23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COWAY VINA .... Sậ ức tiêu thụ ản sphẩm c a doanh nghiủ ệp th ể hiện uy tín của doanh nghi p, chệ ất lượng s n ph m,
GIỚI THIỆU CÔNG TY TNHH COWAY VINA
Gi i thi ớ ệu thông tin cơ bản
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH Coway Vina
- Tên tiếng Anh: Coway Vina Company Limited
- Tên viế ắt t t: Coway Vina Co.,LTD
- Trụ ở chính Việ s t Nam: Tầng 9, Tòa nhà Peakview Tower, 36 Hoàng Cầu, phường Ô Chợ Dừa, Qu n ậ Đống Đa, Thành phố Hà Nội
Văn phòng 85 Yên Lãng, Quận Đống Đa, Hà Nội
Văn phòng 26 Trần Kim Xuy n, Qu n C u Giế ậ ầ ấy, Hà Nội
Văn phòng 265 Cầu Giấy, Hà Nội
Tòa nhà Phượng Long 2- P12.Q4, Thành phố Hồ Chí Minh.
Văn phòng 1C Trần Não, P An Phú, TP Thủ Đức, Hồ Chí Minh
Số A2, Lô 06- 07, Shouhouse T H u, P Vố ữ ạn Phúc, Q Hà Đông, Hà Nội
S ố 34 Đường s 20, ố KDC Him Lam, P Tân Hưng, Q7, TP Hồ Chí Minh B2-3/ N07, S 17/137 Viố ệt Hưng, P Việt Hưng, Q Long Biên, TP Hà Nội
- Fanpage: facebook.com/cowayvina.official
- Website: www.cowayvina.com.vn
- Email: info@cowayvina.com.vn
- S GCNDT: 0109276253, cố ấp ngày 21/07/2020, đăng ký thay đổi l n 5 ầ ngày 27/12/2022, nơi cấp Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội
Mạng lưới qu c t ố ếtrải dài khắp 5 châu lục với các chi nhánh trên toàn cầu và các đại lý khu vực phục v tại hơn 40 quốc gia Từ tháng 7 năm 2020, Công ty ụ TNHH Coway Vina chính thức thành lập tại Việt Nam và chính thức tr ở thành chi nhánh thứ 6 của Coway tại nước ngoài.
Với phương châm làm cho cuộc sống ngày càng trở nên tốt đẹp, tiện nghi hơn, chúng tôi luôn nỗ lực nghiên cứu, phát triển không ngừng để t o ra nh ng ạ ữ sản phẩm và dịch v t t nh t ph c vụ ố ấ ụ ụ cho khách hàng thân yêu của mình Sự chăm sóc của chúng tôi hôm nay s ẽ thay đổi th ếgiới ngày mai
Hình 1.1.2 Đại sứ thương hiệu Việt Nam- Đông Nhi Ông Cao Thắng- Triết lý thiế ết k :
Gia tăng giá trị sử dụng.
Hài hòa với cuộc sóng.
Hình 1.1 Các giải thưở3 ng chất lượng
Hình 1.1 Các giải thưở4 ng thi t k ế ế
Hình 1.1.5 Giải thưởng tại Việt Nam
Đặc điểm ngành nghề kinh doanh
Hiện tại Coway Vina đã và đang chăm sóc cuộc sống kh e mỏ ạnh và thuận tiện của khách hàng gồm các 5 dòng chính bao gồm: thiết bị chăm sóc sức khỏe gia đình, thiết bị chăm sóc cá nhân, dụng cụ nhà bếp, x ử lý nước, mỹ phẩm
Ngoài ra, Coway Vina không chỉ ập trung vào việc bán sả t n phẩm mà kèm theo đó là dịch vụ chính là: Dịch vụ từ trái tim và Dịch vụ cho thuê.
D ch v t ị ụ ừ trái tim (Heart S ervice): là dịch vụ bảo dưỡng, vệ sinh định kỳ 2 tháng/lần tại nhà, kiểm tra thay màng lọc và lõi lọc theo chu kỳ tiêng cho từng dòng sản phẩm bởi đội ngũ Cody
D ch vị ụ cho thuê c a Coway Vina ủ được thi t kế ế nhằm cung cấp cho khách hàng cách tiếp cận các sản phẩm của Coway một cách thuận tiện và tiết kiệm chi phí Khách hàng có thể lựa chọn mẫu máy dựa trên nhu cầu sử d ng c ụ ụthể và chi phí thuê này đã bao gồm các dịch v bụ ảo trì và sửa chữa
STT Tên máy Hình minh họa
B ng 1.2.3 Danh mả ục s n phả ẩm máy lọc không khí
Với mạng lưới phân phối rộng khắp, Coway Vina đã hiện diện tại hầu hết các siêu thị điện máy lớn như Media Mart, Nguyễn Kim, Pico, HC, Hoàng Hà Mobile, FPT và CellphoneS Bên cạnh đó, Coway Vina còn hợp tác với các sàn thương mại điện tử lớn như TIKI, Shopee, Lazada, giúp người dùng dễ dàng tiếp cận sản phẩm mọi lúc mọi nơi.
L ch s ị ử hình thành và quá trình phát triển
- Ngày 21/07/2020: Chi nhánh Coway tại Việt Nam- Công ty TNHH Coway Vina được thành lập Với thông điệp “Nâng tầm sống, Trọn an Râm”, Coway Vina đặt mục tiêu mang lại nh ng s n phữ ả ẩm và dịch v t t nhụ ố ất, giúp cuộc s ng ố người Vi t tệ ốt đẹp, tiện nghi hơn
Hình 1.3.1 Các cột mốc phát triển của Coway Vina
- T Coway/ Coway Vinaại , chúng tôi tin rằng, th hế ệ tương lai của chúng ta xứng đáng được thừa nhận những điều tốt đẹp nhất- bao gồm nguồn nước thanh mát, không khí trong lành và môi trường sống t ự nhiên nhất
- Đây là TẦM NHÌN, GIẤC MƠ và CAM KẾT của chúng tôi muốn gửi đến tất cả các khách hàng Vì vậy chúng tôi luôn phấn đấu trở thành thương hiệu hàng đầu toàn cầu trong lĩnh vực thiết b ị chăm sóc sức khỏe và gia đình thông minh, sáng tạo và hiệu qu ả thông qua nghiên cứu, phát triển không ngừng để tạo ra những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thân yêu của mình Chúng tôi chắc chắn rằng, sự chăm sóc của chúng tôi hôm nay sẽ thay đổi thế giới ngày mai.
1 Khách hàng là trọng tâm: Chúng tôi luôn đặt tr i nghi m cả ệ ủa khách hàng lên hàng đầu thông qua bộ quy tắc ứng x mử ột cách nghiêm ngặt, nhằm mục tiêu phát triển môi trường kinh doanh b n về ững và mang lại chất lượng phục vụ t t nhố ất cho khách hàng
2 Chất lượng và an toàn: Với mỗi sản phẩm, chúng tôi cam kết mang đến chất lượng vượt trội và an toàn tuyệt đối đến người s d ng ử ụ
3 Không ngừng đổi mới: Chúng tôi luôn không ngừng nỗ lực nghiên cứu và phát ển các công nghệ ện đại và ứtri hi ng dụng trong từng sản phẩm Đồng th i l ng nghe, h c hờ ắ ọ ỏi và tìm kiếm các ý tưởng đột phá
4 Truyền c m hả ứng: Chúng tôi truyền c m hả ứng và tạo động lực cho t t cấ ả mọi người, ch p nh n rấ ậ ủi ro để phá vỡ các rào cản, vượt qua gi i hớ ạn để tạo nên sự vượt trội, b ng s ằ ự kiên định v i mớ ục tiêu phát triển của mình.
5 Trách nhiệm và bền vững: Cam kết trong việc phát triển bền vững và luôn nhận thức rõ trách nhiệm của mình vớ ộng đồng vì thếi c hệ tương lai Ông Park Nam Su- Tổng giám đốc Công ty TNHH Coway Vina cho bi t: ế “Sứ m nh cệ ủa chúng tôi là nâng cao chất lượng cu c sộ ống cho người tiêu dùng Việt để h ọ luôn tận hưởng những điều t t nhố ất Chính vì vậy, d ch v tị ụ ận tâm, chuyên nghiệp luôn là cam kết hàng đầu t i Coway ạ Vina”.
Cơ cấ u tổ ch ức và chức năng
Giám đốc Dịch vụ Khách hàng
- Phòng Kinh doanh Tr c tiự ếp
- Phòng Kinh doanh Doanh nghiệp & Bán lẻ
- Phòng Kế hoạch Dịch vụ
- Phòng Tài chính Kế to
Quyết định m i hoọ ạt động kinh doanh, xây dựng và thực thi các chiến lược nhằm thúc đẩy sự phát ển và gia tăng lợi nhuận doanh nghitri ệp.
T ổchức th c hiự ện và giám sát việc thực hiện các chiến lược
Xây dựng và quản lý cơ cấu doanh nghiệp.
Xây dựng và duy trì các mối quan hệ hợp tác.
Có thể quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày mà không cần thông qua Hội đồng qu n trả ị
Hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn và ngắn hạn cho công ty. Quản lý hoạt động kinh doanh
Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên
Quản lý tài chính, đảm bảo các hoạt động kinh doanh được thực hiện hiệu quả, ti t kiế ệm chi phí và lợi nhuận
Tham mưu cho Tổng Giám đốc: cung cấp thông tin, phân tích và đưa ra các đề xuất
Hoạch định chiến lược DVKH, phân tích nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng, mục tiêu kinh doanh của công ty,…
Quản lý hoạt động DVKH bao g m ti p nhồ ế ận và giải quy t khi u n i, ế ế ạ chăm sóc khách hàng trong và sau bán hàng
Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên cấp dưới
Tham mưu cho Tổng Giám đốc
Theo dõi xu hướng thị trường
Để đạt được mục tiêu kinh doanh hiệu quả, doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược Marketing phù hợp Vai trò của Trưởng phòng Marketing là tham gia vào xây dựng các kế hoạch marketing cụ thể cho từng bộ phận Ngoài ra, Trưởng phòng Marketing còn có trách nhiệm giám sát việc thực hiện các kế hoạch marketing của từng bộ phận, đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban chức năng để đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Lên kế hoạch và giám sát việc thực hi n giệ ữa các chiến dịch marketing Làm việc với Tổng Giám đốc với các Giám đốc khác.
Xây dựng mạng lưới đối tác
Giám đốc Quản trị Kinh doanh:
Lãnh đạo bộ phận kinh doanh
D ự đoán thị trường, thi t l p k ế ậ ếhoạch kinh doanh t ừ đó đưa ra các quyết định cần thiết để ối ưu hóa hoạt động kinh doanh t
Tham gia và công tác tuyển dụng, đào tạo nhân sự mới cho bộ phận của mình
Lên kế hoạch chi ti t v ế ề các chi phí, quản lý kế toán
Phòng Kế hoạch Kinh doanh:
Tham mưu, thực hiện công tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi, ngành nghề kinh doanh của công ty
Xây dựng chiến lược phát triển ngắn h n, trung hạ ạn, dài hạn đảm b o s ả ự phát triển bền vững của công ty
L p kậ ế hoạch đầu tư và xây dựng, tổ chức quản lý các dự án đầu tư và xây dựng công trình theo phân cấp
Phòng Kinh doanh Trực tiếp:
Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng có nhu cầu s d ng s n phử ụ ả ẩm hoặc d ch v cị ụ ủa công ty
Tư vấn và thuyết phục khách hàng
Chốt đơn hàng và các thủ tục cần thiết
Xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
Thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng.
Phòng Kinh doanh Doanh nghiệp & Bán lẻ:
Thực hiện các kênh tiếp thị B2B như hội ngh , triị ển lãm, hội thảo, quảng cáo, khuyến mãi,…Từ đó tìm kiếm nhu cầu và tiếp cận khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng doanh nghiệp, điểm bán lẻ
Hợp tác và duy trì các mối quan h tệ ốt đẹp sau bán hàng
Phân tích dữ ệu bán hàng li
Phòng Điều phối & Cung ng: ứ
Xây dựng các chương trình liên kết để mở rộng thị trường kinh doanh của công ty
Tiếp nhận các yêu cầu vận chuyển
Tìm kiếm phương tiện, theo dõi và cập nhật quá trình di chuyển đồng thời gi i quyả ết vấn đề xảy ra trong quá trình di chuyển hàng
Cung cấp các ý tưởng để phát triển quy trình vận tải
Kiểm soát chi phí hậu cần
Trả lời các câu hỏ ề ải v s n ph m ho c d ch v cẩ ặ ị ụ ủa công ty
X ử lý đơn đặt hàng và xử lý giao dịch
Giải quyết các vấn đề và khắc phục các sự c k thuố ỹ ật
Cung cấp thông tin về các dịch vụ
Cung cấp phương pháp chủ động tiếp cận khách hàng thông qua trò chuyện, theo dõi các đề ập khách hàng,… c
X ử lý khiếu nại khách hàng, thu thập và phân tích phản hồi khách hàng. Theo dõi các chỉ số và KPI DVKH
Tiếp nh n, x ậ ử lý các cuộc gọi đến công ty
Tư vấn và giải đáp thắc mắc của khách hàng
X ử lý các yêu cầu đặt ra của khách hàng, đối tác.
Theo dõi các chi phí các cuộc gọi đi.
Liên hệ đến các bộ phận có liên quan để ảo trì, sử b a chữa máy móc thiết bị
Tiếp th ị và quảng bá sản phẩm, d ch v ị ụ trên các kênh trực tuyến Chăm sóc khách hàng trên các kênh trực tuyến
T o dạ ựng và phát triển cộng đồng khách hàng trên các kênh trực tuyến Phân tích dữ ệu bán hàng như thờ li i gian truy cập website, s n phả ẩm khách hàng quan tâm,…
Truy n tề ải thông điệ và tầm nhìn thương hiệu đến người tiêu dùng.p Xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành và người theo dõi nhất định Tiếp cận đa kênh.
H ỗtrợquảng cáo thương hiệu với content marketing
Xây dựng lòng tin khách hàng
Xác định mục tiêu, lựa chọn công chúng ục tiêu.m
Tri n khai th c hiể ự ện và đánh giá kiểm tra các kết qu mả ục tiêu chiến lược
Phòng Kế hoạch Dịch vụ:
Tham mưu cho Giám đốc xây dựng k ếhoạch hoạt động của công ty.
Xây dựng d ựthảo k ếhoạch định k , dỳ ựa vào quy mô, mục tiêu phát triển dự án của công ty để ập các chiến lượ l c ngắn hoặc dài hạn Đảm bảo tiến độ ế hoạch, điề k u phối và thúc đẩy nhân viên, điều chỉnh kịp th i nh ng hoờ ữ ạt động chưa đạt chất lượng
Thống kế, báo cáo về tình hình hoạt động doanh nghiệp
Phòng Thương mại Điện tử:
Lên kế hoạch để đạt được các mục tiêu doanh số- tỷ trọng của TMDT trong doanh thu của công ty. Đề xuất các hoạt động xúc tiến thương mại, tiếp thị và các hoạt động khác để tăng thị phần bán hàng trực tuyến
Quản lý, giám sát và chịu trách nhiệm chung trước công ty về mọi hoạt động c a mảng TMDT của công ty ủ
Phối hợp làm việc cùng các bộ phận phòng ban khác về chiến lược xây dựng thương hiệu
Tham mưu cho Giám đốc về công tác xây dựng và phát triển nhân lực Thực hiện công tác tổ chức và quản lý các chương trình đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng chuyên môn và kiến thức cho đội ngũ nhân viên. Hoạch định ngân sách đào tạo
Báo cáo về hiệu qu ả đào tạo, l ộ trình đào tạo và phát triển của nhân viên Phòng Hành chính Nhân sự:
Tham mưu và hỗ trợ Giám đốc toàn bộ các công tác liên quan đến việc tổ chức và quản lý nhân sự, quản lý nghiệp vụ hành chính, quan hệ công chúng
Chịu trách nhiệm về các công việc đã thực hi n trong ph m vi nhi m v ệ ạ ệ ụ và thẩm quyền được giao
Quản lý việc truyền thông trong doanh nghiệp khi phối hợp các phòng ban khác
Phòng Tài chính Kế toán:
Quản lý các nghiệp v kụ ế toán- tài chính Quản lý toàn bộ ngu n thu- chi ồ tài chính theo đúng pháp luật hiện hành.
Tham gia tham mưu trong việc quản lý, tổ chức thực hiện các công tác tài chính kế toán của công ty.
C p nhậ ật liên tục th tủ ục hành chính và văn bản pháp luật liên quan
Phản ánh sát sao sự biến động của tài sản và nguồn vốn đến cấp lãnh đạo Phòng Pháp chế:
Giám sát, kiểm soát các hoạt động của những bộ phận trong công ty hoạt động tuân thủ các quy định, quy chế nội bộ của công ty Đề xuất ý kiến về pháp lý và thẩm định dự thảo các hợp đồng do các bộ phận khác của doanh nghiệp soạn thảo
Góp ý đối với dự thảo văn bản quy phạm pháp luật do các cơ quan, tổ chức gửi xin ý kiến; tổng kết, đánh giá pháp luật liên quan đến lĩnh vực sản xuất, kinh doanh của công ty
Thực hiện phổ biến, giáo dục pháp luật, điều lệ, nội quy, quy chế của công ty cho người lao động
Theo dõi, đôn đốc, kiểm tra việc thực hiện pháp luật, điều lệ, nội quy, quy chế của công Tiến hành tổng kết, đánh giá thực trạng hiểu biết ty pháp luật, ý thức chấp hành pháp luật của người lao động trong công ty Tham gia tố tụng hoặc tham mưu với tư cách người đại diện theo ủy quyền của Chủ tịch công ty Tổng giám đốc, Giám đốc công ty để bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp cho công ty
Phòng Thu hồi Công nợ:
Xác định các khoản nợ tồn
Kiểm soát các thông tin về khoản nợ trên thực tế và trên hệ thống khách hàng
Thực hiện lên các kế hoạch để th c hi n thu hồi nợ số tiền khách hàng ự ệ chưa thanh toán
H ỗtrợgiải đáp thắc mắc cho khách hàng về các khoản n ợ
Nghiên cứu, xây dựng định hướng chiến lược, tham mưu, tổ chức triển khai và quản lý toàn bộ hệ thống CNTT của công ty, bao gồm: cơ sở hạ tầng CNTT, hệ thống mạng và hệ thống cơ sở dữ liệu, hệ thống phần cứng, hệ thống ph n mầ ềm, các ứng dụng doanh nghiệp. Đảm bảo hệ thống CNTT của công ty hoạt động ổn định, chính xác, từ đó hỗ trợ hoạt động kinh doanh, quản trị d ễ dàng và hiệu quả
L p k ậ ếhoạch và tổ chức các khóa đào tạo nội bộ v ng d ng CNTT ề ứ ụ
Tư vấn tri n khai giể ải pháp phần m m quề ản lý nội b , qu n tr ộ ả ị nhân sự,…
K t qu ế ả hoạt độ ng kinh doanh
Hình 1.5.1 Doanh thu từ năm 2019 đến năm 2023
Nhìn chung ta thấy doanh thu tăng 1128 tỷ vnd qua 5 năm từ 2019- 2023 Trong năm tài chính năm 2019 2020 có mức tăng doanh thu đạ- t cao nhất, tăng 18,2% tương ứng tăng 438 tỷ vnd Trong giai đoạn này cũng đang bùng nổ d ch b nh Covid 19, mị ệ ọi người phải ở trong nhà phần l n thớ ời gian để phòng tránh dịch bệnh Do đó cải thi n chệ ất lượng môi trường sống tại nhà là điều tất yếu và Coway Vina cùng 2 dòng sản phẩm chính là máy lọc nước và máy lọc không khí góp phần làm tăng doanh thu cao nhất trong 5 năm này Ngoài ra, trong năm 2020 không chỉ tác động của dịch bệnh mà còn ả h hưởn ng bởi tình trạng ô nhiễm nước và không khí chạm mức “xấu” gây ra các dịch bệnh về đường tiêu hóa, đường hô hấp như bệnh HPQ, COPD,…chiếm t i 25-30% tớ ổng số bệnh nhân nhập viện
Giai đoạn 2021-2023, mức tăng trưởng doanh thu tăng nhưng tỷ lệ tăng dần các năm sau ít hơn các năm trước Cùng trong giai đoạn này, hoạt động marketing, quản lý bán hàng, quảng cáo, phát triển thương hiệu chưa thực s ự đẩy mạnh như các đối thủ cạnh tranh khác như Kangaroo, Karofi, Mutosi, Xiaomi, Dyson, được quảng bá hình ảnh s n phả ẩm, thương hiệu rộng rãi và mức giá trung bình- thấp, cũng như tính đa dạng các đối th c nh tranh cao ủ ạ hơn
Không chỉ bán trực tiếp ở ngoài mà công ty còn phát triển trên các sàn TMDT như Lazada, Shopee, Tiki Trên Shopee và Tiki, thương hiệu Coway Vina phát triển 2 nhóm hàng chính đó là Máy lọc khí và Máy lọc nước và trên Lazada thì thêm nhóm hàng chính đó là Bộ ọc không khí thay thế Trên Lazada, tỉ l trọng doanh thu ph n lầ ớn đến từ Máy lọc khí chiếm 55,3%, Máy lọc nước chiếm 39,8% và Bộ lọc không khí chiếm 4,9% V i Shopee, t trong doanh thu Coway ớ ỉ phần lớn đến từ Máy lọc không khí chiếm 77,4% còn lại 22,6% là Máy lọc nước Và Tiki, Máy lọc không khí chiếm tỉ trọng doanh thu lớn chiếm 70,3% còn lại 29,7% là Máy lọc nước Các shop được liệt kê bán sản phẩm như Coway Vina Official, Coway Vina Flagship Store, Safety Mart Official, Coway Vina Brand Store, Đồ Gia Dụng Gia Đình Rẻ - Bèo, Nghé Minimart, thanhngoc1189, Cowat Việt Nam, Chú Bền Shop Đơn vị: Tỷ VND
Hình 1.5.2 Doanh thu dịch vụ cho thuê từ năm 2019 đến năm 2023 Công ty không chỉ ập trung vào việc bán sả t n phẩm, mà còn cho thuê sản phẩm và tỉ s ốgiữa doanh dịch v ụ cho thuê và doanh thu hàng năm lớn hơn 5% Nhìn chung doanh số d ch v ị ụ cho thuê tăng 476 t vnd trong 5 ỷ năm Sau sự ảnh hưởng mạnh của đạ ịch Covid, khoản doanh thu cho thuê tăng nhẹ 7 tỷ vnd i d cho th y mấ ức cung và cầu trong 2021 ổn định, không có sự ến độ bi ng lớn trên thị trường Năm 2023, Coway Vina chú trọng đẩy mạnh dịch vụ cho thuê, mở các showroom, quảng bá hình ảnh công ty cũng như sản phẩm/ dịch vụ nên có sự tăng trưởng khá tốt Đơn vị: Tỷ VND
Hình 1.5.3 Lợi nhu n hoậ ạt động kinh doanh t ừ năm 2019 đến năm 2023
Mức tăng trưởng lợi nhuận của Linh hoạt chứng kiến sự đột phá đáng kể từ năm 2019 đến 2021 (tăng 113,2%) Điều này phản ánh hiệu quả hoạt động kinh doanh và mức tăng lợi nhuận ổn định trong những năm gần đây, thể hiện sự phát triển kinh doanh vững mạnh của công ty.
Theo thống kê tại Vi t Nam, hi n t i Coway Vina ệ ệ ạ dã có 40 đại lý và nhà phân phối, hơn 500 khách hàng doanh nghiệp, hơn 100.000 khách hàng tại Vi t Nam ệ và hơn 200.000 sản phẩm được bán ra Với cách xây dựng t ổchức và mục tiêu kinh doanh rõ ràng, công ty đã tạo cho mình dược chỗ đứng riêng trên thị trường Công ty đã và dang ngày càng cải thiện tình hình dịch v ụ bán hàng, đa dạng hóa sản phẩm để đạt được con s ố doanh thu và lợi nhuận tăng trong những năm gần đây Với nhu cầu th ị trường thay đổi đa dạng thì công tác quản tr ị bán hàng càng đóng góp một phần quan trọng cho công ty trong những năm tới.
THỰ C TRẠNG HO ẠT ĐỘ NG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COWAY VINA
Hoạt động xúc tiến bán hàng
Coway Vina chuyên cung cấp các sản phẩm máy lọc nước và máy lọc không khí Các sản phẩm được đánh giá cao về chất lượng, độ ền và tính năng vượ b t trội Chính vì vậy, đối tượng mua hàng của Coway Vina ch yủ ếu là những người có thu nhập trung bình khá trở lên, quan tâm đến sức khỏe và chất lượng cuộc sống Có thể phân thành các nhóm sau:
- Gia đình, cá nhân: là nhóm khách hàng chính, thường quan tâm đến sức khỏe nhi u, mang l i nguề ạ ồn nước sạch và không khí trong lành
- Doanh nghiệp: cũng là một nhóm khách hàng quan trọng c a Coway Vina ủ giúp nâng cao chất lượng sống cho nhân viên, tạo môi trường làm việc tốt đẹp Ngoài ra, đối v i d ch v ớ ị ụ cho thuê của Coway Vina hướng đến những khách hàng có thu nhập thấp hoặc trung bình, chưa có sự chắc chắc về nhu cầu sử dụng, không muốn t n th i gian bố ờ ảo dưỡng, bảo tri và những khách hàng muốn trải nghiệm các sản ph m mẩ ới
Hình thức khuyễn mãi của Coway Vina được diễn ra tùy vào từng giai đoạn, mục đích mà có những hình thức và số lượng khuy n mế ãi khác nhau Cụ thể vào cuối tuần sẽ có Flash sale up to 20%, Sale đầu năm up to 40% được miễn phí 4 tháng sử dụng dịch vụ bảo dưỡng chuyên nghiệp, miễn phí thay thế 1 màng lọc/ lõi lọc đầu tiên trong lịch trình bảo dưỡng và miễn phí 1 tháng thuê máy
Ngoài ra, Coway Vina còn có khuyến mãi vào các dị ớn như Giáng sinh, p l World Cup (giảm giá từ10- 35% tùy từng sản phẩm)
Hình 2.1.1.1 Minh họa khuyến mãi Coway Vina
Bán hàng trực tiếp cũng là một trong những kênh rất hiệu quả giúp cho Coway Vina ti p c n hi u qu v i nhế ậ ệ ả ớ ững khách hàng tiềm năng của mình Coway Vina thi t lế ập bán hàng trực ti p tế ại các khu trung tâm siêu thị, cửa hàng lớn, h i chộ ợ như Times City, The Royal City Thanh Xuân, Vincom Trần Duy Hưng, Vinsmart City Đại Mỗ, Lottle Mart,… và dùng các booth bán hàng thu hút khách
Hình 2.1.2.1 Booth bán hàng Coway
Không chỉ có các booth gian hàng sản phẩm tư vấn mà Coway Vina còn m ở các showroom tại Đống Đa, Cầu Giấy, Hà Đông, Long Biên, Thủ Đức
Hình 2.1.2.2 Showroom Coway Vina Để bán hàng trực tiếp có hiệu qu ả thì cần phải có chiến lược và Coway Vina đã thúc đẩy thông qua Email marketing để chạy các chương trình khuyến mãi hoặc giảm giá, cập nhật sản ph m/ d ch vẩ ị ụ tới khách hàng tiềm năm của mình để thúc đẩy doanh s cũng như giúp khách hàng cảố m thấy được trân trọng và gắn bó với doanh nghiệp Bên cạnh đó, còn thực hiện những chương trình ưu đãi, khuyến mãi khi mua sản phẩm/ dịch vụ, điều này đánh vào tâm lý khách hàng khi nhắ ới giá cảc t
Mô hình bán hàng gián tiếp ủy quyền cho bên thứ ba tiếp thị và bán hàng, điển hình là đại lý và nhà phân phối Để mở rộng phủ sóng, Coway Vina hợp tác với hơn 100 nhà phân phối, đại lý; nổi bật là Công ty Cổ phần Thương mại Carpa Việt Nam Các sản phẩm Coway Vina cũng được phân phối trên các sàn thương mại điện tử như Shopee bởi nhiều chủ cửa hàng như Coway Vina Flagship Store, Safety Mart Official, Coway Vina Brand Store, Đồ Gia Dụng Gia Đình Rẻ - Bèo, Nghé Minimart, thanhngoc1189, Cowat Việt Nam, Chú Bền Shop.
V i s ớ ố lượng điểm kinh doanh trên thị trường của Coway Vina thì còn hạn chế so với các đối th củ ạnh tranh khác bởi Coway mới thâm nhập vào Việt Nam vào quý III năm 2020 Như Kangaroo có hệ thống phân phối bán hàng trực tiếp và gián tiếp lên tớ hơn 40.000 i điểm, số tài khoản bán sản phẩm chính hãng trên shopee là 8 Mutosi lên tới 200+ điểm phân phối và đại lý, số kênh Shopee bán sản phẩm lên tớ 14 Qua đó cho thấi y hệ thống phân phối bán hàng của Coway chưa được phát triển mạnh m ẽvà rộng rãi.
Quảng cáo là công cụ có sức m nh nhạ ất để tạo ra nh n th c v ậ ứ ề công ty, sản phẩm, d ch v ị ụ hay ý tưởng Quảng cáo là một s ự đầu tư nhằm thúc đẩy tiêu thụ
M t s n phộ ả ẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu nổi tiếng, ch ỉ đơn thuần có mặt trên quầy hàng không được thông tin cho các khách hàng biết thì vẫn tiêu thụ chậm.
Quảng cáo trên bảng bi n quể ảng cáo ngời trời, đồng ph c cụ ủa các nhân viên, tổ chức roadshow,…nhằm mục đích giới thiệu công ty và thu hút sự chú ý. Cowa Vina cũng sử ụng các hình thức này để có thể d tiếp cận được những người đi bộ, lái xe,…giúp tăng nhận thức thương hiệu với thông điệp quảng cáo “Nâng tầm s ng, trố ọn an tâm” Với roadshow, Công ty cổ phần D ch v PG ị ụ Á Đông tưng bừng t ổchức ra mắ ảt s n phẩm mới của nhãn hàng Coway Vina
Hình 2.1.3.1 B ng bi n quả ể ảng cáo
Quảng cáo trên Internet: công ty có trang chủ www.cowayvina.com.vn đưa các hình ảnh về công ty, sản phẩm, dịch vụ, khuyến mại và sự kiện, hỗ trợ khách hàng, giải đáp hoặc tư vấn qua zalo Khách hàng còn có thể đặt hàng trực tiếp qua gi ỏ hàng tại website công ty
Fanpage: facebook.com/cowayvina.official không những thông báo về sản phẩm d ch vị ụ, minigame mà đôi khi còn truyền t i ki n th c v ả ế ứ ề nước và không khí như “Làm thế nào để trẻ uống nước”, ‘Hạn ch s d ng chai nhế ử ụ ựa”,… Tuy nhiên, quảng cáo trên fanpage vẫn chưa chú trọng t i sớ ản ph m hay d ch v bẩ ị ụ ởi xây dựng nội dung bài viết chưa thu hút người xem Đối với đối th c nh tranh ủ ạ như Kangaroo, số lượng thích và theo dõi nhiều bởi đã có hơn 20 năm trên thị trường, fanpage xây dựng nội dung h p dấ ẫn, chú trọng vào sản phẩm và dịch vụ hướng n Vi c nđế ệ ội dung nhàm chán, quá nhiều ch khiữ ến khách hàng không muốn đọc bài dẫn đến giảm mức hấp dẫn, tương tác, cũng như có thể mất đi một lượng khách hàng tiềm năng
Hình 2.1.3.5 Fanpage đối thủ cạnh tranh- Kangaroo
Doanh nghiệp cũng triển khai quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội khác như TikTok và YouTube TikTok đang được nhiều KOL và KOC tận dụng để bán hàng hiệu quả Nền tảng này giúp doanh nghiệp gia tăng nhận diện thương hiệu, thúc đẩy doanh số và nâng cao tính cạnh tranh Tuy nhiên, cũng có một số TikToker chuyên thực hiện video quảng bá và đánh giá chi tiết sản phẩm.
Hình 2.1.3.6 Kênh tiktok và youtube
Hình 2.1.3.7 Video đánh giá sả n phẩm Coway Vina
Như đã đề ập, Shopee cũng là mộ c t trong những kênh bán hàng hiệu qu ả của công ty Không những thế còn xuất hiện thêm voucher giảm giá đến t ừ sàn thương mại điện tử này khiến khách hàng dễ bị thu hút nhiều hơn.
Hình 2.1.3.8 Trang ch Shopee Coway Vina ủ
Coway Vina cũng tổ chức các hoạt động trong team building nhằm xây dựng tinh thần đoàn kết, niềm tin lẫn nhau, tính cạnh tranh lành mạnh giữa các độ ới v i nhau, nhận ra được bức tranh toàn diện và cùng hướng đến thành công chung c a t p thủ ậ ể công ty cũng nhu tạo ra bầu không khí thư giãn, thoải mãi, vừa vui v a hừ ọc để ảm căng thẳng trong công việ gi c hằng ngày.
Hình 2.5.1.1.1 Team building Coway Vina
Hoạt động bán hàng
Quá trình đào tạo toàn diện nh m trang b ằ ị cho đội ngũ bán hàng của Coway Vina những kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc bán hàng hiệu quả Đào tạo bán hàng Coway Vina chủ yếu về:
Kiến th c s n phứ ả ẩm: đội ngũ bán hàng gồm nhân viên, cộng tác viên, nhà phân phối, đại lý của Coway Vina cần được đào tạo ki n th c v sế ứ ề ản phẩm bao gồm thông tin đặc tính, công dụng, tính năng, giá cả ấ, c u t o, ạ sự khác biệt giữa các sản phầm, d ch vị ụ, các chính sách và cũng cần phải biết sơ lược qua v ề thương hiệu Coway nói chung
Kỹ năng bán hàng: đội ngũ bán hàng cần được đào tạo về các kỹ năng bán hàng cơ bản như kỹ năng giao ti p, thuyế ết trình, lắng nghe, gi i quyả ết vấn đề- xử lý tình huống, đàm phán.
Kỹ năng chăm sóc khách hàng: xây dựng mối quan hệ, giải quy t khiếu ế nại,…
Coway Vina thường tổ chức các chương trình đào tạo thực chiến bán hàng trực ti p tế ại văn phòng, được thiết kế linh hoạt và phù hợp với từng đối tượng học viên Ngoài ra, Coway Vina còn đào tạo thực tập cho các bạn sinh viên có mong muốn tích lũy kinh nghiệm, được h c họ ỏi và trau dồi ki n th c t ế ứ ừ các anh chị giàu kinh nghiệm
Hình 2.2.1.1 Lễ bàn giao thực tập sinh
Hình 2.2.1.2 Đào tạo bán hàng
Hình 2.2.1.3 Ngày hội việc làm
2.2.2 Các hình thức quy trình bán hàng Đặt mua tr c ti p qua ự ế webiste: khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin các sản phẩm mình quan tâm trên web theo các chỉ dẫn về loại sản phẩm, diện tích sử dụng, kiểu dáng, giá thành, tính năng và một số thông tin khác như thời hạn bảo hành, thanh toán, vận chuyển, bảo trì, ưu đãi giảm giá,…đểcó thểchọn được s n ph m tả ẩ ốt nhất Khách hàng có thể mua m t hay nhi u s n phộ ề ả ẩm khác nhau Sau khi bấm “Mua ngay” sẽ được chuyển đến trang khai báo thông tin đặt mua Lúc này thông tin sẽ dược chuyển đến bộ phận ti p nhế ận Ngoài cách thức đặt hàng online qua web thì khách hàng có thể mua tại fanpage công ty để nhận thông tin tư vấn sản phẩm, cách thức thanh toán Đến tr c ti p tự ế ại các Showroom hoặc các booth bán hàng trong các siêu thị, điện máy xanh,… Các sản phẩm được trưng bày tại đó bao ồm thông tin vềg sản ph m, d ch v ẩ ị ụ sau bán hàng sẽ được nhân viên tư vấn gi i thiớ ệu đến khách hàng một cách trực ti p l a ch n s n phế để ự ọ ả ẩm phù hợp với tiêu chí khách. Bán hàng trả góp: khách hàng đăng ký online được hướng dẫn chi tiết và nhân viên tư vấn sẽ hẹn lịch với khách tại showroom gần nhất Cuối cùng, Coway Vina s ẽ giao máy và thu tiền tại nhà.
2.2.3 Giá bán và phương thức thanh toán
Chiến lược giá của Coway nói chung hay Coway Vina nói riêng là một chiến lược giá cao cấp, t p trung ậ vào việc cung cấp các sản ph m chẩ ất lượng cao, độ bền cao với mức giá cao hơn so với các thương hiệu khác trên thị trường Chiến lược giá Coway Vina dựa trên các yếu tố:
Chất lượng sản phẩm: sử dụng các công nghệ ọc tiên tiến, độ l bền cao, được nghiên cứu bởi 250 nhà nghên cứu
Thương hiệu: nổi tiếng và là số 1 Hàn Quốc, có đại sứ thương hiệu là BTS, ởViệt Nam có đại sứ thương hiệu Đông Nhi Ông Cao Thắ- ng
D ch vị ụ khách hàng: chuyên nghiệp, tận tâm, bảo dưỡng bảo trì tại nhà theo định kỳ (nhớ chính xác ngày định kì).
Tuy nhiên, chiến lược này cũng khiến Coway Vina g p phặ ải thách thức lớn khi mới thâm nhập vào thị trường Vi t Nam ch vệ ỉ ới 3 năm như:
Giá cao khiến khó tiếp cận nhiều người tiêu dùng.
Các hình thức thanh toán:
Phương thức thanh toán giao hàng- trả tiền mặt (COD): khách hàng thanh toán ngay sau khi nhận được sản phẩm kèm theo hóa đơn và phiếu bảo hành có đóng dấu đỏ của Công ty CPTM Carpa Việt Nam (công ty phân phối đặc quyền) V i chuyớ ển phát nhanh đố ới khách hàng i v trong nội thành Hà Nội và TP HCM thì thanh toán tiề mặt cho người giao hàng Chuy n khoể ản vào tài khoản của Công ty CPTM Carpa Việt Nam: đối với các khách hàng ngoài khu vực nội thành Hà Nội, TP HCM chuyển khoản 100% giá trị đơn hàng vào tài khoản Tùy thuộc vào hình thức mua tr ả góp sẽ được trao đổi chi tiết hơn.
2.2.4 Chính sách CTV/ Đại lý phân phối
Chi t khế ấu 50% đơn hàng đầu tiên vớ ố lượng t 3 s n ph m tri s ừ ả ẩ ở lên (áp dụng với mỗi 3 s n phả ẩm)
Chi t kh u 35- ế ấ 38% cho các sản ph m t ẩ ừ đơn hàng thứ 2 trở đi Chi t khế ấu 2% cho khách hàng thanh toán trước giá trị đơn hàng. Thưởng 2% cho đại lý đạt target tháng
H ỗtrợ 100% phí vận chuy n, lể ắp đặt, bảo hành cho khách đại lý Chính sách hỗ trợ:
Cung cấp đầy đủ tài nguyên về ả s n ph m, nh m tẩ ằ ạo điều ki n thu n lệ ậ ợi nhất cho việc bán hàng CTV/ Đại lý Được tham gia tất các chương tình khuyến mãi và thúc đẩy bán hàng của công ty.
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng
H ỗtrợ ắp đặt và tư vấ l n miễn phí cho đại lý hoặc khách hàng
2.3 Đánh giáhoạt động qu n trả ị bán hàng
Để thu hút khách hàng, công ty triển khai nhiều chương trình khuyến mãi đa dạng và hấp dẫn, bao gồm: giảm giá trực tiếp từ -10% đến -40% trong các thời điểm đặc biệt như cuối tuần, lễ kỷ niệm tri ân khách hàng, đầu/cuối năm, Giáng sinh Ngoài ra, còn có các chương trình tặng quà kèm hoặc trả góp lãi suất 0%, minigame cho khách hàng.
Kênh bán hàng trực tiếp có sự đầu tư tại các gian hàng sản phẩm, t p trung ậ tại những nơi nhiều khách hàng qua lại như siêu thị, hội chợ,…
Quan hệ công chúng bên trong phát huy tốt đã làm tăng sự đoàn kết giữa các nhân viên, các cấp trong công ty qua các hoạt động ngoại khóa, tổ chức giao lưu ăn uống Quan hệ công chúng bên ngoài đầu tư mạnh mẽ, hoạt động nhiều nơi tăng tính nhận diện thương hiệu
Quy trình bán hàng trực tuyến giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận thông tin và so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp mà không cần phải đến tận điểm bán hoặc showroom Khách hàng có thể xem xét kỹ lưỡng các tùy chọn, so sánh giá cả, tính năng và nhận tư vấn chuyên nghiệp qua đường dây nóng, mang đến sự tiện lợi và chủ động trong quá trình ra quyết định mua hàng.
Hình thức thanh toán dễ dàng qua online hoặc tiền mặt
Chính sách ưu đãi, chiết khấu % cho CTV/ đại lý phân phối cao cũng như quyền lợi và hỗ trợ để kích thích tinh thần làm việc, phát huy khả năng bán hàng
Sơ đồ cơ cấu tổchức các bộ phận phân quyền chưa rõ ràng dẫn đến tình trạng chồng chéo, trùng lặp nhiệm v cụ ủa các bộ phận, phòng ban Điều này khiến công ty sẽ ất nhi m ều chi phí quản lý, khó khăn trong việc ph i h p giố ợ ữa các bộ phận và có thể dẫn đến xung đột
Kênh bán hàng gián tiếp qua các nền tảng chưa thực sự đầu tư, mạng lưới bán hàng tại kênh này còn hạn chế do mới bước chân vào Việt Nam Hoạt động quảng cáo tại các trang nền tảng xã hội như fanpage, tiktok, youtube chưa mạnh mẽ, tính phổ biến và đa dạng còn thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác Nội dung quảng cáo chưa có sự thu hút và hấp d n, ẫ chưa tập trung vào sản phẩm và lợi ích khách hàng và quảng cáo chung cho tất cả các phân khúc khiến không phù hợp với nhu cầu và sở thích của một số đối tượng khách hàng
Công chúng bên ngoài truyền thông thấp, chưa thu hút và biết đến nhiều người qua các nền tảng xã hội, tin tức báo chí dù hoạt động thiện nguyện, tài trợ,… diễn ra nhiều
Việc bán hàng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố con người, tuy vậy đội ngũ bán hàng của công ty ở cấp cộng tác viên, thực tập sinh còn thiếu kinh nghi m, ệ chưa được đào tạo sâu chuyên nghiệp dẫn đến chưa nắm bắt được tâm lý, nhu cầu mong muốn khách hàng nên đôi khi mất đi những khách hàng tiềm năng Tâm lý nhân viên ở c p th p d n n d b d ấ ấ ễ ả ễ ỏ ởgiữa chừng làm tình hình nhân sự không ổn định và gây chậm tr ễ trong quá trình xúc tiến bán hàng
Giá bán của các sản phẩm cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác bởi xuất phát là một thương hiệu l n s mớ ố ột Hàn Quốc, tập trung ch y u vủ ế ào chất lượng và dịch vụ sản phẩm.
Coway Vina là một công ty con của Coway Hàn Quốc, chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm máy lọc nước, máy lọc không khí,… Hiện nay, Coway Vina có cơ cấu tổ chức mô hình phân quyền theo chức năng để tăng cường chuyên môn hóa nhân viên, giúp họ ập trung vào một lĩnh vự t c cụ thể và nâng cao hiệu quả công ệc Tuy nhiên, mô hình này có hạvi n chế gây ra sự chồng chéo, trùng lặp công việc giữa các bộ phận dẫn đến khó khăn trong sự phố ợi h p, ch m tr trong vi c ra quyậ ễ ệ ết định và tăng chi phí quản lý Coway Vina bước vào Việt Nam hơn 3 năm nên kênh bán hàng chưa được phát triển rộng rãi như các đối thủ c nh tranh ạ khác và giá ở phân khúc trung và cao nên khách hàng phân vân lựa chọn bởi trên thị trường có đa dạng mẫu mã, tính năng, giá rẻ mà còn được đánh giá nhiều KOLs và KOCs nên tính cạnh tranh cao Hi n nay mệ ạng xã hội đang được s d ng r t nhiử ụ ấ ều, nhưng Coway Vina lại chưa chú trọng phát triển online b i mở ạng xã hội là yếu tố góp phần tăng tính nhận diện thương hiệu, quảng bá sản phẩm dịch vụ, tăng data khách hàng, dễ truyền tải thông điệp
Tuy n dể ụng nhân sự một cách đại trà, dẫn đến nhân viên bán hàng còn non nớt và thiếu kinh nghi m, ki n thệ ế ức và kỹ năng.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢ N TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH COWAY VINA
Xây dựng cơ cấu tổ chứ c
Hiện tại, sơ đồ cơ cấu tổ chức c a Coway Vina t p trung nhi u v nhi m v ủ ậ ề ề ệ ụ hơn, làm cho cơ cấu t ổchức chưa đượ ối ưu hóa quá trình quản lý, chức năng c t của bộ phận gây ra sự chồng chéo gây mất nhiều chi phí quản lý và xung đột bộ phận Thay vào đó, công ty nên áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức theo mục tiêu trong đó các bộ phận, nhóm được tổ chức xung quanh các mục tiêu cụ thể Các bộ phận này được trao quyề tự chủ để thực hiện đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau để đạt được mục tiêu chung của tổ chức
Khi áp dụng mô hình này, chúng ta sẽ giản lược các bộ phận để tránh sự chồng chéo nhưng vẫn đảm bảo hoạt động bán hàng một cách tối ưu nhất S ẽ gộp b ộphận Giám đốc Kinh doanh và Giám đốc qu n tr Kinh doanh, giả ị ản lược bộ phận phòng tổng đài, DSC, phòng CNTT (bởi phòng CNTT được quản lý chặt chẽ của nhà phân phối độc quy n Carpa) ề
Hoàn thiện mạng lưới bán hàng
M rở ộng thêm đại lý và cửa hàng phân phối
Để mở rộng mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường để xác định vị trí mở cửa hàng, tiềm năng phát triển và đặc điểm khách hàng tại các địa điểm cụ thể Ngoài ra, doanh nghiệp nên áp dụng đa dạng các kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và phân khúc thị trường để tối ưu hóa hiệu quả phân phối sản phẩm.
Ch ng hẳ ạn như tại thị trường Hà Nội, công ty nên mở ộ r ng số lượng quy mô các showroom, các cửa hàng, địa điể bán booth gian hàng hợp lý bởi đây m là nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải các chi phí và lợi nhuận Còn đối với các thị trường ở các tỉnh, qu n, huyện, thị trấn xa thì trong thời gian ậ đầu, hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu quả nhất là giao cho đại lý hoặc công ty có thể cử các cán bộ nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng
Có thể áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng
Thực tế, hình thức này có rất nhiều ưu điểm và nó chỉ đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao cho công ty, nó thích hợp ở những th trường mà công ty mới xâm nhập và cần phát huy hình thứ này ị c Điều này giúp nâng cao tỷ lệ chốt đơn hàng, tạo ra trải nghiệm mua hàng tốt hơn cho khách hàng và nâng cao chất lược dịch vụ khách hàng Tuy nhiên thì công ty cần tối ưu hóa quy trình vận hàng, hợp tác chặt ch vẽ ới các đối tác vận chuyển và sử ụ d ng ph n mầ ềm quản lý tồn kho hiệu qu ả
Nâng cao hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối
Nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, công ty cần đặt định mức cho mỗi cơ sở trực thuộc sau mỗi kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình của các cơ sở làm tiêu chuẩn đánh giá hiệu qu , qua ả đó có các chế độ khuyến khích bán hàng thích hợp
3 Đẩy m nh quạ ảng cáo c h t c nh m u t quan tr ng quy
Xác định mục tiêu quảng cáo là bước đầu tiên và quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến dịch quảng cáo Coway Vina định nghĩa rõ ràng mục tiêu của mình, bao gồm các mục tiêu như:
Tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu Coway
Thúc đẩy nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm và dịch v ụ Khuyến khích khách hàng mua hàng
L a chự ọn kênh truyền thông phù hợp, áp dụng tình hình thực tế thời đại công nghệ đang phát triển m nh mạ ẽ thì truyền thông qua Internet, mạng xã hội và truyền hình là yếu tố quan trọng thúc đẩy mục tiêu quảng cáo.
T o ra n i dung quạ ộ ảng cáo hấp dẫn: n i dung quộ ảng cáo là yếu tố quan tr ng ọ quyết định đến s ự thành công của các hoạt động quảng cáo Hơn nữa, n i dung ộ không chỉ sáng ạo, thu hút mà còn phảt i truyền tải được thông điệp mà công ty hướng đến Các hình thức xây dựng nội dung quảng cáo như video ca nhạc, hợp tác làm việc với KOLs, KOCs
Coway Vina nâng cao trải nghiệm khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm, tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm thú vị.
4 Xây dựng và phát triển thương hiệu
Xây dựng và phát triể thương hiệu đã trởn thành một động lực quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như lợi th c nh tranh Mế ạ ột thương hiệu mạnh, uy tín và được nhiều người biết đến sẽ góp phần quan tr ng trong hoạt động bán hàng của công ty ọ
Do đó đòi hỏ công ty cần có chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệi u không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo chỗ đứng vững chắc cho doanh nghiệp trên thị trường
Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong m t chiộ ến lược marketing, quảng cáo tổng thế, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng là mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển s n ph m, ả ẩ quảng bá, chính sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho công ty và các sản phẩm d ch v c a h ị ụ ủ ọ có một hình ảnh riêng trong tâm trí và nhận th c cứ ủa khách hàng trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh
Trước tiên việc xây dựng thương hiệu đố ới công ty cần chú trọng vào các i v y u t sau: ế ố
Cấu trúc nền móng thương hiệu “Coway”, cấu trúc nền móng thương hiệu bao gồm các yếu tố như: chất lượng, logo, biểu tượng, hình ảnh và tất cả những gì làm nên thương hiệu Coway Định v ị thương hiệu: đâu sẽ là hình ảnh nổi bật nhất của thương hiệu Coway nhằm kh c hắ ọa và chiếm một vị trí quan trọng trong tâm trí khách hàng Chẳng hạn khi nh c tắ ới máy lọc nước hay móc lọc không khí là người ta nghĩ tới Coway và ngược lại
Xây dựng và giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo sự gắn bó giữa thương hiệu với khách hàng Công ty cần phải đi vào chiều sâu, tạo s ự đặc biệt so với đối th c nh tranh ủ ạ như sản ph m, d ch v ẩ ị ụ mà đang có
Không ngừng quảng bá thương hiệu: thông qua một số công cụ hỗtrợ như quảng cáo qua Internet, mạng xã hội, truyền thông, tham gia hội ch , triợ ển lãm, đầu tư để quảng bá web,…
Xây dựng thương hiệu s ẽ là tiền d cho s ề ự phát triển thương hiệu Trong chiến lược phát triển thương hiệu thì công ty nên phát triển nhượng theo chiến lược
“thương hiệu theo nhóm” Bởi vì các sản ph m cẩ ủa công ty có cùng thuộc tính, chức năng khác biệt khá ít chỉ ựa vào đặc điể d m n i bổ ật, khác nhau về mẫu mã và quy cách sản phẩm Do đó sử d ng chiụ ến lược thương hiệu theo dãy sẽ giúp tránh được sự loãng thông tin bằng cách tập trung vào một tên gọi Việc tạo dựng và phát triển thương hiệu luôn gắn li n về ới các cam kết v ềchất lượng, uy tín, an toàn,… mà công ty gử ới khách hàng Việi t c thực hiện những cam kết của mình tới khách hàng sẽ giúp sản phẩm dịch vụ dễ dàng được khách hàng đón nhận, trung thành với sản phẩm và góp phần nâng cao giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng
5 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
5.1 Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh
Xây dựng chương trình tuyển d ng khoa hụ ọc
Xây dựng và phát triển thương hiệu
Xây dựng và phát triể thương hiệu đã trởn thành một động lực quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng cũng như lợi th c nh tranh Mế ạ ột thương hiệu mạnh, uy tín và được nhiều người biết đến sẽ góp phần quan tr ng trong hoạt động bán hàng của công ty ọ
Do đó đòi hỏ công ty cần có chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệi u không chỉ góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo chỗ đứng vững chắc cho doanh nghiệp trên thị trường
Chiến lược xây dựng thương hiệu phải nằm trong m t chiộ ến lược marketing, quảng cáo tổng thế, xuất phát từ nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, xác định đối tượng khách hàng là mục tiêu, kết hợp với chiến lược phát triển s n ph m, ả ẩ quảng bá, chính sách giá cả, phân phối hợp lý, nhằm tạo cho công ty và các sản phẩm d ch v c a h ị ụ ủ ọ có một hình ảnh riêng trong tâm trí và nhận th c cứ ủa khách hàng trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh
Trước tiên việc xây dựng thương hiệu đố ới công ty cần chú trọng vào các i v y u t sau: ế ố
Cấu trúc nền móng thương hiệu "Coway" gồm những yếu tố như chất lượng, logo, biểu tượng, hình ảnh và mọi thứ tạo nên thương hiệu Coway Định vị thương hiệu xác định hình ảnh nổi bật nhất của Coway, để khắc sâu và chiếm vị trí quan trọng trong tâm trí khách hàng Khi nhắc đến máy lọc nước hay máy lọc không khí, người ta sẽ nghĩ đến Coway và ngược lại.
Xây dựng và giữ gìn mối quan hệ mật thiết với khách hàng, tạo sự gắn bó giữa thương hiệu với khách hàng Công ty cần phải đi vào chiều sâu, tạo s ự đặc biệt so với đối th c nh tranh ủ ạ như sản ph m, d ch v ẩ ị ụ mà đang có
Không ngừng quảng bá thương hiệu: thông qua một số công cụ hỗtrợ như quảng cáo qua Internet, mạng xã hội, truyền thông, tham gia hội ch , triợ ển lãm, đầu tư để quảng bá web,…
Xây dựng thương hiệu s ẽ là tiền d cho s ề ự phát triển thương hiệu Trong chiến lược phát triển thương hiệu thì công ty nên phát triển nhượng theo chiến lược
Chiến lược thương hiệu theo nhóm tập trung vào một tên gọi tránh sự loãng thông tin do sự khác biệt không đáng kể giữa các sản phẩm cùng công ty Việc xây dựng thương hiệu gắn liền với cam kết chất lượng, uy tín của doanh nghiệp, thông qua việc thực hiện các cam kết, tạo sự tin tưởng, trung thành của khách hàng, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu.
Hoàn thiện công tác tổ chức l ực lượng bán hàng
5.1 Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnh
Xây dựng chương trình tuyển d ng khoa hụ ọc
Trước tiên công ty cần xây dựng k ếhoạch nhân sự cho từng quý, từng năm nhằm xác định s ố lượng và chất lượng nguồn nhân lực c n tuyầ ển dụng Sau đó, xây dựng các chính sách, chế độ để ữ gi được nhân viên giỏi và thu hút, khuyến khích lao động tr ẻ có tài, đặc biệt là chế độ lương thưởng h p dấ ẫn và tạo nhiều cơ hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng Coway Vina cần xây dựng các tiêu chu n tuy n ch n c ẩ ể ọ ụthể và sát hơn như các kỹ năng cần thiết trong bán hàng, các phẩm ch t cấ ần có của một nhân viên bán
Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, phù hợp với yêu cầu phát triển nguồn nhân lực trong tình hình mới, đặc biệt trong làn sóng nghỉ việc hiện nay đang diễn ra cùng với suy thoái kinh tế C n th c hiầ ự ện công khai công tác tuyển chọn (xem xét cả hai ngu n tuyồ ển dụng bên trong và bên ngoài công ty); các tiêu chuẩn tuyển chọn cần phải được xây dựng cụ thể, rõ ràng, minh bạch quy trình tuyển dụng phải chặt chẽ, quy củ Cần hướng đến tuyển dụng những ứng viên trẻ ội đủ yêu cầ h u
Nâng cao công tác đào tạo nhân viên
Xây dựng các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng một cách có bài bản, c ụthể:
- Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: thường xuyên tổ chức các buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ và trang bị những kỹ năng bán hàng mới phù hợp với xu thế thời đại Đồng thời khuyến hích động viên và tạ điều kiện thuận lợi để nhân viên tự mình học hỏi nâng cao chuyên môn Công ty nên có các chương trình đào tiên và rèn luyện đội ngũ quản trị bán kể cận như xác định những người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quán xác định phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Công ty cũng có thể tuyển chọn những cán bộ mới có năng lực để bổ sung vào vị trí quản trị
Để phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng mới hiệu quả, ngoài việc tự tìm hiểu về sản phẩm và khách hàng, công ty nên tổ chức đào tạo chính thức do các chuyên gia và trưởng phòng kinh doanh hướng dẫn Bên cạnh nâng cao kiến thức lý thuyết, công ty cũng cần tạo điều kiện cho nhân viên mới thực hành ngay những kiến thức đã học bằng cách tập sự dưới sự hướng dẫn của nhân viên cũ để hoàn thiện kỹ năng bán hàng của họ.
5.2 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty cũng nên tạo ra nhiều cơ hội thăng tiến cho nhân viên thuộc bộ phận bán hàng như nếu nhân viên gương mẫu, luôn hoàn thành xuất sắc các định mức được giao, có nhiều thành tích trong công việc thì được bổ nhiệm một chức danh như là trưởng nhóm bán hàng thuộc một khu vực, cửa hàng trưởng,…
Để khuyến khích nhân viên đạt được mục tiêu doanh số, Coway Vina khuyến khích tổ chức các sự kiện gắn kết nhóm và cuộc thi nhân viên bán hàng giỏi Công ty cũng thể hiện sự quan tâm đến đời sống cá nhân của nhân viên thông qua các hoạt động như du lịch tham quan, tổ chức ăn uống trong công ty Mặc dù đã có những nỗ lực này, Coway Vina vẫn cần cải thiện tỷ lệ tham gia các hoạt động tăng cường tinh thần đồng đội, tạo không khí làm việc tích cực hơn.
5.3 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng
Công ty cần xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá một cách hợp lý, nên đánh giá bằng cách so sánh thành tích hiện tại và quá khứ của từng nhân viên Điều này cho phép biết được sự trưởng thành trong kết quả hoạt động của nhân viên bán hàng theo thời gian
Công ty cần duy trì việc đánh giá dựa trên chỉ số CSI và dựa trên phần trăm hoàn thành kế hoạch
Thực hiện giám sát chặt chẽ nhân viên mới và nhân viên trung bình để có thể hỗ trợ kịp thời, đưa ra các hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chuyên môn của lực lượng bán hàng
Các biện pháp công ty có thể thực hiện là: thay đổi thái độ của cán bộ công nhân viên về vai trò và tầm quan trọng của công tác kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược tiêu thụ; thành lập bộ phận chuyên kiểm tra đánh giá việc thực hiện chiến lược; chú trọng công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động thực hiện chiến lược của cửa hàng, đại lý và nhân viên bán hàng; kết quả của công tác kiểm tra, đánh giá của công ty cần kịp thời ghi nhận những thành tích, khen thưởng những đơn vị, cá nhân đạt kết quả cao trong quá trình thực hiện chiến lược, phát hiện kịp thời khâu yếu kém để chấn chỉnh, phê bình
Ngoài một số tiêu chí đánh giá nhân viên thông qua doanh số, doanh thu bán hàng, công ty cũng nên đưa thêm một số tiêu chí khác như sự hài lòng của khách hàng, số lần phản ánh của khách hàng về thái độ phục vụ nhân viên không được quá 3 lần trong 1 tháng hay số lần bán hàng thành công so với số khách vào cửa hàng Cụ thể sau khi mua thì sẽ lập phiếu khảo sát sự hài lòng của khách hàng Thông qua thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng công ty sẽ chủ động nắm bắt được sự hài lòng của khách hàng đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng khách hàng vào công ty, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng
Tổ chức các hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua các cuộc họp (tuần, tháng, quý, năm) và theo dõi chặt chẽ quá trình triển khai bán hàng Trong khi triển khai bán hàng có thể được thực hiện qua các hoạt động như: Thông qua các cuộc họp hàng tuần, hàng tháng
Báo cáo bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Thông qua báo cáo, doanh nghiệp có thể nắm bắt tình hình kinh doanh, từ đó xác định các giải pháp và chiến lược phù hợp để cải thiện kết quả bán hàng.
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò thiết yếu trong việc cải thiện doanh số bán hàng Bằng cách hiểu rõ thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp có thể xác định các cơ hội và thách thức, đánh giá bối cảnh cạnh tranh và đưa ra các quyết định sáng suốt về chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp ra mắt sản phẩm mới và thâm nhập thị trường mới một cách hiệu quả.
Trước tiên, công ty cần nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng Thị hiếu của người tiêu dùng sẽ phụ thuộc vào nét đặc trưng văn hóa riêng của từng khu vực như: mức sống, thói quen tiêu dùng, đặc tính dân cư Vì vậy, để không thất bại trước các đối thủ cạnh tranh trong ngành thì công ty phải nghiên cứu chắc chắn bước này.
Tiếp theo, công ty cần chú trọng vào việc thu thập thông tin từ phía khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả Một trong những yếu tố quyết định tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh là phải hiểu biết rõ nhu cầu khách hàng và cách thức mua sắm của họ. Ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu thị trường và nghiên cứu khách hàng là đảm bảo khả năng bán hàng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại.
