Phân tích quá trình bán hàng của công ty TNHH thương mại dich vụ Phụng Hoàng

Phân tích quá trình bán hàng của công ty TNHH thương mại dich vụ Phụng Hoàng

KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn: Bà Ngô Thị Oanh Kiều

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Dương Kim Thạnh

Tháng 12/2012

KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:

PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI

Người hướng dẫn: Bà Ngô Thị Oanh Kiều

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Dương Kim Thạnh

Tháng 12/2012

TRÍCH YẾU

Sau thời gian học tập và tích lũy kiến thức căn bản về quản trị kinh doanh tại trường, tôi

đã tham gia thực tập tại Công Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Phụng Hoàng, đây là cơhội tốt để tôi có thể tích lũy thêm kiến thức chuyên môn, tiếp cận với những kinh nghiệmmới và áp dụng những lý thuyết đã được học vào thực tế trước khi thực sự bước vào môitrường làm việc thực tiễn đầy thách thức sắp tới

Trong quá trình thực tập, tôi đã rút ra được nhiều kinh nghiệm đáng quý thông qua việcquan sát và tham gia trực tiếp vào các hoạt động kinh doanh của công ty chẳng hạn nhưcách tiếp cận hoặc thuyết phục khách hàng… Từ đó tôi đã trưởng thành, tích cực và tựtin hơn trong giao tiếp Hơn thế nữa, tôi đã tự trang bị cho mình những kỹ năng và kinhnghiệm cần thiết cho công việc sau này

TÓM TẮT

Chuyên đề thực tập: “Quá Trình Bán Hàng tại Công Ty TNHH TMDV Phụng Hoàng”

Nội dung của bài báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm những phần chính như sau:

như lịch sử hình thành, mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ, định hướng

thủ cạnh tranh, khách hàng, thông tin hoạt động kinh doanh năm 2011 củacông ty

Trên đây là tóm tắt tất cả những nội dung mà tôi sẽ trình bày trong bài báo cáo tốt nghiệpcủa mình Và kính mong quý thầy cô và các bạn mở ra trang sau để biết thêm chi tiết vềcuốn nhật ký của tôi

LỜI CẢM ƠN

Trong khoảng thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ PhụngHoàng, tôi đã gặp nhiều khó khăn do chưa quen với môi trường làm việc, nhưng với sự

giúp đỡ tận tình của mọi người trong công ty cũng như các thầy cô hướng dẫn trongtrường đại học Hoa Sen, tôi đã học hỏi và tích lũy được nhiều kinh nghiệm từ đó dầnhoàn thiện những kỹ năng thông qua việc hoàn thành các công việc được giao Để đạtđược những thành quả này tôi xin gửi lời cám ơn chân thành đến:

Phụng Hoàng

Mại Dịch Vụ Phụng Hoàng

Về phía nhà trường tôi chân thành cảm ơn:

đã tạo điều kiện cho tôi có cơ hội thực tập tại môi trường thực tế, cung cấp cho tôi nhữngthông tin cần thiết về thực tập nhận thức, cách trình bày báo cáo và giải đáp các thắc mắctrong suốt quá trình tôi thực tập

Tuy đã cố gắng nhưng cũng không tránh khỏi những thiếu sót kính mong được sựnhận xét để tôi có thể khắc phục những khuyết điểm và hoàn thiện hơn

MỤC LỤC

TRÍCH YẾU iTÓM TẮT ii

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU vii

DANH MỤC HÌNH ẢNH viii

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT ix

NHẬP ĐỀ 1

1 Tổng quan về Công ty TNHH TMDV Phụng Hoàng 2

1.1 Thông tin tổng quát về Công ty 2

1.1.1 Thông tin công ty 2

1.1.2 Thông tin về chi nhánh công ty 2

1.1.3 Thông tin về văn phòng đại diện công ty 3

1.1.4 Lịch sử hình thành 4

1.2 Mục tiêu của công ty 5

1.3 Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của công ty 5

1.4 Tổ chức bộ máy quản lý 6

1.4.1 Sơ đồ tổ chức 6

1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban 6

1.5 Thông tin của phòng ban thực tập – Phòng kinh doanh 9

1.5.1 Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh 10

1.5.2 Nhân sự 10

1.5.3 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong phòng kinh doanh 11

1.5.4 Quy trình bán hàng của công ty 15

1.5.5 Chính sách hoa hồng 17

2 Thực trạng hoạt động của công ty 19

2.1 Các sản phẩm của công ty 19

2.2 Thông tin hoạt động của công ty 27

2.2.1 Thông tin nhà cung cấp 27

2.2.2 Khách hàng 29

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 29

2.3 Thông tin về tình hình hoạt động của công ty 31

2.3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2011 31

2.3.2 Triển khai kế hoạch năm 2011 32

2.3.2.1 Kế hoạch phát triển doanh nghiệp 32

2.3.2.2 Kế hoạch tiếp thị và bán hàng 35

2.3.2.3 Kế hoạch phát triển thị trường 36

2.3.3 Chi phí, doanh thu và lợi nhuận của công ty năm 2010 và năm 2011 36

3 Công việc thực hiện tại công ty 39

3.1 Đọc các quy định và tiêu chí của công ty 39

3.2 Viết mã và dán mã hàng 41

3.3 In giá và dán giá sản phẩm 43

3.4 Bán hàng 43

3.5 Báo cáo hàng tồn kho 45

3.6 Thu Ngân 47

3.7 Đề xuất kế hoạch khai trương @store 3 cho công ty 49

4 Chuyên đề của thực tập “PHÂN TÍCH QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TMDV PHỤNG HOÀNG” 51

4.1 Những vấn đề phát hiện trong quá trình thực tập Error! Bookmark not defined 4.1.1 Một số vấn đề tại công ty Error! Bookmark not defined 4.2 Cơ sở lý luận Error! Bookmark not defined 4.2.1 Các khái niệm Error! Bookmark not defined 4.2.2 Khái niệm về đào tạo và lợi ích của việc đào tạo Error! Bookmark not defined 4.2.3 Khái niệm, mục tiêu và quy trình của tuyển dụng Error! Bookmark not defined 4.2.4 Khái niệm về bán hàng và marketing Error! Bookmark not defined.

4.2.4.1 Khái niệm về bán hàng Error! Bookmark not defined.

4.2.4.2 Khái niệm về marketing Error! Bookmark not defined 4.3 Một số giải pháp để giải quyết vấn đề Error! Bookmark not defined 4.3.1 Phát huy thế mạnh của công ty Error! Bookmark not defined 4.3.2 Tái cấu trúc nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined.

4.3.3 Giải pháp cải thiện, và cắt giảm công việc cho các phòng ban .Error! Bookmark not defined.

4.3.4 Giải pháp cho những vấn đề trong quá trình bán hàng Error! Bookmark not defined.

4.4 Hiệu quả của các giải pháp đề xuất Error! Bookmark not defined 4.4.1 Hiệu quả cửa giải pháp phát huy thế mạnh của công ty Error! Bookmark not defined.

4.4.2 Hiệu quả của giải pháp tái cấu trúc nguồn nhân lực Error! Bookmark not defined 4.4.3 Hiệu quả của giải pháp cải thiện và cắt giảm công việc cho các phòng ban Error! Bookmark not defined.

4.4.4 Hiệu quả của những giải pháp cho vấn đề trong quá trình bán hàng Error! Bookmark not defined.

4.5 Những định hướng tiếp theo để giải quyết vấn đề tương lai Error! Bookmark not defined.

KẾT LUẬN 61

TÀI LIỆU THAM KHẢO x

PHỤ LỤC xi

NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY THỰC TẬP xv

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN xvi

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN CHẤM BÁO CÁO xvii

THÔNG TIN LIÊN HỆ xvii

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 1: Tình hình nhân sự của phòng kinh doanh năm 2012 10

Bảng 2: Bảng tóm tắt các bước bán hàng của công ty 15

Bảng 3: Bảng chiết khấu của công ty 18

Bảng 4: Bảng chiết khấu của công ty tại @store 3 18

Bảng 5: Bảng chiết khấu của công ty tại @store 4 19

Bảng 6: Danh sách nhà cung cấp Error! Bookmark not defined Bảng 7: Bảng mô tả số lượng nhân sự của công ty Error! Bookmark not defined Bảng 8: Bảng kê khai chi phí của công ty năm 2010-2011 Error! Bookmark not defined.

Bảng 9: Doanh thu năm 2010-2011 của công ty Error! Bookmark not defined Bảng 10: Lợi nhuận năm 2010-2011 của công ty Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1: Cửa hàng thế giới phụ kiện @astore1 2Hình 2: Logo công ty 3Hình 3: Sơ đồ tổ chức của công ty 6

Hình 4: Loa JBL Error! Bookmark not defined Hình 6: Loa Divoom Error! Bookmark not defined Hình 7: Loa Philips Error! Bookmark not defined Hình 8: Loa Edifier Error! Bookmark not defined Hình 9: Loa Altec Lansing M402 Error! Bookmark not defined Hình 10: Loa Creative Error! Bookmark not defined Hình 11: Tai nghe Beats Error! Bookmark not defined Hình 12: Tai nghe Bose Error! Bookmark not defined Hình 13: Tai nghe Sennheizer Error! Bookmark not defined Hình 14: Tai nghe TDK Error! Bookmark not defined Hình 15: Tai nghe Memorex Error! Bookmark not defined Hình 16: Tai nghe Bluetooth Error! Bookmark not defined Hình 17: Bao da Iphone Error! Bookmark not defined Hình 18: Case iPad Error! Bookmark not defined Hình 19: Case Galaxy Tab Error! Bookmark not defined Hình 20: Balo, túi xách Error! Bookmark not defined Hình 21: Poster khai trương @store Error! Bookmark not defined.

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT

NHẬP ĐỀ

Trong thời đại hiện nay, công nghệ ngày càng phát triển cùng với nhu cầu về chất lượng

và sự nhanh chóng của người tiêu dùng ngày càng cao, những hình thức kinh doanh mới

ra đời đáp ứng những nhu cầu ấy Trong đó, hình thức kinh doanh thương mại điện tửđang ngày càng khẳng định tính hiệu quả của nó Công ty TNHH Thương Mại Dịch VụPhụng Hoàng là một trong những doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức thương mạiđiện tử với ngành nghề cung cấp các phụ kiện cho những mặt hàng cao cấp của iPhone,iPad, máy tính xách tay…của nhiều thương hiệu khác nhau nhằm đa dạng hóa sản phẩmvới một đội ngũ bán hàng năng động và trẻ trung để tạo cho khách hàng có được chấtlượng dịch vụ tốt nhất từ “Thế Giới Phụ Kiện” Chính vì vậy, tôi đã quyết định chọnCông ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Phụng Hoàng làm nơi thực tập cho mình với mongmuốn học hỏi được những kinh nghiệm làm việc quý báu từ những người đi trước trongngành nghề đầy tính cạnh tranh và có thêm kiến thức về hình thức kinh doanh năng động

và tiện lợi này

Trong đợt thực tập tốt nghiệp này, tôi đặt ra những mục tiêu chung cho mình:

 Mục tiêu 1 Hoàn thành tốt đợt thực tập tốt nghiệp.

 Mục tiêu 2 Quan sát, học hỏi cách làm việc, rèn luyện kỹ năng và tác phong

trong công việc

 Mục tiêu 3 Áp dụng những kiến thức, kỹ năng đã học vào môi trường thực tế.

 Mục tiêu 4 Mở rộng và tạo mối quan hệ tốt với các thành viên trong công ty.

 Mục tiêu 5 Trình bày báo cáo đúng chuẩn ISO 5966 và tuân thủ theo công

ước Bern

1 Tổng quan về Công ty TNHH TMDV Phụng Hoàng

1.1Thông tin tổng quát về Công ty

1.1.1 Thông tin công ty

1.1.2 Thông tin về chi nhánh công ty

Địa chỉ chi nhánh: Hệ thống @STORE – Thế giới phụ kiện

Phường Bến Thành, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

Hình 1: Cửa hàng thế giới phụ kiện @astore1

(Nguồn: Tự chụp trong quá trình thực tập)

Mall, Phú Mỹ Hưng, Phường Tân Phú, Quận 7, Thành Phố Hồ Chí Minh, ViệtNam

Khởi, Phường Bến Nghé, Quận 1, TP HCM, Việt Nam

phường Hưng Phú, Quận Cái Răng, TP Cần Thơ, Việt Nam

1.1.3 Thông tin về văn phòng đại diện công ty

Văn phòng:

136 Sương Nguyệt Ánh, Phường Bến Thành, Quận 1, Thành Phố Hồ Chí Minh

Điện thoại: (08) 39 256 112 – Fax: (08) 39 257 523

Mã chi nhánh: 0305894383

Hình 2: Logo công ty

(Nguồn: http://www.phoenixgroup.com.vn)

Giá trị phầngóp vốn(VNĐ)

Tỷlệ(%)

Số giấy CMND(hoặc chứng thực

cá nhân hợp phápkhác) đối với cánhân, MSDN đốivới doanhnghiệp, số quyếtđịnh thành lậpđối với tổ chức

Ghichú

Đình Phúc

Nguyên

2/1A Trần Não,Phường Bình An,Quận 2, ThànhPhố Hồ ChíMinh

(Nguồn: giấy phép kinh doanh của công ty Phụng Hoàng)

Ngành nghề kinh doanh của công ty là: chuyên cung cấp các sản phẩm phụ kiện cao cấpcho Ipad, Iphone, Ipod, máy tính…

1.2Mục tiêu của công ty

Thế Giới Phụ Kiện (@Store) mong muốn đem đến cho quý khách hàng những sản phẩmcông nghệ tiên tiến, cao cấp, để hòa nhập được với tốc độ phát triển như vũ bão của nềnkhoa học thời đại

Ngoài những sản phẩm giải trí đa phương tiện hiện đại, chúng tôi còn cung cấp cho quýkhách hàng những mặt hàng phụ kiện tiện lợi và độc đáo, đảm bảo đầy đủ nhu cầu bảoquản, nâng cao tính năng của thiết bị và thể hiện cá tính của người sử dụng thiết bị

Đến với Thế Giới Phụ Kiện, quý khách hàng sẽ được tư vấn bởi đội ngũ bán hàng năngđộng, với phong cách chuyên nghiệp, chế độ hậu mãi chu đáo và được hưởng nhữngchương trình khuyến mãi hấp dẫn

Tận tâm, uy tín, chu đáo Đó là tất cả mục tiêu tồn tại của Thế Giới Phụ Kiện chúng tôi!

1.3Chức năng, nhiệm vụ và định hướng phát triển của công ty

 Chức năng

Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ, tư vấn và chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất ;

Mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng, có uy tín trên thị trường

Nâng cao năng lực làm việc của nhân viên

 Định hướng phát triển của công ty

Củng cố và mở rộng mạng lưới bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của ngườitiêu dùng, thành lập thêm các showroom ở các vùng lân cận

1.4Tổ chức bộ máy quản lý

1.4.1 Sơ đồ tổ chức

Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Phụng Hoàng thực hiện tổ chức quản lý theo cơcấu tổ chức trực tuyến chức năng, chỉ có một Giám đốc chịu trách nhiệm trực tiếp raquyết định về quản trị Phó Giám đốc và các Trưởng phòng có chức năng tham mưu choGiám đốc trong việc ra quyết định, chịu trách nhiệm báo cáo kết quả thực hiện công việc

và đề xuất các vấn đề liên quan đến nhiệm vụ và hiệu quả kinh doanh của công ty

SƠ ĐỒ TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ CÔNG TY PHỤNG HOÀNG

Hình 3: Sơ đồ tổ chức của công ty 1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Giám đốc

Là người đại diện cao nhất của công ty, thực hiện quản lý, giám sát các hoạt động trongcông ty và chịu trách nhiệm toàn diện các hoạt động của công ty trước pháp luật

 Phó Giám đốc

Thực hiện việc giám sát các hoạt động của tất cả các phòng ban trong công ty

Tham mưu cho Giám đốc về tình hình hoạt động kinh doanh, tài chính, nhân sự trongcông ty để từ đó Giám đốc đề ra các kế hoạch kinh doanh cho công ty và chịu tráchnhiệm trước Giám đốc về hoạt động này;

Thay Giám đốc điều hành công việc khi Giám đốc đi vắng theo sự ủy quyền hợp phápcủa Giám đốc

 Phòng Nhân sự

Làm công tác tổ chức, tham mưu, giúp việc và chịu trách nhiệm toàn diện trước ban lãnhđạo công ty về kết quả công tác tổ chức nhân sự theo đúng quy định của nhà nước và nộiquy, quy chế của công ty;

Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và tái đàotạo;

Tổ chức việc quản lý nhân sự toàn công ty;

Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích người laođộng làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động;

Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, quy định, chỉ thị của ban giám đốc;

Nghiên cứu, soạn thảo và trình duyệt các quy dịnh áp dụng trong công ty, xây dựng cơcấu tổ chức của công ty – các bộ phận và tổ chức thực hiện;

Phục vụ các công tác hành chánh để BGĐ thuận tiện trong chỉ đạo – điều hành, phục vụhành chánh để các bộ phận khác có điều kiện hoạt đông tốt;

Quản lý việc sử dụng và bảo vệ các loại tài sản của công ty, đảm bảo an ninh trật tự, antoàn lao động, vệ sinh lao động và phòng chống cháy nổ trong công ty;

Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý các vấn đề thuộc lĩnh vực Tổ chức – Hành chính Nhân sự;

-Hỗ trợ bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa BGĐ và người laođộng trong công ty

Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng tháng theo yêu cầu của công ty và các bộ phậnliên quan;

Lên trương trình tuyển dụng cho mỗi đợt tuyển dụng và tổ chức thực hiện;

Tổ chức tuyển dụng theo chương trình đã được phê duyệt;

Tổ chức ký hợp đồng lao động thử việc cho người lao động;

Quản lý hồ sơ của CNV toàn công ty;

Thực hiện công tác tuyển dụng, điều động nhân sự, theo dõi số lượng CNV nghỉ việc;

Đánh giá kết quả đào tạo;

Trực tiếp tổ chức và tham gia việc huấn luyện cho người lao động mới vào công ty vềlịch sử hình thành, chính sách, nội quy lao động…

Điều động nhân sự theo yêu cầu;

Quản lý nghỉ việc, nghỉ phép của CNV;

Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự;

Lập ngân sách nhân sự;

Giải quyết khiếu nại kỷ luật của CNV công ty;

Bảo vệ lợi ích của người lao động và của công ty;

Có trách nhiệm lưu giữ sổ sách, chứng từ, các giấy tờ quan trọng của công ty;

 Phòng kinh doanh

Có chức năng tham mưu, giúp việc cho Giám đốc công ty trong việc quản lý, điều hànhcông việc thuộc các lĩnh vực kế hoạch, kinh doanh, tiếp thị, quảng cáo và ứng dụng côngnghệ thông tin;

Nghiên cứu, xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, trung hạn, ngắn hạn, kế hoạch kinhdoanh hàng năm, hàng quý cho công ty, đưa ra những phương án kinh doanh cho GiámĐốc phê duyệt và triển khai thực hiện;

Thu thập, phân tích, tổng hợp thông tin thị trường; xây dựng và triển khai thực hiện kếhoạch tiếp thị, quảng cáo của Công ty;

Xem xét và thực hiện các hợp đồng mua bán theo đúng quy định pháp luật;

Tổ chức thống kê, theo dõi, quản lý chặt chẽ hàng hóa kinh doanh, báo cáo kịp thời,chính xác, tổng hợp và phân tích đánh giá kết quả kinh doanh của công ty;

Chịu trách nhiệm báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trực tiếp cho Giám đốc;

Các nhân viên bán hàng chỉ phụ trách công tác tư vấn và bán hàng trực tiếp tạiShowroom của công ty

 Phòng kế toán

Thực hiện chế độ ghi chép chứng từ về sổ sách, tài chính và chế độ báo cáo tài chính;

Xây dựng hạch toán kế toán đối với các đơn vị trực thuộc xét duyệt các báo cáo tài chínhcủa các đơn vị trực thuộc;

Chịu trách nhiệm thực hiện theo dõi công tác kiểm kê quản lý về mặt sổ sách toàn bộ tàisản của công ty;

Ngoài ra phòng kế toán còn tham mưu cho ban quản trị công ty việc xác định kế hoạchhàng năm của công ty

 Thu ngân

Thanh toán hàng hóa khách hàng mua;

Nhập dữ liệu bán hàng và lấy thông tin khách hàng;

Quản lý phần mềm những khách hàng tiềm năng

 Phòng Xuất Nhập khẩu

Chịu trách nhiệm thực hiện các chứng từ cần thiết để nhập hàng khi có yêu cầu của Giámđốc, lập kế hoạch theo dõi việc nhập khẩu của công ty, báo cáo và chịu trách nhiệm trướcGiám đốc về vấn đề này

 Phòng marketing

Là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và khách hàng, giữa thuộc tínhcủa sản phẩm và nhu cầu khách hàng;

Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng;

Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu;

Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng;

Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu;

Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường mong muốn(thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….);

Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa, suy thoái, và đôikhi là hồi sinh;

Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm, giá cả, phânphối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin Đây là kỹ năng tổng hợpcủa toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C

1.5 Thông tin của phòng ban thực tập – Phòng kinh doanh

Sau khi được nhận vào công ty làm việc thì tôi được điều đến phòng kinh doanh tại công

ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Phụng Hoàng

1.5.1 Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh

 Chức năng

Định hướng kế hoạch và phát triển kinh doanh, marketing hàng năm và dài hạn của Công

ty trên cơ sở tính khoa học và tính hiện thực;

Tham mưu các hoạt động kinh doanh, marketing cho Giám Đốc, nhằm đem lại hiệu quảkinh doanh cao nhất cho Công ty;

Cung cấp cho Giám đốc những số liệu cần điều chỉnh, bổ sung trước khi nhóm họp,thanh toán, quyết toán, ký kết, thanh lý các hợp đồng

 Nhiệm vụ

Nghiên cứu và hoạch dịnh các chiến lược, các loại hình kinh doanh;

Chịu trách nhiệm quảng bá thông tin, các sản phẩm mới đến khách hàng qua các phươngtiện như truyền thông, tin nhắn;

Chủ động tìm kiếm, tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ củaCông ty, đồng thời hướng dẫn thực hiện các thủ tục mua bán cho khách hàng, phối hợpvới các bộ phận liên quan hoàn tất quy trình mua bán;

Thực hiện khảo sát, thăm dò nhu cầu khách hàng và thực hiện các hoạt động nghiên cứuthị trường;

Giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách hàng;

Thống kê, lưu trữ hồ sơ và thông tin khách hàng;

Lập kế hoạch chi phí cho hoạt động marketing, kinh doanh hàng năm

1.5.2 Nhân sự

Phòng kinh doanh có tất cả 40 nhân viên trong tổng số nhân viên trong công ty và được

phân bổ cho từng @store

Bảng 1: Tình hình nhân sự của phòng kinh doanh năm 2012

Bộ phận chăm sóc khách

Bộ phận bảo hành sản

(Nguồn: từ công ty cung cấp trong quá trình thực tập)

1.5.3 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận trong phòng kinh doanh.

 Trưởng phòng kinh doanh

Tham gia vào các chương trình bán hàng và marketing của Công ty;

Tìm kiếm và phát triển quan hệ với khách hàng và đối tác tiềm năng, đàm phán và ký kếtcác hợp đồng;

Kinh doanh các mặt hàng của Công ty, góp phần nâng cao doanh số;

Phổ biến và triển khai kịp thời các chỉ thị của Ban Giám Đốc;

Chịu trách nhiệm chính về kết quả hoạt động của bộ phận kinh doanh;

Quản lý chung, kiểm soát mọi hoạt động liên quan đến lĩnh vực kinh doanh;

Theo dõi và kiểm soát tình hình tài chính, nhân sự của Công ty;

Tổ chức công tác quản lý và điều hành bộ phận kinh doanh thực hiện các công việc liênquan đến lĩnh vực nghiệp vụ, thẩm quyền, chức năng nhiệm vụ và trách nhiệm thuộc bộphận mình;

Thường xuyên kiểm tra, kiểm soát và giám sát toàn bộ công việc của bộ phận để kịp thờigiải quyết các khó khăn, vướng mắc, đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ của bộ phận vàmỗi thành viên đạt hiệu quả cao nhất;

Nhận xét, đánh giá kết quả thực hiện công việc và năng lực làm việc của từng cán bộnhân viên trong bộ phận để khen thưởng, động viên hoặc kỷ luật kịp thời;

Đề xuất các phương pháp khen thưởng đối với nhân viên có thành tích vượt trội;

Chủ trì các cuộc họp hội ý, định kỳ, họp đột xuất để thảo luận và giải quyết các vấn đềliên quan đến công tác của từng bộ phận và từng thành viên;

Tham gia các cuộc họp giao ban của Công ty, họp chuyên đề có liên quan đến nhiệm vụcủa bộ phận hoặc cần đến sự phối hợp của phòng kinh doanh;

Khuyến khích, khích lệ tinh thần và giúp đỡ nhân viên;

Xây dựng, phát triển đội nhóm kinh doanh;

Các công việc khác theo sự phân công của cấp trên

 Giám sát

Quản lý, giám sát, thực hiện hoạt động bán hàng tại khu vực được giao;

Báo cáo trực tiếp cho cấp trên;

Quản lý hoạt động bán hàng của nhà phân phối tại khu vực được giao;

Quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng;

Quản lý, triển khai, tổng kết các chương trình hỗ trợ bán hàng;

Hỗ trợ, đào tạo, hướng dẫn nhân viên bán hàng nhằm đạt được các chỉ tiêu bán hàng docông ty đề ra;

Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh;

Thực hiện chế độ báo cáo theo định kỳ;

Thực hiện các công việc khác khi có yêu cầu từ cấp trên

 Cửa hàng trưởng

Sắp xếp lịch làm việc cho nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý của mình hàng tuần;Kiểm tra giờ giấc làm việc của nhân viên;

Kiểm tra, giám sát thái độ và tình thần làm việc của từng nhân vên của mình quản lý;

Họp nhân viên bán hàng 1lần/tuần;

Đào tạo và huấn luyện nhân viên thuộc quyền quản lý của mình;

Theo dõi giám sát tình hình bán hàng;

Nắm được doanh thu bán hàng hằng ngày, các mã hàng bán được, không bán được, lý dokhông bán được hàng, những mẫu mã không đẹp cần sửa chữa;

Kiểm tra cách trưng bày hàng hóa sao cho bắt mắt và phải thường xuyên thay đổi;

Nắm bắt hàng hóa tồn kho mỗi ngày;

Quản lý cửa hàng, các tài sản của showroom, những hư hỏng nhẹ cần sửa chữa ngay;

Kiểm tra vệ sinh trong quầy;

Làm báo cáo hàng ngày gửi lên cấp trên;

Nắm được doanh thu bán hàng ở các khu lân cận và ngoài khu vực;

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng;

Trực tiếp tham gia huấn luyện nhân viên mới;

Giám sát tình hình làm việc cũng như tinh thần và thái độ làm việc của nhân viên

Nhập, xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng sản xuất;

Tham mưu, đề xuất cho BGĐ để xử lý các công tác có liên quan đến hoạt động kinhdoanh của công ty;

Thực hiện các chỉ tiêu doanh thu hàng tháng, phân bổ chỉ tiêu cho các kênh bán hàng;

Theo dõi thực tế bán hàng so với chỉ tiêu đặt ra;

Lập sổ sách theo dõi số lượng tồn hàng ngày;

So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu chỉ tiêu, tìm ra nguyên nhân tăng giảmdoanh thu so với kế hoạch và đưa ra biện pháp khắc phục kịp thời

Tổ chức hệ thống thu thập về hàng hóa: nhập xuất tồn, tốc độ bán, dự trù hàng tồn kho;

Tổ chức thu thập thông tin về mẫu sản phẩm mới, ý kiến khách hàng;

Lập kế hoạch đặt hàng sản xuất;

Tham mưu cho BGĐ về việc phát triển thương hiệu, các kênh phân phối;

Thực hiện công tác điều động nhân sự, thuyên chuyển công tác thuộc phạm vị bộ phậnmình

 Bộ phận chăm sóc khách hàng

Theo dõi danh sách, phân loại khách hàng trong công ty;

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng;

Đề xuất và thực hiện chương trình chăm sóc khách hàng hiện có và tiềm năng của công

ty để phát hiện các nhu cầu của khách hàng;

Cập nhật thông tin vào Phần mềm quản lý khách hàng

 Bộ phận giao hàng

Phụ trách công việc giao nhận hàng hóa bao gồm thành phẩm, bao bì, giấy tờ liên quantheo quy định của công ty, phải đảm bảo yêu cầu về thời gian giao và nhận hàng hóa vàyêu cầu của hợp đồng vận chuyển;

Chịu trách nhiệm về các thủ tục nhập xuất có liên quan trực tiếp đến công tác giao nhậngiữa công ty và cửa hàng;

Chịu trách nhiệm xử lý các trường hợp hao hụt trong vận chuyển và sai lệch về chứng từtheo quy định;

Chịu trách nhiệm báo cáo định kỳ về công tác giao nhận

 Bộ phận bảo hành sản phẩm cho khách

Khi nhận được yêu cầu về sản phẩm bảo hành của khách hàng thì lấy thông tin từ kháchhàng, dò lại chứng từ của khách và phần mềm xem có trùng khớp không, xem sản phẩmcòn nằm trong thời hạn bảo hành không, ghi giấy biên nhận cho khách mỗi bên một tờ vàphải ghi rõ đã nhận những gì sau đó thì hẹn khách 1 tuần sau quay lại lấy;

Mang sản phẩm tới công ty bảo hành và lấy sản phẩm bảo hành;

Liên lạc với khách hàng để nhận sản phẩm

1.5.4 Quy trình bán hàng của công ty

Bảng 2: Bảng tóm tắt các bước bán hàng của công ty

TRÁC

H

NHIỆM

hàng

Sổ thông tin khách hàng, Bảng báo giá,

…

Thu

Hóa đơn: 03 liênThu ngân: liên trắngKhách hàng: liên đỏKho: liên xanhSale,

Bước 1: KHAI THÁC NHU CẦU KHÁCH HÀNG

Ví dụ:

sản phẩm nào đó ta hỏi tiếp câu thứ 2

Bước 2: ĐÁP ỨNG NHU CẦU KHÁCH HÀNG

màu sắc, chất liệu, mẫu mã, công dụng,… có thật sự phù hợp với phong cách của người sử dụng hay không)

Ví dụ:

mà còn lịch sự, thật sự đẹp vô cùng

Bước 3: DỨT ĐIỂM ĐƠN HÀNG

đơn hàng, ở giai đoạn này ta cần mạnh dạn, chủ động mà gián tiếp quyết định

giùm khách hàng khi họ còn lưỡng lự về sản phẩm

Ví dụ:

 Dòng sản phẩm này đang cháy hàng, mình nên mua ngay đi chị.

chú sẽ cảm thấy rất hài lòng…

qua thanh toán tiền

tiếp

Bước 4: THU TIỀN

Bước 5: GIAO HÀNG

Chú ý:

Bước 6: TIỄN KHÁCH

1.5.5 Chính sách hoa hồng

Nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, không ngừng phát triển công ty và đảm bảo quyềnlợi của nhân viên, Ban giám đốc cửa hàng ban hành chính sách chiết khấu bán hàng chophòng kinh doanh với những nội dung sau:

500,000,000VND/cửa hàng

Tiền thưởng sẽ được nhận vào ngày 10 hàng tháng Mỗi nhân viên đạt doanh số sẽđược thưởng theo chiết khấu sau:

Bảng 3 : Bảng chiết khấu của công ty

STT Chỉ tiêu (triệu) Hoa hồng bán hàng

(Nguồn: từ công ty cung cấp trong quá trình thực tập)

@store3 mới mở và lại nằm ngay trung tâm thương mại lớn Vincom nên doanh sốlúc nào cũng cao hơn so với các @store khác:

Bảng 4: Bảng chiết khấu của công ty tại @store 3

STT Chỉ tiêu (triệu) Hoa hồng bán hàng

(Nguồn: từ công ty cung cấp trong quá trình thực tập)

thành phố Cần Thơ Hiện tại ở đây khách hàng cũng khá ít và chưa đủ thu hút nênlượng khách hàng tham quan siêu thị còn hạn chế Vì vậy doanh số ở dưới này

theo như Ban Giám Đốc đã họp và đưa ra doanh số tối thiểu cho @store 4 là300,000,000 VND/ tháng:

Bảng 5: Bảng chiết khấu của công ty tại @store 4

STT Chỉ tiêu (triệu) Hoa hồng bán hàng

(Nguồn: từ công ty cung cấp trong quá trình thực tập)

Tiền hoa hồng giao cho cả nhóm của cửa hàng: Sale – Thu Ngân – Kho;

Giá bán tại Showroom là giá cố định, do công ty niêm yết Trong trường hợp đặc biệt cầngiảm giá, phải xin ý kiến và có chữ ký xác nhận của Trưởng Phòng Kinh Doanh (ghi cụthể số tiền giảm) trên đơn hàng

2 Thực trạng hoạt động của công ty

2.1Các sản phẩm của công ty

Hàng năm công ty đều nhập về những sản phẩm mới với mẫu mã, kiểu dáng phù hợp vớinhu cầu và thị hiếu của khách hàng

JBL: Loa cao cấp sử dụng cho iPhone, iPod, laptop với jack 3.5mm Đây là loại loa cao cấp

và đứng đầu thế giới về âm thanh cũng như chất lượng JBL có rất nhiều kiểu dáng vàchức năng khác nhau, có thể nghe qua dock sạc, Bluetooth

Hình 4: Loa JBL

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Divoom: Loa cao cấp sử dụng cho Iphone, Ipad, laptop với jack 3.5mm Loa Divoom

mang tính thời trang, nhỏ gọn và tiện sử dụng được nhập khẩu từ Singapore

Hình 5: Loa Divoom

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Philips: Loa Philip là dòng loa có âm thanh sống động, tương thích với iPod, iPhone,

iPad, nghe qua jack 3.5 mm giải pháp âm thanh cho những người đam mê âm nhạc LoaPhilips Docking Speaking có khả năng giúp người nghe cảm nhận rõ nét từ những bảnnhạc sôi động, sở hữu chất âm trung thực đáng giá với những người đã từng chuộng loadock

Hình 6: Loa Philips

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Edifier: Có thể nói đây dòng loa rất cao cấp với âm thanh vô cùng sống động và âm bass

nhiều

Hình 7: Loa Edifier

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Altec Lansing: Audio Alignment™: Cộng nghệ cân bằng tối ưu hóa âm thanh.

Crystal-clear high end: Loa Tweeter được thiết kế đặc biệt (Horn – loaded

Polyproylene) cho âm thanh mượt, với âm trường rộng

Full mid - range: 2 loa trung được thiết kế theo kiểu hàng thửa, hàng đặt riêng đẩy âm

trung và âm trung trầm lan tỏa khắp phòng

Fierce bass: Với công nghệ tăng cường tiếng bass XdB cho âm bass dữ dội.

Digital FM radio: Có đài FM với ăng ten gắn liền với loa.

Dual AUX IN Jacks: Có 2 jack cắm 3.5 giúp bạn có thể kết nối cùng lúc với 2 thiết bị

chơi nhạc khác nhau

Clip- on remote: Có điều khiển từ xa.

Music Pause: Tự động ngừng chơi nhạc khi có cuộc điện thoại gọi đến và khi kết thúc

đàm thoại thì tự động chơi nhạc tiếp

AC or battery - powered: Có thể sử dụng nguồn điện thông thường hoặc Pin D, với 8

viên pin, bạn có thể chơi liên tục lên đến 8h

7-band graphic equalizer: Có 7 chế độ nhạc khác nhau cho phép bạn lựa chọn phù hợp

với dòng nhạc đang nghe, dễ dàng mang đi du lịch, đi picnic, đi Dance ngoài trời, trênđường, trong các buổi tiệc ; sạc cho Iphone hoặc Ipod trong lúc chơi nhạc; có màn hìnhLCD hiển thị thông tin bài hát

Beats: Tai nghe Beats là dòng tai nghe cao cấp trong số những tai nghe hiện nay và nó là

sản phẩm đang được ưa chuộng trên thế giới

Hình 10: Tai nghe Beats

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Bose: Tai nghe Bose QuietComfort là dòng tai nghe lọc tiếng ồn rất tốt có các nhãn hiệu

QuietComfort và QuietComfort 2s, 3s Công nghệ lọc tiếng ồn của các sản phẩm này là

sử dụng những microphone rất nhỏ thu tiếng ồn xung quanh, sau đó tạo ra sóng âm thanh

có tần số ngược lại và chuyển đến tai nghe Công nghệ này cũng lọc được những âmthanh tần số thấp như tiếng gầm rú của động cơ phản lực

Hình 11: Tai nghe Bose

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Sennheizer: Tai nghe cao cấp sử dụng cho iPhone, iPod, laptop với jack 3.5mm.

Philips: Tai nghe chính hãng với âm thanh tuyệt vời, thích hợp với nhiều thể loại nhạc

Hình 12: Tai nghe Sennheizer

(Nguồn: http://astore.com.vn)

TDK: Tai nghe TDK là tai nghe có thương hiệu đến từ Nhật Bản - tai nghe chính hãng

với chất lượng âm thanh tuyệt vời, sử dụng cho điện thoại và máy tính với jack 3.5 mm

Hình 13: Tai nghe TDK

(Nguồn: http://astore.com.vn)

Memorex: Loại nhét tai thích hợp cho điện thoại, máy tính, máy nghe nhạc, tivi, nghe

nhạc với âm thanh chất lượng, cặp lỗ thông cân bằng âm cao và âm trầm, kiểu dáng thiết

kế tinh tế, màu sắc ấn tượng

Hình 14: Tai nghe Memorex

 Case - Cover – Bao da

iPhone: Case cao cấp cho iPhone 4 - trẻ trung, sành điệu.

Galaxy Tab: Case cao cấp cho Samsung Galaxy Tab

Hình 18: Case Galaxy Tab

(Nguồn: http://astore.com.vn)

 Ba lô, túi xách: Ba lô túi xách cao cấp dùng đựng laptop và các vật dụng khác.

Hình 19: Balo, túi xách

(Nguồn: http://astore.com.vn)

 Phụ kiện Apple

Phụ kiện căn bản: tai nghe, sạc, cáp, miếng dán màn hình…

Phụ kiện đặc biệt: Bàn phím Ipad, sạc xe hơi, đế đỡ Iphone Ipod, backup battery…

 Phụ kiện máy tính:

Phần mềm

Ổ cứng rời

USB (Flash storage)

Chuột và Mouse pad

Adapter và Battery for laptop

Balo – Túi xách – túi chống shock

 Cùng các thiết bị khác…

2.2Thông tin hoạt động của công ty

2.2.1 Thông tin nhà cung cấp

Công ty TNHH TMDV Phụng Hoàng đã và đang hợp tác với nhiều đối tác chuyênnghiệp trong và ngoài nước nhằm mục đích đem đến cho khách hàng những sản phẩm tốtnhất Sau đây là một số nhà cung cấp của công ty:

Bảng 6: Danh sách nhà cung cấp STT NHÀ CUNG CẤP MẶT HÀNG

2

lót chuột, máy ghi âm, MP4 Nano, Pin laptop

4

Minh Tú

Loa, USB, miếng dán Keyboard, Bluetooth, sạc ngắnUSB, viết Ipad, tai nghe iphone, loa Iphone UK3,Mouse Dell nhiều loại, Mouse JW

và chất lượng sản phẩm luôn là vấn đề mà công ty ưu tiên nhất

Công ty luôn nhận thấy rằng dịch vụ chăm sóc khách hàng có vai trò rất quan trọng trongviệc nâng cao lợi thế cạnh tranh của các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng phụkiện, giúp công ty khác biệt hóa được hình ảnh chất lượng dịch vụ của mình trong tâm tríkhách hàng, duy trì khách hàng hiện có, gia tăng khách hàng trung thành, thu hút kháchhàng tiềm năng Dịch vụ chăm sóc khách hàng là hoạt động then chốt trong các hoạtđộng Marketing của doanh nghiệp nhằm hướng các hoạt động quản lý doanh nghiệp vàokhách hàng mục tiêu, đem lại sự thỏa mãn vượt trội cho khách hàng khi tiêu dùng sảnphẩm của công ty

Quy mô khách hàng: Khách hàng trong thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Cần Thơ, các

du khách nước ngoài và tất cả các khách hàng ở các vùng lân cận

Khách hàng hiện có: Công ty có khoảng 3000 khách hàng cùng với những thông tin để

có thể đáp ứng những nhu cầu về khách hàng

Định hướng khách hàng trong tương lai: Công ty đang có kế hoạch mở thêm các chinhánh mới ở Bình Dương và Hà nội

2.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Công ty TNHH TMDV Phụng Hoàng là một công ty còn non trẻ, tuy có nhiều lợi thế vềmặt kinh doanh nhưng cũng không tránh khỏi sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty kháctrong lĩnh vực kinh doanh phụ kiện như : Công ty Mai Nguyên, Công ty Hoàn Long,Công ty Phong Vũ… Lĩnh vực kinh doanh này luôn đòi hỏi công ty phải có tầm nhìnchiến lược và kế hoạch cụ thể để có thể giữ vững thị phần về doanh thu cũng như lợinhuận

Sau đây là một số thông tin về đối thủ cạnh tranh:

 Công ty Mai Nguyên

Tên công ty: Công ty TNHH Công Nghệ Di Động Mai Nguyên

Tên quốc tế: Mai Nguyen Luxury Mobile

Thông tin về công ty: Công ty TNHH Công Nghệ di động Mai Nguyên được thành lập từtháng 11/2006, tiền thân là cửa hàng điện thoại di động Mai Nguyên, đăng ký hoạt động

từ tháng 5/2002

Lĩnh vực hoạt động: Chuyên kinh doanh điện thoại di động, hàng công nghệ, linh kiện phụ kiện điện thoại di động, sửa chữa điện thoại di động

- Công ty Hoàn Long

Tên công ty: Công ty Hoàn Long

Tên quốc tế: Hoan Long Computer

Thông tin về công ty: Công ty Cổ Phần Máy Tính Hoàn Long được thành lập năm 1993,chặng đường 17 năm phát triển đã đưa thương hiệu HoanLong Computer trở thành mộttrong những nhà bán lẻ hàng đầu về sản phẩm công nghệ thông tin Ngoài chuỗi Siêu thịBán lẻ Máy tính Hoàn Long, chuỗi trung tâm bảo hành máy tính Hoàn Long (Hoan LongCare), ngày nay, công ty cổ phần máy tính hoàn long còn mở rộng và phát triển chuỗisiêu thị Điện Thoại Di Động với thương hiệu HoanLong Mobile

Lĩnh vực hoạt động: Công ty Cổ Phần Máy Tính Hoàn Long hiện là chuỗi siêu thị máytính chuyên kinh doanh máy tính và linh kiện máy tính hàng đầu Việt Nam Ngoài chuỗiSiêu thị bán lẻ máy tính Hoàn Long, chuỗi Trung Tâm Bảo Hành máy tính Hoàn Long,hiện nay, Công ty Cổ Phần Máy Tính Hoàn Long còn mở rộng và phát triển chuỗi siêuthị điện thoại di động với thương hiệu HoanLong Mobile

 Công ty Phong Vũ