Báo cáo thực hành nghề nghiệp - Nghiên cứu công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong Marketing Mix 4p tại Công ty TNHH Sản xuất Thương mại Xây dựng Sài Gòn Nội Thất

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH --- --- BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG MARKETING MIX -4P TẠI CÔNG TY TNHH

SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT

SVTH: NHÓM A Lớp: XXX

TP Hồ Chí Minh

BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC XXX KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

BÁO CÁO THỰC HÀNH NGHỀ NGHIỆP

QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐỀ TÀI:

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG MARKETING MIX -4P TẠI CÔNG TY TNHH

SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT

TP Hồ Chí Minh

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI 1

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 2

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU 2

1.1.1 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 4

Bản chất của công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 4

Mục đích, vai trò, ý nghĩa của công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 4

Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác chiến lược giá trong marketing mix- 4P của doanh nghiệp 5

1.1.2 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 5

Bản chất của công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P

trong doanh nghiệp 5

Mục đích, vai trò, ý nghĩa của công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 6

Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp 7

1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX- 4P TRONG DOANH NGHIỆP 7

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong doanh nghiệp 7

Môi trường ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp 7

Môi trường ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp 8

1.2.2 Hoạch định chiến lược giá 10

Xác định chi phí phục vụ định giá 10

Xác định nhu cầu của thị trường 11

Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh 11

1.2.3 Hoạch định chiến lược phân phối 13

Phân tích nhu cầu khách hàng 13

Xác định mục tiêu kinh doanh 14

Hoạch định chiến lược phân phối 14

Xác định kết quả đạt được của doanh nghiệp về tổ chức kênh phân

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT 18

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty 18

2.1.5 Thị trường của công ty 25

2.1.6 Cơ cấu và chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban công ty 26

Cơ cấu tổ chức bộ máy 26

Chức năng nhiệm vụ các phòng ban 26

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 27

2.2.1 Cơ cấu thị trường và doanh thu 27

2.2.2 Cơ cấu sản phẩm và doanh thu 29

2.3 NHẬN XÉT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY 30

2.3.1 Thuận lợi 30

2.3.2 Hạn chế 30

2.4 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX- 4P TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT 31

2.4.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn nội thất 31

Môi trường ảnh hưởng bên ngoài công ty 31

Môi trường ảnh hưởng bên trong công ty 33

2.4.2 Công tác chiến lược giá của công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thượng mại xây dựng Sài Gòn nội thất 35

Xác định chi phí phục vụ định giá 35

Xác định nhu cầu của thị trường 35

Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh 36

2.4.4 Công tác chiến lược phân phối của công ty trách nhiệm hữu hạn sản

xuất thượng mại xây dựng Sài Gòn nội thất 39

Phân tích nhu cầu khách hàng 39

Xác định mục tiêu kinh doanh 39

Hoạch định chiến lược phân phối 39

Các yêu cầu khi thiết kế và quản lí kênh phân phối 40

Xác định kết quả đạt được của doanh nghiệp về tổ chức kênh phân phối 41

2.4.5 Nhận xét công tác phân phối trong marketing mix-4P tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thượng mại xây dựng Sài Gòn nội thất 41

Ưu điểm 41

Hạn chế 42

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX -4P TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT 44

3.1 PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CÔNG TY NĂM 2016- 2017 44

3.2 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX- 4P TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT 44

3.2.1 Kiến nghị nhà nước 44

3.2.2 Kiến nghị công ty 45

3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX -4P TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT 46

KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH

Bảng 2.1 .Thiết bị và công cụ phục vụ kinh doanh( tính đến 12/2015)……21 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty từ 2013 -2015……… 22 Bảng 2.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2013-2015…… 23 Hình 2.1Cấu trúc bộ máy của công ty TNHH sản xuất thương mại Sài Gòn Nội Thất 26 Bảng 2.4 Cơ cấu thị trường và doanh thu của Công ty năm 2013-2015……28 Bảng 2.5 Cơ cấu sản phẩm và doanh thu của Công ty năm 2014-2015…….29

LỜI MỞ ĐẦU

1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Trong những năm gần đây, chúng ta đã thấy sự phát triển mạnh mẽ và nhanh chóng của nền kinh tế Vì thế các doanh nghiệp Việt Nam đã có nhiều cơ hội mở rộng kinh doanh trong nhiều lĩnh vực và đầu tư, hợp tác với các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng nhiều Các công ty luôn hoạt động trong môi trường kinh doanh chứa nhiều thách thức và rủi ro như sự phát triển công nghệ, sự biến đổi của môi trường kinh tế - xã hội và nhu cầu khách hàng đồng thời cũng mở ra nhiều cơ hội hòa nhập với thị trường thế giới thông qua các hiệp định thương mại giữa các quốc gia Đây cũng là những thuận lợi và khó khăn chung hiện nay

Hiện nay, nền kinh tế nước ta có nhiều có nhiều biến đổi đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập TPP đã tạo một đòn bẩy về kinh tế, hàng hóa tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, mẫu mã đa dạng và giá cả cạnh tranh do được ưu đãi về thuế Trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt , để thu được nhiều lợi nhuận các doanh nghiệp phải vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh cả về tốc độ lẫn chất lược sản phẩm có như thế doanh nghiệp mới hòa nhập tốt và không bị đào thải Trong xu thế đó, marketing đã trở thành công cụ và được các doanh nghiệp quan tâm góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp Hoạt động marketing mix- 4P là một hoạt động nhằm hỗ trợ và là cầu nối giữa cung, cầu Khi nhu cầu sống của con người ngày càng nâng cao thì việc chú trọng đến không gian sống vừa tiện nghi vừa hiện đại là một nhu cầu tất yếu của con người Công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất là công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh về đồ nội thất Vậy liệu rằng các công ty kinh doanh nội thất sẽ có những chiến nào marketing như thế nào để tìm kiếm khách hàng, thúc đẩy việc tiêu thụ và góp phần đưa thị trường nội thất ngày càng phát triển Trong quá trình thực tập tại công ty, thông qua việc tìm hiểu, phân tích cùng với một số tài liệu thu thập được việc thực hiện các công tác về chiến lược giá và chiến lược phân phối tại công ty, người viết đã chọn để tài “ Nghiên cứu công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong marketing mix-

muốn hiểu được về thực tế công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong marketing mix- 4P trong ngành nội thất

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

Hệ thống hóa lý thuyết có liên quan đến đề tài chiến lược giá và chiến lược phân phối trong marketing mix- 4P Từ đó, phân tích đánh giá về giá và phân phối tìm ra điểm mạnh yếu để đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing mix – 4P tại công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Dựa trên kết hợp các phượng pháp định tính, phương pháp thu thập tài liệu sơ cấp, thu thập tài liệu thứ cấp, phương pháp phân tích và so sánh….nhằm đưa ra giải pháp và kiến nghị về công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối tại công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất

4 ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Nghiên cứu công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối tại công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất

5 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Thực trạng hoạt động marketing mix – 4P về chiến lược giá và chiến lược phân phối ở công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá và chiến lược phân phối tại công ty

6 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Những nội dung chính được nghiên cứu trong đề tài bao gồm: Nghiên cứu lý thuyết về giá và phân phối trong marketing mix – 4P

Nghiên cứu những thông tin của công ty như quá trình hình thành và phát triển, kết quả kinh doanh Đăc biệt về chiến lược giá và chiến lược phân phối trong

7 BỐ CỤC BÁO CÁO

Cấu trúc đề tài bao gồm:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong

doanh nghiệp

Chương 2: Nghiên cứu công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong

marketing mix- 4P tại công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nâng cao hiệu quả công tác chiến lược

gía và chiến lược phân phối trong marketing mix- 4P tại công ty TNHH sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất

CHƯƠNG 1 CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP

1.1.1 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

Bản chất của công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

Bản chất của chiến lược giá là định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Chiến lược gía phải đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và chiến lược giá phải thông qua các phương tiện để đạt được mục tiêu đề ra Giá là yếu tố “P” duy nhất trong marketing mix mà chúng ta có thể thu lại giá trị cho doanh nghiệp từ những giá trị đã tạo ra cho khách hàng Doanh nghiệp luôn phải có những chiến lược giá hợp lý trong những phân khác thị trường cụ thể nhẳm đưa ra mức giá phù hợp thỏa mãn nhu cầu khách hàng

Mục đích, vai trò, ý nghĩa của công tác chiến lược giá của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

 Mục đích

Chiến lược giá là định hướng dài hạn về giá nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược giá phải đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và chiến lược giá phải thông qua các phương tiện để đạt được mục tiêu đề ra Mục đích sau cùng của chiến lược giá là tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp đứng vững trong thị trường cạnh tranh

 Vai trò

Chiến lược giá là yếu tố duy nhất của marketing mix ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Nó cũng như sản phẩm, phân phối, chiêu thị cũng là một trong những công cụ tạo ra lợi thế cạnh tranh, biểu hiện mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người bán và người mua cũng như tác động hướng dẫn và kích thích tiêu dùng đồng thời chiến lược giá là tiêu chuẩn giúp khách hàng đánh giá và lựa chọn sản

 Ý nghĩa

Chiến lược giá là công cụ hiệu quả để thâm nhập và chọn lọc thị trường nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Thông thường, muốn thâm nhập thị trường mới, doanh nghiệp hay sử dụng giá thấp nhằm thâm nhập thị trường và chiến lược giá được xem như công cụ hữu hiệu cho những sản phẩm mới hay doanh nghiệp

mới bước chân vào thị trường

Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác

chiến lược giá trong marketing mix- 4P của doanh nghiệp

Đưa ra chiến lược giá hợp lý giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu bán hàng và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Việc đặt ra các mục tiêu về phân khúc giá cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp không lãng phí công sức, thời gian và tiền bạc Vì vậy cần nâng cao công tác chiến lược giá giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu trong tương lai, sử dụng tối ưu nguồn lực, giảm thiểu chi phí, tạo nên sự cân bằng trong tổ chức, giúp doanh nghiệp hoàn thành được mục tiêu kinh doanh và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.1.2 Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

Bản chất của công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

Bản chất công tác chiến lược phân phối là đề ra các công việc quản lý, điều hành hoạt động của kênh phân phối nhẳm đảm bảo được sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh Việc phối hợp tốt các yếu tố Marketing - Mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết kế kênh Mục tiêu của bất kỳ một doanh nghiệp nào, của bất kỳ hệ thống Marketing hay hệ thống kênh phân phối nào cũng là nhằm đạt được lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh Mục tiêu đó sẽ được thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng, phối hợp nhịp nhàng, ăn ý của các bộ phận trong hệ thống Marketing - Mix và các thành viên trong hệ thống kênh phân phối Vì vậy, sự thành công của hệ thống kênh phân phối gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing - Mix để thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường mục tiêu

Mục đích, vai trò, ý nghĩa của công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

 Mục đích

Mục đích của công tác chiến lược phân phối trong marketing mix- 4P là làm tăng giá trị lợi ích cho khách hàng Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập và quản lý hiệu quả các mối quan hệ để các thành viên trong kênh đều được hưởng lợi và không có thành viên nào bị đào thải ra khỏi hệ thống Quản trị viên tạo ra các thay đổi của kênh phân phối là một thách thức lớn song cũng là cơ hội khi họ trở thành đối tác cùng có chung mục đích

 Vai trò

Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng, nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sao cho thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng, thời gian, địa điểm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhân được đồng thời đẩy nhanh quá trình tái sản xuất

 Ý nghĩa

Để doanh nghiệp thấy rõ mục đích đi làm cơ sở cho mọi hoạt động cụ thể Nhận biết được thách thức và cơ hội trong tương lai từ đó giảm thiểu những tác động tiêu cực từ môi trường, tận dụng những cơ hội của môi trường khi nó xuất hiện Khuyến kích doanh nghiệp phát huy sự năng đông sáng tạo để tạo một kênh phân phối vừa hiệu quả vừa chuyên nhiệp nhằm tăng vị thế cạnh tranh, cải thiện các

chi phí nâng cao hình ảnh cho doanh nghiệp phát triển bền vững trong môi trường kinh doanh

Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác chiến lược phân phối của marketing mix- 4P trong doanh nghiệp

Việc xây dựng chiến lược phân phối tốt sẽ đảm bảo được cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch Nắm bắt tốt nhu cầu khách hàng và đem đến cho khách hàng lợi ích và tính thuận tiện cao nhất

Tuy nhiên, mỗi chiến lược phân phối chỉ áp dụng trong một thời điểm nhất định nhằm đạt mục tiêu cụ thể Đồng thời chiến lược phân phối phải đi chung với các yếu tố về sản phẩm, giá, chiêu thị trong marketing mix nhằm nâng cao hiệu quả trong việc kinh doanh của doanh nghiệp

GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA MARKETING MIX- 4P TRONG DOANH NGHIỆP

1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong doanh nghiệp

Môi trường ảnh hưởng bên ngoài doanh nghiệp

a Nhà cung ứng

Là các đơn vị, tổ chức cung ứng vật tư, nguyên liệu đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định

Các doanh nghiệp cần phải quan hệ với các tổ chức cung cấp các nguồn hàng khác nhau như: vật tư, thiết bị, lao động, nguồn tài chính

Các tổ chức cung cấp vật tư, thiết bị có ưu thế có thể tang them lợi nhuận bằng cách tăng giá, giảm chất lượng sản phẩm hoặc giảm mức độ dịch vụ đi kèm Do đó, nhà quản trị phải tìm nguồn cung cấp nguyên liệu, đầu vào ổn định, giá cả

cạnh tranh nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động thường xuyên và có hiệu quả

b Khách hàng

Muốn phục vụ khách hàng tốt, doanh nghiệp nói chung hay người bán nói riêng cần hiểu rõ về họ Hãy xác định và tìm hiểu những khách hàng tốt nhất mà doanh nghiệp đang phục vụ để có thể lập kế hoạch nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho họ

Có nhiều kỹ thuật hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp khám phá chính xác những mong muốn của khách hàng Hãy thu thập thông tin hữu ích từ nhiều nguồn rồi sử dụng những nhóm tập trung, bảng câu hỏi và phản hồi của khách hàng để chứng minh những phản biện của doanh nghiệp Từ đó, giúp doanh nghiệp xây dựng khả năng định hướng khách hàng, lập kế hoạch đáp ứng các nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả và mang lại cho khách hàng những lợi ích mà họ mong muốn

c Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh là những người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút cả khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh được chia làm 2 loại: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là những nhà sản xuất cùng phân khúc khách hàng, cùng sản phẩm, cùng giá và có sức mạnh cạnh tranh trên cùng phân khúc Đây là đối tượng mà doanh nghiệp quan tâm nhiều nhất

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là những doanh nghiệp còn lại có khả năng trở thành đối cạnh tranh trực tiếp hoặc tiềm năng trong tương lai Nếu các doanh nghiệp trong ngành có sự cạnh tranh mạnh và tốc độ tăng trưởng của ngành chậm thì khả năng gia nhập là rất thấp

d Hàng hóa thay thế

Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể thay thế các loại hàng hóa khác tương đương về công dụng khi có các điều kiện thay đổi Sức ép do có sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của ngành do mức giá cao nhất bị khống chế

Môi trường ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp

a Nguồn nhân lực

Trong doanh nghiệp, nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng tích cực tham gia vào quá trình cải tiến công nghệ, hợp lý hóa quá trình sản xuất và giúp doanh nghiệp giữ vững vị thế cạnh tranh trên thương trường Trình độ và tay nghề của nguồn nhân lực ảnh hướng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, năng suất và chi phí của doanh nghiệp Do đó, doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phải có lực lượng nhân sự có tay nghề cao, trình độ chuyên môn tốt đồng thời doanh nghiệp cũng phải đề ra biện pháp thu hút và giữ chân nhân tài

b Chính sách của công ty

Chính sách về nhân sự, chính sách thuế, chính sách đối ngoại….có tác động trực tiếp đến doanh nghiệp Những chính sách này thường xuyên được bổ sung phù hợp với sự phát triển của kinh tế và các chính sách của nhà nước đồng thời cũng là các yếu tố tích cực hoặc kìm hãm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

c Tài chính

Yếu tố tài chính ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định việc thực hiện hay không thực hiện bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm hay phân phối của doanh nghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc đổi mới công nghệ, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo nâng cao chất lượng, hạ giá thành nhằm duy trì và nâng cao sức mạnh cạnh tranh, củng cố vị trí của mình trên thị trường

d Quan điểm lãnh đạo

Một nhà lãnh đạo có quan điểm và triết lý rõ ràng và am hiểu ngành nghề kinh doanh giúp doanh nghiệp đi đúng hướng thì họ sẽ sử dụng tốt cơ hội và những thế mạnh mà doanh nghiệp sẵn có, được sử dụng một cách hiệu quả nhằm khai thác tối đa năng lực cạnh tranh, nắm bắt tốt nhu cầu thị trường Nhà lãnh đạo có khả năng phân tích, có cái nhìn xa rộng thì sẽ định hướng công ty đi đúng con đường kinh doanh của doanh nghiệp dẫn dắt doanh nghiệp đến bờ bến thành công

e Mối quan hê giữa các phòng ban chức năng

Quan hệ cộng tác: Đây là mối quan hệ rất quan trọng vì nó là sợi dây gắn kết các phòng ban lại với nhau và hỗ trợ nhau hoàn thành tốt công việc

Quan hệ điều hành, chỉ huy: Thực hiện công việc quản lý trên cơ sở điều hành công việc có hiệu quả hay không, phân công công việc, cách chỉ đạo tùy theo từng phòng ban bộ phận, chúng mang lại kết quả tốt hay không phụ thuộc vào khả năng điều hành của cấp quản lý

f Yếu tố công nghệ sản xuất

Môi trường công nghệ ngày càng phát triển, doanh nghiệp nào nắm bắt tốt các công nghệ sản xuất thì sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh lên nhiều lần Áp dụng công nghệ hiện đại giúp doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp trong mắt người tiêu dùng Nó là yếu tố vật chất quan trọng bậc nhất thể hiện năng lực sản xuất của mỗi doanh nghiệp và tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, đến giá thành và giá bán sản phẩm Vì vậy, việc đầu tư của doanh nghiệp cần phải có sự suy xét chu đáo, phù hợp với yêu cầu của thời đại kết hợp kế hoạch phát triển và ngân sách của doanh nghiệp

g Yếu tố văn hóa tổ chức

Việc sắp xếp có tính hệ thống và có khoa học các yếu tố khoa học giúp doanh nghiệp khai thác tối đa tiềm năng, nội lực nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng khả năng đáp ứng nhu cầu và mong muốn khách hàng Văn hóa doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn cho các doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến việc hình thành các mục tiêu chiến lược và chính sách trong doanh nghiệp Một doanh nghiệp có văn hóa tích cực, tiếp thu sự thay đổi của môi trường kinh doanh sẽ có khả năng thích ứng với môi trường bên ngoài dễ dàng và làm việc có hiệu quả hơn

1.2.2 Hoạch định chiến lược giá

Xác định chi phí phục vụ định giá

Các yếu tố này cần phải được doanh nghiệp tính toán:

- Xác định các khoản chi phí: chi phí biến đổi, chi phí cố định, tổng chi phí và giá thành

- Phân tích giữa giá thành và sản lượng - Tìm cách để hạ thấp chi phí

- Xác định giá thành làm căn cứ cho giá

Doanh nghiệp không thể định giá thấp hơn chi phí bỏ ra vì khi ấy doanh nghiệp không có lãi và việc kinh doanh không hiệu quả Doanh nghiệp phải tính đến việc hạ giá thành sản xuất, sản xuất bao nhiêu sản xuất để đat doanh thu và lợi nhuận cao nhất

Xác định nhu cầu của thị trường

Khi xác định cầu của thị trường mục cần xác định rõ hai yếu tố là tổng cầu của thị trường mục tiêu và hệ số co giãn cầu so với giá Để xác định cầu thị trường doanh nghiệp cần biết:

- Số lượng người mua ở thị trường mục tiêu - Số lượng người có nhu cầu mua sản phẩm

- Sức mua của người tiêu dùng tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân của khách hàng

Phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh

Giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh là một cơ sở quan trọng khi quyết định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp cần biết rõ giá bán của đối thủ cạnh tranh tương đương với sản phẩm như thế nào, có theo quy luật hay không Từ đó doanh nghiệp thao khảo đối chiếu và so sánh để đưa ra mức giá cụ hợp lý cụ thể cho sản phẩm

- Muốn thực hiện bước này, doanh nghiệp cần:

- Thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh (giá, chất lượng, bao bì, thiết kế, thái độ người tiêu dùng )

- Phân tích điểm mạnh điểm yếu của về giá của đối thủ cạnh tranh - Tìm hiểu phản ứng của khách hàng về phân khúc từng mức giá

- Khảo sát thái độ người tiêu dùng với sản phẩm của doanh nghiệp với mức giá tương đương

Xác định nhiệm vụ định giá

Để định được mức giá phù hợp, doanh nghiệp phải xác định rõ doanh nghiệp muốn hướng vào phân khúc thị trường nào, mục tiêu kinh doanh là gì nhằm đưa ra các chiến lược marketing mix phù hợp Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp hướng tới định giá sản phẩm đồng thời giá phải là một công cụ hiệu quả để đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

Lựa chọn phương pháp định giá phù hợp

Nguyên tắc định giá nhằm bù đắp chi phí sản xuất, có lợi nhuận phù hợp với thị trường, chủ trương và chính sách phát triền kinh tế - xã hội của Nhà Nước Phương pháp đối chiếu, so sánh là phương pháp định giá hàng hóa, dịch vụ căn cứ vào kết quả phân tích, so sánh giữa mức giá và các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật ảnh hưởng lớn đến mức giá của sản phẩm

Đối với phương pháp chi phí là định giá sản phẩm, dịch vụ căn cứ vào chi phí sản xuất cộng thêm vào mức lời định trước từ đó đưa ra giá thành sản phẩm

Định giá theo lợi nhuận mục tiêu là định giá theo lợi nhuận mục tiêu Doanh nghiệp xác định mức giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi nhuận mục tiêu trên doanh số đầu tư mà doanh nghiệp mong muốn đạt được Phương pháp sử dụng khái niệm biểu đồ hòa vốn, trên biểu đồ tổng chi phí và tổng doanh thu dự kiến tại những mức sản lượng bán ra khác nhau

Xác định mức giá cuối cùng

Do giá ảnh hưởng trực tiếp đến cảm nhận của người mua Nên doanh nghiệp phải quan tâm đến tâm lý khách hàng không nên đưa ra giá quá cao hoặc quá thấp so với các sản phẩm cùng loại Để đưa ra được mức giá cuối cùng doanh nghiệp phải tổng hợp so sánh và điều chỉnh giá phù hợp với nhu cầu của thị trường nhằm bảo đảm khách hàng có thể chấp nhận giá sản phẩm của doanh nghiệp

Nhận xét công tác chiến lược giá trong marketing mix- 4P tại doanh nghiệp

 Ưu điểm

Chiến lược giá là yếu tố trong marketing mix tạo ra thu nhập cho doanh nghiệp bằng việc điều chỉnh giá cao hay thấp, doanh nghiệp sẽ có một khoảng thu nhập khi bán sản phẩm

Chiến lược giá là một công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ chân khách hàng Thông thường muốn thâm nhập thị trường mới hoặc ra mắt các sản phẩm mới các doanh nghiệp hay sử dụng giá như một cách để gây chú ý tới khách hàng

Đối với khách hàng, giá là một yếu tố quan trọng khi quyết định ra mua sản phẩm và ảnh hưởng đến cảm quan của khách hàng Một chính sách giá đúng đắn sẽ có tác dụng giữ chân khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp

 Hạn chế

Để xây dựng chiến lược giá hiệu quả doanh nghiệp phải phân tích, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá, nếu hoạt động này không tốt, chiến lược có thể làm cho chi phí tăng lên, quá trình hoạt động kinh doanh bị gián đoạn, ảnh hưởng các đến mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

Trong quá trình nghiên cứu, thu thập thông tin các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá doanh nghiệp sẽ tốn không ít chi phí cho hoạt động nghiên cứu, phát triển Ngoài ra, trong quá trình thực hiện các chiến lược giá doanh nghiệp phải phân tích, nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược giá, nếu hoạt động này không tốt, chiến lược có thể làm cho chi phí tăng lên, quá trình hoạt động kinh doanh bị gián đoạn, ảnh hưởng các đến mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp,trong quá trình thực hiện các chiến lược giá sẽ có một số yếu tố không mong muốn xảy ra như đối thủ cạnh tranh làm ảnh hưởng đến quá trình định giá sản phẩm

1.2.3 Hoạch định chiến lược phân phối

Phân tích nhu cầu khách hàng

Việc nhận biết được nhu cầu của khách hàng ở từng khu vực khác nhu giúp

phẩm Nhu cầu của khách hàng ở từng mức thu nhập khác nhau sẽ có những sản phẩm khác nhau để phụ vụ cho họ vì vậy doanh nghiệp phải quan tâm đến thu nhập và điều kiện sống của khách hàng ở những độ tuổi khác nhau để đưa ra các chiến lược phân phối thích hợp nhất, ít tốn kém nhất mà hiệu quả vẫn cao Việc đưa chiến lược phân phối vào chiến lược kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp định hình rõ ràng khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến Từ đó, doanh nghiệp có thể biết được nhu cầu của khách hàng và làm tăng lợi ích khách hàng trong quá trình lựa chọn sản phẩm chiến lược phân phối tốt cũng phần nào thúc đẩy nhu cầu mua sắm và khơi gợi nhu cầu trong phân khác mà doanh nghiệp đang hướng tới

Xác định mục tiêu kinh doanh

Đây chính là cụ thể hóa nhiệm vụ thành các mục tiêu cho các nỗ lực hoạt động của từng cấp quản trị trong doanh nghiệp Doanh nghiệp có mục tiêu rõ ràng, doanh nghiệp biết họ cần gì thì tất cả các hoạt động của doanh nghiệp sẽ hướng sẽ mục tiêu đó, tạo ra con đường co toàn thể các nhân viên trong công ty

Chiến lược phân phối có nhiều mục tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu thụ khối lượng sản phẩm dịch vụ lớn, đảm bảo chất lượng hàng hóa trong quá trình phân phối, tối thiểu hóa chi phí Tùy theo mục tiêu kinh doanh tổng quát của doanh nghiệp mà doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phân phối cụ thể cho từng mục tiêu Chiến lược phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường mức độ bao phủ thị trường, phát triển khu vực, thị trường địa lý mới, liên kết hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với khách hàng, với trung gian và triển khai các hoạt động khác của marketing nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường

Hoạch định chiến lược phân phối

Việc hoạch định chiến lược phân phối rất quan trọng vì nó chỉ ra lối đi riêng, giúp doanh nghiệp có hướng đi đúng đắn và luôn hướng về mục tiêu thông qua chiến lược phân phối Hoạch định chiến lược phân phối phải dựa vào các yếu tố bên trong, bên ngoài cũng như qui mô và cấu trúc của doanh nghiệp Chiến lược phân phối là một công cụ hỗ trợ hiệu quả để đạt được các mục tiêu của doanh

nghiệp vì nó đưa ra các bước cũng như những gì cần đạt được trong từng bước Từ đó doanh nghiệp có thể kiểm tra kết quả từng giai đoạn trong chiến lược phân phối rõ ràng, không nhằm lẫn, tiết kiệm thời gian và giảm các chi phí trung gian không cần thiết nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp

Các yêu cầu khi thiết kế và quản lí kênh phân phối

Việc thiết kế kênh phân phối đòi hỏi phải phân tích nhu cầu khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, xác định những mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh nhằm xây dựng, đánh giá phương án chính của kênh và lựa chọn kênh phân phối cũng như hình thức phân phối phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Thiết kế kênh phải cụ thể số lượng trung gian, loại trung gian, các điều kiện và trách nhiệm của mỗi thành viên trong kênh, cách kiểm soát và đánh giá hiệu quả của các kênh

Quản lý kênh phân phối là một nhiệm vụ rất quan trọng trong chiến lược phân phối của doanh nghiệp do nếu người quả lý kênh phân phối không kiểm soát được số lượng thành viên, lợi ích mà mỗi thành viên nhận được thì sẽ tạo nên sự mất cân bằng và làm cho những thành viên trong kênh phân phối cảm giác không thỏa đáng, họ có thể dễ dàng từ bỏ để vào kênh của đối thủ cạnh tranh Do vậy, người quản lý kênh phân phối phải là một người hiểu rõ về lợi ích và mong muốn của các thành viên trong kênh đồng thời phải sắp xếp ổn thỏa số lượng, khu vực bố trí kênh hợp lý

Xác định kết quả đạt được của doanh nghiệp về tổ chức kênh phân phối

Xác định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp là một yếu tố quan rộng để doanh nghiệp biết được phần nào đã đạt được phần nào chưa làm được Từ đó doanh nghiệp có thể đánh giá hoạt động kinh doanh cũng như đánh giá về tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp, đề ra các biện pháp khắc phục hoặc đầu tư vào những thế mạnh mà doanh nghiệp có được đồng thời doanh nghiệp có thể nhìn các hoạt động phân phối của đối thủ cạnh tranh hoặc các công ty có chiến lược phân

phối sáng tạo, mới mẻ để làm tiền đề cho những hoạt động phân phối tiếp theo của doanh nghiệp

Nhận xét công tác chiến lược phân phối trong marketing mix- 4P tại doanh nghiệp

 Ưu điểm

Việc khoanh vùng thị trường và giao cho các chi nhánh đảm nhận giúp cho công ty có điều kiện tập trung vào sản xuất, phát triển sản phẩm mới hoặc hợp tác kinh doanh do toàn bộ các công việc tiêu thụ điều do các chi nhánh tiến hành

Với việc buộc các chi nhánh và đại lý trực thuộc công ty phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian cũng như tình hình bán hàng ở từng khu vực từ đó kịp thời đưa ra các biện pháp điều chỉnh

Việc công ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất và cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cần thiết đã giúp công ty thu hút được một đội ngũ trung gian nhiệt tình trong việc hỗ trợ bán sản phẩm

 Hạn chế

Nếu doanh nghiệp không phân chia theo lợi nhuận, hoa hồng rõ ràng thì sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh và có thể doanh nghiệp sẽ mất đi con hội cạnh tranh

Việc thiết kế kênh phân phối và điều hành kênh luôn tạo ra một chi phí không hề nhỏ trong hoạt động của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp phải xem việc thiết kế kênh là một nhu cầu thực sự cần thiết đem lại hiệu quả thực tế thì nên đầu tư

Tóm tắt chương 1

Chương này tập trung nêu rõ cơ sở lý luận công tác chiến lược giá và chiến lược phân phối trong marketing mix -4P tại doanh nghiệp Phân tích các bước trong chiến lược giá và chiến lược phân phối trong doanh nghiệp

Chiến lược giá gồm: bản chất của công tác chiến lược giá, mục đích, vài trò, ý nghĩa và sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác chiến lược giá Hoạch định chiến lược giá gồm: xác định chi phí phục vụ cho giá, xác định nhu

cầu thị trường, phân tích hàng hóa và giá cả của đối thủ cạnh tranh, xác định nhiệm vụ định giá, lựa chọn phương thức định giá và xác định mức giá cuối cùng

Chiến lược phân phối gồm: bản chất của công tác chiến lược phân phối, mục đích, vai trò và sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu quả công tác chiến lược phân phối hoạch định chiến lược phân phối gồm: phân tích nhu cầu khách hàng, xác định mục tiêu kinh doanh, hoạch định chiến lược phân phối, xác định kết quả đạt được Song song đó là phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoải doanh nghiệp và nhận xét ưu, khuyết điểm chiến lược giá và chiến lược phân phối

CHƯƠNG 2 NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC CHIẾN LƯỢC GIÁ VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TRONG MARKETING MIX- 4P TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG SÀI GÒN NỘI THẤT

2.1.1 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty

Tên giao dịch: SAI GON NOI THAT CO.,LTD Mã số thuế: 030 2268 211

Địa chỉ: 532 Hoàng Văn Thụ, Phường 4, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ Chí Minh Đại diện pháp luật: Ông Vũ Anh Tuấn

Vốn điều lệ: 750.000.000 đồng

Giấy phép số: 4102004487 do ủy ban nhân dân quận Tân Phú cấp Ngày cấp giấy phép: 11/04/2001

Ngày hoạt động: 26/04/2001 Điện thoại: (08) 37 135 724 Email: ctsgnt@gmail.com

Lịch sử hình thành

 Tầm nhìn

Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại xây dựng Sài Gòn Nội Thất luôn cập nhật những thông tin mới từ thị trường để đưa ra những sản phẩm mới, gửi gắm niềm tự hào của mình vào những sản phẩm cho cuộc sống thêm trọn vẹn

Đưa các sản phẩm phù hợp và chất lượng đến tay người tiêu dùng góp phần làm nên một cuộc sống tiện nghi, sung túc và là nơi quay về của mọi người sau những ngày làm việc vất vả làm cho khách hàng sự thỏa mãn cao nhất trong không gian sống của họ

 Sứ mệnh

Đối với người tiêu dùng, công ty chúng tôi luôn tạo ra những sản phẩm phù hợp, tiện dụng và theo sở thích, nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng Với phương châm: “Khách hàng là đối tác đáng tin cậy” và “Hợp tác hai bên cùng có lợi”

Đối với các thành viên góp vốn vào công ty, sứ mệnh của Sài Gòn Nội Thất không chỉ dừng lại ở việc mang lại lợi nhuận tối đa trong thời gian dài hạn mà còn quản lý tốt các rủi ro, tạo sự an tâm và lòng tin cho mọi thành viên trong ban quản trị

Đối với các đối tác, luôn tạo ra những giá trị bền vững cho tất cả khách hàng bằng cách đảm bảo một mức lợi nhuận hợp lý thông qua các sản phẩm

 Năm 2010: xây dựng cửa hàng trưng bày sản phẩm, đón tiếp khách hàng tại quận Tân Bình

 Năm 2016 là lần thứ 16 công ty tham gia vào thị trường đồ gỗ, và công ty đã khẳng định được thương hiệu và uy tín của mình

Sau 16 năm hoạt động, công ty đã có những bước phát triển rõ rệt và để có được chỗ đứng vững chắc hơn trên thị trường, công ty đã chuyển thể từ công ty kinh doanh về xây dựng và đồ gỗ sang hình thức chỉ tập trung vào điểm mạnh cũng như sở trường của mình là chuyên sản xuất các đồ gỗ như tủ gỗ, bếp, ngoài ra còn kinh doanh bán buôn các loại bếp ga và các thiết bị khác trong tủ bếp

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ công ty