Một số giải pháp góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty xăng dầu tuyên quang tỉnh tuyên quang

ŒJ2M42#M/ TRUONG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP KHOA KINH TE & QUAN TRI KINH DOANH KHOA LUAN TOT NGHIEP MOT SO GIAI PHAP GOP PHAN HOAN THIEN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG - TINH TUYEN QUANG NGANH: KINH TE LAM NGHIEP Mà SỐ :402 2z Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn in viên thực Khoá học : Đặng Thị Đẹp Anh + 2006 - 2010 Hà Nội - 2010 ———— Văn Tuấn LỜI CẢM ƠN Dé hồn thành chương trình đào tạo trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam, nhằm đánh giá kết học tập đồng thời gắn lý thuyết với thực tiễn, đồng ý Ban giám hiệu trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam, khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh, hướng dẫn thầy giáo TS.Nguyễn Văn Tuấn, em thực khố luận tốt nghiệp: "Ä⁄ộz số giải pháp góp phan hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty Xăng dầu Tuyên Quang - Tĩnh Tuyên Quang" Để hồn thành khố luận ngồi cố gắng nỗ lực thân em nhận nhiệt tình giúp đỡ cá nhân tập thể, Em xin bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS.Nguyễn Văn Tuấn người trực tiếp hướng dẫn đạo định hướng cho em tồn q trình thực khố luận Cũng qua em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cán công nhân viên công ty xăng dầu Tuyên Quang giúp đỡ nhiệt tình tạo điều kiện cho em trình thực tập công ty Cuối em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp động viên giúp đỡ em hồn thành khố luận Em xin ghi nhận chân thành cảm ơn ý kiến đóng góp, bổ sung cho luận văn hoàn chỉnh Tuyên Quang ngày 15 thang nam 2010 Sinh viên thực Đặng Thị Đẹp Anh Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: Nội dung nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cầu khóa luận PHAN I CO SO LY LUAN VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động bán hàn; 1.1.1 Khái lệm, chức hoạt động bán hàng, 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàn; 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.2 Quản trị bán hàn; 1.2.1 Khái niệm Quản 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng 1.2.3 Nội dung cng tac quan tri ban hang ` DAT VAN DE Tính cấp thi wkwNNN MỤC LỤC PHAN II DAC DIEM CO BAN, TINH HINH VA KET QUA KINH DOANH CUA CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG 2.1 Giới thiệu chung công ty xăng dầu Tuyên Quang 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 2.1.2 Thông tỉn giao dịch 2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh 2.2 Đặc diém nguồn lực cho sản xuất kinh doanh công ty 2.2.1 Đặc điểm sở vật chất công ty 2.2.2 Đặc điềm nguồn lao động công ty 2.2.3 Đặc điêm nguồn vốn sản xuất kinh doanh Công ty 2.3 Đặc điểm tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh công ty xăng dầu Tuyên Quang 2.3.1 Sản phẩm thị trường cị công ty 2.3.2 Dac điểm máy quản lý công ty 2.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 2.4.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh mặt vật 2.4.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh mặt giá trị PHAN II HIEN TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG 3.1 Tình hình tổ chức kết bán hàng công ty xăng dầu Tuy: Quang 3.1.1 Đặc điểm q trình kinh doanh bán hàng cơng ty 3.1.2 Kết bán hàng cửa hàng toản công ty 3.1.3 Bộ máy quản lý hoạt động bán hàng công ty - -c+ 4I 3.2 Hoạt động công tác quản trị bán hàng công ty xăng, 3.2.1 Công tác xác định mục tiêu chiên lược bán hàng công ty 3.2.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quan; 3.3 Công tác thiết kế xây dựng cấu tổ chức bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quang 3.3.1 Tổ chức kênh tiêu thụ công ty 3.3.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng công ty 3.4 Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng công ty 3.5 Cơng tác xây dựng sách bán hàng cơng ty 3.5.1 Chính sách khách hàng 3.5.2 Chính sách cửa hàng nhân viên bán hàng 3.6 Kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng công ty 3.7 Đánh giá kết hoạt động bán hàng PHAN IV MOT SO GIAI PHAP GOP PHAN HOAN THIEN CONG TÁC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG 66 4.1 Những thành công tổn công tác QTBH công ty 66 4.2 Một số ý kiến đề xuất KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ BIÊU DANH MUC BANG BIEU, SO DO Biéu 2.1 Tinh hinh tai sn cé dinh cita céng ty (12/2009) 26 Biểu 2.2 Cơ cấu lao động cơng ty tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 27 Biểu 2.3: Tình hình vốn sản xuất kinh doanh Cơng ty, Biểu 2.4 Thị phần DN KD xăng dầu địa bàn tỉnh Biểu 2.5 Sản lượng mặt hàng tiêu thụ chủ yếu Công ty Biểu 2.6: Kết sản xuất kinh doanh Công ty tiêu giá trị 37 Biểu 3.1 Kết bán xăng dầu cửa hàng tồn cơng ty Biểu 3.2 Tóm tắt mục tiêu bán hàng cơng ty Biểu 3.3 Tóm tắt chiến lược bán hàng công ty Biểu 3.4 Hạn ngạch bán hàng năm 2010 cho cửa hàng Biểu 3.5 Kế hoạch phân bổ khốn phí bán hàng Sơ đồ 3.1: Các kênh tiêu thụ công ty Sơ đồ 3.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng công ty Biểu 3.6 Quy mô lực lượng bán hàng trực tiếp năm 2010 Biểu 3.7 Bảng tóm tắt sách khách hàng Biểu 3.8 Bảng tóm tắt sách cửa hàng nhân viên bán hàng 59 Biểu 3.9 Kết thực tiêu NSLĐ tiền lương năm 2009 Biểu 3.10Một 62 số tiêu đánh giá hiệu công tác bán hàng công ty 64 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt BH Viết đầy dit Bán hàng CCTCBH Cơ cấu tổ chức bán hàng CHXD Cửa hàng xăng dầu CNKT Công nhân kỹ thuật CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp DT Doanh thu DV Dịch vụ GD Giám đốc KD Kinh doanh LD Lao động LN Lợi nhuận LLBH Lực lượng bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng QTBH Quản trị bán hàng TCHC Tổ chức hành TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân TDPTLH “Tốc độ phát triển liên hoàn TNHH Trách nhiệm hữu hạn Tài sản có định TSCD ĐẶT VẤN ĐÈ Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu Trong kinh tế thị trường, với hoạt động nhiều thành phần kinh tế tính độc lập, tự chủ doanh nghiệp ngày cao hơn, doanh nghiệp phải động sáng tạo kinh doanh, phải chịu trách nhiệm trước kết kinh doanh mình, bảo tồn vốn kinh doanh quan trọng kinh doanh phải có lãi Muốn doanh nghiệp phải nhận thức vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hố định đến kết kinh doanh doanh nghiệp, với đổi sâu sắc cấu kinh tế, cạnh tranh tất yếu hồn tồn bình đẳng thành phần kinh tế thị trường Các doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm thị trường để đưa nhiều hàng hóa đến với người tiêu dùng tốt Nếu trước "trăm người bán, vạn người mua", ngày "hàng trăm người bán có người mua", thị trường thách thức lớn lao doanh nghiệp việc tiêu thụ hàng hóa Do vậy, để đứng vững thị trường doanh nghiệp phải tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa, có chiến lược kinh doanh thích hợp với doanh nghiệp tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường cạnh tranh khốc liệt, đưa định kịp thời có hội, huy động nguồn lực có tiềm lực để tối đa hiệu kinh doanh Doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu kinh tế cao sở để doanh nghiệp có thu nhập bù đắp phí bỏ ra, thực nghĩa vụ với Ngân sách Nhà Nước Và eơ sở để tồn tại, phát triển vững kinh tế thị trường cạnh tranh sôi động liệt, từ đưa định kịp thời có hội, huy động nguồn lực có tiềm lực để tối đa biệu kinh doanh Để làm chủ kiểm soát hoạt động cách đầy đủ khơng thể khơng sử dụng thực cơng cụ hữu hiệu công tác quản trị bán hàng Mục tiêu nghiên cứu + Mục tiêu tơng qt: Góp phan hoan thién công tác quản trị bán hàng, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty * Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa sở lý luận công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp - Đánh giá tình hình kết sản xuất kinh doanh công ty xăng dầu Tuyên Quang ~ Đánh giá trạng công tác quản trị bán hàng công ty xăng dầu Tuyén Quang - Đề xuất giải pháp nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quang Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu: Công tác quản trị bán hàng Công ty Xăng dầu Tuyên Quang — Tuyên Quang, * Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quang - Phạm vi thời gian: Số liệu thu thập phân tích khoảng, thời gian 03 năm : 2007, 2008, 2009 - Dia Điểm: công ty xăng dầu Tuyên Quang- Phường Minh Xuân- thị xã Tuyén Quang Nội dung nghiên cứu - Hệ thống hóa sở lý luận về công tác quản trị bán hàng Doanh nghiệp ~ Nghiên cứu tình hình kết sản xuất kinh doanh công ty xăng dầu Tun Quang ~ Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng công ty xăng, dầu Tuyên Quang - Đề xuất giái pháp góp phần hồn thiện công tác quản trị bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quang Phương pháp nghiên cứu: ~ Phương pháp kế thừa: Kế thừa tài liệu công bố công tác quản trị bán hàng, kết hợp báo kinh tế, sách, cơng trình nghiên cứu khoa học công tác quản trị bán hàng, khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu cơng tác quản trị bán hàng ~ Khảo sát thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh; + Khảo sát hoạt động sản xuất kinh doanh Công Ty + Thực tiễn công tác bán hàng Công ty - Phương pháp sử lý số liệu: + Các công cụ thống kê kinh tế + Các cơng cụ phân tích kinh tế ~ Phương pháp chuyên gia Kết cầu khóa luận Kết cấu khóa luận duoc chia thành baphan: Phần I: Co sé lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Phan Il: Đặc điểm bản, tình hình kết kinh doanh công ty xăng dâu Tuyên Quang Phân III: Phân tích thực trạng cơng tác quản trị bán hàng céng ty xăng dâu Tuyên Quang Phần IV; Mot 86 giải pháp góp phân hồn thiện cơng tắc quản trị bán hàng công ty xăng dầu Tuyên Quang PHANI _ CO SO LY LUAN VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TRONG DOANH NGHIEP 1.1 Hoạt động bán hang 1.1.1 Khái niệm, chức hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khai niém ban hang Bán hàng khâu cuối trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp (DN), trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cho người mua để nhận quyền sở hữu tiền tệ quyền đòi tiền ngudi mua Như vậy, thông qua nghiệp vụ bán hàng, giá tri va giá trị sử dụng hàng hoá thực hiện, vốn DN chuyên từ hình thái vật (hàng hố) sang hình thái giá trị (tiền tệ), DN thu hồi vốn bỏ ra, bù đắp phí có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh 1.1.1.2 Chức bán hàng Chức bán hàng luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận Nhờ có hoạt đơng bán hang ma hàng hố chuyển thành tiền thực vòng chu chuyển vốn DN hoạt động vòng kinh tế xã hội đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội Bán hàng giúp thúc đẩy vịng lặp q trình tái sản xuất, qua tái sản xuất tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực mục tiêu hoạt động kinh doanh 1.1.2 Vai trò câa hoạt động bán hàng - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Ban hang mang lai sy thoả mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu