TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ 2 năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHÓM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, trong bối cảnh nền kinh tế thị trường đang có sự cạnh tranh ngày càng cao, để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện bản thân mình. Có nhiều yếu tố tạo nên sự thành công của một doanh nghiệp và hoạt động bán hàng chính là nòng cốt của sự thành công đó. Chính vì thế, các doanh nghiệp phải luôn không ngừng nâng cao, bổ sung và phát triển hiệu quả các quy trình bán hàng để đạt được lợi nhuận tối đa. Bán hàng là một trong những hoạt động cơ bản của bất cứ doanh nghiệp nào trên thị trường khi tiến hành kinh doanh. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể hoạch ra được những quy trình bán hàng tốt và hiệu quả nhất. Công ty TNHH đa quốc gia Unilever là một doanh nghiệp thương mại, chính vì thế việc nâng cao hiệu quả về quy trình bán hàng có vai trò rất quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và sự phát triển của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của quy trình bán hàng trong thực tiễn đối với doanh nghiệp, nhóm chúng em tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích quy trình bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever” để hiểu rõ hơn về thực trạng bán hàng của công ty và từ đó rút ra những bài học quý báu trong kinh doanh. 2. Mục tiêu đề tài Tìm hiểu thực trạng bán hàng của công ty TNHH đa quốc gia Unilever Phân tích các quy trình và chính sách bán hàng tại công ty Nêu ra được những ưu và nhược điểm trong quy trình bán hàng của công ty Đề xuất các giải pháp để khắc phục những nhược điểm bán hàng của công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là quy trình bán hàng của Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam trong phạm vi từ khi bắt đầu hoạt động kinh doanh năm 1995 cho đến nay cụ thể như sau: 1 -Xây dựng mục tiêu bán hàng -Hoạch định chiến lược bán hàng -Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng -Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng -Giám sát và đánh giá hiệu quả việc bán hàng -Chăm sóc khách hàng 4. Phương pháp nghiên cứu: Đo lường tiềm năng thị trường Phân tích thị phần Nghiên cứu phân khúc thị trường Phân tích doanh số bán hàng Nghiên cứu các kênh phân phối Thử nghiệm sản phẩm mới Nghiên cứu quảng cáo Nghiên cứu hành vi và sự thỏa mãn của người tiêu dùng 5. Kết cấu của đề tài nghiên cứu: Mở đầu: lý do chọn đề tài, đối tượng nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu. Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Thực trạng nghiên cứu Công ty TNHH đa quốc gia Unilever Chương 3: Kết luận và đề xuất giải pháp Tài liệu tham khảo Phụ lục
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHĨM MƠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Điểm thi cuối kỳ năm học 2020-2021) BÀI TẬP NHĨM SỐ 13; 14; 15 ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY UNILEVER Giảng viên hướng dẫn: Vũ Mạnh Cường Danh sách sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Kim Huệ Thân Thị Cẩm Hồng Bùi Nguyễn Xuân Vinh Ông Ngọc Tuấn Đinh Minh Trường Lê Hoàng Phúc Đỗ Hồng Ngọc 10 Trần Văn Phú Nguyễn Thành Nam 11 Trần Ngọc Như Nguyễn Thuý Ngần Khóa: 10 Lớp:10DHQT6 TP Hồ Chí Minh, tháng 06 năm 2021 I BẢNG THANG ĐIỂM ĐÁNH GIÁ Stt Nội dung Điểm tối đa Hình thức format 1,0 Nội dung sở lý thuyết phù hợp tên đề tài 2,0 Thực trạng trình bày rõ ràng theo cấu trúc sở lý thuyết, phù hợp tình hình phân tích thực tế doanh nghiệp ngành 3,5 Đề xuất giải pháp phù hợp với thực trạng nghiên cứu doanh nghiệp 2,0 Có kết hợp kiến thức chuyên môn/chuyên ngành học Tài liệu tham khảo nghiên cứu đa dạng 1,5 Tổng điểm đánh giá 10 điểm II % đánh giá GVHD Điểm nhóm Điểm thành phần DANH SÁCH PHÂN CƠNG NHIỆM VỤ VÀ% HỒN THANH CÔNG VIÊC CÁC THÀNH VIÊN THAM GIA LÀM BÀI TẬP NHÓM Stt Họ tên Mssv Nguyễn Thị Kim Huệ 2013190194 Bùi Nguyễn Xuân Vinh 2013191469 Đinh Minh Trường 2013190718 Đỗ Hồng Ngọc 2013191221 Nguyễn Thành Nam 2013190340 Nguyễn Thuý Ngần 2013190355 Thân Thị Cẩm Hồng 2013191631 Ông Ngọc Tuấn 2013191808 Lê Hoàng Phúc 2013191294 10 Trần Văn Phú 2013190506 11 Trần Ngọc Như 2013191615 Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Kim Huệ Cơng việc giao Phân cơng + Tìm nội dung 3.2 Tìm nội dung 2.3.2 2.3.3 Kết luận nội dung Tìm nội dung 1.1 Tổng hợp word + Viết mở đầu Tìm nội dung 1.4 2.3.1 Tìm nội dung 1.2 1.3 Tìm nội dung 2.1 Viết mở đầu 3, 4, Tìm nội dung 2.2.1, 2.2.2, 2.2.3 Tìm nội dung 2.2.4, 2.2.5, 2.2.6 III Tỷ lệ % hoàn thành 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Điểm chung nhóm (GV ghi) Điểm cá nhân (GV ghi) NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………………… TP.HCM, ngày … tháng … năm 2021 (Ký ghi rõ họ tên) IV DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 2.1: Logo cơng ty Unilever .11 V LỜI CAM ĐOAN Nhóm em xin cam đoan: Những nội dung trình bày tiểu luận mơn Quản Trị Bán Hàng chép từ tiểu luận có trước Nếu khơng thật, nhóm chúng em xin chịu trách nhiệm Trong trình thực tiểu luận này, có nhiều thiếu sót nội dung trình bày báo cáo kết chúng em đạt hướng dẫn thầy Vũ Mạnh Cường VI LỜI CẢM ƠN Nhóm chúng em xin gửi lời cảm ơn đến thầy Vũ Mạnh Cường Khoa Quản Trị Kinh Doanh giúp đỡ cung cấp kiến thức sâu rộng để nhóm em có tảng nghiên cứu đề tài Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn thành viên nhóm ln hỡ trợ giúp đỡ để có thời gian nghiên cứu tiểu luận.và.trong suốt thời gian thực đề tài Mặc dù cố gắng hoàn thiện tiểu luận, trao đổi tiếp thu ý kiến khó tránh khỏi những sai sót Tuy nhóm hồn thành tiểu luận VII MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT .3 1.1 Khái niệm vai trò 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Các loại hình bán hàng 1.1.3 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.4 Vai trò ý nghĩa quản trị bán hàng 1.1.5 Quy trình bán hàng gì? .5 1.1.6 Vai trị quy trình bán hàng .5 1.2 Mục tiêu quy trình bán hàng 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng .6 1.3.1 Môi trường vĩ mô 1.3.2 Môi trường vi mô 1.3.3 Môi trường nội 1.4 Quy trình bán hàng 1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 1.4.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 1.4.3 Thiết lập cấu tổ chức lực lượng bán hàng 1.4.4 Phân bố tiêu triển khai kế hoạch bán hàng 1.4.5 Giám sát đánh giá hiệu việc bán hàng .9 1.4.6 Chăm sóc khách hàng CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY UNILEVER 11 2.1 Khái quát chung công ty Unilever 11 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 11 2.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Unilever 18 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 18 2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 19 2.2.3 Thiết lập cấu tổ chức bán hàng 20 2.2.3.1 Theo khu vực địa lý .20 2.2.3.2 Theo sản phẩm .20 2.2.3.3 Theo khách hàng 20 2.2.4 Phân bố tiêu triển khai kế hoạch bán hàng .21 VIII 2.2.5 Giám sát đánh giá hiệu việc bán hàng .21 2.2.6 Chăm sóc khách hàng 22 2.3 Đánh giá 22 2.3.1 Những mặt đạt công ty unilever 22 2.3.2 Hạn chế 23 2.3.3 Nguyên nhân 24 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP .25 3.1 Kết luận nội dung 25 3.2 Giải pháp để khắc phục hạn chế 25 3.2.1 Giải pháp quy trình bán hàng 26 3.2.1.1 Giải pháp hệ thống bán sỉ 26 3.2.1.2 Giải pháp hệ thống bán lẻ 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 28 IX MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngày nay, bối cảnh kinh tế thị trường có cạnh tranh ngày cao, để tiếp tục tồn phát triển, doanh nghiệp phải khơng ngừng hồn thiện thân Có nhiều yếu tố tạo nên thành công doanh nghiệp hoạt động bán hàng nịng cốt thành cơng Chính thế, doanh nghiệp phải ln khơng ngừng nâng cao, bổ sung phát triển hiệu quy trình bán hàng để đạt lợi nhuận tối đa Bán hàng hoạt động doanh nghiệp thị trường tiến hành kinh doanh Tuy nhiên, doanh nghiệp hoạch quy trình bán hàng tốt hiệu Cơng ty TNHH đa quốc gia Unilever doanh nghiệp thương mại, việc nâng cao hiệu quy trình bán hàng có vai trị quan trọng, ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển công ty Nhận thức tầm quan trọng quy trình bán hàng thực tiễn doanh nghiệp, nhóm chúng em tiến hành thực đề tài “Phân tích quy trình bán hàng cơng ty TNHH đa quốc gia Unilever” để hiểu rõ thực trạng bán hàng công ty từ rút học quý báu kinh doanh Mục tiêu đề tài Tìm hiểu thực trạng bán hàng công ty TNHH đa quốc gia Unilever Phân tích quy trình sách bán hàng công ty Nêu ưu nhược điểm quy trình bán hàng cơng ty Đề xuất giải pháp để khắc phục nhược điểm bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu quy trình bán hàng Công ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam phạm vi từ bắt đầu hoạt động kinh doanh năm 1995 cụ thể sau: Năm 1925 : Lever Brothers mua British Oil & Cake Mills, đối thủ cạnh tranh họ Năm 1926 : Lever Brothers tung Chiến Dịch Clean Hands (Rửa Tay) Năm 1927 : Jurgens Van den Bergh, kết hợp với hai doanh nghiệp Châu Âu, Centra Schicht, để thành lập Margarine Unie - Margarine Union Năm 1929 : Vào ngày tháng Lever Brothers Margarine Unie ký thỏa thuận thành lập Unilever 1930 - 1939: Vượt qua khó khăn Thập niên 1930 thập niên khó khăn – bắt đầu Đại Khủng Hoảng kết thúc chiến Một vài điểm bật : Năm 1930 : Vào ngày tháng Unilever thức thành lập Procter & Gamble bước vào thị trường Vương Quốc Anh với việc mua lại Thomas Hedley Ltd of Newcastle trở thành đối thủ cạnh tranh lớn Unilever Giữa thập niên 30 : Hoạt động sản xuất xà phịng có bước khởi sắc từ xà phịng cứng đến dạng bột thiết kế để giúp cho công việc vệ sinh nhà cửa nhẹ nhàng Điều giúp Unilever tiên phong mở rộng vào thị trường xà phòng Năm1935 : Vitamins A & D thêm vào margarine, mức tương đương mức tìm thấy bơ Năm 1938 : Sau chiến dịch cải thiện cảm nhận người tiêu dùng margarine tăng trưởng thương hiệu tăng cường vitamin bao gồm Stork Vương Quốc Anh Blue Band Hà Lan, doanh thu margarine tăng lên mức gần với mức cao điểm năm 1929 Cuối thập niên 30 : Với Thế Chiến II nổ ra, thương mại tiền tệ đóng băng làm cho tình hình thương mại quốc tế trở nên ngày phức tạp 1940 - 1949: Tập trung vào nhu cầu địa phương 14 Trong năm chiến tranh Unilever sụp đổ, với doanh nghiệp lãnh thổ Đức Nhật chiếm đóng bị lập khỏi Ln Đơn Rotterdam Một vài điểm bật : Năm 1941 : Trong giai đoạn Đức oanh tạc, xà phòng Lifebuoy cung cấp dịch vụ miễn phí rửa khuẩn cho người dân Luân Đôn Năm 1943 : Unilever trở thành cổ đông lớn Frosted Foods, Năm1945 : Khi kết thúc chiến tranh, Unilever tái kiểm sốt mạng lưới cung ứng quốc tế kiểm sốt Đơng Âu Trung Quốc Năm1946 : Birds Eye mắt sản phẩm đậu Hà Lan đông lạnh Vương Quốc Anh 1950 - 1959: Sự bùng nổ tiêu dùng hậu chiến Từ cuối thập niên 40 sang thập niên 50, phát triển thị trường đại chúng hàng tiêu dùng - bao gồm Châu Phi Châu Á - mang lại hội mở rộng Một vài điểm bật : Năm 1954 : Dầu gội Sunsilk mắt Vương Quốc Anh trở thành thương hiệu dầu gội hàng đầu Unilever Năm1955 : Vào ngày 22 tháng Unilever phát sóng quảng cáo tivi quảng cáo Anh, quảng cáo kem đánh Gibbs SR Xà phòng Dove mắt Hoa Kỳ Năm1956 : Trung tâm nghiên cứu Unilever thành lập Ban Sinh học Năm 1958 : Tại Hà Lan Unilever mở rộng vào lĩnh vực thực phẩm đông lạnh kem ăn thông qua việc mua lại Vita NV, sau trở thành Iglo Mora Group Năm1959 : Unilever mắt sản phẩm margarine đựng thùng 1960 - 1969: Thời kỳ tăng trưởng Thập niên 1960 mang đến lạc quan ý tưởng kinh tế giới mở rộng tiêu chuẩn sống tiếp tục tăng 15 Một vài điểm bật : Năm1960 : Tất thương hiệu liên quan đến sản phẩm giặt đặt kiểm sốt cơng ty nhất, Lever Brothers and Associates Becel, sản phẩm margarine 'có lợi cho sức khỏe' đầu tiên, mắt sau Ban đầu sản phẩm bán nhà thuốc tây Năm 1961 : Công ty kem Good Humor mua lại Hoa Kỳ Năm1965 : Unilever thành lập doanh nghiệp đóng gói chuyên dụng riêng mình, 4P Group Cif mắt, bắt đầu Pháp Năm1967 : Captain Birds Eye/Iglo/Frudesa xuất lần đầu chương trình quảng cáo tivi Năm1968 : Unilever không thành công nỗ lực sáp nhập với Allied Breweries Năm1969 : Unilever phát sóng chương trình quảng cáo tivi màu Vương Quốc Anh, quảng cáo đậu Birds Eye 1970-1979: Đa dạng hóa môi trường khắc nghiệt Trong thập niên 1970, điều kiện kinh tế khó khăn – bao gồm lạm phát cao xảy khủng hoảng dầu năm 1973 – dẫn đến doanh thu không tăng Một vài điểm bật : Năm 1970 : Unilever mua lại công ty sản xuất thịt Zwanenberg's Oss Năm 1971: Lipton International mua lại công ty kinh doanh trà Unilever trở thành công ty lớn giới Sản phẩm khử mùi Impulse mắt, bắt đầu Nam Phi Mentadent mắt Áo thương hiệu sản phẩm chăm sóc nướu mang tính cách mạng Năm1973 : Hãng kem Frigo mua lại Tây Ban Nha Năm1977 : Đến lúc này, khắp thành viên Cộng Đồng Kinh Tế Châu Âu, Unilever tuyển dụng gần 177.000 nhân viên 200 văn phòng nhà máy, đầu tư vào 16 tài sản cố định tốc độ khoảng 30 triệu bảng Anh năm chi khoảng tỉ bảng Anh để mua vật tư 1980 - 1989: Tập trung vào hoạt động cốt lõi Vào đầu thập niên 1980, Unilever công ty lớn thứ 26 giới Một vài điểm bật : Năm 1982 : Sản phẩm kem Viennetta mắt lần đầu Năm1983 : Sản phẩm Axe xịt khử mùi toàn thân (Lynx Vương Quốc Anh) mắt lần đầu, bắt đầu Pháp Năm1985 : Unipath mắt dụng cụ thử thai gia dụng Clearblue, bán thông qua địa điểm bán dược phẩm Anh Năm 1987 : Dove mắt Châu Âu, bắt đầu Ý 1989 Calvin Klein Elizabeth Arden/Fabergé mua lại kem Magnum mắt Đức 1990 - 1999: Tái cấu hợp Trọng tâm doanh nghiệp tiếp tục với số thể loại sản phẩm Unilever cạnh tranh giảm từ 50 13 đến cuối thập niên 2000 - 2009: Lập đường Khi khó khăn ngày lớn kinh doanh, môi trường cộng đồng, Unilever cải cách mặt tổ chức chiến lược để đảm bảo Unilever doanh nghiệp phát triển bền vững 2010 - Đến nay: Phát triển bền vững Nhận họ bước ngoặt lịch sử, họ phát triển chiến lược tách rời tăng trưởng ảnh hưởng môi trường, đồng thời tăng ảnh hưởng xã hội tích cực Unilever 17 2.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Unilever 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Unilever Việt Nam xác định rõ mục tiêu sứ mệnh công ty: "Đây gọi công ty đa quốc gia thành công hoạt động Việt Nam Dịch vụ khách hàng lợi nhuận cao công ty khác việc phân phối sản phẩm cải thiện điều kiện sống Cuộc sống Tiếng Việt." Công ty chiếm khoảng 50-60% thị trường Việt Nam việc cung cấp sản phẩm chăm sóc cá nhân gia đình khác nhau, đưa cơng ty trở thành cơng ty dẫn đầu lĩnh vực kinh doanh Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm loại sản phẩm khoảng 20-25% / năm Chiếm đa số khách hàng có thu nhập trung bình đại đa số khách hàng Tìm cách thích nghi, “sản phẩm cơng ty Việt Nam” So sánh với sản phẩm loại, để người tiêu dùng cảm nhận đánh giá cao sản phẩm công ty Unilever hoạt động Việt Nam từ năm 1995, đầu tư 300 triệu USD để xây dựng nhà máy sản xuất đại Thành phố Hồ Chí Minh Tỉnh Bắc Ninh Thông qua mạng lưới 150 nhà phân phối 300.000 nhà bán lẻ, Unilever Việt Nam mang đến hội việc làm trực tiếp cho 1.500 người 15.000 hội việc làm gián tiếp cho lao động bên thứ ba Thứ ba nhà cung cấp nhà phân phối công ty Hôm nay, nhiều thương hiệu công ty OMO, P/S, Clear, Pond's, Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona, trở thành thương hiệu quen thuộc Ước tính, người tiêu dùng nước sử dụng khoảng 35 triệu sản phẩm Unilever ngày để góp phần cải thiện điều kiện sống, sức khỏe vệ sinh người dân Việt Nam 18 2.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng Là công ty đa quốc gia lớn có hoạt động nhiều quốc gia khác nhau, tiến hành hoạt động kinh doanh Việt Nam, cơng ty chứng tỏ cơng ty kinh doanh hàng hóa mỹ phẩm hàng đầu giới Sản phẩm công ty ngày nhiều người biết đến tiêu thụ Việt Nam Khi định xây dựng chiến lược quảng bá mạnh mẽ sản phẩm công ty, Unilever cân nhắc tất tình xảy đưa ảnh hưởng yếu tố sản xuất, người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh vào chiến lược Quyết định thực biện pháp để đạt mục tiêu chiến lược cơng ty dựa phân tích cẩn thận Về mặt giá sản phẩm, công ty chủ trương giảm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nhiều tốt, khuyến khích người tiêu dùng ngày mua nhiều sản phẩm công ty Hệ thống phân phối khơng có phải bàn cãi, cơng ty làm điều tả Từ công ty phải phân phối sản phẩm thông qua đại lý đối tác Việt Nam, cơng ty hình thành cho hệ thống đại lý quốc gia “khủng” Qua q trình nghiên cứu phát triển, cơng ty thực đầu tư nhiều kinh phí để cơng ty ln có hệ thống sản phẩm hoàn chỉnh, chất lượng cao sử dụng ngày nhiều nguyên liệu nước, trọng tâm Người Việt Nam muốn tiêu dùng sản phẩm giá rẻ chất lượng cao Ngồi ra, cơng ty cịn tung thị trường nhiều loại sản phẩm đáp ứng nhu cầu người, từ ngày tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng Đặc biệt thông qua phương tiện thông tin đại chúng để quảng bá sản phẩm cộng đồng, cơng ty đạt thành công lớn Thành công biện pháp sản phẩm công ty tràn ngập thị trường, doanh số bán hàng ngày tăng mức báo động 19 Làm việc chặt chẽ với nhà phân phối để giành thị trường đảm bảo thương hiệu ln có sẵn hiển thị tất kênh từ siêu thị đến thương mại điện tử 2.2.3 Thiết lập cấu tổ chức bán hàng 2.2.3.1 Theo khu vực địa lý + Ưu điểm: Giúp đưa sản phẩm thị trường, bao phủ thị trường tốt hơn, lực lượng bán hàng kiểm soát chặt chẽ + Nhược điểm: - Sự phân tán khó khăn nhân viên bán hàng đòi hỏi kỹ cần thiết - Chi phí quản lý xuất nhiều cấp độ xây dựng quản lý khu vực 2.2.3.2 Theo sản phẩm + Ưu điểm: - Phát triển kỹ bán hàng, sản phẩm kiến thức khách hàng giúp nhân viên hiểu rõ - Giúp cho thị trường sản phẩm quan tâm mức + Nhược điểm: - Đào tạo chuyên sâu sản phẩm cho nhân viên kinh doanh - Nhiều nhân viên bán hàng mời khách hàng, điều khơng gây chi phí lớn mà khiến khách hàng hoang mang giao hàng - Khi khách hàng mua hai nhiều sản phẩm, làm việc với nhiều nhân viên công ty 2.2.3.3 Theo khách hàng + Ưu điểm: - Cho phép công ty hiểu rõ nhu cầu khách hàng, nhân viên kinh doanh nắm bắt nhu cầu đặc biệt khách hàng 20 - Mỗi đại diện bán hàng chuyên gia mối quan hệ có hiểu biết sâu sắc khách hàng tư vấn cho cơng ty xây dựng sách bán hàng phù hợp + Nhược điểm: - Chi phí lại cao so với cấu trúc địa lý - Khi kinh doanh nhiều loại hàng hóa khác phân bổ nước phải tăng cường chuyến công tác nhân viên kinh doanh công ty, gây lãng phí thời gian - Tạo chồng chéo theo khu vực lời mời nhân viên bán hàng khác - Đối với khách hàng khác khu vực, chi phí lặp lặp lại nhiệm vụ chi phí bán hàng quản lý 2.2.4 Phân bố tiêu triển khai kế hoạch bán hàng Unilever có 150.000 cửa hàng bán lẻ toàn giới cung cấp cho người tiêu dùng gần 60.000 sản phẩm Và Unilever có tới 150 đại lý phân phối 300.000 cửa hàng bán lẻ rộng khắp Việt Nam Ước tính trung bình 35 triệu người tiếp cận sử dụng sản phẩm cơng ty tồn quốc Việc có phận dựa vào việc phát triển hình thức kênh phân phối khác nhau, bên cạnh kênh phân phối truyền thống (GT) cịn có kênh đại (MT) kênh ngồi gia đình (OOH), tăng tối đa mức bao phủ thị trường với lực Công ty đảm bảo mang lại tiện lợi cho người tiêu dùng toàn quốc từ vùng trung tâm thành thị với sức mua mạnh mẻ đến vùng nông thơn xa xơi tiếp cận tiêu dùng sản phẩm Công ty Tuyển chọn kỹ lưỡng nhân viên để có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, thực am hiểu thị trường sản phẩm Và mở lớp đào tạo nâng cao kỹ chuyên môn cho nhân viên 2.2.5 Giám sát đánh giá hiệu việc bán hàng Vào năm 2016, Unilever Việt Nam tham gia vào chương trình Đánh giá Cơng bố Doanh nghiệp bền vững Việt Nam thực dựa Bộ số Doanh Nghiệp 21 Bền vững (CSI- Corporrate Sustainability Index), từ cải thiện phát huy chiến lượng bền vững dụng cụ giám tiếp giám sát đánh giá hiệu bán hàng Ngồi ra, Cơng ty nâng cao lực công nghệ thông tin nhân viên bán hàng cách trang bị thiết bị bán hàng đại máy bán hàng cầm tay (gọi tắt Palm) cho tất nhân viên bán hàng, thiết bị cung cấp đầy đủ thông tin khách hàng, sản phẩm, lượng hàng tồn kho… , mang lại độ xác cao, giảm thiểu rủi ro so với việc bán hàng cách viết hóa đơn trực tiếp trước 2.2.6 Chăm sóc khách hàng Bởi khách hàng yếu tố quan trọng làm nên thành công doanh nghiệp Do nên công ty có sách để chăm sóc khách hàng là: - Tạo trang web mà nơi khách hàng tìm hiểu thêm sản phẩm công ty như: Instagram (https://www.instagram.com/unilever/?hl=en), Facebook(https://www.facebook.com/unilever/),Twitter(https://twitter.com/ Unilever), https://www.unilever.com.vn/ - Những chương trình khuyến - Những chương trình xã hội với nhãn hàng như: nhãn hàng P/S tổ chức chương trình “P/S bảo vệ nụ cười Việt Nam”, nhãn hàng Dove thực Album ảnh kỷ lục “Tôn vinh vẻ đẹp phụ nữ Việt Nam” 2.3 Đánh giá 2.3.1 Những mặt đạt công ty unilever Unilever công ty đa quốc gia hàng đầu giới chuyên sản phẩm chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình thực phẩm Ngồi cịn cơng ty tồn cầu nỗ lực tạo nên khác biệt toàn giới, với 400 thương hiệu 190 quốc gia Unilever công ty hướng đến mục đích tồn cầu Được hình thành phát triển từ lâu mà cơng ty Unilever đạt thành tựu lớn qua nhiều năm như: 22 Được công nhận công ty hàng đầu phát triển bền vững thuộc 'khối ưu việt' Thực Phẩm & Thức Uống Chỉ Số Phát Triển Bền Vững Dow Jones nhiều năm liên tiếp Unilever năm liên tiếp lọt vào Top 10 doanh nghiệp bền vững thời điểm Hội đồng Doanh nghiệp Phát triển Bền vững Việt Nam đánh giá Các sản phẩm Unilever có mặt 190 quốc gia có 2,5 tỷ người sử dụng sản phẩm ngày Doanh thu năm 2020 đạt tới 51 tỷ Euro, với 58% từ thị trường Có 400 thương hiệu mắt 190 quốc gia, unilever có vị thế đặc biệt để giúp người tiêu dùng tạo dựng cuộc sống bền vững Đó thành tựu tiêu biểu mà Unilever đạt q trình phát triển cơng ty qua nhiều năm có mặt thị trường, thành tựu Unilever đạt nhiều giữ vững ưu thị trường ngày Unilever không ngừng cam kết cải thiện bảo vệ môi trường nỗ lực đạt mục tiêu dài hạn phát triển doanh nghiệp phát triển bền vững điều thể rõ mục đích, giá trị nguyên tắc Unilever tạo nên phát triển, thành tựu công ty 2.3.2 Hạn chế Những sản phẩm Unilever đa dạng thiết yếu có điểm hạn chế như: - Việc Unilever bán hàng thường thông qua siêu thị, đại lý, cửa hàng mà khơng có cửa hàng thức, Việc bán hàng khó quản lí chất lượng sản phẩm tới tay người tiêu dùng - Bán hàng thông qua trung gian khó thăm dị ý kiến người mua, khách hàng mua sản phẩm khơng theo u cầu Số lượng sản phẩm tiêu thụ khơng cao, dịch vụ chăm sóc tư vấn hỗ trợ cho khách hàng chưa mức tốt 23 - Có nhiều đối thủ cạnh trang phân khúc Những đối thủ sẵn sàng giảm giá bán để cạnh tranh với doanh nghiệp, tâm lí người tiêu dùng Việt Nam thích giá thấp mà chất lượng tốt lượng mua hàng hóa doanh nghiệp sụt giảm đà phát triển thị trường 2.3.3 Nguyên nhân Do sản phẩm Unilever phân bố rộng khắp thị trường Viêt nên họ phải chấp nhận rủi ro để sản phẩm đến tay người tiêu dùng địa lý xa mà doanh nghiệp không tiếp cận Các trung gian phân phối kênh truyền thông hiệu Các cửa hàng bán lẻ bán bn có chương trình khuyến hình thức quảng cáo riêng nhân viên bán hàng tư vấn đến sản phẩm điều giúp doanh nghiệp tiết kiện khoản chi phí trả cho nhân viên bán thêm hàng Một điều quan trọng hết trung gian phân phối giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, nguồn lực: Thay đổ chi phí nguồn lực vào hoạt động phân bố, nhờ vào trung gian doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nguồn lực để tập trung vào trình sản xuất, nghiên cứu sản phẩm phát triển sản phẩm Mảng bán hàng tiêu dùng ngày mỹ phẩm ln ln có cạnh tranh gay gắt Việt Nam thị trường lớn, người phải sử dụng ngày Sự cạnh tranh thị trường diễn giá chất lượng sản phẩm Đánh vào tâm lí người tiêu dùng Việt thích đồ giá rẻ chất lượng tốt đối thủ Unilever P&G giảm giá sản phẩm để lôi kéo người tiêu dùng sử dụng Làm thị phần Unilever sụt giảm đối thủ chấp nhận chịu lỗ để giành thị phần Đây chiến dài khiến Unilever tham gia vào chiến, đà tăng trưởng vốn có 24 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 3.1 Kết luận nội dung Việc nghiên cứu quy trình bán hàng cơng ty việc cần thiết Chúng giúp cho cơng ty hiểu rõ vị trí sản phẩm dịch vụ thị trường hiểu rõ tâm lý khách hàng để đáp ứng nhu cầu họ Kết việc tìm hiểu quy trình bán hàng để giúp công ty đưa định, chiến lược tốt thời điểm tương lại Qua điều tra khảo sát thực tế, biết khách hàng có hài lịng khơng hài lịng với chất lượng sản phẩm khơng, giá hình thức khuyến có hấp dẫn hay không, chiến dịch quảng cáo hay hệ thống phân phối có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay khơng Từ đó, so sánh với đối thủ cạnh trên nhiều phương diện Và hiểu đối thủ cạnh tranh đưa giải pháp khắc phục hạn chế nguyên nhân làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm quy trình bán hàng Nhìn chung Cơng ty TNHH Quốc tế Unilever Việt Nam có kết đáng tự hào trình xây dựng quy trình bán hàng Sản phẩm công ty người tiêu dùng đánh giá cao mặt so với đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, học cịn số hạn chế chưa làm hài lịng khách hàng Chính nhờ việc nghiên cứu này, cơng ty đưa giải pháp tối ưu để khắc phục hạn chế nguyên nhân nhằm đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng 3.2 Giải pháp để khắc phục hạn chế Thực chiến lược giảm giá để thu hút người tiêu dùng phía ( Ví dụ: Giảm giá hàng loạt sản phẩm cụ thể sản phẩm nước giặt OMO) Phải luôn cập nhật thay đổi sản phẩm, nhiều mẫu mã đa dạng nhằm thu hút ý người tiêu dùng Phân phối rộng rãi sản phẩm toàn quốc Tất sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn 25 Chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo Ví dụ: Với phương châm phục vụ tốt người tiêu dùng từ thành thị đến nông thôn, từ kênh siêu thị đến kênh bán hàng truyền thống, Unilever Việt Nam ln có chương trình khuyến hấp dẫn, mang lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng quà tặng kèm, tặng thêm sản phẩm Đặc biệt, Unilever Việt Nam không khuyến sản phẩm có khối lượng đóng gói lớn mà có gói nhỏ cho người có thu nhập thấp Quảng cáo sản phẩm qua phương tiện truyền thơng đài truyền hình, mạng xã hội, kênh báo chí, tặng quà khuyến kèm sản phẩm, tài trợ cho chương trình 3.2.1 Giải pháp quy trình bán hàng 3.2.1.1 Giải pháp hệ thống bán sỉ Ghi hình hoạt động nhập xuất hàng hóa kho Ghi hình hoạt động sản xuất, in ấn, đóng gói sản phẩm thành phẩm Sản xuất clip ngắn tình hình kinh doanh vài đại lý tiêu biểu Sản xuất clip ngắn công dụng, tính chất đặc trưng thành phần chứa sản phẩm thành phẩm Ký văn mang tính cam kết hồn vốn theo hàng hóa tồn kho khách Chính sách tăng mức chiết dần theo tổng số lượng hàng nhập Công khai gốc giấy tờ pháp lý doanh nghiệp, giấy đăng ký thương hiệu, giấy chứng nhận, giấy xét nghiệm sản phẩm an toàn, pháp luật bảo hộ Theo dõi sát lực đẩy hàng khách sỉ qua hệ thống kiểm soát Hàng tuần, lọc đối tác yếu kém, lắng nghe vấn đề họ, tìm hướng giải Đặt hệ thống Target cho đối tác phấn đấu Khi đạt số định thưởng nóng (% chiết khấu, tiền mặt nâng cơng nợ) 26 Tặng quà, chúc quý đối tác vào dịp lễ, dịp đặc biệt cưới hỏi, sinh nhật, nôi 3.2.1.2 Giải pháp hệ thống bán lẻ Phân phối vận chuyển hàng qua đơn vị bán lẻ, cung cấp hàng hóa, sản phẩm cho đại lý, tạp hóa nhỏ lẻ 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] https://vi.m.wikipedia.org/wiki/Xây_dựng_quá_trình_bán_hàng [2] https://hbr.edu.vn/marketing/chien-luoc-marketing-cua-de-che-hang-tieu-dungunilever.html [3] http://thietkewebtns.com/khai-niem-ban-hang-va-cac-hinh-thuc-ban-hang/ [4] https://luanvanviet.com/tong-quan-ve-quan-tri-ban-hang/ [5] https://marketingai.admicro.vn/quy-trinh-ban-hang/ [6] https://www.bravo.com.vn/vi/Tin-tuc/Quan-tri-doanh-nghiep/Xay-dung-quy-trinhban-hang-chuan-cua-cong-ty? fbclid=IwAR1F43mgXnA_ZjRSfzpGl3KANrrkBBZgzkfIw2UFZTloNLBQypPaTPHPxU [7] https://www.unilever.com.vn/about/who-we-are/our-history/ [8] https://www.unilever.com.vn/about/who-we-are/our-leadership/ [9] http://hungnguyencoffee.com.vn/chi-tiet-tin/quan-tri-ban-hang-la-gi-cacnhan-to-anh-huong-toi-quan-tri-ban-hang [10] https://getflycrm.com/quy-trinh-ban-hang-la-gi/? fbclid=IwAR2DAOz_Qf9GyQ2D5AEvQEtf6UB1ToU_jQ6Im5lqTjt1vOErBnM 32tL8RxY [11] https://getfly.vn/blog/xay-dung-quy-trinh-ban-hang-co-loi-ich-gi-n877.html [12] https://www.unilever.com.vn/ 28 ... kinh doanh Mục tiêu đề tài Tìm hiểu thực trạng bán hàng công ty TNHH đa quốc gia Unilever Phân tích quy trình sách bán hàng công ty Nêu ưu nhược điểm quy trình bán hàng cơng ty Đề xuất giải pháp... trọng quy trình bán hàng thực tiễn doanh nghiệp, nhóm chúng em tiến hành thực đề tài ? ?Phân tích quy trình bán hàng cơng ty TNHH đa quốc gia Unilever? ?? để hiểu rõ thực trạng bán hàng công ty từ... hưởng xã hội tích cực Unilever 17 2.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty Unilever 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Unilever Việt Nam xác định rõ mục tiêu sứ mệnh công ty: "Đây gọi công ty đa quốc