Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh ohvacation

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH OHVACATION SINH VIÊN THỰC HIỆN: NGUYỄN THỊ TỐ UYÊN MÃ SINH VIÊN : A28434 NGÀNH : QUẢN TRỊ MARKETING HÀ NỘI – 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OHVACATION Giáo viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Thùy Trang Sinh viên thực : Nguyễn Thị Tố Uyên Mã sinh viên : A28437 Ngành : Quản trị Marketing HÀ NỘI – 2020 Thang Long University Library LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám hiệu trường Đại học Thăng Long thầy cô giáo Khoa Kinh tế - Quản lý trang bị cho tơi kiến thức hữu ích suốt trình học tập rèn luyện trường Đặc biệt, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến Thạc sỹ Nguyễn Thị Thùy Trang, tận tình hướng dẫn giúp đỡ tơi hồn thành khóa luận cách hiệu Tôi xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo anh chị đồng nghiệp Công ty TNHH OhVacation tạo môi trường thực tập điều kiện thuận lợi để giúp tơi hồn thành khóa luận với nội dung chân thực Cuối cùng, tơi xin cảm ơn gia đình, bạn bè giúp đỡ, động viên nhiều suốt q trình học tập thực đề tài khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 20 Sinh viên Nguyễn Thị Tố Un LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực hiện, có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép từ cơng trình nghiên cứu khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng Khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu hồn tồn trách nhiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày tháng năm 20 Sinh viên Nguyễn Thị Tố Uyên Thang Long University Library MỤC LỤC CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng .2 1.2.2 Nội dung công tác quản trị bán hàng .2 1.2.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 1.2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng .13 1.2.2.3 Triển khai bán hàng: 19 1.2.2.4 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng 20 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng .21 1.3.1 Các yếu tố vĩ mô .22 1.3.1.1 Môi trường kinh tế 22 1.3.1.2 Mơi trường trị pháp luật 22 1.3.1.3 Mơi trường văn hóa – xã hội 22 1.3.1.4 Môi trường tự nhiên .22 1.3.1.5 Môi trường công nghệ 23 1.3.2 Các yếu tố vi mô .23 1.3.2.1 Nhà cung cấp 23 1.3.2.2 Khách hàng 23 1.3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 23 1.3.2.4 Bản thân doanh nghiệp 23 1.3.2.5 Các trung gian marketing .24 1.3.2.6 Các nhóm cơng chúng 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OHVACATION 25 2.1 Giới thiệu công ty TNHH OhVacation .25 2.1.1 Thông tin chung .25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 25 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 28 2.1.3.1 Sản phẩm 28 2.1.3.2 Khách hàng 29 2.1.3.3 Kết kinh doanh 2017 – 2019 30 2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH OhVacation .32 2.2.1 Các yếu tố vĩ mô .32 2.2.1.1 Môi trường kinh tế 32 2.2.1.2 Môi trường trị luật pháp 32 2.2.1.3 Mơi trường văn hóa – xã hội 32 2.2.1.4 Môi trường tự nhiên .33 2.2.1.5 Môi trường công nghệ 33 2.2.2 Các yếu tố vi mô .33 2.2.2.1 Nhà cung cấp 33 2.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh 33 2.2.2.3 Bản thân doanh nghiệp 33 2.2.2.4 Khách hàng 34 2.2.2.5 Các trung gian marketing .34 2.2.2.6 Các nhóm cơng chúng 34 2.3 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH OhVacation .34 2.3.1 Lập kế hoạch bán hàng 34 2.3.1.1 Xác định mục tiêu, tiêu bán hàng 34 2.3.1.2 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 36 2.3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 44 2.3.2.1 Mạng lưới bán hàng .44 2.3.2.2 Quy mô cấu lực lượng bán hàng 44 2.3.2.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 45 2.3.2.4 Chế độ đãi ngộ 46 2.3.3 Triển khai hoạt động bán hàng 49 2.3.4 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng .52 2.3.4.1 Giám sát hoạt động bán hàng 52 2.3.4.2 Đánh giá hoạt động bán hàng 52 2.4 Đánh giá công tác quản trị bán hàng công ty TNHH OhVacation .53 2.4.1 Ưu điểm 53 2.4.2 Hạn chế .53 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .54 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan .54 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 54 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH OHVACATION .56 Thang Long University Library 3.1 Định hướng phát triển 56 3.1.1 Định hướng phát triển chung 56 3.1.2 Định hướng phát triển công tác quản trị bán hàng 56 3.2 Cơ hội thách thức công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ohvacation 57 3.2.1 3.2.2 Cơ hội 57 Thách thức 57 3.3 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH Ohvacation 58 3.3.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 58 3.3.2 Hồn thiện khơng gian bán hàng 59 3.3.3 Mở rộng địa bàn kinh doanh 60 3.3.4 Mở rộng đối tượng khách hàng 61 3.3.5 Bổ sung phương thức tìm kiếm khách hàng 61 3.3.6 Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến 62 3.3.7 Hồn thiện sách sản phẩm 63 3.3.8 Hồn thiện cơng thức xác định quy mơ lực lượng bán hàng 63 3.3.8.1 Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí 64 3.3.8.2 Phương pháp xác định theo doanh thu trung bình NVBH 64 3.3.8.3 Phương pháp xác định theo khối lượng công việc NVBH .64 3.3.9 Nâng cao chất lượng số lượng nhân viên 65 3.3.9.1 Nâng cao chất lượng NVBH 65 3.3.9.2 Bổ sung nhân phận Marketing 65 3.3.9.3 Bổ sung nhân phận CSKH 66 3.3.10 Hồn thiện sách lương, thưởng 66 3.3.11 Tăng cường mối liên hệ chặt chẽ phận quy trình bán hàng…… 67 3.3.12 Linh hoạt điều phối lực lượng bán hàng 69 3.3.13 Tăng cường công tác đào tạo nhân viên 69 3.3.14 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 70 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH ẢNH, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH OhVacation 25 Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối Công ty TNHH OhVacation .36 Sơ đồ 2.3 Mạng lưới bán hàng Công ty TNHH OhVacation 44 Bảng 2.1 Bảng kết kinh doanh 2017 – 2019 Công ty TNHH OhVacation .30 Bảng 2.2 Chỉ tiêu bán hàng Công ty TNHH OhVacation .35 Bảng 2.3 Danh sách sản phẩm Công ty TNHH OhVacation 39 Bảng 2.4 Bảng Chiết Khấu bán hàng cho Đại lý Công ty TNHH OhVacation .40 Bảng 2.5: Bảng hệ số lương cứng 47 Bảng 2.6 Bảng phần trăm hoa hồng cho NVBH 47 Hình ảnh 2.1: Phịng kiện Cơng ty TNHH OhVacation 37 Hình ảnh 2.1: Phịng kiện Công ty TNHH OhVacation 38 Hình ảnh 2.2: Gương mặt đại diện khu nghỉ Cơng ty TNHH OhVacation 41 Hình ảnh 2.3: Các Hoạt động quảng cáo, xúc tiến Công ty TNHH OhVacation 42 Hình ảnh 2.4: Các Hoạt động quảng cáo, xúc tiến Cơng ty TNHH OhVacation 43 Hình ảnh 2.5: Phiếu khảo sát khách hàng Công ty TNHH OhVacation .50 Hình ảnh 3.1: Khơng gian bán hàng tham khảo 60 Hình ảnh 3.2: Hoạt động team building khách hàng Công ty TNHH OhVacation 61 Thang Long University Library DANH MỤC VIẾT TẮT Ký hiệu viết tắt Tên đầy đủ ĐTCT Đối thủ cạnh tranh TNHH Trách nhiệm hữu hạn VNĐ Việt Nam đồng NVBH Nhân viên bán hàng LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Một hoạt động quan trọng nhất, có tác dụng kết thúc q trình lưu thơng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối trình kinh doanh để thu tiền về, quay vòng vốn nhanh thực q trình tái sản xuất xã hội hoạt động bán hàng Trong phát triển kinh tế thị trường, cạnh tranh doanh nghiệp không dựa tiêu chất lượng sản phẩm, mẫu mã hay giá thành mà dựa mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ bán hàng, phục vụ doanh nghiệp Bán hàng ngành khoa học nghệ thuật Bởi thế, người doanh nghiệp lại có cách bán hàng riêng với mục đích cuối để bán sản phẩm thu lợi nhuận cao mà giữ đạo đức nghề Để đạt kết bán hàng hoạt động quản trị bán hàng phải nhạy bén linh hoạt Nhận thức tầm quan trọng hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp, năm qua công ty ln có nỗ lực việc xây dựng hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Tuy vậy, Ohvacation doanh nghiệp thương mại hoạt động gần năm Đặc biệt, sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xuất thị trường Việt Nam năm cơng tác quản trị bán hàng cịn tồn lỗ hổng cần hồn thiện để giúp cơng ty nâng cao hiệu kinh doanh Đây nhiệm vụ hàng đầu có ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển Cơng ty Từ nhận thức với q trình thực tập Cơng ty TNHH OhVacation, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH OhVacation” cho khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu  Hệ thống lại cách chặt chẽ đầy đủ sở lý thuyết công tác quản trị bán hàng  Đánh giá hoạt động công tác quản trị bán hàng mà Công ty OhVacation tiến hành thực  Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH OhVacation Đối tượng phạm vi nghiên cứu a) Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH OhVacation Thang Long University Library gọi điện Tuy nhiên, để nhiệm vụ thực hiệu cách hiệu doanh nghiệp nên áp dụng thực việc thơng qua hình thức yêu cầu NVBH hoàn thành khảo sát thói quen du lịch khách hàng phía đề cập cách tìm kiếm khách hàng trực tiếp bên ngồi phạm vi cơng ty để tiếp hành Cách thức này, vừa giúp NVBH tìm khách hàng, mà giúp hoạt động nghiên cứu khách hàng công ty triển khai cách hiệu khơng q nhiều chi phí Việc thu thập, điều tra khách hàng vô quan trọng, việc xử lý thơng tin để phục vụ cho hoạt động bán hàng hiệu lại quan trọng Điều đỏi hỏi không nhà quản lý có trình độ chun mơn cao, khả phán đoán tốt để đưa định đắn mà cịn địi hỏi NVBH có tư nhanh nhạy, giao tiếp khéo léo để mang lại cho khách hàng lựa chọn phù hợp với nhu cầu họ 3.3.2 Hồn thiện khơng gian bán hàng Một hạn chế lớn công ty TNHH OhVacation không gian bán hàng chưa thực đầu tư xứng đáng Không gian bán hàng không xấu so với đối thủ cạnh tranh không gian chưa gây ấn tượng mạnh với khách hàng Để khắc phục tình hình này, cơng ty cần trọng vào việc tìm kiếm địa điểm có diện tích rộng rãi nằm khu trung tâm thành phố Việc thiết kế không gian bán hàng cần trọng phong cách thiết kế thêm sang trọng, đẳng cấp phù hợp tạo thu hút ấn tượng cho khách hàng Cơng ty lựa chọn địa điểm thuộc hệ thống tổ chức kiện chuyên nghiệp như: hệ thống Trống Đồng Palace (Tòa nhà Hancorp Plaza, Trần Đăng Ninh, Cầu Giấy; Hoàng Quốc Việt, Q.Bắc Từ Liêm, ); hệ thống Diamond Palace ( Nguyễn Chí Thanh, Láng Hạ; Khâm Thiên, Đống Đa, ) Đây địa điểm nằm trung tâm thành phố, việc lại khách hàng thuận lơi Thêm vào đó, sở vật chất phù hợp với không gian phong cách mà doanh nghiệp muốn mang đến cho khách hàng trang trọng, chân thực gần gũi 59 Thang Long University Library Hình ảnh 3.1: Khơng gian bán hàng tham khảo (Nguồn: Tác giả) 3.3.3 Mở rộng địa bàn kinh doanh Bất kể doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực đến thời điểm phát triển đó, việc mở rộng phát triển kinh doanh định cân nhắc thật kỹ lưỡng Bởi lẽ, việc mở rộng địa bàn kinh doanh giúp cho doanh nghiệp quảng cáo rộng rãi thương hiệu, sản phẩm dịch vụ công ty, lan tỏa rộng rãi thông điệp công ty đến với đối tượng khách hàng Hơn nữa, việc mở rộng địa bàn kinh doanh giúp doanh nghiệp tặng cường lượng tiêu thụ cung ứng dịch vụ đến với khách hàng Điều giúp doanh nghiệp tăng nguồn doanh thu tăng cường tin tưởng khách hàng doanh nghiệp Mặt khác, việc mở rộng địa bàn tạo áp lực vô lớn chi phí đồng máy quản lý doanh nghiệp Công ty có sở sở hoạt động phân bố Hà Nội (2 sở), Tp HCM, Đà Nẵng Công ty nên mở rộng thêm vài địa điểm kinh doanh đến thành phố lớn phát triển miền Bắc Quảng Ninh, Hải Phòng trước tiên Trong đó, đến khu vực khác cơng ty cần trọng việc tìm kiếm xây dựng khu vực kiện có ấn tượng, khác biệt so với địa điểm ĐTCT Đồng thời đội ngũ NVBH sở phải tuyển chọn đào tạo kỹ lưỡng để đạt đồng chất lượng nhân viên, đem lại cho khách hàng cảm nhận tốt Như vậy, để tăng cường hoạt động kinh doanh theo mạng lưới địa lý, công ty đưa hình thức khuyến khích vật chất tinh thần địa điểm kinh doanh khác để khuyến khích tạo động lực làm việc cho NVBH 60 3.3.4 Mở rộng đối tượng khách hàng Hiện doanh nghiệp làm việc với cặp vợ chồng đơn lẻ, nhiên với tính thẻ, đặc điểm khu nghỉ dưỡng phù hợp với doanh nghiệp có số lượng nhân viên 20 người năm du lịch hay có hoạt động team building Doanh nghiệp mở rộng thị trường việc chia sẻ, giới thiệu đến tận nơi doanh nghiệp để họ tiếp cận đến sản phẩm Ngoài ra, hình thức Timeshare người nước ngồi quen thuộc, doanh nghiệp mở rộng đến cặp vợ chồng nước sinh sống Việt Nam để giới thiệu chia sẻ sản phẩm Để làm điều này, địi hỏi doanh nghiệp phải có kế hoạch nâng cao đào tạo nhân viên phận tiếp đón có vốn tiếng Anh đủ để giao tiếp, chia sẻ sản phẩm với khách hàng Để tiếp kiệm chi phí đào tạo, trước tiên doanh nghiệp đào tạ phận từ đến hai nhân viên chuyên tiếp đón cặp khách hàng nước Sau việc thử nghiệm đối tượng khách hàng có kết tốt bắt đầu việc đào tạo hàng loạt nhân viên Hình ảnh 3.2: Hoạt động team building khách hàng Công ty TNHH OhVacation (Nguồn: Phòng Marketing) 3.3.5 Bổ sung phương thức tìm kiếm khách hàng Hiện tại, khách hàng đến với doanh nghiệp mang tính chất bị động (được phận Tele gọi điện mời đến), công ty cần thực số phương thức khác đề khách hàng chủ động đến tìm hiểu doanh nghiệp Ví dụ, doanh nghiệp liên kết với doanh nghiệp du lịch, vé máy bay, tàu xe để gián tiếp tặng quà cho khách hàng Hay với sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm để sử dụng cho gia đình, việc tiếp cận 61 Thang Long University Library đến trường học, nhà hàng tổ chức lễ cưới, thương hiệu nội thất, để gián tiếp liên kết với phụ huynh, cặp vợ chồng Với cách làm này, tạo niềm tin lớn cho khách hàng so với việc Tele cịn giúp doanh nghiệp dễ dàng có thêm đối tượng khách hàng Với phát triển công nghệ thông tin tai, Cơng ty cần tích cực triển khai việc sử dụng cơng cụ tìm kiếm khách hàng trang mạng xã hội Facebook, Zalo, Instagram,… Doanh nghiệp sử dụng cơng cụ như: Graph Search, Demographic, User Behavior, Saleforce, Mailtester,…để thúc đẩy hoạt động tìm kiếm khách hàng 3.3.6 Tăng cường hoạt động quảng cáo xúc tiến Cơng ty cần tích cực triển khai số chương trình, hoạt động marketing nhằm bổ trợ hoạt động bán hàng sau:  Xây dựng phát triển Group riêng dành cho khách hàng thành viên công ty Hằng ngày, cập nhập thông tin liên quan đến doanh nghiệp, hình ảnh, hoạt động khu nghỉ doanh ngiệp, thơng tin du lịch bổ ích để giao tiếp, gắn kết với khách hàng Đồng thời việc triển khai Group giúp tính thẻ sử dụng cách hữu Ví dụ, với gia đình có đặt lịch nghỉ lý chuyến khơng thể diễn group địa tin cậy để gia đình khác có nhu cầu thực giao dịch cách minh bạch khơng mang tính chất thương mại  Thực quảng cáo sản phẩm: thực tế thị trường chưa có đơn vị thực quảng cáo sản phẩm Timeshare Vì vậy, việc triển khai đoạn quảng cáo quan trọng Đoạn quảng cáo không thiết phải mời diễn viên tiếng quay Bước đầu, đoạn quảng cáo video mơ tả, tóm tắt tính năng, lợi ích sản phẩm Mục đích để người biết đến xuất sản phẩm Với phát triển mạng xã hội ngày nay, doanh nghiệp đăng tải video lên trang mạng xã hội để tiếp cận đến khách hàng  Công ty cần tăng cường quảng cáo điểm bán Cụ thể, việc treo banner, poster quảng cáo, công ty cần tạo số giá trị tăng thêm cho khách hàng Ví dụ, gia đình sau ký hợp đồng với cơng ty công ty tặng thêm số sản phẩm như: trang phục gia đình, mũ, túi, sản phẩm có in tên logo cơng ty Cách quảng cáo vừa gia tăng hài lòng khách hàng với Công ty, vừa cách hữu hiệu gia tăng nhận biết thương hiệu Công ty người khác  Hiện nay, để khách hàng ngày có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với doanh nghiệp việc tổ chức hội nghị khách hàng vô cần thiết Các buổi hội nghị 62 giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế thân doanh nghiệp khách hàng góp ý để từ doanh nghiệp có khắc phục kịp thời Trong q trình kinh doanh cơng ty khơng tránh khỏi dư luận xấu vậy, hội nghị khách hàng hội để doanh nghiệp chia sẻ, xóa bỏ dư luận xấu chấn an khách hàng  Để nâng cao hình ảnh doanh nghiệp, việc tham gia chương trình tài trợ, hoạt động cộng đồng tài trợ chuyến du lịch miễn phí cho sinh viên du lịch, cặp vợ chồng cưới có hồn cảnh khó khăn, tham gia chương trình hiến máu nhân đạo, bảo vệ môi trường, Đây hoạt động doanh nghiệp cần tích cực triển khai tương lai  Tăng cường liên kết thêm với nhiều ngân hàng để khách hàng lựa chọn để trả góp Doanh nghiệp liên kết thêm ngân hàng lớn BIDV, Vietcombank, Agribank, Viettin,… Như vậy, khách hàng thành viên ngân hàng dễ dàng nhanh chóng việc mở thẻ tín dụng Quy trình nhanh giúp khách hàng khơng có nhiều dự khơng gây phiền toái cho họ Điều này, giúp hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng 3.3.7 Hồn thiện sách sản phẩm Hiện tại, hai khu nghỉ doanh nghiệp Đà Nẵng, doanh nghiệp có liên kết thêm khu nghỉ dưỡng Nha Trang, Đà Lạt, Quy Nhơn, Đại Nải Mặc dù địa điểm du lịch thu hút nhiều du khách nhiên so với đổi thủ cạnh tranh số khiêm tốn Doanh nghiệp cần tích cực đẩy mạnh việc liên kết với khu nghỉ khác địa điểm du lịch tiếng như: Hạ Long, Sa Pa, Hồ Chí Minh, Phú Quốc, khu vực miền Tây, Đối với khách hàng Việt Nam, địa điểm quen thuộc mà du lịch họ lựa chọn Đối với du khách nước địa điểm đảm bảo cho họ chuyến trọn vẹn Tuy nhiên, chất lượng khu nghỉ chưa có tương đồng nên việc tìm kiếm lựa chọn liên kết địi hỏi doanh nghiệp cần có suy tính xem xét kỹ lưỡng để việc liên kết có thời hạn lâu dài 3.3.8 Hồn thiện cơng thức xác định quy mô lực lượng bán hàng Việc xác định quy mơ lực lượng bán hàng có ý nghĩa quan trọng việc thực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong việc xây dựng quy mô lực lượng bán hàng, Cơng ty TNHH OhVacation lựa chọn phương pháp sau: 63 Thang Long University Library 3.3.8.1 Phương pháp xác định theo tỷ suất chi phí Doanh nghiệp dựa vào tỉ suất doanh thu nhằm xác định quy mô đội ngũ bán hàng tối ưu số tiền đầu tư kèm Qui mô số tiền đầu tư vào dự toán cho giai đoạn Bước 1: Dự đoán doanh thu (PR: projected revenues) Bước 2: Xác định tỷ lệ chi phí doanh thu dành cho lực lượng bán hàng (FSR: Filed sales ratio) Bước 3: Xác định ngân sách chi phí doanh thu dành cho lực lượng bán hàng (SFB: Sales force budget) SFB = PR x FSR Bước 4: Xác định tỉ lệ chi phí phân bổ cho đội ngũ NVBH tổng chi phí chung nhân viên bán hàng nhân viên hô trợ SFB = FS + SS Trong đó: SFP: Sales force pereentage FS: Field sales pereentage of budget dollars SS: Support staff pereentage of budget dollars Bước 5: Xác định ngân sách chi phí cho NVBH (SFD: sales force dollars) SFD = SFB x SFP Bước 6: Ước tính chi phí trung bình cho nhân viên (SFC: Sales force costs) Bước 7: Xác định số lượng nhân viên cần thuê (SFS: sales force size) 3.3.8.2 Phương pháp xác định theo doanh thu trung bình NVBH Phương pháp thực tương tự phương pháp xác định theo tỉ suất doanh thu Sau xác định doanh thu dự kiến (PR) cho năm kế hoạch, công ty xác định doanh thu trung bình nhân viên thực năm kế hoạch SFS = PR/SPP Trong SPP: Average sales per person – doanh thu trung bình NVBH 3.3.8.3 Phương pháp xác định theo khối lượng công việc NVBH Phương pháp giúp doanh nghiệp xác định số lượng VNBh dựa vào khối lượng công việc ngày tuần Bước 1: Xác định tổng số khách hàng tiếp cận Bước 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô Bước 3: Xác định tần suất viếng thăm theo kỳ 64 Bước 4: Xác định tổng khối lượng công việc hay tổng số lần viếng thăm Bước 5: Xác định số lần viếng thăm trung bình đại diện khách hàng Bước 6: Xác định số đại diện bán hàng cần thiết 3.3.9 Nâng cao chất lượng số lượng nhân viên Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng Đây yếu tố giúp doanh nghiệp tồn phát triển lâu dài bền vững Do đó, việc xây dựng đội ngũ nhân viên tốt, có chun mơn giỏi, kỹ làm việc linh hoạt, chủ động sáng tạo vấn đề hàng đầu thường trực công ty TNHH OhVacation 3.3.9.1 Nâng cao chất lượng NVBH Trong thời gian tới, công ty cần đặt yêu cầu cao việc tuyển dụng NVBH cách thực buổi vấn công khai mang tính chất nghiêm khắc hơn, sau tổ chức test nhỏ dành cho ứng viên để xem họ có đủ u cầu cơng việc hay khơng, sau bắt đầu thời gian đào tạo Một vài tiêu chí mà cơng ty xem xét trình tuyển dụng nhân viên mới:  Tố chất sở thích: có diện mạo cá nhân đẹp, thông minh, nhanh nhẹn, tự tin, ham học hỏi, có tinh thần trách nhiệm đặc biệt có khả chịu áp lực Đây yếu tố vô cần thiết để nhân viên bước vào lĩnh vực bán hàng  Kiến thức kinh nghiệm làm việc: đối tượng khách hàng cặp vợ chồng 28 tuổi, họ người có hiểu biết xã hội Vì để NVBH giao tiếp với khách hàng, địi hỏi họ phải có vốn kiến thức xã hội tương đối nhiều Với việc mở rộng tập khách hàng đến gia đình người nước ngồi, việc tuyển dụng NVBH có ngoại ngữ ưu tiên doanh nghiệp  Về kỹ năng: giao tiếp tốt, khéo léo, thông minh cách hành xử, giải vấn đề Những kỹ ngày cá nhân NVBH luyện tập, trau dồi trình làm việc 3.3.9.2 Bổ sung nhân phận Marketing Với quy mô Công ty, dự kiến số nhân cho phận Marketing người gồm trưởng phòng nhân viên Trưởng phòng: người phụ trách nhiệm vụ lập xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm cho phù hợp với định hướng kế hoạch kinh doanh chung công ty Với nhân viên Marketing: Mỗi người đảm nhiệm nhiệm vụ khác nhau: nghiên cứu thị trường, phụ trách PR, phụ trách dịch vụ khách hàng Với nhân viên nghiên 65 Thang Long University Library cứu thị trường địi hỏi tỉ mỉ, nhanh nhẹn, có khả phân tích liệu để đưa dự báo thị trường Với nhân viên PR đòi hỏi khả sáng tạo công việc khả thiết lập mối quan hệ Với nhân viên dịch vụ khách hàng đòi hỏi phải nắm vững mối quan hệ với cơng chúng, khả giao tiếp tốt Ngồi ra, nhân viên phải có trách nhiệm hỗ trợ lẫn công việc để đảm bảo đạt kết tốt Đặc biệt, phận Marketing cần có trao đổi thơng tin thường xun với phận khác công ty đặc biệt phận kinh doanh để hoạt động kinh doanh Công ty thông suốt đạt hiệu 3.3.9.3 Bổ sung nhân phận CSKH Nhân viên CSKH tuyển kết hợp với việc thay đổi sách làm việc với NVBH để lấy nguồn nhân lực Bởi lẽ NVBH người biết rõ sản phẩm khách hàng Ví dụ, buổi sáng chưa có kiện, NVBH làm việc tháng có nhiệm vụ hỗ trợ phận CSKH để tư vấn, giải đáp thắc mắc, giúp đỡ khác hàng Việc giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí tuyển dụng, đào tạo nhân viên vừa giúp thông suốt phận 3.3.10 Hồn thiện sách lương, thưởng Trong doanh nghiệp nào, nhân viên mong muốn làm việc môi trường tốt - nơi mà họ tận tâm làm việc, động sáng tạo, cống hiến cơng ty, xây dựng mối quan hệ gắn bó thân thiết với lãnh đạo, với đồng nghiệp Do việc cải thiện sách lương thưởng, mức tiền trợ cấp nhân viên thể phần quan tâm ban giám đốc đến nhân viên Từ đó, hình thành lịng trung thành, tin tưởng, gắn bó trách nhiệm làm việc nhân viên Với sách cơng ty tương đối tốt, cần phải có thêm cải thiện để nhân viên có tinh thần làm việc tích cực Hiện công ty bắt đầu làm việc từ 13h30 với mức lương cứng 4.500.000 đồng, doanh nghiệp nâng mức lương cứng 6.000.000 đồng đến 7.000.000 đồng với yêu cầu tất NVBH đến gọi điện mời khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ vào lúc 9h ngày Với sách này, giúp cho NVBH chưa có deal nỗ lực cố gắng tìm kiếm khách hàng nhân viên cũ thực tốt việc xây dựng, gắn bó quan hệ với khách hàng Điều giúp doanh nghiệp có thêm khách hàng nhận gắn bó với khách hàng cũ Như nêu phần trên, nhiệm vụ NVBH giới thiệu đặc tính sản phẩm khu nghỉ doanh nghiệp Bởi vậy, để khách hàng cảm nhận hoành tráng, 66 đẳng cấp, tuyệt vời khu nghỉ dưỡng NVBH phải thực hiểu yêu thích khu nghỉ Để làm điều đó, việc NVBH thực trải nghiệm khu nghỉ cách giúp việc bán hàng trở nên thực chân thật có hiệu Như vậy, cơng ty có hình thức khuyến khích nhân viên (những người làm việc tháng trở lên có deal đầu tiên) cách, thưởng cho họ chuyến đến Cocobay Naman để họ trải nghiệm để có chia sẻ xác thực với khách hàng từ trải nghiệm họ Bởi lẽ khách hàng đến kiện đa phần người tầm trung cao cấp, việc NVBH chuẩn bị cho ngoại hình, phong thái thân cách tốt điều đương nhiên Bởi vậy, doanh nghiệp hỗ trợ NVBH tháng từ 200.000 đồng đến 400.000 đồng để họ mua sắm đồ trang điểm, quần áo, 3.3.11 Tăng cường mối liên hệ chặt chẽ phận quy trình bán hàng Với sản phẩm kinh doanh nào, việc bán hàng không phụ thuộc vào cá nhân nhân viên bán hàng, mà cịn phụ thuộc vào q trình khách hàng tiếp xúc với tất nguồn lực nhân sự, nguồn lực vật chất doanh nghiệp Bởi vậy, liên kết toàn bộ phận tiếp xúc với khách hàng tạo nên đồng bộ, thống chuyên nghiệp trình bán hàng Thiết lập hồ sơ khách hàng để thơng suốt tồn quy trình bán hàng phận cần thiết Cụ thể, sau Tele gọi điện mời khách hàng phải lưu giữ thông tin khách hàng như: Họ tên, ngày tháng năm sinh, nơi Những thông tin này, chuyển đến phận Event giúp Event nhanh chóng hồn thiện việc check in cho khách hàng vào kiện Tiếp đến, trình NVBH tiếp xúc với khách hàng có thơng tin cụ thể số điện thoại, nghề nghiệp hai vợ chồng, thơng tin thành viên gia đình (ơng bà nội ngoại, học lớp mấy, trường nào, định hướng học tập nghề nghiệp tương lai), thói quen sinh hoạt (sở thích thể thao, du lịch, mua sắm,…) Những thông tin phải NVBH ghi lại cụ thể, khách hàng đồng ý mua hàng, gắn bó với cơng ty thơng tin vơ cần thiết để NVBH NVBH tiếp nhận dễ dàng việc xây dựng, gắn bó tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng Trên thực tế, doanh nghiệp thường ghi nhớ sinh nhật khách hàng nhiên với thông tin giúp phận CSKH doanh nghiệp có quan tâm tỉ mỉ đến khách hàng Ví dụ khách hàng giáo viên, giảng viên ngày 20/11 khách hàng nhận lời chúc ấm áp, chân thành từ phía doanh nghiệp Đây sở để khách hàng biết quan tâm chăm sóc tận tình doanh nghiệp họ 67 Thang Long University Library Tất thông tin khách hàng có phận thu thập kịp thời luân chuyển đến phận tiếp diễn để quy trình bán hàng diễn cách đồng có hiệu Doanh nghiệp tham khảo mẫu hồ sơ khách hàng để có thống thơng suốt thơng tin khách hàng: HỒ SƠ KHÁCH HÀNG Bộ phận Tele Khách hàng Email/FB/Zalo Công việc Chú ý Chồng Vợ Bộ phận Event Khách Hàng Họ Tên Số Điện Thoại Năm sinh Nơi Chồng Vợ Bộ phận Kinh doanh Ghi thông tin cụ thể khách hàng như: Gia đình (Con cái, ơng bà) Nghề nghiệp Thói quen du lịch (phiếu khảo sát) Thói quen sinh hoạt Bộ phận CSKH Các thơng tin thu thập phía giúp phận CSKH dễ dàng triển khai hoạt động CSKH công ty cách hiệu Mối liên hệ phận không thực nhân viên làm việc cơng ty, mà phải thực kịp thời với nhân viên vừa nghỉ việc hay nhân viên bắt đầu tiếp quản cơng việc Ví dụ, đối với NVBH nghỉ việc, việc CSKH cần bàn giao cách cụ thể cho nhân 68 viên công ty nhân viên để hoạt động CSKH không bị gián đoạn Và việc cần bàn giao thực giấy tờ cách quy củ 3.3.12 Linh hoạt điều phối lực lượng bán hàng Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định Các nhà chuyên gia nói lợi “yếu tố người” cạnh tranh lợi lâu dài Vì việc tổ chức lực lượng bán hàng vô cần thiết Xây dựng đội ngũ bán hàng nhanh nhẹn, linh hoạt xử lý tình huống, có trách nhiệm công việc thực yêu nghề vấn đề đặt hàng đầu công ty TNHH Ohvacation Hiện nay, số NVBH công ty 50 người Để khơng lãng phí tận dụng triệt để nguồn nhân lực, cơng ty nên có sách nghiêm khắc Hiện làm việc NVBH 13h30, tức họ có khung thời gian buổi sáng không đến công ty Thêm nguồn khách hàng doanh nghiệp 95% đến từ phận tele, để tăng số lượng khách hàng đến công ty, tạo áp lực cho nhân viên (nhân viên sau tháng thử việc), nhân viên cũ khơng có deal hai tháng liên tiếp đến công ty từ lúc 9h sáng để gọi điện, tìm kiếm khách hàng để có mức lương cứng Với sách này, tạo áp lực để nhân viên chưa có hội tiếp khách cơng ty có nguồn khách hàng riêng, từ có hội để tiếp xúc với khách hàng, áp dụng hoàn thiện kỹ nghiệp vụ đào tạo đồng thời có lương để đáp ứng nhu cầu sống Khơng vậy, sách nhân viên cũ hồi chuông cảnh báo để họ biết phải tập trung lại công việc Tiếp theo, công ty phân bổ NVBH tiếp khách theo thứ tự người có deal Tuy nhiên với số lượng khách hàng luôn số NVBH cơng ty cần phải có sách phân bổ khác Ví dụ, tuần từ thứ tự đến 15 số người có deal gần tính đến thời điểm Sau đến số 16 định ngẫu nhiên Như vậy, với cách xếp người có hội tiếp khách, giúp họ sớm hoàn thiện phát triển kỹ năng, nữa, cách giúp nhân viên cũ không chủ quan ỷ lại vào lượng khách hàng công ty 3.3.13 Tăng cường công tác đào tạo nhân viên Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng tạo nên thành công doanh nghiệp Bởi vậy, việc doanh nghiệp có đội ngũ nhân lực chất lượng cao điều lợi cạnh tranh lâu dài hiệu Mặc dù việc đào tạo doanh nghiệp tương đối tốt nhiên với biến động, thay đổi môi trường kinh doanh Việc đào tạo để nhân viên biết cách kịp thời ứng phó biến đổi, nắm làm tốt công việc chưa đủ Để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên cơng ty sử dụng thêm số biện pháp như: 69 Thang Long University Library  Đối với NVBH mới, công ty nên triển khai trình đào tạo cách nghiêm khắc, cứng rắn Khơng trọng đào tạo kiến thức sản phẩm mà cịn cần đào tạo kỹ quy trình bán hàng, kỹ bán hàng cách kéo dài thời gian đào tạo lên 10 ngày Sau thời gian đào tạo, doanh nghiệp chủ động tổ chức thường xuyên thảo luận trao đổi NVBH cũ để người học hỏi trau dồi kiến thức kinh nghiệm Bên cạnh đó, đẩy mạnh hoạt động mang tính tập thể để tạo gắn kết nhân viên với nhân viên, nhân viên với quản lý Với việc đào tạo chỗ này, mang lại hiệu cao giúp công ty tiết kiệm chi phí  Đảm bảo văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp thể qua ngơn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp để tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp với khách hàng Mặc dù tại, cơng ty có quy định việc trang phục nhân viên nam đồ sơ mi, quần âu, nữ đồ kín đáo, tối màu, váy đầu gối Tuy nhiên, doanh nghiệp nên trang bị động phục Vest cho NVBH, tạo nên chuyên nghiệp sang trọng cho đội ngũ NVBH  Hằng năm, Công ty nên mời chuyên gia bán hàng, kinh tế, xã hội tổ chức buổi nâng cao kỹ thuật bán hàng, quản lý, marketing, kế tốn,… Để nhân viên có thêm kiến thức chun mơn tích lũy thêm kinh nghiệm chia sẻ từ người trước, có kinh nghiệm  Thêm vào đó, với đặc thù quy trình bán hàng doanh nghiệp, việc đào tạo NVBH chưa đủ Việc đào tạo phải thực tất phận tiếp xúc với khách hàng như: phận Tele, phận Event, phận Hợp đồng, phận CSKH Đây phận tiếp xúc lâu dài với khách hàng, việc đào tạo cho nhân viên cách để tạo thiện cảm ban đầu cách xây dựng tạo mối quan hệ gắn bó vơ cần thiết Ví dụ, phận tele phải đào tạo để xây dựng cho thân khéo léo, nhẫn nại với khách hàng, nhân viên CSKH học cách quan tâm, chăm sóc khách hàng,… Tất yếu tố đó, đảm bảo việc khách hàng hài lòng với nhân viên làm việc công ty 3.3.14 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Cơng ty cần có kế hoạch cụ thể ngân sách cho hoạt động bán hàng để hoạt động có tính hệ thống hiệu cao Một nguồn ngân sách hợp lý phục vụ cho hoạt động bán hàng làm tăng khả cạnh trạnh doanh nghiệp thị trường Hiện nay, dựa tình hình cơng ty xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng theo cách sau: 70 Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải cơng ty lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Cách thứ hai sử dụng phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp này, cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động bán hàng Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, cơng ty nên có thảo luận, bàn bạc, có đóng góp ý kiến để kết hợp ưu diểm phương pháp tìm cách khắc phục hiệu cho công ty Kết luận chương Dựa sở lý luận công tác quản trị bán hàng tìm hiểu chương thực trạng quản trị bán hàng công ty TNHH Ohvacation trình bày chương tiền đề để chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ohvacation thời gian tới Những giả pháp cụ thể là: hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng, triển khai công tác bán hàng, hồn thiện cơng tác bổ trợ bán hàng, giải pháp nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo hồn thiện sách lương thưởng cho NVBH 71 Thang Long University Library KẾT LUẬN Người dân Việt Nam tiếp xúc sản phẩm này, điều địi hỏi doanh nghiệp cần có cách giải để khách hàng có nhìn thiện cảm,u thích mong muốn gắn bó với sản phẩm sớm so với đối thủ cạnh tranh để đạt hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương thức nghiên cứu, khoá luận tập trung rõ số vấn đề sau: Đầu tiên, dựa sở lý thuyết thực tế hoạt động quản trị bán hàng giảng dạy, khoá luận yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Qua khẳng định cần thiết công tác quản trị bán hàng thời đại kinh tế Việt Nam Tiếp đến, khố luận trình bày số vấn đề thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Ohvacation Chỉ kết quả, ưu điểm, nhược điểm nguyên nhân nhược điểm Từ đó, nhận thấy để nâng cao hiêu quản trị bán hàng Cuối cùng, lý thuyết nghiên cứu trải nghiệm thực tế phận bán hàng doanh nghiệp, khoá luận đưa số giải pháp hoàn thiện giúp đổi nâng cao hiệu cơng tác quản trị bán hàng Mặc dù khố luận nghiên cứu vấn đề tác giả hi vọng đóng góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng của công ty 72 TÀI LIỆU THAM KHẢO ThS Nguyễn Thị Liên Hương, (2017), Bài giảng Quản trị bán hàng” Philip Kotler, (2009), “Quản trị Marketing”, Bản dịch PTS Vũ Trọng Phụng, Nhà xuất bản: Nhà xuất Lao động – Xã hội James M Comer, (2002), “Quản trị bán hàng”, Bản dịch Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên, Nhà xuất Tp.HCM Một số tài liệu công ty TNHH OhVacation 73 Thang Long University Library