Để có thểbiến tầm nhìn của chúng tôi trở thành hiện thực, chúng tôi luôn luôn tìm kiếmnhững tài năng đầy tiềm năng và năng động cùng chia sẻ niềm đam mê và các giáCorrectionalAdministrat
BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING Mơn học: Quản trị kênh phân phối Đề tài: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU GỘI ROMANO CỦA CÔNG TY WIPRO CONSUMER CARE VIỆT NAM Họ tên sinh viên: MSSV: Mã lớp học phần: GVHD: Bài làm gồm: 26 trang (cả bìa) TP HCM, Tháng 12 Năm 2022 MỤC LỤC Lời nói đầu CHƯƠNG :GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Công ty TNHH Wipro consumer Care VIỆT NAM .3 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 1.1.3 Mục tiêu giá trị cốt lõi công ty .4 1.1.4 Cơ cấu máy tổ chức công ty 1.1.5 Giới thiệu sản phẩm dầu gội Romano .6 CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU GỘI ROMANO 2.1 Cấu trúc kênh phân phối 2.1.1 Mục tiêu kênh phân phối 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dầu gội Romano công ty Wipro consumer care Việt Nam 12 2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh tình hình hoạt động thành viên 12 2.2.2 Các sách kênh 13 2.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối .16 2.2.4 Khuyến khích thành viên kênh .17 CHƯƠNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY WIPRO CONSUMER CARE 19 3.1 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động quản trị kênh phân phối công ty 19 3.2 Giải pháp 20 Kết luận 21 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình Sơ đồ tổ chức máy Wipro consumer care Hình Sản phẩm Wipro consumer care Hình Dầu gội Romano hương nước hoa .6 Hình dầu gội Romano VIP Hình Dầu gội Sạch gàu Romano hệ 5in1 Hình Tắm & gội Romano .8 Hình Sơ đò hệ thống kênh phân phối dầu gội Romano Hình Sơ đồ kênh cấp .10 Hình Sơ đồ kênh cấp .10 Hình 10 Sơ đồ kênh dài 11 Hình 11 sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển vật chất 16 Hình 12 Sơ đồ minh họa dòng lưu chuyển sở hữu 16 Hình 13 Sơ đồ minh họa dịng lưu chuyển tốn 16 Hình 14 Sơ đồ minh họa dịng lưu chuyển khuyến 17 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài: Theo phát triển xã hội nhu cầu sống người nâng cao ngày trọng Các sản phẩm chăm sóc cá nhân ngày đóng vai trò nhu cầu thiết yếu đời sống Ngày nhiều sản phẩm chăm sóc đời đáp ứng nhu cầu làm làm đẹp, sản phẩm cho thể, cho tóc, cho da mặt,… ngày nhiều lựa chọn dành cho người tiêu dùng Dầu gội sản phẩm thiết yếu tất người sống hàng ngày, với đa dạng công dụng làm mượt tóc, giúp tóc khỏe, giúp gàu,hay giúp ngăn tóc gãy rụng,… lúc trước sản phẩm dầu gội dùng chung cho nam nữ ngày chăm sóc tóc chia riêng cho nam nữ, phục vụ cho nhu cầu chăm sóc khác nam nữ thường gặp vấn đề khác với tóc Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hàng loạt nhãn hiệu đời phục vụ cho nhiều nhu cầu, nhiều phân khúc Riêng phân khúc dầu gội dành cho nam cung có nhiều lựa chọn từ thương hiệu X-men, romano, clearmen, head&shoulder, Oxy, … cịn có ơng lớn ngành hóa mỹ phẩm Unilever P&G Ta bắt gặp nhãn hiệu nơi tỉnh thành nước Vậy họ làm để đưa sản phẩm khắp nơi? Từ dó em định chọn đại diện dầu gội Romano để thực đề tài “Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối dầu gội romano cơng ty Wipro consumer care Việt Nam” Để tìm hiểu cách thức mà nhãn hàng lớn thực phân phối sản phẩm, tìm điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối để có giải pháp hoàn thiện cho kênh Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng chiến lược quản trị kênh phân phối dầu gội Romano Nhận xét, đánh giá, đưa đề xuất phát triển chiến lược kênh phân phối dầu gội Romano Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược quản trị kênh phân phối dầu gội Romano công ty Wipro consumer care Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: Phạm vi báo cáo: Về mặt không gian: thị trường Việt Nam Về mặt thời gian: từ năm 2018 đến năm 2022 Document continues below Discover more fQroumản: trị marketing Trường Đại học Tài… 965 documents Go to course Vinamilk Kênh-phân- phối Word-8-điểm… 85 95% (109) Chiến lược marketing-mix của… 15 95% (39) Samsung Marketing Strategy 100% (1) Quản trị marketing BT chương có giải - quản trị marketing… Quản trị 100% (1) marketing Marketing Plan S23 - marplan 100% (1) 15 Quản trị marketing Correctional Administration Criminology 96% (114) CHƯƠNG :GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP 1.1 Công ty TNHH Wipro consumer Care VIỆT NAM 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty THNH Wipro Unza tiền thân công ty TNHH Unza Việt Nam thành lập vào tháng năm 1999, chi nhánh tập đoàn UNZA Holdings Ltd (singapore) Là nhà sản xuất hàng đầu sản phẩm tiêu dùng Đông Nam Á Sở hữu nhãn hiệu tiếng Romano, Enchanteur, Izzi, Eversof… Đến năm 2007 cơng ty tập đồn Wipro mua lại 100% cổ phần Dưới lãnh đạo Wipro, cơng ty ln tìm thấy khách hàng trung thành với dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo Nhờ việc nghiên cứu phát triển đặc tính dịng sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng châu Á, nhờ cơng ty sở hữu nhiều nhãn hàng nhiều quốc gia không châu Á mà cịn nước Trung Đơng Châu Phi ,…đồng thời chiếm lĩnh vị trí dẫn đàu thị trường Năm 2010 công ty đổi tên thành Wipro Unza Việt Nam Năm 2012 công ty trở thành doanh nghiệp đứng thứ ngành FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh) chăm sóc cá nhân Việt Nam Năm 2019 thức đổi tên thành Wipro Consumer Care Việt Nam Hiện công ty tiếp tục tập trung sản xuất cung cấp sản phẩm tập trung thị trường châu Á, sản phẩm phân phối với 258.000 điểm bán lẻ phủ khắp khu vực Đơng Nam Á Trung Quốc 1.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh Tầm nhìn: Ở Việt Nam, Wipro Unza công ty lớn đứng hàng thứ ba kinh doanh sản phẩm chăm sóc cá nhân với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm nhiều năm Tầm nhìn trở thành công ty hàng tiêu dùng quốc tế hàng đầu nơi người đầu tư phát triển hết tiềm năng, trình sáng tạo nhãn hàng mang lại niềm hứng khởi cho sống người Việt Nam Để biến tầm nhìn chúng tơi trở thành thực, chúng tơi ln ln tìm kiếm tài đầy tiềm động chia sẻ niềm đam mê giá trị cốt lõi, tham gia xây dựng giấc mơ phát triển lớn mạnh với *Sứ mệnh kinh doanh Trở thành công ty hàng tiêu dùng quốc tế hàng đầu châu Á, nơi người phát triển hết tiềm sáng tạo nên sản phẩm đột phá chất lượng mang đến niềm hứng khởi cho sống người tiêu dùng lợi nhuận tối đa cho nhà đầu tư 1.1.3 Mục tiêu giá trị cốt lõi công ty Đạt vị trí lựa chọn tốt sản phẩm chăm sóc gia đình chăm sóc cá nhân khắp châu Á nhà sản xuất hàng đầu chất lượng thương hiệu bật để nâng cao phong cách sống người tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi nhất, môi trường làm việc chuyên nghiệp giúp nhân viên đạt mục tiêu nghề nghiệp Giá trị cốt lõi công ty Wipro hướng tập trung quan tâm đến khách hàng, người tiêu dùng nhân viên cộng đồng mà công ty kinh doanh Giá trị côt lõi công ty- tinh thần Wipro, phản ánh rõ điều mà công ty tin tưởng: Hết lịng khách hàng Tơn trọng cá nhân Hành xử toàn cầu trách nhiệm Chính trực hoạt động 1.1.4 Cơ cấu máy tổ chức công ty Ban Giám đốốc Phòng kinh Phòng Phòng kếố Phịng Phịng kĩ doanh Marketing tốn nhân thuật Hnh Sơ đồ tổ chức máy Wipro consumer care Cơ cấu tổ chức công ty đơn giản mang đến hiệu lớn khâu quản lý đạt thành cơng tích cực thị trường Ban giám đốc: chịu trách nhiệm tồn hoạt động sản xuất kinh doanh điều hành hoạt động cơng ty Phịng kinh doanh: chịu trách nhiệm hoạt động đảm bảo đầu cho công ty Lập kế hoạch tổ chức thực kế hoạch kinh doanh, theo dõi tiến độ đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động marketing thời điểm Phòng Marketing: lên ý tưởng, nghiên cứu hướng phát triển, tham mưu với ban giám đốc, phối hợp với phong ban khác, kiểm tra, giám sát đánh giá hiệu làm việc Phịng kế tốn: chịu trách nhiệm tồn thu chi tài cơng ty Phịng nhân sự: phụ trách hoạt động liên quan đến nguồn nhân lực công ty, đảm bảo hoạt động lợi ích người lao động Phịng kĩ thuật: quản lí, điều hành kiểm tra việ liên quan đến lĩ thuật công nghệ 2.1.2 Cấu trúc kênh phân phối Hệ thống phân phối Romano rộng khắp, có nhà phân phối kênh truyền thống khách hàng trực tiếp, bao phủ toàn Việt Nam để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Hnh Sơ đò hệ thống kênh phân phối dầu gội Romano 2.1.2.1 Chiều dài kênh phân phối Để giúp tối ưu hóa chi phí làm tăng thêm độ bao phủ thị phần Romano sử dụng kênh với số cấp trung gian đa dạng, giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận tiện nhanh chóng - Kênh cấp: nhà sản xuất bán hàng thông qua trang thương mai điện tử lazada, shopee, tiki,… thông qua việc đặt hàng phận bán hàng tiến hành nhận đơn, xác nhận chuyển đến phận kho vận tiến hành đóng gói Hàng vận chuyển hệ thống giao hàng sàn thương mại điện tử đến tay khách hàng - Kênh cấp: Nhà sản xuất cung cấp bán sản phẩm cho nhà bán lẻ có quy mơ lớn, siêu thị, đại siêu thị, chuỗi siêu thị mini,… 10 Hnh Sơ đồ kênh cấp - Kênh cấp: Hàng hóa vận chuyển đến nhà phân phối chịu trách nhiệm phân phối sỉ đến đại lí khu vực mà phụ trách Các đại lý bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Hnh Sơ đồ kênh cấp - Kênh dài ( cấp trở lên): sau hàng hóa chuyển cho đại lý, đại lý cung cấp tiếp cho nhà bán lẻ nhỏ tạp hóa, bách hóa, cửa hàng tiện lợi…giúp hàng hóa đưa đến khu vực nhỏ hẹp, vùng xa, ngoại thành hay vùng nông thôn Hnh 10 Sơ đồ kênh dài 2.1.2.2 Hiều rộng kênh phân phối Thực tế cho thấy, sản phẩm cơng ty phân phối theo hình thức đại trà với mục tiêu phân phối sản phẩm đến nhiều người tiêu dùng tốt, dầu gội mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày người nên nhu cầu khách hàng cao Các sản phẩm Romano phân phối rộng rãi khắp siêu thị, cửa hàng tiện ích, đại lý, v.v đến tay người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm Romano có mặt tất siêu thị cửa hàng lớn nhỏ toàn quốc Big C, Coopmart, Lotte, Winmart, 11 2.1.2.3 Các loại trung gian Kênh cấp: nhà bán lẻ gồm có: - Các siêu thị, đại siêu thị: người nhập hàng trực tiếp nhà sản xuất, Từ đây, sản phẩm bán cho người tiêu dùng với giá nhà sản xuất quy định, điều khoản chi phí thuê gian hàng, lợi nhuận chia theo phần trăm bên thống trước Một số siêu thị, đại siêu thị kể đến Co.op Mart, Lotte Mart, Santra Mart, Aeon, Mega Market,… - Các siêu thị mini: Winmart, Bách hóa xanh, Santrafood, Co.op food,… Kênh cấp: - Các nhà phân phối: nhà sản xuất kí hợp đồng cung cấp sản phẩm cho nhà phân phối đại diện như: + Công ty HT Sài Gịn + Cơng ty TNHH MTV TMDV Phân phối hàng tiêu dùng Trường Hưng + Công ty CP thương mại dịch vụ Ngọc Hà - Các đại lý: trung gian bán sỉ tỉnh thành, quận huyện, từ cung cấp cho người bán lẻ cửa hàng tạp hóa, gian hàng chợ, … Kênh dài (3 cấp trở lên): sản phẩm sau đến đại lý cung cấp tiếp cho điểm bán lẻ như: + Tạp hóa, bách hóa + Các gian hàng chợ + Cửa hàng tiện lợi như: Circle K, eleven, ministop,… 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối dầu gội Romano công ty Wipro consumer care Việt Nam 2.2.1 Lựa chọn thành viên kênh tình hình hoạt động thành viên 2.2.1.1 Tuyển chọn thành viên kênh: Việc lựa chọn thành viên kênh đóng vai trị tiên quyết định vận hành hoạt động kênh có hiệu hay khơng Roman tới tiêu chí ln mở rộng hoạt động mình, khơng dừng lại thị trường tỉnh, thành phố lớn mà muốn vươn xa tới tỉnh thành khắp nước Chính vậy, việc tuyển chọn 12 thành viên kênh công việc quan trọng mà doanh nghiệp cần phải làm để mở rộng phát triển thị trường Cơng ty Wipro Consumer care tiến hành tuyển chọn thành viên qua bước: Bước 1: Tìm kiếm thành viên kênh có khả Có nhiều nguồn thơng tin trợ giúp cho nhà quản trị tìm kiếm thành viên kênh có khả Wipro Consumer care với lợi tài kinh nghiệm, việc tìm kiếm thành viên kênh khơng khó thơng qua liệu nghiên cứu, khảo sát thị trường, lựa chọn nhà bán lẻ, nhà phân phối có lực thị trường Các thành viên kênh tự đăng kí gia nhapaj vào hệ thống phân phối cơng ty Qua cơng ty có tiêu chí để lựa chọn thành viên tiềm Bước 2: Xác định tiêu chuẩn chọn lựa Để có kênh phân phối vững hoạt động có hiệu quả, công ty áp dụng danh sách tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh sau: Điều kiện tài tín dụng: tổ chức, cá nhân muốn làm trung gian phân phối sản phẩm Romano, tài phải ổn định, đủ để đầu tư hàng hóa, trang thiết bị, phương tiện phục vụ phân phối như: kho bãi, nhà xưởng, vận tải, máy móc,… Khả bán hàng: tiêu chuẩn quan trọng Nhà phân phối phải hoạt động lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng, có mối quan hệ rộng với nhà phân phối thứ cấp khác, hệ thống quản lý địa phương Uy tín bán hàng: thành viên phải tạo uy tín bán hàng với người tiêu dùng Theo tâm lý, khách hàng thường thích mua sản phẩm nhà cung cấp có uy tín thị trường giúp họ cảm thấy n tâm hơn, sản phẩm đảm bảo Mặt khác, lựa chọn thành viên có uy tín góp phần nâng cao uy tín thương hiệu thị trường 13 Mức độ hợp tác trung gian: Yếu tố thể việc trung gian có hợp tác việc thực mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể khả tạo trì quan hệ làm ăn lâu dài bền vữngvới thành viên Đây tiêu mang tính định tính nên gây trở ngại cho việc đánh giá nhà quản trị Khả quản lý: thành viên phải có khả quản lý tốt, có hệ thống thơng tin quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu đặt hàng, báo cáo số liệu,… Bước Thuyết phục thành viên tham gia vào kênh Không riêng công ty lựa chọn thành viên kênh mà thành viên kênh có lựa chọn sẩn phẩm mà phân phối Chính lẽ tìm ứng cử viên tiềm Romano đưa sách thuyết phục như: hỗ trợ tài chính, hỗ trợ việc bán hàng, trang trí cửa hàng… đồng thời cho họ thấy lợi ích vơ hình mà họ có uy tín hay danh tiếng họ trở thành trung gian phân phối cho Romano 2.2.2 Các sách kênh 2.2.2.1 Chính sách hoạt động thành viên kênh: Kênh phân phối sỉ lẻ: hệ thống kênh phân phối truyền thống sản phẩm Bao gồm nhà phân phối sỉ, lẻ, đại lý điểm bán lẻ Nhà phân phối nhà sản xuất lựa chọn dựa tiêu chí tài chính, khả phát triển trình độ quản lí nhân Nhà phân phối hợp tác với nhà sản xuất thông qua hợp đồng kinh tế Hàng hóa từ nhà phân phối thơng qua hệ thống: hệ thống kênh sỉ hệ thống kênh lẻ theo tỉ lệ định nhà sản xuất quy định Nhà phân phối hưởng chiết khấu thương mại từ nhà sản xuất giá bán sản phẩm Hệ thống kênh lẻ: bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa Sản phẩm nhân viên nhà phân phối đưa đến điểm bán lẻ Nhân viên phân phối nhà phân phối hưởng 2% tổng lượng hàng bán công ty quy định Tại điểm bán lẻ, sản phẩm đưa đến tay người tiêu dùng cuối Các điểm bán lẻ không bán sản phẩm cao mức giá nhà phân phối 20% 14 Hệ thống kênh sỉ: đại lý nhận hàng trực tiếp từ nhân viên bán hàng công ty thông qua nhà phân phối Nhân viên bán hàng công ty nhận hoa hồng từ nhà phân phối Sản phẩm từ đại lý vừa bán trực tiếp cho khách hàng vừa bán cho điểm bán lẻ Đại lý hưởng chiết khấu thương mại giá bán sản phẩm từ nhà phân phối Giá bán lẻ đại lý phải lớn giá bán lẻ cho điểm bán lẻ tối thiểu 10% Giá bán cho điểm bán lẻ giao động khoảng giá nhập từ nhà phân phối đến không 10% Kênh phân phối siêu thị: hệ thống kênh phân phối đại sản phẩm, bao gồm nhà phân phối siêu thị hệ thống siêu thị Hệ thống hoạt động dựa hợp đồng ký kết nhà phân phối siêu thị hệ thống siêu thị Nhà phân phối hưởng chiết khấu 6% giá bán Theo đó, siêu thị, hệ thống siêu thị lớn hưởng chiết khấu thương mại cao hơn: 3.5% giá bán sản phẩm từ nhà phân phối Các siêu thị nhỏ hưởng mức chiết khấu tối đa 3% giá bán Các hệ thống siêu thị phải dự trữ bắt buộc 50% tổng số hàng bán tháng cho tháng sau Nhà phân phối điều phối lượng hàng đến siêu thị qua trungv gian vận chuyển Giá bán chênh lệch tối đa 3% Nhân viên bán hàng trực thuộc quản lí nhà sản xuất Ngồi ra, sản phẩm nhà sản xuất trả phí trưng bày sản phẩm gian hàng siêu thị Phí tùy thuộc vào hợp đồng ký kết nhà phân phối vời hệ thống siêu thị 2.2.2.2 Quy trình đặt hàng Ở kênh phân phối có giám đốc bán hàng quản lý chia khu vực để quản lý để lên kế hoạch bán hàng ngày Nếu thay đổi giá sản phẩm trung gian phân phối thông báo từ nhà sản xuất trước tối thiểu tuần Nhà phân phối: đặt hàng trực tiếp từ quản lý trực tiếp qua giám đốc để nhận hàng Thanh tốn qua hình thức chuyển khoản Giao nhận hàng trực tiếp kho nhà phân phối cơng ty vận chuyển trung gian vịng 48 tính từ lúc đặt hàng Giám đốc bán hàng chuyển thông tin vể số lượng, quy môp lô hàng, địa điểm giao nhận cho công ty vận chuyển để xếp chuyển hàng thời gian ngắn nhất, tiết kiệm 15