ŒJ2M42#M/
TRUONG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP
KHOA KINH TE & QUAN TRI KINH DOANH
KHOA LUAN TOT NGHIEP
MOT SO GIAI PHAP GOP PHAN HOAN THIEN CONG TAC
QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG - TINH TUYEN QUANG
NGANH: KINH TE LAM NGHIEP MÃ SỐ :402
2z ————
Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn in viên thực hiện : Đặng Thị Đẹp Anh
Khoá học + 2006 - 2010
Hà Nội - 2010
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Dé hồn thành chương trình đào tạo tại trường Đại học Lâm nghiệp Việt
Nam, nhằm đánh giá kết quả học tập đồng thời gắn lý thuyết với thực tiễn,
được sự đồng ý của Ban giám hiệu trường Đại học Lâm nghiệp Việt Nam, khoa Kinh tế và Quản trị kinh doanh, dưới sự hướng dẫn của thầy giáo TS.Nguyễn Văn Tuấn, em đã thực hiện khoá luận tốt nghiệp: "Ä⁄ộz số giải pháp góp phan hồn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty Xăng dầu
Tuyên Quang - Tĩnh Tuyên Quang"
Để hoàn thành được bản khố luận này ngồi sự cố gắng nỗ lực của bản
thân em còn nhận được sự nhiệt tình giúp đỡ của các cá nhân và tập thể,
Em xin bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS.Nguyễn Văn Tuấn - người đã trực tiếp hướng dẫn chỉ đạo và định hướng cho em trong toàn bộ q
trình thực hiện khố luận
Cũng qua đây em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới các cán bộ công
nhân viên của công ty xăng dầu Tuyên Quang đã giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực tập tại công ty
Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, bạn bè, đồng nghiệp đã động viên và
giúp đỡ em hồn thành khố luận này
Em xin ghi nhận và chân thành cảm ơn những ý kiến đóng góp, bổ sung
cho bản luận văn được hoàn chỉnh hơn
Tuyên Quang ngày 15 thang 5 nam 2010
Sinh viên thực hiện
Trang 3MỤC LỤC
DAT VAN DE 1 Tính cấp thi
2 Mục tiêu nghiên cứu
3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: 4 Nội dung nghiên cứu
5 Phương pháp nghiên cứu 6 Kết cầu của khóa luận
PHAN I CO SO LY LUAN VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG
TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Hoạt động bán hàn; 1.1.1 Khái
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
wkwNNN lệm, chức năng của hoạt động bán hàng,
1.1.3 Nội dung của hoạt động bán hàn;
1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.2 Quản trị bán hàn;
1.2.1 Khái niệm Quản
1.2.2 Vai trò của quản trị bán hàng
1.2.3 Nội dung cng tac quan tri ban hang
PHAN II DAC DIEM CO BAN, TINH HINH VA KET QUA KINH DOANH CUA CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG
2.1 Giới thiệu chung về công ty xăng dầu Tuyên Quang
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
2.1.2 Thông tỉn giao dịch
2.1.3 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh
2.2 Đặc diém các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của công ty 2.2.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất của công ty
2.2.2 Đặc điềm về nguồn lao động của công ty
2.2.3 Đặc điêm về nguồn vốn sản xuất kinh doanh của Công ty
` 2.3 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty xăng dầu Tuyên Quang
2.3.1 Sản phẩm và thị trường cị
công ty
2.3.2 Dac điểm bộ máy quản lý của công ty
2.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Trang 42.4.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt hiện vật
2.4.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt giá trị
PHAN II HIEN TRANG CONG TAC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG
TY XANG DAU TUYEN QUANG
3.1 Tình hình tổ chức và kết quả bán hàng của công ty xăng dầu Tuy: Quang
3.1.1 Đặc điểm quá trình kinh doanh bán hàng của công ty
3.1.2 Kết quả bán hàng của các cửa hàng toản công ty
3.1.3 Bộ máy quản lý hoạt động bán hàng tại công ty - -c+ 4I
3.2 Hoạt động công tác quản trị bán hàng tại công ty xăng,
3.2.1 Công tác xác định mục tiêu và chiên lược bán hàng của công ty 3.2.2 Công tác lập kế hoạch bán hàng tại công ty xăng dầu Tuyên Quan; 3.3 Công tác thiết kế và xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng tại công ty xăng dầu Tuyên Quang
3.3.1 Tổ chức kênh tiêu thụ tại công ty
3.3.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng tại công ty
3.4 Công tác tổ chức quản lý lực lượng bán hàng tại công ty
3.5 Công tác xây dựng chính sách bán hàng của công ty
3.5.1 Chính sách đối với khách hàng
3.5.2 Chính sách đối với các cửa hàng và nhân viên bán hàng 3.6 Kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng tại công ty
3.7 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
PHAN IV MOT SO GIAI PHAP GOP PHAN HOAN THIEN CONG TÁC QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG 66
4.1 Những thành công và tổn tại trong công tác QTBH của công ty 66
4.2 Một số ý kiến đề xuất KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ BIÊU
Trang 5DANH MUC BANG BIEU, SO DO
Biéu 2.1 Tinh hinh tai sn cé dinh cita céng ty (12/2009) 26
Biểu 2.2 Cơ cấu lao động của cơng ty tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 27
Biểu 2.3: Tình hình vốn sản xuất kinh doanh của Công ty,
Biểu 2.4 Thị phần của các DN KD xăng dầu trên địa bàn tỉnh
Biểu 2.5 Sản lượng các mặt hàng tiêu thụ chủ yếu của Công ty
Biểu 2.6: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty bằng chỉ tiêu giá trị 37 Biểu 3.1 Kết quả bán xăng dầu của các cửa hàng tồn cơng ty
Biểu 3.2 Tóm tắt mục tiêu bán hàng của công ty
Biểu 3.3 Tóm tắt chiến lược bán hàng của công ty
Biểu 3.4 Hạn ngạch bán hàng năm 2010 cho các cửa hàng
Biểu 3.5 Kế hoạch phân bổ và khoán chỉ phí bán hàng
Sơ đồ 3.1: Các kênh tiêu thụ của công ty
Sơ đồ 3.2 Cơ cấu tổ chức bán hàng của công ty
Biểu 3.6 Quy mô lực lượng bán hàng trực tiếp năm 2010
Biểu 3.7 Bảng tóm tắt các chính sách đối với khách hàng
Biểu 3.8 Bảng tóm tắt chính sách của các cửa hàng và nhân viên bán hàng 59
Biểu 3.9 Kết quả thực hiện chỉ tiêu NSLĐ và tiền lương năm 2009 62
Trang 6DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt BH CCTCBH CHXD CNKT CTCP DN DT DV GD KD LD LN LLBH NVBH QTBH TCHC TĐPTBQ TDPTLH TNHH TSCD
Viết đầy dit
Bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng Cửa hàng xăng dầu Công nhân kỹ thuật Công ty cổ phần Doanh nghiệp Doanh thu Dịch vụ Giám đốc Kinh doanh Lao động Lợi nhuận Lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng Quản trị bán hàng Tổ chức hành chính Tốc độ phát triển bình quân
“Tốc độ phát triển liên hoàn
Trang 7ĐẶT VẤN ĐÈ
1 Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, với sự hoạt động của nhiều thành phần
kinh tế tính độc lập, tự chủ trong các doanh nghiệp ngày càng cao hơn, mỗi doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh, phải chịu trách
nhiệm trước kết quả kinh doanh của mình, bảo tồn được vốn kinh doanh và
quan trọng hơn kinh doanh phải có lãi Muốn như vậy các doanh nghiệp phải nhận thức được vị trí khâu tiêu thụ sản phẩm, hàng hố vì nó quyết định đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp, cùng với sự đổi mới sâu sắc của cơ cấu kinh tế, cạnh tranh là tất yếu và hoàn toàn bình đẳng đối với các thành phần kinh tế trên thị trường Các doanh nghiệp phải chủ động tìm kiếm thị trường để làm sao đưa được càng nhiều hàng hóa đến với người tiêu dùng càng tốt
Nếu như trước đây "trăm người bán, vạn người mua", thì ngày nay "hàng trăm người bán mới có một người mua", thị trường là một thách thức
lớn lao đối với mỗi doanh nghiệp trong việc tiêu thụ hàng hóa Do vậy, để có
thể đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác
tiêu thụ hàng hóa, có các chiến lược kinh doanh thích hợp với doanh nghiệp
tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động thích ứng với môi trường cạnh tranh
khốc liệt, đưa ra những quyết định kịp thời khi có cơ hội, huy động các nguồn
lực hiện có và tiềm lực để có thể tối đa được hiệu quả kinh doanh
Doanh nghiệp kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao là cơ sở để doanh
nghiệp có thu nhập bù đắp chỉ phí bỏ ra, thực hiện nghĩa vụ với Ngân sách Nhà Nước Và là eơ sở để có thể tồn tại, phát triển vững chắc trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh sôi động và quyết liệt, từ đó đưa ra những quyết định
kịp thời khi có cơ hội, huy động các nguồn lực hiện có và tiềm lực để có thể tối đa được biệu quả kinh doanh
Để làm chủ và kiểm soát được hoạt động này một cách đầy đủ thì khơng thể khơng sử dụng và thực hiện công cụ hữu hiệu đó là công tác quản trị bán
Trang 82 Mục tiêu nghiên cứu
+ Mục tiêu tơng qt:
Góp phan hoan thién công tác quản trị bán hàng, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty
* Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa được cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong Doanh nghiệp
- Đánh giá được tình hình và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty xăng dầu Tuyên Quang
~ Đánh giá được hiện trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty xăng
dầu Tuyén Quang
- Đề xuất được giải pháp nhằm góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại công ty xăng dầu Tuyên Quang
3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu:
Công tác quản trị bán hàng tại Công ty Xăng dầu Tuyên Quang —
Tuyên Quang,
* Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi nội dung: nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty
xăng dầu Tuyên Quang
- Phạm vi thời gian: Số liệu được thu thập và phân tích trong khoảng,
thời gian là 03 năm : 2007, 2008, 2009
- Dia Điểm: công ty xăng dầu Tuyên Quang- Phường Minh Xuân- thị xã
Tuyén Quang
4 Nội dung nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về về công tác quản trị bán hàng trong Doanh nghiệp
~ Nghiên cứu tình hình và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty xăng
Trang 9~ Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty xăng, dầu Tuyên Quang
- Đề xuất giái pháp góp phần hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng tại công ty xăng dầu Tuyên Quang
5 Phương pháp nghiên cứu:
~ Phương pháp kế thừa: Kế thừa các tài liệu đã được công bố về công tác quản trị bán hàng, kết hợp các báo kinh tế, các sách, cơng trình nghiên cứu khoa học về công tác quản trị bán hàng, các khóa luận tốt nghiệp về nghiên cứu công tác quản trị bán hàng
~ Khảo sát thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh; + Khảo sát hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty + Thực tiễn công tác bán hàng tại Công ty
- Phương pháp sử lý số liệu: + Các công cụ thống kê kinh tế + Các công cụ của phân tích kinh tế
~ Phương pháp chuyên gia
6 Kết cầu của khóa luận
Kết cấu của khóa luận duoc chia thành ba phan:
Phần I: Co sé lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp
Phan Il: Đặc điểm cơ bản, tình hình và kết quả kinh doanh của công ty xăng dâu Tuyên Quang
Phân III: Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại céng ty
xăng dâu Tuyên Quang
Trang 10PHANI _
CO SO LY LUAN VE CONG TAC QUAN TRI BAN HANG
TRONG DOANH NGHIEP
1.1 Hoạt động bán hang
1.1.1 Khái niệm, chức năng của hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Khai niém ban hang
Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp (DN), là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cho người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở
ngudi mua
Như vậy, thông qua nghiệp vụ bán hàng, giá tri va giá trị sử dụng của
hàng hoá được thực hiện, vốn của DN được chuyên từ hình thái hiện vật
(hàng hố) sang hình thái giá trị (tiền tệ), DN thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chỉ phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh
1.1.1.2 Chức năng của bán hàng
Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản
xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận
Nhờ có hoạt đơng bán hang ma hàng hoá được chuyển thành tiền thực
hiện vòng chu chuyển vốn trong DN và hoạt động vòng kinh tế trong xã hội đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội
Bán hàng giúp thúc đẩy vòng lặp của quá trình tái sản xuất, qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu của hoạt động kinh doanh
1.1.2 Vai trò câa hoạt động bán hàng
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất
- Ban hang mang lai sy thoả mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp
Trang 11- Bán hàng giúp tính chun mơn hoá ngày càng cao, người sản xuất sẽ
có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu ra cho sản phẩm
~ Người ban hàng tốt sẽ là trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng Như vậy người bán chính là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng
1.1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng
Bán hàng là một quá trình gồm ba giai đoạn: chuẩn bị bán, tiến hành bán
và những công việc sau bán hàng
1.1.3.1 Giai đoạn chuẩn bị bắn hàng:
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng, người bán phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố thuận lợi
và khó khăn cho hoạt động bán hàng
1.1.3.2 Giai đoạn tiến hành bán:
Ban hàng bao gồm năm pha kế tiếp nhau như sau:
tiến Xúc chứng Luận minh Chứng bác bỏ của khách Trả lời những thúc Kết
Tiếp xúc là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể, người bán cần phải tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải
tự đặt mình vào vị trí của người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hang,
sau đó tìm cách thuyết phục họ, làm sao cho khách hàng tin và thấy có lợi ích khi quyết định mua, đồng, thời phải tạo ấn tượng tốt cho khách hàng sau khi
mua
1.1.3.3 Giai đoạn sau bán hàng
Trang 12Dịch vụ sau bán hàng giúp khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng và hiệu quả đồng thời nắm bắt những thông tin của khách hàng để từ đó có thể duy trì mỗi quan hệ lâu đài với khách hàng
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thì những dich vụ sau bán hàng là không thể thiếu trong giai đoạn hiện nay
1.1.4 Các hình thức bán hàng
1.1.4.1 Bán lẻ
Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân (không mang tính chất thương mại)
Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng, chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình
Mặt khác trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lần
mua ít, hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng, và mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp
1.1.4.2 Bán buôn
Là hoạt động bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm
kiếm lợi nhuận của khách hàng
Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng ding
để bán lại kiếm lợi nhuận
Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, hành vi quyết định mua hàng chậm - kỳ lưỡng cho lần đầu và mau cho các lần sau đó, mức độ trung thành với nhãn hiệu thường cao
1.1.4.3 Bán hàng trực tiếp
Trang 13Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên bán hàng, đối tượng mua là các cá nhân hoặc tổ chức, tính chất
mua hàng dùng để tiêu dùng cá nhân hoặc phục vụ tiêu dùng của tổ chức
nhưng thoả mãn nhu cầu cá nhân vẫn là chủ yếu
Số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu không cao, hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng
1.1.4.4 Bán hàng theo hợp đồng
Là hình thức bán hàng được thực hiện qua hợp đồng ký kết giữa các bên Đặc điểm của hình thức bán hàng này là chủ thể bán hàng bao gồm các tổ chức và cá nhân, đối tượng mua hàng cũng vậy:
Bên cạnh đó tính chât mua hàng để sản xuât hoặc bán lại, số lượng sản
phẩm mỗi lần mua nhiều, đồng thời mức độ trung thành với nhãn hiệu thường cao và hành vi quyết định mua hàng rất chậm
1.1.4.5 Bán hàng qua điện thoại
Là hình thức sử dụng điện thoại để bán hàng
Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng là các nhân viên của các tổ chức hoặc các cá nhân trực tiếp đứng ra bán, đối tượng mua hàng có thể là các tổ chức hay các cá nhân, tính chất mua hàng dé sản xuất,
bán lại hoặc tiêu dùng
Số lượng sản phẩm mỗi lần mua tuỳ thuộc vảo giá trị hàng hoá, mức độ trung thành với nhãn hiệu thấp, hành vi mua hàng chậm
1.1.4.6 Bán hàng qua Internet
Là hình thức bán hàng qua mạng Internet Thông qua quảng cáo và báo giá trên mạne, khách hàng gọi điện thoại đặt hàng hoặc đặt hàng trực tiếp trên
mạng và nhà cung ứng giao hàng đên tận nơi cho khách hàng Đặc điểm bán hàng giống như bán hàng qua điện thoại
Trong các hình thức trên bán buôn và bán lẻ thể hiện quy mơ bán hàng, cịn bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp đồng, bán qua điện thoại, bán qua
Trang 141.2 Quản trị bán hàng
1.2.1 Khái niệm Quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng (QTBH) là một nội dung quan trọng của hoạt động
quan tri, bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy QTBH là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến
lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và
đánh giá kết quả làm việc của nhân viên bán hàng
Tuỳ thuộc vào mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao gồm nhiều chức vụ khác nhau như quản lý ngành hàng, quản lý theo khu vực hay mại vụ họ là người trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo công việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có thể có nhiều cấp độ, chức vụ hay số lượng khác nhau tuỳ thuộc vào quy mô và chiến lược
của mỗi công ty Tuy nhiên họ đều có chung nhiệm vụ là xây dựng và phát
triển lực lượng bán hàng cho công ty một cách tích cực và hiệu quả nhất nhằm
đạt mục tiêu chung của tổ chức
1.2.2 Vai trò của quan trị bắn hàng
- QIBH có vai trị rất quan trọng, nó giúp hoạt động bán hàng diễn ra
nhịp nhàng và hiệu quả hơn
- QTBH giúp tìm hiểu nhu cầu và thị trường, thiết lập mục tiêu, phương
thức, chiến lược và hạn ngạch bán hàng cho doanh nghiệp từ đó thúc đẩy quá trình bán hàng đồng thời tiết kiệm nguồn lực cho doanh nghiệp
- QTBH giúp doanh nghiệp hoàn thiện hệ thống bán hàng nhờ công tác
hoạch định chính sách, mục tiêu và xây dựng những chiến lược qua đó mang, lại lợi ích cao nhát cho doanh nghiệp
1.2.3 Nội dung công tác quản trị bán hàng
1.2.3.1 Hoạch định mục tiêu và chiến lược bán hàng
Trang 15Mục tiêu là những mong đợi mà nhà quản trị muốn đạt được trong tương lai cho cơng ty của mình, là phương tiện để đạt tới sứ mạng, trả lời cho
câu hỏi công ty tồn tại để làm gì
Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu
chính như: doanh số hay sản lượng (sales volume / sales value), mục tiêu bao phủ thị trường ( coverage distribution), mục tiêu phát triển thị trường mới (New market), muc tiéu thi phan (Market share), va muc tiêu lợi nhuận
(Profit)
- Muc tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hoá hay dịch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bán hàng trong những khoảng thời gian xác định Mục tiêu sản lượng là lượng sản phẩm cần bán được trong một khoảng thời gian cụ thể
Ngoài ra khi xây dựng mục tiêu bán hàng cần dựa trên một số cơ sở như: kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu
thụ, tình hình cạnh tranh, thị phần hiện tại, nguồn nội lực v.v các số liệu
này được lấy từ phòng Marketing
~ Mục tiêu bao phủ thị trường
Được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được,
bao gồm số lượng các điểm bán hàng có sự hiện diện sản phẩm của công ty
(thường được tính bằng tỷ lệ phần trăm giữa số điểm bán hàng đã có bày bán
sản phẩm của công ty với tổng số điểm bán hàng có thể bày bán sản phẩm đó- sản phẩm cùng loại), số lượng các đơn vị sản phẩm có tại mỗi điểm bán
~ Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Khách hàng mới có thể là khách hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng hoặc do
mở rộng điạ bàn bán hàng Phát triển khách hàng mới là cơ sở tạo sự tăng
Trang 16Mục tiêu thị
hẳn là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng có được trong tổng số khách hàng mục tiêu cần đạt được trong một khoảng thời gian xác định sau khi tiến hành các nỗ lực bán hàng Mục tiêu thị phần cũng yêu cầu tính xác định: có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời bạn thực hiện, dễ đo lường
Cơ sở dé xây dựng mục tiêu thị phần là dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các hãng khác, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường
~ Mục tiêu lợi nhuận
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tổ chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể
Khoản lợi nhuận này có thể là tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận cho mỗi
dòng sản phẩm
Đối với hoạt động bán hàng thì mục tiêu của nó phải phù hợp và không nằm ngoài những mục tiêu chung nêu trên của doanh nghiệp
* Hoạch định chiến lược bán hàng
Việc hoạch định chiến lược bán hàng phù hợp sẽ giúp công ty đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu, giúp quản trị viên bán hàng hoàn thành các mục tiêu như đã cam kết bởi việc sử dụng hiệu quả các nguồn lực, phối hợp sự tham
gia của mọi người và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh
Một số chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay
- Chiến lược bán hàng cá nhân: trong chiến lược bán hàng này chỉ có
một đại diện bán hàng tiếp xúc với khách hàng Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức
Đặc điểm của chiến lược này là tính thành cơng chỉ phụ thuộc vào một người Khi vận dụng chiến lược này đại diện bán hàng giao tiếp bán hàng với đối tượng một cách trực tiếp (face-to-face) hay qua điện thoại
Chiến lược này thường được áp dụng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối
Trang 17- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Khi một cá nhân có những hạn chế
về kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải có sự am hiểu một số kỹ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc mua hàng đòi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá trình ban hang
Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một nhóm những chuyên gia đẻ tiếp xúc bán hàng
Đặc điểm của chiến lược này là thành lập nhóm bán hàng từ hai người
trở lên trong đó có một người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm Những người
trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế mạnh của nhau để đạt mục đích bán hàng
Các bước thực hiện chiến lược này bao gồm:
+ Nhận diện cơ hội bán hàng
+ Lập kế hoạch hành động chỉ tiết
+ Tiến hành những công việc chuẩn bị tiếp xúc + Tiến hành bán hàng
- Chiến lược bán hàng tư vấn: Là việc đưa ra những lời tư vấn cho
khách hàng, giúp cho khách hàng đạt được lợi ích vượt ngoài sự mong đợi khi
mua sản phẩm
Các bước thực hiện chiến lược này bao gồm:
+ Nhận dạng cơ hội bán hàng
+ Đặt câu hỏi vừa tư vấn vừa kích thích nhắn nhủ đối tượng mua hàng
+ Phân tích, nhận dạng các giải pháp
+ Kiêm tra tính chính xác của giải pháp thông qua các thử nghiệm hay tìm những chứng cứ phù hợp
+ Bán sản phẩm
Trang 18- Chiến lược gia tăng giá trị: Giá trị của sản phẩm tăng thêm bởi các
dịch vụ kèm theo như đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng hạn
hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn khai thác sản phẩm
Diém mau chốt của chiến lược này là người bán hàng đã gia tăng giá trị của sản phẩm nhằm tạo sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực mua hàng
Tuy nhiên chiến lược này cũng làm tăng chỉ phí bán hàng cho nhà cung, cấp sản phẩm
1.2.3.2 Lập kế hoạch bán hàng * Dự báo bán hàng
- Phan tích dữ liệu bán hàng kỳ trước:
Phân tích số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm của kỳ trước đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định để phát triển các kế hoạch của kỳ này Có thể dựa vào: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh, Báo cáo tài chính
- Phân tích đữ liệu khảo sát nhu cầu:
Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thoả mãn, cần đạt được trong tâm thức Theo quan điểm của Marketing nhu cầu bao gồm: nhu cầu được phát biểu, nhu cầu không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật
Theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow con người có 05 loại nhu
cầu thể hiện từ thấp đến cao gồm: nhu cầu sinh học, nhu cầu an toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng, như cầu tự thể hiện bản thân
'Ta khảo sát theo các loại nhu cầu trên sau đó phân tích dữ liệu Có thể
chia các nhóm dữ liệu phân tích như sau: + Nhu cầu trong nội bộ công ty gồm
Nhu cầu của các phòng ban: thể hiện qua nhu cầu nhân sự đáp ứng nhu
cầu công việc, làm việc ôn định, phối hợp làm việc trong phòng tốt và có
nhóm nhu cầu kết quả thể hiện qua nhu cầu hoàn thành nhiệm vụ của phòng
Trang 19
Nhu cầu của các cá nhân và các nhân viên bán hàng, các thành viên chủ
sở hữu công ty
+ Nhu cầu khách hàng bên ngồi cơng ty: Khách hàng bên ngài công ty liên quan đến hoạt động bán hàng bao gồm nhà phân phối chính thức - nhà
phân phối chuyên nghiệp, nhà phân phối khơng chính thức - đại lý bán sỉ, đại
lý bán lẻ, khách hàng tiêu dùng, khách hàng công nghiệp Mỗi nhóm khách
hàng trên có một nhu cầu khác nhau
- Lập dự báo bán hàng kỳ mới
» Xây dựng hạn ngạch bán hàng
Han ngạch được thể hiện như một phần hoặc tỷ lệ trong tổng số chỉ tiêu
bán hàng của công ty, phân bổ cho một khu vực, nhóm bán hàng, nhân viên bán hàng phải thực hiện trong một giai đoạn Hạn ngạch được chia làm hai
loại
- Hạn ngạch trên cơ sở kết quả
+ Lượng bán hàng tương đối: một phần trong tổng lượng bán hàng của công ty được phân bổ cho một khu vực, có thể dưới hình thức sản lượng hoặc doanh số bán hàng
+ Hạn nghạch trên cơ sở khách hàng: một phần trong tổng lượng bán
hàng của công ty phải thực hiện đối với một khách hàng hay một nhóm khách
hàng
+ Hạn ngạch về tài chính: được xác lập dựa trên các chỉ tiêu về tài
chính như lợi nhuận, lãi gộp, kiểm soát về chỉ phí
+ Hạn ngạch trên cơ sở kiểm soát bán hàng: loại hạn ngạch này nhằm đo lường công sức, nỗ lực của nhân viên bán hàng thực hiệt
Các hạn ngạch
trên cơ sở kiêm soát bán hàng thông thường là: Số lần gọi điện thoại, thăm viếng chào hàng,số lượng thư chào hàng, số cửa hàng trưng bẩy, tỷ lệ thành công chào hàng
~ Hạn ngạch trên cơ sở hành vi cư xử + Xay dung ké hoach tai chinh ban hang
Trang 20Có thể nói rằng nguồn tài chính mà cơng ty dành cho quá trình bán hàng là rất lớn, để thực hiện mục tiêu bán hàng thì nhà quản trị công tác bán hàng cần phải xác định được lợi ích và chỉ phí cho quá trình bán là bao nhiêu, có đảm bảo khả năng mang lại lợi nhuận hay khơng khi đó mới xác định quy mô của tổ chức bán và tiến hành xây dựng ngân sách cho bán hàng trực tiếp
'Với phương pháp này thì nhà quản trị
én hành các bước xác định ngân sách
dành cho bán hàng trực tiếp qua một số bước sau:
- Trước tiên là phải xác định ngân sách bán hàng trực tiếp
- Xác định chỉ phí để duy trì một nhân viên bán hàng trên thị trường
~ Tính toán số nhân sự cần thiết cho bán hàng
Ngoài ra để cho quá trình bán đạt hiệu quả cao thì ngân sách bán cũng lầu tư trang thiết bị phục vụ quá trình bán và dành cho công tác đào tạo,
cA
tuyén thêm đội ngũ mậu dịch viên nhằm đảm bảo cho hoạt động bán hàng nói
riêng và hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung ngày càng phát triển,
đảm bảo khả năng phục vụ tốt hơn nhu cầu thị trường
1.2.3.3 Thiết kế và xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng + Khái niệm cơ cấu tô chức bán hàng:
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bỗ, sắp xếp nhân sự một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chính sách bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho cơng ty
Một cơ cấu tô chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua vệc sử dụng đúng người, đúng việc, sử dụng các phương tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt được các mục tiêu đã đặt
ra từ đó giúp cơng ty phát triển ổn định và ngày càng thành công hơn trên
thương trường
+ Các kiêu cơ cầu tổ chức bán hàng,
Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng, Có một số dạng cơ cấu tổ chức bán hàng sau
~ Cơ cầu tô chức bán hàng theo khách hàng
Trang 21Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng được thể hiện trên sơ đỗ 1.1 Trưởng phòng jÈl@44sf8iislgiztd Thư ký Ỷ Ỷ
Quản lý nhóm Quản lý nhóm Quản lý nhóm
khách hàng A khách hàng B khách hàng C Ỷ Ỷ Ỷ Các Các Các NVBH NVBH NVBH
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ cơ cấu tỗ chức bán hàng theo khách hàng
+ Đặc điểm: nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất
định đồng thời đại diện bán hàng phải am hiểu lchách hàng
+ Áp dụng: áp dụng tại những công ty bán sản phẩm đặc thù như được phẩm, nguyên liệu chế biến, quảng cáo, bảo hiểm
+ Ưu điểm: khả năng hiểu nh cầu khách hàng cao, phục vụ khách hàn ch
đáo, quản lý khách hàng tốt, xây dựng được các chương trình bán hàng phù
hợp
+ Nhược điểm: tốn nhiều công sức của nhân viên, tốn chỉ phí di chuyển
và tiền lương, khó hăn trong việc đánh giá kết quả làm việc giữa các nhóm
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn
+ Đặc điểm: Mỗi nhân vên chỉ làm việc trong một môi trường riêng biệt Nhân viên đóng vai trị đại diện công ty kinh doanh tất cả các sản phẩm cho tất cá các đối uợng, khách hàng tại địa bàn được giao
+ Ưu điểm: Chỉ phí đi lại ít, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng trên địa bàn
+ Nhược điểm: Khó đạt sự thống nhất từ trên xuống, khó khăn trong
việc ra quyêt định và kiêm tra thực hiện
+ Áp dụng: Các công ty có quy mơ kinh doanh lớn
Trang 22Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn được mô tả trên sơ đồ 1.2 Trưởng phòng Thu ky + + *
Quản lý khu Quản lý khu vực Quản lý khu vực
vực X X Z Ỷ ¥ Ỷ Các Các Các NVBH NVBH NVBH
Sơ đồ 1.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa bàn ~ Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm được mô tả trên sơ đồ 1.3
Trưởng phòng Thư ký | ` |
Quan ly nhom Quan lý nhóm Quản lý nhóm
san pham A sản phâm B sản phâm C
| |
Các Các Các
NVBH NVBH NVBH
Sơ đồ 1.3 Sơ đồ eơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm
+ Đặc diễm: Nhân viên bán hàng chỉ được bán các sản phẩm trong nhóm được giao cho tắt cả các địa bàn với tất cả các khách hàng có nhu cầu
+ Ưu điểm: Các bộ phận phối hợp thuận lợi, linh hoạt, các quy định về trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng
+ Nhược điểm: Tốn nhiều chỉ phí trả lương cho nhân viên 16
Trang 23+Áp dụng: tại các công ty kinh doanh các sản phẩm có tính kỹ thuật
cao, phức tạp như kinh doanh thiết bị công nghiệp hay cùng lúc nhiều sản phẩm
- Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo kênh bán hàng được mô tả trên sơ đồ 1.4
Giám đốc bán hàng
Phòng sales Admin Trợ lý/thư ký
3Ð BH kênh key Accout
GD ban hang kénh GT GD ban hang kénh Horeca
Sơ đồ 1.4 Sơ đồ CCTCBH theo kênh bán hàng
+ Đặc điểm: Là dạng cơ cấu tổ chức bán hàng phổ biến hiện nay Hệ thống bán hàng được tổ chức theo các kênh bán hàng
+ Ưu điểm: việc tổ chức bán hàng mang tính chun sâu, cơng tác chăm
sóc khách hàng tập trung nên thuận lợi và chu đáo
+ Nhược điểm: tốn nhiều chỉ phí trả lương nhân viên bán hàng do bộ
máy bán hàng cồng kểnh, có sự cạnh tranh, mâu thuẫn giữa các cửa hàng bán
lẻ và các siêu thị có thể gây phá giá thị trường nếu không được giả quyết hợp
lý
+Ap dung: công ty sản xuất - kinh doanh hàng tiêu dùng, các công ty kinh doanh ở mức độ trung bình trở lên (trên 500 nhân viên)
* Nội dung thiết kế và xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng - Phân vùng thị trường,
- Bố trí hệ thống cửa hàng theo vùng - Phân công nhân viên quản lý từng vùng
Trang 241.2.3.4 TỔ chức quản lý lực lượng bán hàng
- Chức năng mục tiêu của lực lượng bán hàng (LLBH)
Mục tiêu của LLBH có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp
thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin,
phân bổ hàng hoá và thu hồi công nợ Nhân viên bán hàng có thẻ chia thành các nhóm : Nhân viên tìm kiếm đơn hàng, nhân viên tiếp nhận và xử lý đơn hàng, nhân viên hỗ trợ bán hàng, nhân viên quản lý
Lực lương bán hàng có những chức năng chính sau:
+ Nâng cao giá trị sản phẩm thông qua phong cách bán hàng
+ Gia tăng lợi ích khách hàng
+ Đưa ra các kế hoạch tối đa hoá hoạt động bán hàng
+ Luôn tìm kiếm và phát triển khách hàng mới
+ Ln tìm cơ hội gia tăng sự thoả mãn nhu cầu khách hàng
+ Ln tìm cơ hội đẻ gia tăng diện tích trưng bày (điểm bán) + Giúp khách hàng tăng giá trị phục vụ bằng cải tiến trưng bày + Thiết lập quan hệ chặt chẽ giữa công ty với khách hàng + Theo dõi tình hình kinh doanh của khách hàng để hỗ trợ
+ Đôn đốc khách hàng thực hiện tốt yêu cầu của công ty, lấy thêm hàng
bán và thanh tốn cơng nợ đúng hạn
+ Động viên khách hàng
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng
+ Cơ sở xác định quy mô: Quy mô hay số lượng nhân viên bán hang phụ thuộc vào cơ cấu LLBH, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muón tiếp cận và quỹ lương giành cho công tác bán hàng
+ Phương pháp xác định quy mô lực lượng bán hàng: Gồm các bước sau
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng sẽ tiếp cận
Trang 25Tổng số khách hàng sẽ tiếp cận = Tổng số khách hàng hiện có + Tổng số khách hàng mới dự tính sẽ có được trong kỳ
Bước 2: Phân nhóm khách hàng theo quy mô dựa vào ước tính khối lượng tiêu thụ hàng năm của từng đối tượng khách hàng
Bước 3: Xác định tần suất viếng thăm trong kỳ: thường tính kỳ là năm
Bước 4: Nhân sô khách hàng với tần suất viếng thăm đẻ xác định tổng khối lượng công việc
Bước 5: Xác định số lần viếng thăm khách hàng trung bình
Bước 6: Xác định số đại diện bán hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần viếng thăm cần thiết trong 01 năm cho số lần viếng thăm trung bình trong 01 năm mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện
Bước 7: Xác định số nhân viên giám sát bán hàng được tính tốn trên
cơ sở phân công quản lý các đại diện bán hàng và tuỳ thuộc vào địa bàn
Bước 8: Xác định số giám đốc bán hàng khu vực được tính toán trên cơ sở phân công quản lý các giám sát bán hàng
- Tuyển chọn, đảo tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hang
+ Tuyển chọn
Để xây dựng một tổ chức bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực
khác nhau nhằm tìm ra các ứng cử viên vào các vị trí bán hàng mà ban lãnh
đạo công ty đã đề ra Dể có đội ngũ nhân viên tốt, trước hết ban lãnh đạo cần xác định các tiêu chuẩn cụ thể mà mỗi ứng cử viên cần có
Xác định tiêu chuẩn về phẩm chất và trỉ thức mà người BH cần có Những nhân tô về phẩm chất bao gồm: sức khoẻ, điện mạo, trang phục, giọng nói, cách diễn đạt khách hàng rất quan tâm đến các nhân tố này dễ xét đoán người bán hàng Vì vậy để tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì ngoài những nhân tố trên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có sự nhiệt tình, lịng tự tin, sự kiên trì và tính thật thà tin cậy
Trang 26Dé người bán hàng có được những phẩm chất về sự nhiệt tình, lịng tự tin, sự kiên trì, thì cơng ty phải tiến hành huấn luyện, hướng dẫn, động viên,
đánh giá họ
Chương trình huấn luyện bán hàng cần giới thiệu với nhân viên bán hàng mới về lịch sử của công ty, các sản phẩm và chính sách của cơng ty, những đặc điểm của thị trường, đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng Những nhân viên bán hàng cần được hướng dẫn các công việc như phát triển khách hàng, xác định các khách hàng triển vọng và cách sử dụng có hiệu quả thời gian Ngoài ra họ cần được công ty khuyến khích khen thưởng kịp
thời để động viên họ hoàn thành tốt hơn nhiệm vụ của công ty giao cho 1.2.3.5 Xây dựng chính sách bán hàng
* Chính sách đối với nhân viên bán hàng
- Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng
Cơ cấu lương phòng bán hàng gồm + Lương cơ bản
+ Thưởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số
+ Thưởng khuyến khích doanh số vượt chỉ tiêu
+ Khoản hỗ trợ: điện thoại, chỉ phí thị trường, phụ cấp xa nhà
- Chi tiêu và cơ sở tính lương:
+ Chỉ tiêu căn cứ vào: chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu thu hồi công nợ, chỉ
tiêu bao phủ thị trường
+ Cơ sở xét duyệt: báo cáo bán hàng tháng, hoá đơn đầu ra, tình hình
thu hồi cơng nợ
Ngồi ra cịn có các chính sách như khen, thưởng Một số công cụ động viên biệu quả như: tăng lương, đề bạt thăng cấp, đưa ra nhiều cơ hội thăng, tiến, đưa ra lời khuyên trong các buổi họp, thông báo tuyên dương tai bang
thông báo của công ty, gửi thông báo tuyên dương về nhà nhân viên, tổ chức tiệc chiêu đãi nhân viên, xây dựng chính sách thưởng vượt chỉ tiêu và phạt khi
khơng hồn thành
Trang 27+ Chính sách đối với khách hàng
Đối với khách hàng cũng có rất nhiều chính sách như chính sách chăm
sóc khách hàng, chính sách khuyến mại, giảm giá
Chính sách chăm sóc khách hàng như: bảo hành bảo trì, tư vấn kỹ
thuật, xử lý khiếu nại thoả đáng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, hội nghị khách hàng, các hình thức tặng qùa, thưởng
Chính sách khuyến mại: khuyến mại tiêu dùng, khuyến mại thương mại 1.2.3.6 Kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng
Sau khi đã hoạch định vạch ra các mục tiêu, tỗ chức và thực hiện bộ
máy của doanh nghiệp đi vào hoạt động Để đảm bảo quá trình thực hiện đúng theo các mục tiêu đã đề ra cần tiến hành kiểm tra giam sát hoạt động bán
hàng
- Kiểm sốt vừa là q trình kiểm tra các chỉ tiêu, vừa là việc theo dõi
cách ứng xử của đối tượng, đó khơng phải là một quy trình thụ động mà cịn
là một q trình chủ động
Để tiến hành thu nhập thông tin cho công tác kiểm soát nhà quản trị có thể dùng phương pháp thông kê và tiến hành phân tích để cho các quyết định chỉnh đúng đắn
- Kiểm tra: là kiểm tra hoạt động của bộ máy và kiểm tra người thực hiện các nhiệm vụ Nếu nhận thấy vị trí bán không phù hợp, nhà quản trị bán
hàng phải có biện pháp thay thế, loại bỏ, nếu nhân viên thực hiện tích cực phải khuyến khích, khen thưởng, nếu sai phạm lớn phải xử phạt như vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp mới đi vào nề nếp và có hiệu quả
~ Giám sát hoạt động bán hàng
Mục dích của công tác giám sát nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của
tổ chức Trước khi triển khai bán hàng người quản lý cần lập kế hoạch làm việc gồm
- Kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh doanh số, doanh thu, thị
phan, kênh phân phối, lợi nhuận, số lần viếng thăm khách hàng, số khách
hàng mới, số đơn đặt hàng,
Trang 28- Kế hoạch làm việc trong tuần - Lịch công tác ngày
Tiếp theo người quản lý phải phân công trách nhiệm và cung, cấp nguồn
lực cho nhân viên.Việc giám sát thể hiện qua công tác tổ chức các cuộc họp và theo dõi chặt tré quá trình triển khai bán hàng, đồng thời yêu cầu nhân viên báo cáo tình hình bán hàng Khi kết thúc kỳ bán hàng nhân viên phải gửi báo cáo bán hàng với nội dung xoay quanh các chỉ tiêu đã giao trong bảng kế
hoạch
Sử dụng hệ thống báo cáo bán hàng để quản lý nhân viên bán hàng Một số loại báo cáo: phiếu chăm sóc khách hàng, báo cáo hàng ngày, hang tuần của đại diện thương mại, báo cáo hàng tuần của giám sát bán hàng khu vực, báo cáo hàng tháng của giám đốc bán hàng vùng, báo cáo định kỳ tháng của Trưởng chi nhánh
Ngoài ra phải xem xét các chỉ phí bán hàng Vì chỉ phí ảnh hưởng tới giá cả hàng hoá Làm sao để có được mức chỉ phí hợp lý, vừa đảm bảo có thặng dư cho doanh nghiệp lại vừa phù hợp với khả năng của khách hàng đồng thời tính cạnh tranh của hàng hố bán khơng bị mắt đi
1.2.3.7 Đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động bán hàng
Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua đánh giá việc hoàn thành các chỉ tiêu so với các mục tiêu kế hoạch cần đạt được trong bảng mô tả công việc, đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đánh giá mức tiêu thụ
hiện tại so với quá khứ
số phương pháp đánh giá như sau:
+ Phân tích doanh số và doanh thu bán hàng + Phân tich mức độ hài lòng của khách hàng,
+ Phân tích thị phần của công ty đạt được
+ Phân tích chỉ phí bán hàng đã sử dụng
~ Một số tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hang
+ Đánh giá đại điện thương mại: có thê thơng qua một số chỉ tiêu sau
Tiến độ thực hiện các công việc đúng kế hoạch
Trang 29Mức độ đáp ứng kịp thời các đợt tung sản phẩm mới
Triển khai kịp thời các chương trình Marketing
Ít phàn nàn của khách hàng
Có Hàng trưng bày đúng quy định
Sản lượng tiêu thụ đạt mục tiêu
Số đơn đặt hàng và số lượng sản phẩm trong đơn Số lần viếng thăm khách hàng hiện tại và tiềm năng Số khách hàng ngưng hoặc kinh doanh lại
Chỉ phí bán hàng phù hợp
+ Đánh giá giám sát bán hàng: tiêu chuẩn đánh giá bao gồm Tăng khả năng sinh lợi
Các điểm tiêu thụ được ghé thăm đúng kế hoạch
Đâm bảo giá bán đúng quy định Đạt chỉ tiêu bán hàng
Quản lý và huấn luyện nhân viên làm việc hiệu quả
+ Đánh giá giám đốc bán hàng toàn quốc
Trang 30PHAN II
DAC DIEM CO BAN, TINH HINH VA KET QUA KINH
DOANH CUA CONG TY XANG DAU TUYEN QUANG
2.1 Giới thiệu chung về công ty xăng dầu Tuyên Quang
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty xăng đầu Tuyên Quang có tiền thân là Công ty Vật tư kỹ thuật tổng hợp Tuyên Quang, được thành lập tháng 12 năm 1967 theo quyết định của nhà Nước Năm 1976 theo quyết định của Quốc hội, hai tỉnh Tuyên Quang và Hà Giang sát nhập thành tỉnh Hà Tuyên, nên hai công ty vật tư cũng được sát nhập lấy tên là: Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên, trực thuộc Bộ vật tư (theo quyết định số: 46/VT- QÐ ngày 13- 1- 1976)
Tháng 10 năm 1990 thực hiện nghị quyết của Quốc hội hai tỉnh Tuyên Quang và tỉnh Hà Giang tái thành lập từ tỉnh Hà Tuyên, nhưng công ty vẫn
giữ nguyên tên gọi là Công ty vật tư tổng, hợp Hà Tuyên có nhiệm vụ cung
ứng hàng hóa vật tư cho cả hai tỉnh Hà Giang và Tuyên Quang
Tháng 4 năm 1995 Bộ thương mại có quyết định số: 258/ TM-TCCB
ngày 27/03/1995 tách Công ty vật tư tổng hợp Hà Tuyên thành hai Công ty:
Công ty vật tư tổng hợp Hà giang và Công ty vật tư tổng hợp Tuyên Quang
Là thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, có nhiệm vụ kinh doanh
các mặt hàng: xăng dầu, sản phẩm hóa dầu và các vật tư khác như: kim khí,
hóa chất, phụ tùng, vật liệu điện đáp ứng mọi nhu cầu thị trường
Theo quyết định số 1029/2000/QĐ/BTM ngày 20/7/2000 của Bộ
thương mại, Công fy vật tư tổng hợp Tuyên Quang được đổi tên thành công ty
xăng dầu Tuyên Quang là thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, có nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng: xăng dầu, sản phẩm hóa dầu và các vật tư khác như: kim khí, hóa chất, phụ tùng, vật liệu điện để đáp ứng nhu cầu
thị trường
Từ khi thành lập trải qua nhiều năm xây dựng và phát triển đến nay
Công ty đã trưởng thành, lớn mạnh không ngừng, sau khi đổi tên thành Công,
Trang 31ty xăng dầu Tuyên Quang, trong quá trình kinh doanh công ty luôn bảo toàn và phát triển vốn Kết quả kinh doanh năm sau cao hơn năm trước
Công ty xăng dầu Tuyên Quang là doanh nghiệp nhà nước có đầy đủ tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng, hạch toán kinh tế độc lập tự chịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh
So với số vốn cố định khiêm tốn và đội ngũ cán bộ cơng nhân viên cịn ít nhưng qua nhiều năm kinh doanh đến nay công ty đã phát triển tương đối vững chắc, số lao động đã tăng lên với số vốn khá lớn Công ty đã vinh dự được Chủ tịch nước tặng thưởng huân chương lao động hạng 3, được Chính phủ tặng nhiều cờ thi đua và bằng khen xuất sắc
2.1.2 Théng tin giao dịch
- Tén tiéng Viét : Công ty xăng dâu Tuyên Quang
- Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex Tuyen Quang
- Địa chỉ: 14 Phan Đình Phùng, phường Minh Xuân thị xã Tuyên
Quang, tỉnh Tuyên Quang
-Mã số thuế _ : 5000118667
- Tài khoản : 4211011001 tại Ngân hàng NN&PTNT Tỉnh Tuyên
Quang
- Số điện thoại _:0273 822444 - Fax : 0273 821 083
2.1.3 Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh
Theo giấy phép kinh doanh số 112738 ngày 18 tháng 8 năm 2000 do Sở
kế hoạch và đầu tư tỉnh Tuyên Quang cấp, thì các ngành nghề kinh đoanh của
công ty bao gồm:
- Kinh doanh, bán lẻ xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu
- Kinh doanh Gas và phụ kiện khác
- Kinh doanh vật tư khác như: kim khí, hố chất, phụ tùng, vật liệu điện
Trang 322.2 Đặc điểm các nguồn lực cho sản xuất kinh doanh của công ty
2.2.1 Đặc điễm về cơ sở vật chất của cơng ty
Tình hình tài sản cố định của công ty tại thời điểm tháng 12 năm 2009
được phản ánh qua biểu 2.1
Biểu 2.1 Tình hình tài sản cỗ định của công áp (12/2009)
Đơn vị tính: Đồng
— Nguyên giá [SY Giéirj còn lại |
TT Loại tài sản rˆ— ly Ị
Giáưj |TT(%) Giá trị Tỷ lệ (%)Ì 1_Í Nhà cửa, vật kiến trúc 13.118.485.767 | 70,10 | 7.038.687.371 | 53,65 Ị |2 | Máy móc thiết bị 3.390.248.945 | T811 1.001.079.703 | 29,53
3 [ Phương tiện vận tài 1.871.831.040 | 10,00 | —— 621.787.715 | 33,22 4 [ Thiết bị, dụng cụ quản lý 319633645 | 171 98.129.510 | 30,70 5 | TSCĐ khác _ |] —— 1564563 | 0,08 3363327 | 23,09 |
Cộng 18.714.763.960 100| 8.763.047.626 4682|
(Ngn: Phịng kế tốn tổng hợp.)
Qua biểu 2.1 cho thấy tỷ trọng của các loại tài sản cố định của công ty tương đối hợp lý Nhà cửa vật kiến trúc chiếm tỷ trọng lớn nhất, đạt 70,19
Do công ty phải xây dựng nhà xưởng, văn phòng, các kho chứa xăng, dầu và kho chứa gas
Máy móc thiết bị chiếm tỷ trọng 18,11%, phương tiện vận tải chiếm
10%, thiết bị dụng cụ quản lý như máy tính, máy in, máy photocopy chiém
1,71% còn lại là tài sản cố định khác bao gồm: hai khu nhà ở của cán bộ công nhân viên chức chiếm tỷ lệ rất nhỏ 0,08%
Qua một năm sử dụng ta thấy giá trị còn lại của các loại tài sản như sau: nhà cửa vật kiên trúc còn lại nhiều nhất đạt 53,65%, tài sản cố định khác cịn lại ít nhất chỉ đạt 23,09%
2.2.2 Đặc điểm về nguồn lao động của công ty
Theo số liệu của phòng tổ chức hành chính, tính đến ngày 31/12/2009
cơ cấu lao động của công ty được tổng hợp và phản ánh qua biểu 2.2
Trang 33
Biểu 2.2 Cơ cấu lao động của cơng ty tính đến ngày 31 tháng 12 năm 2009 Cha theo trình độ TT Bộ phận SỐ | TrênĐH | ĐH | CĐ,TC | CNKT | LĐPT người 1 | Văn phịng cơng ty 26 01 15 10 = = 1 BanGiám Đốc 02 01 01 y = 5 2 Phòng kinh doanh _ 19 | - 0% | 0% -Ƒ - - 3 [Phòng Tổ chức hành chính 0 |” - 03 03 z =
4 | Phong quan ly ky thuat 2 % |“ | - | -
5 | Phong kế toán tổng hợp 06 | - 05 01 + = 1Ị | Các bộ phận SX KD 124 ˆ 03 65 $5 | 01 Các cửa hàng (22 cửa hàng) _ 124 : 03 65 35 01 Tổng — |} 10 ø 18 75 %5 01 Tỷ lệ(% ) 190 0,67 12 $0 | 3667 | 0,67 (Ngn: Phịng tơ chức hành chính)
Cơng ty có 01 lao động đạt trình độ trên đại học tương ứng với 0,67%
trong tổng số lao động; 18 lao động trình độ đại học tương ứng với 12%; 75 lao động đạt trình độ cao đẳng, trung cấp tương ứng với 50%; 55 lao động có trình độ công nhân kỹ thuật ứng với 36,667% và 01 lao động phổ thông chưa qua đào tạo chiếm 0,667% trong tổng số lao động tồn cơng ty
Điều này cho thấy đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty có trình độ tương đối cao Cơ bản đã qua đào tạo
Nhìn chung với quy mô và đặc thù kinh doanh của công ty thì cơ cấu lao động như trên là hoàn toàn phù hợp Đồng thời các phịng ban đều bố trí cán bộ có chun mơn và trình độ rất hợp lý
Công tác đào tạo nâng cao chuyên môn nghiệp vụ của các cán bộ công
nhân viên trong công ty luôn được quan tâm
Sau những đợt tập huấn nghiệp vụ của Tổng công ty xăng dầu Việt
Nam thì cơng ty xăng dầu Tuyên Quang thường tổ chức những buổi trao đổi
Trang 34kinh nghiệm với các nhân viên trong công ty nhằm nâng cao chuyên môn nghiệp vụ cho lao động trong công ty
2.2.3 Đặc diém về nguồn vốn sản xuất kinh doanh của Cong ty
Theo số liệu của phịng kế tốn tổng hợp cấp, đặc điểm về nguồn vốn sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua biểu 2.3
Qua biểu 2.3 cho thấy qua 03 năm vốn của công ty đều tăng với tốc độ
phát triển bình quân là 105,97%
Ty trong vốn cố định cao trong tổng vốn kinh doanh, đạt 72,21% năm
2007, 65,7% năm 2008 và 56,1% năm 2009 Mặc dù tỷ trọng của vốn cố định giảm qua các năm nhưng tổng nguồn vốn vẫn tăng do vậy nguồn vốn lưu động của cơng ty có tỷ trọng tăng với tốc độ phát triển bình quân là 133,18%
Bên cạnh đó nguồn vốn chủ sở hữu tăng đều qua các năm cụ thể tốc độ
phát triển bình quân đạt 127,13% do vốn góp của nhà nước tăng, các nguồn kinh phí, quỹ khác của công ty cũng tăng
'Tỷ trọng nợ phải trả giảm qua các năm: năm 2007 là 72,19%, năm 2008
là 67,1%, năm 2009 là 59,98% điều này cho thấy công ty đã tự chủ hơn với
nguồn vốn của mình
Trang 362.3 Đặc điểm về tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh của công ty xăng
dầu Tuyên Quang
2.3.1 Sản phẩm và thị trường của công ty
Công ty chủ yếu cung cấp các sản phẩm về xăng dầu, hóa dầu, gas ngoai ra còn cung cấp thêm các loại hàng hóa khác như: ắc quy, bình điện, que hàn, kim khí, hóa chất, phụ tùng, vật liệu điện đáp ứng mọi nhu cầu thị trường
Cụ thể các loại sản phẩm như sau:
- Xăng dầu
+ Xăng ( xăng M92, M95 )
+ Dầu hỏa
+ Điêzen ( Điêzen 0,5S, Điêzen 0,25S, Điêzen 0,055 ) + Mazut ( Mazut 3,5S )
- Các sản phẩm hóa dầu
- Gas và phụ kiện
- Các loại hàng khác (bình điện, que hàn, kim khí, hóa chất, phụ tùng,
vật liệu điện)
Hiện tại trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang có trên 10 Doanh Nghiệp kinh
doanh xăng dầu, trong đó thị phần của cơng ty xăng dầu Tuyên Quang là lớn nhất Điều này thể hiện rõ nét qua biểu 2.4
Với lợi thế mạng lưới bán lẻ rộng khắp trên các huyện thị khu dân cư
trong địa bàn tỉnh Tuyên Quang, hiện nay tỷ trọng bán lẻ của công ty đạt
khoảng 60%, tý trọng bán buôn và bán đại lý vào khoảng 19,76% Sản phẩm
của công ty được người tiêu đùng tín nhiệm về thương hiệu, chất lượng và tỉnh thần phục vụ tốt Tuy nhiên với chiến dịch đẩy mạnh kinh doanh của các DN và công ty khác thì Cơng ty xăng dầu Tuyên Quang cần có những chính sách mới, thiết thực và ưu đãi hơn với khách hàng nhằm tăng thị phần của
mình trên địa bàn trong những năm tới
Trang 37Biểu 2.4 Thị phần của các DN KD xăng dầu trên địa bàn tỉnh Tuyên Quang năm 2009 - Sản lượng | Tỷ lệ thị TT Don vj XD(m3) | phần (%)
1 | Công ty XD Tuyên Quang 44.147 79,76
[2 Ging ty GP Quin Linh 1.800 325
3 | DN trnhan Thanh Ba 1.800 325
4 |DN tr nhân Việt Loan 1.600 2,89
5 | Céng ty TNHH Hoa Nội 840 1,52
6 | Công ty CP vận tải Tuyên Quang 720 130
7_ | Công ty TNHH Khánh Nam 700 127
8 | Tram XD tỉnh đội Tuyên Quang _ | 600 — 1,08
9ˆ TDN tr nhân Đức Long “450 0,81
10 | Công ty CP XD & thi công câu đường 360 0,65
11 | Cac Doanh nghiép khac 2.330 421
Tổng cộng 55.347 100
(Nguén: phong kinh doanh) 2.3.2 Đặc điểm bộ máy quản lý của công ty
Tuỳ thuộc vào yêu cầu, tính chất và đặc thù của công việc nên công ty có bộ máy quản lý gồm một giám đốc và một phó giám đốc và các phịng ban
với mơ hình tổ chức được mơ tả qua sơ đồ 2.1
Mô hình cơ cấu tổ chức công ty đang áp dụng là cơ cấu kết hợp trực
tuyến với chức năng, mỗi bộ phận đều có chức năng nhiệm vụ riêng, song có sự liên kết chặt chẽ với nhau, trao đổi qua lại hỗ trợ nhau trong hoạt động
kính doanh đạt hiệu quả, từng bộ phận phát huy năng lực của mình, thường xuyên trao đổi thu thập thông tin tạo mối quan hệ thống nhất giúp cho việc chỉ đạo của ban giám đốc đề ra những quyết định đúng đắn thực biện nhiệm vụ
Người quản lý ở mỗi cấp ( giữa họ có quan hệ chỉ đạo trực tuyến ) được sự
Trang 38giúp việc ở các phòng, ban chức năng về từng lĩnh vực quản lý để chuẩn bị ra
quyết định, hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện quyết định Các phịng ban
khơng có qun ra lệnh trực tiếp cho cấp dưới
Giám Đốc Phòng | Phòng Phòng | Phòng TC- kỹ kế | Kinh
HC | thuật toán | doanh
Các cửa hàng trực thuộc
I (22 cửa hàng ) '
Ị CH | CHỶ | CH CH Ị
1 Yên La | Phan | | Xuân 1
1 Son Thiết Hòa 1
Ị {
{ Ị
Sơ đồ 2.1 Bộ máy quản lý của công ty
Ghi Chú: ———> : Quan hệ trực tuyến
%®——* : Quan hệ tham mưu, giúp việc
4- >_: Quan hệ kiểm tra giám sát và phục vụ SXKD
Nhiệm vụ của các bộ phận, các phịng ban trong cơng ty
- Ban Giám Đốc
Ban Giám Đốc là người có trách nhiệm cao nhất trước Tổng Giám Đốc công ty xăng dầu Việt Nam về mọi hoạt động của công ty Ban Giám Đốc của công ty gồm 02 người: 01 Giám Đốc và 01 phó Giám Đốc
+ Giám đốc Công ty là người có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao
nhất, có nhiệm vụ quản lý chung mọi hoạt động SX-KD của công ty và chịu trách nhiệm trước Nhà nước và cấp trên về kết quả hoạt động KD của Công
ty Giám đốc trực tiếp phụ trách phòng Tổ chưc - Hành chính, Quản lý kỹ
thuật, và phòng Kế toán tổng hợp
Trang 39+ Phó giám đốc cơng ty là người giúp giám đốc về lĩnh vực KD và điều hành KD Mở rộng mạng lưới xây dựng các phương án KD, thực hiện kết quả KD đem lại hiệu quả cao nhất
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty như sau
- Phòng tổ chức hành chính
Có nhiệm vụ giúp Giám Đốc về các mặt quản lý cán bộ,chế độ chính
sách với người lao động, tiền lương, khen thưởng, kỷ luật, công tác thanh tra bảo vệ, quân sự, công tác hành chính phục vụ cho hoạt động kinh doanh của
công ty
- Phong quản lý kỹ thuật
Có nhiệm vụ giúp Giám Đốc tổ chức thực hiện đầu tư nâng cấp, mở rộng mạng lưới kinh doanh, cơ sở vật chất kỹ thuật, tổ chức thực hiện công, tác quản lý kho sửa chữa, kiểm định và đo lường phẩm chất hàng hóa đúng, quy định trong quản lý kỹ thuật
~ Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh là phịng có nhiệm vụ tham mưu giúp Giám Đốc tổ
chức các hoạt động kinh doanh, dịch vụ, quản lý, vận tải, tiếp thị và tìm kiếm
khách hàng, nắm bắt thông tin nhu cầu thị trường từ đó xây dựng kế hoạch
lưu chuyên hàng hoá trong phạm vỉ hoạt động kinh doanh đúng pháp luật của
nhà nước và quy định của Tổng công ty mang lại hiệu quả cao nhất cho công,
ty
- Phịng kế tốn
Cơng ty có một phịng kế tốn - tài chính duy nhất thực hiện hạch toán kế toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh hằng ngày của công ty Quản lý vật tư, tiền vốn, (ài sản, tiền hàng phân tích hoạt động kinh tế, tính tốn biệu quả đồng vốn, phản ánh kịp thời chính xác và cung cấp thông tin số liệu cho Ban Giám Đốc để có hướng chỉ đạo, điều hành kinh doanh
- Các cửa hàng trực thuộc:
Trang 40Hiện nay Công ty có mạng lưới các cửa hàng kinh doanh trải đều trong toàn Tỉnh gồm 22 cửa hàng bán lẻ xăng dầu và vật tư khác Các cửa hàng có nhiệm vụ bán buôn, bán lẻ các mặt hàng xăng dầu do công ty giao cho, phương thức bán hàng chủ yếu là bán lẻ, các trường hợp xuất bán và nhập kho tại cửa hàng đều phải qua kiểm tra và kiểm định một cách dầy đủ về số lượng, chất lượng và chủng loại, đồng thời lập các chứng từ có liên quan như phiếu nhập kho, phiếu xuất kho, biên bản kiểm kê hàng hóa thừa thiếu, bảng kê sao chứng từ
2.4 Kết quả hoạt động sắn xuất kinh doanh của Công ty
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển của nền kinh tế vả sự
phát triển không ngừng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Công ty xăng, dầu Tuyên Quang đã đạt được những thành quả đáng khích lệ, ngày càng
khẳng định vai trò và vị thế của mình trên thị trường Kết quả hoạt động sản
xuất kinh đoanh của công ty được thể hiện như sau
2.4.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh về mặt hiện vật
Theo số liệu của phòng kinh doanh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thể hiện qua biểu 2.5
Qua biểu 2.5 cho thấy sản lượng tiêu thụ các loại sản phẩm qua các
năm có xu hướng tăng Đối với xăng dầu tốc độ phát triển liên hoàn năm 2008
là 100,184% thì năm 2009 tăng lên là 109,504%
Các loại sản phẩm đều tăng sản lượng, chỉ có dau hod giảm Nguyên
nhân là do thị trường có nhiều sản phẩm trước đây phải dùng đến dầu hoả nay đã có các sản phẩm khác thay thế
Tốc độ phát triển bình quân của Xăng dầu là 104,74%, trong đó Mazút có tốc độ phát triên bình quân lớn nhất đạt 269,56%, điêzen năm 2009 có tốc
độ phát triển bình quan dat 104,253% Tốc độ phát triển bình qn của sản
phẩm hố dầu tiêu thụ là 118,635%, của Gas là 177,219%
Các loại hàng hoá khác như bình điện, que hàn, kim khí, hố chất, phụ điện của năm 2009 tăng đáng kể so với những năm trước Năm
2008 tốc độ phát triển liên hoàn là 131,75%, năm 2009 tốc độ phát triển liên
hoàn đạt 104,796
tùng, vật