Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối dầu gộiromano của công ty wipro consumer care việt nam

Để có thểbiến tầm nhìn của chúng tôi trở thành hiện thực, chúng tôi luôn luôn tìm kiếmnhững tài năng đầy tiềm năng và năng động cùng chia sẻ niềm đam mê và các giáCorrectionalAdministrat

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING

Môn học: Quản trị kênh phân phối

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1 :GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 3

1.1 Công ty TNHH Wipro consumer Care VIỆT NAM 3

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 3

1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh 3

1.1.3 Mục tiêu và giá trị cốt lõi của công ty 4

1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 4

1.1.5 Giới thiệu sản phẩm dầu gội Romano 6

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU GỘI ROMANO 8

2.1 Cấu trúc kênh phân phối 8

2.1.1 Mục tiêu của kênh phân phối 8

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 9

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dầu gội Romano của công ty Wipro consumer care Việt Nam 12

2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên 12

2.2.2 Các chính sách trong kênh 13

2.2.3 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối 16

2.2.4 Khuyến khích các thành viên kênh 17

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY WIPRO CONSUMER CARE 19

3.1 Đánh giá ưu và nhược điểm của hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty 19

3.2 Giải pháp 20

Kết luận 21

DANH MỤC HÌNH ẢNH

Hình 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Wipro consumer care 4

Hình 2 Sản phẩm của Wipro consumer care 5

Hình 3 Dầu gội Romano hương nước hoa 6

Hình 4 dầu gội Romano VIP 7

Hình 5 Dầu gội Sạch gàu Romano hệ 5in1 7

Hình 6 Tắm & gội Romano 8

Hình 7 Sơ đò hệ thống kênh phân phối của dầu gội Romano 9

Hình 8 Sơ đồ kênh 1 cấp 10

Hình 9 Sơ đồ kênh 2 cấp 10

Hình 10 Sơ đồ kênh dài 11

Hình 11 sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển vật chất 16

Hình 12 Sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển sở hữu 16

Hình 13 Sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển thanh toán 16

Hình 14 Sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển khuyến mãi 17

LỜI NÓI ĐẦU

Lý do chọn đề tài:

Theo sự phát triển của xã hội thì nhu cầu sống của con người luôn nâng cao và ngàycàng được chú trọng Các sản phẩm chăm sóc cá nhân ngày nay đóng vai trò là mộtnhu cầu thiết yếu của đời sống Ngày càng nhiều các sản phẩm chăm sóc được rađời đáp ứng các nhu cầu làm sạch và làm đẹp, sản phẩm cho cơ thể, cho tóc, cho damặt,… ngày càng nhiều các sự lựa chọn dành cho người tiêu dùng

Dầu gội là một sản phẩm thiết yếu đối với tất cả mọi người trong cuộc sống hàngngày, với đa dạng các công dụng như làm mượt tóc, giúp tóc chắc khỏe, giúp sạchgàu,hay giúp ngăn tóc gãy rụng,… nếu lúc trước các sản phẩm dầu gội sẽ đượcdùng chung cho cả nam và nữ thì ngày nay chăm sóc tóc được chia riêng cho nam

và nữ, phục vụ cho nhu cầu chăm sóc khác nhau bởi giữa nam và nữ thường sẽ gặpcác vấn đề khác nhau với tóc

Để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng thì hàng loạt các nhãn hiệu ra đời phục

vụ cho nhiều nhu cầu, nhiều phân khúc Riêng trong phân khúc dầu gội dành chonam cung đã có rất nhiều sự lựa chọn từ các thương hiệu như X-men, romano,clearmen, head&shoulder, Oxy, … còn có 2 ông lớn trong ngành hóa mỹ phẩm làUnilever và P&G Ta có thể bắt gặp các nhãn hiệu này ở bất kì nơi nào trên các tỉnhthành của cả nước

Vậy họ đã làm thế nào để có thể đưa được sản phẩm của mình đi khắp mọi nơi? Từ

dó em quyết định chọn một đại diện là dầu gội Romano để thực hiện đề tài “Phântích thực trạng quản trị kênh phân phối dầu gội romano của công ty Wiproconsumer care Việt Nam” Để có thể tìm hiểu cách thức mà các nhãn hàng lớn thựchiện phân phối sản phẩm, tìm ra các điểm mạnh và điểm yếu trong kênh phân phối

để có các giải pháp hoàn thiện cho kênh

Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng về chiến lược quản trị kênh phân phối dầu gội RomanoNhận xét, đánh giá, đưa ra các đề xuất phát triển chiến lược kênh phân phối dầu gộiRomano

1

Đối tượng nghiên cứu:

Chiến lược quản trị kênh phân phối dầu gội Romano của công ty Wipro consumercare Việt Nam

Phạm vi nghiên cứu:

Phạm vi báo cáo:

Về mặt không gian: thị trường Việt Nam

Về mặt thời gian: từ năm 2018 đến năm 2022

Quản trị

marketing 100% (1)

2

BT chương 4 có giải quản trị marketing…Quản trị

-marketing 100% (1)

4

Marketing Plan S23 marplan

-Quản trị

marketing 100% (1)

15

CHƯƠNG 1 :GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

1.1 Công ty TNHH Wipro consumer Care VIỆT NAM

1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty THNH Wipro Unza tiền thân là công ty TNHH Unza Việt Nam đượcthành lập vào tháng 9 năm 1999, là chi nhánh của tập đoàn UNZA Holdings Ltd(singapore) Là nhà sản xuất hàng đầu các sản phẩm tiêu dùng tại Đông Nam Á Sởhữu các nhãn hiệu nổi tiếng như Romano, Enchanteur, Izzi, Eversof…

Đến năm 2007 công ty được tập đoàn Wipro mua lại 100% cổ phần Dưới sự lãnhđạo của Wipro, công ty luôn tìm thấy các khách hàng trung thành với dịch vụ chămsóc khách hàng chu đáo Nhờ việc nghiên cứu và phát triển đặc tính dòng sản phẩmphù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng châu Á, nhờ đó công ty sở hữu nhiều nhãnhàng trên nhiều quốc gia không chỉ ở châu Á mà còn cả các nước Trung Đông vàChâu Phi ,…đồng thời chiếm lĩnh các vị trí dẫn đàu thị trường

Năm 2010 công ty đổi tên thành Wipro Unza Việt Nam Năm 2012 công ty trởthành doanh nghiệp đứng thứ 3 về ngành FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh)chăm sóc cá nhân tại Việt Nam Năm 2019 chính thức đổi tên thành WiproConsumer Care Việt Nam Hiện nay công ty vẫn tiếp tục tập trung sản xuất và cungcấp sản phẩm tập trung tại thị trường châu Á, sản phẩm được phân phối với hơn258.000 điểm bán lẻ phủ khắp khu vực Đông Nam Á và Trung Quốc

1.1.2 Tầm nhìn và sứ mệnh

Tầm nhìn:

Ở Việt Nam, Wipro Unza là công ty lớn đứng hàng thứ ba về kinh doanh sảnphẩm chăm sóc cá nhân với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm trong nhiều năm Tầmnhìn của chúng tôi là trở thành một công ty hàng tiêu dùng quốc tế hàng đầu nơi conngười được đầu tư phát triển hết tiềm năng, trong quá trình sáng tạo ra những nhãnhàng mang lại niềm hứng khởi cho cuộc sống của người Việt Nam Để có thểbiến tầm nhìn của chúng tôi trở thành hiện thực, chúng tôi luôn luôn tìm kiếmnhững tài năng đầy tiềm năng và năng động cùng chia sẻ niềm đam mê và các giá

Correctional AdministrationCriminology 96% (114)

8

trị cốt lõi, cùng tham gia xây dựng giấc mơ và cùng phát triển lớn mạnh với chúngtôi.

*Sứ mệnh kinh doanh

Trở thành công ty hàng tiêu dùng quốc tế hàng đầu tại châu Á, là nơi con ngườiđược phát triển hết tiềm năng sáng tạo nên những sản phẩm đột phá và chất lượngmang đến niềm hứng khởi cho cuộc sống của người tiêu dùng và lợi nhuận tối đacho nhà đầu tư

1.1.3 Mục tiêu và giá trị cốt lõi của công ty

Đạt được vị trí là một trong những sự lựa chọn tốt nhất về các sản phẩm chămsóc gia đình và chăm sóc cá nhân trên khắp châu Á như một nhà sản xuất hàng đầu

về chất lượng và những thương hiệu nổi bật để nâng cao phong cách sống của ngườitiêu dùng, chúng tôi luôn tạo những điều kiện thuận lợi nhất, môi trường làm việcchuyên nghiệp giúp nhân viên luôn đạt được mục tiêu nghề nghiệp

Giá trị cốt lõi của công ty Wipro là luôn hướng sự tập trung và quan tâm đếnkhách hàng, người tiêu dùng nhân viên và cộng đồng mà công ty đang kinh doanh.Giá trị côt lõi của công ty- tinh thần của Wipro, phản ánh rõ nhất điều mà công tytin tưởng:

Hết lòng vì khách hàng

Tôn trọng mỗi cá nhân

Hành xử toàn cầu và trách nhiệm

Chính trực trong mọi hoạt động

4

1.1.4 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty

H nh 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Wipro consumer care

Cơ cấu tổ chức của công ty mặc dù đơn giản nhưng vẫn mang đến hiệu quả lớntrong khâu quản lý và đạt được những thành công tích cực trên thị trường cho đếnhiện tại

Ban giám đốc: chịu trách nhiệm chính về toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh và điều hành hoạt động của công ty

Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm về các hoạt động đảm bảo đầu ra chocông ty Lập kế hoạch à tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh, theo dõitiến độ và đề xuất các giải pháp nâng cao hoạt động marketing trong từngthời điểm

Phòng Marketing: lên ý tưởng, nghiên cứu hướng phát triển, tham mưu vớiban giám đốc, phối hợp với các phong ban khác, kiểm tra, giám sát và đánhgiá hiệu quả làm việc

Phòng kế toán: chịu trách nhiệm toàn bộ thu chi tài chính của công ty.Phòng nhân sự: phụ trách các hoạt động liên quan đến nguồn nhân lực củacông ty, đảm bảo các hoạt động và lợi ích của người lao động

Phòng kĩ thuật: quản lí, điều hành và kiểm tra những việ liên quan đến lĩthuật công nghệ

Ban Giám đốốc Phòng kinh

doanh Marketing Phòng Phòng kếố toán nhân sự Phòng Phòng kĩ thu tậ

1.1.4.1 Những dòng sản phẩm của công ty.

H nh 2 Sản phẩm của Wipro consumer care

Ngành hàng sản phẩm chăm sóc cá nhân: ENCHANTEUR, SAFI, EVERSOFT,DASHING, CARRIE, ROMANO và VITALIS

Ngành sản phẩm chăm sóc nhà ở gồm có: VIGOR và MAXKLEEN

1.1.5 Giới thiệu sản phẩm dầu gội Romano

Xuất hiện lần đầu trên thị trường với số sản phẩm ít ỏi, dầu gội, sữa tắm ,nước hoa Cho đến thời điểm hiện tại Romano đã phát triển danh mục sản phẩm của mình với trọn bộ các sản phẩm chăm sóc cá nhân chuyên biệt dành cho nam giới như dầu gội,gel tạo kiểu tóc, bọt cạo râu, lăn khử mùi,… các sản phẩm không ngừng được nghiên cứu cải tiến để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dung châu Á Đặc biệt chỉ với dòng sản phẩm dầu gội đã có đến 4 dòng sản phẩm khác nhau, đáp ứng nhu cầu làm sạch, tạo hương thơm cho cơ thể, sạch gàu, tiện lợi, đồng thời phục vụ cho các phân khúc từ bình thường cho đến cao cấp:

+ Dầu gội Romano hương nước hoa: là sản phẩm dầu gội giúp da đầu sạch và tócchắc khỏe tự nhiên nhờ dưỡng chất từ pro vitamin B5 Kết hợp với mùi hương nướchoa nam tính lịch lãm, quyến rũ

6

H nh 3 Dầu gội Romano hương nước hoa

Dầu gội cao cấp RomanoVip sở hữu hương nước hoa độc đáo, kết hợp với côngnghệ platinum với khả năng chống oxi hóa giúp làm sạch sâu bụi bẩn, giẩm nhờn,ngứa trên tóc và da đầu Ngăn ngữa tóc gãy rụng và giúp tóc chắc khỏe

H nh 4 dầu gội Romano VIPDầu gội sạch gàu ROMANO với Hệ 5 in 1 Sạch gàu - Dưỡng da đầu, cùng ZPT -Climbazole - Pro Vitamin B5 và Menthol không chỉ giải quyết vấn đề về gàu màcòn nuôi dưỡng da đầu, cho mái tóc sạch gàu, chắc khỏe Hệ 5in1 bao gồm (sạchgàu-tóc chắc khỏe-tóc không khô-mát dịu da đầu-dưỡng da đầu)

H nh 5 Dầu gội Sạch gàu Romano hệ 5in1Tắm gội 2 trong 1 Romano: sự kết hợp hoàn hảo giữa dầu gội và sữa tắm với provitamin B5 và Sodium PCA cho cơ thể sạch sản khoái, tóc chắc khỏe và tiện lợi tốiưu

H nh 6 Tắm & gội Romano

8

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

DẦU GỘI ROMANO

2.1 Cấu trúc kênh phân phối

2.1.1 Mục tiêu của kênh phân phối

Dầu gội là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày dành cho đối tượng khách hàng cánhân, đặc biệt là giới trẻ cho đến trung niên nên công ty đã đặt ra mục tiêu hoạtđộng cho kênh phân phối sản phẩm dầu gội đầu Romano như sau:

Đạt được khả năng bao phủ thị trường giúp sản phẩm dầu gội đầu Romanophải có mặt ở mọi địa điểm từ siêu thị cho đến các cửa hàng bán lẻ trên địabàn các khu đô thị, kể cả ở vùng nông thôn

Giảm thiểu tối đa chi phí vận chuyển hàng hóa giữa công ty và các nhàphân phối Sử dụng mối quan hệ liên kết chặt chẽ với công ty vận chuyểntrung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển nhưng vẫn đảm bảo thời gianvận chuyển, lưu thông hàng hóa là nhanh nhất

Hiện đại hóa cho hệ thống phân phối và phát triển hệ thống phân phối cũthêm chuyên nghiệp để đạt được hiệu quả cao

Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ các trung gian phân phối qua hệ thống phânphối

Đào tạo đội ngũ nhân viên tăng kỹ năng, nghiệp vụ bán hàng và quản lýnhân sự trong hoạt động phân phối

Nâng cao hiệu quả và tạo sự khác biệt về kênh phân phối với khách hàng đểkhách hàng cảm nhận được và lựa chọn sản phẩm dầu gội Romano.Xây dựng mối quan hệ thân thiết, gắn bó chặt chẽ với các trung gian phânphối trong hệ thống phân phối

Hỗ trợ, tạo điều kiện cho các trung gian phân phối cùng hợp tác, cùng pháttriển

2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối

Hệ thống phân phối của Romano khá rộng khắp, có các nhà phân phối kênh truyềnthống và các khách hàng trực tiếp, bao phủ trên toàn Việt Nam để phục vụ tốt hơnnhu cầu khách hàng

H nh 7 Sơ đò hệ thống kênh phân phối của dầu gội Romano

2.1.2.1 Chiều dài kênh phân phối

Để giúp tối ưu hóa chi phí cũng như làm tăng thêm độ bao phủ thị phần Romano sửdụng các kênh với số cấp trung gian đa dạng, giúp cho sản phẩm đến tay người tiêudùng một cách thuận tiện và nhanh chóng nhất

- Kênh 0 cấp: nhà sản xuất bán hàng thông qua các trang thương mai điện tử lazada,shopee, tiki,… thông qua việc đặt hàng bộ phận bán hàng sẽ tiến hành nhận đơn,xác nhận và chuyển đến bộ phận kho vận và tiến hành đóng gói Hàng sẽ được vậnchuyển bởi hệ thống giao hàng của các sàn thương mại điện tử và đến tay kháchhàng

- Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất sẽ cung cấp và bán sản phẩm cho các nhà bán lẻ có quy

mô lớn, như siêu thị, đại siêu thị, các chuỗi siêu thị mini,…

10

H nh 8 Sơ đồ kênh 1 cấp

- Kênh 2 cấp: Hàng hóa sẽ được vận chuyển đến các nhà phân phối chịu tráchnhiệm phân phối sỉ đến các đại lí của các khu vực mà mình phụ trách Các đại lý cóthể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

H nh 9 Sơ đồ kênh 2 cấp

- Kênh dài ( 3 cấp trở lên): sau khi hàng hóa được chuyển cho các đại lý, sẽ đượcđại lý cung cấp tiếp cho các nhà bán lẻ nhỏ hơn như tạp hóa, bách hóa, cửa hàngtiện lợi…giúp hàng hóa có thể được đưa đến các khu vực nhỏ hẹp, các vùng xa,ngoại thành hay các vùng nông thôn

H nh 10 Sơ đồ kênh dài

2.1.2.2 Hiều rộng kênh phân phối

Thực tế cho thấy, các sản phẩm đang được công ty phân phối theo hình thức đại tràvới mục tiêu phân phối sản phẩm đến các nhiều người tiêu dùng càng tốt, bởi dầugội là một trong những mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày của con người nênnhu cầu của khách hàng là rất cao Các sản phẩm Romano được phân phối rộng rãikhắp các siêu thị, cửa hàng tiện ích, đại lý, v.v đến tay người tiêu dùng Hiện nay,sản phẩm Romano có mặt tại tất cả các siêu thị và cửa hàng lớn nhỏ trên toàn quốcnhư Big C, Coopmart, Lotte, Winmart,

2.1.2.3 Các loại trung gian

Kênh 1 cấp: các nhà bán lẻ gồm có:

- Các siêu thị, đại siêu thị: là người sẽ nhập hàng trực tiếp của nhà sản xuất, Từ đây, sản phẩm sẽ được bán cho người tiêu dùng với giá cả do nhà sản xuất quy định, các điều khoản về chi phí thuê gian hàng, lợi nhuận chia theo phần trăm đã được các bên thống nhất trước đó Một số siêu thị, đại siêu thị có thế kể đến như Co.op Mart, Lotte Mart, Santra Mart, Aeon, Mega Market,…

- Các siêu thị mini: Winmart, Bách hóa xanh, Santrafood, Co.op food,…

+ Cửa hàng tiện lợi như: Circle K, 7 eleven, ministop,…

2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dầu gội Romano của công ty Wipro consumer care Việt Nam

2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh và tình hình hoạt động của các thành viên.

2.2.1.1 Tuyển chọn các thành viên kênh:

Việc lựa chọn các thành viên kênh đóng vai trò tiên quyết quyết định sự vận hành hoạt động của kênh có hiệu quả hay không Roman tới tiêu chí luôn mở rộng hoạt động của mình, không chỉ dừng lại ở thị trường các tỉnh, thành phố lớn mà còn muốn vươn xa tới các tỉnh thành trên khắp cả nước Chính vì vậy, việc tuyển chọn

12

các thành viên kênh là một công việc quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm để

mở rộng và phát triển thị trường hiện tại của mình Công ty Wipro Consumer care tiến hành tuyển chọn thành viên qua 3 bước:

Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng

Có rất nhiều nguồn thông tin có thể trợ giúp cho các nhà quản trị tìm kiếm cácthành viên kênh có khả năng Wipro Consumer care với lợi thế về tài chính cũngnhư kinh nghiệm, việc tìm kiếm các thành viên kênh là không khó thông qua các dữliệu nghiên cứu, khảo sát thị trường, lựa chọn nhà bán lẻ, nhà phân phối có năng lựctrên thị trường

Các thành viên kênh cũng có thể tự đăng kí gia nhapaj vào hệ thống phân phốicủa công ty Qua đó công ty sẽ có các tiêu chí để lựa chọn những thành viên tiềmnăng

Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn chọn lựa

Để có được một kênh phân phối vững chắc và hoạt động có hiệu quả, công ty đã

áp dụng một danh sách tiêu chuẩn tuyển chọn các thành viên kênh sau:

Điều kiện tài chính và tín dụng: đối với các tổ chức, cá nhân muốn làmtrung gian phân phối sản phẩm Romano, tài chính phải ổn định, đủ đểđầu tư hàng hóa, các trang thiết bị, phương tiện phục vụ phân phối như:kho bãi, nhà xưởng, vận tải, máy móc,…

Khả năng bán hàng: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất Nhà phân phốiphải hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng, có mối quan

hệ rộng với các nhà phân phối thứ cấp khác, hệ thống quản lý của địaphương

Uy tín bán hàng: các thành viên phải tạo được uy tín bán hàng vớingười tiêu dùng Theo tâm lý, các khách hàng thường thích mua sảnphẩm của các nhà cung cấp có uy tín trên thị trường vì nó giúp họ cảmthấy yên tâm hơn, sản phẩm được đảm bảo hơn Mặt khác, khi lựa chọncác thành viên có uy tín sẽ góp phần nâng cao uy tín của thương hiệutrên thị trường