Qua đó, đề xuất một số định hướng nhằm cải thiện quản lý bán hàng sản phẩm mây tre đan của Công ty TNHH Tiên Phong trong thời gian tới.. * Mục tiêu nghiên cứu của đề tài Việc thực hiện n
Tổng quan về hoạt động bán hàng
1.1.1 Các khái niệm bán hàng và quản lý bán hàng
* Khái niệm về bán hàng và quản lý bán hàng
Bán hàng là hoạt động liên quan đến việc bán một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian định trước Người bán/nhà cung cấp hoàn thành bán hàng để đáp ứng yêu cầu mua lại, sở hữu hàng hóa, dịch vụ với người mua thông qua tương tác trực tiếp hoặc gián tiếp
Sau khi thông qua quyền sở hữu (tài sản hoặc QSH) sản phẩm, dịch vụ và thanh toán theo mức giá thỏa thuận, hợp đồng sẽ được thực hiện Trong đó, người bán thường hoàn tất việc bán hàng trước khi được thanh toán.(Part III, Effects of the contract, Rule 5 Sale of Goods Act, 1979)
Từ quan điểm quản lý, bán hàng chính là một phần của marketing (Philip Kotler, Principles of Marketing, Prentice -Hall, 1980)
Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA), “Quản lý bán hàng là lập kế hoạch, triển khai thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng của một đơn vị kinh doanh
Nó cũng bao gồm tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo, trang bị, phân công, sắp xếp, giám sát, trả công và thúc đẩy lực lượng bán hàng”
1.1.2 Phân loại hoạt động quản lý bán hàng:
Quản lý bán hàng gồm 2 việc cơ bản:
Các hoạt động quản lý chung của công ty đối với tất cả những người làm nhiệm vụ bán hàng
Các hoạt động quản lý của lực lượng bản hàng cấp trên đối với các cấp dưới
Một số phương pháp bán hàng phổ biến, các doanh nghiệp, công ty thường dùng để đáp ứng nhu cầu khách hàng như:
Bán hàng trực tiếp (Direct selling): Người bán hàng trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi
Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng thông qua kênh phân phối: đại lý, shop, siêu thị,
Đại diện bán hàng (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng
Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp
Thư viện ĐH Thăng Long
Bán hàng tận nhà (Door to Door selling): Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn về sản phẩm/dịch vụ, và bán hàng trực tiếp
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to business (B2B) selling)
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước (Business to government selling)
Bán hàng trực tiếp trên Internet (Online selling)
(Chương 1, slide bài giảng môn Quản lý bán hàng và Kênh phân phối, Bộ môn:
Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng trường Đại học Thăng Long) 1.1.3 Vai trò của quản lý bán hàng
Quản lý bán hàng liên quan mật thiết đến sự thành bại của một doanh nghiệp vì nó đóng vai trò chủ chốt trong việc dẫn dắt đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc để đạt được mục tiêu doanh số và gia tăng lợi nhuận Không chỉ vậy, hiệu quả của các chiến dịch marketing ở nhiều doanh nghiệp cũng phụ thuộc vào quản lý bán hàng và đội ngũ bán hàng phía dưới
Quản lý bán hàng sẽ giúp xây dựng mối quan hệ với đối tác, tạo nền tảng cho doanh nghiệp phát triển lâu dài Đặc thù công việc của quản lý bán hàng tiếp xúc với nhiều đối tác, người đứng đầu bằng sự khéo léo trong giao tiếp họ có thể xây dựng và duy trì quan hệ tích cực lâu dài Các mối quan hệ không chỉ tốt cho các giao dịch, hợp tác hiện tại mà còn giúp công ty giải quyết với những khó khăn khi có tình huống phát sinh
Vai trò của quản lý bán hàng còn là công việc tư vấn và thuyết phục khách hàng
Bất kỳ một quản lý bán hàng nào trước tiên cũng là một người bán hàng giỏi
Người quản lý bán hàng được dự kiến sẽ đóng vai trò chiến lược trong công ty đặc biệt là trong việc xây dựng kế hoạch của công ty Người quản lý bán hàng cần có khả năng phân tích và định hướng các hoạt động của lực lượng bán hàng theo hướng kinh doanh có lãi hơn Khi giao dịch với một lực lượng bán hàng, người quản lý bán hàng phải nhận thức được sự phát triển hiện đại trong quản lý nguồn nhân lực
Về cơ bản, quản lý bán hàng sẽ chịu trách nhiệm lên kế hoạch chiến lược kinh doanh và quản lý các hoạt động hằng ngày nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh của công ty Cụ thể công việc của một quản lý bán hàng gồm:
- Phân tích, đánh giá và xác định cơ hội kinh doanh mới nhằm thúc đẩy và tăng tỷ lệ tăng trưởng trong thị trường hiện tại và tương lai
- Đưa ra mục tiêu doanh số cho đội nhóm, cửa hàng, công ty
- Tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng mới
- Giám sát, đánh giá nhân viên thường xuyên để xác định các vấn đề cần được thay đổi
- Đưa ra các chiến lược và kế hoạch kinh doanh để đáp ứng các mục tiêu của công ty
- Đảm bảo luôn đủ nguồn lực nhân sự, nguyên liệu, thiết bị hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh tại cửa hàng
- Duy trì, đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng nguyên tắc, quy định và chính sách
- Báo cáo, đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh theo từng tháng, quý, năm
(Chương 1, slide bài giảng môn Quản lý bán hàng và Kênh phân phối, Bộ môn:
Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng trường Đại học Thăng Long) 1.1.4 Định hướng bán hàng
‘Định hướng bán hàng’ một trong năm triết lý chính được chấp nhận trong lĩnh vực kinh doanh Định hướng bán hàng được đặc trưng thông qua khi mục đích chính của một công ty là bán sản phẩm do công suất quá cao và nguồn cung dư thừa, hoặc khi khách hàng cần được thuyết phục về sản phẩm
Các công ty có xu hướng tin rằng họ chỉ có thể bán các sản phẩm phù hợp bằng cách bán hàng tích cực và quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ Do đó, trong những tình huống như vậy, người ta dự đoán rằng trọng tâm của các doanh nghiệp là bán những gì họ có thay vì cung cấp những gì khách hàng muốn
Công ty định hướng bán hàng là nơi tập trung nỗ lực của công ty chuyển sang chức năng bán hàng Vấn đề chính ở đây không phải là làm thế nào và những gì để sản xuất, mà là có sản phẩm, làm thế nào để đảm bảo rằng những sản phẩm này được bán Triết lý cơ bản đối với khách hàng trong một doanh nghiệp định hướng bán hàng là, nếu để cho thiết bị của riêng họ, khách hàng sẽ chậm hoặc không muốn mua
Loại định hướng này thường được tìm thấy ở các thị trường nơi cung vượt quá cầu, thường là ở các công ty có đầu tư mạnh vào thiết bị vốn cố định, chẳng hạn như xây dựng và công nghệ
Định hướng sản xuất Định hướng sản xuất đã được phát triển trước định hướng bán hàng Triết lý cơ bản là khách hàng sẽ mua các sản phẩm, miễn là chúng có chất lượng hợp lý và có sẵn với số lượng đủ lớn với giá thấp phù hợp Khách hàng lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ có sẵn rộng rãi và với giá thấp nhất có thể Định hướng sản xuất thành công nhất trong các ngành công nghiệp hoặc thị trường nơi có sự khác biệt sản phẩm hạn chế – nói cách khác, khi có rất ít sự khác biệt giữa các sản phẩm và dịch vụ cạnh tranh
Thư viện ĐH Thăng Long
Định hướng sản phẩm Định hướng sản phẩm tập trung vào chất lượng và hiệu suất Các công ty áp dụng triết lý kinh doanh này tin tưởng một cách lý tưởng rằng khách hàng chọn sản phẩm cho chất lượng của họ hơn là giá cả của họ
Mục đích của các doanh nghiệp áp dụng định hướng sản phẩm là để sản xuất các sản phẩm tốt nhất hoặc cung cấp các dịch vụ tốt nhất trên thị trường
Thông qua việc cải tiến liên tục các sản phẩm và dịch vụ thông qua, ví dụ, việc bổ sung các tính năng mới và giá trị gia tăng, chẳng hạn như đường dây trợ giúp dịch vụ khách hàng
Giới thiệu chung về Công ty TNHH Tiên Phong
2.1.1 Giới thiệu công ty TNHH Tiên Phong
Tên công ty: Công ty TNHH Mây Tre Xuất Khẩu Tiên Phong Việt Nam
Tên viết tắt: Tien Phong Vietnam Co.,LTD Địa chỉ nhà máy: Km24 + 500m quốc lộ 6A, Khu công nghiệp Phú Nghĩa, Chương Mỹ, Hà Nội Địa chỉ công ty: Ngõ 3 Cầu Dừa – Văn Bình – Thường Tín Fax: 2700947417
Người đại diện pháp lý: Ngô Văn Tuấn Điện thoại: 0972874229
Website: Tienphonghandicrafts.com.vn Email: Tienphonghandicrafts@hn.vnn.vn Loại hình DN: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài NN Tình trạng: Đang hoạt động (đã được cấp GCN ĐKT)
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Mây Tre Xuất Khẩu Tiên Phong (Công ty TNHH Tiên Phong) được thành lập vào năm 2017 Nhưng phải tới tháng 4 năm 2018 công ty mới chính thức đi vào hoạt động sản xuất theo hình thức công ty TNHH Công ty nhận giấy chứng nhận kinh doanh: 0302000090 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 03/01/2019
Công ty TNHH Tiên Phong phát triển qua ba giai đoạn
Giai đoạn thứ nhất từ năm 2017 tới năm 2018: Đây là giai đoạn hình thành và hoàn thiện về các công tác quản lý sản xuất Và cũng ở trong giai đoạn này, nhờ tình hình kinh tế thế giới đang phát triển theo chiều hướng tốt nên việc xuất khẩu của công ty gặp được rất nhiều thuận lợi và đã hình thành nên những thị trường truyền thống của công ty Ở trong giai đoạn này công ty được hình thành và có tên là Xí Nghiệp Mây Tre Đan Xuất Khẩu Tiên Phong do ông Ngô Văn Tuấn làm chủ
Thư viện ĐH Thăng Long
Giai đoạn thứ hai từ năm 2003-2008: Trong giai đoạn này, công ty đổi tên thành Công Ty TNHH Mây Tre Xuất Khẩu Chúc Sơn Ở giai đoạn này, nhà nước liên tục ban hành các bộ luật về công ty, nhằm đưa ra một khung pháp lý để quan lý công ty trước khi gia nhập vào WTO Do đó, công ty đã có những điều chỉnh để tuân thủ đúng theo các định của luật công ty lúc đó
Giai đoạn thứ ba từ năm 2008 đến nay: trong giai đoạn này công ty gặp phải khó khăn rất nhiều Trước hết, đó là bị ảnh hưởng từ cuộc suy thoái kinh tế từ năm 2008
Với việc xuất khẩu mây, tre và các sản phầm thủ công mỹ nghệ được làm bằng từ mây tre là hoạt động doanh thu chủ yếu Việc bị ảnh hưởng bởi suy thoái kinh tế thế giới là điều không thể tránh khỏi
2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh chính của Công ty TNHH Tiên Phong
Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty đó là xuất khẩu các mặt hàng thủ công mỹ nghệ được làm từ mây và tre Ngoài hoạt động xuất khẩu, công ty còn nhận những đơn đặt hàng từ trong nước, đây cũng là một nguồn thu đáng kể cho công ty Từ ngày thành lập, công ty luôn giữ chữ tín, giao hàng đúng hẹn, đảm bảo chất lượng hàng hóa nên đã hình thành được rất nhiều các bạn hàng, thị trường truyền thống
Sản phẩm chính của công ty là những sản phẩm TCMN nội thất mây tre rất phong phú như: Bàn ghế, đèn, chậu hoa, thảm, túi xách, tủ kệ, gương, rổ rá, đồ trang trí, lưu niệm, quà tặng, được công ty chia làm những mảng như: dinnerwear, fashion, accessories, decoration, light pendant, storage để khách hàng có thể dễ tìm hiểu và tham khảo khi truy cập trang web của công ty(Hình 1) Sản phẩm có tính ứng dụng đa dạng: Nhà vườn, nhà hàng, khách sạn, resort, biệt thự, phù hợp với những nhu cầu khác nhau của khách hàng Thị trường rộng ở cả trong nước và nước ngoài: Châu Âu, Mỹ, Nhật, Malaysia,…
Bảng 2.1 Một số ngành hàng chủ yếu của công ty TNHH Tiên Phong
- Fashion – Thời trang: Những sản phẩm như túi xách, mũ, balo,
- Water Hyacinth Handbag (Túi xách lục bình)
- Rattan Handbag (Túi xách mây) - Seagrass Hat (Mũ cỏ biển)
- Accessories – Phụ kiện: Các sản phẩm trang trí nội thất: kệ, chạn, móc treo đồ, móc áo, đồ bếp, bàn, ghế, khay đựng,
- Bamboo Shelves (Kệ tre) - Bamboo Hook (Móc tre) - Kid Decor (Đồ trang trí trẻ em)
- Decoration – Trang trí: Các sản phẩm mang tính trang trí phòng: đồ trang trí treo tường, đèn treo, quạt tre treo, đèn bàn, đồ trang trí để bàn
- Seagrass Wall Decor (Đồ trang trí tường làm từ cỏ biển)
- Bamboo Fan Hanging Wall Décor (Quạt tre treo tường trang trí) - Floor Lamp (Đèn sàn)
Dinnerwear – Bộ đồ ăn: các sản phẩm trang trí bàn ăn
- Rattan Pen Cup (Cốc bút mây) - Napkin Rings (Nhẫn khăn ăn)
- Water Hyacinth Placemat (Lục bình lót bàn ăn)
(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp)
Nhìn vào bảng trên có thể thấy công ty TNHH Tiên Phong có ưu điểm rất lớn khi có nguồn sản phẩm mãu mã đa dạng phục vụ hầu hết các nhu cầu về đồ TCMN của khách hàng Điều này cũng tác động tới nhu cầu mua sắm của khách hàng, giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, tăng khả năng thu hút khách hàng
Tất cả các sản phẩm của công ty đều được phục vụ thị trường xuất khẩu và trong nước Những sản phẩm trong mảng storage, dinnerwear và decoration được khách hàng nước ngoài ưa chuộng hơn cả nên đây là những sản phẩm được xuất khẩu nhiều nhất của công ty Đối với thị trường trong nước thì mảng fashion, decoration và accessories lại được khách hàng quan tâm nhiều nhất, công ty đã có rất nhiều đơn đặt hàng lớn ở những mảng này
Thư viện ĐH Thăng Long
2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Tiên Phong
Công ty hoạt động theo hình thức quy mô nhỏ
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH Tiên Phong
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự, kế toán)
Hiện nay công ty đang hoạt động quy mô nhỏ với 30 nhân viên văn phòng cùng 10 nhân viên xưởng Các mặt hàng mây tre đan xuất khẩu được làm chủ yếu bằng tay nên máy móc thiệt bị của công ty là không nhiều Các thiết bị máy móc có giá trị trung bình hoặc thấp Để đáp ứng các yêu cầu sản xuất và xuất khẩu công ty đã trang bị hai máy phun sơn, một bình nén khí, một nồi hơi, một nồi hấp Tất cả đều trong trạng thái hoạt động tốt và luôn được kiểm tra theo định kỳ
Chức năng của mỗi phòng ban:
+ Lên kế hoạch chiến lược: Phối hợp với ban lãnh đạo để xác định và phát triển chiến lược dài hạn và ngắn hạn của tổ chức Điều hành và đưa ra các chiến lược cho hoạt động công ty đồng thời phân tích, hỗ trợ và giám sát tiến độ của các phòng ban
+ Quản lý tài nguyên và nguồn lực: theo dõi và quản lý tài nguyên tài chính, nhân lực và các nguồn lực khác của doanh nghiệp
Phòng hành chính nhân sự, kế toán:
Tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực để đảm bảo hoạt động của công ty luôn diễn ra liên tục, hiệu quả
Thư viện ĐH Thăng Long
Theo dõi, giám sát trực tiếp và hạch toán mọi hoạt động kinh tế tài chính của công ty
Quản lý tiền lương và phúc lợi: Xử lý tiền lương, quản lý các chế độ phúc lợi như bảo hiểm, nghỉ phép, và các chính sách nhân viên khác
Quản lý hợp đồng: Xử lý và quản lý các hợp đồng với đối tác, nhà cung cấp và khách hàng
Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường
Chạy quảng cáo và tìm nguồn data khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng
Chiến lược sản phẩm và giá: xây dựng chiến lược giá để đảm bảo sự cạnh tranh và lợi nhuận
Tiếp thị và quảng cáo: Xây dựng chiến dịch tiếp thị hình ảnh trên các trang web và mạng xã hội cho công ty Sử dụng các kênh tiếp thị như truyền hình, truyền thông xã hội, quảng cáo trực tuyến, và sự kiện để tiếp cận đối tượng mục tiêu
Tìm kiếm khách hàng cũng như xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp để khách hàng tự tìm đến
Xây dựng mối quan hệ khách hàng: xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng hiện tại và tiềm năng
Phân tích môi trường kinh doanh của công ty
Khi sự khác biệt ngày càng được đề cao thì cũng là lúc những sản phẩm công nghiệp được sản xuất hàng loạt bằng máy móc tự động nhường lại ngôi vị cho các sản phẩm thủ công làm bằng tay với những công cụ thô sơ Tuy không đẹp lộng lẫy và chính xác một cách hoàn hảo như sản phẩm công nghiệp, nhưng những sản phẩm thủ công lại thỏa mãn người sử dụng bằng sự khác biệt, sự chau chuốt tỉ mỉ và cả sự tâm huyết mà người nghệ nhân đặt vào trong đó
Do ngày càng được ưa chuộng và sử dụng phổ biến ở khắp nơi trên thế giới nên có nhiều khái niệm khác nhau về hàng thủ công mỹ nghệ (TCMN) Tuy nhiên, xét một cách tổng quát hàng TCMN vừa là hàng hóa vừa là sản phẩm văn hóa, không những là vật chất đáp ứng nhu cầu hàng ngày mà còn là những tác phẩm phục vụ cho đời sống tinh thần và nhu cầu thưởng thức của xã hội Vì vậy mà giá trị của mặt hàng này đã vượt qua giá trị vật chất thông thường của sản phẩm
Mây tre đan là tên gọi tắt được dùng để gọi tên những vật dụng được làm từ 2 chất liệu chính là mây và tre, đôi khi bao gồm cả nứa Cây mây, cây tre hay cây nứa là những nguyên liệu có nguồn gốc tự nhiên, thân thiện với môi trường và rất an toàn cho người sử dụng Tận dụng tính dẻo dai của các loại cây này, những người thợ thủ công đã sơ chế chúng và đan (kết lại) thành các vật dụng hữu ích trong cuộc sống Hiện nay những sản phẩm từ mây tre đan rất phong phú: bàn, ghế, chụp đèn, khay, nệm,… phục vụ cuộc sống ngày một tiên tiến hơn
Nghề mây tre đan đã được ông cha ta phát triển từ hàng ngàn năm trước Đi cùng với năm tháng lịch sử của đất nước, những vật dụng trong nhà của người Việt đã dần dần chuyển từ đồ mây tre nứa sang các chất liệu khác như sắt, nhôm, nhựa,… Đến nay, các làng nghề mây tre đan nước ta chủ yếu phục vụ thị trường xuất khẩu
Thị trường nội địa có mức tăng trưởng nhanh trong khoảng 6-10 năm trở lại đây, hơn 15%, chủ yếu phục vụ cho ngành nội thất gia dụng, khách sạn, resort Ngoài ra, đối tượng khách hàng là khách du lịch quốc tế cũng được các doanh nghiệp quan tâm
Tiềm năng tiêu thụ tại thị trường trong nước đối với sản phẩm mây, tre, cói là rất lớn, nhưng thực tế thị phần hàng mây, tre tại thị trường nội địa còn khiêm tốn Nguyên nhân, một phần là do các doanh nghiệp trong ngành chủ yếu tập trung sản xuất sản phẩm cho xuất khẩu Ngoài ra, hệ thống phân phối tại thị trường nội địa còn ít, manh mún, thiếu chuyên nghiệp, chưa đáp ứng được chuỗi giá trị
Hàng mây tre đan(Hình 2) được tiêu thụ trong nước chủ yếu là ở các thành phố lớn, các trung tâm kinh tế, các cửa hàng, các chợ, hội chợ triển lãm và bán tại địa phương, nơi trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm mây tre đan ở các làng nghề Thị trường nội địa chủ yếu tiêu thụ các mặt hàng quà tặng, các vật dụng hàng ngày như ủ ấm, khay, lãng hoa, đĩa,… có giá cả hợp lý Một nhóm sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nội địa nữa là nhóm các mặt hàng không đủ tiêu chuẩn xuất khẩu đi các thị trường khó tính ngoài nước như Nhật Bản, Mỹ, Eu, nhóm này bao gồm các khay tre, đĩa, hộp đựng giấy,…
Thông thường hàng hoá thuộc loại này bán ở thị trường nội địa mang tính chất “thanh lý”, chủ yếu không đủ bù đắp chi phí mà các cơ sở sản xuất kinh doanh bỏ ra Đối với các sản phẩm tiêu dùng đạt tiêu chuẩn chất lượng tiêu thụ ở thị trường nội địa chiếm một tỷ lệ nhỏ hơn rất nhiều so với loại không đạt tiêu chuẩn chất lượng xuất khẩu Các sản phẩm loại này chủ yếu là các loại bàn ghế, giá sách báo Những sản phẩm này thường được khách hàng đặt hàng theo đơn đặt hàng với số lượng ít để trang trí cho các phòng khách, nhà hàng, khách sạn, quán cà phê giải khát lớn, quán ăn cao cấp…
Ngày nay, cùng với việc mua sắm ở các trang thương mại điện tử như Shopee, Tiki, TikTok, Lazada, Sendo, tăng mạnh và được nhận xét là đang trên đà phát triển lý tưởng Người dùng càng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận với các sản phẩm TCMN thông qua nhiều phương thức để mua hàng Báo cáo doanh thu Mây tre đan trên sàn TMĐT đạt 4 tỉ đồng trong 12 tháng và so với quý gần nhất tăng trưởng hơn 77.5% Đánh giá thị trường Mây tre đan, các Shop kinh doanh có thể bán với mức giá phổ biến từ 10.000 ₫ đến 50.000 ₫ Thương hiệu Mây tre đan được phân phối và bán chạy nhất là Oem, Bam boooeco, Tre làng, Bemiao, Bemiao m, v.v Điều này có thể cho thấy, sức mua từ thị trường tiêu dùng nội địa cũng rất lớn, rất có tiềm năng
Thư viện ĐH Thăng Long
Biểu đồ 1 Biểu đồ thị trường tiêu thụ mây tre đan từ 01/11/2021 đến 31/10/2022
Nguồn: metric.vn 2.2.2 Cung sản phẩm
Hiện nay, cả nước có 723 làng nghề chế biến mây, tre đan và hơn 1.000 doanh nghiệp tham gia sản xuất và xuất khẩu mặt hàng này, thu hút 342.000 lao động Tuy có nhiều tiềm năng, lợi thế để trồng và phát triển tre nứa, luồng, song mây nhưng hiện
Việt Nam vẫn phải nhập khẩu nhóm nguyên liệu này cho sản xuất chế biến từ một số nước trong khu vực Theo số liệu của Tổng cục Lâm nghiệp, hàng năm Việt Nam tiêu thụ khoảng 900 triệu cây tre nứa cho các mục đích khác nhau, dự kiến năm 2020 là 1 tỷ cây Việt Nam hiện có xấp xỉ 1,5 triệu ha tre nứa với trữ lượng ước tính khoảng 6 tỷ cây Tuy vậy, phần lớn diện tích tre nứa này là rừng phòng hộ, rừng nguyên sinh cần phải bảo tồn, không được khai thác Diện tích tre trồng sản xuất cả nước hiện có khoảng 85.000 ha, trữ lượng 350 triệu cây, mới chỉ đáp ứng được 1/3 nhu cầu nguyên liệu cho sản xuất hàng mây tre đan
Trong vài năm trở lại đây, việc thu mua nguyên liệu đã trở nên nan giải vì những vùng rừng cung cấp nguyên liệu ở Đồng Nai, Bình Thuận… người dân chặt phá làm rẫy Giá mua nguyên liệu ngày càng tăng, chi phí vận chuyển cao, nguồn nguyên liệu cung cấp thiếu chủ động…đã ảnh hưởng rất lớn đến giá thành, giá bán và khả năng cạnh tranh
Các doanh nghiệp sản xuất mây tre đan chiếm tỉ trọng rất nhỏ trong tổng số doanh nghiệp cả nước So sánh với các ngành khác ngành khác như xây dựng, thương
Số sản p h ẩm đ ã b án (n gh ìn s ản p h ẩm)
Doanh số Số sản phẩm đã bán mại,… thì các doanh nghiệp mây tre đan còn quá nhỏ bé Hầu hết các doanh nghiệp trong ngành này vẫn phát triển ở quy mô nhỏ Trên 80% các cơ sở sản xuất không đủ vốn để đổi mới kỹ thuật, mở rộng quy mô sản xuất Do thiếu mặt bằng sản xuất nên nhà xưởng vẫn còn mang tính chất tận dụng chứ chưa hình thành một hệ thống sản xuất
Thực tế sản phẩm mây tre đan là đồ thủ công cần được bảo quản tốt trong khi nhà xưởng nghèo nàn sẽ ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Trái ngược với đó, các doanh nghiệp nước ngoài lại có cơ sở vật chất rất tốt Khiến chúng ta bị cạnh tranh về chất lượng sản phẩm rất nhiều
Quy trình công tác quản lý bán hàng tại Công ty TNHH Tiên Phong
2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Tiên Phong được Phòng ban Giám đốc cùng các cấp quản lý thảo luận, cùng quyết định để đặt ra mục tiêu kinh doanh cho
Thư viện ĐH Thăng Long các phòng kinh doanh, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho từng nhóm nhân viên Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Tiên Phong phần lớn do phòng kinh doanh đề xuất Đây là những mốc mục tiêu cố định được áp dụng với tất cả nhân viên bán hàng trong khoảng thời gian họ vào làm Công ty TNHH Tiên Phong có 2 nhóm nhân viên: nhóm nhân viên kinh doanh trong nước và nhân viên kinh dm,xuất khẩu Mỗi nhóm sẽ có 1 leader-người quản lý và theo sát chỉ tiêu doanh số của từng thành viên trong nhóm
Mục tiêu cụ thể được đề ra như sau:
Đối với nhóm nhân viên trong nước: tiếp cận đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, nhà bán lẻ trong nước Với nhân viên mới vào công ty, mục tiêu doanh số công ty đưa ra cho tháng đầu tiên là 15 triệu VNĐ Tháng thứ 2 sẽ dao động từ 20-25 triệu VNĐ Tháng thứ 3 trở đi mục tiêu doanh số của nhân viên sẽ là 50 triệu VNĐ
Đối với nhóm nhân viên nước ngoài: tiếp cận đối tượng khách hàng là doanh nghiệp, nhà bán lẻ, khách hàng nước ngoài Với nhân viên mới vào công ty, mục tiêu doanh số công ty đưa ra cho tháng đầu tiên là 50 triệu VNĐ Tháng thứ 2 sẽ dao động từ 60-80 triệu VNĐ Tháng thứ 3 trở đi mục tiêu doanh số của nhân viên sẽ là 90 triệu VNĐ
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên lục thay đổi, điều chỉnh qua các năm Điều này cũng giúp công ty đo lường được kết quả , dễ dàng phân bổ mục tiêu doanh số cho các nhân viên Đồng thời nhân viên cũng nắm rõ kế hoạch và chiến lược để hoàn thành chỉ tiêu bán hàng
Công ty TNHH Tiên Phong hướng tới tệp khách hàng chủ yếu là doanh nghiệp, các nhà bán buôn và một số ít khách hàng nhỏ lẻ trong nước và nước ngoài Do đó chiến lược bán hàng được áp dụng chủ yếu trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân Trong chiến lược này, đối với từng nhóm nhân viên mà công ty TNHH Tiên Phong áp dụng mỗi chiến lược bán hàng cá nhân riêng
Cụ thể đối với nhóm khách hàng trong nước, nhân viên có thể gặp mặt tiếp xúc trực tiếp với từng khách hàng để có thể giới thiệu, thương lượng với khách hàng hoặc giao tiếp qua điện thoại để bán hàng Việc áp dụng chiến lược gặp mặt trực tiếp này, nhân viên có thể chủ động hơn, sự thành công trong công tác bán hàng sẽ phụ thuộc nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên Đối với nhóm khách hàng nước ngoài, nhân viên sẽ dựa trên data công ty hoặc tệp khách hàng của bản thân để gọi điện trao đổi, nhắn tin tư vấn sản phẩm, báo giá để thực hiện công tác bán hàng Nhân viên cần vận dụng những kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp để tạo niềm tin với khách hàng, giúp tăng doanh thu cho công ty
Chiến lược này được các leader nhóm phụ trách quản lý, theo sát sau đó báo cáo cho bộ phận quản lý và Ban Giám đốc Việc áp dụng riêng các chiến lược bán hàng cá nhân theo nhóm này giúp công ty theo sát được mục tiêu doanh số của từng cá nhân để dễ dàng thay đổi mục tiêu, chiến lược khi cần thiết
2.3.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng
Việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng là một yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải không ngừng nỗ lực để tìm hiểu về khách hàng của mình, đồng thời phải cập nhật thông tin về giá cả thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng Khách hàng không chỉ bao gồm những người mới tiếp xúc với sản phẩm hay dịch vụ, mà còn là những khách hàng cũ trở lại mua sắm, hay những khách hàng được giới thiệu bởi những người đã mua hàng trước đó
Quá trình đánh giá và phân loại khách hàng là một bước quan trọng để quyết định xem liệu có cần thiết phải gặp trực tiếp khách hàng hay không Nhân viên bán hàng cần phải đánh giá tiềm năng của mỗi khách hàng thông qua các chỉ tiêu như dự kiến doanh số, khả năng tài chính, điều kiện thương lượng khi tiếp thị, và xác định xem họ có thể trở thành đối tác lâu dài hay không
Tóm lại, việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và tiếp thị là một quá trình đòi hỏi sự tham gia và đóng góp tích cực của nhân viên bán hàng Họ cần phải liên tục tìm hiểu về khách hàng, phân loại và đánh giá tiềm năng của họ, và lên kế hoạch tiếp thị một cách hiệu quả để đạt được mục tiêu bán hàng của công ty
Ngoài ra, cũng có những trường hợp như khách hàng tìm tới công ty để đặt hàng
Trong trường hợp này, quá trình bán hàng thuân lợi hơn nhưng vẫn đòi hỏi nỗ lực từ nhân viên bán hàng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là bán hàng và tạo mối quan hệ lâu dài khiến họ trở thành những khách hàng tiềm năng của công ty
Quán trình bán hàng cá nhân được công ty đào tạo theo sơ đồ dưới
Thư viện ĐH Thăng Long
Sơ đồ 2.3 Quy trình bán hàng cá nhân tại công ty TNHH Tiên Phong
(Nguồn: Sinh viên tự tổng hợp)
Bước 1: Xây dựng thương hiệu cá nhân và tìm kiếm khách hàng
Các nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Tiên Phong sẽ được cấp tài khoản mạng xã hội bán hàng khi vào làm tại công ty Tài khoản này là của các nhân viên bán hàng cũ trước đó sử dụng và đã có một lượng khách tiềm năng cố định tìm đến thông qua các tài khoản như Facebook, Instagram Tuy nhiên, nhân viên bán hàng mới vẫn phải chịu trách nhiệm tiếp tục duy trì và xây dựng hình ảnh của tài khoản bán hàng để có thêm nhiều khách hàng tìm đến Nhân viên bán hàng sẽ đăng các bài bán hàng, giới thiệu sản phẩm để khách hàng có thể tham khảo và tìm hiểu kĩ hơn về sản phẩm
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc tìm kiếm và xác định người mua hoặc khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng cần xác định xem liệu khách hàng tiềm năng của mình có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể mà công ty có thể đáp ứng hay không
Bước 2: Tiếp cận và tạo niềm tin với khách hàng
Bước 6: Chăm sóc khách hàng sau bán
Bước 5: Chốt đơn hàng Bước 4: Báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước 3: Giới thiệu, trình bày sản phẩm Bước 2: Tiếp cận và tạo niềm tin với khách hàngBước 1: Xây dựng thương hiệu cá nhân và tìm kiếm khách hàng
Trong giai đoạn tiếp cận của quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng sẽ tạo mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng Đây cũng là cách mà người bán hàng tương tác và thu thập những thông tin cơ bản của khách hàng để xúc tiến quá trình tiếp xúc với người mua Khi bắt đầu cuộc trò chuyện cùng với khách hàng, nhân viên bán hàng sẽ cần biết những thông tin cơ bản của khách như tên, đã từng mua sản phẩm ở chỗ khác hay chưa, mua về sử dụng cá nhân hay cho doanh nghiệp, có yêu cầu cụ thể gì với sản phẩm không,… Tuy nhiên cần tránh hỏi quá nhiều và cần đưa ra những thông tin mình có trong khi hỏi để cuộc trò chuyện có thể tương tác hai chiều và không bị đi vào ngõ cụt
Ưu điểm
Công ty xây dựng được môi trường thân thiện, vui vẻ tạo cho nhân viên cảm giác thoải mái khi làm việc
Đặt mục tiêu doanh số phù hợp và khả thi với khả năng của nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên mới một cách bài bản, cụ thể dù chỉ là một công ty nhỏ
Công ty còn tạo điều kiện mỗi tuần một buổi chia sẻ của các nhân viên bán hàng lâu năm với nhân viên mới về kinh nghiệm bán hàng, cách chốt đơn, cách nắm bắt tâm lý khách hàng, cách giải quyết các vấn đề chưa được học và chia sẻ các áp lực về doanh số trong giai đoạn đầu
Đưa ra các mức thưởng hấp dẫn để kích thích khả năng bán hàng của nhân viên.
Đề xuất giải pháp nhằm cải thiện công tác quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiên Phong
Công ty xây dựng được môi trường thân thiện, vui vẻ tạo cho nhân viên cảm giác thoải mái khi làm việc
Đặt mục tiêu doanh số phù hợp và khả thi với khả năng của nhân viên bán hàng
Đào tạo nhân viên mới một cách bài bản, cụ thể dù chỉ là một công ty nhỏ
Công ty còn tạo điều kiện mỗi tuần một buổi chia sẻ của các nhân viên bán hàng lâu năm với nhân viên mới về kinh nghiệm bán hàng, cách chốt đơn, cách nắm bắt tâm lý khách hàng, cách giải quyết các vấn đề chưa được học và chia sẻ các áp lực về doanh số trong giai đoạn đầu
Đưa ra các mức thưởng hấp dẫn để kích thích khả năng bán hàng của nhân viên
3.2 Đề xuất giải pháp nhằm cải thiện công tác quản lý hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tiên Phong
3.2.1 Giải pháp đề xuất liên quan đến hoàn thiện quy trình quản lý bán hàng Đối với việc xây dựng và hoàn thiện quy trình quản trị bán hàng, đây là một yếu tố cực kỳ quan trọng để đảm bảo rằng mọi hoạt động liên quan đến bán hàng được thực hiện một cách đồng bộ và hiệu quả, từ đó góp phần thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và DN Để hoàn thiện quy trình quản lý bán hàng tại công ty TNHH Tiên phong, theo em cần xây dựng và hoàn thiện ở những vấn đề sau:
Ngoài việc áp dụng chiến lược bán hàng cá nhân cho các nhân viên bán hàng, công ty có thể áp dụng thêm chiến lược bán hàng tư vấn sẽ làm tăng hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng cũng nhuw là thỏa mãn nhu cầu khách hàng một cách tối ưu và hài lòng nhất Bên cạnh đó phối hợp các chương trình cải thiện marketing như: Thu thấp thông tin thị trường, quảng cáo, khuyến mại, tham gia các triển lãm, hội trợ liên quan tới các mặt hàng TCMN… điều này sẽ góp phần quan trọng và hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động bán hàng
Chú trọng hơn vào việc sử dụng những phương pháp quản lý bán hàng hiện đại
Cùng với đó tổ chức công tác dự báo bán hàng và nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp hơn, lấy đó làm căn cứ để phân phối các chỉ tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng một cách hiệu quả hơn thay vì chỉ dự báo bán hàng dựa trên mùa vụ và ý kiến chủ quan từ Ban Giám đốc
Lập ra ngân sách bán hàng nhằm giúp cho các hoạt động như: tiếp thị, khuyến mại, tặng quà khách hàng, được nhanh chóng ghi nhận vào chi phí bán hàng thay vì
Thư viện ĐH Thăng Long chi phí quản lý Nhờ đó công ty sẽ dễ dàng đánh giá hiệu quả bán hàng so với chi phí bỏ ra và kiểm soát chi phí môt cách hiệu quả hơn
Khi kết thúc mỗi tháng, mỗi quý, công ty cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo về kết quả trong tháng theo những chỉ tiêu: doanh số, tình hình khách hàng, những thuận lợi, khó khăn cũng như tỉ lệ khách hàng cũ và mới Như vậy nhà quản lý không những có thể theo sát toàn bộ quá trình bán hàng mà còn nắm được những thông tin từ thị trường và khách hàng để có thể kịp thời đưa ra những quyết định và sửa đổi những vấn đề còn chưa tốt
3.2.2 Giải pháp đề xuất liên quan đến công tác xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng tại công ty
Công tác xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của một công ty, đặc biệt là khi đưa sản phẩm tới tay khách hàng của công ty TNHH Tiên Phong đều thông qua nhân viên bán hàng Vì thế việc tuyển dụng và duy trì nhân viên bán hàng là bước đầu giúp công tác này trở nên dễ dàng hơn
Việc duy trì nhân viên bán hàng không chỉ là tăng lương mà còn xây dựng môi trường làm việc thân thiện, hăng sau, luôn quan tâm đời sống và động viên tinh thần, đoàn kết trong công ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có năng lực, phù hợp với môi trường công ty, yêu cầu của công việc giữ vai trò quan trọng Vì thế cần xây dựng một chiến lược tuyển dụng hiệu quả nhằm tìm kiếm và lựa chọn những nhân viên bán hàng phù hợp với đội ngũ nhân viên hiện tại Do đó, cần xây dựng quy trình tuyển dụng đầy đủ các tiêu chuẩn như nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí một cách hợp lý
Tổ chức các chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ năng và các phương thức bán hàng đối với các nhân viên mới, sản phẩm mới hoặc khi đưa ra nhwungx chiến lược kinh doanh mới
Ngoài ra, công ty cần xây dựng một chính sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy và động viên tinh thần làm việc của nhân viên Cụ thể, những nhân viên bán hàng có mức chỉ tiêu doanh số khác nhau, lương khác nhau sẽ có mức thưởng cụ thể dựa trên lương và doanh số khác nhau Điều này cũng cho thấy sự ghi nhận của công ty với những nhân viên bán hàng và thúc đẩy những nhân viên khác nỗ lực hơn để đạt được mức thưởng
3.2.3 Giải pháp liên quan đến tổ chức cơ cấu bán hàng tại công ty
Như đã phân tích ở phần trước, cơ cấu quản trị bán hàng của công ty chưa tách khỏi cơ cấu quản trị chung khi Ban giám đốc công ty chính là nhà quản trị bán hàng
Ban giám đốc phải thực hiện rất nhiều công việc chung nên đôi khi công việc thông báo tình hình kinh doanh từ các trưởng nhóm tới ban Giám đốc bị trễ nải và không được hiệu quả Điều đó khiến những người quản lý không nắm bắt rõ ràng và giải quyết kịp thời những vấn đề phát sinh trong hoạt động bán hàng Do đó, việc xây dựng một ban Quản lý riêng để phụ trách các hoạt động quản trị bán hàng sao cho hiệu quả và phù hợp với tình hình công ty là việc vô cùng cần thiết Ngoài ra, việc thành lập ban quản lý cũng giảm bớt gánh nặng cho trưởng nhóm vì trưởng nhóm vừa là nhân viên bán hàng, vừa thực hiện một số nhiệm vụ quản lý và dẫn dắt nhóm
Nhiệm vụ của ban quan lý có thể bao gồm: Tiến hành họp định kỳ; theo sát và kết nối các nhóm, các phòng ban; giám sát tình hình chung các bộ phận; giải quyết các công việc chung dưới sự chỉ đạo của giám đốc; tổng hợp và báo cáo các chỉ tiêu; phôi hợp với ban Giám đốc xây dựng chiến lược và mục tiêu bán hàng hiệu quả hơn
Thư viện ĐH Thăng Long
