Thị trường tự do luôn cạnh tranh khốc liệt , đặc biệt là trên trị trường hội nhập như hiện nay . Vinamilk không chỉ phải cạnh tranh với các hang sữa nổi tiếng đã có từ lâu đời như : Dutch lady , ntifood Việt Nam ,New Zealand milk .. với đa dạng về mẫu mã và chủng loại , tuy nhiên công ty Vinamilk đã có những thành công nhất định Vinamilk là doanh ngiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa .
Trang 1Đề tài : Phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng của chương trình xúc tiến bán
hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thong marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk và đánh giá mức độ hợp
lý của các thành tố khác của truyền thông marketing
1 Giới thiệu chung về công ty Vinamilk
2 Mục tiêu kinh doanh
2.1 Mục tiêu marketing
2.2 Mục tiêu truyền thông marketing
2.3 Tình thế marketing
3 chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
3.1 Các hoạt động xúc tiến bán của Vinamilk đối với người tiêu dùng3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
3.3 Hội trợ và triển lãm
3.4 Quan hệ công chúng
4 Đánh giá về chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk
5 Đề xuất phương án nâng cao hiệu quả chương trình xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sữa Vinamilk
6 Lời kết luận
Trang 2Lời mở đầu
Bước vào thời kì hội nhập kinh tế quốc tế, marketing đã trở thành một kênh
vô cùng quan trọng góp phần đảm bảo sự phát triển của sản phẩm, thương hiệu các doanh nghiệp nói riêng, và sự át triển bền vững của đất nước nói chung
Marketing là một công cụ rất hữu hiệu giúp doanh nghiệp có thể nhận biết được tiềm năng phát triển của sản phẩm, nhận biết nhu cầu khách hàng… và
từ đây có thể đánh giá, phân tích về mức độ đáp ứng của sản phẩm của doanh nghiệp để có thể đưa ra những ứng xử, phương pháp, kế hoạch kinh doanh phù hợp cho từng khu vực thị trường từ kết quả nghiên cứu môi trương marketing mà doanh nghiệp có thể có những bước tiến quan trọng trong việc đưa ra những quyết định về sản phẩm, giá cả, thị trường, xúc tiến bán để đem tới cho khách hàng những thông tin hữu ích về sản phẩm của mình Xúc tiến bán là một trong những công cụ trong chính sách marketing quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp hiện nay
Nó có tác động trực tiếp tới việc doanh nghiệp có tăng được doanh số sản phẩm hay không? Vì vậy, với sự hữu ích của vấn đề xúc tiến bán hàng, nhóm 3 xin được đề cập đến đề tài “ phân tích, đánh giá mức độ đáp ứng củachương trình xúc tiến bán hàng của sản phẩm sữa so với mục tiêu marketing,mục tiêu truyền thong marketing, tình thế marketing của công ty Vinamilk
và đánh giá mức độ hợp lý của các thành tố khác của truyền thông
marketing”
Chúng tôi sẽ đưa ra một số nhưng phân tích và đánh giá về sản phẩm sữa của công ty Vinamilk để giúp mọi người hiểu rõ hơn về vấn đề xúc tiến bán hàng và các vấn đề liên quan trong truyền thông marketing của doanh
nghiệp tuy nhiên, bài thảo luận của chúng tôi chắc chắn sẽ không tránh khỏinhững sơ xuất mong mọi người lắng e và cho ý kiến đóng góp để bài thảo luận của nhóm được hoàn thiện xin chân thành cảm ơn
Trang 3PHẦN 1: Cơ sở lý thuyết về xúc tiến bán, mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông marketing và tình thế marketing.
I Xúc tiến bán 1.1 Xúc tiến bán
1.1.1 Bản chất và ý nghĩa của xúc tiến bán
Theo nghĩa rộng, xúc tiến bán đồng nghĩa với sự năng động trong buôn bán và tất cả những biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
1.1.2 Mục tiêu của xúc tiến bán
1.2 Các kỹ thuật xúc tiến bán
1.2.1 Xúc tiến bán với người tiêu dùng 1.2.2 Xúc tiến bán với người trung gian và lực lượng bán hàng.
1.3 Trình tự xây dựng các kỹ thuật xúc tiến bán
1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc thiết lập chương trình xúc tiến bán
1.3.2 Các bước xây dựng kỹ thuật xúc tiến bán
1.4 Các phương pháp đánh giá hiệu quả xúc tiến bán
1.4.1 Đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lập của doanh nghiệp
1.4.2 Các phương pháp đánh giá có hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.
II Mục tiêu marketing, mục tiêu truyền thông và tình
thế marketing
II.1 Mục tiêu marketing
II.2 Mục tiêu truyền thông
Trang 4II.3 Tình thế marketing
Phần 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK.
1 Giới thiệu chung về công ty Vinamilk.
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam có tên giao dịch Quốc tế là : Vietnam Dairy Products Joint Stock Company Công ty được thành lập năm
1976 trên cơ sở tiếp quản 3 nhà máy Sữa của chế độ cũ để lại Công
ty có trụ sở chính tại Số 10 phố Tân Trào, Phường Tân Phú, Quận 7, thành phố Hồ Chí Minh
-Tầm nhìn chiến lược: “ Trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi
cho sức khỏe của người tiêu dùng với mức tăng trưởng nhanh và bền vững nhất ở thị trường Việt Nam bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn”
-Triết lý kinh doanh : “ Vinamilk muốn trở thành sản phẩm được
yêu thích nhất ở mọi khu vực Vì thế chúng tôi tâm niệm rằng chất lượng, sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk, xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng
- Mục tiêu :“ không ngừng đa dạng hóa các dòng sản phẩm, mở rộng
lãnh thổ phân phối nhằm duy trì vị thế đứng đầu bền vững trên thị trường nội địa và tối đa hóa lợi ích cho cổ đông công ty”
- Sản phẩm chủ đạo: sữa bột và sữa nước
-Thị trường tiêu thụ: trong nước, Mỹ, Úc, Canada, Nga, Nhật Bản,
Thái Lan, Hàn Quốc, Thổ Nhĩ Kỳ, Iraq, Sri Lanka, Philippines, Hàn Quốc, các nước khu vực Trung Đông Đây là những thị trường xuất khẩu chính, ổn định mà Vinamilk đã vượt qua được hàng rào kiểm soát an toàn thực phẩm rất gắt gao của các nhà nhập khẩu và chinh phục được thị trường thế giới trong những năm qua bằng chính những sản phẩm chất lượng quốc tế
- Thành công: Sau hơn 36 năm xây dựng và phát triển, công ty Cổ
phần Sữa Việt Nam - Vinamilk đã và đang trở thành điểm sáng trong
số doanh nghiệp sữa kinh doanh hiệu quả tại thị trường Việt Nam Vớihơn 200.000 điểm bán lẻ, nhiều sản phẩm sữa tươi, sữa chua, sữa bột, sữa đậu nành, nước trái cây… chất lượng được người tiêu dùng tin cậy, Vinamilk đã được tổ chức Superbrands có trụ sở ở Anh Quốc xếphạng 3 trong số 10 thương hiệu hàng đầu Việt Nam, lọt vào Top 5 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam theo công bố của Công ty
Trang 5Cổ phần báo cáo đánh giá Việt Nam thực hiện nhiều năm qua Ngày
15 tháng 8 năm 2012, Công ty Vinamilk đã được Chủ tịch Hội Tiêu chuẩn và Bảo vệ Người tiêu dùng Việt Nam ký quyết định công nhận
là “Doanh nghiệp tin cậy vì Người tiêu dùng” trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa Sự kiện này một lần nữa khẳng định uy tín và trách nhiệm của Vinamilk với người tiêu dùng, đây cũng là một mốc son đánh dấu sự phát triển hoạt động của
VINASTAS trong lĩnh vực Tiêu chuẩn và Bảo vệ người tiêu dùng Trong giai đoạn từ 2006-2011, doanh thu của Vinamilk tăng bình quân 29%/năm Đến năm 2011, doanh thu của Công ty đã đạt trên 1 tỉ USD
Trong suốt những năm qua, vinamilk đã tập trung mọi nguồn lực để phát triển đa dạng hóa các dòng sản phẩm sữa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng và phù hợp với thể trạng của người Việt Nam Kết quả ấn tượng của Vinamilk là phát triển thành công hơn 200 dòngsản phẩm sữa và chế biến từ sữa Trong đó, sữa bột và sữa nước là haidòng sản phẩm chủ đạo, các sản phẩm tăng thêm giá trị là sữa đặc và sữa chua, bên cạnh đó là các dòng sản phẩm khác( bơ, phomai,
kem…) đã giúp Vinamilk chiếm lĩnh khoảng 39% thị trường tổng thể
- Hạn chế: Vinamilk có những thương hiệu mạnh, những sản phẩm
tốt với chất lượng rất cao nhưng năng lực marketing thì lại yếu, không tương xứng với sức mạnh to lớn của hệ thống sản phẩm và lực lượng sản xuất rất hùng hậu Marketing chưa xây dựng được một chiến lược truyền thông và những thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về những điểm mạnh và ưu thế của các thương hiệu và sản phẩm của Vinamilk Nói về sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa tươi nhưng Vinamilk lại chưa hề có một thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng định ưu thế đó đến người tiêu dùng Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dâychuyền chế biến hiện đại là một lợi thế vượt trội của Vinamilk nhưng tất cả thế mạnh hơn hẳn này lại không được chuyển tải đến người tiêu dùng
Như vậy, Vinamikl là công ty rất có tiềm năng nhưng cần phải
có chương trình maketing đặc biệt là truyền thông phù hợp để khai thác triệt để thế mạnh đó
2 Mục tiêu kinh doanh
Trang 6- Năm 2020 xây dựng 30 chi nhánh trên các thị trường lớn của châu á như : Trung Quốc, Nhật Bản, hàn quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan,
Mã Lai, Đài Loan,…
- Năm 2025 xây dựng 15 nhà máy sản xuất ở Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia, Thái Lan,…
- Năm 2030 xây dựng xong 500 nghìn điểm phân phối trên trong khu vực Châu Á
- Doanh thu 3 tỷ USD và lọt vào Top 50 doanh nghiệp sản xuất sữa lớn nhất thế giới vào năm 2017
- Tối đa hóa giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh
- Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có
uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển ra những dòng sản phẩm tối ưu nhất cho ngườitiêu dùng Việt Nam
- Đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh qua thị trường của các mặt hàng nước giải khát tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng thông qua thương hiệu chủ lực VFresh nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát đến từ thiên nhiên và tốt cho sức khỏe con người
Trang 7- Củng cố hệ thống và chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần tại các thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao, đặc biệt là tại các vùng nông thôn và các đô thị nhỏ;
- Khai thác sức mạnh và uy tín của thương hiệu Vinamilk là một thương hiệu dinh dưỡng có “uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất của người Việt Nam” để chiếm lĩnh ít nhất là 35% thị phần của thị trường sữa bột trong vòng 2 năm tới;
- Phát triển toàn diện danh mục các sản phẩm sữa và từ sữa nhằm hướng tới một lượng khách hàng tiêu thụ rộng lớn, đồng thời mở rộng sang các sản phẩm giá trị cộng thêm có giá bán cao nhằm nâng cao tỷ suất lợi nhuận chung của toàn Công ty;
- Tiếp tục nâng cao năng lực quản lý hệ thống cung cấp
- Tiếp tục mở rộng và phát triển hệ thống phân phối chủ động, vững mạnh và hiệu quả
- Phát triển nguồn nguyên liệu để đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng cao với giá cạnh tranh và đáng tin cậy
Từ những mục tiêu trên Vinamilk đã đưa ra chiến lược phát triển của VNM thời gian tới và trong dài hạn:
- Xây dựng lại bộ phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với các tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu
-Tiếp tục chỉ tập trung vào ngành nghề kinh doanh chính của công ty là sản xuất sữa và mở rộng phát triển thêm ngành nước giải khát
-Tiếp tục củng cố và mở rộng hệ thống phân phối, mở thêm điểm bán lẻ, tăng độ bao phủ phân phối sản phẩm
-Đầu tư mở rộng nhà máy nhằm tăng công suất đáp ứng nhu cầu phát triển dài hạn của thị trường
-Đầu tư phát triển vùng nguyên liệu bò sữa, đầu tư tăng số lượng bò sữa tại các trang trại bò sữa hiện có và tìm kiếm chiến lược phát triển trang trại mới trong và ngoài nước
2.2 Mục tiêu truyền thông
- xây dựng nhận thức : công ty cần phải đầu tư thời gian cho việc xây dựng nhận thức cũng như ấn tượng về sản phẩm sữa Vinamilk trong tâm
Trang 8trí khách hàng để có thể tạo ra được nhận thức cho khác hàng về sản phẩm của mình có thể thầy rằng việc khai thác sức mạnh thông qua uy tín của thương hiệu là một phương thức truyền thông vô cùng hiệu quả.
- cung cấp kiến thức : việc cung cấp thông tin về sản phẩm cũng trở thànhmột kênh hữu ích để khách hàng nâng cao nhận thức về sản phẩm hay dịch vụ của công ty
- với những cách thức mà công ty Vinamilk đã lựa chọn, họ đã tạo được những kết quả nhất định, tạo dựng được hình ảnh, thương hiệu cảu sản phẩm, dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng
- tạo được sự quan tâm đối với những dòng sản phẩm của mình công ty
đã làm tốt công tác truyền thông của mình để tạo dựng được sự quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm của mình
2.3Tình thế marketing
Thị trường tự do luôn cạnh tranh khốc liệt , đặc biệt là trên trị trường hội
nhập như hiện nay Vinamilk không chỉ phải cạnh tranh với các hang sữa nổi tiếng đã có từ lâu đời như : Dutch lady , ntifood Việt Nam ,New
Zealand milk với đa dạng về mẫu mã và chủng loại , tuy nhiên công ty Vinamilk đã có những thành công nhất định Vinamilk là doanh ngiệp hàng đầu Việt Nam về sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa Hiện nay , Vinamilk chiếm khoảng 30% thị phần toàn quốc Hiện nay công ty có trên 220 NPP trên hệ thống phân phối sản phẩm Vinamilk và có trên 140.000 điểm bán hàng trên hệ thống tòan quốc Bán hàng qua tất cả các hệ thống siêu thị trong toàn quốc không những thế Vinamilk còn mở rộng thị trường tiêu thụ
ra nước ngoài
- Công ty Vinamilk có rất nhiều loại sản phẩm VD : sữa Vinamilk
có đường , sữa Vinamilk hương socola … Công ty không những
có nhiều sản phẩm cho người tiê dùng lựa chọn mà còn chú trọng tới bao bì mẫu mã Thường thì khi đến một lễ hội , sự kiện gì đó đặc biệt thì có sự đổi mới bao bì cho phù hợp với ngày đó và cũng chiến dịch quảng cáo để kích thích tiêu thụ Chi phí Vinamilk bỏ
Trang 9ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế thường chiếm 10% tổng chi phí
- Hiện nay giá cả của sản phẩm sữa tươi Vinamilk là còn có tính cạnh tranh cao Đối thủ lớn nhất hiện nay của Vinamilk là TH trueMilk đưa ra giá cao hơn của Vinamilk khoảng 2.000 đồng Vì vậy , Vinamilk là có lợi thế cạch tranh tốt hơn
- Vinamilk thực hiện phân phối qua 2 kênh chính là kênh truyền thống và kênh hiện đại Với kênh truyền thống : 220 nhà phân phối đọc lập taịi tất cả các tỉnh thành , hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc thực hiên phân phối trên 80% sản lượng công ty Kênh phân phối hiện đại : qua hệ thống siêu thị , metro … hiện nayngười dân thành phố ngày càng có xu hướng vào các trung tâm mua sắm , siêu thị mua hàng tiêu dùng Vậy lên ở các thành phố lớn , Vinamilk đã đầu tư để được trưng bày các sản phẩm trên tất
cả các siêu thị với diện tích tương đối để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng
- Vinamilk có những ưu đãi đối với các địa lý để hỗ trợ thành người bạn than thiết chng thủy với sản phẩm của mình Trong trường hợp vi phạm hợp đồng , công ty kiên quyết cắt bỏ để làm gương cho các đại lý khác
- Vinamilk có Website bán hàng trực tuyến , việc ứng dụng hệ thống quản lý bán hàng trực tuyến sẽ giúp Vinamilk quản lý kiểm soát từ nhà phân phối cho đến nhân viên bán hàng trên toàn quốc ,phcj vụ người tiêu dùng tốt hơn , hỗ trợ cảnh báo khi nhân viên không đáp ứng đuợc yêu cầu về lộ trình bán hàng , hình ảnh các cửa hàng cũng được gửi bề hệ thống nhanh chóng …
3 Chương trình xúc tiến bán hàng của Vinamilk.
Hằng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, Các công ty còn chi hàng ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán hàng và các đại lý để khuyến khích người tiêu dung Vinamilk hàng năm chi hàng trăm triệu đôla vào các hình thức như phiếu mua hàng với giá ưu đãi ( coupon),
Trang 10phát không hàng mẫu, ưu đãi người tiêu dùng, quà tặng, và các hình thức khác Để đạt được những mục tiêu này các nhà quản trị đã sử dụng nhiều
kỹ thuật khác nhau được gọi chung là xúc tiến bán
Bất kể tính đa dạng của các hoạt động xúc tiến bán, các hoạt động này có thểchia thành ba loại chính theo đối tượng mục tiêu và mục tiêu xúc tiến bán cụthể:
Xúc tiến bán nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục sử dụng những sản phẩm cụ thể của công ty
Xúc tiến bán nhằm động viên những người trung gian hỗ trợ một cách nhiệt tình và tích cực trong marketing các sản phẩm của công ty
Xác tiến bán nhằm thúc đẩy, hỗ trợ, và khuyến khích nỗ lực bán hàng của lực lượng bán hàng
3.1 Các hoạt động xúc tiến bán của Vinamilk đối với người tiêu dùng
- Trưng bày tại nơi mua hàng
Ngoài các hoạt động MTK khác như quảng cáo…, công ty còn sử dụng hìnhthức trưng bày tại cửa hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng, đại lý, siêu thị…kích thích việc mua sản phẩm khá tốt
Thực trạng cho thấy tại Việt Nam, ở siêu thị, các cửa hàng tiện lơi, siêu thị mini… các loại thực phẩm mà sữa là sản phẩm bổ sung ( các sản phẩm có thể sử dụng chung với sữa như cà phê bột phin, trà túi lọc, bánh mì ngọt, ngũcốc…) vẫn chưa được trưng bày cùng một quầy với sữa Có thể nói khi khách hàng mua các sản phẩm này thì họ cũng phải đi đến một quầy khác rất
xa để lấy sữa Điều này gây sự bất tiện, tốn thời gian và không thoải mái chokhách hàng và có thể làm cho khách hàng không chọn sản phẩm sữa làm sảnphẩm bổ sung cho các sản phẩm đó
Trang 11Vì vậy việc trưng bày các sản sữa tại nơi các sản phẩm bổ sung nói trên là rất cần thiết nhằm tăng khối lượng tiêu dùng Việc trưng bày các sản phẩm sữa tại các khu vực này sẽ song song với việc trưng bày sữa ở các kệ truyền thống việc trưng bày sẻ cụ thể như sau:
Sữa đặc Phương Nam vào Ông Thọ Cà phê bột (phin), trà túi lọc
Sữa tươi và sữa chua uống Thực phẩm ngũ cốc, bánh ngũ cốc
chấm sữaSữa chua và sữa tươi Quầy trái cây, sinh tố
Sữa đặc và sữa tươi Bánh mì ngọt, bánh mì tươi
Sản phẩm của Vinamilk trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, kích thích việc mua sản phẩm, phổ biến :
+ Tại các siêu thị: Coop-mart, Big C, Lottemart, Vinatexmart hay cá hệ
Khách hàng tích lũy màng nhôm hộp thiếc 400g hoặc vỏ hộp giấy 250g có dán tem khuyến mãi để đổi quà xinh cho bé Cụ thể: 2 màng nhôm hoặc 3 vỏ
Trang 12hộp giấy đổi 1 thú bông độc đáo 4 màng nhôm hoặc 6 vỏ hộp giấy đổi 1 áo trẻ em cao cấp.
Ngoài ra còn tổ chức đổi vỏ sữa lấy quà, theo đó cứ 5 vỏ hộp sữa đổi được một bộ nam châm, 8 vỏ được một cây bút chì, 15 vỏ 1 nón, 20 vỏ 1 hộp bút
và cứ 2 bộ vỏ hộp sữa ( mỗi bộ 12 hình siêu nhân khác nhau) được 1 đồng
hồ, 3 bộ vỏ hộp sữa được 1 cặp táp siêu nhân
Khách hàng có thể đổi những nắp chai sữa đậu nành Vfresh để đổi lấy các món quà sau: 5 nắp chai Vfresh đổi lấy 1 vở viết 100 trang của Vinamilk, 20nắp chai đổi lấy 1 hộp bút chì màu,
Gần đây nhất, Công ty CP Sữa Việt Nam (Vinamilk) cho biết, trong thời gian từ 15/10 - 23/12/2013, chương trình khuyến mại: Quà xinh tặng Mẹ và
Bé áp dụng cho tất cả khách hàng mua sản phẩm Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456, Dielac Mama trên toàn quốc sẽ được thực hiện Theo đó, tất cả khách hàng mua sản phẩm Dielac Alpha 123, Dielac Alpha 456, Dielac Mama ở tất cả các trọng lượng, nếu mua 04 hộp thiếc loại 900g trong danh sách sản phẩm khuyến mại nêu trên sẽ được tặng 01 trong 04 phần quà hấp dẫn
+ Cụ thể, đổi 4 nắp nhựa hộp thiếc 900g để nhận 1 trong 4 phần quà: áo khoác bé 3 tuổi, áo khoác bé 6 tuổi, áo khoác mẹ, balo cho bé (hoặc quy đổi
02 nắp nhựa hộp thiếc 400g/ hộp giấy 400g = 1 nắp nhựa của hộp thiếc 900g)
Thêm vào đó, Vinamilk còn tiến hành tổ chức chương trình vui chơi ban ngày và ca múa nhạc vào buổi tối cho thiếu nhi vào chủ nhật vé vào cổng là
2 phiếu tham gia chương trình có sẵn trong mỗi lốc sữa tươi Vinamlik (1 lốc/phiếu) khách hàng mua 2 lốc sữa sẽ được 1 phiếu tham dự chương trình.Trong chương trình các bé sẽ được chơi những trò chơi vận động và có tính toán liên quan đến bò sữa và được tặng các phần quà hữu ích cho việc học chương trình sẽ thu hút sự chú ý của các bậc phụ huynh đưa các bé đến chơi,đồng thời tăng được số lượng mua hàng 1 lần/ khách hàng…
- Hàng mẫu
Nhằm mục đích khuyên khách hàng dùng thử các sản phẩm mới, vinamilk cho sản xuất một phiên bản của sản phẩm thật, nhưng nhỏ hơn, chứa một
Trang 13lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản phẩm Sản phẩm sẽ được trao tận tay tới người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là để sản phẩm tự nó quảng cáo Đây là một phương pháp hiệu quả tạonên khách hàng của sản phẩm, nhưng nó là một công cụ tốn kém vì phải đóng gói, phân phối và giá trị của nó.các sản phẩm như sữa tươi, sữa tiệt trùng Flex…
Đối với sữa giảm cân Vinamilk, công ty đưa ra chương trình bán lẻ 1 hộp(14gói nhỏ) cho khách hàng dùng dùng thử và đánh giá sản phẩm với mức giá
ưu đãi (290.000đ)
- Thi có thưởng và xổ số
Đây là chiêu thức thu hút sự quan tâm và chú ý tới người tiêu dùng rộng rãi,
là một hình thức khuyến mại phổ biến manh tính quảng cáo thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng:
Ví dụ: Ngày 14-10-2006, tại TPHCM, Công ty cổ phần Sữa Việt Nam
(Vinamilk) đã tổ chức buổi bốc thăm trúng thưởng đợt 1 cho Chương trình khuyến mại “Vinamilk đầu tư cho tương lai” Đây là chương trình nhằm gửi lời tri ân đến người tiêu dùng nhân kỷ niệm 30 năm ngày thành lập
Vinamilk giải nhất trị giá 200 triệu đồng và 10 khách hàng trúng giải nhì
Chương trình bắt đầu từ ngày 3-10-2006 đến 31-12-2006, dành cho các sản phẩm sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chua uống và nước ép trái cây Zero G các loại, với tổng giải thưởng là 12 tỷ đồng, gồm 30 giải nhất, mỗi giải 200 triệu đồng; 300 giải nhì, mỗi giải 10 triệu đồng; 3.000 giải 3, mỗi giải 1 triệuđồng và được thực hiện theo hình thức bốc thăm trúng thưởng vào mỗi tuần tại Hà Nội và TPHCM
- Ưu đãi người tiêu dùng
Mục đích của xúc tiến bán là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối sau đây là một số chương trình xúc tiến bán của Vinamilk trong thời gian qua:
Trang 14Khuyến mãi dành cho các sản phẩm Bột Ridielac Alpha & Ridielac Star cho
bé trên 6 tháng tuổi ( Heo rau củ, bò rau củ, Tôm ngũ cốc, Heo ngũ cốc, Heo
cà rốt…)
Trong tháng 9/2007, Vinamilk mở đợt khuyến mãi trên toàn quốc ( từ 15-9 đến 30-11-2007) với sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Trong đó hình thức sưu tập quà đã thu hút dông đảo đối tượng chính là trẻ em cả nước
Chương trình khuyến mãi tháng 6/2007- khu vực TPHCM:
+ mua 8 hộp milk Cacao 200ml tặng 1 hộp cùng loại
+ mua hóa đơn 30.000đ (tất cả các sản phẩm của Vinamilk) tặng một Milk Cacao 200ml
+ mua 8 hộp sữa tươi Flex 200ml tặng 1 cùng loại
+ mua 2 hộp sữa tươi Flex 1 lít tặng 1 hộp sữa tươi Flex 200ml
Trong tháng 7/2009, chương trình khuyến mãi:
+ mua 1 thùng sữa tiệt trùng FINO (loại dâu, cacao, có đường, không
đường) bịch 220ml được tặng 1 bịch sữa cùng loại
+ mua 2 hộp sữa tươi Vinamilk đàn bò ( loại có đường, không đường) hộp 1 lít được tặng 1 hộp sữa đậu nành giàu đạm ít đường 200ml
+ mua 1 thùng sữa tươi vinamilk đàn bò ( loại dâu, cacao, có đường, không đường) hộp 180ml được tặng 1 hộp sữa tươi Flex 180ml
+ chương trình khuyến mãi của nhãn hàng sữa tươi vinamilk: tận hưởng mùa
hè cùng vinamilk cơ hội trúng ngay một chuyến du lịch trọn gói hấp dẫn tại nha trang cùng gia đình
Vinamilk muốn tăng lượng tiêu thụ Vfresh Sâm Bí Đao đã đưa ra quà tặng
là cứ 6 vỏ lon Vfresh Sâm BÍ Đao đem ra đại lý cửa hàng bán lẻ do vinamilkchỉ định sẽ được mua 1 lốc (4 hộp) sữa đậu nành Vfresh trị giá 15.000đ mà chỉ phải trả 12.000đ
-Tặng phẩm quảng cáo
Trang 15Bên cạnh các hoạt động xúc tiến bán khác, tặng phẩm quảng cáo cũng là hoạt động đem lại hiệu quả lớn đối với công ty Sản phẩm quảng cáo được tặng trực tiếp cho khách hàng khi mua sản phẩm của công ty hay những vật phẩm nhỏ gắn vào, đóng gói cùng với sản phẩm như: bút viết, hình siêu nhân, tập vở…
Sản phẩm sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất đã được các bậc phụ huynh tin tưởng mua cho con mình sử dụng bao năm qua Nhằm tri ân sự ủng hộ của người tiêu dùng cho dòng sản phẩm này, Vinamilk đưa ra chương trình khuyến mại rất hấp dẫn mang tên “Du lịch vòng quanh thế giới cùng các bạn
bò Vinamilk”.Các bé sẽ được tặng ngay một miếng nam châm khi mua một lốc sữa Vinamilk Bổ Sung Vi Chất Quà được tặng kèm trong cả hai loại bao
bì 110ml và 180ml Quà tặng khuyến mại này sẽ giúp các em khám phá những kiến thức và thông tin thú vị về 40 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới thông qua chuyến du lịch kì thú của các bạn bò Vinamilk đáng yêu
- Bao bì
Xu thế chung hiện nay rất chú trọng tới mẫu mã bao bì sản phẩm để tăng sứccạnh tranh của sản phẩm đối với hàng ngoại nhập Ở các trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hiệu, gian hàng nào có trưng bày sản phẩm mẫu mã đẹp, lạmắt sẽ thu hút người mua nhiều nhất Nắm được xu thế đó công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì Dù sau các chiến dịch, vinamilk có thể mất lợi thế về giá bán, bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu dùng nhớ đến thương hiệu nhiều hơn
Mẫu mã, bao bì luôn chiếm vị trí quan trọng trong chiến lược marketing Vì
xu hướng tiêu dùng hiện nay rất chú trọng tới bề ngoài sản phẩm, những sản phẩm thiết kế đẹp mắt luôn nhận được sự quan tâm của khách hàng bởi vậy mới nói nó là “người bán hàng thầm lặng” Nhận thức được điều này,
Vinamilk luôn cố gắng tìm ra những loại mẫu mã phù hợp, có tính thẩm mỹ cao, gây được sự chú ý cho ngời tiêu dùng Mẫu mã của Vinamilk có rất nhiều chủng loại, từ hộp tráng kim loại mặt trong hay bao giấy tráng kim loại cho tới hộp kim loại… Để chuẩn bị cho những mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao bì mới mạng thông điệp xuân đến với người tiêu dùng Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí Đây quả là con
số không nhỏ, thế nhưng ông Trần Bảo Minh, Phó Tổng Giám đốc
Trang 16Vinamilk, hồ hởi cho rằng bao bì bắt mắt đã góp phần tăng doanh số đáng kểcho Vinamilk khi vừa mới tung hàng ra thị trường.
Ngoài ra công ty rất chú trọng đến sự tiện lợi và an toàn, độ thân thiện môi trường của bao bì sản phẩm Chúng là những điều kiện và yêu cầu khi thiết
kế Cho nên ta thấy sản phẩm của vinamilk cũng rất đa dạng về bao bì và đều dễ sử dụng Trên các bao bì sản phẩm của Vinamilk, trong đó các sản phẩm chính là Vinamilk ta thấy đều sử dụng 2 gam màu cơ bản đó là màu trắng và màu xanh, màu trắng tượng trưng cho sữa còn màu xanh tượng trưng cho thiên nhiên ( bầu trời và đồng cỏ) Hai màu này cũng chính là hai màu logo của Vinamlik Qua đó ta có nhận thấy được ý nghĩa của hai màu này khi sử dụng trong quảng cáo: thứ nhất, nó khẳng định đây là sản phẩm của Vinamlik, thứ hai đó là sản phẩm sữa tươi 100%- sản phẩm chất lượng
Đó là thông điệp mà công ty muốn gửi đến người tiêu dùng
3.2 Các hoạt động xúc tiến bán đối với người trung gian
Với 220 nhà phân phối độc lập và hơn 140.000 điểm bán lẻ vinamilk đã có nhiều những ưu đãi dành cho các đại lý để họ trở thành những người bạn chung thủy với sản phẩm của mình Chúng ta có thể xét các hoạt động xúc tiến bán mà vinamilk đã thực hiện đối với những người trung gian:
-Ưu đãi thương mại và trợ cấp chiêu thị
Vinamilk sử dụng một số công cụ khuyến mãi trong thời gian ngắn để đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm hỗ trợ chiêu thị từ những người trung gian Với các hình thức như:
- Trợ cấp mua hàng
Theo hợp đồng thỏa thuận với các bên trung gian, vinamilk cũng thường trợ cấp một số tiền cụ thể để đổi lại người trung gian mua một số hàng cụ thể trong một thời gian nhất định Hoạt động này vừa giúp trọ cấp cho bên trunggian có thêm vốn mở rộng quy mô bán hàng, giải quyết một phần khó khăn vừa giúp cho công ty bán được nhiều hàng hơn, thêm vào đó người trung gian đảm bảo bán đúng giá sản phẩm, bảo quản tốt để giữ được chất lượng
Trang 17sản phẩm tốt nhất đưa tới tay người tiêu dùng Và giúp tăng lòng trung thànhcủa những người trung gian đối với sản phẩm của công ty hơn.
Nhân những ngày lễ, Tết, khai trương cơ sở mới, đặc biêt là khi công ty đưa
ra những sản phẩm mới… công ty cũng đưa ra các chính sách giảm giá trên hóa đơn, chiết khấu hàng hóa cho khách hàng đặt với với số lượng lớn…nhằm khuyến khích người trung gian mua hàng nhiều hơn hay chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới Người trung gian có thể sử dụng khoản tiền được chiết khấu để có lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán…
Ngoài ra vinamilk còn cho phép các bên trung gian được trả chậm theo hạn mức công nợ và có sự bảo lãnh của ngân hàng
- Trợ cấp chuyển hàng
Để hàng hóa đến tay khách hàng một cách nhanh chóng và tiện lợi trong việc quản lý hàng hóa vinamilk có thành lập riêng một xí nghiệp kho vận phụ trách việc vận chuyển hàng hóa Vì vậy giúp cho vinamilk thuận lợi và
dễ dàng đưa ra những ưu đãi, trợ cấp khi vận chuyển hàng hóa từ trong kho tới các đại lý bán lẻ… ( như các siêu thị, key accounts…)
Vinamilk đưa ra một khoản ưu đãi thương mại gọi là hỗ trợ chi phí giao nhận, giảm giá khi vận chuyển hàng hóa hoặc trả cho người bán lẻ một số tiền cụ thể cho mỗi đơn vị sản phẩm dự trữ được di chuyển cụ thể:
+ giả định vinamilk trao cho nhà bán lẻ A một khoản trợ cấp chuyển hàng sản phẩm Vfresh Sâm Bí Đao với giá 5000đ/thùng (24lon/thùng) trong thời gian 4 tuần (từ 1/2- 28-2) Ngày 1/2 đại diện bán hàng đếm trong kho có 100thùng, trong tháng nhà bán lẻ mua thêm 200 thùng, cuối tháng đại diện bán hàng đếm trong kho còn 40 thùng Tính khoản trọ cấp chuyển hàng như sau:
Dự trữ đầu kỳ (100) + số mua trong kỳ (200) –dự trữ cuối kỳ (40) = số đơn
vị được nhận trợ cấp (260)
Nhà bán lẻ A được nhận được số tiền = 260*5000= 1.300.000đ
+ chính sách này giúp công ty ngăn chặn khả năng tồn đọng hàng, còn khá hữu ích khi công ty muốn tiêu thụ hết các sản phẩm cũ trong hệ thống phân
Trang 18- Giảm giá khi mua tiếp
Để hạn chế lượng hàng tồn kho và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
vinamilk đưa ra một số hình thức khuyến khích người trung gian mua mới hay mua thêm sản phẩm : nếu đại lý mua >100 thùng Vfresh sẽ được hưởng khoản giảm giá 15.000đ/ thùng tính từ thùng thứ 101 Nếu trong tháng đại lýmua 130 thùng thì số tiền giảm đại lý được hưởng là =(130-100)*15.000= 450.000đ
- Hàng tặng
Với thỏa thuận hàng tặng, các nhà trung gian sẽ được nhận được một số hàng miễn phí: mua 6 thùng Vfresh sẽ được tặng thêm một thùng (đại ký sẽ được nhận 7 thùng và hóa đơn thanh toán chỉ cho 6 thùng)
- Trợ cấp quảng cáo và trợ cấp trưng bày hàng
Không chỉ tài trợ một số tiền cho một số người trung gian mua thêm hàng hay mua hàng mới vinamilk thậm trí còn tài trợ cho các nhà bán lẻ các tủ trưng bày khuyến khích họ đề cao sản phẩm của công ty (được trưng bày tại
vị trí tốt nhất, đẽ thu hút sự chú ý của người tiêu dùng) theo các quy định đã định sẵn trong hợp đồng giữa hai bên…
Hỗ trợ trong việc thiết kế các bảng hiệu, tủ, kệ và xe trưng bày đẹp và bắt mắt hơn
Tổ chức các hoạt động trung bày sản phẩm tại các đại lý &NPP, kèm theo là những quyền lợi mà các đại lý & NPP có được từ việc trưng bày Đại lý hay trưng bày đẹp nhất sẽ nhận được thêm những ưu đãi khác từ công ty Thu hút các đại lý & NPP tham gia Đồng thời, xây dựng hình ảnh Vinamlik trong mắt các khách hàng trực tiếp khi đến mua tại đại lý hay NPP
-Hội nghị bán hàng dành cho người trung gian
Các hội nghị bán hàng do vinamilk tổ chức nhằm cung cấp thông tin và tăng động lực thúc đẩy Mục tiêu: để trình bày, giới thiệu các sản phẩm mới; giải thích các chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia của đại lý; hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho các đại lý; hay bàn bạc các vấn đề mà cácđại lý quan tâm…