CƠ SỞ LÝ LUẬN
Xác định lý thuyết / cơ sở lý luận
Phân tích là tách rời một vấn đề lớn, phức tạp thành các thành phần nhỏ hơn và hiểu rõ mối quan hệ giữa chúng Kỹ năng này bao gồm khả năng thu thập thông tin, phân loại dữ liệu, tìm hiểu các mẫu và xu hướng, đánh giá và xác định các yếu tố quan trọng, rút ra các kết luận logic và suy luận từ dữ liệu
1.1.2 Chiến lược bán hàng là gì?
Chiến lược bán hàng là tổng hợp các quyết định, mục tiêu, hành vi mà nhóm bán hàng của doanh nghiệp định vị thương hiệu và sản phẩm để tiếp cận khách hàng mới Giúp xác định được các vấn đề như bán gì, bán cho ai, bán qua kênh nào, cần những kỹ năng cơ bản nào, từ đó đưa ra phương án giải quyết, mục tiêu cuối cùng là tăng doanh thu cho doanh nghiệp
1.2 Vai trò / đặc điểm / tầm quan trọng
- Định hướng hoạt động bán hàng:
Chiến lược bán hàng đóng vai trò như kim chỉ nam trong kinh doanh, xác định mục tiêu, phương hướng và cách thức hoạt động cho đội ngũ bán hàng
Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những hoạt động hiệu quả nhất, mang lại nhiều lợi ích, tránh lãng phí thời gian và chi phí
- Tăng hiệu quả bán hàng:
Chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần
Giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng trong và ngoài nước hiệu quả hơn
- Nâng cao năng lực cạnh tranh:
Chiến lược bán hang hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh trên thị trường
Giúp doanh nghiệp khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng
Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp dự đoán được các rủi ro tiềm ẩn và đưa ra giải pháp phòng ngừa trước
Giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa nguồn lực trong kinh doanh
Chiến lược bán hàng phải hướng đến mục tiêu cụ thể, rõ ràng và có khả năng đo lường được
Mục tiêu bán hàng cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp
Chiến lược bán hàng cần linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục của thị trường, nhu cầu khách hàng và hành vi của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng để đảm bảo hiệu quả
Chiến lược bán hàng cần dựa trên thực tế, khả năng thực hiện và nguồn lực đang có của doanh nghiệp
Doanh nghiệp cần đảm bảo có đủ nguồn lực tài chính, nhân lực và công nghệ để triển khai chiến lược bán hang một cách hiệu quả
Chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thành công của một doanh nghiệp Một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường
Ngoài ra còn giúp nâng cao nhận thức cho nhà quản trị: Khi quản trị chiến lược, các nhà quản lý sẽ có cái nhìn sâu và dài hơn về tương lai của doanh nghiệp Họ có thể nhận thức một cách rõ ràng về các xu hướng, cơ hội và thách thức của ngành và bằng vào tư duy chiến lược, họ sẽ có sự chuẩn bị tốt hơn trước những thách thức ở tương lai
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm:
- Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược bán hàng cần được xây dựng dựa trên mục tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp đó Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần trong một thị trường cụ thể, chiến lược bán hàng cần tập trung vào việc thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng trong thị trường đó
- Sản phẩm/dịch vụ: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với đặc thù sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao cần có chiến lược bán hàng khác với sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp
- Năng lực của doanh nghiệp: Chiến lược bán hàng cần dựa trên năng lực của doanh nghiệp, bao gồm nguồn lực tài chính, nhân lực, công nghệ và kinh nghiệm bán hàng của doanh nghiệp
- Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng và cách họ tiếp cận khách hàng
- Thị trường: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với điều kiện thị trường, bao gồm quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh, hành vi khách hàng và xu hướng thị trường
- Đối thủ cạnh tranh: Chiến lược bán hàng cần đánh giá và phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp với doanh nghiệp
- Nền kinh tế: Nền kinh tế ảnh hưởng đến khả năng chi trả của khách hàng và nhu cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp
- Công nghệ: Công nghệ mới có thể được sử dụng để cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng, ví dụ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay marketing tự động
Ngoài ra, một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng, bao gồm:
- Quy định pháp luật: Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến hoạt động bán hàng
- Yếu tố xã hội: Yếu tố xã hội, như văn hóa, phong tục tập quán và lối sống, cũng có thể ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng và cách thức hoạt động của đội ngũ bán hàng
1.4 Trích dẫn / trích nguồn https://www.pace.edu.vn/tin-kho-tri-thuc/chien-luoc-ban-hang https://vncmd.com/chuyen-de/lanh-dao/chien-luoc-ban-hang/
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN
Tổng quan về công ty Abbott Nutrition
Sữa bột, sữa bột pha sẵn, là những sản phẩm dinh dưỡng mang lại rất nhiều công dụng tuyệt vời đối với sự phát triển của bé và người lớn tuổi Trong đó, Abbott Nutrition là cái tên quen thuộc tại thị trường sữa Việt Nam, được nhiều gia đình lựa chọn và tin dung
Năm 1888, Tiến sĩ Wallace C Abbott, một bác sĩ đồng thời là chủ hiệu thuốc, bắt đầu sản xuất các loại thuốc có công thức khoa học chính xác với mục tiêu mang đến các liệu pháp điều trị hiệu quả hơn cho bệnh nhân và các bác sĩ đang chăm sóc họ Dưới sự lãnh đạo tiên phong của tiến sĩ Abbott, một trong số những nhà sáng lập lĩnh vực thực hành nhà thuốc trên cơ sở khoa học và mở rộng hoạt động kinh doanh để đáp ứng nhu cầu sức khỏe ngày càng gia tăng trên toàn cầu thông qua việc dẫn đầu các lĩnh vực mới trong nghiên cứu y khoa Với việc không ngừng khám phá các địa hạt mới - cả về khoa học và địa lý - giờ đây đã tạo dựng được một truyền thống lâu đời trong việc giúp mọi người trên khắp thế giới sống cuộc sống khỏe mạnh hơn
Abbott Nutrition được thành lập vào năm 1888 bởi Wallace Calvin Abbott tại Chicago, Hoa Kỳ
Ban đầu, công ty chỉ tập trung vào sản xuất các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em Trải qua hơn 130 năm phát triển, Abbott Nutrition đã trở thành một công ty dinh dưỡng toàn cầu với hơn 100 nhà máy sản xuất tại 130 quốc gia
Hình 1.1 Logo Abbott (Nguồn: https://www.vn.abbott)
1.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị
Với hiểu biết sâu sắc về khoa học dinh dưỡng và các nhu cầu trong cuộc sống, Abbott luôn tiên phong trong lĩnh vực dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe nhăm nâng cao chất lượng cuộc sống Các sản phẩm dinh dưỡng của Abbott dành cho trẻ em, người lớn tuổi cũng như chăm sóc sức khỏe năm trong số các nhãn hiệu được tin cậy nhất trên thế giới Tại Việt Nam, Abbott luôn phấn đấu trở thành công ty chăm sóc sức khỏe hàng đầu, mang đến những sản phẩm chăm sóc sức khỏe toàn diện dựa trên những thành tựu khoa học với phương châm: "Thành tựu khoa học cho tương lai cuộc sống."
"Mang đến cuộc sống khỏe mạnh cho cộng đồng" Điều này đã trở thành tài sản vô giá của Abbott khi biến những thành tựu khoa học thành những đóng góp cho sức khỏe con người
Abbott là tập đoàn chăm sóc sức khỏe toàn cầu, luôn tập trung khám phá các dược phẩm mới, các kỹ thuật mới, những phương cách mới trong việc chăm sóc sức khỏe Những sản phẩm của Abbott bao gồm nhiều lĩnh vực, từ các sản phẩm dinh dưỡng và thiết bị chẩn đoán đến các thiết bị y khoa và dược phẩm điều trị Phương châm
10 toàn diện trở thành công ty dinh dưỡng hàng đầu thế giới, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ dinh dưỡng chất lượng cao cho mọi người ở mọi lứa tuổi
1.3 Sản phẩm và dịch vụ
Hình 1.2 Các sản phẩm của Abbott (Nguồn: https://www.vn.abbott)
Abbott Nutrition cung cấp đa dạng các sản phẩm dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi, bao gồm:
- Sữa bột cho trẻ em: Pediasure, Abbott Grow, Similac,…
- Sữa bột cho người lớn: Ensure, Glucerna
- Sữa công thức đặc biệt cho người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt
- Thực phẩm bổ sung dinh dưỡng
- Các sản phẩm dinh dưỡng y tế
1.4 Hoạt động tại Việt Nam
Abbott Nutrition có mặt tại Việt Nam từ năm 1995 Công ty có nhà máy sản xuất tại Bình Dương và văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh
Abbott Nutrition cam kết mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống
Hình 1.3 Abbott Việt Nam (Nguồn: https://www.vn.abbott)
Abbott Nutrition là một trong những công ty dinh dưỡng uy tín nhất trên thế giới Các sản phẩm của Abbott Nutrition được tin dùng bởi hàng triệu người tiêu dùng trên toàn cầu Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng danh giá cho các sản phẩm và dịch vụ của mình
- Lĩnh vực khoa học và phát triển:
Phát minh ra Humulin: Loại insulin đầu tiên được sản xuất bằng công nghệ sinh học, giúp cải thiện đáng kể cuộc sống của người bệnh tiểu đường
Phát triển Abbott Point of Care: Hệ thống xét nghiệm chẩn đoán tại chỗ giúp chẩn đoán nhanh chóng và chính xác các bệnh lý
Nghiên cứu và phát triển các loại thuốc điều trị: Abbott là nhà sản xuất nhiều loại thuốc điều trị hiệu quả cho các bệnh lý tim mạch, ung thư, viêm khớp, v.v
Đầu tư vào nghiên cứu khoa học: Abbott dành hơn 1 tỷ USD mỗi năm cho nghiên cứu và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới
Doanh thu hàng năm: Abbott đạt hơn 43 tỷ USD doanh thu vào năm 2022
Thị trường hoạt động: Abbott hoạt động tại hơn 160 quốc gia trên thế giới
Nhân viên: Abbott có hơn 113.000 nhân viên trên toàn cầu
Là một trong những công ty chăm sóc sức khỏe lớn nhất thế giới: Abbott được xếp hạng thứ 10 trong danh sách Fortune 500 năm 2023
- Lĩnh vực trách nhiệm xã hội:
Cải thiện dinh dưỡng: Abbott hỗ trợ các chương trình dinh dưỡng cho trẻ em và người lớn tại các nước đang phát triển
Chống lại các bệnh truyền nhiễm: Abbott tham gia vào các sáng kiến toàn cầu nhằm chống lại các bệnh truyền nhiễm như HIV/AIDS, sốt rét và lao
Nâng cao nhận thức về sức khỏe: Abbott tổ chức các chương trình giáo dục sức khỏe cho cộng đồng
- Một số giải thưởng danh giá:
Giải thưởng "Công ty đổi mới sáng tạo nhất thế giới" do tạp chí Forbes bình chọn
Giải thưởng "Công ty trách nhiệm xã hội nhất" do tạp chí Fortune bình chọn
Giải thưởng "Công ty chăm sóc sức khỏe tốt nhất" do tạp chí Investor's Business Daily bình chọn
2 Giới thiệu về chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty Abbott Nutrition (Thực trạng, báo cáo thường niên của DN)
Hình 2.1 Các loại sữa bột Ensure Gold (Nguồn: https://www.vn.abbott)
Ensure Gold là sản phẩm dinh dưỡng cao cấp đến từ thương hiệu Abbott Hoa Kỳ, được tin dùng bởi nhiều người trên toàn thế giới Sữa cung cấp nguồn dinh dưỡng đầy đủ và cân đối, giúp hỗ trợ phục hồi và tăng cường sức khỏe hiệu quả
Các chiến dịch bán hàng đã giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ đối tượng của sản phẩm, từ người già truyền thống đến nhóm người trẻ tuổi hoặc người có nhu cầu tăng cường dinh dưỡng Công ty đã xây dựng giá trị thương hiệu lâu dài đánh vào tiềm thức của người tiêu dùng từ già đến trẻ
Khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao Abbott tăng thêm nhiều chủng loại như: Ensure Gold vani, Ensure Gold ít đường, Ensure Gold lúa mạch, Ensure Gold hương cà phê,… Ensure Gold thành công thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng Giúp tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp Đạt được sự tăng trưởng trong doanh số bán hàng có thể được coi là một thành tựu đáng kể Ngoài ra, sự quảng cáo hiệu quả bằng các đoạn video ý nghĩa như: “Lời hứa không quên”, chiến dịch “Khi cha mẹ nói dối” và chiến lược marketing định hình được mục tiêu thị trường đã góp phần vào việc tăng doanh số Các chiến lược quảng cáo nổi bật như:
- TVC: Vu Lan này cùng Ensure Gold chăm sóc sức khỏe cha mẹ được ra mắt vào ngày 18/08 trong năm 2023, TVC đã thành công gắn kết thương hiệu với truyền thống mùa Vu Lan – là một dịp để tưởng nhớ và tôn vinh các giá trị truyền thống
Hình 2.2 TVC Vu Lan của Ensure Gold
Chiến dịch bán hàng với quy mô rộng rãi đã giúp Ensure Gold tăng cường nhận thức thương hiệu của Ensure Gold trong tâm trí của người tiêu dùng, giúp sản phẩm trở thành một lựa chọn phổ biến và đáng tin cậy trong lĩnh vực sữa bột dinh dưỡng Ngoài ra, Ensure Gold còn mang lại cho khách hàng nhiều ưu đãi hấp dẫn như: Ưu đãi khi mua hàng: Trong khoảng thời gian dưới đây, khách hàng được lựa chọn phương thức mua hàng phù hợp với bản thân mình
+ Ưu đãi tại cửa hàng, siêu thị và kênh thương mại điện tử ( Shopee, Lazada):
Tặng 2 gói dùng thử sữa Ensure Gold 60.6g khi mua 1 lon Ensure Gold 850g từ 01/07 - 15/08
Tặng bình lắc thuỷ tinh cao cấp Luminarc khi mua 1 lon Ensure Gold850g từ
Tặng bình nước thể thao phun sương khi mua 1 lon Ensure Gold 400g từ 01/ 07 - 30/09
+ Ưu đãi tại siêu thị và kênh thương mại điện tử (Shopee, Lazada):
• Tặng đai massage hồng ngoại khi mua 3 lon Ensure Gold 850g từ 15/07 - 31/08 + Ưu đãi tại các cửa hàng bán lẻ:
• Tặng xe đạp mini tập luyện cơ tay & chân khi mua combo 4 lon Ensure Gold 850g từ 15/07 - 31/08
Hình 2.3 Chương trình dinh dưỡng của Ensure Gold
(Nguồn: https://www.vn.abbott)
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA SỮA BỘT ENSURE
Phân khúc thị trường
Tiêu chí Phân khúc Đặc điểm Độ tuổi 25 – 40 tuổi
Nhóm người là con cái, có sự nhạy bén về giá trị văn hóa gia đình và trách nhiệm với cha mẹ (đã có tuổi) Họ quan tâm đến việc nuôi dưỡng và chăm sóc đến sức khỏe của cha mẹ
Thu nhập Trung bình - Cao
Nhóm người có thu nhập trung bình đến cao, có khả năng tiếp cận sản phẩm với giá cao hơn
Quan tâm và thườngxuyên sử dụng cácsản phẩm
Ensure Gold cung cấp giải pháp tiện lợi và
19 dinhdưỡng, có lợi chosức khỏe của ngườigià bổ dưỡng, phù hợp với nhu cầu của người con chăm sóc ba mẹ Địa lý
Toàn quốc (đặc biệt các thành phố lớn Phủ sóng rộng khắp cả nước, nhưng tậptrung vào các thành phố lớn
Bảng 3.1 Phân khúc thị trường của sữa bột Ensure Gold
Mô tả hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của sữa Ensure Gold bao gồm nhiều khía cạnh từ việc giới thiệu sản phẩm, xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng, đến việc phân phối và quảng bá sản phẩm
Muốn bán hàng thành công, doanh nghiệp nhất định cần xây dựng cho mình quy trình bán hàng phù hợp với quy mô, sản phẩm của doanh nghiệp Ensure Gold cung cấp sản phẩm cho khách hàng thông qua 7 bước:
Bước 1: Lập kế hoạch và xác định mục tiêu:
- Về sản phẩm, dịch vụ: Ensure Gold cung cấp đầy đủ thông tin về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm, lợi ích mà bạn sẽ mang đến cho khách hàng
- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Công ty có đội ngũ chuyên nghiệp phân tích đặc điểm, hành vi, tính cách,… của khách hàng qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình
- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: Báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,…
- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể bao gồm: Thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự, Từ khâu sản xuất, phân phối đến chăm sóc khác hàng đều được Abbott chú trọng
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- Tận dụng Website, các kênh có sẵn của doanh nghiệp
- Tận dụng Social Media: Tiếp cận khách hàng qua các mạng xã hội như Facebook, Twitter, Instagram, các group có lượt truy cập và tương tác cao phù hợp quảng cáo sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp,…
- Tận dụng chạy quảng cáo: đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook
- Tận dụng PR: xuất hiện trên trang báo, KOL,… đánh mạnh vào chăm sóc sức khỏe
- Tận dụng tiếp thị: thông qua email marketing, công cụ tìm kiếm, đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp
Bước 4: Trình bày sản phẩm: Abbott đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp luôn biết đặt câu hỏi, lắng nghe nhu cầu và chỉ ra lợi ích thiết thực của sản phẩm đối với khách hàng Điều này giúp khách hàng cảm thấy như mình được quan tâm, mang lại cảm giác thích thú và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, thúc đẩy quá trình bán hàng
Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán: Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán của Ensure Gold thường tập trung vào việc cung cấp hỗ trợ và nguồn lực cho khách hàng sau khi họ đã mua sản phẩm
Sữa Ensure Gold là sản phẩm đến từ tập đoàn Abbott nổi tiếng của Hoa Kỳ, được thành lập 1888, chuyên cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn tuổi, mẹ và trẻ nhỏ Từ năm 1984 đến nay, Abbott luôn có tên trong bảng xếp hạng "Những công ty nổi bật nhất Hoa Kỳ" do tạp chí Fortune bình chọn
Sữa Ensure Gold được Abbott sản xuất bằng dây chuyền hiện đại chuẩn châu Âu Sản phẩm là thức uống bổ dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất, giúp nâng cao sức đề kháng, giúp xương khớp chắc khỏe, tốt cho tim mạch và hỗ trợ hệ tiêu hóa Sữa có hai loại là dạng bột và sữa Ensure nước
Hình 3.1 Sản phẩm Ensure Gold (Nguồn: https://www.vn.abbott)
- Thành phần: Trong 100g bột sữa Ensure Gold sẽ cung cấp: 432 kcal năng lượng, 17.33g chất đạm và 14g chất béo Đây là những chất dinh dưỡng thiết yếu nên bạn có thể dùng sữa thay cho một bữa ăn trong ngày mà vẫn đảm bảo dinh dưỡng
- Bên cạnh đó, trong sữa còn chứa acid béo như omega 3, omega 6, omega 9 giúp làm chậm quá trình lão hóa và giúp làn da tươi trẻ Ngoài ra, Ensure Gold còn cung cấp vitamin giúp phát triển xương khớp và cải thiện sức khỏe tổng thể
Bổ sung HMB và protein chất lượng cao, hỗ trợ xây dựng, duy trì chức năng xương và phát triển khối cơ
Cải thiện, phục hồi sức khỏe cho người mới ốm, bị sụt cân, cơ thể mệt mỏi nhờ 28 vitamin và khoáng chất thiết yếu
Nâng cao hệ miễn dịch và tăng cường sức đề kháng
Ngăn ngừa loãng xương, gãy xương nhờ thành phần canxi, photpho và vitamin
Duy trì hệ tiêu hóa khỏe mạnh và nuôi dưỡng vi sinh vật có lợi cho đường ruột nhờ chất xơ FOS
Làm chậm quá trình lão hóa và bảo vệ cơ thể do có sự hỗ trợ của các chất chống oxy hóa và acid béo
Cải thiện, duy trì sức khỏe tim mạch nhờ sự hỗ trợ của omega 3-6-9
- Khách hàng mục tiêu: Độ tuổi sử dụng sữa Ensure Gold phù hợp cho người trên
18 tuổi, nhất là những người từ 40 tuổi trở lên
Người đang điều trị hoặc mới ốm cần phục hồi sức khỏe
Người có sức khỏe hệ xương khớp suy yếu
Chiến lược sản phẩm giúp Ensure Gold không chỉ duy trì vị thế trên thị trường mà còn phát triển thương hiệu và mở rộng cơ hội tiếp cận khách hàng mới
Ensure Gold là sản phẩm dinh dưỡng cao cấp của Abbott, được nghiên cứu và phát triển để phục vụ nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt của người lớn tuổi và những người cần phục hồi sức khỏe
Sản phẩm tiên phong với dưỡng chất HMB, kết hợp với hỗn hợp protein từ 3 nguồn phức hợp, giúp bảo vệ và tái tạo khối cơ Cải tiến mới của Ensure Gold bao gồm: YBG: Giúp tăng cường miễn dịch trong 4 tuần
HMB: Giúp tăng cường sức khỏe khối cơ trong 8 tuần
Phân tích hoạt động bán hàng
3.3.1 Mô hình SWOT của Ensure
Abbott là một hãng sữa nổi tiếng nhất nhì trên thế giới được người tiêu dùng Việt đón nhận từ những ngày đầu có mặt tại thị trường sữa Việt Nam
Các sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam được Abbott cung cấp giúp con người sống một cuộc sống tốt hơn nhờ có sức khỏe tốt
Thương hiệu Abbott được giấy phép độc quyền để phát triển xét nghiệm chẩn đoán tại Hoa Kỳ Abbott sản xuất ra nhiều sản phẩm sữa bổ sung dinh dưỡng cho trẻ sơ sinh, trẻ em, người lớn, phụ nữ mang thai
Đa dạng các khách hàng mục tiêu
Hãng ra mắt sản phẩm sữa Ensure Gold - cung cấp một nguồn dinh dưỡng và nâng cao sức đề kháng, góp phần nâng cao doanh số, tăng khả năng nhận diện thương hiệu Abbott
Abbott sở hữu đội ngũ nhân viên hùng hậu với 103.000 người, trong đó có 7.000 chuyên viên trong mảng nghiên cứu và phát triển
Đầu tư mạnh mẽ vào R&D: Riêng khu vực châu Á, bên cạnh Trung tâm Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm dinh dưỡng của Abbott khu vực châu Á – Thái Bình Dương, Abbott cũng đã đầu tư một hệ thống nhà máy sản xuất quy mô tại Singapore đáp ứng cho thị trường này, trong đó có Việt Nam
Chi phí nghiên cứu cao ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, thị phần đang có xu hướng giảm do đối thủ cạnh tranh tung ra thị trường những sản phẩm sữa chất lượng với giá thành phải chăng
Nhiều sản phẩm chỉ giới hạn phân phối ở một số quốc gia ảnh hưởng đến việc mở rộng thị phần và phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp quá phụ thuộc vào các sản phẩm mũi nhọn và những bằng sáng chế có thể hết hạn trong tương lai gần
Việc quản lý giá của các sản phẩm sữa bởi cơ quan quản lý còn lỏng lẻo khiến giá sữa luôn tăng lên một cách bất thường, làm giảm sức cầu các sản phẩm Abbott
Cơ hội chiếm lĩnh và phát triển thị trường tại Châu Á Thái Bình Dương, Châu Âu, Trung Đông, Châu Phi, Châu Mỹ, Trung Quốc và các khu vực lân cận,
Tiềm năng thị trường sữa tại Việt Nam: Kinh tế của Việt Nam hiện nay ngày càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao Bên cạnh đó nhu cầu về dinh dưỡng nhằm nâng cao sức khỏe và phát triển giống nòi cũng theo đó được người ta chú ý nhiều hơn
Tận dụng hết mức về mặt chuyên môn và nguồn lực tài chính mạnh mẽ để tạo ra các chiến lược thúc đẩy kinh tế bền vững ở các quốc gia đang phát triển trên thế giới
Đây là cơ hội cho các sản phẩm sữa nhập ngoại Abbott có chứng nhận an toàn xâm nhập và thị trường Việt Nam và nâng cao thị phần
Sức khỏe trở thành ưu tiên hàng đầu của người Việt: Với dân số gần 100 triệu người, trong đó độ tuổi trên 65 tuổi khoảng hơn 8 triệu người, nhu cầu về các sản phẩm bổ sung chăm sóc sức khỏe của Việt Nam những năm gần đây gia tăng nhanh chóng Người dân ngày càng có ý thức cao hơn về dự phòng rủi ro sức khỏe thông qua việc sử dụng các sản phẩm thực phẩm dinh dưỡng
Là nhãn hàng nổi tiếng trên thế gới nên sản phẩm của Abbott dễ bị làm giả, ảnh hưởng đến thương hiệu
Công nghệ sinh học ngày càng phát triển, trong tương lai sẽ xuất hiện nhiều các sản phẩm có chức năng tương tự làm giảm thị phần và doanh thu của Abbott
Thách thức về đối thủ cạnh tranh cũ và mới gia nhập thị trường sữa ngày càng nhiều, đến từ các hãng sữa quốc tế lớn như Friesland Campina, Mead Johnson, Nestle,…
Đặc biệt, ngân sách đầu tư cho hoạt động truyền thông quảng bá lớn, ảnh hưởng đến doanh thu
Abbott nghiên cứu tận dụng sức mạnh của mạng xã hội trong kích cầu và tăng doanh thu Bà Tâm Nguyễn – Giám đốc Kỹ thuật số & Truyền thông, Abbott Việt Nam nhận định hiệu quả của chiến dịch chạy trên Facebook cho Ensure chính là minh chứng rõ nhất Theo đó, Facebook giúp tăng 21% doanh số bán hàng Điều đó đạt được thông
34 qua việc tăng mức độ thâm nhập thị trường lên 12% và gia tăng mức chi tiêu lên 8% Để tiếp cận toàn bộ kênh, thương hiệu kết hợp 3 phương pháp Đó là tăng mức độ nhận biết thương hiệu (Brand Awareness), kích hoạt bản dùng thử cho người dùng mới (Brand Trial) và tiếp cận khách hàng tiềm năng và thương mại trực tuyến với quảng cáo cộng tác (Collaborative Ads) Các chiến dịch Collab Ads và Lead Ads trên Facebook giúp thu hút người dùng mới và tăng độ tiêu thụ nhiều lần (Repeat User)
- Facebook Branding tác động đến 105% khách hàng mới, 108% khách hàng cũ
- Facebook Trial/Consider tác động đến 115% khách hàng mới, 120% khách hàng cũ
- Facebook Conversion tác động đến 121% khách hàng mới, 95% khách hàng cũ
Ngoài ra, quảng cáo Facebook cũng thúc đẩy hiệu ứng Omni-channel Hiệu ứng đa dạng kênh - cả trực tuyến lẫn ngoại tuyến Không chỉ gia tăng doanh số, các chiến dịch quảng cáo còn tác động đến khách hàng thông qua đa dạng nền tảng Bao gồm: kênh cung cấp hàng hóa truyền thống (General Trade – GT), thương mại hiện đại (Modern Trade – MT) và kênh phân phối bán hàng tiện ích (Convenience Store – CVS)
Hình 3.5 Ảnh hưởng bán hàng từ Facebook
Nhận định
Abbott đã xây dựng cho mình chiến lược bán hàng chuyên nghiệp, mang lại hiệu quả cao giúp thương hiệu giữ vững vị thế trên thị trường sữa ngày càng cạnh tranh ngay ngắt, song vẫn còn một số hạn chế
Thương hiệu mạnh, thị phần lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh và thành phố trong cả nước
Dây chuyền sản xuất tiên tiến
Hoạt động trên thị trường có tiềm năng phát triển cao
Ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt, danh mục sản phẩm đa dạng và ngày một phát triển mạnh, có quan hệ bền vững với các đối tác, đội ngũ tiếp thị và nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm
Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp Đội ngũ marketing nắm bắt được chính xác về nhu cầu của đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng đến
Áp dụng nhiều công nghệ cao trong sản xuất, công nghệ tối ưu hóa trong phân phối
Trong suốt thời gian gia nhập và phát triển tại thị trường sữa Việt Nam đã thành công khẳng định vị thế thương hiệu, chất lượng sản phẩm với người tiêu dùng
Nguồn vốn đầu tư lớn
Chi phí Marketing quảng cáo quá cao khiến nhiều quý Ensure mặc dù doanh số bán hàng cao nhưng lợi nhuận âm
Giá sản phẩm cao: Giá thành hiện tại của dòng sữa Ensure Gold khá cao so với thị trường chung, phù hợp với đối tượng thu nhập trung bình – cao, có thể chi trả thường xuyên
Mạng lưới phân phối chủ yếu ở các thành phố lớn, chưa khai thác triệt để thị trường sữa trên khắp cả nước
Đối tượng sử dụng hạn chế: Sữa Ensure Gold không dành cho trẻ em dưới 10 tuổi, điều này hạn chế phạm vi khách hàng tiềm năng
Khó khăn trong khi tìm kiếm sản phẩm ở các tỉnh ngoài
Vẫn đề hàng giả bán tràn lan trên mạng xã hội vẫn chưa giải quyết triệt để gây ảnh hưởng đến thương hiệu, hiệu quả của người tiêu dùng
GIẢI PHÁP
Nhóm giải pháp về sản phẩm
- Đa dạng mẫu mã sản phẩm, chủng loại cũng như chất lượng, phát triển nghiên cứu cho nhóm đối tượng trẻ em dưới 10 tuổi Đây là phân khúc thị trường có tiềm năng lớn, dựa trên thông tin từ các nguồn, dân số trẻ em ở Việt Nam tăng khoảng 1% mỗi năm, thêm vào khoảng 1 triệu trẻ em mỗi năm
- Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và xu hướng tiêu dùng hiện đại
- Luôn giữ vững vị thế trong lòng khách hàng ở các sản phẩm cũ
- Tìm kiến nhà phân phối uy tín, chất lượng, có thương hiệu và cân đối chi phí giá cả đầu vào làm giảm chi phí sản xuất Bên cạnh đó không ngừng xâm nhập thị trường, đánh giá, phân tích tìm ra được nhà cung cấp mới, có nguồn hàng dồi dào hơn, giá rẻ hơn, sự hỗ trợ cao hơn nhằm giảm tối đa chi phí để đạt mục tiêu tăng trưởng lợi nhuận
- Có kế hoạch dự trữ phù hợp để đảm bảo khả ứng thị vào những năng cung mùa cao điểm
- Không ngừng tạo mối quan hệ mật thiết với đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, góp phần quảng bá thương hiệu của công ty
Nhóm giải pháp về giá cả
Giá cả của sản phẩm chính là yếu tố quyết định mức độ đạt được mục tiêu lợi nhuận mà công ty hướng đến
- Xem xét cấu trúc giá để phù hợp hơn với từng phân khúc thị trường, đặc biệt là ở những khu vực ngoài thành phố lớn
- Cung cấp các gói sản phẩm với kích thước và giá cả khác nhau để thu hút đối tượng khách hàng có thu nhập đa dạng
- Tối ưu hóa chi phí đầu vào, phân phối để giảm giá ra thị trường
- Han chế sự biến động của giá bán bằng cách làm tốt công tác tìm kiếm nguồn hàng ổn định Mở kho bãi để dự trữ hàng hóa góp phần tiêu thụ sản phẩm, giảm giá sản phẩm trong mùa cao điểm
- Nắm bắt kịp thời sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng qua các thời kỳ, mùa lễ hội cần có chiến lược giảm giá, kích thích mua sắm.
Nhóm giải pháp về phân phối
- Phát triển mạng lưới phân phối ở các tỉnh nhỏ hơn và khu vực nông thôn, nơi có tiềm năng thị trường chưa được khai thác
- Hợp tác với các nhà bán lẻ địa phương để tăng cường sự hiện diện của sản phẩm
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường không chỉ ở những thành phố lớn, mà mở rộng mạng lưới phân phối toàn quốc nhằm khai thác triệt để thị trường
- Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng trang Web với các tiện ích hữu hiệu cho công ty như đặt hàng qua mạng, trả tiền qua mạng lưới E- Banking tại chỗ
- Giữ mối liên hệ thân thuộc với các đại lý, nâng cao hoạt động của các đại lý bằng cách:
Tạo sự ưu đãi trong thanh toán, thay đối phương thức thanh toán từ tiền mặt sang phương thức thanh toán mới qua tài khoản
Hỗ trợ địa lý trong việc khắc phục các phân răn từ phía của khách hàng khi mua sản phẩm của công ty
Nhờ đại lý tìm hiểu, thu thập thông tin, thị hiếu của khách hàng về cho công ty, giải quyết nếu có mâu thuẫn tận gốc
Đầu tư trang bị phương tiện vận tải phục vụ vận chuyển hàng hóa đến những nơi xa như huyện, xã.
Nhóm giải pháp về tiếp thị
- Đa dạng hóa kênh quảng cáo, tập trung vào marketing số và mạng xã hội để giảm chi phí và tăng hiệu quả
- Tạo các chiến dịch marketing cộng đồng để xây dựng lòng tin và sự gắn kết với thương hiệu
- Đến mùa lễ hội mua sắm trong năm như mùa trung thu, tết cần có chiến dịch quảng cáo rầm rộ, tặng quà, khuyến mãi, giảm giá sản phẩm nhằm khuyến khích lòng tham muốn tiêu dùng của người dân
- Bên cạnh đưa ra mức chiết khấu giá hấp dẫn, công ty nên có những món quà kỷ niệm trong dịp cuối năm để tăng thêm tính thân thuộc giữa công ty và đại lý
- Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng:
Tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nâng cao kỹ năng và kiến thức sản phẩm cho đội ngũ bán hàng
Xây dựng một hệ thống đánh giá hiệu suất công việc để khen thưởng và khích lệ nhân viên
- Giải quyết vấn đề hàng giả:
Tăng cường các biện pháp bảo vệ thương hiệu và chống hàng giả, như sử dụng công nghệ nhận diện sản phẩm thông minh
Phối hợp với cơ quan chức năng để tăng cường giám sát và xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm
KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
- Nên cân nhắc về việc cho ra mắt các sản phẩm Ensure Gold giúp tăng cân, tăng sức đề kháng hiệu quả cho các bé dưới 10
- Cân nhắc về việc điều chỉnh giá cả hợp lý Hiện nay, Ensure Gold có giá cả biến động liên tục, giá tăng quá cao sẽ làm ảnh tưởng đến sức mua của người tiêu dùng bởi giá cả của các sản phẩm đối thủ thấp hơn nhiều so với Ensure
- Quản lý nghiêm ngặt trong việc chống hàng giả Hạn chế tình trạng sữa giả lưu thông khắp thị trường ảnh hưởng sức khỏe người tiêu dùng, ảnh hưởng độ uy tín thương hiệu
- Tạo ưu đãi hấp dẫn cho các nhà phân phối Loại bỏ các chiến lược khuyến mãi có sản phẩm tặng đi kèm làm giá cao hơn
- Ngoài việc thực hiện dự án qua online nên công khai tổ chức các dự án tại các khu trung tâm thương mại hay thực hiện các dữ án trực tiếp, thiết thực hơn
Chiến lược bán hàng của Ensure Gold đã chứng minh được sự hiệu quả thông qua việc kết hợp giữa việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, chiến dịch quảng cáo sáng tạo và hệ thống phân phối rộng lớn Ensure Gold tập trung vào việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ thông qua việc cung cấp sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao và đa dạng về hương vị Abbott, công ty đứng sau sữa Ensure Gold, đã thành công trong việc tạo dựng niềm tin và sự tin cậy từ người tiêu dùng, đặc biệt là trong nhóm đối tượng người lớn tuổi, nhờ vào việc liên tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm Chiến lược quảng cáo của Ensure Gold cũng rất độc đáo, với việc sử dụng các chiến dịch cảm động và thông điệp quảng cáo sáng tạo, nhằm đánh thức những người con bận rộn và chạm đến cảm xúc của họ Điều này không chỉ giúp tăng độ nhận diện thương hiệu mà còn thúc đẩy hành động mua hàng Ngoài ra, việc hoàn thiện kênh phân phối cũng là một phần quan trọng trong chiến lược bán hàng của
Ensure Gold, đảm bảo rằng sản phẩm có thể dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng ở khắp mọi nơi
Nhìn chung, chiến lược bán hàng của Ensure Gold đã phản ánh sự kết hợp giữa việc tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế và việc hiểu rõ nhu cầu cụ thể của thị trường địa phương, qua đó góp phần vào sự thành công của Abbott Nutrition tại Việt Nam Đây là một ví dụ điển hình về việc áp dụng chiến lược kinh doanh toàn cầu một cách hiệu quả trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.