh giá hoạt động bán hàng phương pháp: khảo sát, so sánh, phân tích, vấn, lấy ý kiển khách hàng CHƯƠNG II: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN LẺ KỸ THUẬT SỐ FPT 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (gọi tắt FPT Retail) thành lập từ năm 2012 Việt Nam, cơng ty liên kết Tập đồn FPT, sở hữu chuỗi bán lẻ FPT Shop, F.Studio By FPT công ty Công ty Cổ phần Dược phẩm FPT Long Châu Trong suốt nhiều năm qua, nỗ lực không mệt mỏi, trung thành với sách “tận tâm phục vụ khách hàng”, FPT Retail tâm hoạt động, xây dựng phong cách phục vụ khách hàng cho tất mảng kinh doanh dù hay cũ, lấy làm tảng tăng trưởng bền vững, hồn thiện hình ảnh thương hiệu gần gũi, thân thiện hướng tới mục tiêu phục vụ khách hàng ưu tiên hàng đầu  FPT Retail vinh danh giải thưởng:  Top 10 Thương hiệu mạnh 2022 - Ngành Bán lẻ lần thứ liên tiếp  Xếp vị trí thứ Top 10 Cơng ty Bán lẻ uy tín năm 2022 lần thứ liên tiếp  Top Mid Cap có hoạt động IR Nhà đầu tư u thích & Top Mid Cap có hoạt động IR Định chế tài đánh giá cao năm 2022 IR Awards 2022  FPT Long Châu lần đạt Top 10 Tin dùng Việt Nam 2022  FPT Long Châu chuỗi nhà thuốc vinh danh Doanh nghiệp Chuyển đổi số tiêu biểu 2022  FPT Retail chuyển đổi thần tốc hệ thống bán hàng: từ POS, SAP truyền thống sang OMS đại có tính linh hoạt cao FRT đưa toàn hệ thống bán lẻ lên Cloud thời gian nhanh với dự án kỷ “phóng Công ty tỷ đô lên mây"  FPT Long Châu hệ thống nhà thuốc phân phối thuốc đặc trị Covid-19 Molnupiravir, chuyên thuốc hỗ trợ điều trị ung thư theo đơn bệnh viện  Tháng 12/2022, FPT Long Châu chạm mốc 1.000 nhà thuốc, trở thành chuỗi nhà thuốc phủ khắp 63 tỉnh thành cán mốc triệu người dùng ứng dụng  Và nhiều giải thưởng danh giá khác… 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 2.1.2.1 Tầm nhìn Cùng với phát triển xã hội thị trường công nghệ, Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT đã, nỗ lực không ngừng để trở thành đối tác uy tín nhà sản xuất Kỹ thuật số hàng đầu giới, đồng thời điểm đến tin cậy khách hàng Việt Nam 2.1.2.2 Sứ mệnh Với mục tiêu mở rộng độ phủ cửa hàng tồn quốc, Cơng ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu Việt Nam Cùng với quy mô ngày lớn, FPT Shop cung cấp tới tầng lớp khách hàng trải nghiệm mua sắm tích cực, thơng qua sản phẩm Kỹ thuật số hãng chất lượng cao, giá cạnh tranh kèm dịch vụ chăm sóc khách hàng thân thiện, đảm bảo uy tín doanh nghiệp 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy công ty Hiện FPT Retail sở hữu chuỗi bán lẻ FPT Shop F.Studio By FPT với tổng số 600 cửa hàng khắp 63 tỉnh thành công ty FPT Pharma Công ty đặt trụ sở 261 - 263 Khánh Hội, Phường 05, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh a Hệ thống bán lẻ FPT Shop b Hệ thống F.Studio By FPT c Cơng ty FPT Pharma Hình 3: Sơ đồ cấu tổ chức FPT Retail năm 2020 2.1.4 Đặc điểm sản phẩm công ty FPT Shop sở hữu danh mục sản phẩm đa dạng với chất lượng cao, có nguồn gốc xuất xứ hãng bao gồm: Điện thoại : khách hàng dễ dàng tìm thấy hầu hết tất sản phẩm bật Apple, Samsung, Oppo, Xiaomi, Đặc biệt, FPT Shop có bảng xếp hạng điện thoại theo tháng giúp khách hàng có nhìn bao qt mẫu điện thoại Laptop : bày bán nhiều loại máy tính bảng gần 10 hãng sản xuất danh tiếng Apple, Samsung Asus, với nhiều mức giá khác PC - Linh kiện - Màn hình: cung cấp nhiều dịng phụ kiện tiện ích cho iPhone, iPad, Samsung, Sony, HTC, loa di động, pin dự phòng, tai nghe, bút cảm ứng, hỗ trợ dịch vụ USB 3G, Sim, phần mềm Các dịch vụ khác : cung cấp nhiều loại thẻ cào/ thẻ game, dịch vụ tốn hóa khác nhau, chế độ trả góp, chế độ bảo hiểm,… 2.1.5 Tình hình kinh doanh năm gần 2.1.5.1 Tiềm lực công ty Trong năm 2021, FPT Retail ghi nhận doanh thu hợp đạt 22.495 tỷ đồng, tăng trưởng 53% so với kỳ năm 2020 gấp 1,4 lần kế hoạch doanh thu năm 10 2021 Lợi nhuận trước thuế hợp đạt 554 tỷ đồng, gấp 19,5 lần so với năm 2020 gấp 4,6 lần kế hoạch lợi nhuận năm 2021 Trong đó, doanh thu chuỗi Long Châu đạt 3.977 tỷ đồng, tăng 3,3 lần so với kỳ năm 2020 bắt đầu ghi nhận lãi nhẹ năm tài Xét cấu doanh thu, năm 2021, doanh thu chuỗi FPTshop đạt 18.558 tỷ đồng, tăng 38% so với kỳ, chiếm 82% tổng doanh thu doanh thu chuỗi Long Châu đạt 3.977 tỷ đồng, chiếm 18% tổng doanh thu Xét doanh thu online năm 2021 đạt 6.285 tỷ đồng, tăng 21% so với kỳ chiếm 28% tổng doanh thu hợp FPT Retail 2.1.5.2 Nguồn lao động công ty FPT Shop có quy mơ nguồn nhân lực khoảng 5000 nhân viên trình độ học vấn nguồn nhân lực từ cao đẳng, đại học trở lên Độ tuổi nguồn nhân lực 30 tuổi chiếm 73%, 40% chiếm 11%, từ 31 - 40 tuổi chiếm 16% Đội ngũ nhân viên xuất sắc, nhiều nhân viên giành chứng quốc tế CCNA, CCNP, Ngoài tháng, FPT Shop tổ chức thi đánh giá lực nhân viên giao dịch viên, chuyên viên kỹ thuật, đội ngũ bán hàng chăm sóc khách hàng thơng qua kết thi nghiệp vụ theo tiêu chí đề Nhìn chung đội ngũ nhân viên giao dịch viên, đội ngũ chăm sóc khách hàng FPT Shop tuyển chọn kỹ với chất lượng cao, chuyên ngành đào tạo phù hợp với công việc phân bổ Nhân viên phần lớn có trình độ đại học 11 chiếm chủ yếu, chứng tỏ cửa hàng trọng việc tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng, chăm sóc khách hàng 2.1.5.3 Cơ sở vật chất công ty FPT tập đồn cơng nghệ lớn Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu FPT liên quan đến công nghệ dịch vụ, viễn thông Cơ sở vật chất Công ty Cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT Shop bao gồm: cửa hàng bán lẻ, trung tâm bảo hành kho hàng Cụ thể sau: hệ thống cửa hàng bán lẻ: FPT Shop có 600 cửa hàng bán lẻ toàn quốc, bao gồm cửa hàng trung tâm thương mại, siêu thị, khu mua sắm, cửa hàng độc quyền, cửa hàng khu vực đông dân cư Trung tâm bảo hành: FPT Shop có hệ thống trung tâm bảo hành với 200 trung tâm tồn quốc, giúp khách hàng đem sản phẩm đến để kiểm tra, sửa chữa bảo hành Các cửa hàng công ty thiết kế cách chuyên nghiệp, với không gian rộng rãi, sẽ, mở rộng trang thiết bị đại tạo cảm giác thoải mái dễ dàng cho khách hàng mua sắm Đặc biệt, cửa hàng FPT Shop thường đặt vị trí chiến lược, trung tâm thương mại, khu vực sầm uất, đường phố siêu thị, đảm bảo thuận tiện cho khách hàng đến mua sắm - Trung tâm bảo hành công ty FPT Shop trang bị đầy đủ trang thiết bị dụng cụ cần thiết để sửa chữa bảo trì sản phẩm điện tử, viễn thơng, máy tính Điều đảm bảo sản phẩm khách hàng sửa chữa nhanh chóng chuyên nghiệp, tạo niềm tin hài lòng cho khách hàng - Kho hàng cơng ty FPT Shop có diện tích lớn trang bị hệ thống quản lý kho đại Cơng ty quản lý kiểm sốt lượng hàng tồn kho cách xác đáp ứng nhu cầu khách hàng cách nhanh chóng hiệu Ngồi ra, kho hàng cịn giúp cơng ty tối ưu hóa q trình vận chuyển hàng hóa đến cửa hàng khách hàng - Để đảm bảo chất lượng trì sở vật chất tốt công ty, FPT Shop thường xuyên đầu tư vào việc cải tiến nâng cấp trang thiết bị, thiết bị, phương tiện vận chuyển hệ thống quản lý kho, đảm bảo chất lượng hiệu sản xuất kinh doanh - Nhìn vào tổng thể, sở vật chất cơng ty FPT Shop đánh giá cao mặt chất lượng độ chuyên nghiệp Điều giúp công ty đạt nhiều thành công lĩnh vực bán lẻ kỹ thuật số tạo dựng thương hiệu uy tín thị trường 12 2.1.5.4 Các nhà cung cấp hàng hóa Nhà cung cấp FPT Shop ơng lớn Apple, Samsung, Xiaomi, ….Ngồi cịn có số nhà cung cấp khác như: Oppo, Vivo, Lenovo, Điều làm cho nguồn hàng đa dạng, phong phú giúp khách hàng dễ dàng đưa lựa chọn phù hợp Hiện hãng bán lẻ điện tử hàng đầu thường có xu hướng thích độc quyền sản phẩm Các hãng muốn tập trung model cụ thể để đạt số lượng bán lớn Với nhà bán lẻ sản phẩm độc quyền tạo hiệu ứng tốt truyền thông bán mà khơng phải nơi khác Vì quyền thương lượng nhà cung ứng ngành bán lẻ điện tử lớn hãng nước tranh sứt đầu mẻ trán để có quyền phân phối độc quyền sản phẩm FPT Shop có số dịng điện thoại độc quyền : Tecno Spart Pova 2, Samsung galaxy S22 Pova Purple, Bên cạnh đó, hãng bán lẻ sản phẩm điện tử tự sản xuất sản phẩm mà phải nhập sản phẩm từ nhà cung ứng, điều khiến hãng bán lẻ phải đối mặt với điều khoản bất lợi hợp tác họ bên phụ thuộc 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng công ty 2.2.1 Kế hoạch bán hàng Mục tiêu công ty mở rộng độ phủ cửa hàng tồn quốc Cơng ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT hướng tới trở thành Hệ thống bán lẻ sản phẩm Viễn thông Kỹ thuật số hàng đầu VN FPT chuỗi bán lẻ lớn thứ thị trường bán lẻ Việt Nam cấp chứng ISO 9001:2000 quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế Trở thành công ty công nghệ lớn khu vực kinh tế tư nhân VN, sở hữu hạ tầng viễn thông phủ khắp 59/63 tỉnh thành Việt Nam Trong quý I/2023, chuỗi FPT Shop liên tục chịu ảnh hưởng xấu từ áp lực giảm cầu, cạnh tranh mạnh mẽ thị trường bán lẻ Toàn cảnh đua khốc liệt giảm giá khuyến để kích cầu thu hút khách hàng, thành cơng nói hoi FPT Shop gặp hái trái từ phát triển bền vững Đây đơn vị mạnh tay dành nhiều ưu đãi cho sản phẩm đến từ Apple, Samsung, bên cạnh đa dạng nhóm mặt hàng tiêu dùng, điện tử khác Doanh nghiệp thường xuyên cập nhật để đảm bảo giá sản phẩm tốt cho khách hàng Chủ động đưa sách, chương trình khuyến đồng hành với khách hàng bối cảnh lạm phát tăng cao 13 FPT Shop có bề dày gần thập kỷ lĩnh vực bán hàng công nghệ, đối tác lâu năm nhiều thương hiệu lớn, uy tín Hệ thống có hàng trăm nghìn mẫu mã sản phẩm, từ smartphone, đến laptop, máy tính bảng, phụ kiện có khả đáp ứng đơn hàng số lượng lớn với giá tốt nhất, cộng thêm nhiều ưu đãi, hậu Chuỗi hệ thống bán lẻ cung cấp giải pháp Apple bao gồm DEP hệ thống quản lý thiết bị Apple, MDM - chức quản lý mở rộng Apple Care - dịch vụ bảo hành mở rộng Với giải pháp này, doanh nghiệp trường học tận dụng tối đa chức sản phẩm mà FPT cung cấp công việc, giảng dạy, quản lý Khi lựa chọn mua hàng công nghệ FPT Shop, khách hàng hỗ trợ toán chậm tiếp cận nguồn hàng đa dạng Chuỗi bán lẻ FPT Shop cam kết đáp ứng kịp thời đơn hàng với số lượng lớn, thời gian giao hàng nhanh hạn Sản phẩm FPT Shop hàng hãng với đầy đủ hoá đơn, chứng từ, giấy tờ nhập khẩu, kê khai hải quan có xuất xứ rõ ràng Có thể thấy năm qua FPT Shop có kinh nghiệm tham gia đấu giá dự án lớn nhiều doanh nghiệp trường học nước, thấu hiểu mong muốn khách hàng, để có sở đưa phương án nhanh chóng phù hợp Thời gian vừa qua, FPT Shop hoàn thành nhiều đơn hàng cho 1.000 doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực khác nhau: ngân hàng, bảo hiểm, chứng khoán, nhà nước, giáo dục, bán lẻ… Sau tập trung đẩy mạnh bán gia dụng bán cửa hàng FPT Shop, số lượng cửa hàng FPT Shop bán đồ gia dụng đạt 280 cửa hàng cuối năm 2022, dự kiến đạt 300 cửa hàng quý 1/2023 Việc đưa hàng gia dụng vào cửa hàng hữu giúp tận dụng lượng khách, tăng doanh thu cửa hàng cải thiện mức lãi gộp biên toàn chuỗi FPT Shop Trong năm tới, gia dụng tiếp tục ngành hàng FPT Shop tập trung mở rộng FPT Retail cải thiện lãi gộp cách mở bán mặt hàng gia dụng chuỗi, nâng từ 300 cửa hàng FPTShop có bán đồ gia dụng lên 600 cửa hàng đến cuối 2023 2.2.2 Tổ chức đội ngũ bán hàng công ty Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phân bố, xếp nhân bán hàng cách hợp lý vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực chiến lược bán hàng hiệu mang lợi ích cho doanh nghiệp 14 Cấu trúc tổ chức bán hàng bao gồm phận sau:  Ban lãnh đạo - Giám đơc bán hàng: người đứng đầu tồn hoạt động bán hàng, chịu trách nhiệm chiến lược, kế hoạch kết kinh doanh - Trưởng phòng/ kho bán hàng: Người quản lý trực tiếp hoạt động bán hàng ngày  Kinh doanh theo khu vực chi nhánh - Quản lý khu vực: chia địa bàn thành khu vực nhỏ, có người quản lý trực tiếp để điều hàng khu vực - Trưởng cửa hàng: Người chịu trách nhiệm công việc quản lý cửa hàng đảm bảo hoạt động bán hàng diễn  Nhân viên bán hàng - Nhân viên kinh doanh/ Tư vấn: Là nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng, tư vấn bán sản phẩm  Bán hàng hỗ trợ phận - Tiếp thị: Phối hợp với phận bán hàng để tạo chiến lược tiếp thị quảng bá sản phẩm - Hỗ trợ khách hàng: nhân viên hỗ trợ sau bán hàng, giúp khách hàng giải đáp thắc mắc xử lý vấn đề sau mua hàng - Quản trị cung cấp chuỗi: đảm bảo hàng hố ln có sẵn quản lý cơng nhập hàng hố  Các kế hoạch phân tích - Phân tích bán hàng: theo dõi, đánh giá báo cáo hiệu suất bán hàng Quản lý hệ thống : đảm bảo hệ thống quản lý bán hàng vận hành hiệu Trong suốt nhiều năm qua nỗ lực khơng mệt mỏi, trung thành với sách “ tận tâm phục vụ khách hàng”, FPT Retail tâm hoạt động, xây dựng phong cách phục vụ cho tất mảng kinh doanh dù hay cũ, lấy làm tảng tăng trưởng, hồn thiện hình ảnh thương hiệu gần gũi hướng tới mục tiêu phục vụ khách hàng ưu tiên hàng đầu 2.2.3 Lãnh đạo bán hàng công ty Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT (FPT Retail) nhà bán lẻ điện thoại, laptop, tablet, phụ kiện điện máy hàng đầu Việt Nam Để thúc đẩy tinh thần làm việc nâng cao hiệu kinh doanh nhân viên bán hàng, FPT Retail triển khai nhiều hoạt động khuyến khích đa dạng : 15 -Hệ thống KPI thưởng doanh số: Đây hoạt động khuyến khích quan trọng FPT Retail Theo đó, nhân viên bán hàng giao tiêu doanh số, doanh thu, lợi nhuận, Nếu đạt vượt qua tiêu này, nhân viên hưởng mức thưởng tương ứng -Chương trình thi đua: FPT Retail thường xuyên tổ chức chương trình thi đua nhân viên bán hàng để tạo động lực cạnh tranh Các chương trình tổ chức theo tháng, quý, năm theo chiến dịch bán hàng cụ thể -Chương trình đào tạo phát triển: FPT Retail trọng đầu tư cho đào tạo phát triển nhân viên Các nhân viên bán hàng tham gia khóa đào tạo kỹ bán hàng, kỹ chăm sóc khách hàng, nhằm nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ -Chương trình phúc lợi: FPT Retail có sách phúc lợi hấp dẫn cho nhân viên, bao gồm lương, thưởng, bảo hiểm, Ngồi ra, cơng ty thường xun tổ chức hoạt động giao lưu, vui chơi, giải trí để tăng cường tinh thần đoàn kết nhân viên - Chương trình “Mỗi ngày niềm vui”: Đây chương trình khuyến khích hàng ngày FPT Retail Theo đó, nhân viên bán hàng nhận thưởng đạt tiêu như: + Bán sản phẩm + Bán sản phẩm giá trị cao + Đạt doanh số vượt tiêu + Phục vụ khách hàng hài lịng -Chương trình “Tháng vàng”: Đây chương trình khuyến khích theo q FPT Retail Theo đó, nhân viên bán hàng thưởng đạt tiêu doanh số, doanh thu, lợi nhuận, -Chương trình “Nhân viên xuất sắc năm”: Đây chương trình vinh danh nhân viên bán hàng xuất sắc FPT Retail Các nhân viên vinh danh => Hoạt động khuyến khích FPT Retail góp phần quan trọng việc thúc đẩy tinh thần làm việc nâng cao hiệu kinh doanh nhân viên bán hàng Nhờ đó, FPT Retail liên tục đạt thành tích ấn tượng hoạt động kinh doanh 16 2.2.4 Kiểm tra hoạt động bán hàng 2.2.4.1 Kiểm tra - Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT (FPT Retail) nhà bán lẻ thiết bị điện tử, viễn thông công nghệ thông tin hàng đầu Việt Nam Công ty thành lập vào năm 2007 có 700 cửa hàng tồn quốc - Mục tiêu kiểm tra : đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty + Doanh thu lợi nhuận • Theo báo cáo tài FPT Retail, doanh thu bán hàng công ty năm 2022 đạt 24.000 tỷ đồng, tăng 10% so với năm 2021 Lợi nhuận sau thuế đạt 400 tỷ đồng, tăng 15% so với năm 2021 + Thị phần • Theo báo cáo Euromonitor, FPT Retail nhà bán lẻ thiết bị điện tử, viễn thông công nghệ thông tin lớn Việt Nam với thị phần 20% + Chất lượng dịch vụ bán hàng • Khảo sát thực tế với khách hàng FPT Retail cho thấy, chất lượng dịch vụ bán hàng công ty đánh giá cao Khách hàng hài lòng với thái độ phục vụ nhân viên, đa dạng sản phẩm dịch vụ, sách hậu FPT Retail + Mức độ hài lòng khách hàng • Khảo sát thực tế cho thấy, mức độ hài lòng khách hàng với FPT Retail đạt 90% => Hoạt động bán hàng FPT Retail đánh giá hiệu Công ty đạt kết kinh doanh khả quan, đồng thời khách hàng đánh giá cao chất lượng dịch vụ 2.2.4.2 Đánh giá - Theo báo cáo tài hợp quý 3/2023 Công ty cổ phần Bán lẻ Kỹ thuật số FPT (FRT), doanh thu đạt 12.222 tỷ đồng, tăng 22,5% so với kỳ năm 2022 Lợi nhuận sau thuế đạt 263,5 tỷ đồng, tăng 32,6% - FRT nhà bán lẻ điện tử hàng đầu Việt Nam, với hệ thống 600 cửa hàng FPT Shop 300 cửa hàng FPT Long Châu Trong quý 17 3/2023, doanh thu FRT đến từ hai mảng bán lẻ điện tử bán lẻ dược phẩm + Mảng bán lẻ điện tử tiếp tục mảng đóng góp vào doanh thu FRT, với doanh thu đạt 10.131 tỷ đồng, tăng 22,8% so với kỳ năm 2022 Lợi nhuận gộp từ mảng đạt 1.466 tỷ đồng, tăng 28,5% + Mảng bán lẻ dược phẩm có tốc độtăng trưởng ấn tượng quý 3/2023, với doanh thu đạt 2.091 tỷ đồng, tăng 34,8% so với kỳ năm 2022 Lợi nhuận gộp từ mảng đạt 442 tỷ đồng, tăng 50,1% + Về kế hoạch kinh doanh năm 2023, FRT đặt mục tiêu doanh thu đạt 35.000 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế đạt 1.200 tỷđồng => => FRT có khả đạt mục tiêu nhờ vào yếu tố sau: + Thị trường bán lẻ điện tử dược phẩm Việt Nam phát triển mạnh mẽ + FRT có mạng lưới cửa hàng rộng khắp toàn quốc + FPT Retail đẩy mạnh đầu tư vào mảng kinh doanh tiềm bán lẻ dược phẩm, bán lẻ thiết bị gia dụng, Một số đánh giá cụ thể kết hoạt động FRT quý 3/2023: + Doanh thu tăng trưởng 22,5% kết tích cực, cho thấy FRT tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ + Lợi nhuận sau thuế tăng trưởng 32,6% kết ấn tượng, cho thấy FPT Retail nâng cao hiệu hoạt động + Mảng bán lẻ điện tử tiếp tục mảng đóng góp vào doanh thu, mảng bán lẻ dược phẩm có tốc độ tăng trưởng ấn tượng + FRT đẩy mạnh đầu tư vào mảng kinh doanh tiềm năng, cho thấy cơng ty có kế hoạch phát triển bền vững Nhìn chung, kết hoạt động FRT q 3/2023 tích cực Cơng ty tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ có kế hoạch phát triển bền vững 2.2.5 Nhận xét a Những điểm mạnh 18 - Trong tổ chức quản lý Công ty cổ phần bán lẻ kỹ thuật số FPT có phân công, phân cấp hợp lý - Hệ thống trung tâm trách nhiệm xây dựng phù hợp với mơ hình tổ chức Cơng ty - Cơng tác lập kế hoạch, dự tốn Cơng ty thực đồng quán Chi nhánh Shop - Công ty xây dựng báo cáo kết hoạt động kinh doanh trung tâm, Shop giúp tổng hợp liệu, kết nối phận - Các báo cáo KTTN Cơng ty phần đánh giá trách nhiệm Chi nhánh, Shop, cá nhân cách hợp lý - Đội ngũ cán nhân viên trẻ động dễ nắm bắt nhu cầu thị trường để xây dựng kinh doanh hợp lý - Lãnh đạo công ty đề chế độ lương thưởng hợp lý với nhiều sách chăm lo đến đãi ngộ nhân viên tạo đồn kết trí cao , là q trình tạo động lực bán hàng tốt hiệu cao - Được tiếp cận với giáo dục tiên tiến với tuổi trẻ xây dựng lên doanh nghiệp với công nghệ khoa học tiến tiến thay đổi quốc gia Với văn hoá độc đáo riêng biệt làm thúc đẩy phát triển công ty vươn lên làm tiền phong xuất công nghệ phần mềm Việt Nam - Hoạt động kinh doanh công ty bị ảnh hưởng nhiều yếu tố tăng trưởng mạnh Ngành bán lẻ năm gần bị suy giảm nhiều yếu tố không đáng kể Nó phục hồi có tăng trưởng Trên thị trường, So với loạt cổ phiếu bán lẻ lĩnh vực công nghệ khác, cổ phiếu FPT cho thấy bứt phá vượt trội b Những điểm hạn chế - Hoạt động kinh doanh tiếp tục bị ảnh hưởng nghiêm trọng yếu tố bất lợi như: sức mua mặt hàng ICT giảm mạnh, chi phí tài liên tục tăng cao, lạm phát cao, thị trường mua trả góp tiếp tục suy giảm… - Do nhu cầu điện thoại di động bão hòa, FPT Retail tập trung bổ sung mặt hàng thiết bị gia dụng vào cửa hàng FPT Shop vài quý qua Một vấn đề 19