BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Bài báo cáo tốt nghiệp ngành quản trị kinh doanh thương mại và một số nội dung liên quan đến quản trị kinh doanh và những nội dung chính về thương mại. Những nội dung xoay quanh chủ đề bán hàng và trình tự cấu trúc cơ bản thực hiện một cách khoa học và có logic

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG & QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO KẾT QUẢ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài : PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỔNG HỢP - THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ LÂM TRƯỜNG Sinh viên thực : Hồ Đức Trường MSSV : 4154010163 Lớp : Quản trị kinh doanh Tổng hợp K41 Cơ sở thực tập : Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại Dịch vụ Lâm Trường Địa : Cụm công nghiệp Bình Tân, xã Bình Tân, huyện Tây Sơn, tỉnh Bình Định Người hướng dẫn : TS Đặng Thị Thanh Loan BÌNH ĐỊNH - 2022 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan báo cáo thực tập tốt nghiệp mình, em nghiên cứu phân tích Các số liệu sử dụng báo cáo có nguồn gốc rõ ràng từ sở thực tập số liệu xác Các kết báo cáo em tìm hiểu phân tích rõ ràng cách xác, trung thực, khách quan phù hợp với thực tiễn sở thực tập Em xin chịu tồn trách nhiệm có gian lận chép báo cáo Bình Định, ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực Hồ Đức Trường LỜI CẢM ƠN Đầu tiên em chân thành gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô khoa TCNH & QTKD trường Đại học Quy Nhơn, trang bị cho em kiến thức kinh nghiệm quý báu thời gian học tập trường Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn cô TS Đặng Thị Thanh Loan Nhờ dạy tận tình cơ, em hồn thành báo cáo Trong q trình làm khó tránh khỏi sai sót, em mong thầy, bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn em hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, để em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Bình Định, ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực Hồ Đức Trường MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Ý nghĩa hoạt động bán hàng 1.1.4 Đặc điểm bán hàng chế bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Xác định kênh bán hàng hình thức bán hàng 16 1.2.3 Các sách bán hàng 20 1.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến bán hàng 22 1.2.5 Tổ chức nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 23 1.2.6 Kiếm tra đánh giá hoạt động bán hàng 24 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 1.3.1 Các nhân tố khách quan 24 1.3.2 Các yếu tố chủ quan 26 1.4 Các phương pháp phân tích 32 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TỔNG HỢP - THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ LÂM TRƯỜNG 34 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường 34 2.1.1 Thông tin công ty 34 2.1.2 Q trình hình thành phát triển cơng ty 34 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 35 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy công ty 36 2.1.5 Công nghệ sản xuất số mặt hàng 38 2.1.6 Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2019 - 2021 39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường giai đoạn 2019 - 2021 45 2.2.1 Nghiên cứu thị trường 45 2.2.2 Xác định kênh bán hàng hình thức bán hàng 46 2.2.3 Các sách bán hàng 48 2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến 53 2.2.5 Tổ chức nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng 54 2.2.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng 55 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường giai đoạn 2019 - 2021 56 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường giai đoạn 2019 - 2021 58 2.4.1 Những thành tựu đạt 58 2.4.2 Những mặt tồn tại, hạn chế 58 2.4.2 Phân tích nguyên nhân hạn chế 58 2.5 Những định hướng giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường 59 KẾT LUẬN 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng Chênh lệch tài sản nguồn vốn Công ty giai đoạn 2019 – 2021 40 Bảng 2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn 2019 – 2021 42 Bảng Tỷ suất lợi nhuận Công ty giai đoạn 2019-2021 44 Bảng Bảng kết tiêu thụ theo kênh phân phối 47 Bảng Giá bán số sản phẩm Công ty 52 Bảng Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2019 - 2021 55 Bảng Lợi nhận công ty giai đoạn 2019 - 2021 56 DANH MỤC HÌNH Hình 1 Quy trình nghiên cứu thị truờng 16 Hình Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 36 Hình 2 Quy trình công nghệ sản xuất Công ty 38 Hình Hệ thống kênh bán hàng Công ty 46 Hình Một số hình ảnh sản phẩm Công ty Error! Bookmark not defined Hình Sơ đồ phân phối trực tiếp Công ty 52 Hình Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Công ty 53 LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp cần lựa chọn cho sách kinh doanh hiệu để tồn phát triển thị trường Trong cạnh tranh hệ thống bán hàng xem vấn đề sống doanh nghiệp Hoạt động bán hàng cầu nối liên kết doanh nghiệp thân sản phẩm doanh nghiệp với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận, đến thân doanh nghiệp lợi ích người tiêu dùng Mục tiêu hoạt động bán hàng không dừng lại việc làm để bán hàng, mà cịn giúp khách hàng biết đến tin dùng sản phẩm Hoạt động bán hàng không dừng lại việc sản phẩm gì? giá bao nhiêu? mà cách doanh nghiệp đưa sản phẩm thị trường nào, sách kèm góp phần ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động hệ thống từ thấp đến cao Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng, “địn bẩy” tài chính, sách công cụ giúp cho doanh nghiệp thành công thị trường dài hạn tạo dấu ấn riêng thân sản phẩm Hiện nay, mà công ty sử dụng nhà phân phối đường để đưa sản phẩm ngồi thị trường chủ yếu, hoạt động bán hàng trở nên quan trọng hết Nhận thấy rõ tầm quan trọng hoạt động bán hàng việc kinh doanh doanh nghiệp Viêt Nam, việc phát triển hệ thống bán hàng bối cảnh hội nhập, tự hóa thương mại nước với Được đồng ý thầy, cô khoa TC-NH & QTKD Trường Đại học Quy Nhơn, hỗ trợ nhiệt tình từ phía Cơng ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường hướng dẫn cô TS Đặng Thị Thanh Loan, em tiến hành thực đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường” thơng qua để tiếp xúc trực tiếp với công việc bán hàng quan trọng hết hiểu cách thức tổ chức hoạt động bán hàng sản phẩm Và học hỏi kiến thức kỹ thực tế để sau trường trở thành nhân viên kinh doanh, bán hàng thực Mục đích nghiên cứu  Mục đích chung Phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường  Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa kiến thức hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Phân tích chiến lược, sách, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Đánh giá kết hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Thông qua kết thực tế doanh nghiệp đánh giá chủ quan khách quan đến hệ thống bán hàng Đề xuất giải pháp định hướng để nâng cao hệ thống bán hàng Đối tượng nghiên cứu Tổng hợp hệ thống kênh hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Những thành viên tham gia kênh, tổ chức nhân sự, quy chế hoạt động bán hàng Đánh giá tình hình kinh doanh Cơng ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường thông qua hệ thống bán hàng Những biện pháp chiến lược cụ thể để hoàn thiện hệ thống bán hàng Phạm vi nghiên cứu Đề tài thực Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Thời gian thực số liệu: Giai đoạn năm 2019 – 2021 Phương pháp nghiên cứu  Số liệu sơ cấp Dựa vào phương pháp tiếp cận: trực tiếp quan sát học hỏi kinh nghiệm từ nhân viên bán hàng công ty thu thập số liệu từ việc quan sát  Số liệu thứ cấp nghiên cứu liên quan hoạt động bán hàng ngành hàng đồ gỗ Công ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường Các trang web chuyên ngành, tạp chí khoa học, tài liệu doanh nghiệp, quan sát thực tế từ doanh nghiệp, tham khảo trang web doanh nghiệp báo internet.… Sử dụng thông tin tài liệu liên quan đến đề tài thu thập từ phòng ban liên quan đến hệ thống (báo cáo kết hoạt động kinh doanh; bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm; báo cáo kết công việc )  Xử lý số liệu Phương pháp so sánh: so sánh số liệu năm với năm khác, thời kì để đánh giá hiệu việc thay đổi cách sách hệ thống bán hàng doanh nghiệp để biết tác động củng hiệu sách hay thay đổi đến hiệu tình hình hoạt động hệ thống bán hàng Sử dụng phướng pháp phân tích số tương đối để đánh giá tình hình thực kế hoạch, tốc độ phát triển, tốc độ hoàn thành kế hoạch kì so với kì trước Kết cấu đề tài Kết cấu báo cáo kết thực tập tốt nghiệp gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường Trong q trình làm khó tránh khỏi sai sót, em mong thầy, bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn em hạn chế nên báo cáo khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy, để em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Bình Định, ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực Hồ Đức Trường + Tủ: Tủ ngăn, tủ ngăn…… Hình Một số hình ảnh sản phẩm công ty Và số sản phẩm khác như: xích đu, quầy bar,……vv Về chủng loại sản phẩm: Sản phẩm chủ lực công ty đồ gỗ gia dụng dung nhà trời nên có nhiều loại khác với nhiều loại tính năng, mẫu mã, kích thước khác nhau, cơng dụng hữu ích để khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với họ số sản phẩm chủ yếu công ty bàn, ghế, giường, tủ,… Về chất lượng sản phẩm: Công ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường đặt chất lượng lên hàng đầu để đảm bảo uy tín cơng ty Việc đảm bảo chất lượng dược kiểm tra xuyên suốt từ trình chọn nguyên liệu đưa vào sản xuất sản phẩm cho đóng gói, bao bì sản phẩm Nhằm mục đích sản phẩm không bị hư hỏng di chuyển, lỗi kỹ thuật sản phẩm để đưa thị trường sản phẩm tốt cho khách hàng Về cải tiến đổi sản phẩm: bên cạnh việc đảm bảo chất lượng công ty không ngừng cải tiến sản phẩm, tạo sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng Dịch vụ cung ứng cho khách hàng: cơng ty phải ln có chương trình cho khách hàng bảo hành sản phẩm, khuyến mãi, khuyến mại, sửa chữa sản phẩm kịp thời, tri ân khách hàng,… Để từ cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh khác 50 2.2.3.2 Chính sách giá Giá ảnh hưởng lớn đến cơng ty, định số lượng tiêu thụ sản phẩm khách hàng Nên Công ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường quan tâm đến việc định giá cho sản phẩm Phương pháp định giá: phương pháp cộng lãi suất vào giá thành sản phẩm Giá dự kiến = giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến + thuế (nếu có) Trong đó: Giá thành sản phẩm = Chi phí biến đổi + Tổng chi phí cố định/Tổng số đơn vị sản phẩm Ưu điểm: - Nó đơn giản, dễ tính tốn Các nhà bán buôn, bán lẻ thường sử dụng kiểu định giá - Phương pháp công cho bạn khách hàng bạn Người bán có lợi nhuận hợp lý Người mua dễ chấp nhận biết mức lợi nhuận hợp lý người bán Giá bán giữ ổn định, không bị lên xuống thất thường Nhược điểm: - Khá cứng nhắc Nếu nhu cầu xuống thấp không điều chỉnh giá vô lý 51 Bảng Giá bán số sản phẩm Cơng ty (ĐVT: nghìn đồng/sản phẩm) STT Tên sản phẩm Giá bán Ghế xếp Wessex 255 Ghế xếp Bringhton 230 Ghế tay vịn Bringhton 325 Ghế lưng tựa 420 Ghế lưng tựa có đệm 460 Ghế tắm nắng 390 Bàn tròn xoay 500 Bàn xếp Wessex 540 Giường Panama 2.350 (Nguồn: Phịng kế tốn) 2.2.3.3 Chính sách phân phối Dựa sở phân tích đặc điểm loại hình kinh doanh đặc điểm sản phẩm, Công ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường áp dụng hệ thống kênh phân phối trực tiếp gián tiếp đến tay người tiêu dùng, thể qua sơ đồ sau: Công Ty TNHH Tổng Hợp – Khách hàng Thương mại – Dịch Vụ Lâm Trường Hình Sơ đồ phân phối trực tiếp Công ty (Nguồn: Phịng kinh doanh) 52 Hình Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Cơng ty (Nguồn : Phịng kinh doanh) Đối với thị trường nước : Công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp, mở văn phòng đại diện thành phố lớn, nhiên kênh phân phối cịn yếu, Công ty chọn phân khúc bán lẻ cho quy mơ nhỏ : hộ gia đình, cửa hàng bán lẻ nhà phân phối chuyên nghiệp Nhằm đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, tư vấn trực tiếp cho khách hàng tiếp thu ý kiến khách hàng mẫu mã ý kiến chất lượng sản phẩm Công ty Đối với thị trường nước ngồi: Cơng ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp: Công ty nhập nước ngồi trực tiếp mua hàng, thỏa thuận, kí hợp Thông qua đơn vị thương mại xuất khác để xuất hàng, thông qua mua bán hợp đồng mua bán nước hợp đồng kí thác xuất 2.2.4 Tiến hành quảng cáo xúc tiến Xúc tiến bán hàng công cụ marketing nhằm hỗ trợ thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa Cơng ty Với hoạt động xúc tiến bán công ty dễ dàng truyền thông, thuyết phục nhắc nhở khách hàng sản phẩm công ty với ảnh hưởng đến thái độ hành vi người nhận tin Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường triển khai số hoạt động sau: - Quảng cáo: Để tạo chỗ đứng vững thị trường, cơng ty đăng quảng cáo truyền hình Bình Định, báo tạp chí (Báo Bình Định, báo doanh nghiệp), đài phát thanh, công ty tham gia hội chợ, triển lãm, đăng ký quảng cáo qua mạng internet nhằm đưa sản phẩm đến gần khách hàng, giới thiệu quảng bá thương hiệu công ty sản phẩm 53 - Khuyến mãi: đơn đặt lớn cơng ty chiết khấu hay giảm giá tùy vào khối lượng đặt hàng, giảm giá với khách hàng quen, tặng sản phẩm kèm khách hàng mua hàng vào dịp công ty khuyến - Marketing: Chào hàng, tư vẫn, giới thiệu cách gửi catalog đến khách hàng mới, giới thiệu qua điện thoại, fax, mail, - Các hình thức xúc tiến bán: Cơng ty ln có chế độ đảm bảo cung cấp sản phẩm đủ nhanh cho khách hàng cần Ln lấy lợi ích hai bên làm mục tiêu hàng đầu hai bên hợp tác lâu dài phát triển Các sản phẩm công ty bảo hành Với khách hàng khó tính, cơng ty ln trọng với chất lượng sản phẩm, giao hàng hạn, tạo uy tín giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hành - Công ty chủ trương làm ăn uy tín, lâu dài với bạn hàng để từ xây dựng cho thương hiệu uy tín 2.2.5 Tổ chức nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Công ty cung cấp trang bị biển, bảng ưu đãi tài cho lực lượng bán hàng Cơng ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bán hàng có mức hạn nợ, đại lí nợ lại mức tiền hàng trình kinh doanh sản phẩm Công ty TNHH Tổng hợp-Thương mại-Dịch vụ Lâm Trường Thơng thường, đại lí cơng ty mức hạn nợ khoảng 100 triệu VND tức công ty trợ cấp vốn ban đầu cho việc kinh doanh đại lí 100 triệu VND hình thức cung cấp hàng trị giá 100 triệu đồng, đại lí chưa cần trả cho công ty số vốn Công ty đa hình thức trợ cấp khen thưởng nhân viên bán hàng công ty Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên bán hàng tiền điện thoại 150.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc tiếp xúc với người tiêu dùng Công ty đa định mức nhân viên bán hàng tháng bán sản phẩm với số lượng định: 20 sản phẩm Nếu đạt định mức mà công ty đa đợc trợ cấp thêm khoản 5.000 đồng/sản phẩm Nếu vượt định mức mà cơng ty đưa trợ cấp 10.000 đồng/sản phẩm Hàng tháng, dựa vào lượng tiêu thụ sản phẩm nhân viên bán hàng để đánh giá mức khen thưởng nhân viên bán hàng công ty Mức thưởng công ty là: + Nếu bán từ 20 sản phẩm trở lên mức thưởng 200.000 đồng + Nếu bán từ 10- 20sản phẩm mức thưởng 150.000 đồng + Nếu bán từ 7-10 sản phẩm mức thưởng 100.000 đồng 54 - Công ty tham gia nhiều hộ chợ như: Hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu công ty tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà đầu tư phân phối mới, thực nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng thu thập thông tin phản hồi chỗ, lợi dụng hội để quảng cáo cho sản phẩm Để tham gia hội chợ, cơng ty phải tìm hiểu kĩ lưỡng hội chợ mà tham gia: Cơng ty tham gia hộ chợ triển lãm gì? Địa điểm, người tham gia hội chợ, khách viếng thăm hội chợ…nên việc tham gia hội chợ công ty đạt kết tốt 2.2.6 Kiểm tra đánh giá hoạt động bán hàng 2.2.6.1 Doanh thu bán hàng Theo nhóm sản phẩm: Bảng Doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm giai đoạn 2019 - 2021 ĐVT: Đồng Loại hàng hóa Bàn, ghế Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 15,842,500,600 12,080,052,300 16,201,500,000 Tủ 2,150,600,200 1,752,060,000 8,410,200,500 Giường 1,599,396,845 27,257,468,897 8,904,599,533 (Nguồn: Phịng kế tốn)  Nhận xét: Doanh thu bán hàng từ bàn ghế năm 2019 đạt 15.842.500.600 đồng, năm 2020 giảm 3.762.448.300 đồng so với năm 2019 chiếm 23.7% Năm 2021, doanh thu đạt 16.201.500.000 đồng, tăng 4.121.447.700 đồng so với năm 2020 chiếm 34.1% Doanh thu bán tủ năm 2019 đạt 2.150.600.200 đồng, cao 398.540.200 đồng so với năm 2020 chiếm 18.5% Năm 2021, doanh thu đạt 8.410.200.500 đồng tăng 6.658.140.500 đồng so với năm 2020 chiếm 380% Doanh thu bán giường năm 2019 đạt 1.599.395.845 đồng, thấp 25.658.072.052 đồng so với năm 2020 chiếm 1604.2% Năm 2021, đạt 8.904.599.533 đồng, giảm 18.352.869.364 đồng so với năm 2020 chiếm 67.3% 55 Như ta thấy doanh thu sản phẩm thay đổi khác qua năm, nguyên nhân nhu cầu thời điểm khách hàng khác nhau, đơn đặt hàng phong phú theo nằm 2.2.6.2 Lợi nhuận công ty Bảng Lợi nhận công ty giai đoạn 2019 - 2021 ĐVT: Đồng Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Doanh thu 19,595,242,198 41,197,399,012 33,517,823,633 Chi phí 13,797,304,123 28,821,761,886 23,572,403,886 5,797,938,075 12,375,637,126 9,945,419,747 Lợi nhuận (Nguồn: Phịng kế tốn) Trong giai đoạn năm 2019-2021 Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường có kết hoạt động bán hàng lợi nhuận Năm 2019: Công ty thu lợi 5.797.938.075 đồng Thời điểm công ty đà phát triển sau bị lỗ liên tiếp năm trước Năm 2020: Công ty thu lợi 12.375.637.126 đồng Thời điểm công ty phát triển mạnh thời điểm 2019 – 2021 năm bắt đầu đại dịch covid 19 Năm 2021: Công ty thu lợi 9.945.419.747 đồng Thời điểm lúc đại dịch covid 19 ảnh hưởng nặm nề nhất, nên lợi nhuận giảm nhiều điều dễ hiểu 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường giai đoạn 2019 - 2021 - Lãi suất cho vay ngân hàng: Hiện để đáp ứng nhu cầu nguồn vốn kinh doanh tiềm lực tài cơng ty có tiến hành vay ngân hàng, điều làm phát sinh chi phí lãi vay, khiến cho khoản đầu tư vào chương trình phát triển marketing, bán hàng bị giảm đi, điều làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đưa sản phẩm đến người tiêu dùng - Lạm phát: Lạm phát theo qua làm nguyên nhân ảnh hưởng đến công ty, đồng tiền giá hàng hóa phần bị ảnh hưởng việc đó, giá 56 trị sản phẩm tăng theo thời gian mà sức mua người tiêu dùng thấp trình bán hàng công ty bị ảnh hưởng, kéo theo nguồn doah thu bị tuột giảm - Các sách kinh tế nhà nước: Hiện nhà nước có nhiều sách nhằm giúp doanh nghiệp vượt qua khó khăn, sau đại dịch covid, cơng ty tham gia vào gói hổ trợ vay vốn lãi thấp miễn giảm loại thuế năm 2021 2022, điều giúp công ty dầng ổn định bình thường hóa hoạt động trước - Các yếu tố thuộc đối thủ cạnh tranh: Hiểu đối thủ cạnh tranh điều quan trọng Doanh nghiệp thường xuyên so sánh sản phẩm mình, giá cả, kênh hoạt động khuyến mìn đối thủ cạnh tranh Nhờ mà doanh nghiệp phát lĩnh vực mà cạnh tranh Từ đưa sách tiêu thụ có hiệu đứng vững trước địn cơng đối thủ cạnh tranh Trước thành lập, doanh nghiệp trải qua nhiều khó khăn vấp phải cạnh tranh liệt doanh nghiệp trước Hiện tai với tiềm lực ổn định có chiến lượt đắn, đối thủ cạnh tranh khơng cịn vấn đề tác động lớn - Nhân tố người Đây nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất, mạnh mẽ đến hoạt động tiêu thụ Con người nhân tố làm thay đổi giới, hoạt động người tác động đến lĩnh vực nên nói: thành hay bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc lớn vào yếu tố người, trình độ nghiệp vụ, kĩ năng, khiếu, tính cách tư tưởng đội ngũ cán bộ, nhân viên máy tiêu thụ làm nên kết tiêu thụ sản phẩm Vì doanh nghiệp sâu sát đời sống, tâm tư nguyện vọng người lao động, từ giúp người lao động vượt qua khó khăn sống tồn tâm tồn ý cơng hiến cho công ty - Nguồn lực vật chất tài Tình trạng máy móc, thiết bị cơng nghệ có ảnh hưởng to lớn đến lực sản xuất doanh nghiệp tác động trực tiếp đến sản phẩm, chất lượng, giá thành sản phẩm Nếu máy móc trang thiết bị đại sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hạ, dẫn đến cạnh tranh cao Cịn ngược lại máu móc thiết bị cũ, lạc hậu tất yếu sản phẩm có chất lượng khơng cao, chi phí sản xuất kinh doanh lớn dẫn đến giá thành cao Rất may mắn tất máy móc thiết bị cơng ty sản phẩm mới, giúp giảm chi phí sửa chữa, hao mòn, kiềm hảm giá thành sản xuất mức ổn định 57 2.4 Đánh giá chung hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường giai đoạn 2019 - 2021 2.4.1 Những thành tựu đạt - Về mặt sản phẩm, công ty đa dạng hố chủng loại hàng hóa nội thất để làm vừa lòng khách hàng nhu cầu thị trường - Chất lượng sản phẩm nội thất văn phòng công ty không ngừng cải thiện nâng cao góp cho doanh thu tiêu thụ đẩy mạnh - Đi đôi với yếu tố chất lượng, sản phẩm cịn có dịch vụ bảo hành sửa chữa Hoạt động dịch vụ công ty quan tâm cam kết thực đến với khách hàng - Cơng ty bước phát triển để có bước xa thị trường giới, công ty đảm bảo công tác tiêu thụ sản phẩm thị trường Bên cạnh đa dạng hóa các sản phẩm cơng ty cịn mở rộng loại dịch vụ vừa để tạo điểm khác so với đối thủ cạnh trah vừa đem lại doanh thu cho cơng ty - Doanh số công ty năm gần nâng cao, chất lượng sản phẩm ngày cải thiện, uy tín cơng tin nâng cao lịng khách hàng - Hoạt động xúc tiến bán hàng ngày trở thành công cụ quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Công ty tiếp tục tìm hiểu thị trường giới ln tìm kiếm thị trường mục tiêu để mở rộng thị trường cho doanh nghiệp 2.4.2 Những mặt tồn tại, hạn chế - Các hoạt động xúc tiến thương mại yếu, hiệu chưa cao, cịn mang nặng tính hình thức - Việc xác định thị trường mục tiêu hợp lí song cơng ty chưa có mở rộng địa bàn lân cận, công ty tập trung khai thác thị trường truyền thống chưa chủ động phát thị trường tiềm - Việc lựa chọn kỹ thuật xúc tiến bán cịn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có công ty nên hoạt động kinh doanh cha đạt hiệu cao - Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán 2.4.2 Phân tích nguyên nhân hạn chế - Chưa tâm vào hoạt động xúc tiến thương mại, sách cịn chưa hợp lí 58 - Chưa mở rộng thị trường qua thị trường mục tiêu - Thiếu kinh nghiệm đội ngũ nhân viên bán hàng, bỏ sót điều khách hàng mong đợi từ việc tiếp khách đến lúc bán sản phẩm - Cơng ty cịn thiếu kinh nghiệp tổ chức kiện để quảng bá sản phẩm, chăm sóc khách hàng - Thiếu kinh phí đầu tư vào việc bồi dưỡng kỹ bán hàng - Chưa đầu tư ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động bán hàng nhiều 2.5 Những định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến quảng cáo, tổ chức kiện, chăm sóc khách hàng - Khơng ngừng mở rộng phát triển thị trường Để thúc đẩy hoạt động bán hàng, nâng cao doanh thu lợi nhuận cơng ty cần có kế hoạch mở rộng phát triển thị trường chiều rộng chiều sâu Tăng cường đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường nhiều vùng khác Đặc biệt thị trường tiềm - Cơng ty nên hồn thiện công tác nghiên cứu thị trường Đây công việc thường xuyên, công việc thiếu doanh nghiệp tham gia vào thị trường doanh nghiệp hoạt động thị trường, góp phần định thành công hay thất bại doanh nghiệp thị trường nói chung hoạt động bán hàng nói riêng Nếu cơng tác nghiên cứu thị trường tốt thúc đẩy hoạt động bán hàng làm tăng doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường giúp cho cơng ty biết đứng đâu thị trường để góp phần giúp cơng ty ngày phát triển - Chọn lọc lựa chọn hình thức xúc tiến phù hợp, kết hợp với nguồn lực sẵn có cơng ty để đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt hiệu cao - Đẩy mạnh hỗ trợ nhân viên bán hàng q trình hoạt động Tạo mơi trường chun nghiệp - Tăng kinh phí cho hoạt động bán hàng xúc tiến bán hàng - Cho nhân viên học lớp nâng cao ứng dụng công nghệ vào hoạt động bán hàng - Đầu tư máy móc trang thiết bị đại 59 KẾT LUẬN Qua nghiên cứu lý luận thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường, hướng dẫn tận tình TS Đặng Thị Thanh Loan qua q trình nghiên cứu tài liệu, hiểu biết hạn chế báo cáo thực tập tốt nghiệp này, em phân tích nêu mặt đạt vấn đề tồn hoạt động bán hàng cơng ty từ mạnh dạng nêu số giải pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Do thời gian trình độ có hạn, viết khơng tránh khỏi thiếu sót, em hy vọng viết coi tài liệu tham khảo cho Cơng ty việc hồn thiện cơng tác bán hàng Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn sâu sắc tới cô Đặng Thị Thanh Loan ban lãnh đại Công ty, cô phịng kinh doanh, phịng tài kế tốn số phịng ban liên quan Cơng ty hướng dẫn tận tình tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Mong đóng góp ý kiến để làm em hồn thiện Bình Định, Ngày tháng năm 2022 Sinh viên thực Hồ Đức Trường 60 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động - xã hội Hà Thanh Việt (2013), Giáo trình Quản trị tài doanh nghiệp thực hành (tập1), Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân David Jorber GeoffLancaster (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê James M Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2003), Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Thống kê Các báo cáo tài cơng ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Tổng hợp - Thương mại Dịch vụ Lâm Trường ĐVT: Đồng Chỉ tiêu A: Tài sản ngắn hạn 2019 2020 2021 30,625,512,982 50,413,045,054 40,844,742,131 4,436,006,643 6,953,017,692 4,443,600,664 - - - 15,156,491,002 34,136,563,505 27,515,649,100 Hàng tồn kho 6,815,679,767 7,287,586,072 5,668,156,797 Tài sản ngắn hạn khác 4,217,335,570 2,035,877,785 3,217,335,570 B: Tài sản dài hạn 25,089,914,833 29,296,564,224 23,009,914,833 Tài sản cố định 15,100,241,250 19,246,606,250 15,100,241,250 9,900,000,000 9,900,000,000 7,800,000,000 89,673,583 149,957,974 109,673,583 TỔNG TÀI SẢN 55,715,427,815 79,709,609,278 63,854,656,964 A: Nợ phải trả 19,495,166,513 11,306,770,641 13,495,166,513 Nợ ngắn hạn 19,495,166,513 11,306,770,641 13,495,166,513 - - - B: Vốn chủ sở hữu 36,220,261,302 68,402,838,637 50,359,490,451 Vốn chủ sở hữu 36,220,261,302 68,402,838,637 50,359,490,451 TỔNG NGUỒN VỐN 55,715,427,815 79,709,609,278 63,854,656,964 Tiền Đầu tư TC ngắn hạn 3.Các khoản phải thu ngắn hạn Các khoản đầu tư TC dài hạn Tài sản dài hạn khác Nợ dài hạn Phụ lục 2: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Tổng hợp - Thương mại - Dịch vụ Lâm Trường ĐVT: Đồng Chỉ tiêu 2019 2020 2021 Doanh thu cung cấp dịch vụ 19,592,497,645 41,089,581,197 33,516,300,033 Các khoản giảm trừ 155,275,386 Doanh thu 19,437,222,259 41,089,581,197 33,516,300,033 Gía vốn hàng bán 9,796,248,823 20,544,790,599 23,461,410,023 Lợi nhuận gộp 9,640,973,436 20,544,790,598 10,054,890,010 2,744,553 1,878,068 1,523,600 764,000 634,000 1,020,000 Chi phí quản lý kinh doanh 3,918,499,529 8,217,916,239 81,182,092 Lợi nhuận từ HĐKD 5,724,454,460 12,328,118,427 9,974,211,518 Doanh thu HĐTC Chi phí tài hính 10 Thu nhập khác 11 Chi phí khác - 105,939,747 - 81,791,771 58,421,048 28,791,771 -81,791,771 47,518,699 -28,791,771 13 Tổng lợi nhuận trước thuế 5,642,662,689 12,375,637,126 9,945,419,747 14 Chi phí thuế thu nhập DN 1,945,254,752 4,142,332,692 1,989,083,949 15 Lợi nhuận sau thuế 3,697,407,937 8,233,304,434 7,956,335,798 12 Lợi nhuận khác NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Hồ Đức Trường Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Tổng hợp Tên đề tài thực tập Tốt Nghiệp: Phân tích hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH TỔNG HỢP - THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ LÂM TRƯỜNG Tiến độ thái độ thực thực tập Tốt Nghiệp sinh viên : - Mức độ liên hệ với giảng viên: - Tiến độ thực hiện: Nội dung báo cáo: - Thực nội dung thực tập nhận thức: ……….………………………… - Thu nhập xử lý số liệu thực tế: ………………………………………… - Khả hiểu biết thực tế lý thuyết: …………………………… Hình thức trình bày: ………………………………………………………… Một số ý kiến khác:………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Đánh giá người hướng dẫn: ………………………(…./10) (Chất lượng báo cáo: tốt, khá, trung bình, yếu) Bình Định, ngày …… tháng…… năm 20 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (ký ghi rõ họ tên)