Đề tài phân tích chiến lược bán hàng của công ty tnhh dịch vụ bất động sản skyhome

Điều này giúp cho các công ty bất động sản có thể tăng doanh số bán hàng và cải thiện hiệu quả kinh doanh của mình.Phân tích chiến lược bán hàng của công ty bất động sản là một việc làm

BỘ TÀI CHÍNH TRUONG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

TÀI CHÍNH - MARKETING

THUC HANH NGHE NGHIEP 1

Tén dé tai: PHAN TICH CHIEN LUOQC BAN

HANG CUA CONG TY TNHH DICH VU BAT

DONG SAN SKYHOME

GVHH: Thai Kim Phong SVTH: Nguyễn Thị Phương Uyên MSSV: 2121003125

BỘ TÀI CHÍNH TRUONG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING KHOA QUAN TRỊ KINH DOANH

TAICHINH - MARKETING Tiled

THUC HANH NGHE NGHIEP 1

Tén dé tai: PHAN TICH CHIEN LUOQC BAN HANG CUA CONG TY TNHH DICH VU BAT

DONG SAN SKYHOME

GVHH: Thai Kim Phong SVTH: Nguyễn Thị Phương Uyên MSSV: 2121003125

HỆ: Chất lượng cao

TP.HCM, NGÀY 31 THÁNG 07 NĂM 2023

LỜI CẢM ƠN

Đề hoàn thành bài báo cáo Thực hành nghề nghiệp I này,

Trước tiên, tôi xin chân thành cảm ơn Ban quản trị và toản thể nhân viên Công ty

TNHH DV BĐS SKYHOME vì đã tạo điều kiện và cung cấp thông tin hỗ trợ tôi

trong quá trình hoàn thành báo cáo này

Tôi muốn gửi lời tri ân tới Trường Đại học Tài chính - Marketing nói chung và khoa Quân trị Kinh Doanh nói riêng vì đã cung cấp và truyền đạt những kiến thức, kinh nghiệm bổ ích trong suốt thời gian học tập tại trường Sự hỗ trợ này đã giúp tôi cải thiện kỹ năng và chuẩn bị tốt hơn cho thực hiện báo cáo này

Đặc biệt, tôi muốn bày tỏ lòng biết ơn đến thầy Thái Kim Phong vì luôn hỗ trợ và hướng dẫn tôi suốt quá trình thực hiện bài báo cáo Những chỉ dẫn và đánh giá của thay đã giúp tôi phát triên và hoàn thiện công việc của mình

Trong quá trình thực hiện, dù tôi đã cố gắng hoàn thành bài báo cáo và tiếp thu ý kiến đóng góp từ giảng viên hướng dẫn và tham khảo nhiều nguồn tài liệu, nhưng không thê tránh khỏi những sai sót Tôi rât mong nhận được thông tin đóng góp từ giảng viên hướng dẫn và quý thầy cô để hoàn thiện va cải thiện kết quả báo cáo

Xin chan thanh cam on!

NHẬN XÉT CỦA NƠI THỰC TẬP Céng ty TNHH DICH VU BAT DONG SAN SKYHOME xác nhận:

Sinh viên Nguyễn Thị Phương Uyên, MSSV:2121003125, Trường DH Tài chính — Marketing đã thực tập tại bộ phận Nhân viên bán hàng của Công ty TNHH DV BĐS

SKYHOME từ ngày 25/06/2023 đến ngày 25/07/2023

- Về thái độ thực tập:

- Về năng lực & kiến thức:

- Về kỹ năng làm việc:

- Nội dung:

Người hướng dẫn tại nơi thực tập: Trần Huỳnh Thủy Tiên

Tp Hồ Chí Minh, ngày tháng 07 năm 2023

NGƯỜI NHẬN XÉT (Ký, ghi rõ họ tên, đóng dấu)

NHAN XET VA DANH GIA CUA GIANG VIEN HUONG DAN

phần Chuyên cần

Thai d6 40%)

Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

(Ký, ghi rõ họ tên)

1.1.3.2 Chiến lược bán hàng gián tiếp:

1.1.3.3 Chiến lược bán hàng tập trung vào khách hàng:

1.1.3.4 Chiến lược bán hàng tập trung vào quảng cáo và tiếp thị: 1.1.3.5 Chiến lược bán hàng tạo giá trị:

1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng

Môi trường bên trong Mãi trường bên ngoài 1.3 Nội dung của chiến lược bán hàng

ục tiêu ban hang 1.3.1.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp

1.3.1.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng

1.3.1.3 Nguyên tắc SMART trong mục tiêu bán hàng

vy Document continues below

Discover more from:

THNN1 - Phan tich chién luoc

san pham DOVE

8600 Tran Phi Yen 2615 - PHAN

TÍCH CHIẾN LƯỢC Marketing

“TRUE MILK IN VIETNAM MARKET

1.3.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân

2.1.4.2 Hiểu biết về thị trường và phạm vi cho thuê

Tình hình hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây

2.1.5.1 Sơ lược về công ty từ năm 2016 — 2023

2.1.5.2 Tình hình kinh doanh của công ty 2020-2022

2.2 Thực trạng về chiến lược bán hàng của công ty TNHH DV BĐS

2.2.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân 26

Ngân sách, chỉ phí của công ty

én théng tié =i dia cong ty

CHUONG 3: NHAN XET VA DE XUAT QUAN DIEM VE CHIEN

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hinh 2.1 Logo SKYHOME

Hinh 2.3 Website của Skyhome

Hình 2.4 Standee đặt trước văn phòng Skyhome

Hinh 2.5 Voucher 500k

Hinh 2.6 Voucher 200k

Hình 2.7 Chiến dịch “Đỗi điểm đại học nhận voucher”

Hình 2.8 Chiến dịch “Tặng balo cho tân sinh viên khi thuê nhà”

DANH MỤC BIẾU ĐỎ Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể hiện doanh thu của SKYHOME từ 2020-2022

DANH MUC BANG

Bang 2.1: Bao cao két qua kinh doanh giai doan 2020-2022

Bang 2.2 Ma trận SWOT của công ty TNHH DV BĐS SKYHOME

PHẢN MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay, lĩnh vực bất động sản là một trong những lĩnh vực kinh doanh có tính cạnh tranh cao Các công ty bất động sản phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng và bán được sản phẩm của mỉnh Khách hàng trong lĩnh vực bất động sản là những khách hàng có nhu cầu mua nhà, đầu tư bất động sản hoặc tìm kiếm một nơi để sinh sống Đây là những quyết định quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến cuộc sống của họ Do đó, khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin và đánh giá kỹ lưỡng trước khi quyết định mua bất động sản Để ton tại và phát triển trong lĩnh vực này, các công ty bất động sản cần phải có một chiến lược bán hàng hiệu quả

Các công ty bất động sản cần phải có một chiến lược bán hàng chuyên nghiệp để thu hút khách hàng và tạo niềm tin cho họ Việc phân tích chiến lược bán hàng của công

ty bất động sản cũng giúp cho các công ty này có thê cải thiện và tôi ưu hóa chiến lược bán hàng của mình

Các công ty bất động sản có thê tìm hiểu và áp dụng những chiến lược bán hàng hiệu quả từ các đối thủ cạnh tranh hoặc từ các công ty bất động sản thành công khác Điều này giúp cho các công ty bất động sản có thé tăng doanh số bán hàng và cải thiện hiệu quả kinh doanh cua minh

Phân tích chiến lược bán hàng của công ty bất động sản là một việc làm quan trọng

va can thiết để các công ty này có thê tồn tại và phát triển trong lĩnh vực kinh doanh cạnh tranh này Việc có một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp cho các công ty bất động sản thu hút khách hàng, tạo niềm tin cho khách hàng và tăng doanh số bán hàng

Vi vậy nên tôi chọn đề tài “Phân tích chiến lược bán hàng của công ty TNHH

DICH VU BAT DONG SAN SKYHOME” để làm báo cáo thực hành nghề nghiệp

2 Mục tiêu thực hành:

- Tim hiểu/ phân tích chiến lược bán hàng của công ty TNHH DV BĐS SKYHOME

- Đưa ra nhận xét và đánh giá chung về chiên lược của công ty

- Làm rõ ưu và nhược điểm về chiến lược bán hàng của công ty

1

3 Nội dung thực hành

- Phân tích môi trường bên trong và bên ngoài

- Phân tích nội dung của chiến lược bán hàng

- Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện các chiến lược bán hàng

4 Phương pháp thực hành

- Phương pháp quan sát: Quan sát các hoạt động thực tế của các phòng ban, các chức

vụ, chiến lược bán hàng

- Phương pháp tông hợp: tổng hợp các thông tin thu thập được, từ đó tiễn hành đánh

giá và nhận xét về bộ máy tổ chức của công ty

5 Bố cục của báo cáo:

Báo cáo THNNI ngoài Phần mở đầu, Kết luận , có cầu trúc gồm 03 Chương như sau:

kỹ năng bán hàng cần có, và đưa ra những phương án để giải quyết được những vẫn

để đó, nhằm đảm bảo doanh số bán hàng đã đặt ra và lợi thế vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường

Việc xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp cho đội ngũ bán hàng (sales) có được cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng tốt nhất, từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng

doanh thu

Ngoài ra, việc xây dựng chiên lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp quảng bá và giới thiệu sản phẩm mới, giành thị phần trên thị trường và gia tăng doanh số Vậy nên, trong thị trường đây rẫy cạnh tranh như hiện nay, việc có được một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ giúp ích cho doanh nghiệp có nhiều lợi thé hơn rất nhiều 1.1.2 Vai trò

Vai trò của chiến lược bán hàng là xác định các hướng đi và kế hoạch để tiếp cận, tạo dựng và duy trỉ mối quan hệ với khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược bán hàng hỗ trợ trong việc phát triển thị trường, xây dựng hình ảnh thương hiệu, tăng cường sự cạnh tranh, và định hướng phát triển sản phẩm và địch vụ Nó bao gồm các yếu tố như phân tích thị trường, phân đoạn khách hàng, lựa chọn kênh phân phối, phát triển chiến địch quảng cáo và marketing, xây dựng mối quan hệ khách hàng, và đo lường hiệu quả của các hoạt động ban hàng

Các yêu tô quan trọng trong vai trò này bao gồm:

- Xác định mục tiêu bán hàng: Chiến lược bán hàng giúp xác định mục tiêu bán hàng

cụ thể và đo lường hiệu suất bán hàng Điều này giúp công ty tập trung vào những hoạt động và kế hoạch cần thiết để đạt được mục tiêu đó

- Định hỉnh đối tượng khách hàng mục tiêu: Chiến lược bán hàng giúp xác định đối

tượng khách hàng mục tiêu, hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ Điều này giúp công ty tạo ra thông điệp tiếp thị phủ hợp và phân phối sản phẩm và dịch vụ một cách hiệu quả

- Tạo ra kế hoạch tiếp cận khách hàng: Chiến lược bán hàng giúp xác định các kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả như truyền thông, quảng cáo, tiếp thị trực tuyên, sự kiện

và các hoạt động khác Điều này giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả và tăng khả năng tiếp cận đúng đối tượng khách hàng

- Xây dựng thương hiệu: Chiến lược bán hàng giúp xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty Điều này bao gồm việc tạo ra một hình ảnh và giá trị độc đáo cho thương hiệu, xác định các yếu tổ phân biệt và xây dựng một hệ thống giá trị cho khách hàng

- Quản lý quan hệ khách hàng: Chiến lược bán hàng giúp công ty xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng Điều này bao gồm việc tạo ra các chương trình khuyến mãi, dịch vụ chăm sóc khách hàng, và các hoạt động để tăng cường sự hài lòng của khách hàng và tạo ra lòng trung thành

1.1.3 Phân loại

1.1.3.1 Chiến lược bán hàng trực tiếp:

- Bán hàng trực tiếp: Gặp gỡ và tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua việc gặp mặt, điều tra, tư vấn và đàm phán đề thúc đây quá trình mua hàng

- Bán hàng qua điện thoại: Sử dụng cuộc gọi điện thoại để tiếp cận và tư vấn khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ

- Bán hàng trực tuyến: Sử dụng các kênh trực tuyến như website, ứng dụng di động, email để bán hàng và tương tác với khách hàng

1.1.3.2 Chiến lược bán hàng gián tiếp:

- Bán hàng qua đại lý: Sử dụng các đại lý, nhà phân phối hoặc đối tác đề tiếp cận và bán hàng cho khách hàng

- Bán hàng qua kênh bán lẻ: Sử dụng các cửa hàng bản lẻ, siêu thị hoặc trang web bán hàng để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng

- Bán hàng qua kênh thương mại điện tử: Sử dụng các nền tảng thương mại điện tử nhu Amazon, eBay, Tiki, Lazada dé ban hàng và tiếp cận khách hàng trực tuyến

- Bán hàng theo phân khúc thị trường: Tìm hiểu và tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thê có nhu cầu và đặc điểm tương tự để tăng cường hiệu quả bán hàng

- Bán hàng theo vòng đời khách hàng: Tạo ra các chiến dịch bán hàng và chăm sóc khách hàng dựa trên giai đoạn trong vòng đời của khách hàng, từ tiếp cận, tạo quan

hệ, mua hàng, và duy trì mối quan hệ lâu dải

1.1.3.4 Chiến lược bán hàng tập trung vào quảng cáo và tiếp thị:

- Quảng cáo truyền thông: Sử dụng các phương tiện truyền thông như truyền hình, radio, báo chi dé quảng bá sản phẩm, dịch vụ và thu hú chtủ sự ý của khách hàng

- Quảng cáo trực tuyến: Sử dụng các kênh trực tuyến như quảng cáo Google, quảng cáo trên mạng xã hội đề tiếp cận khách hàng tiềm năng

- Marketing nội dung: Tạo nội dung hấp dẫn và giá trị để thu hút khách hàng và tăng cường sự nhận diện thương hiệu

1.1.3.5 Chiến lược bán hàng tạo giá trị:

- Bán hàng dựa trên giá trị: Tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua sản phẩm chất lượng, dịch vụ tốt, và trải nghiệm mua hàng tuyệt vời

- Bán hàng dựa trên giải pháp: Tư vấn và cung cấp giải pháp toàn điện cho khách hàng, giúp họ giải quyết các vấn đề hoặc đáp ứng nhu cầu cụ thé

1.2 Các yếu tổ ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng

1.2.1 Môi trường bên trong

Môi trường bên trong (internal environment) của một doanh nghiệp bao gồm các yêu

tố nội bộ mà doanh nghiệp có thể kiêm soát và ảnh hưởng đến chiên lược bán hàng Đây là một số cách môi trường bên trong có thể ảnh hưởng tới chiên lược bán hàng: Sản phẩm hoặc dịch vụ: Chất lượng, tính cạnh tranh, và tính độc đáo của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chiến lược bán hàng Sản phẩm tốt hơn và dịch vụ chất lượng hơn có khả năng thu hút nhiều khách hàng hơn

- Giá cả: Chính sách giá cả của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận thị

trường và tầm thúc đây bán hàng Giá cả cạnh tranh và hợp lý sẽ giúp thu hút khách

hàng và cạnh tranh hiệu quả

- Nhân viên: Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, đầy đủ kỹ năng và tận tâm đóng vai

trỏ quan trọng trong việc triển khai chiến lược bán hàng Họ giao tiếp trực tiếp với khách hàng và có thé tao ra ân tượng tích cực hoặc tiêu cực về doanh nghiệp

- Quản lý bán hàng và chăm sóc khách hàng: Các quy trình, hệ thống và chiến lược quản lý bán hàng sẽ ảnh hưởng đến cách doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, chăm sóc khách hàng và duy trì mối quan hệ lâu dài

- Văn hóa tô chức: Văn hóa của doanh nghiệp ảnh hưởng mạnh đên cách thức nhân viên thực hiện chiến lược bán hàng Nếu văn hóa khuyến khích sự sang tao va tinh thần đoàn kết, nhân viên sẽ có xu hướng hỗ trợ và thúc đây bán hàng tốt hơn

- Tài chính và nguồn lực: Khả năng tài chính và nguồn lực của doanh nghiệp sẽ ảnh hưởng tới quy mô và phạm vi của chiến lược bán hàng Điều này có thể bao gồm khả năng tiếp cận các thị trường mới, đầu tư vào quảng cáo và tiếp thị, và hỗ trợ tài chính cho các hoạt động bán hàng

Tóm lại, môi trường bên trong có vai trò quan trọng trong việc định hình chiến lược bán hàng của một doanh nghiệp Nắm vững các yếu tổ nội bộ này và điều chỉnh chúng một cách hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả kinh doanh tốt hơn và cạnh tranh trong thị trường

1.2.2 Môi trường bên ngoài

Môi trường bên ngoài (external environment) là tập hợp các yêu tố không nằm trong tâm kiểm soát trực tiếp của doanh nghiệp, nhưng chúng có thể ảnh hưởng đáng kê đến chiến lược bán hàng Môi trường bên ngoài có thể bao gồm các yếu tỔ sau:

- Thị trường và đối thủ cạnh tranh: Các doanh nghiệp thường phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ có sẵn và phải điều chỉnh chiến lược bán hàng đê tạo ra sự

khác biệt và thu hút khách hàng Tình hình cạnh tranh, số lượng đối thủ, và định

hướng chiến lược của họ đều có tác động đến việc bán hàng của doanh nghiệp

- Trends và xu hướng thị trường: Các xu hướng thị trường, như thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, ưu thích sản phẩm mới, hoặc các xu hướng công nghệ, có thê yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược bán hàng để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường

- Tình hình kinh tế: Tỉnh hỉnh kinh tế chung có thê ảnh hưởng đến khả năng chỉ tiêu

của người tiêu dùng và thái độ của họ đối với việc mua hàng Trong thời gian khó

hồi kinh tế, họ có thể đồ xô mua sắm hơn

- Chính sách chính phủ và luật pháp: Các quy định và chính sách của chính phủ có thê tác động đến môi trường kinh doanh chung và có thê yêu cầu doanh nghiệp tuân thủ các quy định mới Điều này có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức mới cho việc bán hàng

- Các yếu tô xã hội văn hóa: Những thay đổi trong văn hóa và giá trị xã hội có thể ảnh hưởng đến những yêu cầu và mong muốn của khách hàng Việc hiệu và phản ánh các yêu tổ xã hội này trong chiến lược bán hàng có thê tạo ra sự kết nỗi mạnh mẽ với

khách hàng

Tất cả các yêu tố này đều có thể ảnh hưởng đến việc phát triển và triển khai chiến lược bán hàng của doanh nghiệp Để thành công, doanh nghiệp cần phân tích môi trường bên ngoài và điều chỉnh chiến lược bán hàng để tận dụng cơ hội và đối phó với những thách thức môi trường

1.3 Nội dung của chiến lược bán hàng

1.3.1 Mục tiêu bán hàng

1.3.1.1 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp

Năng lực của doanh nghiệp thông thường được đánh giá trên các phương diện chính bao gồm năng lực sản xuất, marketing, tài chính, công nghệ và nhân viên Người lập

kế hoạch phải xác định được điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp mình Điểm mạnh giúp xác lập mục tiêu, phát triển kế hoạch để đáp ứng những mục tiêu đó và tận dụng các cơ hội bán hàng Có một công cụ hữu hiệu để đánh giá năng lực của doanh nghiệp là phân tích SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) giúp người lập kế hoạch so sánh điểm mạnh và điểm yếu bên trong của doanh nghiệp với các cơ hội và thách thức bên ngoài Thời cơ chiến lược giúp xác định những khoảng thời gian giới hạn khi các yêu cầu chính yếu của thị trường phủ hợp nhất với năng lực của doanh nghiệp

1.3.1.2 Xây dựng các mục tiêu bán hàng

Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu doanh số là tông giá trị hàng hóa hay địch vụ cuối cùng cần đạt được qua những nỗ lực bản hàng trong những khoảng thời gian xác định

đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của nghiệp

Chỉ phí bán hàng Chỉ phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng

Lực lượng bán hàng được mục tiêu định mức phí

Lợi nhuận bán hàng Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà công ty mong muốn đạt được qua hoạt động tô chức bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể

Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thê hiện ở những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hang

Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ phủ sóng địa lý thị trường

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành của từng nhân vên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu ách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng để có thê liên lạc dịch

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Thê hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, số người được thăng tiên, đề bạt

Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Phát triển khách hàng mới đóng vai trò rất quan trọng và là cơ sở tạo sự tăng trưởng

lĩnh vực bán hàng thì khách hàng mới có thé là khách hàng mới có thê là khách

hàng mới trong kênh bán hàng hiện tại (do tăng độ phủ) hoặc khách hàng mới do phát triển kênh bán hàng mới hoặc do mở rộng địa bản bán hàng

Người lập kế hoạch bán hàng có thể giúp doanh nghiệp của mình nhanh chóng rút ngắn khoảng cách tới thành công bằng việc áp dụng nguyên tắc SMART trong việc thiết lập các mục tiêu rõ ràng như sau:

Nguyên tắc SMART là một nguyên tắc bao gồm 5 yếu t6 co ban: SMART là tên viết tắt các chữ đầu của 5 tir trong tiéng Anh : Cu thé (Speciiic), Có thể đo lường được (Measurable), Có thể đạt được (Attainable/Achievable), Có tính thực tiễn cao (Relevant/ Realistic), Đúng hạn định (Time-Bound) Đây là một công cụ hết sức đơn giản được sử dụng xác định cách thiết lập mục tiêu một cách rõ ràng để giúp công ty xây dựng một kế hoạch hành động chính xác nhằm đạt được kết quả tối ưu

1.3.2 Chiến lược bán hàng

1.3.2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân

Chiến lược bán hàng này chỉ có một đại điện bán hàng tiếp xúc với khách hàng Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tô chức Đặc điểm của chiến lược bán hàng cá nhân là chỉ có một cá nhân tiếp xúc với khách hàng và tính thành công của bán hàng cá nhân chỉ phụ thuộc vào một người Ưu điểm của chiến lược này là tính thống nhất cao và

linh động, tuy nhiên, nhân viên bán hàng cũng dễ gặp những tỉnh huống có thê thất

bại do chưa đủ thông tin, thiếu kiến thức hay hạn chế quyền quyết định Trong thực

tế, các nhà quản trị thường xuyên hoạch định chiến lược này cho những sản phẩm, dịch vụ có tính năng vượt trội hoặc giá trị lớn: thang máy, bảo hiểm, nhà đất Chiến lược này cũng thường được áp dụng bán hàng qua các trung gian trong hệ thống kênh phân phối

1.3.2.2 Chiến lược bán hàng nhóm/ tập thể

Đây là một dạng chiến lược phức tạp hơn so với bán hàng cá nhân Khi một cá nhân

có những hạn chế vẻ kiến thức, kinh nghiệm, quan hệ hay khi sản phẩm đòi hỏi phải

có sự am hiểu một số kĩ thuật cần thiết hoặc khi có nhiều người liên quan đến việc quyết định mua hàng thì đòi hỏi phải có những người có kiến thức, kinh nghiệm trong một số lĩnh vực có liên quan tham gia vào quá trỉnh bán hàng Khi đó, sử dụng chiến lược bán hàng theo nhóm là cân thiết Nội dung của chiến lược này xoay quanh việc thành lập một nhóm các chuyên gia đề tiếp xúc bán hàng Đặc điểm của chiên lược

nhiệm lãnh đạo nhóm Những người trong nhóm có trách nhiệm phối hợp các thế

mạnh của nhau đề đạt được mục đích bán hàng Trong chiến lược bán hàng theo nhóm đòi hỏi phải có các công cụ hỗ trợ, các phương tiện liên lạc và phải phân công trách nhiệm trong nhóm rõ ràng Ưu điểm của đạng chiến lược này là khả năng thỏa mãn khách hàng rất cao, năng suất làm việc cao, dễ dàng thâm nhập khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn có một số nhược điểm như khả năng có thê gây trở ngại trong phối hợp hay thiếu nhất quán giữa các thành viên trong nhóm

1.3.3 Ngân sách, chỉ phí

“Ngân sách bán hàng là một bản kế hoạch chỉ tiết mô tả cách thức phân bô và sử dụng các nguồn lực tài chính, liệt kê các yếu tố chỉ phí theo chức năng có liên quan đến bán hàng, thực hiện doanh số trong một khoảng thời gian nhật định”

Tính toán các khoản mục chi phí

+ Theo cách phân loại chỉ phí trực tiếp và gián tiếp, chỉ phí bán hàng bao gồm ba nhóm chính:

Nhóm I: Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và hoa hồng của

nhân viên bán hàng, chỉ phí bán hàng, chỉ phí huân luyện đảo tạo

Nhóm 2: Chi phí xúc tiễn bán hàng: bao gồm các chỉ phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiễn bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyên mại, Nhóm 3: Chỉ phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phi liên quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chỉ phí nghiên cứu thị trường, chỉ phítiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chỉ phí thuê văn phòng, chỉ phí khâu hao tài sản

+ Theo cách tiếp cận chỉ phí cố định và chỉ phí biến đổi, chỉ phí bán hàng bao gồm hai loại chính:

Loai 1: Chi phi cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những khoản chỉ không biên đôi hoặc ít biên đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng Đây là những khoản chỉ phí được hiểu là đủ doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chỉ trả các khoản phí này Các khoản chỉ phí cố định thường được xác định theo hạng mục và

10

như sau:

Khẩu hao tài sản có định Chỉ thuê địa điểm

Chị thuê văn phòng Chị phí thuê kho bai

Quỹ lương cơ bản (lương cô định) và bảo hiểm xã hội Chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn)

Chỉ phí nghiên cứu phát triên, nghiên cứu thị trường (nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng năm)

Các khoản phí và lệ phí có định hàng tháng, hàng năm (ví dụ chỉ trả tiền nhượng quyên thương mại, chỉ trả quyền sử dụng tải sản sở hữu trí tuệ )

Chi phí khác: như các khoản chỉ phí chỉ trả trọn gói nêu có Ví dụ chỉ phí thuê bao hosting, duy trì tên miễn, chỉ phí thuê bao internet, chi phí chi trả các dịch vụ ngoài trọn gói định kỳ (như chi thuê xe, phương tiện định ky, thuê dich vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh, }

Loại 2: Chi phí biến đôi: bao gồm những khoản chỉ phí thay đôi theo doanh số và sản lượng bán hàng Các khoản chỉ phí biến đổi thường bao gồm:

Chi phí quảng cáo

Chỉ phí khuyến mại bán theo các chương trình cụ thé Chi phi tiền lương theo năng suất và tiền thưởng

Các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại điện bán

Chi phí vận chuyên, bốc xếp

Chỉ phí bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm kho bãi Chỉ phí bảo quản hàng hoá Chỉ phí tiếp khách, đối ngoại

Chi phí nghiên cứu thị trường (nêu đây là các khoản chỉ phí phát sinh)

Chỉ phí vốn lưu động (với các khoản vay ngắn hạn)

Chỉ phí đảo tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng

Cac chi phí khác

dựng các định mức chi phí, từ đó xác định các khoản mục chi

1.3.4 Truyền thông tiếp thị

Truyền thông tiếp thị trong chiến dịch bán hàng bao gồm các nội dung sau:

+ Quảng cáo truyền thông: Việc sử dụng các kênh quảng cáo như truyền hình, radio, báo chí đề giới thiệu sản phẩm và tạo sự nhận biết về thương hiệu

+ Quảng bá sản phẩm: Sử dụng các phương tiện và hoạt động quảng bá để thông báo

về sản phẩm, ví dụ như tổ chức sự kiện, triển lãm, hay tặng quả khuyến mãi + Marketing trực tuyến: Sử dụng các công cụ trực tuyến như website, email marketing, quảng cáo trực tuyến để tiếp cận và thu hút khách hàng mục tiêu + PR (Quan hệ công chúng): Xây dựng mối quan hệ tot với công chúng và các phương tiện truyền thông để tạo sự tin cậy và tăng cường sự quan tâm đến sản phẩm + Hỗ trợ khách hàng: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ và tư vấn cho khách hàng, đảm bảo họ

có thông tin day đủ về sản phâm và hài lòng với địch vụ của công ty

Mục tiêu của truyền thông tiếp thị là xây dựng nhận thức về thương hiệu, tăng cường

sự quan tâm và độ tin cậy của khách hàng, từ đó thúc đây doanh số bán hàng

CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CHUNG VE CONG TY TNHH DV BDS

SKYHOME

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp

2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty TNHH DV BĐS Skyhome

Tên công ty: Công ty TNHH Dịch Vụ Bất Động Sản SKYHOME

Trụ sở chính: A135 Đường Số 5, Khu dân cư Kim Sơn, Phường Tân Phong, Quận 7, Thành phố Hồ Chí Minh

Địa chỉ đăng kí: 37 Lê Quốc Hưng, Phường 12, Quận 4, TPHCM

Ngày 04/11/2019 chính thức đổi tên thành Công ty TNHH Dịch vu Bat động sản

Dịch vụ môi giới bất động sản thường bao gồm:

- Định giá bất động sản

- Quảng cáo bắt động sản

- Tu van dau tư kinh doanh bắt động sản

- Quản lý tiếp thị các dự án bắt động sản

2.1.3.2 Ngành nghề kinh doanh của công ty

Thị trường bất động sản là quá trình giao dịch hàng hóa bất động sản giữa các bên có liên quan là nơi điễn ra các hoạt động mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp

và các dịch vụ liên quan giữa các chủ thê trên thị trường Vai trỏ quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đây phát triển hay kỉm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường BĐS Ngày nay thị trường bất động sản để trở thành một bộ phận không thể thiếu trong hệ thống các loại thị trường, có những đóng góp đáng kể vào việc ôn định xã hội và thúc đây nên kinh tế đất nước trong hiện tại và tương lai

khách hàng có nhu cầu mua, bán bất động sản Nếu nhân viên bán hàng chỉ cần kiếm người mua thì nhân viên môi giới phải kiếm được cả người mua và người bán để trao đổi tiếp nhận nhu cầu của cả 2 bên, mang đến sự kết nối những người có nhu cầu bán đến người có nhu cầu mua

Dịch vụ môi giới bất động sản thường bao gồm:

- Định giá bất động sản

- Quảng cáo bắt động sản

- Tu van dau tư kinh doanh bắt động sản

- Quản lý tiếp thị các dự án bắt động sản

* Phân phối độc quyền và tiếp thị dự án :

Phân phối độc quyền và chính thức các dự án bắt động sản, với sự am hiểu sâu sắc về thị trường bắt động sản và kinh nghiệm cung cấp các giải pháp bán hàng, chiến lược marketing hiệu quả đội ngũ nhân viên giỏi, mạng lưới khách hàng lớn, công mong muốn mang lại cho khách hàng và đối tác sự tin tưởng và tâm giao

Nghiên cứu thị trường, hoạch định, triển khai các phương án kinh doanh và marketing cho các dự án bắt động sản

» Môi giới bất động sản :

Bằng chất lượng của dịch vụ phân phối và môi giới đã được kiểm chứng cùng với đội

ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, nhiệt tinh, tận tâm Công ty hỗ trợ tư vấn, chăm

sóc khách hàng và đảm bảo mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt nhất — dịch vụ

tốt nhất

« Cho thuê bất động sản :

Công ty đầu tư thuê lại các tòa nhà, văn phòng sau đó sửa sang, thiết kế lại và cho các khách hàng đang có nhụ câu cần thuê phòng, căn hộ, văn phòng thuê lại Phan loi nhuận sẽ là chênh lệch sau khi đã trừ các chi phí