Ôn Tập Qtdn3.Docx

Đề cương quản trị doanh nghiệp 03

1.1 Phân biệt doanh nghiệp thương mại với các loại hình doanh nghiệp sản suất, dịch vụ

Tiêu chí Doanh nghiệp

thương mại

Doanh nghiệp sản

xuất

Doanh nghiệp dịch vụ

Khái niệm

Là loại hình kinh doanh mua và bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ với mục tiêu lợi nhuận

Là loại hình kinh doanh chuyên về quá trình sản xuất hàng hoá từ nguyên liệu hoặc thành phẩm

gốc

Loại hình kinh doanh cung cấp các dịch vụ cho khách hàng mà không sản xuất ra hàng hoá vật

chất

Hoạt động

chính

Buôn bán, trao đổi và thực hiện môi giới trên thị trường

Sản xuất qua các quy trình công nghiệp hoặc thủ công để tạo ra giá trị

gia tăng

Dịch vụ này bao gồm giáo dục, y tế, tài chính,

du lịch, tài chính, du lịch, vận tải và nhiều lĩnh

vực khác

Nguồn cung

ứng

Môi giới và phân phối Tạo ra hàng hoá Cung cấp dịch vụ

Cơ sở vật chất Kho, cửa hàng bán

lẻ

Xưởng, cơ sở sản xuất Lao động sống, cần có

kỹ năng chuyên môn

Mức độ rủi ro Chi phí cố định và

biến đổi cao, rủi ro tồn kho, thị trường

Rủi ro cao do thiết bị máy móc, hư hỏng, lỗi kỹ

thuật

Rủi ro phụ thuộc vào dịch vụ cung ứng cho khách hàng

Tính chất mặt

hàng

Đa dạng Sản phẩm đặc thù, theo

yêu cầu, số lượng Dịch vụ ẩn và dịch vụ hiện

1.2 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp thương mại

Môi trường kinh doanh của DNTM là các yếu tố, bao gồm cả bên ngoài lẫn bên trong, ảnh hưởng đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Xét theo mối quan hệ chủ thể và khách thể trong hoạt động kinh doanh

MT bên trong

Phân tích môi trường bên trong của DN là việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp nhằm xác định những điểm mạnh và điểm yếu của DN từ đó vạch ra chiến lược kinh doanh

- Nguồn nhân lực

- Nguồn lực vật chất

- Các nguồn lực vô hình

- Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, doanh nghiệp trong nghành, nhà cung cấp, khách hàng, sản phẩm thay thế

Môi trường bên ngoài:

+ Môi trường bên ngoài: Môi trường kinh tế, Môi trường khoa học-công nghê, môi trường chính trị pháp luật, môi trường văn hoá xã hội, môi trường tự nhiên

- Môi trường vĩ mô: Chính trị, Kinh tế, XH, tự nhiên, công nghệ

- Môi trường vi mô (môi trường ngành): Nhà cung ứng, Khách hàng, đối thủ cạnh tranh, SP thay thế

2.1 Trình bày và phân tích các nội dung của nghiệp vụ bán hàng:

- Nghiên cứu thị trường để xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng

Mục đích là xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu dùng Nhận diện đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu thị trường: Bao gồm

- Nghiên Cứu khái quát: xác định tổng cung, tổng cầu, giá cả và các sự vận động yếu tố

đó nhằm đưa ra kế hoạch thâm nhập thị trường mới, hoặc đánh giá lại các CS, sách lược của DN đối với thị trường đã xác định

- Nghiên Cứu chi tiết: NC thái độ, tập quán, tâm lý, thói quen của người tiêu dùng về hàng hóa từ đó có những chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại chất lượng của HH nhằm đáp ứng tốt nhất cho KH

- Xác định kênh phân phối, hình thức bán

Kênh phân phối là việc xác lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho DN

Kênh phân phối có 3 chức năng:

- Giao dịch: tiếp xúc giữa nhà sx với các nhà phân phối và KH; thương lượng giữa NSX, NPP và KH, chia sẻ rủi ro

- Hậu cần: phân phối hàng hóa từ nsx đến trung gian phân phối đến ng tiêu dùng, dự trữ hàng hóa trong kênh, phân loại hàng hóa ở các nhà phân phối

- Chức năng hỗ trợ: thông tin từ môi trường, cung cấp tài chính cho các cấp phân phối nhỏ hơn

kênh phân phối thường đc dùng cho hàng tiêu dùng:

Hình thức bán: thể hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán trong giao dịch mua

bán, thanh toán vận chuyển

- Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho KH: bán tại kho, bán qua cửa hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị tiêu dùng

- Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hóa: Bán buôn và bán lẻ

- Theo phương thức bán gồm:bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa

- Theo mqh thanh toán: mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm, trả góp

- Bán hàng trực tiếp, bán hàng gián tiếp: qua điện thoại, qua mô giới, đa cấp, qua

internet…

- Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng và cửa hàng

Bán hàng ở cửa hàng là một quy trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hy vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài của hai bên.

Nghiệp vụ bán hàng phải thực hiện các kỹ thuật, nghiệp vụ sau:

- Nhập hàng hóa vào quầy, cửa hàng

- Bảo quản chuẩn bị hàng hóa

- Tổ chức nơi bán hàng

- Giao tiếp với KH

- Giao hàng và thanh toán

- Thực hiện DV và bảo hành

- Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của KH

Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta chú ý hoàn thiện kỹ thuật bán hàng theo tiến trình 7 bước sau:

B1: Thăm dò – sàng lọc

B2: Tiếp cận sơ bộ

B3: Tiếp cận chính thức

B4: Giới thiệu và trình diễn

B5: Khắc phục ý kiến phản hồi

B6: Kết thúc thương vụ

B7: Theo dõi và duy trì

2.2 Trình bày và phân tích các nội dung quản trị bán hàng:

- Kế hoạch bán hàng

Khái niệm

- Khách hàng bán hàng là tập văn bản xác định trước các kết quả cũng như những công việc bán hàng cần thực hiện trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng

- Khách hàng bao gồm: Mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Yêu cầu về khách hàng bán hàng

- Về hình thức: rõ ràng, dễ hiểu

- Về nội dung: đầy đủ: bối cảnh thị trường, mục tiêu, các hoạt động, chương trình, thời gian thực hiện, trách nhiệm của từng bộ phận, ngân sách

* Phân loại KHBH

- Theo cấp quản lý:

+ KH bán hàng của toàn DN

+ KH bán hàng của bộ phận

+ KHBH của cá nhân

- Theo SPHH: tùy theo từng doanh nghiệp

- Theo khu vực thị trường: KH xuất khẩu, KHBH nội địa, KHBH theo vùng miền

- Theo thời gian: Ngày, tuần, tháng, quý, năm…

* Công cụ lập KH BH: Công thức 5W-2H

Why: - Tại sao

- Niềm tin

- Động lực

What: - Làm gì

- Có gì

- Cái gì liên quan

Who: - Ai làm

- Làm cho ai

- Làm với ai

When: - Khi nào

- Bắt đầu

- Tiếp theo

- Hoàn thành

Where: - Làm ở đâu

How: Làm như thế nào

How much:- Bao nhiêu

- Nhân sự

- Tiền bạc

- Thời gian

- Tổ chức đội ngũ bán hàng

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên nhằm thực hiện chiến lược bán hàng một cách hiệu quả mang lại lợi ích cho doanh nghiệp

Tùy điều kiện cụ thể mà các DN có thể lựa chọn cho mình các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau đây:

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Các điểm và tuyến bán hàng

- Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp:

2.3 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích ở 2.1, 2.2 tại một doanh nghiệp thương mại

mà anh chị biết ?

Vinamilk hướng tới phân khúc chủ yếu là sữa và thực phẩm từ sữa Sữa bao gồm

2 loại sữa nước và sữa bột, thực phẩm từ sữa có sữa chua ăn, sữa chua uống, kem và phô mai, cho mọi người, mọi lứa tuổi Công ty kinh doanh phân phối các sản phẩm từ sữa chủ yếu ở thị trường Việt Nam, ngoài ra công ty còn xuất khẩu sản phẩm sữa VN ra thị trường nước ngoài: Úc, philippines, UAE,

Kênh bán hàng của Vinamilk sử dụng kết hợp cả kênh bán hàng truyền thống lẫn kênh bán hàng hiện đại:

 Kênh bán hàng truyền thống: Vinamilk phân phối sản phẩm cho hơn 266 đại lý, sau đó đến 224.000 điểm bán lẻ trong cả nước

 Kênh bán hàng hiện đại: Vinamilk được bán ở 600 siêu thị tại Việt Nam Vinamilk hiện có ba văn phòng bán hàng tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM Công ty đã thành lập thêm 60 cửa hàng để giới thiệu sản phẩm Vinamilk

 Để tăng thêm uy tín của mình, thương hiệu này đã thành lập một số các cửa hàng Vinamilk dành riêng cho việc tư vấn và kinh doanh các sản phẩm của thương hiệu phân phối trên toàn quốc Khách hàng khi muốn mua sản phẩm của Vinamilk chỉ cần đến các cửa hàng này đại diện này

Vinamilk chia khách hàng mục tiêu thành hai nhóm:

 Khách hàng cá nhân: là người tiêu dùng cuối cùng, những người có nhu cầu mua

và sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm từ sữa, đặc biệt là các ông bố, bà mẹ có con nhỏ Đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng (chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cả phù hợp, mẫu

mã bao bì… ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao

 Khách hàng tổ chức: là những nhà phân phối, đại lý bán buôn, bán lẻ, cửa hàng, siêu thị,… mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty Đây là nhóm

có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ… liên quan đến việc phân phối sản phẩm

Vinamilk sử dụng 2 phương thức bán hàng là trực tiếp và gián tiếp:

 Bán hàng tại nhà, bán hàng qua email, điện thoại, fax … bán hàng qua máy bán hàng tự động, Bán hàng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty, bán hàng qua Website của nhà sản xuất

 Thông qua trung gian, công ty tận dụng được kinh nghiệm và sự hiểu biết của

họ giúp cho sản phẩm dễ dàng xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng các mối quan hệ sẵn có của các trung gian, hạn chế và phân chia rủi ro trong kinh doanh Khi phân phối qua trung gian, công ty cũng có giảm bớt được những mối quan hệ quá sâu với khách hàng lẻ

Mạng lưới phân phối vinamlik:

3.1 Phân tích các nội dung nghiệp vụ trong các nghiệp vụ tạo nguồn, mua hàng của doanh nghiệp thương mại:

- Tìm và lựa chọn nhà cung cấp

- Tìm nhà cung cấp: Doanh nghiệp có thể tìm thông qua nhiều hình thức khác nhau như: + Thông qua chương trình quảng cáo, giới thiệu của nhà cung cấp

+ Thông qua hội chợ, triển lãm, gọi thầu

+ Thông qua đơn thư chào hàng

+ Thông qua hội nghị khách hàng

Các tiêu thức để lựa chọn nhà cung cấp:

+ Vị thế và uy tín của nhà cung cấp trên thương trường

+ Khả năng tài chính của các nhà cung cấp

+ Uy tín của nhà cung cấp: uy tín về chất lượng sản phẩm, uy tín trong việc giao nhận hàng hoá

+ Các dịch vụ sau bán hàng của nhà cung cấp

+ Vị trí địa lí của nhà cung cấp:

+ Khả năng thích ứng của nhà cung cấp với thị trường nói chung và những đòi hỏi của doanh nghiệp nói riêng đặc biệt khi xem xét các nhà cung cấp phải xem xét đến khả năng thay đổi, tốc độ phản ứng trước yêu cầu thay đổi

- Thương lượng và đặt hàng

Các vấn đề cần thương lượng bao gồm:

- Các tiêu chuẩn kĩ thuật của hàng hoá cần mua về mẫu mã, chất lượng, phương tiện và phương pháp kiểm tra

- Giá cả và sự giao động về giá cả trên thị trường lúc giao hàng có biến động

- Phương thức thanh toán ngay, chuyển khoản, tín dụng chứng từ… và xác định thời hạn thanh toán

- Thời gian và địa điểm giao hàng : địa điểm giao hàng liên quan đến chi phí vận chuyển, điều kiện giao thông vận tải nên ghi cụ thể khi nào thì giao hàng, ghi rõ giao hàng một lần hay nhiều lần, ai giao cho ai…

Doang nghiệp tiến hành đặt hàng với các nha cung cấp bằng một trong những hình thức sau:

+ Kí kết hợp đồng mua – bán đây là hình thưc mang tình pháp lí cao nhất

Luật Thương mại số 36/2005/QH11 tại Điều 24 quy định về hình thức hợp đồng mua bán hàng hóa như sau:

Điều 24 Hình thức hợp đồng mua bán hàng hóa“

1 Hợp đồng mua bán hàng hoá được thể hiện bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể.

2 Đối với các loại hợp đồng mua bán hàng hóa mà pháp luật quy định phải được lập thành văn bản thì phải tuân theo các quy định đó.”

+ Đơn đặt hàng (đứng tên người mua) đây là hình thức mang tính pháp lí thấp hơn hình thức trên

+ Hoá đơn bán hàng (đứng tên người bán) đây là hình thức mang tính pháp lí thấp nhất Chú ý các vấn đề sau?

1 Mua bán hàng hóa từ bao nhiều tiền thì cần hợp đồng?

2 Hợp đồng mua bán có những hình thức nào?

3 Khi lập hợp đồng mua bán có bắt buộc có biên bản thanh lý hợp đồng hay không?

4 Mua bán hàng hóa có giá trị từ bao nhiêu tiền thì cần lập hóa đơn?

Thương lượng và đặt hàng (mở rộng)

- Việc ký kết hợp đồng mua bán bằng văn bản với giá trị bao nhiêu, là tùy thuộc vào yêu cầu quản lý và quy định của từng công ty Vì thế các doanh nghiệp nên đưa vào Quy chế tài chính của mình các quy định về việc ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa như:

- Thẩm quyền ký hợp đồng ( Người nào được ký)

- Giá trị hợp đồng cần lập bằng văn bản ( Hợp đồng có giá trị tối thiểu là bao nhiêu thì phải ký bằng văn bản)

- Loại hợp đồng kinh tế cần lập bằng văn bản ( Hợp đồng mua bán hàng hóa , Hợp đồng mua TSCĐ, Hợp đồng thuê khoán công việc, Hợp đồng sửa chữa thường xuyên…)

Lưu ý :

- Nhiều doanh nghiệp khi bị cán bộ thuế kiểm tra hợp đồng mua bán hàng hóa, nhưng do đơn vị không ký bằng văn bản, mà không giải trình quy chế tài chính của doanh nghiệp, dẫn tới bị tính lỗi về việc không có hợp đồng mua bán

-Nhiều doanh nghiệp ký Hợp đồng mua nhưng không thực hiện, cũng không làm thanh

ký để hủy hợp đồng

-Khi thực hiện ký hợp đồng kinh tế với người không phải là đại diện của pháp nhân, các doanh nghiệp cần yêu cầu giấy ủy quyền của người ký

Như vậy để đảm bảo chắc chắn cho hoạt động kinh doanh của mình thì nên lập hợp đồng bằng văn bản với đối tác và làm biên bản thanh lý hợp đồng sau khi đã chấm dứt hợp đồng

- Theo dõi và kiểm tra giao nhận hàng

Cần giám sát, theo dõi toàn bộ quá trình giao hàng xem bên cung cấp có thực hiện đúng các điều kiện ghi trong hợp đồng không Cụ thể:

+ Hàng hoá nhập kho phải nghiệm thu cẩn thận:

+ Kiểm tra số lượng: căn cứ vào hợp đồng thu mua, đối chiếu chứng từ, kiểm tra kiện hàng, kiểm kê số lượng trước khi kí vào biên bản nhận hàng

+ Kiểm tra chất lượng: căn cứ vào hợp đồng mua hàng và đơn hàng kiểm tra tên hàng hoá, mẫu mã, chất lượng

Sau khi làm thủ tục nhập hàng hoá xong người quản lí kho hàng kí vào biên bản nhập hàng, kho giữ một bản, kế toán giữ một bản, gửi một bản cho người cung cấp, đến đây quá trình thu mua kết thúc

3.2 Liên hệ thực tế nội dung vừa phân tích tại một doanh nghiệp thương mại mà anh chị biết?

Công ty TNHH đầu tư và phát triển thương mại Trường Phước là một công

ty chuyên nhập hàng hóa để phân phối lại nên nguồn hàng của công ty chủ yếu

là nguồn nhập khẩu từ nước ngoài

Các đối tác của công ty chủ yếu là các bạn hàng lâu năm như Đức, Malaysia…

Nhưng do nhu cầu mở rộng thị trường nên công ty cũng tiến hành tìm hiểu và

đặt quan hệ với nhiều đối tác khác như Đài Loan, Singapore…Để lựa chọn nhà cung cấp, công ty dựa vào: Uy tín, độ tin cậy của nhà cung cấp trên trường thế giới, khả năng tài chính và khả năng cung cấp hàng hóa, trình độ chuyên môn hóa về mặt hàng nhập khẩu, các yếu tố môi trường kinh doanh, tự nhiên, điều kiện địa lý…Nhu cầu mua hàng của công ty thông qua bảng dự báo nhu cầu trong kỳ.Tại công ty, việc xác định hàng hóa cần mua cung dựa vào công thức:

M = Xkh +Dck – Ddk

Sau khi tính toán công ty tiến hành đàm phán, thương lượng về giá cả cũng như các điều khoản về hàng hóa, giao nhận…Thường thì công ty nhận được các đơn chào hàng từ các nhà cung cấp nước ngoài dưới dạng văn bản thông qua fax hay đường bưu điện…trong thư trả lời sẽ bao gồm các điều khoản về hàng hóa, giá cả, thanh toán…bên cạnh đó trong giấy báo giá còn có cụ thể phương thức vận chuyển, phương thức thanh

toán Sau khi nhận được thư chào hàng, công ty nghiên cứu các điều khoản, những điều khoản không hợp lý sẽ được hai bên đàm phán thương lượng lại Ngoài ra, công ty còn chủ động hỏi hàng, yêu cầu đối tác nước ngoài cung cấp thông tin về hàng hóa, về giá cả, phương thức thanh toán, giao nhận…Sau khi nhận được bảng báo giá, công ty sẽ nghiên cứu xem có gì phải đàm phán hay không, từ đó đi đến thống nhất Sau khi thỏa thuận tât

cả các điều khoản liên quan, phòng xuất nhập khẩu của công ty tiến hành lên bảng kế hoạch nhập hàng

Sau đó, hợp đồng được soạn thảo và ký kết Sau khi nhận hàng từ người gửi, nhân viên của công ty Trường Phước giao nhận và kiểm tra số lượng đơn hàng đã nhận và xem xét tình trạng hàng hóa Khi tiến hành kiểm tra: