Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart

Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt DũngLỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập tại trường Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, chuyên ngành Marketing, được sự giúp đỡ của t

Trang 1

BO THONG TIN VÀ TRUYEN THONG HOC VIEN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THONG

Dé tài: “HOẠT DONG QUAN TRI BAN HÀNG TẠI

CONG TY CO PHAN ELMART”

Người hướng dẫn : ThS Nguyễn Việt Dũng

Sinh viên thực hiện : Vũ Thị Thu Hương

: DI8SIMR2

: Đại học-Chính quy

Hà Nội - 2022

Trang 2

BO THONG TIN VÀ TRUYEN THONG

HỌC VIEN CONG NGHỆ BƯU CHÍNH VIEN THONG

Dé tài: “HOẠT DONG QUAN TRI BAN HANG TẠI

CONG TY CO PHAN ELMART”

Người hướng dẫn : ThS Nguyễn Việt Dũng

Sinh viên thực hiện : Vũ Thị Thu Hương

Lớp : DI8IMR2

Hệ : Đại học - Chính quy

Hà Nội — 2022

Trang 3

Khóa luận tốt nghiệp Đại học

— — ———— ——_————

a

HOC VIEN CONG NGHE CONG HOA XA HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

BƯU CHÍNH VIỄN THONG Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

VIEN KINH TE BƯU ĐIỆN

KHÓA LUẬN TÓT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Họ và tên sinh viên : Vũ Thị Thu Hương

Lớp :DI§IMR2 Khóa học: 2018 -2022

Khoa : Viện Kinh tế Bưu điện

Ngành đàotạo : Marketing Hệ đào tạo: Chính quy

1 Tên khóa luận tốt nghiệp:

Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phan Elmart

2 Những nội dung chính KLTN:

a Tổng quan lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng

b Thực trạng một số hoạt động trong quản trị bán hàng của Công ty

Cô phân Elmart

c Giải pháp cho hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phan

Elmart

3 Cơ sở dữ liệu ban đâu:

Dữ liệu thứ cấp từ bên ngoài doanh nghiệp và dữ liệu nội bộ trong doanh

TS Nguyén Thi Hoang Yén

SVTH: Vii Thi Thu Huong — Lop DISIMR2

GVHD: Th.S Nguyén Viét Diing

~_—

Trang 4

Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng

LỜI CẢM ƠN

Sau thời gian học tập tại trường Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông,

chuyên ngành Marketing, được sự giúp đỡ của thầy cô giáo, bạn bè và các anh chịtại đơn vị thực tập, em đã hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài “ Hoạt động

quản trị bán hàng của công ty Cổ phần Elmart”

Em xin trân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của Th.S Nguyễn Việt Dũng

và các thầy cô trong khoa đã giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện khóa luận

Em xin trân thành cảm ơn Quý thầy cô đang công tác tại trường Học viện Côngnghệ Bưu chính Viễn Thông đã tạo điều kiện cho em được học tập và nghiên cứutrong môi trường chuyên nghiệp Em đã tiếp thu được rất nhiều kinh nghiệm quý

báu từ các thầy cô đề có thể hoàn thành khóa luận này

Trong quá trình nghiên cứu dé tài, em xin trân thành cảm ơn Ông Vũ Đức

Trường — Giám đốc công ty Cổ phần Elmart, cùng với các anh chị phòng ban trong

công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập Cảm ơn ban lãnh đạo công ty đã

cung cấp cho em các dit liệu thứ cấp và tham gia trả lời câu hỏi phỏng vấn chuyênsâu giúp em trong quá trình thực tập và nghiên cứu đề tài

Tuy nhiên, do thời gian có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức

và kinh nghiệm nên bài khóa luận tốt nghiệp sẽ không tránh khỏi những thiếu sót,

do đó em rất mong có được sự góp ý của thầy cô và của bạn đọc dé bài khóa luậntốt nghiệp của em được hoàn thiện hơn

Một lân nữa em xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2

il

Trang 5

MỤC LỤC

KHOA LUUẬNN 6 (GHI C00010 10 01 000000005090 896.84 1

Người hướng dẫn : ThS Nguyễn Việt Dũng - 5-5 s5sssesscsessessss 1

LOT CẢM ON ovsssssssssssssssssssssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssssesssssnsesssssssesssssnssssssssseees ii

DANH MỤC HINH cccsscssssssssssesssssossssessscssssssnssssescsssssosssusssessnssscssscsesesanssscesseensseseesses V

/.9:8)/10/9:70)I0001777 vi

DANH MỤC BIEU ĐỒ 5° 2s sSs2SssESsEEseEseESsEvserserseraersserserserssrssere vii

PHAN MỞ DAU 5-2473 02234 07714077140 p92944 09440994 viiCHUONG 1 TONG QUAN LY THUYET VE HOAT DONG BAN HANG VA

QUAN TRI BAN HÃÀNG o- 5 << HH II in nợ 1

1.1.2 Quy trinh ban 0: 1 - 3

1.1.3 Các loại hình bán hang trong doanh nghiỆp : 5 S2 * 32+ sexy 5

1.2 Tổng quan về quản tri bán hàng s- 2s s°ssssessessessssssessessezsssse 7

1.2.1 Quy trình quản tri bán hàng -. c1 2221221112112 151 11111111111 1 111k rrey 7

1.2.3 Tổ chức lực lượng ban hang .cceccscccsssesssesssessesssessssesecssecssecssessecssecsssseesseesseess 14

1.2.4 Đánh giá tình hình hoạt động bán hảng c2 3 S3 + krireeerrrrree 18

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản tri bán hàng của doanh nghiệp

ÔÔÔỒÔÔỐỐỐ 19

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG

QUAN TRI BAN HANG TẠI CONG TY CO PHAN ELMART 24

2.1.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2019 -2021 362.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần

Trang 6

2.2.4 Giám sát hoạt động bán hàng - - 2c 32.1 S1 1 ng rhg 56

2.2.5 Phân tích và đánh giá lợi thế cạnh tranh trong doanh nghiệp . 57

2.3 Kết quả khảo sát hoạt động quản trị bán hang của Công ty Cé phan Elmart

— ÔÔÔỒỐỐỐ 57 2.3.1 Quy trinh 03 0.10 dai 57

2.4 Đánh giá hoạt động quản trị ban hàng của Công ty Cô phan Elmart 65

2.4.2 Hạn chế 222cc E2 tt re 66

CHƯƠNG 3 MOT SO GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOAT DONG QUAN BAN

HANG TẠI CONG TY CO PHAN ELMA RTT 55-5 5< 5< ss< 5554 69

3.1 Dự báo của thị trường thiết bị chiếu sáng .e s scssssessessecssessess 69

3.2 Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty Cô phần Emart 69

3.2.1 Mục tiêu của công ty C6 phần Elmart 2- 5© 22522 E+£E+£Et2EE2EEvrEerxzrxees 69

3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản tri bán hang của công ty Cổ

phân E/ÏITIATFÍ 5 << sọ Họ 000.000 00000000990 70

3.3.1 Khuyến nghị với hoạt động xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng 703.3.2 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động quản tri bán hàng 723.3.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng -¿- 2¿©2+¿22++cx++zxzrxrrxrersvee 74

Trang 7

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.2 Quy trình quản tri bán hàầng c1 1S 32 31 1111151111111 11111 re 8

Hình 1.3 Quy trình tuyên chọn nhân viên bán hàng 2-2 2 +s£s+£x+zz+seeẻ 16

Hình 2 3 Quy trình bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart -. 43

Hình 2.4 Sơ đồ hệ thống phân phối dịch vụ của công ty -: -¿zcs:5cx++s 51

Hình 2.5 Sơ đồ kênh phân phối tai Công ty Cổ phần Elmart - 2 22 5+: 52 Hình 2.6 Quy trình tuyên dụng nhân sự của công ty 2-2 z+x+zxezxerxerxsreee 53

SVTH: Vũ Thi Thu Huong — Lớp DISIMR2

Trang 8

DANH MỤC BANG

Bảng 1.1 Quy trình bán hang trong doanh nghiỆp 2 5 5S s+sssseeese4

Bang 1.3 Một số mục tiêu của quảng C40 eccecesceeccssessessessessessesscsessessessessesseaseseesesseeees 11

Bang 2.1 Danh sách các sản phẩm chính của Công ty Cổ phần Elmart - 31Bảng 2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2019, 2020, 2021 của Công ty (

Don Vi VND) 101ẼẺn8 36

Bảng 2.4 Chính sách đãi ngộ tài chính của công ty -c- 2c cccsssssisserrsrsee 55 Bang 2.5 Mức thưởng theo doanh thu cho nhân viên ban hang (Don vi: VNĐ) 56

vi

Trang 9

Biểu đồ 2.1 Cơ cau các sản phẩm tiêu thụ chính giai đoạn 2019-2021 32

Biéu đồ 2.2 Tỷ lệ giới tính trong đội ngũ bán hàng trong công ty - - 58

Biểu đồ 2.3 Độ tuổi của nhân viên bán hàng trong công ty - s52 5+: 59 Biểu đồ 2.4 Trình độ học van của nhân viên bán hàng : -:¿-5¿5c5z2 59 Biểu đồ 2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng - ¿2 2522 5+¿ 60 Biểu đồ 2.6 Chương trình đào tạo của nhân viên bán hàng 2-2 +: 60 Biéu đồ 2.7 Hiệu quả của chương trình dao tạo nhân viên bán hàng 61

Biểu đồ 2.8 Yếu tố môi trường anh hưởng tới quản tri bán hang - 61

Biéu đồ 2.9 Tổng thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng - 62

Biểu đồ 2.10 Chính sách đãi ngộ phi tài chính đối với nhân viên bán hàng 62

Biểu đồ 2.11 Chính sách đãi ngộ tài chính với nhân viên bán hang 63

Biểu đồ 2.12 Nguyên nhân tạo ra hạn chế trong quản lý bán hàng của doanh nghiệp 63 Biéu đồ 2.13 Tần suất đánh giá kết quả hoạt động bán hàng . :- 64

Biéu đồ 2.14 Quy trình công tác theo dõi và đánh giá kết quả bán hàng 64

Biểu đồ 2.15 Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức quản trị bán hàng - 65

1 LÝ DO CHỌN DE TÀI.

vil

SVTH: Vũ Thi Thu Huong — Lop DISIMR2

Trang 10

Ngày nay cùng với sự hội nhập của nền kinh tế thế giới, kinh tế Việt Nam cũngbước vào giai đoạn phát triển để sánh vai và hội nhập với thế giới Các công ty được

thành lập với định hướng phát triển mạnh mẽ giúp nền kinh tế nước nhà Các hoạtđộng sản xuất, phân phối tại thị trường Việt Nam tiềm năng và mở rộng với các nhãn

hàng lớn trên thé giới Các thiết bị chiếu sáng ngày càng trở nên phô biến vì nhu cầuphát triển và là giải pháp tối ưu nâng cao chất lượng cuộc sống Việt Nam cũng là

nước có sức tiêu thụ và nhu cầu sử dụng lớn, chính vì vậy hoạt động phân phối cácthiết bị chiếu sáng chính là một thị trường lớn và tiềm năng phát trién

Đời sống nâng cao, con người có xu hướng đầu tư nhiều hơn, không chỉ các tiện ích

cơ bản mà các giá trị tinh thần trong không gian sống và làm việc của họ Đơn cử như

trong lĩnh vực chiếu sáng - nhu cầu tưởng chừng chỉ là cơ bản nhưng đã được nângcao với các tính năng thông minh, thâm mỹ khác Thực tế hiện tại, các loại đèn thôngthường như đèn sợi tóc, đèn huỳnh quang lâu nay mới chỉ đáp ứng được nhu cau chiếusáng cơ bản Nhược điểm tiêu hao nhiều điện năng, tỏa nhiều nhiệt, độ bền thấp là lí

do khiến người tiêu dùng trên thế giới chuyển hướng từ các loại đèn này sang đènLED với các ưu điểm nỗi bật Không nằm ngoài xu hướng trên, Việt Nam hứa henkhai thác tốt thị trường đèn LED và tiến gần tới phát triển mạnh mẽ tại “mảnh đất màu

mỡ” về đèn cao cấp theo xu hướng toàn cầu

Công ty Cổ phần Elmart chuyên phân phối các sản phẩm thiết bị chiếu sáng trêntoàn quốc Chiến lược Marketing nói chung, hoạt động quản trị bán hàng nói riêng là

những chiến lược quan trọng của doanh nghiệp nhằm đạt được những mục tiêu, sứ

mệnh của mình Hoạt động quản trị bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng trong Công

ty Cô phần Elmart không những phục vụ khách hang mọi lúc mọi nơi, tang sự kết nối

và tương tác mà còn thu hút lượng lớn khách hàng tiềm năng

Các giải pháp và quy trình trong hoạt động quản trị bán hàng đem lại những giá trị

về uy tín thương hiệu, hiệu quả kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các doanhnghiệp kinh doanh cùng ngành Hoàn thiện và đây mạnh hoạt động này luôn là điều

mà Công ty Cổ phần Elmart nói riêng hướng đến mà hầu hết các doanh nghiệp pháttriển quy mô lớn luôn luôn nỗ lực trong suốt quá trình phát triển công ty Tuy nhiên doảnh hưởng bởi dịch bệnh Covid-19 kéo dải triển miên, khả năng tài chính còn hạn hẹpcũng như nhận thức về vai trò của Marketing nói chung chưa đủ xác đáng nên hoạtđộng Marketing của công ty còn nhiều hạn chế, không được tổ chức lập kế hoạch mộtcách thống nhất theo một chương trình hệ thống Song, những hoạt động Marketing đóchỉ dừng lại ở những hoạt động riêng lẻ, chưa liên kết với nhau dé tạo ra một sức mạnhtổng hợp, chưa mang lại hiệu quả thực sự

Chính vì vậy, em đã lựa chọn đề tài “HOẠT DONG QUAN TRI BAN HANGTẠI CONG TY CO PHAN ELMART” đề làm đề tài cho khóa luận tốt nghiệp của

vill

Trang 11

mình với hy vọng đưa ra một số giải pháp giúp công ty hoàn thiện hoạt động quản trị

bán hàng của mình.

2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Hệ thống hóa lại lý thuyết về hoạt động quản trị bán hàng so với thực tế trong

doanh nghiệp thông qua quá trình tìm hiểu, phân tích

Phân tích, đánh giá lại cách tổ chức, quản lí, thực hiện hoạt động bán hàng trongdoanh nghiệp Qua quá trình phân tích thực trạng, tác giả đề xuất một số giải pháp, tìm

ra được những điểm đạt được dé phát huy và những nguyên nhân gây nên những hạnchế trong công tác quản trị hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra những kiến nghị, giảipháp nhằm hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công tác quản trị bán hàng tại Công ty

Cổ phan Elmart

3 DOI TƯỢNG PHAM VI NGHIÊN CỨU

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Tiếp cận đề tài dựa vào công tác quản trị tác nghiệp của công ty, từ đó đi sâu vào

công tác quản trị bán hàng đê tìm ra vân đê còn tôn tại nhăm khăc phục và hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp.

Đối tượng nghiên cứu chính của dé tài là hoạt động quản trị bán hàng của công ty Cổ

phân Elmart.

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Không gian: Nghiên cứu toàn bộ hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ

phân Elmart.

Thời gian: Nghiên cứu thực trạng, số liệu thực tế của công ty Cổ phần Elmart

trong 3 năm từ năm 2019 đên năm 2021 của công ty đê phân tích.

4 PHƯƠNG PHÁP NGIÊN CỨU

- Phuong pháp thu thập dữ liệu

Thu thập số liệu thứ cấp: Tài liệu tham khảo: Internet, sách báo, Các số liệu mà

doanh nghiệp cung câp cho sử dụng: Bảng báo cáo kêt quả hoạt động kinh doanh, các

sô liệu liên quan đên nhân sự, hàng hóa, kho bãi,

Thu thập số liệu sơ cấp: Thông qua điều tra bằng bảng hỏi online (có phụ lục phiếu

điêu tra) qua đó thu thập sô liệu phục vụ cho hoạt động phân tích tình hình quản trị bán hàng của công ty.

- Phuong pháp thống kê

Thống kê là một hệ thống các phương pháp thu thập, tổng hợp, trình bày số liệu

và tính toán các đặc trưng của đôi tượng nghiên cứu nhăm phục vụ cho quá trình

phân tích, dự đoán và ra quyêt định Tác giả đã tiên hành tập hợp các sô liệu, sắp xếp, phân loại các sô liệu, thông tin phù hop, sử dụng các bảng sô liệu, danh sách

1X

SVTH: Vũ Thị Thu Hương — Lớp DISIMR2

Trang 12

đánh giá của công ty Cô phần Elmart với mục đích đưa ra những đánh giá, nhận xét

xác thực về công tác tô chức thực hiện bán hàng của công ty.

- Phuong pháp so sánh

So sánh là phương pháp chủ yéu dùng trong phân tích hoạt động kinh doanh déxác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu phân tích Đề tiến hành sosánh cần xác định số liệu gốc để so sánh, xác định điều kiện để so sánh, mục tiêu so

sánh.

Trong khóa luận tác giả thực hiện so sánh số liệu qua các năm, thời kỳ, cả về giá trị

và tỷ lệ phần trăm tăng giảm của các chỉ tiêu kinh doanh Qua đó thấy được xu

hướng vận động của các chỉ tiêu nghiên cứu, thay được những thành công và tồn tại

trong công tác tổ chức dự trữ của công ty

- Phuong pháp phân tích

Phân tích là nghiên cứu các tài liệu, lý luận khác nhau bằng cách phân tích chúngthành từng bộ phận đề tìm hiểu sâu sắc về đối tượng Tổng hợp là liên kết từng mặt,

từng bộ phận thông tin đã được phân tích tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ

và sâu sắc về đối tượng

Tác giả đã tiến hành tổng hợp các vấn đề và kết quả thống kê, so sánh để cónhững đánh giá chân thực, khách quan nhất, giúp tìm ra các phương pháp đúng đắn

dé giải quyết hạn chế, van đề còn ton tại trong công quản trị bán hàng của công ty Cổphần Elmart

5 KET CẤU DE TÀI.

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, khóa luận gồm có ba chương:

Chương 1: Tổng quan lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty

Trang 13

CHUONG 1 TONG QUAN LÝ THUYET VE HOAT DONG BAN HÀNG VA

QUAN TRI BAN HANG1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng

a Khái niệm ban hàng.

Thuật ngữ bán hang được sử dụng phô biến trong kinh doanh, dưới nhiều góc độ,

mục đích nghiên cứu khác nhau sẽ có nhiều cách nhìn nhận khác nhau Bán hàng là

một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đốitượng khác nhau trong xã hội Từ cách tiếp cận khác nhau, mục tiêu nghiên cứu khác

nhau do đó chúng ta cũng có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng

Có thể nói, bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện

chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống người tiêu dùng

Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán

hàng là một quá trình mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứngnhu cầu cũng như mong muốn của người mua dé đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dai

của cả hai bên.

Một số các quan điểm về bán hàng của các nhà nghiên cứu đã đưa ra như sau:

Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng

hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán

được hàng”.

Theo Mác “Bán hàng là hình thái chuyển hóa giá trị của hàng hóa từ hàng sangtiền và sự chuyên hóa này là bước nhảy nguy hiểm, chết người, khó khăn nhất”.Theo cách hiểu này thi bán hang là một hoạt động day rẫy khó khăn, trong đó khókhăn nhất là hoạt động thu tiền người mua

Theo James M.Comer lại cho rằng “ Bán hàng là một quá trình trong đó ngườibán khám phá, gợi tao và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua dé

bán được hàng”.

Theo quan điểm của John W.Ernest&Richard Ashmun “Bán hàng là tiến trìnhxác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu

về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”

Như vậy, mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt và phạm vi nhận định, nhưng

các quan niệm trên cũng có những nét tương đồng với nhau Ta có thê hiểu rằng: Bánhàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốncủa người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí là gợi

ý tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua

Trang 14

b Bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng

- Bản chất của hoạt động ban hàng

Bản chất của bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảmbảo quyền lợi cho cả bên mua

Truyền tin đi

Nhận tin về

Hình 1.1 Bán hàng là một hoạt động giao tiếp

(Nguồn: Sách Quản trị ban hang, tác giả TS Tran Thị Thập, NXB Thông tin và

truyền thông, năm 2012)Bán hàng là một hoạt động giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua Trongquá trình bán hàng, người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau Người bánkhông chỉ truyền thông tin mà còn chủ động nhận thông tin từ khách hang dé hiéu rõkhách hang của mình hơn Người bán cần tạo ra cơ hội dé hiểu rõ tâm lý, thị hiểu, nhucầu của khách hàng ngay cả khi họ chưa có nhu cầu xác định, người bán có thê gợi ý,giới thiệu đặc tính, chức năng và lợi ích của sản phâm để người mua phát sinh nhu cầu

hàng hóa và dịch vụ hơn Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng

cạnh tranh trên thị trường cùng ngành Nếu doanh nghiệp không tận dụng đượcnhững cơ hội tiếp cận khách hàng để bán được hàng hóa của mình thì các đối thủ sẽdành lấy cơ hội đó

Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả các phươngtiện giao tiếp băng ngôn ngữ lời nói, hoặc không lời dé truyền đạt những thông tin cần

thiết tới khách hàng

Trang 15

- Vai trò của hoạt động bán hàng.

Bán hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình trao đổi, kinhdoanh của doanh nghiệp Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năngluân chuyền hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu,những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thìgiá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ đem lại lợi nhuậncao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa hàng hóa Đây chính là động lực để cho cácdoanh nghiệp có thé xem xét và lên kế hoạch dé chuyển hàng hóa từ những nơi dưthừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm và có giá cao để kiếm lợi

nhuận cao hơn Trong bất kỳ doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinhdoanh Hoạt động thúc đây bán hàng quyết định việc tăng hay giảm lợi nhuận.

Do đó, bán hàng là khâu rất quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo

cân đối giữa cung va cầu góp phan làm ổn định thị trường Nhân viên bán hàng cónhiệm vụ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, mọi nỗ lực khác của doanhnghiệp có thé không đem lại kết quả nếu việc bán hàng không hiệu qua Vi vậy,

doanh nghiệp có được một đội ngũ bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh

mạnh mẽ của doanh nghiệp đó trên thị trường.

Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hang phản ánh kết quả hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cô găng của doanh nghiệp trên thịtrường đồng thời thể hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp Cóthể nói rằng, vai trò của bán hàng mang tính đa dạng, phụ thuộc vào từng vị trí bánhàng, sản phẩm hoặc tình huống bán hàng cụ thể, và ngày nay các doanh nghiệp cần

xem xét và dành sự quan tâm vào tính chuyên nghiệp trong bán hàng Và bán hàng

chính là thước đo giá trị của doanh nghiệp trên thị trường nền kinh tế

1.1.2 Quy trình bán hàng.

Bán hàng muốn đạt hiệu quả cao cần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp.Mỗi doanh nghiệp có sản phẩm và mục tiêu bán hàng khác nhau vì vậy mỗi doanhnghiệp có những quy trình bán hàng khác nhau Về cơ bản, quy trình bán hàng trong

doanh nghiệp thường chia làm 7 bước:

Trang 16

Bảng 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp

Tìm kiếm và tiếp tri rRe% lẽ Tiếp cận

nhận thông tin về khách hàn khách hàng

khách hàng tắm mặn g

Dua ra đề xuât, cung cap các giải pháp phù hợp với

nhu cầu của khách hàng

Phan tích nhu Tha Di “ở

cầu khách mee

hang hội

Dam phán, ky hop dong mua

ban

(Nguồn: Ban hàng và quản trị ban hang, David Jobber &Geo ff Lancaster

Tran Dinh Hai bién soan, NXB Thong Ké, 2002)

Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Trong quy trình bán hàng thì đây là bước quan trọng đầu tiên giúp doanh nghiệpxác định khách hàng tiềm năng Có 2 nguồn thông tin khách hàng là nguồn thông tin

bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp

Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng

Từ thông tin khách hàng cần xác định khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ

chức, năng lực tài chính như thế nào Công ty cần tìm hiểu kỳ vọng về sản phẩm và

dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai Từ đó, doanh nghiệp cần tìm cách débiến những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng mục tiêu Việc thu thậpthông tin sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng cụthể

Bước 3: Tiếp cận khách hàng

Doanh nghiệp có nhiều cách để tiếp cận và mục tiêu là những cuộc hẹn với khách

hàng Có thể hẹn gặp khách hàng qua nhiều cách khác nhau như qua trung gian, đối

tác, email, số điện thoại Trước khi gặp khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị

kỹ lưỡng tài liệu, hợp đồng, nội dung trình bày rõ ràng, rành mach dé có thé đạt

được mục tiêu bán hàng.

Trang 17

Bước 4: Tìm kiếm cơ hội

Kỹ thuật đặt câu hỏi rat quan trọng khi giao tiếp với khách hàng dé có thé tìm kiếm

các cơ hội bán hàng Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin thì nhân viên cũng

cân phân loại nhóm khách hàng theo thông tin đã thu thập được đê từ đó có thê hiêu

và đưa ra những các đê xuât cho hợp lý.

Bước 5: Phân tích nhu cầu của khách hàng

Có 5 loại nhu cầu của khách hàng như sau:

- Nhu cầu an toàn

- Nhu cầu tiện nghi

- Nhu cầu tính mới lạ

- Nhu cầu tính hãnh diện

- Nhu cầu về giá

Khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên nên phân tích khoảng trống của

khách hàng đê từ đó đưa ra những cách đê lap đây khoảng trông đó.

Bước 6: Đưa ra những đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu của

khách hàng.

Nhân viên bán hàng phải luôn giữ một thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giảipháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng Ví dụ như: báo giá, phương thức thanhtoán, thời gian, địa điểm, phương thức giao hàng, chế độ bảo hành sản phẩm, dịch vụ

đi kèm, quà tặng, chiêt khâu

Bước 7: Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ

Đàm phán và thỏa thuận nhằm đưa các bên đạt được mục đích mua bán Trước

khi ky ket bat kê hợp đông nao cả bên mua và bên bán cân đọc kỹ yêu câu và các

điều khoản của hợp đồng, sau đó cần thận ký hết và tién hành theo đúng hợp đồng đã

ký.

1.1.3 Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có thê lựa chọn nhiều loại

hình thức mua hàng khác nhau sao cho phù hợp với điều kiện của mỗi người

Phương thức bán hàng phản ánh môi quan hệ giữa người mua và người bán trong

một quá trình giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyền Tuy thuộc vào các tiêu chi

phân loại mà chia bán hàng ra làm các loại hình bán hàng khác nhau:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng

Căn cứ vào địa điểm giao hang, có thể chia làm ba loại như sau:

Bán hang tại kho cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và

người mua có san phương tiện vận chuyên Việc bán hang tại kho đòi hỏi người bán

Trang 18

phải gây được thiện cảm tốt cho người mua sẽ giúp quá trình giao dịch mua hàng được

thuận lợi hơn Đòi hỏi người bán cân năm bắt nhu câu, tâm lý của khách hàng đê có những thuyêt phục g1úp người mua đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Bán qua cửa hàng, quầy hàng: Thường phù hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục

hàng hóa nhiêu, chu kỳ tiêu dùng không ôn định Bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán cân văn minh, lịch sự trong giao tiêp với khách hàng.

Bán tại địa điểm tiêu dùng: Hình thức tạo thuận lợi cho người mua, sử dụng chủ

yêu nhăm nâng cao chat lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lần nhau giữa

người bán.

b Theo quy mô ban

Theo quy mô bán bao gồm 2 loại đó là: Bán buôn và bán lẻ

Bán buôn: Bán với khối lượng hàng hóa lớn, theo hợp đồng và thường thanh

toán không băng tiên mặt Thông thường gia ban buôn tot hơn, doanh sô cao hơn so với bán lẻ.

Bán lẻ: Đáp ứng nhu cầu mua nhỏ lẻ nhưng cần kịp thời của người tiêu dùng,

thanh toán ngay Giá bán lẻ thường cao hơn bán buôn nhưng doanh nghiệp có thê

nhận được nhiêu thông tin từ bán hàng

c Theo phương thức ban

Theo phương thức bán có thé chia ra làm 4 loại:

Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn,

người bán có điêu kiện chuân bị đơn hàng.

Thuận mua vừa bán, không cần ký kết hợp đồng: Áp dụng với các loại hàng hóa

không quan trọng hoặc trong trường hợp người mua và người bán hoàn toàn tin tưởng nhau.

Bán đấu giá: Phương thức này thường áp dụng với các hàng hóa bán với khối

lượng hàng lớn, hàng chuyên dùng, hàng khó đê tiêu chuân định giá.

Xuất khẩu: Đối với phương thức này cần đặc biệt tuân thủ theo quy định về xuất

nhập khâu và chỉ những doanh nghiệp được phép kinh doanh mới thực hiện.

d Theo mối quan hệ thanh toán

Theo mối quan hệ thanh toán thì gồm 2 loại:

Mua đứt bán đoạn: Mua ban và thanh toán ngay sau khi giao nhận hang

Bán hàng trả chậm, trả góp (Thường được áp dụng nhiều trong thanh toán ngày

Trang 19

Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng

Bán hàng qua điện thoại: Là hình thức sử dụng điện thoại dé bán hàng

Bán hàng qua người môi giới: Là hình thức thông qua trung gian là cá nhân,

doanh nghiệp đề thực hiện hoạt động bán hàng.

Bán hàng qua internet: Là hình thức sử dụng mạng Internet để bán hàng (Hìnhthức ngày càng phổ biến hiện nay)

1.2 Tổng quan về quản trị bán hàng

1.2.1 Quy trình quản trị bán hàng.

Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ thiết lập mục tiêu cho nhân

viên bán hàng đến xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm

soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp

Cũng như nhà quản trị doanh nghiệp nói chung, người quản trị bán hàng cần thựchiện bốn chức năng cơ bản đó là: Hoạch định, tô chức, lãnh đạo và kiểm soát

Chức năng hoạch định bao gồm mục tiêu xác định bán hàng của doanh nghiệp

hay bộ phận bán hàng mà mình quản lý, sau đó xác định chiến lược để thực hiện mụctiêu đó Hoạch định có thé là dài hạn hoặc ngắn hạn va do các quản tri viên bán hàng

cấp cao thực hiện

Chức năng tổ chức bao gồm thiết lập một bộ máy bán hàng đã đặt ra hay nói cách

khác là kiến tạo tổ chức bán hàng của doanh nghiệp với chức trách và quyền hạntương ứng Tại mỗi bộ phận của một bộ máy bán hàng, mỗi người cần biết rõ nhiệm

vụ quyền hạn của mình

Chức năng lãnh đạo là chức năng chỉ huy và động viên của người quản trị viên

bán hàng khiến cho mọi người bán hàng dưới quyền đem hết khả năng và sự nhiệttình để làm việc Quản trị viên có trách nhiệm truyền đạt, giải thích cho cấp dướihiểu rõ kế hoạch đề ra, thúc đây và động viên dé đạt được mục tiêu đã đề ra

Chức năng kiểm soát giúp đảm bảo cho các hoạt động bán hàng được thực hiệnđúng như kế hoạch Do vậy, quản trị viên bán hàng cần theo dõi, giám sát, thu thậpnhững thông tin phản hồi để kịp thời sửa chữa, điều chỉnh kế hoạch hoàn thành như

dự định.

Trang 20

- « Dự bao hang

Xây dựng kề hoạch s Xây dựng mục tiêu ban hang

bán hàng œ® Xây dựng chương trình và hoạt động ban hàng

| « Xây dựng ngản sách ban hàng

Tổ chức trién khai * Tổ chức mạng lưới ban hàng

bán hàng © 16 chức lực lượng ban hàng

|Kiém soat banha Kiém soat hoat déng ban hang

ang s Kiểm tra, đánh gia nhân viên ban hàng

Hình 1.2 Quy trình quản trị bán hàng

(Nguon: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mai,téc giả Lê Quân-Hoàng

Văn Hải, NXB Thống kê, 2010)1.2.2 Lập kế hoạch bán hàng

Một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần triển khai một cách ngắn gọn, đúng trọngtâm và mục đích của doanh nghiệp, thé hiện tầm nhìn chiến lược giúp thu hút cáckhách hàng tiềm năng Đây là tiền đề, chìa khóa chiến lược giúp doanh nghiệp đặt rađịnh hướng, mục tiêu và thực hiện hóa chúng nhằm mang lại lợi ích cao cho doanhnghiệp Kế hoạch bán hang cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hộithị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp và tối ưu trong

quá trình bán hàng.

Quy trình lập kế hoạch bán hàng cần phải thực hiện:

a Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.

Mục tiêu của doanh nghiệp cần chi tiết, cụ thé, rõ ràng thì việc đo lường sẽ tốt vàkiểm soát được tốt hơn Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp vừa là định hướng vừa

là xuất phát điểm cho việc thực hiện các kế hoạch bán hàng Việc năm rõ mục tiêutổng quát đảm bảo tạo ra một cơ chế rõ ràng cho quy trình lập kế hoạch của doanh

nghiệp trong đó có kế hoạch bán hàng.

b Xác định mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu ban hàng.

Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thé về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốntrong một thời kỳ nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong những công

việc đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động quản trị bán hàng Mục tiêu bán

hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau của hệ thống bán hàng doanhnghiệp bao gồm:

Trang 21

- _ Mục tiêu doanh số - sản lượng

- _ Mục tiêu thị phan

- Muc tiêu lợi nhuận.

- Muc tiêu bao phủ thị trường.

- _ Mục tiêu phát triển khách hàng mới

Chỉ tiêu bán hàng giúp cho doanh nghiệp dé dàng kiểm soát hàng ngày hoạt độngquản trị Nhằm khuyến khích động viên nhân viên bán hàng thực hiện tốt nhiềudoanh nghiệp kết hợp các chỉ tiêu bán hàng vào các kế hoạch đãi ngộ của mình Cácloại chỉ tiêu hoạt động và chỉ tiêu tài chính có thể được sử dụng trong đánh giá hoạt

động bán hàng.

Có hai dang chỉ tiêu thường được sử dụng khi xây dựng kế hoạch bán hang:

- Chi tiêu dua trên cơ sở kết quả: Doanh số bán, khối lượng bán, chi phí bán

hàng, lợi nhuận.

- Chi tiêu dựa trên cơ sở hành vi và ứng xử: Chỉ tiêu hướng đến khách hàng, chỉ

tiêu hướng đến hành động

c Xác định các hoạt động và chương trình ban hàng.

- _ Hoạt động bán hang được chia ra làm nhiều nhóm khác nhau như:

Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm và lựa chọn ký hợp đồng vớinhà phân phối, đại lý

Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho hoạt động bán hàng: Lênphương án nhân sự, tuyển dụng và huấn luyện nhân viên

Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho

bãi, tìm va ký hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm thiết bị kho bãi

Các hoạt động khác như vận chuyên, thanh toán, chăm sóc khách hàng sau mua.

Trang 22

e Xác định chiến lược bán hang

Việc xác định chiến lược bán hàng giúp cho doanh nghiệp hoàn thành các mụctiêu bán hàng đã đề ra một cách hiệu quả nhất thông qua sử dụng các nguồn lực hợp

lý, sự phối hợp tham gia của nhiều người và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ

Tùy theo góc độ mong muốn tiếp cận tới khách hàng khác nhau mà mỗi doanhnghiệp áp dụng các chiến lược bán hàng phù hợp với mục tiêu của mình

- _ Chiến lược bán hàng theo cách thức tương tác với khách hàng gồm có:

Chiến lược bán hàng cá nhân: Đặc điểm là một nhân viên bán hàng tiếp xúc trựctiếp với khách hàng và mức độ thành công của bán hàng phụ thuộc vào nhân viên

bán hàng đó Ưu điểm là tính thống nhất cao và linh hoạt Chiến lược thường áp

dụng cho sản phẩm có giá trị trung bình hoặc những sản phẩm có tính năng nỗi trội

Chiến lược bán hàng theo nhóm: Nhóm bán hàng được thành lập từ hai người trởlên và có một người là trưởng nhóm Ưu điểm là thỏa mãn được nhóm khách hàngcao, năng suất làm việc nhóm bán hàng cao hơn Tuy nhiên, bán hàng theo nhóm có

thé trở ngại trong việc phối hợp công việc đặc biệt các nhóm có số lượng thành viênnhiều Chiến lược được sử dụng khi sản phẩm đòi hỏi có sự am hiểu kỹ thuật người

bán, đơn hàng có giá trị lớn hoặc khách hàng tổ chức mua theo đơn vị quyết định

Chiến lược bán hàng tư vấn: Chiến lược này đòi hỏi tìm hiểu và phân tích tìnhhình khách hàng trước khi đưa ra lời tư vấn Chiến lược này đưa ra những lời tư vẫn

cho khách hàng giúp cho khách hàng đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản

phẩm Ưu điểm là có thé đạt được hợp đồng giá trị và duy trì mối quan hệ hợp tác lâu

đài với khách hàng.

Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị: Người bán tăng thêm các giá trị đi kèm như

đào tạo, hướng dẫn sử dụng hỗ trợ kỹ thuật, thông qua đó tạo sự khác biệt với sản

phẩm.

Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh

Ngoài các chiến lược bán hàng phân chia theo cách tiếp cận với khách hàng, các

doanh nghiệp còn áp dụng chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh của

doanh nghiêp Chiến lược bán hàng theo chu kỳ kinh doanh phải trải qua bốn giai

đoạn: Xây dựng, duy trì, thu hoạch, loại bỏ.

- Cac hoạt động xúc tiến bán hàng:

Khuyến mãi là những việc làm khích lệ ngắn han dé khuyén khích việc mua một

sản phẩm vật chất hay một dịch vụ Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích

thích va chao mời.

10

Trang 23

Bảng 1.2 Một số công cụ khuyến mãi

(Nguôn: sách Marketing căn bản nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản

Lao Động, năm 2007).

Trung gian phân Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công

phối nghiệp

- Giảm giá - Tặng sản pham mẫu - Hội chợ

- Thưởng - Tặng phiếu giảm giá - Tài liệu

- Tặng quả - Tặng quà - Hội nghị bán hàng

- Trưng bày tại - Tăng số lượng sản phẩm - Trình diễn các dạng

điêm bán - Xổ số sản phâm

- Huấn luyện nhân - Thi trò chơi trúng thưởng - - Giảm tiền

viên Dùng thử miền phi

- Trinh dién san - Trung bay - Trinh dién san

pham phẩm - Thẻ VIP

- Hồ trợ bán hàng

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin dé truyền dat tin tức về chấtlượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng Đề thực hiện được việc này, cácdoanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định

Bảng 1.3 Một sô mục tiêu của quảng cáo

(Nguôn: Marketing, Joel R Evans, Barry Berman trong sách Marketing căn bản

nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007 có đề cập)

Mục tiêu cụ thé Mục tiêu cụ thé

Hướng đến -Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu

nhu cầu Thông tin về nhãn hiệu mới

-Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa

hàng, cách bán hàng mới.

-Giam thời gian nhân viên bán hàng giải thích

những điều cơ bản cho khách hàng

Thuyết - Đề đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.

Trang 24

-Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.

-Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu

Hướng đến Ngành sản - Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về cáchình ảnh xuất ngành sản xuất.

- Tạo nhu câu gôc

Công ty - Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của

công ty.

- Tạo nhu câu lựa chọn

Thương - Xây dựng và phát triển danh tiếng cho

hiệu thương hiệu.

- Quảng bá thương hiệu

Triển lãm thương mại là cuộc trưng bày công khai những chủng loại sản phâm đặcbiệt của công ty nhằm giới thiệu rộng rãi cho nhiều đối tượng khách hàng tiềm năngkhác nhau trên thị trường Với lợi thế chủ yếu là khách hàng tự đến với người bánnên triển lãm thương mại còn được xem là công cụ Marketing trung gian có hiệu quả

mà chỉ phí hiệu quả phát triển khách hàng thấp.

Hội thao ban hang là một cuộc hop được thực hiện dé giới thiệu hang hóa va trao

đổi thông tin giữa bên bán và các bên khách hàng triển vọng nhằm thuyết phục khách

hàng mua hàng Khách hàng tham gia hội thảo là những người thực sự quan tâm đếnsản phẩm, họ có thé thảo luận cụ thể những thông tin liên quan đến sản phẩm và

chính sách bán hàng của công ty.

Xây dựng ngân sách bán hàng.

Khái niệm ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch

toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và

nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thé trong tương lai nhằm dat

được các mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng bao gồm hai loại chính: Ngân

sách chi phí ban hàng và ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng trực tiếp và gián tiếp, chi phí bán

hàng cố định và chi phí biến đổi

Ngân sách kết quả bán hàng được thé hiện trong bảng 1.4

12

Trang 25

Bảng 1.4 Các chỉ tiêu ngân sách kết quả bán hàng(Nguồn: Sách Quan trị bán hang, tac gia TS Ti ran Thi Ti hap, NXB Thông tin và

truyền thông, năm 2012)

STT | Chitiéu Y nghia Cách tính

1 Doanh số BH Phản ánh kết Doanh số BH = số lượng

quả bán hàng hàng bán x giá bán

2 Doanh số thuần Doanh số thực Doanh số thuần = Doanh

thu về của DN số bán hàng — các khoản

giảm trừ

3 Giá vốn hàng bán Giá mua vào Giá vốn hàng bán = (số

của hàng hóa lượng hàng bán x giá

bán ra mua vào) + các khoản chỉ

phí mua hàng

4 Lợi nhuận gộp Phản ánh hiệu Lợi nhuận gộp = doanh

quả của hoạt số thuần — giá vốn hàng

động bán hàng bán

5 Ty lệ Lợi nhuận gộp Phản ánh hiệu Tỷ lệ Lợi nhuận gộp =

quả của hoạt Lợi nhuận gộp/doanh sỐ

động bán hàng thuần

6 Ty lệ lợi nhuận gộp Phản ánh hiệu ROAM = (Lợi nhuận

trên tải sản đang sử quả của tải sản gộp/doanh thu thuần)xdụng(ROAM) đầu tư cho bộ (doanh thu thuan/ tài sản

phận bán hàng đang sử dụng)

7 Loi tức còn lạ (RI) Phản ánh hiệu RI= Lợi nhuận gộp - CP

quả của hoạt bán hàng trực tiếp- ( CP

động bán hàng tài khoản phải thụt CP

Trang 26

g Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng

Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm hai công việc cơ bản:

Một là, tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức và nội dung

Hai là, phê duyệt và công bồ kế hoạch bán hàng Quá trình phê duyệt thông qua kếhoạch bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay trong quá trình xây dựng Tuynhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch có trách nhiệm hoảnchỉnh kế hoạch thành văn bản với đầy đủ nội dung và xin nhận xét và phê duyệt củacác cấp có thâm quyên Kế hoạch bán hàng được phê duyệt được chuyên cho các bộphận liên quan dé triển khai và theo dõi

1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng

a Cách phân loại lực lượng ban hàng.

Lực lượng ban hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham giatrực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp Đây là lực lượng chủ yếu thựchiện các kế hoạch, mục tiêu bán hàng và là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và

Lực lượng bán hàng tại biên chế doanh nghiệp có thê phân chia làm hai loại: Lực

lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Nhóm này thường làm việc tập trung tại

các văn phòng của doanh nghiệp, sử dụng điện thoại, email dé giao dịch với kháchhàng và họ ít khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng

Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Là những người trực tiếp bán hàng cho kháchhàng và cung cấp những dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp tại địa điểm bán hàng

Hoạt động chủ yếu của lực lượng này chủ yếu là gặp gỡ trực tiếp khách hàng nhưnglại có tính độc lập tương đối

Lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp ( lực lượng độc lập) bao gồm hai nhóm

chính là: Đại lý bán hàng và cộng tác viên.

Đại ly bán hàng: Ngày nay dai lý bán hàng ngày càng pho biến, họ là những thénhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hành vi bánhàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở ký hợp đồng đại lý

Cộng tác viên ( CTV): Là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp dé bán

hàng Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng doanh nghiệp vàhưởng hoa hồng, chiết khấu khi bán hàng

14

Trang 27

b Xác định quy mô của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.

Quy mô của lực lượng bán hàng thể hiện qua số lượng nhân viên bán hàng ở từng

vị trí khác nhau như: đại diện bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, Quy

mô lực lượng bán hàng phù thuộc vào cơ câu lực lượng ban hàng, các mục tiêu va

chỉ tiêu bán hang, quỹ lương dành cho hoạt động ban hang.

Dé xác định quy mô của lực lượng bán hàng, một số doanh nghiệp thường áp

dụng một sô phương pháp sau đây:

- _ Xác định dựa trên tỷ suất chi phí (7 bước)

Bước 1: Dự đoán doanh thu (TR)

Bước 2: Xác định ty lệ chi phí dành cho lực lượng bán hàng dựa trên doanh thu (FSR)

Bước 3: Xác định ngân sách chi phí dành cho lực lượng ban hàng (SFP)

SFB= PR x FRS

Bước 4: Xác định ty lệ chi phi phân bé cho đội ngũ nhân viên bán hang trong

tông chi phí tính chung với nhân viên quản lý ban hàng và nhân viên hồ trợ (SPF)

Bước 5: Xác định ngân sách cho nhân viên bán hàng ( SFD) SFD= SFP x SPF

Bước 6 Ước tinh chi phí trung bình cho một nhân viên bán hang (SFC)

Bước 7: Xác định số lượng nhân viên cần thuê tuyên (SFS)

SFS= SFD x SFC

Xác định lực lượng bán hàng theo doanh thu trung bình của mỗi nhân viên bán

hàng Số lượng được xác định bằng thương số giữa doanh thu dự đoán của toàn công

ty và doanh thu trung bình của mỗi nhân viên bán hàng

Xác định lực lượng bán hàng dựa trên khói lượng công việc của nhân viên bán

hàng.

c Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

- _ Tuyến chọn lực lượng bán hàng

Tuyền dụng nhân viên bán hàng là một khâu quan trọng, là chuỗi các hoạt động

đề ra đề sắp xếp, tìm ra những nhân viên phù hợp với yêu cầu kinh doanh của doanhnghiệp Quy trình tuyên chọn nhân viên bán hàng bao gồm các bước

15

Trang 28

Xác định nhu câu tuyên dụng nhân

Hội nhập nhân viên ban hang mới

Hình 1.3 Quy trình tuyến chọn nhân viên bán hàng

(Nguồn: Quản trị nhân viên bán hàng, tác giả PGS.TS Lê Quân-Mai Thanh Lan,

NXB Đại học Quốc gia Hà Nội, năm 2004 )

- Dao tạo lực lượng bán hàng.

Đào tạo nhân viên bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao

hiệu quả hoạt động bán hàng dé hoàn thành các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của

doanh nghiệp Ngoài ra, khi hiệu quả làm việc của nhân viên chưa cao hoặc chưa đáp

ứng được yêu cầu của doanh nghiệp thì cũng cần tiến hành đào tạo lại Nội dung đào

tạo bao gồm các kiến thức về sản phẩm, các kỹ năng bán hàng, thông tin về doanhnghiệp, chính sách của doanh nghiệp và các định hướng chiến lược có liên quan

Có nhiều phương pháp đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng nên tùy vào điềukiện và hoàn cảnh khác nhau của doanh nghiệp cần đưa ra những phương pháp cụthé theo người dao tạo của doanh nghiệp đó

- _ Đãi ngộ với lực lượng nhân viên bán hàng

16

Trang 29

Các doanh nghiệp luôn tìm hiểu các cách dé động viên đội ngũ bán hang dé ho

phát huy điểm mạnh, hiệu quả làm việc tốt, đem lại doanh thu cao cho doanh nghiệp.Nhận thức được điều đó, mỗi doanh nghiệp thường có các chế độ đãi ngộ riêng vềvật chất ( đãi ngộ tài chính) và tinh thần (đãi ngộ phi tài chính) đối với các nhân

viên Các quyết định về động viên lực lượng bán hàng đều được thực hiện theo cácnguyên tắc cơ bản của quản trị nhân sự nói chung

Thông thường các công ty thực hiện kế hoạch lương thưởng bao gồm: lương

cứng, hoa hồng, phụ cấp, thưởng, hỗ trợ Trong đó đãi ngộ phi tài chính là sự quan

tâm chăm lo cho đời sống tinh thần của người lao động thông qua những thứ không

phải là tiền bạc mà là những cơ hội thăng tiến, qua công việc thú vị và cải thiện môi

trường làm việc.

Chê độ đãi ngộ

Tài chính Phi tài chính

- Tiên lươn - Bao hiểm - Nhiệm vụ họ lý >

- Hoa hông r Trợ cập - Thich thú - Kiểm tra khéo

hội p Trách nem việc linh hoạt

Lương thuần (Lương cứng): Hình thức này phù hợp đối với trường hợp nhân

viên thiết lập được mối quan hệ ổn định, thường xuyên với khách hàng Việc áp dụng

17

Trang 30

hình thức lương thuần giúp doanh nghiệp có thể tính toán trước được các chi phínhưng nó lại thiếu sự khuyến khích đối với lực lượng bán hàng

Hoa hồng thuần là tỉ lệ phần trăm trên một don vi sản phẩm bán ra mà doanhnghiệp trả cho nhân viên bán hang Như vậy, ta có thé thấy theo hình thức này thu

nhập của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lượng hàng hóa bán ra trên thị trường.

Ưu điểm của hình thức này là tạo được sự khuyến khích đối với nhân viên bán hàng,giúp nhân viên có kế hoạch nâng cao năng suất bán hàng

Lương cộng thưởng: Ngoài khoản lương có định (Lương cứng) nhân viên bán

hàng được thưởng khi cá nhân hoặc nhóm bán hàng hoàn thành các chỉ tiêu đã đề ra

Lương cộng hoa hồng: Đây là hình thức kết hợp giữa tiền lương cố định hàngtháng cộng với một tỷ lệ phần trăm thưởng trên mỗi chỉ tiêu bán hàng để khuyếnkhích nhân viên bán hàng hoàn thành tốt công việc

1.2.4 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng.

Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của các nhà quản trị bán nhằm đảm bảo

các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục

tiêu đã đề ra Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng Kiểm soát

hoạt động bán đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình Thứ nhất họ phảixây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn dé kiểm soát Thứ hai là phải xác định được

các phương pháp kiểm soát bán hàng

a Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra

Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra.

Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được tính bằng công thức:

Qx= Qn + Qdk- Qck.

Trong đó:

Qx: Khối lượng hàng hóa bán trong kỳ

Qn: Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ

Qdk: Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ

Qck: Khối lượng hàng hóa tồn kho cuối kỳ

Dé tinh được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ xác định các biến số

Q mà còn phải căn cứ vào hợp đông cung ứng cho khách hàng.

b Chỉ tiêu doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng thực tế phản ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Doanh

số bán hàng là nguồn thu nhập quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp tục hoạt động, tái

mở rộng thị phần và trang trải mọi chỉ phí trong sản xuất kinh doanh Doanh thu

được tính theo công thức:

18

Trang 31

TR= Qi * Pi

Trong do:

TR: Doanh thu ban hang.

Qi: Khối lượng hàng hóa bán ra

Pi: Giá bán 1 đơn vi hang hóa.

Doanh số bán hàng lớn hơn chi bán hàng tức là doanh nghiệp đang làm ăn có lãi,

sản phâm của công ty được thị trường châp nhận.

c Chỉ tiêu lợi nhuận.

Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ chi

phí mà doanh nghiệp bỏ ra:

Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như

hiệu quả hoạt động bán hàng nói riêng càng phát triên Đông thời cân thường xuyên

củng cô, phát huy kêt quả đạt được cũng như giải quyêt những tôn tại của hoạt động

bán hàng.

d Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng

Chỉ tiêu kế hoạch bán hàng được đo bằng tỉ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa

được bán ra trong kì trên tông lượng bán hàng theo kê hoạch đê ra:

Số lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

Ty lệ hoàn thành KH TT= * 100%

Số lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạchNếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch >100% thì công ty

đã hoan thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ

Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch =100% thì công ty

đã hoàn thành đúng mức kế hoạch tiêu thụ

Nếu tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thực tế so với kế hoạch <100% thì công tychưa hoàn thành được mức kế hoạch tiêu thu

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hang của doanh nghiệp

1.3.1 Các yêu tô bên trong doanh nghiệp.

a Tài chính doanh nghiệp.

Nguồn vốn luôn đóng vai trò vô cùng quan trọng trong doanh nghiệp Vốn là mộtyếu tố đầu vào cho hoạt động sản xuất kinh doanh, là điều kiện vật chất không thể

19

Trang 32

thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có ảnh hưởng đến

khả năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả trong doanh nghiệp Một doanhnghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư

vào các hoạt động kinh doanh.

b Nguồn nhân lực

Yếu tô con người góp phần quyết định sự thành công của doanh nghiệp Nhân sự

từ cấp quản lý đến nhân viên nếu sử dụng tốt các nguồn lực: vốn, tài sản, kỹ thuậtcông nghệ sẽ khai thác và kinh doanh hiệu quả Tiềm năng của con người là vô

hạn, nếu nhân sự làm việc có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì đápứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng Chiến lược con người và phát triển nguồn

nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm

đáp ứng yêu cau tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghỉ vớiđiều kiện của thị trường

c Yếu tô sản phẩm trong doanh nghiệp

Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dung, chất lượng sẽ phùhợp với nhu cầu, mức thu nhập, địa lý của người tiêu dùng khác nhau Do vậy, việc

tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trongviệc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Moi sản phẩm có chất lượng

vừa đủ đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng sẽ thu hút được khách hàng đến

và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp

lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của

doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp

cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

d Yếu to dự trữ hàng hóa

Dự trữ hợp lý hàng hóa luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng

sẽ làm cho họ yên tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanhnghiệp không dam bảo được nguồn cung về hàng hóa sẽ đánh mất cơ hội kinh doanh,

khách hàng của doanh nghiệp.

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

a Moi trường văn hóa xã hội.

Van hoá được hiểu là một hệ thong gia tri, quan niém, niém tin, truyén thong va

các chuẩn mực hành vi của một nhóm người cu thé Các giá trị văn hoá — xã hội có

sự khác nhau giữa nhóm người này với nhóm khác, giữa dân tộc này với dân tộc

khác Tuy nhiên, sự phát triển kinh tế các nước và sự giao lưu các nền văn hoá có thểdẫn những thay đổi ít nhiều các giá trị văn hoá — xã hội có ảnh hưởng hoạt động kinh

doanh trong doanh nghiệp.

20

Trang 33

Môi trường văn hóa xã hội có nhiều thay đổi như :Thay đổi hướng tới các sản

phẩm tự nhiên, thay đổi trong sự bình dang nam nữ, bình dang vợ chồng trong giađình dẫn đến những tác động tới thị trường sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩmtiêu dùng hàng ngày Do đó đòi hỏi các nhà quản trị phải nắm rõ sự biến đổi củanhững giá trị văn hoá để có những chính sách kinh doanh hiệu quả phù hợp theo biến

đôi của thời gian

b Môi trường chính trị và pháp luật.

Sự ồn định về chính tri, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà

nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết vàkhuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định

bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành

chúng có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Do vậytrong một môi trường chính trị ôn định, sự hỗ trợ từ chính sách pháp luật giúp chocác doanh nghiệp cả trong và ngoài nước yên tâm hơn khi đầu tư vào sản xuất, phát

triển kinh doanh.

c Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng Kinh tế phát

triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng anh hưởng rat lớn và nhất

là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.

Tốc độ tăng trưởng cua nên kinh tế: Nền kinh té ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởngcao sẽ tạo cơ hội cho đầu tư mở rộng, trực tiếp ảnh hưởng tới hoạt động doanh

nghiép.

Lam phát: Khi lam phát tăng cao sẽ tạo ra những rủi ro lớn cho doanh nghiệp đầu

tư, sức mua của xã hội bị giảm sút làm cho nền kinh tế đình trệ Việc duy trì một lạm

phát vừa phải có tác dụng khuyến khích nhà đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị

trường tăng trưởng.

Lãi suất: Có ảnh hưởng tới xu hướng tiết kiệm tiêu dùng, đầu tư kinh doanh Lãi

suất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng sản xuất, khuyến khích

người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn dẫn đến lượng tiêu dùng giảm

d Nhà cung ứng.

Các nhà cung cấp là những cơ sở và cá nhân kinh doanh cung cấp nguyên vật liệucần thiết cho hoạt động sản xuất ra hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp và các đốithủ cạnh tranh Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hóa, nếu cung hàng hóa trênthị trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hóa giảm

sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Mặt khác, nêu cầu hang

21

Trang 34

hóa tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ gâyảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp

e Đối thủ cạnh tranh

Đối với các nhà quản trị trong doanh nghiệp đặc biệt trong lĩnh vực bán hàng cầnluôn luôn quan tâm đến hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đến các chiến lược sảnphẩm, giá cả, phân phối và xúc tiễn của các đối thủ Đối thủ cạnh tranh có mặt hànggiống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người.Mỗi doanh nghiệp đều phải đối đầu với nhiều loại đối thủ cạnh tranh dé đưa ra cácquyết sách đúng đắn cho doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường

ƒ Khách hàng.

Một doanh nghiệp không thể tồn tại nếu thiếu đi khách hàng Để doanh nghiệp cóthể tồn tại lâu dài và phát triển doanh nghiệp cần phải nghiên cứu khách hàng mộtcách kỹ lưỡng để điều chỉnh hoạt động kinh doanh sao cho thu hút khách hàng đến

với doanh nghiệp.

22

Trang 35

KET LUẬN CHUONG 1

Tóm lại, qua chương 1, có thé thay được tầm quan trong của những lý thuyết cơ bản

về bán hàng và quản trị bán hàng đối với bất kì doanh nghiệp nào Thông qua việc vậndụng lý thuyết vào công tác quản trị bán hàng thì các doanh nghiệp cần phải nghiên

cứu tìm hiểu thực tế, phân tích, đánh giá hiện tại để biết được những ưu điểm cần pháthuy hoặc những nhược điềm cần phải khắc phục và loại bỏ Qua đó, doanh nghiệp cần

đề ra cho mình chiến lược bán hàng đúng đắn, các giải pháp nâng cao hiệu quả côngtác quản trị hoạt động bán hàng, bên cạnh đó cón hướng đi đúng đắn giúp cho doanhnghiệp phát triển trên thị trường

23

Trang 36

CHUONG 2 PHAN TÍCH VÀ DANH GIÁ THUC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

QUAN TRI BAN HANG TẠI CONG TY CO PHAN ELMART

2.1 Khai quat vé Công ty Cô phần Elmart

2.1.1 Giới thiệu về Công ty Cô phan Elmart.

a Qué trình hình thành va phát triển của Công ty

- Tên công ty: Công ty Cổ phần Elmart

- Tên tiếng Anh: Elmart Joint Stock Company

- Dia chỉ trụ sở chính: 445 Hoang Quốc Việt, Cổ Nhuế 1, Bắc Từ Liêm, Hà

nồi tiếng như: Philips, Ledvance - Osram, Forza, Metis, Panasonic tại thị trườngViệt Nam Ký kết và hợp tác với các chủ thầu trên toàn quốc, các dự án lớn nhỏ có

sự góp mặt của Elmart Elmart mang đến cho khách hàng các giải pháp chiếu sángthông minh và tiết kiệm năng lượng với chất lượng ánh sáng ưu việt Điều này gópphần mang lại một cuộc sống an toàn, thoải mái hơn cho người dân, năng suất caohơn cho doanh nghiệp và môi trường sống tốt hơn cho thành phố Elmart luôn lấykhách hàng là trung tâm, lấy uy tín và chất lượng là kim chỉ nam trong mọi hoạtđộng kinh doanh của công ty Elmart mong muốn đồng hành với các chủ đầu tư, tổngthầu va các công ty cơ điện dé thực hiện thành công các công trình với chi phi, chấtlượng và hiệu quả tốt nhất

Các giai đoạn phát triển của Elmart:

- Hinh thành:

Ngày 24/10/2016 được thành lập tại thành phố Hà Nội Công ty Cổ phần Elmart

được thành lập với các ngành nghề kinh doanh chính là phân phối, bán buôn và bán

lẻ các sản phẩm thiết bị chiếu sáng chuyên dụng với số vốn điều lệ là

4.800.000.000đ Ở giai đoạn đầu mới thành lập, tong số cán bộ nhân viên trong công

ty là 16 người gồm 1 Tổng giám đốc, 2 nhân viên kế toán, 2 nhân viên phòng hành

chính — nhân sự, 2 nhân viên chuyên quản lý kênh Philips, 2 nhân viên chuyên quản

24

Trang 37

lý kênh Ledvance, 3 nhân viên kho, 2 nhân viên bảo hành, 2 nhân viên bán hàng trực

tiếp Đội ngũ nhân viên và Giám đốc trẻ, năng động, nhiệt tình, cống hiến hết mình với

công ty Công ty có trụ sở tại 445 Hoàng Quốc Việt, Cổ Nhuế, Bắc Từ Liêm , Hà Nội

- - Đi lên:

Do buổi đầu mới thành lập nên khả năng tài chính, nhân viên cùng cơ sở thiếuthốn nên công ty chưa có nhiêu dự án làm việc nên hầu như công việc chính là nhận

các công trình mang tính chất nhỏ, lẻ chưa có nhiều chủ đầu tư lớn Theo thời gian,

bằng tỉnh thần học hỏi, trau đồi kinh nghiệm, luôn nâng cao trình độ năng lực chotoàn thé cán bộ công nhân viên trong công ty, tạo được sự tín nhiệm của khách hàngthông qua chất lượng dịch vụ ngày càng được nâng cao mà Công ty cô phần Elmart

cung cấp Công ty đã ký được các hợp đồng cung cấp các dịch vụ trọn gói cho các

doanh nghiệp khách hàng các tòa nhà văn phòng, khách sạn,

Tuy trong quá trình thực hiện các dự án công ty gặp không ít khó khăn về nhânlực, chưa có kinh nghiệm trong quản lý, trang thiết bị còn thiếu, công tác và thị sáttình hình các dự án liên tục, do đó các công việc quản lý còn gặp nhiều khó khăn.Công ty xác định rõ, trong giai đoạn hội nhập, việc ký kết được hợp đồng với các đối

tác đòi hỏi Công ty phải đưa ra các dịch vụ có chất lượng và giá sản phâm cạnh tranh

nhất dé đáp ứng mọi nhu cầu từ phía khách hàng ké cả những khách hàng có yêu cầuchất lượng cao nhất Trong những thời điểm khó khăn, Công ty vẫn nhận được sự tincậy từ các nhà phân phối đại lý, bán buôn, doanh nghiệp và các khách hàng đã tạo

cho công ty ngày càng trưởng thành và vững mạnh.

- On định và phát triển:

Với hình hình hiện tại của của công ty, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ

cán bộ, nhân viên nhiệt huyết và có trình độ chuyên môn cao trong công việc Việchoạch định hướng đi cụ thể cho từng giai đoạn theo tình hình của thị trường dé đưa

ra mục tiêu, biện pháp và những chiến lược sát với thực tế thị trường ngày nay Vượtqua những giai đoạn khó khăn đầu tiên, công ty đã 6n định và phân phối các sảnphẩm thiết bị theo nhu cầu đảm bảo luôn sẵn kho hàng khi khách hàng, đại lý muốnlay số lượng lớn

Không ngừng nỗ lực và phát triển ngày càng lớn mạnh trong lĩnh vực thiết bịchiếu sáng, Elmart sẽ tiếp tục mở rộng thị trường và hợp tác với các chủ dau tư, tổngthầu lớn trong tương lai mang đến các giải pháp chiếu sáng phục vụ nhu cầu chonhiều tầng lớp

Trong những năm qua Công ty đã hoàn thiện cơ chế quản lý, quy chế trả lương,thưởng, các chế độ bảo hiểm, đồng thời tạo điều kiện tốt nhất về điều kiện làm việc,tiếp cận và thực hiện đầy đủ các chính sách của nhà nước đối với người lao động.Đến nay, Công ty đã tạo thêm nhiều việc làm có mức thu nhập ồn định và đặc biệt

25

Trang 38

luôn quan tâm đến đời sống của CBCNV trong toàn công ty, tăng số vốn điều lệ lên

và tiện nghi cho các công trình lớn trên toàn quốc

Những thành công của công ty trên chặng đường đã qua có sự đóng góp tích cực

không nhỏ của mỗi cán bộ công nhân viên, đã không quản ngại thời gian, công sức,

trí tuệ và nghĩa vụ trách nhiệm dé tạo nên thương hiệu Công ty cô phần Elmart

b Tầm nhìn - Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi

Tâm nhìn: Từng bước thực hiện mục tiêu trở thành một trong những doanhnghiệp uy tin hàng đầu trong nước về lĩnh vực phân phối các sản phâm chiếu sángtrên cơ sở đạt được sự tín nhiệm của khách hàng và các đối tác kinh doanh

Sứ mệnh: Mang đến cho khách hàng những sản phẩm chất lượng và dịch vụ tốt

nhất để góp phần mang lại sự thành công và lợi ích cho khách hàng Đảm bảo tính antoàn và tiết kiệm năng lượng trong từng dự án mà công ty thực hiện Tạo dựng chocán bộ nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp với nhiều cơ hội dé pháttriển năng lực, đóng góp giá trị và tạo dựng sự nghiệp

Giá trị cốt lỗi:

Sự hài lòng của khách hàng: Elmart luôn lay khách hàng là trung tâm trongmọi suy nghĩ và hành động của công ty, luôn lắng nghe để thấu hiểu, sẻ chia nhữngmong muốn dé mang đến sự hài lòng trên mong đợi cho khách hàng

Đoàn kết: Elmart hiểu tầm quan trọng của sự đoàn kết đối với sự nghiệp phát

triển công ty và coi đó là tài sản và cũng như động lực cho mọi sự phát triển lâubên

Sáng tạo: Elmart luôn nỗ lực tạo ra sự khác biệt và vượt trội với đối thủ

Trách nhiệm: Mỗi nhân viên Elmart luôn ý thức được trách nhiệm của mình đối

với công việc, đối với công ty, đối với khách hàng và đối với xã hội

Chất lượng vượt trội: Chúng tôi luôn hướng tới tư duy chất lượng trong mọicông việc, mọi hoạt động tư vấn dành cho khách hàng

c Chức năng, nhiệm vụ, cơ cau tổ chức Công ty

Elmart với vai trò chính là nhà phân phối, đối tác ủy quyền của các nhãn hàngthiết bị chiếu sáng lớn trên thế giới Ky hợp đồng là đại diện và đối tác ủy quyền vivậy Elmart có những chức năng và nhiệm vụ trở thành nhà phân phối uy tín đem đếnlợi ích cho cả đối tác và khách hàng toàn quốc Elmart đem đến các thiết bị chiếu

26

Trang 39

sáng chuyên dụng và thông minh phục vụ nhu cầu nhằm nâng cao chất lượng sống

cũng như nâng tầm giá trị của đời sống con người lên tầm cao mới

- Chic năng của Công ty:

Bán các sản phẩm thiết bị chiếu sáng của các nhãn hàng như Philips, Ledvance, Lenz, Maxspid, qua nhiều kênh như bán buôn, bán lẻ, đại lý

Osram-Phân phối các sản phẩm thiết bị chiếu sáng của các nhãn hàng lớn như Philips,

Osram-Ledvance, Lenz, Maxspid, tới các dai ly, nhà bán buôn, bán lẻ.

Lắp đặt, cung cấp giải pháp chiếu sáng cho các dự án văn phòng, TTTM, khách

sạn, nhà xưởng, căn hộ, đường phó, cảnh quan, trang trí

Công ty dang dan trở thành nhà cung cấp, phân phối thiết bị chiếu sáng hang đầucho các nhà phân phối lớn và nhỏ trên toàn quốc

- Co cau tô chức:

Tất cả thành viên của Elmart luôn xác định rằng: Chất lượng là uy tín, là hiệu quả,

là cách tiếp thị tốt nhất trong cơ chế thị trường nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của khách

hàng với chất lượng tốt nhất và dịch vụ hoàn hảo nhất Đề đạt được chính sách trên,Elmart luôn phan đấu thực hiện những mục tiêu sau:

Mỗi nhân viên tự chịu trách nhiệm trong công việc được giao, phục vụ tốt nhất

cho khách hàng

Luôn học tập rèn luyện, nâng cao năng lực chuyên môn, tuân thủ hệ thống quản lýchất lượng

Không ngừng cải thiện điều kiện làm việc và trang thiết bị

Luôn duy trì các hoạt động của hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn đề ra

Tất cả vì chất lượng và thỏa mãn yêu cầu cao nhất của khách hàng, đó là trách

nhiệm của mỗi thành viên Elmart.

Công ty cô phần Elmart là một doanh nghiệp nhỏ nên bộ máy tổ chức quan lý hếtsức đơn giản, gọn nhẹ nó phù hợp với mô hình và tính chất kinh doanh của mình

Sau đây là sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty cổ phần Elmart

27

Trang 40

Hình 2.1 Bộ máy tổ chức của Công ty Co phần Elmart

(Nguôn Công ty Cổ phan Elmart)Công ty Cổ phần Elmart là doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ vì vậy cơ cấu tôchức như vậy là khá hợp lý Số lượng nhân viên trong khoảng 18 người, cơ cấu nàytạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý của người đứng đầu là giám đốc công ty,

mệnh lệnh được thực hiện một cách nhanh chóng do không phải truyền qua nhiều

cấp bậc khác nhau Các phòng ban trong công ty đều linh hoạt trong việc phối hợphoạt động với nhau Tuy nhiên, một nhược điểm của cơ cấu này là đòi hỏi người lãnhđạo cần phải có kiến thức toàn diện, tổng hợp, hiểu biết về tat cả các mặt của sảnxuất như tài chính, kế toán, marketing

Bộ máy tô chức của Emart được chia thành các phòng ban theo những chức năng

và nhiệm vụ riêng để thực hiện các nhiệm vụ và công việc theo từng lĩnh vực khácnhau Vì được thành lập theo hình thức Công ty Cổ phan nên công ty có Hội đồngquản trị gồm các thành viên có đóng góp cô phần dé hình thành doanh nghiệp Tiếpđến là Tổng Giám Đốc - người đại diện pháp lý và điều hành công ty - ông Vũ Đức

Trường Bên dưới là các phòng ban với các nhiệm vụ chính theo tên của từng phòng

ban.

2 nhãn hàng lớn là đối tác ủy quyền của công ty được thiết kế và thành lập 2

phòng riêng gồm các nhân viên chuyên về các nhãn hàng họ phụ trách Bên dưới

được chia là các phòng ban nhỏ hơn như phòng kỹ thuật, phòng bảo hành, kho vận.

28

Định dạng
Số trang	94
Dung lượng	32,35 MB

Tiêu đề	Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Elmart
Tác giả	Vũ Thị Thu Hương
Người hướng dẫn	ThS. Nguyễn Việt Dũng
Trường học	Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Chuyên ngành	Marketing
Thể loại	khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2022
Thành phố	Hà Nội